یک ایده امیدوارکننده و یک برنامه روشن تنها نیمی از موفقیت در تجارت است. حتی وجود یا عدم وجود سرمایه اولیه همیشه نقش تعیین کننده ای ندارد. تعداد زیادی از شرکت ها در سال اول پس از افتتاح ورشکست می شوند. این درست زمانی است که شرکت به طور فعال در حال "پیچش کردن" و به دست آوردن پایگاه مشتری است. بنابراین، مهم است که در مورد نحوه تبلیغ یک تجارت با جزئیات فکر کنید. انجام این کار بدون تبلیغات شایسته تقریبا غیرممکن است..

در مورد بودجه تصمیم بگیرید

اول از همه، یک کارآفرین باید در مورد بودجه ای که مایل است برای ترویج کسب و کار خود هزینه کند، تصمیم بگیرد. وقتی صحبت از یک کسب و کار بزرگ می شود که سرمایه های نسبتاً زیادی در آن سرمایه گذاری شده است، کارآفرینان برای تبلیغات پول دریغ نمی کنند. هنگامی که سرمایه اولیه اجازه می دهد، می توانید این کار را به متخصصان - یک آژانس تبلیغاتی - بسپارید. آنها مطمئن خواهند شد که اطلاعات مربوط به شرکت در داخل و در وسایل نقلیه عمومی، در رسانه ها، روی پوسترها در مرکز شهر، روی دیوارهای ساختمان ها و غیره چشمک می زند.

اگر در مورد یک کسب و کار کوچک صحبت می کنیم، زمانی که سرمایه اولیه محدود است، عملاً پولی برای تبلیغات خوب و گران قیمت باقی نمی ماند. بنابراین، کارآفرین باید به این فکر کند که چگونه کسب و کار خود را به تنهایی ارتقا دهد. اما این به هیچ وجه به این معنا نیست که روش های بودجه ای ارتقا نمی تواند موثر باشد.

اینترنت

به لطف اینترنت، بسیاری از مشکلات را می توان حل کرد، بنابراین بسیاری از مردم نمی توانند زندگی بدون آن را تصور کنند. در دستان یک کارآفرین، اینترنت می تواند ابزاری عالی برای تبلیغ کسب و کار شما باشد.

همه مدتهاست که می دانند وب سایت چهره این شرکت است. و هر چه این سایت جذاب تر باشد، مشتریان بیشتری تمایل دارند از خدمات شما استفاده کنند. اگر شما مطلقاً چیزی در مورد توسعه وب سایت و ارتقاء سئو نمی دانید و حتی نمی دانید چگونه به سرعت یک تجارت را در اینترنت تبلیغ کنید، بهتر است این تجارت را به افراد حرفه ای بسپارید. و برای کسانی که برای کار خود ریشه دوانده اند و حاضر نیستند بیش از حد به جیب پیمانکار بپردازند، می توانیم به شما توصیه کنیم که یک برنامه آموزشی را طی کنند.سمینارهای رایگان و خود را با استفاده از خدمات آنلاین تبلیغ کنید، برای مثال، SeoPult.

علاوه بر تبلیغ سنتی سایت در موتورهای جستجو، می توانید از تبلیغات بنری و رسانه ای استفاده کنید که خریدار را به سمت سایت جذب می کند. همچنین عملکرد مشابهی لازم است تا برند قابل تشخیص باشد. اما این را فراموش نکنید هیچ تبلیغاتی نباید خیلی مزاحم باشد. در غیر این صورت، نتیجه کاملاً معکوس خواهد داشت.

اگر توانایی ایجاد یک وب سایت خوب را ندارید، شبکه های اجتماعی به کمک شما می آیند. برخی همه امکانات شبکه های اجتماعی را دست کم می گیرند، اگرچه بسیاری از کارآفرینان مشتریان خود را در آنجا پیدا می کنند. برای انجام این کار، باید یک گروه یا صفحه ای ایجاد کنید که خدمات شرکت را تبلیغ کند و شروع به دعوت از مشتریان بالقوه کنید.

فراموش نکنید که امروزه کاتالوگ‌هایی از شرکت‌ها وجود دارد که می‌توانید سازمان خود را به صورت رایگان ثبت کنید، ویژگی‌های فعالیت آن را شرح دهید و چندین کالا را تبلیغ کنید. شما می توانید خدمات خود را در سایت ها و انجمن های موضوعی تبلیغ کنید. تابلوهای اعلانات رایگان در وب نیز به کارآفرین کمک می کند تا مشتریان خود را پیدا کند.

بروشور و کارت ویزیت

برای ایجاد یک دسته کوچک از کارت ویزیت یا بروشور کار زیادی لازم نیست. بروشورها باید نه تنها آدرس و شماره تلفن شرکت، بلکه مزیت های رقابتی که شرکت شما را از بقیه متمایز می کند را نیز نمایش دهند. بهتر است چنین تبلیغاتی را در مکان هایی که مخاطب هدف شما شلوغ است پخش کنید.به عنوان مثال، بهتر است خدمات تعمیرات جزئی خانگی را مستقیماً در ورودی ها تبلیغ کنید (آگهی را در صندوق پست بگذارید) و اطلاعات مربوط به یک کافه جدید را می توان در نزدیکی مرکز خرید توزیع کرد.

دستورالعمل‌هایی برای ارتقای کسب‌وکارهای کوچک و کسب‌وکارهای خرد به شما یاد می‌دهد که مشخصات خود را پایین نگه دارید. آیا شما یک کپی رایتر هستید؟ به صرافی ها بروید، 100 راز تبلیغاتی را یاد بگیرید و 3 کوپک کسب کنید. اما پایدار 3 کوپک! آیا شما یک طراح هستید؟ و دوباره به صرافی های فریلنسری بروید، برای سفارش های یک بار پنی مبارزه کنید. آشنا؟

نام من کیرا کام است. من آژانس بازاریابی محتوا Business Content را اداره می کنم. ما مانند بسیاری از مشتریان خود، کسب و کارهای کوچک معمولی هستیم. و مانند بسیاری از شرکت های کوچک، ما برای رهبری در جایگاه خود تلاش می کنیم.

تا همین اواخر، این بیانیه ناکافی به نظر می رسید. رهبر طاقچه از نظر اکثریت یک شرکت بزرگ یا حداقل یک ستاره مشهور جهانی است. اما دنیا تغییر کرده است. تنها در شش ماه گذشته، ما 40 استراتژی محتوایی در مقیاس بزرگ را برای شرکت های بسیار کوچک توسعه داده ایم. و ما فرصت هایی برای رشد جدی می بینیم، حتی اگر کسب و کار شما فقط شما و دانش و مهارت های شما باشد.

تضعیف مبانی و شکستن حجاب

بیایید با از بین بردن افسانه ها شروع کنیم. با چنین نگرش‌های کلیشه‌ای است که مشتریانی به سراغ ما می‌آیند، که پتانسیل‌هایشان به آن‌ها اجازه می‌دهد، اگر نگوییم جهان، قلب هزاران مشتری را به دست آورند. فقط ترس های غیر منطقی دخالت می کنند.

1. مشتریان بزرگ و بودجه های کلان نصیب غول ها می شود

افسانه است. بسیاری از شرکت های فدرال و حتی در سطح جهانی کاملاً موفق با آژانس های کوچک و متخصصان خصوصی همکاری می کنند. زمانی که ما برای اولین بار آژانس خود را راه اندازی کردیم، یکی از اولین مشتریان ما La Moda بود. در آن زمان آژانس از دو نفر تشکیل شده بود و کسی نام ما را نشنیده بود.

2. شما نمی توانید بدون رشوه و ارتباط به مشتریان بزرگ نفوذ کنید

و این نیز یک افسانه است. دسترسی به مشتریان لیگ های بزرگ بدون تنها یک جزء غیرممکن است - بدون مزایای آشکار.

3. "اول آن را دریافت کنید!"

افسانه دیگر این است که ابتدا باید یک دفتر اجاره کنید، یک وب سایت جالب بسازید، یک نمونه کار بزرگ بسازید، دوازده دیپلم و شهرت بگیرید. و تنها پس از آن شما حق اخلاقی دارید که با پیشنهاد خود با مشتریان لیگ های بزرگ تماس بگیرید. من قول نمی دهم که همه فرصت دارند گازپروم را به عنوان مشتری دریافت کنند. اما تجربه ما اینجاست.

• ما در حالت دفتر مجازی کار می کنیم.
• سایت ما هنوز ناتمام است و تکمیل نشده است، اما این مانع از کسب درآمد و شرکت در پروژه های قابل توجه نمی شود. به عنوان مثال، یکی از آخرین لیست پستی برای سازمان دهنده آموزش تونی رابینز و جردن بلفورت است. سعی کنید ما را به درستی درک کنید: سایت مهم است، کیفیت ویترین مجازی مهم است، اما کمال گرایی را نباید گرامی داشت. شما می توانید اولین نتایج را دریافت کنید حتی اگر پوسته بیرونی شما از ایده آل فاصله زیادی داشته باشد.

بنابراین مشتریان بزرگ را از کجا می آورید؟

حالا بیایید بفهمیم که برای انتقال از صرافی های آزاد به دنیای پروژه های بزرگ و بودجه های کلان چه باید کرد.

1. فروش خدمات را متوقف کنید

تفاوت بین مشتری معمولی و مشتری لیگ برتر چیست؟ اولی یک متن فروش، طراحی وب سایت، یک جلسه مربیگری می خرد و دومی به این چیزهای کوچک توجه نمی کند. مشتریان بزرگ به راه حل نیاز دارند.این برای راه حل ها است که آنها پرداخت می کنند، نه برای متون، طراحی یا چیزهای دیگر. اگر می‌توانید این تفاوت را درک کنید، پس حتماً یاد بگیرید که چگونه همان جملاتی را بسازید که در بین ده‌ها قرار می‌گیرند.

من تجربه خود را از تبلیغ یک سرویس بسیار پیچیده که در نگاه اول هیچ کس به آن نیاز ندارد به اشتراک می گذارم. از جمله موارد دیگر، ما استانداردهای شرکتی را برای مکاتبات تجاری و تجاری توسعه و اجرا می کنیم. (حتی وحشتناک به نظر می رسد، درست است؟) فروش این سرویس به این شکل غیرممکن است. مشتریان استانداردهای شرکتی را نمی خرند، آنها برای هر مدیری در شرکت خود هزینه می پردازند تا نامه های تجاری و فشرده را با همان کارایی بنویسد.

بررسی کنید که چه چیزی می فروشید و مشتریان بزرگ واقعا به چه چیزهایی نیاز دارند. و فقط زمین را تغییر دهید.

2. پیشنهاد را قبل از عرضه رسمی آزمایش کنید

من این قسمت را نه تنها برای شما، بلکه برای خودم - برای ساختن - می نویسم. اکنون ما نیز مانند برخی از شما در آستانه راه اندازی یک سرویس جدید هستیم. چند سال پیش، ما فقط یک ایده شکننده را به جهان پرتاب کردیم، که اغلب جاه طلبی هایی برای آن به عنوان یک واقعیت دریافت می کردیم. و درد دارد.

برای اینکه آسیب نبینید از ما باهوش تر باشید.

• خدمات جدید "روی گربه ها" را آزمایش کنید. پروژه های دوستان را بگیرید و آنها را بهبود بخشید. با خیال راحت اشتباه کنید و برجستگی ها را پر کنید. دوباره تست کن و دوباره. و به همین ترتیب تا زمانی که فناوری را به ذهنتان بیاورید.
• قبل از راه اندازی رسمی، تبلیغ کسب و کار یا خدمات فردی خود را شروع کنید.

مخاطب باید پرورش یابد و گرم شود تا در زمان مناسب آماده خرید شود.

بنابراین هر شروع آسان تر خواهد بود. برای یک تجربه ارزشمند، به آژانس نقطه دیگری نگاهی بیندازید. این "دختر" یک شرکت بسیار معروف Ingate است. این آژانس به طور رسمی در سال 2015 افتتاح شد و گروه در فیس بوکآنها در سال 2011 راه اندازی شدند! چهار سال است که آنها محتوای مفیدی را در مورد موضوع خود منتشر می کنند، مشترکین را جمع آوری می کنند و مشتریان آینده را جذب می کنند. جای تعجب نیست که در پایان، شروع آژانس موفقیت آمیز بود.

البته این به این معنا نیست که شما باید به همان اندازه زمان را برای گرم کردن مخاطب صرف کنید. اما قطعا ارزش بررسی تقاضا و علاقه و همچنین کار با مخاطب را دارد قبل از شروع به فروش خدمات جدید خود یا مجموعه ای از خدمات برای کسب و کار جدید خود کنید.

3. از ایمان کورکورانه به ابزارهای تبلیغاتی سنتی دست بردارید

به عنوان مثال، تماس های سرد هنوز به عنوان راه اصلی برای یافتن مشتری در نظر گرفته می شود. آیا اینطور است؟ بله، به هیچ وجه! این هم تجربه ما و هم تجربه بسیاری از شرکت های خدماتی دیگر را ثابت می کند.

ما راه خود را از آخرین مدیر فروش خود جدا کردیم و سه سال پیش تماس سرد را به کلی کنار گذاشتیم. اکنون ما یک بخش شبکه داریم. هر یک از کارمندان آژانس که علاقه مند به رشد شغلی هستند، مسئولیت های اضافی را بر عهده می گیرند و در جستجوی شرکا و اجرای پروژه های شریک شرکت می کنند. ما خدمات خود را تلفنی نمی فروشیم، تبلیغات متنی که در مورد ما بی فایده است راه اندازی نمی کنیم، بلکه از طریق شرکا عمل می کنیم. و کار می کند.

سعی کنید از یک طرف به آن نگاه کنید. این امکان وجود دارد که تماس های سرد و طرح استاندارد "زمینه + فرود" برای شما با نتایج صفر کار کند. از شنا کردن بر خلاف جریان نترسید! فقط سعی کنید یک تماس سرد را جایگزین کنید، به عنوان مثال، یک کلاس کارشناسی ارشد رایگان برای شبکه نمایندگی شریک خود. روش های مختلف تبلیغات و فروش را آزمایش کنید، انتقاد پذیر باشید نه ساده لوح.

4. بینایی خود را آموزش دهید!

یک سوال بسیار جالب وجود دارد: در واقع چرا یک مشتری اصلی من را انتخاب می کند؟ این اتفاق می افتد که سود در پیشنهاد آشکار است و کانال جذب مشتری به طور ایده آل انتخاب می شود، اما مشتریان به نوعی نمی روند. دلایل زیادی می تواند وجود داشته باشد، اما این چیزی است که قطعاً نباید فراموش کنید.

اگر چشم انداز دارید، شانس شما برای رهبری نه یک، بلکه ده ها یا صدها مشتری در سطح مورد نیاز شما به میزان قابل توجهی افزایش می یابد. بینایی یعنی چه؟ این هدف نهایی سفر و مجموعه ای از ارزش های مشخصی است که مخاطبان شما به اشتراک می گذارند.

اگر متن هایی برای افزایش فروش بنویسید، این هنوز یک چشم انداز نیست. چه کسی آنها را نمی نویسد! اما اگر بتوانید معنای کار خود را توضیح دهید، و اگر اصلاً وجود دارد، برای شما آسان تر خواهد بود که به مشتری توضیح دهید که چرا باید شما را انتخاب کند. سود + ارزش های مشترک = معامله قرن.

سعی کنید در کار خود به دنبال روبنای معنایی باشید. و آن را دلیل دیگری به نفع خود بیان کنید.

5. از سایه ها خارج شوید

مشکل کسب و کارهای کوچک کوچک بودن آنها نیست. و اینکه او نامرئی است. بسیاری از ما می‌توانیم خودمان را درون‌گرا بنامیم: پشت رایانه‌هایمان می‌نشینیم، روی کیفیت خدماتمان کار می‌کنیم، اما دنیا چیزی درباره ما نمی‌داند. و ما نمی خواهیم در مورد خودمان صحبت کنیم.

برای جلوگیری از نیاز به نوک زدن مشتریان با تماس های سرد و خوردن چشمان آنها با تبلیغات پاپ آپ از هر گوشه سایت، باید از سایه خارج شوید.

• برای تجارت خود مبشری شوید.

رسانه های اجتماعی را به بستری برای انتشار تخصص و ارزش های خود تبدیل کنید. دانش و مهارت خود را نشان دهید. نکته اصلی این است که آن را به طور منظم انجام دهید و حریص نباشید. سود برای علاقه مند شدن شما قبل از وقتی کسی از شما چیزی میخرد گزینه های زیادی می تواند وجود داشته باشد: مشاوره آنلاین در مورد موضوع شما، چک لیست ها و کتاب های الکترونیکی برای دانلود، ممیزی رایگان…

این مقاله با تمام تجربیات من مطابقت ندارد، اما بیایید در مورد عناصر مهم تبلیغ صحبت کنیم که بدون آنها تجارت شما پایدار نخواهد بود.

مرحله شماره 1 - تعیین هدف

اولین و مهمترین چیز برای شما به عنوان یک رهبر شرکت، تعیین یک هدف قابل اندازه گیری و واضح است. چرا به کسب و کار نیاز دارید؟ بسیاری از مشتریان من، تنها با رد شدن از این مرحله، صدها هزار و میلیون ها نفر را به دلیل اینکه به اهداف ناخودآگاه خود پی می برند، از دست می دهند.

به عنوان مثال یکی از مشتریان من به جای اینکه به عنوان مدیر فعالیت کند، 30 درصد وقت خود را به برنامه نویسی وب سایت می پردازد. و زمانی که او هدف مشخصی داشت، درآمد شرکت 1.5 برابر افزایش یافت.

مرحله 2 - مشتری شما کیست؟

این مهمترین سوالی است که باید همیشه از خود بپرسید. اگر می دانید مشتری شما چه کسی است: چه شکلی است، چه عاداتی دارد، چه مشکلاتی دارد، برای چه چیزی حاضر است هزینه کند، کجا می رود، چه چیزی را دوست دارد، کلید کار با او را دارید.

کسب و کار یک همکاری بین شما و مشتریانتان است. اگر پرتره مشتری خود را نمی شناسید، به طور بالقوه نقاط تماس بسیار کمی بین شما و مشتری وجود دارد.

مخاطب هدف اشتباه منجر به فروش کم می شود. به طور معمول، این مشتریان بسیار پیچیده هستند و به زمان زیادی نیاز دارند.

مرحله 3 - تفویض اختیار

بگذارید برای شما مثالی بزنم که من خودم اهمیت تفویض اختیار را به شدت احساس کردم. سفارشات مطالب آموزشی را دریافت کردم و از آنجایی که تمام وسایل را در دست داشتم، تصمیم گرفتم که این کار را سریع انجام دهم.

چاپ مواد 30 دقیقه طول کشید. 40 دقیقه دیگر برای بسته بندی و پر کردن فرم ها. و وقتی به اداره پست آمدم معلوم شد که چیزی خراب است و فردا باید بفرستند.

بعد از محاسبه مدت زمان (در کل حدود 2 ساعت) متوجه شدم که در همان زمان می توانم طرحی ارائه دهم و سه مجموعه دیگر از این مواد را بفروشم. و 2.5 برابر بیشتر درآمد کسب کنید.

هر چه بیشتر به غیر از وظایف خود بپردازید، بیشتر ضرر می کنید.

مقدار کار غیر واگذار شده متناسب با مقدار پول از دست رفته است.

مرحله چهارم - فهرستی از آنچه قبلاً برای تبلیغ کسب و کار خود استفاده می کنید تهیه کنید

زمانی که نگاهی واضح به منابعی که قبلاً استفاده می‌کنید، گام مهمی است. اگر لیست شما از 1 تا 4 مورد تشکیل شده است تعجب نکنید. بسیاری از مشتریان من اصلاً نمی دانند که تبلیغ کسب و کارشان مهم است، برخی حتی نام بازاریابی را نشنیده اند.

فهرستی تهیه کنید و تحلیل کنید که استراتژی هایی که استفاده می کنید چه نتایجی برای شما به ارمغان می آورد. اگر بازاریاب یا مربی توسعه کسب و کار ندارید، برای شما مهم است که بدانید چه چیزی در کسب و کار شما کار می کند. هزینه تماس مشتری با شما چقدر است؟

مرحله 5 - راه های جدیدی برای تبلیغ بیابید

چرا برای مدیر (مالک) مهم است؟ به منظور اختصاص آن به توابع خود - تفکر در مورد استراتژی توسعه شرکت.

یک گرم کردن خوب برای مغز این تمرین است: هر روز ۲ تا ۳ ایده برای تبلیغ کسب و کار خود ارائه دهید.

تست و اجرا در توسعه کسب و کار شما.

مرحله 6 - آموزش

شما نمی توانید چیزی را که نمی دانید بدانید (بسیاری از بزرگان این را گفته اند). به همین دلیل است که شرکت در آموزش مهم است. بسیاری از آنچه که ما در تلاش برای رسیدن به آن هستیم حداقل 20-30 سال پیش اجرا شده است.

از 3 منبع برای یادگیری استفاده کنید - کتاب، آموزش و کوچینگ. آنها متقابل نیستند، بلکه مکمل یکدیگرند.

مرحله 10 - مخاطبین مشتریان بالقوه را جمع آوری کنید

طبق آمار، اکثر مردم تنها پس از 5-8 تماس (جلسه، نامه، فکس، تماس و غیره) مشتری شما خواهند شد.

خیلی خوبه اگه جلوشون باشی شروع به جمع آوری پایگاه داده از مشتریان بالقوه در سایت کنید. نوعی جایزه، هدیه ای برای ثبت نام ایجاد کنید.

به عنوان مثال، افراد از سایت شما بازدید می کنند - شما به آنها پیشنهاد می دهید که یک گزارش، کتاب، صدا، ویدئو رایگان در مورد موضوعی که برای آنها جالب است (مربوط به فعالیت های شما) دریافت کنند. نام و ایمیل خود را می گذارند.

و می توانید اخبار، مقالات و مطالب مفید جالب را برای آنها ارسال کنید. از این سرویس برای جمع آوری مخاطبین و انجام نامه های ارسالی Smartresponder.ru استفاده کنید

هرچه یک محصول یا خدمات پیچیده‌تر را بفروشید، زمان بیشتری طول می‌کشد تا آنها تصمیم بگیرند که به شما اعتماد کنند.

راه های زیادی وجود دارد که از طریق آنها می توانید مخاطبین مشتریان بالقوه را به صورت زنده جمع آوری کنید. ایده اساساً یکسان است.

مرحله ۱۱ - مخاطبین مشتری را جمع آوری کنید

اگر پایگاه مشتریان خود را حفظ کنید عالی است. اگر این کار را نکردید، پس شروع کنید. شما می توانید به سادگی از مشتریان خود بخواهید که کارت مشتری را با تضمین محرمانه بودن پر کنند.

مشتریان من اغلب فراموش می کنند که از نظر آماری همیشه راحت تر می توان به کسی که قبلاً چیزی از شما خریده است فروخت:

1. مشتریان شما از قبل به شما اعتماد دارند
2. آنها ممکن است خدمات شما را به کسی توصیه کنند یا چیز دیگری از شما بخرند.
3. آیا شما مخاطبین آنها را دارید؟
4. نیازی نیست برای افراد نامفهومی که هنوز نمی دانند آیا مشتری شما خواهند شد یا نه وقت تلف کنید.

کار صحیح با مشتریان کلید ثبات کسب و کار شما است. برای انجام این کار، برای شما مهم است که تیم فروش خود را بسازید، دستورالعمل های واضح بدهید، آموزش دهید، یک مسئول را تعیین کنید و گاهی اوقات بررسی کنید که آنها چگونه کار خود را انجام می دهند.

اما این تازه شروع کار است...

• مشترک شدن در خبرنامه "زندگی و تجارت 100٪"

مجموعه "چگونه کسب و کار کوچک خود را رشد دهیم" برای کارآفرینانی است که می خواهند کنترل بیشتری بر احتمال رشد موفق کسب و کار کوچک داشته باشند.

کنترلیک مفهوم ذهنی است در این راستا رویکرد ما برای کاهش سطح سوبژکتیویته در توصیه های پیشنهادی، داشتن یک سخت گیری است توجیه علمی، که نتیجه تحقیقات بازاریابی توسط کارشناسان شناخته شده بود.

روش‌شناسی توسعه کسب‌وکارهای کوچک

«مصرف تنها هدف تولید است. و توجه به سازنده فقط تا زمانی مشروط است که علاقه مصرف کننده را برانگیزد.

در بازار تجاری پیشنهادبه همین ترتیب موتوردر توسعه خودرو مقایسه تقاضانزدیک ترین به نقش راننده. واقعیت کارآفرینی در حال حاضر در مورد سطح می گوید ارائه می دهدبالای صفر. با این حال، این (واقعیت) به هیچ وجه به معنای وجود خودکار تقاضا نیست. برعکس، اغلب سطح تقاضا برای محصولات کسب و کار کوچک در غیاب محرک هدفمند به صفر یا حتی ارزش منفی دارد (مشتریان را دور می کند). در این راستا، وظیفه اصلی یک کارآفرین کوچک، اول از همه، ارتقای تقاضا برای پیشنهاد تجاری شما.

مجموعه مقالات "چگونه کسب و کار کوچک خود را رشد دهیم" با هدف ارائه توصیه های مبتنی بر شواهد مرتبط با انواع مختلف (اما خاص) کسب و کار (مانند فروشگاه های خرده فروشی یا سالن های زیبایی) به کارآفرین ارائه می شود. اگر فهرستی از رویکردهای طراحی شده برای رشد نوع کسب و کار خود را پیدا نکردید، لطفاً نظر خود را با علاقه خود در زیر بنویسید. اولویت در انتشار بیشتر تکنیک های توسعه به محبوب ترین پرسش ها داده می شود.

"اشیا را برنگردانید، اما زبان دست کوتاهتر است." گفته عامیانه

هر مقاله ای که در مورد امکانات و فناوری های ارتقای کسب و کار می گوید فقط می تواند مفید باشد محرک عمل. اگر دانش در عمل به کار گرفته نشود، خود ارزشی ندارد. در این راستا، ما امیدواریم که بحثی فعال در میان خوانندگان شکل دهیم که تشویق به عمل، آزاردهنده وضعیت موجود باشد.

توصیه های مربوط به نوع خاصی از کسب و کار با استفاده از یک رویکرد سیستماتیک تمام عیار ایجاد می شود که به شما امکان می دهد جزئیات را تجزیه و تحلیل کنید و نقش و اهمیت هر عنصر مکانیسم (فرآیند) توسعه کسب و کار را تعیین کنید. این رویکرد با تلاش جمعی چند ده استاد بازاریابی آمریکایی تحت رهبری دل آی هاوکینز و دیوید ال. مادرزباگ توسعه و استاندارد شده است و توسط بسیاری از مؤسسات بازاریابی پیشرفته دانشگاهی و حرفه ای استفاده می شود.

قبل از اینکه به این سیستم نگاه کنیم، تشویق می‌شویم که . ارزش مشتری تفاوت بین سود / منفعت (اعم از مادی و نامشهود) دریافت شده از یک محصول و هزینه (مالی، روانی، زمانی) کسب آن است. برای بقا (و در نتیجه توسعه) در بازار، یک کارآفرین نیاز به ایجاد یا ارائه دارد بزرگترین ارزش (از دیدگاه مصرف کنندهالبته) در بخش صنعت خود در مقایسه با پیشنهادات رقبا.

از آنجایی که رابطه بین هزینه و فایده یک محصول معمولاً مستقیماً متناسب است (یعنی هر چه سود بیشتر، هزینه بیشتر باشد)، برای به حداکثر رساندن سود، ارزش پیشنهادی باید باشد. قابل ملاحظه ایبهتر از رقبا عمل کند اما نه بیشتر از آن که باید متقاعد شود. برای این است که لازم است از سیستمی استفاده کنید که به شما امکان محاسبه و هدایت واضح را می دهد منابع محدودکارآفرین برای تولید قابل ملاحظه ایارزش رقابتی مشتری

بیایید نگاهی به فرآیند ایجاد ارزش برای مشتری بیندازیم که هنگام توصیه به یک کارآفرین معمولی در یک سری مقالات از آن استفاده می کنیم. "چگونه یک کسب و کار کوچک رشد کنیم":

1) تحلیل بازار. در مرحله اول یک مطالعه دقیق انجام می دهیم

الف) کارآفرین کوچک،
ب) رقبای آن،
ج) مصرف کنندگان،
د) شرایط روابط بازار.

2) تقسیم بندی بازار. در این مرحله

الف) نیازهای مشتری شناسایی شده است،
ب) مصرف کنندگان بر اساس نیازهایشان گروه بندی می شوند.
ج) نیازهای مورد بررسی اولویت بندی شده اند،
د) جذاب ترین بخش(ها) برای کارآفرین انتخاب می شود

3) بررسی فرآیند تصمیم گیری خرید. این مرحله مطالعه فرآیندی است که طی آن

الف) مصرف کننده مشکل/نیاز خود را تشخیص می دهد،
ب) اطلاعاتی را برای حل این مشکل (محصول یا خدمات) پیدا می کند،
ج) گزینه های موجود را ارزیابی می کند،
د) خرید می کند،
ه) از محصول (یا نتیجه خدمات) در عمل استفاده می کند،
و) ارزیابی نهایی محصول را تشکیل می دهد.

4) استراتژی بازاریابی. در اینجا، بر اساس اطلاعات حاصل از تجزیه و تحلیل قبلی، یک خط مشی هدفمند در رابطه با این موضوع تدوین می شود

الف) موقعیت یابی محصول تجاری،
ب) خواص آن،
ج) قیمت های آن
د) دسترسی مصرف کننده به محصول،
ه) تحریک علاقه مصرف کننده به محصول،
و) مسائل مربوط به خدمات مشتری قبل و بعد از فروش.

به عبارت دیگر، پاسخ به سوال شکل می گیرد - چگونه یک کارآفرین ارزش رقابتی برای مشتری ایجاد می کند.

5) نتایج. مرحله نهایی عملکرد به دست آمده را ارزیابی می کند

الف) مصرف کننده،
ب) تجارت کوچک و
ج) جامعه به عنوان یک کل.

توسعه استراتژی بازاریابی نهایی برای ارتقای تقاضا، آوردن مفاهیم فعالیت های بازاریابی به مولدترین مکاتبات است.

هسته الگوهای رفتار مصرف کنندهخدمت سبک زندگیو هویت مصرف کننده(در مورد ما، آنهایی که در مرحله دوم فرآیند خلق ارزش مشتری تقسیم بندی می کنیم). در مدل برای سبک زندگیتحت تأثیر قرار می گیرند:

1. تاثیرات خارجیکه شامل

آ) فرهنگ/ذهنیت عمومی(جایی که گاهی لازم است عمیق تر رفت و شناسایی کرد خرده فرهنگ). این در سنت ها، مفاهیم، ​​ارزش ها، مهارت ها، عادات شکل گرفته در جامعه بیان می شود.
ب) مشخصه هایه جمعیتی، که در اندازه، پراکندگی و ساختار خود بخش و "ظرف" عمومی آن بیان می شود.
ج) موقعیت اجتماعیکه در تقسیم بندی سلسله مراتبی جامعه در مورد نحوه زندگی، ارزش ها و روابط "اعضای" آن بیان می شود.
د) "گروه مرجع(تحریک نگرش های فردی نسبت به چیزی)، که دارد اطلاعاتی, هنجاریو شناساییتأثیر بر اعضای بخش مورد نظر؛
ه) محیط خانوادهکه مشابه گروه «مرجع» است، اما با انگیزه های اضافی و سطح تعهد؛
و) فعالیت های بازاریابی مختلف(تأثیر همه پیام های بازاریابی موجود).

2. تاثیرات درونیکه شامل

آ) ویژگی های ادراک(چگونه تحریک حواس مصرف کننده برای او به اطلاعات تبدیل می شود).
ب) ویژگی های فرآیند کسب دانش(رفتار مصرف کننده در درجه اول ناشی از دانش ذاتی نیست، بلکه به دلیل دانش "انباشته" است، و بنابراین، درک نحوه شکل گیری آنها برای ما مهم است).
ج) حافظه(مصرف کننده اطلاعات ارسال شده توسط کمپین بازاریابی را چقدر دقیق و برای چه مدت حفظ می کند).
د) انگیزه ها(اهداف و جهت گیری رفتار مصرف کننده)؛
ه) ویژگی های شخصیت(به عبارت دیگر، نوعرفتار مصرف کننده، تنظیم شده برای دستیابی به اهداف)؛
و) احساسات(که ماهیت آن با تعامل توضیح داده می شود انگیزه هاو ویژگی های شخصیتی با عوامل بیرونی);
ز) ارتباطات شخصیبه اشیاء / اشیاء (سازمان بلند مدت احساسات, انگیزه ها, ادراکو دانش انباشته شدهدر رابطه با جنبه های خاصی از محیط زیست).

به علاوه، سبک زندگیو هویت مصرف کنندهعلل نیازها و خواسته ها، که به نوبه خود شروع می کنند فرآیندی که طی آن یک مصرف کننده تصمیم خرید می گیرد. این فرآیند را می توان در مراحل زیر سفارش داد:

1. شرایط موقعیتی(تأثیر عوامل مرتبط با زمانو محلو برای مصرف کننده ثابت نیستند).
2. تشخیص مشکل/نیاز/آرزو(نتیجه مغایرت دلخواهدولت مصرف کننده با واقعیت، که برای فعال کردن فرآیند تصمیم گیری مصرف کننده کافی است).
3. یافتن اطلاعات برای حل یک مشکل(بسته به اهمیت درک شده از تصمیم، مصرف کننده به هر کدام متوسل می شود اسمی, محدود، یا تمدید شدهجستجوی اطلاعات)؛
4. ارزیابی گزینه ها(بسته به نوع جستجوی اطلاعات، مصرف کننده ممکن است به گزینه های جایگزین متوسل شود یا از در نظر گرفتن آنها اجتناب کند).
5. انتخاب نهایی(تجزیه و تحلیل ترجیحات در فرآیند حل یک مشکل، که شامل اولویت بندی ویژگی ها، اندازه ها، سودمندی محصول مورد نظر است).
6. انجام خرید(تجزیه و تحلیل انتخاب کانال فروش (خرده فروشی، اینترنت، تبلیغات، کاتالوگ یا کانال های دیگر)؛
7. تجربه پس از فروش(تحلیل رضایت پس از فروش، وفاداری به برند، سرخوردگی).

بدیهی است که نتیجه فرآیند تصمیم خرید تولید می شود تجربه مصرف کننده. از این طریق به دست می آید تجربهمدل رفتار مصرف کننده تحت بررسی را با این واقعیت می بندد که به نوبه خود بر رفتار اولیه تأثیر می گذارد خارجیو عوامل داخلی.