04ممکن است

سلام! در این مقاله در مورد راه های افزایش فروش خرده فروشی صحبت خواهیم کرد.

امروز یاد خواهید گرفت:

• چه ویژگی هایی برای تجارت خرده فروشی معمول است.
• راه های افزایش فروش در فروشگاه های خرده فروشی چیست؟
• : آموزش گام به گام.

ویژگی های خرده فروشی

خرده فروشی - فروش کالا به صورت انفرادی به مصرف کننده نهایی برای استفاده شخصی وی. این تعریف کوتاه کاملاً خرده فروشی را مشخص می کند.

شرکت های خرده فروشی کالاها را به معمولی ترین مصرف کنندگان می فروشند، افرادی که از آنها برای نیازهای خود استفاده می کنند. برای درک اینکه بازار مصرف کننده نهایی در حال حاضر به چه محصولی نیاز دارد، لازم است یک نظرسنجی کامل انجام شود.

با این حال، شایان ذکر است که خرده فروشی تقریباً تمام زمینه های تجارت را پوشش می دهد: از خدمات مشاوره و صنایع غذایی گرفته تا مهندسی مکانیک و ساخت و ساز.

خرده فروشی در مقایسه با عمده فروشی نیاز به سرمایه گذاری کمتری دارد. این امر ورود به بازار را تقریبا برای همه قابل دسترس می کند. با این حال، همه نباید به دلیل مقرون به صرفه بودن آن برای خرده فروشی عجله کنند.

ابتدا باید خود را با ویژگی های این نوع تجارت آشنا کنید تا متوجه شوید که آیا برای شرکت شما مناسب است یا خیر:

1. اگر کالاها را در مقادیر زیاد تولید یا خریداری می کنید و چندین صد متر مربع یا سیستم توزیع توسعه یافته در چندین منطقه جغرافیایی ندارید، خرده فروشی برای شما مناسب نیست. بازار مصرف کننده نهایی نمی تواند حجم بسیار زیادی از محصولات را در خود جای دهد. استثنائاتی وجود دارد: به عنوان مثال، کالاهای مارک دار. آنها در روز اولی که وارد بازار می شوند خریداری می شوند. خط تولید گوشی های هوشمند جدید اپل در میدان سرخ را به خاطر بسپارید. با این حال، این استثنا است، نه یک قاعده. اگر محصول شما هنوز خیلی محبوب نیست، پیشنهاد شما باید با تقاضا مطابقت داشته باشد.
2. اگر حاضر نیستید پول خود را خرج کنید، خرده فروشی برای شما مناسب نیست. احساسات نقش مهمی در بازار خرده‌فروشی بازی می‌کنند و بر تصمیم‌گیری‌های خرید تأثیر می‌گذارند. کمپین تبلیغاتی واضح علاوه بر این، خرده فروشی با تعداد زیادی از مصرف کنندگان که کالاها را در مقادیر کم خریداری می کنند مشخص می شود. این بدان معنی است که برای اطمینان از حجم فروش کافی، شرکت باید تعداد زیادی از مصرف کنندگان را در مورد محصول مطلع کند. این را می توان با کمک ارتباطات بازاریابی انجام داد. حتما بعداً در مورد آنها صحبت خواهیم کرد.
3. اگر از "استحکام" قیمت نهایی خود مطمئن نیستید، خرده فروشی برای شما مناسب نیست. تقاضا در بازار مصرف کننده نهایی کاملا کششی است. کالاهای استثنایی وجود دارد - اینها محصولات ضروری هستند، به عنوان مثال، نان، کبریت یا نمک.
4. نیاز به تحقیقات بازاریابی مداوم وجود دارد. در غیر این صورت، لحظه ای را از دست خواهید داد که حجم فروش شرکت شما شروع به کاهش کرد و زمانی برای از بین بردن عوامل منفی که اکنون در مورد آن صحبت خواهیم کرد، نخواهید داشت.

چرا فروش در حال کاهش است؟

عوامل زیادی وجود دارد که می تواند تأثیر منفی بر سطح فروش داشته باشد. علاوه بر این، گاهی اوقات ممکن است اینها شرایطی باشند که ما به هیچ وجه نمی توانیم بر آنها تأثیر بگذاریم. این عوامل شامل عوامل اقتصادی، سیاسی، تکنولوژیکی، اجتماعی فرهنگی، قانونی و محیطی محیط خارجی است.

برای تعیین قدرت تأثیر این عوامل بر تجارت خود، باید تجزیه و تحلیل PESTEL را انجام دهید. اگر تأثیر این پارامترها در بازار خیلی زیاد است، بهتر است ریسک نکنید و از ورود خودداری کنید. این شما را از ضررهای مالی نجات می دهد.

اما عوامل منفی وجود دارد که خود شرکت مقصر آن است. ما می توانیم این پارامترها را تحت تأثیر قرار دهیم، بنابراین بررسی هر یک از آنها با جزئیات بیشتر مفید خواهد بود.

موقعیت ضعیف فروشگاه خرده فروشی.

این رایج ترین اشتباه کارآفرینان جدید است. قبل یا توقف، کمی تحقیق کنید. دریابید که شرکت شما در چه مکان هایی است، محصول شما در چه مواردی خریداری می شود. اگر بتوانید به این دو سوال پاسخ دهید، می توانید در بازاریابی صرفه جویی زیادی کنید.

مثال.ما یک قالب اقتصادی می خواهیم. مخاطبان ما دانشجویان و زنان شاغل 18 تا 35 سال هستند. افتتاح سالن در نزدیکی دانشگاه عملی نیست، زیرا ما فقط به دانشجویان دختر خواهیم رسید. انتخاب یک منطقه مسکونی برای افتتاح نیز بی سود است، زیرا ما فقط یک منطقه جغرافیایی را پوشش خواهیم داد. اما باز کردن یک فروشگاه خرده فروشی در نزدیکی یک مرکز خرید در نزدیکی دانشگاه و نه چندان دور از یک منطقه مسکونی تصمیم خوبی خواهد بود. هر دو بخش شما از آن بازدید خواهند کرد.

دکور.

ویترین مغازه را باز کردیم و تزئین کردیم. اما مشتریان به ما مراجعه نمی کنند. دلیل ش چیه؟ به نقطه فروش خود بروید و از چشم مصرف کننده به آن نگاه کنید. شاید به نظر غیرجذاب به نظر برسد یا نشان دهنده محصول شما نباشد و مصرف کنندگان به سادگی درک نکنند که چرا باید به سراغ شما بیایند.

هنگام ثبت یک فروشگاه خرده فروشی، قوانین زیر را دنبال کنید:

• ویترین باید محصول شما را منعکس کند و با آن مرتبط باشد.
• نمونه هایی از قیمت ها را ذکر کنید. این امر باعث جذب مصرف کنندگان می شود، به خصوص اگر این قیمت ها پایین باشند. اما فریب نخورید، آنها باید با واقعیت مطابقت داشته باشند.
• اطلاعات تکراری در مورد تبلیغات شما در پنجره نمایش.
• از تم های فعلی برای طراحی استفاده کنید.

دامنه.

در اینجا گزینه های زیادی می تواند وجود داشته باشد، بیایید به هر یک نگاه کنیم:

• گستره ناکافی محصولات. مشتریان شما پس از اولین بازدید خود به شما مراجعه نمی کنند. این یکی از نشانه های این مشکل است. مجموعه خود را با مجموعه نزدیکترین رقبای خود مقایسه کنید، از مصرف کنندگان بپرسید که چه چیزی را از دست داده اید. این به شما امکان می دهد مشکل را از بین ببرید و بازدید کنندگان را جذب کنید.
• محدوده خیلی وسیع. در این حالت، مصرف کننده به سادگی نمی تواند یک محصول را انتخاب کند و بدون خرید آن را ترک می کند. یکی از آژانس های بازاریابی تحقیق جالبی انجام داد. ابتدا از مشتری خواسته شد یکی از سه شیشه مربا با طعم های مختلف را انتخاب کند. مصرف کننده انتخاب خود را انجام داد. سپس از همان مشتری خواسته شد که از بین 24 شیشه مختلف مربا انتخاب کند. در حالت دوم، مصرف کننده یا طعمی را که بار اول انتخاب کرده بود انتخاب کرد یا بدون خرید آن را ترک کرد. محققان به این نتیجه رسیدند که مجموعه ای حاوی بیش از هشت مورد تأثیر منفی بر حجم فروش دارد.
• مجموعه با محل خروجی مطابقت ندارد. به عنوان مثال، سالن ناخن ما در مجاورت سالن عروس قرار دارد. یک راه حل خوب برای افزایش فروش، گنجاندن مانیکور عروسی در این محدوده است.

کیفیت پایین خدمات.

مصرف کننده مدرن بسیار خواستار است. او می خواهد از فرآیند خرید لذت ببرد. رفتار بی‌رحمانه کارکنان حتی کیفیت محصول را نیز نجات نخواهد داد. ، انجام آموزش ها، . یک خرده فروش خوب 90 درصد موفق است.

راه های افزایش فروش در فروشگاه های خرده فروشی

در واقع، تنها دو راه برای افزایش فروش وجود دارد - افزایش مصرف محصولات توسط مصرف کنندگان فعلی یا.

جذب مشتریان جدید

این روش را می توان با جذب مشتریان از رقبا یا با ورود به بخش های جدید اجرا کرد.

در هر دو مورد، باید به ترفندهای بازاریابی متوسل شوید. ابزارهای پیاده سازی هر یک از این روش ها در جدول آورده شده است. برخی از روش ها جهانی هستند.

افزایش حجم فروش از طریق مشتریان فعلی

همچنین دو گزینه اجرایی دارد: افزایش مصرف و افزایش تبدیل فروش.

افزایش تبدیل فروش

تبدیل فروش – نسبت تعداد بازدیدکنندگان فروشگاه به تعداد مشتریان.

از تعریف می توان نتیجه گرفت که تبدیل عمدتاً تحت تأثیر پارامترهای خود خروجی است. بنابراین، ما با آنها همکاری خواهیم کرد.

• ما کیفیت خدمات را بهبود می بخشیم. یک فروشنده خوب می تواند هر محصولی را بفروشد. بد حتی بهترین را هم نمی فروشد. چیزی به نام بازاریابی درون شرکتی وجود دارد که با نگرش شرکت نسبت به کارکنان خود تعیین می شود. هرچه شرایط کاری بهتر باشد، فروش بیشتری خواهید داشت. همچنین، آموزش و انگیزه را فراموش نکنید.
• بازرگانی. تاثیر مستقیمی بر فروش محصولات شما دارد. در بازاریابی یک قانون دور بازو وجود دارد. طبق این قانون، در 80 درصد موارد مشتری محصولی را می گیرد که می تواند بدون تلاش زیاد به آن برسد. اگر محصول شما بالاتر یا پایین تر از این منطقه باشد، فروش پایین خواهد بود.
• تبلیغات، فروش، پاداش. این روش به شما امکان افزایش تبدیل را می دهد، اما فقط برای مدت زمان رویدادهای تبلیغاتی.

افزایش مصرف.

در این صورت تمام اقدامات ما با هدف افزایش میانگین چک خواهد بود.

شما می توانید این کار را به روش های زیر انجام دهید:

• افزایش قیمت. با افزایش قیمت محصولات، میانگین خرید را افزایش می دهید، اما ممکن است تبدیل را کاهش دهید. به این ترتیب هیچ افزایشی در فروش نخواهید داشت. برای جلوگیری از این اتفاق، یک قانون ساده را به خاطر بسپارید: هرگونه تغییر قیمت باید توجیه شود. مشتری باید بفهمد که شما قیمت را به دلیلی افزایش داده اید، اما به این دلیل که بسته بندی را به بسته بندی راحت تری تغییر داده اید (در واقع ممکن است قیمت و بسته بندی به یکدیگر مرتبط نباشند).
• خدمات یا محصولات اضافی. هنگامی که مصرف کننده شما یک محصول اصلی را انتخاب کرد، پیشنهاد دهید آن را با یک سرویس یا محصول دیگر تکمیل کنید. به عنوان مثال، شما یک گردنبند فروختید، بسته بندی هدیه را به خریدار پیشنهاد دهید. این اضافه هزینه قابل توجهی برای مشتری نخواهد بود، اما در مجموع حجم فروش اضافی خوبی را از نظر پولی برای شما به ارمغان می آورد.
• برنامه وفاداری. کارت وفاداری میانگین چک را افزایش نمی دهد، اما منجر به افزایش تعداد خرید مشتری در فروشگاه شما می شود. انواع مختلفی از کارت های تخفیف وجود دارد: پاداش، پس انداز، ممتاز. هر یک از آنها وظایف خاص خود را دارند، اما آنها با یک هدف مشترک متحد می شوند - افزایش حجم فروش.

برنامه وفاداری چگونه کار می کند؟ به عنوان مثال، ما یک فروشگاه مواد غذایی داریم و یک کارت وفاداری داریم که هنگام خرید بیش از 1000 روبل به صورت رایگان ارائه می شود. روبروی ما خواربارفروشی دیگری هم هست اما برنامه وفاداری خودش را ندارد. مشتریانی که کارت فروشگاه ما را دارند برای دریافت تخفیف، پاداش یا هدایایی (بسته به نوع کارت) به ما مراجعه خواهند کرد. بنابراین، ما مشتریان را به کارت "پیوند" می کنیم و آنها را مجبور می کنیم فقط از ما خرید کنند و حجم فروش را افزایش می دهیم.

دستورالعمل های گام به گام برای افزایش فروش

هر کسب و کاری منحصر به فرد است، اما مراحل خاصی وجود دارد که فروش را هم برای یک فروشگاه مبلمان و هم برای یک شرکت مشاور افزایش می دهد.

مرحله 1. ما مشخصات پریز خود را تعیین می کنیم.

تعداد زیادی از اشکال مختلف فروشگاه های خرده فروشی وجود دارد.

آنها ممکن است در پارامترهای زیر متفاوت باشند:

• شکل خدمات: سلف سرویس، تجارت آنلاین، تجارت توسط کاتالوگ، از طریق دستگاه های فروش خودکار و غرفه های سلف سرویس، خدمات سنتی، با پیش سفارش.
• بر اساس شکل سازمان: واحد خرده فروشی، زنجیره ای، تجارت خرده فروشی کوچک، تجارت سیار.
• بر اساس نوع کالا: خوراکی و غیر خوراکی.

شکل فروشگاه محدوده مشکلاتی را که می تواند بر کاهش فروش تاثیر بگذارد را تعیین می کند. به عنوان مثال، در یک فروشگاه پوشاک، دلیل اصلی کاهش فروش ممکن است صلاحیت پایین پرسنل تماس باشد، اما چنین دلیلی بعید است.

مرحله 2. به دنبال نقاط ضعف باشید.

مهمترین نقاط ضعف فروشگاه های خرده فروشی عبارتند از:

• حجم کم خرید یک بار توسط یک مشتری؛
• قیمتش خیلی بالاست حاشیه های زیاد خوب است. اما زیاد دور نروید، در غیر این صورت مشتریان خود را از دست خواهید داد.
• مخاطب هدف بیش از حد گسترده شما می خواهید همه چیز را به همه بفروشید، اما انجام این کار بسیار دشوار است. راه حل بسیار مؤثرتر تمرکز تلاش ها بر روی یک بخش خواهد بود.

به طور جداگانه، من می خواهم مشکلات تجارت آنلاین را برجسته کنم:

• مکان نامناسب دکمه های فعال. اینها شامل دکمه "خرید"، "پرداخت"، "ثبت سفارش" و موارد دیگر است. اگر مشتری مجبور باشد برای مدت طولانی به دنبال چنین دکمه ای باشد، او به سادگی بدون خرید آن را ترک می کند.
• این سایت برای دستگاه های تلفن همراه سازگار نیست. طبق آمار، حدود 40 درصد از فروش ها از طریق دستگاه های تلفن همراه انجام می شود، بنابراین نمایش یک وب سایت از طریق تلفن باید به اندازه رایانه راحت، قابل درک و آموزنده باشد.
• فرم های سفارش و ثبت نام بسیار پیچیده و طولانی. مشتری سلول های عصبی کافی برای پر کردن فرم شما و ثبت سفارش را نخواهد داشت. صبر او را آزمایش نکنید؛
• اطلاعات ناکافی در مورد محصول، عکس های با کیفیت پایین. مصرف کننده باید بداند چه چیزی میخرد.

مرحله 3. روش هایی را برای حل مشکل انتخاب کنید.

بیایید در بالا اسکرول کنیم و ببینیم کدام روش و ابزار افزایش فروش می تواند فروش را در فروشگاه شما افزایش دهد.

به عنوان مثال اگر مشتریان شما خریدهای کوچکی انجام می دهند، پس باید از روش افزایش مصرف استفاده کنید. محصولات اضافی را در هنگام پرداخت ارائه دهید، یک کارت جایزه تجمعی را وارد کنید.

• هشدار جدی: اعلان views_handler_filter::options_validate() باید با views_handler::options_validate($form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_view سازگار باشد. .inc در خط 0.
• هشدار جدی: اعلان views_handler_filter::options_submit() باید با views_handler::options_submit($form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_view سازگار باشد. .inc در خط 0.
• هشدار جدی: اعلان views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() باید با views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/opers_handler_filter/ .inc در خط 0.
• هشدار جدی: اعلان views_plugin_style_default::options() باید با views_object::options() در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc سازگار باشد.
• هشدار جدی: اعلان views_plugin_row::options_validate() باید با views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ سازگار باشد. views_plugin_row.inc در خط 0.
• هشدار جدی: اعلان views_plugin_row::options_submit() باید با views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ سازگار باشد. views_plugin_row.inc در خط 0.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: اعلان views_handler_argument::init() باید با views_handler::init(&$view, $options) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument سازگار باشد. .inc در خط 0.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.

همانطور که می دانید برای هرکسی که می خواهد درست معامله کند سه شرط لازم است: پول، حساب و سفارش

افزایش فروش: 101 نکته برای فروشندگان

مهم ترین آنها پول نقد و انواع اقلام قیمتی دیگر است که بدون آنها معامله سخت است... شرط دوم معامله این است که بتوانید دفاتر را به درستی نگه دارید و سریع بشمارید...

سومین و آخرین شرط لازم، انجام امور به ترتیب و آنچنان که باید باشد، به نحوی که بدون تأخیر بتوان به کلیه اطلاعات مربوط به دیون و مطالبات دست یافت.

ال.پاچیولی

هر شرکتی هنگام شروع فعالیت های تجاری خود، صرف نظر از موفقیت یا عدم موفقیت خود، رویای فروش خود را در سر می پروراند.

به هر حال، افزایش فروش به معنای افزایش 100 درصدی سود شرکت است. و این فقط منافعی را به همراه دارد ، زیرا پول بیشتری ظاهر می شود ، شرکت گسترش می یابد و حقوق کارمندان افزایش می یابد ، از یک فروشنده معمولی شروع می شود و به مدیر شرکت ختم می شود.

همه این ضرب المثل را می دانند که پول هرگز زیاد نیست. ساختن تعداد بیشتری از آنها کار آسانی نیست، اما با برداشتن گام های خاصی در جهت افزایش فروش، حتی یک کارآفرین تازه کار نیز به موفقیت دست می یابد.

از این گذشته ، اغلب شکست ها به این دلیل اتفاق نمی افتد که شخص هیچ کاری انجام نمی دهد ، بلکه به این دلیل است که نمی داند چه کاری انجام دهد. مشکل همیشه مرتبط باقی می ماند. بنابراین برای افزایش قابل توجه فروش چه باید کرد؟ از چه روش ها و ابزارهایی باید استفاده کرد؟

آیا ابزار خاصی برای افزایش فروش وجود دارد؟

در موضوعی مانند افزایش درآمد حاصل از تجارت، فناوری چندانی وجود ندارد. ابزارهایی به اصطلاح برای افزایش فروش استفاده می شود که اگر به درستی اجرا شوند راندمان کار را افزایش می دهند:

اگرچه روش های زیادی وجود ندارد، اما با استفاده مداوم از آنها تضمین می شود که رشد فروش را افزایش دهند. ارزش این را دارد که نگاه دقیق تری به آنها بیندازید و نحوه استفاده صحیح از آنها را یاد بگیرید.

روش های افزایش فروش خرده فروشی

همه بیشتر می خواهند. و افزایش خرده فروشی بر اساس روش هایی است که قبلاً مثبت بوده است:

• فروش متقابل. هنگام خرید یک چیز، به مشتری پیشنهاد می شود که خدمات مربوطه را ارائه دهد. به عنوان مثال، خریدار با خرید یک آکواریوم، خدمات نصب و نگهداری را سفارش می دهد. و همه چیز در یک مکان است. فروشگاه فقط باید با چنین شرکت هایی قرارداد داشته باشد، مشتری جذب کند و درصدی از این بابت دریافت کند.
• پرفروش. پیشنهاد خرید اضافی به محصول اصلی. فرض کنید هنگام خرید گوشی، بلافاصله به شما پیشنهاد خرید سیم کارت برای آن داده می شود یا دسته گل خریداری شده با هزینه اضافی بسته بندی می شود. فقط باید این قانون را رعایت کنید که هزینه یک سرویس اضافی نباید بیشتر از خرید اصلی باشد. در چنین مواردی افزایش فروش می تواند 30 درصد سود به همراه داشته باشد.
• تعیین آستانه خرید مدل خاصی وجود ندارد، فقط تخیل صاحب فروشگاه است. خلاصه کلی این است:

1. خریدار هنگام خرید بالاتر از مقدار مشخص، ارسال رایگان، کوپن نقاشی یا هدیه دریافت می کند.
2. با خرید دو محصول، سومی را رایگان دریافت می کنید.
3. خریدار با خرید سه محصول آنها را به قیمت دو عدد دریافت می کند.

لیست را می توان برای مدت طولانی ادامه داد. هر فروشگاهی سعی می کند چیزی برای خود بیاورد و به دنبال راه های جدیدی برای افزایش فروش است:

• پرداخت پول تعویض کالا. این تکنیک خیلی رایج نیست، اما بسیار جالب است. هنگام پرداخت کالا، خریدار پول نقد را نه با پول از صندوق، بلکه با کالاهایی از فروشگاه مانند کبریت یا آب نبات دریافت می کند.
• برچسب قیمت زرد و قرمز. این روش مدتهاست که شناخته شده است. در بسیاری از سوپرمارکت‌ها، کالاهایی که منقضی می‌شوند و هیچ‌کس خرید نمی‌کند، با قیمت‌های کاهش‌یافته فروخته می‌شوند، این همان چیزی است که برچسب‌های قیمت با رنگ‌های مختلف نشان می‌دهند.
• قیمت یا تخفیف زمان محدود این فرمول افزایش فروش به شدت به خریداران انگیزه می دهد و آنها را مجبور به خرید در این زمان خاص می کند.
• امکان بازگرداندن کالا در صورت عدم پسند شما. علاوه بر این، قانونی وجود دارد که همچنان شما را موظف می‌کند در صورت بازگرداندن کالا در مدت 14 روز پس از خرید، آن را پس بگیرید.
• نکاتی در مورد برچسب قیمت روی برچسب های قیمت اطلاعاتی وجود دارد که با این محصول هم کالای دیگری و هم سومی می خرند. مشتری با دیدن این موضوع، حتماً علاوه بر چیزی که می خواست بخرد، چیزی هم می خرد.

روش های ذکر شده به شما این امکان را می دهد که فروش خرده فروشی را در هر فروشگاه چندین بار افزایش دهید. آنها همچنین تضمین می کنند که خریدار برای خرید بعدی خود به این فروشگاه باز خواهد گشت، زیرا چیزهای مختلفی در آنجا به او پیشنهاد شده است که جستجو در جاهای دیگر فایده ای ندارد.

روش های افزایش فروش عمده

علاوه بر خرده فروشی، عمده فروشی نیز وجود دارد. این فروش مقادیر زیاد کالا است که افزایش قابل توجهی را در فروش عمده ایجاد می کند. هر رهبر برای این تلاش می کند. برای دستیابی به نتایج بهتر، مانند تجارت خرده فروشی، لازم است از روش ها و تکنیک های مختلفی استفاده شود:

• تاکید بر حرفه ای بودن کارکنان از این گذشته ، بسیاری از موارد اغلب به فروشنده یا مدیر بستگی دارد. به منظور توسعه حرفه ای، کارگران باید به طور منظم آموزش ببینند و به آنها فرصت داده شود تا مهارت های کسب شده را در عمل تمرین کنند.
• فقط محصولات با کیفیت بالا با مقرون به صرفه ترین قیمت. نسبت بهینه قیمت به کیفیت بیشتر از سایر شاخص ها عمده فروشان را جذب می کند. با فروش مداوم چنین محصولی، شهرت مثبت افزایش یافته و تثبیت می شود و این امر کارایی فروش را به میزان قابل توجهی افزایش می دهد.
• ایجاد بخش حمل و نقل شخصی شما این امر مزایای بیشتری را در عرضه بی وقفه سفارشات فراهم می کند. البته سرمایه‌گذاری‌های مالی قابل توجهی مورد نیاز خواهد بود، اما پس از مدت زمان مشخصی نتیجه داده و درآمد اضافی ایجاد می‌کنند.
• ایجاد یک بخش بازاریابی خوب متخصصان آن باید در مورد بازار محصولاتی که می فروشند تحقیق کنند، به دنبال فرصت های جدید باشند و تمام فرآیندها را کاملاً بهینه کنند.

تمام این روش ها دقیقا همان چیزی است که شما برای افزایش فروش به آن نیاز دارید. با پیروی از آنها، یک کارآفرین می تواند به موفقیت کسب و کار خود اطمینان داشته باشد.

10 نکته در مورد چگونگی مذاکره در مورد قیمت با مشتری در حین فروش؟

تعیین قیمت یک محصول راه درست فروش است. اما شما همچنان باید آن را به مشتری ارائه دهید و او را به عدالت خود متقاعد کنید. این فقط توانایی چانه زنی نیست، بلکه گفتگوی سازنده است که می تواند به نتایج منجر شود. از چه کلیدهایی می توانید برای مذاکره موفقیت آمیز قیمت استفاده کنید؟

چه راه هایی برای افزایش فروش در فروشگاه وجود دارد؟ یک موضوع کلیدی در بسیاری از مشاوره ها. همه ما فکر می کنیم که یک درمان معجزه آسا به نام "فروش عظیم" وجود دارد که بلافاصله پس از استفاده از آن کار می کند و بلافاصله درآمد فروشگاه را افزایش می دهد. در حال حاضر، این ابزار در دسترس ما نیست، بنابراین بیایید سعی کنیم نحوه افزایش فروش را از دیدگاه عقل سلیم دریابیم. برای اینکه فروشگاه فروش بیشتری داشته باشد، به نظر من فقط دو کار می توانیم انجام دهیم:
1. به افراد بیشتری بفروشید، یعنی جریان را افزایش دهید
2. به مبلغ بیشتر بفروشید یعنی میانگین چک را افزایش دهید

بیایید هر یک از جهت ها را یک به یک بررسی کنیم.

تعداد مشتریان و دفعات خرید را افزایش دهید

اگر مسیر افزایش تعداد خرید را طی کنیم به عنوان بازاریاب فروشگاهی شروع به کار خواهیم کرد. چگونه می توان خرید خالص بیشتری نسبت به دوره گزارش قبلی انجام داد؟

ما می توانیم افراد بیشتری را به فروشگاه جذب کنیم.طبق آمار خرده فروشی ها، از هر 10 نفری که وارد می شوند، حداقل 1 نفر حتما آن را می خرند. در بسیاری از فروشگاه ها این آمار بالاتر است. یعنی اگر نه 10 نفر در روز، بلکه 50 نفر به من مراجعه کنند، تعداد خریدهای من نه 1 بلکه 5 نفر خواهد بود.

برای افزایش ترافیک فروشگاه، می توانم از تکنیک های مختلفی استفاده کنم:

1. در «مسیر» خرید در کنار فروشگاه‌ها، «توقف‌ها» (مواد تبلیغاتی طراحی شده برای متوقف کردن شخص و هدایت او به فروشگاه) قرار دهید. مطمئناً متوجه شده اید که مردم اغلب در فروشگاه شما کجا قدم می زنند. این جایی است که "توقف" باید قرار گیرد. این مطالب تبلیغاتی به گونه ای طراحی شده است که فرد وجود فروشگاه را به خاطر بسپارد و وارد آن شود.
2. ارائه تبلیغات با ماهیت اطلاعاتی و محرک. ما می توانیم از طریق یک کانال مناسب در مورد فروشگاه خود صحبت کنیم: مجلات براق، دایرکتوری ها، رادیو، تلویزیون، تبلیغات در محل سکونت، در اینترنت و غیره.
3. من به خصوص استفاده از رویدادهای متقابل، یعنی تبلیغات مشترک با کسی را توصیه می کنم. ایده اصلی رویداد مشترک جذب جریان جدیدی از مشتریان به فروشگاه از طرف شرکای خود است. به عنوان مثال، یک فروشگاه لوازم اداری در حال انجام یک تبلیغ متقابل با یک مرکز اداری مجاور است و کوپن های تخفیف را در قلمرو مرکز اداری توزیع می کند. افراد بیشتری به فروشگاه می آیند که از طرف شریک - مرکز جذب می شوند. یا به عنوان مثال، یک فروشگاه لباس رویدادی را همراه با یک جواهرفروشی محبوب با هدف اشتراک گذاری ترافیک برگزار می کند. در یک فروشگاه لباس، پس از خرید، آنها به شما یک جایزه و یک کاتالوگ برای جواهرات می دهند؛ در یک فروشگاه طلا و جواهر، آنها به شما دعوت نامه می دهند - یک بروشور برای قرار دادن در لباس های خود. این رویدادها به شما این امکان را می دهد که با حداقل هزینه، مخاطب هدفمند و وفادارتری را جذب کنید.
4. رسانه های تبلیغاتی را در "مرز" پوشش فروشگاه قرار دهید. هر فروشگاهی محدوده مخاطب خود را دارد، یعنی جایی که مردم مایل به سفر یا رفتن به فروشگاه شما هستند. به عنوان مثال، برای یک فروشگاه کوچک مواد غذایی، منطقه تحت پوشش چندین خانه همسایه خواهد بود، زیرا هیچ کس برای نان و کبریت در فاصله 15-20 دقیقه نمی دود. برای یک فروشگاه بزرگ لباس بیرونی که برندهای انحصاری می فروشد، این فاصله بیشتر از منطقه ای نیست که فروشگاه در آن واقع شده است. بنابراین، می توانید یک دایره - منطقه عملیاتی فروشگاه خود را ترسیم کنید. علاوه بر این، در این دایره می توان 1-2 منطقه را بر اساس گرما تشخیص داد - فراوانی ظاهر افراد از این مناطق. کوچکترین دایره گرمترین منطقه است، معمولاً اینها افرادی هستند که در نزدیکی خانه ها در مجاورت فروشگاه زندگی می کنند. اینها افرادی هستند که خیلی راحت در مسیر توقف می کنند. دایره بعدی میانگین گرما است، این پوشش کاری شما است، به طور متوسط ​​چندین توقف/مسیر به فروشگاه است. این بخش عمده ای از خریداران است. در مرز این دایره است که برای گسترش تدریجی پوشش قلمرو، باید تبلیغات انجام دهید.

همچنین می توانیم مسیر افزایش کمیت یعنی دفعات خرید مشتریان فعلی را در پیش بگیریم. دو حوزه اصلی کار در این بلوک وجود دارد:

الف) افزایش دفعات خرید توسط مخاطبان شما

ب) تبدیل فروشگاه را افزایش دهید

برای افزایش دفعات خرید توسط مخاطبان شما، ما با پایگاه مشتریان فروشگاه همکاری خواهیم کرد.
پایگاه مشتریان هر فروشگاه به مشتریانی تقسیم می شود که تا حد امکان محصولات ما را خریداری می کنند. جرم اصلی و "بالاست".

نوع اول مشتریان فعال و وفادار هستند. فروشگاه ما در صورت نیاز "اولین لیست آنها" است. این بدان معناست که وقتی خریدار نیاز دارد مثلاً کفش بخرد، ابتدا به فروشگاه ما می‌رود و اگر آن را پیدا نکرد، به فروشگاه‌های دیگر می‌رود. اینها مشتریان مورد علاقه ما هستند. سهم چنین خریدارانی 20-30-40 درصد از کل مخاطبان است.

سهم دوم عمده است، هر از گاهی از ما خرید می کند و بسته به مجموعه، پیشنهاد قیمت و راحتی خرید، می تواند فروشگاه را "تغییر" کند. مثلاً اگر خریدار نیاز به خرید کفش داشته باشد، ابتدا به فروشگاه دیگری می رود که در آن فروش وجود دارد یا علاقه خاصی به مجموعه دارد و سپس به سراغ ما می آید.

بخش سوم افرادی هستند که به ندرت و اتفاقی از ما خرید می کنند. اینها بازدیدکنندگان هستند یا مخاطبان هدف ما نیستند.

برای افزایش دفعات خرید توسط اکثر مشتریان، می‌توان از برنامه وفاداری و تبلیغات یک‌بار استفاده کرد. برنامه وفاداری سیستمی از فعالیت هاست که با هدف حفظ و تشویق مشتریان انجام می شود. برای چی؟ زیرا حفظ مشتریان ارزان تر از جذب مشتریان جدید است. الگوی دیگری وجود دارد - 20٪ از خریداران 80٪ از سود را به ارمغان می آورند. این مشتریان را می توان تشویق کرد که حتی بیشتر برگردند و حتی بیشتر خرید کنند.
برنامه ما باید چندین مشکل را حل کند:

1. تحریک درخواست های منظم مشتری؛
2. افزایش دفعات و میزان خرید؛
3. تشکیل یک پایگاه اطلاعاتی در مورد مشتریان؛
4. شکل گیری تصویری مثبت از شرکت در چشم مشتری؛
5. جذب مشتریان جدید.

استفاده از مکانیسم های تخفیف یا پاداش انباشته، با امکان پرداخت برای خرید با پاداش انباشته، با چندین سطح مشارکت و امکان مشوق های هدفمند را توصیه می کنم. به عنوان مثال برنامه X که دارای 3 سطح کارت جایزه (7-12-25% خرید به حساب) با قابلیت پرداخت تا 50% از خرید با پاداش و امکان دریافت اضافی پاداش برای اقدامات خاص، از جمله خرید بیش از 3 مورد.

راه دوم برای افزایش تعداد خرید، افزایش تبدیل فروشگاه است.
تبدیل نسبت کسانی است که خرید کرده اند به کسانی که آمده اند، یعنی تعداد دریافتی ها به تعداد بازدیدکنندگان فروشگاه. یک ایده رایج وجود دارد که تبدیل باید برای 100٪ تلاش کند، اما حتی رقم 50٪ برای بسیاری از فروشگاه ها کاملاً قابل قبول است.

درک اینکه چرا ممکن است تبدیل کم باشد، مهم است؟ اغلب دو دلیل وجود دارد: تجارت ضعیف و کار ناکارآمد فروشندگان.

اشتباهات در بازرگانی نمایش نامفهوم یا غیر قابل دسترس کالا است. هنگامی که خریدار نمی تواند منطق قرار دادن محصول را درک کند، موقعیت مورد نظر را به تنهایی پیدا کنید، محصول را امتحان کنید / امتحان کنید / احساس کنید. یا تجارت فروشگاه بیش از حد نامفهوم است، هیچ لهجه ای وجود ندارد و هیچ ترمز جریانی وجود ندارد. مشتریان بدون توقف برای انتخاب از فروشگاه عبور می کنند. تصحیح چیدمان یک موضوع ساده است؛ ما روی آن تمرکز نمی کنیم. بررسی این دلیل آسان است - به داخل سالن بروید و سعی کنید خودتان چیزی را انتخاب کنید، بدون کمک فروشندگان. یا بهتر است از کسی که از شما خرید نمی کند بخواهید خودش محصول را انتخاب کند. و سپس بازخورد بخواهید - چه چیزی راحت است؟ چی نیست؟

ناکارآمدی فروشندگان یا در ناتوانی در شروع گفتگو با جریان خریداران نهفته است - و جریان بدون خرید خارج می شود. یا در عدم امکان آوردن بیع به صندوق - در انعقاد معامله و رسیدگی به ایرادات - و جریان بدون خرید خارج می شود. در اینجا شما فقط می توانید با آموزش فروشندگان، ترجیحاً در طبقه فروش با مشتریان واقعی و نوشتن برگه های تقلب (یعنی استانداردهای کاری) با عبارات نوشته شده به آنها کمک کنید. به تجربه می توانم بگویم دلیل اصلی این رفتار در بین فروشندگان عدم تمایل به سرزده است، ترس از ارسال را می خوانیم; بنابراین، این بیماری تنها با کسب تجربه مثبت جدید "درمان" می شود. بنابراین - به سالن!

فروش به مبلغ بالا

اما شما می توانید مشکل افزایش فروش را به طور اساسی متفاوت حل کنید. می توانید جریان مشتری را در سطح فعلی رها کنید و روی افزایش میزان خرید کار کنید. مبلغ چک را می توان با فروش قطعات بیشتر یا با فروش محصولات گران تر در صف افزایش داد.

ساده ترین راه افزایش تعداد کالاهای خریداری شده است. این وظیفه در تجارت با تکثیر کالاهای محبوب در مراکز فروش اضافی، قرار دادن اقلام کوچک در قسمت صندوق و ایجاد نمایشگر در مجموعه ها محقق می شود.

نقش اصلی در گسترش چک مربوط به فروشندگان است، زیرا آنها هستند که پیشنهاد خرید چیز دیگری را می دهند. برای اینکه فروشندگان چک را گسترش دهند، باید به آنها آموزش داده شود (این یکی از مشکل سازترین بلوک های فناوری فروش است) و برای رفتار مورد نظر پاداش داده شود. در فناوری آموزش، برگه های تقلب گفتاری به منصه ظهور می رسد - چه چیزی و چگونه ارائه شود؟ انگیزه شامل مسابقات داخلی و تبلیغات است (به خبرنامه های ژوئن مراجعه کنید)

همچنین، فروشندگان کاملاً قادر به ارائه و فروش در درجه اول معتبرترین (گران قیمت) محصول در خط آنالوگ هستند. این بدان معنا نیست که شما باید محصولی را که نیاز او نیست، به شخصی «بفروشید». این بدان معنی است که وقتی درخواست خریدار مشخص می شود، معمولاً 2-4-6 واحد محصول با ویژگی های مشابه برای او مناسب است. و این موقعیت ها را می توان بر اساس قیمت، از بالاترین به پایین ترین، مرتب کرد. بنابراین فروشنده باید شروع به نشان دادن/گفتن از موقعیت گران‌تر کند و به سمت پایین حرکت کند. یا با یک ارزان شروع کنید و موقعیت دوم گران تری را ارائه دهید. همه چیز معمولاً به توانایی فروشنده برای توضیح منسجم و زیبایی تفاوت قیمت، به اصطلاح ارزش افزوده محصول بستگی دارد. ارزش افزوده یک محصول مزایای اضافی است که خریدار مایل به پرداخت اضافی برای آن است. باید آنها را پیدا کرد و در مورد آنها اظهار نظر کرد. این همچنین مستلزم کار با کارکنان است، به عنوان مثال، آموزش های کوچک در مورد ارائه کالاهای گران قیمت در صبح.

پس بیایید خلاصه کنیم:

1. برای افزایش فروش، به افراد بیشتری می فروشیم و میانگین مبلغ خرید را افزایش می دهیم.
2. ابزارهای ما برای این کار عبارتند از: فعالیت های بازاریابی خارجی، بازرگانی فروشگاه و افزایش کارایی کارکنان.
3. راه برای شروع این است که کار فروشگاه خود را تجزیه و تحلیل کنید و ضعف‌ترین نقطه آن را درک کنید، «حفره‌ای» که فروش بالقوه در آن جریان دارد. جریان کوچک؟ درصد پایین مشتریان وفادار؟ فرکانس خرید پایین؟ پوشش فروشگاه کوچک؟ تبدیل کم؟ چک متوسط ​​پایین؟ بی اثر بودن قرار دادن اجناس در سالن؟

با مقایسه تمام داده ها، می توانید یک برنامه عملیاتی برای افزایش فروش فروشگاه ایجاد کنید.

اکثر کارآفرینانی که کسب و کار خود را از صفر شروع کرده اند و حتی تجار باتجربه در مورد این سوال نگران هستند: نحوه افزایش فروش در فروشگاه?

در این مقاله 9 روش موثری که می توانند سود را افزایش دهند بررسی می شود.

یک مزیت بزرگ: آنها نیازی به سرمایه گذاری قابل توجه اضافی در اجرا ندارند.

نحوه افزایش فروش در فروشگاه: عوامل اصلی را تعیین کنید

قبل از رفتن به موضوع اصلی نحوه افزایش فروش، لازم است تعیین کنید که سطح آنها به چه چیزی بستگی دارد:

چیدمان محصولات در قفسه ها، قفسه ها یا چوب لباسی ها نقش بسیار زیادی در فروش دارد.

حتی یک "علم" خاص وجود دارد - تجارت.

همچنین ظاهر محصول بسیار مهم است.

به عنوان مثال، متقاعد کردن مشتری مبنی بر اینکه این گوشت ارزش خرید دارد، اگر به نظر برسد که یک هفته روی ویترین نشسته است، دشوار خواهد بود.

محصولات باید دست نخورده، تمیز و قابل ارائه به نظر برسند.

1. همچنین البته سطح فروش بستگی به نسبت قیمت و کیفیت دارد.

حالا بیایید به سراغ یادگیری ترفندهای اساسی برویم که به افزایش فروش کمک می کند.

9 روش کار برای افزایش فروش فروشگاه

قانون شماره 1. هرچه گران تر باشد بهتر است.

دستیار فروش باید هر بازدیدکننده در فروشگاه را به دقت زیر نظر داشته باشد.

و نه به این دلیل که خریدار می تواند چیزی را برای خود تخصیص دهد و هزینه آن را در صندوق پرداخت نکند، بلکه برای اینکه محصول را به موقع با قیمت بالاتری عرضه کند و در نتیجه تعداد فروش را افزایش دهد.

پوچ به نظر می رسد؟

به عنوان مثال، یک مشاور فروش متوجه شد که یک بازدیدکننده از قبل آماده خرید کلاه است.

در این لحظه او بالا می آید و بدون هیچ مزاحمتی یا لرزشی در صدایش، محصول مشابهی را ارائه می دهد که تنها 15 تا 20 درصد گران تر است.

البته به دلیلی

وی در عین حال به این نکته اشاره می کند که کلاهی که پیشنهاد کرده است:

• چندین مرتبه کیفیت بهتر از کلاه قبلی.
• تولید شده توسط یک شرکت معروف؛
• این برند در فصل آینده محبوب خواهد بود.
• در وضعیت لوازم انحصاری و غیره باشد.

هیچ مد لباسی نمی تواند در برابر چنین لیستی از مزیت ها مقاومت کند.

علاوه بر این، روانشناسی در اینجا وارد عمل می شود: بیشتر مردم نمی توانند عبارات "این برای من گران است"، "من چیزی ارزان تر می خواهم" را بیان کنند.

این حرکت به شما امکان می دهد تعداد محصولات فروخته شده را افزایش دهید، علیرغم این واقعیت که "اشتعال ناقص" در این طرح، البته اغلب اوقات اتفاق می افتد.

اما حتی اگر 30 تا 45 درصد از کل بازدیدکنندگان به این ترفند علاقه مند شوند، این روش باعث افزایش 22 درصدی تبدیل می شود!

قانون شماره 2. هر چه بیشتر بهتر است.

برای اینکه مصرف کننده نه یک، بلکه چندین محصول را بخرد، به دلیل قانع کننده ای نیاز دارد.

بیایید دوباره به مثال کلاه برگردیم.

فقط در این صورت فروشنده باید با پیشنهاد خرید اضافی کالای دیگری در محل فروش و نه محصول مشابه، فروش را افزایش دهد.

به عنوان مثال، دستکش های همسان یا یک روسری زیبا برای همراهی با کلاه جدید خود بخرید.

به هیچ وجه یک کارمند نباید شما را مجبور کند که محصول پیشنهادی را امتحان کنید و سرزده باشید!

این اثر معکوس خواهد داشت.

خریدار حتی می تواند از این پس مسیر دهم را در اطراف فروشگاه طی کند تا از این "شخصیت مزاحم" جلوگیری کند.

فروشنده باید مورد دوم را نشان دهد و مزایای آن را شرح دهد.

مهم است که به فرد توضیح دهید که چرا اصلاً باید با دو خرید برود.

به عنوان مثال، توجه به هماهنگی شال پیشنهادی با کلاه انتخابی، در عین حال ایجاد یک ظاهر شیک تمام عیار.

این یک ترفند خوب برای افزایش فروش در فروشگاه است.

قانون شماره 3. چگونه با کمک یک پیشنهاد مرتبط فروش را در فروشگاه افزایش دهیم؟

هر فروشگاه پوشاک حاوی محصولاتی است که می تواند فروش را افزایش دهد، اما معمولاً هنگام انتخاب کالای اصلی به مشتریان ارائه نمی شود.

اینها به اصطلاح اقلام کوچکی هستند که معمولاً در قسمت صندوق و یا روی قفسه های کوچک اطراف طبقه فروش نمایش داده می شوند.

چنین محصولات مرتبط ممکن است:

• روسری؛
• سنجاق سر؛
• چتر؛
• جواهر فروشی;
• کیف های مختلف، کیف پول.

چگونه کار می کند؟

مثلا مردی شلوار جین می خرد.

در صندوق به او پیشنهاد می شود که یک جفت جوراب مردانه اضافی بخرد.

این با این واقعیت استدلال می شود که پس از آن مبلغ خرید به حداقل مورد نیاز برای باز کردن کارت تخفیف می رسد.

تعداد کمی از خریداران امتناع می کنند: جوراب همیشه مفید خواهد بود و مشارکت در سیستم پس انداز فرصتی برای صرفه جویی در خریدهای آینده است.

مصرف کننده فکر می کند این یک سرمایه گذاری خوب است و موافق است.

حتی اگر سود کارآفرین از یکی از این فروش‌ها اندک باشد، اما اگر نتایج یک ماه را جمع‌بندی کنید، افزایش فروش با استفاده از این روش آشکار می‌شود.

بنابراین صاحبان فروشگاه‌ها نباید از استفاده از چنین زون‌هایی خودداری کنند و همچنین باید در فروشندگان و صندوق‌داران انگیزه ایجاد کنند تا وجود چنین کالاهایی را به مشتریان خود اعلام کنند.

قانون چهارم: مشتریان خود را فراموش نکنید

از روش هایی استفاده کنید که به شما امکان می دهد شماره تماس خریدار را در زمان فروش هر محصولی پیدا کنید.

ساده ترین راه این است که بخواهید یک فرم کوچک را پر کنید که مشتری می تواند کارت تخفیف دریافت کند.

به این ترتیب می توانید یک پایگاه داده از بازدیدکنندگان فروشگاه ایجاد کنید.

این چگونه به افزایش فروش در محل فروش کمک می کند؟

شماره تماس جمع آوری شده مصرف کنندگان برای تماس استفاده می شود.

مشاوران چگونه می توانند تماس با خریدار را توجیه کنند:

1. اطلاعات در مورد تحویل جدید به فروشگاه.
2. پیام هایی در مورد پیشنهادات سودآور
   به عنوان مثال، "در 14 فوریه برای یک مرد یک تیغ به عنوان هدیه بخرید، دومی را به عنوان هدیه دریافت کنید" یا "ما آن را به صورت رایگان در کاغذ هدیه زیبا بسته بندی می کنیم."
3. برای اینکه بفهمید چرا مشتری برای مدت طولانی به فروشگاه مراجعه نکرده است و آیا تمایلی در مورد خدمات یا محصول دارد یا خیر.

توانایی کار درست با چنین ابزاری یک هنر واقعی است.

فقط کارمندانی که دیکشنری خوبی دارند و می دانند چگونه با مخالفت کار کنند باید این کار را انجام دهند.

آنها همچنین نرخ پاسخگویی خوبی را ارائه می دهند و همچنین فروش را در فروشگاه افزایش می دهند.

اثربخشی این روش توسط آمار تأیید شده است:

قانون شماره 5. کارت تخفیف خود را وارد کنید

برای افزایش فروش فروشگاه از این طریق، باید در این فرآیند با دو روی سکه آشنا شوید.

روی مثبت سکه

چگونه فروش را در فروشگاه افزایش دهیم؟

عمدتا با افزایش تعداد مصرف کنندگان. و یک کارت تخفیف به شما امکان می دهد آنها را "دریافت" کنید.

خریداران همیشه با فرصتی برای پس انداز پول جذب می شوند.

مثلا دختری می خواهد برای خودش یک کیف دستی بخرد. این مدل در دو فروشگاه نزدیک موجود است. فقط در یکی کارت تخفیف دارد و در دیگری کارت تخفیف ندارد. البته او برای خرید کالایی می رود که حداقل یک پس انداز کوچک در انتظار او باشد. معقول است، اینطور نیست؟

با کمک تخفیف ها می توانیم با جذب مشتری بیشتر به جای افزایش قیمت، فروش را افزایش دهیم.

طرف منفی

هر چه که می توان گفت، مبلغ «کم پرداختی» توسط خریدار، سود از دست رفته فروشگاه است.

بنابراین امکان سنجی استفاده از کارت ها باید در هر مورد خاص به طور جداگانه محاسبه شود.

هر مالک برای خود تعیین می کند که آیا ارزش استفاده از این روش برای جذب بازدیدکنندگان را دارد یا خیر.

اما نمی توان اثربخشی آن را انکار کرد. علاوه بر این، بهره وری به تدریج افزایش می یابد.

به آمار مقایسه ای که آیا وجود کارت تخفیف بر حضور و غیاب تأثیر می گذارد توجه کنید:

قانون شماره 6. برنامه پاداش برای افزایش فروش

این حرکت دیگری است که با هدف افزایش فروش در فروشگاه انجام می شود.

میانگین شرکت را محاسبه کنید و تقریباً 25-35٪ به آن اضافه کنید.

این مبلغ حداقل کنترل برنامه پاداش خواهد بود.

به عنوان مثال، میانگین رسید فروشگاه حدود 2000 روبل بود. سپس، برای دریافت پاداش، خریدار باید از آستانه 2500 روبل (2000 + 25٪ = 2500) عبور کند.

هدایایی به عنوان تشویق ارائه کنید.

این می تواند محصولات فروشگاهی یا هر محصولی از شرکت های شریک باشد.

این روش می تواند باعث افزایش فروش در فروشگاه شود.

علاوه بر این، به کارمندان خود بیاموزید که کلمات زیر را بیان کنند: "شما خریدی به مبلغ 2320 روبل انجام دادید.

اگر کالایی به ارزش 180 روبل دیگر خریداری کنید، یکی از هدایای زیر را به شما می دهیم:

• اسباب بازی مخمل خواب دار؛
• چراغ قوه;
• جا سوییچی؛
• رسیدگی؛
• آهنربای یخچال".

این می تواند هر چیزی باشد! نکته اصلی این است که خریدار را علاقه مند کنید و او را مجبور کنید حتی بیشتر بپردازد.

همچنین به جای هدایا، با توجه به شرایط برنامه جایزه، می توانید امتیازاتی را که مشتریان برای خریدهای بعدی خرج کنند، اهدا کنید.

این کار دو پرنده را با یک سنگ می کشد: مردم را جذب می کند و باعث می شود که مشتری دائمی شوند.

این طرح به این صورت است:

قانون شماره 7. چگونه با کمک تبلیغات، فروش را در فروشگاه افزایش دهیم؟

اگر تبلیغات را در نظر بگیرید، این لیست از 10 روش برتر برای افزایش فروش در فروشگاه کامل نخواهد بود.

تبلیغات همیشه وجود خواهند داشت، زیرا این ساده ترین راه برای افزایش حجم کالاهای فروخته شده است.

آنها به شما این امکان را می دهند که به یک فرد انگیزه دهید و او را متقاعد کنید که بیشتر از آنچه در ابتدا برنامه ریزی کرده بود خرج کند.

موثرترین طرحی که به افزایش فروش کمک می کند، 2+1 یا 3+1 است (سه چیز بخرید و چهارمی را هدیه بگیرید).

این روش نه تنها به شما امکان می دهد فروش را در فروشگاه افزایش دهید، بلکه در هنگام تغییر محصولات به مجموعه جدید یا تغییر به فصل دیگر نیز کمک خواهد کرد.

فروشگاه چندین کالا را به طور همزمان می فروشد که در غیر این صورت ممکن است فروخته نشوند، به جای اینکه آنها را بنویسد و به مراکز سهام بفرستد.

علاوه بر این، این روش به افزایش تعداد مشتریان فروشگاه کمک خواهد کرد.

خاطرنشان می شود که اطلاعات در مورد چنین اقداماتی از طریق دهان به دهان به ویژه به طور فعال منتشر می شود.

قانون شماره 8. کتاب شکایات و پیشنهادات

طبق قانون، هر کسب و کاری باید چنین دفتری داشته باشد و به اولین درخواست مشتری آن را صادر کند.

اما اغلب صاحبان حضور آنها را کاملاً نادیده می گیرند: سند "روی میز" ارسال می شود و فقط در صورت درخواست فوری صادر می شود ("در غیر این صورت هرگز نمی دانید چه چیزهای ناخوشایندی برای ما خواهند نوشت").

در این میان شاید یکی از دلایل عدم امکان افزایش فروش در فروشگاه همین باشد.

غافلگیر شدن؟

واقعیت این است که بر اساس شکایات و پیشنهادات، بوتیک‌ها یا فروشگاه‌های خرده‌فروشی که به خود احترام می‌گذارند، مشخص می‌کنند که مشتریان دقیقاً چه چیزی را از دست داده‌اند!

البته، شما نباید از هر بازدیدکننده ای دعوت کنید که یادداشتی در آنجا بگذارد.

در عوض، می توانید نظرسنجی های کوتاهی را معرفی کنید.

آنها می توانند توسط صندوقدار هنگام فروش کالا انجام شوند و همچنین می توانید جعبه ای برای درخواست ها و خواسته ها در طبقه فروش قرار دهید.

قانون شماره 9. ارتباط با مشتری

برای افزایش فروش در یک فروشگاه، باید نه تنها به فروش «اینجا و اکنون» فکر کنید.

برای آینده هم کار کن

به عنوان مثال، شخصی یک تبلت، تلفن، لپ تاپ گران قیمت را در فروشگاه شما خریداری کرده است.

و ناگهان، یکی دو روز بعد، نمایندگان فروشگاه با خریدار تماس می گیرند و می پرسند:

1. آیا مصرف کننده از خرید راضی است؟
2. چقدر سریع موفق به راه اندازی یک خرید گران شدید؟
3. آیا برای تسلط بر فناوری به کمک نیاز دارید؟
4. آیا پیشنهادی برای بهبود فروشگاه دارید؟

موافقم، این ژست بسیار دلپذیر است.

هر فردی از چنین مراقبتی قدردانی خواهد کرد.

علاوه بر این، حتماً می خواهید این مرحله از فروشگاه را به دوستان و آشنایان خود بگویید.

و تبلیغات دهان به دهان یک روش موثر تبلیغات رایگان است.

روش های ذکر شده در بالا به شما در تصمیم گیری کمک می کند نحوه افزایش فروش در فروشگاه.

اما نمی‌توانیم نکته اصلی را در پشت «قلع و قمع» فراموش کنیم: کلید موفقیت یک فروشگاه خرده‌فروشی، مراقبت از مشتری، محصولات با کیفیت و مشاوران فروش بسیار ماهر است.

اگر همه چیز با این "پایه" درست باشد، روش های شرح داده شده در مقاله به افزایش فروش در فروشگاه در مدت زمان کوتاهی کمک می کند.

مقاله مفید؟ موارد جدید را از دست ندهید!
ایمیل خود را وارد کنید و مقالات جدید را از طریق ایمیل دریافت کنید

استعداد یک کارآفرین تنها توانایی ایجاد یا ایجاد روابط صحیح با سازمان بازرسی مالیاتی نیست. اول از همه، این توانایی یافتن زمینه مشترک با خریدار و سپس متقاعد کردن او برای خرید این یا آن محصول است. و البته، فروش را در یک فروشگاه خرده فروشی افزایش دهید - از هر راه ممکن، فروشندگان خود و متخصصان شخص ثالث را در حل مشکل مشارکت دهید. خوشبختانه، هیچ حد بالایی در این مورد وجود ندارد: مردم همیشه چیزی را می خرند، و این وظیفه تاجر است که به موقع به تغییرات تقاضا واکنش نشان دهد.

افزایش فروش در خرده فروشی باید با مطالعه موضوع شروع شود، به دنبال آنچه مفید است و از بین بردن چیزهای بی اهمیت است. در نتیجه، کارآفرین چندین استراتژی کلیدی را برای بهبود عملکرد انتخاب خواهد کرد. در زیر هشت مورد از واضح‌ترین راه‌ها برای افزایش فروش در فروشگاه‌های خرده‌فروشی آورده شده است - آنها به خوبی با هم کار می‌کنند، اما می‌توانند به طور جداگانه نیز استفاده شوند.

دلایل کاهش خرده فروشی

دلیل اصلی افت فروش کاهش فعالیت خرید و به عبارت دیگر کاهش تقاضا است. برخی از عوامل مؤثر بر تقاضا مستقل از اراده صاحب فروشگاه هستند. اینها شامل وخامت کلی وضعیت اقتصادی کشور، کشف ایرادات اساسی در محصولات در حال فروش و ورود محصولات کاملاً جدید به بازار جایگزین محصولات موجود در حال فروش است. بهبود در چنین وضعیتی بدون جایگزینی بیشتر مجموعه با موارد مدرن تر یا "بودجه ای" غیر واقعی است. این تنها راه حل ممکن برای کارآفرینی خواهد بود که می خواهد سرپا بماند.

دلایل دیگر کاهش تقاضا در خرده فروشی (نه چندان جهانی و به راحتی اصلاح می شود) عبارتند از:

1. عدم به روز رسانی محصول. هیچ کس مالک فروشگاه را مجبور نمی کند که همه کالاها را هر ماه جایگزین کند: برخی از اقلام چندین دهه است که تقاضای ثابتی داشته اند، در حالی که برخی دیگر دیر یا زود خریداری می شوند. اما خریدار می‌خواهد بداند که در بازدید بعدی‌اش می‌تواند چیز جدیدی را در خرده‌فروشی مورد علاقه‌اش پیدا کند - حتی اگر در نهایت آن را دوست نداشته باشد. برای افزایش فروش، کافی است حداقل 5٪ از مجموعه را هر ماه تغییر دهید - بیشتر ممکن است، اما رقم کوچکتر باعث ایجاد احساس رکود در بین بازدیدکنندگان معمولی می شود.
2. اشتباهات فروشندگان. یک قانون ساده وجود دارد: یک شخص از یک شرکت یا فروشگاه خرده فروشی خرید نمی کند، بلکه از یک شخص خرید می کند. و اگر این شخص علاقه ای به فروش نداشته باشد، نداند چگونه مزیت های محصول در حال فروش را توضیح دهد و نتواند به سوالات اساسی در مورد آن پاسخ دهد، تعداد محصولات فروخته شده به طور فزاینده ای به صفر می رسد. حتی اگر یکی از این افراد غیرحرفه‌ای در یک تیم سالم وجود داشته باشد، تضمین می‌شود که بازدیدکنندگان کمتری داشته باشند و هیچ چیز وضعیت را نجات نخواهد داد.
3. سیاست بازاریابی نادرست انتخاب شده است. صاحب یک فروشگاه خرده‌فروشی تحت هیچ شرایطی نباید خریدار را گمراه کند یا احساس ناخوشایندی در او ایجاد کند: این قطعاً کمکی به افزایش فروش نمی‌کند، اما با نمایش یک قیمت در قفسه‌ها و مشت زدن قیمت دیگری بر روی رسید، آخرین بازدیدکنندگان را می‌ترساند. یا حذف نکردن علامت برای سالها به پایان رسید، بسیار آسان است. مثال دیگر برانگیختن رقابت است: در صورت امکان، یک محصول در یک نقطه فروش بدون ذکر «منبع اصلی» آن. در غیر این صورت، کاملا منطقی است که خریدار دفعه بعد به آنجا مراجعه کند.
4. افتتاح فروشگاه ها و مراکز خرید جدید در نزدیکی. در بسیاری از شهرها، به ویژه شهرهای کوچک و متوسط، تعداد خریداران بالقوه عملاً رشد نمی‌کند و سال‌ها در همان سطح باقی می‌ماند یا یک یا دو درصد افزایش می‌یابد، در حالی که سرانه خرده‌فروشی‌ها افزایش می‌یابد. این باعث می شود که نه تنها فرآیندهای اقتصادی طبیعی مانند یکسان سازی قیمت، بلکه فرآیندهای متناقض نیز وجود داشته باشد - به ویژه، از نظر مصرف کننده، کالاهای با کیفیت کم و بیش از همان دسته به همان اندازه ارزش پیدا می کنند، و خط "یکسان سازی" در امتداد پایین تر قرار می گیرد. مرز. برای مبارزه با این، مانند نکته اول، باید خریدار را با تنوع شگفت زده کنید - هیچ راه دیگری برای خروج از کاهش معمول سود وجود ندارد.

مهم:برای یک فروشگاه خرده فروشی، یک راه عالی برای افزایش عملکرد، ایجاد ارتباط با صنعتگرانی است که می توانند کاری منحصر به فرد انجام دهند. این به دستیابی به تنوع مورد نیاز کمک می کند. در مورد روش های دیگر برای افزایش سودآوری یک فروشگاه خرده فروشی - در بخش بعدی.

چگونه در فروشگاه های خرده فروشی فروش را افزایش دهیم؟

قبل از اجرای هر یک از روش های شرح داده شده در زیر، صاحب فروشگاه باید کارکنان را برای نوآوری ها آماده کند: در صورت لزوم، آموزش انجام دهید یا حداقل به طور خلاصه آنچه را که از کارمندان انتظار دارد بگویید. اجرای هر مورد از یک هفته تا یک ماه یا حتی بیشتر طول می کشد. بنابراین، هر چه بازرگان زودتر با آنها آشنا شود و کار را آغاز کند، نتیجه رضایت بخش تر خواهد بود.

برنامه های جایزه

اولین راه برای بهبود خرده فروشی در فروشگاه، معرفی برنامه های مراقبتی است:

• جایزه؛
• انباشته
• تخفیف

شرط اصلی مشارکت خریدار در هر یک از آنها باید وفاداری باشد: هرچه بیشتر یک فرد به یک فروشگاه خرده فروشی مراجعه کند و پول بیشتری در آنجا بگذارد، احتمال بیشتری دارد که کارت مارکی دریافت کند که به او "حقوق ویژه" می دهد.

در حالت اول، موضوع برنامه پاداش ها - امتیازاتی است که به صورت درصد (کمتر - ثابت) از هر خرید محاسبه می شود و پس از رسیدن به مقدار مشخصی، به مشتری این فرصت را می دهد که بخشی از خرید یا تمام آن را پرداخت کند. با کارت جایزه

مهم:گزینه دوم ارجح است مردم محدودیت حق استفاده از امتیاز جایزه را فریب دیگری می دانند و همانطور که رویه نشان می دهد در آینده از ورود به چنین فروشگاه خرده فروشی اجتناب می کنند. بر این اساس، شهرت کارآفرین و فروشگاهی که او دارد سقوط می کند. یک مثال معمولی، یک فروشگاه زنجیره‌ای معروف روسی از فروشگاه‌های پوشاک ورزشی و لوازم جانبی است که توانایی استفاده از امتیازات جایزه را به 30 درصد از کل هزینه کالاها محدود می‌کند و در طول دو سال گذشته حدود 15 درصد از مشتریان عادی را از دست داده است.

برنامه پس انداز تفاوت چندانی با برنامه پاداش ندارد. تنها تفاوت در شکل انباشت وجوه است: اگر جوایز را بتوان کاملاً طبق هر فرمولی محاسبه کرد ، سود حاصل از خرید بعدی به کارت پس انداز "اضافه می شود" - یا یک پاداش ثابت برای خریدار. در غیر این صورت، همه چیز یکسان است: مصرف کننده می تواند به درخواست خود، پول پاداشی را که در اختیار دارد برای خرید محصولی که دوست دارد خرج کند یا هزینه خدمات را بپردازد.

مثال:فروشگاه خرده فروشی یک برنامه جایزه دارد. پاداش ها با استفاده از فرمول محاسبه می شود: مقدار خرید به روبل / 100). بنابراین، برای خرید یک ژاکت به ارزش 5 هزار روبل، خریدار 50 جایزه در یک کارت مارک دریافت می کند. دسته های خاصی از کالاها برای خرید با پاداش در دسترس هستند، به ویژه همان ژاکت (به ارزش 50 جایزه). هیچ محدودیتی برای استفاده از پس انداز وجود ندارد. پس از خرید در مجموع 50 هزار روبل، بازدید کننده می تواند چنین ژاکت دیگری را انتخاب کند یا هر محصول دیگری را از لیست انتخاب کند. یکی دیگر از فروشگاه‌های خرده‌فروشی سیستم پس‌اندازی را معرفی کرده است: برای هر خرید، مشتری 1٪ از ارزش خود را در یک کارت مارک دریافت می‌کند. او می تواند مبلغ انباشته شده را برای پرداخت جزئی یا کامل برای هر محصولی از مجموعه هزینه کند. بنابراین، برای خرید یک ژاکت مشابه، او 50 روبل پس می گیرد. مشتری با خریدی بالغ بر 500 هزار روبل، می تواند وجوه انباشته شده را برای هر محصولی به ارزش 5 هزار روبل - از جمله ژاکت دیگری از همان نوع - خرج کند.

با برنامه های تخفیف، همه چیز متفاوت است: در این مورد، یک مشتری معمولی در بخشی از کالا یا کل محدوده تخفیف دریافت می کند. برای دریافت خدمات باید کارت شرکت ارائه دهد یا نام و شماره تلفن خود را بدهد. با افزایش سرمایه گذاری خریدار در فروشگاه خرده فروشی، تخفیف می تواند ثابت شود یا افزایش یابد. گزینه دوم برای مصرف کننده جذاب تر است و بنابراین برای فروشنده ارجحیت دارد.

معرفی یک برنامه پاداش، حتی با شرایط حداقل، یک راه ایده آل برای افزایش وفاداری مشتری و افزایش فروش است. یک کارت مارک (پاداش، پس انداز یا تخفیف) نه تنها در مصرف کننده احساس تعلق به "مورد علاقه" ایجاد می کند، بلکه او را تشویق می کند تا در این فروشگاه خرده فروشی خاص خرید کند، که در نهایت هدف کارآفرین است.

توصیه:اگرچه در شرایط استاندارد، کارت‌ها باید فقط برای مشتریان عادی صادر شوند، اما هنگام باز کردن یک فروشگاه خرده‌فروشی جدید یا پس از تغییر نام تجاری عمیق، منطقی است که توزیع آنها را بین 20 تا 100 بازدیدکننده اول، صرف نظر از "تجربه" آنها سازماندهی کنیم. این نه تنها به آنها انگیزه می دهد تا به فروشگاه های خرده فروشی ادامه دهند، بلکه به بهبود شهرت زنجیره خرده فروشی نیز کمک می کند.

بازرگانی

محبوب‌ترین و کمتر آسان‌تر پیاده‌سازی راه بعدی برای افزایش فروش، استفاده از تکنیک‌های بازرگانی است، یعنی سازماندهی مناسب فضای داخل یک فروشگاه خرده‌فروشی.

بازرگانی به این معناست:

• چیدمان ارگونومیک و جذاب کالاها برای مشتری؛
• استفاده از تابلوها و تابلوهای آموزنده و محرک؛
• استفاده از موسیقی که خلق و خوی "خرید" ایجاد می کند.

نکته اول- مهم ترین. در ابتدا، اکثر خریداران با هدف خاصی به فروشگاه‌های خرده‌فروشی می‌آیند - برای یافتن یک کالا، مقایسه قیمت‌ها، یا پیدا کردن امکان آوردن یک کالا به سفارش. در نتیجه، هر چه بازدیدکننده آسان‌تر در داخل یک فروشگاه خرده‌فروشی حرکت کند، احتمال بیشتری دارد که به ارتباط با فروشنده ادامه دهد و بخواهد دوباره به اینجا بیاید. ساده است: انتخاب فروشگاه ها زیاد است، با رشد صنعت، محصولات واقعاً منحصر به فرد کمتر و کمتری وجود دارد، و مشتری بالقوه به جایی خواهد رفت که راحت تر باشد.

و مهم ترین شرط این راحتی، قرارگیری صحیح اجناس است. بازدیدکننده نباید این وظیفه را داشته باشد که سه بار کل فروشگاه را بچرخاند تا کفش های ورزشی مورد نیاز خود را در طاقچه بین کت های خز و کلاه بیسبال پیدا کند. کفش باید در یک مکان باشد، لباس بیرونی در جای دیگر. چنین دقتی فوراً از نظر یک خریدار بالقوه به فروشگاه خرده‌فروشی امتیاز اضافه می‌کند - و بدون اینکه ناراحتی ناشی از جستجوی طولانی مدت یک محصول را تجربه کند، احتمال بیشتری دارد که با فروشنده وارد گفتگو شود و با خرید چیزی موافقت کند. دیگر

زیبایی شناسی نمایشگر نیز از اهمیت بالایی برخوردار است: محصولات همگن یا نزدیک به هم باید نه تنها بر اساس دسته بندی، بلکه بر اساس رنگ نیز انتخاب شوند. قرار گرفتن تی شرت ها در یک قفسه کافی نیست. آنها همچنین باید بر اساس سایه مرتب شوند - به عنوان مثال، از آبی به قرمز یا از سفید به سیاه با تمام درجه بندی های موجود. اکیداً توصیه نمی شود همه چیز را در یک توده جمع کنید: چنین بی دقتی حتی برای خرده فروشی ترین فروشگاه های "بودجه ای" نیز درآمد کافی را به همراه نمی آورد، نه بر کیفیت، بلکه بر حداقل قیمت ها.

نکته دوم(استفاده از تابلوها و تابلوها) مخصوصاً در خرده فروشی های بزرگ که شامل چندین اتاق مجاور هستند، مهم است، اما در فروشگاه های خرده فروشی کوچک نیز مفید خواهد بود. ساده ترین راه برای افزایش فروش این است که به خریدار نشان دهید محصول مورد نیاز او در کجا قرار دارد. همه بازدیدکنندگان نمی خواهند با فروشندگان ارتباط برقرار کنند، به این معنی که آنها به علائم نیاز دارند - هم برای گروه خاصی از کالاها (شلوار جین / پیراهن / ژاکت، غلات / کنسرو / پنیر)، و هم برای انواع خاصی از محصولات که تقاضای ویژه دارند (نمک / کبریت/شمع).

بازدیدکننده با خواندن این گونه علائم و نشانه‌ها، با پیروی از منطق درونی خود، از ویترینی به ویترین دیگر می‌رود بدون اینکه دچار مشکل شود و در نتیجه روحیه خریدهای جدید را حفظ کند. و توسط علائم تبلیغاتی مختلف در نزدیکی کالا تحریک می شود که در مورد تبلیغات، خواص منحصر به فرد محصول یا نسخه محدود آن صحبت می کند. برخلاف تبلیغات در تلویزیون یا اینترنت، چنین اطلاعاتی آزاردهنده نیست، بلکه برعکس، بدون قید و شرط توسط اکثر مشتریان تأیید شده است (یا حداقل به طور خنثی درک می شود).

در نهایت، موسیقی. نباید بیش از حد تهاجمی باشد و باعث ایجاد احساسات مناسب در بازدیدکننده شود و یا بیش از حد آرامش بخش نباشد و انگیزه خرید را از بین ببرد. بهترین انتخاب برای یک فروشگاه خرده فروشی که به شما امکان می دهد در مدت زمان کوتاهی فروش خود را افزایش دهید، موسیقی سبک الکترونیکی یا آهنگ های پاپ (با حداقل یک سال تاخیر از لحظه ظهور) است. یک راه حل خوب می تواند پخش یکی از ایستگاه های رادیویی محبوب باشد. البته هر چه موضوع آن کلی تر باشد بهتر است.

موسیقی نباید با صدای زیاد روشن شود. تفاوت بین ترکیب ها نیز غیرقابل قبول است. از حالت دوم می توان با عادی سازی مسیرها از قبل یا فعال کردن عادی سازی در حین پرواز جلوگیری کرد. هنگام استفاده از رادیو به عنوان پس زمینه چنین مشکلی وجود ندارد. اولین مورد با توجه به علاقه مردم به هدفون بسیار مهم است: بازدیدکننده تضمین می کند که اگر موسیقی پخش شده در پخش کننده او توسط موسیقی فروشگاه قطع شود، آن را دوست نخواهد داشت و مطمئناً در افزایش فروش نقشی نخواهد داشت.

پیشنهادات تبلیغاتی

اگر برنامه های جایزه برای "انتخاب شده" است، پس تبلیغات (تخفیف یا به عنوان بخشی از تحویل مجموعه محدود انجام می شود) به طور پیش فرض برای همه است. هر بازدیدکننده‌ای که در زمان مناسب خود را در یک فروشگاه خرده‌فروشی می‌بیند و محصول مورد نظر را انتخاب می‌کند (اگر تبلیغات برای همه محصولات ارائه شده اعمال نمی‌شود) حق تخفیف دارد - این نه تنها قانونی است، زیرا تبلیغات تحت تعریف پیشنهاد عمومی، اما منصفانه است.

پیشنهادات تبلیغاتی ممکن است به محصولات خاص، گروه‌های خاصی از محصولات (مثلاً لباس‌های فصلی یا تجهیزات ورزشی) یا کل مجموعه مربوط باشد. به هیچ وجه نباید از تبلیغات برای کالاهای "غیر استاندارد" سوء استفاده کنید: چنین رویدادهایی واقعاً به فروش سریعتر آنها کمک می کند و بنابراین فروش خرده فروشی را افزایش می دهد ، اما در عین حال برای خرده فروشی به عنوان فروشگاه "آخرین راه حل" شهرت ایجاد می کند. ، که در آن چیزی با کیفیت بالا یافت نمی شود. البته، حتی اگر خریدارانی با حداقل درآمد را هدف قرار دهید، این امر در بلندمدت به نتایج مثبتی منجر نخواهد شد.

جایگزینی پیشنهادهای تبلیغاتی منطقی تر است: یک یا دو بار در سال (به عنوان مثال، در پایان بهار و قبل از سال نو) تخفیف "در همه چیز" ایجاد کنید. از ده تا دوازده بار - برای "غیر استاندارد"؛ و حداقل یک بار در فصل - تبلیغات مربوط به واردات کالاهای جدید. مورد دوم لزوماً نباید تخفیف داده شود: به مشتریان می توان محصولات متعلق به نسخه های محدود، تحویل رایگان در خانه با خرید و غیره را ارائه داد - همه اینها به تخیل و ثروت فعلی کارآفرین بستگی دارد.

تبلیغات SMM

تبلیغ محصولات فروخته شده توسط یک فروشگاه خرده فروشی در اینترنت، از جمله در شبکه های اجتماعی، از اهمیت بالایی برخوردار است. باید تاکید کرد که صحبت از فروش آنلاین نیست، بلکه بخشی از یک کمپین تبلیغاتی انجام شده در فضای مجازی است.

تبلیغات SMM به شما امکان می دهد بدون استفاده از تبلیغات گران قیمت در تلویزیون یا از وبلاگ نویسان محبوب، اطلاعاتی در مورد تبلیغات و برنامه های جایزه فروشگاه منتقل کنید. کافی است صفحات فروشگاهی را در شبکه های اجتماعی ایجاد کنید و سپس به طور منظم آنها را نگهداری کنید و به موقع به مخاطبان هدف در مورد رویدادهای آینده اطلاع دهید.

علاوه بر تبلیغات، ایجاد یک "پس زمینه تبلیغات" - نظرات سپاسگزار مشتریان که توسط آنها در صفحات رسمی یا "طرفداران" فروشگاه خرده فروشی به جا مانده است، ضرری ندارد. برخی از بررسی ها واقعی خواهند بود. منطقی است که کارآفرین بقیه را از یک کپی رایتر سفارش دهد یا سعی کند خودش آنها را بنویسد - نکته اصلی این است که آنها تا حد امکان قابل باور هستند. بررسی‌های منفی، به‌ویژه آن‌هایی که آشکارا ناعادلانه هستند، باید حذف شوند - یا پاسخ‌های ردکننده از طرف مشتریان «کافی» داده شوند.

هشتگ ها در تبلیغات مدرن SMM اهمیت فزاینده ای پیدا می کنند. با استفاده از ورودی های انتخاب شده درست، یک متخصص (یا خود صاحب فروشگاه) می تواند مشتریان بالقوه را با کمترین تلاش به صفحه فروشگاه خرده فروشی هدایت کند.

مهم:هر چه مخاطب هدف بیشتر باشد، بهتر است. برخی از خریداران بالقوه از Odnoklassniki استفاده می کنند. کسی - فیس بوک؛ دیگران - یوتیوب یا اینستاگرام. شما باید صفحاتی را در همه این شبکه های اجتماعی ایجاد کنید - ممکن است از نظر محتوا خیلی تفاوت نداشته باشند، نکته اصلی این است که هر کاربر فعال اینترنتی این امکان را دارد که اطلاعات لازم را به دست آورد.

تبلیغات بازاریابی

پس از ایجاد تبلیغات SMM، فکر کردن به یک کمپین تبلیغاتی تمام عیار - با تبلیغات رادیویی و تلویزیونی، بنرها، بنرها و جزوه ها: جزوه ها، کتابچه ها و کارت های ویزیت، ضرری ندارد.

یک کمپین بازاریابی که برای افزایش فروش طراحی شده است، می تواند همزمان با یک رویداد خاص (تولد یک فروشگاه خرده فروشی، تعطیلات دولتی یا مذهبی، افتتاح یک فروشگاه جدید) یا به منظور حفظ محبوبیت در بین مشتریان انجام شود. در حالت اول، لازم است به موازات درج آگهی ها و تولید مواد تبلیغاتی، کارت های پاداش یا تخفیف بین چند بازدیدکننده اول توزیع شود. در مرحله دوم، کافی است چندین آگهی تبلیغاتی جدید در تلویزیون و شبکه جهانی راه اندازی کنید و همچنین چندین روز تخفیف را اعلام کنید.

یک کمپین بازاریابی ممکن است به این معنا باشد:

• تخفیف در برخی از انواع محصولات یا روی همه محصولات؛
• سازماندهی رویدادهای جشن، از جمله کنسرت های هنرمندان مشهور؛
• ارائه محصولات به بازدیدکنندگان برای چشیدن

در همه موارد، مراقبت از آسایش و ایمنی مشتریان هم در یک فروشگاه خرده فروشی و هم در مناطق اطراف ضروری است: صف ها، له کردن و دعواهای مرتبط با تخفیف یا توزیع رایگان کالاها به طور فزاینده ای در حال تبدیل شدن به اتفاقات رایج هستند، اما هر یک از آنها بسیار جدی هستند و گاه ضربه جبران ناپذیری به آبروی پریز و صاحب آن وارد می کنند.

پیشنهادات مرتبط

طبق قانون، هر محصول به تنهایی به فروش می رسد. فروشنده حق ندارد چیز اضافی را به مصرف کننده تحمیل کند. با این وجود، ارزش ارائه را دارد - با یک تخفیف کوچک یا در محبوب ترین قالب "N+1": مشتری چندین واحد از محصولات را خریداری می کند و موارد اضافی را به صورت رایگان دریافت می کند.

گزینه دیگر ایجاد همکاری با سایر کارآفرینانی است که محصولات ناهمگون می فروشند: به عنوان مثال، با ارائه رسید از یک فروشگاه کفش ورزشی، بازدید کننده از یک فروشگاه خرده فروشی که لوازم جانبی از همان نوع را می فروشد تخفیف کوچکی دریافت می کند - یا می تواند از یک فروشگاه کفش ورزشی استفاده کند. تک کارت تخفیف اینجا و آنجا. گزینه های زیادی برای روابط متقابل سودمند وجود دارد. بسیار مطلوب است که آنها منجر به تشکیل سندیکا نشوند - همانطور که آمار نشان می دهد، خرده فروشی هایی که استقلال خود را از دست داده اند دیگر از نظر مصرف کننده نهایی جذاب نیستند.

توصیه:با وجود جذابیت تعامل با فروشگاه های دیگر، در ابتدا بهتر است تبلیغات "داخلی" برای افزایش فروش انجام شود. اگر در سال اول موفق به افزایش چشمگیر مشتریان صرفاً معمولی شدید، می توانید با آنها متوقف شوید.

مانند موارد دیگر، خریداران بالقوه باید از قبل در مورد رویدادهای در حال انجام مطلع شوند - در غیر این صورت برخی از آنها به سادگی زمان رفتن به یک فروشگاه خرده فروشی را نخواهند داشت و افزایش فروش آنچنان که می خواهیم امکان پذیر نخواهد بود.

کتاب شکایات و پیشنهادات

کتاب نظرات و پیشنهادات طبق قانون باید در هر خرده فروشی موجود باشد. با این حال، بیشتر کارآفرینان و فروشندگان آن را دقیقاً به عنوان کتابی از شکایات درک می کنند - این اشتباه اساسی است.

تحت هیچ شرایطی نباید کتابی را از بازدیدکنندگان پنهان کنید. همیشه باید قابل مشاهده باشد، ترجیحاً روی یک پایگاه اطلاعاتی. یک بار در ماه لازم است سند را بررسی کنید، به نکات و نظرات مفید بازدیدکنندگان توجه کنید، به فروشندگان برجسته پاداش دهید و با "متخصصان" کار توضیحی انجام دهید.

این رویکرد برای کار با نظرات مشتریان به شما این امکان را می دهد که بدون سفارش تحقیقات گران قیمت و بدون اتلاف وقت برای انتخاب سیاست بازاریابی، به سرعت فروش را افزایش دهید.

توصیه:علاوه بر کتابی از نظرات و پیشنهادات، داشتن پرسشنامه‌های کوتاه در فروشگاه‌های خرده‌فروشی ایده خوبی است - آنها را می‌توان روی میز یا مستقیماً در صندوق‌فروشی قرار داد. چک کردن چندین کادر برای یک بازدیدکننده آسانتر از وارد کردن یک ورودی مستقل در کتاب است - و اطلاعات به دست آمده از این طریق تقریباً به همان کیفیتی خواهد بود که با روش اول توصیف شده به دست آمده است.

آموزش فروشنده

توجه به صلاحیت های فروشندگانی که مستقیماً با مشتریان در تعامل هستند، ضروری است: آنها حداقل باید محدوده محصول را درک کنند و درکی از استانداردهای ارتباطی داشته باشند. نادیده گرفتن درخواست مشتری برای نزدیک شدن به او، عدم توجه به خریدار احتمالی که برای مدت طولانی در مقابل یک ویترین ایستاده است، یا به درخواست ها و نظرات به اندازه کافی مودبانه پاسخ نمی دهد، غیرقابل قبول است.

این نیز اشتباه است که فروشنده تحمیل کند: شخصی، حتی اگر با یا بدون هدف خاصی وارد فروشگاه شده باشد، ممکن است اصولاً از برقراری ارتباط خوشحال نشود یا در حال حاضر تمایلی به گفتگو نداشته باشد. به هر حال باید به بازدید کننده سلام کرد و در صورت لزوم برای کمک به او ابراز آمادگی کرد. در آینده، تا زمانی که موقعیت مناسبی پیش بیاید، باید او را به حال خود رها کرد - و اگر چیزی را انتخاب نکرده باشد، از خروج از محل فروش جلوگیری نشود.

بهینه است که فروشندگان را به دوره های آموزشی پیشرفته یا آموزش های حرفه ای بفرستید. چنین رویدادهایی خیلی گران نیستند و نتایج حاصل از آنها در بیشتر موارد مثبت است.

برای جلوگیری از افت فروش خرده فروشی چه باید کرد؟

بخش اول دلایل اصلی کاهش خرده فروشی را ذکر کرد. برای جلوگیری از این امر، باید دقیقاً برعکس عمل کنید: مجموعه را متنوع کنید، از برخورد نادرست با مشتریان جلوگیری کنید و به سرعت اطلاعات برچسب های قیمت را اصلاح کنید - یا کالاها را به قیمتی که روی آنها ذکر شده است بفروشید. و، البته، از 8 نکته برتر برای افزایش فروش استفاده کنید - هر یک به تنهایی خوب است، و همه با هم اعمال می شوند، تضمین می شود که از افت سودآوری خروجی جلوگیری کنید.

بیایید آن را جمع بندی کنیم

کاهش فروش در یک فروشگاه خرده فروشی می تواند به دلایل مختلفی ایجاد شود. برخی از آنها به اراده کارآفرین وابسته نیستند و نمی توانند توسط او غلبه کنند. ارزش کار با بقیه را با استفاده از روش "تضاد" دارد: به روز رسانی طیف محصولات فروخته شده ، مبارزه با بی مسئولیتی و بی ادبی پرسنل خدمات و فریب ندادن خریدار با برچسب های قیمت عمداً نادرست. این به تنهایی برای حفظ فروش در سطوح فعلی کافی است.

می توانید با مطالعه به موقع کتاب نظرات و پیشنهادات و دعوت از مشتریان برای تکمیل پرسشنامه های کوچک، آنها را افزایش دهید. فرستادن فروشندگان به دوره های توسعه حرفه ای یا معرفی سیستم پاداش یا تخفیف ضرری ندارد. در نهایت، ما نباید کمپین های بازاریابی را فراموش کنیم: آنها نه تنها هنگام باز کردن یک فروشگاه جدید، بلکه برای یادآوری یک فروشگاه موجود به مخاطبان مورد نیاز هستند.