برای هر شرکتی، مسئله یافتن مشتریان جدید همیشه مرتبط است، که با کار در بازار "سرد" همراه است. فروش "سرد" چه تفاوتی با فروش "گرم" دارد؟ چگونه می توان یک فرد شکاک ناآشنا را به مشتری «دخت» تبدیل کرد؟

فروش سرد چه تفاوتی با فروش گرم دارد؟

به مذاکره با مشتریان بدون واسطه می گویند «گرم» و فروش «سرد» در بازارهای مختلف انجام می شود. بازار «گرم» به معنای مشتریان دائمی، بازدیدکنندگان فروشگاه، یعنی مخاطبان هدف است.

برای هر شرکتی، مسئله یافتن مشتریان جدید همیشه مرتبط است، که با کار در بازار "سرد" همراه است. به عنوان یک قاعده، فروش "سرد" سفرهای کاری، تماس های تلفنی و یک جلسه اجباری با ارائه محصول است.

تماس‌های سرد، مکالمات تلفنی هستند که باید منجر به نگرش مثبت، قرار ملاقات یا معامله شوند.

مشخصات کار در بازار "سرد".

کار در بازار "سرد" مزایا و معایب خود را دارد.

هر بخش فروش سرد نیاز به فناوری دارد تا به آنها کمک کند تا به طور مؤثر با مشتریان کار کنند.

10 قانون برای فروش سرد موفق

1. قبل از مذاکره، تنش را رها کنید و آرام باشید. یک فروشنده موفق فردی پرانرژی و با اعتماد به نفس است.
2. خودانگیختگی.
3. محصولی که قرار است فروخته شود را به طور کامل بشناسید.
4. یک محیط راحت برای مشتری ایجاد کنید، همدردی را برانگیزید. خریدار را "قلاب کردن"، فقط برای علاقه، اما نه برای "هل" کردن محصول.
5. مشتری را احساس کنید. با چه زبانی، با چه لحنی صحبت می کند؟ می توانید از واژگان مشابه، لحن صدا، سبک گفتار استفاده کنید.
6. با کمک رسانه ها و شرکت در جلسات مشتریان، انجمن ها، نمایشگاه ها، نمایشگاه ها و رویدادهای دیگر، در خود، به محصول، خدمات، شرکت خود علاقه ایجاد کنید. ایجاد پستی، جزوات با اطلاعات مفید برای مشتریان بالقوه.
7. تماس های سرد موثر را با ترتیبات ملاقات ضبط کنید.
8. به طور مداوم و روزانه پایگاه مشتریان جدید را دوباره پر کنید.
9. به یاد داشته باشید که هر "نه" شما را به معامله نزدیک تر می کند. برای به دست آوردن یک معامله خوب، باید آمادگی شنیدن ردهای زیادی را داشته باشید.
10. حتما قبل از تماس ها و جلسات با استفاده از سناریوهای فروش سرد آماده شوید.

توانایی پاسخگویی به ردها

تهیه فرم (جدول) برای ورود اطلاعات به دست آمده در جریان مذاکرات.

دوتایی کار کنید. گفتگو با مدیر، رئیس بخش و مدیر. هدف این است که یک قرار ملاقات بگذاریم.

چگونه سربروس را دور بزنیم؟

تاکتیک‌هایی را انتخاب کنید و برای دور زدن منشی سرسخت، جمله‌هایی را ارائه کنید.

اعتراضات

پاسخ ایرادات رایج را به خاطر بسپارید و دوتایی کار کنید.

• ما با شرکت دیگری به توافق رسیده ایم.»
• ما علاقه ای به این موضوع نداریم.»
• "ما به این نیاز نداریم."
• ما نمی توانیم آن را بپردازیم.
• با کارمند دیگری تماس بگیرید.

همانطور که آمار نشان می دهد، تقریبا 90٪ از اطلاعات به دست آمده در آموزش ها، سمینارها در یک ماه فراموش می شود. اگر مدیر فروش به طور مرتب دانش کسب شده در طول آموزش را آموزش داده، تکرار و تقویت کند، آموزش ها مفید هستند.

نتیجه

تمام اسرار فروش "سرد" در کار مداوم روی خودتان است. کسی که قادر به خودانگیختگی باشد موفق می شود. ایمان و عشق به کار شما به حل و فصل هر موقعیت دشوار کمک می کند!

هدف اولیه تماس سرد افزایش فروش، جذب مشتریان و خریداران جدید است. به عنوان یک قاعده، مردم به آنها غیر دوستانه، و گاهی اوقات حتی تهاجمی واکنش نشان می دهند. برای اینکه مکالمه در ثانیه های اول به پایان نرسد، مهم است که بدانید چگونه یک تماس سرد را شروع کنید تا به طرف دیگر خط علاقه مند شوید.

سناریوی تماس سرد

همه چیز باید برنامه ریزی شود. حتی چنین چیزی غیر قابل پیش بینی مانند یک مکالمه تلفنی باید نقطه به نقطه برنامه ریزی شود. بر اساس الگوریتم زیر ساخته می شوند:

1. با درود. حتما رسمی باشید که به شنونده این امکان را می دهد که بفهمد صحبت درباره چیزهایی است که برای او جدی است.
2. کارت ویزیت شرکت و شخص تماس گیرنده. در اینجا فروشنده باید تا حد امکان خود را مختصر، اما آموزنده معرفی کند. این فقط نیست: "شما نگران سمیون سمیونوویچ از شرکت لوتوس هستید" - چیزی به مشتری نمی دهد. و اینجا: "این سمیون سمنوویچ از شرکت لوتوس است. ما یک تامین کننده عمده سیستم های اطلاعات حقوقی هستیم. تعداد مشتریان ما در سراسر کشور بیش از 6000 شرکت است، ” موضوع کاملاً متفاوتی است. در این صورت فرد متوجه می شود که با چه کسی صحبت می کند.
3. هدف از تماس. مرحله سوم این است که برای مشتری توضیح دهید که چرا مزاحم شده است. فقط با یک بیان، باید این را روشن کنید که او وقت خود را تلف نمی کند.
4. یک سوال در مورد علاقه خریدار. در این مرحله، حتی پس از یک معرفی دیدنی، بسیاری شکست می خورند. یک سوال خوب به پاسخی که انتظار می رود منجر می شود. رویکرد اشتباه: "ماریا آلکسیونا، آیا شما علاقه مند به ارائه گزارش های فصلی با کیفیت بالا هستید؟" تجربه نشان می دهد که بیش از 90 درصد از این سوالات پاسخ منفی می گیرند. شانس های بسیار بیشتری با این جمله وجود دارد: "ماریا آلکسیونا، من مطمئن هستم که شرکت شما، مانند بسیاری از شرکت های دیگر که با آنها خوش شانس بودم، علاقه مند به تهیه و ارسال گزارش ها با کیفیت بالا است."

تکنیک شروع تماس سرد

شروع تماس سرد مرحله مهمی است که اثربخشی مکالمه بعدی به آن بستگی دارد. بنابراین، باید آن را به گونه ای شروع کنید که توجه مشتری را به خود جلب کنید. در هر صورت یک نفر به تماس شما پاسخ می دهد، اما دومی بر اساس آنچه به او می گویید شکل می گیرد. این قانون در اینجا کار می کند: "سوال چه خواهد بود - پاسخ نیز خواهد بود." سوالات احمقانه و پوچ پاسخ های احمقانه و پوچ را می بارید.

سوالات احمقانه و پوچ پاسخ های احمقانه و پوچ را می بارید.

مثالی را در نظر بگیرید که در آن مکالمه ناموفق شروع می شود:

P: ماریا آلکسیونا، آیا به اقدامی که برای وکلای ارائه شده توسط شرکت ما "MIG" ارائه شده است، علاقه دارید؟

گفتگو تمام شد. این مثال کاملی از تطابق پاسخ با محتوای سوال است.

سوال صحیح به شرح زیر است:

پ: سلام، ماریا آلکسیونا. من الکسی سمیونوف از شرکت MIG هستم. آیا از ATP استفاده می کنید؟ اگه اذیتت نمیکنه بگو چه جور برنامه ایه؟

ک: بله، دارم. ما با SoftBuh کار می کنیم.

سپس لحظه تعیین کننده فرا می رسد که بستگی دارد گفتگو به پایان برسد یا ادامه یابد. ما بیشتر به چرخش ناگوار حوادث نگاه می کنیم:

P: آیا می خواهید با تغییر ارائه دهنده خدمات فعلی خود از خدمات ما استفاده کنید؟

گفتگو به بن بست رسیده است و نمی توان آن را ادامه داد، زیرا باعث آزار مشتری می شود.

و حالا یک ادامه موفق:

پ: ماریا آلکسیونا، دقیقاً چه چیزی شما را به برنامه SoftBook جذب می کند؟

یک مکالمه معمولی مشتری را آرام می کند، او شروع به فهرست کردن آنچه در همکاری فعلی برای او جذاب است، می کند. وظیفه فروشنده این است که با دقت گوش دهد و از جریان اطلاعات دریافتی در مکالمه بعدی استفاده کند.

قانون اساسی شروع موفقیت آمیز یک تماس سرد، مخاطب قرار دادن مشتری با نام و نام خانوادگی است. بنابراین، مقام شنونده بالا می رود، که نمی تواند او را تملق کند. البته چاپلوسی فرانک غیرقابل قبول است، اما احترام باید اجباری باشد. این ساده ترین راه برای جلب اعتماد مشتری در ثانیه های اول و افزایش شانس یک مکالمه سازنده است. لحن تماس گیرنده باید مطمئن و صدای دلپذیر اما واضح باشد.

البته چاپلوسی فرانک غیرقابل قبول است، اما احترام باید اجباری باشد.

خطا در ساخت شروع تماس سرد

بیایید به 3 مورد اصلی بی ادبی که منجر به تصادف و رد شنونده می شود نگاهی بیندازیم:

1. عدم اطلاع از مشتری که با او تماس گرفته شده است. برای ارائه چیزی به مشتری، باید بدانید که او دقیقا چه می خواهد. ساختن مکالمه بر اساس "انگشت به آسمان" به هیچ چیز خوبی منجر نمی شود.
2. آگاهی ضعیف تماس گیرنده در مورد محصول / خدماتی که ارائه می دهد. اگر خود فروشنده با محصول خود آشنایی نداشته باشد، مزایا و معایب آن را نداند، پس چگونه می تواند آن را به مشتری بگوید؟
3. عدم علاقه خریدار شما باید تا حد امکان سوالات اصلی را بپرسید، که از آنها می توانید بفهمید که یک شخص به چه چیزی نیاز دارد. تحمیل صریح یک محصول/خدمت فقط در فرآیند تداخل دارد و تمام تلاش ها را بی اثر می کند.

در گفتگو با یک خریدار بالقوه همدل و مراقب باشید، به رباتی تبدیل نشوید که طبق یک طرح "خشک" و ثابت عمل می کند. رویکرد فردی به همه، کلید فروش موفق است!

امروز ما یکی از فن آوری های رایج برای کار با مشتریان و افزایش مشتری را در نظر خواهیم گرفت - به اصطلاح. تماس های سرد... من به شما خواهم گفت که سرد کالینگ چیست، آنها برای چه هستند، چگونه آنها را به درستی انجام دهید، و سپس ترفندها را تجزیه و تحلیل خواهم کرد و تکنیک های تماس سردمثلا. فکر می کنم این اطلاعات هم به طور مستقیم برای مدیران فروش و هم برای مدیران آنها که با موضوع گسترش مشتریان و افزایش فروش مواجه هستند مفید باشد.

تماس سرد چیست؟

تماس سرد یکی از روش‌های برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه است که به معنای فروش نیست، بلکه تنها برای آشنایی اولیه و برنامه‌ریزی برخی اقدامات بعدی (مکالمات تلفنی اساسی‌تر، جلسات، ارسال پیشنهادات تجاری و غیره) کاربرد دارد.

یعنی هدف اصلی تماس سرد، تشکیل پایگاهی از مشتریان بالقوه برای پیشنهادات و فروش بیشتر است.

خود این اصطلاح از انگلیسی وام گرفته شده است و در اصل به نظر می رسد تماس سرد چنین تماس هایی به این دلیل نام خود را "سرد" گرفتند زیرا معمولاً مشترکان آنها را سرد ، بدون شور و شوق و گاهی اوقات حتی تهاجمی درک می کنند.تماس‌های سرد منحصراً به ابتکار تماس‌گیرنده انجام می‌شود و مشترکین آن طرف اغلب به دلایل مختلف از این طرح حمایت نمی‌کنند، برای مثال، حتی به دلیل مشغول بودن یا مشغول بودن به مشکلات مهم‌تر دیگر.

جالب اینجاست که در برخی کشورها انجام تماس سرد محدودیت های قانونی جدی دارد و یا حتی اصلا ممنوع است!

با این حال، همه چشم اندازهای بیشتر همکاری با این مشتری به موفقیت این تماس بستگی دارد: آیا آنها اصلاً موفق خواهند شد. بنابراین تماس های سرد حلقه بسیار مهمی در ساخت کل زنجیره بازاریابی یک شرکت است.

چگونه تماس سرد برقرار کنیم؟

برقراری تماس های سرد، در واقع، بسیار دشوار است، و واقعاً با شایستگی، و مهمتر از همه - کارآمد، تنها تعداد کمی قادر به انجام این کار هستند. سختی چیست؟ اول از همه، این واقعیت است که همانطور که گفتم، طرفی که تماس دریافت می کند تقریبا همیشه از آن راضی نیست. و این حتی از نظر روانی کاملاً همیشه تأثیر منفی بر تماس گیرنده می گذارد: تماس های سرد ناموفق انگیزه و میل او را کاهش می دهد که تماس های بعدی را ناموفق تر می کند. حتی افراد با تجربه اغلب نمی توانند با چنین فشار روانی کنار بیایند، چه رسد به مبتدیان.

بنابراین، هنگام فکر کردن به نحوه برقراری تماس سرد، چند نکته مهم وجود دارد که باید در نظر داشته باشید:

1. طردها اجتناب ناپذیر هستند.در طبیعت، هیچ شخصی وجود ندارد که مطلقاً تمام تماس های سرد در یک دوره طولانی برای او موفقیت آمیز باشد. شما باید بلافاصله به وضوح از این آگاه باشید و برای آن آماده باشید. شما باید بتوانید یک "نه" قاطعانه را بشنوید و به اندازه کافی درک کنید، و برای اینکه این را یاد بگیرید، می توانید روی یک نفر "خودتان"، به عنوان مثال، روی یک همکار تمرین کنید.
2. سخنرانی خوب ارائه شدهموفقیت یک تماس سرد تا حد زیادی بستگی به این دارد که تماس‌گیرنده چقدر با اطمینان، شفاف و با مهارت صحبت می‌کند، چگونه لهجه‌ها را در کلمات برجسته می‌کند، با چه سرعتی باید حفظ شود و غیره. همه نمی توانند در ابتدا به یک سخنرانی خوب ببالند، با این حال، این می تواند و باید در خود ایجاد شود - در هیچ تجارتی دخالت نمی کند. می توانید با استفاده از ضبط کننده صدا تمرین کنید - مطمئن شوید که صدای ضبط شده صدای شما کاملاً مناسب شما است.
3. در مورد حل مسئله، سود، احساسات و نه محصول صحبت کنید.به طور کلی، این قانون در مورد هر فروش صدق می کند و هنگام فکر کردن به نحوه برقراری تماس سرد، باید به این اصل نیز پایبند باشید. در تلاش برای جلب توجه مشتری، به هیچ وجه نباید توجه او را روی شرکت و محصولات آن متمرکز کنید. شما باید در مورد مزایایی که مشتری از همکاری بیشتر با شرکت شما دریافت خواهد کرد، چه مشکلاتی را حل می کند، و در حالت ایده آل، در مورد احساسات مثبت و لذت حاصل از استفاده از محصول شما صحبت کنید.
4. هدف مورد نظر را دنبال کنید.تماس سرد باید هدف خاصی را در ذهن داشته باشد. همانطور که قبلاً نوشتم، معمولاً این یک فروش نیست، بلکه قرار ملاقات بعدی و اساسی تر با یک مشتری بالقوه است، به عنوان مثال، یک قرار. بنابراین، قبل از برقراری تماس های سرد، باید فوراً یک هدف تعیین کنید و یک برنامه تماس را ترسیم کنید که به این هدف منجر شود. گفتن "در مورد آنچه" در این مورد مطلقاً ارزش آن را ندارد.

پذیرش و تکنیک های تماس سرد.

حالا بیایید به تکنیک های محبوب، تکنیک های تماس سرد با مثال نگاه کنیم. قبل از برقراری تماس سرد، باید بدانید که هیچکس منتظر تماس شما نیست و شخصی که با او تماس می گیرید به احتمال زیاد مشغول چیزهای دیگری است که برای او مهمتر از تماس شماست. این کاملا طبیعی است. تقریباً مطمئناً بی میلی اولیه برای شرکت در گفتگو، بی اعتمادی یا حتی پرخاشگری وجود خواهد داشت. بنابراین، ترفندها و تکنیک های تماس سرد شما باید به کمال برسد.

مجموعه اطلاعات.قبل از برقراری تماس سرد، باید از قبل اطلاعات کافی در مورد شخصی که با او تماس می گیرید داشته باشید. می توان آن را به روش های مختلفی جمع آوری کرد: از شبکه های اجتماعی، از آشنایان متقابل، از همکارانش، از اخبار و غیره.

فراخوان تنظیم طرحهر کسی که تا به حال با تماس های سرماخوردگی مواجه شده است، خودش می داند که همه آنها طبق الگوی از قبل کار شده رخ می دهند. و این اتفاقی نیست، زیرا این روش واقعاً مؤثرتر است. طرح / الگوی تماس سرد خود را بسازید، می توانید نمونه های موجود را از اینترنت به عنوان مبنا انتخاب کنید. به معنای واقعی کلمه نکاتی را که در مورد چه چیزی و به چه ترتیب صحبت خواهید کرد علامت بزنید.

نمایندگی.البته یک تماس سرد باید با یک اجرا شروع شود. بهتر است نام، عنوان و شرکتی را که نمایندگی می کنید، ذکر کنید. همچنین، در اینجا می توانید به طور مختصر محدوده شرکت را توضیح دهید، به خصوص اگر کمی شناخته شده باشد، و این باید به جذاب ترین شکل انجام شود، البته به استثنای فریب در هر شکل.

به عنوان مثال، لازم نیست بگویید "ما یک کارگزار قابل اعتماد فارکس هستیم". در عوض، بهتر است بگوییم "ما یک شرکت پیشرو هستیم که بر سرمایه گذاری در بازارهای جهانی متمرکز شده است".

مجموعه اطلاعات تکمیلی، سوالات کنترلی.در مرحله بعد، باید سعی کنید اطلاعاتی را در مورد یک مشتری بالقوه پیدا کنید که نتوانستید در منابع باز پیدا کنید، که برای گفتگوی بیشتر به آن نیاز دارید تا گفت و گوی بیشتری بر اساس آن ایجاد کنید.

به عنوان مثال: به من بگویید، آیا تا به حال در شرکت های مالی جهانی سرمایه گذاری کرده اید؟

ما فورا نمی فروشیم، بلکه فقط مشتری را علاقه مند می کنیم.شما یک هدف سرد دارید که فروش نیست، بنابراین آن هدف را دنبال کنید. به عنوان مثال، شما باید یک قرار ملاقات یا ارسال کنید. سعی کنید تا آنجا که ممکن است طرف مقابل را علاقه مند کنید تا او رضایت خود را به عمل مورد نیاز شما بدهد.

به عنوان مثال: من می توانم آماری را به شما ارائه دهم که نشان می دهد سرمایه گذاران ما در سال گذشته چقدر درآمد داشته اند و خودتان خواهید دید که چقدر سودآور است.

با اعتراض کار کنید.همانطور که گفتم، با تماس های سرد، مخالفت ها اجتناب ناپذیر است، و گاهی اوقات - حتی به شکل بسیار تند. رسیدگی به ایرادات موضوعی جداگانه است که در یکی از مقالات بعدی به آن خواهم پرداخت. اما قطعاً باید به تکنیک های رسیدگی به اعتراض مسلط باشید - تنها در این صورت است که تماس سرد شما مؤثر خواهد بود. بنابراین این نکته را حتما مطالعه کنید.

به عنوان مثال: - متشکرم، من به این موضوع علاقه ای ندارم.
- شاید با دیدن نتایج واقعی همکاری با شرکت مشتریان همیشگی ما نظر خود را تغییر دهید. به من بگویید چگونه می توانم این اطلاعات را برای شما ارسال کنم؟

احترام به انتخاب مشتریهر تصمیم نهایی که طرف مقابل شما بگیرد، باید با احترام با او رفتار کنید و این را نشان دهید، حتی اگر امتناع باشد. به هیچ وجه به طرف مقابل فشار نیاورید - در این صورت، مسیر او برای همیشه به روی شما بسته خواهد شد.

به عنوان مثال: - متشکرم، اما من قبلاً در شرکت دیگری X سرمایه گذاری کرده ام.
- بدون شک X هم شرکت بسیار شایسته ای است، برای شما آرزوی درآمد سرمایه گذاری بالایی در آنجا دارم. اگر مشکلی ندارید، زمانی که پیشنهاداتی داشته باشیم که ممکن است مورد علاقه شما باشد، به صورت دوره ای به شما اطلاع خواهم داد.

شما یک متخصص و حرفه ای هستید.هر تکنیک تماس سرد دلالت بر این دارد که شما باید دانش تخصصی در موضوع گفتگوی خود داشته باشید. زیرا اگر طرف مقابل از شما سؤالاتی می پرسد (و این کاملاً محتمل است) باید بدون تردید پاسخ حرفه ای و شایسته بدهید. اما حتی اگر نمی توانید فوراً پاسخ دهید - به هیچ وجه نیازی به اختراع چیزی ندارید (شاید این سؤال به طور کلی آزمایشی برای صلاحیت شما باشد) - بهتر است بگویید که این اطلاعات را روشن کرده و دوباره تماس بگیرید.

منظم بودنیکی از مهمترین قوانین برای موفقیت تماس های سرد این است که شما باید آنها را به طور منظم انجام دهید و از این طریق تجربه کسب کنید و مهارت های خود را به معنای واقعی کلمه تا حد خودکارسازی ارتقا دهید. هرچه تماس های سرد بیشتری داشته باشید، پاسخ های آماده تری به سوالات و ایرادات فریبنده آماده خواهید کرد، زیرا به طور کلی تقریباً به همین شکل پاسخ خواهید داد.

لبخند.و در نهایت، آخرین قانون مهم هر تکنیک تماس سرد - شما باید در حین مکالمه لبخند بزنید - بنابراین صدای شما دوستانه تر و راحت تر به نظر می رسد، که البته توسط همکار شما ارزیابی مثبت خواهد شد و به شما بیشتر می شود. شانس رسیدن به هدف

اکنون می‌دانید که تماس سرد چیست، برای چیست، و ترفندها و تکنیک‌های تماس سرد چگونه به نظر می‌رسند. تمرین کنید، تجربه کسب کنید، مهارت خود را ارتقا دهید و مطمئناً به موفقیت مورد نظر خواهید رسید.

برای شما آرزوی نتایج خوبی در کارتان دارم! تا دفعه بعد!

با مشتریان بالقوه خود روبات نباشید. شما همه چیز را در مورد محصول می دانید، اما در مورد افرادی که با آنها تماس می گیرید چه می دانید؟ تماس سرد تماسی است که مشتری احتمالی شما انتظارش را ندارد و بدون آمادگی قبلی، شانس برقراری ارتباط با او بسیار کم است. بنابراین، باید ساده "شماره گیری طبق لیست" را فراموش کنید، زیرا هرکسی که با آنها ارتباط برقرار می کنید یک فرد واقعی با مشکلات و نگرانی های خود است. سعی کنید قبل از تماس با شرکت تا آنجا که ممکن است اطلاعاتی در مورد او جمع آوری کنید. با یک نفر از بخش خدمات صحبت کنید و بدانید که آنها چه چیزی به مشتریان خود ارائه می دهند. هرچه بیشتر در مورد این شرکت بدانید، بهتر است: اگر روز گذشته شرکت X که با آن تماس می گیرید، معامله سودآوری را بسته و در مورد آن در مطبوعات نوشت، می توانید گفتگو را با تبریک شروع کنید. اگرچه به خودی خود آگاهی از آنچه شرکت انجام می دهد اضافی نخواهد بود.

قانون 2. به تصمیم گیرنده برسید

هدف از تماس فروش نیست، یک قرار ملاقات است. بسیاری از فروشندگان این موضوع را فراموش می کنند. چقدر "هرزنامه" تلفنی را جدی می گیرید که در اواسط روز کاری شما را از انجام کارهای مهم برای "فروش" قطع می کند؟ همیشه خیلی خوشایند نیست نکته اصلی در یک مکالمه تلفنی صدا و نگرش شماست. حتی یک لبخند را می توان از طریق تلفن احساس کرد. اما زیاده روی نکنید.

اگر متوجه شدید که با فردی صحبت می کنید که در تصمیم گیری درباره جلسه صلاحیت ندارد، از شما بخواهید که شما را با کسی که مسئول این جلسه است - تصمیم گیرنده (DM) مرتبط کند. به یاد داشته باشید که شما نمی فروشید، اما می پرسید که آیا شرکت به محصول یا خدماتی که ارائه می دهید علاقه مند است یا خیر.

مهم است که این عبارت به صدا درآید: "اگر پیشنهاد را به طور کلی دوست دارید، می توانیم بحث را ادامه دهیم، اگر نه، پس نه، خوب؟" به طور معمول، این موقعیت واضح در انتهای دیگر سیم پاسخ مثبت خواهد یافت. نکته اصلی در این تجارت این است که چگونه خود را کنترل می کنید و چگونه صدای خود را کنترل می کنید. اگر به درستی استفاده شود، این تکنیک تماس سرد بسیار موثر است.

قانون 3. به خود و رقبای خود احترام بگذارید

به عنوان یک قاعده، شرکتی که شما با آن تماس می گیرید، دیگر نه تنها با تامین کنندگان کالا یا خدمات از میان رقبای شما روابط برقرار کرده است، بلکه به صورت دوره ای تماس هایی از این نوع را از ده ها سازمان دریافت می کند. شما نباید انتخاب را زیر سوال ببرید، سعی کنید رقیب را تحقیر کنید یا مکالمه را به دسته منتقل کنید "اما اینجا بهتر است، اینجا ارزان تر است." هرگز در مورد رقبای خود بد صحبت نکنید! آنها را به خاطر "چشم های زیبایشان" تحسین کنید و خودتان را به خاطر حرفه ای بودنشان تحسین کنید: "آیا شرکت X به شما خدمت می کند؟ بله، آنها لوگوی زیبایی دارند، اما کیفیت خدمات چطور؟ بهت میاد؟"

هیچ چیز مانند تمایل به فروش فوری یک محصول را بی ارزش نمی کند. به عنوان یک قاعده، تمایل به اهمیت دادن بیشتر به خود و عباراتی مانند "من به شما پیشنهادی می دهم که نمی توانید رد کنید" هشدار دهنده است و باعث ایجاد اثر معکوس از مورد انتظار می شود. فقط آزار دهنده است.

مردم دوست دارند در مورد خودشان صحبت کنند و مشکلاتشان را به اشتراک بگذارند. برای گوش دادن به آنها آماده باشید. این سوال را بپرسید: "آیا از کیفیت خدمات (محصولاتی) که X به شما ارائه می دهد کاملا راضی هستید یا هنوز نیاز به بهبود چیزی وجود دارد؟ با برقراری تماس و برانگیختن علاقه، می توانید بفهمید که آیا همه چیز واقعا عالی است یا خیر.

قانون 4. نه - همیشه به معنای "نه" نیست

در مورد مشتریان بالقوه، دلیل "نه" ممکن است کمبود وقت یا حجم کاری با سایر کارهای اولویت دار در حال حاضر باشد. این خوبه. به عنوان مثال، وقتی در آن خط به شما پاسخ می‌دهند: «برای این کار وقت ندارم»، این یک اعتراض است و اصلاً امتناع نیست. و می توانید از این به عنوان فرصتی برای قرار ملاقات استفاده کنید و به جای "باشه، مزاحم نمی شوم"، پیشنهاد ملاقات برای صحبت با جزئیات بیشتر را بدهید. فراموش نکنید که زمان و مکان جلسه را مشخص کنید. یک جلسه شخصی را برنامه ریزی کنید: «می فهمم، تلفنی ناراحت کننده است. در زمان اشتباه بیایید این کار را انجام دهیم: من به سمت شما می روم تا همه چیز را به شما بگویم. آیا می خواهید چهارشنبه ساعت 11 صبح باشد؟"

مرز بین نفوذ و پایداری بسیار نازک است. وقتی یک «نه» قاطعانه به شما می گویند، این قبلاً یک امتناع است. هجوم احساسات منفی را روی خود ایجاد نکنید، زیرا همه چیزهای منفی که روی شما می ریزد طعم ناخوشایندی به جا می گذارد و میل به کار را از بین می برد.

این استرس است که پس از آن نمی توانید مؤثر باشید، باید بهبود پیدا کنید. در چنین شرایطی بهتر است صحبت را تمام کنید و به روان خود آسیبی نرسانید. اگر مطمئن هستید که علاقه بالقوه ای به محصول یا خدمات شما وجود دارد، پس از مدتی تماس بگیرید. ممکن است شرایط در شرکت تغییر کند و به احتمال زیاد پس از یک سری امتناع، به شما بگویند: "باشه، بیایید بشنویم که در آنجا چه دارید." همانطور که چینی ها می گویند، یک قطره سنگ را نه به زور، بلکه با دفعات سقوط از بین می برد، به طوری که با گذشت زمان، تماس سرد از بین می رود، که شانس موفقیت شما را افزایش می دهد.

قانون 5. نفروشید

بار دیگر هدف از تماس فروش نیست. هدف از تماس گرفتن قرار ملاقات است. کاری کنید که طرف مقابل بخواهد شما را زنده ملاقات کند. سعی کنید با همه کسانی که مثل شما تماس می گیرند و می خواهند چیزی بفروشند متفاوت باشید. برای انجام این کار، شما فقط باید باسواد باشید، تأثیرات دلپذیری را از طرف مقابل برانگیزید، گفتگو را با طنز رقیق کنید (اما در حد اعتدال). برای مدت زمان مکالمه، بهتر است پول را به کلی فراموش کنید. به این فکر نکنید که وقتی چیزی به کسی بفروشید چقدر درآمد خواهید داشت، بلکه به هدف خود فکر کنید - برای چه چیزی می خواهید به دست آورید.

اگر حرفه مدیر فروش را انتخاب کرده اید، تماس سرد به بخشی از شغل شما تبدیل می شود. تماس سرد چیست؟ طرح ها، مثال ها و فناوری اجرای آنها را از این مقاله یاد خواهید گرفت.

تکلیف تماس

تماس سرد یک هدف خاص برای گسترش پایگاه مشتریان فعلی شما دارد. این نام عجیب با یک استعاره توضیح داده می شود - شما یک غریبه کاملاً غریبه را صدا می کنید که با شما سرد و بی اعتمادانه رفتار می کند. این کار را صرفاً با ابتکار خود و بدون توافق قبلی انجام دهید. اگر با شخصی آشنا هستید، می توانید به یک داور یا یک آشنای متقابل مراجعه کنید، پس این یک تماس "گرم" است.

برای یک مدیر، چنین تماس هایی در حال تبدیل شدن به یک آزمون جدی قدرت هستند. هر فردی توانایی انجام این نوع کار را ندارد. پیچیدگی کار در درجه اول با یک عامل روانی مرتبط است - تعداد بسیار زیاد امتناع. حتی مدیران با تجربه خوب به طور منظم رد می شوند و حتی افراد مبتدی بیشتر.

کتاب هایی با موضوع تماس های «سرد» نوشته شده و آموزش هایی نیز تدوین شده است.

قوانین اساسی تماس سرد

در طول یک تماس سرد، یک مدیر باید به سه قانون پایبند باشد:

پیروی از این دستورالعمل ها به شما کمک می کند تا تماس های خود را کارآمدتر کنید.

مشکلاتی که باید با آن روبرو شوید

در هر شرکت کم و بیش بزرگ، تماس های دریافتی توسط منشی ها دریافت می شود. آنها یاد گرفته اند که اسکریپت استاندارد تماس سرد را حتی در لحظه احوالپرسی تشخیص دهند، بنابراین سریعتر از زمانی که شما وقت داشته باشید در مورد شرکت فوق العاده خود چیزی بگویید، تلفن را قطع می کنند.

نکته بعدی این است که در مرحله تماس «سرد»، مشتری هنوز تمایلی به همکاری با شما ندارد، باید به نوعی با او تماس گرفته شود و این نیاز به گفت و گو دارد. اما مشتری نمی خواهد صحبت کند، زیرا هیچ موضوعی برای ارتباط وجود ندارد، شما ناآشنا هستید و او قصد ندارد چیزی بخرد، زیرا بودجه برای سال آینده برنامه ریزی شده است و در حال ترکیدن است. طبق آمار، 90 درصد تماس های سرد کمتر از یک دقیقه طول می کشد.

حتی اگر درخواستی برای ارسال یک پیشنهاد تجاری شنیده باشید، این نیز معنایی ندارد. پیشنهادات شرکت های ناشناس به سطل زباله می رود.

چگونه با مشکلات کنار بیاییم؟

برای این، تکنیک های تماس های "سرد" توسعه یافته است. تعداد زیادی از آنها وجود دارد و هیچ جهانی وجود ندارد، شما باید به دنبال آنچه در مورد شما بهترین عملکرد را دارد بگردید. بیایید یکی از گزینه ها را در نظر بگیریم.

تماس سرد چیست؟ اینها مکالماتی هستند که دقیقه اول در آنها بسیار مهم است، بنابراین توصیه می شود فردی که تماس را دریافت کرده شما را از اولین کلمه شخصی که تماس سرد برقرار می کند، نشناسد. نشانه واضح یک تماس سرد، ارائه دقیق و یک داستان مفصل در مورد شرکت است، شروع گفتگو را کوتاه و ساده می کند.

تصور نکنید که در این مرحله شخصی به پیشنهاد شما علاقه مند است. چیزی را به صورت رایگان برای جلب توجه ارائه دهید.

چگونه احتمال رد شدن را کاهش دهیم؟

سوالی را ایجاد کنید که بلافاصله، بدون اتلاف وقت برای ارائه ها و غیره، بتوانید بفهمید که آیا این شرکت مخاطب هدف شماست یا خیر. به عنوان مثال، اگر شما یک شرکت کامپیوتری هستید و علاقه ای به شرکتی ندارید که فقط پنج شغل برای سرویس دهی داشته باشد، در مورد آن سوال کنید.

دلیل تماس نباید مربوط به فروش باشد. در غیر این صورت، آنها با شما صحبت نمی کنند یا پیشنهاد می کنند که یک پیشنهاد تجاری برای شما ارسال کنند. و اگر به یک سمینار آموزشی رایگان دعوت کنید، یک ممیزی رایگان یا یک ماه خدمت ارائه دهید، احتمال ادامه گفتگو بسیار افزایش می یابد.

از شکست ها نترسید، آنها اجتناب ناپذیر هستند. اما این تنها راه کسب تجربه لازم است.

تماس های سرد را به سیستم وارد کنید. تبلیغات یکباره چیزی به همراه نخواهد داشت. تنها در صورتی که سیستماتیک و هدفمند کار کنید، تماس های سرد مشتریان جدیدی را برای شما به ارمغان می آورد.

فناوری تماس سرد

راه اندازی هر کسب و کاری با آمادگی قبلی راحت تر است. تماس سرد چیست؟ اینها مکالمات تلفنی هستند، بنابراین می توانید برگه های تقلب، جزوات و نمودارها را در نزدیکی خود قرار دهید، طرف مقابل این را نخواهد دید. بنابراین برای کارایی بیشتر بهتر است از اسکریپت تماس سرد استفاده کنید. در این مورد، سخنرانی قانع کننده تر به نظر می رسد، ترس کمتری وجود دارد، که به معنای اعتماد به نفس بیشتر و نتیجه بهتر است.

بنابراین در اینجا یک سناریوی تماس سرد بر اساس آنچه در بالا بحث کردیم وجود دارد:

• بلوک "ارائه"."عصر بخیر، نام من A است، شرکت B. آیا برای شما راحت است که اکنون صحبت کنید؟" یا: "عصر بخیر، نام من A، شرکت B است. لطفا با بخش C (یا شخصی که در منطقه مورد علاقه ما مشغول است) ارتباط برقرار کنید."
• بلوک آشنایی"به من بگو، چگونه می توانم با شما تماس بگیرم؟ از آشنایی با شما خوشحالم."
• بلوک "ارائه".ما شرکت B هستیم که در خدمات فلان شرکت مشغول هستیم. در واقع، چرا من زنگ می زنم.
• "پیشنهاد" را مسدود کنید.ما یک پروموشن داریم، یک ماه رایگان در خدمت شما هستیم.
• مسدود کردن "تست تعلق به مخاطب هدف"... این اقدام دارای محدودیت است، بیش از 15 شغل نیست.
• مسدود کردن "کار با اعتراض".
• بلوک نهاییدر حالت ایده آل، قرار ملاقات گذاشته می شود.

این طرح فراخوانی "سرد" تقریبی است، گفتگو می تواند به هر شکل غیرمنتظره ای آشکار شود.

چرا آنها اینقدر از تماس های سرد خوششان نمی آید؟

پدیده این پدیده این است که چنین تماس هایی مورد پسند هیچ یک از طرفین جریان نیست. مدیران از آنها می ترسند و به هر طریق ممکن از آنها دوری می کنند؛ مشتریان نمی توانند آنها را تحمل کنند، صدها بار در روز به پیشنهادات احمقانه ای گوش می دهند که تماس های "سرد" را به همراه دارد. صدها مثال وجود دارد.

اگر یاد بگیرید که از مکالمات تلفنی با کیفیت بالا استفاده کنید، کورکورانه از سناریوی "تماس سرد" استفاده نکنید یا اصلاً بدون آن کار کنید، و پایه ای با کیفیت برای برقراری تماس ایجاد کنید، همه اینها قابل اصلاح است.

خبر خوب این است که یک مدیر خوب، تنها پس از یک سال کار، تماس‌های «سرد» را متوقف می‌کند، زیرا تعداد کافی مشتری معمولی و مخاطبین مفید را جمع می‌کند. بنابراین، تماس های تلفنی "سرد" در بیشتر موارد سرنوشت متخصصان جوان است، اما از نظر روانشناسی، این سخت ترین قسمت کار است!

چگونه با منشی دوست شویم؟

اغلب در شرکت، منشی تماس های دریافتی را می پذیرد. برای اینکه این موضوع به مانعی برای برقراری تماس سرد تبدیل نشود، طرح مکالمه باید شامل سؤالی باشد که منشی به سادگی به آن پاسخ دهد و اطلاعات برای شما مفید باشد. به عنوان مثال، این سوال که چه کسی در شرکت در تهیه مواد اولیه مشغول است.

با این حال، این همیشه کار نمی کند، اغلب شما می شنوید "در مورد چه سوالی؟" ایده برقراری "تماس های سرد" اغلب در مورد این سوال شکسته می شود، قبلاً نمونه هایی از نحوه دور زدن این موضوع وجود دارد.

ایده هایی برای "دور زدن" منشی

گزینه ها عبارتند از:

• "ایوانف تماس می گیرد، با مدیر ارتباط برقرار کنید."
• آنها از پذیرش ایوانف تماس می گیرند، من را با مدیر تماس بگیرید.
• "آنیا، از آشنایی با شما بسیار خوشحالم. راهنمایی کنید که بهتر است در شرکت شما در مورد فلان موضوع با چه کسی صحبت کنید."
• "آنیا، از آشنایی با شما بسیار خوشحالم. فقط شما می توانید به من کمک کنید، هیچ یک از کارمندان شرکت شما نمی توانند به من بگویند که بهتر است در مورد فلان موضوع با چه کسی صحبت کنم."
• "سلام، اینجا بخش فروش است؟ نه، اینجا بخش تبلیغات است. لطفا به فروش بروید."
• "عصر بخیر آنیا! لطفاً به من بگویید که شرکت شما از کدام نسخه نرم افزار برای پیگیری ساعات کار استفاده می کند؟ من باید این اطلاعات را در پروژه وارد کنم."
• "بعد از ظهر بخیر، پتروف، شرکت A، با خرید ارتباط برقرار کنید."
• "من باید در مورد جزئیات صحبت کنم ... (جلسات، نمایشگاه های تجاری، تجزیه و تحلیل قیمت، و غیره)."

مهمترین چیز در این تکنیک دروغ نگفتن است، فقط باید به منشی این ایده را بدهید که شما فردی هستید که مدیر به آن علاقه دارد. پس از همه، تماس سرد چیست؟ این فرصتی است برای برقراری ارتباط با یک مشتری، بنابراین شروع با یک دروغ یک شکست است.

اسکریپت ها برای چیست؟

هنگامی که تماس سرد برقرار می کنید، الگوی مکالمه همیشه برای پیروی از آن ضروری نیست. بلکه یک دستورالعمل است، چیزی که شما باید بر روی آن بنا کنید.

برای اینکه بتوانید به سرعت پاسخ دهید، توصیه می شود پاسخ سوالات متداول را یاد بگیرید. مهم این است که فیلمنامه توسط خود مدیر نوشته شود نه یک مدیر، مربی یا فوق تخصص در زمینه فروش. پاسخ ساده است. اگر متن "غیر بومی" باشد، عبارات موجود در آن برای یک مدیر خاص بیگانه و بی خاصیت است، دیالوگ هرگز طبیعی نخواهد شد. مخاطب به خوبی دروغ را حس می کند. بنابراین، حتی جالب ترین سناریو نیز باید با کلمات خود بازنویسی شود. فیلمنامه فقط پایه‌ای است که خلاقیت شما بر آن استوار می‌شود.

در اینجا چند نکته اسکریپت وجود دارد:

• تا حد امکان آنها را ایجاد کنید، آنها را در کتاب ها و وب سایت ها پیدا کنید، آنها را در آموزش بازنویسی کنید، از رقبا نگاه کنید.
• آنها را با آشنایان و همکاران آزمایش کنید، بفهمید که واقعا چقدر کار می کنند.
• آنهایی را انتخاب کنید که برای شخص شما راحت تر هستند.
• در گفتگو، فیلمنامه را دنبال نکنید، بلکه اصل آن را در ذهن خود نگه دارید.

تماس سرد را از یک کسب و کار تهوع‌آور و نفرت‌انگیز به فعالیتی بسیار لذت‌بخش‌تر و مؤثرتر برای هر مدیری تبدیل کنید. موفق باشید و فروش عالی!