دوستان، در هر صورت، فوراً می گویم: اینجا مربوط به موتور و برنامه نویسی نیست. این در مورد عامل انسانی است. اسکریپت فروش برای فروشگاه اینترنتی اسکریپتی برای پردازش سرنخ های تولید شده توسط یک فروشگاه آنلاین آماده است. یا به عبارت دیگر، یک اسکریپت فروش برای یک فروشگاه آنلاین یک برگه تقلب برای فروشنده/اپراتور است، ابزاری که به شما کمک می کند با مشتری به گونه ای صحبت کنید که: 1) درخواست او را به یک سفارش پولی تبدیل کنید. 2) مقدار سفارش را افزایش دهید.

• بنابراین، اگر به دنبال اسکریپتی برای ایجاد یک فروشگاه آنلاین به این صفحه آمدید، در جای اشتباهی هستید. متأسفانه، سردرگمی در اصطلاح گاهی گمراه کننده است. این مقاله زمانی برای شما مفید خواهد بود که از قبل یک فروشگاه آنلاین آماده دارید و نیاز به پردازش موثر درخواست ها و تماس های دریافتی وجود دارد.

و اگر به دنبال اسکریپت فروش برای فروشگاه اینترنتی هستید، امیدوارم تجربه چندین ده پروژه تکمیل شده برای شما مفید باشد.

برای اکثر IM ها، این یک نقطه ضعف است. شاید روزی هوش مصنوعی فروشندگان زنده را از IM خارج کند. اما، من فکر می کنم، متاسفانه (یا خوشبختانه) خیلی زود این اتفاق نخواهد افتاد. داستان ربات فابیو که از فروشگاهی در ادینبورگ اخراج شده است، گواه این موضوع است.

اخیراً در نظرات مقاله "" دوباره موضوع ابدی در مورد وسواس فروشندگان مطرح شد. آموزش فروش نادر بدون این استدلال که "مزاحمت و جدیت بد است، که اگر مشتری نه گفت، نباید به او فشار بیاورید" و غیره انجام می دهد.

و روز دیگر با رئیس یک فروشگاه زنجیره ای صحبت کردم. او می‌خواست این آموزش «چند ترفندهایی را به فروشندگانش بیاموزد تا آنها صرفنظر از هر اتفاقی از مشتریان پول بگیرند. و مهم نیست - بحران آنجاست، نه بحران، آخرین پولی که دارند یا ماقبل آخر. فروشندگان من باید بتوانند آنها را تحویل بگیرند.»

و به نظر می رسد که من آماده هستم تا هر آنچه در مورد آن فکر می کنم به جهان بگویم.

و شما هنوز از 8 مرحله تکنیک فروش اطلاعی ندارید، پس باید خجالت بکشید.

بسیار شرم آور است که مطالعه این مقاله برای شما در حد دعای پدر ما بالا رود. اما ممکن است یک سوال متقابل داشته باشید، چرا باید آنها را بشناسم، اگر ما بدون آنها خوب فروختیم و هنوز هم می فروشیم؟ کاملا منطقی!

در واقع، چرا باید آنها را بشناسید، زیرا کمتر می دانید - بهتر می خوابید. و فروش محصولات خود برای رقبا آسان تر خواهد بود.

قدرت در چیست برادر؟

قدرت دانش دوستان نقطه قوت در درک آنچه مقام اول را از مقام دوم در یک رقابت متمایز می کند است. باشه بس کن وارد فلسفه شدم.

بیایید به موضوع "چگونه خوب و سریع بفروشیم" بازگردیم. برای رسیدن به یک مرز جدید، باید از 8 مرحله فروش استفاده کنید. طبق کلاسیک ها، ما از آنها فقط پنج مرحله فروش را می شناسیم (می دانیم، به این معنی نیست که می فهمیم):

1. ایجاد ارتباط؛
2. شناسایی نیازها و اهداف؛
3. ارائه؛
4. کار با اعتراض؛
5. بستن معامله

برای بسیاری از تراکنش های موفق، این 5 مرحله اصلی کافی است، اما ما با مشتریان خود همیشه اضافه کردن سه مرحله دیگر را توصیه می کنیم.

و بحث کمیت نیست، بلکه کیفیت و افزایش کارایی معاملات است. به هر حال، این مراحل بسیار ساده هستند، به احتمال زیاد حتی ناخودآگاه از آنها در کار خود استفاده می کنید:

1. پرفروش؛
2. گرفتن مخاطبین/توصیه ها

تمام این هشت مرحله مدیریت مشتری مطمئناً در تجارت کلاسیک هستند. اینها مراحل اصلی فرآیند فروش هستند.

من وظیفه نداشتم شما را غافلگیر کنم یا آمریکا را کشف کنم. با مطالبم، همه چیز را در قفسه ها قرار می دهم و مهمترین آنها را ارائه می دهم.

اما به یاد داشته باشید، یادگیری فروش از روی کتاب مانند یادگیری فوتبال است. هر تئوری باید ظرف 72 ساعت عملی شود.

ما در حال حاضر بیش از 29000 نفر هستیم.
روشن کن

قوانین سختگیرانه

شعار یکی از بازی های رایانه ای در دهه 2000 را به یاد می آورم: "قاعده اصلی این است که هیچ قاعده ای وجود نداشته باشد." اما این مورد ما نیست.

به ما اجازه دهید با افراد واقعی کار کنیم و آنها هفت جمعه در هفته دارند، به هر حال، برای اینکه همه چیز برای شما راحت پیش برود، باید قوانین فروش خاصی را رعایت کنید:

• توالی سختگیرانهشما از بالا به پایین در مراحل حرکت می کنید و نه چیز دیگری.
• مراحل را نادیده نگیریدهر مرحله یک راهبرد به مرحله بعدی است، بنابراین یکی بدون دیگری وجود ندارد.
• سفارشی سازی برای مشتریهر فروش ویژگی های خاص خود را دارد و باید آنها را در نظر گرفت.
• اجرای کاملشما هر مرحله را نه برای نمایش، بلکه برای نتیجه انجام می دهید.

همه این قوانین نانوشته هستند، اما به نظر من بسیار مهم هستند. حالا ممکن است برای آنها ارزش قائل نباشید، اما همه اینها به دلیل عدم درک کامل از هر مرحله است.

روی استخوان ها و روی قفسه ها

ما دائماً نمونه هایی از این می بینیم که چگونه "باهوش ترین" ها، به صلاحدید خود، بلوک هایی را از دنباله بیرون می اندازند و معتقدند که این درست تر خواهد بود.

به طور طبیعی، ناراحت کننده ترین یا سخت ترین مراحل حذف می شوند.

اما من و شما می دانیم که هر مرحله ارزش گزافی دارد و باید به درستی اجرا شود. بنابراین، ما شرح هر مرحله را به طور جداگانه تجزیه و تحلیل می کنیم و دیگر هرگز چنین سوء تفاهمی را انجام نمی دهیم.

1. برقراری تماس

در کشورهای کمتر پیشرفته جهان سوم، وقتی وارد فروشگاهی می‌شوید یا با شما تماس تلفنی برقرار می‌کنید و به شما احوالپرسی نمی‌شود، بلافاصله از آستانه: «چی می‌خواهی عزیزم؟»

امیدوارم روسیه قبل از این لغزش نکند (اگرچه مطمئنم که ما هم این را داریم). اما هنوز، قبل از شروع به شناسایی نیاز، باید با مشتری ارتباط برقرار کنید. در اینجا چند عبارت برای شما آورده شده است:

1. هنگام تماس:"عصر بخیر. در شرکت ترازو. اسم من نیکیتا است. به تو گوش میده؟"
2. هنگام ملاقات در تالار معاملات:"سلام. اسم من نیکیتا است. اگر سوالی دارید، لطفا تماس بگیرید."
3. هنگام ملاقات با مشتری:"صبح بخیر. اسم من نیکیتا است. در شرکت ترازو. از آنجایی که ما ملاقات کردیم، به این معنی است که، همانطور که من متوجه شدم، شما علاقه بالقوه ای به پیشنهاد ما دارید؟

این یک مرحله بسیار ساده و ابتدایی است. اما با این وجود، ضروری است و تفاوت های ظریف خاص خود را دارد.

به عنوان مثال، هنگام برقراری تماس خروجی، برای ما بسیار مهم است که به درستی سلام کنیم، زیرا در غیر این صورت مشتری به سادگی با عبارت: "مدیر بعدی" تلفن را قطع می کند.

همچنین، به عنوان مثال، در مورد فروش در سطح معاملات، باید با سلام خود نشان دهیم که اکنون چیزی را "هل" نمی کنیم، بلکه فقط به شخص سلام می کنیم.

البته، تماس به همین جا ختم نمی شود، حتی می توان گفت که تازه شروع شده است، زیرا در کل فروش باید هر ثانیه به مشتری نزدیک تر شویم.

اما در چارچوب کل این مقاله، من نمی توانم تمام تفاوت های ظریف هر مرحله را فاش کنم، زیرا بسته به موقعیت، آنها متفاوت خواهند بود. بنابراین، حتما مطالب ما را نیز بخوانید.

2. شناسایی نیازها

"به چه چیزی نیاز داری عزیزم؟" - بیایید به این عبارت برگردیم و آن را با واقعیت ها تطبیق دهیم.

در واقع می‌خواهیم پاسخ این سؤال را در بلوک شناسایی نیازها دریافت کنیم، اما از آنجایی که مراجعان خیلی پرحرف نیستند یا نمی‌توانند بدون روشن کردن سؤالات نیاز خود را توضیح دهند، در این مرحله سؤال می‌پرسیم.

از آنجایی که اکثر دست سازان سعی می کنند از این بلوک رد شوند، من می خواهم بارها، بسیاری، چندین بار تکرار کنم که این مهمترین است.

اگر به درستی نیاز را تشخیص دهید، در مراحل بعدی مشکلی نخواهید داشت، همه چیز مانند یک چاقو از کره عبور می کند، مانند اسکیت روی یخ، مانند یک نشانگر روی تخته، مانند ... امیدوارم که مرا درک کنید.

ما سوالاتی را می پرسیم تا اطلاعات کافی در مورد "لیست خواسته" مشتری به دست آوریم. ما نه یک، نه دو، نه سه سوال، بلکه چهار یا بیشتر می پرسیم.

من همچنین به طور خاص روی این موضوع تمرکز می کنم، زیرا یک سوال نمی تواند همه چیز را آشکار کند. بنابراین، برای دوستداران راه حل های آماده، توصیه می کنم حداقل 4 سوال از مجموعه بپرسند:

مهم.برای اینکه مشتری به شما پاسخی دلپذیر بدهد، او را با این عبارت برنامه‌ریزی کنید: «جوزف باتکوویچ، برای اینکه بتوانم بهترین شرایط / گزینه مناسب را برای شما انتخاب کنم، چند سؤال روشن‌کننده می‌پرسم. خوبه؟"

• برای چه اهدافی انتخاب می کنید؟
• در هنگام انتخاب چه چیزی برای شما مهم است؟
• آیا رنگ / شکل / اندازه ترجیحی دارید؟
• چرا به این مدل خاص علاقه دارید؟

بسته به مورد فروش، سؤالات شما ممکن است به صورت باز و بسته غالب باشد.

درست است، شما اینطور فکر نمی کردید. اکثر مردم فکر می کنند که همیشه باید سوالاتی با پایان باز بپرسید.

اما این همیشه درست نیست. به عنوان مثال، در ابتدای یک مکالمه شخصی (در یک جلسه یا در محل معاملات)، بهتر است با سؤالات بسته شروع کنید (پاسخ "بله" یا "خیر" است)، زیرا مشتری هنوز راه اندازی نشده است. برای یک گفتگوی باز و کامل

مهم.برای زنده ماندن این مرحله، باید نظرات خود را در مورد پاسخ مشتری پس از چند سوال درج کنید یا ارائه های کوچکی در مورد محصول ارائه دهید.

3. ارائه

اگر از دانش کسب شده در مرحله قبل در این مرحله استفاده کنید، فقط یک مدیر عالی خواهید بود.

شما باید بر اساس اطلاعات دریافتی بهترین راه حل را برای مشتری نشان دهید.

بسته به مناسبت، یک محصول یا چند مورد از مناسب ترین آنها را ارائه می دهید. اما نباید تعداد آنها زیاد باشد تا مشتری گیج نشود (ویدیو زیر را ببینید).

برای ارائه یک ارائه واقعا عالی، باید محصول را به خوبی بشناسید.

اگر شما مالک هستید، پس این مشکلی برای شما ایجاد نخواهد کرد. در مورد کارمندان، مشکلات می تواند از همه جهات ایجاد شود، بنابراین توصیه می شود که دانش محصول را به طور مداوم ارزیابی کنید.

و به هر حال، جایی که اقدام نهایی ارائه ای در مورد فناوری Elevator Pitch خواهد بود.

به نظر می رسد که چنین مرحله ساده ای است، اما به اقدامات مقدماتی گسترده نیاز دارد.

همانطور که گفتم، شما باید اطلاعاتی در مورد محصول خود بیاموزید، همچنین باید دوره های کوچک بازیگری و گویندگی را بگذرانید و با مطالعه کتاب های روانشناسی انسان همه اینها را تثبیت کنید.

برای کمک به شما برای شروع، در اینجا سه ​​قانون بسیار مهم ارائه وجود دارد:

1. به زبان مشتری صحبت کنید، از کلمات، عبارات، جملات او استفاده کنید. بنابراین او شما را بهتر درک می کند و شما را به عنوان یک "روح روح" درک می کند.
2. نه تنها خواص، بلکه . مردم همیشه نمی دانند خواص به چه معناست و واقعاً چه فایده ای دارد.
3. از "رویکرد شما" استفاده کنید (برای شما / برای شما دریافت خواهید کرد). اشاره بیشتر به مشتری، و نه خودتان (من / ما / ما) حس بیشتری خواهد داشت.

این قوانین فقط سه سنگ در معدن هستند. اما دیدید که به این سادگی نیست.

و بله، هر ارائه باید با یک سوال یا درخواست تجدید نظر بسته شود تا به مشتری فرصت عقب نشینی یا تصرف ابتکار داده نشود.

علاوه بر این، این اقدامات می تواند هم تشویق کننده برای بستن تراکنش باشد ("بیایید به تسویه حساب برویم")، یا به سادگی شفاف سازی ("چی می گویید؟").

4. برخورد با اعتراضات

5. فروش متقابل / فروش متقابل

پس از بررسی همه ایرادها، ما دو گزینه برای رویدادها داریم: مشتری پس از یک سری تردید و انتخاب، با خرید موافقت می کند (تقریباً موافقت می کند) یا برای او عزیز است.

ما گزینه "مناسب" را در نظر نمی گیریم، زیرا در این مورد باید چیزهای زیادی داشته باشید، در غیر این صورت کسب و کار شما از همان ابتدا به درستی ساخته نشده است.

در مواردی که مشتری "گران است" و علاوه بر این، این یک واقعیت است و نه یک اعتراض پنهان، ما گزینه سودآورتری را برای بودجه خود به او پیشنهاد می کنیم.

و هنگامی که مشتری تصمیم به خرید گرفت، قطعاً باید به او پیشنهاد دهیم که جایگزین گران‌تری را در نظر بگیرد و از این طریق سود شرکت را به دست آورد.

ارائه یک جایگزین ارزان‌تر نیازی به مقدار زیادی ندارد و علاوه بر این، فروش آن آسان‌تر است.

اما با (انتقال به یک محصول گران قیمت)، همه چیز بسیار پیچیده تر است. و حتی به این فکر نکنید که می توانید محصول گران تری را حتی در مرحله ارائه ارائه دهید. این نیز منطقی است، اما همیشه درست نیست.

اگر مشتری در ابتدا شک داشته باشد، ابتدا باید او را از خرید به عنوان یک کل متقاعد کنیم و تنها پس از آن به محصول گران تر منتقل کنیم.

در واقع، در برخی از فروش ها، به خصوص در فروش های سرد، بسیار مهمتر است که در شروع، هیجان خرید را گرم کنید، مطمئن شوید که مشتری وارد این حالت شده و تصمیم می گیرد که با شما همکاری کند.

و تنها پس از آن "گرم"، هنگامی که سطح اعتماد افزایش یافته است، می توانید راه حل سودآورتری را برای خود نشان دهید.

6. بستن معامله

تمام شبهات مشتری بسته است و منطقاً فقط باید بگوییم پول را کجا حمل کنیم. اما در واقعیت، ما وضعیت متفاوتی را می بینیم: مدیران فقط برای اینکه رد نکنند، برای زمان بازی می کنند.

اما در واقع، مشتری از قبل آماده است و فقط منتظر است تا در نهایت خود را جمع و جور کنید و به او بگویید که در مرحله بعد چه کاری انجام دهد.

این مرحله - مرحله تکمیل معامله - نامحسوس ترین است، زیرا از چندین کلمه و دو نوع رویداد تشکیل شده است.

ما یا از یک سوال پایانی یا دعوت به اقدام استفاده می کنیم.

بسته به زمینه و میزان اعتماد به شما به عنوان یک فرد و حرفه ای، آنچه را که در یک مورد خاص مناسب تر است انتخاب می کنید:

1. زنگ زدن:"بگیر، قطعا راضی خواهی بود."
2. زنگ زدن:"چیزهایی را به من بده، من به تو کمک می کنم آنها را به صندوقدار بیاوری."
3. سوال:"آیا می خواهید تحویل بگیرید یا ترتیب دهید؟"
4. سوال:"آیا سوال دیگری دارید یا می توانم قرارداد را برای تایید بفرستم؟"

در عمل ما حدود 15 گزینه تماس و به همان تعداد سؤال پایانی در فروش پیدا کردیم.

این محدودیت نیست، اما این لیست در 99٪ موارد کافی است. و برای شما، این نشان می دهد که در اینجا به خلاقیت بیش از حد نیاز نیست.

شما فقط باید لیستی از گزینه های مناسب را برای خود جمع آوری کنید و در صورت نیاز از آنها استفاده کنید.

تنها چیزی که در مرحله بسته شدن فروش می خواهم بر آن تاکید کنم این است که از بستن سوالاتی که مشتری را به فکر فرو می برد خودداری کنید.

از رایج ترین آنها: "آیا ما طراحی می کنیم؟" و "آیا آن را می گیری؟". مشکل چنین سؤالاتی این است که شما فقط وضعیت را بدتر می کنید، زیرا مشتری شروع به فکر کردن می کند - بگیر یا بگیر (اما گاهی استثناهایی وجود دارد).

7. افزایش فروش

من معتقدم که هر شرکتی باید یک محصول اضافی برای افزایش فروش داشته باشد.

بنابراین کارکنان حس منطقی برای فروش بیشتر در قطعات و نام ها خواهند داشت.

علاوه بر این ، همانطور که قبلاً فهمیدید ، توصیه می شود این کار را زمانی انجام دهید که مشتری قبلاً کاملاً با خرید محصول اصلی موافقت کرده است و قطعاً آن را می گیرد.

در این لحظه بود که باید به او پیشنهاد شود علاوه بر آن چیزهایی را که مطمئناً به آن نیاز دارد بخرد.

من دیده ام که برخی از کسب و کارها با افزایش فروش ادامه می دهند. آنها راه حل اصلی را بیهوده می فروشند و تمام پول از کالاها و خدمات اضافی به دست می آید.

در این گونه شرکت ها این مرحله اجباری و مجازات اخراج است. اما با تمام اهمیتی که دارد، بدون مزاحمت، در یک عبارت و بیش از 3 بار در هر دیالوگ اتفاق می افتد:

1. بسیاری از مشتریان ما ____ را به ____ می برند.
2. به ____ هم توجه کنید، شاید این برای شما هم مرتبط باشد.
3. به هر حال، شما می توانید ___ را فراموش کنید، می خواهم این را به شما یادآوری کنم.

اغلب اوقات، فروشندگان به دلیل اینکه فراموش می کنند برای چه چیزی می توانند بفروشند (و البته به دلیل نداشتن انگیزه اضافی) دوباره نمی فروشند.

بنابراین، در این مورد، ما همیشه راه حل های مختلفی ارائه می دهیم: از آموزش گرفته تا امتحان. به عنوان مثال، برای یکی از مشتریان خود، ما یک جدول کامل از فروش های بالا را پیاده سازی کردیم، که در آن می توانید ببینید برای هر دسته محصول چه چیزی می تواند فروخته شود.

به نظر می رسد همه چیز است، شما می توانید مشتری را رها کنید، اما "سرباز ما" تسلیم نمی شود، او به تنهایی تا آخر می رود و مخاطبین مشتری را می گیرد تا در آینده بتوانید با او تماس بگیرید و او را برای تکرار به او برگردانید. حراجی.

این در مرحله نهایی انجام می شود، زمانی که همه چیز قبلاً توافق شده و حتی پول نیز تحویل داده شده است.

برای چی؟ ساده است - اگر او اکنون خرید نکرده است، این بدان معنا نیست که بعداً وقتی با استفاده از پست الکترونیکی پیامکی و ده ها ابزار بازاریابی دیگر با او کار می کنیم، خرید نخواهد کرد.

و بلافاصله برای کسانی که معتقدند فروش مکرر ندارد یا مشتری برنمی گردد، جرأت می کنم شما را ناامید کنم.

در هر کسب و کاری خریدهای تکراری وجود دارد، شما هنوز متوجه آن نشده اید. و برای کسانی که قبلاً این را درک کرده‌اند، توصیه می‌کنم حتماً ویدیوی زیر را مطالعه یا حداقل تماشا کنند تا مطمئن شوند که این بسیار مهم است.

خوب، اگر ایده جمع آوری مخاطبین را دوست ندارید، می توانید بپرسید چه کسی می تواند توصیه کند، چه کسی ممکن است هنوز به خدمات یا کالاهای شما نیاز داشته باشد.

بنابراین، شما می توانید یک پایگاه بالقوه را 3 برابر سریعتر جمع آوری کنید، علاوه بر این، تماس به توصیه مشتری همیشه بالاتر از آن ارزش دارد.

به طور خلاصه در مورد اصلی

بالاخره، به فروش نهایی رسیدیم و این مقاله، شما را نمی دانم، اما از نوشتن آن به شدت خسته شده ام.

اما اکنون من چنین رضایتی را احساس می کنم، دقیقاً همان احساس را دارد که مدیر فروش با گذراندن تمام 8 مرحله تکنیک فروش (خداحافظی +1) احساس کند.

از آنجایی که به احتمال زیاد مشتری پس از عبور از این یکی، به سادگی نمی تواند "نه" بگوید و ترک کند.

مطمئناً اکنون سؤالات زیادی در ذهن خود دارید به سبک "چگونه همه اینها را فراموش نکنیم؟"، "چگونه هیچ یک از مراحل را از دست ندهیم؟"، "چگونه سوال درست بپرسیم؟"، "چگونه می توانم؟" فروش مجدد؟»، یا «چگونه اعتراضات را برطرف کنیم و مشتری را از دست ندهیم؟

من یک چیز را به شما می گویم - بدون تمرین، تئوری به شما کمک نمی کند. از اشتباه کردن نترسید، تلاش کنید و خودتان نتیجه بگیرید. ما هم همین طور یاد می گیریم و خود را در این موضوع کامل نمی دانیم.

معرفی

اگر نگاهی به دنیای تجارت امروز بیندازید، خواهید دید که 97 درصد شرکت ها در سه سال اول فعالیت خود شکست می خورند. و دلیل اصلی این آمارهای ناامید کننده به هیچ وجه مالیات بالا، کارمندان بد یا تصاحب مهاجمان نیست، بلکه فروش ناکافی است.

در عین حال، شرکت‌هایی وجود دارند که فروش را در جریان قرار داده‌اند، که با ثبات کار می‌کند و سودهای قابل پیش‌بینی منظم را به ارمغان می‌آورد.

اگر رویای خط لوله مشابهی را در تجارت خود می بینید، پس در مسیر درستی قرار گرفته اید. این کتاب یک ابزار مفید برای کمک به شما در ایجاد یک سیستم فروش موثر است.

ما به شما توضیح خواهیم داد که چگونه نقاط ضعف شرکت خود را درک کنید، نحوه کار موثر با پرسنل فروش، مکان و نحوه استخدام آنها را تجزیه و تحلیل خواهیم کرد و آنها را برای دستیابی به حداکثر نتیجه ترغیب خواهیم کرد و البته تعداد بسیار زیادی را در نظر خواهیم گرفت. استراتژی هایی که به افزایش فروش به سطحی کاملاً جدید کمک می کند.

تنها چیزی که از شما خواسته می شود اجرای سریع تمام مکانیسم ها و الگوهای توصیف شده در زندگی است. هدف ما این نیست که نشان دهیم امروز تاجر بودن چقدر دشوار است، بلکه ارائه استراتژی‌های مؤثر است تا بتوانید بهترین تاجر در صنعت خود شوید.

ما برای شما یک اجرای هیجان انگیز و جالب آرزو می کنیم! باور کنید، این بسیار جالب تر از خواندن و به دست آوردن اطلاعات جدید است.

نیکولای مروچکوفسکی،

کنترل بخش فروش. چگونه گربه ها را گله کنیم؟

در این کتاب، ما تصمیم گرفتیم تا کمی منطق سنتی ارائه مطالب را تغییر دهیم، از همان ابتدا مهم‌ترین ابزارها را برای سریع‌ترین پیاده‌سازی در کسب‌وکار شما ارائه دهیم و پس از آن کل تئوری را توضیح دهیم.

این کار به این منظور انجام می‌شود که بتوانید تمام تکنیک‌ها را در حال حاضر در کسب‌وکار خود به کار بگیرید و به نتایج قابل مشاهده خاصی برسید.

ابزارهای مدیر فروش

برای اینکه تیم فروش به طور مداوم نتایج بالایی را به ارمغان بیاورد، لازم است که به طور مداوم هم چوب و هم هویج را اعمال کنند. در غیر این صورت تمام تلاش شما برای ساختن یک سیستم با عملکرد خوب به صفر می رسد. درحال حاضر هیچ راهی کارآمدتر از سیستم گزارش دهی وجود ندارد.به لطف اجرای روش های شرح داده شده در زیر، شما کار مدیران فروش را نه از روی گفته های آنها، بلکه بر اساس اعداد واقعی ارزیابی خواهید کرد.

گزارش نتایج

به محض اینکه اولین مدیر فروش خود را استخدام می کنید، چالش این است که چگونه کار آنها را پیگیری کنید و کل فرآیند را همیشه تحت کنترل داشته باشید.

مطمئناً برای شما راز نیست که در بسیاری از شرکت ها کاملاً مشخص نیست که دقیقاً در بخش فروش چه اتفاقی می افتد. یعنی، به طور کلی، واضح است که فروشندگان تماس می گیرند، به جلسات با مشتریان می روند، ارائه کالاها و خدمات را برگزار می کنند، فعالانه سعی می کنند بفروشند و به نوعی با مشتریان فعلی تعامل دارند، اما اینکه چگونه همه اینها دقیقاً اتفاق می افتد اغلب خیلی واضح نیست. .

و این یکی از مشکلات اصلی است، زیرا حتی یک کارمند به خصوص فروشنده را نمی توان بدون کنترل رها کرد.به محض ناپدید شدن کنترل، بلافاصله هرج و مرج آغاز می شود و در این مورد فقط یک مسئله زمان است که عملکرد فروش به صفر برسد یا (در بدترین حالت) کل بخش به طور کلی از هم بپاشد.

قبل از رفتن به اولین سند این بلوک، مایلیم تمام ابزارهای کنترلی برای مدیران فروش را به دو گروه بزرگ تقسیم کنیم:

1. ابزارهای کنترل فرآیند.

2. ابزار نظارت بر نتیجه.

تقریباً هر شرکتی فقط نتایج مدیران فروش را کنترل می کند، در حالی که خود فرآیند را کاملاً فراموش می کند. یعنی ردیابی می کند که یک فروشنده خاص چه تعداد فروش داشته است، چه تعداد مشتری به شرکت آورده و چقدر سود آورده است. و متأسفانه اینجاست که تمام کنترل ها به پایان می رسد.

همانطور که می دانید، کنترل خود فرآیند بسیار مهم است. سپس خواهید دید که این یا آن کارمند کجا اشتباه می کند، می توانید آن را اصلاح کنید و پیشرفت کار را زیر نظر بگیرید.

ما در مورد نظارت بر نتایج در بلوک "گزارش تماس ها و جلسات" بیشتر صحبت خواهیم کرد. حالا بیایید نگاهی دقیق تر به نحوه کنترل نتیجه و مهمتر از همه با چه چیزی داشته باشیم.

گزارش نتایج چیست؟

توسط مدیر فروش به تنهایی و همیشه به صورت روزانه پر می شود. واقعیت پر کردن باید در سیستم شما منعکس شود.

اکثر مدیران فروش علاقه زیادی به پر کردن اسناد مختلف ندارند. آنها سعی می کنند از هر طریق ممکن با بهانه های مختلف از این امر اجتناب کنند، اما وظیفه شما به عنوان یک رهبر این است که در اطمینان از انجام کارآمد و به موقع تمام اقدامات تنظیم شده پایدار باشید.

در صورتی که مدیر فروش تمام گزارشات مورد نیاز را در پایان روز فراموش کرده یا تکمیل نکرده باشد، ساده ترین و محبوب ترین تحریم:تمام پاداش های بهره برای آن روز محاسبه نمی شود. به عبارت دیگر، قراردادهای منعقد شده و پرداخت های گذشته به حساب پاداش او نمی باشد. این روش بسیار خوب، آسان برای پیاده سازی و مهمتر از همه، موثر است.

چه اطلاعاتی باید در گزارش گنجانده شود؟

♦ اطلاعات تماس در مورد مدیر.

♦ برای ماه آینده از نظر سود (فروش) برنامه ریزی کنید.

در این زمینه، شما خودتان انتخاب می کنید که به کدام پارامتر متصل شوید، همه اینها فقط به ویژگی های کسب و کار شما بستگی دارد.

معمولاً بهتر است به سود گره بزنید، زیرا اگر به فروش گره بزنید، فروشندگان وسوسه می شوند که صرفاً برای افزایش فروش، تخفیف های زیادی بدهند، در این صورت برای آنها اهمیتی ندارد که شرکت چقدر سود می کند.

چه نوع بلوک های اطلاعاتیدر این گزارش وجود دارد؟

1. تاریخ.

2. روز هفته(لازم نیست). اغلب منطقی است که این بلوک را در گزارش زمانی که کسب و کار در معرض فصلی بودن محلی در روزهای هفته قرار دارد، لحاظ شود. آماری وجود دارد که تأیید می کند به دلایلی فروش در روزهای دوشنبه و جمعه بدتر و در روزهای سه شنبه، چهارشنبه و پنجشنبه بهتر می شود. اگر شرایط مشابهی را در شرکت خود مشاهده کردید، پس باید این ستون را وارد کنید و برای بهبود فروش در روزهای غیرمولد تلاش کنید.

3. حجم فروش.

4. سود شامل کل فروش

5. سود کسب شده از ابتدای دوره.در اینجا به نحوه برخورد این یا آن کارمند نسبت به اجرای طرح نگاه می کنیم.

6. درصد تکمیل طرح.با دیدن این شاخص‌ها، می‌توانید مدیران را کنترل کنید و به وضوح متوجه شوید که کدام یک از آنها باید تحت فشار و انگیزه قرار گیرند (در فصل جداگانه‌ای در مورد انگیزه صحبت خواهیم کرد) تا برنامه را برآورده کنند و بیش از حد به انجام برسانند و چه کسانی را باید به درستی "لگد" کرد. برای بهبود نتایج

7. دستمزد مدیر فروش.برای یک تصویر کامل از آنچه اتفاق می افتد، باید درآمد هر مدیر را نیز ببینید.

برای خلاصه کردن همه موارد فوق، با این گزارش شما تمام شاخص های کلیدی را در مقیاس کلان کنترل می کنید. چه مفهومی داره؟

این بدان معناست که حفظ این گزارش عالی است، اما برای کنترل کامل کافی نیست. از این گذشته، در حالی که همه چیز به خوبی پیش می رود - این قابل مشاهده است، و می توانید متوجه خطاهای کوچک شوید، اما وقتی چیزی شروع به اشتباه می کند (مثلاً حجم فروش به شدت کاهش می یابد)، نمی توانید درک کنید که چرا این اتفاق در حال حاضر رخ می دهد. تیم فروش دقیقاً چه اشتباهی انجام می دهد؟ کجا به کمک نیاز دارد و روی چه چیزی باید تمرکز کند؟

این به شما کمک می کند تا با چنین موقعیت هایی کنار بیایید. گزارش تماس ها و جلساتکمی بعد در مورد آن صحبت خواهیم کرد.

میز 1. گزارش عملکرد مدیر فروش

چک لیست برای هر روز

برای هر روز یک چک لیست در نظر بگیرید. چیست؟ در واقع چک لیست یک لیست منظم از اقدامات است که در آن مدیر فروش یک تیک در کنار هر اقدام تکمیل شده قرار می دهد. این کار به این دلیل انجام می شود که هم مدیران و هم رهبران و تقریباً همه مردم چیزهای زیادی را فراموش می کنند. و اگر همیشه وظایف و اهداف جهانی را به یاد داشته باشیم، آنگاه موارد کوچک به سادگی از سر ما خارج می شوند. این یک عامل انسانی است و امکان دور زدن آن وجود ندارد.

از همین رو وظایف باید به کاغذ منتقل شود.شما می توانید یک دفترچه خاطرات داشته باشید، اما یک چک لیست برای مدیران فروش بسیار خوب است. سپس هر روز شخص فوراً می بیند که چه کاری و - از همه مهمتر - چه زمانی باید انجام دهد.

اینجوری کار میکنه برای شروع، مدیر فروش به جلسه برنامه ریزی می آید، جایی که وظایف روز مورد بحث قرار می گیرد و برنامه هفته تصویب می شود. سپس در مورد جزئیات مربوط به فرآیندهای فروش داخلی در شرکت بحث می شود، مدیر برای خود یادداشت می کند و سر کار می رود.

او یک لیست تماس تهیه می کند، یعنی آن دسته از مشتریانی را پیدا می کند که می توان دوباره با آنها تماس گرفت یا پیشنهاد ارسال کرد، یک برنامه ملاقات تنظیم کرد و غیره. به عبارت دیگر، او فهرستی از اقدامات را برای یک روز کاری کامل تهیه می کند.

بعد از آن تماس می گیرد. توصیه می کنیم مدیر قبل از رفتن به یک جلسه یا مشاغل دیگر با مشتریان تماس بگیرد، یعنی فروش تلفنی را قبل از ناهار انجام دهد، زیرا این پربازده ترین دوره روز کاری است.

پس از اینکه فروشنده تعداد تماس های لازم را انجام داد، اتمام کار را در ستون مربوطه علامت گذاری می کند و به مرحله بعدی - مکالمه تلفنی با مشتریان علاقه مند می رود.

اینها می توانند افرادی باشند که با خود تماس گرفته اند یا مثلاً درخواستی را در سایت گذاشته اند. یعنی فروشنده مشغول کار تمام عیار با مشتریان به اصطلاح "گرم" است. سپس علامت مناسب را در چک لیست می گذارد و ادامه می دهد.

علاوه بر این ، گزارش ها پر می شود ، یعنی سابقه تماس ها و گزارش پرداخت های روز نگهداری می شود. مدیر لیست تماس ها را از داده های شخصی خود پر می کند، می تواند گزارش پرداخت را از حسابداری، از رئیس بخش فروش یا به هر طریق دیگری که در شرکت شما پیش بینی شده است درخواست کند.

سپس، در عصر، با مشتریانی که دیروز یا امروز صورتحساب دریافت کرده اند تماس گرفته می شود. به عبارت دیگر، مدیر با مشتریانی که نیاز به یادآوری دارند تماس می گیرد. آیا پرداختی انجام شده است؟ اگر نه، به چه دلیل؟ چه زمانی انجام می شود؟

و در نهایت کارمند فروش برای فردا برنامه ریزی می کند. در پایان روز کاری، او می نشیند و به آن دسته از مشتریانی که امروز با آنها صحبت کرده است، نگاه می کند. چه کسی باید دوباره تماس بگیرد؟ چه کسی را باید ملاقات کنید؟ رهبر در جلسه چه بگوید؟ و غیره.

مدیر همه اینها را در پایان روز کاری آماده می کند و به هیچ وجه صبح روز بعد، زیرا تا صبح خیلی چیزها را می توان فراموش کرد. یعنی ضروری است که عصر، مدیر برنامه ای برای روز بعد بنویسد.

مهم ترین چیز: چک لیست باید چاپ شود.فقط در این مورد، رئیس بخش فروش می بیند که آیا مدیر هیچ اقدامی را از دست می دهد و در یک زمان در چه مرحله ای از کار است.

دوره بررسی چک لیست ها به ویژگی های کسب و کار شما بستگی دارد - شاید باید یک بار در روز یا شاید یک بار در هفته انجام شود. توصیه می کنیم چک لیست را هر روز در جلسه برنامه ریزی بررسی کنید، به علاوه، یک بار در روز، به طور انتخابی با چندین مدیر.

عدم تکمیل چک لیست ممکن است منجر به جریمه های مختلفی شود.- تذکر شفاهی، توبیخ، جریمه و غیره. در اینجا همه چیز کاملاً به شما بستگی دارد. در فصل "انگیزه مدیران فروش" در مورد جریمه ها و انگیزه بیشتر صحبت خواهیم کرد.

جدول 2.چک لیست روزانه مدیر فروش

گزارش کار

سند بعدی که می خواهیم به شما نشان دهیم نیز همین است پر شده توسط مدیر فروش در طول روز -این یک گزارش کار است. بیایید نگاهی دقیق تر به الگوی پیشنهادی بیندازیم (جدول 3 را ببینید).

ستون های اول کاملا واضح هستند - این نام مدیر، تاریخ و نام شرکتی است که مذاکرات با آن در حال انجام است. هر روز صبح که مدیر سر کار می آید، علاوه بر چک لیست، باید یک سند حاوی لیستی از مشتریان برای تماس روی میز او وجود داشته باشد.

همچنین در اینجا بسیار مهم است که گزارش کار در عصر پر شود، زیرا اگر مدیر این کار را در صبح انجام دهد، زمان بسیار زیادی طول می کشد.

تمام ستون های بعد از «نام شرکت» و «تلفن» توسط مدیر پس از تماس با مشتری پر می شود.

"شخص تماس" - در اینجا نام و موقعیت شخصی که مذاکرات با او انجام شده است نشان داده شده است.

"آنچه ارائه شد" - این ستون در صورتی پر می شود که کارمندان بخش فروش چندین مورد از کالا را ارائه دهند. اگر یک محصول دارید، این ستون معنی ندارد.

"نتیجه" - در این ستون باید مشخص شود که مدیر پس از صحبت با مشتری بالقوه به چه توافقی رسیده است.

"یادداشت ها" - این ستون حاوی اطلاعاتی است که ممکن است در ارتباط بیشتر با مشتری مفید باشد.

یک ستون بسیار مهم "ورود در پایگاه داده" است.در اینجا، صاحب گزارش کار پس از اینکه کلاینت را به پایگاه داده اضافه کرد، کادر را به سادگی چک می کند. این کار به منظور کنترل ورود اطلاعات مشتری به یک پایگاه داده مشترک انجام می شود.

ستون بعدی "تاریخ تماس بعدی" است. اگر کار با مشتری تمام نشده باشد و او گفت: "بله، من به همه چیز علاقه مند بودم، می خواهم بیشتر با شما کار کنم" و برخی از مراحل بعدی به طور ضمنی ذکر شده است، در اینجا ذکر می شود که تاریخ این مرحله چه زمانی است. برنامه ریزی شده است.

این یکی از ابزارهای اصلی برای فروش موفق در هر کسب و کاری است.

مهم ترین چیز:

1. به فروشندگان ندهید کتاب کار خود را با خود ببرید

2. حتما گزارش کار را نگه دارید،ببندید و در یک پوشه مخصوص تا کنید. و سپس، اگر باید بایگانی ها را باز کنید و به یاد بیاورید که چه کسی به طور خاص با این یا آن مشتری تعامل داشته است، می توان این کار را انجام داد. البته همه این اطلاعات باید وارد دیتابیس شود اما به دلایلی گاهی این اتفاق نمی افتد. بنابراین، ذخیره آرشیو منطقی است - اغلب این به یافتن مخاطبین مورد نیاز شما کمک می کند.

جدول 3کتاب کار مدیر فروش

گزارش تماس و جلسه

در شرکت شما، گزارش تماس‌ها و جلسات ممکن است با نمونه‌ای که ما ارائه می‌دهیم متفاوت باشد (جدول 4 را ببینید). این بستگی به ساختار کسب و کار، حضور یا عدم حضور جلسات، و نام دسته‌هایی دارد که مشتریان می‌توانند در آن جابجا شوند. شما می توانید مجله ما را تغییر دهید یا مجله خود را بر اساس آن ایجاد کنید.

به نام، تاریخ، زمان ورود کارکنان به محل کار توجه کنید. آخرین پارامتر بسیار مهم است. باید زمان آمدن کارمندان به محل کار را مشخص کرد - به ویژه فروشندگان که اغلب به دلیل بی مسئولیتی خود مشهور هستند. اگر همه چیز خوب است - خوب است، اما وقتی می بینیم که کارمندان بیشتر و بیشتر مختل می شوند، با کمک یک صفحه گسترده، می توانیم کل فرآیند فروش را کنترل کنیم.

فرآیند را به مراحل تقسیم کنیدو شاخص هایی را وارد کنید که نشان دهنده وضعیت هر یک باشد. در این مورد، یک تماس به پایگاه "سرد" وجود دارد. مدیر فروش باید یک قرار ملاقات بگذارد، سپس یک پیشنهاد تجاری ارسال کند، قرارداد امضا کند و مبلغ را دریافت کند.

مجله چگونه باید باشد؟ ابتدا تعداد تماس ها ثبت می شود. وظیفه مدیر این است که تعداد تماس های اولیه انجام شده در روز با مشتریان جدید را در ستون مناسب هدایت کند. ستون بعدی تعداد تماس های مکرر را نشان می دهد - به مشتریانی که مدیر قبلاً با آنها تعامل داشته است.

همچنین به ستون های «تعداد جلسات» نیاز خواهید داشت. اولیه» و «تعداد جلسات. تکرار شد. آنها به شما این امکان را می دهند که ببینید چه تعداد از مدیران در نتیجه تماس های برقرار شده قرار ملاقات گذاشته اند و چه تعداد واقعاً انجام شده است. واضح است که در این ستون جلسات نه با مشتریان امروزی، بلکه با کسانی که قبلاً با آنها توافق شده بود، متذکر می شود.

سپس به ستون مشتریان ورودی نیاز دارید. این ثبت می کند که چه تعداد از مدیران مشتریانی را که خودشان به چیزی علاقه مند شده اند پردازش کرده اند، تماس گرفته و به این مدیر رسیده اند. ستون "مشتریان علاقه مند" نشان می دهد که چه تعداد از چنین مشتریانی در بین همه کسانی هستند که مدیر با آنها تماس گرفته یا با آنها ملاقات کرده است.

جدول 4گزارش تماس و جلسه

جدول با ستون های «پیشنهادات تجاری ارسال شده»، «قراردادهای امضا شده» و «پرداخت ها» تکمیل می شود. برای پرداخت ها، تعداد و مقدار آنها در ستون های جداگانه نشان داده شده است. وقتی آمار دقیقی داشته باشیم، به وضوح می توانیم ببینیم مشکلات کجاستفرض کنید مدیری می آید و از نیامدن مشتریان شکایت می کند. با او به گزارش تماس ها نگاه می کنیم. خودش می بیند و می فهمد که اگر هر روز فقط ده تماس جدید بگیرد، مشتری ها نمی روند. این ممکن است در صورتی باشد که مدیر فروش به طور فعال در کار شرکت داشته باشد، مشتریان کافی به دست آورده باشد و روی آنها "اسپاد" بنشیند.

در حالی که او جریانی پول دارد، اما مشتریان به تدریج سقوط می کنند و تقریباً مشتریان جدیدی پیدا نمی کند. و در یک زمان، پول برای او کمیاب می شود. دوان دوان می آید و می گوید همه چیز از بین رفته است، مشتری ها نمی آیند. و اعداد در مجله نشان می دهد - البته، آنها کار نمی کنند. اگر با آنها تماس نگیرید و به جلسات نروید چگونه خواهند رفت؟

تعداد تماس های برقرار شده مهم است. لازم است که فروشندگان، علیرغم حضور مشتریان مکرر، از برقراری تماس های اولیه "سرد" برای ایجاد جریان ورودی از مشتریان جدید اطمینان حاصل کنند. تعداد تماس‌های تکراری نشان می‌دهد که مدیران چقدر با مشتریان فعلی کار می‌کنند.

در ستون «تعداد جلسات. منصوب» می بینیم که با وجود تماس های زیاد، قرارهای کمی گرفته می شود. مقایسه این شاخص با نتایج کار سایر مدیران فروش ضروری است. فرض کنید یک نفر به طور مداوم سه یا چهار قرار برای سی تماس، و یک یا دو قرار برای سی تماس دارد. واضح است که با دیگری مشکلی وجود دارد. چه باید کرد؟ شما باید کنار این مدیر بنشینید و به نحوه برقراری تماس های او درست در مقابل شما گوش دهید و کار او را تنظیم کنید. به احتمال زیاد، در گفتگو با مشتریان، او کار اشتباهی انجام می دهد.

تعداد جلسات نشان می دهد که مدیر هر چند وقت یک بار با مشتریان ملاقات می کند. قرار گذاشتن یک چیز است، برگزاری آن یک چیز دیگر. این نیز یک شاخص مهم است.

سپس به تعداد مشتریان ورودی نگاه می کنیم. ممکن است معلوم شود که در روزی جریان زیادی از تماس های دریافتی وجود داشته است و مدیر روی آنها "شناور" شده است. او به ابتکار خودش چند تماس برقرار کرد، اما این قابل درک است، زیرا آن روز تماس های دریافتی زیادی وجود داشت. این اتفاق پس از راه اندازی تبلیغات رخ می دهد.

تعداد پیشنهادات تجاری ارسال شده پس از حضور مدیر به جلسه تعیین می شود. این به شما این امکان را می دهد که ببینید چه تعداد از این مشتریان و مشتریان علاقه مند پس از یک مکالمه تلفنی پیشنهادات تجاری ارسال کرده است.

همچنین باید بدانید که چه تعداد از مشتریان علاقه مندی که پیشنهاد تجاری را دریافت کرده اند، قرارداد امضا کرده اند. این شاخص نشان می دهد که مدیر چقدر خوب کار می کند و مشتریان علاقه مند را به کسانی تبدیل می کند که قرارداد را امضا کرده اند.

پرداخت نتیجه کار است. در اینجا می بینیم که مدیر چقدر بر قراردادهای فعلی نظارت دارد، چقدر خوب کار می کند، مشتریان را فشار می دهد تا آنها پرداخت کنند. احتمالاً بسیاری از افراد با این مشکل در هنگام عقد قرارداد با مشتری آشنا هستند، اما به دلایلی هیچ پرداختی وجود ندارد.

گزارش تماس ها و جلسات برای شما ضروری است. او کمک خواهد کرد نظارت بر روند کاری مدیران فروشمدیر فروش برای کنترل همه کارکنان خود به این ابزار نیاز دارد.

جدولی درست کنید و مدیران را مجبور کنید همه شاخص ها را بدون نقص پر کنند. یک ابزار انگیزشی خوب زمانی است که یک کارمند برای روزی که چیزی در آن پر نشده است، پاداش دریافت نمی کند.

پایگاهی برای افزایش فروش

در بسیاری از بخش‌های فروش، با تشکیل پایگاه مشتری، مدیران یک مشکل مهم دارند - به اصطلاح مشتریان گیر کرده ظاهر می‌شوند. بنابراین می توانید کسانی را که در حال بررسی قرارداد هستند یا در حال تصمیم گیری هستند، نامگذاری کنید. ما مطمئن هستیم که هر یک از شما با این موضوع آشنا هستید.

برای چنین مواردی است که پایگاهی برای افزایش فروش(جدول 5 را ببینید).

مدیر چنین مشتریانی را وارد آن می کند تا تماس با آنها را فراموش نکند و رئیس بخش بر اساس این داده ها می تواند کار مدیران تقویت فروش را زیر نظر داشته باشد، به موقع آن را اصلاح کند و در صورت لزوم به کارمندان خود کمک کند.

ساختار سند به شکل زیر است:

1. تاریخ. در اینجا یا تاریخ آشنایی و ارتباط اولیه با مشتری قید می شود و یا تاریخ نقطه عطف مذاکره (ارسال قرارداد، ارسال فاکتور و ...).

2. نام شرکت.

3. اطلاعات تماس.

4. شخص تماس. پر کردن این بلوک بسیار مهم است - بدون این اطلاعات، تمام تلاش ها برای انعقاد توافق نامه، دریافت پرداخت یا توافق بر سر شرایط بیهوده خواهد بود. اگر مشخص نشده باشد که مدیر با چه کسی ارتباط برقرار می کند و چه کسی تصمیم می گیرد، این شرکت نباید در لیست باشد.

5. وضعیت فعلی مشتری. همچنین یک بلوک بسیار مهم است که در آن مدیران باید توجه داشته باشند که فرآیند انعقاد معامله در چه مرحله ای است (مثلاً "قرارداد ارسال شد" ، "فاکتور صادر شد" ، "منتظر مدیرعامل هستیم" ). در اینجا می توانید از اختصارات مختلف استفاده کنید (BC - "فاکتور" و غیره). هنگام نگهداری جدول در اکسل، در این حالت می توانید مشتریان را با توجه به این شاخص ها گروه بندی کنید و ببینید چند مشتری باید توافق نامه امضا کنند، چقدر باید پرداخت کنند، منتظر چند مدیر هستیم و غیره.

6. علائم خاص. در این ستون، کارمندان شما می توانند هر اطلاعات مهمی در مورد شرکت یا یک کارمند خاص وارد کنند (به عنوان مثال: «قبل از ناهار تماس نگیرید، صبح ها دائماً مشغول است»).

7. تاریخ تماس بعدی. در صورت نیاز به تماس با نمایندگان شرکت در مورد مشکل در اینجا نمایش داده می شود.

در صورت لزوم، این جدول را می توان ادامه داد، یعنی پس از ستون "تاریخ تماس بعدی"، مدیر ستون "نتیجه" و پس از آن یک بلوک دیگر - "تاریخ تماس بعدی" اضافه می کند.

در ادامه این جدول، مدیر فروش می تواند سابقه ارتباط با یک مشتری خاص را مشاهده کند و در عین حال اقداماتی را برای آینده انجام دهد تا طولانی ترین داستان ها را کاهش دهد.

جدول 5پایگاهی برای افزایش فروش

سلام! در این مقاله در مورد افزایش فروش صحبت خواهیم کرد.

امروز یاد خواهید گرفت:

1. چگونه فروش محصول را افزایش دهیم.
2. چه اقداماتی برای افزایش فروش باید توسط یک شرکت مدرن انجام شود.
3. موثرترین ابزارهای پیشبرد فروش کدامند؟

چه چیزی بر فروش تاثیر می گذارد

هر چه بیشتر بفروشید، شرکت شما سهم بیشتری از بازار دارد. در عین حال، افزایش فروش می تواند بر نتیجه فعالیت سازمان - سود - تأثیر مثبت و منفی بگذارد.

کاهش یا افزایش درآمد بستگی به این دارد که چه چیزی بر تمایل یا عدم تمایل مشتری بالقوه به خرید یک محصول تأثیر گذاشته است. بنابراین بیایید دریابیم که چه عواملی بر سودآوری فروش یک شرکت تأثیر می گذارد.

برای این کار، خود را در نقش یک خریدار به یاد آورید.

بنابراین چه چیزی بر فروش در این مورد تأثیر گذاشت؟

1. سیاست توزیع محصول. اگر پنیر ما در سوپرمارکت نبود، مشتری محصولی را از تولید کننده دیگری می خرید. با این حال، مارک های قوی وجود دارد که مشتری فقط برای خرید کالاهای یک شرکت خاص به فروشگاه دیگری مراجعه می کند.
2. خط مشی ارتقاء شرکت. تبلیغات، طعم محصول در فروشگاه، تخفیف - تأثیر مثبتی بر فروش دارد. این امر به ویژه در مورد محصولات مصرف انبوه روزانه صادق است.
3. خود محصول. و به طور دقیق تر، پارامترهای قابل تغییر و تغییر ناپذیر آن. در مثال ما، بسته بندی ظاهر شد - این یک پارامتر متغیر است. اما ویژگی های محصول ما مانند محتوای چربی بدون تغییر است. کار با اولی آسان تر است، دومی هزینه های جدی را شامل می شود و مستلزم تغییر در بخش یا پوشش بخشی جدیدی از مصرف کنندگان است.
4. قیمت. تاثیر مستقیمی بر حجم فروش دارد. اما همیشه کاهش آن منجر به افزایش رشد فروش نمی شود. به عنوان مثال، اگر قیمت خاویار قرمز خیلی پایین تعیین شود، بازدیدکنندگان تصمیم می گیرند که محصول بی کیفیت است و آن را خریداری نخواهند کرد. قیمت تاثیر مستقیمی بر افزایش سود حاصل از فروش دارد. با افزایش هزینه تولید، کاهش قیمت نامطلوب است.
5. مدیران. در مثال ما، فروشندگان و مشاوران تحت تأثیر قرار نگرفتند، اما تأثیر قابل توجهی بر تعداد محصولات فروخته شده دارند. این امر به ویژه برای آن دسته از شرکت هایی که در آنها فروش فعال اولویت داده می شود صادق است.

همانطور که می بینیم، حجم فروش تحت تأثیر همه عناصر آمیخته بازاریابی است: محصول، قیمت، توزیع، تبلیغات، و همچنین عنصری از منطقه ارائه خدمات - پرسنل.

علاوه بر این، عوامل خارجی نیز بر مقدار کالاهای فروخته شده تأثیر می گذارد، مانند:

• روش؛
• فصلی بودن؛
• شرایط اقتصادی؛
• مقررات قانونی و خیلی بیشتر.

فرمول فروش

بیایید یک قدم به عقب برگردیم و ببینیم فروش از چه چیزی تشکیل شده است.

مثال.ما فروشگاهی داریم که روزانه حدود 100 بازدیدکننده دارد، اما فقط 20 درصد خرید می کنند. به طور متوسط، هزینه یک خرید 2000 روبل است. بنابراین، فروش از سه شاخص تشکیل شده است: ترافیک، تبدیل و بررسی میانگین. با ضرب این ارقام، حجم فروش به دست می آید.

بنابراین با افزایش یکی از شاخص ها فروش را افزایش خواهیم داد. بیایید ببینیم چگونه این کار را انجام دهیم.

ترافیک - تعداد بازدیدکنندگان از فروشگاه شما.

راه های زیادی برای افزایش ترافیک وجود دارد، از جمله:

• تبلیغات و فروش- هر روش قیمتی برای جذب مشتری
• تبلیغات- هر چه پلتفرم های تبلیغاتی بیشتری را پوشش دهید، افراد بیشتری در مورد شما می دانند. با این حال، به یاد داشته باشید که فقط باید کسانی را جذب کنید که اکنون یا بعداً آماده خرید محصول شما هستند.
• بازاریابی مشترک (بازاریابی مشترک)یکی از موثرترین راه ها برای جذب مشتریان جدید است. هدف از بازاریابی مشترک، همکاری با یک شرکت برای جذب خریداران متقابل است. یک مثال خوب از بازاریابی مشترک، همکاری بین سوپرمارکت های زنجیره ای Perekrestok و جواهرات سان لایت است، زمانی که برای خرید در یک سوپرمارکت به مبلغ مشخص، کوپن هدیه Sunlight به مشتریان داده می شد.
• بازگرداندن مشتریان قدیمی. هر شرکت مشتریانی دارد که قبلاً با آنها کار می کرد، اما به هر دلیلی آن را ترک کردند. بازگشت مشتریان قدیمی بسیار ساده تر و ارزان تر از جذب مشتریان جدید است. برای این کار می‌توانید از خبرنامه‌های ایمیل، بازاریابی تلفنی و همچنین ابزارهای تبلیغاتی استاندارد استفاده کنید.

تبدیل - نسبت تعداد بازدیدکنندگانی که خرید کرده اند به تعداد کل بازدیدکنندگان.

برای افزایش تبدیل، می توانید از روش های زیر استفاده کنید:

• تجارت موفق. محصول را به گونه ای قرار دهید که مشتری بخواهد آن را بخرد. اگر مکانی را در قفسه برای نمایش محصول انتخاب می کنید، باید از قانون دست راست پیروی کنید: می توان محصول را با دست دراز از قفسه برداشت.
• فروش فعال. مدیران را برای فروش آموزش دهید و تبدیل بالایی دریافت خواهید کرد.
• محصول را بهبود بخشید، آن را ارتقا دهید. علاقه خریدار به یک بسته یا طعم جدید، کار می کند.
• تبلیغات و تخفیف. پیشنهادات سودمند موقت تأثیر مثبتی بر تبدیل دارند. اما فراموش نکنید که میزان تخفیف را با افزایش فروش مرتبط کنید. شما نباید با ضرر کار کنید.

میانگین چک میانگین هزینه هر خرید است. این به دو شرایط بستگی دارد - قیمت و تعداد واحدهای خریداری شده.

بر این اساس، می توانید میانگین چک را با روش های زیر افزایش دهید:

• افزایش قیمت. نباید برای خریداران قابل توجه باشد، در غیر این صورت تعداد واحدهای محصول در چک کاهش می یابد.
• کاهش قیمت برای افزایش فروش. در اینجا مهم است که نقطه ای را محاسبه کنیم که با کاهش قیمت، منجر به افزایش سود شود. یعنی سود اضافی حاصل از رشد فروش باید زیان ناشی از کاهش قیمت را پوشش دهد.
• افزایش تعداد واحدهای غذایی در یک رسید. یکی از موثرترین روش ها فروش محصولات اضافی است. منطقه پیش از پرداخت فقط برای این ایجاد شد: دستمال مرطوب، آدامس، آدامس، تخته شکلات - کالاهای تقاضای خود به خودی که فروش کل را به میزان قابل توجهی افزایش می دهد. بازرگانی نیز به خوبی کار می کند - مکان محصولات مرتبط در کنار کالای اصلی. مثلا آبجو و چیپس.

علاوه بر این ها، راه های مختلفی برای افزایش فروش وجود دارد. ما موثرترین آنها را معرفی می کنیم.

روش های افزایش فروش

من می خواهم با بازگشت مشتریان قدیمی شروع کنم.

این شرکت می تواند از طریق ابزارهایی مانند:

• خبرنامه های ایمیل. قبلاً به آنها اشاره کردیم. این ابزار برای محصولات از پیش انتخاب شده مناسب است و برای محصولات با تقاضای روزانه یا خود به خود مناسب نیست.
• تماس های گرم. شما اطلاعات تماس مشتریان قبلی را ذخیره کرده‌اید، بنابراین تنها باید دلیلی برای ایجاد مزاحمت برای آنها بیابید. این می تواند یک محصول جدید یا کاهش قیمت باشد، هدف شما یادآوری خودتان است.
• رهبری قیمت. در صورتی که مشتریان شما را به خاطر رقبا ترک کنند، ارائه بهترین قیمت به شما این امکان را می دهد که آنها را برگردانید.

قیمت گذاری باندل راه دیگری برای افزایش فروش است. با ترکیب محصولات در بسته بندی، زندگی مشتری را ساده می کنیم و در عین حال باعث افزایش فروش می شویم.

با این حال، باید به خاطر داشت که مشتری باید دقیقاً مجموعه ای از کالاها را خریداری کند:

1. اقلام موجود در یک مجموعه باید مکمل یکدیگر باشند.
2. قیمت ست باید کمتر از قیمت خرید هر محصول به صورت جداگانه باشد.
3. خریدار باید از امکان خرید بسته کالا مطلع شود.
4. بسته باید دارای تنوع باشد، رویکرد ایده آل برای تشکیل مجموعه ها شخصی سازی آنها خواهد بود. شخصی سازی شامل ایجاد یک بسته برای هر مشتری خاص به صورت جداگانه است. به عنوان مثال، مجموعه ای برای کتلت ممکن است شامل گوشت خوک یا گوشت چرخ کرده خانگی، فلفل قرمز یا سیاه و غیره باشد.

ایجاد وب سایت های بهینه سازی شده برای روبات های موتورهای جستجو نیز گردش مالی بیشتری را برای شما به همراه خواهد داشت.

فروش اینترنتی به طور متوسط ​​تا 40 درصد گردش مالی اضافی را برای شرکت ها به ارمغان می آورد و اگر از این کانال فروش استفاده نکنید، به سادگی پول خود را دور می ریزید.

سایت شما باید برای کاربر شهودی باشد، اگر محصولی را در بازار مصرف می فروشید، باید قیمت را مشخص کنید.

اینترنت، در حال حاضر، موثرترین کانال تبلیغاتی است، با این حال، بخش هایی وجود دارد که پوشش نمی دهد.

انواع تبلیغات، مانند "درس اول رایگان"، "3 به قیمت 2" و موارد دیگر، می توانند فروش را چندین برابر افزایش دهند.

شرکت در نمایشگاه ها و جشنواره ها. این ابزار به شما امکان می دهد نه تنها در افزایش فروش عمده، بلکه خرده فروشی نیز مشارکت داشته باشید.

تولیدکنندگان و فروشندگان محصولات برای بازار مصرف نهایی می توانند در جشنواره ها شرکت کنند، رویدادها و تعطیلات را همراهی کنند. این یک راه عالی نه تنها برای کسب درآمد، بلکه برای آگاه کردن مخاطبان هدف در مورد خودتان است.

بازاریابی ویروسی یا تبلیغات دهان به دهان روشی ارزان و موثر برای افزایش فروش است.

جذب مشتریان جدید از طریق تماس سرد و تولید سرنخ.

در مورد جذب مشتریان قدیمی از طریق پست و تلفن صحبت کردیم، با این حال می توانید از این ابزارها برای جذب مشتریان جدید استفاده کنید.

سخت ترین مرحله در تهیه و برقراری تماس سرد، ایجاد پایگاه سرد است. شما دو راه دارید: آماده بخرید یا خودتان بسازید.

گزینه اول، سرنخ های با کیفیت را تضمین نمی کند. این احتمال وجود دارد که کسانی که به شما فروخته می شوند شرایط لازم را نداشته باشند یا واقعی نباشند. گزینه دوم به زمان و هزینه زیادی نیاز دارد.

شما می توانید اطلاعات تماس مشتریان بالقوه را با استفاده از شبکه های اجتماعی، وب سایت ها، پرسشنامه ها دریافت کنید. بعد از اینکه پایگاه خود را دریافت کردید، تنها کاری که باید انجام دهید این است که یک اسکریپت تماس سرد بنویسید و مدیران را برای استفاده از آن آموزش دهید.

برای این واقعیت آماده باشید که از پایه ای که کامپایل کرده اید (یا خریداری کرده اید)، بیش از 20٪ مشتری شما نخواهد شد.

اکنون که در مورد روش های افزایش فروش صحبت کردیم، باید راه های خاصی برای افزایش تقاضا را مورد بحث قرار دهیم.

ابزاری برای افزایش فروش

بیایید از تئوری به عمل برویم و موثرترین راه ها را برای افزایش فروش در نظر بگیریم.

پیاده سازی سیستم اتوماسیون

همانطور که قبلاً گفتیم، مدیران فروش تأثیر قابل توجهی بر قیمت نهایی یک شرکت دارند. بر این اساس کار فروشندگان باید رصد و تحلیل شود.

سیستم های CRM مختلف به شما در کنترل و هماهنگی کمک می کنند.

سیستم CRM به شما امکان می دهد پارامترهای زیر کار پرسنل را ردیابی کنید:

• تعداد واحدهای محصول فروخته شده توسط هر مدیر (در حالت زمان واقعی، برای یک دوره معین)؛
• تعداد تماس با مشتری و نتیجه هر تماس برای هر مدیر (قیف فروش)؛
• توزیع زمان کار برای هر کارمند و سایر امکانات.

به این ترتیب "نقاط ضعیف" هر فروشنده را می شناسید که به شما امکان می دهد روی آنها کار کنید و فروش بیشتری داشته باشید. همچنین می‌توانید بهترین کارمندان را تشویق کنید، که مدیران را هدایت می‌کند تا روی نتیجه کار کنند.

انگیزه

نکته دوم به آرامی از نکته اول پیروی می کند. کیفیت خدمات مستقیماً به فروشنده بستگی دارد و کیفیت کار فروشنده به نگرش مافوق او نسبت به کارش بستگی دارد.

چیزی به نام بازاریابی درون شرکتی وجود دارد. بازاریابی درون شرکتی مجموعه ای از ابزارهایی است که شامل بهبود شرایط کاری کارکنان، انگیزه و سایر کارهایی است که در داخل شرکت انجام می شود.

چگونه پیاده سازی بازاریابی درون شرکتی را شروع کنیم؟ اول از همه، رابطه مستقیمی بین فروش و پاداش کارکنان برقرار کنید. مسابقات یک امتیاز عالی برای مدیران خواهد بود.

به عنوان مثال، افزایش حقوق 10 درصد از نرخ پایه توسط کارمندی که بیشترین مقدار محصول "الف" را فروخته است دریافت می کند.

چنین نوآوری هایی به فروشندگان انگیزه می دهد تا کارآمدتر کار کنند و همچنین باعث ایجاد علاقه به کار و بهبود مهارت های آنها می شود.

علاوه بر این مدیران را با استراتژی فروش شرکت آشنا کرده و بر اجرای طرح فروش نظارت مستمر داشته باشید.

پایگاه مشتری

پایگاه مشتری یک راه عالی برای افزایش فروش و آگاه کردن مخاطب هدف شما از خودتان است.

جمع آوری پایه خود بهترین راه حل است، اما نیاز به زمان و هزینه های مادی دارد. به همین دلیل است که اکثر کسب و کارها ترجیح می دهند پایگاه های مشتریان آماده را خریداری کنند.

اگر تصمیم دارید این مسیر را طی کنید، باید قوانین زیر را رعایت کنید:

• قبل از خرید بخواهید با چند شماره از پایگاه داده تماس بگیرید. این به شما امکان می دهد انطباق پایگاه داده با الزامات اعلام شده را ارزیابی کنید.
• پایگاه‌هایی را از شرکت‌هایی که مخاطبان هدف مشابهی با آنها دارید بخرید.
• نظرات کیفیت پایه های ارائه شده توسط شرکت را بخوانید.

فروش و تبلیغات

یک ابزار کلاسیک اما بسیار موثر.

در اینجا چند نمونه آورده شده است:

• تخفیف به عنوان درصدی از قیمت تمام شده کالا؛
• هدیه برای خرید؛
• تخفیف برای یک دوست؛
• برنامه وفاداری.

من می خواهم در مورد برنامه های وفاداری با جزئیات بیشتر صحبت کنم. آنها به شما اجازه می دهند مشتری را به فروشگاه خود پیوند دهید و در نتیجه فروش را افزایش دهید. چندین گزینه برای برنامه های وفاداری وجود دارد. بیایید آنها را در نظر بگیریم.

کارت تخفیف معمولی- به مشتری امکان می دهد در فروشگاه شما تخفیف ثابت دریافت کند.

کارت تخفیف با انباشت- به خریدار اجازه می دهد تا با خرید محصولات از شما، درصد تخفیف را افزایش دهد.

کارت جایزه- به خریدار اجازه می دهد تا با انجام خرید، جوایزی را جمع آوری کند، که سپس می تواند در فروشگاه شما خرج کند.

کارت باشگاه- به مشتری حق استفاده از شرایط ممتاز خرید، شرکت در فروش بسته را می دهد.

بنابراین، کارت وفاداری را می توان تقریباً برای هر بخش از مصرف کنندگان اعمال کرد.

علاوه بر این، به شما امکان می دهد اطلاعات مربوط به خریدار را جمع آوری کنید: جمعیت شناسی، ترجیحات، خریدهای او. این اطلاعات به مدیران فروش کمک می کند تا در آینده با او همکاری کنند و سطح فروش را افزایش دهند.

با این حال، معرفی یک برنامه وفاداری مستلزم خرید و پیکربندی تجهیزات گران قیمت است.

جزئیات ایجاد شده در 1394/05/19 ساعت 09:00

هر مدیر فروش یا فروشنده در یک فروشگاه رویای مجموعه ای ایده آل از ابزارها را در سر می پروراند که می تواند کار اصلی - اجرای یک طرح فروش - را تسهیل کند و احتمالاً به طور کامل حل کند. چه ابزارهایی به انتقال اطلاعات به مصرف کننده نهایی کمک می کند و او را متقاعد می کند که به نفع کالاهایی که به ما فروخته می شود تصمیم بگیرد؟ بیایید از ساده به پیچیده برویم، از آنچه همه می‌فهمند و اغلب مدیران آن را فراموش می‌کنند.

1. دانش محصول- اگر مدیر نداند چه چیزی می فروشد، متقاعد کردن خریدار برای خرید کالا برای او دشوار خواهد بود. اگرچه ممکن است در برخی موارد و جلسات مذاکره، خریدار نه آنقدر به محصول که به شرایط و مزایایی که برای آنها به ارمغان می آورد علاقه مند باشد.

2. آشنایی با محیط رقابتی- همیشه باید دشمن خود را شخصاً بشناسید. «دشمن را خودت بشناس و از بسیاری از نبردها پیروز بیرون می آیی». بنابراین، پیگیری رقبا و اقدامات آنها بسیار مهم است. لازم است از آنها عقب نمانیم، بلکه باید از آنها پیشی بگیریم. باید در مبارزه برای خریدار فعال بود. اگر سکوت کنید و رقبایتان فریاد بزنند، بازنده خواهید شد.

3. پیشنهادات تجاری- هر مدیر باید کانال توزیع خود را به وضوح درک کند و یک سیاست تجاری مناسب با آن بسازد. ارائه یک پیشنهاد تجاری برای همه غیرممکن است، مگر اینکه، البته، یک هدیه رایگان سهام باشد. و حتی در این صورت، همه به محصول شما حتی به صورت رایگان نیاز نخواهند داشت. پیشنهادات تجاری باید به وضوح به این سؤال پاسخ دهند که «چرا؟»، و سود مشتری چیست!

4. شایستگی ها- مهمترین ابزار فروش حرفه ای بودن مدیر است. اگر او سطح دانش را بالا ببرد، تحت آموزش قرار گیرد، در آموزش ها شرکت کند، ادبیات خاص بخواند، نظرات مدیریت را در نظر بگیرد، این کار کار با مشتری را بسیار تسهیل می کند و شریک او احساس راحتی، راحتی و اعتماد به نفس می کند.

5. کیفیت خدمات- در نگاه اول ممکن است به نظر برسد که این همان شایستگی ها است، اما آنها چیزهای کاملاً متفاوتی هستند. اگر شخصی کالا را کاملاً بشناسد، اما در عین حال بی ادب، گستاخ، با غرور متورم باشد، نشنود و گوش ندهد، به احتمال زیاد رفتار او باعث رد خریدار خواهد شد.

6. ظاهر- اگر با خریدار (مشتری) بالقوه یا موجود در تماس هستید، ظاهر شما نقش بسیار مهمی دارد، زیرا این نیز بخشی از ابزار فروش است. ظاهر، بو هم می تواند به معامله کمک کند و هم تأثیر منفی بگذارد.

7. ارائه ها- مدیران اغلب نادیده می گیرند یا فراموش می کنند که یک ارائه می تواند اطلاعات بسیار مهمی را به مشتری منتقل کند و نیازهای او را بیدار کند. به عنوان مثال، یک ارائه خوب طراحی شده می تواند به وضوح در مورد شرکت شما، اهداف، دستاوردها، موقعیت، سهم بازار، پویایی رشد، ابزارهای دستیابی به نتایج بالا و غیره صحبت کند. مشتری، پس از تماشای ارائه، می تواند با اعتماد به شما پر شود، به موفقیت ایمان داشته باشد، در مورد تمایل به تلاش هیجان زده شود و در نتیجه به مطالعه عمیق تر و آگاهانه تر از پیشنهاد تجاری و مجموعه ای بپردازد.

8. قیمتمحبوب ترین و مورد علاقه ترین ابزار فروش برای اکثر مدیران است. مطمئناً 90 درصد از مدیران می خواهند بهترین محصول را با کمترین قیمت در بین رقبا به فروش برسانند. اما اغلب مدیران ضعیفی که از سایر ابزارهای فروش برای کار با مخالفت‌ها استفاده نمی‌کنند، همین است. در عین حال، قیمت قابل درک شرط لازم برای اطمینان از فروش است. هر محصول باید قیمت منصفانه و عینی داشته باشد.

9. موجودی- این ابزار نزدیک به قیمت است، اما همچنین ابزار بسیار مورد علاقه مدیران فروش است. اما هیچ "قرص" جهانی نیز وجود ندارد که به حل همه مشکلات کمک کند. تبلیغات جالبی وجود دارد، اما موارد بیهوده ای وجود دارد. در عین حال، مدیران اغلب تبلیغات در حال انجام را نادیده می گیرند یا فراموش می کنند، آنها را پخش نمی کنند، یا لهجه های نادرست را در طول مذاکرات بیان می کنند. این یک مشکل رایج برای اکثر شرکت ها است.

10. حاضرهمه ما عاشق دریافت هدایا هستیم و وقتی آنها را می پذیریم، اغلب خود را موظف می بینیم که در ازای آن همین کار را انجام دهیم. این یک نوع مسئولیت در قبال شخصی است که به شما هدیه داده است. بر این اساس، اگر چیزی بدهید، احتمال دریافت هدیه برگشتی بیشتر می شود. بر این اساس استفاده از این ابزار فروش می تواند بر نتیجه نهایی تاثیر مثبت بگذارد.

11. مواد تبلیغاتی (POS)یک ابزار است، اما نه همیشه و نه همه جا کار می کند. بله، در برخی موارد یک ضرورت است و بسیاری از مدیران نمی توانند بدون این ابزار کار کنند. به عنوان مثال، فروشندگانی که از طریق کاتالوگ ها، نمایندگان فروش، نمایندگان و غیره کار می کنند. آنها در کتابچه ها یا کاتالوگ ها محصولات را به خریدار ارائه می دهند یا با کمک آنها ارائه می دهند. خریدار از طریق مواد تبلیغاتی، کالاها را در شرایطی آرام برای خود، بدون هیاهو، عجله، متفکرانه بررسی می کند.

12. مستقیم-بازار یابی- خبرنامه پستی، نکته اصلی این است که با حروف هرزنامه اشتباه گرفته نشود. ارسال ارائه ها، شرایط SHARES، اخبار، اطلاعات قیمت ها، موجودی ها و غیره. اگر اطلاعات به درستی استفاده شود و نادیده گرفته نشود، می تواند ابزار بسیار قدرتمندی باشد. این یک راه عالی برای یادآوری خود و انتقال اطلاعات مهم به شرکا است.

13. بازرگانی- برای بسیاری از شرکت ها، این ابزار به یک ضرورت مطلق تبدیل می شود. بسیاری درک می کنند که بدون یک محصول با نمایش خوب در قفسه، بدون مشاوره حرفه ای، فروش محصول به طور قابل توجهی بدتر خواهد بود.

14. تبلیغات- این واقعا یک موتور است، اما اگر از آن استفاده کنید، و همزمان هیچ کاری انجام ندهید، به احتمال زیاد باعث هدر رفتن پول می شود. تبلیغات فقط یک پیشنهاد (پیشنهاد) دارد، توضیح می دهد که چرا و چیست، اما کار حرفه ای بیشتر مدیران در حال حاضر مورد نیاز است.

15. تجزیه و تحلیل فروشابزار بسیار مهمی در کار یک مدیر حرفه ای است. مدیر موظف است همه چیز را در مورد مشتریان و حوزه مسئولیت خود بداند. ترتیب چرخه ای مشتریان، مجموعه، رقبا، پویایی خود را بر اساس حوزه مسئولیت (منطقه، کانال توزیع) و غیره بدانید. مهم است که بدانید نه اینکه چقدر برای مشتری ارسال می شود، بلکه چقدر به آنها فروخته شده است. این مهم است که بدانید رقبا چه گردش مالی دارند، چگونه فروش توسط مشتری انجام می شود، چه کسی و چگونه توسط او انگیزه دارد، خرید چگونه انجام می شود و موارد دیگر. بسیاری از مدیران نادیده گرفته می شوند، برای انجام این تجزیه و تحلیل بسیار تنبل هستند، اما کسانی که این کار را انجام می دهند می بینند که واقعاً در برخورد با اعتراض مشتری کمک می کند. درک مشتری به شما این امکان را می دهد که آنها را دستکاری کنید و فروش را کاهش دهید.

16. تعیین هدف- هرکسی که مشغول فروش است باید هدف و درک داشته باشد که چگونه به سمت آن برود، با چه ابزار فروش و زمانی که به آن رسید چه اتفاقی خواهد افتاد. هدف به سمت نتیجه حرکت می کند و مجبور به عمل می شود.

17. انگیزه برای نتایج- وقتی هدفی وجود دارد، آنگاه هرکسی که درگیر فروش است باید به وضوح بفهمد که نتیجه او چگونه دیجیتالی می شود و این همه به چه انگیزه شخصی منجر می شود. بدون انگیزه برای نتیجه، به احتمال زیاد هدف محقق نمی شود یا زمان رسیدن به آن بسیار طولانی و به احتمال زیاد بی اثر خواهد بود، زیرا در این فرآیند می توانید لحظه را از دست بدهید و رقبا ابتدا به خط پایان می رسند.

18. نیم-مدیریت- برنامه ریزی روز کاری خود، ایجاد کنترل پنل ها به شما کمک می کند تا برنامه تعیین شده را به وضوح دنبال کنید و تمام مهلت های لازم را رعایت کنید. در برنامه ریزی، لازم است تمام اقدامات لازم برای تکمیل کار مشخص شود و بر اجرای آنها نظارت شود. بسیار مهم است که طبق برنامه به هدف مورد نظر بروید.

19. حال خوبهمه می دانند که لبخند از طریق تلفن شنیده می شود. بسیار مهم است که در فرآیند ارتباط با مشتری از پیشنهاد محصول خود اطمینان داشته باشید و اگر در خلق و خوی منحط هستید، مشتری این احساس را داشته باشد و به احتمال زیاد شروع به شک کند. وقتی مشتری شک دارد، تنها کسی که این اعتماد را به او القا کند، او را با انرژی و آرامش شارژ کند، می تواند او را متقاعد کند.

20. گارانتی و خدمات– اگر دیدید محصول دارای گارانتی است، احتمال خرید افزایش می یابد. گارانتی همیشه باعث اعتماد به آینده و خود سازنده می شود. اگر متوجه شده اید که در صورت بروز هر گونه مشکل در محصول، مشکلی در تعمیر تجربه نخواهید کرد، پس به محصول اعتقاد دارید و نگران نباشید.

21. خدمات خدمات– اگر محصول یا محصولاتی از نظر فنی پیچیده را بفروشید که نیاز به خدمات اضافی دارند، ارائه چنین خدماتی مزیت قابل توجهی خواهد بود. محبوب ترین خدمات: تحویل، مونتاژ، نصب، بارگیری و تخلیه و غیره.

من فقط قابل توجه ترین ابزارهای فروش را فهرست کرده ام، همچنین می توانید "قدرت برند"، "بازاریابی به طور کلی"، "PR" را به آنها اضافه کنید - ایجاد شهرت، شناخت محصول، افزایش اعتماد به آن. اینها همه مؤلفه های بسیار مهم موفقیت در فروش هستند.

اگر شرکت شما برخی از این ابزارها را دارد، پس این از قبل خوب است. نکته اصلی این است که همه اینها نباید غرق در پردازش و بوروکراسی شود، زمانی که در نگاه اول یک ایده خوب و یک برنامه توسعه یافته در دل تائیدات غیر ضروری، بحث ها، تردیدها و غیره می سوزد. ابزار ضد فروش

برای افزودن نظر باید ثبت نام کنید.