افزایش انگیزه کارکنان بخش بازاریابی. مفاهیم انگیزش مشکلات انگیزش در بازاریابی
در هر لحظه از زندگی انسان نیازهای زیادی را تجربه می کند. ماهیت آنها متفاوت است. اکثر آنها نیازی به رضایت فوری ندارند. نیازهای زیر وجود دارد: فیزیولوژیکی. فرهنگی؛ معنوی؛ اجتماعی.
خواسته آنها مبهم است. یک فرد قبل از هر چیز به دنبال ارضای نیازهای فیزیولوژیکی است، سپس فرهنگی، معنوی و تنها پس از آن اجتماعی، که در این مورد به معنای تمایل به اشغال موقعیت خاصی در جامعه است. یکی دیگر از جزئیات مشخصه: انتقال به ارضای نیازهای سطح بالاتر بدون ارضای اساسی نیازهای سطح پایین قبلی به دلیل عدم وقوع ساده سطح اول غیرممکن است.
در روند تاریخی، ویژگی‌های کمی و کیفی انواع نیازها به‌طور تدریجی توسعه می‌یابد، یعنی پیوسته افزایش می‌یابد، که در شرایط محدود منابع، مشکلاتی را در توزیع منافع مختلف ایجاد می‌کند. نیاز زمانی به انگیزه تبدیل می شود که فرد را وادار به عمل کند و ارضای آن استرس روانی را کاهش می دهد.
چندین مورد از مهمترین مفاهیم انگیزش انسانی شناخته شده است. مشهورترین آنها - نظریه های 3. فروید، آ. مازلو و اف. هرزبرگ - حامیان خود را به نتایج کاملاً متفاوتی در مورد تحقیقات مصرف کننده و استراتژی بازاریابی هدایت می کنند.
نظریه انگیزش بر اساس 3. فروید.این روانشناس بزرگ معتقد بود که مردم در اکثر موارد از نیروهای روانی حاکم بر رفتار فرد آگاه نیستند، به این معنی که آنها قادر به درک کامل انگیزه های اعمال خود نیستند. در عمل به این شکل به نظر می رسد. خانم N وقتی به فکر خرید یک کامپیوتر است، معتقد است که میل به استفاده مؤثر از زمانی که از مکانی به مکان دیگر سفر می کند، دارد. اما اگر عمیق تر "کاوش کنید"، انگیزه تصمیم او تمایل به تحت تاثیر قرار دادن دیگران است. از این هم فراتر برویم، شاید کامپیوتر به او کمک کند تا احساس کند یک زن باهوش و توسعه یافته است.
وقتی خانم N ویژگی های لپ تاپ های مختلف را بررسی می کند، نه تنها به سرعت آنها، بلکه به جزئیات کمتر مهم دیگری نیز توجه می کند. شکل، اندازه، وزن، رنگ، نام تجاری و موادی که کامپیوتر از آن ساخته شده است، تداعی ها و احساسات خاصی را در او برمی انگیزد. بنابراین، طراحان رایانه باید از تأثیر آنچه مشتری در رایانه می بیند، می شنود و می تواند لمس کند، در مورد احساسات او که به نوبه خود بر تصمیم خرید تأثیر می گذارد، آگاه باشند.
برای پی بردن به ارتباط عمیق ناشی از محصول، محققان با استفاده از تکنیک هایی که به شما امکان می دهد خود آگاه را خاموش کنید، "مصاحبه های عمیق" جمع آوری می کنند: تداعی کلمات، جملات ناقص، توضیحات تصویری و بازی های نقش آفرینی.
روانشناسان ثابت کرده اند که هر محصول مجموعه ای منحصر به فرد از انگیزه ها را در مصرف کننده آغاز می کند که با عناصر تجزیه و تحلیل آکمولوژیک شکل می گیرد.
به عنوان مثال، ویسکی کسی را جذب می کند که می خواهد با دوستان خود استراحت کند، فقط سرگرم شود، یا شخصی که با خرید یک نوشیدنی گران قیمت، معتقد است که موقعیت اجتماعی خود را افزایش می دهد. بنابراین، جای تعجب نیست که مارک های مختلف ویسکی بر روی گروه خاصی از خریداران متمرکز شده اند. J. Kolbaut این رویکرد را "موقعیت یابی انگیزشی" می نامد.
تئوری انگیزش ال. مازلو.الف. مزلو سعی کرد توضیح دهد که چرا در زمان‌های مختلف یک فرد نیازهای متفاوتی را احساس می‌کند، چرا یک فرد زمان زیادی را صرف محافظت از خود در برابر انواع تهدیدات خارجی می‌کند، در حالی که دیگری تلاش می‌کند تا احترام دیگران را به دست آورد. او این را با این واقعیت توضیح می دهد که سیستم نیازهای انسان به ترتیبی سلسله مراتبی مطابق با درجه اهمیت عناصر آن ساخته شده است: نیازهای فیزیولوژیکی، نیاز به احساس امنیت، نیازهای اجتماعی و نیاز به تأیید خود.
نیازها A. Maslow در یک سلسله مراتب منسجم در قالب یک "هرم نیازها" متشکل از 5 سطح ساخته شده است. سطح اول - پایه هرم - نیازهای فیزیولوژیکی، دوم - نیاز به امنیت، سوم - نیازهای اجتماعی، چهارم - نیاز به احترام، پنجم - نیاز به تایید خود.
فرد قبل از هر چیز سعی می کند مهمترین نیازها را ارضا کند. هنگامی که او موفق می شود، نیاز ارضا شده دیگر انگیزاننده نیست و فرد تلاش می کند تا مهمترین نیاز بعدی را ارضا کند. مثلاً یک فرد گرسنه (نیاز ارضا نشده شماره 1) به آنچه در دنیای هنر می گذرد (نیاز شماره 5)، چگونه در چشمان جامعه به نظر می رسد (نیاز شماره 3 یا 4)، چه هوایی علاقه ندارد. او نفس می کشد (نیاز به شماره 2). اما زمانی که او غذا و نوشیدنی کافی داشته باشد، مهم ترین نیازهای بعدی به منصه ظهور می رسد.
تئوری A. Maslow به تولیدکنندگان کمک می کند تا بفهمند که چگونه انواع محصولات با برنامه ها، اهداف و زندگی مصرف کنندگان بالقوه مطابقت دارند. علاقه خانم ن به خرید کامپیوتر با توجه به این نظریه چگونه تفسیر می شود؟ می توان حدس زد که نیازهای فیزیولوژیکی، اجتماعی و نیاز به امنیت در خانم ن برآورده شده است. علاقه او به کامپیوتر ممکن است به دلیل نیاز شدید به احترام بیشتر از سوی دیگران یا نیاز بیشتر به ابراز وجود باشد.
نظریه انگیزش از نظر F. Herzberg. F. Herzberg توسعه یافته است نظریه دو عامل انگیزش،که یکی باعث نارضایتی شخص می شود و دیگری رضایت او را. برای انجام خرید، عدم وجود عامل نارضایتی کافی نیست - حضور فعال عامل رضایت الزامی است. به عنوان مثال عدم وجود گارانتی برای خودرو یا مدت کوتاه آن می تواند عامل نارضایتی باشد. در عین حال، وجود گارانتی نیز به عامل رضایت یا انگیزه ای تبدیل نخواهد شد که خریدار را به خرید سوق دهد، زیرا ضمانت منبع اصلی رضایت در این مورد نیست. عامل رضایت، سهولت استفاده از کامپیوتر است، خریدار به همین دلیل از خرید آن خوشحال خواهد شد.
در عمل، نظریه دو عامل به دو صورت اعمال می شود. ابتدا، فروشنده باید از بروز عوامل نارضایتی (به عنوان مثال، دستورالعمل های کامپیوتری نامفهوم یا خدمات ضعیف) اجتناب کند. چنین مواردی نه تنها به رشد فروش کمکی نمی کند، بلکه باعث اختلال در خرید نیز می شود. ثانیاً تولید کننده باید عوامل اصلی رضایت یا انگیزه خرید محصول را تعیین کند و اطمینان حاصل کند که حضور آنها در محصول مورد توجه خریدار قرار نمی گیرد.
نظریه ERG توسط K. Alderfer.او در نظریه خود از این واقعیت است که نیازهای انسان را می توان در گروه های جداگانه ترکیب کرد. با این حال، برخلاف نظریه سلسله مراتب نیازهای آ. مازلو، او معتقد است که نیازها سه گروه هستند: نیازهای وجود، اتصال و رشد. گروه‌های نیازهای این نظریه کاملاً با گروه‌های نیاز نظریه A. Maslow همبستگی دارند.
نظریه نیازهای اکتسابی D. McClelland.مفهوم نیازهایی که انگیزه یک فرد را برای فعالیت تعیین می کند گسترده است و با مطالعه و توصیف تأثیر همدستی و نیاز به حکومت همراه است. مطابق با عقاید مک کللند، این نیازها اگر به وضوح در فرد تجلی پیدا کند، تأثیر محسوسی بر رفتار او می گذارد و او را مجبور به تلاش و اقداماتی می کند که باید به ارضای این نیازها منجر شود. علاوه بر این، مک کللند این نیازها را تحت تأثیر شرایط زندگی، تجربه و آموزش اکتسابی می داند.
مشکلات روانشناختی تحقیق انگیزه مصرف کننده
مشکلات تحقیق انگیزش از دشوارترین مسائل روانشناسی است. علاوه بر این، برخی از تضادهای قابل توجهی بین دیدگاه های روانشناسان در مورد انگیزه رفتار انسان به عنوان یک فرد دارای جهت گیری اجتماعی و وظایف عمل، به ویژه، عمل بازاریابی، که در آن فرد فقط به عنوان یک مصرف کننده در نظر گرفته می شود، آشکار می شود.
بدیهی است که در بیشتر موارد تنها با برآوردن نیازهای شخصی می توان پول به دست آورد. در عین حال، مهم نیست که چقدر این نیازها غیرعادی باشد، همیشه این احتمال وجود دارد که کارآفرینی وجود داشته باشد که سعی کند تجارت خود را سازماندهی کند و دقیقاً این نیازها را برآورده کند.
امروزه، کارآفرینان، که مطابق با ضرورت اقتصادی بسیار منطقی عمل می کنند، اغلب به پیامدهای اجتماعی، به آینده مصرف کنندگان فکر نمی کنند. در اینجا بحث اصلی در دسترس بودن تقاضای حلال است که شرط کافی برای سازماندهی یک تجارت و سرمایه گذاری پول در نظر گرفته می شود. محدودیت ها فقط می تواند ناشی از سازمان های عمومی یا قانون باشد. اما سازمان های عمومی، به عنوان یک قاعده، از نظر اقتصادی ضعیف هستند و قانون فقط مقررات نسبتاً خشن روابط روانی و اخلاقی بین افراد را انجام می دهد و نمی تواند به عنوان مثال منبع یا علت رشد معنوی آنها باشد. قانون نمی تواند به شخص بیاموزد یا مجبور کند که همسایه خود را دوست داشته باشد یا فداکارانه کارهای نیک انجام دهد.
و از همه مهمتر، کارآفرینی که در چنگال رقابت فشرده شده است، به نظرات دانشمندان متمایل به انسان گرایی در مورد پیامدهای اخلاقی، اجتماعی، روانی و سایر پیامدهای تجارت سازماندهی شده توسط او علاقه مند است.
در این مورد، اگر نظرات دانشمندان در مورد ماهیت انگیزه افراد با نظرات بازاریابان منطبق نباشد، کارآفرین، به طور معمول، دیدگاه دومی را با وجود ساده سازی های آشکار، نادیده گرفتن حقایق آشکار یا نادیده گرفته می شود. هر گونه استدلال دیگر در مورد یک موضوع بحث برانگیز خاص. بازاریابی سود واقعی می‌دهد و روانشناسی به‌عنوان علمی جامعه‌گرا، مشکلات رشد انسان را به‌عنوان یک شخص تدوین و در نظر می‌گیرد، خود محوری را محکوم می‌کند و مصرف را به عنوان منبع اصلی توسعه انکار می‌کند. در این تضاد است که مشکل اصلی تحقیقات انسانی در روانشناسی و بازاریابی نهفته است.
البته، بازاریابان نمی توانند نظرات دانشمندان را نادیده بگیرند، اما آنها اغلب از نتایج تحقیق و توسعه به صورت انتخابی استفاده می کنند، به طور عملی به آنها نزدیک می شوند و از اطلاعات علمی تنها چیزی را استخراج می کنند که به نظر آنها به ارتقای کالاها، تجارت کمک می کند. این سؤال که چه چیزی اولیه است: نیازهای مصرف کننده انسانی یا تأثیر تبلیغات بر او، یعنی عوامل تعیین کننده درونی یا بیرونی رفتار، در طول تاریخ در مکاتب روانشناسی مختلف به روش های مختلف حل شده است. در حال حاضر، در روانشناسی انگیزش، هیچ اصل کاملاً تعریف شده ای وجود ندارد که به صراحت بیان کند که علت اصلی رفتار به طور کلی یا یک عمل جداگانه در خود شخص یا خارج از او قرار دارد.
برخی از نویسندگان می کوشند تا با تحلیل و منطق فلسفی مشکل علیت (علل ریشه ای) رفتار انسان را حل کنند. با توجه به غیرممکن بودن راه حل بدون ابهام آن بر اساس تحقیقات تجربی، چنین رویکردی را به سختی می توان به طور قاطع رد کرد. این واقعیت که مصرف کننده به هر محصول یا خدماتی نیاز دارد، در درجه اول با اقدامات او نشان داده می شود، اقداماتی که با هدف دستیابی به کالاها (خدمات) انجام می شود که این نیاز را برآورده می کند. با این حال، ما همیشه نمی‌توانیم دقیقاً بگوییم کدام نیاز (نیازها) یا چه انگیزه‌هایی باعث خرید خاصی شده است. اغلب، انگیزه یک فرد حدس زده می شود، مدل سازی می شود. یکی از محتمل‌ترین انگیزه‌ها یا نیازها، به قولی، به او «نسبت» است.
این انتساب یک انگیزه یا نیاز به مصرف کننده توسط برخی از روانشناسان با استفاده از نظریه «انتساب علّی» توضیح داده می شود. این برای اقدامات عملی در چارچوب بازاریابی کاملا قابل قبول است. فقط لازم است که توصیفات ذهنی علل رفتار، اعمال نه یک فرد، بلکه گروه های بزرگی از مصرف کنندگان را توضیح دهد. با این حال، علم روانشناسی بنیادی به عنوان یک کل از این وضعیت راضی نیست. او به دانش دقیق، آگاهی از «حقیقت عینی» نیاز دارد و این حق را دارد. بنابراین، ناسازگاری رویکردهای مختلف به یک مشکل، لزوماً یک توهم نیست. به دلیل این واقعیت که این افراد در سیستم های متفاوتی از روابط هستند که دارای ارتباطات درون سیستمی خاص خود هستند، می تواند موقعیت های عینی متفاوت افراد را در رابطه با اشیاء مشابه منعکس کند.
H. Heckhausen روانشناس آلمانی در اثر معروف "انگیزه و فعالیت" می نویسد که در روانشناسی مفهوم انگیزه سابقه طولانی و گیج کننده ای دارد. حتی گیج کننده تر، تاریخ تقریباً یک قرنی تحقیقات مرتبط است. نویسنده می نویسد: "مطالعات انگیزش برای اثبات تقسیم جریان فعالیت به واحدها، در درجه اول از نقطه نظر سوال "چرا؟" طراحی شده است. هکهاوزن ایکس. 1986. ص.12).
از دیدگاه X. Heckhausen، باید بین فعالیت داوطلبانه و غیرارادی انسان تمایز قائل شد. فعالیت داوطلبانه را زمانی می‌توان نامید که می‌دانیم مراحل فردی آن با شرایط در حال تغییر شرایط سازگار است و دقیقاً تا زمانی که برای دستیابی به یک نتیجه خاص لازم است طول می‌کشد. این فعالیتی است که در آن هدف مورد نظر تحقق می یابد، توانایی کنترل روند فرآیندهای در حال گسترش. منطقی است که این سوال را بپرسیم "چرا؟" و به دنبال انگیزه باشید با توجه به فعالیت غیر ارادی، به گفته نویسنده، سؤال «چرا؟» بی معنی است. توضیحات او مربوط به پاسخ به سوال «چرا؟» است. X. Hekhauzen پاسخ‌های صرفاً انعکاسی را به فعالیت غیرارادی ارجاع می‌دهد، به عنوان مثال، واکنش‌های چشمک زدن و واکنش‌های جهت‌دهنده.
نویسنده استدلال می کند که اعمال انسان را می توان به طرق مختلف توصیف کرد و از مفاهیم روانشناختی مختلفی برای این کار استفاده کرد. برخی از نویسندگان در تلاش هستند تا بین مفاهیم مورد استفاده در روانشناسی در سطح موضوعی مطابقت ایجاد کنند، تا تفاوت بین مفاهیمی مانند "نگرش"، "انگیزه"، "نیاز"، "غریزه"، "محرکه"، "ارزش" را شناسایی کنند. با این حال، این عملاً هیچ کس موفق به انجام آن نمی شود، بنابراین اغلب تحقیقات روانشناختی علمی با تعاریفی مانند: "ما انگیزه را می نامیم ..." آغاز می شود.
تحلیل مسئله علیت رفتار انسان
تحلیل نظری این مسئله توسط فیلسوف روسی V. Ya. Perminov انجام شد. او پس از تجزیه و تحلیل مقوله علیت، پیشنهاد کرد که آن را به عنوان یک مفهوم فعالیت (پراکسیولوژیک) در نظر بگیریم، یعنی به طور ارگانیک با فعالیت عملی و شناختی موضوع، به عنوان مثال، یک دانشمند مرتبط است.
از دیدگاه فیلسوف، شرایط مولد (علّی) بی‌نهایت برای هر پدیده می‌تواند وجود داشته باشد. V. Ya. Perminov می نویسد: "اگر شخصی با فشار دادن دکمه سوئیچ چراغ اتاق را روشن کرد ، سپس با هدایت معیارهای فعالیت و آخرین تغییر وضعیت ، بلافاصله عملکرد برق را طبقه بندی می کنیم. موتورهای کارخانه، قابلیت سرویس دهی سیم ها و غیره را به عنوان شرایط ساده و فشار دادن دکمه سوئیچ را به عنوان علت واقعی ظهور نور ذکر می کنند. با این حال، نمی‌توانیم کسی را که می‌گوید علت واقعی این رویداد، فرآیندهایی در مغز است که برخی از تکانه‌های درونی آن یا حتی دلایلی که باعث ایجاد این تکانه‌ها شده‌اند، اشتباه بدانیم. بنابراین مشکل انتخاب یک علت از شرایط مولد وجود دارد. این انتخاب به عوامل زیادی بستگی دارد، اما بیشتر از همه - به فعالیت خاص یا جهت گیری نظری موضوع "(Perminov V. Ya., 1979. P. 34).
همانطور که X. Hekhauzen به درستی اشاره کرد، تا حدی موضوع صرفاً در انتخاب اصطلاحات نهفته است. به نظر او انگیزه ها سازه های فرضی هستند؛ به جای انگیزه ها می توان از نیازها یا نگرش ها صحبت کرد و به جای انگیزه می توان از جاذبه جهت دار صحبت کرد. دانشمند معتقد است: "حتی ممکن است" مفاهیم "انگیزه" و "انگیزه" را کنار بگذاریم و همانطور که جی کلی انجام می دهد، "سیستم های سازه های شخصی" را مبنای قرار دهیم. مشکلات اساساً یکسان باقی می‌مانند، فقط رویکردهای کمی متفاوت برای حل آنها» ( هکهاوزن ایکس. 1986، ص 37).
اگر این مشکل را به دقت در نظر بگیریم، می‌توانیم تضادهای کاملاً جدی را نه تنها بین تئوری روانشناختی و عملکرد بازاریابی، بلکه بین نظریه‌ای که یک مفهوم خاص را توصیف می‌کند، و همچنین روش‌هایی برای اندازه‌گیری آنچه که این مفهوم مشخص می‌کند، پیدا کنیم. بنابراین، برای حل مسائل کاربردی خاص، به عنوان مثال، مسائل تحقیقاتی در بازاریابی، اغلب باید سختگیری اصطلاحات علمی را قربانی کرد و ناگزیر مصلحت، عقل سلیم و منفعت را در وهله اول قرار داد.
یعنی برای تجارت و بازاریابی، اصطلاحات علمی دقیق چندان مهم نیست، اما در روانشناسی، مناقشات اغلب فقط در مورد اصطلاحات و نه در مورد آنچه که آنها به طور عینی منعکس می کنند، ایجاد می شود.
از کتاب شما یک خبره بازاریابی هستید. چگونه دیگران را متقاعد کنیم توسط هاردینگ گراهامانواع روانشناختی بازاریابی سه نوع روانشناختی اصلی بازاریابان وجود دارد: نوع آکادمیک، کارمند فعال و فروشنده خیابانی. نوع روانشناختی آن به سن بازاریاب بستگی ندارد، اگرچه ممکن است در طول زمان تغییر کند. وظیفه شما تعیین است
از کتاب بازاریابی نویسنده لوگینووا النا یوریونا27. عوامل فردی و روانی چهار گروه از عوامل تأثیر مستقیم بر رفتار خرید دارند: فردی، روانی، اجتماعی و فرهنگی که اجازه دهید به دو مورد اول بپردازیم. عوامل شخصی
از کتاب بازاریابی: یادداشت های سخنرانی نویسنده لوگینووا النا یوریونا11. عوامل شخصی و روانی چهار گروه از عوامل تأثیر مستقیم بر رفتار خرید دارند: فردی، روانی، اجتماعی و فرهنگی، اجازه دهید به دو مورد اول بپردازیم. عوامل شخصی.
برگرفته از کتاب متن تبلیغاتی موثر در رسانه نویسنده نازایکین الکساندر نیکولاویچ2.1. شکل‌گیری روش‌هایی برای مطالعه انگیزه مصرف‌کننده این سؤال که چه چیزی یک فرد را هدایت می‌کند همواره متفکران را مورد توجه قرار داده است. سوالات مشابه از زمان های قدیم موضوع بحث بوده است. بدون اینکه قصد ارائه یک گاهشماری جامع داشته باشیم، می توان به این نکته بیشتر اشاره کرد
از کتاب SuperDJ-2: 45 دستور العمل برای تبلیغ نویسنده ماسلنیکوف رومن میخائیلوویچ42. تکنیک های عملی روانشناسی عجیب است که در صفحات این کتاب به روشنگری در زمینه روانشناسی بپردازیم. اما، با این حال، مهم نیست که آنها چه می گویند - همه ستاره ها، رهبران یا مایل به چنین بودن - باید روانشناسی را درک کنند.
از کتاب مدیریت نویسنده Tsvetkov A. N.سوال 126 چه رویکردهایی برای انگیزش (نظریه های انگیزش) وجود دارد؟ پاسخ چهار رویکرد برای انگیزش وجود دارد: سنتی، از منظر روابط انسانی، از دیدگاه منابع انسانی، رویکرد مدرن رویکرد سنتی به دوران باستان برمی‌گردد و می‌یابد.
برگرفته از کتاب روانشناسی تبلیغات نویسنده لبدف-لوبیموف الکساندر نیکولایویچ از کتاب از فوری تا مهم: سیستمی برای کسانی که از دویدن در محل خسته شده اند نویسنده مک کلچی استیو برگرفته از کتاب یک کلمه مهربان و هفت تیر یک مدیر نویسنده موخورتین کنستانتین از کتاب Failsafe Sales: 10 Ways to Close Deals نویسنده نژدانوف دنیس ویکتورویچفصل 1 دو اشکال انگیزه برای موفقیت یا حل مشکلات بیست سال بعد، از کارهایی که انجام نداده اید بیشتر از کاری که انجام داده اید پشیمان خواهید شد. پس شک خود را کنار بگذارید. از بندر امن دور شوید با بادبان های خود باد خوبی بگیرید.
برگرفته از کتاب تمرین مدیریت منابع انسانی نویسنده آرمسترانگ مایکلانواع روانشناختی کارکنان نظرات زیادی در مورد اینکه چه نوع روانشناختی کارمندان وجود دارند و اینکه آیا اصلاً باید به انواع تقسیم شوند وجود دارد. به هر حال، مردم چند وجهی هستند، من پیشنهاد می کنم بر اساس دو معیار مهم که نوع افراد را تعیین می کند، نوع افراد را در نظر بگیریم.
از کتاب دست از پرداخت برای همه چیز بردارید! کاهش هزینه در شرکت نویسنده گاگارسکی ولادیسلاوفصل 4 انواع روانشناختی مراجعان مردم اغلب از یکدیگر سوء تفاهم می کنند، زیرا آنها به جای ساختن پل، دیوار می سازند. ناشناخته این فصل در مورد این است که چگونه مردم حقایق یکسان را متفاوت درک می کنند و چگونه یاد بگیرند که به درستی شناسایی شوند
از کتاب مهمترین چیز در روابط عمومی توسط Alt Philip G. برگرفته از کتاب مدیریت فروش نویسنده پتروف کنستانتین نیکولایویچاثربخشی مدیریت پرسنل بازاریابی تا حد زیادی به توانایی مدیر برای ایجاد انگیزه در کارشان بستگی دارد. انگیزه شامل تأثیرگذاری بر نظرات زیردستان در مورد کار خود، اقدامات مافوق، سیاست های شرکت به عنوان یک کل است به گونه ای که آنها به طور خستگی ناپذیر برای رسیدن به اهداف شرکت تلاش کنند. .
مشکل اصلی هر بنگاه امروزی کمبود متخصصان بازاریابی واجد شرایط است و همچنین کمبود متخصصان فروش وجود دارد. در نتیجه، شرکت باید در جستجوی تقریباً مستمر پرسنل باشد. و این فقط در مورد فقدان صلاحیت یک فرد نیست - هر رهبر سعی می کند دقیقاً افراد ابتکاری را پیدا کند. همچنین حفظ و راه اندازی کارکنان برای کار با کیفیت بسیار مهم است.
عامل انگیزشی اصلی مورد استفاده در رابطه با متخصصان خدمات بازاریابی، انگیزه مادی است، عمدتاً از طریق دستمزد. نکته اصلی در اینجا این است که کارمند اولاً بداند که برای چه پولی دریافت می کند و ثانیاً فرصت واقعی برای به دست آوردن این پول را دارد.
در حال حاضر، در AVK LLP، ساختار حقوق و دستمزد یک متخصص بخش بازاریابی شامل حقوق و بخش به اصطلاح پاداش است.
جوایز یک مشوق بسیار رایج هستند. مزیت اصلی پاداش ها ثابت بودن مبلغ پرداخت است. با این حال، اگر سیستم پاداش به اندازه کافی توسعه نیافته باشد، این مزیت می تواند به یک نقطه ضعف تبدیل شود: کارمند می داند که حتی اگر حجم و کیفیت کار انجام شده را 3 برابر (5 برابر، 10 برابر) افزایش دهد، پاداش او تغییر نخواهد کرد. . این منجر به این واقعیت می شود که کارمند تمام بهترین ها را به اندازه کافی برای دریافت پاداش می دهد، اما نه بیشتر.
بنابراین، سیستم انگیزه مادی زیر برای متخصصان بخش بازاریابی در AVK LLP پیشنهاد شده است: سیستم تشویقی (بخش پاداش) را به 3 جزء تقسیم کنید:
برای حجم کار انجام شده (محاسبه شده از شاخص ها به صورت پولی)؛
برای کیفیت کار انجام شده (تعیین شده توسط سرپرست فوری، کیفیت، مهلت ها، استانداردها، انضباط کار و غیره)
این طرح باید فقط برای متخصصان بازاریابی معمولی معتبر باشد. برای رئیس این بخش، پاداش متفاوت محاسبه می شود: مبنای پاداش باید سود ناخالص واحد (فروش منهای هزینه های مستقیم) باشد.
چنین طرحی برای رئیس پیشنهاد می شود تا رئیس بازاریابی به صرفه اقتصادی بخش خود علاقه مند باشد و هزینه ها را مدیریت کند (مثلاً با بی تفاوتی نسبت به قیمت خرید مواد و تجهیزات). به این معنا که فرد نه تنها برای انجام هر چه بیشتر انگیزه خواهد داشت، بلکه آن را به بهترین نحو ممکن و با کمترین هزینه انجام دهد. بنابراین، او علاقه مند به افزایش حجم و کاهش هزینه تولید خواهد بود.
مایلم تأکید کنم که این سیستم نه تنها برای رئیس خدمات بازاریابی، بلکه برای روسای کلیه بخش های AVK LLP نیز قابل معرفی است.
بدیهی است با معرفی چنین سیستمی بلافاصله روسای تمامی بخش ها به ساختار هزینه ها علاقه مند می شوند. اما، علاقه به آنها کافی نیست، باید ابزاری هم به آنها بدهیم! برای انجام این کار، ایجاد یک سیستم حسابداری دقیق و طبقه بندی هزینه ها برای هر واحد ضروری است. این وظایف با کمک بخش حسابداری شرکت حل می شود. بنابراین، روسای بخش ها قادر خواهند بود کنترل کنند که چه چیزی و کجا می رود. علاوه بر این، می توان از یک برنامه کامپیوتری ویژه استفاده کرد که به آنها امکان دسترسی به این داده ها را می دهد. اگر این طرح را اجرا کنید، پس از مدتی به ثمر خواهد رسید.
علاوه بر سیستم مادی انگیزش پرسنل خدمات بازاریابی، استفاده از عوامل غیرمادی انگیزه ضروری است. مثلا:
بسته اجتماعی (پرداخت برای تعطیلات، مرخصی استعلاجی، برای کارمندان دارای فرزند، این پرداخت برای موسسات پیش دبستانی، وام بدون بهره به کارمندان برای خرید کالاهای مختلف است).
امکان یادگیری؛
مسابقات حرفه ای
اجازه دهید سیستم آموزشی قابل اجرا در AVK LLP را با جزئیات بیشتری در نظر بگیریم. 3 نوع آموزش مورد انتظار است:
آموزش درون شرکتی در تخصص - به عنوان مثال، می تواند توسط رئیس بخش بازاریابی برای متخصصان آنها انجام شود.
آموزش خارجی - عمدتا برای مدیران (به عنوان مثال، آموزش های مدیریت)؛
آموزش با مشارکت شرکای تجاری، به عنوان مثال، همیشه می توان از نمایندگان سازنده تجهیزات صرفه جویی در انرژی و سایر تجهیزات دعوت کرد تا کارکنان AVK LLP را در زمینه نگهداری و راه اندازی این دستگاه ها آموزش دهند.
همچنین برای کارمندان خوب بود که امکان کسب تحصیلات عالی یا دوم را با کمک شرکت در نظر بگیرند - اگر تخصص مربوط به مشخصات فعالیت یک فرد باشد، AVK LLP می تواند تا 50٪ هزینه را بپردازد. از آموزش.
در مورد برگزاری مسابقات حرفه ای نیز می توان هر ساله بهترین کارمندان شرکت را انتخاب کرد. این مسابقه نه تنها در بخش ها، بلکه بین تمام کارکنان شرکت نیز قابل انجام است. هر بخش می تواند نامزدهای خود را معرفی کند و کمیسیون بهترین کارمندان را انتخاب می کند. در حالت ایده آل، 7 تا 10 نفر باید باشند. معیارهای انتخاب برنده عملکرد، کیفیت کار و ابتکار عمل در رابطه با مورد است (وقفه و مشکل اغلب در روند کار رخ می دهد. و در اینجا کارمند دو گزینه دارد - می تواند بی تفاوت باشد و منتظر اتفاق بعدی باشد. یا ابتکار عمل را در دستان خود بگیرد و ابزاری برای تکمیل سریع و کارآمد کار پیدا کند: تماس های لازم را برقرار کنید، در مورد چیزی توافق کنید). این جایزه یک جایزه نقدی، یک دیپلم شرکت و یک هدیه ارزشمند است.
علاوه بر این، می توانید عنوان "بهترین بخش شرکت" را وارد کنید - که در آن سهم سالانه (با توجه به معیارهایی مانند عملکرد مالی، حجم و کیفیت کار، نگرش نسبت به مشتریان) هر بخش به کار شرکت خواهد بود. ارزیابی شود و بخش برنده مشخص شود.
پیش نیاز برای ایجاد انگیزه در کارکنان بخش بازاریابی، امکان رشد شغلی است.
البته در چارچوب این شرکت کوچک این موضوع دردناکی است. با این حال، می‌توانید با معرفی موقعیت‌ها و دسته‌های اضافی برای متخصصان بازاریابی، سعی کنید این مشکل را حل کنید: به عنوان مثال، یک دستیار مدیر ارتباطات و تبلیغات می‌تواند به یک متخصص در این زمینه و همچنین یک متخصص برجسته تبدیل شود (در صورت گسترش دامنه بخش و با تجربه و مهارت کافی). انتساب یک دسته خاص با توجه به نتایج گواهینامه اتفاق می افتد. با افزایش رده، قسمت دستمزد حقوق کارمند و اهمیت کار انجام شده توسط وی افزایش می یابد. در نتیجه انگیزه افزایش می یابد.
علاوه بر این، مستندسازی سیستم انگیزش ضروری است. بهترین در موقعیت حقوقی این سند باید به تفصیل توضیح دهد که حقوق برای هر موقعیت بر اساس چه چیزی است و به چه چیزی بستگی دارد. محاسبات تقریبی به سند پیوست شده است - مبلغی که فرد بسته به مقدار مشخصی کار دریافت می کند.
توصیه می شود برنامه های انگیزشی را حداقل یک یا دو سال یکبار مرور کنید. در عین حال، نیازی به ایجاد تغییرات اساسی نیست، بهتر است به سادگی انگیزه را با نیازهای AVK LLP و نتایج فعالیت های آن "تطبیق دهید".
با این نوآوری ها می توان مشکلات تولید را حل کرد - به عنوان مثال، فرصت فوق برای مدیریت هزینه ها به عنوان وسیله ای برای ایجاد انگیزه در رئیس بخش بازاریابی. بهتر است در بهار سیستم انگیزه را بازبینی کنیم - ابتدا نتایج فعالیت سالانه کل شرکت را دریافت و تجزیه و تحلیل می کنیم، مشکلات را شناسایی می کنیم و مطابق با اطلاعات دریافتی، فرصتی برای تجدید نظر در سیستم انگیزه داریم.
این سیستم انگیزشی کارکنان بخش بازاریابی، هم کارکنان عادی و هم رئیس این واحد را برای کار تمام عیار و با کیفیت ترغیب می کند.
امکانات این سیستم انگیزشی پرسنل جالب است، به عنوان مثال، شما همچنین می توانید در فرمول حقوق و دستمزد نه تنها هزینه ها، بلکه میزان مطالبات پروژه های انجام شده را نیز درج کنید، به ترتیب، میزان کار انجام شده و در نتیجه دستمزدها خواهد بود. به این میزان کاهش یابد. در نتیجه، کارکنان باید به علل بدهی ها علاقه مند شوند و می توانند به یافتن راه هایی برای رفع آنها کمک کنند. شما همچنین می توانید مقدار موجودی را در فرمول حقوق و دستمزد لحاظ کنید تا کارمندان علاقه مند به قرار دادن تمام مواد اضافی در کار باشند.
اما همیشه نمی توان با مشوق ها به اثر مطلوب رسید. به ویژه، در صورت نقض قوانین و استانداردهای اتخاذ شده در شرکت، موثرترین آن کاهش (کاهش پاداش تخلف یا محرومیت کامل کارمند از پاداش) است. محرومیت از پاداش را نمی توان همزمان با انواع دیگر مجازات ها (تذکر، توبیخ، اخراج) اعمال کرد. بنابراین، هنگام توسعه سیستم کسر پاداش، باید مراقب بود و مجازات هایی را انتخاب کرد که برای تخلفات مورد نظر مناسب ترین باشد و حداکثر اثر انگیزشی را به همراه داشته باشد. سیستم نمونه ای از مجازات ها در جدول 18 ارائه شده است.
جدول 18. سیستم کسر پاداش در AVK LLP
با این حال، اگر تصمیم گرفته شود برای برخی تخلفات کسر پاداش در نظر گرفته شود، این مکانیسم لزوما باید توسط ابزارهای نظارت بر تخلفات پشتیبانی شود. در ساده ترین حالت، مسئولیت تشخیص به موقع تخلفات بر عهده رئیس بخش بازاریابی است.
بر اساس تجزیه و تحلیل جنبه های مثبت و منفی استفاده از سیستم انگیزش کارکنان بخش بازاریابی، می توان پیشنهادات زیر را تدوین کرد:
1) نباید کارگران ابتکاری را که می خواهند در فعالیت های شرکت شرکت کنند نادیده گرفت. یک بار برای همیشه این عقیده را ریشه کن کنید: «ابتکار مجازات دارد». لازم است کارگران ابتکاری را از بقیه کارکنان جدا کرده و پیشرفت حرفه ای آنها را از نظر مادی و اخلاقی تحریک کنید. هر چه تعداد این کارگران بیشتر باشد، بازده تولید بالاتر خواهد بود.
2) شایستگی کارکنان مهمترین دارایی شرکت و یکی از عوامل اصلی در دستیابی به اهداف است.
این رویکرد کارمند را تشویق می کند تا مهارت ها را بهبود بخشد، دامنه توانایی های خود را گسترش دهد.
کارمندان از کاری که نتایج قابل مشاهده ای دارد، رضایت بیشتری را تجربه می کنند. افزایش یکپارچگی یک شغل را می توان با افزودن وظایف مرتبط با آن به دست آورد. اینها عملیات مقدماتی یا نهایی هستند که توسط افراد مختلف انجام می شود. حتی فرآیند کنترل کیفیت کار به میزان قابل توجهی یکپارچگی را افزایش می دهد.
انگیزه در بازاریابی مجموعه ای از علایق، نیازها، انگیزه ها و ملاحظاتی است که مصرف کننده (مشتری، خریدار) در مسیر تصمیم گیری در مورد انتخاب کالا (خدمات) و مناسب بودن به دست آوردن آنها به آنها هدایت می شود. اساساً واقعیت خرید یک محصول یا خدمات از منظر منافع (انگیزه صرف اقتصادی و کارآمد پول خود)، کاهش ریسک (نیاز به احساس امنیت، اطمینان)، شناخت (نیاز) مورد توجه مصرف کننده قرار می گیرد. برای ایجاد و حفظ یک تصویر، افزایش اعتبار) و آزادی (نیاز به استقلال و استقلال). اما همه افراد متفاوت هستند و ارزش های آنها نیز متفاوت است، که توضیح می دهد که چرا خریداران می توانند بر اساس برند محصول، ویژگی های مصرف کننده آن و غیره تصمیمات متفاوتی بگیرند.
انگیزه در بازاریابی، که رفتار مصرف کننده را تعیین می کند، به بیرونی و درونی تقسیم می شود. انگیزه در بازاریابی که مبتنی بر تأثیر بیرونی است، توسط فرهنگ جامعه، متعلق به یک قشر اجتماعی خاص، گروه، ارتباطات گروهی تعیین می شود، در حالی که انگیزه درونی در بازاریابی به نحوه درک و پردازش اطلاعات دریافتی توسط مصرف کننده بستگی دارد. مصرف کننده مانند یک شخص است، ارزش های اصلی برای او چیست، سبک زندگی او چگونه است، دارای چه منابعی است و همچنین میزان آگاهی مصرف کننده در مورد محصول و خواص آن.
انگیزه در بازاریابی با رساندن اطلاعات مربوط به یک محصول یا خدمات به مخاطبان هدف و تلاش برای ایجاد حس نیاز به خرید یک محصول و ایجاد نیاز به آن در این مخاطب آغاز می شود. در اینجا، لحظه شناختی نیز مهم است که به لطف آن مصرف کننده در مورد وجود محصول و لحظه احساسی که نگرش نسبت به این محصول را شکل می دهد (دوست داشتن یا دوست نداشتن) می آموزد. بسته به این، نیات شکل می گیرد و جهتی که مصرف کننده در آن عمل خواهد کرد انتخاب می شود. اگر قصد خرید کالایی را داشته باشد که به نظر او ضروری است، به روش خاصی عمل می کند.
اما انگیزه در بازاریابی نه تنها و نه چندان با شکل گیری نیازهای جدید مصرف کننده مرتبط است. تحقیقات بازاریابی شامل مطالعه کامل علایق و ترجیحات مخاطبان هدف است تا محصولات ارائه شده کاملاً با آنها مطابقت داشته باشد و همچنین امکان تأثیر مستقیم مجموعه ای از ابزارهای بازاریابی بر روی مصرف کننده در شرایطی که تصمیم خرید وجود دارد. ساخته شده است. سیستم انگیزش در بازاریابی باید به گونه ای ساخته شود که بر حوزه های شناختی و عاطفی فرد و همچنین مؤلفه رفتاری آن با استفاده از انواع وسایل ارتباط بازاریابی موجود تأثیر بگذارد. انگیزه در بازاریابی مرتبط با فعالیت های شناختی شامل تبلیغات مختلف، ویترین، رساندن اطلاعات در مورد محصول به خریدار به هر وسیله ای است. انگیزه در بازاریابی با کمک روابط عمومی، انواع ابزارهای پیشبرد فروش، فروش شخصی، نمایشگاه ها و نمایشگاه ها و ... بر حوزه عاطفی شخصیت مصرف کننده تاثیر خواهد گذاشت. در لحظه تصمیم گیری، انگیزه در بازاریابی با کمک بازاریابی مستقیم، ارائه محصول، طراحی نقطه فروش و ارتقای فروش بر مصرف کننده تأثیر می گذارد.
سوالات سخنرانی: 1. عناصر اصلی تشکیل تقاضا. 2. مفهوم و طبقه بندی نیازها. 3. چرخه زندگی نیازها. 4. طبقه بندی مصرف کنندگان. 5. فرآیند مدل سازی رفتار مصرف کننده. 6. انگیزه و انگیزه. طبقه بندی انگیزه ها 7. نظریه های انگیزش رفتار مصرف کننده. 8. مفهوم و انواع تقاضا. طبقه بندی تقاضا
طبقه‌بندی نیازها ویژگی طبقه‌بندی نوع نیاز بر اساس مکان تاریخی مصرف - گذشته - حال - آینده بر اساس درجه فوریت - فوری - غیر فوری بر اساس درجه همزمان - به‌طور ضعیف مزدوج - شدیداً مزدوج براساس درجه رضایت - ارضا شده - تا حدی ارضا شده - ناراضی با سطح اتصال کالاها در فرآیند ارضای نیازها - ساده - پیچیده از نظر شدت - صریح - پنهان با درجه فعالیت اقدامات لازم برای رفع نیازها - فعال - غیرفعال
انواع مصرف کنندگان در جهت استفاده از کالاها نوع ویژگی ها مصرف کنندگان فردی افرادی که از کالاها و خدمات مادی برای بازتولید زندگی، برای کار یا فعالیت های اجتماعی استفاده می کنند تا از سبک و شیوه زندگی و فرهنگ معنوی خاصی اطمینان حاصل کنند. مصرف کنندگان انبوه (اشخاص حقوقی) سازمان ها، مؤسسات، شرکت ها، انجمن ها و غیره که از کالاها و خدمات مادی برای فعالیت های حرفه ای خود (اما نه برای تولید یا تجارت) استفاده می کنند. مصرف کنندگان تولید بنگاه های تولیدی، شرکت ها، تعاونی ها، شرکت های بازرگانی و شرکت های خدماتی که از کالاهای مادی و خدمات تولیدی برای اهداف تولید (از جمله تجارت) استفاده می کنند.
انواع مصرف کنندگان بر اساس ویژگی های روانی نوع ویژگی ها بر اساس نیاز - تلاش برای بقا. - تلاش برای حفظ شغل مردم فقیرند. نیاز اساسی برای اطمینان از وجود روزانه آنها. شخصیت‌های یکپارچه از نظر روانی افراد میانسالی با ثبات، خوداظهار، تحصیلکرده، از نظر مالی مطمئن، با حس نسبت، فعال در امور خیریه. برونگراها - پایدار، محافظه کار (کارگران و مستمری بگیران)؛ - مقلدین (تحصیلات متوسط و درآمد خوب)؛ - کسانی که به موقعیت بالایی در جامعه رسیده اند (رهبران در تجارت، در دولت). درونگراها خود محور هستند (جوان، تکانشی، اغلب متغیر). - افراد شاد (فعال، درآمد خوب، تحصیلات)؛ - از خود به عنوان اعضای جامعه آگاه باشند (علاقه مند به محیط، آینده، رشد شخصی، درآمد مناسب).
انواع مصرف کنندگان در رابطه با قیمت نوع مصرف کننده مشخصه اقتصادی عمدتاً بر سطح قیمت متمرکز شده است. بی تفاوت قیمت مهم نیست، نکته اصلی راحتی، اعتبار یا کیفیت است. Rational خرید را از نظر قیمت و کیفیت محصول ارزیابی می کند. تصویر شخصی سازی شده محصول مهمتر از قیمت است، اما همچنان در خرید تاثیر دارد. انواع مصرف کنندگان بر اساس جامعه پذیری ویژگی های نوع بسته شده ناامن، با مشکل در برقراری تماس، جذب به سمت افزایش توجه. بی تفاوت علاقه ای به تماس ندارم. بدون مهار به راحتی وارد گفتگو می شود.
مراحل چرخه زندگی خانواده 1) زندگی مجردی - جوانان مجرد جدا از والدین خود زندگی می کنند. 2) تازه ازدواج کرده - جوان، بدون فرزند. 3) خانواده دارای فرزند، کوچکترین فرزند زیر 6 سال است. 4) خانواده دارای فرزند، کوچکترین فرزند 6 سال یا بیشتر باشد. 5) همسران مسن که با فرزندان زندگی می کنند. 6) همسران مسن، فرزندان به طور جداگانه زندگی می کنند، سرپرست خانواده کار می کند. 7) همسران مسن، فرزندان به طور جداگانه زندگی می کنند، سرپرست خانواده بازنشسته است. 8) بیوه (بیوه) کار می کند. 9) بیوه بازنشسته (بیوه).
طبقه بندی انگیزه ها انگیزه - انگیزه هایی که باعث فعالیت انسان می شود و تمرکز آن را بر خرید کالا تعیین می کند. یک نیاز تنها زمانی به انگیزه تبدیل می شود که فوری شود، به شدت خاصی برسد و ارضای آن استرس روانی را کاهش دهد. انگیزه فشار قابل توجهی است که یک نیاز بر یک فرد وارد می کند، نیاز به ارضای یک نیاز. تعریف محتوا انگیزه های عقلانی - سود یا اقتصاد - کاهش ریسک - راحتی - کیفیت انگیزه های عاطفی - "خود" - قدرت شخصی - شناخت - پیروی از مد - تمایل به پذیرفته شدن در جامعه
نظریه های اصلی انگیزش رفتار مصرف کننده نظریه ویژگی های اصلی Z. فروید بر اساس فرضیه: مردم در اکثر موارد از نیروهای ذهنی که رفتار یک فرد را هدایت می کنند آگاه نیستند، به این معنی که آنها قادر به درک کامل نیستند. انگیزه های اعمال آنها از نقطه نظر کاربردی، این نظریه انگیزش ارزش محدودی دارد، زیرا کاربرد آن با هزینه های مالی و زمانی قابل توجهی همراه است. برای پی بردن به ارتباط عمیق ناشی از محصول، محققان با استفاده از تکنیک‌های مختلف مصاحبه‌های عمیق انجام می‌دهند: تداعی کلمات، جملات ناقص، توضیحات تصویری و بازی‌های نقش‌آفرینی. علاوه بر این، اغلب منجر به نتایج متناقضی می شود، زیرا یک محصول به دلایل مختلف خریداران را جذب می کند. F. Herzberg a بر اساس ترکیبی از دو عامل قطبی انگیزه که یکی باعث نارضایتی فرد و دیگری رضایت می شود. بر اساس این نظریه، برای انجام خرید، عدم وجود عوامل نارضایتی کافی نیست - حضور فعال عوامل رضایت الزامی است. ارزش کاربردی این نظریه انگیزشی توانایی مقایسه محصولات رقیب برای طیف وسیعی از عوامل انگیزشی به منظور تعیین رقابت پذیری محصولات است. در عمل، نظریه دو عامل به دو صورت اعمال می شود: 1) فروشنده باید از ظهور عوامل نارضایتی اجتناب کند. چنین مواردی نه تنها به رشد فروش کمکی نمی کند، بلکه باعث اختلال در خرید نیز می شود. 2) سازنده باید عوامل اصلی رضایت یا انگیزه خرید کالا را تعیین کند و اطمینان حاصل کند که حضور آنها در محصول مورد توجه خریدار قرار نمی گیرد. الف. مزلو بر اساس این فرض که نظام نیازهای انسان بر اساس درجه اهمیت عناصر آن سلسله مراتبی است: فرد قبل از هر چیز سعی می کند مهم ترین نیازها را برآورده کند، زمانی که موفق شد، نیاز ارضا شده از بین می رود. انگیزه داشته باشد و فرد در تلاش است تا مهمترین چیزهای بعدی را اشباع کند. سودمندی این نظریه برای بازاریابی در توانایی تعیین تمایل مصرف کنندگان به پرداخت پول برای ارضای نیازهای خاص نهفته است.
طبقه بندی تقاضا علامت طبقه بندی نوع تقاضا با توجه به تعداد موارد تقاضا - تقاضای کلان - تقاضای کل جمعیت برای یک گروه کالایی یا مجموعه ای از کالاها. - تقاضای خرد - تقاضای بازار هدف برای یک محصول خاص یا تنوع مجموعه آن. با توجه به وضعیت بازار - منفی؛ - غایب؛ - پنهان - بیش از اندازه؛ - کامل. با توجه به اشکال آموزش - پتانسیل (بسته)؛ - در حال ظهور - ایجاد؛ - نامنظم: فصلی، تفریحی، روز، ساعتی؛ - معوق (انباشته شده)؛ - هراس (بیش از حد). با توجه به روند - در حال رشد (فشرده)؛ - تثبیت شده - - محو شدن (کوچک شدن، کاهش تقاضا). با قصد خرید - محکم فرموله شده (سخت)؛ - جایگزین (نرم، سازش)؛ - خود به خود (تکانشی). بر اساس محل خرید - جهانی؛ - منطقه ای؛ - شهری؛ - روستایی؛ - پایه ای؛ - سیار. با توجه به میزان رضایت - راضی؛ - مشروط راضی است. - ناراضی. تا زمان شکل گیری و ارائه در بازار - گذشته؛ - واقعی؛ - آینده.
تابع رابطه بین قیمت و تقاضا a) برای اکثریت ب) برای کالاهای انبوه کالاهای معتبرx y E کجا: Δу - تغییر در تقاضا. Δх - تغییرات قیمت؛ y سطح متوسط تقاضا است. x میانگین قیمت تقاضای نرخ رشد E است
وابستگی تقاضا به درآمد x y xx yy E 21 21 ضریب کشش استاتیک: جایی که: y 1 – تقاضای گروهی از خریداران با سطح درآمد بالا. y 2 - تقاضای گروهی از خریداران با سطح درآمد پایین. x 1 - قیمت خرید در گروه خریداران با درآمد بالا. x 2 - قیمت خرید در گروه خریداران با درآمد کم.
قانون مالتوس که تعیین می کند با یک مقدار کالا، توزیع آنها بین خانواده ها و افراد بستگی به تعداد مصرف کنندگان خانواده و به طور دقیق تر به نسبت افراد درآمد زا و افراد تحت تکفل خانواده دارد. به عنوان یک قاعده، وابستگی با تابع مدل‌سازی می‌شود: x bay 1 طرح شکل‌گیری تقاضا
حقوق هفتگانه مصرف کنندگان 1. حق انتخاب محصول برای رفع نیازهای اساسی آنها در شرایط تنوع کافی از پیشنهادات با قیمت های رقابتی و با محدودیت هر گونه نفوذ انحصاری بر مصرف کننده. 2. حق ایمنی کالا و عملکرد آنها مطابق با پیشنهاد فروشنده (تولید کننده). 3. حق اطلاع از مهم ترین خواص کالا، روش های فروش، ضمانت ها و غیره، کمک به مصرف کننده در انتخاب یا تصمیم منطقی. 4. حق حمایت از کالاهای بی کیفیت و جبران خسارت ناشی از استفاده از آنها. 5. حق شنیده شدن و دریافت حمایت در حفاظت از منافع خود از سوی نهادهای دولتی و عمومی. 6. حق دریافت آموزش مصرف کننده، کسب دانش و مهارت های جامعی که تصمیم گیری را برای مصرف کننده آسان می کند. 7. حق برخورداری از محیط زیست سالم که تهدیدی برای زندگی شایسته و سالم برای نسل حاضر و آینده نباشد.
مفاد اصلی قانون "در مورد حمایت از حقوق مصرف کننده" هنگام خرید یک محصول، مصرف کننده حق دارد از سازنده آن، استاندارد کیفیت و لیستی از خواص اساسی مصرف کننده مطلع شود: در مورد محصولات غذایی: ترکیب، محتوای کالری و محتوای مواد. مضر برای سلامتی و موارد منع استفاده از این محصولات برای بیماری های خاص؛ در مورد کالاهایی که خواص مصرف کننده آنها ممکن است در طول زمان بدتر شود: تاریخ انقضا و تاریخ ساخت. صدور گواهینامه اجباری مشمول کالاهای کودکان، محصولات غذایی، مواد شیمیایی خانگی، عطر، لوازم آرایشی، آفت کش ها، کودهای معدنی، محصولات مهندسی و لوازم خانگی است. الزامات صدور گواهینامه اجباری برای شرکت های دولتی و خصوصی اعمال می شود. فروشنده و سازنده موظف به ارائه کلیه اطلاعات مورد نیاز می باشند. ارائه اطلاعات ناقص یا نادرست ممکن است منجر به مسئولیت فروشنده در قبال آسیب های وارده به سلامت خریدار شود. در صورتی که فروشنده در مورد عیوب کالا اخطار نداده باشد، مصرف کننده این حق را دارد که یا رفع رایگان عیوب یا بازپرداخت هزینه های رفع آنها و یا کاهش متناسب در قیمت خرید، جایگزینی کالا با کالا را مطالبه کند. از یک برند مشابه، جایگزینی با همان کالای یک برند دیگر، یا جبران خسارت. ادعاهایی برای اصلاح نواقص ممکن است در دوره های ضمانت ارائه شود، و اگر آنها ثابت نشدند، پس از شش ماه. برای املاک و مستغلات - حداکثر دو سال از تاریخ انتقال کالا به مصرف کننده. مصرف کننده حق مشارکت در کنترل کیفیت کالا را دارد. عیوب مشاهده شده در محصول باید ظرف بیست روز از تاریخی که مصرف کننده ادعا می کند برطرف شود. در مورد کالاهای بادوام، فروشنده و سازنده موظفند در صورت ارائه تقاضای مصرف کننده، بلافاصله کالای مشابه را به صورت رایگان در مدت تعمیر با تحویل با هزینه شخصی در اختیار وی قرار دهند. در صورت درخواست مصرف کننده، فروشنده و سازنده موظفند کالای معیوب را فوراً تعویض کنند. در صورت نیاز به کنترل کیفیت اضافی، تعویض باید ظرف بیست روز از تاریخ درخواست انجام شود. اگر فروشنده در حال حاضر محصول مورد نیاز را ندارد، باید ظرف یک ماه تعویض شود.