Pod "Promocijama" podrazumijevamo sve događaje koji se provode kako bi se privukla, namamila i prodala roba. Uostalom, cilj svake akcije, kako god je zvali - povećanje prodaje i profita trgovine bilo da je trenutno ili u budućnosti. Nije li? Nećemo se sada doticati konkretnih recepata i scenarija dionica - ima ih beskonačno mnogo i svaka vrsta trgovanja ima svoj pristup. Nećemo raspravljati jesu li dionice potrebne, jesu li korisne i isplate li se. Usredotočit ćemo se na savjete koje trgovina treba razmotriti prije održavanja promocije.

Treba li vašoj trgovini promocija?

Koje promocije održati u trgovini za Novu godinu?
Korisnici TorgSofta često nam se obraćaju za savjet kakvu promociju organizirati i kako da program automatski obračunava popuste za promociju. “Kupite za ovaj iznos, dobit ćete i ovaj poklon”, “Popust za drugi proizvod na čeku”, “Popusti za sve do ...”, “Tri za cijenu dva” i slični uvjeti mogu se provoditi u programu TorgSoft. Postoji video na ovu temu: Kako postaviti promociju u programu Torgsoft.

Ima smisla održati akciju kako bi se:

Obavijestiti o otvaranju trgovine;
- "Proslaviti se" na lokalnoj razini: stvoriti informativni povod i dospjeti na lokalne TV kanale ili tisak;
- Zabavljati kupce; stvoriti ili održati interes za trgovinu, privući nove i umiriti stare kupce;
- Oglašavati novi proizvod;
- Samo se podsjeti;
- Riješite se ustajale robe;
- Povećati prodaju kao kratkoročnu mjeru;
- Istaknite se od konkurencije.

Sva se ta područja međusobno nadopunjuju i mogu se i trebaju kombinirati.

Kakvu promociju smisliti za trgovinu?

Vrlo često, razmišljajući o radnji, upravitelj ili vlasnik trgovine ulazi u stupor: "Što mogu misliti o takvoj stvari?" Sve ideje izgledaju ili banalne, ili glupe, ili ponavljaju konkurente ...

Ne morate se previše brinuti! Gotovo uvijek postoji pravo rješenje - ljubav ljudi prema gratis, lopti, uštedi... Odnosno poklon, drugi artikl po sniženoj cijeni, poklon bon ili popust, konačno. U pravilu bolje funkcioniraju kuponi za popust na određeni iznos ili poklon od popusta.

Proširite svoje oglasne mreže!

Ideja unakrsne promocije može doći u pomoć. To je kada pregovarate s drugom trgovinom koja nije konkurencija ili s nekom institucijom da koristite tuđu robu ili usluge kao dio promocije. Riječ je o međusobnom reklamiranju. Glavna stvar je da se vaša publika kupaca nekako presijeca. Kako to prezentirate kupcima?

Jako jednostavno: “Kod kupnje poslovnog odijela poklanjamo vam kupon za kemijsko čišćenje kod našeg partnera, kemijske čistionice “Kroshka Enot”.

Ili kupon za popust na usluge kemijskog čišćenja. Na isti način mogu surađivati: trgovina nakitom i ženskom odjećom; trgovina odjećom i obućom; trgovina odjećom i fitness klub, kozmetički salon, pizzeria, kino itd.

Još jedan primjer. Jedna dječja trgovina odradila je izvlačenje nagrada među kupcima, a glavna nagrada bila je obiteljsko fotografiranje profesionalnog fotografa. Cijelo vrijeme trajanja akcije u trgovini je visjela reklama za njegov foto studio. Nije li to obostrano korisna suradnja?

“Pa, tko će nasjesti na ovo?”

Ovaj odjeljak je nastavak prethodnog. Zapamtiti: nema potrebe izjednačavati sve dionice za sebe!
Možda vam se čini glupo uz traperice dati, primjerice, jeftini remen. I osobno sam se uvjerio da je uspjelo! Isto se može reći i za asortiman. Vlasnici trgovina odjećom, obućom, nakitom složit će se da je nemoguće odabrati robu za trgovinu, fokusirajući se samo na vlastiti ukus.

Čak i više, ako vam se akcija ne sviđa i mislite "Nikad ne bih nasjeo na ovo!" - s velikom vjerojatnošću to može biti znak da će se akcija ljudima svidjeti. Zašto? Jer vi Niste ciljana publika! Ako prodajete proizvod za "jednostavne" ljude, onda imate drugačije poglede. I tako ste vi vlasnik trgovine, a oni su vaši kupci.

Primjer. Jedna trgovina u želji da se riješi starih modela ljetnih majica i papuča odlučila ih je pokloniti uz traperice. Bližio se rujan i trebalo je osloboditi skladište za jesenski asortiman. Sve popucalo: i traperice i majice s japankama. Naravno, u traperice je uračunata nabavna cijena ovih “darova”.

Smislite razlog za dijeljenje!

Ako nudite popuste -
opravdati zašto je odjednom tolika velikodušnost. U suprotnom, ljudi mogu biti oprezni i pretpostaviti da je vaš proizvod ili loše kvalitete, ili mu je istekao rok trajanja, ili takav da nikome ne treba.

Kod odjeće, obuće i druge sezonske robe to je najlakše učiniti. Promjena kolekcije, kraj sezone izvrsni su i razumljivi razlozi.

Za gotovo svaku trgovinu dobra prilika su i praznici. Poznata i stručna, lokalna događanja (Dan grada npr.), rođendani i otvorenja dućana, rasprodaje zbog selidbe, otvaranje novog odjela, početak proljeća (zima, jesen).

Za ostale proizvode, izgovor za promociju može biti "zastarjeli modeli", modeli iz prošle godine ili sezone, oštećena ambalaža, "rasprodaja ostataka". Kao što vidite, nema razloga da se ne pije, odnosno ne održi akcija :)

I zapamtite da pretjerano sofisticirani promotivni uvjeti stvaraju stres ljudima, nije ih lako razumjeti i slijediti te stoga nisu toliko učinkoviti.

Oglašavajte promociju na način da je ljudi žele iskoristiti

Ne zaboravite obavijestiti ljude o akciji. To morate učiniti kako unutar trgovine (odmah iznad proizvoda na koji se akcija odnosi), tako i izvana - postavite banner, stup ili stavite promotor. Također možete prijaviti putem e-maila, sms-a (Slanje e-maila i SMS-a u bazu kupaca iz programa), ili objavljivanjem u poštanskim sandučićima, kao i na društvenim mrežama ili na web stranici.

Pobrinite se da prodavači jasno i jasno znaju uvjete promocije i ne zaboravite ih podsjetiti odmah na blagajni. Ne štedite! Bijeli letak na vratima s rukom ispisanim natpisom "Imamo akciju...!" Nije reklama, koji vrag.

Budite precizni u oglašavanju

Izbjegavajte besmislene fraze poput "Posebna ponuda".

Budite konkretni: izravno recite osobi što želite od nje.“Zamijenite ovaj letak za dar”, “Uzmite ovaj kupon za 50 UAH. i njime kupite telefon bilo kojeg modela!”, “Dođite s prijateljem i uzmite dva para traperica po cijeni jednog!”.

Ako izrađujete transparent, pobrinite se da slova na njemu budu čitljiva s kolnika (kako bi ga mogli vidjeti ljudi u prijevozu ili s druge strane ulice). Ako izrađujete letak, veliki format nije uvijek učinkovit. Bolji od A5-A6, lakše ga je uzeti, lakše dati i jeftinije ga je napraviti. I ne zaboravite navesti uvjete akcije i kontakte trgovine.

Ispravno koristite promotore

Glavne tri pogreške koje promotore čine potpuno neučinkovitima su stajanje na krivom mjestu u krivo vrijeme i govorenje krive stvari (ili ne govoreći ništa). O tome kako raditi s promotorima napisali smo poseban članak jer je to vrlo hitna tema.

Pripremite prodavače

Kako novac za oglašavanje, promotore i letke ne bi otišao uzalud – pobrinite se da prodavači budu zainteresirani za uspjeh promocije.
Ima smisla stimulirati zaposlenike: postaviti plan prodaje, dati % njegovog dovršetka ili bonus za prekoračenje. Uostalom, ne samo da će se morati više smješkati i uvjeravati kupce u prednosti ponude, nego i iskusiti više stresa. Možda bi vrijedilo uvesti novčane kazne za zaposlenike za nesavjesno ponašanje tijekom akcije.

Analizirajte rezultat i redovito provodite promocije

Poseban način rada pomoći će izračunati rezultat akcije "Analiza korištenja popusta" računovodstveni softver "TorgSoft". Iz njega možete saznati: koji su proizvodi bili najpopularniji tijekom promotivnog razdoblja, koliko ste zaradili, a koliko izgubili na popustima; koja se promocija pokazala najpopularnijom (ako je u trgovini istovremeno aktivno nekoliko promocija), obujam prodaje svakog zaposlenika tijekom razdoblja promocije.

Prihod- nije jedini pokazatelj učinkovitosti akcije. Uostalom, postoji i pokazatelj konverzije - koliko je ljudi koji su dobili letak otišlo u trgovinu. Možda sada nisu kupili, ali su saznali za vašu trgovinu - to je također rezultat.

Ako imate instaliran brojač posjetitelja, konverziju možete odrediti tako da broj posjetitelja podijelite s brojem konverzija po danu. Teže je otkriti koliko je ljudi među onima koji su vidjeli transparent posjetilo trgovinu. Također, sigurno ćete imati određeni postotak posjetitelja koji su došli usmenom predajom, mailing listama ili saznali s interneta.

Najbolji način da saznate ove parametre je da pitate kupce: "Kako ste čuli za promociju?".

Usput, u programu TorgSoft možete postaviti anketu, a zatim će nakon svake implementacije program podsjetiti prodavatelja o čemu pitati kupca. A na kraju razdoblja kampanje moći ćete vidjeti kako su odgovori raspoređeni. Nakon što ste izračunali najpopularniji kanal, poboljšajte ga i koristite ga u budućnosti za oglašavanje trgovine.

Teško je odmah reći hoće li akcija biti uspješna - treba probati, promatrati, mjeriti, pa pokušati ponovo!

p.s. Među "promocijama" mogu se identificirati promotivni događaji - kada održavate izvlačenja, privucite promotore, umjetnike, klaunove ili čak slavne osobe, podijelite darove ili "uzorke" (uzorke proizvoda). Svojevrsni veseli hype oko trgovine, u čast otvorenja ili rođendana trgovine. Takvi događaji nazivaju se BTL promocije. Njihova organizacija je bolje nositi se s sudjelovanjem specijaliziranih agencija.

Sretno ti!

Popularni članci

Čini se, kako smanjenje cijene može biti korisno za trgovinu? Čudno, ali upravo popusti često daju najveći promet od prodaje i dobru zaradu. Dovoljno je samo osmisliti one koji bi bili stvarno učinkoviti.

Činjenica je da mnoge ponude ostaju neatraktivne kupcu, pa stoga ne donose očekivani porast prodaje. Istovremeno, vlasnik trgovine, sa suzama u očima, uzima postotak popusta od svoje dobiti. Vrijedi o tome još malo razmisliti kako bi dionice zadovoljile i kupca i vlasnika tvrtke.

Organiziramo učinkovitu prodaju i promocije

Nije tajna da su često ponuđene akcije zapravo prazne ljušture. Primjer takvog prijedloga bio bi unaprijed podignuta cijena, ali kasnije snižen, navodno u sklopu prodaje. Postoje i druge sheme koje stvaraju samo privid dobrog posla. Možda se čini da je to lukav potez, ali zapravo takve ponude mogu funkcionirati samo jednom ili dva puta, a stalni kupci koji dobro poznaju asortiman i cijenu neće ih kupovati.

Stvaranje privida popusta ili neprofitabilnih ponuda dovodi do smanjenja lojalnosti korisnika usluzi. Stoga je važno osmisliti promocije za privlačenje kupaca koje će biti stvarno učinkovite i korisne za sve.

Jedna od najčešćih opcija za promocije je prodaja po sniženim cijenama. Unatoč činjenici da će dobit od svake prodaje biti manja nego inače, obujam kupnje će se povećati, tako da trgovina samo profitira od takvih ponuda. Osim toga, pozornost na njega se povećava, pojavljuju se novi kupci koji mogu postati stalni. A sama trgovina dobiva dodatne popuste od dobavljača s povećanim količinama kupnje.

Marketinške promocije u online trgovinama zahtijevaju planiranje, na koji će se trošak smanjiti cijena.

Pravi popusti

Ili samo mjesto ili dobavljač mogu popustiti u cijeni.

• Popust trgovačke marže. Recimo da trgovina napravi maržu na proizvodu u iznosu od 20%, a zatim ga možete ponuditi za promociju s 10% popusta. Ova metoda nije prikladna, primjerice, za elektroniku, jer marže u tom sektoru nisu velike, a popust će biti jedva primjetan.
• Popust zbog ponude dobavljača. Dobavljači često snižavaju cijene sezonski, što će vam omogućiti da organizirate promociju s prodajom. Ova praksa je tipična za prodaju odjeće, dodataka, robe za rekreaciju na otvorenom.
• Smanjenje cijene na teret dobavljača i vlastite marže. Možete pregovarati s dobavljačem da smanjite cijenu, zauzvrat će trgovina također smanjiti troškove robe. Tako je moguće postići vrlo pristupačne cijene, što će dovesti do aktivne prodaje. Dobavljači su često spremni prihvatiti takve ponude na kratko vrijeme, jer će dugoročni rad pod takvim uvjetima smanjiti konkurentnost drugih trgovaca.

Kada je jasno na koji će trošak biti popust, morate smisliti promocije kako biste privukli kupce. Spontani prijedlozi sami po sebi ne funkcioniraju dobro, pa se morate držati određene ideje. O ovome vrijedi razgovarati odvojeno.

Opravdanost popusta za klijenta

Profitabilna ponuda s niskom cijenom uvijek je malo odbojna, klijent jednostavno sumnja zašto je odjednom tako jeftina. Stoga je privlačenje kupaca u internetsku trgovinu uz pomoć popusta i bonusa uvijek vremenski usklađeno s praznicima ili drugim događajima.

• Vrlo veliki popust i nema kupaca. Potrebno je opisati zašto se proizvod nudi po tako niskoj cijeni. Primjer je likvidacija stare kolekcije, potpuna obnova asortimana trgovine, likvidacija skladišta dobavljača.
• Neblagovremenost radnje. Dopisnice su relevantne u kolovozu-rujnu, televizori su dobro rasprodani u jesen, kada je vjerojatnije da će ljudi ostati kod kuće, bicikli su sjajni za kupnju u proljeće. U drugim slučajevima, čak i vrlo povoljna cijena možda neće zanimati klijenta.
• Minor smanjenje troškova. Ako roba košta 350 rubalja, a sada 340, tada će se takva ponuda jednostavno ignorirati.

Često, da bi ponuda funkcionirala, klijent treba ne prikazuj sam popust u % ali prava korist u smislu novca. Na primjer, 5-7% može se činiti neprivlačnim, ali u prodaji kućanskih aparata taj iznos može biti značajan. U ovom slučaju vrijedi zasebno navesti iznos koristi od kupnje.

Takvo opravdanje popusta kao što je povezivanje datuma i brojeva dobro funkcionira. Na primjer, na Dan zaljubljenih možete ponuditi 14% popusta na darove, rođendansku promociju trgovine "za 5 godina, 5% popusta." Tijekom blagdana ljudi su uglavnom spremni potrošiti više pa ih je lakše natjerati na impulzivnu kupnju. Ovo vrijeme jednostavno se ne propušta.

Opcije promocije su vrlo popularne kada klijent zarađuje bonuse za sebe. Na primjer, daju se dodatni popusti za ispunjavanje upitnika na web mjestu ili za preuzimanje robe iz ureda.

Primjeri promocija za privlačenje kupaca

Prvo od čega biste trebali krenuti kada smišljate drugu akciju za projekt je njezin cilj. Osim povećanja prodaje, tu su i drugi ciljevi. Potrebno je zadržati postojeće kupce i privući nove, za to morate popraviti interes za trgovinu.

Promocije usmjerene na povećanje prodaje i Privlačenje novih klijenata uvijek su vremenski ograničeni. Ponude koje su osmišljene da zadrže interes za sebe su dugoročnije.

U trgovinama se često mogu naći vrlo nestandardne vrste promocija, ali u osnovi postoji nekoliko vrsta ponuda.

Rasprodaja prošlih kolekcija

Ovakve ponude tipične su za prodaju odjeće. Poželjno je u njima izbaciti riječ "popust". Izrazi poput “potpune likvidacije” dobro funkcioniraju, takvi prometi ukazuju na to da nižih cijena jednostavno neće biti.

Treba biti oprezan s prodajom. Nema problema ako se ljetna odjeća nudi na popustu, a u trgovinu je stigla i kolekcija jesen-zima istog brenda. Proizvod se neće međusobno natjecati. Ali ako bude svježe ljetne ponude proizvod i model iz prethodne godine s velikom razlikom u cijeni, nova kolekcija može ostati nerazvrstana na policama, pogotovo ako se nudi u jednom dijelu stranice.

Motivacija za kupnju više u kratkom vremenu

Vrlo učinkovite promocije, čije je trajanje vrlo ograničeno, dok kupnja podrazumijeva veći volumen za manje novca. Primjer takve promocije je ponuda 2 + 1 gratis. Zapravo, radi se o popustu od 1/3 cijene, a kupac odmah kupuje 3 artikla po cijeni nižoj za 33%, a ne samo jedan sa sniženom cijenom.

Kratkoročni promotivni kodovi

Da bi dobili bonuse u obliku promotivnog koda, koriste oglašavanje na stranicama trećih strana ili društvenim mrežama (primjeri takvih kuponskih usluga su http://biglion.ru/, http://kuponogolik.ru/, https:/ /kuponoid.ru/, itd. .). Ova vrsta prijedloga najbolje funkcionira kod mlade publike. Prikladno za gotovo sve vrste proizvoda i pomaže privući nove kupce.

Rođendanski popust

Kupovina uz rođendanski popust odličan je način da zadržite postojeće kupce. Mnogi posebno čekaju praznik kako bi kupili određenu robu koja je odavno zapažena. Postoje oni koje predloženi popust gura na prethodno neplaniranu kupnju. Rođendanski popust izvrstan je primjer stalne dugoročne promocije čiji je cilj održavanje lojalnog odnosa s trgovinom.

Budući da su podaci o klijentu pohranjeni u bazi podataka, kupac se nekoliko dana prije praznika obavještava o predloženom bonusu u obliku SMS poruke ili mailing liste. Kupca je potrebno unaprijed obavijestiti, a sama akcija mora vrijediti nekoliko dana prije i poslije rođendana. Ljudi rade planove za praznike i treba im vremena za kupnju.

Popust na pretplatu

Ova vrsta ponude usmjerena je na privlačenje novih kupaca. Pristankom na pretplatu klijent ostvaruje popust na prvu kupnju pa je veća vjerojatnost da će je i ostvariti.

Popust pri sljedećoj kupnji

Još jedan način da zadržite kupce. Kupnjom jednom, drugi put će kupac opet preferirati ovu određenu trgovinu, jer ovdje već ima popust. Ako je klijent kupio nešto dva puta na jednom mjestu i bio zadovoljan, tada će u budućnosti sam kupovati ovdje, a također će preporučiti stranicu drugima, jer su njegove kupovine bile isplative.

Poklon vrećica

Kao što svi već dugo znaju, motor trgovine je oglašavanje. Naravno, oglašavanje ne bi trebalo biti "bilo kako", već ono koje u dušama potencijalnih kupaca stvara zrnce potražnje za robom određene marke ili trgovine, a uz to marljivo i pažljivo uzgaja to zrnce sve do trenutka kupnje. Oglašavanje također mora održavati kupca lojalnim svom proizvodu kako bi, pod ostalim jednakim uvjetima, odabrao proizvod oglašivača. U cijelom svijetu, kako bi stvorili i održali "ljubav" i privrženost kupaca svom proizvodu, trgovine odjećom i butici provode promocije, a te promocije mogu biti standardne (jednostavne, ali rade) i vrlo originalne. Razmotrite i te i druge mogućnosti.

Prilikom otvaranja nove trgovine odjećom, naravno, jednostavno je potrebno provesti reklamnu kampanju kako biste svoje potencijalne kupce jednostavno saznali za dostupnost takav dućan. U ovom slučaju, najjednostavnije promocije koje novootvorena trgovina odjećom može provesti su sve vrste popusta, darova, kartica za popuste za nove kupce.

Dva po cijeni jednog

Možete održavati promocije kao što su "dva po cijeni jednog", "tri po cijeni dva", "popust na stvari s crvenom cijenom", "popust od toliko posto kupcima, na primjer, sa zelenom vrećica” (pritom prodajemo ove vrlo zelene vrećice po atraktivnim cijenama), “cijene bez marže za određeni proizvod”, “trgujemo s gubitkom, nudimo vam cijene 2 puta niže od kupovne za taj i takav proizvod”, “fil. ispunite formular na blagajni i na poklon primite karticu za popust” , “happy hours u trgovini - popust od toliko posto, npr. od 11 do 12” itd. Zapravo, postoji mnogo mogućnosti za promocije. Standardna promocija mogla bi biti privlačni promotori koji dijele letke s kuponom za popust u vašoj trgovini. Govorimo o "standardnim" promocijama, što znači da su jednostavne i učinkovite. To jest, možete usvojiti bilo koju od gore navedenih opcija i dobiti pozitivan učinak. Naravno, vrijedno je provoditi promociju koristeći podršku masovnih medija poznatih u vašoj regiji (radio, novine, televizija, internetski portali).

Otmjene promocije

Sada pogledajmo opciju kako provesti neobičnu promociju koja bi privukla najveći broj potencijalnih i stvarnih kupaca u trgovinu odjećom ili butik.

Primjer kratkoročne i učinkovite reklamne kampanje je akcija održana u jednoj od velikih trgovina skupih traperica u Vilniusu. Unaprijed najavljujući da će kupci koji u određeno vrijeme u trgovinu dođu bez hlača imati priliku besplatno preuzeti elegantne traperice, uprava trgovine je dobila rezultat u vidu špalira mladića i djevojaka u kratkim hlačama. na vratima trgovine u pravo vrijeme. Budući da je promocija trajala samo 10 minuta trgovina nije puno izgubila na gratis trapericama, no više o ovoj promociji i samoj trgovini dugi razgovori, a “val” kupaca za “plaćene” traperice bio je dosta dug. Usput, podsjeća li vas ovaj slučaj na nešto? Prije mnogo godina trgovina mobitela Euroset održala je još šokantniju akciju: kupci koji su u trgovinu došli potpuno goli, dobio potpuno novi mobilni telefon.

Ljudi su ponekad spremni na ludilo

Dakle, možemo zaključiti da su “ljudi spremni na puno besplatno”, čak su spremni i na ludilo. Pokrenite originalnu, čak i suludu reklamnu flash mob kampanju, povežite medije s ovim događajem, posebno internet, televiziju, da se o ovoj akciji prije i naknadno piše i priča, da bude fotografija i videa – i o vašem oblačenju. spremiti za dugo vremena će govoriti. Usmena predaja djeluje jasno i učinkovito, kao što iskustvo pokazuje, ljudi više vjeruju glasinama nego otvorenim informacijama. Glasne i skandalozne promocije s vremenom postaju urbane legende, a ime trgovine koja je organizirala grandiozni flash mob postaje prepoznatljivo i privlači pažnju posjetitelja.

Trenutno gleda: 12 454

Vrijeme čitanja: 10 min.

S vremena na vrijeme stranice organiziraju oglašavanje promocije za privlačenje kupaca. Čak i ako tvrtka ponudi potrošaču neku vrstu popusta, uopće nije činjenica da će ova akcija privući pozornost klijenta. Zašto? Kako trgovine obično razmišljaju kada kupcu daju popust? Jednostavan primjer. Dao je 10-15% popusta posjetiteljima i sjedite i pijte kavu i ne zaboravite brojati novac od prodaje. Ali nije bilo tamo.

Zapravo, ako slijedite ovo načelo, tada će prodaja u trgovini težiti nuli. Konkurencija je svakim danom sve veća. A kreativnosti je sve manje, a ni promocije nisu iznimka. Svi daju 10-15% popusta na odabir i čekaju nešto, rade s gubitkom. Ali popust! Koje su onda promocije potrebne za povećanje prodaje?

Promocije za privlačenje kupaca

1. Izrazite uštede u postocima i u rubljima

Razmotrite primjer, tvrtka je odlučila održati promociju kako bi privukla pozornost: "Daje 15% popusta na proizvod koji košta 7590 rubalja." Može se činiti da će mogućnost uštede od 15% pomoći privući kupca i povećati prodaju.

Što je stvarno? Klijent ne vidi svoju korist: 15% je koliko u rubljama? Točan odgovor: 1138,50 rubalja. Ali mislite li da će kupci to sami izračunati kako bi shvatili koliko štede? Većina se time neće zamarati. Umjesto toga, potražit će drugu trgovinu koja jasno i konkretno pokazuje koliko možete uštedjeti. Srećom, izbor je sada velik.

Rješenje je očito: da biste privukli, navedite točno koliko kupac štedi kupnjom proizvoda u trgovini. Slažem se, "ušteda - 1138,50 rubalja." zvuči jasnije i zanimljivije od "nekakvih 15% popusta".

2. Kratak rok

Što kraće traje vaša promocija, to bolje za povećanje prodaje. Što klijent misli kada tvrtka odluči održati promociju koja vrijedi 1-1,5 mjeseci? “Imam vremena, kamo da žurim. Imam cijeli mjesec ispred sebe." Nije teško pogoditi da će klijent jednostavno zaboraviti na zanimljivu promociju. A tvrtka će pričekati dok se on ne sjeti sjajne ponude i požuri s narudžbom.

Promocija za povećanje prodaje u trgovini

Ova promocija je vrlo popularna među trgovcima automobilima za povećanje prodaje. Primjer metode privlačenja: Posljednjeg dana u mjesecu kupci automobila mogu dobiti popust od 5000 rubalja. Istina, nema automobila u jeftinoj konfiguraciji, ali ima u skupljoj. Uz popust, to će koštati kao jeftino bez popusta.

I još jedan zanimljiv uvjet akcije: prodaja se mora izvršiti danas, do isteka zadnjeg dana u posljednjem mjesecu. Mnogi kupci svjesni su trikova prodavača, ali ipak nasjedaju na ove akcije.

Dijeli primjer: Danas je RASPRODAJA! SAMO DANAS... Dovezi ovaj auto kući na večeru. Ključevi su u bravi, rezervoar napunjen, ona vas čeka!

Vrijeme je alat za stvaranje oskudice. Fraze poput "Ponuda vrijedi ograničeno vrijeme" stvaraju učinak nedostatka vremena. Što pomaže privući kupce u trgovinu.

3. Plaćanje unaprijed

Pruža li tvrtka unaprijed plaćene usluge? Klijentu koji je spreman odmah platiti 100% treba dati popust.

4. Predbilježba

Druga situacija: uskoro bi neka nova roba ili usluga trebala biti puštena u prodaju u trgovini. Ali sada ih možete početi aktivno promovirati. Zagrijte interes svojih kupaca za nadolazeće novitete, uključujući i uz pomoć zanimljivih promocija. Primjer: uzeti i dati popust onim kupcima koji su naručili novu uslugu/proizvod prije početka prodaje.

5. Obrazloženje

Svaka promocija koju tvrtka pokrene mora biti „transparentna“. "U čast čemu takva velikodušnost", mogao bi pomisliti kupac. Možda se rješava drugog proizvoda koji je ustajao ili nije tražen? A nitko ne želi biti magarac.

Kako se to ne bi dogodilo, važno je opravdati svoje zanimljive promocije. Primjer: “U čast praznika”, “Za rođendan firme”, “Otvaranje trgovine”, “Sezonska sniženja” ili nešto treće.

6. Poklon

Popust je dobar, ali poklon je bolji. To je opipljivije i razumljivije za klijenta.

Marketinška kampanja za trgovine

Primjer: „Kod kupovine u našoj trgovini u iznosu od 6900 rubalja. jedan od četiri ekskluzivna gela za tuširanje na dar” (slika 1)

Slika 1. Popust je dobar, ali poklon je bolji

7. Klub karte

Razmazite svoje vjerne kupce. Ne zaboravite na njih. Oni su vaši odani obožavatelji, obožavatelji. S njima se mora pažljivo postupati. Osmislite neke posebne, zanimljive promocije za njih. Dostupno samo njima. Pokazati da pripadaju privilegiranom, privatnom klubu.

8. 1 kupnja = 10 poklona

Budite kreativni u prodaji. Osmislite nove formate za promocije.

Promocije za trgovine

Primjer: Omogućite popust za veće količine kupnje (Slika 2). Ili ne napravite jedan dar, već nekoliko - svojevrsni set. “Za bilo koju kupnju u iznosu od 3000 rubalja. između 1. i 10. lipnja dobit ćete 10 darova.”

Slika 2 Količinski popust potiče kupce na kupnju veće "serije" robe

9. Kumulativni popusti

Ova vrsta promocije pomoći će privući nove kupce i stvoriti bazu stalnih. Klijentu će biti teže otići i obaviti kupnju ne od vas. Tako ga "mekše" vežete uz svoje društvo.

10. Povezani proizvodi

Napravite zanimljivu promociju ne na glavnom proizvodu, već na nekom srodnom proizvodu. Tako se više ne prodaje jedan proizvod, već kompletan set. Povećanje prodaje trgovine.

11. Još samo jedan par u tvojoj veličini

Umjetni nedostatak u trgovini stvara se vrlo jednostavno. Kada vidimo frazu “Ostao samo jedan par u vašoj veličini” ili “Zadnji set ostao na zalihi”, podsvjesno osjećamo da je bolje da požurimo s kupnjom. Umjetna oskudica dobra je za privlačenje pažnje i povećanje prodaje.

Primjer promocije za putničke agencije

"Kupi sada! Još samo 2 ulaznice po ovoj cijeni!

Dakle, ako nedostaje bilo kojeg proizvoda, njegova vrijednost u našim očima raste i želimo ga dobiti još više. Proizvod nam postaje vrjedniji i poželjniji.

12. Skupo ne može biti loše

Radnja je takva da što je proizvod skuplji (a time i manje pristupačan), to je njegova kvaliteta veća. Podsvjesno preferiramo skupu robu. Podsvijest nam govori: skupo znači dobro!

13. Žao mi je, ali ne možete ga dobiti

Još jedna promocija je uvođenje ograničenja s vremena na vrijeme. Kad se nešto ne može nabaviti, tada počinje prava oskudica. Što je cilj nedostižniji, to je želja za njegovim ostvarenjem jača. Kao rezultat toga, što su zabrane u promocijama strože, to ćemo ih više nastojati zaobići.

Zaključak: Vrijednost i poželjnost bilo kojeg predmeta često ovisi o tome koliko ga je teško nabaviti. Ograničeni proizvod ili promotivna razdoblja kod posjetitelja izazivaju podsvjesni strah da bi mogli zakasniti. I tjera ih da djeluju.

Promocije za privlačenje kupaca: 3 važna pravila

• Promocija mora opravdati vaše troškove. Nemojte raditi s gubitkom.
• Nemojte masovno prodavati snižene artikle. S jedne strane, dobit ćete privlačnije kupce, ali ste sigurni da će kupiti vaš proizvod bez popusta. Uvedite akcije proporcionalno - samo za ograničeni skup proizvoda.
• Napravite nove promocije za različite proizvode u različitim intervalima. I pratite povratne informacije kupaca.

Učinkovitost provedenih akcija

Pogledajte svoje dionice i prilagodite ih na temelju navedenih preporuka. Koristeći 13 primjera najboljih opcija navedenih u članku.

Uspješne promocije!

p.s. Želite povećati prodaju bez povećanja proračuna za oglašavanje? Onda ste ovdje - Povećajte pretvorbu

Članak je napisan za časopis "Marketolog"

Pročitajte druge korisne članke

Činjenica da je "reklama motor trgovine" danas je očita. Promocije i zanimljiva marketinška događanja važan su alat za pridobijanje kupca. Svaka tvrtka, ovisno o području djelovanja, opsegu i smjeru, pribjegava različitim potezima. Mnoge organizacije povremeno provode promocije kako bi privukle kupce koje potiču prodaju i opći interes za usluge određene tvrtke.

Algoritam za razvoj reklamne kampanje

Promidžbeni potezi su različiti, oni omogućuju ne samo pobuđivanje interesa za vaš proizvod, već i bolje proučavanje potreba kupca, njegovih želja, izgradnju modela vaše potencijalne publike. Treba znati osmisliti zanimljivu ponudu koja će zainteresirati široki krug potencijalnih kupaca.

Odabir ciljne publike

Prije uvođenja sustava bonusa, popusta i drugih događaja, važno je nacrtati portret potencijalnog kupca - koji su njegovi interesi, koje prioritete postavlja za sebe pri kupnji. Možda se radi o starijoj osobi koja želi pronaći proizvod po niskim cijenama ili o djevojci koja traži kako.

Samo analizom mogućih reakcija ponašanja svojih kupaca možete postići željene rezultate, povećati prodaju. Teško je povjerovati, ali čak su i velike tvrtke ponekad preskočile korak analize svoje potencijalne publike, zbog čega su pretrpjele milijunske gubitke.

Max Factor, Revlon i Avon pokušali su ući na azijska tržišta. Naravno, veliki proračun je potrošen na promociju njihovih proizvoda, održavanje promocija za privlačenje kupaca i otvaranje prodajnih mjesta. Ali kako se pokazalo, azijske žene imaju potpuno drugačije zahtjeve za tonsku bazu, smatra se da je vulgarno koristiti parfem tijekom dana, a potpuno su drugačiji zahtjevi za dekorativnu liniju. Zbog toga su se trgovine postupno zatvarale, a dobro smišljena kampanja morala je biti smanjena. Kao što vidite, čak ni veliki proračun za promociju neće dati očekivane rezultate sve dok se ciljna publika pažljivo ne analizira i prouči. Čak i trgovci velikih korporacija ponekad zaborave na to.

Razvoj strategije

Svaki potencijalni kupac slijedi svoje interese, ali svi se svode na jednostavnu formulu – „kupnja kvalitetnog artikla/usluge po razumnoj cijeni“. Istodobno su dobrodošli bonusi, promocije, popusti, jamstva za kupljenu robu itd. Ali često je teško odrediti jasnu publiku, jer se može sastojati od različitih ciljnih skupina i kategorija. U ovom slučaju, glavni zadatak je odabrati pravu strategiju, sastaviti.

Domaćica koja radi, a student može doći po perilicu rublja (telefon, kompjuter). Pakiranje praška za pranje rublja na poklon neće se svidjeti muškarcu koji nikada nije prao rublje, a besplatna ulaznica za nogometnu utakmicu kod žene neće izazvati previše oduševljenja. U ovom slučaju, važno je pronaći zajednički jezik za interese svih potencijalnih kupaca i ponuditi im stvarno atraktivan bonus (na primjer, svi će bez iznimke cijeniti slušalice kao dar uz novi tablet).

Slijediti ukuse i interese različitih ljudi je problematično i skupo, ali u visoko konkurentnom okruženju važno je.

Koje promocije možete smisliti da biste privukli kupce?

Dobra kvaliteta, veliki izbor, brza usluga ključni su čimbenici svakog posla. Ali svi oni mogu biti podcijenjeni ako ne izdvojite sredstva za oglašavanje svojih proizvoda ili usluga. Stoga često poslovni ljudi i menadžeri moraju smišljati razne promocije kako bi privukli kupce koji bi povećali posjećenost, a s njima i iznos zarade.

Predstaviti

Bonusi, suveniri, promocije, srodne sitnice kao dar ukazat će na pun poštovanja prema kupcu, razveseliti ga. Najvjerojatnije će se sljedeći put kad bude tražio proizvod obratiti istoj trgovini koja je specijalizirana za potrebne proizvode. I iako svi odavno znaju da je trošak poklona već uključen u cijenu glavnog proizvoda, mala sitnica je tako lijepa.

Popusti

Sustav popusta je uobičajena i popularna metoda privlačenja kupaca. Ova primamljiva riječ različito utječe na ljude, ali većina će svakako htjeti proučiti predloženi naslov, upoznati se s njegovim karakteristikama. Sustav popusta je drugačiji:

• sezonski popusti;
• niže cijene kolekcija iz prethodnih sezona;
• popusti za rođendan kupca;
• poticanje privlačenjem kupca;
• nagrađuje kupnjom za određeni iznos;
• popusti za određenu seriju, grupu robe;
• akumulativne kartice (sustav lojalnosti).

Cijene

Vizualna privlačnost cijena bitan je atribut svakog outleta. Psiholozi su dokazali da kupca privlači cijena koja mu se vizualno sviđa (99,90 rubalja ili 59,90 rubalja). Naravno, 10 kopejki neće utjecati na njegov proračun, ali na podsvjesnoj razini te se brojke čine isplativijima od 100 ili 60 rubalja.

Nestandardna rješenja

Bonusi, popusti i mali darovi poznati su i rašireni alat za optimizaciju prodaje. Teško je iznenaditi "razmaženog" kupca kojeg to zanima više od popusta na sljedeću liniju robe.

Mnoge tvrtke (i velike i male) često pribjegavaju nestandardnim pristupima, prisiljavajući mnoge da upoznaju njihove aktivnosti i iskoriste prednosti ponuđenih usluga, kupuju robu.

Jednom je trgovina skupog trapera u Vilniusu objavila informaciju da će kupci koji u određeno vrijeme dođu u trgovinu bez hlača moći besplatno preuzeti i dobiti traperice. Kao rezultat toga, u dogovoreno vrijeme, red mladih ljudi samo u donjem rublju postrojio se u blizini trgovine. Akcija je trajala 10 minuta, a za to vrijeme je nekoliko desetaka mladića i djevojaka dobilo besplatne traperice, a trgovina je stekla popularnost, privukla novinare i red kupaca već za plaćene stvari.

Spremite članak u 2 klika:

Promocije za privlačenje kupaca važan su alat u internoj politici svake tvrtke. Što odabrati (standardni ili nestandardni pristupi) ovisi o specifičnostima same tvrtke, ali su potrebni za povećanje protoka kupaca i optimizaciju prodaje.

U kontaktu s