04svibanj

Zdravo! U ovom ćemo članku govoriti o načinima povećanja maloprodaje.

Danas ćete naučiti:

• Koje su karakteristike tipične za trgovinu na malo;
• Koji su načini povećanja prodaje u maloprodaji?
• : upute korak po korak.

Maloprodajne značajke

Maloprodaja – prodaju robe pojedinačno krajnjem potrošaču za njegovu osobnu upotrebu. Ova kratka definicija savršeno karakterizira maloprodaju.

Maloprodajna poduzeća prodaju robu najobičnijim potrošačima, pojedincima koji je koriste za vlastite potrebe. Kako bismo shvatili koji proizvod trenutno treba tržištu krajnjeg potrošača, potrebno je provesti cjelovito istraživanje.

No, valja napomenuti da maloprodaja pokriva gotovo sva područja poslovanja: od konzultantskih usluga i prehrambene industrije do strojarstva i graditeljstva.

Trgovina na malo zahtijeva manje kapitalnih ulaganja u usporedbi s veleprodajom. To čini ulazak na tržište dostupnim gotovo svima. Međutim, ne bi svi trebali žuriti s maloprodajom zbog njezine pristupačnosti.

Prvo se morate upoznati sa značajkama ove vrste trgovine kako biste shvatili je li ona prava za vašu tvrtku:

1. Ako proizvodite ili kupujete robu u velikim količinama, a nemate nekoliko stotina četvornih metara ili razvijen distribucijski sustav u nekoliko geografskih regija, onda maloprodaja nije za vas. Tržište krajnjih potrošača neće moći primiti vrlo veliku količinu proizvoda. Postoje iznimke: na primjer, markirana roba. Otkupljuju se prvog dana kada izađu na tržište. Sjetite se reda na Crvenom trgu za nove Apple pametne telefone. Međutim, ovo je iznimka, a ne pravilo. Ako vaš proizvod još nije jako popularan, onda vaša ponuda mora odgovarati potražnji.
2. Ako niste spremni potrošiti svoj novac na, maloprodaja nije za vas. Emocije igraju važnu ulogu na maloprodajnom tržištu; one utječu na odluke o kupnji. Živopisna reklamna kampanja. Osim toga, maloprodaju karakterizira veliki broj potrošača koji robu kupuju u malim količinama. To znači da kako bi se osigurao dovoljan obujam prodaje, tvrtka treba obavijestiti veliki broj potrošača o proizvodu. To se može učiniti kroz marketinške komunikacije. O njima ćemo svakako kasnije.
3. Ako niste sigurni u “čvrstoću” vaše konačne cijene, onda maloprodaja nije za vas. Potražnja na tržištu krajnjih potrošača prilično je elastična. Postoje izuzetne robe - to su osnovni proizvodi, na primjer, kruh, šibice ili sol.
4. Postoji potreba za stalnim marketinškim istraživanjem. Inače ćete propustiti trenutak kada je obujam prodaje vaše tvrtke počeo opadati i nećete imati vremena na vrijeme ukloniti negativne čimbenike, o čemu ćemo sada govoriti.

Zašto prodaja opada?

Mnogo je čimbenika koji mogu negativno utjecati na razinu prodaje. Štoviše, ponekad to mogu biti okolnosti na koje ni na koji način ne možemo utjecati. To uključuje ekonomske, političke, tehnološke, sociokulturne, pravne i ekološke čimbenike vanjskog okruženja.

Kako biste utvrdili jačinu utjecaja ovih čimbenika na vaše poslovanje potrebno je provesti PESTEL analizu. Ako je utjecaj ovih parametara na tržište prevelik, onda je bolje ne riskirati i odbiti ulazak. To će vas spasiti od financijskih gubitaka.

Ali postoje negativni čimbenici za koje je kriva sama tvrtka. Na ove parametre možemo utjecati, pa će biti korisno detaljnije razmotriti svaki od njih.

Loša lokacija maloprodajnog mjesta.

Ovo je najčešća greška novih poduzetnika. Prije nego što odustanete, malo istražite. Saznajte na kojim mjestima se nalazi vaša tvrtka, u kojim slučajevima se kupuje vaš proizvod. Ako možete odgovoriti na ova dva pitanja, možete znatno uštedjeti na marketingu.

Primjer.Želimo ekonomski format. Naša ciljna publika su studentice i zaposlene žene u dobi od 18 do 35 godina. Nije praktično otvoriti salon u blizini fakulteta, jer ćemo doći samo do studentica. Odabir rezidencijalnog područja za otvaranje također je neisplativ, budući da pokrivamo samo jedno zemljopisno područje. Ali otvaranje maloprodajnog mjesta u blizini trgovačkog centra u blizini sveučilišta i nedaleko od stambenog područja bila bi dobra odluka. Posjetit će ga oba vaša segmenta.

Dekor.

Otvorili smo i uredili izlog. Ali klijenti ne dolaze k nama. Koji je razlog? Dođite do svog prodajnog mjesta i pogledajte ga očima potrošača. Možda izgleda neatraktivno ili ne predstavlja vaš proizvod, a potrošači jednostavno ne razumiju zašto bi došli k vama.

Prilikom registracije maloprodajnog mjesta pridržavajte se sljedećih pravila:

• Izlog bi trebao odražavati vaš proizvod i biti povezan s njim;
• Navedite primjere cijena. To privlači potrošače, pogotovo ako su cijene niske. Ali nemojte se zavaravati, oni moraju odgovarati stvarnosti;
• Duplicirane informacije o vašim promocijama na prozoru;
• Koristite trenutne teme za dizajn.

Raspon.

Ovdje može biti mnogo opcija, pogledajmo svaku:

• Nedovoljan asortiman proizvoda. Kupci vam se ne vraćaju nakon prvog posjeta. Ovo je jedan od znakova ovog problema. Usporedite svoj asortiman s asortimanom svojih najbližih konkurenata, pitajte potrošače što nedostaje vašem lokalu. To će vam omogućiti da uklonite problem i privučete posjetitelje;
• Preširok raspon. U ovom slučaju potrošač jednostavno ne može odabrati jedan proizvod i odlazi bez kupnje. Jedna od marketinških agencija provela je zanimljivo istraživanje. Najprije se od klijenta tražilo da odabere jednu od tri staklenke džema različitih okusa. Potrošač je napravio svoj izbor. Isti klijent je potom zamoljen da odabere između 24 različite staklenke pekmeza. U drugom slučaju, potrošač je ili izabrao okus koji je odabrao prvi put ili je otišao bez kupnje. Istraživači su zaključili da asortiman koji sadrži više od osam artikala negativno utječe na količinu prodaje;
• Asortiman ne odgovara lokaciji prodajnog mjesta. Na primjer, naš salon za nokte nalazi se pored salona za mladence. Dobro rješenje za povećanje prodaje bilo bi uključivanje vjenčane manikure u asortiman.

Niska kvaliteta usluge.

Suvremeni potrošač vrlo je zahtjevan. Želi uživati ​​u procesu kupovine. Bezobrazno ponašanje osoblja neće spasiti ni najkvalitetniji proizvod. , provoditi treninge, . Dobar maloprodajni prodavač je 90% uspješan.

Načini povećanja prodaje u maloprodaji

Zapravo, postoje samo dva načina povećanja prodaje – povećanje potrošnje proizvoda od strane postojećih potrošača odn.

Privlačenje novih klijenata

Ova se metoda može primijeniti odvlačenjem kupaca od konkurenata ili ulaskom u nove segmente.

U oba slučaja morat ćete pribjeći marketinškim trikovima. Alati za implementaciju svake od ovih metoda dani su u tablici. Neke metode su univerzalne.

Povećanje obima prodaje putem postojećih kupaca

Također ima dvije mogućnosti implementacije: povećanje potrošnje i povećanje konverzije prodaje.

Povećana konverzija prodaje.

Pretvorba prodaje – omjer broja posjetitelja trgovine i broja kupaca.

Iz definicije možemo zaključiti da na pretvorbu uglavnom utječu parametri samog izlaza. Stoga ćemo surađivati ​​s njima.

• Poboljšavamo kvalitetu usluge. Dobar prodavač će moći prodati bilo koji proizvod. Najbolji neće prodati lošeg. Postoji nešto poput marketinga unutar tvrtke, koji je određen stavom tvrtke prema svom osoblju. Što su radni uvjeti bolji, to ćete više prodavati. Također, ne zaboravite na trening i motivaciju;
• Trgovanje robom. ima izravan utjecaj na prodaju vaših proizvoda. U marketingu postoji pravilo van dohvata ruke. Prema tom pravilu u 80% slučajeva klijent uzima proizvod do kojeg može doći bez puno napora. Ako je vaš proizvod iznad ili ispod ove zone, prodaja će biti niska;
• Promocije, rasprodaje, bonusi. Ova metoda će vam omogućiti povećanje konverzije, ali samo za vrijeme trajanja promotivnih događaja.

Povećana potrošnja.

U ovom slučaju, sve naše radnje bit će usmjerene na povećanje prosječnog čeka.

To možete učiniti na sljedeće načine:

• Povećanje cijene. Povećanjem cijene proizvoda povećat ćete prosječni iznos kupovine, ali možete smanjiti konverziju. Na taj način nećete povećati prodaju. Kako se to ne bi dogodilo, zapamtite jednostavno pravilo: svaka promjena cijene mora biti opravdana. Klijent mora shvatiti da ste povećali cijenu s razlogom, ali zato što ste promijenili pakiranje u prikladnije (zapravo, cijena i pakiranje ne moraju biti povezani jedno s drugim).
• Dodatne usluge ili proizvodi. Nakon što vaš potrošač odabere temeljni proizvod, ponudite da ga nadopunite uslugom ili drugim proizvodom. Na primjer, prodali ste ogrlicu, ponudite kupcu zamatanje poklona. Ovaj dodatak neće biti značajan trošak za klijenta, ali će vam ukupno donijeti dobar dodatni volumen prodaje u novčanom smislu.
• Program odanosti. Kartica vjernosti neće povećati prosječni ček, ali će dovesti do povećanja broja potrošačkih kupnji u vašoj trgovini. Postoji nekoliko vrsta diskontnih kartica: bonus, štedne, povlaštene. Svaki od njih ima svoje zadatke, ali ih povezuje zajednički cilj - povećanje obima prodaje.

Kako funkcionira program vjernosti? Na primjer, posjedujemo trgovinu mješovitom robom i imamo karticu lojalnosti koja se daje besplatno pri kupnji iznad 1000 rubalja. Nasuprot nas je još jedna trgovina mješovitom robom, ali ona nema svoj program vjernosti. Kupci koji imaju karticu iz naše trgovine dolazit će kod nas po popuste, bonuse ili poklone (ovisno o vrsti kartice). Na taj način "vežemo" potrošače za karticu, prisiljavajući ih da kupuju samo kod nas, povećavajući količinu prodaje.

Korak po korak upute za povećanje prodaje

Svaki posao je jedinstven, ali postoji određeni slijed koraka koji će povećati prodaju i za trgovinu namještajem i za konzultantsku tvrtku.

Korak 1 . Određujemo specifičnosti našeg prodajnog mjesta.

Postoji ogroman broj različitih oblika maloprodajnih trgovina.

Mogu se razlikovati u sljedećim parametrima:

• Oblik usluge: samoposluživanje, online trgovina, trgovina putem kataloga, putem automata i samoposluživanja, tradicionalna usluga, po predbilježbi;
• Po obliku organiziranja: jedno maloprodajno mjesto, lanac, mala trgovina, pokretna trgovina;
• Prema vrsti robe: prehrambena i neprehrambena.

Oblik prodavaonice određuje niz problema koji mogu utjecati na pad prodaje. Na primjer, u maloprodajnoj trgovini odjeće glavni razlog smanjenja prodaje može biti niska kvalifikacija kontakt osoblja, ali takav razlog je malo vjerojatan.

Korak 2. Traženje slabosti.

Glavne slabosti maloprodajnih trgovina su:

• Male količine jednokratne kupnje od strane jednog klijenta;
• Cijena je previsoka. Velike marže su dobre. Ali nemojte ići predaleko, inače ćete izgubiti klijente;
• Preširoka ciljana publika. Želite sve prodati svima, ali to je vrlo teško učiniti. Puno učinkovitije rješenje bilo bi usmjeriti napore na jedan segment.

Zasebno bih želio istaknuti probleme internetskog trgovanja:

• Neprikladno mjesto aktivnih gumba. To uključuje gumb "kupi", "plati", "naruči" i druge. Ako klijent mora dugo tražiti takav gumb, jednostavno će otići bez kupnje;
• Stranica nije prilagođena mobilnim uređajima. Prema statistikama, oko 40% prodaje ostvaruje se putem mobilnih uređaja, pa bi prikazivanje web stranice s telefona trebalo biti jednako zgodno, razumljivo i informativno kao s računala;
• Prekompleksni i dugotrajni obrasci za naručivanje i registraciju. Klijent neće imati dovoljno živčanih stanica da ispuni vaš obrazac i naruči. Ne iskušavajte njegovo strpljenje;
• Nedovoljno informacija o proizvodu, fotografije niske kvalitete. Potrošač mora znati što kupuje.

Korak 3. Odaberite metode za rješavanje problema.

Idemo se pomaknuti iznad i vidjeti koja metoda i alat za povećanje prodaje može povećati prodaju u vašoj trgovini.

Na primjer, ako vaši kupci kupuju male količine, trebali biste koristiti metodu povećanja potrošnje. Ponudite dodatne proizvode na blagajni, unesite kumulativnu bonus karticu.

• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_validate() trebala bi biti kompatibilna s views_handler::options_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_submit() trebala bi biti kompatibilna s views_handler::options_submit($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() trebala bi biti kompatibilna s views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_style_default::options() trebala bi biti kompatibilna s views_object::options() u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_row::options_validate() trebala bi biti kompatibilna s views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_row::options_submit() trebala bi biti kompatibilna s views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati ​​statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati ​​statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati ​​statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_argument::init() trebala bi biti kompatibilna s views_handler::init(&$view, $options) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati ​​statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati ​​statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati ​​statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.

Kao što znate, tri su uvjeta potrebna za svakoga tko želi pravilno trgovati: novac, račun i nalog

Povećanje prodaje: 101 savjet za prodavače

Najvažnija od njih je gotovina i razne druge dragocjenosti bez kojih je teško trgovati... Drugi uvjet za trgovinu je znati ispravno voditi knjige i brzo računati...

Treći i posljednji nužni uvjet je vođenje svojih poslova uredno i kako treba, kako bi se sve informacije o dugovima i potraživanjima mogle dobiti bez odlaganja.

L. Pacioli

Prilikom pokretanja trgovačke djelatnosti svaka tvrtka, bez obzira bila uspješna ili ne, sanja o tome kako postići da više prodaje.

Uostalom, povećanje prodaje znači 100% povećanje dobiti tvrtke. A to donosi samo dobrobiti, jer se pojavljuje više novca, tvrtka se širi, a plaće zaposlenih rastu, od običnog prodavača do direktora tvrtke.

Svima je poznata izreka da novca nikad nije previše. Nije ih lako napraviti više, ali poduzimanjem određenih koraka prema povećanju prodaje i poduzetnik početnik će postići uspjeh.

Uostalom, najčešće se neuspjesi događaju ne zato što osoba ne radi ništa, već zato što ne zna što učiniti. Problem uvijek ostaje relevantan. Dakle, što treba učiniti da se značajno poveća prodaja? Koje metode i alate trebate koristiti?

Postoje li određeni alati za povećanje prodaje?

U takvoj stvari kao što je povećanje prihoda od trgovine, nema toliko tehnologije. Postoje takozvani alati koji se koriste za povećanje prodaje, a koji, ako se pravilno implementiraju, povećavaju radnu učinkovitost:

Iako nema mnogo metoda, ali uz stalnu upotrebu oni će zajamčeno povećati rast prodaje. Vrijedi ih pobliže pogledati i naučiti kako ih pravilno koristiti.

Metode povećanja maloprodaje

Svi žele više. A povećanje maloprodaje temelji se na metodama koje su se već pokazale pozitivnima:

• Unakrsna prodaja. Prilikom kupnje jedne stvari, klijentu se nudi odgovarajuća usluga. Na primjer, nakon što je kupio akvarij, kupac naručuje usluge instalacije i održavanja. I sve je na jednom mjestu. Trgovina samo treba imati ugovore s takvim tvrtkama, privući kupce i dobiti postotak od toga.
• Prodaje se. Ponudite dodatnu kupnju uz glavni proizvod. Recimo, kada kupite telefon, odmah vam se ponudi da kupite SIM karticu za njega ili se kupljeni buket pakira uz nadoplatu. Samo se trebate pridržavati pravila da trošak dodatne usluge ne smije biti veći od glavne kupnje. U takvim slučajevima povećanje prodaje može donijeti 30 posto dobiti.
• Određivanje kupovnog praga. Ne postoji određeni model, samo mašta vlasnika trgovine. Opća suština je sljedeća:

1. Pri kupnji iznad određenog iznosa kupac dobiva besplatnu dostavu, kupon za izvlačenje ili poklon.
2. Pri kupnji dva proizvoda, treći dobivate gratis.
3. Kupnjom tri proizvoda kupac ih dobiva po cijeni dva.

Popis se može nastaviti dugo vremena. Svaka trgovina pokušava smisliti nešto svoje, tražeći nove načine povećanja prodaje:

• Plaćanje kusura u robi. Ova tehnika nije baš uobičajena, ali je vrlo zanimljiva. Prilikom plaćanja robe, kupac ne dobiva sitniš novcem iz blagajne, već robom iz trgovine, poput šibica ili bombona.
• Žute i crvene cjenike. Ova metoda je odavno prepoznata. U mnogim supermarketima roba kojoj ističe rok trajanja i koju nitko ne kupuje prodaje se po sniženim cijenama, o čemu govore cjenici u različitim bojama.
• Ograničena cijena ili popust. Ova formula za povećanje prodaje uvelike motivira kupce, tjerajući ih da kupe u ovom trenutku.
• Mogućnost povrata proizvoda ukoliko Vam se ne svidi. Štoviše, postoji zakon koji vas još uvijek obvezuje da proizvod vratite ako ga vratite u roku od 14 dana nakon kupnje.
• Savjeti na cjenicima. Na cjenicima stoji informacija da uz ovaj proizvod kupuju još jedan i treći. Klijent će, vidjevši to, sigurno kupiti nešto osim onoga što je želio kupiti.

Navedene metode omogućit će vam nekoliko puta povećanje maloprodaje na bilo kojem prodajnom mjestu. Također jamče da će se kupac ponovno vratiti u ovu trgovinu za sljedeću kupnju, jer mu je tamo ponuđeno toliko različitih stvari da nema smisla tražiti na drugim mjestima.

Metode povećanja veleprodajne prodaje

Osim trgovine na malo postoji i trgovina na veliko. Upravo se prodajom velikih količina robe ostvaruje značajno povećanje veleprodajne prodaje. Svaki vođa tome teži. Za postizanje boljih rezultata potrebno je, kao iu trgovini na malo, primijeniti različite metode i tehnike:

• Naglasak na profesionalnosti osoblja. Uostalom, puno toga često ovisi o prodavaču ili upravitelju. Kako bi se profesionalizam razvijao, radnike treba redovito educirati i omogućiti im da stečene vještine prakticiraju u praksi.
• Samo visokokvalitetni proizvodi po najpovoljnijim cijenama. Optimalan omjer cijene i kvalitete privlači veletrgovce više od ostalih pokazatelja. Konstantnom prodajom takvog proizvoda povećava se i učvršćuje pozitivna reputacija, a to značajno povećava učinkovitost prodaje.
• Stvaranje vlastitog transportnog odjela. Time se dobivaju dodatne pogodnosti u nesmetanoj opskrbi narudžbama. Naravno, bit će potrebna značajna financijska ulaganja, ali će se nakon određenog vremena isplatiti i stvoriti dodatni prihod.
• Stvaranje dobrog marketinškog odjela. Njegovi stručnjaci moraju istražiti tržište za prodane proizvode, tražiti nove mogućnosti, potpuno optimizirajući sve procese.

Sve ove metode upravo su ono što trebate za povećanje prodaje. Slijedeći ih, poduzetnik može biti siguran u uspjeh svog poslovanja.

10 savjeta kako dogovoriti cijenu s klijentom tijekom prodaje?

Određivanje cijene proizvoda pravi je put do prodaje. Ali svejedno ga trebate prezentirati klijentu i uvjeriti ga u njegovu pravednost. Nije samo sposobnost pregovaranja, već i konstruktivan dijalog taj koji može dovesti do rezultata. Koje ključeve možete koristiti za uspješno pregovaranje o cijeni?

Koji načini povećanja prodaje u trgovini postoje? Ključno pitanje u mnogim konzultacijama. Svi mislimo da postoji čudesni lijek koji se zove “Velika rasprodaja”, koji djeluje odmah nakon upotrebe i odmah povećava prihod trgovine. Trenutačno nam ovaj alat nije dostupan, pa pokušajmo shvatiti kako povećati prodaju sa stajališta zdravog razuma. Kako bi trgovina više prodavala, po mom mišljenju, možemo učiniti samo dvije stvari:
1. Prodajte većem broju ljudi, odnosno povećajte protok
2. Prodajte za veći iznos, odnosno povećajte prosječni ček

Pogledajmo svaki od smjerova jedan po jedan.

Povećati broj kupaca i učestalost kupnje

Ako slijedimo put povećanja broja kupnji, počet ćemo raditi kao marketer trgovine. Kako ostvariti čistiju kupnju nego u prethodnom izvještajnom razdoblju?

Možemo privući više ljudi u trgovinu. Prema statistici maloprodaje, barem 1 od 10 ljudi koji uđu sigurno će ga kupiti. U mnogim trgovinama ta je statistika veća. To znači da ako mi dođe ne 10 ljudi dnevno, nego 50, tada broj kupnji koje ću imati neće biti 1, već 5.

Za povećanje prometa u trgovini mogu koristiti različite tehnike:

1. Postavite „stopove“ (reklamne materijale koji su osmišljeni da zaustave osobu i usmjere je do trgovine) na trgovačkoj „stazi“ uz trgovine. Sigurno znate gdje ljudi najčešće hodaju po vašoj trgovini. Ovdje treba staviti "stop". Ovaj reklamni materijal osmišljen je kako bi se osoba sjetila postojanja trgovine i ušla u nju.
2. Omogućiti oglašavanje informativnog i poticajnog karaktera. O našoj trgovini možemo govoriti putem prikladnog kanala: sjajnih časopisa, imenika, radija, TV-a, oglašavanja u mjestima stanovanja, na Internetu itd.
3. Posebno preporučam korištenje cross-eventa, odnosno zajedničkih promocija s nekim. Ključna ideja zajedničkog događaja je privući novi tok kupaca u trgovinu od svojih partnera. Na primjer, trgovina uredskog materijala provodi unakrsnu promociju s obližnjim uredskim centrom, distribuirajući kupone za popust na području uredskog centra. Dodatni ljudi dolaze u trgovinu, privučeni iz partnera - centra. Ili, na primjer, trgovina odjećom održava događaj zajedno s popularnom prodavaonicom nakita s ciljem dijeljenja prometa. U prodavaonici odjeće vam pri kupnji daju bonus i katalog za nakit; u zlatarnici vam daju pozivnicu - letak koji ćete staviti u svoju odjeću. Ovi događaji omogućuju vam da uhvatite ciljanu i lojalniju ciljnu publiku, i to uz minimalne troškove.
4. Postavite oglasne medije na "granicu" pokrivenosti trgovine. Svaka trgovina ima svoj doseg publike, odnosno gdje su ljudi spremni putovati ili otići u vašu trgovinu. Na primjer, za mini-trgovinu prehrambenih proizvoda, područje pokrivenosti bit će nekoliko susjednih kuća, jer nitko neće trčati po kruh i šibice na udaljenosti od 15-20 minuta. Za veliku trgovinu vanjske odjeće koja prodaje ekskluzivne robne marke, ta udaljenost neće biti veća od područja u kojem se trgovina nalazi. Tako možete ocrtati krug - radni prostor vaše trgovine. Štoviše, unutar ovog kruga mogu se razlikovati 1-2 zone na temelju topline - učestalosti pojavljivanja ljudi iz tih zona. Najmanji krug je najtoplija zona, obično su to ljudi koji žive u blizini, u kućama u blizini trgovine. To su ljudi kojima je vrlo ugodno svratiti usput. Sljedeći krug je prosječna vrućina, ovo je vaša radna pokrivenost, u prosjeku je nekoliko stanica/staza do trgovine. Ovo je većina kupaca. Na granici ovog kruga trebate postaviti oglašavanje kako biste postupno proširili pokrivenost teritorija.

Možemo ići i putem povećanja količine, odnosno učestalosti kupnje postojećih kupaca. Dva su ključna područja rada u ovom bloku:

a) Povećanje učestalosti kupnje od strane vaše publike

b) Povećajte konverziju trgovine

Kako bismo povećali učestalost kupnji vaše publike, radit ćemo s bazom kupaca trgovine.
Baza kupaca svake trgovine podijeljena je na kupce koji kupuju naše proizvode što je češće moguće; glavna masa i "balast".

Prvi tip su aktivni i lojalni kupci. Naša trgovina im je “prva na listi” kada se ukaže potreba. To znači da kada kupac treba kupiti, primjerice, cipele, prvo će otići u našu trgovinu, a onda, ako je ne nađe, u sve ostale. Ovo su naši omiljeni klijenti. Udio takvih kupaca je 20-30-40% ukupne publike.

Drugi dio je većina, kupuje od nas s vremena na vrijeme, a može "mijenjati" trgovinu ovisno o asortimanu, cjenovnoj ponudi i pogodnosti kupnje. Primjerice, ako kupac treba kupiti cipele, prvo će otići u drugu trgovinu gdje je akcija ili ima posebnu ljubav prema asortimanu, a onda će doći do nas.

Treći dio su ljudi koji kod nas kupuju rijetko, slučajno. To su posjetitelji, ili nisu naša ciljana publika.

Kako bismo povećali učestalost kupnje većine kupaca, možemo koristiti program vjernosti i jednokratne akcije. Program vjernosti je sustav aktivnosti usmjerenih na zadržavanje i poticanje kupaca. Za što? Jer zadržavanje kupaca je JEFTINIJE od privlačenja novih. Postoji još jedan obrazac - 20% kupaca donosi 80% zarade. Te se kupce može potaknuti da se vraćaju još češće i kupuju još više.
Naš program mora riješiti nekoliko problema:

1. poticanje redovitih zahtjeva kupaca;
2. povećanje učestalosti i količine kupnje;
3. formiranje baze podataka o klijentima;
4. stvaranje pozitivnog imidža tvrtke u očima klijenta;
5. Privlačenje novih klijenata.

Preporučam korištenje mehanizama kumulativnih popusta ili bonusa, uz mogućnost plaćanja kupnje akumuliranim bonusima, uz nekoliko razina sudjelovanja i mogućnost ciljanih poticaja. Na primjer, program X, gdje postoje 3 razine bonus kartica (7-12-25% kupnje na račun), uz mogućnost plaćanja do 50% kupnje bonusima, te mogućnost dobivanja dodatnih bonusi za određene radnje, uključujući kupnju više od 3 artikla.

Drugi način povećanja broja kupnji je povećanje konverzije trgovine.
Konverzija je omjer onih koji su kupili i onih koji su došli, odnosno broja računa i broja posjetitelja trgovine. Postoji uobičajena ideja da konverzija treba težiti 100%, ali čak i brojka od 50% bit će sasvim prihvatljiva za mnoge trgovine.

Važno je razumjeti zašto konverzija može biti niska? Najčešće postoje dva razloga: loš merchandising i neučinkovit rad prodavača.

Pogreške u merchandisingu su nerazumljivo ili nedostupno izlaganje robe. Kada kupac ne razumije logiku plasmana proizvoda, sam pronađite željenu poziciju, isprobajte/probajte/pipajte proizvod. Ili je merchandising trgovine previše neizražajan, nema naglasaka i nema kočnica toka. Kupci prolaze trgovinom bez zaustavljanja kako bi odabrali. Ispravljanje rasporeda je jednostavna stvar; nećemo se zadržavati na tome. Lako je provjeriti ovaj razlog - izađite u hodnik i pokušajte sami odabrati nešto, bez pomoći prodavača; ili još bolje, zamolite nekoga tko ne kupuje od vas da sam odabere proizvod. A zatim zatražite povratne informacije - Što je zgodno? Što nije?

Neučinkovitost prodavača leži ili u nemogućnosti započinjanja dijaloga s protokom kupaca – a tijek odlazi bez kupnje; ili u nemogućnosti dovesti prodaju na blagajnu - u sklapanju posla i rješavanju prigovora - i tijek odlazi bez kupnje. Ovdje možete pomoći samo obučavanjem prodavača, po mogućnosti na prodajnom katu sa stvarnim kupcima i pisanjem varalica (odnosno radnih standarda) s pisanim frazama. Iz iskustva mogu reći da je glavni razlog ovakvog ponašanja među prodavačima nevoljkost da budu nametljivi, čitamo strah da će poslati; stoga se ova bolest “liječi” samo stjecanjem novog pozitivnog iskustva. Zato – u dvoranu!

Prodaj za veliki iznos

Ali možete riješiti problem povećanja prodaje na bitno drugačiji način. Možete ostaviti protok kupaca na trenutnoj razini i raditi na povećanju količine kupnji. Iznos čeka može se povećati ili prodajom više komada ili prodajom skupljih proizvoda u liniji.

Najlakši način je povećati količinu kupljene robe. Taj se zadatak u merchandisingu ostvaruje: umnožavanjem popularne robe na dodatnim prodajnim mjestima, postavljanjem sitnica u prostoru blagajne, izradom izloga u setovima.

Glavnu ulogu u proširenju čeka imaju prodavači, jer oni su ti koji nude da kupe nešto drugo. Kako bi prodavači proširili provjeru, potrebno ih je tome naučiti (ovo je jedan od najproblematičnijih blokova prodajne tehnologije) i nagraditi za željeno ponašanje. U nastavi tehnologije govorne varalice dolaze do izražaja – što i kako ponuditi? Motivacija uključuje interna natjecanja i promocije (vidi lipanjske biltene)

Također, prodavači su prilično sposobni ponuditi i prodati prije svega najprestižniji (skuplji) proizvod u liniji analoga. To ne znači da biste trebali "prodati" osobi proizvod koji nije njezinim potrebama. To znači da kada se razjasni zahtjev kupca, obično mu odgovara 2-4-6 jedinica proizvoda sa sličnim karakteristikama. I te se pozicije mogu poredati po cijeni, od najviše do najniže. Dakle, prodavač bi trebao početi prikazivati/pričati sa skuplje pozicije, krećući se prema dolje. Ili počnite s jeftinim i ponudite skuplju drugu poziciju. Sve obično ovisi o sposobnosti prodavača da suvislo i lijepo objasni razliku u cijeni, takozvanu dodanu vrijednost proizvoda. Dodatna vrijednost proizvoda su dodatne pogodnosti za koje je kupac spreman preplatiti. Treba ih pronaći i komentirati. To će također zahtijevati rad s osobljem, na primjer, mini-treninge o prezentaciji skupe robe ujutro.

Dakle, rezimirajmo:

1. Kako bismo povećali prodaju, prodajemo većem broju ljudi i povećavamo prosječni iznos kupnje.
2. Naši alati za to su: vanjske marketinške aktivnosti, merchandising trgovina i povećanje učinkovitosti osoblja.
3. Način da počnete je analizirati rad svoje trgovine i razumjeti njezinu najslabiju točku, “rupu” u koju ulazi potencijalna prodaja. Mali potok? Nizak postotak lojalnih kupaca? Niska učestalost kupovine? Pokrivenost male trgovine? Niska konverzija? Nizak prosječni račun? Neučinkovito postavljanje robe u hali?

Usporedbom svih podataka možete izraditi akcijski plan za povećanje prodaje u trgovini.

Većinu poduzetnika koji su započeli posao od nule, pa čak i iskusnih poduzetnika, brine pitanje: kako povećati prodaju u trgovini?

U ovom članku ćemo pogledati 9 učinkovitih načina koji mogu povećati profit.

Veliki plus: neće zahtijevati dodatna značajna ulaganja u implementaciju.

Kako povećati prodaju u trgovini: odredite glavne čimbenike

Prije nego što prijeđemo na glavnu temu kako povećati prodaju, potrebno je utvrditi o čemu ovisi njihova razina:

Raspored proizvoda na policama, policama ili vješalicama ima veliku ulogu u prodaji.

Postoji čak i posebna "znanost" - merchandising.

Također je važno kako proizvod izgleda.

Recimo, klijenta će biti teško uvjeriti da se ovo meso isplati kupiti ako izgleda kao da je na vitrini tjedan dana.

Proizvodi moraju biti netaknuti, čisti i izgledati pristojno.

1. Također, naravno, razina prodaje ovisi o omjeru cijene i kvalitete.

Prijeđimo sada na učenje osnovnih trikova koji će vam pomoći povećati prodaju.

9 radnih načina za povećanje prodaje u trgovini

Pravilo broj 1. Što skuplje to bolje.

Prodavač mora pomno pratiti svakog posjetitelja u trgovini.

I to ne zato što kupac može nešto prisvojiti za sebe i ne platiti na blagajni, nego kako bi s vremenom ponudio proizvod po višoj cijeni i time povećao broj prodaja.

Zvuči apsurdno?

Na primjer, prodajni savjetnik primijetio je da je posjetitelj već bio spreman kupiti šešir.

U tom trenutku dolazi on i bez imalo nametljivosti i drhtanja u glasu nudi sličan proizvod, samo 15-20% skuplji.

Naravno, s razlogom.

Pritom se poziva na činjenicu da je šešir koji je predložio:

• nekoliko redova veličine bolja kvaliteta od prethodnog šešira;
• proizvodi poznata tvrtka;
• ova će marka biti popularna u nadolazećoj sezoni;
• biti u statusu ekskluzivnog pribora itd.

Nijedna fashionistica ne može odoljeti takvom popisu prednosti.

Osim toga, ovdje dolazi do izražaja i psihologija: većina ljudi ne može izgovoriti fraze "ovo mi je skupo", "Hoću nešto jeftinije".

Ovaj potez vam omogućuje povećanje broja prodanih proizvoda, unatoč činjenici da se "zatajenja" u ovoj shemi, naravno, događaju prilično često.

Ali čak i ako 30–45% svih posjetitelja sjedne na ovaj trik, tada će ova metoda povećati konverziju za 22%!

Pravilo br. 2. Što više to bolje.

Da bi potrošač kupio ne jedan, već nekoliko proizvoda, potreban mu je uvjerljiv razlog.

Vratimo se, opet, na primjer sa šeširom.

Samo u tom slučaju prodavatelj bi trebao povećati prodaju tako što će ponuditi dodatnu kupnju drugog artikla na prodajnom mjestu, a ne sličnog proizvoda.

Na primjer, kupite odgovarajuće rukavice ili elegantan šal koji će ići uz vaš novi šešir.

Ni u kojem slučaju vas djelatnik ne smije tjerati da isprobate ponuđeni proizvod i biti nametljiv!

To će imati suprotan učinak.

Kupac čak od sada može ići desetom rutom oko trgovine kako bi izbjegao ovog "dosadnog lika".

Prodavatelj mora pokazati drugu stavku, opisujući njene prednosti.

Važno je objasniti osobi zašto uopće treba otići s dvije kupovine.

Na primjer, uočiti da je predloženi šal u skladu s odabranim šeširom, a istovremeno stvara potpuno moderan izgled.

Ovo je dobar trik za povećanje prodaje u trgovini.

Pravilo br. 3. Kako povećati prodaju u trgovini uz pomoć povezane ponude?

Svaka trgovina odjećom sadrži proizvode koji mogu dodatno povećati prodaju, ali se najčešće ne nude kupcima pri odabiru glavnog artikla.

To su takozvani sitni artikli, koji su obično izloženi u blagajnama ili na malim policama oko prodajnog prostora.

Takvi povezani proizvodi mogu biti:

• šalovi;
• ukosnice;
• kišobrani;
• bižuterija;
• razne futrole, novčanici.

Kako radi?

Na primjer, muškarac kupuje traperice.

Na blagajni mu se nudi kupnja dodatnog para muških čarapa.

To se argumentira činjenicom da će tada iznos kupnje dosegnuti potreban minimum za otvaranje diskontne kartice.

Malo će kupaca odbiti: čarape će uvijek dobro doći, a sudjelovanje u sustavu štednje prilika je za uštedu na budućim kupnjama.

Potrošač misli da je ovo dobra investicija i slaže se.

Čak i ako je korist poduzetnika od jedne takve prodaje mala, ali ako sumirate rezultate mjeseca, povećanje prodaje ovom metodom postaje očito.

Stoga vlasnici trgovina ne bi trebali odbiti korištenje takvih zona, a također trebaju motivirati prodavače i blagajnike da kupcima napomenu postojanje takve robe.

Pravilo #4: Ne zaboravite na svoje kupce

Koristite metode koje će vam omogućiti da saznate kontakt broj kupca u trenutku prodaje bilo kojeg proizvoda.

Najlakši način je zatražiti da ispunite mali formular, za što klijent može dobiti karticu za popust.

Na ovaj način možete stvoriti bazu podataka posjetitelja trgovine.

Kako će to pomoći u povećanju prodaje na prodajnom mjestu?

Za pozive se koriste prikupljeni kontakt brojevi potrošača.

Evo kako konzultanti mogu opravdati pozivanje kupca:

1. Informacije o novim isporukama u trgovinu.
2. Poruke o isplativim ponudama.
   Na primjer, "kupite jedan brijač kao poklon muškarcu 14. veljače, drugi primite na poklon" ili "zapakirat ćemo ga u prekrasan poklon papir besplatno."
3. Da saznamo zašto klijent nije posjetio dućan dulje vrijeme, te ima li kakvih želja u vezi usluge ili proizvoda.

Sposobnost ispravnog rada s takvim alatom je prava umjetnost.

To bi trebali raditi samo oni zaposlenici koji imaju dobru dikciju i znaju raditi s prigovorima.

Također daju dobru stopu odgovora i također će povećati prodaju u trgovini.

Učinkovitost ove metode potvrđuje statistika:

Pravilo br. 5. Unesite svoju karticu za popust

Da biste povećali prodaju u trgovini na ovaj način, morate se upoznati s dvije strane medalje u ovom procesu.

Pozitivna strana medalje

Kako povećati prodaju u trgovini?

Uglavnom povećanjem broja potrošača. A diskontna kartica vam omogućuje da ih "dobijete".

Kupce će uvijek privući mogućnost uštede.

Na primjer, djevojka želi sebi kupiti torbicu. Ovaj model ima u dvije obližnje trgovine. Samo u jednoj ima karticu za popust, a u drugoj nema. Naravno, otići će u kupovinu robe gdje je čeka barem mala ušteda. Razumno, zar ne?

Uz pomoć popusta možemo povećati prodaju privlačenjem više kupaca umjesto povećanja cijena.

Negativna strana

Što god se govorilo, iznos koji je kupac “manje platio” je izgubljena dobit outleta.

Stoga se isplativost korištenja kartica mora izračunati u svakom konkretnom slučaju zasebno.

Svaki će vlasnik za sebe odrediti isplati li se koristiti ovom metodom privlačenja posjetitelja.

Ali njegova se učinkovitost ne može poreći. Štoviše, učinkovitost se postupno povećava.

Obratite pozornost na usporednu statistiku utječe li prisutnost diskontne kartice na posjećenost:

Pravilo br. 6. Bonus program za povećanje prodaje

Ovo je još jedan potez kojim se želi povećati prodaja u trgovini.

Izračunajte prosječno poduzeće i dodajte mu otprilike 25-35%.

Ovaj iznos bit će kontrolni minimum za bonus program.

Na primjer, prosječni račun u trgovini iznosio je oko 2000 rubalja. Zatim, da bi dobio bonuse, kupac će morati prijeći prag od 2500 rubalja (2000 + 25% = 2500).

Smislite neke darove kao ohrabrenje.

To mogu biti proizvodi trgovine ili bilo koji proizvodi partnerskih tvrtki.

Ova metoda može povećati prodaju u trgovini.

Osim toga, naučite svoje zaposlenike da izgovore sljedeće riječi: „Kupili ste u iznosu od 2320 rubalja.

Ako kupite još robe u vrijednosti od 180 rubalja, dat ćemo vam jedan od darova na izbor:

• plišana igračka;
• svjetiljka;
• privjesak za ključeve;
• drška;
• magnet za hladnjak".

Može biti svašta! Glavno je zainteresirati kupca i natjerati ga da plati još više.

Također, umjesto poklona, ​​prema uvjetima bonus programa, možete dodijeliti bodove koje kupci mogu potrošiti na buduće kupnje.

To ubija dvije muve jednim udarcem: privlači ljude i čini ih stalnim kupcima.

Shema je ovakva:

Pravilo br. 7. Kako povećati prodaju u trgovini uz pomoć promocija?

Ovaj popis od 10 najboljih načina za povećanje prodaje u trgovini ne bi bio potpun ako uzmete u obzir promocije.

Promocije će uvijek postojati, jer je to najlakši način da povećate količinu prodane robe.

Omogućuju vam da motivirate osobu i uvjerite je da potroši više nego što je prvotno planirao.

Najučinkovitija shema koja će vam pomoći povećati prodaju je 2+1 ili 3+1 (kupite tri stvari, a četvrtu dobijete na dar).

Ova metoda ne samo da vam omogućuje povećanje prodaje u trgovini, već će također pomoći pri mijenjanju proizvoda u novu kolekciju ili prelasku na drugu sezonu.

Trgovina prodaje nekoliko artikala odjednom koji bi inače mogli ostati neprodani, umjesto da ih otpiše i pošalje u skladišne ​​centre.

Osim toga, ova metoda pomoći će povećati broj kupaca u trgovini.

Napominje se da se informacije o takvim akcijama posebno aktivno šire usmenom predajom.

Pravilo br. 8. “Knjiga pritužbi i prijedloga”

Prema zakonu, svako poduzeće mora imati takvu knjigu i izdati je na prvi zahtjev klijenta.

Ali često vlasnici potpuno ignoriraju njihovu prisutnost: dokument se šalje "na stol", a izdaje se samo na hitne zahtjeve ("inače nikad ne znate kakve će nam gadne stvari pisati").

U međuvremenu, to može biti jedan od razloga zašto nije moguće povećati prodaju u trgovini.

Iznenađen?

Činjenica je da na temelju pritužbi i prijedloga, butici ili prodajna mjesta koja drže do sebe utvrđuju što točno kupcima nedostaje!

Naravno, ne biste trebali pozvati svakog posjetitelja da tamo ostavi poruku.

Umjesto toga možete uvesti kratke ankete.

Mogu ih provoditi blagajnici prilikom prodaje robe, a kutiju za zahtjeve i želje možete postaviti i na prodajni prostor.

Pravilo br. 9. Komunikacija s klijentom

Da biste povećali prodaju u trgovini, morate razmišljati ne samo o prodaji "ovdje i sada".

Radite i za budućnost.

Na primjer, osoba je kupila skup tablet, telefon, laptop u vašoj trgovini.

I odjednom, dan ili dva kasnije, predstavnici trgovine nazivaju kupca i pitaju:

1. Je li potrošač zadovoljan kupnjom?
2. Koliko ste brzo uspjeli dogovoriti skupu kupovinu?
3. Trebate li pomoć u svladavanju tehnologije?
4. Imate li prijedloge za poboljšanje trgovine?

Slažem se, ova gesta je vrlo ugodna.

Svaka će osoba cijeniti takvu njegu.

Osim toga, svakako ćete željeti reći svojim prijateljima i poznanicima o ovom koraku trgovine.

A usmena predaja učinkovita je metoda besplatnog oglašavanja.

Gore navedene metode pomoći će vam da odlučite kako povećati prodaju u trgovini.

Ali ne smijemo zaboraviti ono glavno iza "šljokice": ključ uspjeha maloprodajnog mjesta je briga o kupcima, kvalitetni proizvodi i visokokvalificirani prodajni savjetnici.

Ako je sve u redu s ovom "bazom", metode opisane u članku pomoći će povećati prodaju u trgovini u kratkom vremenu.

Koristan članak? Ne propustite nove!
Unesite svoju e-poštu i primajte nove članke putem e-pošte

Talent poduzetnika nije samo sposobnost proizvodnje ili ispravne izgradnje odnosa s poreznom inspekcijom; Prije svega, to je sposobnost pronaći zajednički jezik s kupcem, a zatim ga uvjeriti da kupi ovaj ili onaj proizvod. I, naravno, povećajte prodaju u maloprodaji - na sve moguće načine, uključujući vlastite prodavače i stručnjake treće strane u rješavanju problema. Srećom, gornja granica u ovom slučaju ne postoji: ljudi će uvijek nešto kupiti, a posao poslovnog čovjeka je da na vrijeme reagira na promjene potražnje.

Povećanje prodaje u maloprodaji treba započeti proučavanjem problematike, traženjem korisnog i odsijecanjem nevažnog. Kao rezultat toga, poduzetnik će odabrati nekoliko ključnih strategija za poboljšanje učinka. Ispod je osam najočitijih načina za povećanje prodaje u maloprodajnoj trgovini - dobro funkcioniraju zajedno, ali se mogu koristiti i zasebno.

Razlozi pada maloprodaje

Glavni razlog pada prodaje je pad kupovne aktivnosti, odnosno potražnje. Neki čimbenici koji utječu na potražnju neovisni su o volji vlasnika trgovine; To uključuje opće pogoršanje gospodarske situacije u zemlji, otkrivanje kritičnih nedostataka na proizvodima koji se prodaju te ulazak na tržište potpuno novih proizvoda koji zamjenjuju one koji su već u prodaji. Nerealno je poboljšati se u takvoj situaciji bez zamjene većine asortimana modernijim ili "proračunskim"; to će biti jedino moguće rješenje za poduzetnika koji želi opstati.

Ostali razlozi za pad potražnje u maloprodaji (ne tako globalni i lako ispravljivi) uključuju:

1. Nedostatak ažuriranja proizvoda. Nitko ne prisiljava vlasnika trgovine da zamijeni svu robu svaki mjesec: neki artikli su u stalnoj potražnji desetljećima, dok će drugi biti kupljeni prije ili kasnije. Ali kupac želi znati da će pri svom sljedećem posjetu moći pronaći nešto novo u svom omiljenom maloprodajnom objektu - čak i ako mu se na kraju ne sviđa. Za povećanje prodaje dovoljno je promijeniti barem 5% asortimana svaki mjesec - moguće je i više, ali manja brojka će izazvati osjećaj stagnacije kod redovitih posjetitelja.
2. Greške prodavača. Postoji jednostavno pravilo: osoba ne kupuje od tvrtke ili trgovine, već od osobe. A ako ta osoba nije zainteresirana za prodaju, ne zna objasniti prednosti proizvoda koji se prodaje i ne može odgovoriti na osnovna pitanja u vezi s njim, broj prodanih proizvoda sve će više padati na nulu. Čak i da postoji jedan takav neprofesionalac u zdravoj ekipi, posjetitelja je zajamčeno manje, a ništa neće spasiti situaciju.
3. Pogrešno odabrana marketinška politika. Ni pod kojim okolnostima vlasnik maloprodajne trgovine ne bi smio zavarati kupca ili ga dovesti u neugodan osjećaj: to sigurno neće pomoći povećanju prodaje, ali će prestrašiti posljednje posjetitelje tako što će na policama isticati jednu cijenu, a na računu bušiti drugu, ili neuklanjanje znaka godinama završilo promociju, vrlo jednostavno. Drugi primjer je izazivanje konkurencije: ako je moguće, proizvod na prodajnom mjestu bez naznake njegovog “izvornog izvora”; inače, sasvim je logično da se kupac sljedeći put obrati tamo.
4. Otvaranje novih trgovina i trgovačkih centara u blizini. U mnogim gradovima, posebice malim i srednjim, broj potencijalnih kupaca praktički ne raste, već dugi niz godina ostaje na istoj razini ili se povećava za postotak ili dva, dok se broj maloprodajnih mjesta po glavi stanovnika povećava. To uzrokuje ne samo prirodne ekonomske procese poput izjednačavanja cijena, već i one paradoksalne - naime, u očima potrošača više i manje kvalitetna roba iz iste kategorije postaje jednako vrijedna, a crta “izjednačavanja” ide nizom granica. Da biste se borili protiv toga, trebate, kao u prvoj točki, iznenaditi kupca raznolikošću - ne postoji drugi način da se izvučete iz rutinskog pada profita.

Važno: Za maloprodajnu trgovinu, odličan način za povećanje učinka je uspostavljanje veza s obrtnicima koji mogu napraviti nešto jedinstveno. To će pomoći u postizanju potrebne raznolikosti; o drugim načinima povećanja profitabilnosti maloprodajnog mjesta - u sljedećem odjeljku.

Kako povećati prodaju u maloprodaji?

Prije implementacije bilo koje od dolje opisanih metoda, vlasnik trgovine mora pripremiti osoblje za inovacije: ako je potrebno, provesti obuku ili barem ukratko reći što očekuje od zaposlenika. Implementacija bilo koje stavke trajat će od tjedan do mjesec dana, ili čak i više; stoga, što se prije trgovac s njima upozna i počne raditi, to će rezultat biti zadovoljavajući.

Bonus programi

Prvi način da se poboljša maloprodaja u trgovinama je uvođenje programa na mjestu održavanja:

• bonus;
• akumulativni;
• popust

Glavni uvjet za kupčevo sudjelovanje u bilo kojem od njih trebala bi biti lojalnost: što češće osoba posjećuje prodajno mjesto i što više novca tamo ostavi, veća je vjerojatnost da će dobiti markiranu karticu koja mu daje "posebna prava".

U prvom slučaju, predmet programa su bonusi - bodovi, izračunati kao postotak (rjeđe - fiksni) od svake kupnje i nakon dostizanja određenog iznosa, dajući klijentu mogućnost da plati dio kupnje ili cijelu s bonus karticom.

Važno: druga opcija je poželjnija. Ograničenje prava na korištenje bonus bodova ljudi smatraju još jednom prijevarom i, kako pokazuje praksa, ubuduće izbjegavaju ulazak u takvu maloprodaju; shodno tome pada ugled i poduzetnika i poslovnice u čijem je vlasništvu. Tipičan primjer je poznati ruski lanac trgovina sportskom odjećom i dodacima, koji ograničava mogućnost korištenja bonus bodova na 30% ukupne cijene robe i izgubio je oko 15% stalnih kupaca u posljednje dvije godine.

Program štednje ne razlikuje se puno od bonus programa; jedina razlika je u obliku prikupljanja sredstava: ako se bonusi mogu izračunati prema apsolutno bilo kojoj formuli, tada se na štednu karticu “dodaju” kamate od sljedeće kupnje - ili fiksna nagrada za kupca. Inače, sve je isto: potrošač može na vlastiti zahtjev potrošiti bonus novac koji mu je na raspolaganju za kupnju proizvoda koji mu se sviđa ili plaćanje usluga.

Primjer: maloprodajna trgovina ima bonus program; bonusi se izračunavaju prema formuli: iznos kupnje u rubljima / 100). Dakle, za kupnju jakne u vrijednosti od 5 tisuća rubalja, kupac će dobiti 50 bonusa na markiranoj kartici. Određene kategorije robe dostupne su za kupnju s bonusima, posebice ista jakna (u vrijednosti od 50 bonusa); Nema ograničenja u korištenju štednje. Nakon kupnje u ukupnom iznosu od 50 tisuća rubalja, posjetitelj će moći pokupiti još jednu takvu jaknu ili odabrati bilo koji drugi proizvod s popisa. Još jedna maloprodajna trgovina uvela je sustav štednje: za svaku kupnju klijent dobiva 1% njezine vrijednosti na brendiranu karticu. Akumulirani iznos može potrošiti na djelomično ili potpuno plaćanje bilo kojeg proizvoda iz asortimana. Dakle, za kupnju slične jakne dobit će 50 rubalja natrag; Nakon kupnje u ukupnom iznosu od 500 tisuća rubalja, klijent će moći potrošiti akumulirana sredstva na bilo koji proizvod vrijedan 5 tisuća rubalja - uključujući drugu jaknu istog tipa.

S programima popusta sve je drugačije: u ovom slučaju stalni kupac dobiva popust na dio robe ili cijeli asortiman; Za primanje usluge morat će predočiti karticu tvrtke ili navesti svoje ime i broj telefona. Popust može biti fiksan ili rasti kako se povećava ulaganje kupca u maloprodaju; potonja opcija je privlačnija za potrošača, a time i poželjnija za prodavača.

Uvođenje bonus programa, čak i uz minimalne uvjete, idealan je način za povećanje lojalnosti kupaca i povećanje prodaje; brendirana kartica (bonus, štednja ili popust) kod potrošača ne samo da stvara osjećaj pripadnosti „favoritima“, već ga motivira na kupnju upravo u tom maloprodajnom objektu, što je u konačnici i cilj poduzetnika.

Savjet: iako bi se kartice prema standardnim uvjetima trebale izdavati samo stalnim kupcima, pri otvaranju novog prodajnog mjesta ili nakon dubokog rebrandinga, ima smisla organizirati njihovu distribuciju za prvih 20-100 posjetitelja, bez obzira na njihovo "iskustvo". To će ih ne samo motivirati da nastave dolaziti u maloprodaju, već će pomoći i poboljšanju ugleda maloprodajnog lanca.

Trgovanje robom

Sljedeći najpopularniji i ništa manje jednostavan za provedbu način povećanja prodaje je korištenje tehnika merchandisinga, odnosno pravilna organizacija prostora unutar maloprodajne trgovine.

Merchandising uključuje:

• ergonomski i atraktivan raspored robe za klijenta;
• korištenje informativnih i poticajnih znakova i ploča;
• korištenje glazbe koja stvara "šoping" raspoloženje.

Prva točka- najvažniji. U početku većina kupaca dolazi u maloprodaju s određenim ciljem - pronaći artikl, usporediti cijene ili saznati je li moguće neki artikl donijeti po narudžbi. Shodno tome, što se posjetitelju lakše snaći unutar prodajnog mjesta, veća je vjerojatnost da će nastaviti komunicirati s prodavačem i poželjeti ponovno doći ovamo. Jednostavno: izbor trgovina je velik, istinski unikatnih proizvoda sve je manje kako industrija raste, a potencijalni će klijent ići tamo gdje mu je ugodnije.

A najvažniji uvjet za tu udobnost je pravilno postavljanje robe. Posjetitelj ne bi trebao imati zadatak tri puta obići cijeli dućan kako bi u niši između bundi i bejzbolskih kapa pronašao tenisice koje mu trebaju; cipele trebaju biti na jednom mjestu, gornja odjeća na drugom. Takva točnost odmah dodaje bodove maloprodajnoj trgovini u očima potencijalnog kupca - i, bez iritacije zbog predugog traženja proizvoda, vjerojatnije je da će ući u dijalog s prodavačem i pristati nešto kupiti. drugo.

Estetika prikaza također je od velike važnosti: homogene ili blisko povezane proizvode treba odabrati ne samo prema kategoriji, već i prema boji. Nije dovoljno da majice budu na jednoj polici; Također ih je potrebno razvrstati po nijansi - na primjer, od plave do crvene ili od bijele do crne sa svim dostupnim gradacijama. Strogo se ne preporuča gomilati sve na jednu hrpu: takva nepažnja ne donosi odgovarajući prihod čak ni najproračunskim maloprodajnim trgovinama, usmjerenim ne na kvalitetu, već na minimalne cijene.

Druga točka(uporaba natpisa i natpisa) posebno je aktualan u velikim maloprodajnim objektima koji imaju nekoliko susjednih prostorija, ali dobro će doći iu malim maloprodajnim objektima. Najlakši način za povećanje prodaje je pokazati kupcu gdje se nalazi proizvod koji mu treba; ne žele svi posjetitelji komunicirati s prodavačima, što znači da su im potrebni znakovi - kako za određene grupe robe (traperice/majice/jakne, žitarice/konzervirana hrana/sirevi), tako i za određene vrste proizvoda koji su posebno traženi (sol/ šibice/svijeće ).

Čitajući takve znakove i znakove, posjetitelj će se, slijedeći svoju unutarnju logiku, kretati od vitrine do vitrine bez poteškoća i, stoga, održavati raspoloženje za nove kupnje; a to će biti potaknuto različitim reklamnim natpisima u blizini robe, govoreći o promocijama, jedinstvenim svojstvima proizvoda ili njegovom ograničenom izdanju; Za razliku od oglašavanja na televiziji ili internetu, takve informacije nisu dosadne, već ih, naprotiv, većina kupaca bezuvjetno odobrava (ili ih barem neutralno percipira).

Na kraju, glazba. Ne smije biti previše agresivan, izazivajući odgovarajuće emocije kod posjetitelja, niti pretjerano opuštajući, lišavajući ga motivacije za kupovinu. Najbolji izbor za maloprodajnu trgovinu, koji vam omogućuje povećanje prodaje u kratkom vremenu, je lagana elektronska glazba ili pop skladbe (s odgodom od najmanje godinu dana od trenutka njihovog pojavljivanja). Dobro rješenje bilo bi emitiranje jedne od popularnih radio postaja; Naravno, što je tema općenitija, to bolje.

Glazba ne smije biti uključena preglasno; Razlike između sastava također su neprihvatljive. Potonje se može izbjeći normalizacijom zapisa unaprijed ili omogućavanjem normalizacije u hodu; Nema tog problema kada koristite radio kao pozadinu. Prvo je posebno važno s obzirom na ljubav stanovništva prema slušalicama: posjetitelju se zajamčeno neće svidjeti ako glazbu koja svira u njegovom playeru prekida glazba iz trgovine, a on sigurno neće pridonijeti povećanju prodaje.

Promotivne ponude

Ako su bonus programi za "odabrane", onda su promocije (s popustom ili koje se provode u sklopu isporuke ograničenog asortimana) standardno za sve. Pravo na popust ima svaki posjetitelj koji se u pravom trenutku nađe u maloprodaji i odabere željeni proizvod (ukoliko se akcija ne odnosi na sve predstavljene proizvode) - to nije samo zakonsko, jer akcije potpadaju pod definiciju javna ponuda, ali i poštena.

Promotivne ponude mogu se odnositi na određene proizvode, pojedine grupe proizvoda (primjerice sezonska odjeća ili sportska oprema) ili cijeli asortiman u cjelini. Ni u kojem slučaju ne biste trebali zlorabiti promocije za "nekvalitetnu" robu: takvi događaji stvarno pomažu da se ona brže proda i, prema tome, povećavaju maloprodaju, ali istovremeno stvaraju reputaciju maloprodajnog mjesta kao trgovine "posljednjeg utočišta" , u kojem se ne može pronaći ništa kvalitetno. Naravno, čak i ako ciljate na kupce s minimalnim prihodom, to dugoročno neće dovesti do pozitivnih rezultata.

Ima više smisla izmjenjivati ​​promotivne ponude: jednom ili dva puta godišnje (na primjer, krajem proljeća i prije Nove godine) napravite popuste "na sve"; od deset do dvanaest puta - za "nedovoljan"; a najmanje jednom u sezoni - akcije vezane uz uvoz nove robe. Potonji ne moraju nužno biti diskontirani: kupcima se mogu ponuditi proizvodi koji pripadaju ograničenim izdanjima, besplatna dostava na kućnu adresu uz kupnju i tako dalje - sve ovisi o mašti i trenutnom bogatstvu poduzetnika.

SMM promocija

Promocija proizvoda koje maloprodajna trgovina prodaje na internetu, uključujući i društvene mreže, od iznimne je važnosti; Treba naglasiti da ne govorimo o online prodaji, već o dijelu reklamne kampanje koja se provodi u virtualnom prostoru.

SMM promocija omogućuje vam prenošenje informacija o promocijama i bonus programima trgovine bez pribjegavanja kupnji skupog oglašavanja na televiziji ili od popularnih blogera; Dovoljno je izraditi stranice trgovina na društvenim mrežama, a zatim ih redovito održavati, pravovremeno obavještavajući ciljanu publiku o nadolazećim događanjima.

Osim reklama, ne bi škodilo stvoriti "reklamnu pozadinu" - zahvalne recenzije kupaca koje su ostavili na službenim ili "fan" stranicama maloprodajne trgovine. Neke od recenzija bit će stvarne; Ima smisla da poduzetnik naruči ostatak od copywritera ili ih pokuša sam napisati - glavna stvar je da su što vjerodostojniji. Negativne recenzije, posebno one koje su očito nepravedne, treba brisati – ili dati pobijajuće odgovore u ime “adekvatnih” klijenata.

Hashtagovi postaju sve važniji u modernoj SMM promociji; Koristeći ispravno odabrane unose, stručnjak (ili sam vlasnik trgovine) može usmjeriti potencijalne kupce na stranicu maloprodajne trgovine uz minimalan napor.

Važno:Što je veći doseg ciljne publike, to bolje. Neki potencijalni kupci koriste Odnoklassniki; netko - Facebook; ostali - YouTube ili Instagram. Na svim tim društvenim mrežama morate stvoriti stranice - možda se ne razlikuju previše u sadržaju, glavna stvar je da svaki aktivni korisnik interneta ima priliku dobiti potrebne informacije.

Marketinške promocije

Nakon što ste uspostavili SMM promociju, nije naodmet razmisliti o potpunoj reklamnoj kampanji - s radijskim i televizijskim oglasima, bannerima, bannerima i brošurama: letcima, brošurama i posjetnicama.

Marketinška kampanja namijenjena povećanju prodaje može se vremenski uskladiti s određenim događajem (rođendan maloprodajne trgovine, državni ili vjerski praznik, otvaranje novog prodajnog mjesta) ili se provodi u cilju održavanja popularnosti među kupcima; u prvom slučaju, potrebno je, paralelno s postavljanjem oglasa i izradom reklamnog materijala, podijeliti bonus ili diskontne kartice nekoliko prvih posjetitelja; u drugom je dovoljno lansirati nekoliko novih reklama na TV-u i Globalnoj mreži te najaviti nekoliko dana “popusta”.

Marketinška kampanja može podrazumijevati:

• popusti na pojedine vrste proizvoda ili na sve proizvode;
• organizacija svečanih događanja, uključujući koncerte poznatih izvođača;
• nuđenje proizvoda posjetiteljima na kušanje.

U svakom slučaju, potrebno je voditi računa o udobnosti i sigurnosti kupaca kako u maloprodaji tako iu okolnim prostorima: redovi, gužve i tučnjave vezane uz popuste ili besplatnu podjelu robe sve su češća pojava, ali svaka od vrlo je ozbiljan, a ponekad i nepopravljiv udarac za ugled prodajnog mjesta i njegovog vlasnika.

Povezane ponude

Sukladno zakonu, svaki pojedini proizvod prodaje se za sebe; Prodavatelj nema pravo ništa dodatno nametati potrošaču. Ipak, isplati se ponuditi - s malim popustom ili u najpopularnijem formatu "N+1": klijent kupuje nekoliko jedinica proizvoda, a dodatne dobiva besplatno.

Druga mogućnost je uspostavljanje suradnje s drugim poduzetnicima koji prodaju heterogene proizvode: npr. posjetitelj prodavaonice sportske obuće uz predočenje računa u prodavaonici sportske obuće ostvaruje mali popust - ili može koristiti jedna diskontna kartica tu i tamo. Postoji mnogo opcija za obostrano korisne odnose; Vrlo je poželjno da ne dovode do formiranja sindikata - kako pokazuju statistike, maloprodajne trgovine koje su izgubile svoju neovisnost više nisu toliko atraktivne u očima krajnjeg potrošača.

Savjet: Unatoč atraktivnosti interakcije s drugim trgovinama, u početku je bolje provoditi "interne" promocije kako bi se povećala prodaja; Ako ste u prvoj godini uspjeli značajno povećati čisto stalne kupce, možete prestati s njima.

Kao iu drugim slučajevima, potencijalne kupce treba unaprijed obavijestiti o događajima koji su u tijeku - inače neki od njih jednostavno neće imati vremena otići u maloprodajnu trgovinu i neće biti moguće povećati prodaju onoliko koliko bismo željeli.

Knjiga pritužbi i prijedloga

Knjiga mišljenja i prijedloga, sukladno zakonu, mora biti u svakom prodajnom mjestu; međutim, većina poduzetnika i prodavača doživljavaju je upravo kao knjigu žalbi - to je temeljna pogreška.

Ni pod kojim okolnostima ne smijete skrivati ​​knjigu od posjetitelja; treba uvijek biti vidljiv, po mogućnosti na informativnom stalku. Jednom mjesečno potrebno je pregledati dokument, obratiti pozornost na korisne savjete i komentare posjetitelja, nagraditi ugledne prodavače i provesti rad s objašnjenjima s "uglednima".

Ovaj pristup radu s recenzijama kupaca omogućuje vam brzo povećanje prodaje bez naručivanja skupih istraživanja i bez gubljenja vremena na odabir marketinške politike.

Savjet: Osim knjige recenzija i prijedloga, u maloprodaji bi bilo dobro imati i kratke upitnike - mogu se staviti na stol ili neposredno na blagajni. Posjetitelju je lakše označiti nekoliko kućica nego samostalno upisati u knjigu - a tako dobiveni podaci bit će gotovo jednako kvalitetni kao oni dobiveni na prvi opisani način.

Obuka prodavača

Potrebno je obratiti pozornost na kvalifikacije prodavača koji izravno komuniciraju s kupcima: trebali bi barem razumjeti asortiman proizvoda i razumjeti komunikacijske standarde. Nedopustivo je da se djelatnik maloprodaje ogluši o molbu kupca da mu priđe, ne obraća pozornost na predugo stajanje potencijalnog kupca ispred jedne vitrine ili nedovoljno pristojno odgovara na zahtjeve i komentare.

Također bi bilo pogrešno da se prodavač nameće: osoba, čak i ako je došla u trgovinu s određenim ciljem ili bez njega, načelno ne mora biti oduševljena komunikacijom ili trenutno nije sklona razgovoru. Bilo kako bilo, posjetitelja je potrebno pozdraviti i izraziti spremnost pomoći mu ako je potrebno; ubuduće, dok se ne dogodi pogodna situacija, treba ga pustiti na miru – a ne braniti mu da napusti prodajno mjesto ako nije ništa odabrao.

Bilo bi optimalno slati prodavače na napredne tečajeve ili profesionalne treninge; Takvi događaji nisu preskupi, a rezultati su u većini slučajeva pozitivni.

Što učiniti da maloprodaja ne padne?

U prvom dijelu navedeni su glavni razlozi pada prometa u maloprodaji; da biste to spriječili, trebate djelovati upravo suprotno: proširiti asortiman, spriječiti netočno postupanje s kupcima i pravovremeno ispraviti podatke na cjenicima - ili prodati robu po cijeni koja je na njima navedena. I, naravno, koristite gore navedenih TOP 8 savjeta za povećanje prodaje - svaki od njih je dobar sam za sebe, a primijenjeni svi zajedno, zajamčeno će izbjeći pad profitabilnosti prodajnog mjesta.

Sažmimo to

Pad prodaje u maloprodajnoj trgovini može biti uzrokovan raznim razlozima; Neki od njih ne ovise o volji poduzetnika i on ih ne može prevladati. Vrijedno je raditi s ostalima metodom "kontradiktorno": ažurirati asortiman prodanih proizvoda, boriti se protiv neodgovornosti i nepristojnosti uslužnog osoblja i ne obmanjivati ​​kupca namjerno netočnim cijenama. Samo to je dovoljno za održavanje prodaje na sadašnjoj razini.

Možete ih povećati pravovremenim proučavanjem knjige recenzija i prijedloga i pozivanjem klijenata da ispune male upitnike. Ne bi bilo loše poslati prodavače na tečajeve stručnog usavršavanja ili uvesti sustav bonusa ili popusta. Na kraju, ne smijemo zaboraviti na marketinške kampanje: one su potrebne ne samo pri otvaranju novog prodajnog mjesta, već i za podsjećanje ciljane publike na postojeće.