Posebno za naše čitatelje pripremio sam uzorke kompetentnih komercijalnih prijedloga koji se mogu preuzeti u Wordu. Dakle, ako ste tražili primjere komercijalnog prijedloga, onda ste došli na adresu

Pozdrav dragi prijatelji. S vama, Aleksander Berežnov, i danas ćemo detaljno analizirati pitanje pisanja komercijalnog prijedloga.

Za nekoliko godina poslovanja morao sam sastaviti komercijalni prijedlog više puta, a prijatelji se s vremena na vrijeme obraćaju za pomoć u sastavljanju prodajnog i djelotvornog komercijalnog prijedloga.

Članak će razmotriti teme dizajna i sadržaja komercijalnog prijedloga, psihologiju klijentove percepcije vašeg komercijalnog prijedloga, a također će dati osobne čipove i najbolje prakse s objašnjenjima.

Počnimo prijatelji!

1. Opće smjernice za pisanje komercijalnog prijedloga za prodaju

Ovaj članak-upute za sastavljanje komercijalnog prijedloga sadržavat će maksimum praktičnih preporuka s jasnim primjerima. Na kraju upoznavanja s njom imat ćete gotov sustav za pisanje komercijalnog prijedloga, koji vam neće oduzeti više od 30 minuta.

Nema vode, nema sranja. Ići!

Praksa pokazuje da "hladne" komercijalne ponude više ne funkcioniraju, pogotovo ako se šalju u obliku neželjene pošte bez prethodne obavijesti potencijalnog klijenta.

Stoga djeluju "tople" komercijalne ponude. Po analogiji s "hladnim" i "toplim" pozivima.

Dalje ćemo se usredotočiti na pripremu upravo "toplih" komercijalnih prijedloga, jer ne vidim razloga da svima šaljemo iste informacije. U ovom slučaju, u ovom slučaju ne samo da ne poznajete osobu kojoj je šaljete, već i ne uzimate u obzir specifičnosti aktivnosti tvrtke vašeg potencijalnog klijenta.

Dizajn i struktura komercijalnog prijedloga

Komercijalni prijedlog sastavlja se na jednoj stranici, u nekim slučajevima - najviše na dvije. Uz ispravan pristup, cijela suština vašeg prijedloga, uključujući blagodati klijenta, kratke informacije o tvrtki i kontaktima, može se staviti na samo jedan list.

Danas ljudi, posebno poduzetnici ili službenici (za njih se uglavnom izrađuju komercijalne ponude) nemaju puno vremena i vjerojatno neće pročitati više od 2 lista A4 papira.

Ako govorimo o klasičnom dobrom komercijalnom prijedlogu, onda to izgleda ovako (od vrha do dna):

• kapa;
• titula;
• glavni dio;
• kontakti.

Vaš komercijalni prijedlog trebao bi imati kapu s logotipom tvrtke ili simbolom (slikom) proizvoda koji prodajete.

Ponekad me pitaju vrijedi li dati komercijalni prijedlog koji se previše ističe, na primjer, pomoću papira u boji (ako je fizička verzija) ili jarkih boja i šokantnih slika (za elektroničku verziju).

Ovdje nema definitivnog odgovora.

Možete podijeliti svoje klijente u dvije skupine, jednu za slanje sjajnog i istaknutog CP-a, a drugu redovnu i pogledajte odgovor. Ovdje vrijedi razmotriti da se bilo koji zaključci mogu donijeti samo slanjem velikog broja komercijalnih ponuda, na primjer 50 ili 100 svakoj grupi vaših potencijalnih kupaca. U suprotnom, statistika će vam biti jako zamagljena.

2,5 jednostavna koraka za izradu učinkovitog komercijalnog prijedloga na primjeru prodaje usluga oglašavanja za elektronički poslovni časopis HeterBober.ru

Kako bih u praksi vidio kako se izrađuje komercijalni prijedlog, odlučio sam ga napisati za naš elektronički poslovni časopis HiterBober.ru, koji sada čitate.

U tom ćete slučaju moći slijediti korake izrade komercijalnog prijedloga. Bit će tu i ilustracija i objašnjenja.

Važan uvjet koji mora biti ispunjen prije početka izrade prijedloga je uspostavljen topli kontakt s vašim potencijalnim klijentom. Odnosno, morate unaprijed znati kojoj ćete tvrtki poslati komercijalni prijedlog i kako se zove vaš adresat.

Početi!

Korak 1. Analizirajte svog klijenta

Morate ga analizirati da biste znali u kojem stilu napisati prodajni prijedlog i u njemu naznačili ispravne prednosti za svoju potencijalnu kupcu.

Prije svega, analizirat ćemo njegove probleme i potrebe, jer će ih riješiti naš proizvod ili usluga.

U našem slučaju, ponuda za potencijalnog klijenta bit će postavljanje oglasa u poslovni magazin HeatherBober.ru u formatu natpisa, recenzije ili spominjanja proizvoda ili usluga naših oglašivača u ciljnom članku.

Razmislimo logično. Koga bi naša ponuda mogla zanimati.

Naš poslovni časopis pozicioniramo kao platformu s uputama, preporukama i intervjuima za ambiciozne poduzetnike.

Na početku prvog koraka jednostavno imamo opću ideju o našem potencijalnom klijentu i prazan obrazac za komercijalni prijedlog.

U našem slučaju obrazac izgleda ovako:

Važna točka!

Pretpostavimo da smo na Internetu već pronašli određenu tvrtku “Lako započinjanje poslovanja”, kontaktirali je i saznali da je suradnja s našim poslovnim časopisom zainteresirala njenog šefa Nikolaja Ivanova. Sada našu komercijalnu ponudu čeka e-poštom.

Također znamo da profil tvrtke "Easy Start in Business" provodi edukativne mrežne webinare i treninge o organizaciji vašeg poslovanja na Internetu.

Na kraju prvog koraka, naš će poslovni prijedlog izgledati ovako:

Korak 2. Stvorite dopadljiv naslov S BROJEVIMA

Vaš CP naslov moćan je alat za privlačenje pažnje vašeg potencijalnog klijenta. U našem slučaju takav naslov može biti sljedeći:

100 000 vaših potencijalnih klijenata već je spremno platiti za obuku u programu Easy Start in Business!

Idemo sada shvatiti zašto je naslov našeg komercijalnog prijedloga upravo takav?

Jednostavno je, sada naš poslovni časopis HeterBober.ru mjesečno posjeti više od 100 000 ljudi. S obzirom na to da se radi o ljudima koje zanima zarada novca i pokretanje vlastitog posla, ispada da su svi oni, na ovaj ili onaj način, potencijalni klijenti naše izmišljene tvrtke "Easy Start in Business".

Mislim da da ste na čelu ove tvrtke, takav vas naslov ne bi ostavio ravnodušnim. :)

Također, izraz "spreman za plaćanje" dodatno potiče interes za našu komercijalnu ponudu.

I sve je logično, ako je ovih 100.000 ljudi došlo na našu stranicu s ciljem pokretanja vlastitog posla ili ideje za zaradu, onda su zapravo SPREMNI platiti stvarno kvalitetne i strukturirane informacije koje će se dati na internetski webinar tvrtke "Jednostavan početak poslovanja".

A brojka od 100 000 navodi potencijalni prihod od prodaje webinara.

Primjerice, bilo bi pogrešno napisati naslov koristeći frazu "veliki broj" umjesto broja 100 000 i slično. Napokon, veliko je subjektivni pokazatelj i svi ga različito razumiju.

I ovdje čelnik tvrtke može odmah procijeniti izračun potencijalne dobiti - upravo taj lijevak prodaje.

Primjerice, ako je njegovu ponudu vidjelo 100.000 ljudi, 1% je otišlo na njegovo prodajno mjesto, odnosno 1.000 mjesečno, a od tisuću su kupili usluge još 3%, odnosno 30 ljudi, dok mu je prosječni ček 5.000 rubalja, tada će potencijalni prihod za mjesec dana biti jednak:

30 ljudi x 5000 \u003d 150 000 rubalja. Tada je sasvim logično da mjesečno na oglašavanje može potrošiti 15 000 rubalja ili 10% potencijalnog prihoda.

Štoviše, ako od 100 000 ljudi koji su došli na web mjesto i vidjeli njegovu ponudu, najmanje 3 osobe kupe sudjelovanje u treningu tvrtke (15 000 rubalja), tada će se oglašavanje platiti.

Sada će naša komercijalna ponuda s naslovom izgledati ovako:

Korak 3. S klijentom razgovaramo NJEGOVIM jezikom i NJEGOVIM riječima

Prelazimo na izradu glavnog dijela komercijalnog prijedloga.

Prije odlaganja elektroničke datoteke s komercijalnim prijedlogom vašem potencijalnom klijentu, preporučujem vam da napišete kratki uvod-predgovor komercijalnom prijedlogu, u kojem svakako morate spomenuti probleme i želje klijenta, odnosno razgovarati s njim o njemu , o njegovoj tvrtki, o njegovim zadacima ...

Ovo je jednostavna psihologija i samo pažljiv i pun poštovanja stav prema vašem partneru (potencijalnom oglašivaču).

Evo kako bi to moglo izgledati:

Ovo je uvodna poruka koju ćete primiti prije slanja CP-a.

Korak 4. Opisujemo glavne PREDNOSTI klijenta u suradnji s vama (vašom tvrtkom)

Krenimo sada na činjenice i koristi klijenta ili ćemo ovdje opisati što nas je pitao potencijalni oglašivač.

Činjenice o elektroničkom poslovnom časopisu HeatherBober.ru:

• online je već 3 godine;
• posjećenost više od 100 000 ljudi mjesečno;
• sav sadržaj na web mjestu je visokokvalitetan i u potpunosti zaštićen autorskim pravima, sa živopisnim živopisnim ilustracijama;
• časopis ima jasnu i vjernu ciljanu publiku (poduzetnici početnici), velik broj recenzija članaka na web mjestu govori sam za sebe;
• uspješno djeluje kao reklamna platforma za tvrtke i individualne poduzetnike zainteresirane za dobivanje novih ciljnih kupaca.

Vaše prednosti suradnje s poslovnim časopisom HeatherBober.ru:

1. Vaša će reklamna poruka pogoditi cilj, jer su vaši potencijalni klijenti naše veliko čitateljstvo;
2. Dobit ćete puno klikova s \u200b\u200bvelikom konverzijom na vašu odredišnu stranicu zbog velikog prometa našeg resursa (više od 5000 ljudi dnevno);
3. Odabrat ćemo pojedinačno mjesto i format oglašavanja na web mjestu kako bismo povećali njegovu učinkovitost (pregled oglašavanja, natpis, spomen u ciljnom članku);
4. Uštedjet ćete svoj proračun za dugoročno postavljanje oglasa (kupci koji su oglase postavili dulje od šest mjeseci dobivaju popust od 15%);
5. Vaš će proizvod, usluga ili tvrtka postati prepoznatljivi na Internetu koji govori ruski. To će povećati povjerenje vaših potencijalnih kupaca i povećati pasivnu prodaju.

1. Oglas za oglašavanje (članak) o vašim proizvodima (uslugama);
2. Spominjanje u obliku neupadljivog (skrivenog) oglašavanja u našim tematskim člancima;
3. Reklamni natpis u različitim dijelovima web stranice;
4. Pojedinačne ili kombinirane mogućnosti oglašavanja (dogovaraju se pojedinačno).

Ovdje navodimo naš asortiman usluga. Odvojeno, klijentu možete poslati veze s primjerima oglasa koje je zatražio, kao i cjenik s cijenama.

U ovoj će fazi naša komercijalna ponuda izgledati ovako:

Korak 5. Potaknite klijenta na akciju

Ovaj je korak svojevrsno zatvaranje prodaje. Ovdje moramo napisati što će nagovoriti našeg potencijalnog klijenta u vrlo bliskoj budućnosti. Da biste to učinili, čak i u pokretu možete smisliti bilo koji čip, ako se samo pokaže učinkovitim. Ali što god napisali, u konačnici bi trebalo donijeti dodatnu vrijednost (korist, korist za klijenta).

Na primjer:

Nazovite nas u roku od 24 sata i na poklon ćete dobiti 1 mjesec besplatnog postavljanja svog oglasa u ciljani članak.

Na primjer:

Alexander Berezhnov, voditelj računa poslovnog časopisa HiterBober.ru

Telefon: 8-919-739-52-33;

e-mail: [e-pošta zaštićena]

skype: berezhnovalex1988

Kao rezultat, dobili smo sljedeću komercijalnu ponudu:

Nije preopterećen nepotrebnim informacijama i klijent zna da druge detalje može dobiti od kontakt osobe određene za komunikaciju.

Sada znate kako u samo pola sata brzo sastaviti dobar komercijalni prijedlog prema svim pravilima.

Na kraju članka sam napisao nekoliko komercijalnih prijedloga.

Možete ih preuzeti u nastavku.

3. Uzorak komercijalnih ponuda za preuzimanje

Dragi prijatelji, predlažem da preuzmete uzorak komercijalne ponude koju sam sastavio za ljude koji žele zaraditi na web mjestu,

slično HeatherBober.ru.

Ovo je prava, valjana ponuda za potencijalne investitore. Možda će vas i on zanimati.

.

To je sve. Želim vam uspjeh u izradi vlastitih komercijalnih prijedloga i mnogim bogatim klijentima

Zdravo! Danas ćemo razgovarati o komercijalnom prijedlogu i kako ga sastaviti. I mene su više puta pitali slična pitanja, pa je članak "u temi". Krenimo od samog početka, o tome što je komercijalni prijedlog, kako ga sastaviti, a na kraju ću dati primjere / uzorke komercijalnog prijedloga. Ovaj članak sadrži preporuke mnogih stručnjaka, tako da ne sumnjam u pouzdanost podataka.

Što je komercijalna ponuda

Svaki poduzetnik koji želi privući što više kupaca razmišlja o razvoju komercijalnog prijedloga. To je ono što ponuka potencijalnog potrošača da kupi proizvod ili uslugu tvrtke. Često se zbunjuje sa specifikacijom proizvoda koja kupca jednostavno upoznaje s određenim proizvodom bez navođenja kupca na kupnju.

Raznolike komercijalne ponude

Postoje dvije vrste komercijalnih ponuda:

1. Personalizirano. Izrađen je za određenu osobu; dokument sadrži osobnu žalbu adresatu.
2. Nepersonalizirano. Drugi naziv za ovu vrstu komercijalne ponude je "hladan". U dokumentu nema žalbe određenom potrošaču ili potencijalnom partneru, podaci su neosobni i odmah su usmjereni velikom broju potencijalnih kupaca.

Koje funkcije obavlja komercijalna ponuda?

Prije nego što započnete pisati komercijalni prijedlog, morate razumjeti koje funkcije on obavlja. Nešto su slični zadacima reklamnih poruka:

• Da skrenem pozornost.
• Interes.
• Guranje za kupnju.
• Pobudite želju za kupnjom proizvoda.

Na temelju tih zadataka razvija se komercijalni prijedlog. Obično se vizualni efekti koriste na samom početku, na primjer, logo organizacije.

Ako se potencijalnom klijentu komercijalna ponuda daje u tiskanom obliku, tada se posebna pažnja posvećuje kvaliteti papira na kojem je ponuda tiskana. Na dokument je moguće primijeniti posebne vodene žigove radi većeg utjecaja na klijenta. Laminirani papir ostavit će ugodan dojam na potrošača.

Standardna struktura komercijalnog prijedloga (predložak)

• Naslov koji sadrži grafičku sliku (obično logotip).
• Podnaslov koji definira proizvod / uslugu.
• Privlačenje pozornosti, usluge oglašavanja i proizvodi.
• Sve blagodati suradnje.
• Kontakt podaci pošiljatelja, zaštitni znakovi.

Prilikom izrade komercijalnog prijedloga morate shvatiti da svaki strukturni element izvršava svoje zasebne funkcije. Tako se, na primjer, naslov koristi za privlačenje pozornosti, motivaciju za daljnje proučavanje dokumenta. Upravo se ovaj dio komercijalnog prijedloga može nazvati najvažnijim. Podnaslov bi trebao klijenta zanimati još više, a glavni tekst trebao bi opravdati gore napisane podatke. Ali na kraju ponude, u pravilu, trebate odobriti potrošača koji mora kupiti.

Kako bi trebao izgledati pravi prodajni teren

Da biste sastavili prijedlog koji donosi najveći povrat, morate shvatiti da bi dokument trebao:

• budite konkretni i jasni;
• pokazati sve moguće pogodnosti koje će primatelj dobiti;
• ni u kojem slučaju ne sadrže pogreške;
• biti pismen i strukturiran;
• sadrže informacije o posebnim ponudama za klijenta;
• biti sastavljen na takav način da će sve sumnje nestati kod kupca.

Pravila za sastavljanje komercijalnog prijedloga

Prije nego što započnete pisati prijedlog, morate odrediti tko će biti ciljna publika ovog dokumenta. Tada se utvrđuju želje i mogućnosti potencijalnih kupaca. U ovoj je fazi vrlo važno saznati stvarne potrebe kupca.

Nakon što se dobiju potrebne informacije, morate ih strukturirati. Za to se izrađuje okvirni plan prijedloga, koji ukazuje na prednosti tvrtki, razne promocije. Sadržaj ovog dokumenta može se podijeliti u sljedeće odjeljke:

• Jasna definicija problema.
• Opcije za njegovo rješavanje.
• Argumenti koji dokazuju potrebu korištenja usluga vaše organizacije.
• Opis raznih promocija i ponuda koje povećavaju korist kupca.
• Poziv na akciju.

Vrijedno je spomenuti u naslovu rješenje određenog potrošačkog problema. Važno je reći mu konačni proizvod koji će pomoći proizvodima vaše tvrtke.

Ne biste trebali uključiti podatke o postignućima tvrtke u komercijalni prijedlog. Treba izbjegavati duge priče o tome kako je sve počelo. Potencijalnog potrošača vjerojatno neće zanimati ovo.

Kada pišete prijedlog, trebali biste izbjegavati tehničke aspekte, ne koristiti znanstvene izraze. Trebate prenijeti informacije na jednostavan i razumljiv jezik za kupca.

Vrijedno je koristiti jasne i razumljive argumente koji će doista pomoći klijentu da se utvrdi u odluci o kupnji proizvoda.

Ne dajte svoju ponudu previše glomaznu. Trebao bi biti kratak, sažet i jasan. Malo je vjerojatno da će potencijalni klijent željeti čitati dokumente na više stranica, takvo obilje informacija može ga jednostavno uplašiti.

Vrlo je važno da se prijedlog pripremi kvalitetno. Vrijedno je koristiti usluge profesionalnog dizajnera. Lijep dizajn može privući pažnju potrošača.

Kao argument možete koristiti:

1. Povratne informacije ostalih klijenata... Ti su dokazi možda najvrjedniji. Pogotovo ako je ovaj klijent prilično poznat i autoritativan. Vrlo je važno da odgovor kupca ima isto značenje kao i sam komercijalni prijedlog. Odnosno, važno je da ova dva teksta daju čitatelju razumijevanje da je tvrtka doista učinkovita u jednom ili drugom području.
2. Podijelite svoju priču o uspjehu... Svakako u središte priče stavite vlastitu tvrtku ili sebe. To bi trebala biti prodajna priča koja će kupca doista zainteresirati i potaknuti ga na aktivnu akciju.

Treba razumjeti da se komercijalni prijedlog mora prodavati, a njegov autor djeluje kao prodavač. Vrlo je važno staviti se na mjesto prodavača kako biste što točnije razumjeli što kupac očekuje od proizvoda ili usluge. Morate koristiti ispravnu argumentaciju, izgraditi komunikaciju s klijentom. Samo na taj način komercijalna ponuda doista će dati pozitivan rezultat.

Kako povećati čitljivost komercijalnog prijedloga

Čitljivost komercijalne ponude možete povećati na sljedeće načine:

• Podijelite informacije u odlomke, nemojte ih praviti na platnima.
• Upotreba podnaslova.
• Korištenje različitih grafičkih elemenata, uključujući ilustracije, popise s grafičkim oznakama.
• Korištenje serif fonta u ispisu.
• Korištenje različitih stilova teksta (korištenjem kurziva, podebljano ili podcrtano isticanje potrebnih podataka).

Još nekoliko pravila (uzorak kompilacije)

Titula. Upravo je ovaj dio komercijalnog prijedloga najzanimljiviji za potrošača, ako ga zanima, vjerojatnije je da će potencijalni klijent pročitati sve informacije do kraja. Vrijedno je procijeniti kako će riječi "novo" i "besplatno" utjecati na kupca. U nekim slučajevima mogu otuđiti klijenta.

Nemojte koristiti puno negativa ili uopćenih informacija. Font teksta mora biti jednak. Dokazano je da gotovo trećina čitatelja obraća pažnju na citate i informacije zatvorene pod navodnicima. Naslov ne smije biti sažet i informativan.

Glavni tekst. U ovom dijelu komercijalnog prijedloga vrlo je važno da čitatelj ne izgubi interes. Informacije je najbolje uklopiti u jedan mali odlomak. A zatim obratite pažnju na određene detalje. Vrijedno je istaknuti prednosti proizvoda, obavezno kontaktirajte čitatelja na "vi". Pisanje dugih i složenih rečenica može biti zastrašujuće. Neželjeno je koristiti stručne izraze.

Vrijedno je razgovarati o proizvodu u sadašnjem vremenu, naznačujući njegovu cijenu. Također je potrebno pružiti klijentu argumente - rezultati anketa, istraživanja, možda, stavljaju jednu od recenzija potrošača. Neželjeno je koristiti superlative, usporedbe. Specifičnost i jasnoća glavni su uvjeti za sastavljanje dobrog komercijalnog prijedloga.

Pogreške u kompilaciji

Neprirodna pohvala kupaca.

Ne trebate koristiti predloške i rutinske izraze koji će samo otuđiti potencijalnog klijenta.

Koristeći kritičke primjedbe prema adresatu.

Apsolutno nema potrebe to činiti, čak i ako je cilj tvrtke pomoći potencijalnom potrošaču. To može izazvati krajnje negativne emocije kod klijenta. Najbolje je koristiti štapić i mrkvu - prvo istaknite prednosti, a tek onda ukažite na vrlo sitne nedostatke.

Prezasićenost ponude općim podacima o kupcu.

Korisničko maltretiranje ili takozvane "horor priče".

Ni u kojem slučaju ne biste trebali uplašiti potrošača, recite mu da se nešto strašno može dogoditi bez vaše pomoći. Bez negativnosti i stereotipa. Vrijedno je istaknuti prednosti korištenja proizvoda, ležerno usporediti s onim što je sada (upotrijebite riječi: prikladnije, isplativije, učinkovitije), dajte samo određene podatke.

Slanje jedne ponude velikom broju ljudi odjednom.

Nepersonalizirane informacije generirat će manje interesa kod potencijalnih kupaca. Povrat takvih ponuda bit će minimalan. Ne pokušavajte dosegnuti veliku publiku odjednom. Bolje je istaknuti sektor koji će najvjerojatnije dati izvrsne rezultate. Važno je napisati prodajni prijedlog kako bi čitatelj mogao osjetiti da se s njim razgovara nasamo. Moguće je koristiti dodatne informacije koje će ukazivati \u200b\u200bna to da se komunikacija vodi s tim određenim klijentom. Vrijedno je koristiti informacije o prethodnoj komunikaciji, ako je to naravno bilo.

Nerazumijevanje koncepta "dugog" slova.

Mnogi su sigurni da klijenta ne zanimaju velike količine informacija. Međutim, trebali biste shvatiti da će čitatelj dugo smatrati svako dosadno i potpuno nezanimljivo pismo. Veličina dopadljive i doista zanimljive komercijalne ponude neće uplašiti potrošača, jer će u jednom dahu pročitati sve dostupne informacije.

Ne zalud ljudi vrlo kratke filmove često mogu nazvati dosadnima i razvučenima, a trosatni film nazivaju najuzbudljivijim, ne spominjući njegovo trajanje. Isti je slučaj s umjetničkim djelima, vijestima, knjigama, pismima. Čitatelj neće uzeti 5 stranica komercijalnog prijedloga negativno ako su stvarno kognitivne i dopadljive.

Dajte prioritet usklađenosti rečenice s gramatičkim pravilima.

Takav stav prema pisanju tekstova može se razviti čak i iz škole, gdje je glavni čimbenik bila upravo gramatička komponenta. U životu uopće nije sve tako. Čitatelju je mnogo važnije razumjeti ono o čemu se piše. Potrebno je da klijent lako i neformalno pročita i shvati informacije. Vrijedno je graditi ponudu na takav način da nalikuje stvarnoj komunikaciji između prodavača i kupca. Ovdje će biti posve prihvatljivo koristiti fragmente rečenica i fraza, ponekad čak i poželjne.

Dajte klijentu razlog da ne proučava vašu ponudu.

Nemojte naivno pretpostavljati da će čitatelja izuzetno zanimati podaci o vašoj tvrtki, posebno o njezinoj povijesti. Uopće nije tako. Ovo je najmanje zanimljivo za potencijalnog kupca. Potrebno je privući njegovu pažnju nekom vrstom provokacije, neobičnom izjavom - jednom riječju, svime što će ga dovesti iz ravnoteže i natjerati ga da pročita komercijalni prijedlog do kraja. Vrijedno je uzeti u obzir činjenicu da je zadržavanje kamata jednako važno. Potrebno se usredotočiti na ono što osobu može motivirati. Najčešće potrebe proizlaze iz određenog straha, želje da postanete pojedinac, osjećaja krivnje, želje da postanete lijepi ili zdravi. U tom smislu vrijedi razmotriti problem i tome posvetiti komercijalni prijedlog. A zatim pokazati da predloženi proizvod može zadovoljiti sve potrebe.

Malo je vjerojatno da će se klijent nakloniti vašem komercijalnom prijedlogu. Nužno je potkrijepiti podatke vrlo konkretnim dokazima. Vrijedi navesti najjasnije argumente. Ovaj pristup moći će uvjeriti čitatelja da kupi proizvod ili započne suradnju.

Provjera komercijalne ponude

Postoji nekoliko prilično jednostavnih načina koji će vam pomoći da shvatite kakav će utjecaj ponuda imati na adresata.

• Takozvani "površni" test. Da biste to učinili, samo trebate pogledati dokument. Važno je razumjeti koji se dijelovi teksta ističu kako biste ih zaista htjeli pročitati. To su naslovi, logotipi, isticanje teksta, fotografije. Ako su tamo korišteni podaci mogli pomoći u formiranju cjelovite slike suštine komercijalnog prijedloga, tada je sve učinjeno ispravno.
• Provjera razumijevanja. Važno je među prijateljima i poznanicima pronaći takvu osobu koja bi potpala pod ciljanu publiku vašeg prijedloga. Ako je nakon prvog čitanja uhvatio sve glavne ideje dokumenta, vidio prednosti predstavljenog proizvoda, onda možemo zaključiti da je prijedlog pravilno sastavljen.
• Test prsta. Vrijedno je pokušati pročitati tekst bez riječi o proizvodu poput "najbolje", "jedinstveno". Ako je zanimljivo čitati rečenicu u ovom obliku, onda je sve učinjeno ispravno. Vrlo je važno da sve pohvale o vašoj tvrtki budu potkrijepljene točnim podacima, svjedočanstvima, pričama i certifikatima.

Primjeri / uzorci komercijalnih prijedloga

Puno je primjera i uzoraka komercijalnih prijedloga. Svi su oni dobri na svoj način. Pokazat ću neke od najuspješnijih po mom mišljenju, koje je razvio Denis Kaplunov.

U 79% slučajeva klijent vrši kupnju tek nakon što pogleda 6 do 14 ponuda - takve podatke daje Denis Kaplunov, stručnjak za pisanje komercijalnih ponuda. Reći ćemo vam kako stvoriti učinkovit komercijalni prijedlog tako da vas klijent odabere između desetak konkurenata. Kao bonus možete preuzeti predloške za komercijalne ponude i naučiti kako pojednostaviti njihovo slanje putem CRM sustava.

Što je komercijalna ponuda?

Prodajni korak poslovno je pismo kupcima koji oglašavaju proizvod.

• Hladna reklama rečenica koristi se za masovno slanje novih kupaca.
• Vruće KP namijenjeno onima koji su već imali kontakt telefonom, e-poštom ili uživo.

Zašto tvrtke pišu KP?

• Predstaviti novi ili ažurirani proizvod (u drugom slučaju - s demonstracijom poboljšanja);
• Obavijestite o akcijama, rasprodajama, pojedinačnim ponudama. Karakteristična značajka takvog komercijalnog prijedloga su ograničenja razdoblja valjanosti ili količine proizvoda;
• Zahvaljujemo na prethodnoj kupnji, zatražite povratne informacije i suptilno predložite drugi proizvod. Klijent je već upoznat s radom tvrtke i lakše ga je gurnuti na novi posao;
• Pozivaju vas na prezentaciju tvrtke ili njenog proizvoda.

Komercijalna ponuda: što treba sadržavati

Denis Kaplunov, copywriter i specijalist za razvoj CP-a u svojoj knjizi "Učinkoviti komercijalni prijedlog" ističe glavne sastavnice prijedloga:

• Titula;
• Ponuda;
• Prodajna cijena;
• Poziv na akciju.

Analizirat ćemo kako pravilno izraditi komercijalni prijedlog - odjeljak po odjeljak.

Zaglavlje e-pošte

voditi

Primjeri kako napisati vodeći CP:

1. Pritisnuti na važan problem za klijenta - nedostatak kupaca, konkurencija, nedostatak ideja za nove proizvode.

Ako želite udvostručiti broj klijenata svog fitnes kluba za 2 mjeseca, tada su ove informacije za vas.

2. Nacrtajte sliku svjetlije budućnosti kada se riješi problem klijenta.

Zamislite da je vaš hotel krcat kapacitetom tijekom cijele godine, a rezervacije soba predviđene su mjesecima unaprijed.

3. Spomenite ključnu prednost ponude ili izvanredne rezultate kupaca.

Kod nas ćete u prvom mjesecu moći prepoloviti troškove vođenja računovodstvenih evidencija.

4. Intriga s novošću proizvoda - uvijek privlači pažnju.

Posebno za Novu godinu nudimo novitet - naše markirane slastice u poklon setovima, i to puno jeftinije od kupnje odvojeno.

Ponuda

Ponuda (iz engleske ponude) specifična je ponuda, srce KP-a. Trebao bi sadržavati jezgrovit opis vašeg proizvoda s ključnim značajkama, kao i korisničkim prednostima. Morate objasniti klijentu zašto bi trebao kupovati od vas, ne od konkurenata. Dakle, morate pokazati što još možete ponuditi osim proizvoda:

• Popusti (sezonski, veleprodajni, praznični, kumulativni, uz predbilježbu ili plaćanje unaprijed itd.);
• Učinkovitost i dostupnost usluge i / ili isporuke;
• Prikladno plaćanje (obročni plan, kredit ili odgođeno plaćanje, kombinirajući gotovinsko i bezgotovinsko plaćanje, namiru putem platnih sustava);
• Nekoliko verzija proizvoda s različitim cijenama.
• Pokloni. Kupon za sljedeću kupnju, besplatno prilagođavanje opreme, set ukrasa za božićno drvce za Novu godinu. Prateći darovi dobro funkcioniraju: rolete pri kupnji prozora, brava prilikom naručivanja vrata itd.
• Jamstvo za proizvod, besplatna usluga.

Važna nijansa: ako svoju komercijalnu ponudu želite učiniti što atraktivnijom, nemojte lagati svoje klijente i ne obećavati nemoguće. Takva taktika dugoročno će samo naštetiti.

Cijena

Najvažnije je to naznačiti. Inače, većina potencijalnih kupaca otići će konkurentima, ne želeći gubiti vrijeme na otkrivanje troškova. Nadalje, ove brojke treba opravdati. Ako su troškovi znatno niži od troškova konkurenata, ovo je već izvrstan argument. Ako ne, pronađite nešto čime ćete se istaknuti. To su svi isti popusti i bonusi, jamstvo proizvoda, brzina i kvaliteta usluge, pokloni, ekskluzive.

Primjer

Naše taksi usluge su 5% skuplje od konkurenata, ali u svakom automobilu imamo dječju sjedalicu i možete prevoziti kućne ljubimce.

Za skupe složene usluge izvrsno funkcionira detaljno dekodiranje komponenata paketa, kao i detaljan izračun koji pokazuje velike koristi za klijenta u budućnosti. Druga učinkovita tehnika je podjela cijena u kratkom vremenskom razdoblju.

Primjer

Mjesec korištenja CRM sustava temeljenog na oblaku po stopi "Start" košta 1100 rubalja za 5 korisnika - to je 220 rubalja mjesečno za svakog. A ako pristup platite odmah šest mjeseci, tada ćete dobiti popust od 20%, odnosno pristup za svakog zaposlenika koštat će samo 176 rubalja mjesečno - to je samo 6 rubalja dnevno. Složite se, smiješna količina za program koji automatizira poslovne procese, integrira se s uslugama razmjene pošte, telefonije i SMS-a, generira analitiku i pomaže u upravljanju poduzećem.

Poziv na akciju

Ovdje trebate naznačiti što točno želite od klijenta: naručite, nazovite, napišite, slijedite vezu, posjetite ured, navedite podatke za kontakt. Da biste požurili osobu, zapišite ograničenje na rok ponude ili količinu proizvoda. Ili možete uštedjeti neku pogodnost za kraj: obećajte dodatni popust ili besplatnu dostavu prilikom trenutne narudžbe.

Kako napisati komercijalni prijedlog za suradnju

Kako napisati komercijalni prijedlog za suradnju? Po analogiji s ponudom robe! Ako želite ponuditi svoje profesionalne usluge, pripremite primamljivu komercijalnu ponudu.

Predložak standardnog prijedloga partnerstva ima pet blokova.

1. Zaglavlje e-pošte... Kako se pismo ne bi izgubilo u desetak promotivnih ponuda, napišite svoje pravo ime i naznačite kako možete biti korisni.
2. voditi... Recite klijentu koji problem možete riješiti. Olovo nije mjesto za popis vaših regalija. Prva osoba koja zanima kupca je on sam.
3. Ponuda. Recite nam nešto o svom iskustvu i kako možete pomoći klijentu. Izvrsna je mogućnost pružiti studije slučaja kako bi kupac mogao procijeniti rezultate.
4. Cijena... Ne skrivajte svoje stope, razgovarajte o njima izravno. Ako razumijete da tražite više od ostalih stručnjaka, objasnite zašto je cijena opravdana.
5. Apel... Ponudite klijentu da vas kontaktira na prikladan način: dajte linkove na društvene mreže, telefonski broj ili poštu. Ponudite da zadržite kontakt, čak i ako usluga još nije potrebna.

Najprodavaniji prijedlozi: primjeri

Za vas smo odabrali uzorke komercijalnih prijedloga visoke kvalitete kako u obliku tako i u sadržaju. Preuzmite predloške za komercijalne prijedloge, proučite ih i prilagodite svojim proizvodima.

Dugo je dokazano da što više potrošača zna o vašem proizvodu, to je veći vaš rast prodaje i tržišni udio. Čak i ako proizvedete visokokvalitetni, jedinstveni proizvod po najboljoj cijeni, daleko je od činjenice da će biti tražen među kupcima. Oglašavanje će poslužiti kao izlaz iz ove situacije. Ona je ta koja će pomoći zainteresirati širok spektar potrošača.

Među gospodarstvenicima postoji percepcija da sve određene vrste oglašavanja robe ili usluga imaju svoje nedostatke. Pretjerani visoki troškovi oglašavanja na televiziji, nizak sadržaj informacija natpisa i streamera, mala publika slušatelja na radiju, nezainteresiranost običnih ljudi za periodiku poput novina i časopisa - sve to služi kao prepreka visokokvalitetnom oglašavanju.

Razmotrite ovaj primjer: prodajete predmete donjeg rublja, a za vas ovaj postupak nije ništa drugo nego posao - poznata su vam sva imena, tržišna vrijednost, dobavljači, sezonalnost. Međutim, za potrošača je kupnja donjeg rublja trenutni impuls, u ovom će slučaju potražnja biti više impulsivna nego smislena.

U ovoj je situaciji naivno pomisliti da će se osoba nakon što vidi vaš oglas neprestano sjećati tvrtke ili trgovine, unatoč prednostima opisanim u tom oglasu nad konkurentima.

1. rečenica
2. ograničenje ili rok
3. poziv na akciju

Promotivna ponuda

"Ponuda" je specifična i intuitivna poruka koja potrošaču pokazuje njegovu posebnu korist prilikom kupnje proizvoda ili korištenja usluge.

Primjer je posebna ponuda ili promocija koja je povezana s određenom vrstom proizvoda ili usluge u obliku postotnog popusta, bonusa.

Također, svaka jedinstvena, rijetka ili čak egzotična ponuda privući će pozornost, jer je pažnja usmjerena na ono što se ističe. Zanimljiv i kreativan oglas je sjajan, ali njegovu učinkovitost treba staviti na prvo mjesto.

Natjerati ljude da zijevaju iz dosade glavna je i ponekad fatalna pogreška mnogih oglašivača. Osoba, koja je ujedno i potencijalni kupac koji vidi oglas, mora osjetiti niz emocionalnih iskustava, jer su emocije najvažniji čimbenik prodaje.

Oznaka učinkovitosti

Suvremeni potrošač zahtijeva specifičnosti, više ne vjeruje u lijepe slogane poput "naša je trgovina najbolja" ili "imamo najvišu razinu usluge". Zato se svaka oglasna poruka mora provjeriti na djelotvornost.

U tu svrhu možete koristiti uslugu kontekstualnog oglašavanja Yandex.Direct. Omogućit će vam praćenje odgovora na oglašavanje i promatranje pozitivne ili negativne dinamike njegovog rasta.

Ova je usluga vrlo jednostavna za upotrebu: možete odabrati publiku koja vas zanima, a zatim unijeti ključne riječi i pregledati broj upita za njih. Zatim možete pokrenuti više oglasnih jedinica s različitim naslovima i ponudama. 80% uspjeha ovisi o dobrom naslovu.

Rok

Ograničenja su važan i učinkovit čimbenik. Mogu biti uzrokovani vremenom i količinom. Što se tiče vremena, ovo je razdoblje od 3 dana do dva tjedna. Može se označiti određenim kalendarskim datumima ili danom određenog događaja.

Količina - 50-100 jedinica, ne više. Ograničenja, iako umjetna, stvaraju uzbuđenje. Kupac želi biti "najbrži", kao i dobiti "najbolju stvar".

U ovoj situaciji potrošač obavi nepromišljenu, ponekad potpuno nepotrebnu, impulzivnu kupnju, bojeći se da ne stigne na vrijeme. Ograničenja bezuvjetno doprinose povećanju potražnje i kao rezultat povećanju prodaje.

Apel za oglašavanje

Sljedeći element učinkovitog oglašavanja je poziv da se izvrši određena, korisna za prodavatelja radnja. U nekim slučajevima, nakon vizualne percepcije informativnog oglašavanja, potencijalni kupac to ne može percipirati moralno.

U njegovoj glavi nastaje misao otprilike sljedeće strukture: "Pročitao sam tekst i što je sljedeće?" Mnogo je lakše čovjeku donijeti odluku "ne prihvaćajući je" - slijediti smjernice. U uvjetima informacijske buke, kupac mu omogućuje da razmisli i donese odluku umjesto njega.

Najučinkovitije fraze su: "Nazovi!", "Dođi!", "Požuri!" - što je formulacija jednostavnija, to bolje. Stoga oglašavanje stvara iluzorni osjećaj zabrinutosti za potrošača: ustrajnom ponudom proizvoda prodavač ima samo jedan cilj - zadovoljiti potrebe svog klijenta.

Na primjer: „Mi mislimo na vas“, „Vaša je udobnost naša briga“, „Uštedimo novac zajedno“ i tako dalje. Određivanje određenog algoritma radnji povećat će odziv za 20-30%.

Glavni zadatak oglašivača je povećati odaziv kupaca, povećavajući tako promet ili provesti PR akciju u određenom smjeru. Sukladno tome, planiranje i provođenje reklamnih aktivnosti za tvrtku neizravni je zadatak koji će povećati dobit.

Slogan "Oglašavanje je motor trgovine" formuliran u dvadesetom stoljeću, bez obzira u kojem se smjeru gospodarstvo razvija, uvijek će postojati

Oko nas postoji puno najraznovrsnijeg oglašavanja, što je upečatljivo. Ponekad se iznenadite koliko se suptilno primjećuju zasluge ovog ili onog proizvoda. No, većina reklamnih ponuda zbunjuje: što su autori htjeli reći? Ljudi imaju tendenciju griješiti. "Onaj koji ništa ne radi, ne vara se" dobro je poznata istina. Da biste dali savjete i pomogli ljudima koji stvaraju oglase, evo popisa najčešćih pogrešaka koje se mogu izbjeći.

Pogreške u oglašavačkoj ponudi

№ 3 Detaljan opis karakteristika proizvoda

Nikada ne biste trebali zamijeniti blagotvorne prednosti proizvoda karakteristikom (objektivni podaci). Oglas koji predstavlja blagodati određenog proizvoda uvjerit će čitatelja u kupnju. Pri sastavljanju pisma sa oglašivačka ponuda o partnerstvu ili ponudi proizvoda ili oglašavanju, oglašavanju audio ili video zapisa ili bilo kojoj drugoj vrsti oglašavanja, potražnja za proizvodima bit će osigurana zbog predstavljenih opisa zasluga.

№ 4 Prazne riječi

Zapravo: bolje je manje razgovarati, ali više. Djela uvijek imaju veći utjecaj nego samo riječi. Ovo je win-win opcija.

Konkretnost je važan kriterij za reklamnu kampanju. Uz pomoć specifičnosti, kupac će dobiti odgovore na svoja pitanja, čime će postati korak bliže kupnji, a većina čitatelja će postati kupci. Mark Twain to je vrlo dobro izrazio kad je vidio razliku između gotovo točne i točne riječi, definirajući je kao razliku između male krijesnice i jarkog bljeska munje. Što su temeljitije i konkretnije predstavljeni proizvod ili usluga, to će više ljudi odgovoriti.

Vjerodostojnost informacija prirodno ulijeva povjerenje. Mnoga obećanja i riječi hvale uvijek su alarmantna. I krajnji rezultat ne odgovara ovim tvrdnjama. Potreban je napor da čitatelji povjeruju. To će biti lakše učiniti ako postoje recenzije kupaca, ako se daju pouzdana jamstva za proizvode / usluge. Statistika ima vrlo impresivan učinak na obične ljude. Poželjno je da bude uključen u. Samo na taj način možete uvjeriti nepovjerljive kupce u istinitost oglašavanja.

№ 7 Odnos prema ciljanoj publici

Trebala bi postojati jasna predodžba o grupi ljudi kojoj je prijedlog za oglašavanje upućen. Potrebno je razumjeti njezine težnje i nade. Prisjetimo se Hopkinsa, koji je davne 1923. godine napisao da će u Rusiji uspješna prodaja kreme za brijanje seljacima biti moguća samo ako su ih "odviknuli od brade". Na primjer, ponudite skalpel kirurgu, a alate bravaru.