Kategoriyalarni boshqarish assortimentni boshqarish jarayoni bo'lib, unda har bir mahsulot toifasi mustaqil biznes birligi sifatida qaraladi. Kategoriyalarni boshqarishning maqsadlari xaridorlarning ehtiyojlarini maksimal darajada qondirish va shu bilan birga yetkazib beruvchi va sotuvchi o‘rtasidagi o‘zaro munosabatlar samaradorligini oshirishdan iborat. Ushbu jarayon tovarlarni ilgari surishda ta'minot zanjirlarining turli bloklarini bog'lash uchun zarur bo'lib, bu erda har bir toifadagi tovarlar mustaqil va asosiy biznes bo'linmasi bo'lib xizmat qiladi, uning atrofida savdo kompaniyasining butun sxemasi quriladi, bu maksimal moliyaviy-iqtisodiy ta'minlashga qaratilgan. ishlash.

Kategoriyalarni boshqarish dasturini amalga oshirish har doim ham savdo va ishlab chiqarish korxonalarida turli darajadagi menejerlar tomonidan to'g'ri tushunilmaydi. Gap shundaki, savdo yoki ishlab chiqarish tashkilotida toifalarni boshqarishni joriy etish ko'pincha sotib olish va sotishning butun tarkibini o'zgartirish bilan bog'liq. Ushbu strategiya, birinchi navbatda, tarqatuvchi kompaniyalar va chakana savdo tarmoqlari tomonidan amalga oshiriladigan, yakuniy mijozning ehtiyojlarini qondiradigan dastur va vazifalarni amalga oshirishga qaratilgan, shuning uchun korxona yoki tashkilotdagi asosiy vosita ishlab chiqarish yoki shunchaki savdo xizmati emas, balki asosiy vositadir. kategoriya menejeri(assortiment komissiyasi). Shu bilan birga, kompaniyaning ishi shunday tashkil etilganki, toifalar rahbariyati tomonidan qabul qilingan barcha qarorlar korxonaning barcha tuzilmalariga kirib boradi va birinchi navbatda va tez orada dolzarb muammolarni bartaraf etadigan tarzda amalga oshiriladi. mumkin, barcha kerakli ta'minot zanjirlarini optimallashtirish va maksimal moliyaviy natijaga erishish.

Bu holda toifalarni boshqarish savdo kompaniyasini boshqarish uchun asos bo'ladi: kompaniyaning barcha bo'linmalari va biznes jarayonlari ushbu maqsadlarga erishishga qaratilgan. Shunday qilib, toifa menejeri qarorlar qabul qilish va maksimal iqtisodiy samarani olish uchun maksimal mas'uliyat yukini o'z zimmasiga oladi.

Kategoriya menejeri butun zanjir uchun javobgardir - xarid qilish jarayonidan tortib to tovarlarni sotishgacha. Shu bilan birga, har bir bo'limning ishi alohida baholanmaydi, lekin butun ta'minot zanjiri faoliyati kontekstida uning samaradorligi.

Kategoriya boshqaruvi hal qiladigan asosiy vazifalar:

Yakuniy xaridorning mumkin bo'lgan talabiga eng yaxshi javob beradigan mahsulotlarni ishlab chiqish bilan talab va taklif nuqtai nazaridan tovarlar va xizmatlar bozorini tahlil qilish;

Ombor zahiralarini va mahsulotlarning tovar oqimlarini optimallashtirish, talab ortib borayotgan mahsulotlarni bozorda eng yaxshi narxda ishlab chiqish va sotish asosida;

Barcha mahsulot guruhlarini toifalarga aniq ajratish (masalan, maishiy texnika guruhidagi "televizorlar" yoki quruq oziq-ovqat mahsulotlari guruhidagi "oziq-ovqat" (torroq - "yorma", "makaron") va boshqalar);

Har bir toifadagi tovarlarga aholining iste'mol talabini o'rganish;

Har bir mahsulot toifasida moliyaviy boshqaruvni optimallashtirish;

Barcha kerakli marketing ma'lumotlarini monitoring qilish;

Aniq assortiment siyosatini ishlab chiqish;

Tovarning bozorda to'g'ri joylashishini va narx siyosatini aniqlash;

Butun ta'minot zanjirini optimallashtirish;

Vakolatli kadrlar siyosati;

Turli xil mahsulot guruhlarining bir-biriga ta'sirini tahlil qilish;

Ishlab chiqaruvchi va sotuvchining turli manfaatlarini hisobga olish.

Mahsulot assortimentining asosiy ko'rsatkichlari uning kengligi (mahsulot toifalari soni) va chuqurligi (har bir toifadagi mahsulotlar soni). Kategoriya menejeri hal qilishi kerak bo'lgan turli xil qarama-qarshiliklar mavjud. Masalan, assortimentni yoki uning kengligini kengaytirish bir vaqtning o'zida aholining turli qatlamlariga mo'ljallangan tovarlarni diversifikatsiya qilishga olib keladi va bitta savdo joyida xaridlarni rag'batlantiradi, lekin turli xil mahsulot guruhlarini ishlab chiqarish xarajatlarini, ishlab chiqarishga investitsiyalarni sezilarli darajada oshiradi. va ombor maydonining o'lchami.

Tovar toifasining chuqurligini oshirish bitta mahsulot toifasida (kundalik va ommaviy talab mahsulotlaridan yuqori sifatli tovarlargacha) maksimal mumkin bo'lgan xaridor guruhlarini qondirishga olib keladi. Bu usul arzonroq, garchi u qo'shimcha saqlash joyini ham talab qiladi. Ammo bu mahsulotning bozor ulushida maksimal raqobatbardoshligini ta'minlashga imkon beradi. Bu erda qiyinchilik har xil turdagi mahsulotlarning sifati va narxi bo'yicha aniq suyultirish va ularni to'g'ri joylashtirishda bo'lishi mumkin.

Har qanday korxona va kompaniya o'zining keyingi rivojlanish yo'llarini aniqlash uchun birinchi navbatda bir nechta muammolarni hal qilishi kerak:

ustuvor maqsadlarni shakllantirish - eng ko'p iste'molchilarni qondirish, fanni talab qiladigan va yuqori samarali texnologiyalardan maksimal darajada foydalanish, eng qisqa vaqt ichida maksimal iqtisodiy samarani olish, assortimentni kengaytirish orqali bozorning yangi ulushini qo'lga kiritish va boshqalar;

Savdo va ishlab chiqarish kompaniyasi egallashni kutayotgan bozor ulushini aniqlang;

Kerakli savdo rejasini, aylanmani, yalpi va sof foydani rejalashtirish;

Tovarlarning aniq joylashuvini va kerak bo'lganda brendlashni amalga oshiring (garchi brend faqat bozorda tan olinganligi sababli xaridor ongida shakllanishi mumkin);

Kelajakda barcha oldingi yoki yangi biznes-jarayonlarni optimallashtirish uchun korxonaning hozirgi mavjud sxemasini tahlil qilish, kerak bo'lganda esa keraksiz va to'sqinlik qiluvchi rivojlanish jarayonlarini bartaraf etish;

Kategoriyalarni boshqarish tartibini joriy etish jarayonida ulardan foydalanish imkoniyati uchun xodimlarni malakali attestatsiyadan o'tkazish.

Har bir korxona ma'lum bir toifadagi mahsulotning iste'mol xususiyatlarini baholash mezonlarini ishlab chiqishi kerak, ularga ko'ra kelajakda ushbu butun toifa baholanadi. Masalan: qadoqlash va shtrix-kodning mavjudligi, dizayni, ta'mi, yaroqlilik muddati, kafolat muddati, konservantlarning yo'qligi, yuqori texnologiya, qo'shimcha xususiyatlar yoki sifatlar (masalan, elektronikada funktsiyalar to'plami), yechimning yangiligi, mavjudligi. bozordagi shunga o'xshash mahsulot, mahsulotni joylashtirish va boshqalar. Har qanday mahsulot toifasi uchun maqsad va vazifalarga qarab, ball shkalasi va yakuniy jami bilan bir necha o'nlab baholash mezonlarini ishlab chiqish mumkin. Agar kerak bo'lsa, taklif qilingan mahsulotni baholash uchun turli fokus-guruhlardan foydalanishingiz mumkin.

Endi xaridorlar orasida nafaqat taniqli brend, balki mahsulotning ko'plab iste'mol xususiyatlari va funktsiyalari mavjudligi ham xaridorlarning ortib borayotgan ehtiyojlarini maksimal darajada qondirishga imkon beradi.

Kategoriyalarni boshqarishning maqsadlari: bir tomondan, xaridorlarning ehtiyojlarini maksimal darajada qondirishda, ikkinchi tomondan, ishlab chiqaruvchi (yetkazib beruvchi) va chakana savdo tarmoqlari o'rtasidagi hamkorlik samaradorligini oshirishda. Shuning uchun toifa menejeri eng yuqori malakali mutaxassis hisoblanadi. U ma'lum, aniq belgilangan assortiment guruhidagi tovarlarni sotib olish va ilgari surish bo'yicha barcha ishlar uchun javobgardir, etkazib beruvchilar yoki chakana sotuvchilar bilan biznes aloqalarini o'rnatadi, ta'minot va logistika xarajatlarini optimallashtirish yo'llarini izlaydi, reklama tadbirlarini tashkil qiladi va nazorat qiladi.

"Kategoriya" tushunchasi chakana sotuvchilar va ishlab chiqaruvchilar tomonidan turlicha talqin qilinadi: ishlab chiqaruvchi uchun o'z mahsulotlarini sotishni ko'paytirish muhim, chakana sotuvchi uchun iste'molchilarning do'konga sodiqligini shakllantirish va toifalarni sotishni ko'paytirish muhimdir. bir butun. Kategoriyalarni boshqarish chakana sotuvchi yoki ishlab chiqaruvchi ichida emas, balki ishlab chiqaruvchi va chakana savdo nuqtasi o'rtasida. Ba'zida ishlab chiqaruvchining assortimenti iste'molchining ehtiyojlariga to'g'ri kelmaydi va ishlab chiqaruvchining va umuman sotuvchining "rentabellik vektorlari" deyarli qarama-qarshi yo'nalishda yo'naltiriladi.

Kategoriyalarni shakllantirish strategik biznes birligi (SBU) kontseptsiyasiga asoslangan toifalarni boshqarishning asosiy nuqtasidir. Shunday qilib, har bir tovarlar guruhi SBU sifatida ifodalanishi mumkin, lekin ko'pincha SBU bir nechta mahsulot guruhidan shakllanadi. Ba'zan bir mahsulot guruhi kichik guruhlarga bo'linadi. Kategoriyalarni shakllantirish va o'zgartirishda ular ongsiz ravishda tovarlarni guruhlarga ajratadigan xaridorlarning xatti-harakatlarini tahlil qiladilar.

Bozorda raqobat kuchayib borayotganiga qaramay, tan olish kerakki, u hali keskin darajaga yetmagan va barcha ishlab chiqaruvchilar ham savdo kompaniyalari bilan bir qatorda chakana savdo tarmoqlari talablariga javob berish ularning manfaatlariga mos kelishini bilishmaydi. Mahsulotlarning har bir toifasi iste'molchilar tomonidan o'z assortimenti bilan aniqlangan, umuman savdo kompaniyasining maqsad va vazifalari bilan o'zaro bog'liq bo'lgan alohida maqsad va vazifalarga ega kompaniyaning o'ziga xos mini-modeliga aylanishi kerak.

Kategoriya menejmenti savdo kompaniyasi ishini shunday quradiki, ish mijozlar ehtiyojini maksimal darajada qondirishga qaratilgan, ya'ni mijozlarga yaxshilangan assortimentda, jozibador narxlarda, tovarlarning doimiy mavjudligida ifodalangan maksimal ustuvorliklarni taqdim etishga asoslangan. zarur miqdor, yetkazib berish jarayonlari mahsulotlar optimallashtirish va ularni sotib olish, mahsulotlar savdosini rag'batlantirish uchun davom etayotgan BTL-hodisalar samaradorligini oshirish. Chakana sotuvchi va yetkazib beruvchining biznes jarayonlari doimiy ravishda takomillashtirilmoqda, logistika takomillashtirilmoqda, bu esa tannarxning kamayishiga va kompaniya daromadining oshishiga olib keladi. Bunga chakana sotuvchi va yetkazib beruvchi o'rtasida barcha kerakli ma'lumotlarni almashish va mahsulot assortimenti va mahsulot oqimini birgalikda boshqarish bo'yicha yaqin hamkorliksiz erishib bo'lmaydi.

Raqamni farqlash mumkin asosiy sohalar kategoriyalarni boshqarish.

Optimal assortimentni shakllantirish va savdo va ishlab chiqarish kompaniyasining vakolatli assortiment siyosatini qurish. Ushbu faoliyat sohasi kompaniyaning assortiment ro'yxatiga kiritilgan mahsulotlarning barcha guruhlari va kichik guruhlarini baholash va rivojlantirish uchun javobgardir. Ushbu mahsulotlar mijozlarning talablariga qat'iy javob berishi va foyda keltirishi va ba'zan tashkilotning aniq joylashuvini ta'minlashi kerak (bularga, xususan, Korkunov, Hennesy, Carrier, Porsche, Rolex va boshqalar kiradi). Asosiy maqsad - korxonaning ombori va ishlab chiqarish salohiyatidan maksimal darajada samarali foydalanish. Optimal assortimentni shakllantirishda marketing bo'limlarining tahliliy ma'lumotlari muhim rol o'ynaydi, chunki mijozlarning xohish-istaklari toifalarni baholash va umuman taklifni tahlil qilish uchun asos bo'lib xizmat qiladi, shuning uchun tovarlarni yanada asosli tanlash, ularni ishlab chiqarish va saqlash.

Mahsulotni reklama qilishni boshqarish. Birinchi navbatda savdo marketing vositalari va BTLga asoslangan marketing faoliyatining butun tizimini tashkil etish butun ta'minot zanjiriga katta ta'sir ko'rsatadigan reklama strategiyasining samarali bajarilishini ta'minlash uchun zarurdir. Kategoriya boshqaruvi tomonidan boshqariladigan analitik ma'lumotlardan foydalanish savdoni rag'batlantirish kampaniyalari samaradorligini bir necha bor oshirishga olib keladi.

Tovarlarni to'g'ri taqdim etish. Xaridorlarning, xususan, aholining iste’mol talabini bevosita o‘rganuvchi chakana savdo tarmoqlarining xohish va ehtiyojlarini o‘rganish jarayonida yangi mahsulotlarni muvaffaqiyatli ishlab chiqarishni yo‘lga qo‘yish bo‘yicha savdo siyosati shakllantirilmoqda. Ishlab chiqarish kompaniyalari o'z sa'y-harakatlarini birinchi navbatda yangi mahsulotlarni chiqarishdagi xatolar va ular bilan bog'liq yo'qotishlar sonini kamaytirishga qaratadi. Ikkinchi maqsad - talabning o'zgarishiga tezroq javob berish va ishlab chiqarish rejalarini tuzatishdir. Kompaniya ishlaydigan mahsulotlar assortimenti faqat iste'molchi uchun muhim ahamiyatga ega bo'lgan tovarlarni o'z ichiga olishi kerak.

1 . Kategoriyalar ta'rifi. Turkum - iste'molchilar o'z ehtiyojlarini qondirish uchun o'zaro bog'liq va bir-birini almashtira oladigan mahsulotlarning individual va boshqariladigan guruhlari. Savdo reytinglari va fokus-guruhlardan foydalangan holda mijozlarning ehtiyojlari, istaklari va ustuvorliklari haqidagi ma'lumotlarga asoslanib, toifalar segmentatsiyasi ishlab chiqiladi va har bir alohida mahsulot toifasini tashkil etuvchi nomlar aniqlanadi. Mijozlarning bir xil ehtiyojlarini qondiradigan mahsulotlarning asosiy iste'mol xususiyatlari aniqlanadi, ulardan asosiylari ajratiladi. Ikkinchisi segmentatsiya mezoniga aylanadi (plazma televizorlari, un mahsulotlari, yotoqxonalar va boshqalar). Natijada assortiment klassifikatori shakllanadi, uning yuqori darajasi assortimentning kengligidan kelib chiqqan holda mahsulot qatori, keyingi darajasi esa mahsulot toifalari bo'lib, ular assortimentning sezilarli chuqurligi va maqsadga muvofiqligi sharoitida. iste'molchi xulq-atvori nuqtai nazaridan, kichik toifalarga, guruhlarga va kichik guruhlarga, brendlar va maqolalarga bo'linadi. Har bir toifa uchun iste'molchilarning xatti-harakatlari haqidagi barcha ma'lumotlar qayd etiladi.

2. Kompaniyaning assortiment siyosatida toifaning rolini aniqlash. Savdo va ishlab chiqarish kompaniyasida ichki marketing va xaridorlarning turli guruhlarini, raqobatchilarni va mijozlarga nisbatan turli xil joylashuvga ega chakana savdo tarmoqlarini o'rganish orqali barcha toifalarning qiyosiy tahlili o'tkaziladi, uning natijalari asos sifatida ishlatilishi mumkin. xarid qilish rejasi, ishlab chiqarish va saqlash joylarini taqsimlash uchun.

3. Kategoriya salohiyatini baholash. Sotish hajmlari, yalpi va marjinal foyda, mahsulot aylanmasi nisbati bo'yicha har bir toifa va uning tarkibiy qismlarining imkoniyatlarini aniqlash imkonini beradi.

4. Kategoriyalarni baholash mezonlari. Har bir mahsulot toifasi va uning tarkibiy qismlari uchun maqsadlarni belgilash va natijalarni tezkor o'lchash imkonini berish uchun ishlab chiqilgan.

6. kategoriya taktikasi. Chakana savdo tarmoqlarining joylashuvi va ularning formatlariga qarab, ma'lum bir toifalar, narxlar, reklama, joylashtirish, tovarlarni etkazib berish va tashish rejasini aniqlash. Har bir chakana savdo tarmog'i va ushbu zanjirdagi do'konlarning har bir formati uchun ishlab chiqilgan strategiya va tadqiqot natijalari, shuningdek sotish va mahsulot aylanmasi to'g'risidagi ma'lumotlar asosida assortiment xaritasi tuziladi. Assortiment kartasi - bu uzluksiz savdo uchun zarur bo'lgan mahsulotlar miqdori, ularning iste'mol xususiyatlarining qiymati, shuningdek, chakana savdo tarmog'i tomonidan olib qo'yilgan yoki mahsulotlarni aylantirish istagi bo'lgan tovarlarning o'rnini bosadigan tovarlarni ko'rsatadigan majburiy tovarlar ro'yxati. Bunday karta asosida, omborlardagi qoldiqlarni hisobga olgan holda, toifa menejeri ishlab chiqaruvchi bilan munosabatlarni rejalashtiradi.

7. Rejaning toifalar bo'yicha bajarilishi.

8. Rejani nazorat qilish va tuzatish. Bu kategoriya natijalarining doimiy monitoringini nazarda tutadi.

Iste'molchi kim - uning yoshi, iqtisodiy holati, yashash joyi va boshqalar;

Iste'molchi aynan nimani sotib oladi - mahsulot, brend, rang, ta'm yoki boshqa narsa;

Xarid qilishning odatiy usuli qanday - uyingizning qulayligidan (telefon yoki Internet orqali), uydan tashqarida, burchakda, ma'lum bir savdo nuqtasida va hokazo;

Iste'molchini nima rag'batlantiradi - mahsulotning o'zi, reklama, narx yoki boshqa narsa;

Xarid qilish chastotasi qanday - kunlik, haftalik yoki oylik.

Rivojlanish- birinchi bosqichda olingan ma'lumotlar asosida mahsulotlarning iste'mol xususiyatlari xaritasi tuziladi, toifali tasniflagich tuziladi va har bir toifa va uning tarkibiy qismlari o'zini qanday tutishi chuqurroq tahlil qilinadi. Ushbu bosqichda ko'plab savollarga javob berish kerak.

1. Mahsulotlar va toifalarning sotib olish xususiyatlari qanday?

2. Assortiment kartasi iste'molchilar ehtiyojlarini qondiradimi?

4. Hozirgi displey konfiguratsiyasi va uning planogrammasi qanday?

5. Kichik toifalar, guruhlar va kichik guruhlar oqilona joylashtirilganmi?

7. Ushbu turkumdagi mahsulotlar bilan yana qanday narsalar sotib olinadi?

8. Agar rag'batlantirish boshqa toifalar bilan birgalikda amalga oshirilsa, aktsiyalarga yaxshiroq javob bormi?

Ushbu bosqichning mohiyati tahlil jarayonida olingan bilimlarning dastlabki to'plamini to'plashdan iborat. Kategoriyalarni boshqarishning to'liq ma'lumotlar bazasini yaratish uchun tahlil turli darajalarda (toifa, zanjir, do'konlar to'plami, individual do'kon) amalga oshirilishi kerak. Qabul qilingan ma'lumotlarga asoslanib, toifalar baholanadi va ularning chakana savdo tarmog'i ishidagi roliga qarab tasniflanadi.

Monitoring- monitoring deganda toifalar bo‘yicha faoliyat natijalarini muntazam o‘lchash tushuniladi. Ushbu bosqichda o'lchanadigan maqsadlar qo'yiladi va ularga erishishni baholash mezonlari aniqlanadi. Kelajakda bu toifa menejerining ishini adolatli baholashga yordam beradi va toifalar rejasi barcha darajalarda: toifa, tarmoq, mintaqa, do'konda qanchalik etarli darajada amalga oshirilayotganligini tekshirishga yordam beradi.

Modellashtirish- bu qadam turli xil o'zgaruvchilar: kompaniya strategiyasi, taktikasi, toifadagi rollari va ularning chegaralari o'zgargan taqdirda, alohida toifalar qanday harakat qilishini va barcha darajadagi natijalar qanday bo'lishini tushunishga imkon beradi. Shunday qilib, toifa menejeri butun tizim qanday ishlashi haqida tushunchaga ega bo'ladi va muqobil assortiment rejalarini oladi.

Kategoriyalarni boshqarish jarayonini to'g'ri qurish quyidagi afzalliklarni beradi.

Mehnat unumdorligi. Kategoriyalarni boshqarish optimal vositalar, jarayonlar va axborot tizimlariga asoslanib, toifalar rejasini ancha qisqa vaqt ichida yaratish mumkin.

Tizim hayotiyligi. Kategoriya menejerlari toifalarni sinchkovlik bilan ishlab chiqish va boshqarish va ularning mumkin bo'lgan yaxshilanishlarini modellashtirish uchun vositalar, jarayonlar va ma'lumotlarni o'zlashtiradilar.

Qarorning aniqligi. Kategoriya menejerlari uchun ishonchli, tushunarli, amaliy ma'lumotlarni taqdim etish uchun ma'lumotlarni yig'ish, saqlash va tahlil qilish texnologiyalari ishlab chiqilmoqda, ular keyinchalik haqiqiy ma'lumotlar bilan real vaziyatlarni taqlid qila oladilar.

Qabul qilingan ma'lumotlarning ishonchliligi. Tegishli ilovalar va ERP tizimida ma'lumotlar integratsiyasi yordamida natijalarni baholash jarayonini avtomatlashtirish. Bunday holda, natijalarni tekshirish oson va barcha darajalarda ishonchli.

Daromad. Foyda - bu yuqori boshqaruv har qanday jarayonning muvaffaqiyatini baholaydigan asosiy ko'rsatkichlardan biridir. To'g'ri tashkil etilgan va amalga oshirilgan toifalarni boshqarish xarajatlarni kamaytiradi, sotish hajmini, foydani, marjani, aktivlarning aylanish tezligini, bozor ulushini oshiradi, mijozlar ehtiyojini qondirishni oshiradi va tovarlarni saqlash sharoitlarini yaxshilaydi.

Birinchidan. Qimmatbaho tovarlar va kuchli brend (iste'molchi nuqtai nazaridan) bilan ifodalanadigan mahsulotlarni ommaviy talab tovarlari bilan aralashtirishga yo'l qo'yib bo'lmaydi, ya'ni xaridor o'z ehtiyojlarini qondirish uchun bir-biri bilan bog'liq va bir-birini almashtiruvchi deb hisoblaydigan tovarlarning bir toifasiga kiradi. ehtiyojlari. Shu sababli, hashamatli mahsulotlar va brendni tan olishning yuqori darajasiga ega mahsulotlar alohida toifalarni yaratishni talab qiladi.

Va ikkinchisi. Ishlab chiqaruvchi/yetkazib beruvchi va chakana sotuvchi o'rtasidagi o'zaro aloqasiz jarayonni to'g'ri tashkil etish mumkin emas.

Kategoriya menejeri do'konning savdo hajmini oshirish uchun do'konning assortimentini boshqarish uchun javobgardir. Mutaxassis xarid qilish, saqlash, merchandaysing, sotishni rag'batlantirish va mahsulotni sotish jarayonlarida ishtirok etadi. Shu sababli, mutaxassis marketing, sotib olish, logistika, savdo va boshqa savdo-iqtisodiy jarayonlarni bilishi kerak.

Kategoriya menejeri nima? Menejer shunday nomlangan, chunki assortiment mahsulotlarning toifalarga bo'linishi (o'xshash mahsulotlar guruhlari) bo'yicha boshqariladi. Ushbu bo'linma sizga aktsiyalarni yanada malakali boshqarish va savdo korxonasining savdo hajmini sezilarli darajada oshirish imkonini beradi.

Ish joylari

Kasb tarixi

Kategoriyalarni boshqarish o'tgan asrning 90-yillari boshida Brayan F. Xarris tufayli AQShda paydo bo'lgan. U mahsulot toifalarini alohida biznes birliklari sifatida boshqarishni taklif qildi. Ushbu nazariya o'zining yuqori ishlashi tufayli mashhurlikka erisha boshladi.

Kategoriya menejerining majburiyatlari

Kategoriya menejerining asosiy vazifalariga bir yoki bir nechta toifadagi tovarlarni boshqarish kiradi, aniqrog'i:

• assortimentni shakllantirish (raqobatchilarning talabi va assortimentini o'rganish, tovarlarning rentabelligini hisoblash);
• tovar zaxiralarini xarid qilish va hisobga olish (buyurtmalarni joylashtirish va etkazib beruvchilar bilan ishlash, tovarlarning yaroqlilik muddatini nazorat qilish);
• narx belgilashda ishtirok etish (marjani hisoblash, sotish tezligini prognoz qilish);
• sotishni rag'batlantirish (reklama va rag'batlantirishni yo'lga qo'yish, sotishni tashkil etish).

Kategoriya menejeriga qo'yiladigan talablar

• oliy (yoki to'liq bo'lmagan oliy) ma'lumot;
• ilgari surilayotgan mahsulot bozorini bilish (masalan, o'yinchoqlar sohasida o'yinchoqlarning asosiy toifalarini, tovar belgilarini, ishlab chiqaruvchilar va yetkazib beruvchilarni bilish talab etiladi);
• shaxsiy kompyuterni yaxshi bilish (ofis dasturlari, 1C);
• ko'pincha xaridlar bo'yicha yoki toifa menejeri sifatida tajriba talab qiladi.

Xodimga qo'yiladigan talablar quyidagilardan iborat:

• og'zaki va yozma ingliz tilini bilish;
• marketing, moliyaviy hisob, merchandaysing bo'yicha bilim;
• sotish yoki mahsulotni ilgari surish tajribasi.

Rezyume namunasi

Qanday qilib toifa menejeri bo'lish mumkin

Kategoriya menejeri kasbini egallash uchun siz menejment, iqtisod yoki marketing bo'yicha oliy ma'lumotga ega bo'lishingiz kerak. Shuningdek, zamonaviy savdo korxonalari qanday ishlashini tushunish kerak. Xarid qilish, inventarizatsiyani nazorat qilish, do'kon oynalari va javonlariga joylashtirish jarayonlari qanday, savdo qanday, do'konlar nima oladi va nimani yo'qotadi.

Jiddiy mutaxassis bo'lish uchun mahsulotning har qanday sohasi (ehtimol sizning sevimli sohangiz) bo'yicha professional bilim talab etiladi. Bular sport buyumlari, avtokosmetika, o'yinchoqlar, poyabzal, maishiy texnika, idish-tovoq, yumshoq mebel va boshqalar bo'lishi mumkin.

toifa menejerining ish haqi

Kategoriya menejerining ish haqi oyiga 30 dan 120 ming rublgacha. Odatda, kompaniyaning aylanmasi qanchalik yuqori bo'lsa, lavozim qanchalik jiddiy bo'lsa va mutaxassisning maoshi shunchalik yuqori bo'ladi. Kategoriya menejerining o'rtacha ish haqi oyiga taxminan 60 ming rublni tashkil qiladi.

• Chakana savdoda toifalarni boshqarishning 3 tamoyili
• Kategoriya chegarasini qanday aniqlash mumkin
• Do'kon uchun mahsulotning ahamiyatini qanday aniqlash mumkin
• Kategoriyalarni boshqarish: nima maqsadda
• Kategoriyani rivojlantirish potentsialini qanday aniqlash mumkin

Har qanday toifadagi tovarlar bilan ishlash uchun men foydalanishni taklif qilaman kategoriyalarni boshqarish. Bugungi kunda bu do'konga omon qolish, raqobatchilardan ajralib turish va nafaqat toifadagi, balki butun assortimentda sotishni maksimal darajada oshirishga imkon beradigan tasdiqlangan vositadir.

Ushbu texnikani do'koningizda amalga oshirishning eng yaxshi usuli - bu toifa menejerini yollashdir. Aslida, bu toifaning tijorat direktori bo'lib, uni rivojlantirish strategiyasi va taktik chora-tadbirlarini belgilaydi, ishini tahlil qiladi va tuzatadi. Agar siz hali buni qilishga tayyor bo'lmasangiz, mahsulot yetkazib beruvchilar bilan bog'lanishingiz mumkin. Ular o'z mahsulotlarini samarali sotishdan manfaatdor va hech qanday shubhasiz, toifani nomaqbul mahsulotlardan tozalashda ishtirok etishga rozi bo'lishadi. Mening maqolam sizga kategoriyalarni boshqarish metodologiyasining nozik tomonlarini tushunishga yordam beradi, ularni amalga oshirish toifalarni boshqarishning uch xil tamoyiliga muvofiq amalga oshirilishi mumkin.

Kategoriyalarni boshqarish mijozlarga e'tibor qaratishga asoslangan

Agar siz maqsadli xaridorning barcha ehtiyojlarini iloji boricha qondirsangiz, quyidagi natijalarga erishishingiz mumkin. Uning nazarida do'konning assortimenti uyg'un va muvozanatli ko'rinadi. Bundan tashqari, u har doim sizning do'koningizni boshqa savdo nuqtalaridan afzal ko'radi. Aniq afzallik - bu "uyda" formatining o'zi: maxsus joyga borish yoki borish shart emas.

• ABC tahlili va Boston Consulting Group matritsasi yordamida assortimentni qanday tahlil qilish mumkin
l>

Kategoriyalarni boshqarish barcha jarayonlar shaffof va o'lchanadigan bo'lsa yordam beradi

Bunga erishish uchun siz katta hajmdagi ma'lumotlarni to'plashingiz va keyin uni tahlil qilishingiz kerak bo'ladi. Sizga kerak bo'lgan ma'lumotlarni sanab o'tishga ruxsat bering.

1. Maqsadli mijozingiz haqida ma'lumot. Quyidagi savollarga javob bering:

• kim u;
• nima sotib oladi;
• qanchalik tez-tez sotib oladi;
• sotib olayotganda;
• U yana qayerdan sotib oladi?
• nima uchun (qanday maqsadda) sotib oladi;
• nima uchun sizdan va boshqa narsalarni sotib oladi.

Xuddi shu bosqichda siz do'koningizda nima borligini aniqlashingiz kerak:

• tirbandlik;
• o'rtacha tekshirish.
• mijozning qoniqish darajasi qanday;
• xaridor nimani sotib olishni xohladi va nimani sotib oldi.

O'zingizga bunday noxush savolga javob berishdan qo'rqmang, nima uchun xaridor sizdan kerakli mahsulotni sotib olmagan:

• do'konda yo'q edi;
• savdo maydonchasida topilmaydi;
• mahsulotdagi narx yorlig'ini ko'rmagan;
• narx yuqori bo'lib tuyuldi;
• mahsulot yoqmadi (yaroqlilik muddati tugagan, displey beparvo ko'rinadi).

2. Bozor haqida ma'lumot. Oziq-ovqat chakana savdosini quyidagi sohalarda tahlil qiling:

• bozor tendentsiyalari: masalan, ekologik toza mahsulotlarga talab ortib bormoqda, kamaymoqda - mahalliy pivoga, o'z brendlarini yaratish yo'nalishi rivojlanmoqda va hokazo;
• bugungi kunda qanday yangiliklar mavjud;
• har bir savdo shoxobchasida savdo rahbarlarini topish mumkin bo'lgan mahsulotlar.

Keyin do'koningizga yon tomondan qarang.

3. Raqobatchilar haqida ma'lumot. Raqobatchilaringizni qanchalik ko'p o'rgansangiz, ular haqidagi ma'lumotlardan shunchalik samarali foydalana olasiz. "Qo'shnilaringiz" haqida quyidagilarni bilib oling:

• ular kim uchun ishlaydi (asosiy xaridor kim);
• ular qanday ishlaydi (grafik);
• ular nima bilan ishlaydi (diapazon);
• ular qaysi segmentga tikishmoqda (iqtisod, o'rta, premium);
• yollanganlar - mahalliy aholi, qo'shni viloyatlar / respublikalar / mamlakatlardan kelgan mehmonlar;
• ular qanday muammolarni hal qiladilar (mijozlarni / xodimlarni o'g'irlash, alkogolli mahsulotlarning chakana savdosi uchun litsenziyani yangilash / olish, qonunchilikning kuchaytirilishi tufayli korxonaning tugatilishi mumkinligi va boshqalar).

4. Savdo faoliyatingiz haqida ma'lumot. Aniqroq aytganda, toifadagi ishlar bo'yicha ma'lumotlar:

• dona va rubldagi aylanma;
• foyda;
• kvadrat metr uchun aylanma va foydaning aniq ko'rsatkichlari;
• inventar aylanmasi.

Kategoriyalarni tuzish

Klassik toifani tuzish modeli 8 ta ketma-ket bosqichni o'z ichiga oladi . Ushbu qadamlarni bajarish uchun avvalo o'zingizga quyidagi savollarni bering.

1. Biz qaysi toifa haqida gapirayapmiz? U qanday tuzilgan?
2. Ushbu toifa chakana savdo uchun qanchalik muhim?
3. Chakana sotuvchi uchun toifaning asosiy salohiyati qanday?
4. Qanday kategoriya maqsadlariga erishish kerak?
5. Siz kategoriyani qanday targ'ib qilmoqchisiz?
6. Strategiyani amalga oshirish uchun qanday harakatlar qilish kerak?
7. Harakat rejasi qanday? Qanday ustuvorliklar bor?

Kategoriyalarni boshqarish: bosqichma-bosqich toifalarni tuzish

№1 qadam. Biz toifaning chegaralarini aniqlaymiz. Maqsadli mijozingizning ko'zi bilan toifaga qarang va tasniflagichni yarating .

№2 qadam. Kategoriyaning rolini aniqlang. Bu sizning do'koningiz resurslarini to'g'ri taqsimlash uchun keyingi qadamlar uchun zarurdir. Men toifani ECR metodologiyasiga muvofiq belgilashni taklif qilaman (inglizcha samarali iste'molchi javobi - "iste'molchilarning so'rovlariga samarali javob"). Shuningdek, u ta'minot zanjiridagi xarajatlarni kamaytirishga yordam beradi. Ushbu metodologiyaga ko'ra, faqat to'rtta asosiy toifadagi rollar mavjud .

Muayyan toifa bilan ishlashda bir qator savollarga javob berish kerak:

• toifa maqsadli mijozingiz uchun qanchalik muhimligi;
• toifa sizning do'koningiz uchun qanchalik muhim;
• toifa raqobatchilaringiz uchun qanchalik muhim, ulardan farqlash imkoniyati bormi;
• Ushbu toifa bozor ulushini qanday egallaydi va uning dinamikasi qanday (o'sishda yoki turg'unlikda).

Agar siz bir xil toifani maqsadli toifa sifatida joylashtirishni va shu tariqa barcha raqobatchilaringizdan ajralib turishni istasangiz, mijozlarga noyob assortimentni taklif qilishingiz kerak bo'ladi. Keyin ushbu turkumda sizning do'koningiz eng yaxshi deb aniqlanadi.

• Qanday qilib bolalar do'konini noldan ochish va uni 5 bosqichda muvaffaqiyatga olib borish kerak

Shunday qilib, rolga qarab, biz kelajakda resurslarimizni taqsimlaymiz. Agar toifa maqsadli bo'lsa, siz eng keng va chuqur assortimentga, keng displeyga, asosiy displeyga qo'shimcha savdo nuqtalariga, raqobatchilarga nisbatan agressiv past narxlarga va yuqori reklama faolligiga ega bo'lishingiz kerak.

№3 qadam. Kategoriyani baholang. Ushbu bosqichda biz turli xil tahlil turlaridan (ABC-, klaster, balans, mahsuldorlik va boshqalar) foydalangan holda toifaning rivojlanish salohiyatini aniqlaymiz.

Qadam raqami 4. Kategoriya maqsadlarini aniqlang. Kategoriyani baholaganimizdan va uning imkoniyatlarini aniqlaganimizdan so'ng, biz maqsadlarni aniqlaymiz (aniq, o'lchanadigan). Shunday qilib, masalan, bugungi kunda bir toifa uchun o'rtacha chek 54 rublni tashkil qilsa, bizning maqsadimiz uni 75 rublga oshirish bo'lishi mumkin. 6 oy ichida. Va shunga o'xshash toifadagi barcha asosiy ko'rsatkichlar (aylanma, foyda, marja, sotishdagi ulush, xaridlar soni).

Qadam raqami 5. Kategoriyani rivojlantirish strategiyasini tanlash. Siz tanlagan toifani qanday qilib yanada rivojlantirish kerakligini tushunish uchun bu qadam bajarilishi kerak. .

Qadam raqami 6. Biz toifani rivojlantirish uchun keyingi harakatlar taktikasini aniqlaymiz. Biz buni to'rtta marketing parametriga muvofiq qilamiz:

• diapazon;
• narx;
• Aktsiyalar;
• tartib.

Aytaylik, biz o'z toifamiz uchun "Foydani oshirish" strategiyasini tanladik - keyin biz assortimentga kiritamiz:

• mahalliy ishlab chiqaruvchilarning yuqori marjali tovarlari;
• oila uchun muhim bo'lgan ovqatlar;
• impulsli talab ehtimoli yuqori bo'lgan tovarlar;
• eksklyuziv mahsulotlar.

Biz past marjali mahsulotlarni kamaytiramiz, aktsiyalarni o'tkaza boshlaymiz va impulsiv xaridlarni ko'paytirish uchun biz ushbu mahsulotlarni yuqori chastotali zonaga (mashhurlik bo'yicha birinchi o'ntalikka kiruvchi mahsulotlar yonida) yoki undan uzoqda joylashtiramiz. yuqori tirbandlik zonasi.

• "Sirli xaridor": xodimlarning ishini yaxshilash uchun undan qanday foydalanish kerak

Assortiment samaradorligini bosqichma-bosqich tahlil qilish

Segment qamrovi ta'rifi. Men mahsulot toifasining har bir segmenti uchun bozor o'rni doirasida - aylanma foizini (segmentni qoplash) qanday aniqlash haqida batafsilroq to'xtalib o'taman. Bu assortimentning samaradorligini tahlil qilish jarayonida eng muhim, aytish mumkinki, taqdirli qadamdir.

Bozorda har bir segmentda ko'plab mahsulotlar mavjud. Biz o'z assortimentimizdagi barcha tovarlarni yoki faqat bir qismini - bozorning 85 foizini yoki 70 foizini qamrab oladigan tovarlarni joriy etishimizni aniqlashimiz kerak.

Segment maqsadli qamrovi X% segmentni qamrab oladigan SKUlar soni. Bundan tashqari, bizning assortimentimizdagi qamrovning maqsadli ko'rsatkichiga muvofiq, biz tovarlarning aylanish zonasini aniqlaymiz.

Aytaylik, biz 85% maqsadli qamrovni tanladik. Har bir segment (tovarlar guruhi) uchun biz ABC tahlilini o'tkazamiz va aylanish zonasini aniqlaymiz (hamma narsa 85% dan past). Aynan shu qismda biz ushbu assortimentga qanchalik muhtoj ekanligimizni diqqat bilan ko'rib chiqamiz. Bu bunday mahsulotlar umuman sotilmasligi kerak degani emas - ularning do'konda mavjudligi uchun qo'shimcha dalillar kerak. Mahsulotni quyidagi ko'rsatkichlar bo'yicha tahlil qilishingiz kerak:

• mijozlarning sodiqligi;
• qo'shimcha qiymat (ba'zi doimiy mijozlarga yoqadi, etkazib beruvchi chegirma qiladi / aktsiyalar o'tkazadi va hokazo);
• eksklyuzivlik;
• almashtirish imkoniyati;
• yangilik.

Bundan tashqari, toifadagi har bir mahsulot guruhining (segmentining) unumdorligini ko'rish foydalidir . Ko'rib turganingizdek, A va B segmentlari yuqori mahsuldorlik indeksiga ega - ular kichikroq assortimentda aylanma va foydada katta ulushni egallaydi. Ularni kengaytirish mantiqan.

Qadam raqami 7. Harakat rejasini amalga oshirish. Ko'rib turganingizdek, bizning assortimentimiz yanada samarali - o'zgarishlarni amalga oshirish mumkin!

Kategoriyalarni boshqarishga misollar

Tatyana Grushkina, 24 Plus do'konining rahbari, Nijniy Novgorod

Bizning do'konimizda to'rtta asosiy bo'lim mavjud: sut mahsulotlari va kolbasa, oziq-ovqat mahsulotlari, spirtli ichimliklar, shirinliklar. Qolgan mahsulotlar bunday katta hajmlarda taqdim etilmaydi. Do'kon 7 yil oldin ochilganda, yaqin atrofda deyarli raqobatchilar yo'q edi. Ammo keyin bizdan unchalik uzoq bo'lmagan joyda do'kon tarmog'i paydo bo'ldi va mijozlar soni unchalik kamaymagan bo'lsa-da, biz o'rtacha chek miqdori kamayganini seza boshladik. Yangi do'konda avval bizdan olingan tovarlar arzonroq bo'lib chiqdi yoki raqobatchilarning tanlovi yaxshiroq edi.

Do'konimiz egasi iqtisodiy ma'lumotga ega. U biznesda faol ishtirok etadi, ko'pincha qiziqarli g'oyalarni kiritadi. Bu safar u bir vaqtning o'zida savdo ko'rsatkichlarini tenglashtirishga va sotuvchilar va menejer (men) uchun motivatsiya tizimini o'zgartirishga qaror qildi.

Avval har bir bo'lim uchun mas'ul tayinlangan - ularning vazifasi xaridlar sonini ko'paytirish edi. Buning uchun mukofot bor edi. Ishchilarga maxsus ko'rsatmalar berildi. Mana bir nechtasi misollar.

Ko'pgina sotuvchilar ochilgan kundan boshlab ishlamoqdalar, ular xaridorlarni ko'rishdan bilishgan, kim nimani afzal ko'rishini eslab qolishgan. Endi, agar ular bir kishi tvorog olib ketayotganini ko'rsalar, unga smetana sotib olishni taklif qilishdi: "Smetana bilan tvorog juda mazali!" (Ko'rsatmalar shunday iborani aytishni taklif qilgan.) Xaridor qahva sotib olayotganda, sotuvchilar unga doimo shokolad olishni maslahat berishgan.

Lekin sotuvchilarimiz shu bilan cheklanib qolmadi. Ular boshqa bo'limlardan tegishli mahsulotlarni taklif qila boshladilar, bu esa o'z o'rtoqlariga sotishni ko'paytirishga yordam berdi. Mavsum tugagunga qadar oziq-ovqat bo‘limida mahsulot qoldiqlari to‘planib qolmasligi uchun shakarni 1 kg emas, 3 kg qilib qadoqladik. Biz “Yigiruv mavsumida shakarga e'tibor bering!” plakatlarini yaratdik. va narx yorlig'ida ular shunday deb yozdilar: “Saqlash! 3 kg shakar sotib olayotganda - 10 rubl chegirma.

Ammo men uchun eng qiziqarli harakat kassirlar o'ylab topilgandek tuyuladi. O'zgartirish sifatida taklif qilingan arzon tovarlar kassaga o'tkazildi. Shokoladlar, paketdagi pechene, ziravorlar - tahlil bilan, tasodifiy emas. Konyak va muzqaymoq uchun ziravorlar taklif qilish ahmoqona, lekin juda malakali - yangi go'sht uchun.

Elena Zalesskaya, Moda byurosining kadrlar bo'limi boshlig'i, Moskva

Kategoriyalarni boshqarish chakana savdoni boshqarishda nisbatan yangi tushunchadir. Taxminan 25 yil oldin, ishlab chiqaruvchilar va chakana sotuvchilar toifalarni boshqarish bo'yicha birgalikdagi sa'y-harakatlari xaridorning profilini tushunish bilan birga sotuvlarni oshirishga yangi turtki berishi mumkinligini tushunishdi.

Asosiy vazifalardan biri - xaridor qanday va nima uchun sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishini tushunishdir. To'liq toifani boshqarish strategiyasi "qaror daraxti" ni tushunish asosida qurilgan. Ushbu jarayonni boshqarish uchun toifa menejeri chaqiriladi.

Kategoriya menejeri - bu xaridor, sotuvchi va logistik funktsiyalarini birlashtirgan, marketing va merchandaysing bo'yicha bilimga ega bo'lgan mutaxassis. Bugungi kunda bir nechta chakana sotuvchilar toifa menejeri sifatida bunday to'liq vaqtli lavozim bilan maqtanishlari mumkin va shuning uchun ishlab chiqaruvchilar ko'pincha o'zlarining toifalarini boshqarish xizmatlarini taklif qilishadi.

Ko'pgina ishlab chiqarish kompaniyalari tarqatish kanallarining har biri uchun minimal assortimentga ega (Must Have List). Ushbu assortiment (bundan buyon matnda MHL deb yuritiladi) bir nechta parametrlar asosida aniqlanadi:

• marginallik (u qanchalik baland bo'lsa, MHLda bo'lish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi);
• umumiy savdoga qo'shgan hissasi (bu ko'rsatkich o'rtachadan yuqori bo'lishi kerak);
• yangilik yoki strategik SKU;
• ATL qo'llab-quvvatlanadigan SKU'lar.

Shu bilan birga, do'konlar o'xshash savdoni rivojlantirish maqsadlariga ega. Bu erda butun toifani boshqarish uchun tomonlarning manfaatlari kesishadi.

U yoki bu toifani boshqarish loyihasini boshlagan ishlab chiqaruvchi nafaqat o'z mahsulotini sotishni emas, balki, g'alati, raqobatchilarning savdosini ko'paytirish va shu bilan butun "toifadagi" mahsulot savatini ko'paytirish vazifasini qo'yadi.

Bir supermarketlar tarmog'ida choy toifasidagi ishlab chiqaruvchi xaridorning qaror daraxtiga e'tibor qaratib, butun assortimentini qayta ko'rib chiqdi. Shunday qilib, xaridorning do'kon ichidagi harakatlarining algoritmi aniqlandi. Ushbu algoritm asosida, shuningdek, o'zaro toifali tahlil natijalariga ko'ra, barcha choy ishlab chiqaruvchilarning matritsasi qayta ko'rib chiqildi. Past aylanmali SKUlar assortimentdan olib tashlandi, choy ta'm va paketlarga ko'ra guruhlandi, asosiy savdo nuqtasi "pechenye va shirinliklar" qo'shimcha toifasi yonida tashkil etildi.

O'shandan beri choy toifasidagi sotuvlar 15% ga o'sdi, bu esa har bir kvadrat metr uchun rentabellikni oshirdi.

Agar ushbu sahifaga dofollow havolasi mavjud bo'lsa, materialni ruxsatsiz nusxalashga ruxsat beriladi

EKAM platformasining barcha xususiyatlarini bepul sinab ko'ring

Maxfiylik shartnomasi

va shaxsiy ma'lumotlarni qayta ishlash

1. Umumiy qoidalar

1.1 Shaxsiy ma'lumotlarning maxfiyligi va qayta ishlash to'g'risidagi ushbu shartnoma (keyingi o'rinlarda Shartnoma) erkin va o'z xohishi bilan qabul qilinadi, Insales Rus MChJ va / yoki uning filiallari, shu jumladan bir xil ma'lumotlarga tegishli bo'lgan barcha shaxslarga tegishli barcha ma'lumotlarga nisbatan qo'llaniladi. "Insales Rus" MChJ bilan guruh (shu jumladan "EKAM service" MChJ) "Insales Rus" MChJ (keyingi o'rinlarda "Insales Rus" MChJ saytlari, xizmatlari, xizmatlari, kompyuter dasturlari, mahsulotlari yoki xizmatlaridan foydalanganda Foydalanuvchi haqida ma'lumot olishi mumkin. Xizmatlar") va Insales Rus MChJ tomonidan Foydalanuvchi bilan tuzilgan har qanday shartnoma va shartnomalarni bajarishda. Foydalanuvchining ro'yxatga olingan shaxslardan biri bilan munosabatlari doirasida bildirgan Shartnomaga roziligi barcha boshqa ko'rsatilgan shaxslarga nisbatan qo'llaniladi.

1.2.Xizmatlardan foydalanish foydalanuvchining ushbu Shartnomaga va unda ko'rsatilgan shartlarga roziligini bildiradi; ushbu shartlarga rozi bo'lmagan taqdirda, Foydalanuvchi Xizmatlardan foydalanishdan voz kechishi kerak.

"Insales"- "Insales Rus" mas'uliyati cheklangan jamiyati, PSRN 1117746506514, TIN 7714843760, KPP 771401001, 125319, Moskva, Akademika Ilyushin ko'chasi, 4-uy, 1-bino, 11-kabinet (keyingi o'rinlarda) manzilda ro'yxatdan o'tgan. bir tomondan, va

"Foydalanuvchi" -

yoki huquqiy layoqatga ega bo'lgan va Rossiya Federatsiyasi qonunchiligiga muvofiq fuqarolik-huquqiy munosabatlarning ishtirokchisi deb tan olingan jismoniy shaxs;

yoki yuridik shaxs rezidenti bo'lgan davlat qonunlariga muvofiq ro'yxatdan o'tgan yuridik shaxs;

yoki bunday shaxs rezidenti bo'lgan davlat qonunlariga muvofiq ro'yxatdan o'tgan yakka tartibdagi tadbirkor;

ushbu Shartnoma shartlarini qabul qilgan.

1.4.Ushbu Bitim maqsadlari uchun Tomonlar konfidensial ma’lumotlar har qanday xarakterdagi (ishlab chiqarish, texnik, iqtisodiy, tashkiliy va boshqalar), shu jumladan intellektual faoliyat natijalari, shuningdek, ularni amalga oshirish usullari to‘g‘risidagi ma’lumotlar ekanligini aniqladilar. kasbiy faoliyat (shu jumladan, lekin ular bilan cheklanmagan holda: mahsulotlar, ishlar va xizmatlar to'g'risidagi ma'lumotlar; texnologiyalar va tadqiqot ishlari to'g'risidagi ma'lumotlar; texnik tizimlar va uskunalar to'g'risidagi ma'lumotlar, shu jumladan dasturiy ta'minot elementlari; biznes prognozlari va taklif etilayotgan xaridlar to'g'risidagi ma'lumotlar; aniq sheriklarning talablari va spetsifikatsiyalari va potentsial hamkorlar; intellektual mulk bilan bog'liq ma'lumotlar, shuningdek yuqorida aytilganlarning barchasi bilan bog'liq bo'lgan rejalar va texnologiyalar) bir tomon tomonidan boshqa tomonga yozma va/yoki elektron shaklda yuborilgan, Tomon aniq ma'lumot sifatida uning maxfiy ma'lumotlari sifatida belgilangan.

1.5.Ushbu Shartnomaning maqsadi Tomonlar muzokaralar, shartnomalar tuzish va majburiyatlarni bajarish, shuningdek, har qanday boshqa o‘zaro hamkorlik (shu jumladan, maslahatlar, so‘rovlar va ma’lumotlarni taqdim etish, hamda boshqa topshiriqlarni bajarish).

2.Tomonlarning majburiyatlari

2.1.Tomonlar Tomonlarning o‘zaro hamkorligi davomida bir Tomon tomonidan boshqa Tomondan olingan barcha maxfiy ma’lumotlarni sir saqlashga, bunday ma’lumotlarni har qanday uchinchi tomonga oshkor qilmaslik, oshkor qilmaslik, oshkor qilmaslik yoki boshqa Tomonning yozma ruxsatisiz boshqa Tomonlarga bermaslikka kelishib oladilar. boshqa Tomon, amaldagi qonun hujjatlarida nazarda tutilgan hollar bundan mustasno, agar bunday ma'lumotlarni taqdim etish Tomonlar zimmasida bo'lsa.

2.2 Tomonlarning har biri maxfiy ma'lumotlarni himoya qilish uchun hech bo'lmaganda Tomon o'zining maxfiy ma'lumotlarini himoya qilish uchun qo'llaydigan choralardan foydalangan holda barcha zarur choralarni ko'radi. Maxfiy ma'lumotlarga kirish faqat ushbu Shartnomani amalga oshirish bo'yicha o'z rasmiy vazifalarini bajarish uchun zarur bo'lgan har bir Tomonning xodimlariga taqdim etiladi.

2.3.Maxfiy ma’lumotlarni saqlash majburiyati ushbu Shartnoma, 01.12.2016 yildagi kompyuter dasturlari uchun litsenziya shartnomasi, kompyuter dasturlari uchun litsenziya shartnomasiga qo‘shilish to‘g‘risidagi shartnoma, agentlik va boshqa shartnomalar amal qilgan muddatda hamda ushbu shartnomadan keyin besh yil mobaynida amal qiladi. agar Tomonlar boshqacha kelishuvga erishmagan bo'lsa, ularning harakatlarini tugatish.

(a) agar taqdim etilgan ma'lumotlar Tomonlardan birining majburiyatlarini buzmagan holda hamma uchun ochiq bo'lsa;

(b) agar taqdim etilgan ma'lumotlar boshqa Tomondan olingan maxfiy ma'lumotlardan foydalanmasdan amalga oshirilgan o'z tadqiqotlari, tizimli kuzatuvlari yoki boshqa faoliyati natijasida Tomonga ma'lum bo'lsa;

(c) agar taqdim etilgan ma'lumotlar uchinchi shaxsdan qonuniy ravishda olingan bo'lsa, uni Tomonlardan biri taqdim etgunga qadar uni sir saqlash majburiyatisiz;

d) agar axborot davlat organi, boshqa davlat organi yoki mahalliy davlat hokimiyati organining yozma so‘roviga binoan o‘z vazifalarini bajarish uchun taqdim etilsa va ushbu organlarga oshkor etilishi Tomon uchun majburiy bo‘lsa. Bunday holda, Tomon boshqa Tomonni olingan so'rov haqida darhol xabardor qilishi kerak;

(e) agar ma'lumot o'tkazilayotgan Tomonning roziligi bilan uchinchi shaxsga taqdim etilgan bo'lsa.

2.5.Insales Foydalanuvchi tomonidan taqdim etilgan ma'lumotlarning to'g'riligini tekshirmaydi va uning huquqiy layoqatini baholay olmaydi.

2.6.Xizmatlarda ro'yxatdan o'tishda foydalanuvchi Insalesga taqdim etadigan ma'lumotlar shaxsiy ma'lumotlar emas, chunki ular Rossiya Federatsiyasining 2006 yil 27 iyuldagi 152-FZ-sonli Federal qonunida belgilangan. "Shaxsiy ma'lumotlar haqida".

2.7 Insales ushbu Shartnomaga o'zgartirishlar kiritish huquqiga ega. Joriy versiyaga o'zgartirishlar kiritilganda, oxirgi yangilanish sanasi ko'rsatiladi. Shartnomaning yangi tahriri, agar Shartnomaning yangi tahririda boshqacha qoida nazarda tutilgan bo'lmasa, u joylashtirilgan paytdan boshlab kuchga kiradi.

2.8.Ushbu Shartnomani qabul qilib, Foydalanuvchi Insales Foydalanuvchiga Xizmatlar sifatini yaxshilash, yangi mahsulotlarni ishlab chiqish, shaxsiy takliflarni yaratish va jo‘natish uchun shaxsiylashtirilgan xabarlar va ma’lumotlarni (shu jumladan, lekin ular bilan cheklanmagan holda) yuborishi mumkinligini tan oladi va rozi qiladi. Foydalanuvchiga, Foydalanuvchini Tarif rejalaridagi oʻzgarishlar va yangilanishlar toʻgʻrisida xabardor qilish, Foydalanuvchiga Xizmatlar mavzusi boʻyicha marketing materiallarini yuborish, Xizmatlar va Foydalanuvchilarni himoya qilish va boshqa maqsadlarda.

Foydalanuvchi Insales - elektron pochta manziliga yozma ravishda xabar berib, yuqoridagi ma'lumotlarni olishni rad etishga haqli.

2.9.Ushbu Shartnomani qabul qilib, Foydalanuvchi Insales Xizmatlari umuman Xizmatlarning ishlashini yoki xususan ularning individual funktsiyalarini ta'minlash uchun cookie-fayllar, hisoblagichlar va boshqa texnologiyalardan foydalanishi mumkinligini tan oladi va rozilik beradi va Foydalanuvchining Insales-ga nisbatan hech qanday da'volari yo'q. bu bilan.

2.10.Foydalanuvchi Internetdagi saytlarga tashrif buyurish uchun foydalanayotgan uskuna va dasturiy ta’minot cookie-fayllar (har qanday saytlar yoki ayrim saytlar uchun) bilan operatsiyalarni taqiqlash, shuningdek, avval qabul qilingan cookie-fayllarni o‘chirish funksiyasiga ega bo‘lishi mumkinligini biladi.

Insales ma'lum bir Xizmatni taqdim etish faqat foydalanuvchi tomonidan cookie-fayllarni qabul qilish va olishga ruxsat berilgan taqdirdagina mumkinligini aniqlashga haqli.

2.11.Foydalanuvchi akkauntga kirish uchun o‘zi tanlagan vositalar xavfsizligi uchun yakka tartibda javobgar bo‘ladi, shuningdek, ularning maxfiyligini mustaqil ravishda ta’minlaydi. Foydalanuvchi Foydalanuvchi akkaunti ostidagi Xizmatlar doirasidagi yoki undan foydalanishdagi barcha harakatlar (shuningdek, ularning oqibatlari), shu jumladan Foydalanuvchi tomonidan har qanday shartlarda (shu jumladan shartnomalar bo'yicha) Foydalanuvchi hisobiga kirish uchun ma'lumotlarni ixtiyoriy ravishda o'tkazish hollari uchun yakka tartibda javobgar bo'ladi. yoki shartnomalar). Shu bilan birga, Foydalanuvchi akkaunti ostidagi xizmatlar doirasidagi yoki undan foydalanishdagi barcha harakatlar Foydalanuvchi tomonidan amalga oshirilgan deb hisoblanadi, Foydalanuvchi Insalesni Foydalanuvchi akkauntidan foydalangan holda Xizmatlarga ruxsatsiz kirish va/yoki har qanday qoidabuzarlik haqida xabar bergan hollar bundan mustasno ( ularning hisobiga kirishning maxfiyligini buzish gumonlari.

2.12.Foydalanuvchi Foydalanuvchining akkauntidan foydalangan holda Xizmatlarga ruxsatsiz (Foydalanuvchi tomonidan ruxsat etilmagan) kirish va/yoki ularning kirish vositalarining maxfiyligini buzish (buzilishda gumon) holatlari haqida Insalesni darhol xabardor qilishi shart. hisob. Xavfsizlik maqsadida, Foydalanuvchi Xizmatlar bilan ishlashning har bir sessiyasi oxirida o'z hisobi ostidagi ishni xavfsiz o'chirishni mustaqil ravishda amalga oshirishi shart. Insales ma'lumotlarning mumkin bo'lgan yo'qolishi yoki buzilishi, shuningdek, Foydalanuvchi tomonidan Shartnomaning ushbu qismi qoidalarini buzganligi sababli yuzaga kelishi mumkin bo'lgan har qanday xarakterdagi boshqa oqibatlar uchun javobgar emas.

3. Tomonlarning javobgarligi

3.1. Shartnoma bo'yicha berilgan maxfiy ma'lumotlarni himoya qilish bo'yicha Shartnomada nazarda tutilgan majburiyatlarni buzgan Tomon jabrlanuvchi Tomonning talabiga binoan Shartnoma shartlarini bunday buzish natijasida etkazilgan haqiqiy zararni qoplashi shart. Rossiya Federatsiyasining amaldagi qonunchiligiga muvofiq.

3.2.Zararning o‘rnini to‘lash qoidabuzar Tomonning Shartnoma bo‘yicha o‘z majburiyatlarini lozim darajada bajarish bo‘yicha majburiyatlarini tugatmaydi.

4. Boshqa qoidalar

4.1.Ushbu Shartnoma bo'yicha barcha bildirishnomalar, so'rovlar, talablar va boshqa yozishmalar, shu jumladan, maxfiy ma'lumotlar yozma shaklda amalga oshirilishi va shaxsan yoki kurer orqali yetkazilishi yoki kompyuter uchun litsenziya shartnomasida ko'rsatilgan manzillarga elektron pochta orqali yuborilishi kerak. 2016 yil 01 dekabrdagi dasturlar, kompyuter dasturlari uchun litsenziya shartnomasiga qo'shilish to'g'risidagi kelishuv va ushbu Shartnomada yoki kelajakda Tomon tomonidan yozma ravishda ko'rsatilishi mumkin bo'lgan boshqa manzillar.

4.2.Agar ushbu Shartnomaning bir yoki bir nechta qoidalari (shartlari) bekor bo'lsa yoki bekor bo'lsa, bu boshqa qoidalarni (shartlarni) bekor qilish uchun sabab bo'la olmaydi.

4.3.Ushbu Shartnomaga hamda Shartnomani qoʻllash bilan bogʻliq holda vujudga keladigan Foydalanuvchi va Insales oʻrtasidagi munosabatlarga Rossiya Federatsiyasi qonunchiligi qoʻllaniladi.

4.3.Foydalanuvchi ushbu Shartnoma bo'yicha barcha taklif yoki savollarni Insales foydalanuvchilarini qo'llab-quvvatlash xizmatiga yoki pochta manziliga yuborishga haqli: 107078, Moskva, st. Novoryazanskaya, 18, miloddan avvalgi 11-12-betlar "Stendhal" MChJ "Insales Rus".

Nashr qilingan sana: 01.12.2016 y

Rus tilidagi to'liq ismi:

"Insales Rus" mas'uliyati cheklangan jamiyati

Rus tilidagi qisqartirilgan nomi:

Insales Rus MChJ

Ingliz tilidagi ism:

InSales Rus mas'uliyati cheklangan jamiyati (InSales Rus MChJ)

Yuridik manzil:

125319, Moskva, st. Akademik Ilyushin, 4, 1-bino, 11-kabinet

Pochta manzili:

107078, Moskva, st. Novoryazanskaya, 18, 11-12-bino, miloddan avvalgi "Stendal"

TIN: 7714843760 KPP: 771401001

Bank rekvizitlari:

Assortimentni rejalashtirish, shakllantirish va boshqarishning zamonaviy amaliyoti shundan iboratki, kompaniya ma'lum toifadagi xaridorlarning talablarini eng yaxshi qondirish uchun o'z profiliga muvofiq ma'lum tovarlar to'plamini o'z vaqtida taklif qilishi kerak. Mahsulot siyosatiga yangi yondashuv kategoriyalarni boshqarish deb ataladi. (Kategoriyalarni boshqarish).

Kategoriya boshqaruvi kontseptsiyasining paydo bo'lishi uchun zarur shart-sharoitlar 1980-yillarning o'rtalarida, chakana oziq-ovqat tarmog'i Schnucks dan Sankt-mahsulotdan ma'lum bir kategoriyada paydo bo'ladi. Dasturni ishlab chiquvchi, universitet professori Brayan Xarris qiziqarli g'oyani taklif qildi - iste'molchi uchun tovarlarning ahamiyatidan kelib chiqib, javonlardagi ustuvor joylarni taqsimlash. Apollonning ko'rsatmalariga amal qilgan holda, Schnucks bolalar oziq-ovqatlari bo'limida eng ko'p sotilgan mahsulotlarga ko'proq joy ajratdi, savdoni oshirdi va ushbu toifadagi aylanmani 20% ga oshirdi. Bularning barchasi chinakam inqilobiy g'oyaning paydo bo'lishiga olib keldi: do'kon assortimentga alohida mahsulotlar to'plami sifatida emas, balki ma'lum toifalar yoki mahsulot guruhlari to'plami sifatida yondashish orqali savdo hajmini oshirishi mumkin.

Kategoriyalarni boshqarish- bu moliyaviy, moddiy, axborot va mehnat resurslaridan eng samarali foydalangan holda talab hajmi va tarkibiga muvofiq ishlab chiqishga qaratilgan mahsulot assortimentini boshqarish bo'yicha professional tarzda amalga oshiriladigan faoliyatning mustaqil turi.

Boshqaruv toifasi mustaqil faoliyat turi sifatida boshqaruv ob'ekti va sub'ektining mavjudligini nazarda tutadi. Boshqaruv ob'ekti toifalarni boshqarishda - bu korxonaning assortimenti, alohida mahsulot toifalari, ular o'rtasidagi aloqalar va munosabatlar. Boshqaruv predmeti toifani boshqarishda - mahsulot toifasiga boshqaruv ta'sirini amalga oshiradigan va ushbu masala bo'yicha qarorlar qabul qiladigan mansabdor shaxs, bo'linma yoki tuzilma.

Kategoriyalarni boshqarishning asosiy maqsadi ishlab chiqaruvchi (yetkazib beruvchi) va chakana sotuvchi o'rtasidagi o'zaro munosabatlar samaradorligini oshirish bilan birga barcha maqsadli iste'molchilar guruhlari ehtiyojlarini maksimal darajada qondirishdir. Boshqaruvning maqsadi funktsiyalar va vazifalar shaklida tabaqalashtirilgan va aniqlangan bo'lib, ularning amalga oshirilishi assortiment tarkibini optimallashtirishga va butun savdo va texnologik jarayonni oqilona tashkil etishga yordam beradi.

• savdo assortimentini ishlab chiqishni boshqarish;
• assortiment tarkibida mahsulot toifalarini shakllantirish;
• mahsulot toifalari tuzilmasini optimallashtirish;
• toifalarni boshqarish strategiyasiga mos keladigan boshqaruv biznes modellarini shakllantirish;
• savdo assortimentini boshqarishning avtomatlashtirilgan tizimini yaratish.

Kategoriyalarni boshqarish tizimidagi mahsulot assortimenti - bu assortimentning kenglik, chuqurlik, muvozanat, ratsionallik, barqarorlik, yangilik va boshqalar kabi asosiy xususiyatlarini saqlab qolgan holda, ma'lum bir tamoyilga muvofiq mahsulot toifalariga birlashtirilgan tovarlar navlari to'plami.

Korxona tovarlarining tarkibiy va assortimentli taklifi va ularga bo'lgan talab o'rtasidagi muvofiqlikka erishishga qaratilgan assortimentning tuzilishiga katta e'tibor beriladi. Assortiment tarkibi uning optimal xilma-xilligini va ma'lum xususiyatlarga (kompyuterlar turlari, idish-tovoqlar to'plami, tegishli narx gradatsiyasi va boshqalar) muvofiqligini, iste'molchilarning ma'lum guruhlari (segmentlari) kutilishini nazarda tutadi. Assortimentni shakllantirish jarayonida aniq tovarlarni, ularning individual seriyalarini tanlash, eski va yangi mahsulotlar, bitta va seriyali ishlab chiqarish tovarlari o'rtasidagi munosabatni aniqlash muammosi hal qilinadi. Assortimentni shakllantirishda narxlar, sifat, kafolatlar, xizmat ko'rsatish, shuningdek, ushbu bozor segmentida aniq mahsulotlarni joylashtirish bilan bog'liq muammolar mavjud.

Assortimentni rejalashtirish va shakllantirish marketingning ajralmas qismidir. Hatto yaxshi o'ylangan savdo va reklama rejalari ham ushbu bosqichlarda yo'l qo'yilgan xatolar oqibatlarini bartaraf eta olmaydi. Shuning uchun assortimentni samarali boshqarish muvaffaqiyatli ishlash shartlaridan biridir.

Kategoriyalarni boshqarishning asosiy xususiyatlari quyidagilardan iborat:

• bir nechta mas'uliyat markazlarini yaratishni nazarda tutuvchi markazlashmagan (polisentrik) boshqaruv tizimi;
• boshqaruv ob'ekti - mahsulot toifalari, assortimentni aniqlash, xaridlarni rejalashtirishdan sotuvlar va toifalar samaradorligini nazorat qilish va tahlil qilishgacha bo'lgan to'liq boshqaruv jarayoni;
• narx belgilash xarajatlar, raqobatchilar va mijozlar talabiga asoslanadi, alohida mahsulotlar va mahsulot guruhlari rentabelligi rejalashtiriladi va tahlil qilinadi;
• toifa menejeri butun toifa uchun javobgardir: sotib olishni rejalashtirishdan tortib, aktsiyalarni nazorat qilishgacha;
• ish sifatining mezonlari toifaning rentabelligi, rejalashtirilgan ko'rsatkichlarga (moliyaviy va sifat) erishishdir.

Jamoatchilik fikri 1990-yillarning boshida Procter & Gamble bilan tegishli kategoriya boshqaruvining paydo bo'lishini bog'laydi. birinchi marta mahsulotlarni ishlab chiqarish printsipiga ko'ra emas, balki iste'molchi uchun umumiy xususiyatlariga ko'ra toifalarga birlashtirdi. Aniqlik uchun, keling, bir misol keltiraylik: turli xil sifat va ishlab chiqarish usullariga qaramay, tish cho'tkasi va tish pastasi bir xil tovarlar toifasiga kiradi, chunki xaridor bu narsalarni og'iz bo'shlig'i gigienasi uchun mo'ljallangan, masalan, dush paytida birlashtiradi. idishlarni yuvish uchun jel va jel, aksincha, turli toifalarga bo'linadi. Ushbu yondashuv ECR dasturi - Iste'molchilarning so'rovlariga samarali javob berish (iste'molchilarning so'rovlariga samarali javob berish) dasturiga asoslanadi, bu toifalarni boshqarish kontseptsiyasini ishlab chiqish uchun boshlang'ich nuqtaga aylandi.

ECR dasturini joriy etish asosiy muammolarni muvaffaqiyatli hal etishdir. Mijozlarga samarali javob berish dasturining maqsadi ishlab chiqaruvchilar va chakana sotuvchilarni mijozga taklif etilayotgan tovar va xizmatlarga qo‘shimcha qiymat taqdim etishda yanada samarali va mazmunli hamkorlik qilishga imkon beradigan mos muhit va vositalarni yaratish yo‘llarini aniqlashdan iborat edi.

Shunday qilib, ECR ikki yo'nalishda qo'llanilishi kerak edi: bir tomondan, ta'minot sohasida (logistika va ta'minot zanjiri sohasida qo'shma faoliyatni optimallashtirish uchun), ikkinchi tomondan, talabni oshirish uchun (qo'shimcha ravishda) savdoni rag'batlantirish sohasida qo'shma marketing harakatlari). ECR doirasida ishlab chiqaruvchi va sotuvchi o'rtasidagi hamkorlikning asosiy tamoyillari quyidagilardan iborat:

• tashkiliy imkoniyatlar printsipi (umumiy maqsad bilan birlashtirilgan ko'p funktsiyali jamoalarni yaratish orqali savdo va ishlab chiqarish tashkiliy tuzilmalarini moslashtirish);
• samaradorlikni tahlil qilish printsipi (dasturni amalga oshirishning joriy va potentsial darajasini baholash uchun tegishli ma'lumotlarni birgalikda tahlil qilish);
• sheriklik tamoyili (qabul qilingan o'zaro manfaatli strategiyaga muvofiq belgilangan maqsadlarni amalga oshirishda sheriklik);
• axborot texnologiyalari printsipi (axborot almashinuvini osonlashtirish uchun qo'shma usul va tartiblarni ishlab chiqish va qo'llash).

Ikkala sohada ham faol hamkorlikni ta'minlash, shuningdek, murakkab biznes jarayonlarini optimallashtirish uchun ECR munosabatlarining umumiy tizimida ikkita qo'shimcha blok sifatida aks ettirilgan ma'lum vositalar va texnologiyalardan foydalanish kerak edi: yordamchilar va integratorlar (5.6-rasm). ).

Ushbu diagrammadan ko'rinib turibdiki, ta'minot sohasidagi faoliyat birinchi navbatda ishlab chiqaruvchi va savdo o'rtasida logistika va axborot texnologiyalari hamkorligini tashkil etishga qaratilgan. Iqtisodiy samaradorlikka yuklash birliklarini standartlashtirish, zaxiralarni o'z vaqtida to'ldirish, etkazib berish jarayonini ikki tomonlama kuzatish orqali erishiladi, talab sohasidagi faoliyat esa, aksincha, xaridlar, sotish va turli marketing tadbirlarida hamkorlikka yo'naltiriladi.

Asosiy e'tibor iste'molchiga, shuningdek, uning ehtiyojlaridan kelib chiqqan holda yaratilgan mahsulotning qo'shimcha qiymatiga qaratiladi. Ushbu sohada muvaffaqiyatga erishishning asosiy strategiyalari:

Guruch. 5.6.

• iqtisodiy jihatdan foydali assortimentni yaratish (Samarali assortiment);
• samarali mahsulotni bozorga chiqarish (Mahsulotni samarali joriy etish);
• samarali sotishni rag'batlantirish (Samarali reklama aktsiyalari).

Kategoriyalarni boshqarish ECR tizimining elementlaridan biri bo'lib, boshqaruvga nisbatan yangi yondashuvni ifodalaydi. G'oyaning innovatsionligi shundan iborat ediki, tovarlarning butun assortimenti va alohida toifalari assortimentini shakllantirish kompaniya strategiyasiga bo'ysunadi va mijozlarning talab va ehtiyojlariga asoslanadi. Kategoriya - bu assortimentni boshqarishning alohida birligi. Xarid qilish jarayoni assortimentni tuzish va qoldiqlarni nazorat qilish bilan cheklanmaydi. Mahsulotni boshqarishning barcha biznes jarayonlari ta'sir qiladi: do'kon kontseptsiyasini ishlab chiqishdan tortib savdo maydonchasida savdoni rag'batlantirish bo'yicha harakatlar rejasigacha.

Kategoriyalarni boshqarish - bu ma'lum bir mahsulot guruhiga tegishli barcha operatsiyalarni optimallashtirishga asoslangan kompaniya ichidagi mustaqil biznesni boshqarish. Shuning uchun, zamonaviy nuqtai nazardan, toifa menejeri funktsional menejerdan ko'ra ko'proq tadbirkordir. ECR kontseptsiyasiga ko'ra, toifalarni boshqarish tizimi talabni boshqarish sohasiga tegishli, shuning uchun chakana savdo korxonasi misolida unda qo'llaniladigan yondashuvlar va usullarni ko'rib chiqish eng samarali bo'ladi. Kategoriyalarni boshqarish doirasida mahsulot assortimentini boshqarish jarayonini bir necha bosqichlarga bo'lish mumkin.

1. Assortimentni tuzish. Assortimentni samarali boshqarish uchun mahsulot tasniflagichi va assortiment matritsasi kabi tushunchalardan foydalangan holda uning asosiy tahlilini o'tkazish kerak.

Tovar klassifikatori- barcha tovarlarni darajalarga bo'lish: sinflar (masalan, oziq-ovqat mahsulotlari), mahsulot guruhlari (sut mahsulotlari) va mahsulot toifalari (kefir, yogurt, sut). Shu bilan birga, har bir darajada ular sinfga yoki toifaga yoki umumiy xususiyatlar yoki xususiyatlarga ko'ra pozitsiyaga birlashtiriladi.

Assortiment matritsasi- bu kompaniyaning assortiment siyosati talablari va savdo do'konining formati va joylashuvining o'ziga xosligini hisobga olgan holda, ma'lum bir vaqt davomida ma'lum bir do'konda sotish uchun tasdiqlangan barcha tovar ob'ektlarining to'liq ro'yxati. Assortiment matritsasi - assortimentdagi klassifikatorning sinflari, guruhlari, toifalari, kichik toifalari va boshqa darajalarini tanlash bo'yicha ishlardan keyin paydo bo'ladigan hujjat.

Agar toifalar sonining (assortimentning kengligi) va ularning har biridagi tovarlar turlarining nisbati (assortimentning chuqurligi) xaridor uchun maqbul bo'lsa, assortiment muvozanatli hisoblanadi.

2. Kategoriyalarni shakllantirish (tanlash). Tovarlarning keyingi kichik guruhi mahsulot toifasidir. Turkum eng barqaror kichik guruh bo'lib, uning asosida sotish va foyda tahlil qilinadi. Yetkazib beruvchilarni, kolleksiyalarni, tovar belgilarini almashtirish, yangi tovarlarni joriy etish va eskilarini olib qo'yish - bularning barchasi assortiment toifasida aks ettirilmaydi. Mahsulot toifasi- xaridor bir-biriga o'xshash deb qabul qiladigan yoki birgalikda foydalanish bilan birlashtirilgan tovarlar to'plami. Qoida tariqasida, xaridor uning ongida toifalar bilan ishlaydi.

• 1) tovar klassifikatorining birinchi ikki darajasini - tovarlar sinfi va guruhlarini ajratib ko'rsatish;
• 2) do'kon xaridorlarining maqsadli guruhlarini aniqlash;
• 3) ularning asosiy ehtiyojlarini o'rganish va mahsulotni tanlashda ularni boshqaradigan mantiqni tushunish.

Kategoriyalarni boshqarish tovarlarni tovar bo'linishiga yaqin bo'lgan an'anaviy toifalarga bo'linishni ham o'z ichiga oladi: tovarlar umumiy ishlab chiqarish usullari (sut, televizorlar, etiklar va boshqalar) asosida toifalarga guruhlanadi va yanada ijodiy yondashuv: tovarlarni almashish asosi (vanna - sochiq, qayin supurgi, efir moylari). Ushbu bo'linma ko'pincha moda kiyimlari, mebellar yoki yodgorliklarni sotadigan do'konlarda topiladi, ya'ni. bu erda xaridorning tanlov mezoni uslub yoki turmush tarzidir.

3. Kategoriya tuzilishining ta'rifi. Turkum sotib olish qarori daraxtiga ko'ra kichik toifalarga bo'linadi, ya'ni. asta-sekin mahsulotni tanlash mantig'iga asoslangan. Keling, bunday daraxtga misol keltiramiz (5.7-rasm).

Iste'molchining shaxsiyatiga qarab, daraxtning mantiqiy "novdalari" ketma-ketligi o'zgarishi mumkin, ammo pastki toifalarning o'zi bir xil bo'lib qoladi. Har bir daraja mahsulotning ma'lum xususiyatlari asosida shakllanadi:

Guruch. 5.7.

uning xususiyatlari, tovar belgilari (to'plamlar, seriyalar), narx segmentlari (uslublari), hisob birliklari. Olingan toifalar strukturasi diagrammasi rasmda ko'rsatilgan. 5.8.

Mahsulot quyidagi xususiyatlarga ega: oxirgi foydalanuvchi, shakli va uslubi, rangi, tarkibi, hajmi va yoshi, tuzilishi va materiali, hidlari va ta'mi va boshqalar. Brendlar va kolleksiyalar darajasida mahsulot tovar belgisi, ishlab chiqarilgan mamlakat, kolleksiyalar va qatorlar ajralib turadi.

Har bir mahsulot aniq narx segmenti va uslubiga tegishli. Hisob birliklarining oxirgi darajasida tovarlar hajmi, qadoqlash shakli va hajm o'lchovlari bilan ajralib turadi.

• 4. Kenglikda diapazonni muvozanatlash. Barkamol assortimentga erishish uchun toifalarning umumiy soni (diapazon kengligi) va ularning bir-biriga bo'lgan munosabati ma'lum qoidalarga bo'ysunishi kerak. Kategoriyalarni boshqarishda barcha toifalar ular o'ynaydigan o'ziga xos rol bilan bog'liq bo'lishi kerak. Faqat beshta rol mavjud:
• 1) asosiy toifalar (jami 40-60%), ularning asosiy vazifasi yuqori aylanma

Guruch. 5.8.

va xaridorlar oqimini jalb qilish; ushbu turdagi toifalar katta tanlov, past marja, raqobatbardosh narxlar bilan ajralib turishi kerak va ular bilan bog'liq tovarlar narxi raqobat muhiti asosida shakllanadi;

• 2) ustuvor toifalar (jami 20%), ularning asosiy vazifasi foyda olish; qoida tariqasida, bu assortimentdagi eng muhim toifalardir, chunki ular butun do'konning ixtisoslashuvini belgilaydi; ular katta savdo marjasi bilan ajralib turadi, lekin raqobat muhitini hisobga olgan holda;
• 3) davriy (mavsumiy) toifalar (jami 20% gacha), ularning vazifasi assortimentni yangilash va xaridorni saqlab qolishdir; tez-tez aylanish tufayli ushbu toifadagi tovarlarning aylanmasi beqaror; narx belgilashda mavsumiy yondashuv qo'llaniladi;
• 4) qulay toifalar (umumiy sonning 5-10%), ularning asosiy maqsadi doimiy mijozlar oqimini ta'minlash, xaridga qo'shimchalarni rag'batlantirish va xaridor uchun qulaylik; qoida tariqasida, ushbu toifaga past aylanmasi bilan ajralib turadigan tegishli yoki yordamchi mahsulotlar kiradi, lekin ular uchun belgilash darajasi bir vaqtning o'zida o'rtadan ancha yuqorigacha bo'ladi;
• 5) noyob toifalar (jami 1-3%), ularning asosiy vazifasi tasvirni yaratish va do'konning esda qoladiganligini oshirishdir; o'ziga xoslik nafaqat mahsulotning o'zida (nodir yoki yangi brend), balki ushbu turdagi do'konlar assortimentida bunday pozitsiya mavjud bo'lganda ham o'zini namoyon qilishi mumkin, mahsulot foydali bo'lmasligi mumkin, lekin ma'lum bir "ta'kidlash" bo'lishi mumkin. assortiment; Ushbu toifadagi tovarlar eng yuqori marja bilan tavsiflanadi.

Kategoriyaning rolini aniqlash uchun foydalaning kategoriyalararo tahlil– matematika va ekspert xulosasiga asoslangan usul. Bunday tahlil nafaqat barcha toifalar bo'yicha foyda va aylanma ma'lumotlarini solishtirish, balki ularning har birining rivojlanish yo'lini ko'rish imkonini beradi. Kategoriyalararo tahlilni o'tkazish uchun quyidagilar zarur:

• 1) har bir toifa uchun aylanma va marjinal foyda (kamida uch oy) to'g'risidagi ma'lumotlarni oling;
• 2) ma'lumotlarning o'rtacha va chegaralarini, shuningdek, umumiy o'rtachadan maksimal (minimal) darajagacha bo'lgan diapazondagi o'rtacha ko'rsatkichlarni aniqlash;
• 3) grafik chizing (lekin o'qlar X - aylanma ko'rsatkichlari, eksa bo'ylab da- foyda); toifaning roli ko'rsatkichlarning grafikdagi joylashuvi bilan belgilanadi (5.9-rasm).

Rasmda ustuvor toifalar ko'rsatkichlari maydonning yuqori o'ng qismida bo'lishini ko'rsatadi (aylanma va foyda o'rtachadan yuqori). Asosiy toifalar uning o'rta qismini egallaydi, lekin o'rtacha aylanmadan yuqori. Qulay toifalar, qoida tariqasida, pastki chap kvadratda joylashgan bo'lib, bu quyidagilarni anglatadi: ko'rsatkichlar foyda bo'yicha ham, aylanmada ham o'rtacha darajadan past. O'zaro toifali tahlilda noyob toifalar ham pastki chap burchakni egallaydi, ammo bu erda mahsulot va raqobat muhitining ekspert bahosi muhim rol o'ynaydi.

Mavsumiy/davriy toifalar ko'rsatkichlari o'rtacha maydonning o'rtasiga to'g'ri keladi, ammo sifatli baholash uchun ularni sotish dinamikasida hisobga olish kerak. Oxirgi ikki turdagi toifalar har bir mahsulot guruhi uchun ixtiyoriydir.

6. Chuqurlikni muvozanatlash. Har bir toifadagi mahsulotlar umumiy rejalashtirilgan maqsadlarga (diapazon chuqurligi) mos kelishi kerak. Bunday holda, tavsiya etilgan foizlar mavjud emas, toifalarni to'ldirish birinchi navbatda do'konning strategik maqsadlariga va uning joylashuviga bog'liq. Aylanma yo'nalishi bilan barcha toifadagi tovarlarning asosini arzon mahsulotlar tashkil qiladi. Daromadlari o'rtachadan yuqori bo'lgan maqsadli auditoriyaga ega bo'lgan do'konlarda asosiy va ustuvor toifalarning asosini taniqli sifatli brendlar va qimmatbaho tovarlar tashkil qiladi. Agar do'kon o'zini mutaxassislar uchun mo'ljallangan bo'lsa (sportchilar uchun,

Guruch. 5.9.

baliqchilar, ortiqcha vazn uchun va hokazo), keyin deyarli barcha toifalar maqsadli mijozlarni ushlab turadigan maxsus mahsulotlarga asoslangan bo'ladi.

Iste'mol tovarlari sotiladigan o'rtacha do'konda muvozanatli assortimentni sxematik tarzda quyidagicha ifodalash mumkin (5.10-rasm).

Eng chuqur (maksimal kichik toifalar va tovar ob'ektlari) ustuvor toifalar bo'lishi kerak, bu ularning eng muhim roli, shuningdek, ularning etishmasligi bilan izohlanadi. Asosiy toifadagi narsalar ham sezilarli chuqurlikka ega bo'lishi kerak, chunki ular butun do'konning ixtisoslashuvini belgilaydi. Mavsum davomida mavsumiy tovarlar sezilarli chuqurlikka ega bo'lishi mumkin, mavsumdan tashqari davrda tovar buyumlari soni minimal darajaga tushirilishi mumkin. Qulay toifalar cheklangan darajada ifodalanishi mumkin. Noyob mahsulotlar ham chuqur tarkibga ega bo'lmasligi mumkin. Biroq, agar ular hali ham daromad olsalar, unda toifaning chuqurligi rentabellik printsipi asosida qurilishi mumkin, ya'ni. maksimalga intiling.

Kategoriyalarni boshqarishni amalga oshirishda chakana sotuvchilar muvaffaqiyatli toifadagi sotuvlarga erishadilar, likvid va past aylanma pozitsiyalar sonini kamaytirish orqali rentabellikni oshiradilar, inventarizatsiyani optimallashtiradilar, mijozlar ehtiyojini qondirishni oshiradilar,

Guruch. 5.10.

chunki tizimlashtirish va toifa bilan ishlash xaridorlarning psixologiyasi va ehtiyojlarini hisobga olgan holda amalga oshiriladi.

• Kandalintsev V. Kategoriyaning moliyaviy og'irligi // Savdo yangiliklari. 2003. No 12. S. 34.
• Snegirev V. Chakana savdo do'koni. Mahsulot toifalari bo'yicha assortimentni boshqarish. Sankt-Peterburg: Piter, 2007, 82-83-betlar.
• Korsten D., Petzl Yu. ECR. Iste'molchi bilan samarali hamkorlik. (Ta'minot zanjirlarining integratsiyasi.) M.: KIA markazi, 2006. B. 82.
• Snegirev V. Chakana savdo do'koni. Mahsulot toifalari bo'yicha assortimentni boshqarish. Sankt-Peterburg: Piter, 2007, 198-bet.