Tovar toifasi - bu xaridorning muayyan ehtiyojlarini qondiradigan umumiy xususiyatlar bilan birlashtirilgan tovarlar guruhi. Assortiment siyosatida ikkita mezon qo'llaniladi: kenglik - mahsulot toifalari soni va chuqurlik - har bir toifadagi pozitsiyalar soni).

Masalan, "Makfa" kompaniyasining assortimentining kengligi quyidagi mahsulotlar turlari bilan belgilanadi: un, makaron, yarim tayyor un mahsulotlari, don. "Makaron" pozitsiyasining assortimentining chuqurligi 60 dan ortiq makaron mahsulotlari bilan belgilanadi. Ishlab chiqaruvchilar kamdan-kam hollarda keng assortimentga ega. Go'shtni qayta ishlash zavodi o'nlab toifaga ega bo'lishi mumkin ("Pishirilgan kolbasalar", "Pishirilgan kolbasalar", "Jambon va jambon kolbasalari", "Jigar va qon kolbasalari", "Yarim dudlangan kolbasalar", "Xom dudlangan kolbasalar", “Quruq kolbasalar”, “Kolbasalar - kolbasa-kolbasalar”, “Go'shtli yarim tayyor mahsulotlar”, “Pates” va boshqalar), har bir toifada bir necha o'nlab mahsulotlar bo'lishi kerak. Go‘shtni qayta ishlash kombinatining mavjud texnologiyalari assortimentni chuqurlashtirish, mahsulotga yangi sifatlar berish imkonini bermoqda. Chuqur assortiment moslashuvchan narx siyosatini yuritish, mijozlarning turli xil imtiyozlarini qondirish imkonini beradi, raqobatchilardan yangi mahsulotlar paydo bo'lishining oldini oladi va tarqatishda yordam beradi.

Keng assortiment turli xil tovarlar va ularni ishlab chiqarishning o'ziga xos xususiyatlarini tushunishni talab qiladi; bu diversifikatsiyalangan biznesga xosdir va odatda yirik kompaniyalar - xoldinglar yoki korporatsiyalar tomonidan amalga oshiriladi. Buning uchun go‘shtni qayta ishlash zavodi nafaqat muzqaymoq, balki chuqur muzlatilgan mahsulotlar ham ishlab chiqariladigan sovuq omborxona sotib olishi kerak edi.

Kompaniyalar keng doiraga ega Danone”, Nestle va shunga o'xshash gigantlar (eslatmang Procter & Gamble). O'z tovarlari bilan ular darhol savdo maydonchasining katta hajmini egallashga qodir, shuning uchun bunday kompaniyalarning tovarlari javonlarda osonroq bo'ladi.

Kenglik va chuqurlik o'rtasidagi muvozanatni aniqlash savdo marketingining vazifalaridan biridir. Do'kon formati assortimentning kengligi va chuqurligi bilan belgilanadi. Yuz minglab assortimentga ega yirik savdo markazlari xaridorning turli ehtiyojlarini qondirishga imkon beradi va uni bitta savdo nuqtasida xarid qilishga majbur qiladi.

Kategoriyalarni boshqarish-- bu assortimentni boshqarish tizimi bo'lib, har bir mahsulot toifasi mustaqil biznes birligi yoki "matritsa" sifatida ko'rib chiqiladi. Muayyan toifadagi tovarlar harakatini boshqaradigan, tovarlarni sotib olish (ishlab chiqarish), logistika va sotish uchun javobgar bo'lgan, bir vaqtning o'zida barcha rag'batlantirish dasturlarini amalga oshiradigan mas'uliyat markazi shakllantiriladi.

Tarmoqqa kiritishning yuqoridagi "partizan" usuli, boshqa narsalar qatori, brendlarni kannibalizmning bir turini amalga oshirishga imkon beradigan toifalarni boshqarish doirasida qo'llanilishi mumkin (shunchaki javonda bo'sh joyni saqlash uchun brend yaratish va uni olish). ushbu toifadagi mahsulotni ishlab chiqarishda bozordan uzoqda, lekin boshqa sinf va eng yuqori marja bilan).

Yangi assortimentni boshqarish tizimining paydo bo'lishining sabablari:

• 1. Iste'molchining demografik profili, uning turmush tarzi va xarid qilish xulq-atvorining o'zgarishi, shuning uchun marketingda nish strategiyalaridan faol foydalanish natijasida yuzaga kelgan bozorning parchalanishi.
• 2. Chakana savdoning yangi formatlarining paydo bo'lishi.
• 3. Sohadagi innovatsiyalar, yangi mahsulot va brendlarning paydo bo'lishi. Ishlab chiqarish quvvatlarining o'sishi iste'molning o'sishidan ustun turadi, natijada ishlab chiqaruvchilar o'rtasida raqobat kuchaymoqda.
• 4. Bozor ishtirokchilari tomonidan axborot texnologiyalaridan foydalanishning tez o'sishi.

Chakana savdo tarmog'i Shnucks 60 do'kondan iborat Sent-Luisdan (AQSh), 1985 yilda raqobatda o'z o'rnini yo'qota boshladi. Professor B. Xarris tarmoq egalariga assortimentni bir joyga to'plangan alohida mahsulotlar sifatida emas, balki ma'lum toifalar yoki mahsulot guruhlari kombinatsiyasi sifatida ko'rib chiqishni taklif qildi. U "Apollon" kompyuter dasturini ishlab chiqdi, u ma'lum bir toifadagi har bir mahsulot uchun raf maydonining optimal miqdorini hisoblab chiqdi. Bu yangilik edi - odatda supermarket rahbarlari shaxsiy imtiyozlar va yetkazib beruvchilarni rag'batlantirish to'lovlari mavjudligining murakkab kombinatsiyasi asosida javon joylarini ajratdilar.

Apollon dasturi orqali tarmoq Shnucks mahsulotlarni yaxshiroq sotish uchun ko'proq joy ajratdi - bolalar ovqatlari bo'limlarida issiq sotuvchilar (issiq sotuvchilar). Natijada, ushbu bo'limlarda sotuvlar 20% ga oshdi. Tez orada Shnucks barcha toifalari uchun Apollon dasturidan foydalana boshladi va 1987 yilga kelib uning asosiy raqobatchisi Sent-Luisni tark etdi. Shuning uchun toifalarni boshqarish tezda yirik chakana savdo nuqtalarida ildiz otdi.

Biroz vaqt o'tgach, biznesga bunday yondashuvga qiziqish paydo bo'ldi Procter & Gamble. 90-yillarning boshlarida. o'tgan asrda u "Iste'molchining samarali munosabati" dasturini yaratdi, bu toifalarni boshqarish kontseptsiyasini ishlab chiqish uchun boshlang'ich nuqtaga aylandi.

Chakana savdo nuqtai nazaridan, toifadan olingan foyda yoki tovar aylanmasidagi ulushga mos keladigan turli toifalar uchun joy ajratish orqali chakana savdo maydonini optimallashtirish mumkin.

Turli xil formatlarga ega va to'liq mos kelmaydigan assortimentga ega bo'lgan ko'p sonli do'konlari bo'lgan keng tarqatish tarmog'i uchun turli mintaqalarda va metropolning turli tumanlarida, savdoni boshqarishning keng qamrovli yechimi nafaqat tovarlar harakatini boshqarish tizimlarini (mahsulotlarni sotib olishni) o'z ichiga olishi kerak. tashqi etkazib beruvchilardan, markaziy omborlardan do'konlarga tovarlarni etkazib berish), shuningdek, assortimentni boshqarishni qo'llab-quvvatlash. Kategoriya menejeri o'z assortimentini marketing tadqiqotlari natijalari (iste'mol savatchasi tahlili, narxlar va raqobatchilarning takliflari monitoringi) va ushbu savdo nuqtasida ushbu toifadagi tovarlarni sotish dinamikasi asosida belgilaydi.

Kategoriyalar to'plamini boshqarish

Agar mahsulot guruhi to'g'ri shakllantirilsa va joylashgan bo'lsa, u unga kiritilgan barcha mahsulotlarning sotilishini oshiradi. Ammo bu ishlab chiqaruvchining emas, balki chakana sotuvchining xizmati. Shu sababli, chakana sotuvchi tovarlarni javondan sotish tezligining oshishini o'z foydasiga aylantiradi. Boshqacha qilib aytganda, etkazib beruvchining chakana sotuvchiga etkazib berilgan tovarlar uchun to'lovni olishi uchun ma'lum bir "toqat qilinadigan" vaqt va uni etkazib berish paytidan boshlab chakana sotuvchi tomonidan realizatsiya qilingan vaqt o'rtasidagi farq " kapital" sotuvchisi.

Ushbu kapitalni epizodik emas, balki doimiy ravishda oshirish uchun ular "toifalar to'plamini boshqarish" ni joriy qilishadi. Kategoriya marketingi nazariyasida mahsulot guruhining besh turi mavjud. Agar tarmoqda barcha besh turdagi toifalar mavjud bo'lsa, u holda sinergiya paydo bo'ladi va sotish imkon qadar o'sadi. Shu bilan birga, har bir kategoriya o'z rolini hisobga olgan holda individual yondashuvga ega bo'lishi kerak.

• 1. Katta bozor ulushiga ega bo'lgan, tez-tez va doimiy ravishda sotib olinadigan toifa "oqim yaratuvchisi" (trafik quruvchi) deb ataladi. Uning qiymati, birinchi navbatda, u bir vaqtning o'zida boshqa toifadagi tovarlarni sotib oladigan tarmoq do'konlariga xaridorlarning katta oqimini jo'natishidadir. "Oqim yaratuvchisi" ning muvaffaqiyatini nafaqat foyda, balki xaridorlar soni va ular tomonidan amalga oshirilgan xaridlarning chastotasi bilan ham baholash kerak.
• 2. "Naqd pul ishlab chiqaruvchisi" - katta hajmdagi sotuvlarni ta'minlaydigan toifa, ya'ni do'konda maksimal savdo hajmiga ega. Naqd pul generatori kichik mukofot bilan ishlashi mumkin. Uning roli naqd pul bo'shliqlari va xaridlarning pasayishi tufayli yo'qolgan foyda bo'yicha yo'qotishlarning oldini olishdir.
• 3. Boshqa toifalar ishlaydigan toifadagi o'yindagi forvard "foyda generatori" hisoblanadi. Bu katta marjaga va do'konning umumiy foydasining katta ulushiga ega bo'lgan toifadir.
• 4. Qimmatbaho, sifatli va nufuzli tovarlarni o'z ichiga olgan toifa - “image creator” (tasvir yaratuvchi). Uning roli sotuvlarni ko'paytirish emas, balki diqqatni jalb qilish va xarid qilish muhitini "ennoble" qilishdir.
• 5. "Himoyachi" (torfni himoya qilish) nomli toifali xaridorni ushlab turadi, boshqa do'konga borishiga yo'l qo'ymaydi. Ko'pincha bu toifa narx asosida qurilgan, ya'ni past narxlardagi tovarlarni o'z ichiga oladi va narxga sezgir xaridorlarni saqlab qolish uchun mo'ljallangan.

Barcha do'konlarning assortiment kartalari, do'kon omborlaridagi ham, etkazib beruvchilarning omborlaridagi tovarlar balansiga asoslanib, toifa menejeri etkazib beruvchi bilan munosabatlarni o'rnatadi (aniq nimani sotib olish kerak va qaysi vaqt oralig'ida). Yangi mahsulotlar kontseptsiyasini taklif qilish, iste'molchilarning ustuvorliklariga ta'sir qilish, shuningdek, turg'un assortimentni o'zgartirish orqali toifa menejeri savdo nuqtalarining assortimentini ularning joylashuvining o'ziga xosligini va talabning mavsumiy tebranishlarini hisobga olgan holda optimallashtiradi.

Ba'zan chakana sotuvchilar umumiy assortiment siyosatida o'z vazifalariga ega bo'lgan yuqorida tavsiflangan ma'muriy toifalarni va javonlardagi toifalarni (javon toifalari) farqlashlari kerak. Shuning uchun bir xil mahsulotning qayta joylashuvi bo'lishi mumkin. Shunday qilib, "oqim generatori" - sut sut mahsulotlari solingan muzlatgichlarda joylashtirilishi va ijtimoiy tovar sifatida maxsus displeyga ega bo'lishi va qo'shimcha savdo nuqtasida "pul ishlab chiqaruvchisi" rolini o'ynashi mumkin. Ikki toifali menejer jalb qilinganda, biri ma'muriy toifa menejeri vazifasini bajaradi va etkazib beruvchi bilan muzokaralar olib boradi, ikkinchisi esa do'konda ishlaydi.

Biroq, barcha mahsulotlar toifalarni boshqarish uchun mos emas. Shunday qilib, qimmatbaho mahsulot (premium sinf) arzonroq tovarlar bilan bir xil toifaga kirmaydi. Shuning uchun, butun assortimentni qamrab olish uchun eng samarali boshqaruv uchun toifalar va brendlarning o'ziga xos gibridiga ehtiyoj bor, bunda do'kondagi qimmatbaho brendlar arzonroqlari bilan aralashmaydi.

Kategoriyalarni boshqarishni tashkil etishning yana bir muhim jihati ichki raqobatdir. Asosan, toifa menejeri biznesmen, toifa esa uning biznesidir. Avvalo, uni rag'batlantiradigan toifasining natijalari uning uchun muhim. Ya'ni, nazariy jihatdan, do'konda faqat uning tovarlari sotilgani, faqat marketing aktsiyalariga ega bo'lishi, qo'shimcha namoyish qilish uchun eng yaxshi joylarga ega bo'lishi, u barcha reklamalarga ega bo'lishi va hokazolar uchun yaxshiroq bo'lishi mumkin. Natijada, bo'lishi mumkin. umumiy strategiyadan tashqari toifadagi ziddiyat.

Tokchalar uchun kurash, harakatlar va sa'y-harakatlarning nomuvofiqligi, yagona marketing kontseptsiyasining yo'qligi - bu muvozanatsiz toifalarni boshqarish bilan sodir bo'lishi mumkin bo'lgan narsalarning to'liq ro'yxati emas. Bunga yo'l qo'ymaslik uchun, umuman olganda, assortiment ham o'z menejerini talab qiladigan toifa ekanligini tushunish kerak. Va tegishli toifalarni tegishli rahbarlar bilan yo'nalishlarga birlashtirish yaxshidir. Natijada konfliktlarni tartibga solish va toifalar rivojlanishini yagona konsepsiya doirasida muvofiqlashtirish mexanizmi paydo bo‘ladi.

Menejment kategoriyasi asosiy shart - markazsizlashtirish, boshqaruv funktsiyalari va vakolatlarining bir qismini qarorlar qabul qilish nuqtai nazaridan o'tkazish, assortimentni boshqarish, marketing, narxlash va boshqa bir qator funktsiyalarni bir qo'lda to'plash bilan tavsiflanadi. . Shuning uchun u kompaniya rivojlanishining ma'lum bir bosqichida, u haqiqatan ham katta umumiy mahsulot assortimentiga va katta hajmga ega bo'lganda va tizim 246

boshqaruv shunchalik kuchli qurilganki, yangi tamoyillar kompaniyani yo'q qilishga olib kelmaydi. Shuning uchun, birinchi navbatda, bunday tizim chakana savdo tarmoqlari va yirik sotuvchilar tomonidan joriy etiladi Procter & Gamble.

Kategoriyalarni boshqarish nafaqat vertikal, balki gorizontal ravishda ham amalga oshiriladi. Ishlab chiqaruvchining toifa menejeri kompaniya ichida yangi aloqalarni ta'minlaydi, boshqa bo'limlar faoliyatiga ta'sir qiladi: texnolog bilan birgalikda u retseptni o'zgartirish yo'llarini izlaydi, yangi qadoqlashni ishlab chiqadi, etkazib berishni ta'minlagan holda aloqa kampaniyasi uchun vazifalarni belgilaydi. tovarlarni savdo xonalariga va merchandayzingga.

Kategoriyalarni boshqarish brend bilan emas, balki tovarlarni ishlab chiqarish va sotish zanjiri bilan bog'liq, agar kerak bo'lsa, u o'z mahsulot guruhida osongina o'zgartiradi yoki yangi brendlarni yaratadi. Masalan, "SP-fort" signalizatsiya tizimining o'rniga, reklama kampaniyasining juda yorqin birinchi bosqichi (tashqi reklama reklama taxtalarida teshik bilan) teng darajada samarali davom etishni yaratishga imkon bermaganida, shunga o'xshash "Alligator" signalizatsiyasi. tizimi ishlab chiqarishga kiritildi.

Tovarlarning o'zaro ta'sirini hisobga oladigan va logistika masalalariga jiddiy e'tibor qaratadigan tovar boshqaruvi yoki mahsulot boshqaruvi tomonidan ma'lum darajada toifa boshqaruvi kuchaytirilishi mumkin.

Assortimentni boshqarish samaradorligini oshirish va turli xil mahsulotlarning o'zaro raqobatining salbiy ta'sirini kamaytirish uchun kompaniyaning ichki tuzilmasi optimallashtirilishi kerak. Buning uchun bir qator korxonalarda “ichki” toifadagi menejer lavozimi joriy etildi. Bundan tashqari, tovarlar toifasi uchun to'liq javobgar bo'lgan "tashqi" toifadagi menejer lavozimi joriy etiladi. Ko'p jihatdan, uning funktsiyalari hisob menejerining funktsiyalariga o'xshaydi. U hisob menejeridan ko'ra muhimroq va tajribali menejer bo'lishi kerak, uning roli ko'pincha brend yoki mahsulot menejerining savdo rejalarini amalga oshirishdan iborat.

Kategoriyani aniqlashda ishlab chiqaruvchi chakana sotuvchiga e'tibor qaratishga va uning assortimentini boshqarish sxemasiga moslashishga majbur bo'ladi. Kategoriyaning ishlashi ishlab chiqaruvchi tomonidan o'zining va chakana sotuvchining mezonlaridan foydalangan holda baholanadi.

Umuman olganda, ishlab chiqaruvchi nuqtai nazaridan toifaning samaradorligi aylanma, foyda, bozor ulushini belgilaydi.

Yangi boshqaruv texnologiyalari rus o'ziga xos xususiyatlariga moslashadi, keskin o'zgaradi, lekin asosiysi yangi narsalarni qabul qilishga tayyor bo'lish, turli mutaxassislar bilan umumiy tilni izlash va marketing va boshqaruv qarorlarining eng oqilonaini topa olishdir.

• Qarang: http://www.makfa.ru/
• Qarang: Gurova N. Kategoriyalarni boshqarish: yangi boshqaruv texnologiyasi // http://www.russianenterprisesolutions.eom/i
• Qarang: Kandalintsev V. Kategoriyaning moliyaviy vazni // Savdo yangiliklari va texnologiyalari; http://www.torgrus.com/

Ish samaradorligidan kategoriya menejeri unga hisobdor bo'lgan tovarlarni sotishdan olingan aylanma va foydaga bog'liq. Do'kon javonlarida past sifatli yoki yaroqlilik muddati o'tgan tovarlar uchun javobgarlik to'liq ushbu mutaxassisga tegishli. Kasb iqtisod va ijtimoiy fanlarga qiziquvchilar uchun javob beradi (maktab fanlariga qiziqish uchun kasb tanlashga qarang).

Qisqa Tasvir

• raqobatbardosh narxlarda tovarlarni sotib olish;
• tovarlarni taqsimlash tarmog'iga eng past narxda etkazib berish;
• barcha merchandaysing qoidalariga muvofiq tovarlarni javonlarda malakali namoyish qilish;
• mahsulotni ilgari surish bo'yicha chora-tadbirlar ko'rish - aksiyalar va boshqalar;
• likvidsiz tovarlarni hisobdan chiqarish.

Ushbu funktsiyalarni muvaffaqiyatli va samarali bajarish uchun toifa menejeri marketing, sotib olish, logistika va sotishni yaxshi bilishi kerak. Ammo bu talablar umumiydir. Mahsulot toifalari bo'yicha aniq bozorni bilish juda muhim: masalan, sport tovarlari sohasida sport tovarlarining asosiy toifalari va markalarini, ishlab chiqaruvchilar va etkazib beruvchilarni bilish kerak. Har bir alohida tovarlar guruhida toifa menejeri ega bo'lishi kerak bo'lgan aniq bilimlar bloki mavjud - bu mahsulotning saqlash muddati, uning mavsumiyligi, maxsus tashish shartlari, qadoqlash talablari va boshqalar.

Kasbning xususiyatlari

Kategoriya menejeri kasbi birinchi marta FMCG (ingliz tilidan) ommaviy bozor tovarlari sohasida paydo bo'lgan. tez harakatlanuvchi xaridor tovarlari) har bir mahsulot toifasini yanada samarali sotish uchun.

• alohida mahsulot toifalari orasida tovarlar assortimentini shakllantirish;
• eng foydali yetkazib beruvchilarni topish, ular bilan muzokaralar olib borish va aloqalarni o'rnatish;
• tovarlarni xarid qilish, yetkazib berish, hisobga olish va saqlash jarayonini tashkil etish;
• tovarlarning yaroqlilik muddatini nazorat qilish;
• ulgurji va chakana mijozlar uchun narxlar ro'yxatini yaratish;
• tovarlarni samarali sotish maqsadida savdo markazida merchandaysing tizimini boshqarish;
• o'xshash toifadagi tovarlar bilan raqobatchilarning ishini kuzatish;
• xaridorlarning qiziqishlarini o'rganish va kelajak uchun prognoz;
• mahsulotning har bir turi va umuman toifasi bo‘yicha sotish, daromad va sotishdan olingan foydani tahlil qilish;
• ekspeditorlar, merchandayzerlar ishini muvofiqlashtirish;
• ta'minot hajmlari do'koni rahbariyati bilan birgalikda rejalashtirish va mahsulot toifasini amalga oshirish.

Kasbning ijobiy va salbiy tomonlari

pros

• Qiziqarli ko'p qirrali va ko'p funktsiyali ish
• Keng vakolatlar va mustaqil qaror qabul qilish qobiliyati
• Savdo sohasida nufuzli ish
• Ish haqining yuqori darajasi
• Ajoyib martaba istiqbollari: bu ish tajribasi sizga yaxshi rahbar bo'lishga imkon beradi

Minuslar

• Ko'p funktsionallik tufayli ish juda qiyin (kasbning ortiqchasi minusga aylanganda).
• Tashqi bozor sharoitlariga bog'liqlik
• Yuqori darajadagi mas'uliyat

Muhim fazilatlar

• topqirlik
• ijodkorlik
• analitik aql
• xushmuomalalik
• natijalarga e'tibor qarating
• xorijiy kompaniyalar bilan ishlashda - muzokaralar olib borish texnikasi, ishbilarmonlik muloqoti va protokol asoslari bilan chet tilini majburiy bilish.

Kategoriya menejeri katta hajmdagi ma'lumotlar bilan ishlaydi, shuning uchun mutaxassisning alohida talabi bor - assortimentni shakllantirish, markazlashtirilgan narxlarni belgilash, turli narxlar stsenariylarini belgilash, ABC va XYZ tahlillari, omborni boshqarish va optimallashtirish sohasidagi axborot tizimlari bilan ishlash qobiliyati. aktsiyalar.

Kategoriya menejeri sifatida qayerda o'qish kerak

Muvaffaqiyatli faoliyat uchun toifa menejeri marketing, merchandaysing, reklama, merchandaysing, moliyaviy tahlil sohasida jiddiy tayyorgarlikka ega bo'lishi kerak. Chet el kompaniyalari bilan ishlashda tashqi iqtisodiy faoliyat asoslarini - tashqi iqtisodiy faoliyatni bilish kerak.

MBA darajasi, ayniqsa, ushbu mutaxassislik bo'yicha maxsus kurslar va seminarlar, masalan, mamnuniyat bilan qabul qilinadi “Kategoriyalarni boshqarish assortimentni boshqarishga yangi yondashuv sifatida”, “Mahsulotni boshqarish va xaridlarda muzokaralar”, “Merchandaysing va sotishni rag‘batlantirish”, “Chakana savdoda raqobatbardosh toifalarni boshqarish”.

Oliy ta'lim toifalari menejerlari

Ishga kirishda mutaxassislar menejment, marketing va iqtisod yo'nalishlarida ma'lumotga ega bo'lishlari shart. Bu fakultetlar poytaxt va viloyatlardagi ko‘plab oliy o‘quv yurtlarida mavjud.

Ish joyi

Yirik ulgurji va chakana savdo tarmog'i kompaniyalari, ishlab chiqarish korxonalari - ta'minot bo'limlari.

Kategoriya menejeri uchun kompensatsiya

22.04.2019 dan boshlab ish haqi

Rossiya 25000-100000 ₽

Moskva 50000-130000 ₽

Kategoriya menejerining ish haqi darajasi ko'plab omillarga bog'liq: uning malakasi, kompaniyaning hajmi, mas'uliyat darajasi, hal qilinishi kerak bo'lgan vazifalar va vazifalar ko'lami, toifaning noyobligi, assortimentdagi lavozimlar soni va bo'ysunuvchilar soni. Ko'pgina kompaniyalar ish haqining ikki turidan foydalanadilar: kichik qat'iy qism va mahsulot toifasi bo'yicha sotishning yuqori foizi, shuningdek, sotib olish byudjeti maqsadlariga erishish va likvidsiz tovarlar sonini kamaytirish uchun bonuslar.

Karyera qadamlari va istiqbollari

Kategoriya menejerlari yuqori talabga ega va mehnat bozorida yuqori baholanadi. Kategoriyalarni boshqarish bo'yicha yaxshi mutaxassis bo'lish uchun faqat maxsus ma'lumotga ega bo'lish etarli emas, sizga turli lavozimlarda savdo qilish tajribasi kerak. Qoida tariqasida, sotib olish va logistika bilan bevosita shug'ullanadigan xaridlar yoki sotib olish bo'yicha menejerlar yaxshi boshlang'ich tayyorgarlikdan o'tadilar. O'tmishda sotuvchi, kassir, merchandiser, marketing menejeri bo'lib ishlagan toifa menejerlari bor.

Ushbu lavozimda ko'p yillik tajribaga ega bo'lgan toifa menejeri butun kompaniyaning muvaffaqiyatli rahbari, brend menejeri yoki o'z biznesining egasi bo'lishga qodir. Tovarlarning alohida toifasi bilan ishlashning yaxshi o'rganilgan tamoyillari har qanday kompaniyaning butun mahsulot assortimentini samarali boshqarish imkonini beradi.

Kasbning paydo bo'lish tarixi

Kategoriya menejeri kasbi 1985 yilda Sent-Luisdagi (AQSh) Schnucks chakana savdo tarmog'ida paydo bo'ldi, u erda rahbariyat tajriba o'tkazdi: maxsus dastur yordamida ular ma'lum bir toifadagi har bir mahsulot uchun raf maydonining optimal o'lchamlarini hisoblab chiqdilar. Ushbu yangilik natijasida savdo hajmi oshdi. Va chakana savdoda do'konning assortimentiga tizimli ravishda yondashish boshlandi: alohida toifalar to'plami sifatida. Savdoda asosiy pozitsiyalar aniqlandi: masalan, doimiy sotib olinadigan tovarlar guruhi "oqimlar yaratuvchisi" (trafik quruvchi) deb atala boshlandi; eng katta savdo hajmiga ega bo'lgan toifa - "naqd pul ishlab chiqaruvchisi" va boshqalar. Tovarlarning alohida toifasini boshqaradigan, xaridorning manfaatlarini hisobga olgan holda maksimal aylanmaga erishadigan va foydani oshiradigan menejerlar paydo bo'ldi.

Kategoriya menejeri amaliyotidan qiziqarli hikoyalar

Mashhur bayramlar arafasida mijozlar talabiga javob berish oson: Yangi yil uchun Rojdestvo bezaklari, Pasxa uchun Pasxa tortlari, Olimpiada uchun esdalik sovg'alari va boshqalar. Lekin toifa menejeri ma'rifatli bo'lib qolgan holatlar mavjud. Katta savdo markazining mutaxassisi ob-havo prognozida yaqin kunlar uchun eng kuchli muzni ko'rganida shunday holat yuz berdi. O'tgan yilgi talabni o'rganib chiqib, toifalashuvchi sirpanishga qarshi poyabzal uchun nozullar katta talabga ega ekanligini tushundi. U nozullarni oldindan sotib olib, ularni do'konga to'g'ri joylashtirish va o'z vaqtida reklama qilish orqali u ko'plab mijozlarni jalb qildi, ular nozullar bilan bir qatorda yo'lda boshqa tovarlarni ham sotib oldilar. Shu kunlarda do‘konning daromadi rekord ko‘rsatkich edi.

Rossiyada toifa menejerlari tarmoq chakana savdosining paydo bo'lishi bilan nisbatan yaqinda paydo bo'ldi. Agar ilgari savdo, xaridlar, logistika, marketing funktsiyalari tegishli bo'limlarga yuklangan bo'lsa, tarmoq savdosida bunday sxema savdo jarayonini sekinlashtiradi va hatto manfaatlar to'qnashuvini keltirib chiqaradi. Xarid bo'yicha menejer tovarlarni maksimal chegirmalar bilan sotib olishga intiladi va savdo menejeri maksimal miqdordagi tovarlarni sotishdan manfaatdor. Natijada, talab bo'lmagan va omborlarda o'lik vazn sifatida joylashadigan tovarlar arzon sotib olindi.

Kategoriyalarni boshqarish tizimida bitta mutaxassis mahsulotning butun hayotiy tsikli (assortiment, sotib olish, tashish, narxlash, rag'batlantirish, sotish) uchun javobgar bo'lib, barcha daqiqalarni tahlil qiladi va kompaniyaning ham, iste'molchining ham manfaatlarini hisobga oladi.

Rossiyada toifa menejeri lavozimi boshlang'ich va tez rivojlanish bosqichida. Ammo xorijiy hamkasblaridan farqli o'laroq, rossiyalik mutaxassislarning vazifalari doirasi hali ham juda tor: moliya va logistika sohasidagi cheklovlar. Kategoriyalarni boshqarish tizimi faqat Auchan va Kopeykda yaxshi ishlaydi.

Kategoriyalarni boshqarish assortimentni boshqarish jarayoni bo'lib, unda har bir mahsulot toifasi mustaqil biznes birligi sifatida qaraladi. Kategoriyalarni boshqarishning maqsadlari xaridorlarning ehtiyojlarini maksimal darajada qondirish va shu bilan birga yetkazib beruvchi va sotuvchi o‘rtasidagi o‘zaro munosabatlar samaradorligini oshirishdan iborat. Ushbu jarayon tovarlarni ilgari surishda ta'minot zanjirlarining turli bloklarini bog'lash uchun zarur bo'lib, bu erda har bir toifadagi tovarlar mustaqil va asosiy biznes bo'linmasi bo'lib xizmat qiladi, uning atrofida savdo kompaniyasining butun sxemasi quriladi, bu maksimal moliyaviy-iqtisodiy ta'minlashga qaratilgan. ishlash.

Kategoriyalarni boshqarish dasturini amalga oshirish har doim ham savdo va ishlab chiqarish korxonalarida turli darajadagi menejerlar tomonidan to'g'ri tushunilmaydi. Gap shundaki, savdo yoki ishlab chiqarish tashkilotida toifalarni boshqarishni joriy etish ko'pincha sotib olish va sotishning butun tarkibini o'zgartirish bilan bog'liq. Ushbu strategiya, birinchi navbatda, tarqatuvchi kompaniyalar va chakana savdo tarmoqlari tomonidan amalga oshiriladigan, yakuniy mijozning ehtiyojlarini qondiradigan dastur va vazifalarni amalga oshirishga qaratilgan, shuning uchun korxona yoki tashkilotdagi asosiy vosita ishlab chiqarish yoki shunchaki savdo xizmati emas, balki asosiy vositadir. kategoriya menejeri(assortiment komissiyasi). Shu bilan birga, kompaniyaning ishi shunday tashkil etilganki, toifalar rahbariyati tomonidan qabul qilingan barcha qarorlar korxonaning barcha tuzilmalariga kirib boradi va birinchi navbatda va tez orada dolzarb muammolarni bartaraf etadigan tarzda amalga oshiriladi. mumkin, barcha kerakli ta'minot zanjirlarini optimallashtirish va maksimal moliyaviy natijaga erishish.

Bu holda toifalarni boshqarish savdo kompaniyasini boshqarish uchun asos bo'ladi: kompaniyaning barcha bo'linmalari va biznes jarayonlari ushbu maqsadlarga erishishga qaratilgan. Shunday qilib, toifa menejeri qarorlar qabul qilish va maksimal iqtisodiy samarani olish uchun maksimal mas'uliyat yukini o'z zimmasiga oladi.

Kategoriya menejeri butun zanjir uchun javobgardir - xarid qilish jarayonidan tortib to tovarlarni sotishgacha. Shu bilan birga, har bir bo'limning ishi alohida baholanmaydi, lekin butun ta'minot zanjiri faoliyati kontekstida uning samaradorligi.

Kategoriya boshqaruvi hal qiladigan asosiy vazifalar:

Yakuniy xaridorning mumkin bo'lgan talabiga eng yaxshi javob beradigan mahsulotlarni ishlab chiqish bilan talab va taklif nuqtai nazaridan tovarlar va xizmatlar bozorini tahlil qilish;

Ombor zahiralarini va mahsulotlarning tovar oqimlarini optimallashtirish, talab ortib borayotgan mahsulotlarni bozorda eng yaxshi narxda ishlab chiqish va sotish asosida;

Barcha mahsulot guruhlarini toifalarga aniq ajratish (masalan, maishiy texnika guruhidagi "televizorlar" yoki quruq oziq-ovqat mahsulotlari guruhidagi "oziq-ovqat" (torroq - "yorma", "makaron") va boshqalar);

Har bir toifadagi tovarlarga aholining iste'mol talabini o'rganish;

Har bir mahsulot toifasida moliyaviy boshqaruvni optimallashtirish;

Barcha kerakli marketing ma'lumotlarini monitoring qilish;

Aniq assortiment siyosatini ishlab chiqish;

Tovarning bozorda to'g'ri joylashishini va narx siyosatini aniqlash;

Butun ta'minot zanjirini optimallashtirish;

Vakolatli kadrlar siyosati;

Turli xil mahsulot guruhlarining bir-biriga ta'sirini tahlil qilish;

Ishlab chiqaruvchi va sotuvchining turli manfaatlarini hisobga olish.

Mahsulot assortimentining asosiy ko'rsatkichlari uning kengligi (mahsulot toifalari soni) va chuqurligi (har bir toifadagi mahsulotlar soni). Kategoriya menejeri hal qilishi kerak bo'lgan turli xil qarama-qarshiliklar mavjud. Masalan, assortimentni yoki uning kengligini kengaytirish bir vaqtning o'zida aholining turli qatlamlariga mo'ljallangan tovarlarni diversifikatsiya qilishga olib keladi va bitta savdo joyida xaridlarni rag'batlantiradi, lekin turli xil mahsulot guruhlarini ishlab chiqarish xarajatlarini, ishlab chiqarishga investitsiyalarni sezilarli darajada oshiradi. va ombor maydonining o'lchami.

Tovar toifasining chuqurligini oshirish bitta mahsulot toifasida (kundalik va ommaviy talab mahsulotlaridan yuqori sifatli tovarlargacha) maksimal mumkin bo'lgan xaridor guruhlarini qondirishga olib keladi. Bu usul arzonroq, garchi u qo'shimcha saqlash joyini ham talab qiladi. Ammo bu mahsulotning bozor ulushida maksimal raqobatbardoshligini ta'minlashga imkon beradi. Bu erda qiyinchilik har xil turdagi mahsulotlarning sifati va narxi bo'yicha aniq suyultirish va ularni to'g'ri joylashtirishda bo'lishi mumkin.

Har qanday korxona va kompaniya o'zining keyingi rivojlanish yo'llarini aniqlash uchun birinchi navbatda bir nechta muammolarni hal qilishi kerak:

ustuvor maqsadlarni shakllantirish - eng ko'p iste'molchilarni qondirish, fanni talab qiladigan va yuqori samarali texnologiyalardan maksimal darajada foydalanish, eng qisqa vaqt ichida maksimal iqtisodiy samarani olish, assortimentni kengaytirish orqali bozorning yangi ulushini qo'lga kiritish va boshqalar;

Savdo va ishlab chiqarish kompaniyasi egallashni kutayotgan bozor ulushini aniqlang;

Kerakli savdo rejasini, aylanmani, yalpi va sof foydani rejalashtirish;

Tovarlarning aniq joylashuvini va kerak bo'lganda brendlashni amalga oshiring (garchi brend faqat bozorda tan olinganligi sababli xaridor ongida shakllanishi mumkin);

Kelajakda barcha oldingi yoki yangi biznes-jarayonlarni optimallashtirish uchun korxonaning hozirgi mavjud sxemasini tahlil qilish, kerak bo'lganda esa keraksiz va to'sqinlik qiluvchi rivojlanish jarayonlarini bartaraf etish;

Kategoriyalarni boshqarish tartibini joriy etish jarayonida ulardan foydalanish imkoniyati uchun xodimlarni malakali attestatsiyadan o'tkazish.

Har bir korxona ma'lum bir toifadagi mahsulotning iste'mol xususiyatlarini baholash mezonlarini ishlab chiqishi kerak, ularga ko'ra kelajakda ushbu butun toifa baholanadi. Masalan: qadoqlash va shtrix-kodning mavjudligi, dizayni, ta'mi, yaroqlilik muddati, kafolat muddati, konservantlarning yo'qligi, yuqori texnologiya, qo'shimcha xususiyatlar yoki sifatlar (masalan, elektronikada funktsiyalar to'plami), yechimning yangiligi, mavjudligi. bozordagi shunga o'xshash mahsulot, mahsulotni joylashtirish va boshqalar. Har qanday mahsulot toifasi uchun maqsad va vazifalarga qarab, ball shkalasi va yakuniy jami bilan bir necha o'nlab baholash mezonlarini ishlab chiqish mumkin. Agar kerak bo'lsa, taklif qilingan mahsulotni baholash uchun turli fokus-guruhlardan foydalanishingiz mumkin.

Endi xaridorlar orasida nafaqat taniqli brend, balki mahsulotning ko'plab iste'mol xususiyatlari va funktsiyalari mavjudligi ham xaridorlarning ortib borayotgan ehtiyojlarini maksimal darajada qondirishga imkon beradi.

Kategoriyalarni boshqarishning maqsadlari: bir tomondan, xaridorlarning ehtiyojlarini maksimal darajada qondirishda, ikkinchi tomondan, ishlab chiqaruvchi (yetkazib beruvchi) va chakana savdo tarmoqlari o'rtasidagi hamkorlik samaradorligini oshirishda. Shuning uchun toifa menejeri eng yuqori malakali mutaxassis hisoblanadi. U ma'lum, aniq belgilangan assortiment guruhidagi tovarlarni sotib olish va ilgari surish bo'yicha barcha ishlar uchun javobgardir, etkazib beruvchilar yoki chakana sotuvchilar bilan biznes aloqalarini o'rnatadi, ta'minot va logistika xarajatlarini optimallashtirish yo'llarini izlaydi, reklama tadbirlarini tashkil qiladi va nazorat qiladi.

"Kategoriya" tushunchasi chakana sotuvchilar va ishlab chiqaruvchilar tomonidan turlicha talqin qilinadi: ishlab chiqaruvchi uchun o'z mahsulotlarini sotishni ko'paytirish muhim, chakana sotuvchi uchun iste'molchilarning do'konga sodiqligini shakllantirish va toifalarni sotishni ko'paytirish muhimdir. bir butun. Kategoriyalarni boshqarish chakana sotuvchi yoki ishlab chiqaruvchi ichida emas, balki ishlab chiqaruvchi va chakana savdo nuqtasi o'rtasida. Ba'zida ishlab chiqaruvchining assortimenti iste'molchining ehtiyojlariga to'g'ri kelmaydi va ishlab chiqaruvchining va umuman sotuvchining "rentabellik vektorlari" deyarli qarama-qarshi yo'nalishda yo'naltiriladi.

Kategoriyalarni shakllantirish strategik biznes birligi (SBU) kontseptsiyasiga asoslangan toifalarni boshqarishning asosiy nuqtasidir. Shunday qilib, har bir tovarlar guruhi SBU sifatida ifodalanishi mumkin, lekin ko'pincha SBU bir nechta mahsulot guruhidan shakllanadi. Ba'zan bir mahsulot guruhi kichik guruhlarga bo'linadi. Kategoriyalarni shakllantirish va o'zgartirishda ular ongsiz ravishda tovarlarni guruhlarga ajratadigan xaridorlarning xatti-harakatlarini tahlil qiladilar.

Bozorda raqobat kuchayib borayotganiga qaramay, tan olish kerakki, u hali keskin darajaga yetmagan va barcha ishlab chiqaruvchilar ham savdo kompaniyalari bilan bir qatorda chakana savdo tarmoqlari talablariga javob berish ularning manfaatlariga mos kelishini bilishmaydi. Mahsulotlarning har bir toifasi iste'molchilar tomonidan o'z assortimenti bilan aniqlangan, umuman savdo kompaniyasining maqsad va vazifalari bilan o'zaro bog'liq bo'lgan alohida maqsad va vazifalarga ega kompaniyaning o'ziga xos mini-modeliga aylanishi kerak.

Kategoriya menejmenti savdo kompaniyasi ishini shunday quradiki, ish mijozlar ehtiyojini maksimal darajada qondirishga qaratilgan, ya'ni mijozlarga yaxshilangan assortimentda, jozibador narxlarda, tovarlarning doimiy mavjudligida ifodalangan maksimal ustuvorliklarni taqdim etishga asoslangan. zarur miqdor, yetkazib berish jarayonlari mahsulotlar optimallashtirish va ularni sotib olish, mahsulotlar savdosini rag'batlantirish uchun davom etayotgan BTL-hodisalar samaradorligini oshirish. Chakana sotuvchi va yetkazib beruvchining biznes jarayonlari doimiy ravishda takomillashtirilmoqda, logistika takomillashtirilmoqda, bu esa tannarxning kamayishiga va kompaniya daromadining oshishiga olib keladi. Bunga chakana sotuvchi va yetkazib beruvchi o'rtasida barcha kerakli ma'lumotlarni almashish va mahsulot assortimenti va mahsulot oqimini birgalikda boshqarish bo'yicha yaqin hamkorliksiz erishib bo'lmaydi.

Raqamni farqlash mumkin asosiy sohalar kategoriyalarni boshqarish.

Optimal assortimentni shakllantirish va savdo va ishlab chiqarish kompaniyasining vakolatli assortiment siyosatini qurish. Ushbu faoliyat sohasi kompaniyaning assortiment ro'yxatiga kiritilgan mahsulotlarning barcha guruhlari va kichik guruhlarini baholash va rivojlantirish uchun javobgardir. Ushbu mahsulotlar mijozlarning talablariga qat'iy javob berishi va foyda keltirishi va ba'zan tashkilotning aniq joylashuvini ta'minlashi kerak (bularga, xususan, Korkunov, Hennesy, Carrier, Porsche, Rolex va boshqalar kiradi). Asosiy maqsad - korxonaning ombori va ishlab chiqarish salohiyatidan maksimal darajada samarali foydalanish. Optimal assortimentni shakllantirishda marketing bo'limlarining tahliliy ma'lumotlari muhim rol o'ynaydi, chunki mijozlarning xohish-istaklari toifalarni baholash va umuman taklifni tahlil qilish uchun asos bo'lib xizmat qiladi, shuning uchun tovarlarni yanada asosli tanlash, ularni ishlab chiqarish va saqlash.

Mahsulotni reklama qilishni boshqarish. Birinchi navbatda savdo marketing vositalari va BTLga asoslangan marketing faoliyatining butun tizimini tashkil etish butun ta'minot zanjiriga katta ta'sir ko'rsatadigan reklama strategiyasining samarali bajarilishini ta'minlash uchun zarurdir. Kategoriya boshqaruvi tomonidan boshqariladigan analitik ma'lumotlardan foydalanish savdoni rag'batlantirish kampaniyalari samaradorligini bir necha bor oshirishga olib keladi.

Tovarlarni to'g'ri taqdim etish. Xaridorlarning, xususan, aholining iste’mol talabini bevosita o‘rganuvchi chakana savdo tarmoqlarining xohish va ehtiyojlarini o‘rganish jarayonida yangi mahsulotlarni muvaffaqiyatli ishlab chiqarishni yo‘lga qo‘yish bo‘yicha savdo siyosati shakllantirilmoqda. Ishlab chiqarish kompaniyalari o'z sa'y-harakatlarini birinchi navbatda yangi mahsulotlarni chiqarishdagi xatolar va ular bilan bog'liq yo'qotishlar sonini kamaytirishga qaratadi. Ikkinchi maqsad - talabning o'zgarishiga tezroq javob berish va ishlab chiqarish rejalarini tuzatishdir. Kompaniya ishlaydigan mahsulotlar assortimenti faqat iste'molchi uchun muhim ahamiyatga ega bo'lgan tovarlarni o'z ichiga olishi kerak.

1 . Kategoriyalar ta'rifi. Turkum - iste'molchilar o'z ehtiyojlarini qondirish uchun o'zaro bog'liq va bir-birini almashtira oladigan mahsulotlarning individual va boshqariladigan guruhlari. Savdo reytinglari va fokus-guruhlardan foydalangan holda mijozlarning ehtiyojlari, istaklari va ustuvorliklari haqidagi ma'lumotlarga asoslanib, toifalar segmentatsiyasi ishlab chiqiladi va har bir alohida mahsulot toifasini tashkil etuvchi nomlar aniqlanadi. Mijozlarning bir xil ehtiyojlarini qondiradigan mahsulotlarning asosiy iste'mol xususiyatlari aniqlanadi, ulardan asosiylari ajratiladi. Ikkinchisi segmentatsiya mezoniga aylanadi (plazma televizorlari, un mahsulotlari, yotoqxonalar va boshqalar). Natijada assortiment klassifikatori shakllanadi, uning yuqori darajasi assortimentning kengligidan kelib chiqqan holda mahsulot qatori, keyingi darajasi esa mahsulot toifalari bo'lib, ular assortimentning sezilarli chuqurligi va maqsadga muvofiqligi sharoitida. iste'molchi xulq-atvori nuqtai nazaridan, kichik toifalarga, guruhlarga va kichik guruhlarga, brendlar va maqolalarga bo'linadi. Har bir toifa uchun iste'molchilarning xatti-harakatlari haqidagi barcha ma'lumotlar qayd etiladi.

2. Kompaniyaning assortiment siyosatida toifaning rolini aniqlash. Savdo va ishlab chiqarish kompaniyasida ichki marketing va xaridorlarning turli guruhlarini, raqobatchilarni va mijozlarga nisbatan turli xil joylashuvga ega chakana savdo tarmoqlarini o'rganish orqali barcha toifalarning qiyosiy tahlili o'tkaziladi, uning natijalari asos sifatida ishlatilishi mumkin. xarid qilish rejasi, ishlab chiqarish va saqlash joylarini taqsimlash uchun.

3. Kategoriya salohiyatini baholash. Sotish hajmlari, yalpi va marjinal foyda, mahsulot aylanmasi nisbati bo'yicha har bir toifa va uning tarkibiy qismlarining imkoniyatlarini aniqlash imkonini beradi.

4. Kategoriyalarni baholash mezonlari. Har bir mahsulot toifasi va uning tarkibiy qismlari uchun maqsadlarni belgilash va natijalarni tezkor o'lchash imkonini berish uchun ishlab chiqilgan.

6. kategoriya taktikasi. Chakana savdo tarmoqlarining joylashuvi va ularning formatlariga qarab, ma'lum bir toifalar, narxlar, reklama, joylashtirish, tovarlarni etkazib berish va tashish rejasini aniqlash. Har bir chakana savdo tarmog'i va ushbu zanjirdagi do'konlarning har bir formati uchun ishlab chiqilgan strategiya va tadqiqot natijalari, shuningdek sotish va mahsulot aylanmasi to'g'risidagi ma'lumotlar asosida assortiment xaritasi tuziladi. Assortiment kartasi - bu uzluksiz savdo uchun zarur bo'lgan mahsulotlar miqdori, ularning iste'mol xususiyatlarining qiymati, shuningdek, chakana savdo tarmog'i tomonidan olib qo'yilgan yoki mahsulotlarni aylantirish istagi bo'lgan tovarlarning o'rnini bosadigan tovarlarni ko'rsatadigan majburiy tovarlar ro'yxati. Bunday karta asosida, omborlardagi qoldiqlarni hisobga olgan holda, toifa menejeri ishlab chiqaruvchi bilan munosabatlarni rejalashtiradi.

7. Rejaning toifalar bo'yicha bajarilishi.

8. Rejani nazorat qilish va tuzatish. Bu kategoriya natijalarining doimiy monitoringini nazarda tutadi.

Iste'molchi kim - uning yoshi, iqtisodiy holati, yashash joyi va boshqalar;

Iste'molchi aynan nimani sotib oladi - mahsulot, brend, rang, ta'm yoki boshqa narsa;

Xarid qilishning odatiy usuli qanday - uyingizning qulayligidan (telefon yoki Internet orqali), uydan tashqarida, burchakda, ma'lum bir savdo nuqtasida va hokazo;

Iste'molchini nima rag'batlantiradi - mahsulotning o'zi, reklama, narx yoki boshqa narsa;

Xarid qilish chastotasi qanday - kunlik, haftalik yoki oylik.

Rivojlanish- birinchi bosqichda olingan ma'lumotlar asosida mahsulotlarning iste'mol xususiyatlari xaritasi tuziladi, toifali tasniflagich tuziladi va har bir toifa va uning tarkibiy qismlari o'zini qanday tutishi chuqurroq tahlil qilinadi. Ushbu bosqichda ko'plab savollarga javob berish kerak.

1. Mahsulotlar va toifalarning sotib olish xususiyatlari qanday?

2. Assortiment kartasi iste'molchilar ehtiyojlarini qondiradimi?

4. Hozirgi displey konfiguratsiyasi va uning planogrammasi qanday?

5. Kichik toifalar, guruhlar va kichik guruhlar oqilona joylashtirilganmi?

7. Ushbu turkumdagi mahsulotlar bilan yana qanday narsalar sotib olinadi?

8. Agar rag'batlantirish boshqa toifalar bilan birgalikda amalga oshirilsa, aktsiyalarga yaxshiroq javob bormi?

Ushbu bosqichning mohiyati tahlil jarayonida olingan bilimlarning dastlabki to'plamini to'plashdan iborat. Kategoriyalarni boshqarishning to'liq ma'lumotlar bazasini yaratish uchun tahlil turli darajalarda (toifa, zanjir, do'konlar to'plami, individual do'kon) amalga oshirilishi kerak. Qabul qilingan ma'lumotlarga asoslanib, toifalar baholanadi va ularning chakana savdo tarmog'i ishidagi roliga qarab tasniflanadi.

Monitoring- monitoring deganda toifalar bo‘yicha faoliyat natijalarini muntazam o‘lchash tushuniladi. Ushbu bosqichda o'lchanadigan maqsadlar qo'yiladi va ularga erishishni baholash mezonlari aniqlanadi. Kelajakda bu toifa menejerining ishini adolatli baholashga yordam beradi va toifalar rejasi barcha darajalarda: toifa, tarmoq, mintaqa, do'konda qanchalik etarli darajada amalga oshirilayotganligini tekshirishga yordam beradi.

Modellashtirish- bu qadam turli xil o'zgaruvchilar: kompaniya strategiyasi, taktikasi, toifadagi rollari va ularning chegaralari o'zgargan taqdirda, alohida toifalar qanday harakat qilishini va barcha darajadagi natijalar qanday bo'lishini tushunishga imkon beradi. Shunday qilib, toifa menejeri butun tizim qanday ishlashi haqida tushunchaga ega bo'ladi va muqobil assortiment rejalarini oladi.

Kategoriyalarni boshqarish jarayonini to'g'ri qurish quyidagi afzalliklarni beradi.

Mehnat unumdorligi. Kategoriyalarni boshqarish optimal vositalar, jarayonlar va axborot tizimlariga asoslanib, toifalar rejasini ancha qisqa vaqt ichida yaratish mumkin.

Tizim hayotiyligi. Kategoriya menejerlari toifalarni sinchkovlik bilan ishlab chiqish va boshqarish va ularning mumkin bo'lgan yaxshilanishlarini modellashtirish uchun vositalar, jarayonlar va ma'lumotlarni o'zlashtiradilar.

Qarorning aniqligi. Kategoriya menejerlari uchun ishonchli, tushunarli, amaliy ma'lumotlarni taqdim etish uchun ma'lumotlarni yig'ish, saqlash va tahlil qilish texnologiyalari ishlab chiqilmoqda, ular keyinchalik haqiqiy ma'lumotlar bilan real vaziyatlarni taqlid qila oladilar.

Qabul qilingan ma'lumotlarning ishonchliligi. Tegishli ilovalar va ERP tizimida ma'lumotlar integratsiyasi yordamida natijalarni baholash jarayonini avtomatlashtirish. Bunday holda, natijalarni tekshirish oson va barcha darajalarda ishonchli.

Daromad. Foyda - bu yuqori boshqaruv har qanday jarayonning muvaffaqiyatini baholaydigan asosiy ko'rsatkichlardan biridir. To'g'ri tashkil etilgan va amalga oshirilgan toifalarni boshqarish xarajatlarni kamaytiradi, sotish hajmini, foydani, marjani, aktivlarning aylanish tezligini, bozor ulushini oshiradi, mijozlar ehtiyojini qondirishni oshiradi va tovarlarni saqlash sharoitlarini yaxshilaydi.

Birinchidan. Qimmatbaho tovarlar va kuchli brend (iste'molchi nuqtai nazaridan) bilan ifodalanadigan mahsulotlarni ommaviy talab tovarlari bilan aralashtirishga yo'l qo'yib bo'lmaydi, ya'ni xaridor o'z ehtiyojlarini qondirish uchun bir-biri bilan bog'liq va bir-birini almashtiruvchi deb hisoblaydigan tovarlarning bir toifasiga kiradi. ehtiyojlari. Shu sababli, hashamatli mahsulotlar va brendni tan olishning yuqori darajasiga ega mahsulotlar alohida toifalarni yaratishni talab qiladi.

Va ikkinchisi. Ishlab chiqaruvchi/yetkazib beruvchi va chakana sotuvchi o'rtasidagi o'zaro aloqasiz jarayonni to'g'ri tashkil etish mumkin emas.

Kategoriya menejeri do'konning savdo hajmini oshirish uchun do'konning assortimentini boshqarish uchun javobgardir. Mutaxassis xarid qilish, saqlash, merchandaysing, sotishni rag'batlantirish va mahsulotni sotish jarayonlarida ishtirok etadi. Shu sababli, mutaxassis marketing, sotib olish, logistika, savdo va boshqa savdo-iqtisodiy jarayonlarni bilishi kerak.

Kategoriya menejeri nima? Menejer shunday nomlangan, chunki assortiment mahsulotlarning toifalarga bo'linishi (o'xshash mahsulotlar guruhlari) bo'yicha boshqariladi. Ushbu bo'linma sizga aktsiyalarni yanada malakali boshqarish va savdo korxonasining savdo hajmini sezilarli darajada oshirish imkonini beradi.

Ish joylari

Kasb tarixi

Kategoriyalarni boshqarish o'tgan asrning 90-yillari boshida Brayan F. Xarris tufayli AQShda paydo bo'lgan. U mahsulot toifalarini alohida biznes birliklari sifatida boshqarishni taklif qildi. Ushbu nazariya o'zining yuqori ishlashi tufayli mashhurlikka erisha boshladi.

Kategoriya menejerining majburiyatlari

Kategoriya menejerining asosiy vazifalariga bir yoki bir nechta toifadagi tovarlarni boshqarish kiradi, aniqrog'i:

• assortimentni shakllantirish (raqobatchilarning talabi va assortimentini o'rganish, tovarlarning rentabelligini hisoblash);
• tovar zaxiralarini xarid qilish va hisobga olish (buyurtmalarni joylashtirish va etkazib beruvchilar bilan ishlash, tovarlarning yaroqlilik muddatini nazorat qilish);
• narx belgilashda ishtirok etish (marjani hisoblash, sotish tezligini prognoz qilish);
• sotishni rag'batlantirish (reklama va rag'batlantirishni yo'lga qo'yish, sotishni tashkil etish).

Kategoriya menejeriga qo'yiladigan talablar

• oliy (yoki to'liq bo'lmagan oliy) ma'lumot;
• ilgari surilayotgan mahsulot bozorini bilish (masalan, o'yinchoqlar sohasida o'yinchoqlarning asosiy toifalarini, tovar belgilarini, ishlab chiqaruvchilar va yetkazib beruvchilarni bilish talab etiladi);
• shaxsiy kompyuterni yaxshi bilish (ofis dasturlari, 1C);
• ko'pincha xaridlar bo'yicha yoki toifa menejeri sifatida tajriba talab qiladi.

Xodimga qo'yiladigan talablar quyidagilardan iborat:

• og'zaki va yozma ingliz tilini bilish;
• marketing, moliyaviy hisob, merchandaysing bo'yicha bilim;
• sotish yoki mahsulotni ilgari surish tajribasi.

Rezyume namunasi

Qanday qilib toifa menejeri bo'lish mumkin

Kategoriya menejeri kasbini egallash uchun siz menejment, iqtisod yoki marketing bo'yicha oliy ma'lumotga ega bo'lishingiz kerak. Shuningdek, zamonaviy savdo korxonalari qanday ishlashini tushunish kerak. Xarid qilish, inventarizatsiyani nazorat qilish, do'kon oynalari va javonlariga joylashtirish jarayonlari qanday, savdo qanday, do'konlar nima oladi va nimani yo'qotadi.

Jiddiy mutaxassis bo'lish uchun mahsulotning har qanday sohasi (ehtimol sizning sevimli sohangiz) bo'yicha professional bilim talab etiladi. Bular sport buyumlari, avtokosmetika, o'yinchoqlar, poyabzal, maishiy texnika, idish-tovoq, yumshoq mebel va boshqalar bo'lishi mumkin.

toifa menejerining ish haqi

Kategoriya menejerining ish haqi oyiga 30 dan 120 ming rublgacha. Odatda, kompaniyaning aylanmasi qanchalik yuqori bo'lsa, lavozim qanchalik jiddiy bo'lsa va mutaxassisning maoshi shunchalik yuqori bo'ladi. Kategoriya menejerining o'rtacha ish haqi oyiga taxminan 60 ming rublni tashkil qiladi.

Har qanday toifadagi tovarlar bilan ishlash uchun men foydalanishni taklif qilaman chakana savdoda toifalarni boshqarish. Rambler ma'lumotlariga ko'ra, bugungi kunda bu qulaylik do'koniga omon qolish, raqobatchilardan ajralib turish va nafaqat toifadagi, balki butun assortimentda sotishni maksimal darajada oshirishga imkon beruvchi tasdiqlangan vositadir.

Ushbu texnikani do'koningizda amalga oshirishning eng yaxshi usuli - bu toifa menejerini yollashdir. Aslida, bu toifaning tijorat direktori bo'lib, uni rivojlantirish strategiyasi va taktik chora-tadbirlarini belgilaydi, ishini tahlil qiladi va tuzatadi. Agar siz hali buni qilishga tayyor bo'lmasangiz, mahsulot yetkazib beruvchilar bilan bog'lanishingiz mumkin. Ular o'z mahsulotlarini samarali sotishdan manfaatdor va hech qanday shubhasiz, toifani nomaqbul mahsulotlardan tozalashda ishtirok etishga rozi bo'lishadi.

Mening maqolam sizga kategoriyalarni boshqarish metodologiyasining nozik tomonlarini tushunishga yordam beradi, ularni amalga oshirish toifalarni boshqarishning uch xil tamoyiliga muvofiq amalga oshirilishi mumkin.

№1 tamoyil. Chakana savdoda toifalarni boshqarish mijozga e'tibor qaratishga asoslanadi

Agar siz maqsadli xaridorning barcha ehtiyojlarini iloji boricha qondirsangiz, quyidagi natijalarga erishishingiz mumkin. Uning nazarida do'koningizning assortimenti uyg'un va muvozanatli ko'rinadi. Bundan tashqari, u har doim sizning do'koningizni boshqa savdo nuqtalaridan afzal ko'radi. Aniq afzallik - bu "uyga yaqin" formatning o'zi: maxsus borish yoki biron joyga borish shart emas.

2-sonli printsip. Kategoriyalarni boshqarish barcha jarayonlar shaffof va o'lchanadigan bo'lsa yordam beradi

Bunga erishish uchun siz katta hajmdagi ma'lumotlarni to'plashingiz va keyin uni tahlil qilishingiz kerak bo'ladi. Sizga kerak bo'lgan ma'lumotlarni sanab o'tishga ruxsat bering.

1. Maqsadli mijozingiz haqida ma'lumot. Quyidagi savollarga javob bering:

• kim u;
• nima sotib oladi;
• qanchalik tez-tez sotib oladi;
• sotib olayotganda;
• U yana qayerdan sotib oladi?
• nima uchun (qanday maqsadda) sotib oladi;
• nima uchun sizdan biror narsa sotib oladi va boshqa joylarda nimadir.

Xuddi shu bosqichda siz do'koningizda nima borligini aniqlashingiz kerak:

• tirbandlik;
• o'rtacha tekshirish.

• mijozning qoniqish darajasi qanday;
• xaridor nimani sotib olishni xohladi va nimani sotib oldi.

O'zingizga bunday noxush savolga javob berishdan qo'rqmang, nima uchun xaridor sizdan kerakli mahsulotni sotib olmagan:

• do'konda yo'q edi;
• savdo maydonchasida topilmaydi;
• mahsulotdagi narx yorlig'ini ko'rmagan;
• narx yuqori bo'lib tuyuldi;
• mahsulot yoqmadi (yaroqlilik muddati tugagan, displey beparvo ko'rinadi).

2. Bozor haqida ma'lumot. Oziq-ovqat chakana savdosini quyidagi sohalarda tahlil qiling:

• bozor tendentsiyalari: masalan, ekologik toza mahsulotlarga talab ortib bormoqda, mahalliy pivoga pasaymoqda, o'z brendlarini yaratish yo'nalishi rivojlanmoqda va hokazo;
• bugungi kunda qanday yangiliklar mavjud;
• har bir savdo shoxobchasida savdo rahbarlarini topish mumkin bo'lgan mahsulotlar.

Keyin do'koningizga yon tomondan qarang.

3. Raqobatchilar haqida ma'lumot. Raqobatchilaringizni qanchalik ko'p o'rgansangiz, ular haqidagi ma'lumotlardan shunchalik samarali foydalana olasiz. "Qo'shnilaringiz" haqida quyidagilarni bilib oling:

• ular kim uchun ishlaydi (asosiy xaridor kim);
• ular qanday ishlaydi (grafik);
• ular nima bilan ishlaydi (diapazon);
• ular qaysi segmentga tikishmoqda (iqtisod, o'rta, premium);
• yollanganlar - mahalliy aholi, qo'shni viloyatlar / respublikalar / mamlakatlardan kelgan mehmonlar;
• ular qanday muammolarni hal qiladilar (mijozlarni / xodimlarni o'g'irlash, alkogolli mahsulotlarning chakana savdosi uchun litsenziyani yangilash / olish, qonunchilikning kuchaytirilishi tufayli korxonaning tugatilishi mumkinligi va boshqalar).

4. Savdo faoliyatingiz haqida ma'lumot. Aniqroq aytganda, toifadagi ishlar to'g'risidagi ma'lumotlar:

• dona va rubldagi aylanma;
• foyda;
• kvadrat boshiga aylanma va foydaning o'ziga xos ko'rsatkichlari. m;
• inventar aylanmasi.

Kategoriyalarni boshqarish printsipi №3. Kategoriyalarni tuzish

Klassik toifani tuzish modeli 8 ta ketma-ket bosqichni o'z ichiga oladi . Ushbu qadamlarni bajarish uchun avvalo o'zingizga quyidagi savollarni bering.

1. Biz qaysi toifa haqida gapirayapmiz? U qanday tuzilgan?
2. Ushbu toifa chakana savdo uchun qanchalik muhim?
3. Chakana sotuvchi uchun toifaning asosiy salohiyati qanday?
4. Qanday kategoriya maqsadlariga erishish kerak?
5. Siz kategoriyani qanday targ'ib qilmoqchisiz?
6. Strategiyani amalga oshirish uchun qanday harakatlar qilish kerak?
7. Harakat rejasi qanday? Qanday ustuvorliklar bor?

Kategoriyalarni boshqarish: bosqichma-bosqich toifalarni tuzish

№1 qadam. Biz toifaning chegaralarini aniqlaymiz. Maqsadli mijozingizning ko'zi bilan toifaga qarang va tasniflagichni yarating .

№2 qadam. Kategoriyaning rolini aniqlang. Bu sizning do'koningiz resurslarini to'g'ri taqsimlash uchun keyingi qadamlar uchun zarurdir. Men toifani ECR metodologiyasiga muvofiq belgilashni taklif qilaman (inglizcha samarali iste'molchi javobi - "iste'molchilarning so'rovlariga samarali javob"). Shuningdek, u ta'minot zanjiridagi xarajatlarni kamaytirishga yordam beradi. Ushbu metodologiyaga ko'ra, faqat to'rtta asosiy toifadagi rollar mavjud .

Muayyan toifa bilan ishlashda bir qator savollarga javob berish kerak:

• toifa maqsadli mijozingiz uchun qanchalik muhimligi;
• toifa sizning do'koningiz uchun qanchalik muhim;
• toifa raqobatchilaringiz uchun qanchalik muhim, ulardan farqlash imkoniyati bormi;
• Ushbu toifa bozor ulushini qanday egallaydi va uning dinamikasi qanday (o'sishda yoki turg'unlikda).

Agar siz bir xil toifani maqsadli toifa sifatida joylashtirishni va shu tariqa barcha raqobatchilaringizdan ajralib turishni istasangiz, mijozlarga noyob assortimentni taklif qilishingiz kerak bo'ladi. Keyin ushbu turkumda sizning do'koningiz eng yaxshi deb aniqlanadi.

• Qanday qilib bolalar do'konini noldan ochish va uni 5 bosqichda muvaffaqiyatga olib borish kerak

Shunday qilib, rolga qarab, biz kelajakda resurslarimizni taqsimlaymiz. Agar toifa maqsadli bo'lsa, siz eng keng va chuqur assortimentga, keng displeyga, asosiy displeyga qo'shimcha savdo nuqtalariga, raqobatchilarga nisbatan agressiv past narxlarga va yuqori reklama faolligiga ega bo'lishingiz kerak.

№3 qadam. Kategoriyani baholang. Ushbu bosqichda biz turli xil tahlil turlaridan (ABC-, klaster, balans, mahsuldorlik va boshqalar) foydalangan holda toifaning rivojlanish salohiyatini aniqlaymiz.

Qadam raqami 4. Kategoriya maqsadlarini aniqlang. Kategoriyani baholaganimizdan va uning imkoniyatlarini aniqlaganimizdan so'ng, biz maqsadlarni aniqlaymiz (aniq, o'lchanadigan). Shunday qilib, masalan, bugungi kunda bir toifa uchun o'rtacha chek 54 rublni tashkil qilsa, bizning maqsadimiz uni 75 rublga oshirish bo'lishi mumkin. 6 oy ichida. Va shunga o'xshash toifadagi barcha asosiy ko'rsatkichlar (aylanma, foyda, marja, sotishdagi ulush, xaridlar soni).

Qadam raqami 5. Kategoriyani rivojlantirish strategiyasini tanlash. Siz tanlagan toifani qanday qilib yanada rivojlantirish kerakligini tushunish uchun bu qadam bajarilishi kerak. .

Qadam raqami 6. Biz toifani rivojlantirish uchun keyingi harakatlar taktikasini aniqlaymiz. Biz buni to'rtta marketing parametriga muvofiq qilamiz:

• diapazon;
• narx;
• Aktsiyalar;
• tartib.

Aytaylik, biz o'z toifamiz uchun "Foydani oshirish" strategiyasini tanladik - keyin biz assortimentga kiritamiz:

• mahalliy ishlab chiqaruvchilarning yuqori marjali tovarlari;
• oila uchun muhim bo'lgan ovqatlar;
• impulsli talab ehtimoli yuqori bo'lgan tovarlar;
• eksklyuziv mahsulotlar.

Biz past marjali mahsulotlarni kamaytiramiz, aktsiyalarni o'tkaza boshlaymiz va impulsiv xaridlarni ko'paytirish uchun biz ushbu mahsulotlarni yuqori chastotali zonaga (mashhurlik bo'yicha birinchi o'ntalikka kiruvchi mahsulotlar yonida) yoki undan uzoqda joylashtiramiz. yuqori tirbandlik zonasi.

Qadam raqami 7. Harakat rejasini amalga oshirish. Ko'rib turganingizdek, bizning assortimentimiz yanada samarali - o'zgarishlarni amalga oshirish mumkin!

Elena Zalesskaya, Moda byurosining kadrlar bo'limi boshlig'i, Moskva

Kategoriyalarni boshqarish chakana savdoni boshqarishda nisbatan yangi tushunchadir. Taxminan 25 yil oldin, ishlab chiqaruvchilar va chakana sotuvchilar toifalarni boshqarish bo'yicha birgalikdagi sa'y-harakatlari xaridorning profilini tushunish bilan birga sotuvlarni oshirishga yangi turtki berishi mumkinligini tushunishdi.

Asosiy vazifalardan biri - xaridor qanday va nima uchun sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishini tushunishdir. To'liq toifani boshqarish strategiyasi "qaror daraxti" ni tushunish asosida qurilgan. Ushbu jarayonni boshqarish uchun toifa menejeri chaqiriladi.

Kategoriya menejeri - bu xaridor, sotuvchi va logistik funktsiyalarini birlashtirgan, marketing va merchandaysing bo'yicha bilimga ega bo'lgan mutaxassis. Bugungi kunda bir nechta chakana sotuvchilar toifa menejeri sifatida bunday to'liq vaqtli lavozim bilan maqtanishlari mumkin va shuning uchun ishlab chiqaruvchilar ko'pincha o'zlarining toifalarini boshqarish xizmatlarini taklif qilishadi.

Ko'pgina ishlab chiqarish kompaniyalari tarqatish kanallarining har biri uchun minimal assortimentga ega (Must Have List). Ushbu assortiment (bundan buyon matnda MHL deb yuritiladi) bir nechta parametrlar asosida aniqlanadi:

• marginallik (u qanchalik baland bo'lsa, MHLda bo'lish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi);
• umumiy savdoga qo'shgan hissasi (bu ko'rsatkich o'rtachadan yuqori bo'lishi kerak);
• yangilik yoki strategik SKU;
• ATL qo'llab-quvvatlanadigan SKU'lar.

Shu bilan birga, do'konlar o'xshash savdoni rivojlantirish maqsadlariga ega. Bu erda butun toifani boshqarish uchun tomonlarning manfaatlari kesishadi.

U yoki bu toifani boshqarish loyihasini boshlagan ishlab chiqaruvchi nafaqat o'z mahsulotini sotishni emas, balki, g'alati, raqobatchilarning savdosini ko'paytirish va shu bilan butun "toifadagi" mahsulot savatini ko'paytirish vazifasini qo'yadi.

Bir supermarketlar tarmog'ida choy toifasidagi ishlab chiqaruvchi xaridorning qaror daraxtiga e'tibor qaratib, butun assortimentini qayta ko'rib chiqdi. Shunday qilib, xaridorning do'kon ichidagi harakatlarining algoritmi aniqlandi.

• Oziq-ovqat assortimenti: do'kon daromadini oshirish uchun javonlarni qanday to'ldirish kerak

Ushbu algoritm asosida, shuningdek, o'zaro toifali tahlil natijalariga ko'ra, barcha choy ishlab chiqaruvchilarning matritsasi qayta ko'rib chiqildi. Past aylanmali SKUlar assortimentdan olib tashlandi, choy ta'm va paketlarga ko'ra guruhlandi, asosiy savdo nuqtasi "pechenye va shirinliklar" qo'shimcha toifasi yonida tashkil etildi.

O'shandan beri choy toifasidagi sotuvlar 15% ga o'sdi, bu esa har bir kvadrat metr uchun rentabellikni oshirdi.

ma'lumotnoma

Harbiy xizmatchilarni tayyorlash va maslahat berish

Tashkil etilgan yili: 2002 yil
Faoliyat yo'nalishi: chakana savdo sohasida o'qitish va konsalting
Xizmatlar: do'kon egalari va menejerlari uchun seminarlar o'tkazish, xodimlar uchun treninglar, savdo bo'yicha maslahatlar, biznes jarayonlarini tashkil etish va chakana savdoda boshqaruv
Mijozlar: X5 Chakana savdo guruhi (Perekrestok, Pyaterochka), Viktoriya, Kvartal, Utkonos, Polushka (Ufa), Matritsa (Ufa), Stolitsa-Market (Xabarovsk), "Lama" (Tomsk), "Kvarta" (Novosibirsk), "Nikolaevskiy" " (Ulan-Ude), Maksima (Riga), "Rublevskiy" (Minsk) va boshqalar.

IPSmirnov V.D.

Yaratilgan yili: 2005 yil
Do'konlar soni: 1
Maydoni: 145 m2
Xodimlar: 12 kishi
Aylanma va foyda: oshkor etilmagan

"Moda byurosi" konsalting guruhi

Tashkil etilgan yili: 2010 yil
Xizmatlar: moda segmenti kompaniyalari uchun kadrlar va marketing xizmatlari
Mijozlar: Donatto, Kanzler, Charuel kiyim tarmoqlari
Xodimlar: 7 kishi