Marketing nima - ta'rifi, maqsadlari va turlari. Marketing asoslari, tamoyillari va strategiyalari. Zamonaviy dunyoda marketing tushunchalari

Assalomu alaykum aziz o'quvchilar! Sizni KhiterBober.ru biznes jurnali mualliflari Aleksandr Berejnov va Vitaliy Tsiganok kutib olishadi.

Bugun biz biznesda "Marketing" kabi muhim kontseptsiya haqida suhbatlashamiz. Zamonaviy jamiyatda bu juda keng tarqalgan va asosan ishbilarmon doiralarda qo'llaniladi.

Maqoladan bilib olasiz:

• Marketing nima - ta'rifi, maqsadlari va turlari;
• Marketing asoslari, tamoyillari va strategiyalari;
• Zamonaviy dunyoda marketing tushunchalari.

Maqoladagi ma'lumotlarni o'rganib chiqib, siz marketingni zamonaviy bozor hodisasi sifatida har tomonlama tushunasiz, shuningdek, ushbu hodisaning nozikliklari va hiyla-nayranglari haqida bilib olasiz va ularni bugungi kunda o'z biznesingizda amalga oshirishingiz mumkin.

1. Marketing nima - ta'rifi, maqsadlari, vazifalari va funktsiyalari

Marketing nima ekanligini va uning qanday ishlashi haqida xususiy tadbirkorlar uchun ham, tarmoq pul ishlab chiqaruvchilari uchun ham, ushbu fanni o'rganishni istagan abituriyentlar uchun va zamonaviy iqtisodiyot qanday ishlashini tushunishni istagan har bir kishi uchun foydalidir.

Marketingning yuzlab ta'riflari mavjud. Biz eng aniq va tushunarli bo'lganlarini tanladik.

1. Marketing ijtimoiy va boshqaruv jarayoni mavjud bo'lib, uning maqsadi xizmatlar va tovarlarni taklif qilish va almashish orqali individual shaxslar yoki ijtimoiy guruhlarning ehtiyojlarini qondirishdir.
2. Marketing Bu ishlab chiqarilgan mahsulotlarni ishlab chiqarish va sotishni boshqaradigan bozor kontseptsiyasi.
3. Marketing - bozor va iste'molchilarning individual ehtiyojlarini har tomonlama o'rganishga qaratilgan ilmiy va amaliy faoliyat.

Va eng qisqa ta'rif: marketing - iste'molchining ehtiyojlarini qondirishdan foyda olish.

Inglizchadan tarjima qilingan "marketing" so'zining o'zi anglatadi "Bozor faoliyati"... Keng ma'noda, bu mahsulotni ishlab chiqarish, targ'ib qilish va iste'molchilarga etkazib berish va mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish jarayonlari to'plamidir. daromad olish maqsadi tashkilot uchun.

Marketingni shunchaki reklama va sotish san'ati deb o'ylash umuman to'g'ri emas. Reklama va sotish faqat ajralmas, ammo marketingning yagona tarkibiy qismlari emas. Marketing kontseptsiyasi ilmiy intizom sifatida narx siyosati, iste'molchilar psixologiyasini tadqiq qilish, bozor mexanizmlari va texnologiyalari bilan ishlash kabi elementlarni ham o'z ichiga oladi.

Hikoya

Keyinchalik marketing deb nomlangan ushbu intizomning dastlabki kurslari 20-asrning boshlarida AQSh universitetlarida - Berkli, Michigan va Illinoys universitetlarida o'qitilgan.

1926 yilda AQShda Milliy marketing assotsiatsiyasi tashkil etildi. Keyinchalik shunga o'xshash tashkilotlar Evropada, Avstraliyada, Yaponiyada paydo bo'ldi.

XX asrda marketing asta-sekin falsafa va boshqaruv va iqtisodiy nazariyaning asosiy kontseptsiyasiga aylandi. Asrning o'rtalariga kelib, ushbu fan menejment nazariyasi bilan birlashib, birinchi navbatda bozorga yo'naltirilgan yangi intizomni shakllantirdi.

Sotishdan tashqari, marketing nazariyotchilari va amaliyotchilari bozorni batafsil tahlil qilish va iste'molchilar bilan uzoq muddatli iqtisodiy aloqalarni o'rnatish bilan shug'ullana boshladilar. Keyinchalik ham marketing nazariyasi doirasida "bozor segmentatsiyasi", "mijozlarni kreditlash", "sotishdan keyingi xizmat" kabi tushunchalar paydo bo'ldi.

Zamonaviy marketing uzoq muddatli ishlab chiqarish, bozor, reklama va iste'molchilarga tovarlarni etkazib berish strategik boshqaruvidir, bu iqtisodiy aloqalardan doimiy foyda olish.

Reklama marketingning asosiy vositalaridan biridir. Biz avvalgi maqolalardan birida batafsil yozgan edik.

Marketing faoliyati turlari, maqsad va vazifalar

Marketing faoliyatining asosiy turlari:

• bozorni o'rganish, mahsulotlar, mijozlarning ehtiyojlari;
• marketing maqsadlari bilan muvofiqlashtirilgan tadqiqot va rivojlantirish ishlari;
• korxona faoliyatini rejalashtirish;
• narx siyosati;
• mahsulotni qadoqlashni yaratish;
• marketing kommunikatsiyalari bilan ishlash - reklama, jamoatchilik bilan aloqalar, targ'ibot, to'g'ridan-to'g'ri marketing;
• savdo - tarqatish tarmog'i bilan ishlash, xodimlarni o'qitish, nazorat qilish, maxsus savdo tizimlarini yaratish, joylarda sotuvlarni optimallashtirish;
• sotishdan keyingi mijozlarga xizmat ko'rsatish.

Marketingning funktsiyalari, vositalari va tamoyillari doimiy ravishda takomillashtirilib va \u200b\u200btakomillashtirib borilmoqda. Bu dunyodagi millionlab odamlarni ish bilan ta'minlaydigan jonli, dolzarb va yuqori daromadli biznes.

Ajam tadbirkorlar, ba'zida hatto o'zlari bilmagan holda, doimo ilg'or tajriba va marketing amaliyotidan foydalanadilar: ushbu fan asoslarini qanchalik yaxshi o'rgansalar, o'z bizneslarining samaradorligi shunchalik yuqori bo'ladi.

Zamonaviy marketingning asosiy maqsadi har qanday usulda tovarlar va xizmatlarni sotish (shu jumladan, aldash) emas, balki xaridorlarning talab va ehtiyojlarini qondirishdir. Tor ma'noda marketing faoliyati yangi iste'molchilarni jalb qilish va ularga yuqori iste'mol qadriyatlarini taklif qilish va doimiy o'zgaruvchan talablarni hisobga olish orqali eski iste'molchilarni saqlashga qaratilgan.

Marketingning asosiy vazifasi har bir bozor segmenti ehtiyojlarini anglash va ma'lum bir kompaniya boshqalaridan ko'ra yaxshiroq xizmat qilishi mumkin bo'lganlarni tanlashdir. Agar ushbu maqsad amalga oshirilsa, kompaniya xaridorlarning maqsadli guruhini qondirish orqali yuqori sifatli mahsulotlar ishlab chiqarish va o'z daromadlarini oshirish imkoniyatiga ega bo'ladi.

Marketing bo'yicha batafsilroq vazifalar:

1. Firmaning mavjud va potentsial mijozlari ehtiyojlarini o'rganish;
2. Iste'molchilar ehtiyojlarini hisobga olgan holda yangi xizmatlar va mahsulotlarni ishlab chiqish;
3. Bozor kon'yunkturasini baholash va prognoz qilish, shu jumladan raqobatchilar faoliyatini o'rganish;
4. Assortimentni shakllantirish;
5. Narxlar siyosatini ishlab chiqish;
6. Kompaniyaning bozor strategiyasini ishlab chiqish;
7. Mahsulotlarni sotish;
8. Mijozlarga hizmat.

Marketingni to'g'ri tashkil etish kompaniya tayyor mahsulot chiqarilishidan ancha oldin boshlanadi. Dastlab, sotuvchilar potentsial mijozlarning ehtiyojlarini aniqlaydilar, ushbu ehtiyojlarning hajmi va intensivligini hisoblaydilar va kompaniyaning imkoniyatlarini aniqlaydilar.

Mutaxassislar mahsulotning butun umri davomida ma'lum bir mahsulot ustida ishlashni davom ettirmoqdalar. Ular xaridorlarning yangi guruhlarini izlaydilar va savdo hisobotlarini o'rganish, mahsulot xususiyatlarini yaxshilash va fikr-mulohazalar berish orqali eski mijozlarni saqlab qolishga harakat qilishadi.

Yaxshi marketing kampaniyasi quyidagi bosqichlardan iborat:

• mijozlar ehtiyojlarini to'g'ri tushunish;
• xaridorlarning ehtiyojlarini to'liq qondiradigan mahsulotni yaratish;
• tegishli xarajatlarni tayinlash;
• samarali reklama kampaniyasi;
• ulgurji / chakana savdo nuqtalariga tovarlarni to'g'ri taqsimlash;
• sotib olgandan keyin iste'molchiga to'liq xizmat.

Yaxshi tashkil etilgan marketing bilan mahsulot juda oson sotiladi va kompaniyaga maksimal foyda keltiradi.

2. Marketing asoslari va tamoyillari

Zamonaviy iqtisodiyotda tijorat tashkilotining bozor sub'ektlari bilan aloqasi marketing tamoyillariga asoslanadi.

Va bu printsiplar quyidagicha:

1. Bozorni ilmiy va amaliy tadqiq qilish, kompaniyaning ishlab chiqarish imkoniyatlari va tarqatish kanallari.
2. Segmentatsiya. Bozorning eng maqbul segmentini - bir hil iste'molchilar guruhini aniqlash, ularga nisbatan mahsulotni ilgari surish bo'yicha keyingi tadqiqotlar olib boriladi.
3. Ishlab chiqarish va iste'mol o'rtasidagi yaxshi o'rnatilgan munosabatlar. O'zgaruvchan bozor talablariga, talabning o'sishiga yoki pasayishiga kompaniyaning moslashuvchan munosabati.
4. Innovatsion siyosat - tovarlarni doimiy ravishda takomillashtirish va yangilash, eng yangi texnologiyalarni yaratish va amalga oshirish, iste'molchilar bilan o'zaro ta'sir o'tkazish usullari, reklamani yangilash, tovarlarning harakatlanishi uchun yangi savdo usullari va kanallarini topish.
5. Rejalashtirish - bozor tadqiqotlari va iqtisodiy prognozlarga muvofiq mahsulot ishlab chiqarish dasturlari va marketing usullarini ishlab chiqish.

Marketingni bozorni o'rganish va kompaniya faoliyatini uning sharoitlariga moslashtirish bo'yicha doimiy ishlashga asoslangan murakkab - iqtisodiy, ijtimoiy, boshqaruv va texnologik jarayon sifatida qabul qilish kerak.

Marketing dasturiga asoslangan marketing strategiyasi (marketing aralashmasi) kompaniyaning strategiyasi menejmenti dinamik va uzluksiz ishlash rejimini ta'minlaydi, bozor sharoitidagi o'zgarishlarga tezkor javob berishni ta'minlaydi. Kompaniyaning marketing bo'limi bozordagi o'zini tutishini to'liq boshqaradi va rivojlanish istiqbollarini belgilaydi.

Marketing aralashmasi 4P sotuvchilarga marketing aralashmasini ishlab chiqishda yordam berishi kerak bo'lgan taniqli sxema. U marketing dasturi bilan qamrab olinishi kerak bo'lgan to'rtta yo'nalishni ta'kidladi:

1. Mahsulot - ba'zi ehtiyojlarni qondirishi mumkin bo'lgan e'tibor, sotib olish, foydalanish yoki iste'mol qilish uchun bozorga taklif etilishi mumkin bo'lgan barcha narsalar. Jismoniy ob'ekt, xizmat, shaxs, joy, tashkilot yoki g'oya bo'lishi mumkin.
2. Narx - mijozning mahsulot yoki xizmatga egalik qilish yoki undan foydalanish afzalliklari bilan almashtiradigan pul miqdori yoki boshqa qiymati.
3. Rag'batlantirish - xaridorlarning maqsadli toifasiga mahsulot yoki xizmat to'g'risida, uning afzalliklari to'g'risida va ularni sotib olishga ishontirishga qaratilgan harakatlar.
4. Joy - mahsulot yoki xizmatni mijozlarning maqsadli toifasiga taqdim etishga qaratilgan korxonaning barcha harakatlari.

1981 yilda Booms va Bitner xizmat ko'rsatish sohasida marketing kontseptsiyasini ishlab chiqishda marketing aralashmasiga uchta qo'shimcha Ps qo'shishni taklif qildilar:

7P marketing aralashmasi (xizmat ko'rsatish sohasi uchun):

Shuningdek, ushbu ro'yxatni yana 3 ball bilan to'ldiramiz:

1. Odamlar - xizmat ko'rsatish jarayonida bevosita yoki bilvosita ishtirok etgan barcha odamlar, masalan, xodimlar va boshqa mijozlar.
2. Jarayon - xizmat ko'rsatishni ta'minlaydigan protseduralar, mexanizmlar va harakatlar ketma-ketligi.
3. Ashyoviy dalillar - xizmat ko'rsatiladigan muhit, muhit. Maqsadli toifadagi xaridorlarga mahsulot yoki xizmat to'g'risida, uning afzalliklari to'g'risida ma'lumot beradigan va ularni sotib olishga undovchi harakatlar. Xizmatni targ'ib qilish va etkazib berishga yordam beradigan moddiy narsalar.

3. Marketing turlari

Marketingning ko'p turlari mavjud, ularning har biri o'ziga xos tor maqsad va xususiyatlarga ega. Quyidagi tasnif iste'mol talabining xususiyatlariga asoslanadi.

5681

Marketing - bu xaridorlarning ehtiyojlarini taxmin qilish, reklama kampaniyalarini o'tkazish va sotishni ko'paytirish maqsadida ishlab chiqarishni takomillashtirishga imkon beradigan jarayon.

Mening amaliyotimda men ikkita tushunchadan foydalanaman:

• Marketing mahsulotni sotishdir
• Marketing iste'molchilar ehtiyojlarini qondirish bilan bog'liq

Marketingni iste'molchilarning o'zgaruvchan talabiga javoban savdo taktikasini tez o'zgartirish strategiyasi deb ayta olasiz.

Marketingni o'rganishim kerakmi?

Albatta Ha. Marketingni o'rganish orqali biz iste'molchilar ehtiyojlarini (ehtiyojlarini) aniqlaymiz va ularni qondirishning eng samarali algoritmlarini topamiz.

Men hayotimdan bir nechta misol keltiraman:

Do'stim universitetni marketing fakultetini bitirgan. Mening biznesim haqida gaplashgandan so'ng, u darhol daromadni oshirishning bir necha samarali usullarini taklif qildi. Avvaliga men uni eshitmadim, chunki u shunchaki o'qishni tugatgan va hali ham umuman tajribaga ega bo'lmagan bola. Ammo qariyb ikki yildan so'ng, u endi qanchalik to'g'ri ekanligini tushuna boshlaganini angladi.

Uch yil oldin men do'stimga blog yuritishni aytgan edim. U tingladi va bozorda blog yuritishni targ'ib qilish uchun o'z algoritmini ishlab chiqdi. Ikki marta o'ylamasdan, u o'z g'oyasini amalga oshirdi. Natijada barcha kutilgan natijalardan oshib ketdi. SEO va blog yuritish psixologiyasini tushunmasdan, u yuz minglab dollarlik ma'lumotni sotishga muvaffaq bo'ldi. Tanishligimni chetdan kuzatib, men haqiqatan ham oliy o'quv yurtlarida beradigan bilimga etishmasligimni angladim.

Marketingni o'rganish kerak - bu fan.

Albatta, yaxshi sotuvchining mahorati sizga savdoni ko'paytirishning g'ayrioddiy usullarini topishga yordam beradi, ammo nima uchun aqlli odamlar ixtiro qilgan va ishlab chiqarishga kiritgan bo'lsa, nima uchun velosiped ixtiro qilish kerak.

Marketing bo'yicha maqolalarim:

Maqolalar ro'yxati avtomatik ravishda yangilanadi. Oxirgi 10 ta maqola namoyish etiladi. Qolgan maqolalarni "" da o'qing

Marketing tamoyillarini ochib beradigan ba'zi tushunchalar

Ushbu mavzu juda katta hajmga ega, shuning uchun men ushbu maqolada marketing tushunchalarining faqat ayrimlarini tasvirlab beraman:

Kerak - odamning biror narsaga etishmayotganlik hissi.

Kerak - ma'lum bir shaklga o'tgan shaxsning ehtiyoji. Ko'pchilik ehtiyoj va ehtiyojni chalkashtirib yuboradi va shu sababli tovarlarni sezilarli darajada sotishdan mahrum bo'ladi.

Masalan, odam toza, shifobaxsh suvga muhtoj. Mineral suv etkazib beruvchisi iste'molchiga uning mineral suvi kerak deb hisoblaydi va uni etkazib beradi. Ammo iste'molchi raqobatchilarning suvini tanlaydi, chunki u arzonroq va ehtimol yomonroq emas. Shunday qilib, etkazib beruvchi ehtiyojlarni emas, balki ehtiyojni hal qilishga urindi va shu sababli u xaridor uchun kurashni boy berdi.

Talab Bu ehtiyoj + sotib olish qobiliyatidir. Xarid qilish qobiliyatiga ta'sir qiluvchi ko'plab omillar mavjud, ularning eng kamida moliyaviy tomoni. Nafaqat ehtiyojlarni qondirish, balki ishonchlilik, ekologik toza, estetik va boshqalar kabi sifat xususiyatlarini ham qondirish zarurati.

Mahsulot - inson ehtiyojlarini yoki ehtiyojlarini qondira oladigan hamma narsalar. Tovarlar nafaqat jismoniy yoki intellektual narsalar bo'lishi mumkin. Shuningdek, u bir g'oyani boshqasiga almashtirish bo'lishi mumkin.

Birja Marketing asos solinadigan asosmi.

Birja har doim quyidagi xususiyatlarga ega:

Birjada kamida ikkita ishtirokchi bo'lishi kerak

Har bir ishtirokchi boshqa ishtirokchiga kerak bo'lgan mahsulotga ega bo'lishi kerak

An'anaviy ma'noda birida pul, boshqasida mahsulot bor. Ushbu turdagi almashinuv deyiladi Savdo bilan .

Bozor - bu mahsulotning potentsial xaridorlari. Potentsial xaridorlar inson hayotining deyarli barcha sohalarida mavjudligini hisobga olsak, odamlarning barcha ehtiyojlarini ta'minlaydigan juda ko'p miqdordagi bozorlar mavjudligini, ya'ni. oziq-ovqat bozori, bozor, ta'lim bozori, ko'chmas mulk bozori, turizm bozori va boshqalar mavjud.

Natija

Marketing to'g'risida asosiy tushunchaga ega bo'lgan taqdirda ham, sotuvchilar foyda olish uchun o'zlarining tovarlari va xizmatlarini reklama qilish sxemalarini ishlab chiqishlari mumkin.

Shu sababli, marketing to'g'risida ko'proq bilib olsangiz, sotish siz uchun osonroq bo'ladi va siz ko'proq pul ishlay olasiz.

Ko'plab boshlang'ich tadbirkorlar muammoga duch kelishadi - ular o'z tovarlari yoki xizmatlari narxini to'g'ri belgilay olmaydilar. Men ularga faqat bitta maslahat bera olaman - marketingni o'rganish.

Kelgusi maqolalarda, albatta, bozorning shakllanishi, narxlar va iste'molchilar talabi haqida gaplashaman. Ushbu maqolalar to'g'risida e'lonlar yuqoridagi sahifada, "bo'limida ko'rsatiladi. Marketing bo'yicha maqolalarim»

Marketolog aqlli, mantiqiy va analitik fikrlashga ega bo'lishi kerakligini hamma biladi. Bu kishi juda ko'p foydali va kerakli narsalarni qiladi, ammo aniq nima aniq emas. Kompaniyasining sotuvchisi yo'qligini tan olgan "katta xo'jayin" ni kamdan-kam uchratish mumkin. Hatto kamroq - bu kasbning o'ziga xos xususiyatlarini aniq ifodalaydigan rahbar. Keling, i-ni belgilaymiz: marketing nima, uning samaradorligini qanday baholash mumkin, unga qancha pul sarflash kerak va eng muhimi - marketologning bunga qayerda aloqasi bor?

Keling, bitta sirni ochaylik - marketologlar sehrgarlar emas, agar sizning kompaniyangiz ishlab chiqarish strategiyasi, moliyaviy va tashkiliy tuzilishi yaxshi rivojlangan bo'lmasa, unda marketing bo'yicha mutaxassisning hech qanday aloqasi bo'lmaydi. Gap shundaki, marketologlar taktik rolini o'ynaydilar, ular korxonani rivojlantirishning umumiy strategiyasini mahsulotni yaxshi namoyish etish qobiliyati bilan birlashtiradi. Bu oraliq bo'g'in bo'lib, uning yo'qligi umumiy ishlab chiqarish-tarqatish zanjirini buzishi mumkin. Mahsulotlarni sotish jarayonida bir nechta juda muhim savollar tug'iladi - aynan nimani reklama qilish kerak, kimga, qanday qilib va \u200b\u200bqachon. Shuning uchun sotuvchilar odatda ularga javob berishadi. Agar siz ushbu vazifani boshqa odamga topshirsangiz nima bo'ladi? Bunday holatni mamlakatimizning hamma joylarida kuzatish mumkin: kompaniya iste'molchini unutib qo'yadi va aynan mijoz o'z biznesiga barcha daromadlarini olib keladi. Aksariyat menejerlarning o'ta xatosi - bu nima va qanday sotilishi haqida g'oyalar bo'lmagan taqdirda ma'lum mahsulotlarni ishlab chiqarish to'g'risida qaror qabul qilish.

Xo'sh, sotuvchi nima qiladi? Bizning fikrimizcha, marketing ikki xil faoliyat turiga bo'linadi - "kiruvchi" va "chiquvchi". Birinchi guruh bozor to'g'risida bilim olishga qaratilgan tadbirlarni birlashtiradi. Ushbu ma'lumotlar iste'molchi sizning mahsulotingizdan nimani kutayotganini yaxshiroq tushunishga imkon beradi. Ushbu ma'lumotlar "tashqi marketing" deb nomlanadigan shaklni yaratishga imkon beradi, bu sizning potentsial mijozlaringiz bilan bevosita aloqadir. Ushbu bosqichda ommaviy axborot vositalarini tanlash juda muhimdir - bu sizning marketing xabaringiz qaerda bo'ladi - gazetalarda, radioda, televizorda va hokazo. PR strategiyasi ham muhim rol o'ynaydi: bu yanada samarali bo'ladi: voqealar marketingi, homiylik yoki boshqa faoliyat. Iste'molchi bilan aloqa qilish usulini aniqlash "chiquvchi" faoliyatga ham tegishli - bu to'g'ridan-to'g'ri pochta yoki shaxsiy muzokaralarni tashkil etish bo'lishi mumkin. Xulosa qilib aytish mumkinki, marketologning vazifalari ikki guruhga bo'linadi:

• "Kiruvchi" faoliyat marketing tadqiqotlari,
• "Chiquvchi" faoliyat - bu reklama o'zi, u faqat marketing tahlili o'tkazilganda, strategiya va rivojlanish taktikasi aniqlanganda boshlanishi mumkin.

Marketing rolini faqat savdo hajmini oshirishga qisqartirish biz tomonimizdan shoshilinch bo'lar edi. Filipp Kotler aytganidek, "sotuvlar marketing aysbergining faqat bir uchi". Aslida, biz almashinuv haqida gapiramiz, uning asosini inson ehtiyojlari va ehtiyojlarini qondirish tashkil etadi. Ushbu jarayon ish olib boradi: sotmoqchi bo'lganlar xaridorlarni qidiradi va mahsulot taklif qiladi, sotib oluvchilar esa maqbul narxni qidiradi. F.Kotler "uy bekalari kerakli tovarlarni to'lashga tayyor bo'lgan narxlarda izlashganda o'zlarining" marketinglarini "amalga oshiradilar", deb ishonishgan. Biroq, biz eng zamonaviy biznesmenlar har kuni duch keladigan yana bir marketing haqida bir oz gaplashamiz.

Keling, kichik bir hikoyadan boshlaymiz. Bitta tadbirkor shahar markazidagi kvartirasi garoviga olingan kredit pulidan foydalanib, shahar markazidan pitsereya sotib oldi. Faoliyatining birinchi yilida korxona 5 million 650 ming rubl daromad keltirdi, ammo keyinchalik moliyaviy inqiroz yuzaga keldi. Bank to'lash muddatlarini qisqartirdi va kredit stavkalarini oshirdi. Tadqiqot olib borganidan so'ng, tadbirkor kreditni to'lash uchun o'z oborotini 54 foizga oshirish kerak degan xulosaga keldi. Sizningcha, bu sizning daromadingizni ikki baravar oshirish uchun haqiqiy muammo?

Haqiqatdan ham ko'proq savol qaysi strategiyani tanlashda. Tanish ishbilarmonimiz uchta yo'nalishga e'tibor qaratishga qaror qildi: restoranga tashrif buyuruvchilar sonini ko'paytirish va borishni sotib oluvchilar, xaridlar chastotasini ko'paytirish va o'rtacha hisobni "tortib olish". Boshqacha qilib aytganda, dastlabki holat quyidagicha edi: pizzaciyada haftasiga o'rtacha 3 ta xaridni amalga oshiradigan 500 dan ortiq doimiy mijozlar bor, bitta xarid uchun o'rtacha chex 230 rublni tashkil qiladi. Ushbu tendentsiya doirasida yil oxirida daromad taxminan 4 140 000 rublni tashkil qiladi. Esingizda bo'lsa, ushbu summaning 54 foizini ishlashingiz kerak. Doimiy mijozlar sonini 5 foizga ko'paytirishga qaror qilindi, ya'ni 500 dan 525 gacha. Sotib olishning o'rtacha chastotasi 3 dan 4 gacha ko'payadi. O'rtacha chek 230 rubl o'rniga 255 rublni tashkil qiladi. Ushbu raqamlar 54% kabi qo'rqinchli emas; bu raqamlar bilan ishlash ancha oson. Ushbu voqea iste'dodli sotuvchining qanday ishlashini aniq ko'rsatib turibdi - u katta ko'rsatkichlarni kichikroq ko'rsatkichlarga ajratadi va ularga erishishni oddiy mo''jizaga aylantiradi!

Sotish hajmidan tashqari, yangi ko'rsatkichlar (xususan, xaridorlar soni, bitta xaridorni sotib olishning o'rtacha chastotasi va ushbu mijozning o'rtacha tekshiruvi) bilan tanishtirib, har birini "tortib olish" ancha osonlashadi. ko'rsatkichlar. Albatta, o'zgarishlarni diqqat bilan kuzatib borish va nazorat qilish kerak. Qabul qilaman, faqat yaxshi biznes intuitivligi bo'lgan taktika buni amalga oshirishi mumkin. Ushbu turdagi javobgarlik savdo menejeri (u faqat iste'molchi bilan aloqa qiladi) yoki reklama beruvchining (o'z navbatida, moddiy taqdimot shakli bilan band) vakolatlaridan tashqarida.

Marketingga qancha pul sarflash kerak?

Marketologlar va ularning rahbarlari o'rtasidagi eng dolzarb muammolardan biri bu marketing sarmoyalarining rentabelligini ololmaslikdir. Mijozlar menejeri ishini qo'ng'iroqlar va uchrashuvlar soniga qarab tahlil qilish mumkin. Kopirayterning ish haqi yozma matn hajmiga bog'liq. Bu holda sotuvchi haqida nima deyish mumkin?

Aslida, aniq aytish mumkin bo'lgan yagona narsa - aniq javob yo'q. Marketing siyosatini ishlab chiqishga qancha pul sarflashingiz kerakligi to'g'risida aniq belgilangan miqdor yo'q. Biznesning har bir turi va turi o'z raqamlariga ega bo'ladi. Biroq, siz marketingga investitsiya miqdoriga ta'sir qiluvchi omillar ro'yxatini tuzishingiz mumkin va ular quyidagilar:

• bozorning raqobatbardosh faoliyati - sizning kasbiy faoliyatingizdagi umumiy holat,
• sohaga tegishli bo'lgan savdo modellari - savdo sxemasi qanday tuzilganligi,
• talab va taklifning nisbati - siz nimani taklif qilasiz va u qancha talabga ega,
• o'rtacha chek miqdori - bitta mijoz sizga o'rtacha qancha pul olib keladi,
• raqobatchilarning marketing faoliyati - ular marketingga qancha pul sarflashlari,
• mijozlarning hududiy "to'planishi" - ularni biron bir joyda topish mumkinmi yoki butun mamlakat bo'ylab tarqalib ketishganmi,
• mahsulotni sotib olish to'g'risidagi qarorning mohiyati muvozanatli yoki impulsiv qaror.

Ro'yxatni davom ettirish mumkin, ammo bu parametrlar asosiy ko'rsatkich bo'lib qoladi. Yirik kompaniyalar odatda investitsiyalarning foiz ekvivalenti bilan ishlaydi. Ya'ni, xarajatlar firmaning yalpi daromadining foizlari yoki foydasining foizlari sifatida aniqlanadi. Ushbu miqdor marketing xarajatlarini nazorat qiluvchi tarkibiy bo'linmaga beriladi va ularga ustuvor ehtiyojlar uchun ajratiladi.

Kichik va o'rta biznes egalari uchun biz biroz boshqacha yo'lni tavsiya qilamiz. "Bitta sotuv narxi" yoki "bitta mijozning narxi" deb nomlangan ko'rsatkichni hisoblash ancha samarali bo'ladi. Ushbu ko'rsatkichni aniqlash juda oddiy - siz barcha xarajatlarni qo'shishingiz kerak: reklama, xodimlarga ish haqi, texnik xizmat ko'rsatish va hk., Va bu raqamni tuzilgan bitimlar soniga bo'lish kerak. Bu sizga marketing faoliyati xarajatlarini taxmin qilishga yordam beradi. Ammo, bu holda, biz faqat marketing siyosatining moliyaviy tomoni haqida gaplashamiz. Marketer ishining samaradorligi, shuningdek, tovarga sodiqlikni oshirish, bozorda mavjudlikni kengaytirish va boshqalar kabi omillar bilan tasdiqlanadi.

Mojarolar chekkalari marketingi

Marketologning kasbi o'z-o'zidan Rossiya uchun juda yangi. Yaqin vaqtgacha faqat yollash bo'yicha mutaxassis brend menejerlari, reklama menejerlari va PR mutaxassislari o'rtasidagi farqni tushuntirib bera olardi. Bugungi kunda har qanday yirik kompaniyada sotuvchi bor, ammo ko'pincha boshqa xodimlar hamkasbi nima qilayotganini ayta olmaydi. Shu munosabat bilan, vazifalarni belgilash va yo'nalishning bevosita rahbarini belgilash sohasida ba'zi qiyinchiliklar mavjud.

Shubhasiz, nizolarni hal qilish texnologiyasi kompaniyaning boshqaruv tizimiga, psixologik iqlimga, biznesni tashkil etishga va boshqa omillarga bog'liq. Keling, marketolog va uning hamkasblari o'rtasida yuzaga kelishi mumkin bo'lgan asosiy bahsli fikrlarni ajratib ko'rsatishga harakat qilaylik.

Marketolog va rahbar o'rtasidagi ziddiyat. Byudjet mablag'larini taqsimlashdagi qiyinchiliklar eng keng tarqalgan holat. Boshliq sotuvlar ko'payishini ko'rishni xohlaydi va xodim mablag 'kamligi haqida gapiradi. Nima qilish kerak Bu reklama dunyosida ommabop hazil, har safar pulni reklama qilishga sarflaganingizda, pulning yarmi bekorga sarflanadi - ammo qaysi yarmi aniq emas. Jiddiy ravishda, siz har doim savdo statistikasi ekanligini unutmasligingiz kerak. Ushbu vaziyatdan chiqishning eng yaxshi usuli - bu barcha raqamlarni tuzatish: marketing strategiyasini ishlab chiqishga qancha mablag 'sarflanadi va natijada kompaniya qanday natijaga erishadi.

Marketing va sotish o'rtasidagi ziddiyat. Bo'limlar haqida birdaniga gaplashishimiz bejiz emas, chunki ko'pincha tushunmovchiliklar ikki kishi o'rtasida emas (bunday korporativ nizolarni hal qilish osonroq), balki "idoralar" o'rtasida paydo bo'ladi. Sotuvchilar sotuvchilarning nima qilayotgani to'g'risida aniq tasavvurga ega emaslar, ikkinchisi esa o'z navbatida, hamkorlikdan foyda ko'rmaydilar. Aslida, ushbu ikkita bo'lim birgalikda ishlashi kerak va bu sheriklikni tashkil qilish menejerga bog'liq. Odamlarning oldiga umumiy maqsad qo'yish va maksimal darajada axborot shaffofligini ta'minlash orqali ularni birlashtirish eng oson yo'li. Shu munosabat bilan o'zaro hisob-kitoblar tizimi juda samarali bo'lishi mumkin, bu qancha muvaffaqiyatli operatsiyalar tuzilganligini, qancha miqdorda, yangi mijozlarni jalb qilish foizini aniq ko'rsatib beradi. Bu amaldagi marketing strategiyasining qanchalik istiqbolli ekanligini baholashga va kelgusi rivojlanish rejalarini aniqlashga yordam beradi.

Marketologlar va reklama beruvchilar o'rtasidagi ziddiyat. Ko'pincha reklama kontseptsiyasini ishlab chiqishda ishtirok etadigan odamlar ijodkorlikka e'tibor berishadi. Ularning fikriga ko'ra, reklama esda qolishi, hayratga solishi va hayratga solishi kerak va bu san'at sohasidan. Sizga qiziq bir voqeani aytib beray. Tugatish materiallari ishlab chiqarish bilan shug'ullanadigan kompaniyani bilardik. Inqiroz paytida u reklama xarajatlarini sezilarli darajada kamaytirdi. Tadbirlar qattiq qabul qilindi, ammo, ma'lum bo'lishicha, mutlaqo samarasiz - sotish darajasi bir xil darajada qoldi. Aslida, bu holat barcha ijodiy reklamalarda kuzatilgan - aynan u inqiroz paytida porloq jurnallar sahifalaridan "yomg'ir yog'dirgan". Va barchasi, chunki bunday reklama talabni yaratishga qodir emas, chunki bu befoyda. Ijodkorlik va samaradorlik to'g'risida qaror qabul qilishda iste'molchi nimani afzal ko'rishini o'ylab ko'ring. Sizning mijozingiz uchun muhim bo'lgan narsa - g'ayrioddiy dizayn echimi yoki mahsulot haqidagi eng ishonchli ma'lumotmi? Xulosa shuki, marketolog reklama beruvchini yaratish uchun barcha zarur manbalar va vositalar bilan ta'minlashi kerak sotish reklama.

Biz marketing kasbining barcha jihatlarini qamrab olishga harakat qildik, ammo, albatta, bu erda juda ko'p nuanslar mavjud. Marketingning o'zi bizning mamlakatimizda G'arb biznesi qiyofasi va qiyofasida shakllanmoqda, ammo bu juda sekin. Shunga qaramay, kelajakda ushbu yo'nalish obro'li va foydali bo'ladigan faoliyatning ancha istiqbolli sohasiga aylanib borishiga ishonamiz. Buning uchun allaqachon zarur shartlar mavjud, bu yaxshi belgidir.

Bugungi kunda kunduzgi marketing va reklama bo'limiga ega bo'lmagan zamonaviy kompaniyani tasavvur qilish qiyin. Marketing va reklama bo'limini to'laqonli ushlab turish imkoniga ega bo'lmagan kichik korxonalarda ham xodimlar tarkibida ushbu masalalar bilan shug'ullanadigan kishi bor. Ko'pincha bu kishi korxona direktori o'zi.

Kompaniyada marketing reklama kabi muhim ahamiyatga ega. Raqobatchilarining harakatlariga rioya qilmaydigan kompaniya, qachonki u bozor etakchisining o'rnini talab qila olmasa, chunki u raqiblari kabi muqarrar xatolarga yo'l qo'yadi. Bozorda sizning mahsulotingiz yoki xizmatingizni muvaffaqiyatli targ'ib qilish uchun raqobatchilar taklif etadigan yangi mahsulotlarni va reklama faoliyatini kuzatib borish juda muhimdir.

O'zining doimiy marketing va reklama bo'limiga ega bo'lgan ko'plab yirik kompaniyalar hanuzgacha mutaxassislardan marketing tadqiqotlariga buyurtma berish uchun marketing agentliklariga murojaat qilishadi. Marketing tadqiqotlari sizning mahsulotingizni malakali targ'ib qilish va kompaniyangizni yangi darajaga ko'tarishga yordam beradi.

Shuningdek, yangi mahsulot yoki xizmatni chiqarishni boshlashdan oldin, ko'r-ko'rona harakat qilmaslik va muvaffaqiyatsizlikka yo'l qo'ymaslik uchun raqobatchilar bozorini sinchkovlik bilan o'rganish kerak.

Raqobatchilar nazorati kompaniyaning muvaffaqiyati uchun siz taklif qilayotgan mahsulot narxi yoki assortimenti kabi muhim narsalar kabi muhimdir.

Bundan tashqari, har qanday loyihani boshlashdan oldin, malakali va puxta o'ylangan biznes-reja va to'g'ri hisoblangan byudjet juda muhimdir. Siz taklif qilayotgan mahsulotning kontseptsiyasi ham juda muhimdir. Va sotish shartlari. Ushbu shartlarga narx, mahsulot va xizmat sifati va boshqa ko'plab omillar kiradi.

Shuningdek, marketing va reklama faqat mahsulot yoki xizmatni taklif qilishda yordam beradigan vosita ekanligini unutmang. Tovarlarning to'g'ri joylashuvi ham kimni va sizdan kimni va qancha narxda sotib olishini belgilaydi.

Shuni tushunish kerakki, bitta kompaniya uchun butun ish jarayonini tashkil qilish va mavjud bo'lgan barcha muammolarni hal qilish mumkin emas. Moskva marketing agentligi, bozorni marketing tadqiqotlarini olib borgan holda, faqatgina marketing faoliyati yaxshi yo'lga qo'yilgan kompaniyalar muvaffaqiyatga erishishini aniqladilar.

04 Fevral

Salom! Ushbu maqolada biz marketing haqida oddiy so'zlar bilan aytamiz - bu nima, nima uchun va uni korxonada qanday qo'llash kerak.

Bugun siz quyidagilarni bilib olasiz:

1. Marketing nima, marketingning funktsiyalari va turlari;
2. Korxonada marketing strategiyalari qanday va marketing rejasi nimalardan iborat;
3. Biznesda marketing nima va uni biznesdan iste'molchiga qanday ajratish mumkin;
4. Buni moliyaviy piramida bilan nima chalkashtirmaslik kerak;
5. Internet-marketing nima, uning afzalliklari.

Marketing kontseptsiyasi: maqsad va vazifalar

Marketingning kamida 500 ta ta'rifi mavjud. Ko'pincha ushbu kontseptsiyaning bunday mo'l-ko'l ta'riflari bilan marketing bilan nima bog'liqligini tushunish qiyin.

Tilda tushuntirish, marketing Tashkilotning faoliyati mijozlarning ehtiyojlarini qondirish orqali foyda olishga qaratilganmi.

Keng ma'noda, ko'plab marketologlar marketingni biznes falsafasi, ya'ni bozorni, narxlash tizimini o'rganish, xaridorlarning afzalliklarini bashorat qilish va taxmin qilish, iste'molchilar ehtiyojlarini qondirish maqsadida ular bilan samarali muloqot qilish qobiliyati deb bilishadi va; shunga ko'ra, o'z korxonalari uchun foyda olish.

Ta'rifga asoslanib, bu mantiqan to'g'ri korxonada marketingning maqsadi mijozlar ehtiyojini qondirishdir.

Va taniqli nazariyotchi iqtisodchi Piter Druker marketingning asosiy maqsadi mahsulot yoki xizmat o'zini o'zi sotishi uchun mijoz bilan tanishish ekanligini ta'kidlaydi.

Tashkilotning maqsadiga erishish uchun marketing faoliyati quyidagi vazifalarni hal qilishni o'z ichiga oladi:

1. Bozorni batafsil o'rganish, mijozlar istaklarini chuqur tahlil qilish;
2. Bozor narxlari tizimini chuqur o'rganish va tashkilotning narx siyosatini ishlab chiqish;
3. Raqobatchilar faoliyatini tahlil qilish;
4. Tashkilot tovarlari va xizmatlarining assortimentini yaratish;
5. Talabga mos keladigan tovar va xizmatlar ishlab chiqarish;
6. Xizmatlar;
7. Marketing kommunikatsiyalari

Marketing muammolarini hal qilishda siz quyidagi tamoyillarga amal qilishingiz kerak:

1. Korxonaning ishlab chiqarish imkoniyatlarini o'rganish;
2. Mahsulot yoki xizmatni marketing uchun usullar va dasturlarni rejalashtirish jarayoni;
3. Bozor segmentatsiyasi;
4. Tovarlar va xizmatlarning doimiy yangilanishi, ularni sotish usullari, texnologiyalarni takomillashtirish;
5. Tashkilotning o'zgaruvchan talabga moslashuvchan munosabati.

Marketing funktsiyalari

Marketing bir qator funktsiyalarga ega:

1. Tahliliy;
2. Ishlab chiqarish;
3. Boshqarish va boshqarish funktsiyasi;
4. Savdo funktsiyasi (sotish);
5. Innovatsion.

Analitik funktsiya tashkilotga ta'sir qiluvchi tashqi va ichki omillarni o'rganishni, iste'molchilar didini va tovar turlarini o'rganishni o'z ichiga oladi. Shuni ta'kidlash kerakki, bozorda raqobatbardoshlikni nazorat qilish uchun tashkilotning ichki muhitini tahlil qilish kerak.

Ishlab chiqarish funktsiyasi yangi texnologiyalarni ishlab chiqish va rivojlantirish, tovar va xizmatlar ishlab chiqarishni tashkil etish, korxona uchun zarur bo'lgan moddiy-texnika resurslarini sotib olishni tashkil etishni o'z ichiga oladi. Bundan tashqari, ishlab chiqarish funktsiyasi tayyor mahsulot yoki xizmatning sifati va raqobatbardoshligini boshqarish, ya'ni belgilangan standartlarga muvofiq mahsulot sifatiga muvofiqligini anglatadi.

Nazorat va monitoring funktsiyasi korxonada rejalashtirish va bashorat qilish, aloqa tizimini tashkil etish, axborot ta'minoti va risklarni boshqarish jarayonini ta'minlaydi.

Savdo funktsiyasi tashkilotning narx va mahsulot siyosatini o'z ichiga oladi, mahsulotni taqsimlash va talabni kengaytirish tizimini ta'minlaydi.

Innovatsion funktsiya marketingda yangi mahsulot yoki xizmatni ishlab chiqish va yaratish rolini o'ynaydi.

Marketing faoliyatida muammolarni hal qilish va belgilangan maqsadlarga erishish uchun quyidagi marketing usullarini qo'llash zarur:

• Bozor tadqiqotlari:
• Suhbat;
• Kuzatishlar;
• Talabni shakllantirish va sotishni rag'batlantirish usullari;
• Analitik usullar:
• Tashkilotning tashqi muhitini tahlil qilish;
• Iste'molchilarni tahlil qilish;
• Mavjud mahsulotlarni tahlil qilish;
• Kelajakdagi tovarlarning assortimentini rejalashtirish;
• Narxlar siyosatini ishlab chiqish;
• Axborot usullari:
• Reklama;
• Shaxsiy savdo;
• Targ'ibot;
• Konsalting.

Shunday qilib, marketingning ta'rifi, maqsadlari, vazifalari, funktsiyalari va usullariga asoslanib xulosa qilishimiz mumkinki, marketing fani faqat iste'molchi va uning ehtiyojlarini qondirishga qaratilgan.

Marketing turlari

Talabga qarab 1-jadvalda keltirilgan marketing turlarini ajratib ko'rsatish.

Jadval 1. Talabga qarab marketing turlari

• Demarketing - talabni kamaytirishga qaratilgan marketing turi. Bunday holat talab taklifdan sezilarli darajada oshib ketganda mumkin. Iste'molchilarni oldini olish uchun tashkilot mahsulot yoki xizmat narxini ko'taradi, reklamadan bosh tortadi va xaridorning yo'nalishini o'zgartirishga harakat qiladi.

Yorqin misol - sovuq mavsumda demarketingdan foydalanish, elektr energiyasiga ehtiyoj sezilarli darajada oshganda. Bu butun elektr tarmog'iga salbiy ta'sir ko'rsatishi va juda qimmat uskunalar ishlamay qolishi mumkinligi sababli, marketing xodimlari talabni kamaytirish yoki uni qayta yo'naltirish dasturlarini ishlab chiqishadi.

• Konversiya marketingi - talabni yaratishga qaratilgan marketing turi. U mahsulot yoki xizmatga salbiy talab bo'lgan taqdirda qo'llaniladi. Buning uchun ular mahsulot yoki xizmatni reklama qilish, narxlarni pasaytirish yoki mahsulotni qayta chiqarish rejasini ishlab chiqadilar. Salbiy talabga ega bo'lgan mahsulot yoki xizmatni targ'ib qilish uchun ular reklama va PR kampaniyasidan foydalanadilar.
• Rag'batlantiruvchi marketing talab yo'q bo'lganda ishlatiladi. Birinchi navbatda talab etishmasligining sababini inobatga olgan holda talabni rag'batlantirish zarur.

Mahsulotlarga talab bo'lmasligi mumkin, agar:

• Mahsulot bozorga tegishli emas;
• Mahsulot o'z qiymatini yo'qotadi;
• Bozor yangi mahsulot yoki xizmatga tayyor emas;

Xaridorni qiziqtirish va talabni oshirish uchun kompaniya mahsulot yoki xizmat narxining keskin pasayishi, reklama faoliyatining kuchayishi, savdo marketingi usullaridan foydalanish va boshqalar kabi vositalardan foydalanadi.

• Marketingni rivojlantirish - potentsial talab real talabga aylantirilishi kerak bo'lgan marketing turi. Ya'ni, xaridorlarning ehtiyojlarini aniqlash va ushbu ehtiyojlarga javob beradigan yangi mahsulot yoki xizmatni yaratish kerak.
• Qayta sotish talabni tiklashingiz kerak bo'lgan vaziyatda ishlatiladi. Ya'ni, mahsulotlarga talab pasaymoqda va uni mahsulot yoki xizmatga yangi xususiyatlar va xususiyatlarni kiritish orqali tiklash kerak. Masalan, yangi sink pirition formulasi va noyob Vita ABE formulasi asosida birinchi Clear Vita ABE kepekka qarshi shampun erkaklar va ayollar uchun yaratilgan. Keyinchalik, Clear mutaxassislari erkaklar va ayollarning bosh terisi boshqa tuzilishga ega ekanligini isbotladilar va "Clear Men" va "Clear Woman" shampunlari qatorini chiqarishdi.
• Sinxromarketing - talabning turg'unligi sababli uni rag'batlantirish zarur bo'lgan marketingning bir turi. Sinxromarketing vazifalariga moslashuvchan narxlar va mahsulotlarni ilgari surishning turli usullarini belgilash orqali tartibsiz talabni yumshatish kiradi. Marketingning bunday turi odatda mavsumiy talab yoki boshqa har qanday tsiklik tebranishlar, shuningdek, talabga kuchli ta'sir ko'rsatadigan iqlim omillarida qo'llaniladi. Sinxromarketingdan foydalanishning yorqin namunasi kun davomida kafe va restoranlarda arzonlashtirilgan narxlarda turli xil ovqatlanish va biznes-tushliklarni taklif qilishdir. Kunduzi kechqurunlarga qaraganda kamroq mehmonlar bo'lganligi sababli, kunlik narxlar kechqurunlarga qaraganda past.
• Qo'llab-quvvatlaydigan marketing tashkilot uni talab talabga mos kelganda foydalanadi va mahsulot yoki xizmatga talabni rag'batlantirishni davom ettirish zarur. Talabni tegishli darajada ushlab turish uchun narx siyosatini to'g'ri olib borish, sotishni rag'batlantirish, reklama o'tkazish va xarajatlarni nazorat qilish zarur.
• Kontr-marketing u aholi manfaatlari va farovonligiga zid bo'lgan mahsulotlarga doimiy ravishda mantiqsiz talab mavjud bo'lganda qo'llaniladi. Bunday vaziyatda ishlab chiqarishni to'xtatish va reklamaga qarshi reklama o'tkazish zarur. Qarama-qarshi choralar spirtli va tamaki kabi mahsulotlarda qo'llaniladi.

Bozor qamroviga qarab ommaviy (farqlanmagan), konsentrlangan (maqsadli) va tabaqalashtirilgan marketingni ajratib ko'rsatish.

Ajralmagan marketing kontseptsiyasi bozorning barcha segmentlari uchun mo'ljallangan mahsulotni o'z zimmasiga oladi. Mahsulotni farqlash amalga oshirilmaydi, mahsulotlar arzon narxlarda sotiladi.

Konsentrlangan marketing vaziyat teskari. Mahsulotlar yoki xizmatlar ma'lum bir mijozlar guruhiga mo'ljallangan.

Diferensial marketingdan foydalanganda kuchlar bozorning bir necha segmentlariga yo'naltirilgan. Shuni ta'kidlash kerakki, har bir bozor segmenti uchun alohida taklif yaratiladi. Marketingning bu turi oldingi ikki turga nisbatan ancha istiqbolli hisoblanadi.

Marketing strategiyalari va marketing rejasi

Korxonada marketingning 2 darajasi mavjud:

• Taktik;
• Strategik;

Taktikyoki boshqa yo'l bilan, operatsion marketing tashkilotning maqsadlariga erishish uchun qisqa muddatli rejalarni ishlab chiqishni o'z ichiga oladi.

Strategik marketing bozorda korxona uchun uzoq muddatli istiqbollarni rivojlantirishga qaratilgan. Ya'ni, tashkilotning ichki imkoniyatlari tashqi bozor muhitining ta'siriga baholanadi.

Marketing strategiyalari quyidagi guruhlarga bo'linadi:

• Bozorni kengaytirish strategiyasi;
• Innovatsion strategiya;
• Diversifikatsiya strategiyasi;
• Kamaytirish strategiyasi.

Bozorni kengaytirish strategiyasi u shuningdek konsentrlangan o'sish strategiyasi deb ataladi. Ya'ni, kompaniyaning strategiyasi gorizontal rivojlanish, raqobatchilarga qarshi kurashda bozorning katta qismini egallash va mavjud mahsulot yoki xizmatlarni takomillashtirishga qaratilgan.

Innovatsion strategiya aks holda integral o'sish strategiyasi sifatida belgilangan. Ya'ni, tashkilot faoliyati vertikal rivojlanishga - o'xshashlari bo'lmaydigan yangi tovar va xizmatlarni yaratishga qaratilgan.

Diversifikatsiya strategiyasi tashkilot ma'lum bir turdagi mahsulot yoki xizmat bilan bozorda "omon qolish" ehtimoli juda past bo'lsa, tanlaydi. Shunda tashkilot yangi mahsulot yoki xizmatni ishlab chiqarishi mumkin, ammo mavjud resurslar hisobiga.

Kamaytirish strategiyasi u korxona bozorda ancha vaqt samarali ish olib borishda foydalanilganda. Tashkilot qayta tashkil etilishi yoki tugatilishi mumkin.

Shuningdek, marketing strategiyalari bozorni qamrab olishi bilan ajralib turadi:

• Ommaviy (farqlanmagan) marketing strategiyasi;
• Differentsiatsiya strategiyasi;
• Shaxsiylashtirish strategiyasi;

Ommaviy marketing strategiyasi butun bozorga qaratilgan. Bozorning ustunligi xarajatlarni kamaytirish orqali erishiladi.

Differentsiatsiya strategiyasi bozor segmentlarining aksariyatini egallashga qaratilgan. Afzallik mahsulot sifatini oshirish, yangi dizayn yaratish va h.k.

Iste'molchini individualizatsiya qilish strategiyasi faqat bitta bozor segmentiga qaratilgan. Afzallik ma'lum bir maqsadli mijozlar guruhi uchun mahsulot yoki xizmatning o'ziga xosligi bilan ta'minlanadi.

Marketing strategiyasini ishlab chiqish etti bosqichdan iborat:

1. Bozorni o'rganish;
2. Tashkilot imkoniyatlarini baholash;
3. Raqobatchilarning imkoniyatlarini baholash;
4. Marketing strategiyasining maqsadlarini belgilash;
5. Bozor segmentlari va iste'molchilar manfaatlarini o'rganish;
6. Joylashishni rivojlantirish;
7. Strategiyani iqtisodiy baholash amalga oshirilmoqda.

1-bosqich. Makroiqtisodiy ko'rsatkichlar, siyosiy, ijtimoiy va texnologik muhit, shuningdek xalqaro omillar ta'siri tahlili o'tkaziladi.

2-bosqich. Korxona imkoniyatlarini baholash uchun iqtisodiy tahlil, marketing tahlili, ishlab chiqarish quvvatlarini baholash, portfelni baholash va SWOT tahlillari amalga oshiriladi.

3 bosqich. Tashkilotning raqobatdoshligini baholashni o'z ichiga oladi. Raqobatchilarning strategiyalari, kuchli va zaif tomonlari, raqiblardan ustunlikni o'rnatish usullari o'rganiladi.

4-bosqich.Keyingi bosqichda marketing strategiyasining maqsadlari belgilanadi.

5-bosqich. Mijozlarning ehtiyojlari, shuningdek bozorga chiqish usullari va vaqti bo'yicha tadqiqotlarni o'z ichiga oladi.

6-bosqich. Mutaxassislar korxona boshqaruvi bo'yicha aniq tavsiyalar oladilar.

7-bosqich. Iqtisodiy strategiya va nazorat vositalarini baholash va tahlil qilish amalga oshiriladi.

Kichik xulosani xulosa qilib shuni xulosa qilishimiz mumkinki, marketing strategiyasi tashkilotning ishlab chiqarish imkoniyatlari va moliyaviy byudjetini baholaydigan kompaniyaning maqsadlariga erishish rejasini aks ettiradi.

Marketing rejasi korxonadagi marketing strategiyasi bilan uzviy bog'liqdir, ya'ni marketing rejasi nazarda tutadi tashkilot marketingining maqsad va vazifalarini, shuningdek amalda qo'llaniladigan marketing strategiyalarini aks ettiruvchi maxsus hujjat.

Marketing rejasini konkretlashtirish uchun marketing dasturi tuziladi, unda kim nima bilan shug'ullanishi, nima qilish kerakligi va buni qanday qilish kerakligi ko'rsatilgan.

Marketing rejangizni amalga oshirish uchun siz quyidagi printsiplarga rioya qilishingiz kerak:

• Rolling rejalashtirish printsipi;
• Differentsiatsiya printsipi;
• Ko'p o'zgaruvchanlik printsipi;

Rolling rejalashtirish printsipi bozor holatiga qarab qo'llaniladi. Ushbu tamoyil joriy rejaga tuzatishlar kiritishni o'z ichiga oladi. Masalan, marketing rejasi 3 yilga mo'ljallangan, ammo bozor konyunkturasi tez-tez o'zgarib turadi, shuning uchun har yili siz raqobatbardosh bo'lish uchun rejaga o'zgartirish va tuzatishlar kiritishingiz kerak.

Differentsiatsiya printsipi o'rnatilgan mahsulot yoki xizmat hammaga yoqishi mumkin emas deb taxmin qiladi. Shuning uchun ushbu printsipdan foydalanib, ma'lum mezonlarga muvofiq tanlangan iste'molchilarning ma'lum toifasiga xizmat ko'rsatishni qayta yo'naltirish mumkin.

Ko'p o'zgaruvchanlik printsipi barcha mumkin bo'lgan holatlar uchun bir vaqtning o'zida bir nechta marketing rejalarini ishlab chiqishni ta'minlaydi.

Marketing rejasining tuzilishi quyidagicha:

• Tashkilotning vazifasini aniqlang;

Tashkilotning vazifasi - bozorda muvaffaqiyat qozonish uchun kuchli tomonlarni aniqlash.

• Korxonaning SWOT tahlilini tayyorlang;

SWOT-tahlil Tashkilotning kuchli, kuchsiz tomonlari, imkoniyatlari, shuningdek atrof-muhitning ichki va tashqi omillari tahdidlarini aks ettiruvchi vaziyat tahlilidir.

• Marketing maqsadlari va strategiyalarini belgilash;

Maqsadlarni belgilash va har bir yo'nalish bo'yicha strategiyalarni alohida belgilash maqsadga muvofiqdir.

• Tashkilot uchun narxlar strategiyasini ishlab chiqish;

• Bozor segmentlarini tanlash;

Ushbu blokda bozor segmentlarini tanlashda asosiy e'tibor xarajatlarni kamaytirish va sotish va narxlar orqali savdo samaradorligini oshirishga qaratiladi.

• Mahsulot yoki xizmatni sotish sxemasi;

Bu erda mahsulotlarni sotish kanallarini, ularning samarali ishlashini, tashkilotda qancha miqdorda va qanday amalga oshirilishini ta'kidlash kerak.

• Amalga oshirish taktikasi va savdo-sotiqni rivojlantirish usullari (marketing);

Shu nuqtada qisqa vaqt ichida ham, uzoq muddatli istiqbolda ham muvaffaqiyatli ishlatilishi mumkin bo'lgan tovarlarni yoki xizmatlarni sotish usullarini aniqlash zarur.

• Sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish siyosati;

Bu erda sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish tizimini doimiy ravishda takomillashtirish kerak. Xizmat ko'rsatish darajasini raqobatdosh korxonalar bilan taqqoslash, xodimlarning malakasini oshirish, ularning muloqot qobiliyatlarini nazorat qilish kerak. Bundan tashqari, mijozlarga ma'lum kafolatlar va qo'shimcha xizmatlarni taqdim etish va ularni raqobatchilaringiz bilan taqqoslash arziydi.

• Reklama kampaniyasini o'tkazish;

• Marketing xarajatlarini shakllantirish;

Marketing byudjetini tuzishda barcha rejalashtirilgan xarajatlarni, daromadlarni hisobga olish va tashkilotning rejalashtirilgan sof foydasini ajratib ko'rsatish kerak.

Shunday qilib, marketing rejasi korxonani muvaffaqiyatli tashkil etish uchun shunchaki zarur degan xulosaga kelish kerak. Bu butun iqtisodiyotni boshqarish, samarali biznes yuritish va bozorda raqobatbardosh bo'lish, yuqori foyda olish uchun yordam beradigan xaritadir.

Biznes marketingi yoki B2B marketingi

Biznesdagi marketing yoki boshqa yo'l bilan uni chaqirishadi marketingB2 B (biznesdan biznesga, biznesdan biznesga) aniqlanadi kabitovar va xizmatlar oxirgi iste'mol uchun emas, balki biznes maqsadlari uchun mo'ljallangan bozorda sanoat korxonalari o'rtasidagi ishbilarmonlik munosabatlari.

B2B marketingni marketing bilan aralashtirmaslik kerak B2 C (Biznes iste'molchiga, biznes iste'molchiga), bu oxirgi iste'mol uchun tovarlar va xizmatlar yaratilgan bozorda marketing munosabatlarini nazarda tutadi.

Biznesdagi marketing o'ziga xos xususiyat va xususiyatlarga ega:

• Tadbirkorlik faoliyatiga bo'lgan talab iste'molchilar talabidan kelib chiqadi;
• Tashkilot belgilangan maqsadlarga erishish uchun mahsulot yoki xizmatni sotib oladi. Ya'ni, biznesni sotib olish iste'molchilarga emas, balki maqsadga muvofiqdir. Mijoz o'zini qondirish uchun u yoki bu mahsulotni sotib oladi. Ya'ni, iste'molchini sotib olish hissiydir;
• Sotib olingan tovarlar yoki xizmatlar hajmi. Kompaniya tovar va xizmatlarni qismlarga ko'ra emas, balki o'nlab va yuzlab buyumlarda sotib oladi, ya'ni katta xaridlarni amalga oshiradi;
• Korxonani sotib olish xavfi oddiy iste'molchiga qaraganda ancha yuqori. Tashkilotning foydasi bunga bog'liq;
• Korxonada xaridlarni o'z sohasidagi mutaxassislar amalga oshiradilar. Sotib olish to'g'risida qaror ushbu sohadagi bir nechta mutaxassislar tomonidan qabul qilinadi;
• B2B marketingida sotuvchi xaridorning ehtiyojlarini yaxshiroq biladi va ular bilan yaqindan ishlaydi;
• Korxonani sotib oladigan kompaniya sotuvchi bilan yanada ko'proq hamkorlik qilishni umid qilmoqda. Shuning uchun bu erda kafolatlar, xizmat ko'rsatish va o'rnatish muhim rol o'ynaydi.

Tarmoq marketingi

Tarmoq marketingi (MLM - ko'p pog'onali marketing) - bu ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga sotish texnologiyasi bo'lib, u tavsifiy xarakterga ega va odamdan odamga yuqadi. Shu bilan birga, distribyutor deb ataladigan narsa nafaqat mahsulotni sotishi, balki kompaniyaga yangi savdo agentlarini jalb qilishi mumkin.

MLM kompaniyasining biznes-rejasida distribyutorlar quyidagilarni nazarda tutadi:

• Mahsulotni o'zlari ishlatganmi;
• Xaridorlarga mahsulot sotish
• Biznes-tadbirkorlar tarmog'ini yaratish uchun boshqa savdo agentlarini jalb qildi.

Yetkazib berishni tashkil qilish uchun ishlab chiqaruvchi javobgardir. Bu mahsulotni distribyutorga uyda etkazib berilishini ta'minlaydi. Savdo agentlarining samarali ishlashi uchun savdo mahoratini rivojlantirish va o'z bizneslarida muvaffaqiyatga erishish uchun mahorat darslari, seminarlar tashkil etiladi.

Tadbirkor uchun tarmoq marketingi jozibador biznesdir, chunki u tajriba va kapitalga katta boshlang'ich sarmoyani talab qilmaydi.

Xaridor uchun tarmoq marketingi ham yaxshi ko'rinadi, chunki chinakam mas'uliyatli MLM kompaniyalari sifatli mahsulotlar va ularga kafolat beradi. Bundan tashqari, iste'molchi mahsulotni sotib olishdan oldin u haqida barcha kerakli ma'lumotlarni oladi va mahsulotni uyda qabul qiladi.

Tarmoq marketingi faol va passiv daromadlarni o'z ichiga oladi. Agent savdo hajmi uchun faol daromad oladi. Va passiv daromad distribyutorlarning kichik tarmog'ini yaratish va faol rivojlantirish orqali yaratiladi.

Shunga qaramay, hatto birinchi qarashda ham tarmoq marketingi jozibador biznes sifatida qaraladi, afzalliklaridan tashqari, qator kamchiliklari ham bor.

Jadval 2. Tarmoq marketingining afzalliklari va kamchiliklari

MLM biznesiga potentsial distribyutorni jalb qilish uchun siz quyidagi usullardan foydalanishingiz mumkin:

• O'zingizning atrofingizdan sheriklar qidiring;
• Do'stlaringiz va tanishlaringiz atrofidan sheriklar izlang;
• mahsulotlarni reklama qilish;
• Ijtimoiy tarmoqlar orqali sheriklarni qidirish;
• Yangi odamlar bilan tanishing va ularni ushbu turdagi biznesga jalb qiling.

Tarmoq marketingi haqida gap ketganda, darhol Rossiya Federatsiyasi hududida faoliyati taqiqlangan moliyaviy piramida kabi ta'rif bilan birlashma mavjud.

Tarmoq marketingi va piramida sxemalarining asosiy farqi shundaki, MLM kompaniyalari olgan foyda har birining hissasini hisobga olgan holda distribyutorlar o'rtasida taqsimlanadi. Va moliyaviy piramida jalb qilingan odamlar sonidan va ularning mavjud bo'lmagan mahsulotga qo'shgan hissasidan daromad oladi.

Bundan tashqari, tarmoq marketingini quyidagilar mavjudligi bilan piramida sxemasidan ajratish mumkin.

• Marketing rejasi;
• Kompaniya menejmenti va ustav;
• Mahsulotning o'zi;
• O'qitish tizimlari.

Piramida sxemasida ma'lum bir marketing rejasi mavjud emas, u juda chalkash va tushunarsiz. Kompaniya ma'muriyati noma'lum va bundan tashqari, kompaniya nizomi mavjud emas. Tovarlarning assortimenti yo'q, shubhali mahsulotlarning atigi bir juftligi mavjud. Shuningdek, o'quv tizimi mavjud emas yoki ma'lum miqdorda mablag 'sarflanadi, buning uchun ular arzon reklama risolalarini tarqatishadi.

Tarmoqli marketingda savdo agentlarini o'qitish bepul taqdim etiladi yoki Internetdagi o'quv disklari, kitoblar yoki videolar ramziy miqdorda beriladi.

Tarmoq marketingining muvaffaqiyatli rivojlanishining yorqin misollari Amway, Avon, Oriflame, Faberlik va Mary Kay.

Kichik xulosani xulosa qilib shuni xulosa qilishimiz mumkinki, tarmoq marketingi mahsulotni ilgari surish va distribyutorni bajargan ishi uchun mukofotlashga qaratilgan bo'lib, moliyaviy piramidaning asosiy maqsadi odamlarni jalb qilish va ularning pul mablag'larini jalb qilishdir.

Internet-marketing

Hozirgi vaqtda Internet-marketing tovar va xizmatlarni reklama qilish uchun tegishli yangilikdir.

Internet-marketing Internetdagi an'anaviy marketing faoliyatining qo'llanilishi.

Internet marketingining maqsadi - kelajakda ma'lum tovar va xizmatlarning xaridoriga aylanadigan sayt yoki blogga tashrif buyuruvchilar sonini ko'paytirish orqali foyda olish.

Tovarlar va xizmatlarning sotilishini ko'paytirish va veb-saytlar sonini ko'paytirish vositalari quyidagilardir:

Axborot byulleteniga obuna bo'lgan aniq maqsadli guruh bilan munosabatlarni o'rnatish va mustahkamlashga yordam beradi.

• Trafik arbitraji - trafikni yuqori narxda sotib olish va qayta sotish;

Internet-sotuvchilar quyidagi muammolarga duch kelishmoqda:

• Tovarlar va xizmatlardan foydalangan holda reklama qilish;
• Maqsadli auditoriyangiz uchun qiziqarli tarkib yaratish;
• Qabul qilingan ma'lumotlarni qayta ishlash;
• Sayt ishini nazorat qilish;
• Internetda kompaniyaning imidjini saqlash;
• Muayyan ishni bajarish uchun tor yo'naltirilgan mutaxassislarni jalb qilish.

Onlayn marketing quyidagi elementlarni o'z ichiga oladi: mahsulot, narx, reklama, joy.

Internet-marketing quyidagi strategiyalarni o'z ichiga oladi:

• Virusli marketing;
• Keng qamrovli onlayn marketing;

Virusli marketing eng qiyin, ammo eng foydali onlayn marketing strategiyasidir. Bu shunday qiziqarli ma'lumotlarni yaratishga qaratilganki, har bir inson yuzlab marta ko'radi, doimiy ravishda yoqadi va qayta joylashtiradi.

Odamlarning virusli jozibasi quyidagicha qo'llaniladi:

• Videolardan foydalanish;
• Onlayn o'yinlardan foydalanish;
• Kompaniya veb-saytidan foydalanish;
• Rezonanslashishi va foydalanuvchilar orasida muhokama qilinishi mumkin bo'lgan provokatsion maqola yozish;

Virusli ijtimoiy media marketingni reklama bilan birlashtirish orqali samarali ishlash va muvaffaqiyatga erishish mumkin.

Virusli Internet-marketingning asosiy afzalliklari harakatlarning soddaligi va tezligi. Bundan tashqari, virusli internet-marketing juda ko'p sarmoyalarni talab qilmagani uchun tejamkor hisoblanadi. Reklama to'g'risidagi qonun virusli reklamalarga taalluqli emas. Ya'ni, tsenzura yo'q, cheklovlar yo'q, bu internet-marketingni yanada erkin qiladi.

Muhim virusli onlayn marketingning salbiy tomoni jarayon ustidan etarlicha nazorat mavjud emas va etkazib berilgan material buzilib ketishi mumkin.

Keng qamrovli internet marketingi bozorga mahsulot yoki xizmatni targ'ib qilish uchun barcha turdagi resurslar va reklama kanallari to'plamini nazarda tutadi.

Integratsiyalashgan Internet marketingining tuzilishi quyidagicha:

• An'anaviy marketingni kuchaytirish;
• Bozorning barcha segmentlarini qayta ishlash;
• Reklama bo'yicha hisobotlar;
• Filiallarda sotishni nazorat qilish;
• Mahsulot yoki xizmatni ilgari surishning yagona tizimini yaratish;
• Qurilish telefoniya;
• Sotish bo'yicha trening;

PR ostida (PR) tovar xabardorligini oshirish demakdir. Ushbu strategiyadan mavqeidan qat'i nazar, barcha kompaniyalar foydalanishi kerak, chunki bu kompaniya daromadlarini ko'paytirishga, potentsial mijozlarni jalb qilishga yordam beradi va brend Internetda taniqli va mashhur bo'lib qoladi.

Internet-marketingning maqsadlari, vositalari va strategiyalarini ko'rib chiqib, uning afzalliklarini ta'kidlashimiz mumkin:

• Maqsadli auditoriyani keng qamrab olish;
• Uyda ma'lumot olish;
• Kam reklama xarajatlari.

Xulosa

Xulosa qilib aytmoqchimanki, marketing - bu tadbirkorlar uchun juda qiziqarli fan. Marketing rejasi qanday tuzilganligini, u yoki bu marketing strategiyasini qachon va qaerda qo'llashni bilsangiz, uzoq vaqt davomida yaxshi foyda olish bilan birga bozorda raqobatbardosh bo'lishingiz mumkin. Va Internet-marketingni o'zlashtirgan holda, siz bundan ham katta yutuqlarga erishishingiz mumkin.