Kompaniyalar mijozlarni jalb qilish, o'z mahsulotlarini e'tiborga olishlari uchun yuzlab turli xil fokuslardan foydalanadilar. Biz chiroyli lavhalarda va televizorda reklamalarni ko'ramiz, radioda turli xil mahsulotlar haqida eshitamiz, muntazam ravishda tatib ko'radigan, sovg'alar beradigan va varaqalar tarqatadigan promouterlarga duch kelamiz. Biz hammamiz tovarlar va xizmatlarni targ'ib qilish uchun tadbirlarga bordik, aktsiyalar, ko'rgazmalar va savdolarda bo'ldik. Bularning barchasida ishlab chiqaruvchilar o'z mahsulotlarini reklama qilishni ta'minlaydilar.

Tovar va xizmatlarni ilgari surish: maqsadlar va funktsiyalar

Ko'pchilik allaqachon tushunganidek, tovarlar va xizmatlarni ilgari surish marketingda potentsial iste'molchilarni o'z mahsulotlarini sotib olishga undaydigan tashkilotning harakatlari to'plami deyiladi. Bugungi kunda kompaniyalar passiv sotish usullarining (boshqacha aytganda, dangasa marketing) katta arsenaliga ega bo'lib, ular mijozga ta'sir o'tkazishga imkon beradi.

Amerikaning HubSpot kompaniyasi qaysi birinchi jumlalar o'quvchini ilhomlantirmasligini, aksincha, xatni o'chirishga majbur qilishini aniqladi.

Maqolamizda biz 5 ta shunday iboralarni va xatolarni tuzatish usullarini to'pladik.

Tovar va xizmatlarni ilgari surish tizimi bozorda mahsulot ishlab chiqaruvchilar va qayta sotuvchilar tomonidan amalga oshiriladigan turli xil faoliyat, harakatlar, harakatlarni o'z ichiga oladi. Ularning barchasi talabni oshirish, sotishni ko'paytirish va bozor ta'sirini kengaytirish uchun ishlaydi.

Bu jarayon ikkita asosiy xususiyatga ega maqsadlar. Ulardan birinchisi ma'lum bir mahsulotga bo'lgan iste'mol talabini faollashtirishdir. Ikkinchisi, iste'molchilar oldida ishlab chiqaruvchining qulay imidjini saqlab qolishdir.

Siz quyidagilarni nomlashingiz mumkin funktsiyalari tovarlar va xizmatlarni ilgari surish:

1. Xabar berish

Turli xil aktsiyalar yordamida ishlab chiqaruvchi iste'molchini mahsulotning xususiyatlari haqida xabardor qiladi. Xaridor uni sotib olishni xohlash uchun raqobatdosh ustunliklar, yangi formulalar, noyob mahsulot parametrlari haqida bilishi kerak. O'z mahsuloti va xizmatlarini ilgari surishdan manfaatdor bo'lgan tashkilotning vazifasi xaridorga uning mahsuloti nima uchun eng yaxshi ekanligini tushuntirish va buni misollar bilan tasdiqlashdir.

2. Ijobiy obraz yarating

Ishlab chiqaruvchi xaridorlarda o'z mahsuloti haqida obro'li, arzon, innovatsion, o'ziga xos g'oyani shakllantirishi kerak. Rag'batlantirish natijasida yaratilgan mahsulot tasviri haqiqatdan ham oshib ketishi mumkin. Uning maqsadi mahsulotni raqobatchilardan ajratishdir (masalan, "eng engil tvorog", "eng oddiy qoidalarga muvofiq" kredit" va boshqalar).

3. Mashhurlikni saqlab qolish

Tovar va xizmatlarni reklama qilish xaridorga bu mahsulot ular uchun shunchaki mahsulot emas, balki muhim va zarur narsa ekanligini eslatib turadi. Xaridorga yangi yilni Coca-Colasiz kutib olishning iloji yo'q, shuning uchun kompaniya marketologlari xaridorni bayramni faqat shu ichimlik bilan o'tkazish mumkinligiga ishontirishadi.

4. Salbiy stereotiplarni o'zgartirish

Xaridor mahsulot yoki xizmat haqida salbiy fikr yoki g'oyaga ega bo'lsa, tovarlar va xizmatlarni ilgari surish uchun maxsus strategiya zarur. Misol uchun, Janubiy Koreyaning Samsung kompaniyasi o'zining maqsadli auditoriyasiga o'z uskunalari sifati bo'yicha yaponiyaliklardan yomon emasligini, lekin narx va xizmat ko'rsatish bo'yicha ijobiy taqqoslashini ko'rsatishi kerak edi. Buning uchun Samsung marketologlari uskunaning kafolat muddatini 3 yilgacha oshirish bo'yicha aksiya yaratishni taklif qilishdi.

5. Vositachilarni rag'batlantirish

Yetkazib beruvchilar o'z mahsulotlarini sotadigan tarqatish tizimining ishtirokchilari yakuniy iste'mol talabi qanday bo'lishi haqida xaridlarni boshqaradilar. Xaridlarni ko'paytirish uchun yakuniy talabni oshirish - bu rag'batlantirish funktsiyalaridan yana biri.

6. Qimmatroq mahsulotni ilgari surish

Tovar va xizmatlarni yuqori narxda ilgari surishdan maqsad xaridorlarga bu narxning asosli ekanligini bildirishdir. Agar ushbu mahsulot noyob, raqobatchilardan ustun bo'lsa va shuning uchun sarflangan pulga arziydigan bo'lsa, u xaridorning mahsulot tanlashiga ta'sir qilishni to'xtatadi.

Tovar va xizmatlarni ilgari surishning bu funksiyasini “yashirin reklama” (har xil turdagi homiylik tadbirlari, xayriyalar va boshqalar) amalga oshiradi. Lekin sifatsiz, yuqori narx va mahsulotga salbiy munosabatda bo‘lgan “yashirin reklama” vaziyatni yaxshilashga unchalik yordam bermaydi.

• Bozorga yangi mahsulotni ilgari surish: muvaffaqiyatga erishish imkoniyatlarini qanday oshirish mumkin

Tovar va xizmatlarni ilgari surishning asosiy turlari va ularning vositalari

Marketologlar kompaniyaning tovar va xizmatlarini ilgari surishning to'rt turi haqida gapiradilar.

Zamonaviy nazariyalarga ko'ra, reklama - bu pullik ommaviy axborot vositalari tomonidan amalga oshiriladigan va aniq belgilangan manbadan moliyalashtiriladigan shaxsiy bo'lmagan aloqa shakllari to'plami. Marketingda reklama - bu hodisaning alohida kichik turi bo'lib, tovar va xizmatlarni ilgari surish uchun reklama.

Shu bilan birga, mahsulot dastlab bozorda talabga ega bo'lishi kerak, aks holda kompaniya reklama uchun qancha pul sarflamasin, uni sotish mumkin bo'lmaydi.

Reklama ikki komponentdan samarali bo'ladi: mahsulot haqidagi ijobiy ma'lumotlar va uni sotib olishning afzalliklarini asoslovchi dalillar to'plami. Agar reklama ushbu ikki komponentdan mahrum bo'lsa, uning mahsulot va xizmatlarni ilgari surish usuli sifatida samaradorligi pasayadi. Gapirishingiz mumkin taxminan ikki xil mahsulot foydasiga argumentlar: ob'ektiv, mahsulot xususiyatlarini ochib berishda mantiqqa murojaat qiladi (Dirol reklamasida bo'lgani kabi); yoqimli his-tuyg'ular va uyushmalarni uyg'otadigan sub'ektiv (Orchard reklamasida bo'lgani kabi).

Reklama taklifi va raqobatchilarning takliflari o'rtasida tub farq bo'lishi kerak.
Agar taklif noyob bo'lmasa, u yagona talabga olib kelmaydi. O'ziga xoslik mahsulotda, maqsadli bozorda yoki xabarning o'zida bo'lishi mumkin.

1. Kerakli va ma'lumot beruvchi. Bu iste'molchi tezda eslab qoladigan reklama, chunki u doimo kerak bo'lgan narsaga tegadi. Bunday reklama mahsulot yoki xizmatni ilgari surish uchun qimmat vositalarni talab qilmaydi; u har qanday holatda ham "otadi". Masalan, repetitorlik xizmatlarini reklama qilish yoki talabalarga baholash varaqalari bilan “yordam berish”.
2. Tasodifiy va har doim ham tegishli emas. Xaridorda qandaydir mahsulot yoki xizmatga ehtiyoj sezilmaguncha, bunday reklamani eslab qolish qiyin. Shuning uchun, sotuvchi xaridor o'z reklamasini kerak bo'lganda qaerdan topishini bilishiga ishonch hosil qilishi kerak. Misol uchun, plastik derazalarning ko'p potentsial xaridorlari ushbu mahsulotning reklamasini bepul reklama nashrlarida izlash kerakligini bilishadi.
3. Keraksiz va zerikarli. Bu iste'molchiga har doim ham kerak bo'lmagan tovarlar va xizmatlarning intruziv reklamasi. Reklama ma'lumotlari ular tomonidan e'tiborga olinmaydi yoki tirnash xususiyati keltirib chiqaradi. Reklama kimga tegishli va talabga ega bo'lsa, o'shalarga yetib borishi muhim.
   Birinchidan, iste'molchi reklamadan mahsulot kerakligini anglashi kerak - ya'ni uning ehtiyojlarini qondirish uchun. Keyin u tovarlarni sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishga tayyor bo'ladi.

Tovar va xizmatlarni reklama orqali ilgari surishni rejalashtirish maqsadli auditoriyani va ularni mahsulot haqida xabardor qilish vositalarini aniqlashdan boshlanadi. Reklama marketing vositasi sifatida iste'molchini sotib olishga majburlamaydi, uning vazifasi uni aynan shu mahsulotga hozir kerakligiga olib borishdir.

II Shaxsiy (to'g'ridan-to'g'ri) savdo

Tovar va xizmatlarni ilgari surishning ushbu turi potentsial xaridor bilan bevosita suhbatda ularni og'zaki taqdim etishdan iborat bo'lib, maqsadi sotishdir. Ushbu reklama shakli to'g'ridan-to'g'ri marketing yoki to'g'ridan-to'g'ri marketing deb ham ataladi. Biznesni tashkil etish darajasi sifatida to'g'ridan-to'g'ri marketing odatdagi chakana savdo yoki xizmat ko'rsatishdan yuqori. Biroq, bu maxsus moliyaviy investitsiyalarni talab qilmaydi.

To'g'ridan-to'g'ri sotish uchun sotuvchi (va umuman savdo guruhi) sotiladigan mahsulotni mukammal tushunishi, shuningdek, sifatli va professional mijozlarga xizmat ko'rsatishni ta'minlashi kerak. Sotuvchi tovarlarni reklama qilish va taqdim etishning aloqa usullarini o'zlashtirishi shart. Keyin u o'z vazifasini to'liq bajaradi va xaridorga aynan shu dalillarni taqdim etadi, buning natijasida u sotib olish to'g'risida qaror qabul qiladi.

Agar kompaniyaning mahsulot va xizmatlarini ilgari surish to'g'ridan-to'g'ri marketing usullarini o'z ichiga olmasa, boshqa marketing shartlari bajarilgan taqdirda ham savdo sezilarli darajada pasayishi mumkin. Agar ideal tarzda joylashgan do'kon sifatli va reklama qilingan tovarlarning katta assortimentini arzon narxlarda sotsa, lekin sotuvchilar qo'pol va mijozlarni o'ziga jalb qilishga harakat qilmasa, bu do'kon samarali bo'lmaydi.

Shaxsiy savdoda savdo agenti nafaqat mijozlardan buyurtmalarni oladi, balki ularni faol ravishda oladi. Shaxsiy sotish asosida tashkil etiladi ikkita yondashuv.

1. Agressiv sotish - bu raqobatbardosh brendlar yoki mahsulot turlarini tanqid qilish, o'z mahsulotlarini bo'rttirib maqtash, mahsulotni darhol sotib olgan iste'molchilar uchun chegirmalarga asoslangan har qanday narxda sotish usuli.
2. Savdo hamkorlikning bir turi sifatida xaridorga va u bilan o'zaro munosabatlarga qaratilgan usul bo'lib, sotuvchi xaridorga o'z muammosini yoki mahsulotga bo'lgan ehtiyojini tushunishga yordam beradi va keyin muammoni hal qilish yoki ehtiyojni qondirish yo'lini taklif qiladi.

haqida gapirganda to'g'ridan-to'g'ri marketingning asosiy afzalliklari birinchi navbatda quyidagilarni ta'kidlash kerak:

• mijoz bilan individual muomala, mahsulot haqida samarali ma'lumot;
• reklamaga xos bo'lgan katta xarajatlarning yo'qligi;
• iste'molchilardan fikr-mulohazalarni olish va uning asosida ish va reklama jarayonini qayta qurish imkoniyati.

To'g'ridan-to'g'ri marketingning zaif tomonlari yuqori tarqatish xarajatlarini o'z ichiga oladi, ularning ko'rinishi marketing tarmog'ida ierarxik munosabatlarning "piramidasi" paydo bo'lishi bilan bog'liq.

Bundan tashqari, to'g'ridan-to'g'ri marketing, agar sotuvchi uning yordami bilan targ'ib qiladigan mahsulot eksklyuziv bo'lsa va faqat to'g'ridan-to'g'ri sotish orqali sotilsa, eng samarali hisoblanadi. Agar u sayohat qiluvchi sotuvchilar va chakana sotuvchilar tomonidan sotilsa, birinchisi muqarrar ravishda kamroq raqobatbardosh bo'ladi, chunki mahsulot endi iste'molchilar uchun eksklyuziv ko'rinmaydi.

Shaxsiy savdo yordamida siz mahsulot yoki xizmatni ilgari surish bo'limi oldida turgan ko'plab vazifalarni juda samarali hal qilishingiz mumkin: mahsulotning maqsadli auditoriyasini aniqlash, bozor holati haqida ma'lumot to'plash, xaridor bilan samarali muloqot qilish, bozor bilan birga tez o'zgarib turadi va hokazo.

III tashviqot (PR, reklama)

PR - bu tijorat yoki imidj ahamiyatiga ega bo'lgan ma'lumotlarni tarqatishdan iborat bo'lgan tashkilotning jamoatchilik bilan aloqalarining kichik turi. Ushbu taqsimot shaxsiy bo'lmagan va homiylar tomonidan moliyalashtirilmaydigan talabni rag'batlantirishga yordam beradi. Targ'ibot mustaqil ravishda yoki vositachilar orqali amalga oshirilishi mumkin. Uning maqsadi reklama kampaniyalariga pul sarflamasdan, iste'molchining e'tiborini mahsulotga qaratishdir.

Targ'ibot quyidagi yo'llar orqali amalga oshiriladi asboblar:

• nutqlar (kompaniya mansabdor shaxslarining turli tadbirlarga hamrohlik qilish uchun omma oldida chiqishlari);
• tadbirlar (bularga kompaniya tomonidan tashkil etiladigan va o'tkaziladigan matbuot anjumanlari, uchrashuvlar, seminarlar, turli ko'rgazmalar, tanlovlar va boshqalar kiradi);
• yangiliklar (ommaviy axborot vositalariga taqdim etiladigan va kompaniya, mahsulot va xodimlar haqida ijobiy ma'lumotlarni o'z ichiga olgan press-relizlar);
• nashrlar (yillik hisobotlar, axborot byulletenlari, risolalar, bosma ommaviy axborot vositalarida tinglovchilarga ta'sir o'tkazishga yordam beradigan maqolalar);
• homiylik (jamoat ahamiyatiga molik tadbirlarni tashkil etishga vaqt, moddiy va inson resurslarini sarflash);
• identifikatsiyalash vositalari (gerbdagi korporativ belgilarning tagiga chizish, ichki hujjatlar, xodimlar uchun ish yuritish materiallari, tashrif qog'ozlari, veb-saytlar, kompaniya binolarining uslubi va dizaynida, xodimlarning kiyimida, kompaniya haqidagi broshyuralarda va boshqalar).

Har qanday tashviqot qabul qiluvchisi shartli ravishda ulardan biri sifatida tasniflanishi mumkin to'rt xil:

1. Iste'molchi. Iste'molchi uchun targ'ibotning maqsadi mahsulot (ko'pincha ekologik nuqtai nazardan) va kompaniyaning ijobiy imidjini shakllantirishdir. Bu yerda aksiyalar, ommaviy tadbirlar, media-makondagi tasvir nashrlari va boshqalar mahsulot yoki xizmatni ilgari surish vositasi sifatida ishlaydi.
2. Qarama-qarshi tomon. Unga qaratilgan targ'ibot savdo tarmog'ini kengaytirish va kompaniya mijozlari sonini ko'paytirishga yordam beradi. Bunday targ'ibot ko'rgazmalar, taqdimotlar, pochta ro'yxatlari va boshqalar orqali amalga oshiriladi. Agar ular mahsulot taqdimotlarini va potentsial hamkorlar bilan shaxsiy uchrashuvlarni o'z ichiga olsa, ushbu tadbirlarning samaradorligi ikki baravar ortadi.
3. Jurnalist. Matbuot anjumanlari davomida va maxsus tayyorlangan press-relizlar yordamida barcha turdagi ommaviy axborot vositalarining asosiy jurnalistlari bilan aloqalar mahsulot ishlab chiqish bo'yicha bepul ma'lumotlarni tezda targ'ib qilish imkonini beradi.
4. Hokimiyat. Davlat va munitsipal hokimiyat organlarini kompaniyani rivojlantirishga jalb qilish maqsadida kompaniya ijtimoiy ahamiyatga molik loyihalarda ishtirok etishi, hokimiyat va boshqaruv organlari bilan birgalikda ommaviy tadbirlarni moliyalashtirish va h.k.

Monopollashtirilmagan bozorda tashviqot tovarlar va xizmatlarni ilgari surishning reklamadan ko'ra samaraliroq vositasi hisoblanadi. Biroq, monopollashtirilgan bozorda tashviqot ancha katta tijorat foyda keltiradi.

IV Sotishni rag'batlantirish

Savdoni rag'batlantirish tashkilotning tovar va xizmatlarini ilgari surishda yordam berishi mumkin bo'lgan ro'yxatga kiritilmagan faoliyatni o'z ichiga oladi.

Savdoni rag'batlantirish faoliyati doimo mahsulotning iste'mol xususiyatlariga, uning narxiga yoki sotish tizimiga bog'liq. TO asosiy oluvchilar savdo promosyonlari quyidagilarni o'z ichiga oladi:

1. Ko'proq sotib olishga undash kerak bo'lgan mijoz. Kompaniyalar mijozlarni turli yo'llar bilan rag'batlantiradilar: tanlovlar, o'yinlar va lotereyalar orqali, sodiqlik dasturlari (chegirma kartalari, takroriy xaridlar uchun chegirmalar); ulushlar; promouterlar tomonidan amalga oshiriladigan tovarlarni namoyish qilish; bepul namunalar, imtiyozlar va boshqalar.
2. Bitimlar hajmini oshirish va kompaniya mahsulotini faol ravishda ilgari surish uchun rag'batlantirish kerak bo'lgan kontragent. Buning uchun kontragentlarga odatda quyidagilar taqdim etiladi: Kampaniya materiallari, tijorat uskunalari; Korporativ savdo bo'yicha treninglar; Raqobatbardosh savdo motivatsiyasi, vakolatli dilerlik va boshqa bonuslar imkoniyati; Tegishli xizmatlar (huquqiy, axborot va boshqalar). Masalan, Coca-Cola kompaniyasi chakana savdo nuqtalarini muzlatgichlar bilan bepul yetkazib beradi, murakkab maishiy texnika yetkazib beruvchi kompaniyalar esa o'z mablag'lari hisobidan unga xizmat ko'rsatishga jalb qilingan kontragent xodimlarini o'qitadi va sertifikatlaydi.
3. Savdo xodimlari. Tovar yoki xizmatlarni ilgari surish uchun sotuvchini xizmat sifatini yaxshilashga va xaridorlarni jalb qilishga undash kerak. Sotuvchilarni rag'batlantirish shakllariga quyidagilar kiradi: ishda raqobatbardosh elementni joriy etish; moddiy va ma'naviy rag'batlantirish; korporativ mablag'lar hisobidan amalga oshiriladigan kadrlarni tayyorlash, davolash va qayta tayyorlash xizmatlari; eng yaxshi xodimlar uchun vaucherlar va boshqalar.

Savdo xodimlari, vositachi sheriklar va iste'molchilar bilan ishonchli aloqa o'rnatish uchun majburlash usullarini qo'llash shart emas. Siz har doim umumiy manfaatlar va ehtiyojlarni o'zaro qondirish asosida mustahkam munosabatlarni shakllantirishga imkon beradigan usullarni topishingiz mumkin.

1-misol Qimmatbaho smartfon xitoylik hamkasbi kabi mukammal emas, chunki ularning narxlaridagi farqni ko'rganda, ba'zan yigirma baravar ko'rinadi. Biroq, brend smartfonlarning joylashuvi tufayli iste'molchi ulardan biriga ega bo'lish Xitoyda ishlab chiqarilgan smartfondan foydalanishdan ko'ra ancha obro'liroq degan fikrga kirib qoldi.

Iste'molchi ongida mahsulot imidjini shakllantirishga qaratilgan kommunikativ siyosat brendli smartfonlar ishlab chiqaruvchi kompaniyalarga super daromad olishga yordam berdi. Bu shuni yaqqol ko'rsatadiki, nafaqat ishlab chiqarish xarajatlari mahsulot narxiga ta'sir qiladi.

2-misol Sankt-Peterburgdagi McDonald's tarmog'ining savdo xodimlarini rag'batlantirishga alohida e'tibor beriladi: ish natijalariga qarab, xodimlar bonuslar oladi. Buning tufayli xodimlarning motivatsiyasi va restoran mijozlariga xizmat ko'rsatish sifati oshadi, shuning uchun McDonald's tarmog'ining mashhurligi oshib bormoqda. Oddiy retsepti va har qanday oziq-ovqat xizmati biznesi nusxalashi mumkin bo'lgan kichik mahsulot assortimenti bilan McDonald's eng mashhur restoranlar tarmog'i bo'lib qolmoqda. Buning sababi, boshqa ko'plab tarmoqlarda savdo xodimlarining ishi rag'batlantirilmagan.

• Bozorda mahsulotlarni ilgari surish: iste'molchilarning sevgisi va e'tirofini qanday qozonish mumkin

Haqiqiy biznesda tovar va xizmatlarni ilgari surish usullari

Zamonaviy kompaniyalar katta arsenalga ega yo'llari ular bilan iste'molchini o'z mahsulotlariga e'tibor berishga majbur qiladi. Ushbu arsenal quyidagilarni o'z ichiga oladi:

• Internetdan tovarlar va xizmatlarni ilgari surish kanali sifatida faol foydalanish;
• brendni yaratish va rivojlantirish (brending);
• franchayzingning turli shakllari;
• telemarketing;
• ko'rgazmalar tashkil etish;
• savdoda merchanding qoidalaridan foydalanish.

Har birini ko'rib chiqing tovarlar va xizmatlarni ilgari surish usuli tartibda; ... uchun.

Internet reklama uchun nisbatan yangi platforma, lekin uning imkoniyatlari nihoyatda keng. Virtual makon ommaviy axborotni tarqatish, muloqot qilish, onlayn savdo va pul munosabatlarini o'rnatish uchun ishlatiladi. Bularning barchasi uni tijoratni rivojlantirish uchun istiqbolli maydonga aylantiradi.

Brendlash har qanday noyob mahsulot yoki xizmatni ilgari surishda birinchi qadamni ifodalaydi. Ushbu mahsulot yoki xizmat tan olinishi va hurmat qilinishi uchun u unutilmas "yuzga" ega bo'lishi kerak. Bu "yuz" shaxsiy savdo belgisi yoki brendga aylanadi. Brend o'zida tovar belgisi yoki ramzini va ushbu belgining majoziy mazmunini birlashtiradi. Yaxshi brending natijasi shundaki, iste'molchilar mahsulotni faqat brend prizmasi orqali qabul qila boshlaydilar. Shu sababli, mahsulot o'zining bozor o'rnini egallashi va raqobatchilardan ustun bo'lishi mumkin.

Brendga ega bo'lgan kompaniya brendni yanada ommalashtirish va savdo doirasini kengaytirish maqsadida o'z brendi ostida savdo qilish huquqining bir qismini boshqa kompaniyaga berishi mumkin. Bu jarayon deyiladi franchayzing, va allaqachon shakllangan brenddan foydalanish huquqini sotib olgan kompaniya franchayzer hisoblanadi.

Samarali reklama usullari savdo maydonini manipulyatsiya qilishning turli usullarini o'z ichiga oladi, bu sizga xaridorlarni jalb qilish imkonini beradi, - savdogarlik. Xaridorlar chiroyli tarzda joylashtirilgan, qiziqarli dizaynlashtirilgan, interaktiv tarzda muloqot qilish mumkin bo'lgan qo'shimcha ma'lumotlar bilan ta'minlangan mahsulotga qiziqish bildiradilar.

Tashkilot va brendni taqdim etish, raqobatchilarning yutuqlarini baholash, kuchli tomonlaringizni ko'rsatish, iste'molchilar bilan bevosita muloqot qilish, yangi hamkorlikni yo'lga qo'yishning eng yaxshi usuli bu ko'rgazmalardir. Ularda har bir kompaniya xaridorlarning e'tiborini jalb qilish uchun ajratilgan maydondan maksimal darajada foydalanishga harakat qilib, o'z stendini tashkil qiladi.

• Rossiya bozorida noma'lum xorijiy brendni ilgari surish strategiyasi

Bosh direktor nutqi

Olga Seryakova, SumUp Rossiya bosh direktori, Moskva

Tariximiz 2013 yilda boshlangan. Bizda bank kartasi ma'lumotlarini o'qish va mobil yoki elektron tarmoq orqali chek jo'natish uchun smartfonga ulanadigan mini-terminal texnologiyasi mavjud edi. Ushbu yangilik har bir xususiy tadbirkor va har bir kichik firmaga naqd pulsiz to'lovlarni qabul qilish imkonini berishi mumkin edi. Texnologiya juda sodda va xavfsiz edi, lekin biz hali ham kichik biznes bo'lajak mijozlarimizni bunga ishontira olmadik. Va buning uchun biz nima qildik.

Marketing agentligi yordamida biz o‘ylab topilgan qahramon – urug‘ va tuzlangan bodring sotuvchi buvini ixtiro qildik, lekin mahsulotining an’anaviy xususiyatiga qaramay, u innovatsiyalarga ochiq: u naqd pulsiz to‘lovlarni qabul qilish uchun smartfon va bank kartasini o‘quvchidan foydalanadi. . Qahramonning yuzi (uni professional aktrisa o'ynagan) va ism - Aibabulya. Keyin biz ko'p tomonlama reklama kampaniyasini boshladik.

Birinchidan, biz kompaniya veb-saytida va ijtimoiy tarmoqlardagi korporativ sahifalarida bizning Aibabulya bilan videolarni joylashtira boshladik. Reklamalarda u tomoshabinlarga o'z korxonasi sirlarini aytib berdi.

Shundan so'ng biz bir qator ko'cha taqdimotlarini o'tkazdik. Og'izdan og'izga so'z bo'yicha maxsus tanlab olingan targ'ibotchi buvilar urug' sotish uchun odamlar gavjum joylarga joylashdilar. Ulardan sotib olingan sumkaning narxini faqat o‘quvchimiz orqali bank o‘tkazmasi orqali to‘lash mumkinligi odamlarni o‘ziga tortdi.

Natijalar. Kampaniya samaradorligi bo'yicha statistik ma'lumotlarni yig'ish uchun biz odatiy internet-marketing vositalaridan foydalandik. Biz trafikni kuzatdik, o'tish manbalarini, tashrif buyuruvchilar resursni o'rgangan vaqtni va saytga kirish chuqurligini aniqladik. Qolaversa, ijtimoiy tarmoqlardagi korporativ akkauntlarimizning do‘stlari va obunachilari soni qanday ortib borayotgani, “layk”lar soni qanday ortib borayotganiga guvoh bo‘ldik. Aybabulining Youtube’ga joylangan video taqdimotlari bir hafta ichida ikki yuz mingdan ortiq ko‘rildi. Rasmiy veb-saytda bir necha ming kishi ro'yxatdan o'tgan. Shunday qilib, biz kerakli auditoriyani jalb qila oldik.

Evgeniy Skrinnik, SuryaRam (Skidka Boom) bosh direktori, Moskva

Odatda xizmatlarni reklama qilish mahsulotlarga qaraganda qiyinroq va bu qisman (lekin qisman) nima uchun Shahar dafn marosimi xizmati biz uchun eng qiyin mijozlardan biri bo'lgan. Ammo biz mijozlar muvaffaqiyatli qo'llagan uchta texnikani ishlab chiqdik.

1. Kupon xizmati. Dafn marosimi xizmati tavakkal qildi va xizmatlari uchun chegirmalarni kupon qilishga qaror qildi. Bizning xizmatimiz orqali mijoz shaxsiy foydalanuvchilar uchun chegirma kuponlarini sotishni tashkil qildi. Kuponlar keng ko'lamli qiymatlarga ega edi (7,5 dan 868 ming rublgacha) va ularning yordami bilan 1-3 kishini dafn qilish uchun 73% gacha chegirma olish mumkin edi.

2. Provokatsion harakat. Kuponlarni sotishni rag'batlantirish uchun biz teatrlashtirilgan provokatsion aksiya uchun stsenariy ishlab chiqdik. “Qichqiriq” filmidagidek qora qalpoqcha va niqob kiygan promouterlarimiz metro tutashuvlari yaqinidagi ko‘chalarda paydo bo‘lib, odamlarning e’tiborini tortdi va dafn marosimi varaqalari tarqatdi. Bu harakat odamlarda turli xil munosabat uyg'otdi: kimdir uzoqlashishga harakat qildi, boshqalari tahdid qila boshladi. Lekin hamma qiziqardi. Buni pochta ro'yxatida ochilgan elektron pochtalar sonining deyarli uch baravar ko'payishi tasdiqladi.

3. Ijtimoiy tarmoqlardagi postlar. Biz bu kanalni faol rivojlantirishni umuman o'ylamagandik, lekin ijtimoiy tarmoq foydalanuvchilari boshqacha qaror qilishdi. Ular bizning provokatsiyamizdan shunchalik hayratda qolishdiki, ular buni muhokama qilish uchun havola qilishdi, agar umuman barcha ijtimoiy tarmoqlarda hisoblasangiz, 400 martadan ko'proq.

Jami. Biz provokatsion harakat tayyorlash uchun bir hafta vaqtimizni, promouterlarning 1 soat ish vaqtini va 10 000 rublni sarfladik. (promouterlar, kostyumlar va flayerlarni chop etish uchun to'lov uchun). Aksiyadan so'ng darhol ular bizga qo'ng'iroq qilishni boshladilar va ellikta qo'ng'iroqdan bitta buyurtma oldilar. U barcha xarajatlarimizni darhol qopladi. Ammo keyingi bir necha kun ichida ta'sir saqlanib qoldi: uch kun ichida saytimizda bir yarim mingdan ortiq yangi foydalanuvchi ro'yxatdan o'tdi, bu odatdagi ko'rsatkichdan besh baravar ko'p. Biz yana ikkita buyurtma oldik, jami 20 000 rubl. Bizning dadil harakatimizga jalb qilingan foydalanuvchilar saytga kelishdi va uni sinchiklab o'rganishdi. Natijada, ular dafn marosimiga xizmat ko'rsatish kuponlariga emas, balki boshqa narsaga buyurtma berishdi va aksiya bilan "boshlangan" buyurtmalarning umumiy miqdori 70-100 ming rublni tashkil etdi. Harakat shunchaki barkerlar rolini o'ynadi. Biz buni saytimizga odamlar qaysi sahifalardan kelganini kuzatganimizda tushuna oldik.

Tovar va xizmatlarni ilgari surish tartibi va strategiyalari

Har bir kompaniyada ko'tarilish uchun strategik rejalashtirish o'ziga xos tarzda amalga oshiriladi. Ammo tovarlar va xizmatlarni ilgari surishning barcha noyob usullarini birlashtirish mumkin ikkita asosiy strategiya:

1. diqqatga sazovor joy iste'molchi rag'batlantirish maqsadi ekanligidan kelib chiqadigan strategiya, shuning uchun mahsulot yoki xizmatni sotish keskin o'sishi va kontragentlarning qiziqishi ortishi uchun talabni rag'batlantirish uchun u faol ishtirok etishi kerak.

2. bosib o'tish iste'molchiga emas, balki vositachiga qaratilgan strategiyadir. Ishlab chiqaruvchi vositachiga mahsulot yoki xizmatni yakuniy iste'molchiga targ'ib qilish kanallarini topish tashabbusini taqdim etadi, lekin bunda o'zi ishtirok etmaydi.

Keling, ko'rib chiqishga o'tamiz bosqichlar rag'batlantirish.

1-bosqich- Maqsadni belgilash

Kompaniya va mijoz o'rtasidagi har qanday aloqa jarayoni ba'zilardan boshlanadi haqida: yoki yangi mahsulot paydo bo'lishi bilan yoki kompaniyaning yangi bozorga kirishi bilan.

Agar kompaniyada "yangilik" bo'lmasa, bu, masalan, o'zgartirish yoki rebrending yordamida mavjud noqulay vaziyatni tuzatishga harakat qilayotganini anglatadi. Bunday holda, quyidagi amallar qo'llanilmaydi. Ular boshqa maqolada ko'rib chiqishni talab qiladi.

2-bosqich- maqsadli auditoriyani shakllantirish

Maqsadli auditoriyaning hajmi va chegaralari juda farq qilishi mumkin. Ularning tashkil etilishiga kompaniyaning xususiyatlari, mahsulot yoki xizmatni ilgari surish maqsadlari va byudjet ta'sir qiladi. Maqsadli auditoriya juda keng va noaniq auditoriyadan (masalan, "Barcha to'lovga qodir ayollar ... yoshdan katta") o'ta aniq odamlar guruhiga (jinsi, yoshi, kasbi, muloqot xususiyatlari, sevimli mashg'ulotlari, va boshqalar.).

Agar kampaniya imkon qadar keng auditoriyani tanlagan bo'lsa, unda siz bir vaqtning o'zida iloji boricha ko'proq odamlarga murojaat qilishingiz kerak. Buning uchun sotuvchi tomonidan tuzilgan xabar universal va sodda bo'lib, har qanday xususiyatlar va iste'molchilar guruhlarini hisobga olishni to'xtatadi. Albatta, bunday soddalashtirish sotuvchidan sa'y-harakatlarni talab qilmaydi va kampaniyada moliyaviy investitsiyalarni tejaydi. Ammo bu muloqotning samaradorligiga salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkin.

Ba'zida bunday strategiya samarali yoki yagona mumkin bo'lgan strategiya bo'lib chiqadi. Misol uchun, mashhur gazeta sahifalarida ma'lum bir kosmetika brendining reklama qilinishini ko'rib chiqing. Bunday qadam, agar marketing kampaniyasi kichik byudjetga ega bo'lsa, uning vaqt doirasi cheklangan bo'lsa va / yoki mahsulot yoki xizmatni ilgari surishda asosiy e'tibor reklama aloqasiga emas, balki ushbu kosmetik brend mavjud bo'lgan voqea yoki hodisaga qaratilgan bo'lsagina oqlanadi. taqdim etiladi. Aksincha, har bir inson va hamma uchun funksional va zarur bo‘lgan kundalik talab tovari haqida gapiradigan bo‘lsak, uni aynan ommaviy axborot vositalari va aloqa vositalari orqali targ‘ib qilgan ma’qul.

3-bosqich- maqsadli auditoriya tahlili

Kommunikativ xabarni to'g'ri shakllantirish uchun siz kimga murojaat qilishini juda aniq tushunishingiz kerak. Har qanday auditoriyada ma'lumot olish yo'llari, sifatli va past sifatli mahsulotlar, yaxshi va yomon, oqilona va umuman asossiz bo'lgan o'ziga xos stereotiplar mavjud. Tomoshabinlar tahlili ushbu stereotiplarni aniqlash va xabarni auditoriya tomonidan qabul qilinadigan va unga javob beradigan tarzda taqdim etish imkonini beradi.

Stereotiplar tirik mavjudotdir. Shu sababli, marketing aynan ular ustida o'ynaydi - ma'lum guruhlar vakillarining nimani xohlash, ko'rish, o'qish, ko'rish, eshitish va sotib olish mumkin bo'lgan va mumkin emasligi haqidagi o'xshash qarashlari. Har qanday marketing va kommunikatsiya kampaniyasining maksimal vazifasi reklama qilingan mahsulotning stereotipik tarzda iste'mol qilinishini ta'minlashdir. Shunda u o'zining sodiq mijozlariga ega bo'lib, uni odatidan tashqari ishlatadi va bu reklama investitsiyalarini kamaytiradi.

Masalan, reklama roliklarining maqsadli auditoriyasi ancha keng, u ikkala jinsni ham o'z ichiga oladi va u katta yosh oralig'i bilan ajralib turadi. Shu bilan birga, BMX velosipedlari asosan yoshlardan iborat bo'lgan ancha tor guruhni qiziqtiradi. BMX ushbu guruhning stereotiplariga tegishli.

4-bosqich- Aloqa vazifalari

Muloqot mahsulot yoki xizmatni ilgari surish bilan bog'liq bir qator vazifalarni bajarishi mumkin.

1. U iste'molchilarga brend haqida ma'lumot beradi.
2. Bu brendga nisbatan ijobiy munosabatni yaratadi.
3. Muloqot iste'molchilarni raqobatchilardan ko'ra reklama qilingan brend mahsulotini afzal ko'rishiga olib keladi.
4. Bu iste'molchining yangi, murakkab, notanish mahsulotni sotib olishiga to'sqinlik qiladigan barcha to'siqlarni olib tashlaydi.

Vazifalar mantig'idan siz kompaniya va uning mahsuloti yoki xizmatini xaridorlari o'rtasidagi aloqa jarayonining bosqichma-bosqich tuzilishi mantiqiga osongina o'tishingiz mumkin.

Ammo vazifalar nafaqat marketing strategiyasining algoritmini, balki kommunikativ xabar qanday, qanday yo'l bilan, qanday kanallar orqali, qanday muhitda va hatto qanday ehtimoliy ta'sir bilan uzatilishini ham aniqlaydi.

5-bosqich- aloqa vositalarini tanlash

Aloqa vositasi yoki mahsulot yoki xizmatni ilgari surish vositasi ma'lumotni qabul qiluvchiga etkazishning har qanday usullaridan biridir. Maqsadli auditoriya tayyor xabarni olishi uchun siz eng samarali aloqa kanalidan foydalanishingiz kerak.

Haqida gaplashmoq tubdan farq qiladigan ikkita kanal turi: shaxsiy va shaxsiy bo'lmagan.

Nomidan ko'rinib turibdiki, shaxsiy kanallar kommunikativ xabarni uzatishda sotuvchi va iste'molchining shaxsiy ishtirokini o'z ichiga oladi. Gap ko'rgazmalar, o'quv seminarlari, reklama taqdimotlari, matbuot anjumanlari va ekspert mahsulotlarini sinovdan o'tkazish haqida bormoqda. Shaxsiy kanallarning muvaffaqiyatli rivojlanishi mutaxassislardan ijobiy fikrlar to'plash imkonini beradi, shuningdek, mahsulotni professionallar orasida yaxshi obro'ga ega bo'lishini ta'minlaydi.

Shaxsiy bo'lmagan kanallar ma'lum bir a'zolarga e'tibor bermasdan, kommunikativ xabarni butun auditoriyaga uzatadigan barcha reklama vositalarini o'z ichiga oladi. Ushbu guruhga interyerlar, maxsus tadbirlar, barcha turdagi ommaviy axborot vositalari, Internet, pochta ro'yxatlari va boshqalar kiradi.

interyerlar mahsulot yoki xizmat bilan bevosita bog'liq bo'lmagan, lekin ijobiy imidj yaratadi va ularni sotib olishga undaydigan hamma narsani nomlang. Misol uchun, advokatlik firmasining hashamatli va funktsional jihozlangan ofisi va farovon ko'rinishdagi rahbar mijozga kompaniya yaxshi ishlayotganini taklif qiladi va so'zsiz ishonch uyg'otadi.

Umumiy ism " maxsus tadbirlar» xayriya tadbirlari, tematik uchrashuvlar va mutaxassislar uchun forumlar, shuningdek, kompaniyaning ijtimoiy yoki boshqa muhim missiyada faol ishtirok etayotgani haqidagi imidjni tomoshabinlarga etkazish uchun boshqa holatlarda qo'llaniladi.

Etakchi aloqa kanali kampaniya maqsadli auditoriyaga, xabar yetkaziladigan formatga va tashkilotning moliyaviy imkoniyatlariga qarab tanlanadi.

6-bosqich - Kommunikativ xabar tushunchasi

Eng aniq, agar u biroz soddalashtirish bilan bog'liq bo'lsa ham, shior misolidan foydalanib, kommunikativ xabarni yaratish jarayonini tushuntirish bo'ladi. Tanlangan aloqa kanali orqali etkazilishi mumkin bo'lgan va tinglovchilar tomonidan faol qabul qilinadigan aniq va qisqa xabarni shakllantirish marketing kampaniyasining eng muhim vazifasidir.

Taglik marketing kampaniyasining asosiy fikrlarini kristallashtirishdir. U kompaniyaning va uning mahsulotining tomoshabinlarga yetkazilishi kerak bo'lgan barcha majoziy xususiyatlarini tavsiflaydi va joylashtiradi. Mutaxassislarning fikriga ko'ra, yaxshi shiorni eslab qolish va uyushmalar darajasida ta'sir qilish oson bo'lishi kerak. Biroq, nafaqat yaxshi shior bilan chiqish, balki marketing kommunikatsiyalarini auditoriyaga borishda imkon qadar kamroq to'siqlar bo'ladigan tarzda qurish muhimdir.

7-bosqich– Marketing kommunikatsiyalari byudjeti

Tashkilotning sohasiga qarab, tovarlar va xizmatlarni ilgari surish uchun ajratilgan byudjet sezilarli darajada farq qilishi mumkin. Parfyumeriya kompaniyalarida bu sotish rejasining 30-50% ni tashkil qiladi, sanoat uskunalarini ishlab chiqaruvchilar esa marketing uchun byudjetning atigi 10-20% ni ajratadilar.

Ko'tarilish imkoniyatlarini baholash, byudjetni foiz sifatida belgilash?

Har qanday tadbirkor biladiki, xaridorlar o'z mahsulotlarini to'g'ri baholash va tushunish sotishdan tushgan daromadni oshirishga olib keladi. Kommunikativ marketing siyosatining vazifasi ishlab chiqaruvchi yoki tadbirkorning tovarlarini ilgari surishdir. Bozorda mahsulot taqsimoti qanday va kim orqali amalga oshiriladi? Mahsulotni muvaffaqiyatli sotishning qanday yo'llari bor?

Rag'batlantirish- xaridorlar, pudratchilar, sheriklar va xodimlarni ma'lum bir kommunikativ rag'batlantirish orqali sotish samaradorligini oshirishga qaratilgan harakat. U quyidagi maqsadlarni ko'zlaydi: iste'molchilar talabini oshirish va kompaniyaga ijobiy munosabatni saqlash. Mahsulotni reklama qilish juda muhim funktsiyalari, Qanday:

• korxonaning jozibador qiyofasini yaratish: obro', innovatsiyalar, arzon narxlar;
• mahsulotlar to'g'risidagi ma'lumotlarni, shu jumladan ularning xususiyatlari haqida oxirgi foydalanuvchilarga etkazish;
• mahsulot (xizmat)ning dolzarbligini saqlash;
• mahsulotni tarqatish zanjirining barcha ishtirokchilarini rag'batlantirish;
• mahsulotlarning odatiy idrokini o'zgartirish;
• kompaniyaning ishonchliligi to'g'risidagi ma'lumotlarni tarqatish;
• qimmatbaho tovarlarni reklama qilish.

Bu funktsiyalarning umumiy yig'indisini kompleks deb atash mumkin. Ya'ni, savdo ob'ektlarini rag'batlantirish majmuasi - bu tadbirkorning mahsuloti to'g'risidagi ma'lumotlarni yakuniy iste'molchilarga etkazishni kafolatlaydigan marketing vositalari va usullarini umumlashtirishning bir turi. Ushbu harakatlar majmuasi mahsulotni ilgari surishning turli usullaridan iborat.

Rag'batlantirish usullari- Bu sotishni ko'paytirish maqsadiga erishish uchun qo'llaniladigan ma'lum marketing usullari, vositalari va vositalari. Ular mahsulotlarni reklama qilish bo'yicha yaxshi shakllangan va malakali strategiyaning yoki kompaniyaning aloqa siyosatining ajralmas qismi hisoblanadi. Marketingda mahsulotni ilgari surish uchun etarli miqdordagi usullar mavjud, ular orasida ayniqsa mashhur bo'lganlari bor.

Mahsulotni ilgari surishning asosiy usullari - marketing kampaniyasining 4 komponenti

Rag'batlantirish usuli 1. Reklama

Reklama - bu moliyalashtirish manbasini aniq ko'rsatgan holda axborotni tijorat yo'li bilan tarqatish orqali erishiladigan aloqaning o'ziga xos turi. Umuman olganda, reklama va u marketing vositasi sifatida ikki xil usul ekanligini tushunishingiz kerak.

Ikkinchi holda reklamaning muhim vazifasi potentsial iste'molchilarga ishlab chiqaruvchining yangi mahsuloti haqida ma'lumot etkazishdir. Tadbirkor mahsulotni reklama qilish uchun turli kampaniyalarga ko'p pul sarflashi mumkin, ammo agar u xaridorlar orasida mashhur bo'lmasa, uni amalga oshirish juda qiyin.

• haqiqiyligi;
• taklif etilayotgan savdo predmetini tahlil qilish.

Agar biror kishi mahsulot haqidagi ma'lumotda ushbu qoidalarni topmasa, reklamadan foyda yo'qolishi mumkin. Tadbirkor o'z mahsulotiga iste'molchilarni qiziqtirishi mumkin bo'lgan argumentlar quyidagi turlarga bo'linadi.

• sub'ektiv- bu reklama ko'rishda paydo bo'ladigan hissiy kayfiyat (masalan, "Orchard" sharbati haqidagi videodan keyin).
• ob'ektiv- bu mahsulotning o'ziga xosligi (masalan, "Mezim" reklama planshetlari).

Reklama orqali xaridorlar bilan muloqot eksklyuziv bo'lishi va raqobatbardosh mahsulotlar haqidagi ma'lumotlarni taqdim etishdan farq qilishi kerak. O'ziga xoslik mahsulot bilan, aloqa bo'limining stsenariysi yoki ushbu mahsulotdan foydalanadigan maqsadli auditoriya bilan bog'lanishi mumkin. Iste'molchi maxsus mahsulot bilan ta'minlanishi kerak, aks holda siz muvaffaqiyatli savdoga ishonmasligingiz kerak.

Agar potentsial xaridor sizning reklamangizni eslab qolgan bo'lsa, demak u unga o'tkazilgan kampaniyaning qiymati va samaradorligini ifodalovchi ma'lum ma'lumotlarni etkazdi. Idrok darajasiga ko'ra, tovarlarni reklama qilishda foydalaniladigan ma'lumotlarning uch turini ajratish mumkin .

• Ma'lumot olish mumkin, tushunarli va tez esda qoladigan talab qilinadi. Ma'lumotlarni bunday taqsimlash uchun siz ko'p pul sarflay olmaysiz. Agar siz gazetaga bir nechta satrlar bilan e'lon yuborsangiz ham, reklama ishlaydi. Shunday qilib, talabalar ko'rinishidagi maqsadli auditoriya insholar va kurs ishlarini yozish haqida ma'lumotni qiyinchiliksiz topadi.
• Katta qiyinchilik bilan eslab qolmaydigan yoki xotirada saqlanmaydigan tasodifiy ma'lumotlar. Ushbu turdagi ma'lumotlar iste'molchilar tomonidan reklama vositasi bilan bog'lanadi. Ya'ni, kelajakdagi xaridor u yoki bu mahsulot yoki xizmatga muhtoj bo'lsa ham, uni o'sha erda topa olishini tushunishi kerak. Misol uchun, eski oynalarni yangilariga almashtirishga qaror qilgan mijozlarning ko'pchiligi bepul reklama nashrlarida ko'plab takliflarni topishlarini tushunishadi. Shunga ko'ra, deraza sotuvchisining vazifasi iste'molchilar o'rtasida erkin tarqatiladigan gazetalarga muntazam ravishda reklama taqdim etishdir.
• Iste'molchi uni e'tiborsiz qoldiradigan yoki bezovta qiladigan keraksiz ma'lumotlar. Tor maqsadli auditoriyaga mo'ljallangan mahsulotlar mavjud, bunday mahsulotlarning ko'p reklamasi boshqa odamlarni bezovta qilishi mumkin. Ba'zida sotuvchi qaysi xaridorga uning mahsuloti kerakligini va qaysi biri u haqida tez-tez topiladigan ma'lumotlardan norozi bo'lishini bilmaydi.

Qachonki odam reklama qilinayotgan mahsulotga muhtojligini ongli ravishda anglab yetsa, u qaror qabul qiladi va uni sotib oladi. Marketingning maqsadi maqsadli auditoriyani to'g'ri aniqlash va ma'lum bir mahsulot haqida ma'lumot uzatish vositasini yaratishdir.

Siz bor kuchingizni sarflashingiz va ularni mahsulotingizni sotib olishga majburlamasligingiz kerak, siz iste'molchini ongli xaridga olib keladigan aloqa kampaniyasini shakllantirishga to'g'ri yondashishingiz kerak. Agar marketing qoidalari to'g'ri qo'llanilsa, tovarlarni ilgari surishning reklama usullari juda samarali bo'ladi.

Rag'batlantirish usuli 2. To'g'ridan-to'g'ri sotish

Sotuvchi va xaridor o'rtasida mahsulot sotib olishga yordam berishdan iborat bo'lgan muloqotni to'g'ridan-to'g'ri sotish deyiladi. Mahsulotni ilgari surishning ushbu usuli hech qanday moliyaviy investitsiyalarni talab qilmaydi va har qanday xizmatlar yoki oddiy chakana savdoni emas, balki biznesni shakllantirishning eng yuqori darajasi hisoblanadi.

Agar barcha marketing shartlari bajarilgan bo'lsa ham, lekin to'g'ridan-to'g'ri sotishga beparvo munosabatda bo'lsa ham, ishlab chiqaruvchi o'z mahsulotini samarali targ'ib qila olmaydi. Ushbu turdagi amalga oshirishning siri shundaki, oddiy sotuvchi nafaqat buyurtmalarni qabul qiladi, balki bitimlarning tashabbuskoriga aylanadi.

Biz to'g'ridan-to'g'ri sotishni e'tiborsiz qoldirishni tavsiya etmaymiz, chunki bu foydani sezilarli darajada kamaytirishi mumkin. Misol uchun, tadbirkor savdo shoxobchasi uchun yaxshi joy tanlagan, talabga ega bo'lgan yuqori sifatli mahsulotni olgan, ammo sotuvchilar mijozlarga qo'pol munosabatda bo'lishadi, daromadga qiziqmaydilar va, qoida tariqasida, savdo operatsiyalari darajasi nihoyatda past bo'lsin.

Shaxsiy savdoning asosiy vazifasi savdo agentini bitim tuzuvchiga aylantirishdir. Ushbu turdagi tovarlarni sotishning shakllanishi ikki asosiy jihatdan iborat.

• Mijozlarga yo'naltirilganlik. Bu usul xaridorlarning ehtiyojlarini va ularni amalga oshirishning tavsiya etilgan usullarini aniqlashga qaratilgan.
• Sotish yo'nalishi. Usul tajovuzkor deb hisoblanadi, chunki u har qanday yo'l bilan agressiv bitimlar olishga qaratilgan.

Shaxsiy savdoning afzalliklari:

• iste'molchiga shaxsiy munosabat va mahsulot haqida barcha ma'lumotlarni berish qobiliyati;
• moliyaviy samara keltirmaydigan minimal xarajatlar;
• reklama faoliyatiga o'zgartirish va qo'shimchalar kiritish imkonini beruvchi iste'molchi bilan fikr-mulohazalar.

Tovarlarni ilgari surishning bu usulining kamchiliklari aylanma xarajatlarning yuqori darajasidir. Sotilgan mahsulot qanchalik eksklyuziv bo'lsa, shaxsiy sotish shunchalik samarali bo'ladi.

Amalga oshirishning ushbu usuli quyidagi marketing vazifalarini hal qilishda yaxshi natijalar beradi: potentsial iste'molchilarni va bozor haqida ma'lumotni izlash va hokazo.. Savdo bo'yicha malakali xodimlarga tayangan holda, tadbirkor mijozlar bilan samarali muloqot qila oladi va bozor kon'yunkturasining o'zgarishiga tezda javob beradi. .

Targ'ibot usuli 3. Targ'ibot

Propaganda- bu ommaviy axborot vositalarida makon va vaqtdan erkin foydalanish orqali jamiyat bilan ishonchli munosabatlarni shakllantirish tartibi. Ushbu vositaning maqsadi kelajakda eng samarali aloqa harakatlarini amalga oshirish uchun kompaniyaga nisbatan ijobiy munosabatni shakllantirishdir. Targ'ibot butun korxonaga tegishli bo'lib, ommaviy reklama o'tkazish uchun kompaniya haqida katta hajmdagi ma'lumotlarga, shu jumladan maxfiy ma'lumotlarga ega bo'lish kerak.

Eng muhim tashviqot mexanizmlari:

• nutqlar: kompaniya vakillari turli tadbirlarning ochilishida, ularda tabrik so'zlari bilan faol bo'lishlari;
• Voqealar: seminarlar, davra suhbatlari, onlayn uchrashuvlar, matbuot anjumanlari, tanlovlar, ko'rgazmalar, tanlovlar o'tkazish va ularda ishtirok etish;
• Yangiliklar: kompaniya, uning mahsulotlari, xodimlari haqida xushxabarni ommaviy axborot vositalariga etkazish;
• nashrlar: axborot byulletenlari, broshyuralar, hisobotlar, gazeta va jurnallardagi maqolalar va tovarlarni ilgari surish uchun bozorlarga ta'sir qilish vositasi sifatida foydalanish mumkin bo'lgan boshqa materiallar;
• homiylik: turli tadbirlarni kuzatib borish uchun moddiy va moliyaviy yordam ko'rsatish: sport, xayriya va boshqa jamoatchilik uchun ahamiyatli;
• aniqlash vositalari: kompaniya logotipidan foydalanish, tashrif qog'ozlari, xodimlar uchun kiyim-kechak, ofis interyerining yagona uslubi, korxona haqidagi reklama materiallarini targ'ib qilish, uning logotipi bilan blankalarni ishlab chiqish va boshqalar.

Targ'ibot yo'nalishi quyidagi mavzularga qaratilgan:

• iste'molchilar: ommaviy tadbirlar, aksiyalar o‘tkazish, ommaviy axborot vositalarida reklama va boshqalarni o‘tkazish usulidan foydalangan holda mahsulotlarning (shu jumladan mahsulotning ekologik tozaligi) va kompaniya obro‘sining ishonchli vizitkasini yaratish;
• kontragentlar: savdo tarmog'ini rivojlantirish, taqdimotlar, ko'rgazmalar, reklama va hokazolar tashkil etish orqali yangi mijozlar va hamkorlarni jalb qilish. Mahsulot taqdimoti va mijozlar bilan aloqa qilish kabi tadbirlar orqali siz kompaniya uchun ikki baravar foyda olishingiz mumkin;
• asosiy jurnalistlar(radio, televidenie, Internet, matbuot): yangi mahsulotlar, kompaniya hayotidagi muhim voqealar haqidagi ma'lumotlarni bepul targ'ib qilish, matbuot anjumanlarini o'tkazish usulidan foydalangan holda, shuningdek press-relizlarni tarqatish va boshqalar uchun;
• davlat va shahar hokimiyati va boshqaruvi organlari: jamoat va ijtimoiy loyihalarda ishtirok etish va madaniy tadbirlarga homiylik qilish va hokazo.

Targ‘ibot tadbirlari bir necha bosqichda ishlab chiqiladi va amalga oshiriladi.

1. Vazifalarning ta'rifi.
2. Apellyatsiya vositalarini tanlash.
3. Murojaatlarni tashkil etish.
4. Tadbirlarni amalga oshirish.
5. Natijalarni tahlil qilish.

Bitta naqshni aniqlash mumkin: bozor monopolizatsiyasining yuqori darajasi bo'lgan reklamadan tashviqot ustunlik qiladi. Aks holda, tijorat natijalariga ko'ra, birinchi kampaniyaning faoliyati ikkinchi kampaniyaga qaraganda kamroq samarali bo'ladi. Har holda, tashviqot tovarlarni targ'ib qilishda reklamaga yutqazadi.

Rag'batlantirish usuli 4. Savdoni rag'batlantirish

Marketing va kommunikatsiya strategiyalari doirasidagi turli tadbirlarga javoban maqsadli auditoriyaning qiziqishini uyg'otish uchun mo'ljallangan ma'lum vositalardan foydalanish savdoni rag'batlantirish deb ataladi. Bu biznes jarayonini jonlantirishning yana bir taktikasi.

Savdoni rag'batlantirish qisqa muddatli bozorni rag'batlantirish vositasi bo'lib, mahsulotga barqaror talabni kafolatlay olmaydi yoki yangi doimiy mijozlarni jalb qila olmaydi. Ammo tadbirkor mahsulotni ilgari surishning boshqa usullaridan ko'ra, bunday manevrdan tezroq natijaga erishishi mumkin.

Rag'batlantirish vositalariga quyidagilar kiradi: risolalar, diagrammalar, taqdimotlar, plakatlar, esdalik sovg'alari, mahsulot qadoqlari ichidagi reklama, kalendarlar, ko'rgazmalar, kataloglar, stikerlar, jadvallar va boshqalar.

Savdoni faollashtirishning ushbu taktikasining asosiy yo'nalishi quyidagi mavzularga qaratilgan.

• Qanday qilib xaridorning e'tiborini jalb qilish kerak: asosiy kanallar bo'yicha statistika

Hatto "o'lik" savdolarni ham oshiradigan 12 ta reklama usullari

Siz allaqachon yuqori va o'zaro sotuvlardan foydalanasizmi, muntazam ravishda aktsiyalarni o'tkazasiz, yuqori sifatli mahsulotlarni taklif qilasiz, lekin o'rtacha chek o'smayaptimi? Amalga oshirishga harakat qiling nobanal usullar bu hatto befarq mijozlarning e'tiborini tortadi va ularni sotib olishga undaydi. Siz ularni "Tijorat direktori" elektron jurnalining maqolasidan bilib olasiz.

Kompaniya mahsulotini ilgari surish uchun qo'llaniladigan usullarni nima belgilaydi

1. Rag'batlantirish kampaniyasining maqsadlari

Tanlangan usullarga reklama maqsadlarining ta'sirini quyidagicha umumlashtirish mumkin. Agar korxona oldida yangi mahsulotlar to'g'risida ma'lumot ishlab chiqarish vazifasi qo'yilgan bo'lsa, unda marketingning boshqa turlariga emas, balki reklamaga ustunlik berish kerak.

Agar maqsad bardoshli mahsulotning batafsil xususiyatlarini yuzaga chiqarish bo'lsa, unda xaridorlarni chakana savdo nuqtalariga yanada jalb qilish uchun shaxsiy sotish va sotishni rag'batlantirishdan foydalanish afzalroqdir, reklama esa me'yorida qo'llanilishi kerak.

1. Maqsadli bozor xususiyatlari

Tovarlarni ilgari surish usullarini tanlashga korxonaning iqtisodiy munosabatlarining keng tarqalganligi, shuningdek, ularning geografik va ijtimoiy-iqtisodiy xususiyatlari ta'sir qiladi. Agar bozor kichik bo'lsa, unda savdo usuli sifatida shaxsiy savdoni tanlash yaxshidir. Agar mahsulotlar cheklangan hududda sotilsa, u holda mahsulotni targ'ib qilish usuli mahalliy ommaviy axborot vositalaridir. Agar milliy miqyosda bo'lsa - milliy ommaviy axborot vositalari.

1. Mahsulot xususiyatlari

Rag'batlantirish usuliga mahsulot xususiyatlari ham ta'sir qiladi. Texnik mahsulotlarni targ'ib qilish uchun shaxsiy sotishdan foydalanish yaxshiroqdir; ommaviy xaridor uchun mo'ljallangan mahsulotlar - reklama kampaniyalari; mavsumiy mahsulotlar - rivojlangan savdo va sotishni rag'batlantirish usullari.

Ba'zan kalendar yil davomida savdo menejerlarining to'liq tarkibiga ega bo'lish maqsadga muvofiq emas, chunki shaxsiy sotish usulini qo'llash har doim ham zarur emas.

1. Mahsulotning hayot aylanish bosqichi

Mahsulotni rag'batlantirish usullarini tanlash u yoki bu mahsulotning hayot aylanishining qaysi bosqichida ekanligiga bog'liq. Bozorga yangi texnik mahsulotni joriy etish bosqichini shaxsiy sotish va sotishni rag'batlantirish, kundalik narsalar uchun esa - reklama kampaniyalari bilan birga olib borish yaxshidir.

Turg'unlik bosqichida sotuvchilar eski mahsulotning reklamasini kamaytirishga moyildirlar. Kommunikativ axborot bloklari endi mahsulotni joriy etish vaqtida bo'lgani kabi samarali vosita emas. Bunday holda, to'g'ridan-to'g'ri sotish va sotishni rag'batlantirish usulidan foydalanish yaxshiroqdir.

1. Narxi

Tovarlarning tannarxi ularni rag'batlantirish usulini tanlashga sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Shaxsiy savdoni kuchaytirish yuqori narxga ega mahsulotlarni talab qiladi va arzon mahsulotlar uchun reklamadan foydalanish taktikasi juda yaxshi.

1. Usulni qo'llash imkoniyati

Mahsulotni targ'ib qilishning u yoki bu usulini qo'llashni tanlash uni maqsadli auditoriyaga etkazishga bog'liq. Shunday qilib, masalan, davlat darajasida mahsulot (alkogol, tamaki) reklamasini taqiqlash bo'lishi mumkin. Muammoning keskinlashishi tovar eksportga ilgari surilganda kuzatiladi.

Tovar va xizmatlarni ilgari surishning samarali zamonaviy usullari

Rag'batlantirish usuli 1. BTL hodisalari

Chiziq ostidagi tushuncha (ingliz tilidan - "chiziq ostida") amaliy faoliyatning to'liq spektrini o'z ichiga oladi. Bu atama tasodifan paydo bo'ldi: Amerika firmasining direktori klassik media ma'lumotlarini o'z ichiga olgan reklama kampaniyasi uchun byudjetni tasdiqlashi kerak edi.

Menejer bunday tadbirlar etarli emas deb hisobladi va mavjud xarajatlar qatoriga bepul mahsulot namunalarini, tanlovlarda qatnashish va sovg'alarni olish uchun reklama kuponlarini tarqatish uchun qo'shimcha xarajatlar qo'shildi.

Zamonaviy haqiqatda xaridor o'ziga kerakli narsalarni sotib olayotganda keng assortimentning mavjudligidan zavqlanadi, chunki u tovarlar va xizmatlarning katta assortimentidan cheksiz foydalanish imkoniyatiga ega. Shaxs uchun tanlash imkoniyati, ehtiyojlarni qondirish, shaxsiy joylashuv, yangi jamoat ne'matlarini yaratishda ishtirok etish zarurati muhim ahamiyatga ega.

Agar ishlab chiqaruvchining maqsadli auditoriyasi bunday xaridorlardan iborat bo'lsa, har safar samarali sotiladigan mahsulotni ishlab chiqish tobora qiyinlashadi. Shuning uchun mijozlarning sodiqligini ta'minlash uchun mahsulotni ilgari surishda yangi usullar katta rol o'ynaydi. Axir, ular ma'lum bir xaridorga noyob mahsulotni olib kelishni kafolatlaydi. BTL xizmatlari yuqoridagi barcha fazilatlarga ega va shuning uchun ular Rossiya Federatsiyasida faol rivojlanmoqda.

BTL sohasida qo'llaniladigan asosiy vositalar:

• raqobat - mahsulotni ilgari surish tartibi, buning natijasida xaridorlar tanlov sovrinini qo'lga kiritish uchun muayyan vazifani bajaradilar, o'z bilim va ko'nikmalarini namoyish etadilar;
• taqdimot - mahsulotning xususiyatlari va o'ziga xos xususiyatlarini namoyish qilish bilan taqdim etish;
• degustatsiya - kelajakdagi iste'molchilarga mahsulotni tatib ko'rish imkoniyatini ta'minlash;
• reklama va axborot materiallarini tarqatish (varaqalar, chegirma kuponlari) - sotishni rag'batlantirish uchun maxsus vositalarni taklif qilish yoki chakana savdo nuqtalarida reklama dizaynini ishlab chiqish, bu esa reklama qilinadigan mahsulotni bevosita do'konda faol sotish imkonini beradi.
• namuna olish - reklama qilinayotgan mahsulot namunalarini (zondlarini) taqsimlash;
• lotereya - g'olib tasodifiy tarzda aniqlanadigan tadbir;
• premium (tovar sotib olish uchun sovg'a) - maxsus taklifni kiritish orqali mahsulotlarni ilgari surish.

Rag'batlantirish usuli 2. Telemarketing

Reklama yoki to'g'ridan-to'g'ri sotishdan tashqari qo'llaniladigan mahsulotni ilgari surishning yangi usullaridan biri ham ma'lumotni topish, ham uni tarqatish uchun dasturlar sifatida ishlatilishi mumkin. Ushbu usul quyidagi vazifalarni bajaradi:

• tarmoqqa ulanish doimiy mijozlar bilan ;
• haqiqiy "etakchilar" ni ta'kidlash ommaviy pochta ro'yxatlaridan;
• to'g'ridan-to'g'ri sotish telefon orqali kelajakdagi xaridorlar;
• munosabatlardan foydalanish yangi mahsulot ishlab chiqarish uchun;
• tadbirga mezbonlik qilish to'g'ridan-to'g'ri sotish dasturlari amalga oshirilgandan so'ng;
• sotish uchun "maslahatlar" bilan keyingi ishlash reklama, to'g'ridan-to'g'ri savdo tadbirlari yoki vositachilar orqali jalb qilinganlar;
• xaridorlar bilan aloqa o'rnatish munosabatlar marketing dasturi chegaralarida;
• istamagan iste'molchilarni jalb qilish ularga qiziqish uyg'otadigan yangi mahsulotlarni taklif qilish orqali;
• marketing tadqiqotlarini o'tkazish, va mijozlarning yangi mahsulotlarga munosabatini yanada baholash uchun turli so'rovlar va so'rovlardan foydalanish.

Mahsulotni ilgari surishning ushbu usuli asosida ishtirokchilardan turli xil ma’lumotlarni olish, ularni tahlil qilish va keyingi marketing dasturlarini ishlab chiqish va amalga oshirish uchun axborot bazalaridan foydalanish mumkin.

Rag'batlantirish usuli 3. Voqealar marketingi

Bu korxona va ishlab chiqarilayotgan mahsulotlar imidjini qo'llab-quvvatlash, unutilmas va hayajonli voqealar orqali brendni targ'ib qilish bo'yicha doimiy tadbirlar majmuasidir. Ya'ni, muayyan harakatlar yordamida kompaniya o'z mijozlari bilan aloqada bo'ladi, bu esa, o'z navbatida, kompaniyaning qulay imidjini va iste'molchilarning qiziqishini yaratadi. Tadbirlar marketingi faoliyati turlari quyida keltirilgan.

• Maxsus tadbirlar(maxsus tadbirlar): reklama turlari, festivallar, sport musobaqalari, shahar bayramlarini tashkil etish, mukofotlar, ommaviy axborot vositalari uchun aksiyalar. Bunday tadbirlar kompaniya imidjini yaratish, shuningdek, brendning ishonchliligini shakllantirish uchun qulaydir. Qoida tariqasida, muvaffaqiyatli tadbirdan so'ng maqsadli auditoriyaning ijobiy javobi kompaniyaga sodiqlikning oshishi va doimiy va potentsial xaridorlar tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotga aniq qiziqish ko'rinishida keladi.
• Hamkorlar, dilerlar va distribyutorlar uchun tadbirlar(savdo tadbirlari). Bunday tadbirlar biznes va ko'ngilochar xarakterga ega, masalan: taqdimot, davra suhbati, ziyofat, seminar, kongress, konferentsiya, forum. Bunday harakatlarning maqsadi mahsulotlarning ijobiy fazilatlarini aniq ko'rsatish, eng so'nggi tovar yoki xizmatlarni iste'molchilarga etkazish, tajriba almashish, yangi hamkorlar topish va h.k.
• Korporativ tadbirlar(korporativ tadbirlar): davlat, kasb bayramlari, kompaniyaning yubileylari, xodimlarning tug'ilgan kunlari, jamoa bilan birgalikda bayramlarni nishonlash. Bunday tadbirlar korxona direktorining o‘z qo‘l ostidagilar uchun yanada obro‘li va obro‘li rahbarga aylanishi, korxona ma’muriyati g‘oyalarini har bir xodimga samarali yetkazish, mutasaddilarning jamoaga g‘amxo‘rlik va e’tiborini namoyon etish imkonini beradi.

Rag'batlantirish usuli 4. Bolalar marketingi

Bolalar uzoq vaqtdan beri to'liq va maxsus iste'molchilar sifatida tan olingan va natijada bolalar marketingi kabi mahsulotni ilgari surish usuli paydo bo'lgan. Yosh avlod auditoriyasiga qaratilgan bunday strategiyalarni ishlab chiqish uchun uning o'ziga xos xususiyatlarini chuqur o'rganish kerak.

Bolalar mahsulotlari ishlab chiqaruvchisi maktab o'quvchilari va kichik yoshdagi bolalarning ehtiyojlariga, shuningdek, dunyoni kichkina odamning ko'zi bilan idrok etishga e'tibor qaratishi kerak. Bunday marketing uchun nafaqat mahsulot sifati va tashqi ko'rinishi, balki qadoqlash, shuningdek, tovarlarni targ'ib qilish va tarqatish usullari ham muhimdir.

Bolaning psixologik va fiziologik o'sishi bilan bolalarning ehtiyojlari o'zgaradi. Aholining ushbu toifasi har qanday ijtimoiy va ijtimoiy o'zgarishlarga tezda munosabat bildiradi, bu xususiyat marketologlar tomonidan bolalar mahsulotlarini ishlab chiqish va targ'ib qilishda muvaffaqiyatli qo'llaniladi. Nima uchun yosh avlod marketing uchun juda jozibali maqsadli auditoriya ekanligini ko'rib chiqing:

• bolalar o'zlari uchun qiziqarli bo'lgan tovarlarni sotib olayotganda juda hissiyotli, ular osonlik bilan pul bilan xayrlashadi;
• ko'pincha yigitlar cho'ntak pullarini mustaqil ravishda boshqarishadi;
• bolalar ular uchun ko'p narsalarni sotib oladigan ota-onalarga ta'sir qiladi;
• bola, qoida tariqasida, uzoq vaqt davomida ma'lum bir mahsulotning ma'lum bir brendiga qiziqishni saqlab qoladi;
• Bolalar ko'p vaqtlarini televizor tomosha qilish va shunga mos ravishda reklama qilish uchun sarflashadi.

Bolalar auditoriyasi ko'pincha xaridorlar tomonidan emas, balki foydalanuvchilar tomonidan taqdim etiladi. Bola uchun mahsulot oqsoqollar tomonidan sotib olinadi, ammo sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishda chaqaloqning roli katta. Ota-onalar bolaning xohish-istaklarini tinglashadi, ma'lum bir brendni tanlashda yordam berishadi. Natijada, bolalar tovarlarini sotib olish bo'yicha yakuniy qaror bola tomonidan aytilganda, u kattalarning fikrlari ta'siri ostida amalga oshiriladi. Bolalar marketingiga tayanadigan ishlab chiqaruvchilar va sotuvchilar buni tushunishlari kerak.

Rag'batlantirish usuli 5. Aktsiyalar

Ko'proq mashhur bo'lish uchun kompaniyalar turli shou dasturlari va taqdimotlarini tashkil qiladi, ijtimoiy foydali tadbirlarga, shahar bayramlari, tanlovlar, festivallarga homiylik qiladi, bu erda reklama kampaniyalari keng miqyosda olib boriladi va tovarlarning namunalari bepul tarqatiladi.

Ishlab chiqaruvchi iste'molchining yangi mahsulotni sotishni rag'batlantirish harakatlariga tezkor javob berishidan manfaatdor. Bugungi kunga kelib, reklama aktsiyalari mahsulotni targ'ib qilishning eng samarali usuli hisoblanadi, reklama tadbirlari soni ko'payganligi ajablanarli emas.

Xaridorga yangi mahsulotni ko'rsatish emas, balki uni yorqin, jasorat bilan, yuqori sifatli qilish kerak. Bunday aktsiyalarga mas'uliyat bilan yondashish kerak, materiallarni sotib olish, transportni qo'llab-quvvatlashni tashkil etish, esdalik sovg'alariga buyurtma berish, ommaviy axborot vositalarini tadbirlarni ko'rib chiqishga taklif qilish, oldindan narxlar ro'yxati, kataloglar, broshyuralar, varaqalar, tashrif qog'ozlari, taklifnomalar va boshqalarni tartibga solish kerak.

Xodimlardan qaysi biri sizning mahsulotingizni mijozlarga faol ravishda taklif qilishini hal qiling. Promouterlar - bu potentsial iste'molchilar bilan madaniy muloqot qilish ko'nikmalariga ega bo'lishi kerak bo'lgan mahsulotlarni reklama qiluvchi mutaxassislar. Mahsulotni ilgari surish faoliyati bevosita ularning professionalligiga bog'liq.

Rag'batlantirish usuli 6. Merchandising

Merchandising deganda mahsulotlarni ilgari surishning yangi usullari tushuniladi. Ushbu turdagi ziyofatlar odatdagi sotuvchini to'liq almashtirishi mumkin. Ushbu texnika xaridorni to'g'ridan-to'g'ri savdo nuqtasida mahsulotga jalb qiladi.

Merchandisingning asosiy maqsadi mahsulotlarni qulay va jozibador qilish, shuningdek ularni sotib olish tartibini soddalashtirishdir. Usulning funktsiyalari quyidagilardan iborat:

• ayrim tovarlarning ommabopligini hisobga olgan holda, chakana savdo shaxobchalari javonlarida tovarlar mavjudligini nazorat qilish;
• savdo nuqtalarini tashkil etish va ularni barcha zarur materiallar bilan ta’minlash;
• mahsulotlarning joylashishini va joylashishini ta'minlash, ya'ni muayyan mahsulotlarni taqdim etish.

Birinchidan, tovarlarning mutanosib zaxirasini yaratish kerak, so'ngra ular ma'lum bir assortiment va hajmda chakana savdo nuqtalariga joylashtiriladi. Merchandaysingda reklama materiallarini to'g'ri tanlash va joylashtirish juda muhim, masalan:

• narx belgilari,
• turadi,
• bukletlar,
• tanga qutilari,
• plakatlar,
• osilgan va zamin namunali mahsulotlar.

Tovarlarni ko'rsatish (ekspozitsiya) merchandaysingning eng muhim usullaridan biri hisoblanadi.

Ekspozitsiya - mahsulotlarni ixtisoslashtirilgan savdo uskunalariga joylashtirish tartibi. Agar tovarlarning namoyishi potentsial xaridorning e'tiborini tortadigan joylarda amalga oshirilsa va buyumning qadoqlanishi jozibali ko'rinishga ega bo'lsa, unda bunday mahsulotlarning sotuvi juda tez o'sadi.

Rag'batlantirish usuli 7. Qadoqlash

Mahsulotlarning tashqi ko'rinishini e'tiborsiz qoldirmaslik kerak, chunki u marketingda katta kommunikativ rol o'ynaydi.

Qadoqlash (qadoqlash) - targ'ibotning progressiv va mustaqil shakli bo'lgan mahsulot qobig'ining bir turi. U marketing kommunikatsiyalari orqali yuborilgan ma'lumotlarni taqdim etish va etkazish uchun vosita sifatida ishlatilishi mumkin. Bugungi haqiqatda qadoqlash ishlab chiqaruvchining mijozlar bilan aloqa o'rnatishning muhim ta'sir vositasidir.

Ko'pgina savdo nuqtalari o'z-o'ziga xizmat ko'rsatishga yo'naltirilganligi sababli, tashqi qobiqning roli katta va mahsulotni bozorda ilgari surish darajasiga sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Qadoqlash xaridorni mahsulotga jalb qilishi, uning xususiyatlari va xususiyatlarini etkazishi, iste'molchini mahsulot sifatiga ishontirishi, yaxshi taassurot qoldirishi va hokazo.

Xaridorlarning daromadlarini oshirish muhim rol o'ynaydi. Iste'molchilarning boyligi oshishi bilan ularning sifat, ishonchlilik, brend, qulaylik va hatto yaxshi qadoqlash uchun pul to'lashga tayyorligi ham ortadi.

Ishlab chiqaruvchining o'zi yaxshi qadoqlash mahsulotni reklama qilishda, brendni tan olishda yordam berishini tushunadi. Qadoqlashni rivojlantirishga kreativ va innovatsion yondashuv ishlab chiqaruvchiga tovarlarni ilgari surishda ham foyda keltiradi va kompaniya dizayneriga o'z ijodiy g'oyalarini amalga oshirish imkonini beradi.

Rag'batlantirish usuli 8. Kino merchandising

Qadoqlashni loyihalash va ishlab chiqishda ishlab chiqaruvchi ko'pincha u yoki bu film yoki multfilm qahramoniga, shuningdek, ular tomonidan keng qo'llaniladigan har qanday narsalarga e'tibor qaratadi. Mahsulot bozorida kino brendlaridan foydalanish juda samarali.

Filmdagi qahramonning ma'lum bir figurasi fonida tovarlarni reklama qilish ishlab chiqaruvchiga ma'lum afzalliklarni beradi. Bu yangi mahsulotlarni ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytiradi va yangi mahsulotlarni bozorga chiqarish vaqtini sezilarli darajada qisqartiradi.

Ekrandagi belgilar keng tarqalgan va taniqli bo'lganligi sababli, iste'molchilar o'z mahsulotlarini reklama qilish uchun kino brendlaridan foydalanadigan brendlarni eslab qolishlari mumkin.

Kino merchandising misoli (savdo markazidagi Hulk figurasi, Bangkok)

Ekspert fikri

Voqealar marketingi orqali reklama qilishning xususiyatlari

Sergey Knyazev,

Knyazev kompaniyalar guruhining bosh ishlab chiqaruvchisi, Moskva

Agar butun Rossiya bo'ylab sotuvni ko'paytirish zarurati tug'ilsa, siz mamlakat poytaxtida federal ommaviy axborot vositalarida rezonansga olib keladigan mega-tadbir o'tkazishingiz yoki Rossiyaning eng yirik shaharlarida bir qator tadbirlarni tashkil qilishingiz kerak. . Mamlakatda mahsulot sotishni rag'batlantirish chora-tadbirlari byudjeti 25-100 million rublni, ma'lum bir mintaqa hududida tovarlarni ilgari surish uchun - 2-20 million rublni tashkil qiladi.

Harajatlarning asosiy moddalari: tadbirlarni shahar ma’muriyati bilan muvofiqlashtirish, ular uchun joy topish, ssenariy ishlab chiqish, texnik yordam (yorug‘lik, ovoz, monitorlar, maxsus effektlar va boshqalar), rekvizitlar, liboslar, dekoratsiyalar tayyorlash, ommaviy axborot vositalarini taklif qilish, san'atkorlar, taniqli jamoat arboblari va boshqalar. Biz harakatning o'ziga xos mavzusiga qarab ikkilamchi xarajatlarni unutmasligimiz kerak.

Natijani aniqlash va tuzatish umuman qiyin emas: tadbirdan oldin va keyin savdo darajasini belgilang. Natijalarni ham foizda, ham sotilgan mahsulot birliklarida hisoblash mumkin. Ilovalar yaxshi ko'rsatkich bo'lib, tadbirdan oldin va keyin mahsulot (xizmat) uchun buyurtmalar sonini baholang.

Kompaniyangizning savdo vakillari va dilerlari o‘rtasida so‘rov o‘tkazing, ular hech kimga o‘xshamagan holda sizning mahsulotingizga bo‘lgan talab ortib borayotgan o‘zgarishlarni ko‘rishadi. Masalan, kompaniyamiz bozorda Sharp brendini yo‘lga qo‘yish maqsadida feyerverk festivalini tashkil qildi.

Festival yarim million odamni to'pladi, turli ommaviy axborot vositalari o'z nashrlarida voqeani yoritdilar. Katta miqyosda o'tkazilgan bayramdan so'ng, ushbu ishlab chiqaruvchining tovarlarini sotadigan ko'plab chakana savdo tarmoqlarida Sharp mahsulotlarini sotish keskin o'sdi. Ushbu tadbirning natijasi uzoq vaqt saqlanib qoldi.

Internetda tovarlarni targ'ib qilishning asosiy usullari

1. O'z veb-saytingizni yarating

Deyarli har qanday kompaniya o'z veb-resursiga ega, uning manzili Internetda faol ravishda tarqatiladi. Saytda siz korxonaning ishi, mahsulot yoki xizmatlar narxlari, aloqa ma'lumotlari va boshqalar haqida to'liq ma'lumotni topishingiz mumkin Ko'pincha veb-resurs onlayn-do'kon shaklida amalga oshiriladi. Uning doirasida potentsial mijozga ma'lum bir mahsulotni tanlash, u uchun e'lon qilingan xususiyatlarni, iste'molchilarning sharhlarini ko'rib chiqish va uyga etkazib berish bilan mahsulotni sotib olish taklif etiladi. Zamonaviy saytlar qayta qo'ng'iroq qilish xizmati bilan jihozlangan.

1. SEO optimallashtirish

SEO optimallashtirish - bu Google, Yandex, Rambler va boshqalar kabi taniqli qidiruv tizimlari tomonidan uning tarkibini indekslashda kompaniya veb-saytining reytingini oshirish uchun foydalaniladigan harakatlar to'plami. Ushbu texnikaning maqsadi kompaniya veb-saytiga tashriflar sonini va shunga mos ravishda kelajakdagi xaridorlar sonini ko'paytirishdir.

1. bannerli reklama

Banner va kontekstli reklama tovarlarni Internetda targ'ib qilishning juda samarali usuli hisoblanadi. Banner ko'rinishidagi reklama, ya'ni kompaniyaning veb-sahifasiga havolasi bo'lgan grafik chizma, ko'p sonli tashrif buyuruvchilarga ega bo'lgan resurslarga joylashtirilgan mahsulotni ilgari surish uchun juda samarali.

Bunday ommabop va faol saytlar odamlarga foydali kontentni yetkazishdan tashqari, turli kompaniyalar tomonidan o‘z mahsulotlarini reklama qilish uchun foydalaniladigan yirik reklama platformalaridir. Bunday ma'lumotlar potentsial iste'molchilarni jalb qiladi, yangi noyob mahsulotga qiziqish uyg'otadi va shu bilan xaridni qo'zg'atadi.

1. kontekstli reklama

Ushbu turdagi reklama ham mahsulotni reklama qilish uchun keng qo'llaniladi. U samarali va juda sodda ishlaydi: kompaniyangiz yoki yangi mahsulotingiz haqidagi ma'lumotlar maqsadli auditoriyasi reklama qilinayotgan mahsulot mavzusiga mos keladigan ixtisoslashtirilgan saytlarda ko'rsatiladi.

1. Virusli marketing

Virusli marketing - bu Internet orqali kerakli ma'lumotlarni faol ravishda tarqatish. Bir necha soat ichida juda ko'p foydalanuvchilar mahsulotingiz yoki kompaniyaning rejalashtirilgan tadbiri haqida bilib olishlari mumkin. Mahsulotni ilgari surishning bu usuli tadbirkorlar tomonidan keng qo'llaniladi.

Ushbu texnikaning samaradorligini isbotlash shart emas. Usulning asosiy afzalligi: moliyaviy xarajatlarning yo'qligi, chunki ma'lumotlar ixtisoslashgan reklama agentliklari ishtirokisiz odamlarga etib boradi. Bunday reklamani olgan shaxs, xuddi shu foydalanuvchidan kelganligi sababli, allaqachon unga nisbatan ijobiy munosabatda bo'lgan.

1. Ijtimoiy tarmoqlar

SMM reklamasi - bu mahsulotni ijtimoiy tarmoqlarda targ'ib qilishning ajoyib usuli. Ushbu Internet-platformalar juda ko'p foydalanuvchilarni o'z ichiga oladi, shuning uchun SMM-dan foydalangan holda o'zlarini va mahsulotlarini reklama qilish orqali kompaniya ma'lum bir mahsulot sotishni oshiradigan maqsadli auditoriyani aniq topadi. Siz ijtimoiy tarmoqlarda uzoq vaqt va mutlaqo bepul marketing bilan shug'ullanishingiz mumkin.

1. Elektron pochta xabarnomasi

Elektron pochta marketingi ham mahsulotni ilgari surishning mashhur va samarali usuli hisoblanadi. Internet foydalanuvchilarining elektron pochta manzillariga mahsulot haqidagi reklama xabarlari yuboriladi. Bunday elektron pochta xabarlarida rejalashtirilgan tadbirlar, tanlovlar, chegirmalar, aktsiyalar, bonuslar va boshqalar haqida ma'lumotlar mavjud.

Mahsulotni reklama qilishning ushbu usulidan foydalanadigan kompaniyalar foydalanuvchilar birinchi navbatda bunday pochta xabarlarini olishga rozi bo'lishlari kerakligini unutmasliklari kerak.

• Qanday qilib spamga tushmaslik kerak: elektron pochtani malakali marketingning 10 ta sirlari

Ekspert fikri

Bepul reklama pullik reklamadan yaxshiroq bo'lishi mumkin

Kirill Redin,

"Octopus-DV" savdo-ishlab chiqarish kompaniyasi bosh direktori, Xabarovsk

2011 yilda kompaniyamiz yuqori sifatli sotuv matnlarini ishlab chiqdi va ularni "Qo'ldan qo'lga", "Pulse Price", "Tovar va xizmatlar" kabi bepul reklama platformalarida tarqatdi. Sotish 3-4 barobarga oshdi. oyiga taxminan o'ttiz eshik. Ushbu eksperimental davrda biz bepul nashrlardan boshqa reklamaga xizmat qilmadik.

Ilgari biz qurilish maydonchasi chatlarida xaridorlarni qidirib topdik, u erda foydalanuvchilar ta'mirlashdagi muvaffaqiyatlar va muvaffaqiyatsizliklar, materiallarni tanlash, brendni baholash va hokazolarni baham ko'rdilar. Kompaniyamiz menejeri yozishmalarni boshladi va u yuqori sifatli arzon eshiklar haqida gapirdi. uyda o'rnatilgan. 25-30 ixtisoslashgan saytlarda bunday muloqotlarga kirishib, biz haftasiga 4-8 eshikni sotishga muvaffaq bo'ldik.

Kamchiliklari. Vaqt xarajatlari. Kamida bitta nazoratchi talab qilinadi.

Mahsulotni minimal xarajatlar bilan bozorga chiqarish usullari qanday

1-usul. Ko'rgazmalar

Raqobatchilar va iste'molchilar orasida kompaniyangizni reklama qilishning ajoyib usuli bu ko'rgazmada ishtirok etishdir. Buning uchun siz qimmatbaho saytni ijaraga olishingiz, stend o'rnatishingiz shart emas. Ko'rgazmada qanday qilib ijodiy va samarali ishtirok etishingiz mumkinligi haqida o'ylab ko'ring, shu bilan birga potentsial hamkorlar va mijozlar haqida maksimal ma'lumot olish, shuningdek, o'zingizni ifoda etish.

Ko'rgazma tashkilotchilari va o'tkaziladigan joyning taklifini diqqat bilan ko'rib chiqing, o'z faoliyatingizni namoyish qilishning kam byudjetli usulini qidiring. Voqealar katalogida yoki veb-saytda kompaniya nomini joylashtirish kifoya. Siz ko'rgazmaga kiraverishda bir necha kvadrat metrni ijaraga olishingiz, kompaniyangizning aloqa ma'lumotlari ko'rsatilgan tashrif qog'ozlari bilan birga mazali yoki foydali kichik narsalarni tarqatadigan o'smirni yollashingiz mumkin.

2-usul. Press-relizlar

Mahsulotingizni targ'ib qilishning yaxshi usuli kompaniyangiz ishi haqida haftalik press-relizlar chiqarishdir. Siz ularni juda katta hajmli qilmasligingiz kerak, A4 varaqning yarmida etarli matn, kompaniya haqida bir nechta asosiy iboralar bilan birga.

Hafta davomida kompaniya haqida press-relizlar uchun ma'lumot beruvchi vaziyatlarni izlash kerak. Ma'lumotlarni yig'ish va qayta ishlash sxemasini tashkil qilish. Kompaniya haqidagi maqolalarni har xil usullarda joylashtiring: veb-saytlar, doimiy iste'molchilar uchun korporativ nashr, axborot byulletenlari, savdo maydonchasidagi e'lonlar va boshqalar.

Siz o'z xabaringizni press-reliz ma'lumotnomalarida bepul ro'yxatdan o'tkazishingiz mumkin. O'z hududingizdagi turli nashrlarga, ham bosma (gazeta, jurnal) va onlayn ommaviy axborot vositalariga kompaniya yangiliklarini yuborishda faol bo'ling.

3-usul. Holatlar

Keyslar muvaffaqiyat tarixi yoki keys-stadi deb ataladi, ular tabiatan bir-biridan farq qiladi, ammo mohiyati birdir - maqsadli auditoriyangiz odamlariga ularning qiyinchiliklarini qanday hal qilishni aniq misolda ko'rsatish. Hikoyani sxemalar bo'yicha yozish yaxshiroqdir: "muammolar – yechimlar – samaradorlik”, “qoniqarsiz DO – KEYIN ajoyib." Bunday hikoyalar foydalanuvchilar uchun qiziqarli.

Syujetlar avtomatik va quruq holda taqdim etilmasligi kerak, ular insoniylashtirilishi kerak. Siz oddiy tilda hikoyalar yozishingiz kerak, do'stingizga hikoya bilan murojaat qilayotganingizni tasavvur qiling. Bunday rivoyatlarda asosiy narsa sotishni ko'paytirishni maqsad qilib qo'ymaslikdir, siz shunchaki ba'zi voqealar haqida xabar berasiz va boshqa odam qiynalayotgan paytda u yoki bu vaziyatdan qanday chiqib ketganingizni ko'rsatasiz. Bunday holda, siz ma'lumotni yuklamaysiz, uni baham ko'rasiz.

4-usul. Ko'rib chiqish

Biznesni boshlagan paytdan boshlab mijozlaringizdan fikr-mulohazalarni yig'ish juda muhimdir. Agar sizning mijozingiz taniqli korxona bo'lsa, uni reklama kampaniyalariga misol sifatida kiriting.

Biz kichik firma (mablag'lar va ishlab chiqarish quvvati cheklangan) va mavjud mahsulot bilan bozorga chiqayotganimiz uchun mahsulotimizni sotish uchun do'konlar tarmog'ini yaratishga hojat yo'q. Tovarlarimizni mavjud do'konlar orqali tarqatish maqsadga muvofiq bo'lardi (biz allaqachon Detsky Mir do'konlari va bolalar kiyimlariga ixtisoslashgan turli xil katta va kichik do'konlar bilan kelishib oldik va bizning namunalarimizni ko'rib chiqib, ularni minimal hajmda sotishga rozi bo'ldik. 10-50 dona partiyalar va 10% qo'shimcha to'lov. Shunday qilib, biz tovarlarni bir darajali tarqatish kanaliga ega bo'lamiz - chakana savdo orqali. Kelgusida mahsulotimizni nafaqat Xabarovsk shahri, balki yaqin atrofdagi viloyatlarga ham tarqatishni, tarqatish kanalimizni kengaytirmoqchimiz.

Bizda ishlab chiqarish hajmi kichik va biz uni tezda ko'paytira olmaymiz, shuning uchun bizga pulning eng tez aylanishi kerak. Buni amalga oshirish uchun, avvalo, qayerda tezroq sotishni aniqlash, ehtimol, iste'molchilarning afzalliklari bo'yicha yumshoq ma'lumotlarni olish va tarqatish siyosatimizni o'zgartirish uchun sinov savdolarini (iloji boricha ko'proq do'konlarga kichik partiyalarda) o'tkazishimiz kerak. Do'konlarga kelsak, bizning narx siyosatimizni hisobga olgan holda, o'rtacha yoki past narx darajasiga ega universal va ixtisoslashganlarni tanlash yaxshidir.

Ishlab chiqarish zahiralarining hajmi uzluksiz ishlashini ta'minlash uchun zarur bo'lgan darajada bo'lishi kerak. Saqlash joylariga kelsak (ham tayyor mahsulot, ham inventar), unda bu quvvatda siz birinchi marta direktorning dachasini ishlatishingiz mumkin, keyin esa ishlab chiqarish hajmi sezilarli darajada oshgan taqdirda, uni ishlatish kerak bo'ladi. saqlash joylarini ijaraga olish. Yuklarni tashishga kelsak: kompaniyamizda etkazib berish vositasi sifatida foydalanish mumkin bo'lgan ikkita mikroavtobus mavjud.

Asosan, kiyim juda tez sotilmaydigan tovarlarni anglatadi. Va agar bizning bolalar kiyimimiz juda sekin sotilsa, kelajakda biz boshqa tarqatish sxemasidan foydalanishimiz mumkin (ammo, agar biz uni asosiy deb olsak, buni hisobga olgan holda boshqa marketing rejasini tuzishimiz kerak). Ushbu sxemaning mohiyati quyidagilardan iborat: biz joriy xarajatlar uchun pulga ega bo'lish uchun tovarlarning bir qismini taqsimlash tarmog'i orqali sotamiz (yuqoriga qarang), qolganlarini esa ishlab chiqarishni ta'minlash uchun "aylanaga" qo'yamiz. Ya’ni barter yo‘li bilan ularga kiyim-kechaklarni xomashyoga almashtiramiz (masalan, Birobijondagi paxta), so‘ng yigiruv (keyingi o‘rinlarda to‘quvchilik) fabrikasiga qayta ishlash uchun beramiz (buning uchun ularga hech narsa to‘lamaymiz) chunki xom ashyo ular uchun to'lov bo'ladi, ular faqat xom ashyoning bir qismini to'lov sifatida ushlab turishadi). Keyin ulardan mato olib, bolalarimiz kiyimlarini ishlab chiqarish uchun ishlatamiz. Ushbu sxema quyidagilar tomonidan qo'llab-quvvatlanadi:

• a) ular xomashyo ishlab chiqaruvchilardan xom ashyo sotib olmaydilar (qayta ishlash korxonalarida pul yo'q), ular tayyor mahsulotdan arzonroq, ishlab chiqaruvchilar kiyim-kechak bilan barter yetkazib berishga tayyor, ya'ni. haqiqiy kelishuv mavjud;
• b) xomashyoda kechikishlar bo'lmaydi, ishlab chiqarish barqaror va kengaytirilishi mumkin, to'lanmaslik muammosi chiqarib tashlanadi;
• v) mahsulotning ma'lum qismini sotish muammosi hal qilinmoqda;
• d) tovar ko'rinishidagi aylanma mablag'lar, pul kabi qadrsizlanmaydi.

Asosiy kamchiliklari:

• a) sxemaning barcha ishtirokchilari bilan shartnomalar tuzish uchun vaqt kerak;
• b) butun zanjirni o'zingiz boshqarishingiz kerak bo'ladi.

Tovarni ishlab chiqaruvchidan yakuniy iste'molchiga o'tkazish bo'yicha tashkilotlar yoki shaxslarning o'zaro bog'liqligi to'plami mahsulot taqsimotining marketing kanali deb ataladi. Marketing kanalining vazifasi mahsulotni ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga o'tkazishdan iborat. Tarqatish kanallari juda xilma-xil bo'lishi mumkin. Biroq, ularning barchasi uchtaga qisqartirilishi mumkin: to'g'ridan-to'g'ri (nol darajali), an'anaviy va zamonaviy (2-ilovaga qarang).

Tovarlar harakati zanjiridagi oraliq darajalar vositachilar deb ataladi. Odatda, kanallar ikki darajali (to'g'ridan-to'g'ri), unda vositachilar yo'q, uchta vositachi bilan besh darajali. Tovarlarni etkazib berishni osonlashtirish uchun ko'p darajali kanallarda vositachilar kerak, ammo qo'shimcha ravishda ular tovarlarni qo'shimcha ravishda reklama qiladilar.

Tashkilot mahsulotni tarqatish uchun bir nechta kanallardan foydalana olmaydi, deb o'ylash shart emas. Tashkilot bir yoki bir nechta bozor segmentlariga xizmat ko'rsatish uchun bir nechta tarqatish kanallarini yaratadigan marketing turi ko'p kanalli marketing deb ataladi. Masalan, qurilish mahsulotlarini sotish bevosita qurilish tashkilotlariga ham, ulgurji yoki chakana savdo korxonalari orqali ham amalga oshiriladi.

Tegishli tashkilot kanal a'zolarini to'g'ri tanlashi, ularni o'qitishi va rag'batlantirishi kerak.

Rag'batlantirish firmaning marketing kompleksini tashkil etuvchi to'rtta asosiy elementdan biri bo'lib qolmoqda. Rag'batlantirishning asosiy vositalari - reklama, sotishni rag'batlantirish, jamoatchilik bilan aloqalar va shaxsiy savdo - har xil va bir-biriga mos keladigan funktsiyalarga ega va ularni muvofiqlashtirish kompaniyaning kommunikativ maqsadlarini sinchkovlik bilan aniqlashni talab qiladi.

Muayyan marketing kommunikatsiyalarini tayyorlashda marketolog har qanday aloqa jarayonining to'qqizta komponentini tushunishi kerak, ular: jo'natuvchi, qabul qiluvchi, kodlash, shifrni ochish, aylanish, vosita, javob, fikr-mulohaza va shovqin. Marketologning birinchi vazifasi maqsadli auditoriya va uning xususiyatlarini aniqlashdir. Keyin u xabardorlik, bilim, yoqtirish, afzallik, ishonch yoki sotib olish bo'ladimi, kerakli javobni aniqlashi kerak. Shundan so'ng, ta'sirchan tarkibga, samarali tuzilishga va samarali shaklga ega bo'lgan xabarni ishlab chiqish kerak. Keyinchalik, shaxsiy va shaxsiy bo'lmagan aloqalarni o'tkazish uchun ma'lumot tarqatish vositalarini tanlashingiz kerak. Xabarni oluvchiga ishonchli shaxs, ya'ni professional, vijdonli va jozibali kishi etkazishi kerak. Nihoyat, sotuvchi doimiy ravishda bozor xabardorligining o'sishini, mahsulotni sinab ko'rgan odamlar sonining ko'payishini va sinov paytida mahsulotdan mamnun bo'lganlar sonini doimiy ravishda kuzatib borishi kerak.

Umuman olganda, rag'batlantirish uchun qancha pul sarflash kerakligi haqida firma qaror qabul qilishi kerak. Ajratishlar miqdori quyidagi eng mashhur usullardan foydalangan holda aniqlanadi: xarajatlarni "naqd puldan" hisoblash usuli, "sotish summasiga foiz sifatida" hisoblash usuli, raqobatchilarning xarajatlari asosida hisoblash usuli, aloqaning "maqsadlari va vazifalari asosida" hisoblash usuli.

Firma reklama byudjetini o'zi foydalanadigan asosiy reklama vositalariga ajratishi kerak bo'ladi. Mablag'larni taqsimlashda firma har bir reklama vositasining xususiyatlariga, mahsulot yoki bozor turiga, surish strategiyasi yoki iste'molchini jalb qilish strategiyasidan foydalanishga o'zining moyilligiga, xaridorning tayyorlik darajasiga va mahsulotning ishlash bosqichiga e'tibor qaratadi. tsikl.

Reklama, ya'ni sotuvchi tomonidan tovarlar, xizmatlar yoki tashkilotlar to'g'risida ishonchli ma'lumotlarni etkazish uchun pullik ommaviy axborot vositalaridan foydalanish kuchli reklama vositasidir. Amerikalik marketologlar har yili reklama uchun 61 milliard dollardan ortiq mablag' sarflaydilar va reklamaning o'zi ko'p turlarda keladi (milliy, mintaqaviy, mahalliy; iste'molchi, sanoat, chakana; mahsulot reklamasi, brend reklamasi, obro'li reklama va boshqalar). P.). Reklama bo'yicha qaror qabul qilish besh bosqichli jarayon bo'lib, maqsadni belgilash, byudjet, xabar va ommaviy axborot vositalari qarorlarini qabul qilish va keyin reklama dasturining natijalarini baholashdan iborat. Reklama beruvchilar o'z reklamasining maqsadini aniq belgilashlari kerak, xoh u xabardor qilish, nasihat qilish yoki eslatishdir. Reklama xabari bo'yicha qarorlar ushbu xabarning g'oyasini shakllantirish, xabar uchun variantlarni baholash va tanlash va uni samarali bajarishni o'z ichiga oladi. Axborotni tarqatish vositalari to'g'risidagi qarorlar reklamaning qamrov kengligi, paydo bo'lish chastotasi va ta'sir kuchini belgilashni nazarda tutadi: axborotni tarqatish vositalarining asosiy turlarini tanlash; maxsus reklama vositalarini tanlash va reklama vositalaridan foydalanish jadvalini ishlab chiqish. Va nihoyat, reklama kampaniyasi natijalarini baholash ushbu kampaniyadan oldin, davomida va undan keyin reklamaning kommunikativ va savdo samaradorligini o'lchashni o'z ichiga oladi.

Savdoni rag'batlantirish - bu iste'mol bozorini, savdo sektorini va firmaning o'z savdo kuchini rag'batlantirish uchun mo'ljallangan turli xil qisqa muddatli rag'batlantirish - kuponlar, bonuslar, tanlovlar, xarid uchun kreditlar. So'nggi yillarda savdoni rag'batlantirish xarajatlarining o'sish sur'ati reklama xarajatlarining o'sish sur'atlaridan oshib ketdi. Rag'batlantirish faoliyati. Savdo maqsadlarni belgilash, rag'batlantirishni tanlash, tegishli dasturni ishlab chiqish, oldindan sinovdan o'tkazish va amalga oshirish, shuningdek erishilgan natijalarni baholashni o'z ichiga oladi.

Jamoatchilik bilan aloqalar, ya'ni tahririyat uchun bo'sh joy va vaqt olish, boshqa asosiy reklama vositalariga qaraganda kamroq qo'llaniladi, garchi bu faoliyatlar bozorda xabardorlik va imtiyozlarni shakllantirishda katta imkoniyatlarga ega. Jamoatchilik fikrini shakllantirish maqsadlarni belgilash, axborot xabarlari va ularning tashuvchilarini tanlash, jamoatchilik bilan aloqalar rejasini amalga oshirish va natijalarni baholashni o'z ichiga oladi.

Xulosa

Tadbirkorlik amaliyotida kichik va o'rta biznes tashkil etilgandan so'ng darhol buxgalteriya hisobi va soliq hisobini tashkil etish bilan bog'liq muammolar, shuningdek, fuqarolar va yuridik shaxslarning etarli darajada xabardor bo'lmaganligi bilan muqarrar ravishda yuzaga keladi. Shu munosabat bilan iste’molchilarning keng doirasiga yo‘naltirilgan buxgalteriya hisobi va yuridik xizmatlar ko‘rsatish bo‘yicha konsalting markazini tashkil etish maqsadga muvofiqdir.

Yuqori malakali mutaxassislar mavjudligi va har bir mijozga individual yondashuv kafolatlangan yuqori sifatli xizmat kutilmoqda.

Tashkilotni yaratishdan maqsad foyda olish, uni zabt etish va bozor ulushini saqlab qolishdir.

Markazni ochishning dastlabki qiymati bo'ladi …. rubl, bu esa ta'sischilar tomonidan investitsiya qilinadi.

Kompaniya ta'sischilari:

Loyihaning to'lov muddati bo'ladi …. (boshlangan kundan boshlab). Birinchi yil uchun sof foyda miqdori rublga teng bo'ladi. Oylik xarajatlar Rs bo'ladi.

Xizmatlarning tavsifi

Firma mutaxassislari buxgalteriya hisobi, soliqqa tortish va huquq bo'yicha bir martalik maslahatlar yoki obuna xizmatlari ko'rinishida konsalting yordamini ko'rsatadi. Xizmatlar ro'yxati:

Buxgalteriya hisobi va soliq hisobi;

Soliq, huquq va buxgalteriya hisobi bo'yicha maslahatlar;

- soliq deklaratsiyasini to'ldirish jismoniy shaxslar va tashkilotlar, soliq organlariga hisobotlarni taqdim etish va himoya qilish;

Yuridik shaxslar va yakka tartibdagi tadbirkorlarni ro'yxatdan o'tkazish;

Nol hisobot taqdim etish;

IFTS uchun arizalar, xatlarni rasmiylashtirish;

IP, MChJni tugatish.

Raqobatchilarga nisbatan afzalliklari va kamchiliklari 1-jadvalda keltirilgan:

1-jadval

Kompaniyaning joylashuvi va barcha eng yaqin raqobatchilar xaritada ko'rsatilgan (1-ilova).

Mijoz bilan ishlash uchun tomonlarning huquq va majburiyatlari, xizmatlar narxi va hisob-kitoblar tartibi, xizmatlarni yetkazib berish va qabul qilish tartibi ko'rsatilgan buxgalteriya xizmatlarini ko'rsatish bo'yicha shartnoma tuzish kerak. , tomonlarning javobgarligi, nizolarni hal qilish, amal qilish muddati, shartnomani o'zgartirish va bekor qilish tartibi, boshqa qoidalar. (2-ilova.)

Taqdim etilgan xizmatlar narxlari 2-jadvalda keltirilgan:

jadval 2

Bozor tahlili

Bugungi kunda Permda buxgalteriya xizmatlarini taklif qiluvchi 230¹ firma mavjud.

Perm tumanlari bo'yicha konsalting markazlarining (buxgalteriya firmalari) ulushi

Potentsial mijozlar: jismoniy va yuridik shaxslar (kichik va o'rta biznes).

¹Firmalar soni to'g'risidagi ma'lumotlar Double-GISU bo'yicha keltirilgan.

²Federal soliq xizmati Perm o'lkasi bo'yicha departamenti tomonidan taqdim etilgan ma'lumotlar (2013).

Raqobatchilarni tahlil qilish

Hozirgi vaqtda kompaniyaning asosiy raqobatchilari "M-Profit", "Megalit", "Aste-M" buxgalteriya kompaniyalari hisoblanadi. Ushbu kompaniyalarning tanlovi geografik xususiyatlar (shahar markazida, Leninskiy tumanida joylashgan) bilan bog'liq. Buxgalteriya hisobi va yuridik xizmatlar ko'rsatishda asosiy raqobatchilarning tavsifi va tahlili 3-jadvalda keltirilgan.

3-jadval

Marketing rejasi

Tashkilotning bozorga kirish strategiyasi:

1. Mahsulotni taqsimlash tizimini tanlash.

Mahsulotni tarqatish tizimini tanlash

(To'g'ridan-to'g'ri marketing)

Narx belgilash usuli

Tashkilot "raqobatchilarning narxlariga qarab narx" strategiyasidan foydalanadi. Shu bilan birga, narx xizmatlarning xarajatlarini, talabini va raqobatbardoshligini to'liq aks ettiradi. Firmaning narx siyosati xaridorlarning keng doirasini jalb qilish maqsadiga mos keladi.

Vaqt o‘tishi bilan moslashuvchan chegirmalar tizimini joriy etish, biznes markazlari bilan hamkorlik qilish, mijozlarning fikr-mulohazalarini bildirish, ularni qiziqtirgan ma’lum mavzular bo‘yicha mijozlarga tarqatma materiallar taqdim etish rejalashtirilgan.Shuningdek, iste’molchilar e’tiborini shaxsiy aloqalar orqali jalb etish orqali jalb qilinadi. ko'rgazmalar, yarmarkalar va biznes seminarlariga tashrif buyurish. Har oyda quyidagi ko'rsatkichlarni monitoring qilish orqali marketing faoliyatining oylik monitoringini o'tkazish rejalashtirilgan:

2. Oylik mijozlarning umumiy soni.

3. 1 mijozni jalb qilish narxi.

4. 1 mijoz 1 ta sotib olish kanalidan qancha pul olib keladi.

Har bir hisobot davrining oxirida samarasiz kanallarni aniqlang va ularni boshqalar bilan almashtiring, shu bilan marketing faoliyati samaradorligini saqlang.

Marketing byudjeti

Kadrlar rejasi

Kompaniyaning samarali ishlashi uchun yuqori malakali mutaxassislardan iborat professional jamoani shakllantirish rejalashtirilgan:

Ish haqini hisoblash

Xodimlarning ish tartibi

Ushbu jadval mehnat qonunchiligiga zid emas. Direktorning ish kuni bepul bo'lishi mumkin.

huquqiy reja

Tashkil etilgan biznesning huquqiy shakli - mas'uliyati cheklangan jamiyat "Mas'uliyati cheklangan jamiyatlar to'g'risida" gi 1998 yil 8 fevraldagi 14-FZ-sonli Federal qonuni bilan belgilanadigan MChJni davlat ro'yxatidan o'tkazish tartibiga muvofiq ro'yxatga olinadi. "Yuridik shaxslar va yakka tartibdagi tadbirkorlarni davlat ro'yxatidan o'tkazish to'g'risida" gi qonun (FZ No 129-FZ).

Ushbu huquqiy shakl bir qator afzalliklarga ko'ra tanlangan:

MChJ ishtirokchilari uning qarzlari va majburiyatlari bo'yicha o'z mol-mulki bilan javobgar emaslar;

MChJ ustavida kompaniyaga yangi ishtirokchilarni qabul qilish, shuningdek ishtirokchilarning ulushlarini uchinchi shaxslarga begonalashtirish bo'yicha cheklovlar ko'zda tutilishi mumkin;

Faqat yo'qotish xavfini o'z zimmangizga oling;

Bankrotlik holatida, agar jamiyatning mol-mulki qarzlarni to'lash uchun etarli bo'lmasa, ta'sischi kreditorlarga faqat ustav kapitalidan oshmaydigan miqdorni to'lashi shart.

Davlat ro'yxatidan o'tkazish uchun quyidagi hujjatlar taqdim etiladi:

To'ldirilgan shakl R11001;

Ta'sis ustavi;

Ta'sis shartnomasi;

Ta'sischilar umumiy yig'ilishining bayonnomasi;

MChJni ro'yxatdan o'tkazish uchun davlat boji to'langanligini tasdiqlovchi hujjat;

Egasining kafolat xati shaklida yuridik manzilga hujjatlar.

Soliqqa tortish tizimi sifatida USN (Soliq solishning soddalashtirilgan tizimi) tanlangan. Ushbu soliqqa tortish tizimiga muvofiq, tashkilot quyidagi turdagi soliqlardan ozod qilinadi:

daromad solig'i;

Korporativ mulk solig'i.

Bu tashkilotga birinchi marta o'z xarajatlarini kamaytirishga imkon beradi.

Soliq solish ob'ekti tanlanadi: "Daromadlar - xarajatlar".

USN soliqqa tortish tizimiga o'tish MChJni ro'yxatdan o'tkazish to'g'risidagi hujjatlarni 26.2-1-sonli ariza ilova qilingan holda taqdim etish vaqtida amalga oshiriladi.

Hujjatlarni ro'yxatga olish uchun topshirgandan so'ng, 5 ish kuni ichida MChJni ro'yxatdan o'tkazish amalga oshiriladi va IFTS hujjatlar to'plamini beradi: davlat ro'yxatidan o'tkazilganligi to'g'risidagi guvohnoma. ro'yxatga olish, ro'yxatdan o'tgan Nizom, ro'yxatdan o'tganlik to'g'risidagi guvohnoma, yuridik shaxslarning yagona davlat reestridan ko'chirma, Pensiya jamg'armasi va Rosstat xabarnomasi.

Hujjatlar to'plami berilgandan so'ng, MChJ uchun chop etish uchun buyurtma berish kerak. Matbuotga buyurtma muhrlar va shtamplar ishlab chiqarish bilan shug'ullanadigan har qanday firmada amalga oshirilishi mumkin. Muhr ishlab chiqarish uchun buyurtma qabul qilinganda quyidagilar taqdim etiladi:

TIN sertifikati;

Yuridik shaxslarning yagona davlat reestridan guvohnoma;

Pasport.

Chop etish muddati 1 dan 3 ish kunigacha. Dumaloq muhrning narxi 500 dan 1500 rublgacha. uskunaning sifatiga bog'liq.

"VTB" OAJ bankida joriy hisobvaraq ochish

Kerakli hujjatlar:

Bayonot;

Davlat guvohnomasining nusxasi yuridik shaxsni ro'yxatdan o'tkazish;

Ta'sis ustavi;

Litsenziya nusxasi;

Imzolar va muhr izlari namunalari bilan karta;

Shaxslarning vakolatlarini tasdiqlovchi hujjatlar nusxalari;

Yuridik shaxsning soliq organida ro'yxatdan o'tganligi to'g'risidagi guvohnomaning nusxasi;

Yuridik shaxslarning yagona davlat reestridan ko'chirma yoki uning nusxasi;

Korxonalar va tashkilotlarning yagona davlat reestrida (EGRPO) mavjudligini tasdiqlovchi hujjatning nusxasi;

1 yoki 2 ta imzo qo'yish huquqiga ega bo'lgan shaxsning shaxsini tasdiqlovchi hujjatning nusxasi;

Bank hisobvarag'i shartnomasi;

- Mijoz haqida ma'lumot.

Hisob barcha kerakli hujjatlar taqdim etilgan kundan boshlab 3-5 kalendar kun ichida ochiladi. Ushbu xizmatning narxi 1100 rublni tashkil qiladi.

MChJni ro'yxatdan o'tkazishning taxminiy xarajatlari keltirilgan

4-jadval:

4-jadval

Ishlab chiqarish rejasi

Dastlabki bosqichda shahar markazida, ko'chada joylashgan xonani ijaraga olish rejalashtirilgan. Permskaya, 34, umumiy maydoni 20 kv.m. ofis binosining birinchi qavatida. Maslahat markazining tartibi quyida ko'rsatilgan.

Ijaraga olingan maydon yaxshi holatda, ta'mirlashni talab qilmaydi.

Ichkarida quyidagilar mavjud:

Stol (2 dona)

Kreslo (4 dona)

Shkaf (2 dona)

Ishlash uchun siz quyidagi asosiy vositalarni sotib olishingiz kerak:

No p / p	Ism	Miqdori (dona)	Narxi, rub)	Yetkazib beruvchi	Shartlar (kunlar)	Jami (rub)
	Kompyuter				"El Dorado"
	Noutbuk				"El Dorado"
	printer				"El Dorado"
	Faks apparati				"El Dorado"
	Statsionar telefon				"El Dorado"
	Kalkulyator				"El Dorado"
	Stol lampasi				"El Dorado"
	USB flesh haydovchi				"El Dorado"
	suv sovutgich				"Aquaservis"
	Axlat qutisi				"Ofis sayyorasi"
JAMI:

Ishlab chiqarish rejasi

Xizmatning to'liq narxini hisoblash

Moliyaviy reja

Maslahat markazini ochish uchun dastlabki xarajatlar (6-jadval).