Jay Levinson

Marketing de guerrilla. Formas sencillas de obtener grandes beneficios a bajos costes

El libro que cambió el mundo del marketing

¿Cómo atraer más clientes sin aumentar tu presupuesto publicitario?

Si alguna vez te has hecho esta pregunta, seguramente ya habrás oído hablar del marketing de guerrilla, que también se llama marketing de bajo coste o bajo presupuesto. Y, tal vez, incluso hayan implementado con éxito en sus negocios consejos del libro de Igor Mann “Marketing sin presupuesto” o de mi libro “Más dinero de su negocio”, que revela 234 técnicas comprobadas para aumentar las ganancias sin costos.

Y ahora tienes en tus manos el mismo el libro que inició el marketing de guerrilla. Traducido a 62 idiomas, el libro de negocios más vendido de Jay Conrad Levinson es el libro que cambió el mundo del marketing.

Durante muchos años, el marketing se ha estudiado utilizando los ejemplos de las empresas internacionales más grandes; por ejemplo, "Fundamentos del marketing" de Philip Kotler proporciona casos de la historia de Coca-Cola, Procter & Gamble, PepsiCo, Merck y otras empresas cuyos presupuestos publicitarios se miden miles de millones dólares. ¿Debo decir que para los propietarios de pequeñas y medianas empresas estas lecciones fueron al menos inútiles?

La situación cambió completamente en 1984 cuando Jay Conrad Levinson dijo: “¡Lo que es bueno para las corporaciones gigantes no lo es para las pequeñas empresas! Requiere su propio marketing especial”, y publicó un libro sobre cómo publicitar su empresa con sólo un pequeño presupuesto de marketing o sin ningún presupuesto. ¿Cómo? Sustituir la inversión de dinero por una inversión de esfuerzo, tiempo y creatividad.

El título del libro – “Marketing de guerrilla” – se convirtió en el nombre de una nueva dirección en marketing. Los métodos de "guerrilla" eficaces y fáciles de implementar resultaron tener una demanda y, después de unos años, el marketing de guerrilla ya se incluyó en los programas de muchas escuelas de negocios y luego en los cursos de MBA.

La primera versión del libro se escribió hace casi 30 años, por lo que algunos de los consejos pueden hacerte sonreír hoy; por ejemplo, es poco probable que envíes casetes de audio a alguien por correo. Sin embargo, el libro se basa en los principios de captación económica de clientes y ventas exitosas que no quedan obsoletos con el paso de los años. Ahora tienes en tus manos una versión actualizada del libro, que también incluye consejos sobre marketing en Internet.

Hay otra razón por la que quiero recomendarte este libro. No es fácil de encontrar hoy. honesto Literatura empresarial: la mayoría de los autores distribuyen una o dos ideas en cientos de páginas, aunque toda la esencia de su libro podría resumirse en una postal. Es aún más gratificante leer un libro cuyo autor comparte generosamente ideas, consejos y trucos en cada página. Intenté contar los marcadores en mi copia del libro de Levinson, pero perdí la cuenta a mitad del segundo centenar.

El libro le enseñará cómo planificar su marketing, cómo hacer que su publicidad actual sea más efectiva, cómo encontrar formas nuevas e inusuales de atraer clientes, cómo aprovechar al máximo la publicidad en los medios tradicionales, cómo utilizar publicidad "pequeña". herramientas, desde folletos hasta tarjetas de presentación... La mayoría de los consejos de Levinson se pueden poner en práctica de inmediato y generar ganancias.

Inicialmente, el marketing de guerrilla estaba dirigido únicamente a las pequeñas empresas, pero hoy en día las grandes empresas también lo utilizan con éxito. Entre los que estudiaron conmigo se encuentran MDM Bank, Beeline, Essen Production (marca Makheev) y MTS; Rosgosstrakh, Sberbank, Euroset, Svyaznoy también están introduciendo métodos de “guerrilla”...

Por lo tanto, independientemente de si su empresa es grande o está en crecimiento, este libro debería estar en su estantería.

Introducción

Recuerdo el shock que sentí a la edad de cincuenta años cuando descubrí que el graduado universitario promedio estaba mejor informado que el profesional promedio de mi edad. No importa cuántos cincuenta años estudien toda la nueva literatura importante, todas las revistas y periódicos, documentales de televisión, sitios web, etc., seguirán sabiendo menos que el chico o la chica de la universidad cuya dieta académica incluye lo mejor de la nueva literatura. información.

Esta es una edición actualizada de un libro sobre marketing de guerrilla que se basa en el libro que escribí para ayudar a mis estudiantes en la Universidad de California, Berkeley. Este libro es como graduarse de la universidad. Contiene todo lo nuevo y bueno del marketing: algunas verdades eternas, algunas innovaciones, todo lo que le será útil en las batallas de marketing.

El marketing sigue evolucionando y dando forma, como un antiguo alumno. Esta publicación se parece en todo a su padre partidista. No pretende abandonar sus propios principios, del mismo modo que las personas no traicionan su esencia. Pero le contaré uno o dos secretos sobre los muchos cambios que se han producido en el marketing desde que publiqué mi primer libro y todos los siguientes. En la guerra es como en la guerra.

Anímate: cada cambio en tu vida puede significar conseguir dinero, Si Sólo tú lo sabrás y actuarás. Es imposible ganar dinero con todos los cambios, por lo que tendrás que ser exigente. Si es tan inteligente como parece, intente utilizar algunas herramientas y tácticas de marketing comprobadas y encuentre nuevas formas de dejar a sus aturdidos competidores en la tierra arrasada.

Me arriesgaré a advertirle que, a menos que mejore sus habilidades de marketing, su organización está condenada al fracaso. Las empresas que tienen éxito crecen y cambian o mueren. La falta de adaptación es la principal razón de su muerte.

Esta nueva edición trata sobre técnicas de incorporación que dinamizarán su marketing. Se trata también de aquellas propiedades y relaciones que no se pueden evitar en el entorno empresarial, presente y futuro. La clave del éxito en el marketing de guerrilla es la habilidad. atraer la atención. Es necesario observar constantemente una amplia variedad de medios, competidores, clientes, eventos actuales, todo lo que sucede en el escenario donde se desarrollan los eventos. Si no prestas atención a todo esto, estarás masticando palomitas de maíz, sentado en el cine, mientras en la pantalla el personaje principal comienza a acercarse a las sabrosas acciones de tu competidor. A esto me refiero cuando digo que necesitas llamar la atención sobre ti mismo. Este es el tipo de marketing del que estoy hablando. Este es el subidón que estás buscando. Y estos son los cambios a los que me refiero.

Leerá algunos de los consejos de marketing de guerrilla de este libro y se dirá: "Lo sabía". Después de leer otras revelaciones, exclamarás: “¡Podríamos hacerlo!”

No te culpo por preocuparte. Yo mismo no he podido calmarme desde el momento en que se me ocurrió la idea de utilizar el marketing de guerrilla en una época en la que los empresarios ya no manejan millones, sino miles de millones de dólares. Los teóricos del marketing ven nuestro tiempo como dos eras separadas. Uno se basa en los principios probados de resistencia y anticipación paciente de posibles ganancias. El otro requiere ofertas que no puedas rechazar, una lista de correo larga y efectiva y una habilidad en línea para ganar dinero rápido. El comercializador de guerrilla moderno opera sin problemas en ambas épocas.

Los partidarios del marketing de guerrilla están satisfechos con todos los cambios que se están produciendo en el marketing. Estos comerciantes saben que cuando se trata de modernizar su marketing y hacerlo realmente brillar y no sólo verse bien, la mayoría de los competidores fingen que no les importa.

Pero para florecer es necesaria una mayor exposición al sol. Debes ser la energía que le dé vida a tu marketing. Piensa en la esencia de las siguientes dos afirmaciones.

1. El marketing de guerrilla es teoría y práctica. La teoría es mía. ¿Qué vas a hacer? Para empezar, comprendamos qué es en principio el marketing y por qué el marketing de guerrilla llena muchas cuentas bancarias en todo el mundo con sumas considerables.

2. Comprender la libertad de elección del comercializador de guerrilla. Hoy en día, los guerrilleros tienen tantas opciones nuevas para elegir que resulta demasiado fácil lograr el éxito. Pero sé que esta es tu tarea y la mía es ayudarte. Así que pongámonos manos a la obra.

Parte uno

Enfoque de guerrilla

¿Qué es el marketing de guerrilla hoy?

El marketing es cualquier contacto con el mundo exterior que realiza su empresa. Cualquiera, incluso el más insignificante. Esto significa muchas oportunidades de marketing. Y eso no significa que tengas que invertir mucho dinero.

Jay Levinson, Paul Henley

MERCADEO DE GUERRILLA

¡Bienvenidos a la revolución del marketing!

Prefacio

Jay Conrad Levinson ha sido considerado durante mucho tiempo el mayor defensor del marketing “gratuito” y defensor de los propietarios de pequeñas empresas. Sus últimos libros estuvieron dedicados a elementos individuales de las tácticas de guerrilla en marketing: útiles, pero en número muy limitado. Este libro te lleva a un nivel completamente nuevo. Examina las fuerzas de marketing más poderosas, aunque inherentemente complejas, que existen. Los autores ofrecen una explicación sencilla de estos fenómenos y muestran muy claramente cómo ponerlos en práctica sin mucho tiempo ni gasto.

He sido un firme defensor del estudio del funcionamiento de la psique y el cerebro humanos durante muchos años. Jay Levinson y Paul Hanley hacen un gran trabajo mostrando a los emprendedores cómo aplicar lo que aprenden en esta área al marketing, la consultoría y las ventas. Al dominar las habilidades presentadas en este libro, automáticamente aumentará la efectividad y eficiencia de todas sus actividades.

jay abraham

Fundador y director ejecutivo de Abraham Group, Inc., un consultor de desempeño empresarial con un total de más de 10,000 clientes en más de 400 industrias.

Introducción

Los defensores del marketing de guerrilla han estado defendiendo el uso de la psicología con fines de marketing desde sus inicios. El marketing de guerrilla evoluciona junto con el desarrollo de la psicología moderna y nuestro conocimiento del cerebro humano. El mundo empresarial cambia constantemente y el marketing debe responder a estos cambios para mantenerse al día y no quedarse al margen. El marketing de guerrilla es una búsqueda constante de nuevos métodos, técnicas y estrategias, entre las que seguramente estarán las que pertenecen al futuro.

Este libro destaca algunos de los descubrimientos más interesantes realizados en el campo del marketing de guerrilla en los últimos tiempos. Lo más importante es que aprenderá contenido nuevo que lo ayudará a acortar su ciclo de ventas, mejorar la efectividad general de sus esfuerzos de marketing y aumentar sus ganancias.

Cada día, la programación neurolingüística (PNL) entra cada vez más en nuestras vidas. Las empresas de marketing de guerrilla (o "guerrillas", como las llamaremos) están ansiosas por probar nuevos métodos o estrategias que amplíen su arsenal de marketing. La PNL es una de ellas. Gran parte del material de este libro se basa en los principios de la PNL, porque comprender y manipular el comportamiento es una de las principales características del “carácter” guerrillero. Richard Bandler, uno de los creadores de la PNL, continúa estudiando hasta dónde puede llegar el control sobre nuestra conciencia, y las “guerrillas” de todo el mundo mantienen los oídos abiertos. PNL y la última creación de R. Bandler, la reestructuración neurohipnótica ( Repetición neurohipnótica, NHR™) es un arma poderosa del marketing moderno, y cuantas más armas tengamos en nuestro arsenal, más variedad de usos tendremos para las campañas de marketing de guerrilla.

Este libro describe los últimos métodos, técnicas y estrategias creadas por expertos y formadores en marketing de guerrilla.

El objetivo del marketing de guerrilla es proporcionar información de una manera que influya en el proceso de toma de decisiones de los compradores potenciales. En resumen, estamos intentando generar un impacto.

Para comprender mejor cómo podemos influir o influir en las personas, primero debemos comprender cómo se toman las decisiones. ¿Por qué? Porque este libro presentará formas de influir en las personas a nivel biológico, apelando físicamente a partes de su cerebro que normalmente no son conscientes de que están involucradas en los procesos de toma de decisiones. Aprenderás técnicas y estrategias para ayudar a las personas a tomar decisiones más rápido de lo habitual y, en la mayoría de los casos, sin ningún conocimiento de influencias externas o de su parte.

Algunos dirán que estos métodos son “marketing invisible”, diseñado para engañar a los compradores. Esto es completamente falso. Los “partisanos” saben que estos métodos suelen hacer que los compradores se arrepientan de lo que hicieron. Los verdaderos partidarios del marketing de guerrilla se esfuerzan por crear relaciones a largo plazo con sus clientes y clientes, y no por hacer un trato y apresurarse a buscar una nueva "víctima". Si un cliente siente que no ha recibido un verdadero valor y un servicio excepcional, la guerrilla busca la fuente de la insatisfacción y resuelve inmediatamente el problema para que nunca vuelva a surgir. Esto conduce a la aparición de clientes leales. No es difícil encontrar clientes satisfechos, pero los clientes leales son raros. Los clientes leales y los pedidos repetidos son el futuro del marketing rentable. Los "guerrilleros" no practican el "marketing invisible", sino que utilizan conocimientos en el campo de la comunicación.

Este libro le enseñará formas de llegar a las mentes de compradores potenciales para que puedan tomar decisiones informadas y honestas. Sin embargo, también aprenderá cómo lograr que su audiencia tome decisiones sin siquiera ser consciente de su influencia.

La aplicación de la psicología al marketing ya ha demostrado la capacidad del marketing de guerrilla para producir resultados consistentes y, en última instancia, predecibles más allá de los típicamente asociados con el marketing tradicional. Estamos aprendiendo cada vez más sobre cómo está estructurado el cerebro humano, cómo funciona y, a través de este conocimiento, descubriremos cómo se toman las decisiones. Cuanto más comprendamos la biología de la toma de decisiones, más capaces seremos de crear métodos que atraigan específicamente a aquellas partes del cerebro responsables de estas decisiones. Y a medida que se desarrollan tales métodos, los sistemas de influencia en el proceso de toma de decisiones se perfilan cada vez más claramente. En general todo parece sencillo, ¿no?

¡El problema es que el cerebro humano es la estructura más compleja que conocemos! Cada segundo, se transmiten 50 mil millones de señales en el cerebro de una persona promedio. Grandes áreas del cerebro no se utilizan y los principios de funcionamiento y finalidad de algunas partes siguen siendo un misterio para nosotros hasta el día de hoy.

A pesar de los rápidos avances en esta área de investigación, aún queda un largo camino por recorrer. Incluso si alguna vez pudiéramos hablar de una comprensión completa del cerebro humano, todavía estaríamos muy lejos de una comprensión profunda del proceso de toma de decisiones, ya que cada persona tiene su propio sistema de creencias único. El marketing eficaz requiere que influyamos en nuestras audiencias para obtener el máximo beneficio. El marketing de guerrilla eficaz requiere que lo hagamos utilizando todos los medios a nuestro alcance, incluidos los datos de investigaciones científicas actuales.

Un marketing exitoso para atraer al inconsciente requiere una mente abierta y receptiva por nuestra parte. Las "guerrillas" intentan alcanzar objetivos tradicionales utilizando técnicas y estrategias nuevas e inusuales. La mayor parte del material de este libro le resultará completamente desconocido. Y si es así, su sistema de creencias puede intentar rechazar algunas de ellas por considerarlas poco importantes y no particularmente relevantes para usted. No sigas su ejemplo. Este es tu cerebro. ¿Quieres ser un observador pasivo?

Muchas de las técnicas presentadas en este libro te harán cuestionar tus creencias. Esto es normal, a esto se le llama entrenamiento. Otros métodos le entusiasmarán y verá inmediatamente cómo se pueden aplicar a sus campañas de marketing. Otros más le causarán preocupación, porque le parecen "no del todo adecuados" o quizás desafíen el marketing tradicional. De hecho, estos métodos suelen ser los que producen las campañas de marketing más rentables; muchas empresas simplemente carecen de la determinación para intentar comprender el uso de enfoques no tradicionales. La filosofía del marketing de guerrilla respecto a estos métodos queda perfectamente plasmada en el lema de la Fuerza Aérea Especial Británica (SAS): “El que se atreve, gana”.

SmartReading es un nuevo proyecto del cofundador de una de las principales editoriales rusas de literatura empresarial, Mann, Ivanov y Ferber, Mikhail Ivanov y sus socios. SmartReading produce los llamados resúmenes, textos que presentan de forma concisa las ideas clave de los libros más vendidos del género de no ficción. De este modo, las personas que por alguna razón no pueden leer rápidamente las versiones completas de los libros pueden familiarizarse con sus ideas y tesis principales. SmartReading utiliza un modelo de negocio por suscripción en su trabajo.

En primer lugar, el marketing de guerrilla se diferencia del marketing tradicional por su flexibilidad, creatividad y enfoque en las necesidades del cliente. Un especialista en marketing de guerrilla tiene doscientas herramientas eficaces en su arsenal, incluidos minimedia, maximedia y recursos en línea.

El marketing de guerrilla se basa en conocimientos de psicología, y esto lo hace sumamente efectivo porque el 90% de las compras se realizan de manera inconsciente. La atención al cliente debidamente organizada y las herramientas de marketing "en vivo" fortalecen la lealtad de los antiguos clientes y atraen otros nuevos.

El libro de Jay Levinson es, sin duda, digno de convertirse en un libro de referencia tanto para un emprendedor novato como para un empresario experimentado. Puede inspirar a las personas que dudan en iniciar su propio negocio.

1. ¿Qué es el marketing de guerrilla?

El marketing de guerrilla es un término que apareció hace relativamente poco tiempo, gracias a Jay Levinson. Si antes los empresarios en ciernes estaban asustados por las próximas inversiones financieras, ahora numerosos vendedores guerrilleros de todo el mundo buscan y encuentran formas presupuestarias efectivas de promover bienes y servicios.

1.1. Marketing tradicional VS marketing de guerrilla.

1. El marketing convencional dice: para entrar en el mercado y afianzarse en él, se necesita dinero. El marketing de guerrilla no está en contra de invertir dinero, pero cree que se puede invertir tiempo, imaginación, energía e información con la misma eficacia.

2. El marketing tradicional está envuelto en un misterio: muchos empresarios no saben del todo qué incluye este concepto: ventas, sitio web, relaciones públicas... El marketing de guerrilla es un proceso completamente gestionado y controlado.

3. El marketing convencional se centra en las grandes empresas, mientras que El marketing de guerrilla es una bendición para las empresas con un presupuesto reducido pero con grandes ambiciones.

4. El marketing tradicional tiene muchas medidas de rendimiento: volumen de ventas, número de respuestas a una oferta, clics en sitios web o tráfico en las tiendas. El marketing de guerrilla tiene un indicador de desempeño: las ganancias.

5. El marketing convencional se basa en la experiencia y el criterio, y El marketing de guerrilla se basa en el conocimiento de la psicología.

6. El marketing tradicional desarrolla gradualmente un negocio, modificándolo en el camino, El marketing de guerrilla sabe desde el principio a qué apuntar.

7. Según el esquema de marketing tradicional, el negocio se desarrolla de forma lineal, atrayendo gradualmente nuevos clientes. Este método costoso y lento es ajeno al marketing de guerrilla, que consiste en asegura el crecimiento empresarial de manera exponencial.

8. El marketing tradicional está dirigido únicamente a vender, Marketing de guerrilla: para mantener las relaciones con el cliente.

9. El marketing tradicional exige estudiar el mercado y eliminar competidores, mientras que el marketing de guerrilla estudia el mercado para identificar empresas con objetivos similares y cooperar con ellos, lo que, a su vez, ayudará a reducir costos y ampliar el rango de acción.

10. El marketing convencional cree que se necesita un logotipo que represente a la empresa y memes de ofertas de marketing de guerrilla- símbolos visuales y verbales universales que transmiten una idea.

11. El marketing tradicional es el “yo marketing” con historias sobre la empresa, sus objetivos y productos. El marketing de guerrilla es "tú marketing", inicialmente dirigido a los deseos y necesidades de los clientes.

12. El marketing convencional se centra en lo que se puede obtener del cliente, mientras que El marketing de guerrilla determina primero lo que se le puede dar al comprador.

13. El marketing tradicional cree en los medios individuales, pero el marketing de guerrilla cree que Sólo la combinación adecuada de herramientas de marketing puede conducir al éxito.

14. Los defensores del marketing tradicional cuentan con dinero. y los vendedores de guerrilla están recopilando nuevos contactos, que son la clave para obtener ganancias.

15. El marketing tradicional desconfía de las nuevas tecnologías y vendedores de guerrilla, contra, son tecnófilos, porque la introducción de nuevas tecnologías proporciona a las empresas flexibilidad y rapidez.

16. El marketing tradicional está dirigido al público en general, mientras que El marketing de guerrilla busca limitar al máximo el público objetivo, para poder transmitir información a cada cliente potencial.

17. El marketing tradicional es global: al utilizar la radio, la televisión y la prensa, ignora los detalles. El marketing de guerrilla está orientado a los detalles, lo que ayuda a construir una reputación y retener clientes.

18. El objetivo principal del marketing tradicional es vender, pero el marketing de guerrilla establece un objetivo más realista: obtener el consentimiento de las personas para informar sobre su producto.

19. El marketing tradicional es un monólogo y marketing de guerrilla - diálogo, hacer que un cliente potencial sea partícipe del proceso de marketing.

20. El marketing tradicional sólo reconoce televisión, radio, periódicos, revistas, Internet, correo directo, mientras que Cómo el marketing de guerrilla utiliza 200 herramientas de marketing, algunas de las cuales son gratuitas.

El marketing tradicional tiene como único objetivo vender, Marketing de guerrilla: para mantener las relaciones con el cliente.

Debe comenzar con un producto de calidad. Si el producto es malo, el marketing de guerrilla sólo acelerará su desaparición.

Sin duda necesitarás capital. Debería haber suficiente dinero para hacer crecer el negocio en tres meses (idealmente, en un año). Cuál debe ser su presupuesto depende de sus objetivos.

Debe estudiar todas las herramientas de marketing para evaluar la utilidad de cada una para su negocio y luego probar tantas herramientas como sea posible en diferentes combinaciones.

Luego es necesario formular el objetivo y luego definir breve y claramente el concepto clave.

Un empresario quería abrir cursos de informática. Sabiendo que la mayoría de la gente sufre de tecnofobia, formuló su objetivo de la siguiente manera: "Quiero reducir el miedo de la gente a las computadoras para que puedan apreciar las ventajas competitivas de las personas que usan una computadora". Luego acortó la redacción a "Enseñaré a la gente a trabajar con computadoras" e inmediatamente entendió qué nombre debería tener la empresa: "Computadoras para principiantes". Como resultado, el concepto de la empresa tomó sólo un par de páginas, lo que dio una idea clara del negocio futuro y condujo al éxito.

Para garantizar un marketing exitoso, debe seguir estos pasos para desarrollar una estrategia creativa:

• Determine el "punto culminante" de su propuesta.
• Convierta un momento destacado en un beneficio significativo.
• Indique sus beneficios de la forma más creíble posible.
• Conseguir atención.
• Anime a su audiencia a participar.
• Asegúrese de que su mensaje sea claro.
• Alinea tu publicidad con tu estrategia creativa.

Una vez elegidos los medios de marketing, es necesario organizarlos adecuadamente creando un programa de marketing. La mejor manera de hacerlo es utilizar un calendario de marketing que le ayude a organizar todos los elementos de su lista de tareas pendientes. Los calendarios de marketing de guerrilla detallan cada semana del año: fondos de marketing; promociones en línea u otros eventos en los que participará; duración de cada promoción. Además, algunos calendarios de marketing incluyen el coste de las actividades de marketing.

Recuerde: la mejor manera de ahorrar dinero en marketing es seguir estrictamente su programa de marketing. Detenerlo demasiado pronto es una forma segura de perder dinero.

2. Marketing y medios

Uno de los peligros es colocar la publicidad correcta en los medios equivocados.

Al elegir herramientas de marketing, en primer lugar debe prestar atención a aquellas que puede utilizar de forma competente y regular.

2.1. Minimedia

El marketing en minimedios es popular entre los guerrilleros: solicitar pedidos, enviar cartas personales, enviar postales, realizar marketing telefónico, repartir folletos, hacer publicidad en salas de cine, publicar anuncios en tablones de anuncios, publicar anuncios clasificados, utilizar páginas amarillas y tarjetas de presentación de doble uso. En este caso, el pequeño tamaño de tu empresa es un plus: podrás ofrecer la máxima flexibilidad y proximidad al cliente. Además, el uso de mini medios no afectará mucho su presupuesto, ya que todos son económicos.

El método más antiguo de minimedia es la recogida de pedidos. Su esencia es mirar a los ojos a sus clientes potenciales y pedirles que realicen un pedido. Para tener éxito en la recolección de pedidos, debe estar entusiasmado con el producto que vende, disfrutar genuinamente de las personas y estar orientado a objetivos. La recopilación de pedidos puede ser la herramienta de marketing menos costosa, incluso gratuita, pero requiere mucho tiempo. Desafortunadamente, no podrá llegar a suficientes clientes potenciales con él y su cobertura es geográficamente limitada. Sin embargo, este método es indispensable si recién estás iniciando un negocio y tienes recursos financieros limitados. La recogida del pedido consta de tres etapas: establecimiento del contacto, presentación y finalización. Al recoger los pedidos, debes seguir las siguientes reglas:

• averigüe todo lo posible sobre el cliente, intente adaptar la presentación a él;
• reunirse con la persona autorizada para tomar decisiones;
• vístase apropiadamente: anunciar servicios de limpieza de ventanas con un traje de Hugo Boss es un poco extraño;
• sea ​​conciso: no haga perder el tiempo a los demás;
• vaya directo al grano, céntrese en los principales beneficios del producto o servicio;
• referir: mencione los nombres de los clientes que están satisfechos con su producto;
• lograr un pedido: piense siempre en hacer un trato.

Durante su presentación, acompañe la descripción del producto con una descripción del beneficio: Nuestro sistema de seguridad funciona con energía solar, por lo que no necesitará baterías y no desperdiciará electricidad.

En la etapa inicial no siempre existen los medios para producir productos de alta calidad. prospectos Y folletos. Para brindar información sobre su producto o servicio, puede realizar una opción “dos en uno” - tarjeta de visita, en un lado estará el nombre y los datos de contacto de la empresa, y en el otro, una breve lista de lo que puede ofrecer al cliente.

Una herramienta efectiva y de bajo costo es Carta personal, en el que ofreces al cliente algo que necesita. La eficacia de los correos electrónicos personales es de alrededor del 10%, a diferencia del envío personalizado (texto estándar con el nombre del cliente), que sólo motiva a alrededor del 2% de los destinatarios a realizar una compra. Para escribir una carta personal eficaz, considere las siguientes reglas:

• la carta no debe tener más de una página;
• el primer párrafo no debe contener más de 5 a 6 líneas;
• al principio de cada párrafo es necesario sangrar;
• No debes sobrecargar la carta con mayúsculas, subrayados o notas;
• la carta no debe verse como un "espacio en blanco" preparado previamente;
• la firma debe estar resaltada en un color diferente al del texto principal;
• La carta debe tener una posdata que contenga un punto que cree un sentido de urgencia para la propuesta.

En una carta personal debe utilizar la mayor cantidad de información personal posible. Entonces, en la lista de correo suelen escribir: “¡Estimado jardinero! Es posible que estés experimentando problemas este año. Nos complace ofrecerle una amplia gama de productos de jardinería y asesoramiento especializado”. Sin embargo, una carta personal se verá diferente: “¡Estimada Sra. Atkins! ¡Tus gardenias y claveles lucen absolutamente maravillosos este año! Sin embargo, las rosas necesitan ayuda. Estaré encantado de ayudarle a afrontar este problema."

Comercialización telefónica- una herramienta eficaz si vende bienes o servicios a otras empresas. Haz una lista de los cien clientes que más deseas conseguir y toma medidas. En Estados Unidos, el marketing telefónico es extremadamente popular y su rentabilidad ha ido creciendo durante las últimas tres décadas. Se necesita menos tiempo y dinero para hacer una llamada telefónica que para recoger los pedidos; es más personal que una carta; proporciona un contacto personal bastante estrecho con un comprador potencial. Sin embargo, es más fácil decir “no” a una voz humana que a una persona en persona. Hay una serie de cosas a considerar al preparar su presentación telefónica:

• una presentación aprendida de memoria suena mejor que una leída “en una hoja de papel”;
• Antes de hablar por el auricular del teléfono, conviene realizar una grabación de audio y evaluar cómo suena;
• el discurso debe ser como una conversación, no como un anuncio, y dar al interlocutor la oportunidad de insertar comentarios y hacer preguntas;
• el guión no debe cambiarse, sólo reformularse; Es necesario preparar varias opciones para finalizar la conversación, dependiendo de la reacción del interlocutor.

A la gente le gusta escuchar palabras como “beneficio”, “ventas”, “ingresos”, “flujo de efectivo”, “ahorro”, “productividad”, “participación de mercado”, “ventaja competitiva”, pero no se sienten cómodos con la jerga y las palabras de moda.

Muchas empresas prosperan gracias a Publicidad clasificada. Ahora los más populares son los recursos en línea, la mayoría de los cuales le permiten anunciarse de forma gratuita. A la hora de colocar publicidad clasificada debes recordar que:

• el título no debe ser largo;
• No se deben utilizar abreviaturas ni términos ya que esto puede dificultar la comprensión;
• Es mejor escribir con frases cortas;
• es necesario formular la publicidad de manera que se diferencie de los demás;
• debes elegir la categoría con cuidado.

Como ejemplo de publicidad clasificada fallida, el autor cita un anuncio de un apartamento en alquiler en el Reino Unido. Declaró que el costo incluía CCF&F. Más tarde, Jay Levinson y su esposa se enteraron de que el acrónimo significa “carpets, cortinas, accesorios y accesorios” (“alfombras, cortinas, redes y comunicaciones que proporcionan suministro de agua, calor y gas a los edificios”).

Cuando hablamos de marketing maximedia, nos referimos a revistas, radio, televisión, vallas publicitarias, correo directo e Internet. Un especialista en marketing de guerrilla sabe cómo utilizar maximedia de forma eficaz con un presupuesto reducido. La publicidad en los medios potencia enormemente el efecto de los minimedia.. Debido a la creciente proporción de pequeñas empresas (alrededor del 98% en los Estados Unidos), los periódicos, revistas, empresas de radio y televisión comenzaron a ofrecer precios atractivos para paquetes publicitarios. Como resultado, el marketing a través de maximedia se ha vuelto accesible para casi todos.

La publicidad online está reemplazando gradualmente a la publicidad en los periódicos. Sin embargo, hay categorías de ciudadanos que no utilizan Internet de forma tan activa: en primer lugar, se trata de personas mayores y emigrantes que leen los periódicos publicados en su lengua materna. Multiplique la circulación del periódico por tres y obtendrá el número aproximado de lectores. Haga que su anuncio sea legible eligiendo una fuente clara que no sea más pequeña que la fuente principal del periódico y optando por una fuente oscura sobre un fondo claro. Al elegir el tamaño del anuncio, lo óptimo es que supere la mitad de una página de periódico en ancho y alto: un anuncio de este tipo destacará no menos que si ocupara una página entera y podrá ahorrar costes. Los titulares vagos reducen la eficacia de los anuncios en un 11%, mientras que el humor puede aumentar la eficacia de los anuncios en un 10%. La participación de celebridades en la publicidad suele aumentar su efectividad en un 25%.

Para determinar qué periódico es el más adecuado para su anuncio, haga el siguiente análisis: Anuncie en varios periódicos, ofreciendo cada anuncio diferentes opciones de descuento. Utilice cupones en su publicidad. Al aceptarlos de los clientes, no será difícil comprender en qué periódicos la publicidad no funciona y en cuáles aporta mayor rentabilidad. Tenga cuidado de determinar exactamente si el consumidor está respondiendo a la oferta o al periódico. Esto se puede descubrir con una repetición de la prueba: publicar una frase diferente en el periódico con mejores resultados. Si esta vez obtienes buenos resultados, habrás dado en el blanco.

Publicidad en revistas. Es creíble porque se basa en la relación con la propia revista. Si la gente cree que una revista es fiable y tiene buena reputación, tiende a trasladar esa actitud a las empresas que se anuncian en ella. La publicidad en revistas es más específica que la publicidad en periódicos: usted se dirige a una audiencia específica de personas y cada lector de una revista especializada se convierte en su cliente potencial. Un buen especialista en marketing de guerrilla no hará publicidad en revistas de gran consumo. El anuncio debe utilizar subtítulos en negrita; deben ser breves, pero lo más informativos posible.

¡Una empresa exitosa logró utilizar un anuncio único que se publicó en la revista Time en 1973 durante 33 años! Se colocaron copias de esos anuncios en mostradores y exhibidores y se distribuyeron mediante sobres que decían: "Así es como se veía el anuncio de la revista Time".

Publicidad radiofónica No es tan popular como la publicidad en los periódicos y el marketing online. Sin embargo, la radio te acerca más a tu audiencia que los periódicos o Internet. La publicidad por radio puede ser utilizada eficazmente por una empresa con un presupuesto publicitario limitado. Para determinar en qué estación de radio vale la pena anunciarse, vale la pena realizar pruebas similares a las que se consideraron en el ejemplo de la publicidad en los periódicos.

• ahorre dinero publicitando cada tres de cuatro semanas;
• repetir el mismo protector de pantalla publicitario varios días seguidos (por ejemplo, de miércoles a domingo);
• Intente anunciar al final de la jornada laboral, cuando la gente se dirige a casa y está de mejor humor para comprar que a mitad de la jornada laboral.
• al comprobar la calidad del sonido, escuche los anuncios en el equipamiento del automóvil y no en un estudio;
• informarse sobre descuentos y bonificaciones que ofrecen las emisoras de radio;
• estudiar la audiencia de las emisoras de radio que emiten en su zona de ventas;
• en publicidad por radio, consulte su sitio web; en un video corto no hay oportunidad de hablar en detalle sobre el producto y el sitio se puede ver durante mucho tiempo.

La televisión es desde hace muchos años el favorito indiscutible entre los medios de comunicación. Ahora publicidad televisiva También disponible para pequeñas empresas. Se hizo posible reducir la audiencia de espectadores mostrando anuncios en canales temáticos e incluso a los residentes de determinadas zonas. Sin embargo, la peculiaridad de la publicidad televisiva es que sólo es eficaz cuando se muestra con frecuencia. Mostrar un vídeo una vez al mes no hará avanzar las ventas.

La publicidad televisiva exitosa comienza con una idea. Intente expresar la idea visualmente, luego agregue palabras, música y efectos de sonido para hacerla más clara y fuerte. Mira tu anuncio sin sonido. Si se trata de un anuncio ganador, alcanzará su objetivo sólo con la ayuda del vídeo.

Publicidad exterior- Se trata de vallas publicitarias, pancartas, publicidad en el transporte, carteles exteriores. ¿Qué hace que la publicidad exterior sea mala? Falta de legibilidad, singularidad, fuentes complicadas, colores apagados, palabras cortas, mala ubicación y mala comunicación con otros componentes de marketing.

La librería de un pequeño empresario se encontraba atrapada entre dos grandes librerías. Un día, el propietario vino a trabajar y vio que un competidor de la derecha había colgado un cartel enorme: “¡Gran venta de aniversario: precios menos 50%!” El cartel era más grande que todo el escaparate de la tienda vecina. Con el competidor de la izquierda las cosas fueron aún peores: en la tienda había un cartel aún más grande: “¡Oferta total, precios reducidos en un 60%!” Como comercializador de guerrilla, el dueño de la tienda no compitió con sus vecinos gigantes en el tamaño de descuentos y carteles, sino que colgó un cartel con la inscripción única "Entrada".

2.3. Medios electrónicos

La popularidad de las herramientas de marketing electrónico crece cada año. No sólo la publicidad, sino también las propias plataformas comerciales se están "migrando" masivamente a Internet. Si decide comenzar a vender en línea, entonces necesita aprender la regla de los tres tercios: debe determinar un presupuesto destinado al marketing en línea, luego invertir un tercio de esta cantidad en el desarrollo de su sitio, un tercio en su promoción y un tercio en su apoyo. La mayoría de los especialistas en marketing fracasados ​​invierten tres tercios en el desarrollo de sitios web y luego se preguntan por qué no obtienen grandes ganancias.

A primera vista, las instrucciones para el marketing en Internet son extremadamente sencillas:

• comience con un producto o servicio sobresaliente;
• crear un sitio web motivador;
• enviar correos electrónicos con enlaces a su sitio web.

La parte más sencilla de este proceso es tener un producto o servicio excepcional. Crear un sitio web que incremente tus ventas no es una tarea fácil, pero es realizable. Sin embargo, la principal dificultad reside en confeccionar una lista de personas que querrán escucharte y ponerse en contacto contigo. Compilacion lista de correo es el proceso de identificar su mercado y establecer objetivos. Encontrar nombres y direcciones no es difícil, pero obtener el consentimiento de las personas para recibir correos es más difícil. Puede hacer crecer su lista ofreciendo a las personas una suscripción gratuita al boletín informativo o un libro electrónico gratuito. La idea es ofrecer información valiosa. gratis.

Blogs- una técnica de marketing interesante. Un blog exitoso cumple cinco requisitos:

• individualidad: los lectores deben sentir que conocen personalmente al autor;
• utilidad;
• estilo de escritura: trate de ser honesto, pero no impulse su producto de manera demasiado agresiva;
• usabilidad y diseño;
• ganas de volver.

Si no puedes escribir publicaciones buenas y breves dos o tres veces por semana, o si no eres lo suficientemente abierto para crear un diálogo con tus clientes potenciales, entonces los blogs no son para ti.

Una herramienta de marketing extremadamente conveniente es seminarios web:

• no hay necesidad de perder tiempo y dinero viajando;
• no es necesario alquilar un local ni un hotel;
• es posible demostrar textos, presentaciones y videos;
• Puede dirigirlos para varias personas o para varios miles de oyentes.

Programas de asociación- uno de los mejores logros en el campo del marketing. El autor ofrece ocho ingredientes clave para la receta de un co-marketing exitoso:

• Buen Socio;
• tiempo de planificación y perspectivas;
• organización de negocios conjuntos;
• plan de negocios conjunto;
• sus empleados y los empleados de su socio;
• implementación de un plan;
• apertura, sin secretos;
• estrategias de salida.

Según una investigación del Instituto de Tecnología de Georgia, el 87% de los usuarios de Internet utilizan motores de búsqueda para descubrir nuevos sitios. Sin embargo, entre el 80% y el 90% de los usuarios de Internet sólo miran la primera página de resultados de búsqueda, por lo que su sitio debe estar en la cima para obtener un buen tráfico. Si el sitio no es suficiente optimizado por lo mejor los motores de búsqueda, entonces es posible que sus clientes simplemente no lo encuentren. Un sitio web bien optimizado para los motores de búsqueda le proporcionará visitantes motivados, aquellos que quieran comprar algo. Los usuarios de motores de búsqueda tienen entre 10 y 100 veces más probabilidades de convertirse en clientes reales en comparación con los usuarios que acceden a ellos. publicidad en pancartas. La optimización de motores de búsqueda es una inversión a largo plazo, ya que puede aumentar su tráfico durante meses o incluso años.

Uno de los programas de afiliados más exitosos se ejecuta en Amazon.com. El sitio paga comisiones a los afiliados cuyos clientes realizan compras en Amazon.com. Los programas de afiliados son extremadamente fáciles de usar e instalar, contienen un código especial que le indica al sistema qué visitantes provienen de su sitio.

3. Marketing sin medios

El marketing sin medios es el método más importante para un especialista en marketing de guerrilla porque no requiere inversiones financieras. Sin embargo, no es menos importante y requiere inversiones intangibles en forma de tiempo, energía, imaginación e información.

3.1. Marketing "en vivo"

En este tipo de marketing las personas juegan un papel protagonista: usted mismo, sus empleados, clientes satisfechos y representantes de los medios.

Proporcionando calidad servicio Depende directamente de la capacidad de escuchar al cliente. Respondiendo a sus sueños y deseos, ganarás gratitud y lealtad. De las cinco razones más importantes por las que las personas se convierten en clientes habituales de las empresas, el servicio ocupa el tercer lugar, justo detrás de la confianza y la calidad, pero antes que la elección y el precio.

La mayoría de las empresas pierden clientes debido a la actitud indiferente hacia ellos una vez concluida la transacción. La indiferencia posventa representa el 68% de todas las pérdidas de las empresas estadounidenses.

Muchos empresarios exitosos utilizan uno de los principales métodos de marketing fuera de los medios: exhiben y venden sus productos en exposiciones de la industria y ferias. Estas personas entienden que muchos clientes potenciales serios asisten a estos eventos y, por lo tanto, se esfuerzan mucho en organizar exposiciones y vender sus productos (las exposiciones suelen vender productos, no servicios).

Por lo general, a las personas no les gusta sentirse influenciadas por el marketing, por lo que confían más en sus amigos. Cuando una persona compra algo, es importante utilizar este fenómeno como el "momento de máxima satisfacción". Tiene una duración de 30 días desde la fecha de compra. Durante este período, la gente habla de su empresa con entusiasmo. Si les entregas un folleto o prospecto que describe brevemente los beneficios de tu producto, pondrás las palabras adecuadas en la boca adecuada en el momento adecuado, lo que asegurará una afluencia de clientes gracias a "Boca a boca"

Un abogado buscó establecer relaciones cálidas con los clientes. Se propuso no sólo acompañarlos hasta el ascensor, sino también bajar desde el piso veintitrés hasta el vestíbulo y acompañarlos hasta el coche. No es de extrañar que la noticia del cortés abogado se difundiera rápidamente entre amigos y familiares de los visitantes del despacho de abogados.

3.2. La vida después del trato

La mayoría de las empresas pierden clientes debido a la actitud indiferente hacia ellos una vez concluida la transacción. La indiferencia posventa representa el 68% de todas las pérdidas de las empresas estadounidenses. Los dueños de negocios creen que el marketing termina inmediatamente después de la venta. No está bien. El marketing comienza cuando se ha completado una transacción. Los guerrilleros sabios entienden que vender algo a un nuevo cliente será mucho más difícil que vendérselo a uno antiguo. El apoyo constante convertirá a un cliente en uno permanente.

Cuando un guerrillero ha vendido un artículo, el cliente recibe una carta de agradecimiento en un plazo de 48 horas. Un mes después, el guerrillero envía otra carta o llama al comprador para saber si está satisfecho con el producto y si tiene alguna pregunta. Después de tres meses, el cliente recibe información sobre un nuevo producto (servicio) o producto relacionado. Después de un tiempo, se le pide al comprador que recomiende a tres amigos que puedan estar interesados ​​en las ofertas de la empresa. Un año después de la compra, el comprador recibe una carta con un cupón de descuento. Al convertirse en un comprador habitual, el cliente remite a sus conocidos a la empresa de la guerrilla y continúa manteniendo contacto con los clientes.

Conclusión

El libro “Marketing de guerrilla. Formas sencillas de obtener beneficios a bajo coste" supuso una revolución en el mundo del marketing, desmentiendo el mito de que la promoción de productos de alta calidad sólo es posible si se tiene una cuenta bancaria impresionante.

El marketing de guerrilla es tan diferente del marketing tradicional como lo es un ábaco de madera de una computadora. El marketing de guerrilla es un proceso totalmente controlado basado en conocimientos de psicología y enfocado a las necesidades del cliente.

El único indicador de la eficacia del marketing de guerrilla son las ganancias, se caracteriza por la alta tecnología, la flexibilidad y la atención al detalle.

Los especialistas en marketing de guerrilla se esfuerzan por trabajar con un público objetivo reducido y combinan magistralmente los fondos de marketing presupuestarios.

A través del marketing de guerrilla, cualquiera que esté dispuesto a invertir tiempo, imaginación, energía e información puede tener éxito en los negocios.

Si confía en la calidad y necesidad de lo que vende, cree un programa de marketing y sígalo, sin importar las dificultades.

Hay cientos de herramientas en el arsenal de un especialista en marketing de guerrilla, y es importante estudiar cada una y luego probar tantas como sea posible para decidir qué herramientas funcionan para su negocio.

En la etapa inicial, las herramientas mini-media son una prioridad: no requieren inversiones financieras importantes, pero permiten estudiar mejor el público objetivo y garantizar la rapidez y flexibilidad del negocio.

Las herramientas maximedia seleccionadas correctamente pueden mejorar en gran medida el efecto de los minimedia. En las últimas décadas, el costo de la publicidad en los medios ha ido cayendo, lo que la hace asequible para las pequeñas empresas.

El marketing online es cada año más popular. Sin embargo, medios tan eficaces como la publicidad mediante banners, los boletines informativos por correo electrónico, los seminarios web, los blogs y la optimización de motores de búsqueda no lo son a menos que se combinen con herramientas mini y maxi-media.

Por muy bueno que sea el marketing de medios, es la participación personal lo que diferencia a una empresa de las demás. Además, el "marketing en vivo" puede reducir significativamente el presupuesto y atraer clientes no para una sola transacción, sino para toda la vida.