El modelo de funcionamiento del negocio de la información no difiere significativamente del modelo generalmente aceptado para el negocio. Considere el modelo ampliado del negocio de la información propuesto por A. Hosking, que se muestra en la fig. 1.3

Arroz. 1.3. Modelo de negocio de información general.

El modelo de negocio ampliado contiene dos niveles:

1) nivel macro: cubre las condiciones de actividad económicas, políticas, socioculturales, tecnológicas, físicas (geográficas);

2) nivel micro: cubre directamente el entorno de la empresa con el sistema institucional.

Modelo estructural y funcional de negocio de la información, combina funciones, entorno y mercados. De las cinco funciones comerciales centrales, cuatro (finanzas, marketing, recursos humanos y logística) implican interacción con unidades externas. Las actividades de investigación de mercado dentro del entorno macro consisten en el estudio de las industrias económicas, políticas, jurídicas, socioculturales, tecnológicas y físicas (geográficas).

Características del negocio de la información.

Una de las principales características del negocio de la información es que, en relación con otros tipos de actividad empresarial, es parte integral de la infraestructura productiva y satisface las necesidades de información de las entidades comerciales y de los individuos. Esto implica la tarea de la organización de la información: buscar grupos de consumidores con las mismas necesidades de información.

El mercado de la información es prácticamente ilimitado, ya que el número de consumidores crece constantemente y es imposible satisfacer de una vez por todas las necesidades de información de cualquier consumidor, lo que hace que el negocio de la información sea especialmente atractivo. Esto no significa que no exista competencia en el mercado de la información; al contrario, es bastante difícil, dada la alta rentabilidad de las empresas que operan en él. La alta intensidad de conocimiento de la producción de información alienta a las organizaciones de información a integrarse. El motivo de tales acciones es que, como muestra la práctica, la realización de estudios dispares no da el efecto económico deseado, sino que sólo genera duplicaciones.

Las tendencias de la información tienen un impacto significativo en el negocio de la información: complicaciones de los productos de información, su capacidad para interactuar, eliminación de enlaces intermedios, globalización y convergencia. De hecho, su influencia determina la mayoría de las características de este tipo de emprendimiento.

Por lo tanto, debido a la convergencia de diversas actividades debido al desarrollo de la tecnología de la información, resulta bastante difícil diferenciar las organizaciones según el tipo de productos o servicios de información que proporcionan. Por ejemplo, es difícil determinar qué tipo de producto del trabajo humano debería incluir la creación de bases de datos y la prestación de servicios para acceder a ellas.

El ámbito del negocio de la información es difícil de percibir y analizar. Sintetiza las mejores cualidades de un sector particular de la economía y combina las características de producción, diseño, actividades científicas y creativas.

Como resultado de la convergencia, existe una tendencia notable entre las organizaciones que operan en el negocio de la información a fusionarse con otras organizaciones mediante la adquisición u otras formas de cooperación o un mayor control sobre las actividades de organizaciones en industrias relacionadas.

Los límites entre los diferentes tipos de actividad informativa están desapareciendo gradualmente. Por ejemplo, una organización que produjo productos de información o proporcionó servicios informáticos puede pasar a brindar servicios de comunicaciones, acceso a bases de datos, mantenimiento de computadoras u otros servicios que pueden no estar directamente relacionados con las computadoras. Hay previsiones de "ocupación" gradual de actividades afines y de penetración en otras esferas de la vida.

Con el desarrollo de las tecnologías de la información y la comunicación, las empresas de la información se integran cada vez más en todas las esferas de la actividad humana, la ciencia, la producción y la esfera social. Se está notando una tendencia a eliminar los vínculos intermediarios entre el vendedor y el comprador, lo que conduce a una disminución del número de personas empleadas en el sector de servicios, incluido el negocio de la información. El consumidor se convierte en un participante directo en el proceso de producción de información y, por lo tanto, cambia tanto sus responsabilidades y capacidades funcionales como las funciones y capacidades del negocio de la información. Por tanto, puede determinar directamente la dirección de desarrollo y mejora de las actividades de la organización de información y sus productos.

Otro aspecto de la integración del consumidor en el proceso tecnológico de recopilación y procesamiento de información son los mayores requisitos para el nivel de su cultura de la información, en particular la alfabetización informática como su componente. Para el desarrollo de la economía y de la sociedad en su conjunto, invertir en este medio es sumamente eficaz.

La alfabetización informática, como la alfabetización, no tiene una conexión estrecha con un campo de actividad específico. Una persona, cambiando de campo de actividad o área temática, sigue siendo capaz de utilizar sus conocimientos informáticos. En consecuencia, el nivel de consumo de IPP depende del nivel de competencia del consumidor; su formación debería ser un elemento obligatorio de la actividad económica de una organización de información exitosa.

El negocio de la información es un tipo de actividad muy intelectual que requiere constantemente un aumento en el nivel de conocimiento no sólo de los especialistas científicos, sino también del usuario final. De ello se deduce que para atraer a un número cada vez mayor de consumidores, una organización de información no solo debe organizar capacitación para los usuarios en el uso efectivo de las API, sino también trabajar en el problema de la competitividad de sus bienes y servicios en la dirección de mejorar la interactuar con el usuario y reducir los requisitos para el nivel de su competencia informática. Lo anterior no se aplica a la competencia informativa de los empleados responsables, lo que requiere aumentar su nivel de conciencia sobre qué información se necesita para tomar una decisión, dónde se puede obtener y cómo utilizarla.

Para el negocio de la información, una situación típica es la "incompetencia" del usuario a la hora de elegir un producto, ya que es necesaria una orientación profesional en una amplia gama de productos. Entonces, la demanda de los consumidores en el mercado depende en gran medida de factores no económicos, que, a su vez, reducen el impacto de la demanda individual sobre el costo "marginal" (más alto) del producto, de ahí el modelo de competencia "clásico" en este caso. es completamente inaceptable.

La peculiaridad del negocio de la información radica en el hecho de que el consumidor sólo está interesado en aquellos IPP que se relacionan directamente con sus actividades. No existe un solo consumidor que necesite conocer todas las bases de datos (conocimiento). Lo de mayor valor no es la información general sobre algún problema, sino la información altamente especializada necesaria para tomar una decisión específica. Será valiosa la información a partir de la cual se pueda llegar a una conclusión "sí" o "no" sobre cualquier tema.

La tarea de la empresa de información es proporcionar al consumidor información exactamente relevante, para lo cual la organización de información debe conocer perfectamente sus necesidades de información y garantizar la calidad necesaria del IPP proporcionado. Además, debe cuidar las fuentes de información necesarias para crear API adecuadas que puedan satisfacer las necesidades de un consumidor en particular. La tarea es encontrar proveedores confiables, los insumos necesarios y comprar sólo aquellos productos que puedan satisfacer las necesidades específicas de los consumidores.

La siguiente característica es que las organizaciones de información prefieren crear sus propias API (esto no se aplica a las API estratégicas: software y hardware), sin recurrir a los servicios de otras organizaciones, para garantizar un mayor control sobre su calidad, ya que la calidad del producto es el activo principal cualquiera -Qué empresa.

El negocio de la información, como cualquier producción de maquinaria, se caracteriza por el hecho de que el crecimiento de la productividad laboral y el volumen de productos manufacturados (productos y servicios de información) depende en gran medida del potencial técnico y tecnológico que de las habilidades, capacidades fisiológicas y habilidades de trabajadores, como ocurre en la producción manual y artesanal.

El negocio de la información se caracteriza por una forma predominantemente contractual de celebrar un acuerdo y mantener relaciones estrechas e informales con sus consumidores. Esto contribuye a una comunicación confiable, acerca al fabricante al consumidor y le permite responder rápidamente a sus nuevas necesidades y oportunidades.

Las peculiaridades de la gestión en una economía de mercado incluyen el hecho de que la información económica es generada principalmente por el propio mercado y los flujos de información en el entorno externo tienen una dirección horizontal. Existe un intercambio de información entre entidades del mercado: productores y consumidores, proveedores y destinatarios, bancos y empresarios, organizaciones de información y usuarios.

La información que se mueve en el entorno externo en dirección vertical es principalmente de naturaleza política y jurídica (un flujo de arriba hacia abajo) ("downstream") o es producto de las actividades de las empresas, es decir, en cualquier sistema económico, las empresas. necesariamente interactúan con las estructuras estatales (por ejemplo, Goskomstat, bancos, administraciones tributarias, etc.) - flujo ascendente ("flujo ascendente").

Las características anteriores del negocio de la información y los pasos para contabilizarlas se resumen en la Tabla 1.7.

Tabla 1.7.

Características del negocio de la información y su contabilidad.

Hemos lanzado un nuevo libro, "Marketing de contenidos en redes sociales: cómo llegar a la cabeza de los suscriptores y hacer que se enamoren de su marca".

Infobusiness es la venta de información a personas interesadas en ella.

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No, no es necesario huir inmediatamente e intentar vender algún secreto de estado a las agencias de inteligencia occidentales. La información en este caso es un conocimiento específico y profundo sobre algún tema.

La gente busca en Internet dos cosas:

1. Una respuesta a una pregunta.
2. Instrucciones detalladas paso a paso.

La gente está interesada en libros, revistas, noticias y ver vídeos. Todo esto también es información. Internet está repleto de este tipo de materiales. Y cada día hay nuevos.

El objetivo del infonegocio es elegir una pregunta a la que muchas personas buscan respuesta y darle la respuesta más detallada y profunda.

Esta rica información se proporciona mediante una tarifa. No todo el mundo está preparado para esto.

En cuyo caso una persona acepta pagar por el conocimiento:

• Si el conocimiento adquirido le ahorrará mucho tiempo.
• Para el original, la solución del autor al problema, que no se puede encontrar en ningún otro lugar.
• Para obtener las instrucciones paso a paso más detalladas con una explicación de todos los matices ocultos.
• Para obtener conocimientos específicos, es necesario dedicar entre 10 y 15 años de su vida.

Tipos de negocios en sitios de información.

Existe la idea errónea de que el negocio de la información sólo vende cursos de formación. Existen varios tipos y formas de vender información:

• En forma de creación y venta de cursos de formación.
• En forma de acceso pago a la sección cerrada del sitio, donde se publica contenido único.
• Seminarios educativos, capacitaciones, seminarios web.
• Marketing por correo electrónico, boletines.

Cómo organizar un negocio de información

El negocio de la información prácticamente no se diferencia del funcionamiento de un negocio normal. Pero, por supuesto, tiene sus propios matices y peculiaridades.

Considere una empresa en sitios de información usando el ejemplo de venta de materiales educativos en DVD:

Elige un tema

Elegir un tema es la parte más importante del trabajo. Se debe exigir información. Y realmente resolver el problema del cliente.

Es necesario realizar un estudio del tema sobre la demanda efectiva. Sólo los temas que son necesarios y demandados, respaldados por una demanda efectiva, tienen posibilidades de tener éxito financiero. El resto del material está esperando al cubo de basura. Nadie lo necesita.

Un ejemplo de un tema elegido incorrectamente para un producto de información pago:

Tipos y tamaños de manzanas.

Un ejemplo de un tema bien elegido:

Secretos del cultivo de tal o cual variedad de manzanas en Siberia.

Creamos un centro temático

Toda la información en la red se encuentra en diferentes recursos: sitios web, blogs. Este es el centro temático. Los profesionales colocan sus sitios en alojamiento pago. Tienen que mantener todo funcionando sin problemas y manejar muchas visitas a la página.

Empezamos a llenarnos de contenido útil y de alta calidad.

El contenido debe ser útil. Debe ser temático. Es imposible promocionar un curso de formación sobre reparación y clases de guitarra en el mismo sitio.

No es necesario llenar sólo con tu contenido. Hay mucha información útil que no promocionará directamente a sus competidores, pero que será útil para sus lectores. Dicho material se coloca con el permiso del autor y con enlaces a su sitio.

Creamos algunos materiales útiles y gratuitos.

Es un error suponer que el contenido gratuito debe contener sólo información innecesaria que pueda encontrarse fácilmente en el dominio público. Los principales empresarios de la información occidentales ofrecen a cambio de una dirección de correo electrónico productos que no son de ninguna manera inferiores en calidad a los de pago, e incluso los superan.

Empezamos a realizar una lista de correo temática.

Es importante que la información sea de utilidad para los suscriptores y habituales.

Obtenga su estatus de experto

A medida que estudias el tema elegido, adquieres conocimientos específicos y experiencia práctica. Comparte tu experiencia no sólo en tu sitio web. Puedes hacer una presentación frente a estudiantes o escolares. Redactar un artículo con material útil en un periódico o revista especializada.

Es muy útil registrarse en foros temáticos. Comuníquese allí con clientes potenciales, averigüe sus preguntas, participe en discusiones.

Creamos un producto pago.

El requisito principal es que un producto pago debe responder cualquier pregunta específica de la manera más detallada y profunda posible.

En nuestro caso, grabaremos un curso en DVD de formación. Aquí hay un ejemplo de plan de acción:

1. Redactamos un plan de curso detallado. El material se divide en lecciones. Desarrollamos el menú del curso.
2. Grabación de lecciones. Necesitará una cámara y un micrófono.
3. Montamos y editamos el material filmado.
4. Creamos gráficos para el disco.
5. Hacer una portada de CD.
6. Grabación de un disco terminado. Lo grabamos nosotros mismos o lo entregamos al estudio.
7. Estamos preparando una versión digital del disco.

Preparándose para el lanzamiento de un producto pago

Unas semanas antes del lanzamiento, debe despertar el interés de sus suscriptores y visitantes del centro temático. Esto se hace mediante varios artículos sobre el tema del producto informativo. Donde se plantean dudas y problemas a los que se dedica un producto pago.

Para presentar el producto informativo, necesitará una página separada en el sitio. Esta página actúa como vendedor en una tienda. Su tarea es vender el producto al cliente.

Agregar la capacidad de pagar los bienes. En la etapa inicial, todo se puede hacer manualmente: informar a cada cliente los detalles del pago. En el futuro, será mejor conectar un sistema automático de recepción de pagos.

Venta de producto informativo.

Para la venta, puedes preparar tres opciones para el producto:

• Versión simplificada: contiene solo el producto en sí.
• Versión estándar: contiene el producto + varios bonos útiles.
• Versión VIP: contiene el producto en sí + bonificaciones + la oportunidad de consultar con el autor + descuento en productos posteriores.

Una buena estrategia de marketing sería anunciar un descuento del 40% en los tres primeros días de venta del producto. Esto debe ser notificado con antelación. Indique la fecha y hora exactas del inicio y fin del período de carencia.

Promoción y publicidad

Se dedica mucho material a la promoción de un producto de información pago. Este es un tema para una discusión separada. Enumeramos las principales formas de promoción:

• Publicidad contextual.
• Publicidad en pancartas.
• Publicidad con la ayuda de socios, entre sus suscriptores.
• Publicidad en tus propios productos gratuitos.
• Publicidad en productos relacionados de pago.
• Entre sus suscriptores de correo electrónico.
• En revistas especializadas y listas de correo.
• Redes sociales y blogs populares.
• En eventos dedicados a su tema.
• Con la ayuda de clientes satisfechos: el boca a boca.

Atención al cliente, comentarios

Debe brindar la oportunidad de responder las preguntas de los clientes. Los clientes pueden atenderse de diferentes formas: correo electrónico, teléfono, formulario de contacto, chat de soporte, a través de mensajes en las redes sociales. Cuanto más pueda proporcionar los medios de comunicación disponibles, más confianza obtendrá de los clientes.

¿Qué se puede vender como parte del negocio de la información?

Los productos de información se pueden presentar de diferentes formas:

• Digital: para descargar o ver en una computadora u otros dispositivos electrónicos.
• En forma de disco físico o libro, dichos productos se entregan por correo o mensajería.
• En forma de formación o seminario en vivo.

Echemos un vistazo más de cerca a qué pueden ser los productos para ganar dinero en sitios de información:

Curso en video o serie de lecciones en video

Esta presentación del material es la más conveniente para la percepción. En este caso, están involucrados los órganos de la visión y la audición. Cuando ves y escuchas al mismo tiempo qué y cómo hace una persona, es mucho más fácil repetirlo.

• Puedes grabar en vídeo todo el proceso. Por ejemplo, el proceso de empapelar o colocar parquet.
• En forma de screencast: grabación simultánea de voz y acciones realizadas en la pantalla de la computadora.

Como grabación de audio

Las grabaciones de audio a la venta se pueden emitir en diferentes formatos:

• En forma de lecciones completas como parte de un curso de audio educativo.
• En forma de entrevista a un profesional, donde se darán respuestas detalladas a la pregunta de interés.
• Cree una pista de audio separada de un seminario, capacitación o seminario web.
• En forma de audiolibro.

Capacitaciones y seminarios

Se alquila una sala para el seminario. El tamaño se elige en función del número de participantes. Puedes alquilar una sala especial para presentaciones con todo el equipamiento necesario. O alquila sólo la habitación y utiliza tus propias herramientas.

Qué equipo puede ser necesario:

• proyector de pantalla;
• tablero con marcadores;
• micrófono;
• videocámara;
• Altavoces y amplificador.

Consultas personales

Seminarios web

Los seminarios web se diferencian de las capacitaciones en que se llevan a cabo en línea. Un número ilimitado de personas pueden participar en seminarios web al mismo tiempo. Por lo tanto, se llevan a cabo con la ayuda de servicios especiales que pueden proporcionar una transmisión estable a muchos dispositivos.

Para acceder al seminario web, debe registrarse y, a la hora acordada, seguir el enlace personal proporcionado a la sala del seminario web.

Los seminarios web son en vivo: cuando el orador se comunica en vivo con la audiencia.

• La transmisión en vivo genera más interés y respuesta.
• Podrás responder detalladamente a las dudas que surjan de los participantes.

• Debe dedicar tiempo a preparar y realizar un seminario web.
• Puede ocurrir un imprevisto que provoque una interrupción de la grabación: la cámara se caerá y se romperá, se cortará la electricidad, el micrófono se romperá, el hablante puede sentirse mal repentinamente.

Hay seminarios web grabados, cuando activan la grabación, se denominan seminarios web automáticos. Se utilizan con mayor frecuencia en las etapas iniciales de la formación, cuando se trata de un gran flujo de personas.

• Habiendo grabado un buen seminario web una vez, puedes transmitirlo un número ilimitado de veces.
• Ahorro de tiempo y dinero.

• Aunque el equipamiento técnico permite que el autowebinar sea casi en vivo, los usuarios todavía sienten que se trata de una grabación y participan menos activamente en el proceso.

Libros electrónicos, artículos y folletos.

La información útil se puede formatear como:

• libro electronico;
• libros impresos;
• folleto o folleto;
• folletos;
• artículos o series de artículos.

Ejemplos de empresarios exitosos de Internet

Evgeny Popov

La dirección principal son los aspectos técnicos del infonegocio. Ayuda a los emprendedores principiantes a resolver problemas relacionados con la creación de un sitio web, dominar los programas necesarios y revela los secretos de la creación de productos de información populares.

El propietario de recursos de Internet tan populares:

• ruseller.com: dedicado a los aspectos técnicos del negocio de la información.
• photoshop-master.ru: lecciones y cursos sobre cómo trabajar con Photoshop.
• photo-monster.ru: un proyecto dedicado a la fotografía.
• hosting-ninja.ru: el proyecto está dedicado a la elección del hosting.
• kzen.ru - sobre estilo de vida y nutrición adecuada.

El principal tipo de ingresos para Evgeny Popov es la publicación de cursos de formación en formato de vídeo. Creó cursos de formación tan populares:

• "Todos los momentos técnicos de los negocios online en formato vídeo".
• "Cómo crear un bestseller informativo en DVD o CD".
• "PHP+MySQL para principiantes".
• "Joomla: un sitio web profesional en un día".
• "Wordpress: un blog profesional en un día".
• "Copia de seguridad según el método de Evgeny Popov".
• Curso "Screencast-master" sobre grabación de lecciones desde la pantalla del ordenador.
• Curso de autor "Evernote-master" sobre el popular programa Evernote para almacenar información.

Evgeny habló en noviembre de 2017 en la conferencia de negocios de información más grande de Rusia: Infoconference 2017 en Moscú.

Pavel Berestnev

El redactor más talentoso, más ascendido y más exitoso de Runet. Inició su negocio informativo con la venta de libros electrónicos, la traducción de obras de autores extranjeros sobre la habilidad de escribir y la venta de textos.

Posee recursos tan populares:

• berestneff-club.com - Club de Pavel Berestnev. Aquí encontrará información sobre redacción publicitaria: la habilidad de escribir textos de venta.
• berestneff.com.

Utiliza activamente este tipo de negocio de información: acceso pago a la sección cerrada del sitio. Al comprar acceso, puede utilizar todos los materiales publicados de forma gratuita.

• Suscripción paga al club "Liga de redacción publicitaria de Pavel Berestnev": todas las preguntas sobre redacción publicitaria.
• Suscripción paga al club "Tienda en línea de bricolaje": cómo crear y llenar una tienda en línea.
• "Curso básico de redacción publicitaria": un curso sobre redacción de textos de venta.
• "Article tycoon": un curso sobre redacción de artículos.
• "Antikasha": un informe especial sobre cómo deshacerse de la papilla en la cabeza y comenzar el trabajo práctico.

Cómo hacer que el infonegocio sea útil para el comprador

Ponte en el lugar de tus futuros clientes. Te encantaría pagar mucho dinero por basura inútil sin ningún uso práctico. Al mismo tiempo, habrían sido desagradables y se habrían visto obligados a ir al fin del mundo en busca de bienes.

Lo que les encantará a los clientes:

• La calidad del producto informativo en sí. El comprador debe recibir la respuesta más detallada y detallada a su pregunta. Lo ideal es presentar el producto en formato digital y en versión física. También debería poder verse en cualquier dispositivo.
• Sitio conveniente y hermoso.
• Métodos de pago cómodos y rápidos.
• Entrega rápida y confiable.
• Servicio de soporte de calidad. Posibilidad de escribir una carta, llamar, hacer una pregunta en el chat.

Pros y contras, dificultades para gestionar un negocio de información.

Dirigir un negocio tiene sus pros y sus contras.

• Después de haber dedicado tiempo y recursos a crear un curso de formación, podrá venderlo indefinidamente. Hasta que la información esté desactualizada. Si el curso era popular, pero estaba desactualizado, puede actualizar la información teniendo en cuenta las condiciones modificadas y volver a ponerlo a la venta.
• Tu negocio no dependerá del lugar, del clima, de desastres naturales. Funcionará las 24 horas del día.
• Tu nombre se está volviendo popular entre un gran número de personas.

• No ves a tu cliente. No puedes hablar con él en vivo. Aclare todas las cuestiones que sean de su interés. De ahí que surjan dificultades con la venta de bienes de información.
• Piratería: casi cualquier producto de información no está protegido contra copia y distribución ilegal. Los métodos de protección mediante codificación electrónica prácticamente no ayudan.

Formas de combatir la piratería:

• Venta de un producto nuevo con un 40-50% de descuento en los tres primeros días. Los piratas no tendrán tiempo de copiar y colocar su producto informativo en el dominio público en tres días.
• Hay empresas que, pagando una tarifa, cierran enlaces pirateados a páginas donde su producto se publica ilegalmente.
• Creación de secciones con acceso pago.
• Codificación de cada unidad de bienes de información. Este método puede traer más problemas que ayuda. Las interminables solicitudes de protección de los clientes pueden negar su dignidad.

El negocio de la información es un negocio real. Puedes ganar dinero con él, solo necesitas adquirir los conocimientos necesarios y esforzarte.

La capacidad de poseer información juega un papel decisivo en muchos sentidos en todos los ámbitos de la vida, incluidos los negocios. Cada organización, tarde o temprano, se enfrenta a la necesidad de transmitir determinada información a sus clientes, lo que incide directa o indirectamente en el éxito del desarrollo de la empresa. Es este hecho el que nos hace abordar con especial cuidado la elección de los métodos y medios de información a los clientes, que será el tema de este artículo.

¿Qué métodos existen para informar a los clientes?

Informar a los clientes es una prioridad para toda empresa, porque las acciones en esta dirección contribuyen a un mejor conocimiento de los consumidores sobre los servicios y bienes prestados, así como las promociones continuas y los programas de bonificación, brindan la oportunidad de tomar una decisión informada en términos de satisfacer sus necesidades. . Además, los mensajes que recuerdan varios tipos de deudas deben considerarse incentivos para informar a los clientes.

En general, entre todos los métodos existentes para informar a los clientes se pueden distinguir dos grandes grupos. El primer grupo de métodos de información se puede llamar entrante, incluye apelaciones directas de los clientes a la empresa para obtener información sobre sus antecedentes (por regla general, son llamadas telefónicas). El segundo grupo, el saliente, debería incluir aquellos canales de entrega de información que se basan en la aplicación de los logros de las altas tecnologías modernas.

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información saliente

Entre la variedad de métodos salientes existentes para informar a los clientes, merece especial atención el envío de alertas por SMS a los números de clientes que están disponibles en la base de datos del call center. El segundo método más popular es transferir la información necesaria mediante una llamada telefónica y comunicación de voz. El número y la frecuencia de dichos recordatorios se acuerdan previamente con el cliente.

Servicios de desarrollo empresarial

Las formas de informar a los clientes se mejoran constantemente, desempeñando un papel cada vez más importante en el proceso de interacción entre las empresas y sus clientes. Las tecnologías modernas permiten establecer una relación entre el número de teléfono del cliente y varios canales de marketing a la vez, promocionando productos a través de diversos movimientos publicitarios. Este método permite al empresario mostrar estadísticas sobre las llamadas entrantes y comprender cuál de los métodos utilizados resultó ser el más efectivo y aplicarlos en el futuro para desarrollar su empresa.

Para aquellos clientes que, por algún motivo, no pudieron comunicarse y recibir la información que les interesaba, también se proporcionan métodos de servicio. En primer lugar, esto incluye métodos de retroalimentación, que se lleva a cabo sobre el número de llamadas perdidas registradas. Para aumentar la eficiencia, vale la pena introducir un sistema para expresar la cola en serie de una llamada entrante al marcar. Este enfoque resolverá el problema de la incertidumbre sobre el período de espera y aumentará el número de clientes que llaman.

Mejorar la calidad del servicio al cliente.

Un aspecto muy sensible y al mismo tiempo importante es el nivel de servicio al cliente por parte de los empleados del call center. Para estos especialistas, habilidades muy importantes que indican sus calificaciones son el habla competente, la capacidad de llevar a cabo negociaciones comerciales, entablar una conversación con el mayor tacto y utilizar un enfoque individual. Un sistema para grabar todas las conversaciones telefónicas ayudará a identificar a los no profesionales.

Un análisis de la información recibida a través de la comunicación telefónica ayudará a identificar los bienes y servicios de mayor y menor demanda, para aclarar el tema de la estacionalidad de su consumo. Esta información contribuye a una gestión más competente del presupuesto de la empresa y a su desarrollo exitoso.

La información a los clientes puede perseguir diversos objetivos, lo que nos permite distinguir los siguientes tipos:

• renovación de contactos perdidos o interrumpidos;
• invitaciones;
• notificaciones/alertas;
• felicitaciones a los clientes
• SMS informando a los clientes;
• Informar a los clientes a través de llamadas telefónicas.

Restaurar contactos. Este tipo de información a los clientes prevé la reanudación de los contactos interrumpidos por cualquier motivo con los clientes. Es importante recordar que incluso un cliente que anteriormente acudió a la competencia puede regresar si recibe una oferta realmente interesante que satisfaga sus necesidades. Sin embargo, para que esto sea posible, los empleados de la empresa deben mantener un registro constante de los clientes pasivos e informarles sistemáticamente sobre nuevos productos, servicios y promociones. Si se tienen en cuenta todos los matices, el proceso de reanudación del trabajo con el cliente se verá coronado por el éxito.

Invitaciones.¿Dónde puedes invitar a un cliente? Para cualquier evento de empresa relacionado con la promoción de sus servicios o productos vendidos (por ejemplo, presentaciones, clases magistrales, exposiciones, talleres, etc.). Esto es necesario para interesar a los clientes, aumentar sus ganancias y mantener la reputación de la empresa. En cuanto a la elección del método adecuado de información a los clientes mediante el reparto de invitaciones, puede variar (impreso, personal, telefónico, etc.). Recurrir al telemercadeo en este asunto da el máximo resultado.

Alertas. A menudo, una empresa necesita informar a los clientes sobre próximas promociones, la llegada de un nuevo producto o algún evento importante. En este caso conviene recurrir al sistema de notificaciones. Es importante recordar que debes avisar a los clientes con antelación.

Felicidades. Son las felicitaciones, a diferencia de otras formas de informar, las que tienen como objetivo mantener e incluso aumentar la fidelidad de los clientes a la empresa, brindar retroalimentación y establecer estrechas relaciones amistosas con el consumidor.

La ventaja de este tipo de información a los clientes es que se puede agregar información sobre programas de bonificación, productos y promociones al texto de felicitaciones. La información de felicitación, en mayor medida que otros métodos, implementa un enfoque individual para cada cliente. Además, las felicitaciones se pueden programar para que coincidan con una celebración personal del cliente (por ejemplo, un cumpleaños), así como con días festivos nacionales o profesionales.

Información por SMS. Debido al desarrollo de la tecnología, el sistema de información a los clientes mediante SMS ha ganado una inmensa popularidad. Fue adoptado tanto por agencias comerciales como gubernamentales, debido a la eficiencia, accesibilidad y conveniencia de este método. Gracias al sistema SMS, el cliente recibe no solo información, sino muchas veces la oportunidad de utilizar algunas funciones y bonificaciones de forma remota, sin salir de casa.

Informar por teléfono

Hay dos formas principales de informar a los clientes por teléfono, a saber:

1. Información automática mediante el envío de un mensaje mediante comunicación por voz.
2. Llamada por parte de un operador del centro de contacto que se comunica personalmente con los clientes, lo que permite no solo transmitir la información necesaria, sino también responder preguntas que surjan durante la comunicación.

¿Cómo funciona informar a los clientes a través de newsletters por correo electrónico?

Otra forma muy común de informar es el correo electrónico. En este caso, el componente visual es muy importante, por lo que los especialistas deben trabajar continuamente en la selección de las combinaciones más ventajosas de contenido del mensaje, fuente, diseño de color y otros matices.

Existen ciertos trucos para aquellos que desean crear un mensaje funcional. Por eso, es muy importante recordar que la información no sólo debe incitar a comprar, sino también lo más útil posible. Para que las alertas no parezcan intrusivas, conviene alternar las cartas enviadas: después de una carta con una llamada para comprar un producto o utilizar un servicio, es mejor enviar un correo electrónico que contenga información útil sobre productos, reseñas de consumidores e interesantes. hechos. Si una y otra vez se distribuye el mismo tipo de mensajes con un llamado a comprar algo, entonces el efecto de ellos puede ser el opuesto al deseado, es decir, alejará al cliente, reducirá significativamente su interés y lealtad hacia la empresa de envío (en un 50% de media).

Opinión experta

Los suscriptores están interesados ​​en recibir correos electrónicos con ofertas especiales y contenido útil, y en igual proporción

Victoria Samsonova,

especialista en marketing por correo electrónico en Travelata.ru

En un momento en que apenas comenzamos a desarrollar una dirección como los boletines, se llevó a cabo un análisis exhaustivo de las opiniones de los clientes sobre este tema, así como un seguimiento destinado a identificar las cartas más efectivas, cuya lectura contribuyó con mayor frecuencia a la compra. Con base en los resultados de la encuesta y seguimiento, se concluyó que los clientes están igualmente interesados ​​en recibir tanto cartas con llamadas para adquirir bienes como mensajes que contengan información útil.

Esto formó la base para la formación de nuestro sistema de correo actual. Su esencia se reduce al hecho de que cada semana los clientes reciben dos cartas nuestras: una de venta, informando sobre precios y ofertas especiales, la segunda con contenido interesante y útil. Sin embargo, también seleccionamos información cognitiva basada en un análisis profundo de la demanda de los consumidores. Esto nos permitió delinear la gama de temas de interés para nuestros clientes. Por lo tanto, vale la pena señalar que los artículos de carácter recomendatorio son más solicitados por los clientes (por ejemplo, "Qué países son los mejores para unas vacaciones familiares", "Consejos para ahorrar dinero mientras viaja"). La actitud atenta a los intereses del cliente le permite lograr los máximos resultados, incluso mediante un aumento gradual en el volumen de correos.

¿Qué te incita a abrir la carta?

Temas "atrapantes". Para interesar al cliente hay que estar siempre al tanto de los acontecimientos y saber qué es relevante en el momento. El tema del mensaje debe reflejar las últimas tendencias y las últimas noticias. No es ningún secreto que el tema más candente del año en curso fue la cuestión de la apertura de centros turísticos en Turquía y Egipto, por lo que temas como "Dónde relajarse si Turquía sigue siendo inaccesible" despertaron un interés genuino.

Números en los títulos. Durante mucho tiempo se ha observado que a los clientes les gustan los detalles, por lo que en el título del contenido se deben evitar conceptos simplificados (en particular, "descuento", "promoción" y otros), pero es mejor nombrar números bien definidos. Por lo tanto, los siguientes títulos "10 mejores restaurantes de la capital", "5 consejos para un viajero novato" parecerán ventajosos. La experiencia demuestra que las cifras concretas del titular atraen mucho más la atención de los clientes que los temas en los que no se utiliza esta técnica.

Cartas del líder. Para aumentar la fidelidad y el interés de los clientes, conviene recordar el enfoque individual. Existen varias técnicas que harán que la relación entre el cliente y el fabricante / proveedor de servicios y bienes sea más estrecha y de confianza. En primer lugar, vale la pena colocar el nombre del remitente en la carta para personificar, revivir su personalidad a los ojos del destinatario. Esta táctica aumenta significativamente el porcentaje entre el número de cartas abiertas y el número total de mensajes de contenido enviados (la llamada tasa de apertura).

Títulos cortos. Mixpanel ha descubierto que los títulos cortos (hasta 15 caracteres) funcionan mejor cuando se combinan con gráficos. Mensajes similares se abren con mucha más frecuencia.

Este enfoque se debe en gran medida al hecho de que, cuando trabajan con el correo, los clientes suelen utilizar dispositivos móviles, cuyas pantallas cortan automáticamente los textos largos cuando se anuncian. Las estadísticas muestran que el porcentaje de mensajes abiertos con títulos cortos es ligeramente superior al porcentaje de mensajes abiertos con títulos de más de 30 caracteres: 15% frente a 12,9%, respectivamente.

Diseño único. Para que los clientes asocien los mensajes recibidos con usted y su empresa, y los reconozcan inmediatamente en la masa total de todo el contenido, debe tener cuidado de crear una imagen gráfica única. Un diseño cuidadosamente diseñado hará que sus correos electrónicos sean más individuales y llamativos para los consumidores, lo que, en consecuencia, tendrá un efecto beneficioso en su tasa de apertura y en la formación de la lealtad de los clientes. Es muy apropiado y eficaz utilizar emoticones y símbolos temáticos adecuados. Así, para las empresas especializadas en la venta de dispositivos móviles, las imágenes de gadgets serían apropiadas, para las empresas de viajes sería apropiado utilizar imágenes de un avión o palmeras.

¿Qué elementos de la carta funcionan para las ventas?

Como ya se ha mencionado, el componente visual juega a menudo un papel decisivo en la apertura y eficacia de las cartas comerciales. Al redactar un mensaje de este tipo, se debe estar muy atento a cada detalle, incluso al más insignificante. El tamaño y el color de la fuente, la forma de los botones y las inscripciones en ellos, la presencia de material ilustrativo, su cantidad y características de ubicación, detalles animados: literalmente todo importa. Sin embargo, no debe obsesionarse con los mismos trucos: rápidamente se aburrirán de los clientes y dejarán de funcionar. Es importante buscar y encontrar nuevos movimientos que le ayuden a mantener su atención.

existe Tres formas principales de aumentar el interés de los clientes en su contenido.

Etiquetas de botones

Algunas inscripciones sencillas pueden provocar rechazo entre los clientes. Entre ellos se encuentran "Comprar", "Ir" y otros. Por lo tanto, al elegir una inscripción para el botón de transición, es mejor utilizar opciones más familiares de la vida cotidiana, por ejemplo, "Quiero comprar una aspiradora", "Quiero relajarme activamente". También funciona bien colocar inscripciones en los botones con parámetros muy específicos, en particular, indicando el precio. Al ver los botones "Comprar una lavadora" y "Quiero una lavadora por 15.000 rublos", la mayoría de los usuarios preferirán el segundo.

Pies de foto para fotos

Se ha demostrado empíricamente que cualquier imagen gráfica (ilustración, banner, meme) despierta más interés entre los clientes que un simple enlace colocado en el texto. Sin embargo, tampoco debes confiar sólo en las imágenes. Para que todo luzca armonioso y dé el resultado deseado, conviene colocar pequeñas explicaciones con hipervínculos debajo de las imágenes.

Una historia sobre una experiencia personal.

Para lograr el efecto deseado, las historias de la experiencia personal de los empleados de la empresa u otros clientes que utilizaron con éxito el producto o servicio que usted ofrece, por ejemplo, compraron equipos o realizaron un viaje turístico, ayudan a lograr el efecto deseado.

Así, las fotos de tus clientes de sus vacaciones adjuntas a una historia sobre cómo les gustó el servicio del hotel lucirán muy ventajosas. Se puede recomendar a las empresas especializadas en la venta de equipos de oficina que publiquen reseñas de clientes y fotografías relacionadas desde sus oficinas.

Cómo informar a tus clientes por correo electrónico y revitalizar tu base de clientes

Hay situaciones en las que empresas que nunca antes habían utilizado el correo electrónico en su trabajo deciden recurrir a este canal de marketing. Y en este caso surge la pregunta de cómo empezar a trabajar adecuadamente en esta dirección, evitando posibles dificultades.

Uno de los problemas más comunes es que los moderadores suelen considerar spam un gran flujo de correos electrónicos idénticos, lo que, a su vez, conduce al bloqueo de su cuenta. ¿Qué se debe hacer para evitar esto? Envía correos electrónicos paso a paso. El principio de dividir la base de clientes en bloques según algún principio, por ejemplo, según la fecha del último contacto con su empresa, funciona bien aquí. Este método también es bueno porque te permitirá analizar la efectividad del primer lote de cartas y corregir los errores cometidos al trabajar con otros clientes.

A veces se necesita una letra para iniciar la lista de correo, a veces varias; depende de qué tan bien esté diseñada y, además, los clientes deben acostumbrarse a su contenido. Vale la pena cambiar a cartas de ventas cuando haya comentarios de los usuarios. Para acelerar este proceso, asegúrese de indicar claramente el motivo por el que se comunica con el cliente (por ejemplo, una compra anterior). Una técnica muy eficaz es la solicitud de dejar una reseña sobre la empresa. Los clientes suelen estar dispuestos a compartir sus impresiones, lo que les permite corregir errores, optimizar el servicio y su propuesta de venta única.

Para ganarse la atención y la confianza de los clientes, vale la pena darle personalidad a su contenido. Esto es posible colocando en cartas datos interesantes, historias de experiencias personales, descripciones de servicios y bienes junto con su imagen.

2 formas efectivas de informar a los clientes a través del boletín informativo por correo electrónico

1. Letras al estilo de "Instagram".

Salesforce realizó un estudio en 2016 para estudiar a los usuarios de redes sociales. Con base en los resultados obtenidos, se sacaron conclusiones sobre la gradación de edad de los suscriptores de Instagram. Así, se identificaron los siguientes grupos:

• 18 a 29 años (55%);
• 30-49 años (28%);
• 50 a 64 años (11%);
• mayores de 65 años (4%).

Como puede ver en los indicadores, la red tiene demanda entre representantes de todas las categorías de edad, por lo que el diseño de su contenido al estilo de Instagram estará bastante justificado.

Esta medida está diseñada principalmente para lograr reconocimiento. Una imagen conocida inspira confianza y todo tipo de "chips" son atractivos: la capacidad de marcar las publicaciones que te gustan con me gusta y comentando.

1. Informar con éxito a los clientes depende de la hora del día.

En un esfuerzo por hacer que sus correos electrónicos promocionales sean más útiles y efectivos, no se olvide del momento del envío. No existe un consejo único para todos, pero la investigación ayuda a resaltar algunas tendencias generales. Según la marca Kissmetrics, un día se puede dividir condicionalmente en los siguientes períodos:

• 6:00-10:00 - envíos comerciales. Se ha observado que al comienzo de la jornada laboral, los usuarios suelen prestar atención a ver anuncios de carácter publicitario;
• 10:00-12:00 - sin distracciones. Este período se caracteriza por el trabajo duro, sin dejar tiempo para asuntos superfluos;
• 12:00-14:00 - boletines. Durante la pausa para almorzar, la gente no está preparada para familiarizarse con las listas de correo y prefieren los recursos de noticias;
• 14:00–15:00 – listas de correo útiles para el trabajo. En este momento cobra relevancia el contenido dedicado a los servicios financieros;
• 15:00–17:00: envíos postales sobre eficacia personal. A la espera del final de la jornada laboral, los usuarios se interesan por cuestiones financieras y patrimoniales;
• 17:00–19:00 - boletines informativos sobre promociones y descuentos. Durante este período, “disparan” cartas informando sobre promociones navideñas y ofertas especiales, así como sobre la interacción con clientes corporativos;
• 19:00-22:00 - envíos comerciales. El descanso nocturno es el mejor momento para familiarizarse con el contenido de marketing. Los usuarios abren actualmente aproximadamente el 23% de los textos publicitarios;
• 22:00–6:00 – zona muerta. Las cartas promocionales enviadas en este momento, en su mayor parte, no son escuchadas.

El practicante dice

Una forma eficaz de informar a los clientes por SMS

Stanislav Koloskov,

director de marketing y comercio electrónico en Valtera

En 2012, lanzamos una campaña de bonificación, según la cual los clientes recibían puntos por cada compra. Al pagar la próxima compra, estos puntos podrían cubrir hasta el 20% de su valor. Los clientes se sintieron atraídos por la promoción de dos maneras: emitiendo una tarjeta de bonificación en la caja al realizar una compra en nuestra empresa y atrayendo socios que adjuntaron nuestro vale de regalo a las compras realizadas por los clientes.

Durante los siguientes años de trabajo, hasta 2016 inclusive, nuestra base de clientes ascendió a más de 1 millón de personas. El 40% de este número logró pasar al estado de clientes habituales.

Trabajamos a través de canales de marketing como SMS y notificaciones por correo electrónico, pero sólo entre el 1,5% y el 2% de los que recibieron el boletín pudieron ponerse en contacto con nuestros puntos de venta.

En la primavera de 2016 lanzamos una nueva promoción según la cual nuestros clientes recibían un mensaje personalizado cada vez que pasaban por nuestra tienda. Esta estrategia de marketing dio muy buenos resultados: en el 35% de los casos, un nuevo cliente volvió a comprar nuevamente.

Cómo configurar SMS efectivos para informar a los clientes en tres pasos

Paso 1. Selección de equipo y contratista.

En primer lugar, necesitará un socio que proporcione servicios de instalación del equipo necesario. Para evitar problemas, conviene ponerse en contacto únicamente con bufetes de abogados, de los que ahora no hay tantos. Será más fácil elegir un socio si se familiariza con las plataformas de Internet especializadas en este tema, como СNews.ru, E-pepper.ru, Retail.ru.

¡Importante! Un socio potencial debe ser un profesional en el área designada y tener licencia para trabajar. Es necesario asegurarse de que todos los documentos de esta empresa estén en orden, así como leer las reseñas de otros clientes sobre el trabajo realizado.

El siguiente paso es instalar un sensor Wi-Fi vinculado al CRM. Esto es necesario para detectar direcciones MAC entre la multitud, que se asignan a cada número de teléfono individualmente. Un sistema de este tipo ayudará a identificar a un comprador potencial que pase por allí en un radio de 50 a 100 m, reconocerá si sus datos se encuentran en la base de clientes y generará y luego enviará un mensaje SMS personal basado en información sobre adquisiciones anteriores en su empresa. Dependiendo de si se trata de un cliente habitual o un recién llegado, el mensaje puede contener información sobre descuentos, bonificaciones, promociones.

Paso 2. Configuración del hardware.

Para comenzar, necesitas instalar un sensor Wi-Fi y sincronizarlo con CRM. Normalmente, este proceso lo lleva a cabo la empresa asociada junto con representantes de su departamento de TI y consta de cuatro pasos:

• instalación directa de sensores Wi-Fi;
• configurar una conexión a Internet;
• sincronización con CRM, que recibirá notificaciones del sensor (esta función la conecta su socio) y procesamiento de notificaciones en CRM (esta función la proporciona un especialista de soporte de CRM);
• configurar el envío de mensajes personalizados (la configuración la realiza un especialista en TI, el texto del mensaje lo desarrollan los especialistas en marketing).

En la práctica, el funcionamiento de este sistema se verá así: después de recibir una notificación del sensor CRM, procesa automáticamente la información recibida, detecta los datos del cliente en la base de datos del cliente, los analiza y luego envía un mensaje SMS con el contenido actual. a su número de teléfono. Esta operación dura literalmente una fracción de segundo.

En base al funcionamiento del sistema, posteriormente se generan online informes sobre las ventas y la actividad de los clientes.

¡Importante! El tiempo para configurar una nueva campaña de marketing es de aproximadamente quince minutos. Para que la interacción con el cliente sea posible, es necesario habilitar Wi-Fi en su dispositivo móvil.

Paso 3. Prueba del programa.

¿Para qué sirven las pruebas? En primer lugar, para identificar los puntos de venta con máxima conversión. Este indicador dependerá de una serie de factores, en particular, el tráfico, el público objetivo, la ubicación de la tienda en relación con las líneas de transporte, etc.

¡Importante! No olviden realizar pruebas del sistema tanto en la capital como en las regiones. Investigar y analizar cuidadosamente la dependencia de las ventas de factores externos relacionados.

3 consejos sobre cómo aumentar la tasa de conversión de los clientes que informan por SMS

Analiza la base. A menudo sucede que con una gran base de clientes y altas tasas de ventas, el coste de dichos mensajes personalizados puede superar el resultado obtenido, es decir, no dar sus frutos. Por lo tanto, aquí es apropiado un enfoque individual, en el que la distribución de SMS no se realizará de forma masiva, sino puntual. Un ejemplo de este método sería ofrecer a un cliente específico un descuento en el producto que compra con más frecuencia.

Divida a los clientes en grupos. La selección de grupos de compradores debe abordarse con mucho cuidado, porque el resultado depende directamente de cuántos grupos se puedan formar. Cuantas más categorías de clientes obtengas, más personales serán las ofertas para cada una de ellas, lo que significa mayor retorno.

No "sobrealimente" la lista de correo. Recuerde que el sentido de la proporción juega un papel importante en este asunto. Tu lista de correo no debería ser molesta, así que configura el equipo de manera que el cliente reciba solo un mensaje al mes sobre la promoción actual, sin importar cuántas veces pase por el medio. Este enfoque reducirá el porcentaje de cancelaciones de suscripción al mínimo (no más del 1-2%). Si de repente este indicador supera las cifras indicadas, conviene trabajar en los errores y ajustar el número de mensajes enviados y su contenido.

Lo que necesitas saber sobre los SMS que informan a los clientes según la legislación

En 2014, se aprobó una ley en la Federación de Rusia según la cual está prohibido el envío masivo de SMS no autorizados. Según esta ley, los mensajes deben indicar en adelante el nombre de la empresa remitente, que debe tener un contrato válido con un operador de telefonía móvil. La violación de esta ley conlleva una multa.

En cuanto a los destinatarios directos de dichos envíos, sus actuaciones también están reguladas. En particular, el destinatario deberá dar su consentimiento por escrito para recibir dichos contenidos mediante un código especial enviado por SMS. Además, cada persona tiene derecho a negarse a recibir correos en cualquier momento poniéndose en contacto con su operador de telefonía móvil. La violación de la disposición sobre el consentimiento obligatorio del cliente a la lista de correo implica el cobro de una multa al remitente por un monto de 100 a 500 mil rublos.

Quienes tienen su programa de mensajería instantánea sincronizado con su número de teléfono son los que más sufren el spam. Un ejemplo son los usuarios de Viber, WhatsApp, Telegram.

Resumiendo lo anterior, podemos concluir que para informar a los clientes mediante envío de SMS, cada empresa debe cumplir con todos los requisitos para la legalización de este proceso, es decir, obtener y asegurar un número de teléfono específico, un nombre literal de usuario y celebrar un acuerdo de envío. con un operador de telefonía móvil. Usar únicamente números de teléfono para enviar correo es ilegal según la ley.

Cómo informar a los clientes sobre promociones y ofertas comerciales

Desafortunadamente, a menudo se puede encontrar un fenómeno como la falta de profesionalismo e incluso la negligencia por parte de quienes son responsables de redactar el texto de las cartas promocionales. Si un cliente recibe un anuncio franco en lugar de una oferta comercial bellamente diseñada y bien formulada, es poco probable que le preste atención. Por tanto, la cuestión de cómo redactar un mensaje de trabajo para obtener el mejor resultado siempre es relevante.

En primer lugar hay que entender que el contenido enviado a personas aleatorias o sin tener en cuenta los intereses de los clientes, su historial de compras, en cualquier caso, será sólo publicidad. Estas cartas no son de interés y no promueven las ventas.

Una oferta comercial competente contiene información detallada sobre el servicio o producto ofrecido, los términos de la transacción y las garantías brindadas. Son más personales y, por tanto, provocan más confianza e interés en los clientes. Como resultado de este enfoque, obtendrá un aumento en la conversión.

1. Sea consciente de la personalidad del cliente.

La redacción del texto de una oferta comercial es una etapa muy importante que no debe confiarse a terceros, porque es posible que no estén familiarizados con su campo de actividad o no puedan tener en cuenta sus particularidades. Una reunión personal con un cliente potencial le ayudará a captar los matices más pequeños de su personalidad y a crear un CP dirigido individualmente. La información obtenida se puede utilizar de varias maneras:

Ejemplo 1. Estilo de escritura simplificado. La redacción de su texto debe ser concisa y lacónica (no más de 10 palabras por oración). El estilo de redacción del texto es profesional, pero sin mucha oficialidad. Agregue más detalles a su mensaje. Es apropiado utilizar frases de ejemplo "Le ofrecemos el producto A, costo B. Significativamente diferente de los competidores X, Y, Z".

Ejemplo 2. Argot profesional del cliente. Teniendo en cuenta que una reunión personal le ayudará a recopilar información sobre el comportamiento, los modales y el habla de un cliente potencial, tendrá la oportunidad de decorar el texto de su oferta comercial en la forma más familiar para el destinatario. Utilice en el texto palabras y expresiones de jerga escuchadas del cliente. Esta medida aumentará la fidelidad de los clientes e inspirará la debida confianza.

Ejemplo 3. Palabras clave. Utilice palabras clave y frases. Coloca los pensamientos más significativos al comienzo de cada párrafo, lo que no permitirá que la esencia de tu propuesta se escape ni siquiera con una lectura superficial. Trate de evitar información innecesaria y la llamada "agua" al redactar una carta. Para centrarse en frases clave, resáltelas con una fuente especial (por ejemplo, negrita, cursiva, etc.). Tu principal objetivo es formular una oferta comercial para que el destinatario la lea completa y se interese.

2. No olvides elogiar al destinatario.

No rehuyan movimientos tales como el uso de halagos y elogios. Unas cuantas frases complementarias al principio del mensaje crearán el ambiente necesario para el cliente y contribuirán a la lectura completa de su carta.

Para saber en qué centrarse, investigue con antelación la actividad de un cliente potencial y también muestre la máxima atención durante una reunión personal. En particular, debes prestar atención a los logros de tu socio potencial. Entonces, si la marca de un cliente potencial ha ganado un premio en algún concurso, felicite a su cliente e indique lo impresionado que está con este hecho. Conviene tocar este tema inmediatamente después de la frase de bienvenida.

3. Siéntete libre de presumir.

Sin embargo, no olvides hablar de tus propios éxitos. La historia de sus logros debe ser informativa y amplia (pero no más de tres líneas).

Para entretejer armoniosamente información sobre sus victorias en el texto del mensaje, utilice frases como: "En el futuro, nos gustaría alcanzar su nivel de éxito"; "Hasta ahora hemos cerrado X acuerdos exitosos en el área A y hemos podido entrar entre las 20 principales empresas con Y productos".

4. Intriga cuando expones la esencia de la propuesta.

Al redactar una carta promocional, no se desvíe del marco acordado de antemano. Escriba solo los puntos clave, sin entrar en pequeños detalles y detalles. Preste atención a los aspectos específicos de su posible cooperación. Se puede enviar información detallada en la solicitud.

Es útil crear intriga sobre el producto o servicio propuesto hablando de su implementación, pero sin entrar en detalles. Proporcione un enlace que pueda seguir para familiarizarse mejor con la oferta. Tenga en cuenta que si dichos enlaces están activos, es poco probable que el cliente lea su CP hasta el final. Utilice la técnica del llamado a la acción colocando botones de transición en la oferta.

Si elaboras tu CP según el algoritmo indicado anteriormente, tu conversión debería ser de al menos el 80%.

Por qué informar por teléfono molesta a los clientes y cómo evitarlo

Estudios y encuestas de 2015 demostraron que, a pesar del alto contenido informativo de las llamadas telefónicas de los especialistas de los call center, esta forma de informar a los clientes en la mayoría de los casos provoca rechazo e irritación en las personas. Sólo 1 de cada 20 llamadas de este tipo tiene éxito. Veamos las razones de esta situación.

Además de las razones obvias, como la falta de iniciativa o la incompetencia de los directivos, también existen otras ocultas. Estos incluyen la composición incorrecta del mensaje oral y la presencia de frases vacías en el mismo. Centrémonos en los tres errores implícitos más comunes en las secuencias de comandos.

1. Ser demasiado amable no funciona.

Problema. Probablemente todo el mundo esté familiarizado con la presentación estereotipada de la mayoría de los directivos: “¡Hola! Mi nombre es X y soy el director de ventas de la empresa Y. Nos gustaría ofrecerle cooperación”. Parecería que todo está correcto: saludo - presentación - objetivo de la llamada, pero esta redacción ya ha puesto los dientes de punta, ya que es la misma para la mayoría de empresas. Al escuchar dicha apelación, el cliente colgará o dirá "No".

Solución. La transición del monólogo al diálogo y la comunicación en pie de igualdad ayudará a interesar al cliente.

Ejemplo."¡Buenas tardes! Usted representa una cadena minorista federal y yo represento a un fabricante de cosméticos. ¿Podría decirme, por favor, bajo qué condiciones podríamos iniciar la cooperación?” Entonces el énfasis está cambiando. El esquema de apelación ahora es el siguiente: mencionar una empresa, un socio potencial, presentar su empresa, una pregunta interesante que ya contiene una declaración (como si su cooperación ya fuera un hecho consumado). Dicho texto animará al cliente a hacerle algunas preguntas específicas (por ejemplo, sobre sus productos) y continuar la conversación.

2. La información sobre el producto no interesa a nadie.

Problema. El especialista pudo pasar a la segunda parte de su discurso y empezó a hablar de su empresa, de sus productos y de las ventajas de una posible colaboración. Sin embargo, tan pronto como se discute la propuesta en sí, el cliente expresará una de las respuestas del modelo (“Lo pensaremos”, “Gracias, esto no nos interesa”, etc.) y colgará por falta. de interés.

Solución. Es importante reorientar el establecimiento de objetivos del gerente de vender el producto a organizar una reunión personal, donde podrá hablar sobre su empresa, sus ventajas y productos. Por lo tanto, la atención principal en el guión debe centrarse en los beneficios que un cliente potencial recibirá durante una reunión personal o una visita a su establecimiento: la oportunidad de aprender más sobre los productos y servicios ofrecidos, familiarizarse visualmente y probarlos. La preparación de materiales para dicha reunión debe tomarse con responsabilidad (por ejemplo, sistematizar y preparar datos de investigación en su campo).

Ejemplo. Un ejemplo de ello es el de un despacho de abogados que encargó el siguiente estudio en 2008. Todos los empleados de una empresa especializada en marketing telefónico se dividieron en dos grupos, el primero de los cuales incluía a los mejores especialistas que organizaban la mayor cantidad de reuniones personales con socios potenciales, y el segundo, empleados de clase media que podían concertar menos reuniones. Los representantes de cada grupo se pusieron en contacto con los jefes de contabilidad de las empresas y, por regla general, recibieron la respuesta estándar "Su oferta no nos interesa", "Ya estamos cooperando con la empresa Z".

Quienes terminaron en el segundo grupo, el grupo de los campesinos medios, construyeron su conversación de acuerdo con el siguiente esquema: primero hablaron de las diferencias entre su sistema y los sistemas de las empresas competidoras, luego pasaron a describir los rasgos y características. y la parte de venta directa. Muy a menudo, durante una conversación intermedia, los especialistas comenzaron a señalar posibles riesgos y recomendar otras formas de trabajar con los contadores, lo que provocó hostilidad y las negociaciones terminaron en un fracaso.

Los especialistas en marketing exitosos del primer grupo actuaron de manera diferente. Tras recibir una negativa, dijeron que había diferencias entre el sistema que proponían y el que ya utilizan los contadores, pero el especialista se lo contaría durante una visita personal en el momento más conveniente para un posible cliente. También se mencionó que, como extra, el especialista traería consigo el boletín “Novedades en Legislación Contable”. La combinación de las técnicas mencionadas dio el resultado: fue este grupo el que pudo concertar más citas y vender un 40% más de productos que los empleados del segundo grupo.

3. Los gerentes elocuentes molestan a los clientes.

Problema. Parecería que un especialista que habla de manera detallada y pintoresca sobre todas las ventajas del producto propuesto debería tener éxito. Sin embargo, no lo es. Una gran cantidad de epítetos brillantes dispersarán la atención y cansarán al cliente, y también le darán tiempo para encontrar un motivo para rechazar. Las negociaciones no tendrán éxito.

Solución. Para eliminar este problema, vale la pena recordar que el tiempo límite para mantener la atención al recibir nueva información para los hombres es de 20 a 25 segundos, y para las mujeres, de 40 a 45 segundos. Teniendo en cuenta estos datos, ajuste su guión al marco cronológico descrito, reduciendo el texto completo a cuatro oraciones (no más de 30 palabras). Para que el discurso del gerente no parezca vago, agréguele giros interrogativos.

Ejemplo. Termine el bloque de 30 a 40 segundos de información del producto con una pregunta de seguimiento. Por ejemplo: “Fabricamos nuestros productos únicamente con materias primas nacionales. Dime, ¿es este un factor importante para ti?

El significado de esta técnica es que la pregunta formulada permite conocer la actitud del cliente ante la información presentada. Si se recibe una respuesta negativa, la pregunta resumida puede servir como transición a otro guión. Es importante recordar que las preguntas deben ser específicas y cerradas para mantener la atención del cliente potencial en el tema de conversación.

Información sobre expertos

Victoria Samsonova, Especialista en marketing por correo electrónico de la empresa Travelata.ru. Graduado de la Universidad Estatal de Saratov. N. G. Chernyshevsky. Trabajó como redactora, editora, gestora de contenidos y traductora en Ostrovok.ru, Kinderly, Abat-Service, etc. La experiencia total en marketing es de más de cinco años. Con Travelata.ru desde 2012.

Travelata.ru es un hipermercado de tours en línea que reúne ofertas de 120 operadores turísticos (Coral Travel, Pegas, Brisco, TUI, Biblio Globus) en un sitio web. La empresa fue fundada en 2011. Hay 100 empleados en la plantilla.

Stanislav Koloskov, Director de marketing y comercio electrónico de Valtera. Graduado del Instituto de Economía y Estadística de Moscú y del Instituto de Ingeniería Electrónica de Moscú. Estudiando bajo el programa MBA en MIRBIS. Responsable del marketing estratégico y operativo de Technosila, O'STIN, Alba y Sunlight. Desde 2015 - en el puesto actual.

¿Por qué cree que el negocio de la información se considera el tipo de ingreso más común y rentable tanto en Internet como fuera de línea? Todo se explica de forma muy sencilla: porque la información como producto hoy se equipara con la energía, los materiales y otros recursos. Y su importante ventaja para la actividad empresarial es que es posible vender material preparado, editado y bien estructurado en una variedad de formatos: audio, texto, vídeo y otros existentes.

El concepto de infonegocio

Se llama infobusiness cuya esencia es la venta de conocimiento informativo, y puede ser tanto conocimiento propio como ajeno. Como cualquier negocio, el negocio de la información se trata de dinero. En el negocio de la información, la información valiosa y útil se considera una mercancía. Absolutamente cualquiera puede crear su propio producto de información. Para ello, basta con ser un experto en cualquier campo o estar muy versado en cualquier negocio en el que tenga una experiencia consolidada. Para que un producto de información tenga demanda, la información debe ser valiosa, de alta calidad, estar bien formada y ayudar a las personas a resolver sus problemas específicos.

Tipos de productos de información

En cada país, el negocio de la información está integrado en la infraestructura de todo el sistema empresarial. Esto se aplica a bancos, empresas de auditoría, diversas bolsas y otras actividades similares. Además, también es una industria separada y actúa como un negocio independiente. El producto informativo hoy se expresa en muchas variedades. Éstas incluyen:

1. Vídeo educativo.
2. Artículos.
3. Audiolibros.
4. Seminarios web.
5. Entrenamientos.
6. Software.
7. Bancos de fotos.
8. Sitios.
9. libros electrónicos, etc.

El hecho de que los productos de información se creen con fines de lucro significa que cada uno de ellos tiene su propio valor monetario. El número de empresarios que venden con éxito sus productos a través de Internet hace tiempo que supera los cientos y su número aumenta cada día. Esto se explica por el hecho de que los procesos de negocio en los sistemas de información no son tan difíciles de organizar y poner en marcha, pero tienen grandes perspectivas.

Beneficios de la actividad informativa

En presencia de conocimiento especializado, el costo de crear una unidad de producto de información es casi nulo. E incluso si no eres un profesional en ningún tema, pero sabes que tiene una gran demanda, nada te impide tomarte el tiempo y recopilar minuciosamente la información necesaria. Las acciones destinadas a buscar, procesar, almacenar, así como implementar y transferir información se denominan procesos de negocio. Los procesos de información para encontrar los conocimientos necesarios incluyen trabajar en archivos y bibliotecas, contactar a especialistas, buscar en bases de datos de bases de datos informáticas y mucho más.

Lo principal es trabajar duro una vez.

Una vez creado y puesto a la venta, un producto informativo de alta calidad se venderá a partir de ahora las 24 horas del día y durante todo el año. Además, habiéndolo creado solo una vez, venderá un número infinito de copias. ¿Qué más es un buen negocio de la información? El hecho de que los productos de información se entregan a los clientes casi instantáneamente, e incluso si el producto está en un medio extraíble, por ejemplo, grabado en un disco, el proceso de entrega se puede delegar. Otra ventaja importante es la gran cobertura del público objetivo.

Por separado, algunas palabras sobre el alcance de la cobertura de audiencia.

La amplitud del alcance de la audiencia se puede ver en el ejemplo de IBS ("Sistemas de información empresarial"), que comenzó su actividad en 1992. Ahora esta empresa ha crecido tanto que hoy es una gran asociación de más de 30 empresas diferentes, cuyas oficinas de representación están ubicadas en casi todos los países importantes y desarrollados. La ocupación principal de IBS es el desarrollo de software personalizado, integración de sistemas, programación offshore, etc. Además, la empresa cuenta con una tienda online donde cualquiera puede comprar sus productos terminados.

El papel de los sistemas de información en la vida moderna.

Los sistemas de información se han convertido en un componente natural de la vida cotidiana. Con su ayuda, se ha vuelto mucho más fácil gestionar nuestras finanzas, comunicaciones y edificios residenciales. Las tecnologías de la información en los negocios tienen una importancia especial, ya que su objetivo principal es la gestión de empresas y organizaciones. Al mismo tiempo, las empresas pueden ser completamente diferentes en sus características industriales, pero los procesos de negocio en los sistemas de información que utilizan son bastante similares y cercanos en sus parámetros. Este ejemplo muestra claramente hasta qué punto puede crecer el negocio de la información, una vez iniciado con pasos simples en cuanto a la oferta de sus servicios de desarrollo de software.

¿Qué se necesita para construir su propio negocio de información?

¿Por dónde empezar si decide crear su propio producto de información? En primer lugar, haz una lista de todos tus conocimientos profesionales, tus aficiones e intereses. Por ejemplo, sabes cómo jugar con éxito en las subastas. O escribe cartas de ventas, o eres un especialista en adiestramiento canino, o tienes una gran colección de recetas que alguna vez recopilaste para ganar masa muscular rápidamente, o si eres una persona con gran imaginación y puedes crear fácilmente guiones divertidos para las vacaciones infantiles, aniversarios y bodas, ¡pero nunca se conocen sus méritos! Asegúrese de agregar todo esto a su lista. Está rodeado de muchas ideas que son excelentes para crear un producto de información, simplemente pueda verlas.

¿Qué temas te interesan?

Agregue también algunos puntos sobre la información que a usted mismo no le importaría recibir. Al investigar estos temas, puede matar dos pájaros de un tiro: saciar su propia hambre de información y preparar un producto para el público objetivo. Por cierto, antes de empezar a crear uno para cualquier artículo de tu lista, primero investiga el mercado para asegurarte de que existe un círculo de consumidores interesados, es decir, el público objetivo de este tema.

¿Cuáles son tus siguientes pasos?

Construye tu sistema de información. Compra equipo de grabación si decides crear un curso de audio, o una buena cámara de video para crear un producto de video. Planificar un sistema de aprendizaje paso a paso para el tema elegido. Deje que sea fácil de entender para una persona de absolutamente cualquier edad en sus cursos de audio o video. Y recuerda siempre que la información que vendas debe ser de buena calidad. Porque incluso un par de críticas decepcionantes pueden arruinar todo un negocio. Y viceversa, las reseñas agradecidas de clientes satisfechos serán una excelente publicidad para su producto informativo. Encuentre aquellos que lo ayudarán a vender su producto de información, por ejemplo, colóquelo en sistemas de venta especiales con programas de afiliados, donde las personas, por un cierto porcentaje de la venta, anunciarán su producto en sus propios sitios web, blogs o alojamiento de videos. Lo principal es empezar. Y es posible que descubra que el negocio de la información es lo que mejor sabe hacer.

Clasificación de formas organizativas de negocios de información.

Negocios de riesgo en el ámbito de la información.

Las principales direcciones para mejorar el negocio de la información.

Clasificación de formas organizativas de negocios de información.

La clasificación es el proceso de agrupar objetos de investigación según características o parámetros similares. La clasificación de empresas y organizaciones contribuye al desarrollo de métodos comunes para analizar la actividad económica y mejorar la gestión y la regulación. Las organizaciones empresariales de la información se clasifican según el mismo esquema estándar que las organizaciones de otros tipos de empresas, pero teniendo en cuenta las particularidades de este campo de actividad. La Tabla 4.1 muestra la clasificación de las estructuras organizativas del negocio de la información.

Tabla 4.1 - Tipos de empresas (firmas) del negocio de la información según la clasificación estándar

Continuación del cuadro 4.1

Continuación del cuadro 4.1

Las características de clasificación más comunes que distinguen a las empresas de negocios de información son las siguientes (Figura 4.1)

Negocios de riesgo en el ámbito de la información.

El negocio de riesgo es un ámbito de actividad empresarial asociado a la implementación de proyectos arriesgados, inversiones arriesgadas, principalmente en el campo de las innovaciones científicas y tecnológicas. Venture ["vent∫ə] traducido del inglés significa una empresa arriesgada, una empresa arriesgada, un riesgo.

Precisamente la producción de equipos informáticos fue el ámbito en el que el espíritu empresarial "de riesgo" adquirió por primera vez una distribución significativa.

El capital riesgo es capital de riesgo, una forma fundamentalmente nueva de financiar el proceso de comercialización de innovaciones técnicas y tecnológicas (innovaciones). En la financiación de riesgo, el capital se invierte de forma irrevocable. El interés del inversor radica en la adquisición de derechos sobre todas las innovaciones, tanto patentadas como no patentadas ("know-how"), así como en el beneficio fundacional procedente de la constitución (registro) de empresas de capital riesgo que hayan alcanzado el éxito.

empresa de riesgo- una pequeña o mediana empresa de inversión dedicada a la investigación científica, el desarrollo de ingeniería y sus préstamos. Al explorar y financiar nuevas ideas, una empresa de capital riesgo ayuda a las empresas a desarrollar las últimas vías de progreso científico y tecnológico. Las operaciones realizadas por estas empresas (operaciones de riesgo) se caracterizan por un alto grado de riesgo. Según algunas estimaciones, hasta el 20% de las empresas de capital riesgo quiebran por no poder tener en cuenta las demandas del mercado, y el 60% apenas amortiza los fondos invertidos en ellas. Casi todos los grupos de riesgo operan con pérdidas durante los dos primeros años. Pero en caso de éxito, la tasa de rendimiento del capital adelantado alcanza el 30-40% en cinco años. Los fondos de capital riesgo se invierten sin ningún apoyo material por parte del destinatario y los inversores corren el riesgo de perder los fondos invertidos en caso de que la investigación fracase.

La creación de empresas de capital riesgo implica tres componentes:

idea innovadora (nuevo producto, tecnología, servicio);

necesidades sociales y un emprendedor que esté dispuesto a organizar una empresa sobre la base de tal idea;

capital "arriesgado" para financiar esta empresa.

Las inversiones de riesgo son una parte integral de la industria de la tecnología de la información. El papel del Estado a la hora de aumentar el interés de los inversores en proporcionar capital social a empresas de riesgo se reduce principalmente a la regulación legislativa. Una dirección importante es la regulación de las leyes sobre impuestos, el establecimiento de un régimen fiscal preferencial. Además, el Estado asume una parte importante del riesgo al garantizar los préstamos concedidos por los bancos privados.