Nõudluse tekitamine ja müügiedendus on turunduse peamised ülesanded. Ükski äriettevõte ei saa eksisteerida ilma klientideta. Ja mida rohkem kliente ja nende ostude maht on, seda rohkem kasumit ettevõte saab. Müügiedendus on ettevõtte eduka turuletuleku ja tegutsemise oluline tingimus.

Ostjate ja müüjate stimuleerimine turundussüsteemis

Kaupade ja teenuste reklaamimisel on mitu valdkonda: reklaam, müügiedendus, suhtekorraldus. Reklaam erineb selle poolest, et loob potentsiaalses ostjas müüjast ja tootest või teenusest teatud äratuntava kuvandi ning teavitab teda uutest toodetest ja tulevastest sündmustest. Reklaami kaudu avaldatav mõju on mõeldud tuleviku jaoks.

Suhtekorraldus loob ostja ja müüja vahel usaldusliku suhte, ei kutsu üles kohe ostma, vaid kasvatab tarbija lojaalsust.

Erinevalt teistest müügiedendusmeetoditest on müügiedendusvahendite eesmärk potentsiaalse tarbija käitumise kiire muutmine ja temast tõeline ostja.

3 suunda müügimahu suurendamiseks

Müügiedendussüsteem on esindatud kolmes suunas:

1. Töötage lõpptarbijaga.
2. Turustuskanalite ja hulgimüüjate stimuleerimine.
3. Ettevõtte müügipersonali julgustamine.

Mõnikord ühendatakse kaks viimast valdkonda müügiedendustegevuste plokiks.

Seega aitab müügiedendussüsteem mõjutada kõiki ostu-müügiprotsessis osalejaid, et meelitada ligi uusi kliente ja suurendada nõudlust.

Kuidas nõudlust suurendada

Potentsiaalset ostjat vahetult mõjutades on müügiedendusel järgmised vormid:

Kõikide nende meetodite eesmärk on äratada tootele sihtrühma tähelepanu.

Kuidas müüki suurendada

Kliendile tootevaliku tutvustamiseks, talle sobivaima variandi pakkumiseks ning ettevõttest positiivse kuvandi loomiseks peavad toimima edasimüüjate võrgustikud, müügiosakond ja hulgimüügipunktid.

Ettevõtte töötajate kaudu müügi edendamise vahendid:

• hästi üles ehitatud motivatsioonisüsteem müügipersonalile;
• konkurentsivõimelise elemendi sisseviimine meeskonna töösse, täiendavad stiimulid edukamatele müügiinimestele, juhtidele ja esindajatele;
• maksimeerida tasu sõltuvust tulemustulemustest.

Müügiedendus edasimüüjate ja hulgimüüjate kaudu:

• edasimüüjate võrgustiku laiendamine;
• edasimüüjate koolitus ja ettevalmistamine müügiks;
• täiendavad allahindlused hulgimüüjatele;
• kõige mugavamad tingimused kauba kohaletoimetamiseks ja tagastamiseks;
• vahendajariskide minimeerimine.

Allahindlused kui vahend klientide meelitamiseks

Toodete müügi edendamine hindade alandamise kaudu on üks tõhusamaid viise.

On allahindlusi:

• hooajaline: kasutatakse müügi languse perioodidel;
• teatud inimeste kategooriatele: mõeldud just nende ostjate stimuleerimiseks;
• vananenud mudelite jaoks;
• uue mudeli puhul aegunud näidise tagastamisel;
• teatud päevadel või vähese nõudlusega aegadel jne.

Huvitav fakt on see, et allahindlused sunnivad mõnikord inimest ostma toodet, mida ta isegi ei vaataks, kui poleks hele kiri “-50%.

Nagu teate, on tarbekaupade hind ja nõudlus vastupidises suunas. Mida madalam on toote maksumus, seda aktiivsemad on ostjad.

Kuid allahindlusi ei saa piiramatult ega pidevalt pakkuda. Esimesel juhul toob see müüjale kahju ja teisel juhul muutub see mõttetuks. Kui määrate toodetele sageli allahindlusi, võivad tagajärjed olla negatiivsed: langeb toote hinnang ja usaldus tootja vastu või ostjad ootavad ostu sooritamiseks järgmist hinnaalandust.

Nõudluse kujundamine ja müügi stimuleerimine hindade alandamise kaudu mõjutab ostjaid alles siis, kui nad näevad tegelikku kasu. Näiteks kui tootesildil on vana ja uus hind, saate säästu lihtsalt välja arvutada.

Teine oluline aspekt allahindluste rakendamisel on ajaline piirang. Just see tegur sunnib inimest kohe ostma. Ta arvab, et homme nii tulusat pakkumist ei saa ja see julgustab teda kiiresti otsustama.

Klientide meelitamine sooduskaartide abil

Sooduskaarte pakkudes kujundab kauba või teenuse müüja klientide kiindumust. Kaardid on enamasti kumulatiivsed, st mida rohkem oste sooritatakse, seda suurem on allahindlus. Ja selline müügiedendus toimib praktikas väga hästi. Paljud ettevõtted kasutavad seda tööriista edukalt.

Sooduskaartide eripära on see, et need ei meelita uusi kliente, vaid säilitavad olemasolevad. Klientide hoidmine on väga oluline turunduseesmärk. Ja sageli on ettevõttel palju tulusam tekitada pidevat nõudlust kui jätta tähelepanuta püsikliendid uute ligimeelitamiseks.

Kupongid ja nende kasutamine tarbijate meelitamiseks

Kupongid erinevad sooduskaartidest selle poolest, et annavad võimaluse ühekordseks hinnaalanduseks tootele või tooterühmale. Nõudluse tekitamine ja müügi stimuleerimine kupongide jagamisega on efektiivne mõlemas suunas.

Kui klient tuleb poodi ja saab järgmise ostu jaoks kupongi, tuleb ta tõenäoliselt uuesti. Kui potentsiaalne ostja saab kupongi posti teel või tänaval levitamise ajal, saate nii meelitada uusi kliente. Seega täidavad kupongid nõudluse stimuleerimise ja tekitamise funktsioone.

Allahindlused, sooduskaardid ja kupongid aitavad kujundada ja stimuleerida müüki, vähendades hindu. Ostja saab selliste tööriistade kasutamisest otsest rahalist kasu.

Tasuta proovid ja toodete degusteerimine

Müügiedendustegevused, sealhulgas tasuta proovid või proovide võtmine, on enamasti suunatud potentsiaalsetele ostjatele uue toote tutvustamisele. Lisaks võib toote degusteerimine suurendada nõudlust toote järele konkreetses müügikohas.

Seda tüüpi nõudluse stimuleerimine on üsna kallis, kuid annab häid tulemusi. See ei ole reklaam, mis ainult räägib ja näitab. Tarbijal on see reaalne võimalus aru saada, kas toode talle meeldib või mitte, ning juhtida tähelepanu konkureerivate ettevõtete toodetelt kõrvale.

Proovivõtt loob ka inimeses toote äratundmise ning kui ta satub riiuli ette erinevate tootjate toodetega, ilma et oleks oma eelistusi välja kujunenud, ostab ta tõenäoliselt toote, mida talle hiljuti näidati ja proovida lasti. Kui toote kvaliteet on sobiv, saab suure tõenäosusega inimesest tavaline ostja.

Toote müügi edendamine proovivõtu kaudu hõlmab:

Proovide võtmise idee on lihtne, kuid see kõik on reklaamimise üksikasjades. Omades suurepärase kvaliteediga toodet, kuid olles selle esitlemiseks halvasti ette valmistatud, võib ettevõte kanda pigem kahjumit kui suurendada nõudlust.

Garantiid täiendava võimalusena klientide meelitamiseks

Enne uue või kalli toote ostmist kogevad kliendid teatud ärevust. Mis siis, kui toode ei ole nii hea, kui tootja ütleb? Mis saab siis, kui inimene satub ostu tulemusena rumalasse olukorda, raha kulutades tulutult?

Kliendi rahustamiseks on vaja täiendavaid garantiisid:

Teades, et tootja on valmis toote kvaliteedi eest garanteerima, on ostja valmis rohkem ostma. See on garantii kui müügiedendusvahendi peamine tähendus.

Müügiedendus turundussüsteemis

Müügikanalite arendamisel sõltub palju kompetentsest personalist ja õigest motivatsioonist. Kuidas stimuleerida müügitöötajaid ja agente:

1. Töötasu peaks selgelt sõltuma otseselt müügitasemest.
2. Tõhusalt premeerida töötajaid müügimahtude suurendamise eest, tõstes intressimäärasid. Näiteks igakuise brutomahu puhul 50 000 rubla. töötaja saab 3% kasumist 50 000 kuni 100 000 rubla mahtude eest. - 4% jne.
3. Samuti saate kehtestada lisasoodustused kallimate kaupade müümisel või täishinnaga ilma allahindlusteta müümisel.
4. Mitte ainult preemiatel, vaid ka karistustel on oma jõud. Kuuplaani mittejärgimine võib kaasa tuua trahvi. Samuti on parem ette näha karistused tööhäirete ja kliendiga seotud probleemide eest, mis tekkisid juhi süül.

Lisaks otsestele stiimulitele on oluline müügipersonali töö korrektne korraldamine, et kõik nende jõupingutused oleksid suunatud müügi suurendamise eesmärgile. Täiendavad tööd, mis hajutavad tähelepanu põhikohustustelt, on parem usaldada assistendile või sekretärile.

Kogu müügiedendussüsteem on suunatud ettevõtte liikumisele ja arengule. Nõudluse ja müügi stimuleerimine on üksteiseta ebaefektiivne. Tähtis on, et kõik ahela lülid töötaksid paralleelselt ning vahendid parima tulemuse saavutamiseks on konkreetse ettevõtte individuaalne valik.

Tarbijaga töötamine ei ole lihtne ülesanne, peate esmalt hoolikalt valmistuma. Soovin, et enne otsekontakti alustamist saaksite jaatavalt väita, et pakutav toode pakub huvi, suudab tõesti rahuldada teatud vajaduse ning on ohutu, töökindel, kvaliteetne ja konkurentsivõimeline, lisaks peab see olema populaarne. uudsus ja potentsiaalsele ostjale kättesaadav, võttes arvesse nii viimase maksevõimet kui ka selliseid tegureid nagu: teenindus, garantiid, asendusvõimalused jne.

Meid kõiki, olenemata ametist, sotsiaalsest staatusest, rahvusest ja kõigest muust, juhib ostu sooritades 3:

• ratsionaalne - käsitleme toodet selle kvaliteedi, tõhususe seisukohast
• moraal - valides näiteks kontoris töötamiseks riideid, võtame arvesse äriülikonna väljakujunenud traditsioone
• emotsionaalne - igaüks meist kipub võimalusel ostma mitte ainult häid, vaid muu hulgas kaubamärgiga asju, mis näitab tema staatust, heaolu jne.

Just sellele tuleks nn turu avalikustamise suhtluse korraldamisel põhirõhk panna.

Pärast seda, kui inimene on tekkinud vajadusest aru saanud, hakkab ta otsima teavet, mis hõlbustaks õige toote ostmist. Selline teave esitatakse nõudluse tekitamise ja müügi stimuleerimise vahenditena, tagades tarbija tähelepanu köitmise teatud toodetele ja tekitades vajaduse konkreetse tootjaga "pikema" tutvumise järele.

Nõudluse tekitamise ja müügi edendamise süsteem (FOSSTIS)

Nõudluse kujundamise ja müügi edendamise süsteem(FOSSTIS) - suunab oma jõupingutused rahuldama sihtrühmade tõhusat nõudlust, nimelt “meie” toote järele, seoses selle võimega teatud funktsionaalsete omaduste olemasolu tõttu rahuldada ostjate seas tekkinud vajadust. See lahendab valiku probleemi "meie" kaubad ja konkurentide tooted. Ja loomulikult sõltub ettevõtte kasum lõppkokkuvõttes sellest, kui informeeritud on ostja tootest, selle omadustest ja võimest rahuldada konkreetseid vajadusi.

Majandusüksuse tegevuses nõudluse tekitamiseks ja müügi stimuleerimiseks tuleks eristada kahte mõju:

• suhtlemine (teavitamine)
• kaubanduslik

Kommunikatsiooniefekti tagajärjeks on see, et ostja võtab küsitluse käigus hõlpsalt vastu ettevõtte nime, tootemärgi, kaubamärgi ning tuvastab need atribuudid kogu tootepakkumise hulgas, seostades need teatud kvaliteedi- ja hinnatasemega.

Teine efekt, kaubanduslik, väljendub selgelt kliendi kavatsuses seda konkreetset toodet osta. Nii et reeglina “FOSSTISe ürituste kannul”, see mõju avaldub 12-15% vastanutest.

Kõigile kommentaaridele jaatavalt vastamiseks peaksite esmalt iga konkreetse toote jaoks välja töötama tegevusstrateegia, mis hõlmab isikuid, kelle käitumisomadused on hästi teada, võttes arvesse toote elutsükli faasi ja prognoositava nõudluse mahtu. . Järgmisena peaksite tähelepanu pöörama toodet reklaamivale ettevõttele, eelkõige valitud toote reklaamimise vahendite mahule ja kasutusjärjekorrale. Tore oleks võimalusel välja töötada meetmete kogum, mille maksumus ei pea ilmtingimata väga kõrge olema. Ligikaudne kuluartiklite suhe tegevustele, mis tekitavad nõudlust toodete järele ja tagavad pideva taastuvenergia müügi teatud perioodil, võib välja näha järgmine:

• kulud kaubamärgi arendamiseks ja „reklaamimiseks“ – 18% kogukuludest
• kulud esitlustele, näitustele – 18%
• otsepostitusreklaam – 14%
• potentsiaalsele ostjale erinevat tüüpi teenuste osutamine (konsultatsiooni-, inseneri-, auditeerimis- ja muud teenused) – 11%
• allahindlused, boonused, soodustused – 12%, loteriid, suveniirid, kingitused – 11%
• puhas stimuleeriv video, heli, trükireklaam – 12%
• koosolekud, konverentsid – 4%

Nende toimingute kavandamisel ja elluviimisel peaksite meeles pidama müügi põhireeglit "Me ei vaja koheseid tulemusi, vaid püsikliente aastaid". Kuidas seda saavutada?

Nõudluse genereerimise ja müügi edendamise süsteem koosneb kahest plokist:

• Nõudluse genereerimise tegevused (DFS)
• müügiedendustegevus (STIS)

Nõudluse genereerimise tegevuste põhieesmärk on teavitada potentsiaalseid ostjaid toote olemasolust, rääkida vajadustest, mida see toode rahuldab, esitada tõendeid toote kvaliteedi kohta ja suurendada usaldust toote, kaubamärgi, kaubamärgi vastu.

Sellega seoses kaupade turule toomine "turu uudsus", on nõudluse loomise tegevuste peamine eesmärk esmamüügi kindlustamine ja turuosa võitmine. Kuna ostuotsus on paljudel juhtudel arutluse all, peaksid moodustamistegevused sisaldama sihipärast mõju kõigile, kes on mingil moel ostuotsuse tegemisega seotud.

Nõudlust genereerivad tegevused

Nõudlust tekitavate tegevustena kasutatakse sihtrühma mõjutamiseks järgmisi vahendeid:

• reklaam
• suhtekorraldus (PR)

Müügiedendustegevused

Müügiedendustegevuse põhieesmärk on kujundada tarbijas stabiilne eelistus konkreetse toote, kaubamärgi, toote suhtes ja vastavalt sellele teha kordusoste. Müügiedendustegevuse eesmärk on soodustada selle toote hilisemaid ostmist, suurte koguste soetamist ja regulaarseid ärisuhteid müüjaettevõttega.

Tegevused müügiedendustegevuse alal on eriti olulised tiheda konkurentsiga ja küllastunud turgude tingimustes.

Mis puutub müügiedendustegevustesse, siis need jagunevad olenevalt reklaamiobjektist kahte rühma.

Vahendajate müügiedendustegevus julgustab neid müüma maksimaalse energiaga, laiendades ja „tugedestades“ sihtsegmente. Selliste sündmuste hulka kuuluvad:

• seadmete pakkumine müügiks, eel- ja järelteenindus tasuta või soodustingimustel
• mobiilsete teeninduspunktide ja töötubade korraldamine
• allahindluste pakkumine müügihinnast
• rahalised preemiad
• täiendavad puhkepäevad
• väärtuslikud kingitused, moraalsed mõjuvormid

Reklaam ja PR

Tulenevalt asjaolust, et nõudluse tekitamise ja müügiedendussüsteemide mitmesuguste vahendite ja tegevuste hulgas on reklaam ja PR kõige populaarsemad ja sageli nõutud, peatume neil üksikasjalikumalt.

Puudub ühest definitsiooni selle kohta, mis täpselt on tegevus, mida nimetatakse suhtekorralduseks (PR), kuna selle mõiste kohta on aastakümnete jooksul välja pakutud palju erinevaid tõlgendusi. Seetõttu oleks soovitatav kaaluda mitut neist.

Ühendkuningriigis loodud avalike suhete instituut (IPR) annab järgmise määratluse: "Avalikud suhted" - on planeeritud, pidev pingutus, mille eesmärk on luua ja säilitada hea tahe ja vastastikune mõistmine organisatsiooni ja selle avalikkuse vahel, kus “organisatsiooni avalikkuse” all mõeldakse töötajaid, partnereid ja tarbijaid (nii kohalikke kui ka välismaiseid).

Üks praegustest määratlustest sisaldab Mehhiko avaldust, mille enam kui 30 riikliku ja piirkondliku PR-ühenduse esindajad tegid Mexico Citys 2. augustil 1978. aastal. See ütleb:

"PR on kunst ja teadus suundumuste analüüsimiseks, nende tagajärgede ennustamiseks, organisatsioonide juhtimisele soovituste andmiseks ja tegevusprogrammide elluviimiseks, mis toovad kasu nii organisatsioonidele kui ka avalikkusele."

“PR” võib defineerida ka kui üht juhtimisfunktsiooni, mis soodustab suhtluse, vastastikuse mõistmise, hea tahte ja koostöö loomist ja hoidmist organisatsiooni ja selle avalikkuse vahel. See hõlmab erinevate probleemide lahendamist:

• organisatsiooni juhtkonna teabe edastamine avaliku arvamuse kohta
• juhtkonna abistamine vastuse väljatöötamisel
• juhtimistegevuse tagamine avalikes huvides
• selle hoidmine valmisolekus erinevateks muutusteks, nähes ette trende
• kasutades põhivahenditena uurimistööd ja avatud suhtlust

Ameerika avalike suhete selts (PRSA) avaldas 6. novembril 1982 selles küsimuses järgmise arvamuse:

„PR, edendades mõistmist üksikute rühmade ja organisatsioonide vahel, aitab meie keerulisel, pluralistlikul ühiskonnal teha otsuseid ja tegutseda tõhusamalt. Need tagavad era- ja avaliku tegevuse ühtlustamise. PR teenindab paljusid avalikke institutsioone: ettevõtteid, ametiühinguid, valitsusasutusi, vabatahtlikke ühendusi, sihtasutusi, haiglaid, haridus- ja usuorganisatsioone. Oma eesmärkide saavutamiseks peavad need organisatsioonid looma tugevad suhted paljude erinevate sihtrühmade või avalike rühmadega: töötajate, erinevate ühenduste liikmete, tarbijate, kohalike kogukondade, aktsionäride jne, aga ka ühiskonnaga laiemalt. Organisatsiooni eesmärkide saavutamine nõuab selle juhilt teadmisi ja arusaamist nende inimeste vaadetest ja väärtustest, kellega tema organisatsioon töötab. Eesmärgid ise määravad välised tegurid. Suhtekorraldusspetsialist tegutseb juhi nõunikuna ja abistajana, kes aitab tal muuta isiklikud eesmärgid mõistlikeks ja avalikult aktsepteeritavateks poliitikateks.

Seega on PR tegevus, mis on suunatud positiivse avaliku arvamuse, toote, kaubamärgi, kaubamärgi tootja maine kujundamisele. Tänapäeval on need muutumas väga populaarseks ja aktuaalseks tänu sellele, et ettevõtte tegevus, sealhulgas selle turunduskomponent, muutub sotsiaalselt ja eetiliselt üha enam varjundiks.

Saada oma head tööd teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Üliõpilased, magistrandid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

Müügiedenduse teoreetilised alused, nõudluse kujunemine ja müügiedenduse roll turundussüsteemis. Nõudluse prognoosimise ja müügiedenduse meetodid. Kohviku Cream organisatsioonilised omadused, müügipoliitika analüüs, nõudlus ja müük.

lõputöö, lisatud 10.06.2010


Nõudluse kujundamine ja müügi stimuleerimine ettevõtte OJSC Butter Factory näitel. Ettevõtte finantstegevuse kvaliteedi analüüs. Reklaamieelarve ja selle liigid organisatsioonis. Ettepanekud ettevõtte reklaamikampaania efektiivsuse tõstmiseks.

lõputöö, lisatud 12.10.2012


Turunduskommunikatsiooni süsteemi olemus ja roll. Kommunikatsioonistrateegia väljatöötamise protsess. Päringu allikat iseloomustavate omaduste valimine. FOSSTIS süsteem. Nõudluse genereerimine (DFS). Müügiedendus (STIS). Stiimulite valik.

abstraktne, lisatud 06.11.2008


Nõudluse kujundamise ja müügi edendamise süsteem, selle põhielemendid. Nõudluse kujundamise tähtsus ettevõtte tegevusele. FOSSTIS süsteem: tootja ja tarbija vaheline suhtlus. LLC Premiere ettevõtte FOSSTIS tegevuse analüüs.

lõputöö, lisatud 14.11.2010


Turunduskommunikatsioon ning nõudluse loomise ja müügiedendussüsteemi (FOSSTIS) kontseptsioon. Nõudluse kujundamine ja müügi stimuleerimine ettevõtte PKP Agrostroy LLC näitel, kasutades müügi stimuleerimiseks peamisi reklaamiliike.

lõputöö, lisatud 09.29.2009


Suhtluskanalite arendamine toote tootja (müüja) ja ostja vahel: müügieesmärgid, mõjuhierarhia mudeli loomine. Nõudluse kujundamine, müügiedendus: ostja teavitamine tootest ja selle omadustest; suhtekorraldusüritused.

loeng, lisatud 20.01.2012


Teoreetilised alused, olemus ja kontseptsioon, eesmärgid ja eesmärgid, meetodid nõudluse kujunemise uurimiseks ja tootemüügi stimuleerimiseks ettevõttes. CJSC Rospechat-Altai organisatsioonilised ja majanduslikud omadused, soovitused müügi parandamiseks.

lõputöö, lisatud 10.06.2010


Nõudluse ja müügi kontseptsioon kaasaegses turunduses. Nõudluse kujundamine ja kaupade müügi stimuleerimine turundussüsteemis. Moodsad stiimuliprobleemid. Nõudluse kujunemine turundussüsteemis. Kaasaegse ettevõtte peamine eesmärk. Tarbijad.

kursusetöö, lisatud 06.07.2008

Turundustegevuse kontseptsioon, olemus, eesmärk.

Mõiste "turundus" ilmus esmakordselt Ameerika Ühendriikides 19. sajandi lõpus. Pärineb inglise keelest. sõnad turundus - turg, mis tähendab sõna-sõnalt "kauplemistööd turul". Praegu on turundus hotelliäris kogu ettevõtte tegevuse korraldamine, mis põhineb põhjalikul turu-uuringul.

Turundusülesanded:

1. Uurige põhjalikult turgu, nõudlust ja tarbijate soove.

2. Kohandage oma ettevõtte võimalused uute tarbijateenuste avaldamise või loomise nõuetega.

3. Mõjutada turgu ja avalikku nõudlust.

Turunduse eesmärk on teenida kasumit, pakkudes samal ajal kvaliteetseid teenuseid.

2.Turundustegevuse objekt ja subjekt: vajadus, nõudlus, toode, turg.

Objektid: vajadus, vajadus, nõudlus, toode, turg.

Turg- kaubateenuste või -börsi kogum, mis on korraldatud vastavalt kauba tootmise ja ringluse seadustele.

Toode- kõik, mis suudab rahuldada vajadust või nõudmist ja mida pakutakse turule tähelepanu tõmbamise, omandamise, kasutamise või tarbimise eesmärgil (füüsilised objektid, teenused, isikud, organisatsioonid, ideed).

Toodet saab vaadata kolme tasandi vaatenurgast:

1) Toode nagu ette nähtud.

2) Toode on reaalselt kasutusel.

3) Armatuuriga toode.

Toode disaini järgi muutub reaalses teostuses tooteks. Päris toode sellel on viis omadust:

Kvaliteeditase;

Omaduste komplekt;

spetsiifiline disain;

Brändi nimi;

Spetsiifiline pakend.

Tugevdusega toode tähendab isiklikku tähelepanu ostjale, kojutoomist, raha tagasi garantiid jne. Toote tugevdamise idee sunnib turuoperaatorit lähemalt vaatama kliendi olemasolevat tarbimissüsteemi tervikuna, seda, kuidas toote ostja probleemile terviklikult läheneb.

Vajadus on millegi puudumise tunne. Inimeste vajadused on mitmekesised ja keerulised, kuid üldiselt on nende arv erinevalt vajadustest piiratud. Siin on põhilised füsioloogilised vajadused toidu, riietuse, soojuse ja ohutuse järele; ja sotsiaalsed vajadused vaimse intiimsuse, mõju ja kiindumuse järele; isiklikud vajadused teadmiste ja eneseväljenduse järele. Enamiku nendest vajadustest määravad kindlaks inimloomuse põhikomponendid. Kui vajadus ei ole rahuldatud, tunneb inimene end rahuldamatuna ja püüab kas leida objekti, mis suudab vajadust rahuldada, või üritab seda uputada.

Vaja- vajadus, mis on võtnud konkreetse vormi vastavalt indiviidi kultuurilisele tasemele ja isiksusele.

Inimeste vajadused on praktiliselt piiramatud, kuid inimene ostab minimaalsete kulu-, aja- ja teabekuluga ainult neid kaupu, mis pakuvad talle suurimat rahuldust.

NÕUDLUS- turumajanduse põhimõiste, mis tähendab ostjate ja tarbijate soovi, kavatsust osta teatud toodet, mida toetab rahaline võimalus.

Turu segmenteerimine.

Turu segmenteerimine on protsess, mille käigus jagatakse turg erinevateks tarbijarühmadeks, millest igaüks võib nõuda erinevaid tooteid või turundusmikse.

Turusegment on spetsiaalselt valitud turuosa, tarbijate, toodete või ettevõtete rühm, millel on teatud ühised omadused (atribuudid).

Turismi- ja hotelliteenuste turu segmenteerimine toimub järgmiste kriteeriumide alusel:

· Geograafiline – turu jagamine erinevateks geograafilisteks üksusteks: riigid, osariigid, piirkonnad, rajoonid, rajoonid, linnad jne.

· Demograafiline – turu jagamine tarbijarühmadeks demograafiliste tunnuste alusel: vanus, sugu, pere koosseis, pere elutsükkel, sissetulekute tase, amet, haridus, religioon, rass, rahvus.

· Psühhograafiline – turu jagamine erinevateks tarbijarühmadeks sotsiaalse klassi, elustiili ja isiksuse tüübi alusel.

· Käitumuslik – turu jagamine tarbijate gruppideks lähtuvalt nende teadlikkusest tootest, suhtumisest tootesse, reaktsioonist kasutamisele, soovitud eelistele, pühendumuse astmele, kasutaja staatusele.

Nõudluse kujundamise ja müügiedenduse meetodid, nende omadused.

Kaupade ja teenuste nõudluse tekitamise ning müügi stimuleerimise vahend on reklaamimine.

Reklaam on igasugune teabe edastamine, veenmine, meeldetuletused kaupade ja teenuste kohta.

Edendamise funktsioonid:

1. Prestiiži kuvandi loomine (madalad hinnad, innovatsioon);

2. Teave toote, selle omaduste ja omaduste kohta;

3. Kaupade ja teenuste populaarsuse säilitamine;

4. Toote kasutusviisi muutmine;

5. Ostjale soodsa info toomine.

2. PR. Sisaldab kommunikatsioonikompleksi, mis kasutab laia arsenali kõigist suhtekorraldusvahenditest.

3. Müügiedendus. Kaupade turule toomine.

PR edastab tarbijale infot lisateenuste kohta.

4. Isiklik müük on isikliku iseloomuga suhtlus, mille käigus müüja püüab veenda tarbijat teenuse ostmise vajaduses.

Kaupade ja teenuste reklaamimise peamisteks eesmärkideks on nõudluse tekitamine ja stimuleerimine lühemas ja pikas perspektiivis, samuti ettevõtte maine parandamine, mistõttu nõudluse kujundamine ja müügiedendus on suunatud turundustegevuste süsteem, mis aitab tagada ettevõtte maine. valitud turusegmendi tarbija soodne suhtumine kaupadesse ja neid ellu viivatesse ettevõtetesse.

Nõudluse loomise ja müügi edendamise poliitikal on kaks aspekti:

1. Suhtlemine (teavitamine)

2. Kaubanduslik

Müügi edendamine toimub:

· Seoses klientidega;

· Seoses vahendajatega;

· Seoses müüjatega.

Müügi edendamine ostja suhtes toimub soodustuste pakkumisega neile, kes ostavad kaupu kindlaksmääratud tingimustel (kauba ostmine suurtes kogustes ja süstemaatiliselt, etteantud aja jooksul).

Sõltuvalt toote tüübist kasutatakse ostjaga seoses erinevaid müügiedendusmeetodeid:

· Kupongide väljastamine, järgnevate ostude allahindlus;

· Krediit;

· Tootenäidiste tasuta kohaletoimetamine;

· Boonused teatud summat ületavate ostude eest;

· Järelmaksuga müümisel aegunud kauba sissemaksena vastuvõtmine;

· Loterii kupongid.

Vahendajatega seotud müügiedenduse eesmärk on julgustada neid müüma kaupu maksimaalse energiaga.

Vahendajatele tehakse soodustingimustel allahindlusi müügihinnast või antakse kaupade müügiks ja nende hooldamiseks tasuta spetsiaalsed seadmed.

Müügiedendus seoses müüjatega - kaupluste personal, müügisalongid jne on tavaliselt suunatud nende inimeste kõrgete müüginumbrite saavutamisele. Stiimulid võivad olla rahalised preemiad, täiendavad puhkusepäevad, väärtuslikud kingitused ja moraalsed mõjutamisvormid.

Toodete turustamine on kompleksne tegevus, mis hõlmab kõiki toiminguid, mis on seotud valmistatud toodete (kaupade) füüsilise liikumisega tootjalt tarbijale.

Seotud Informatsioon.

Sissejuhatus

I Turunduskommunikatsioon ning nõudluse loomise ja müügiedendussüsteemi (FOSSTIS) kontseptsioon

1.1 Turunduskommunikatsiooni olemus ja selle tööriistad.

1.2 FOSSTIS süsteemi olemus

1.3 Nõudluse genereerimine (DFG) ja selle peamine tööriist – reklaam

1.4 Müügiedendus – SSIS

2 Nõudluse kujundamine ja müügiedendus ettevõtte LLC PKP "Agrostroy" näitel

2.2 Müügiedendus ettevõttes PKP Agrostroy LLC

2.3 FOSSTIS tööriistade kasutamise tõhususe hindamine ettevõttes PKP Agrostroy LLC

Järeldus

Sõnastik

Kasutatud allikate loetelu

Lisa A

Lisa B

Lisa B

Lisa D

Lisa D

1. Turunduskommunikatsioon ning nõudluse loomise ja müügiedendussüsteemi (FOSSTIS) kontseptsioon

1.1 Turunduskommunikatsiooni olemus ja selle tööriistad

FOSSTIS kontseptsiooni uurimise alustamiseks tuleb esmalt läbi mõelda ja defineerida turunduskommunikatsiooni mõiste, kuna FOSSTIS süsteem on nende lahutamatu osa.

Turunduskommunikatsiooni all mõeldakse tegevust, vahendite kogumit ja konkreetseid tegevusi turundussuhete subjektide jaoks olulise teabe otsimiseks, analüüsimiseks, genereerimiseks ja levitamiseks.

Tegevusena on see ennekõike kommunikatsioonipoliitika, tootja, vahendaja või tarbija erifunktsioon, mille määravad tema motiivid, huvid, hoiakud, suhted ja konkreetsed eesmärgid (uuele turule sisenemine, uue toote tutvustamine, turuosa suurendamine või säilitamine jne). Selle kaasaegne rõhk on pikaajaliste partnerlussuhete loomisel, hoidmisel ja arendamisel, mis põhinevad üksteise tundmisel, üksteise austamisel ja vastastikusele kasule keskendumisel.

Vahendite kogumina on see sisu, meedia ja turundusteabe edastamise meetodite kompleks, mis võimaldab infosuhtlust, kontakte reklaami vormis, suhtekorraldust, otseturundust (sh isiklikud kontaktid) ja segatüüpi (sh näitused, messid ja muud müügiedendusvormid). Kaasaegne tõhus suund sellise kompleksi moodustamiseks on integreeritud turunduskommunikatsioon ja kommunikatsioonijuhtimine.

Konkreetsete toimingutena on need teatud sõnumite edastamise ja tajumise protsessid, mille eesmärk on lahendada konkreetseid probleeme, mis tekitavad teatud turundusvaliku (tellimuse) või kajastavad turundussuhete subjekti või subjektide rühma juba tehtud valikut, seisukohta, arvamust. . Selle valiku saab teha nii mis tahes konkreetse toote (kauba) suhtes, pidades silmas selle vastavust vajaduste arengutasemele, turundussuhete objekti probleemi eripära ja tõsidust, kui ka seoses toote kuvandiga. teatud tooterühm (bränd) või subjekt kui selline (ettevõte , organisatsioonid). Need võivad olla näiteks toimingud, mis võimaldavad: tuvastada sihtrühma, määrata selle kvalitatiivsed ja kvantitatiivsed omadused; määrata soovitud vastus (sh kvantitatiivselt); tagada, et potentsiaalsed kliendid oleksid ettevõttest ja tootest teadlikud; saavutada kliendi teadmised ettevõttest ja tootest; võita publiku poolehoid; meelitada saajat ostma.

Sideprotsessi struktuur ja võimalikud häirete momendid on toodud joonisel 1.

Joonis 1 – kommunikatsiooniprotsessi struktuur (Laswelli diagramm)

Traditsiooniliselt sisaldab turunduskommunikatsiooni pakett:

Soodsa avaliku arvamuse kujundamine organisatsiooni ja selle toodete kohta, mida nimetatakse ka suhtekorralduseks või mõnikord ka "reklaamiks", kõige tavalisemas venekeelses tõlkes - "avalikud suhted" või õigemini suhted teatud sotsiaalsete rühmadega;

Isiklikud kontaktid ja müük, otsesuhtlus,

Otseturundus on toote või teenuse isikupärastatud esitlus vestluse ajal ühe või mitme potentsiaalse ostjaga hilisema müügi eesmärgil;

Toodete turule viimise ja müügi soodustamise komplekssed vormid (näitused, messid, müüjate koolitamine jne), samuti muude turundusprobleemide lahendamine (turu-uuringud, tagasiside loomine, tehingute sõlmimine, müük ise).

Peamised erinevused loetletud turunduskommunikatsiooni vormide vahel on toodud tabelis 1.

Tabel 1

Erinevat tüüpi turunduskommunikatsiooni omadused

Kaasaegne turunduskommunikatsiooni segu hõlmab ka kaubamärke ja brändingut. Oma tuumaks on bränd pilt, mis tekib pähe reaktsioonina kaubamärgile. See on tootja lubadus toote kaudu pakkuda tarbijale pidevalt konkreetseid omadusi, väärtusi ja teenuseid. See on toote kvaliteedi garantii, tarbija vabadus kvaliteedi kontrollimise vajadusest ja vihje, milliseid konkureerivaid tooteid saab kahtlemata valida. Brändi olemasolu tähendab, et isegi ligikaudu võrdse tarbija- ja muude omaduste korral ostab toodet rohkem inimesi, ideel on rohkem poolehoidjaid ja rohkem valijaid hääletab poliitiku poolt. Brändidel on mitmeid põhiomadusi.

Need omadused on järgmised:

Brändilojaalsus, mille määrab kindlaks klientide arv, kes eelistavad antud kaubamärki teistele;

Eeldatav kvaliteet – teatud positiivsete omaduste väljakujunenud seosed; klientide bränditeadlikkuse aste – potentsiaalse ostja võime seda kaubamärki ära tunda või meeles pidada;

Brändi kuvand ei ole alati rangelt seotud toote kvaliteediga.

Süsteemne bränding on kaubamärgi loomine, levitamine, tugevdamine, säilitamine ja arendamine, laiaulatuslikud infoarendused majanduse, sotsioloogia, psühholoogia, semiootika, disaini jm valdkonna erinevate spetsialistide kaasamisel.

Teoreetiliselt nimetati uut organisatsioonilist lahendust integreeritud turunduskommunikatsiooniks (inglise keeles - IMC, vene keeles - IMC). 1990. aastate alguses. Selle suuna rajajateks olid D. Schultz ja S. Tonnenbaum, kes panid 1992. aastal kontseptuaalse aluse selle valdkonna edasistele arengutele. Turundustegevuse uus suund on võtnud aluseks eelduse, et tarbija integreerib endiselt oma mõtetes suhtlejate pingutused.

Põhiline erinevus IMC programmide vahel seisneb selles, et need ei ole kombinatsioon erinevatest traditsioonilistest distsipliinidest, vaid üksainus mitme kanaliga sünkroniseeritud suhtlus, mis keskendub eelistatavalt kahepoolsete suhete loomisele erinevate sihtrühmadega, millest igaühe jaoks on üles ehitatud sobiv mudel. See reageerib suundumusele üha detailsemaks ja individualiseeritud turusegmenteerimiseks. Integreeritud lähenemisviis, mis kasutab ühiseid ideid, ühist juhtimist ja ühist rahastamist, võimaldab seda teha ja annab käegakatsutavaid tulemusi, sealhulgas:

IMC-d on muutunud suurte "täistsükliliste" turundus- ja PR-agentuuride vaheliseks konkurentsiks keeruliste tellimuste pärast, et "lõigata ära võimalus", et mõned tellimused lähevad suhteliselt väikestele agentuuridele, kes saavad pretendeerida ainult individuaalsetele kommunikatsiooniarengutele. On ka teooriaid, mis väidavad, et arendavad edasi integreeritud turunduskommunikatsiooni ideoloogiat – kommunikatsiooni ja mainejuhtimist, ühtse strateegilise disaini kontseptsiooni – “harmoonilise brändi loomist”.

1.2 FOSSTIS süsteemi olemus

Nõudluse tekitamine ja müügiedendus on kogu turundustööriistade komplekti kõige aktiivsem osa. See kontseptsioon ilmus vene keeles ingliskeelse "turunduskommunikatsiooni" - nõudluse kujundamise ja müügi edendamise - FOSSTIS analoogina. Kaasaegse turunduse tootmis- ja müügisfääris on sellel eriline koht. FOSSTISe poliitika hõlmab toote- ja prestiižireklaami, ettevõtte suhteid avalikkusega ja muid võimalikke väliskeskkonna mõjutamise vahendeid; see näeb ette teatud turunduskommunikatsiooni komplektide rakendamise, et tekitada nõudlust ja stimuleerida müüki.

FOSSTISes tuleks eristada suhtlust (teavitamist) ja ärilisi mõjusid. Tänu FOSSTISi vahendite kommunikatsioonimõjule tajuvad potentsiaalsed ja tegelikud ostjad toodet kõrge kasutusväärtusena.

FOSSTIS kampaaniat ette valmistades kujundatakse ennekõike selle eesmärk, mis tavaliselt ei kattu sõna otseses mõttes äriliste eesmärkidega.

Süsteem FOSSTIS on jagatud kaheks alamsüsteemiks:

1. Nõudluse genereerimine (DFS).

Nõudluse kujundamise eesmärk on teavitada potentsiaalseid tarbijaid tootest ja vajadustest, mida see toode rahuldab, samuti vähendada "umbusalduse barjääri" uuele tootele, tutvudes garantiisüsteemiga ja kaitstes tarbija huve. Ülesandeks on uue toote turule toomine, esmase müügi tagamine ja teatud turuosa saavutamine.

FOS-i ürituste hulka kuuluvad eelkõige reklaam, näitused, messid, aga ka kõik muud turunduskommunikatsiooni vahendid.

Ostuotsuse langetatava subjekti teadvuses peab tootest kujunema "imago": atraktiivne, positiivseid emotsioone tekitav ja hästi meeldejääv. FOS-i tegevuse spetsiifilised vormid: lugu toote spetsiifilistest omadustest, mis eristab seda teistest sama otstarbega toodetest; lugu-tõendusmaterjali toote praktilisest kasutamisest ja sellest tulenevast sotsiaal-majanduslikust efektist; tõendid toote kõrge kvaliteedi kohta, mis põhinevad toote mainekate tarbijate arvustustel; sõltumatu ekspertfirma tootetestimise aruanne.

FOS-i tulemuseks on tootepildi kujunemine. Ostuotsuse protsessi kujundamiseks peate tegema koostööd inimestega, kes teevad ostuotsuse või nendega, kes võivad neid inimesi oluliselt mõjutada.

2. Müügiedendus (STIS).

Müügiedenduse eesmärk on julgustada ostjaid, kes on tootega juba tuttavad, sooritama järgnevaid oste – ostes regulaarselt suuri koguseid.

STIS jagab:

A) Seoses klientidega - tarbijate stimuleerimine, mille eesmärk on julgustada tarbijaid ostma, sealhulgas kõik turunduskommunikatsiooni vahendid.

B) Vahendajatega seoses - kaubanduse edendamine, mille eesmärk on toetada vahendajaettevõtet ja suurendada vahendaja huvi, sealhulgas: ostude tasaarveldamine; kaupade tasuta pakkumine; edasimüüjate krediit kaupade tootevalikusse lisamise eest; ühisreklaami läbiviimine; preemiate väljastamine; kaubandusvõistluste läbiviimine vahendajate seas; müügieelseks ja -järgseks teeninduseks spetsiaalse varustuse tasuta või sooduspakkumine; allahindlused müügihinnast jne.

C) Müüjatega seoses - oma müügipersonali stimuleerimine, mille eesmärk on suurendada müügitöötajate huvi ja suurendada ettevõtte müügipersonali jõupingutuste tõhusust, sealhulgas: materiaalsed ja moraalsed stiimulid; müüjatevahelised võistlused; - lisapuhkused; - väärtuslikud kingitused jne.

FOSSTISi toimed:

Suhtlemine (teave) - 60-80% vastajatest mäletab reklaamifirma nime ja 20-25% eelistab ettevõtte toodet teistele; - kaubanduslik - hästi paigutatud reklaami tulemus: 10-15% ostab toodet.

Süsteemil FOSSTIS on otsene seos toote elutsükliga, mis väljendub elutsükli etappide (kasv, küpsus, küllastumine, langus) ja FOSSTIS alamfunktsioonide vahekorras. Nõudluse kujunemine toimub arendamise ja osaliselt kasvu perioodil, müügi edendamine kõigil järgnevatel etappidel. FOSSTIS süsteemi seos toote elutsükliga on toodud joonisel 2

Joonis 2 – FOSSTISe ja toote elutsükli vaheline seos

Rakendamisetapis on mitu FOS-i strateegiat:

1. Intensiivne turundus. Kasutatakse siis, kui toode on tundmatu, konkurents ja hinnatase kõrged, nõutavad kõrged turunduskulud, kuid tulemuseks on kiire turule sisenemine.

2. Valikuline tungimine. Seda kasutatakse siis, kui turu maht on väike, konkurents madal, võimalik kõrge hind ja FOSSTISe maksumus võib olla madal.

3. Lai läbitung. Kui turu maht on suur, toode on tundmatu, hind on madal, selle tõttu tekib tihe konkurents ja on vaja suuri turunduskulusid.

4. Passiivne turundus. Seda kasutatakse siis, kui turu maht on suur, toode on teada, hind madal, konkurents madal ja FOSSTISe kulud on ebaolulised.

FOSSTISe planeerimisel jaotatakse kulud järgmiselt:

2. Müügiedendus: - 7,5% - suveniirid, vastuvõtud; - 7,5% - agentide reisid eksportivatele ettevõtetele; - 7,5% - suhtekorraldus;

7,5% - ettenägematud kulud.

Ostuotsuse langetatava subjekti teadvuses peab tootest kujunema "imago": atraktiivne, positiivseid emotsioone tekitav ja hästi meeldejääv.

Seega näeme, et nõudluse kujunemisel langeb põhiosa kulutustest reklaamile, eelkõige ajakirjanduses avaldatavale reklaamile. Müügiedenduskulude summas toimub nende jaotus tööriistade vahel ühtlaselt.

Olles uurinud FOSSTIS süsteemi olemust ja üldisi aspekte, liigume edasi selle alamsüsteemide “Nõudluse genereerimine” ja “Müügiedendus” spetsiifilisema uurimise juurde.

1.3 Nõudluse genereerimine (DFG) ja selle peamine tööriist – reklaam

Nõudluse tekitamise ja müügiedenduse süsteemi jagamine kaheks osaks või kaheks alamfunktsiooniks on teatud määral meelevaldne, kuna need kõikjal täiendavad ja asendavad üksteist, sulandudes ühtseks tervikuks. Ja sellegipoolest püüame selles töös välja tuua mõlema komponendi põhipunktid

Nõudluse kujundamine on tegevusprogramm potentsiaalsete tarbijate nõudluse tekitamiseks või suurendamiseks teatud toote järele, mille peamised meetodid on teabe levitamine, reklaami avaldamine, tootele vajalike funktsionaalsete omaduste andmine ja toote positsioneerimine. turule. Tööstuskaupade nõudluse loomise peamiseks meetodiks on otsekontaktid potentsiaalsete ostjatega, teadus- ja tehnikasümpoosionide, seminaride, näidistestide ja show'de pidamine. Nõudlus tarbekaupade järele kujuneb reklaamürituste, meeleavalduste, müüginäituste laialdase kasutamise ning ajakirjanduse, raadio ja televisiooni kaudu avaliku arvamuse mõjutamise meetodite kaudu. Sel juhul on vaja arvesse võtta iga üksiku ostjarühma sotsiaalseid, moraalseid, psühholoogilisi, emotsionaalseid, esteetilisi ja muid omadusi.

Turunduskommunikatsiooni tegevuste juhtiv lüli on alati olnud ja on jätkuvalt reklaam. Reklaami kogukulusid maailmas 21. sajandi alguses hindavad eksperdid erinevalt - 450 miljardist 1 triljonini. dollarit aastas. Venemaa osa on väike – umbes 2 miljardit dollarit.

Ameerika Turundusassotsiatsiooni määratluse kohaselt on reklaam ideede, kaupade või teenuste mis tahes mitteisiklik esitlemine ja reklaamimine, mille eest on makstud kindlaksmääratud printsipaal. Toote või teenuse esitlemise mitteisiklikkus eraldab nende reklaamimise meetodi isiklikust müügist: reklaam kasutab massikommunikatsioonikanaleid ning on eraldatud müügi faktist ja teemadest. Reklaami objektideks ei ole ainult kaubad kui materiaalne vara, vaid ka ideed ja teenused - pangad, kindlustusfirmad, raudteed, pesumajad jne. .

Reklaami ja reklaamiandjate funktsioonid: reklaamivajadus tuleneb sellest, et müügiks toodetud toode saab kaubaks ja realiseerub ringlussfääris vaid siis, kui tarbija tajub seda esmalt „ideaaljuhul sisepildina, kui vajadust, stiimulit ja eesmärki. Reklaam täidab kolme põhifunktsiooni – informatiivne, stimuleeriv ja stabiliseeriv.

Reklaami informatiivne funktsioon seisneb selles, et reklaam tutvustab potentsiaalsetele tarbijatele konkreetse toote või teenuse omaduste, disaini, kasutusvõimaluste, eeliste, tootmisettevõtete strateegia, poliitika ja edusammude, kasutatavate tehnoloogiate ja teadmistega. - kuidas.

Reklaami informatiivne funktsioon on tihedalt seotud motiveeriva funktsiooniga, mille põhisisu on seotud mõjuga inimese emotsionaalsetele ja vaimsetele protsessidele, tema vajaduste kujunemisele ja arengule, otsustusprotsessidele. Reklaam, selle funktsiooni rakendamine, veenab inimest ostma toodet, kuna see vastab tema vajadustele.

Teine julgustav trend on Venemaa jaoks selliste uute turusegmentide tekkimine nagu reklaam Internetis ja kinodes, kuigi seni ulatuvad nende mahud vaid mõne miljoni dollarini aastas. Analüütikute hinnangul tundub kodumaise reklaamituru maht vaatamata kiirele kasvule siiski tähtsusetu võrreldes juhtivate riikide majandussektorite sarnaste sektorite mahuga: reklaamikulud on Venemaal kaks suurusjärku madalamad kui Ameerika Ühendriikides. osariigid.

1. Telereklaam. TV on paljude isiklike kaupade ja piltreklaamide juhtiv reklaamikandja. Telereklaamil on suurim vaatajaskond ning selle tulemusel kõrgeim tõhususe ja kulutase. Selle klientideks ja reklaamijateks on peamiselt suured ja väga suured ettevõtted. Tarbijate mõjutamise kõrge efektiivsus. Kõige tõhusam saateaeg: päeval - varahommikul ja eriti õhtul (19:00 - 23:00), nädala pärast - laupäeval, aasta pärast - jaanuar, veebruar, märts.

2. Reklaam ajakirjanduses. Pressireklaam on efektiivne kaupade ja teenuste puhul, mille kasulikud omadused nõuavad üksikasjalikku kirjeldamist. Mäletavuse poolest on see tüüp telereklaami järel teisel kohal. Erinevalt otsereklaamist võib ajakirjanduse kasutamine olla valikuline nii geograafiliselt (näiteks kohalik ajaleht) kui ka kvalitatiivselt, sotsiaaldemograafiliselt (näiteks teatud orientatsiooni keskne ajaleht või “paks” ajakiri). Peamised meediakanalid on: ärimeeste ajakirjandus, nädalalehed, üleriigilised ja piirkondlikud päevalehed, raamatud (eelistatud on õppe- ja teatmeväljaanded). Reklaamikandja valimisel arvessevõetavate tegurite hulgas on väljaannete sagedus, tiraaž, suurus või formaat, teenindatava lugejaskonna laad, värviedastusvõime, reklaamipinna pakkumise tõhusus ja reklaamide "ellujäämine". väljaanne.

3. Välireklaam. Välireklaami peetakse telereklaami järel kõige tõhusamaks. See hõlmab enam kui 20 tüüpi reklaamikandjaid: plakatid tulemüüridel (majade tahke välisotsaseinad), maalitud stendid, plakatid, valgustuspaigaldised, arvutipaneelid jne. Peamine ülesanne on tugevdada reklaami meedias, meeldetuletus toote kaubamärk, selle omadused ja ettevõte. Peamine kuluartikkel on pinna renditasu, peamiseks raskuseks on dokumentatsiooni (lubade) vormistamine.

4. Transpordireklaam. Transpordireklaamil on eriline positsioon välireklaami kompleksis, sealhulgas sõidukite sees, nende välispindadel, samuti rongijaamades ja bussipeatustes. Peamised eelised: registreerimine pole vajalik ja seetõttu on registreerimisaeg lühike, maksumus madal.

5. Raadioreklaam. Seda tüüpi reklaami kõige olulisem omadus on meeleolu, vaimsete piltide loomine hääle, muusika, müra abil, ilma visuaalseid pilte kaasamata. Venemaal on raadioreklaam FM stereoringhäälingu plahvatusliku arengu tõttu kippunud laienema; kriisiaastal 1998 toimus reklaamiandjate väljavool televisioonist.

6. Otsepostitus. Otsepostitusreklaam (muud nimetused: postitamine või otsepostitus, "otsepost", "otsepostitus" ja mõnikord isegi "otseturundus" või lihtsalt DM) pole kaugeltki lihtsalt lendlehtede ja kirjeldamatute paberitükkide hajutamine, mille peamine probleem. ei ole sattuda pappkasti, mille koristaja abivalmilt postkastiplokkide kõrvale asetas. Otsereklaami vormidest (s.o reklaam ilma turundusvahendajateta) on traditsioonilisemad posti teel saadetavad ärikirjad, postkaardid, plakatid, brošüürid, kataloogid, brošüürid ja muud kaubamärgiga trükised, toodete kohta avaldatud materjalide kordustrükid.

7. Reklaam Internetis. Vaatamata skeptilisusele Interneti suhtes, on veebireklaamide kasv muljetavaldav ja on üks kiiremini kasvavaid turge kogu maailmas. Ameerika Ühendriikide osakaal kogu maailma internetireklaami kuludest ulatub praegu 75%-ni ja tõenäoliselt see näitaja lähitulevikus oluliselt ei muutu.

Reklaamikandjate valiku ja kasutamise optimeerimiseks töötatakse välja reklaamikampaania plaan. Traditsiooniliselt põhineb selle väljatöötamine teabel toote kohta (selle omadused ja vastavus potentsiaalsete klientide vajadustele), turu ja selle segmentide kohta, tarbijakäitumise alternatiivide kohta seoses erinevate vajaduste rahuldamise viiside ja võimalustega, nõudluse suundumusi turul.

1) turundusolukorra analüüs;

7) tulemuste hindamine.

Reklaami eelarve. Loomulikult määravad reklaamikulud eelkõige turunduseesmärgid ja vastavad reklaami eesmärgid ja eesmärgid. Reklaamitegevuse eelarve määramisel kasutatakse samu meetodeid, mis turundustegevuste puhul üldiselt. Need on järgmised meetodid: rahastamine “võimalustest”; fikseeritud intressi meetod; konkurentide sobitamise meetod; maksimaalse maksumuse meetod; "eesmärk-ülesanne" meetod; piirtulu meetod; turundusprogrammi arvestusmeetod. M. Vidal ja X. Wolf, lähtudes käibe kasvu sõltuvusest reklaamikuludest, ehitasid matemaatilise mudeli, mis kirjeldab reklaamikulude efektiivsuse pideva vähenemise protsessi nende kasvades. Nad pakkusid välja valemi:

dS/dt – rA(M-S)/M-yS (1)

kus S on kaupade müügimaht ajavahemikul / (muutuja);

dS/dt - kaupade müügimahu muutused perioodil t (muutuja);

M on turu küllastumise tase selle tootega (parameeter);

y - müügimahu vähenemine (määratletud kui osa müügimahust, mille võrra see maht väheneb ajaühikus tingimustes, kus A = 0 [konstant]).

Sellest võrrandist järeldub, et müügimahu kasv on suurem, mida suurem on müügimahu reaktsioon reklaamile, seda suuremad on reklaamikulud, seda vähem on turg ettevõtte kaupadega küllastunud ja seda väiksem on müügimahu väärtus. reduktsioonikonstant. Teine võimalus eelarve koostamiseks eesmärkidest ja eesmärkidest lähtuvalt on G. Yule'i meetod, mis hõlmab teatud sammude jada reklaamitegevuse kulude arvutamiseks.

Reklaami efektiivsuse mõõtmine on üks keerulisemaid tegevusi reklaamikampaania korraldamisel ja juhtimisel. Turunduses on tavaks eristada reklaami kommunikatiivset ja ärilist efektiivsust. Kommunikatiivset efektiivsust saab määrata laborikatsete abil, kasutades psühhofüsioloogia ja psühholoogia meetodeid ja vahendeid. Need võivad olla taju, äratundmise (näiteks ettevõtte logo, selle lühend), meeldejätmise ja mõistmise testid, sümpaatia ja antipaatia testid, projektiivsed testid jne, mis paljastavad dekodeerimise olemuse ja reklaamsõnumi parameetrid. mis viivad potentsiaalse kliendi ostuotsuseni.

Teine samm edasi võrreldes testidega on küsitlus, mis paljastab inimeste arvamused ja suhtumised esitatavasse reklaami. Reklaami efektiivsuse hindamiseks kasutatakse ka projektiivseid meetodeid. Üks neist on sõnaassotsiatsiooni test: kui teatud sõnad reklaamsõnumi mustandist, mis on muu hulgas esitatud juhuslikus järjestuses, tekitavad inimestes ebaõigeid või soovimatuid assotsiatsioone, jäetakse need reklaamist välja. Fraaside lõpetamise testid võimaldavad teil näha, millist mõttekäiku ärgitab reklaami avalause või muud fraasid. Tajutestid aitavad määrata reklaami peamiste semantiliste plokkide arusaadavuse ja loetavuse astet.

Samal ajal on viimasel ajal üha enam tunnustatud eksperimentaalset meetodit kui parimat viisi reklaamikulude mõju käibele määramiseks. Sel juhul valib ettevõte mitu võrreldavat kohalikku müügiturgu, millest igaühel on reklaamieraldiste maht sama protsent käibest. Seejärel suurendatakse 1/3 valitud turgudel reklaamieelarveid kindla protsendi võrra; teisel kolmandikul vähenevad vastavalt (näiteks 50%); kolmas turgude osa kontrollvahendina jääb muutumatuks. Eksperimendi tulemusena saadud andmed käibe muutuste kohta võivad olla aluseks edasistele arvutustele. Liigume edasi FOSSTISe teise alamfunktsiooni – müügiedendus – uurimise juurde.

1.4 Müügiedendus – SSIS

Müügiedenduse kontseptsioon ja eesmärgid. Stimuleerima, nagu sõnaraamatutes öeldakse, tähendab „liikuma panema”. Just see ülesanne on alati seatud enne müügi stimuleerimist. Ameerika Ühendriikides on müügiedendus tööstus- ja kaubandusstruktuuri lahutamatu osana eksisteerinud enam kui 50 aastat. Samal ajal ei peeta müügiedendust nii universaalseks müügi suurendamise vahendiks kui reklaami, kuna selle kasutamine on oma olemuselt episoodiline või kujutab endast sama reklaami viimast komponenti. Seetõttu sisalduvad vastavad kulud reklaamieelarves. Tänapäeval võimaldab spetsialiseeritud agentuuride olemasolu ja vastava turu areng läheneda peaaegu ammendavale definitsioonile: võib arvata, et me räägime tehnikate kogumist, mida kasutatakse toote kogu elutsükli jooksul kolme turuosalise suhtes. (tarbija, hulgimüüja, müüja) eesmärgiga lühiajaliselt suurendada müügimahtu, aga ka uute klientide arvu suurenemist.

Seega on meil tegemist täisväärtusliku distsipliiniga, mis järk-järgult omandab vajaliku selguse ja säilitab iseseisvuse tänu oma tehniliste võtete olemasolule.

Müügiedendusel on mitmeotstarbeline fookus. Sihtmärgi valik sõltub eelseisva mõju objektist. Sihtrühmi on mitut tüüpi:

1. Tarbija: temal on loomulikult kõige suurem tähtsus ja kogu turunduspoliitika taandub tarbija mõjutamisele. Loodud on lai valik müügiedenduse tehnikaid, mille ainsaks eesmärgiks on tarbijaid kõige tõhusamal viisil meelitada ja nende vajadusi rahuldada. Tarbijale suunatud stiimulite eesmärgid on järgmised:

Suurendada ostjate arvu;

Suurendage sama ostja poolt ostetud kaupade kogust.

2. Müüja: Tootja ei tohiks ignoreerida müüja võimet ja oskusi toodet müüa. Müügistiimulite eesmärk on muuta ükskõikne müügimees kõrgelt motiveeritud entusiastiks.

3. Kaubandusvahendaja: olles loomulik lüli tootja ja tarbija vahel, esindab ta konkreetset stimuleerimisobjekti, mis antud juhul täidab regulatiivseid funktsioone.

Sel juhul võivad stimuleerimise eesmärgid olla järgmised:

Andke tootele kindel pilt, et see oleks hõlpsasti äratuntav;

Suurendada jaeketile tarnitavate kaupade kogust;

Suurendage vahendaja huvi konkreetse kaubamärgi aktiivse müügi vastu jne. .

Müügiedenduse eesmärke on kolme tüüpi: strateegilised, konkreetsed ja ühekordsed. Igaüks neist liikidest sisaldab palju sorte. Müügiedenduse eesmärkide mitmekesisus on selgemalt ja üksikasjalikumalt näha joonisel 3. Levinumad eesmärgid on strateegilised ja spetsiifilised.

EESMÄRGID

Strateegiline spetsiifiline

- suurendada tarbijate arvu - kiirendada müüki kõige rohkem

Suurendage kauba kogust, kasumlikud kaubad

iga tarbija poolt ostetud - suurendada toote käivet

Äratage huvi toote vastu ja vabanege liigsest laost

klientuuri pool (ülevaru)

Suurendage käivet näitajani - andke müügile regulaarsus

lei hooajakaupade osas planeeritud

turundus – vastutegevus

Täitke esilekerkivate konkurentide plaani eesmärgid

müük - elavdada kaupade müüki, müüki

mis kogeb stagnatsiooni

Üks kord

Kasu iga-aastastest üritustest

Kasutage konkreetset võimalust

(ettevõtte aastapäev, uue kaupluse loomine jne)

Joonis 3 – kolme tüüpi müügiedenduse eesmärke

Teatud stimulatsioonivahendite valik sõltub seatud eesmärkidest. Neid saab ühendada kolme suurde rühma:

Hinnapakkumine (müük alandatud hindadega, sooduskupongid, allahindlusele õigustavad kupongid);

Mitterahaline pakkumine (boonused, tootenäidised);

Aktiivne pakkumine (kliendivõistlused, mängud, loteriid).

Mis tahes jaemüügikoha puhul saame eri liiki soodustusi liigitada erinevalt, lähtudes nende päritolust ja mõjust klientuurile. Sel juhul jõuame kolme üldistatud stiimulite tüübini:

1. Müügikohas rakendatavad üldised soodustused. Selle eripäraks on eelseadistatud teema. See toimib vahendina kaubanduse üldiseks elavdamiseks (aastapäev, avatseremoonia).

2. Valikuline reklaamimine hõlmab kaupade paigutamist väljapoole üldisi väljapanekualasid soodsale kohale, näiteks rea või riiuli algusesse. Kaupa saab koondada ka suvalisse kohta müügiplatsil.

3. Individuaalsed soodustused on ette nähtud kohtades, kus kaup on üldiselt välja pandud ja reeglina tuleb tootjalt. Reklaamplakat või -silt annab märku, et teatud toodet reklaamitakse hinnaalanduste, konkursside, boonuste jms näol. Sel juhul tajub tarbija ergutusmeetmeid alles hetkel, kui ta peatub poeriiuli ees. .

Müügiedendus ja tarbija. Kvantitatiivses mõttes on müügiedendus suunatud peamiselt tarbijale.

Hinnasoodustused. Toote hinna ajutisel alandamisel on oma plussid ja miinused. Mõned ettevõtted (nii tootjad kui ka edasimüüjad) kasutavad ainult seda tüüpi stiimuleid; nende arvates on palju tulusam vastata tarbija majanduslikult põhjendatud soovidele, kui vastata inimese kõikidele uutele taotlustele toodete kvaliteedi ja mitmekesisuse osas.

Seda tüüpi stiimuli miinuseks on see, et see ei too kaasa usaldusväärse, püsiva klientuuri ringi teket, vaid sunnib ostjat vastavalt kavandatavale hinnaalandusele tormama ühelt tootemargilt teisele. Selle tehnika eeliseks on see, et see võimaldab teil eelnevalt täpselt hinnata operatsiooni maksumust, korraldada see kiiresti kõige lihtsamates vormides ja minimeerida selle teostamiseks kuluvat aega vastavalt kavandatud eesmärkidele.

Võimalikud valikud müügiedenduse tajumiseks on toodud tabelis 2.

tabel 2

Kaks võimalikku arusaama müügiedendusest

Näiteks brutotoodangu hoidmine 25% juures eeldab järgmist kaubakäibe kasvu. Vaatame tabelit 3, mis näitab kogutoodangu suuruse ja kaubavahetuse vajaliku käibe kasvu suhet protsentides.

Tabel 3 - Kogutoodangu ja käibe kasvu suhe

Otsene hinnaalandus. Jaeketi algatusel:

V. Aasta jooksul on perioode, mil supermarketid reklaamivad teatud kaupade või nende kaupade etteantud koguse väga madalate hindadega müüki.

B. Spetsiaalsete näituste ja messide ajal teevad paljud edasimüüjad ostjatele allahindlusi.

C. Jaemüüjad postitavad nädala (kuu) nimekirjad, mis ühendavad omavahel seotud igapäevased tooted ja mitteriknevad tooted, mis suurendab üldist käivet ja loob püsiklientide, mis juhinduvad regulaarselt rakendatavatest müügisoodustustest.

Tootja algatusel:

Tootja poolt välja mõeldud ja korraldatud otseste hinnaalandustega kaasneb tavaliselt jaeketile allahindluste tegemine.

Kolm võimalust otsese allahindluse saamiseks:

1. Allahindlus protsentides. Pakendil on märgitud miinus 10 või 20 protsenti. Eelis: ei too kaasa muudatusi müügikorruse korralduses ega tootemärgistuses. Kaks kleebist (kriipsutatud ja uus).2. Allahindlus, mis näitab selle suurust rahaliselt (miinus 1 tuhat rubla).3. Uue hinna märkimine allahindlust märkimata. Märgitakse uue hinna põhjus: uue toote väljalase; aastapäev; hooajaline sündmus või puhkus;

Kuponaaž. Asudes vahepealsel positsioonil otsese hinnaalanduse ja hinnaalanduste vahel koos allahindluse saamise hilinemisega, on kupongimine hinnaalandamise keerulisem vorm. Toiming seisneb tarbijale kupongi pakkumises, mis annab õiguse saada toote hinnast allahindlust. Kupongid asetatakse toote pakendile, toimetatakse teile koju või levitatakse ajakirjanduse kaudu. Kupongi omavale tarbijale tehakse soodustus, milleks võib olla teatud rahasumma, protsent toote hinnast või mõne muu toote hinna alandamine, olenevalt kupongi ostmisest. kupong.

Hilinenud hüvitis:

a) Lihtne edasilükatud hüvitis. Hinnaalandus ei toimu ostmise hetkel, vaid mõne aja möödudes;

b) Raha tagastamine. See on enim kasutatav edasilükatud hinnaalanduse vorm, kus mitme ostutõendi esitamisel makstakse teatud rahasumma tagasi;

c) Kombineeritud hüvitis koos edasilükkamisega. Ühes kupongis on kombineeritud mitu erinevate tootjate toodet - Kupongiketid. Mitu toodet ühel kupongil. Tarbijale pakutakse valikut – Kvaliteetnäidis. Proovida on vaja näiteks kõiki 10 toodet, siis saad suure allahindluse - Kingitus - kvaliteet. Tarbijal on võimalik osta kingituseks erinevaid esemeid ja saada märkimisväärset allahindlust;

d) Raamatupidamise kupongid. Hüvitis teatud rahasumma edasilükkamisega juhul, kui ostetakse kaks väga erinevat kaupa, mida ei müüda samas jaemüügikohas;

e) Hinnaalandus koos ühiskondlikult kasuliku üritusega.

Mitterahalisi stiimuleid võib määratleda kui tarbijale toote lisakoguse pakkumist ilma otsese seoseta hinnaga. Mitterahalistel stiimulitel on kaks eesmärki:

Andke tarbijale täiendav kaubakogus, mis erineb põhimõtteliselt hindade alandamisest, mille eesmärk on raha säästa;

Anda tootja ja tarbija vahelistele kontaktidele mitmekesisem ja sisulisem olemus.

Mitterahaliste stiimulite jaoks on kaks võimalust: preemiad ja näidised.

1. Auhinnad. A) Otsene boonus. See antakse ostjale ostu sooritamise ajal, kuna see: - sisaldub tootes endas, - või on lisatud toote pakendile, - või makstakse tarbijale kassas. B) Otsese lisatasu pakkumine jaemüügipunkti kaasamisel. Kui toote maksumus ei ole piisavalt kõrge, kuid on võrreldav lisatasu suurusega ja on täielikult kooskõlas selle toote kuvandiga, võib STI-d meelitada jaemüügipunkti: lisaks toote ostmisele on STI-de objektiks, peab tarbija teatud summa eest sooritama muid oste. B) Edasilükatud boonus. Ostja peab saatma märgitud aadressile ostutõendi, misjärel saab boonus posti teel kätte. Kasutatakse tavaklientide loomiseks ja on odavam, kuna kõik kliendid saadavad kuponge.

2. Näidised. Näidis on kauba tasuta üleandmine koguses, millel puudub kaubanduslik väärtus ja mis on hädavajalik ainult selle testimiseks ja hindamiseks. Näidisele kantakse kustumatu värviga kiri “Tasuta proov, mitte müügiks”. Kogus ei tohi olla suurem kui 7% toote müügihinnast (omahinnas). Mõningaid tooteid ei saa kasutada (näiteks autod), seega saab neid pakkuda lühiajaliselt.

Aktiivne pakkumine. Aktiivne pakkumine on igat liiki soodustused, mis nõuavad tarbija aktiivset ja valikulist osalemist. Tarbija stimuleerimiseks on kaks üldist toimingut, mis põhinevad sellel põhimõttel:

1. Võistlused, mis nõuavad tarbijalt tähelepanelikkust, taiplikku või leidlikkust, kuid mis ei tugine mingil juhul õnnemängule; 2. Loteriid ja mängud, milles saab osaleda ilma ostu sooritamata ja mis põhinevad täielikult või osaliselt õnnemängul.

Mõlemal meetodil on üks tugev külg: nad meelitavad osalema palju inimesi ja neile pakutakse suurepäraseid võite, mis panevad nad unistama. Ürituse mängulisus on tugev vahend iga inimese mõjutamisel ning võimalus saada tasuta auhind on võimas stiimul osalemiseks.

Kauplemisvõrgustiku stimuleerimine

Kaupade müük on ahel, mis ühendab tootmisettevõtet tarbijaga vahelülide kaudu: turundajad, edasimüüjad, ostu algatajad.

Tarbija tõhusaks mõjutamiseks on vaja kasutada spetsiaalseid meetodeid. Tavaliselt on reklaamimise ülesandeks leida müügiprotsessi igas etapis sobivad tehnikad.

Turundus on muutnud suhteid tootmisettevõtte ja jaotusvõrgu vahel; müügiaparaat võib tootja kohta palju öelda, kuna selle tase määrab viimase tegevuse ärilise efektiivsuse. Müügivõrgu korraldus sõltub müügikanalitest, edasimüüjate tegevusmahust, toote tüübist jne. Allpool on üksikasjalik diagramm, mis näitab müügiaparaadi põhinäitajaid. Teades enda tootemüüjate sügavaid vajadusi (positsiooni turvalisus, ettevõttesse kuuluvustunne, eneseaustus, eneseteostuse soov), ei stimuleeri ettevõte pidevalt oma müügi eest vastutavaid struktuuriüksusi. Stiimuleid tuleks kasutada erandjuhtudel ja neil peaks olema selgelt määratletud eesmärgid. Ainult nii saab turundajate jõupingutusi lühikese aja jooksul mobiliseerida (vt joonis 4) (3, lk 72).

Kommertsdirektor

Müügiosakonna juhataja

Piirkondlik Piirkondlik Piirkondlik

Juht nr 1 Juhataja nr 2 Juhataja nr n

Müügiesindajad. Kaubaeksperdid Müügiesindajad. Kaubaeksperdid

STS spetsialistid. STS spetsialistid.

Joonis 4 – müügiaparaat

Stimuleerivaid meetmeid kasutades saab ettevõte saavutada erinevaid eesmärke: 1. Toote kataloogi koostamine. 2. Suurendada jaeketi ostetavate kaupade kogust. 3. Võitlus konkurentsi vastu. 4. Elavdage atmosfääri kauba müügikohas.

Ettevõtte müügimeeskondade mõjutamiseks mõeldud stiimulid on viimastel aastatel plahvatuslikult kasvanud ja mõnes valdkonnas on mõjunud vastupidiselt – müügiinimesed ootavad stiimuleid müügiprogrammi lõpuleviimiseks. Turundajate enda külge sidumiseks, vajaliku motivatsiooni andmiseks ja ettevõtte “vaimu” imbumiseks kasutab tootja erinevaid võtteid: annab neile rahalisi hüvesid, korraldab võistlusi, korraldab reise. Kõik need vahendid on müügi stimuleerimise ja edendamise meetmed.

1. Klassikalised ergutusvahendid. Neid on neli ja neil on tugev stimuleeriv toime; me räägime mingist "plussist", mida teatud hetkel müüjatele pakutakse, et toodet ostjate poole reklaamida.

A) Palgapreemiad, kui aastaeesmärgid on täidetud.

B) Boonused “erinäitajate” saavutamise eest - kaupade kataloogimine, näitajate ületamine äritegevuse languse ajal jne.

C) Punktide jagamine, millest teatud arvu saab vahetada spetsiaalses kataloogis pakutavate väärtuslike kingituste vastu: iga sooritatud müügi või lisatellimuse eest saab müüja teatud arvu punkte, mis lõpuks võimaldavad tal valida endale kingituse talle antud kataloog.

D) Turismireisid on mõeldud turundajatele, kes on saavutanud oma töös suurt edu.

2. Kaasaegsed ergutusvahendid. Nüüd peetakse ohtlikuks stiimulioperatsiooni võitjate arvu langust alla 20% piiri. Turundaja ja toote vahel on vaja luua positiivne suhe, kindel keskkond, mida ettevõte hoiab üleval nii õnnitluskaartide, telefonikõnede kui ka väikeste kingituste abil. Sedalaadi stiimuleid kasutavate ettevõtete arv kasvab pidevalt.

3. Auhinnad ja muud tasud. Auhindadel peavad olema kolm järgmist tunnust: - olla õiglane tasu lisapingutuse eest; nende eesmärk on näidata, et ettevõte hindab kõrgelt müüja tehtud jõupingutusi; - omama piisavat sotsiaalset tähendust (videomakk, videokaamera, lasermängija jne); - pane müüja unistama saada või tunda end konkursi käigus selle või teise asja omanikuna.

Soodustused edasimüüjatele. Kampaania peamine eesmärk on mõjutada tarbijat ja lihtsustada müügiprotsessi. Seega tekib vajadus pidevalt läbi viia erioperatsioone kauplemisvõrgustiku motiveerimiseks ja stimuleerimiseks

Kuid ka vahendajaid tuleb tõugata ja huvitada, eriti kui nad müüvad ka konkurentide kaupa. Ainult edasimüüjat sihikindlalt mõjutades läbimõeldud stiimuleid korraldades toote elutsükli kõikides etappides saab tootja temast muuta oma tõhusa partneri.

Edasimüüjate stiimulitehingute tehnikad võib jagada kahte rühma: rahalised stiimulid ja mitterahalised stiimulid.

1. Rahalised hüved.

Allahindlusi on mitut tüüpi: - allahindlused, mis on seotud kaupade kataloogi kandmisega - allahindlused ostetavate kaupade kogustelt, - reklaami, müügikoha reklaami või soodsa kauba esitlemise eest hulgi- või jaemüüja poolt; .

2. Mitterahalised hüvitised.

Seda tüüpi stimulatsiooni puhul saab eristada järgmisi tehnikaid: vahendajate, turundajate, hulgi- ja jaemüüjate stimuleerimine; operatsioon "saladuslik klient"; proovide jagamine; tootjate ja vahendajate ühistegevus; akende eksponeerimise võistlused. "Müstiline klient" - ettevõtte määratud isikud liiguvad inkognito režiimis ühest jaemüügikohast teise ja kingivad oma omanikele väärtuslikke kingitusi, kui kaupluste riiulid on korras ja külluses, kontrollivad reklaami olemasolu, korraldavad tarbijatele saatemängu, kontrollige, kas klientidele pakutakse kumbagi kaupa.

Seoses tervikliku ergutusprogrammiga peab turundusplaneerija tegema sellega seoses mitmeid lisaotsuseid. Eelkõige peab ta otsustama, kui intensiivselt stiimulit rakendada, kui kaua see kestab ja milliseid vahendeid selle rakendamiseks eraldada.

Turundaja peab otsustama, kui palju stiimulit pakkuda. Ürituse õnnestumiseks peavad olema teatud minimaalsed stiimulid. Tugevam stiimul annab rohkem müüki, kuid pidevalt langeva müügimääraga. Soodustusi saab pakkuda kas kõigile või ainult teatud inimrühmadele. Ergutusprogrammi kestus. Kui ergutusüritus on aja jooksul liiga venitatud, kaotab ettepanek osa oma tõukest viivitamatuks tegutsemiseks. Suhteliselt lühike müügiedendus on tõhusam. Müügiedendustegevuste hinnanguid saab koostada kahel viisil. Turundaja saab valida konkreetsed meetmed ja arvutada nende maksumuse, kuid sagedamini määratakse eraldise suurus protsendina kogu eelarvest. Võimaluse korral tuleks iga kasutatud müügiedendust eelnevalt testida, et tagada selle sobivus ja vajalike stiimulite pakkumine. Tegemist on liiga suurte rahasummadega ja ebaõnnestumine võib ettevõttele tõsist kahju tekitada. Seetõttu on teadliku otsuse tegemiseks vaja läbi viia teste, mis põhinevad sihtrühma esinduslikul valimil.

1. Eelkatsed.

A) Disaini testimine. See on idee katsetamine, mis võiks olla stiimuli aluseks, enne kui midagi tehakse. Tuleb välja selgitada, mida arvavad valimi moodustanud inimesed sellest või teisest stimulatsioonimeetodist, selle mahust ja ajastusest. Lihtsaim ja kiireim viis on uuringu tulemustel põhinev hindamisskaala meetod.

B) Meetodi testimine. Kui teie ergutuskampaania idee on heaks kiidetud, võite paluda küsitluses osalejatel täpsustada, kuidas seda ellu viia, näiteks valida auhindu.

2. Turutestid. Turu testimine viiakse läbi otse kauplustes või kodus, see tähendab tõeliste ostjate seas, sel hetkel, kui kampaania toimub. Soodustuste tulemuste jälgimine ja hindamine. Stiimuleid tuleks jälgida enne nende manustamist, selle ajal ja pärast seda. Operatsioonieelse kontrolli eesmärk on ennustada edu või ebaõnnestumist, valida sobivaim stiimuli tüüp ja kohandada see sihtrühma omadustega.

Stimuleerimise ajal kontrolli eesmärk on tagada operatsiooni elluviimine vastavalt plaanile, samuti valmisolek seista vastu esilekerkivatele probleemidele või välistegurite sekkumisele.

2 Nõudluse kujundamine ja müügiedendus ettevõtte LLC PKP "AGROSTROY" näitel

Vaatleme reklaami- ja müügiedendusvahendite kasutamist konkreetse ettevõtte näitel. Olukorra analüüsimiseks võtame PKP Agrostroy LLC. Ettevõte asutati aastal 1995. Praegu tegeleb PKP Agrostroy LLC tootmis- ja kaubandustegevusega. Alates 2006. aastast on ettevõte spetsialiseerunud järgmiste toodete tootmisele:

Tee- ja sillutusplaadid, - ehitusmaterjalid, - alumiiniumaknad ja -uksed, - tsement, - restid ja piirded, - pingid.

PKP Agrostroy LLC asub kohas Omsk, st. Fokina, maja 72.

Ettevõtte ostjad on: - kauplused - 50%, - ehitusettevõtted - 22%, - eraettevõtted ja eraisikud - 28%.

PKP Agrostroy LLC ostjaturu geograafiline segmenteerimine on kitsas. See hõlmab Omski linna ja Omski piirkonda.

Ettevõtte missioon: “Meil on parimad ehitusmaterjalid – teie jaoks!” Eesmärk on vallutada müügiturg. Oma missiooni täitmiseks ja eesmärkide saavutamiseks kasutab ettevõte reklaami ja müügiedendust. Praegu, 2009. aastal, moodustab PKP Agrostroy LLC Omski piirkonna turust 30%.

Ettevõtte eesmärk on võita suurem osa müügiturust (+5% Omskis, +2,5% piirkonnas).

Ettevõte hoiab turul pidevat kuvandit, mis hõlmab: kvaliteetseid tooteid ja pidevat valiku uuendamist uusimate tootenäidistega.

PKP Agrostroy LLC järgib väljatöötatud ettevõtte stiili. Korporatiivse identiteedi peamised eesmärgid: - ettevõtte toodete omavaheline tuvastamine ja nende seotuse näitamine ettevõtte endaga, - ettevõtte toodete valimine konkurentide sarnaste toodete kogumassist.

Korporatiivse identiteedi olemasolu näitab ettevõtte juhtkonna usaldust positiivse mulje suhtes, mille see ostjale ja tarbijale jätab.

Analüüsitava ettevõtte korporatiivne identiteet sisaldab:

Ettevõtte nimeks olev kaubamärk on LLC PKP “Agrostroy”,

Ettevõtte logo, suur täht “A” (vt lisa A),

Ettevõtte loosung on "Meil on parimad ehitusmaterjalid - teie jaoks!"

Pärast ettevõtte tegevuse ja selle mainega üldiselt tutvumist võite hakata kaaluma selle reklaami- ja müügiedenduspoliitikat.

Ettevõttes PKP Agrostroy LLC ei ole spetsiaalset turundusosakonda, kus töötaksid turundusspetsialistid. Seetõttu kasutab ettevõte konkreetsete reklaamiprojektide väljatöötamisel sageli reklaamiagentuuri teenuseid. Tavaliselt tehakse reklaamiotsused järgmise skeemi järgi (vt joonis 6).

Joonis 6

Turundusotsuste tegemine LLC-s PKP "Agrostroy"

Esimeses etapis teeb direktor otsuse teatud tüüpi reklaami läbiviimiseks, seab ülesande ja valib reklaamiagentuuri, kellega ettevõte ühendust võtab. Pärast seda saab valitud reklaamiagentuur reklaamitellimuse. Tellimus sisaldab tavaliselt järgmist teavet: - reklaamikandja, - selle sisu, - sõnumi eeldatav maht ja muu teave.

3. etapis luuakse ettevõtte juurde otsustuskeskus, mille eesmärk on valida üks reklaamiagentuuri pakutud reklaamsõnumitest. Tavaliselt on selles keskuses 2-3 inimest: ettevõtte direktor, müügiagent, raamatupidaja. Pärast ühe võimaluse valimist edastatakse otsus reklaamiagentuurile ja vormistatakse reklaami tellimus.

4. etapp – reklaami levitamine maailma. Valitud reklaamivalik jõuab oma “tellijani” ja avaldab talle mõju. Mõni aeg pärast reklaami avaldamist hinnatakse selle tõhusust. See juhtub müügimahtude võrdlemisel enne ja pärast reklaamimist.

Selle põhjuseks on hooajalised muutused nõudluses toodete järele, mistõttu talvel nõudlus alati järsult langeb – tarbijaturgu tuleb pideva raadioreklaami abil meelde tuletada.

Kuna ettevõte ei reklaami mitte iga oma toodet eraldi, vaid oma nime ja tooteid tervikuna, tuli tootestrateegia valikul keskenduda elutsükli etapile, kus enamik tooteid asub. Praegu on see etapp "kasv".

Sellest lähtuvalt keskendus ettevõte järgmisele turunduspoliitikale:

Hindade alandamine või stabiliseerimine;

Müügiedenduse tugevdamine;

Müügikanalite laiendamine,

Tungimine uutesse turusegmentidesse.

BR = (300 000 * 20) / 100 = 60 000.

Eelarve jaotus on näidatud joonisel 7:

Näitustel osalemise eesmärk on demonstreerida oma tooteid ja meelitada ettevõttesse võimalikult palju ostjaid. Selle eesmärgi saavutamiseks pöördus ettevõte reklaamiagentuuri ART-Terra poole, et töötada välja stendil teabe esitamise plaan. Pärast stendi kujunduse kokkuleppimist ettevõtte juhtkonnaga koostas agentuur ART-Terra näitusele stendi.

Lisaks stendi enda disainile ja tehnilisele tasemele sõltub ettevõtte kuvand ja külastajate huvi eksponeeritud toodete vastu ettevõtte näitustel esindavate töötajate üldisest teadlikkusest, korrektsusest ja välimusest. Sel eesmärgil valitakse müügiagendid nende hinnangute alusel.

1. Viimase kolme kuu keskmine müügimaht,

2. Viimase kuue kuu keskmine müügimaht,

3. 2 või enam korda ostu sooritanud klientide arv

4. haridustase,

5. Ettevõttes töötatud aeg ja muud kriteeriumid.

Näituse kestus on viis päeva. Omskis toimunud Stroytekhexpo näitusel hõivas PKP Agrostroy LLC teisel korrusel 6 m 2 näitusepinda. Lisaks reklaamiagentuuri poolt valmistatud stendidele pakuti näitusel klientidele tutvumist ettevõtte brošüüridega, pakuti laia tootevaliku näidiseid ning pakuti värvifotosid juba kasutusel olevatest firma toodetest.

Lisaks oli kohal ettevõtte logo, mis tuletas külastajatele meelde selle identiteeti juba enne näitusemaailma sukeldumist.

Juhtkond oli näituse tulemustega rahul, sest püstitatud eesmärk sai täidetud ning ettevõttele suunatud taotluste voog suurenes kohe pärast reklaamiüritust. Lisaks loodi uusi kasulikke kontakte tööstuse esindajatega ning avanesid uued võimalused edasiseks koostööks ja partnerlussuheteks.

Nagu näha jooniselt 7, moodustasid näitusekulud ettevõtte reklaamieelarvest suurima osa (30 000 rubla). Ettevõtte juhtkond usub aga, et need on õigustatud ja plaanivad sellistel üritustel ka edaspidi osaleda.

Raadioreklaami kulud on teiste reklaamifirmade kulude hulgas osakaalu poolest teisel kohal. LLC PKP "Agrostroy" paigutas oma reklaamvideod kahte raadiojaama: "Europe-Plus" ja "Radio Russia". Valik tehti nende raadiojaamade raadiokuulajate seas kõrgeimate reitingute põhjal. Videote tekste mängitakse ülepäeviti. Videote eetrisse jõudmise ajakava on toodud lisas B ja joonisel 8.

Nagu näha tabelist 4 ja jooniselt 8, on raadioreklaamis erilist rõhku pandud talvekuudele. Just jaanuaris ja veebruaris on reklaami eesmärk meelde tuletada. Kliendid ei tohiks nõudluse languse ajal ettevõtet unustada.

ZRR = 192 * 17 * 3 + 1308 = 11 100 rubla.

kus 192 on aasta jooksul käivitatud reklaamide arv,

17 - video kestus, sek.

1308 – 2 rulli valmistamise maksumus, hõõruda.

Ettevõte kasutab telereklaami väikeses mahus, kuigi sellele kulutatud vahendid (7000 rubla) moodustavad koos muude reklaamikuludega olulise osa sellest. Ettevõtte juhtkonna hinnangul on telereklaam absoluutväärtuses väga kallis, reklaamikontakt liiga põgus (võrreldes ajalehtedega), mistõttu seda kasutatakse ainult perioodil veebruar - märts. Just nendel kuudel võisid televaatajad RenTV-Omski kanalil näha ettevõtte reklaami ekraanisäästjat. Selle ekraanisäästja töötas välja kanali reklaamiosakond ja kiitsid heaks 3 inimesest koosneva ettevõtte esindajad. Ekraanisäästja teavitas vaatajaid kaupadest, mida nad said PKP Agrostroy LLC-st osta, ning andis ka ettevõtte kontaktnumbrid ja aadressi.

Ettevõte PKP Agrostroy LLC on kasutanud Venemaa turu jaoks uusimat reklaamikandjat - otsepostitust. Sellel tööriistal on madal hind, vaatajaskonna selektiivsus, paindlikkus, konkurentide reklaami puudumine sõnumis ja isiklik iseloom.

Voldikute maksumus arvutatakse järgmiselt:

ZL = 2,67 * 1200 + 1800 = 5000 rubla.

kus 2,67 on ühe infolehe valmistamise maksumus, hõõruda.

1200 - infolehtede arv,

jaanuar - 150 tk.,

märts - 150 tk.,

mai - 150 tk.,

august - 150 tk.

Ettevõtte juhtkond peab otsepostitust üsna tõhusaks reklaamivahendiks, mistõttu hakatakse 2010. aastal tootma suuremas koguses voldikuid, mille kujundamisega tegelevad kvalifitseeritud spetsialistid.

Välireklaamiks kasutab ettevõte reklaamtahvleid, mis asetatakse põrandale jala peale. Testimiseks telliti ettevõttel ART-Terra toota 1 stend. Kilbi valmistamise maksumus oli 5000 rubla. Nad otsustasid paigutada kilbi ettevõtte territooriumile.

Edaspidi plaanitakse välireklaami laiemalt kasutada tänu sellele, et see on odav, nõrk konkurents, paindlikkus ja korduvate kontaktide sagedus.

Ajalehereklaami on ettevõtte müügiedenduskompleksis kasutatud juba mitu aastat. Just reklaam ajalehtedes on paindlik, piirkonda hästi katva, laialdase tuntuse ja aktsepteeritavusega ning selline reklaam on alati õigeaegne.

LLC PKP "Agrostroy" kasutab reklaami paigutamiseks ajalehti "Express Advertising" ja "Expert Council". Juhtkonna hinnangul võib ettevõtte ajalehereklaam nendes väljaannetes potentsiaalseid ostjaid mõjutada. Reklaamsõnumi sisu on lisas 3. Sellised kuulutused töötavad välja ettevõtte töötajad ning seejärel avaldatakse need pärast direktori kontrollimist konkreetses ajalehes.

2. Muud väljaanded - vastutava keskuse otsusel mitte rohkem kui 5 kuulutust aastas.

Tavaliselt kuulub vastutavasse keskusesse 2-3 inimest: direktor, müügiagent ja raamatupidaja. Probleemi lahendamine toimub järgmises järjekorras:

Pakutakse välja mitu reklaami paigutamise võimalust (erinevad võimalused arvestavad esitamise või esitamata jätmise asukohta ja sagedust) koos põhjendusega.

Iga liige avaldab oma arvamust pakutavate võimaluste kohta ning ettepanekutesse tehakse mõned muudatused või täiendused,

Iga keskuse liige hindab iga valiku punktides,

Mitme ettepaneku võrdväärsuse korral valitakse välja kõige rohkem punkte kogunud variant, lõpliku otsuse teeb ettevõtte direktor.

2. Reklaami levitamise meedia valimise otsus on subjektiivne, s.t. võetakse vastu üksikisikute arvamuste põhjal, süvenemata konkreetsete reklaamikandjate valikul kajastuse ulatuse, esinemissageduse, reklaami mõju tugevuse arvutustesse ega turuanalüüsi.

2.2 Müügiedendus ettevõttes PKP Agrostroy LLC

PKP Agrostroy LLC reklaamitegevust täiendavad jõupingutused muude turunduskomplekti kuuluvate vahenditega, nimelt müügiedendusmeetmetega. Müügiedendustegevus on viimastel aastatel järsult kasvanud.

Müügiedendustegevuse kiirele kasvule on kaasa aidanud mitmed tegurid. Siin on mõned neist:

Tänapäeval on tippjuhtkond rohkem valmis aktsepteerima müügiedendust kui tõhusat müügivahendit, - üha rohkem tootejuhte omandab müügiedendusvahendite kasutamise vilumuse, - tootejuhid on järjest suurema surve all müüki suurendada, - üha rohkem konkurente sisenevad ärisse müügi ergutamiseks - vahendajad nõuavad tootjatelt üha rohkem järeleandmisi, reklaami efektiivsus väheneb kulude kasvu, reklaamide tunglemise tõttu meedias ja seadusandlike piirangute tõttu.

Ettevõte seab müügiedenduse eesmärgid seoses ostjate ja oma müügiagentidega. Ostjate stimuleerimise ülesannete hulgas on kaupade suures koguses ostmise soodustamine, konkurentide kaupa ostvate ostjate meelitamine ja talvehooajal kauba ostmise julgustamine. Enda müügiinimeste stimuleerimise eesmärk on julgustada neid tegema tõhusamaid visiite klientide juurde, julgustada neid parandama oma klassifikatsiooni (oskus kliendiga suhelda, veenda teda ostma, oskus esile tõsta ja rõhutada kõige enam olulised asjad).

Ostjate stimuleerimiseks kasutab ettevõte PKP Agrostroy LLC erinevaid soodustusi, näiteks suurte ostukoguste puhul saab ostja hinnasoodustust. Soodustus on erinevatele toodetele erinev, näiteks sillutusplaatide ostmisel saab ostja iga 25 m 2 kohta 1 m 2 sarnast tasuta toodet. Lisaks julgustab ettevõte oma kliente ostma kaupu talvehooajal. Sel juhul annab ostja ettevõttele justkui laenu, tasudes talvel kauba ostmise eest soodushinnaga, kuid saab selle toote kätte alles kevadel (tavaliselt ei tule kliendid talvel kaubale järele, kuna ettevõtte kaupade eripäraks on ehitusmaterjalid ja neid kasutatakse soojal aastaajal) .

Ostjatele pakutavad soodustused on kõigile inimrühmadele ühesugused. Soodustusprogrammi kestus: 1) Suurte koguste ostmisel - aastaringselt; 2) Kaupade ostmiseks talvel, detsembris, jaanuaris, veebruaris. Ostja saab toote ostmisel saada ainult ühte liiki soodustust ning ta ise valib, millist soodustust kasutada, kui on võimalik kasutada mõlemat liiki allahindlusi.

Enda töötajate stimuleerimiseks kasutab ettevõte töötasu, s.o. töötajad saavad teatud aja jooksul müüdavate kaupade pealt teatud protsendi raha. Iga kahe nädala tagant esitavad müügiagendid ettevõtte juhtidele ja raamatupidajale oma töö kohta aruanded, mis koostatakse järgmisel kujul (vt joonis 9)

Joonis 9 – Aruande vorm

Ostuagent saab 5% tema poolt müüdud kauba kogumaksumusest (aruandlusvormi 5. veerg kokku rida). Seega, kui ettevõtte töötaja soovib oma sissetulekuid suurendada, peab ta parandama oma suhtlemisoskust kliendiga, veenma teda ostma kohe ja võimalikult suurtes kogustes.

Müügiedendus on endiselt vähe kasutatud vahend kauba reklaamimiseks ja ettevõte ei kasuta seda piisavalt tõhusalt. Eelkõige puudub selge müügiedendusprogramm. Teoreetilises osas kirjeldatud müügiedenduse rakendamise skeemi ei kasutata ja selliseid olulisi elemente nagu ergutusprogrammi kohta teabe levitamise vahendid, müügiedenduse koondeelarve, programmi eeltestimine ja müügiedenduse tulemuste hindamine. programm puudub täielikult või osaliselt. On teada, et müügiedendus on kõige tõhusam, kui seda kasutatakse koos reklaamiga. Ülaltoodud analüüsi põhjal saab välja tuua seose reklaami ja müügiedenduse vahel talvekuudel. Just sel ajal tegi ettevõte kahes raadiojaamas intensiivset raadioreklaami, toetades seda, stimuleerides kaupade müüki alandatud hinnaga.

2.3 FOSSTIS tööriistade kasutamise tõhususe hindamine ettevõttes PKP Agrostroy LLC

On ilmne, et reklaam nõuab olulisi investeeringuid, mis võivad kergesti raisku minna, kui ettevõte ei suuda täpselt ja selgelt sõnastada reklaamiettevõtte eesmärki ja eesmärki, teeb ebapiisavalt läbimõeldud otsuse reklaamieelarve suuruse osas, sõnastab valesti reklaamiettevõtte eesmärki ja eesmärki. sõnumi või valib reklaamsõnumiks ebaefektiivse vahendi, ei hinda reklaamitegevuse tulemusi.

Kuna reklaamiagentuur tegeleb reklaamsõnumite väljatöötamisega, on ettevõtte ülesandeks võtta ühendust reklaamiagentuuriga, kus töötab kõrgelt kvalifitseeritud spetsialiste. Kui agentuur on õigesti valitud, suureneb tõenäosus, et reklaamteade täidetakse parimal võimalikul viisil.

Toome välja selle peamised põhjused:

Vaatleme ühte neist probleemidest, nimelt reklaamikandjate valikut, et stimuleerida Agrostroy LLC toodete müüki ja hinnata nende kasutamise tõhusust. Lahendame selle probleemi järgmise skeemi järgi:

1. Leiame teoreetiliselt kõige tõhusamad reklaamivahendid, mis vastavad Agrostroy eesmärkidele Omski ja Omski piirkonna turgudel;

2. Omski elanike (ettevõtte potentsiaalsete klientide) küsitluse põhjal analüüsime reklaamimeedia võimalusi kohalikul turul;

3. Agrostroy ettevõtte klientide küsitluse põhjal hindame reklaamikampaania kui terviku ja üksikute reklaamivahendite efektiivsust;

4. Võrreldes teoreetilise järelduse tulemusi potentsiaalsete klientide küsitluse tulemustega ja kliendiküsitluse tulemustega, teeme järelduse mõne reklaamivahendi tegeliku efektiivsuse ja teiste reklaamivahendite ebaefektiivsuse kohta;

5. Analüüsi tulemuste põhjal kajastame eeldatavaid muutusi reklaamikandjate kasutuses.

Esimene samm probleemi lahendamisel on reklaamimeedia sobitamine ettevõtte erinevate eesmärkidega. Kõigepealt kirjeldame ülesandeid, mille ettevõte Agrostroy oma reklaamile seab.

Kohaliku turu katvus tähendab, et ettevõtet huvitab ainult reklaami mõju kohalikul turul, s.t. Omski linnas ja piirkonnas.

Auditooriumi selektiivsuse all mõeldakse seda, et ettevõtte klientideks on peamiselt kas erafirmad (kauplused, ehitusfirmad ja muud juriidilised isikud) või 20-50aastased keskmise või kõrgema sissetulekuga eraisikud. Seega on vaja ettevõtte reklaami paigutada kohtadesse, kus valitseb potentsiaalsete ostjate kontsentratsioon.

Ülesande "madala hinnaga" sõnastus räägib enda eest - ettevõte PKP Agrostroy LLC püüab oma toodete reklaamimisel kasutada mitte väga kalleid reklaamivahendeid, kuna see kuulub väikeettevõtete kategooriasse ja praegu on selle tegevus alles arenemas. .

Olles paika pannud ettevõtte reklaamieesmärgid, jätkame konkreetsete reklaamimeediumite ja nende suutlikkusega neid eesmärke täita. Koostame tabeli, milles kajastame konkreetse reklaamikandja sobivust konkreetse ülesande täitmiseks (vt tabel 5).

Reklaamikandjate teoreetilise hindamise tulemuste põhjal selgus, et telereklaam on kõige vähem tõhus reklaamivahend (3 punkti), kuna sellel on kõrge absoluutkulu, mis välistab võimaluse sagedase reklaamisõnumi kordamise võimaluseks. Agrostroy ettevõttes on publiku selektiivsus praktiliselt puudulik, lisaks kiputakse seda tüüpi reklaamidega üle koormama.

Tabel 5

0 – tööriist on selle ülesande täitmiseks ebaefektiivne;

1 – vahendid on selle ülesande täitmiseks neutraalsed;

2 – toode on selle ülesande täitmisel tõhus.

Kõige tõhusamad vahendid olid välireklaam, voldikud ja ajalehereklaam (6 punkti). Väärib märkimist, et ajalehed Agrostroy toodete reklaamimise vahendina on kas tõhusad või neutraalsed (vastavalt määratud kriteeriumidele) ning voldikud on suure kordussageduse seisukohalt ebaefektiivsed. Lisaks on voldikute miinuseks nende tekitatav “mahupaberi” kuvand. Välireklaami ainsaks miinuseks on vähene publiku selektiivsus. Teiste kriteeriumide järgi on välireklaam tõhus. Samuti märgime, et „korduvate kontaktide kõrge sageduse” kriteeriumi järgi on efektiivne ainult välireklaam, mis on ettevõtte jaoks väga oluline nende vähese populaarsuse tõttu kohalikul turul.

Näitused ja raadiolõigud (4 punkti) olid kasutatavate reklaamimeediumite hulgas vahepealsel kohal. Näituste miinusteks on nende kõrge hind, aga ka korduvate lepingute vähesus (tavaliselt on näituse kestus 5-7 päeva ja ettevõte osaleb näitusel kord aastas). Tähelepanu väärib aga see, et just näitustel osalemisega tõstab ettevõte oma mainet vaid niiviisi tutvustada potentsiaalsele ostjale oma toote valikut ja kvaliteeti, demonstreerides seda otse, fotodel, plakatitel, kuid ainult nii saab ta oma tootevalikut ja kvaliteeti tutvustada; ilma ostjalt vastust nõudmata. Seda tüüpi näitused on eriline reklaamivahend. Raadioreklaami miinusteks on selle vaatajaskonna madal selektiivsus, reklaamikontakti ja ainult helivahenditega esitlemise põgus (mis vähendab oluliselt reklaamisõnumi meeldejäävuse astet).

Teiseks sammuks Agrostroy kasutatavate reklaamimeediumite efektiivsuse määramisel on analüüsida reklaamimeedia võimalusi kohalikul turul.

Selleks analüüsime Omski linna elanike küsitluse tulemusena saadud andmeid.

Selle küsitluse eesmärgid:

3. Tehke kindlaks tõenäosus, et ostja pöördub konkreetse toote (see tähendab ettevõtte "Agrostroy" toodetud kauba) ostmise vajaduse korral konkreetse reklaamivahendi poole;

4. Tehke küsimustiku abil kindlaks ettevõtte kuulsus potentsiaalsete ostjate seas (lisa G)

Vastajate valikul oli kaks kriteeriumi:

Vanus – 22 kuni 50 aastat (sellesse vanusevahemikku kuuluvad isikud on ettevõtte potentsiaalsed ostjad);

Sissetulekutase – keskmine ja kõrgem.

Küsitleti 200 vastajat.

Ankeetandmete arvutamise tulemusena saadi tulemused, mis on toodud tabelis 6. (Lisa D).

Analüüsime pärast küsitlust saadud tulemusi.

Enamik potentsiaalseid ostjaid pöörab tähelepanu reklaamile (85% vastanutest). Kõige tõhusamad reklaamivahendid olid vastajate hinnangul: - ajalehed, - näitused ja messid, - stendid.

Kõige vähem tõhusad on infolehed. Viimane juhtus seetõttu, et infolehed on vähekasutatud tööstuskaupade reklaamimise vahend.

Kõige aktiivsemaks reklaamikandjaks osutus televisioon (46% vastanute hinnangul). See tähendab, et televisiooni reklaami pannes pead olema kindel, et see ei sulandu teiste sõnumite vooluga.

Esinemissageduse järgi paigutasid vastajad teisele kohale ajalehed (võib-olla vanimad reklaamivahendid) ja kolmandale raadioreklaami.

Pange tähele, et potentsiaalsed ostjad mäletavad kõige tõenäolisemalt reklaame ajalehtedes (37%), stendidel (20%) ja raadios (20%). Ja ainult 13% vastanutest mäletab telereklaami. Kõige tõenäolisemalt moonutavad vastajad infolehtede meeldetuletamise tulemusi, kuna nad ei tunne otsepostitust.

Kui potentsiaalsed tarbijad vajavad ehitusmaterjalide ostmist, pöörduvad nad suurema tõenäosusega reklaami poole: - ajalehtedes 32% - stendidel 27%. Potentsiaalsed tarbijad pöörduvad lendlehtedes reklaami poole harva (12%). Vahepealsel positsioonil on televisiooni- ja raadioreklaam (15%).

Uuring näitas ka, et potentsiaalsed tarbijad on Agrostroy ettevõttega vähe kursis, nimelt 19% vastanutest. See tähendab, et ettevõtte olemasolu on vaja sagedamini reklaami kaudu meelde tuletada.

Teise sammu lõppjäreldusena võib öelda, et ettevõte ei kasuta oma reklaamikampaanias välireklaami piisavalt ning tele- ja raadioreklaami kulud ei ole ilmselt piisavalt põhjendatud (seda saab kindlalt väita alles kolmandal etapp).

Kolmas samm probleemi lahendamisel - Agrostroy ettevõtte klientide küsitluse põhjal hindame nii reklaamikampaania kui terviku kui ka üksikute reklaamivahendite tõhusust,

Selle uuringu eesmärgid:

2. Teha kindlaks erinevate reklaamimeediumite motiveeriv mõju ettevõtte klientidele.

Antud küsitlusele vastajateks olid ettevõtte Agrostroy ostjad, kes olid lahkelt nõus neile esitatud küsimustele vastama. Kokku küsitleti 2 kuu jooksul 100 ostjat, kes andsid vastused tabelis 7 esitatud küsimustikule (vt lisa E).

Vastuste loendamise tulemusena saadi järgmised andmed (vt lisa E). Veerus “pall” loetakse hääli, 1 punkt hääle kohta. Punktile 3 vastates on punktide koguarv üle 100, sest Mõned ostjad leidsid ettevõtte kuulutusi mitmest allikast.

Tabeli 8 punkti 1 tulemused kinnitasid teises etapis tehtud järeldust, et ettevõte on hetkel kohalikul turul vähetuntud (enne ostuvajadust teadis sellest vaid 18% küsitletud ostjatest).

Kõige sagedamini kohtasid ostjad ettevõtete reklaami näitustel ja messidel (32%), raadios (25%) ja ajalehtedes (17%). Kõige sagedamini kohtasid tarbijad reklaami televisioonis (3%). Sellest võib järeldada, et telereklaam peab oma efektiivsuse tõstmiseks publikuga tihedamini ühendust võtma ning see nõuab olulisi kulutusi ega ole kooskõlas ettevõtte huvidega. Reklaam stendidel (12%) asus publikuga kontaktide arvu osas vahepealsele positsioonile ja see on igati mõistetav - ettevõttel on vaid 1 stend, mis asub tema territooriumil.

Reklaam avaldas indutseerivat mõju 40%-le ostjatest, kõige enam mõjutas näitus ostjate arvu (22%), lendlehed (6%), seejärel olid samal tasemel ajalehed ja stendid (5%) ning raadioreklaamid ostma ( 3%). Küsitlus näitas, et telereklaam polnud sugugi motiveeriv, vaid ainult informatiivne. Arvutame reklaami mõju koefitsiendi ostjatele pärast nende kontakti järgmise valemi abil:

K = CHK/CHP, (2)

kus CHK on kontaktide arv kõigi klientidega,

Kõige tugevamalt mõjutavad ostjat näitus-mess ja voldikud. Igale kolmandale ostjale, kes nende ettevõtte reklaamivahenditega kokku puutus, mõjus see motiveerivalt.

Samamoodi mõjutas iga neljas inimene stendireklaam, iga kuues ajalehereklaam ja iga kahekümne kolmas raadioreklaam. Telereklaami mõjukoefitsient ostjale osutus nulliks, s.o. Sellel reklaamil ei olnud mingit ergutavat mõju.

Nüüd arvutame välja reklaami mõju ostjatele kauplemise efektiivsuse (vt tabel 10).

E f = maht/kulud, (3)

Maht – reklaamimeedia mõju tulemusena saadud tulu;

Kulud – kulud konkreetsele reklaamikandjale aruandeaastal.

Tabel 10 - Reklaamikandja ergutav mõju müügimahule ja reklaami ärilisele efektiivsusele

Tabeli 10 tulemuste järgi oli üldine kauplemise efektiivsus 100 rubla/rubla, mis tähendab, et iga reklaamikampaaniasse investeeritud rubla eest sai ettevõte 100 rubla. lisatulu.

Näitus tõi ettevõttele suurima tulu (55 000 rubla), kuid selle kõrgete kulude tõttu oli näituse kauplemise efektiivsus alles 4. kohal (8 rubla/rubl). Ajalehed saavutasid teiste reklaamimeediumite seas kauplemise efektiivsuse (39 RUB/RUB) esikoha, kuigi tõid sisse vaid 12 500 rubla. tulu, olid kulud seda tüüpi reklaamile kõige madalamad.

Kilpide efektiivsus on veidi madalam - 25 rubla / rubla. - aga ka nendest saadud tulu ulatus 12 500 rublani. Infolehtede efektiivsus oli 18 rubla/rubla ja raadio - 2 rubla/rubla.

Viiendas etapis võrdleme teoreetilise järelduse tulemusi potentsiaalsete klientide küsitluse ja Agrostroy ettevõtte ostjate küsitluse tulemustega.

Selle tulemusena saame:

1. Teoreetilisest vaatenurgast on televisioon ettevõtte PKP Agrostroy LLC reklaamimiseks kõige vähem efektiivne. Lisaks on see reklaamikandja sedalaadi teabega väga ülekoormatud. Üsna harva, võrreldes muude reklaamiliikidega, pöörduvad potentsiaalsed ostjad televisiooni poole. Ja muidugi räägib televisiooni kui reklaamivahendi vastu see, et see mõjutab ostjaid vähe ja kauplemistõhusus on null. Järelikult on parem televisioon ettevõtluse stiimulite kompleksist üldse välja jätta, kuna see on ebatõhus vahend.

2. Teoreetiliselt täidab raadio ettevõtte eesmärke üsna hästi.

Kuna raadioreklaam ei aita kaasa kauplemise efektiivsuse tõstmisele, tuleks seda kasutada ainult talvel, mil on vaja pidevalt turul oleva ettevõtte kohta meelde tuletada ning ülejäänud ajal kasutada ostjate meelitamiseks tõhusamat reklaamivahendit. . See muudatus vähendab reklaamikulusid peaaegu poole võrra.

3. Näitus-mess on igati tõhus reklaamivahend nii teoorias kui ka praktikas. Sellel reklaamikandjal on parim võime kliente mõjutada ning see toob ettevõttele ka suurima tulu võrreldes teiste reklaamivahenditega. Ja kuigi kauplemise efektiivsus ei ole kõrge, mis on seletatav näituste kõrgete kuludega, vastavad näitused suurepäraselt ettevõtte eesmärkidele.

Kuna seda tööriista kasutatakse ettevõtte reklaamikampaanias üsna tõhusalt, võib selle kulud jätta samale tasemele.

4. Ajalehed on üks tõhusamaid reklaamivahendeid. Neil on hea mõjutegur. Ehitusmaterjalide ostmisel pöörduvad ostjad tõenäolisemalt ajalehtede poole kui muude allikate poole.

Ajalehtedel on kõrgeim kauplemise efektiivsus, kuna seda tüüpi reklaam on teiste vahenditega võrreldes odav ja toob ettevõttele head tulu. On ebatõenäoline, et selle reklaamikandja kasutamisel tuleks midagi muuta, kuna praegu kasutatakse seda üsna tõhusalt.

5. Infolehed on vahend, mida hakati alles hiljuti kasutama tööstuskaupade reklaamimiseks. Neil on väga kõrge mõjukoefitsient (muidugi, kui sihtmärk on õigesti valitud, see tähendab, et tegemist on potentsiaalse ostjaga). Neil on kõrgeim kauplemise efektiivsus, hoolimata asjaolust, et neid kasutatakse harva. Ja lisaks toovad need ettevõttele head tulu. Kõik see räägib vajadusest reklaamlehtedena laialdasemalt kasutada.

Lendlehtede madala absoluuthinna tõttu ei ole nende kasutamise suurendamine ettevõtte jaoks keeruline. Lendlehtedele tehtavate kulutuste suurendamise poolt räägib ka järgmine loogiline ahel:

Otsepostituse eelarve suurendamine ® potentsiaalsete ostjatega kontaktide arvu suurenemine ® lendlehtedest saadava tulu suurenemine

Esiteks on vaja voldikute maksumust tõsta 25-30% ja pärast selle sündmuse mõju ja efektiivsuse kindlaksmääramist on võimalik määrata edasised toimingud.

Voldikute maksumuse tõstmine ei too kaasa lisakulusid, kui seda tehakse samaaegselt raadioreklaami kulude vähendamisega.

Välireklaam on hästi meeles ja sellele pääseb üsna sageli juurde. Ettevõtte praktikas kasutati seda reklaamikandjat halvasti, kuid vaatamata sellele on reklaamtahvel juba head tulu toonud. Lisaks on neil ostjale suur mõjukoefitsient, mistõttu kontaktide arvu suurenemisega suureneb välireklaamist saadav tulu. Lisaks on kilpidel kõrge kauplemise efektiivsus.

Seega on soovitav suurendada välireklaami kasutamist müügi stimuleerimise vahendina. Eriti tõhus oleks stendide paigutamine samaaegselt mitmesse linna punkti.

Kõige parem oleks välireklaamina kasutada light-boxi (inglise keelest tõlgituna luminous box). Light-box on kahepoolne kastikujuline stend, mis süttib öösel seestpoolt, nii et sellel olevat sõnumit saab igal ajal lugeda.

Stendide valmistamise ja nende paigaldamiseks maa rentimise kulud saab katta telereklaami reklaamikampaaniast väljajätmisega ja raadioreklaami maksumuse vähendamisega.

Teeme kokkuvõtte otstarbekatest muudatustest PKP Agrostroy LLC poolt reklaamikandjate kasutamises reklaamikampaania efektiivsuse tõstmiseks:

2. Vähendada poole võrra raadioreklaami kasutamist;

3.Suurendada “otsepostituse” kasutamist 25-30% võrra;

Järeldus

Kokkuvõtteks võime välja tuua järgmised aspektid, mis üldiselt iseloomustavad selle põhipunkte.

Süsteem FOSSTIS on mitmesuguste mõjutusvahendite kasutamine, mis on loodud turu reaktsiooni kiirendamiseks ja/või tugevdamiseks. FOSSTIS programmi väljatöötamine koosneb mitmest etapist.

Esimene samm on programmi eesmärkide seadmine. FOSSTIS on mitmeotstarbeline. Sihtmärgi valik sõltub eelseisva mõju objektist, milleks on tarbija, jaemüüja ja ettevõtte enda müügipersonal. Samuti võib FOSSTISe eesmärke jagada olenevalt mastaabist strateegilisteks, konkreetseteks ja ühekordseteks.

FOSSTIS programmi arendamise teises etapis tuleks valida mõjutusvahendid. FOSSTIS fondid jagunevad vastavalt süsteemi alamfunktsioonidele 2 suurde rühma: nõudluse genereerimise tööriistad ja müügiedendustööriistad.

Töö teoreetilises osas leidsime, et ergutuskompleksis on peamised mõjutusvahendid reklaam, müügiedendus ja propaganda. Need on massturunduse tööriistad, mitte isiklikud müügitehnikad.

Müügiedendus on mitmesugused lühiajalised stiimulid – kupongid, boonused, konkursid, ostukrediidid –, mis on mõeldud tarbijaturgude, kaubandussektori ja ettevõtte enda müügipersonali stimuleerimiseks. Tööstusriikide juhtivate ettevõtete kogemus näitab, et turul edu saavutamiseks on tänapäeval tohutult oluline oskus õigesti üles ehitada turustus- ja müügisüsteem. Edukate ettevõtete loogika lähtub sellest, et kuni tooted ei leia turgu ehk tarbijat, pole mõtet neid üldse tootma hakata. Üks asi, mida tuleb kindlalt mõista, on see, et äris ei saa midagi juhtuda enne, kui midagi müüakse. Seetõttu on müügivõrgu ülesehitamine turunduse üks olulisemaid elemente.

Töö praktilise osa käigus uurisime ettevõttes PKP Agrostroy LLC nõudluse kujundamise ja müügiedenduse süsteemi. Ettevõte on asutatud 1995. aastal ning tegeleb tootmis- ja kaubandustegevusega.

Reklaami kasutamise vahendite efektiivsuse analüüsimiseks viisime läbi sotsioloogilise uuringu. Leidsime, et televisioon on ettevõtte PKP Agrostroy LLC reklaamimisel kõige vähem efektiivne, raadio täidab üsna hästi ettevõtte eesmärke, näitus-mess on igati tõhus reklaamivahend, omab parimat võimet kliente mõjutada ning toob kaasa ka ettevõtte suurim tulu, ajalehed – üks tõhusamaid reklaamivahendeid. Reklaamvoldikud ja stendid ei ole kõnealuses ettevõttes veel piisavalt kasutusel, kuid tegemist on üsna perspektiivika ja odava reklaamivormiga, mis on ettevõttele juba kasumit toonud.

Müügiedendus on endiselt vähe kasutatud vahend kauba reklaamimiseks ja ettevõte ei kasuta seda piisavalt tõhusalt. Eelkõige puudub selge müügiedendusprogramm. Teoreetilises osas kirjeldatud müügiedenduse rakendamise skeemi ei kasutata ja selliseid olulisi elemente nagu ergutusprogrammi kohta teabe levitamise vahendid, müügiedenduse koondeelarve, programmi eeltestimine ja müügiedenduse tulemuste hindamine. programm puudub täielikult või osaliselt.

Eelneva põhjal võime kindlalt järeldada, et FOSSTIS süsteemi kasutamine on vältimatu tingimus austuse ja usalduse aluse kujunemisel tootja või müüja vastu. PKP Agrostroy LLC peab seda süsteemi arendama ja täiustama, et laiendada müügiturgu ja parandada oma staatust oma tegevusvaldkonnas.

Sõnastik

Kasutatud allikate loetelu

1 Vene Föderatsiooni 13. märtsi 2006. aasta föderaalseadus nr 38-FZ “Reklaami kohta” (muudetud 7. mail 2009) võeti Vene Föderatsiooni Föderaalse Assamblee riigiduuma poolt vastu 22. veebruaril 2006 / / Viide ja õigussüsteem “Consultant Plus”: [ Elektrooniline ressurss] - viimane. värskendus 05/07/2009

2 Andreeva, O.D. Äritehnoloogia: turundus: õpik [tekst]/ O.D. - M.: Kirjastuskontsern INFRA-M, 2005. – 224 lk - ISBN 1-736549-88-2

3 Araslanov, T.N. Ettevõtete tegevuste portfelli analüüsi eesmärk ja põhikomponendid [Tekst] / T.N. Arslanov // Juhtimine Venemaal ja välismaal / - 2007.-№1.- Lk 31., -ISBN 9-7742-7836-5.

4 Asel, G. Turundus: põhimõtted ja strateegiad: õpik ülikoolidele [Tekst] / G. Asel. - M.: INFRA-M, 2004. – 804 lk - ISBN 3-1458-7256-9

5 Afonin, I.V. Ettevõtte arendamise juhtimine: strateegiline juhtimine, innovatsioon, investeeringud, hinnad [Tekst] / I.V. Afonin - M.: Kirjastus- ja kaubandusettevõte "Dashkov ja K", 2002. - 380 lk - ISBN 5-94798-062-2.

6 Bagiev, G.L. ja teised Turundus [Tekst] / Õpik ülikoolidele / G.L. Bagiev, V.M. Tarasevitš, H.Ann/ üldjuhil. Ed. G.L. Bagieva – 2. väljaanne, muudetud. Ja täiendav - M.: ZAO kirjastus "Majandus", 2006. - 718 lk - ISBN 1-25-478536-7

7 Babich T. N., Kuzbozhev, E. N. Planeerimine ettevõttes [Tekst] / - M.: KNORUS, 2005. - 336 lk - ISBN 5-85971-034-8

8 Bažev, G.L., Arenkov, I.A. Turundusuuringute alused [Tekst] / Õpik. toetust. – Peterburi: kirjastus St. Petersburg Economic University, 2006. – 93 lk – ISBN 2-47-982563-1

9 Basovsky, L.E. Turundus [Tekst] / Loengute kursus. -M.:INFRA-M, 2004. - 219 lk - ISBN 2-79-985624-5

10 Vedeneev, D.S. Turu suutlikkuse määramine [Tekst] / Turundus Venemaal ja välismaal, 2007, nr 3, lk 30-36- ISBN 4-63-418596-8

11 Vikhansky, O.S., Naumov, A.I. Juhtimine: Õpik. – 3. väljaanne [Tekst] / - M.: Economist, 2006. - 292 lk - ISBN 6-5274-3429-5

12 Golubkov, E.P. Turundusuuringud [Tekst] / -M.: Kirjastus "Finpress", 2000-464 lk - ISBN 1-25-478536-7

13 Golubkov, E.P. Turunduse alused [Tekst] / Õpik. -M.: Kirjastus "Finpress", 2004.-656 lk.- ISBN 2-47-982563-1

14 Golubkov, E.P. Turunduse arendamise kaasaegsed suundumused [Tekst] / Turundus Venemaal ja välismaal, 2007, nr 4, lk. 9-17-ISBN 2-1973-5486-6

15 Danko, T.P. Turundusjuhtimine [Tekst] / Õpik / T.P. Danko. – 2. väljaanne, muudetud. ja täiendav -M.: INFRA-M, 2001.-296 lk.- ISBN 5-16-000482-3

16 Dorošejev, V.I. Sissejuhatus turunduse teooriasse [Tekst] / Õpik. käsiraamat ülikoolidele. -M.: INFRA-M, 2004.-285 lk.- ISBN 3-55-576549-3

17 Zaitsev, N.L. Organisatsiooni ökonoomika [Tekst] / -M.: Kirjastus "Exam", 2003. - 624 lk - ISBN 5-94692-199-1

18 Zub, A.T. Strateegiline juhtimine: teooria ja praktika [Tekst] / - M.: Aspect-Press, 2002. - 415 lk.- ISBN 5-7567-0164-8

19 Kovaljov, A.I. Turundusanalüüs [tekst] / A.I. Kovaljov., V.V. Voylenko – M.: Majandus- ja Turunduskeskus, 2004-419 lk - ISBN ISBN -55-486678-3

20 Kotler, F., Armstrong, G., Saunders, D., Wong, V. Turunduse alused [Tekst] / Trans. inglise keelest – 2. eurooplane Ed. - M.: Williams Publishing House, 2006. - 944 lk - ISBN 1-2348-5732-4

21 Kotler, F. Turunduse alused [Tekst] / Progress, 2006.-396lk.- ISBN 1-2348-4628-4

22 Lavrov, S.N., Zlobin, S.Yu. Tööstusrajatiste turustamise alused [Tekst] / - M., Vneshtorgizdat, 2007. - 392 lk - ISBN 9-63-548962-1

23 Turundus: õpik ülikoolidele [Tekst] / Toim. G.L. Bagieva. -M.: “Majandus”, 2006.-703 lk.- ISBN 2-648274-11-2

24 Meskon, M.H., Albert, M., Khedouri, F. Juhtimise alused [Tekst] / tlk. inglise keelest-M.: Delo LTD, 2004.-264 lk.- ISBN 1-7825-5348-1

25 Mirzoev, R.G. Juhtimise ja turunduse efektiivsuse metoodika [Tekst] / Õpik. Peterburi, 2004.-402 lk.- ISBN 1-23-415279-6

26 Oksanova, Z.K. Turundus [tekst] / Z.K. Oksanova. - M.: TK Welby, kirjastus Prospekt, 2007. - 383 lk - ISBN 5-482-01353-7

27 Peškova, E.P. Turundusanalüüs ettevõtte tegevuses [Tekst] / -M.: “Kirjastus “Os-89”, 2003. - 175 lk - ISBN 3-25-842596-1

28 Reisenberg, B.A. ja muu tänapäevane majandussõnastik [Tekst] / -M.: INFRA-M. 2004.-158 lk- ISBN 2-364857-22-5

29 Venemaa statistikakogu / Venemaa Goskomstat [Tekst] / - M., 2007. - 285 lk - ISBN 1-564278-21-2

30 Sobalev, B.A. Turundus [tekst] / B.A. Sobalev. - M.: INFRA-M, 2008. - 383 lk - ISBN 978-5-16-002263-5

31 Kaasaegne turundus / Toim. Khrutsky, V.E., [Tekst] / -M., Rahandus ja statistika, 2005.-396 lk.- ISBN 7-2486-5353-1

32 Strateegiline planeerimine ja juhtimine [Tekst] / Õpik. – Peterburi: 2007.-470 lk.- ISBN 3-6524-2878-9

33 Fatkhutdinov, R.A. Strateegiline turundus [Tekst] / - Peterburi: Peeter, 2002.-448 lk.- ISBN 5-94723-165-4

34 Harding, G. Tööstuskaupade turundus [Tekst] / -M.: Sirin, 2002.- 272 lk.-ISBN 5-86567-052-2

35 Yudanov, A. S. Ettevõtte strateegilised konkurentsieelised ja nende rakendamise viisid turul [Tekst] // Personal-2007-№3-lk.32.- ISBN 0-25-0444415-0

Rakendus A

Rakendus B

Ettevõtte "Agrostroy" klientide küsitluse tulemuste kokkuvõte

Rakendus IN

Küsimustiku näidis: "Reklaamimeedia tõhusus ettevõtte PKP Agrostroy LLC ostjate seas"

Rakendus G

Potentsiaalsete ostjate uuringu tulemuste kokkuvõte

Rakendus D

Küsimustiku näidis: "Reklaamimeedia tõhusus ettevõtte PKP Agrostroy LLC potentsiaalsete ostjate seas"