04mai

Tere! Selles artiklis räägime jaemüügi suurendamise viisidest.

Täna õpid:

• Millised omadused on tüüpilised jaekaubandusele;
• Millised on võimalused müügi suurendamiseks jaekaupluses?
• : samm-sammult juhised.

Jaemüügi funktsioonid

Jaemüügi – kauba eraldi müük lõpptarbijale tema isiklikuks tarbeks. See lühike määratlus iseloomustab suurepäraselt jaekaubandust.

Jaekaubandusettevõtted müüvad kaupu kõige tavalisematele tarbijatele, üksikisikutele, kes kasutavad neid oma vajadusteks. Et aru saada, millist toodet lõpptarbija turg hetkel vajab, on vaja läbi viia täielik uuring.

Küll aga tasub tähele panna, et jaekaubandus hõlmab pea kõiki ärivaldkondi: konsultatsiooniteenustest ja toiduainetööstusest masinaehituse ja ehituseni.

Jaekaubandus nõuab hulgimüügiga võrreldes vähem kapitaliinvesteeringuid. See muudab turule sisenemise ligipääsetavaks peaaegu kõigile. Kuid kõik ei peaks selle taskukohasuse tõttu jaemüügiga kiirustama.

Esiteks peate tutvuma seda tüüpi kaubanduse omadustega, et mõista, kas see sobib teie ettevõttele:

1. Kui toodate või ostate kaupu suurtes kogustes ja teil pole mitusada ruutmeetrit ega arenenud turustussüsteemi mitmes geograafilises piirkonnas, pole jaemüük teie jaoks. Lõpptarbija turg ei suuda mahutada väga suurt hulka tooteid. On erandeid: näiteks kaubamärgiga kaubad. Need ostetakse kokku esimesel turule jõudmise päeval. Pidage meeles uhiuute Apple'i nutitelefonide rida Punasel väljakul. See on aga erand, mitte reegel. Kui teie toode pole veel väga populaarne, peab teie pakkumine vastama nõudlusele.
2. Kui te pole valmis oma raha kulutama, pole jaemüük teie jaoks. Emotsioonidel on jaemüügiturul oluline roll, need mõjutavad ostuotsuseid. Elav reklaamikampaania. Lisaks iseloomustab jaekaubandust suur hulk tarbijaid, kes ostavad kaupu väikeses koguses. See tähendab, et piisava müügimahu tagamiseks on ettevõttel vaja tootest teavitada suurt hulka tarbijaid. Seda saab teha turunduskommunikatsiooni abil. Nendest räägime kindlasti hiljem.
3. Kui te pole kindel oma lõpliku hinna "kindluses", siis jaemüük pole teie jaoks. Nõudlus lõpptarbija turul on üsna elastne. On erandkaupu – need on hädavajalikud tooted, näiteks leib, tikud või sool.
4. Vaja on pidevat turundusuuringut. Vastasel juhul jätate vahele hetke, mil teie ettevõtte müügimahud hakkasid langema, ja teil pole aega negatiivseid tegureid õigeaegselt kõrvaldada, millest me nüüd räägime.

Miks müük väheneb?

On palju tegureid, mis võivad müügitaset negatiivselt mõjutada. Veelgi enam, mõnikord võivad need olla asjaolud, mida me ei saa kuidagi mõjutada. Nende hulka kuuluvad väliskeskkonna majanduslikud, poliitilised, tehnoloogilised, sotsiaalkultuurilised, õiguslikud ja keskkonnategurid.

Nende tegurite mõju tugevuse määramiseks teie ettevõttele peate läbi viima PESTELi analüüsi. Kui nende parameetrite mõju turul on liiga suur, siis on parem mitte riskida ja keelduda sisenemast. See säästab teid rahaliste kaotuste eest.

Kuid on negatiivseid tegureid, milles ettevõte ise on süüdi. Me saame neid parameetreid mõjutada, seega on kasulik neid kõiki üksikasjalikumalt kaaluda.

Jaemüügipunkti halb asukoht.

See on uute ettevõtjate kõige levinum viga. Enne või peatumist uurige veidi. Uurige, millistes kohtades teie ettevõte asub, millistel juhtudel teie toodet ostetakse. Kui suudate neile kahele küsimusele vastata, saate turunduselt palju kokku hoida.

Näide. Me tahame säästlikku formaati. Meie sihtrühmaks on üliõpilased ja töötavad naised vanuses 18-35 aastat. Salongi pole otstarbekas avada ülikooli lähedal, kuna jõuame ainult naisüliõpilasteni. Avatava elamupiirkonna valimine on samuti kahjumlik, kuna katame vaid ühe geograafilise piirkonna. Kuid jaemüügipunkti avamine ülikooli lähedal asuva kaubanduskeskuse lähedal ja mitte kaugel elamurajoonist oleks hea otsus. Seda külastavad teie mõlemad segmendid.

Dekoratsioon.

Avasime ja kaunistasime poe. Kuid kliendid meie juurde ei tule. Mis on põhjus? Minge oma müügikoha juurde ja vaadake seda läbi tarbija silmade. Võib-olla tundub see ebaatraktiivne või ei esinda teie toodet ja tarbijad lihtsalt ei mõista, miks nad peaksid teie juurde tulema.

Jaemüügipunkti registreerimisel järgige järgmisi reegleid:

• Vitriin peaks kajastama teie toodet ja olema sellega seotud;
• Tooge näiteid hindadest. See meelitab tarbijaid, eriti kui need hinnad on madalad. Kuid ärge laske end petta, need peavad vastama tegelikkusele;
• Kuvaaknas dubleerige teavet teie reklaamide kohta;
• Kasutage kujundamisel praeguseid teemasid.

Vahemik.

Siin võib olla palju võimalusi, vaatame igaüks neist:

• Ebapiisav tootevalik. Teie kliendid ei pöördu teie juurde pärast esimest külastust. See on üks selle probleemi märke. Võrrelge oma sortimenti lähimate konkurentide sortimentidega, küsige tarbijatelt, millest teie müügikohas puudu on. See võimaldab teil probleemi kõrvaldada ja külastajaid meelitada;
• Liiga lai valik. Sel juhul ei saa tarbija lihtsalt ühte toodet valida ja lahkub ostmata. Üks turundusagentuur viis läbi huvitava uuringu. Kõigepealt paluti kliendil valida kolmest erineva maitsega moosipurgist üks. Tarbija tegi oma valiku. Seejärel paluti samal kliendil valida 24 erineva moosipurgi vahel. Teisel juhul valis tarbija kas maitse, mille ta valis esimesel korral, või jättis ostmata. Teadlased jõudsid järeldusele, et enam kui kaheksa kaubaartiklit sisaldav sortiment avaldab negatiivset mõju müügimahtudele;
• Sortiment ei vasta müügikoha asukohale. Näiteks meie küünesalong asub pruudisalongi kõrvalmajas. Hea lahendus müügi suurendamiseks oleks pulmamaniküüri valik.

Madal teenuse kvaliteet.

Kaasaegne tarbija on väga nõudlik. Ta tahab ostuprotsessi nautida. Töötajate nõme käitumine ei päästa isegi kõrgeima kvaliteediga toodet. , viia läbi koolitusi,. Hea jaemüüja on 90% edukas.

Võimalused müügi suurendamiseks jaekaupluses

Tegelikult on müügi suurendamiseks vaid kaks võimalust – olemasolevate tarbijate toodete tarbimise suurendamine või.

Uute klientide ligimeelitamine

Seda meetodit saab rakendada, meelitades kliente konkurentidest eemale või sisenedes uutesse segmentidesse.

Mõlemal juhul peate kasutama turundusnippe. Kõigi nende meetodite rakendamise tööriistad on toodud tabelis. Mõned meetodid on universaalsed.

Müügimahu suurendamine olemasolevate klientide kaudu

Sellel on ka kaks rakendusvõimalust: tarbimise suurendamine ja müügikonversiooni suurendamine.

Suurenenud müügikonversioon.

Müügi konversioon – kaupluse külastajate arvu ja klientide arvu suhe.

Definitsioonist võime järeldada, et konversiooni mõjutavad peamiselt väljalaskeava enda parameetrid. Seetõttu teeme nendega koostööd.

• Parandame teenuse kvaliteeti. Hea müügimees suudab müüa mis tahes toodet. Halb ei müü isegi parimat. On olemas selline asi nagu ettevõttesisene turundus, mille määrab ettevõtte suhtumine oma töötajatesse. Mida paremad on töötingimused, seda rohkem müüki saate. Samuti ärge unustage koolitust ja motivatsiooni;
• Kauplemine. mõjutab otseselt teie toodete müüki. Turunduses kehtib käeulatuses olev reegel. Selle reegli järgi võtab klient 80% juhtudest toote, milleni jõuab ilma suurema vaevata. Kui teie toode on sellest tsoonist kõrgemal või allpool, on müük madal;
• Kampaaniad, müügid, boonused. See meetod võimaldab teil konversiooni suurendada, kuid ainult reklaamiürituste ajaks.

Suurenenud tarbimine.

Sel juhul on kõik meie tegevused suunatud keskmise kontrolli suurendamisele.

Seda saate teha järgmistel viisidel.

• Hinnatõus. Toodete hinda tõstes suurendate keskmist ostusummat, kuid võite konversiooni vähendada. Nii ei saa te müügikasvu. Et seda ei juhtuks, pidage meeles lihtsat reeglit: igasugune hinnamuutus peab olema põhjendatud. Klient peab aru saama, et tõstsite hinda põhjusega, kuid muutsite pakendi mugavama vastu (tegelikult ei pruugi hind ja pakend olla omavahel seotud).
• Lisateenused või tooted. Kui teie tarbija on põhitoote valinud, tehke pakkumine selle täiendamiseks teenuse või muu tootega. Näiteks müüsite kaelakee, pakkusite ostjale kingituse pakkimist. See täiendus ei ole kliendile märkimisväärne väljaminek, kuid kokkuvõttes toob see teile rahalises mõttes hea täiendava müügimahu.
• Lojaalsusprogramm. Kliendikaart ei suurenda keskmist tšekki, kuid toob kaasa tarbijaostude arvu suurenemise teie poes. Sooduskaarte on mitut tüüpi: boonus-, säästu-, privilegeeritud. Igal neist on oma ülesanded, kuid neid ühendab ühine eesmärk - müügimahu suurendamine.

Kuidas lojaalsusprogramm töötab? Näiteks omame toidupoodi ja meil on kliendikaart, mis üle 1000 rubla ostmisel antakse tasuta. Meie vastas on veel üks toidupood, kuid sellel pole oma lojaalsusprogrammi. Kliendid, kellel on meie poe kaart, tulevad meie juurde soodustust, boonuseid või kingitusi saama (olenevalt kaardi tüübist). Seega “seome” tarbijad kaardi külge, sundides neid ostma ainult meilt, suurendades müügimahte.

Samm-sammult juhised müügi suurendamiseks

Iga ettevõte on ainulaadne, kuid on teatud sammude jada, mis suurendab müüki nii mööblipoe kui ka konsultatsioonifirma jaoks.

Samm 1 . Määrame oma müügikoha eripärad.

Jaekauplusi on tohutult palju erinevaid vorme.

Need võivad erineda järgmiste parameetrite poolest:

• Teenuse vorm: iseteenindus, veebikauplemine, kauplemine kataloogide alusel, automaatide ja iseteeninduslettide kaudu, traditsiooniline teenindus, ettetellimisel;
• Organisatsiooni vormi järgi: üksik jaekauplus, kett, väikejaekaubandus, mobiilne kaubandus;
• Kauba tüübi järgi: toiduained ja mittetoiduained.

Poe kuju määrab probleemide ringi, mis võivad müügi langust mõjutada. Näiteks rõivaste jaekaupluses võib müügi vähenemise peamiseks põhjuseks olla kontaktpersonali madal kvalifikatsioon, kuid selline põhjus on vähetõenäoline.

2. samm. Nõrkuste otsimine.

Jaekaupluste peamised nõrkused on järgmised:

• Väikesed ühekordsed ostumahud ühe kliendi poolt;
• Hind on liiga kõrge. Suured marginaalid on head. Kuid ärge minge liiga kaugele, muidu kaotate kliente;
• Liiga lai sihtrühm. Tahad kõike kõigile maha müüa, aga seda on väga raske teha. Palju tõhusam lahendus oleks suunata jõupingutused ühele segmendile.

Eraldi tahaksin esile tõsta veebipõhise kauplemise probleeme:

• Ebamugav aktiivsete nuppude asukoht. Nende hulka kuuluvad nupp "osta", "maksa", "esita tellimus" ja muud. Kui klient peab sellist nuppu pikalt otsima, lahkub ta lihtsalt ostmata;
• Sait ei ole mobiilseadmete jaoks kohandatud. Statistika järgi tehakse ca 40% müügist mobiilseadmetest, seega peaks veebilehe kuvamine telefonist olema sama mugav, arusaadav ja informatiivne kui arvutist;
• Liiga keerulised ja pikad tellimis- ja registreerimisvormid. Kliendil ei ole piisavalt närvirakke teie ankeedi täitmiseks ja tellimuse esitamiseks. Ära pane tema kannatlikkust proovile;
• Ebapiisav teave toote kohta, madala kvaliteediga fotod. Tarbija peab teadma, mida ta ostab.

Samm 3. Valige probleemi lahendamise meetodid.

Kerime ülal ja vaatame, milline müügi suurendamise meetod ja tööriist võib teie poe müüki suurendada.

Näiteks kui teie kliendid teevad väikeseid oste, peaksite kasutama tarbimise suurendamise meetodit. Pakkuge kassas lisatooteid, sisestage kumulatiivne boonuskaart.

• range hoiatus: View_handler_filter::options_validate() deklaratsioon peaks ühilduma faili /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter funktsiooniga views_handler::options_validate($form, &$form_state). .inc real 0.
• range hoiatus: View_handler_filter::options_submit() deklaratsioon peaks ühilduma faili /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter funktsiooniga views_handler::options_submit($form, &$form_state). .inc real 0.
• range hoiatus: View_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklaratsioon peaks ühilduma parameetriga views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/filter_handlerd .inc real 0.
• range hoiatus: Views_plugin_style_default::options() deklaratsioon peaks ühilduma parameetriga views_object::options() failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc real 0.
• range hoiatus: View_plugin_row::options_validate() deklaratsioon peaks ühilduma funktsiooniga views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc real 0.
• range hoiatus. Deklaratsioon views_plugin_row::options_submit() peaks ühilduma funktsiooniga views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc real 0.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus. Deklaratsioon views_handler_argument::init() peaks ühilduma funktsiooniga views_handler::init(&$view, $options) failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc real 0.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.
• range hoiatus: Mittestaatilist meetodi vaadet::load() ei tohiks real 906 failis /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module staatiliselt kutsuda.

Teatavasti on kõigile, kes soovivad korralikult kaubelda, vajalikud kolm tingimust: raha, konto ja tellimus

Müügi suurendamine: 101 näpunäidet müüjatele

Olulisim neist on sularaha ja mitmesugused muud väärisesemed, ilma milleta on raske kaubelda... Teiseks kauplemise tingimuseks on osata korrektselt raamatuid pidada ja kiiresti lugeda...

Kolmas ja viimane vajalik tingimus on asjaajamine õiges järjekorras ja nii, nagu peab, et kogu teave võlgade ja nõuete kohta saaks viivitamata kätte.

L. Pacioli

Kauplemistegevust alustades unistab iga ettevõte, olenemata sellest, kas ta on edukas või mitte, kuidas teda rohkem müüma panna.

Müügikasv tähendab ju 100% ettevõtte kasumi kasvu. Ja see toob ainult kasu, kuna raha tuleb juurde, ettevõte laieneb ja töötajate palgad tõusevad, alustades tavalisest müüjast ja lõpetades ettevõtte direktoriga.

Kõik teavad ütlust, et raha pole kunagi liiga palju. Neid pole lihtne juurde teha, kuid astudes teatud samme müügi suurendamise suunas, saavutab edu isegi algaja ettevõtja.

Lõppude lõpuks tekivad ebaõnnestumised enamasti mitte seetõttu, et inimene ei tee midagi, vaid sellepärast, et ta ei tea, mida teha. Probleem jääb alati aktuaalseks. Mida tuleb siis teha, et müüki oluliselt suurendada? Milliseid meetodeid ja vahendeid peaksite kasutama?

Kas müügi suurendamiseks on teatud vahendeid?

Sellises küsimuses nagu kaubandusest saadava tulu suurendamine pole tehnoloogiat nii palju. Müügi suurendamiseks kasutatakse nn tööriistu, mis õigel rakendamisel tõstavad töö efektiivsust:

Kuigi meetodeid pole palju, kuid pideval kasutamisel suurendavad need müügikasvu garanteeritult. Tasub neid lähemalt uurida ja õppida neid õigesti kasutama.

Meetodid jaemüügi suurendamiseks

Kõik tahavad rohkem. Jaemüügi kasv põhineb juba positiivseks osutunud meetoditel:

• Ristmüük. Ühe asja ostmisel pakutakse kliendile vastavat teenust. Näiteks, olles ostnud akvaariumi, tellib ostja paigaldus- ja hooldusteenused. Ja kõik on ühes kohas. Kauplusel on vaja ainult selliste ettevõtetega kokkuleppeid sõlmida, kliente meelitada ja sellest saada protsent.
• Edasimüük. Paku põhitootele lisaost. Oletame, et telefoni ostes pakutakse kohe sellele SIM-kaarti või pakitakse ostetud kimp lisatasu eest. Peate lihtsalt kinni pidama reeglist, et lisateenuse maksumus ei tohiks olla suurem kui põhiost. Sellistel juhtudel võib müügi kasv tuua 30 protsenti kasumit.
• Ostuläve määramine. Konkreetset mudelit pole, on ainult poeomaniku kujutlusvõime. Üldine sisu on järgmine:

1. Teatud summast suurema ostu sooritamisel saab ostja tasuta kohaletoimetamise, joonistuskupongi või kingituse.
2. Ostes kaks toodet, saad kolmanda tasuta.
3. Ostes kolm toodet, saab ostja need kätte kahe hinnaga.

Nimekirja võib jätkata veel kaua. Iga pood püüab välja mõelda midagi oma, otsides uusi võimalusi müügi suurendamiseks:

• Kauba vahetusraha tasumine. See tehnika pole väga levinud, kuid üsna huvitav. Kauba eest tasumisel saab ostja vahetusraha mitte kassast rahaga, vaid poest saabuva kaubaga, näiteks tikud või kommid.
• Kollased ja punased hinnasildid. Seda meetodit on juba ammu tunnustatud. Paljudes supermarketites müüakse kaupu, mille kehtivusaeg aegub ja mida keegi ei osta, alandatud hindadega, millele viitavad erinevat värvi hinnasildid.
• Piiratud aja hind või allahindlus. See müügi suurendamise valem motiveerib ostjaid suuresti, sundides neid ostma just sel ajal.
• Võimalus toode tagastada, kui see ei meeldi. Pealegi kehtib seadus, mis ikka kohustab toote tagasi võtma, kui see tagastatakse 14 päeva jooksul peale ostu sooritamist.
• Vihjed hinnasiltidel. Hinnasiltidel on info, et selle tootega ostetakse nii teist kui ka kolmandat. Klient ostab seda nähes kindlasti midagi lisaks sellele, mida ta soovis osta.

Loetletud meetodid võimaldavad teil jaemüüki igas müügikohas mitu korda suurendada. Samuti garanteerivad need, et ostja naaseb järgmiseks ostuks sellesse poodi, kuna seal pakuti talle nii palju erinevaid asju, et mujalt pole mõtet otsida.

Meetodid hulgimüügi suurendamiseks

Lisaks jaekaubandusele toimub ka hulgimüük. Just suurte kaubakoguste müük annab hulgimüügi olulise tõusu. Iga juht püüdleb selle poole. Paremate tulemuste saavutamiseks on nagu jaekaubandusesgi vaja rakendada erinevaid meetodeid ja tehnikaid:

• Rõhk personali professionaalsusele. Sageli sõltub ju palju müüjast või juhist. Professionaalsuse arendamiseks tuleks töötajaid regulaarselt koolitada ja anda võimalus omandatud oskusi praktikas praktiseerida.
• Ainult kvaliteetsed tooted kõige soodsama hinnaga. Optimaalne hinna ja kvaliteedi suhe meelitab hulgimüüjaid teistest näitajatest rohkem. Pidevalt sellist toodet müües tõuseb ja kinnistub positiivne maine ning see tõstab müügiefektiivsust märkimisväärselt.
• Oma transpordiosakonna loomine. See annab täiendavaid eeliseid tellimuste katkematul tarnimisel. Loomulikult on vaja suuri rahalisi investeeringuid, kuid teatud aja pärast tasuvad need end ära ja toovad lisatulu.
• Hea turundusosakonna loomine. Selle spetsialistid peavad uurima müüdavate toodete turgu, otsima uusi võimalusi, optimeerides täielikult kõiki protsesse.

Kõik need meetodid on just need, mida vajate müügi suurendamiseks. Neid järgides võib ettevõtja olla kindel oma ettevõtte edus.

10 nippi, kuidas müügi ajal kliendiga hinnas läbi rääkida?

Toote hinna määramine on õige tee müügini. Kuid ikkagi peate seda kliendile esitama ja veenma teda selle õigluses. Tulemusteni võib viia mitte ainult läbirääkimisoskus, vaid ka konstruktiivne dialoog. Milliseid võtmeid saate kasutada edukaks hinnaläbirääkimiseks?

Milliseid viise on poes müügi suurendamiseks? Paljude konsultatsioonide võtmeküsimus. Me kõik arvame, et on olemas imevahend nimega "Huge Sales", mis töötab kohe pärast selle kasutamist ja suurendab kohe poe tulu. Hetkel pole see tööriist meile saadaval, nii et proovime välja mõelda, kuidas müüki terve mõistuse seisukohast suurendada. Selleks, et pood müüks rohkem, saame minu arvates teha ainult kahte asja:
1. Müüge rohkematele inimestele ehk suurendage voogu
2. Müü suurema summa eest ehk tõsta keskmist tšekki

Vaatame iga suunda ükshaaval.

Suurendage klientide arvu ja ostude sagedust

Kui järgime ostude arvu suurendamise teed, hakkame tööle poe turundajana. Kuidas sooritada rohkem netooste kui eelmisel aruandeperioodil?

Saame rohkem inimesi poodi meelitada. Jaemüügistatistika järgi ostab selle kindlasti vähemalt 1 inimesest 10-st. Paljudes kauplustes on see statistika suurem. See tähendab, et kui minu juurde ei tule mitte 10 inimest päevas, vaid 50, siis minu ostude arv ei ole 1, vaid 5.

Poe liikluse suurendamiseks saan kasutada erinevaid tehnikaid:

1. Paigutage "peatused" (reklaammaterjalid, mis on mõeldud inimese peatamiseks ja poodi suunamiseks) kaupluste kõrval olevale ostuteele. Kindlasti on teil arusaam sellest, kus inimesed teie poes kõige sagedamini ringi jalutavad. See on koht, kus "peatus" tuleks asetada. See reklaammaterjal on loodud selleks, et inimene mäletaks poe olemasolu ja läheks sinna sisse.
2. Pakkuda informatiivset ja stimuleerivat reklaami. Oma poest saame rääkida sobiva kanali kaudu: läikivad ajakirjad, kataloogid, raadio, TV, reklaam elukohtades, internetis jne.
3. Eriti soovitan kasutada ristüritusi ehk siis kellegagi ühiseid pakkumisi. Ühisürituse põhiidee on meelitada poodi oma partnerite seast uusi kliente. Näiteks kontoritarvete kauplus viib läbi ristreklaami lähedal asuva kontorikeskusega, jagades sooduskuponge kontorikeskuse territooriumil. Poodi tulevad täiendavad inimesed, keda meelitab partner – keskus. Või näiteks rõivapood korraldab ürituse koos populaarse juveelipoega, mille eesmärk on liikluse jagamine. Rõivapoes annavad nad teile ostmisel boonuse ja ehete kataloogi, juveelipoes kutse - flaieri, mida oma riietesse lisada. Need sündmused võimaldavad teil püüda sihitud ja lojaalsemat sihtrühma ning seda minimaalsete kuludega.
4. Asetage reklaammeedium kaupluse leviala "piirile". Igal poel on oma vaatajaskonna ulatus, st kuhu inimesed on nõus reisima või teie poodi minema. Näiteks toidupoe minipoe puhul on levialaks mitu naabermaja, kuna keegi ei jookse 15-20 minuti kaugusel leiva ja tikkude järele. Eksklusiivseid kaubamärke müüva suure ülerõivaste poe puhul ei ületa see vahemaa piirkonda, kus pood asub. Nii saate visandada ringi - oma poe tööpiirkonna. Veelgi enam, selle ringi sees saab eristada 1-2 tsooni, mis põhinevad soojusel - inimeste ilmumise sagedusel neist tsoonidest. Väikseim ring on kõige soojem tsoon, tavaliselt on need inimesed, kes elavad läheduses, kaupluse kõrval asuvates majades. Need on inimesed, kellel on oma teel väga mugav peatuda. Järgmine ring on keskmine kuumus, see on sinu töökatvus, keskmiselt on mitu peatust/teed poodi. See on suurem osa ostjatest. Just selle ringi piirile tuleb panna reklaam, et territooriumi katvust järk-järgult laiendada.

Võime minna ka praeguste klientide koguse ehk ostusageduse suurendamise teed. Selles plokis on kaks peamist töövaldkonda:

a) Teie vaatajaskonna ostude sageduse suurendamine

b) Suurendage poe konversiooni

Teie vaatajaskonna ostude sageduse suurendamiseks teeme koostööd poe kliendibaasiga.
Iga kaupluse kliendibaas jaguneb klientideks, kes ostavad meie tooteid nii sageli kui võimalik; põhimass ja "ballast".

Esimene tüüp on aktiivsed ja lojaalsed kliendid. Meie pood on vajaduse korral nende nimekirjas esimene. See tähendab, et kui ostjal on vaja osta näiteks kingi, läheb ta esmalt meie poodi ja kui ei leia, siis kõikidesse teistesse poodi. Need on meie lemmikkliendid. Selliste ostjate osakaal on 20-30-40% kogu publikust.

Teine aktsia on hulgi, ostab meilt aeg-ajalt ja võib kauplust “muuta” sõltuvalt sortimendist, hinnapakkumisest ja ostumugavusest. Näiteks kui ostjal on vaja jalatseid osta, läheb ta esmalt mõnda teise poodi, kus on soodusmüük või tal on sortimendi vastu eriline armastus ja siis tuleb see meile.

Kolmas osa on inimesed, kes ostavad meilt harva, juhuslikult. Need on külastajad või mitte meie sihtrühm.

Enamiku klientide ostusageduse suurendamiseks saame kasutada lojaalsusprogrammi ja ühekordseid soodustusi. Lojaalsusprogramm on tegevuste süsteem, mille eesmärk on klientide hoidmine ja julgustamine. Milleks? Sest klientide hoidmine on ODAVAM kui uute meelitamine. On veel üks muster – 20% ostjatest toovad 80% kasumist. Neid kliente saab julgustada veelgi sagedamini tagasi tulema ja veelgi rohkem ostma.
Meie programm peab lahendama mitu probleemi:

1. püsikliendi soovide stimuleerimine;
2. ostude sageduse ja mahu suurendamine;
3. klientide kohta teabebaasi moodustamine;
4. ettevõtte positiivse kuvandi kujundamine kliendi silmis;
5. Uute klientide ligimeelitamine.

Soovitan kasutada kumulatiivsete allahindluste või boonuste mehhanisme, kus on võimalik ostude eest tasuda kogunenud boonustega, mitme osalustasemega ja sihipäraste soodustuste võimalusega. Näiteks programm X, kus on 3 taseme boonuskaarte (7-12-25% ostust kontole), võimalusega tasuda boonustega kuni 50% ostust ning võimalus saada lisa boonused konkreetsete toimingute eest, sealhulgas rohkem kui 3 kauba ostmise eest.

Teine võimalus ostude arvu suurendamiseks on suurendada poe konversiooni.
Konversioon on ostnute ja tulijate suhe ehk kviitungite arv poe külastajate arvusse. Levinud on arusaam, et konversioon peaks püüdlema 100% poole, kuid isegi 50% on paljude poodide jaoks üsna vastuvõetav.

Oluline on mõista, miks konversioon võib olla madal? Enamasti on sellel kaks põhjust: kehv kaubavahetus ja müüjate ebatõhus töö.

Vead kaubavahetuses on arusaamatu või kättesaamatu kauba väljapanek. Kui ostja ei saa kaubapaigutuse loogikast aru, leidke ise soovitud asend, proovige/proovige/katsuge toodet. Kas või poe kaup on liiga ilmetu, puuduvad aktsendid ja puuduvad voolupidurid. Kliendid astuvad valiku tegemiseks peatumata poest läbi. Paigutuse parandamine on lihtne asi, me sellel pikemalt ei peatu. Seda põhjust on lihtne kontrollida - minge saali ja proovige midagi ise ilma müüjate abita valida; või veel parem, paluge kellelgi, kes teilt ei osta, see toode ise välja valida. Ja siis küsige tagasisidet – Mis on mugav? Mis ei ole?

Müüjate ebaefektiivsus seisneb kas võimetuses alustada dialoogi ostjate vooluga – ja voog lahkub ostmata; või suutmatuses müüki kassasse tuua - tehingu lõpetamisel ja vastuväidetega tegelemisel - ja voog lahkub ostmata. Siin saate aidata ainult müüjate koolitamisega, eelistatavalt müügiplatsil tõeliste klientidega ja neile kirjalike fraasidega petulehtede (st tööstandardite) kirjutamisega. Kogemusest võin öelda, et müüjate sellise käitumise peamiseks põhjuseks on vastumeelsus pealetükkiv olla, loeme hirmust, et saadavad; seetõttu saab seda haigust "ravida" ainult uute positiivsete kogemuste saamisega. Seega – saali!

Müüa suure summa eest

Kuid müügi suurendamise probleemi saate lahendada põhimõtteliselt erineval viisil. Saate jätta kliendivoo praegusele tasemele ja tegeleda ostude mahu suurendamisega. Tšeki summat saab suurendada kas rohkemate tükkide müümisega või kallimate toodete realiseerimisega.

Lihtsaim viis on suurendada ostetud kauba kogust. See ülesanne saavutatakse kaubavahetuses populaarsete kaupade dubleerimisega täiendavates müügipunktides, väikeste asjade paigutamisega kassaalasse ja komplektides väljapanekute loomisega.

Tšeki laiendamisel on põhiroll müüjatel, sest just nemad pakuvad osta midagi muud. Selleks, et müüjad saaksid tšekki laiendada, tuleb neile seda õpetada (see on müügitehnoloogia üks probleemsemaid plokke) ja premeerida soovitud käitumise eest. Tehnoloogia õpetamisel tulevad esiplaanile kõnepetulehed - mida ja kuidas pakkuda? Motivatsioon hõlmab ettevõttesiseseid võistlusi ja tutvustusi (vt juuni uudiskirju)

Samuti on müüjad üsna võimelised pakkuma ja müüma ennekõike kõige prestiižsemat (kallimat) toodet analoogide hulgas. See ei tähenda, et peaksite inimesele "müüma" toodet, mis ei vasta tema vajadustele. See tähendab, et kui ostja soov saab selgeks, siis tavaliselt sobib talle 2-4-6 sarnaste omadustega tooteühikut. Ja neid positsioone saab järjestada hinna järgi, kõrgeimast madalaimani. Seega peaks müüja hakkama näitama/rääkima kallimalt positsioonilt, liikudes allapoole. Või alustage odavamaga ja pakkuge kallimat teist positsiooni. Kõik sõltub enamasti müüja oskusest hinnavahet, nn toote lisaväärtust, sidusalt ja kaunilt selgitada. Toote lisaväärtus on lisahüved, mille eest ostja on nõus üle maksma. Need tuleb üles leida ja kommenteerida. See nõuab ka tööd töötajatega, näiteks hommikust minikoolitust kallite kaupade esitlusel.

Teeme siis kokkuvõtte:

1. Müügi suurendamiseks müüme rohkematele inimestele ja tõstame keskmist ostusummat.
2. Meie tööriistad selleks on: välisturundustegevused, kaupluste kaubavahetus ja personali efektiivsuse tõstmine.
3. Alustamiseks tuleb analüüsida oma poe tööd ja mõista selle nõrgimat kohta, “auku”, kuhu potentsiaalne müük voolab. Väike oja? Madal püsiklientide %? Madal ostusagedus? Väike poe katvus? Madal konversioon? Väike keskmine arve? Ebaefektiivne kauba paigutamine saali?

Kõiki andmeid võrreldes saate koostada tegevuskava poemüügi suurendamiseks.

Enamik ettevõtjaid, kes alustasid oma äri nullist, ja isegi kogenud ärimehed, on mures järgmise küsimuse pärast: kuidas suurendada müüki poes?

Selles artiklis käsitletakse 9 tõhusat viisi, kuidas kasumit suurendada.

Suur pluss: need ei nõua rakendamiseks olulisi täiendavaid investeeringuid.

Kuidas suurendada müüki poes: määrake kindlaks peamised tegurid

Enne müügi suurendamise peateema juurde liikumist on vaja kindlaks teha, millest nende tase sõltub:

Müügis mängib tohutut rolli toodete paigutus riiulitel, riiulitel või riidepuudel.

On isegi spetsiaalne "teadus" - kauplemine.

Samuti on oluline, milline toode välja näeb.

Näiteks on raske klienti veenda, et see liha on ostmist väärt, kui tundub, et see on nädal aega vitriinil seisnud.

Tooted peavad olema terved, puhtad ja esinduslikud.

1. Samuti sõltub müügitase loomulikult hinna ja kvaliteedi suhtest.

Nüüd jätkame põhiliste nippide õppimisega, mis aitavad müüki suurendada.

9 töömeetodit kaupluste müügi suurendamiseks

Reegel nr 1. Mida kallim, seda parem.

Müügiassistent peab hoolikalt jälgima iga kaupluses viibivat külastajat.

Ja mitte sellepärast, et ostja saaks endale midagi omastada ja selle eest kassas tasumata jätta, vaid selleks, et pakkuda toodet õigeaegselt kõrgema hinnaga ja seeläbi müüginumbrit suurendada.

Kõlab absurdselt?

Näiteks märkas müügikonsultant, et külastaja on juba valmis mütsi ostma.

Sel hetkel tuleb ta üles ja pakub ilma pealetükkivuse ja häälevärinata sarnast toodet, ainult 15–20% kallimat.

Muidugi põhjusega.

Samas viitab ta asjaolule, et tema pakutud müts:

• mitu suurusjärku parem kvaliteet kui eelmine müts;
• tuntud ettevõtte toodetud;
• see bränd on tuleval hooajal populaarne;
• olema eksklusiivsete tarvikute staatuses jne.

Ükski fashionista ei suuda sellisele eeliste loendile vastu seista.

Lisaks tuleb siin mängu psühholoogia: enamik inimesi ei suuda välja öelda fraase "see on minu jaoks kallis", "ma tahan midagi odavamat".

See samm võimaldab teil müüdavate toodete arvu suurendada, hoolimata asjaolust, et selle skeemi "süütetõrkeid" juhtub muidugi üsna sageli.

Kuid isegi kui 30–45% kõigist külastajatest langeb selle triki alla, suurendab see meetod konversiooni 22%!

Reegel nr 2. Mida rohkem, seda uhkem.

Selleks, et tarbija ostaks mitte ühe, vaid mitu toodet, vajab ta mõjuvat põhjust.

Pöördume uuesti mütsi näite juurde.

Ainult sel juhul peaks müüja müüki suurendama, pakkudes müügikohas täiendavat ostmist, mitte sarnast toodet.

Näiteks ostke oma uue mütsi juurde sobivad kindad või elegantne sall.

Mitte mingil juhul ei tohi töötaja sundida teid pakutavat toodet proovima ja olema pealetükkiv!

Sellel on vastupidine mõju.

Ostja võib edaspidi isegi kümnendat teed mööda poodi minna, et seda “ärritavat iseloomu” vältida.

Müüja peab demonstreerima teist eset, kirjeldades selle eeliseid.

Oluline on inimesele selgitada, miks ta peaks üldse kahe ostuga lahkuma.

Näiteks märgates, et pakutud sall on valitud mütsiga kooskõlas, luues samas täieõigusliku moeka välimuse.

See on hea nipp poes müügi suurendamiseks.

Reegel nr 3. Kuidas seotud pakkumise abil müüki poes suurendada?

Igas rõivapoes on tooteid, mis võivad täiendavalt müüki suurendada, kuid mida põhikauba valikul klientidele tavaliselt ei pakuta.

Need on nn väikesed esemed, mis on tavaliselt välja pandud kassas või müügikorruse ümber väikestel riiulitel.

Sellised seotud tooted võivad olla:

• sallid;
• juuksenõelad;
• vihmavarjud;
• ehted;
• erinevad ümbrised, rahakotid.

Kuidas see töötab?

Näiteks mees ostab teksaseid.

Kassas pakutakse talle lisaks osta paar meeste sokke.

Seda argumenteerib asjaolu, et siis jõuab ostusumma sooduskaardi avamiseks vajaliku miinimumini.

Vähesed ostjad keelduvad: sokid tulevad alati kasuks ja säästusüsteemis osalemine on võimalus säästa tulevaste ostude pealt.

Tarbija arvates on see hea investeering ja nõustub.

Isegi kui ettevõtja kasum ühest sellisest müügist on väike, aga kuu tulemused kokku võttes on selle meetodi abil müügi kasv ilmselge.

Seetõttu ei tohiks kaupluste omanikud keelduda selliste tsoonide kasutamisest, samuti tuleb motiveerida müüjaid ja kassapidajaid klientidele selliste kaupade olemasolust mainima.

Reegel nr 4: ärge unustage oma kliente

Kasutage meetodeid, mis võimaldavad teil mis tahes toote müügi ajal teada saada ostja kontaktnumbri.

Lihtsaim viis on paluda täita väike ankeet, mille eest saab klient sooduskaardi.

Nii saab luua poekülastajate andmebaasi.

Kuidas see aitab suurendada müüki müügikohas?

Helistamiseks kasutatakse kogutud tarbijate kontaktnumbreid.

Konsultandid saavad ostjale helistamist põhjendada järgmiselt.

1. Teave uute tarnete kohta kauplusesse.
2. Sõnumid kasumlike pakkumiste kohta.
   Näiteks "ostke 14. veebruaril mehele kingituseks üks habemenuga, saage kingituseks teine" või "pakime selle tasuta ilusasse kinkepaberisse".
3. Selgitada, miks klient pole pikka aega kauplust külastanud ning kas tal on teenuse või toote osas soove.

Oskus sellise tööriistaga õigesti töötada on tõeline kunst.

Seda peaksid tegema ainult need töötajad, kellel on hea diktsioon ja kes oskavad vastuväidetega töötada.

Need annavad ka hea reageerimismäära ja suurendavad ka müüki poes.

Selle meetodi tõhusust kinnitab statistika:

Reegel nr 5. Sisesta oma sooduskaart

Poemüügi sellisel viisil suurendamiseks peate selles protsessis tundma õppima mündi kahte külge.

Mündi positiivne külg

Kuidas suurendada müüki poes?

Peamiselt tarbijate arvu suurendamisega. Ja sooduskaart võimaldab neid “saada”.

Ostjaid köidab alati võimalus raha säästa.

Näiteks soovib tüdruk osta endale käekoti. See mudel on kahes lähedal asuvas kaupluses. Ainult ühes on tal sooduskaart ja teises pole. Loomulikult läheb ta ostma kaupa, kus teda ootab vähemalt väike sääst. Mõistlik, kas pole?

Allahindluste abil saame müüki suurendada pigem rohkem kliente meelitades kui hindu tõstes.

Negatiivne pool

Mida iganes võib öelda, ostja poolt “alamakstud” summa on müügikoha saamata jäänud kasum.

Seega tuleb kaartide kasutamise otstarbekus arvutada igal konkreetsel juhul eraldi.

Iga omanik otsustab ise, kas seda külastajate meelitamise meetodit tasub kasutada.

Kuid selle tõhusust ei saa eitada. Lisaks suureneb tõhusus järk-järgult.

Pöörake tähelepanu võrdlevale statistikale, kas sooduskaardi olemasolu mõjutab kohalolekut:

Reegel nr 6. Boonusprogramm müügi suurendamiseks

See on järjekordne käik, mille eesmärk on suurendada müüki kaupluses.

Arvutage keskmine ettevõte ja lisage sellele ligikaudu 25-35%.

See summa on boonusprogrammi kontrollmiinimum.

Näiteks keskmine poe kviitung oli umbes 2000 rubla. Seejärel peab ostja boonuste saamiseks ületama 2500 rubla (2000 + 25% = 2500) künnise.

Tehke julgustuseks mõned kingitused.

Need võivad olla kas poetooted või mis tahes tooted partnerettevõtetelt.

See meetod võib suurendada müüki poes.

Lisaks õpetage oma töötajaid ütlema järgmisi sõnu: "Tegite ostu summas 2320 rubla.

Kui ostate veel 180 rubla väärtuses kaupa, kingime teile ühe järgmistest kingitustest:

• Palus mänguasi;
• taskulamp;
• võtmehoidja;
• käepide;
• külmkapimagnet".

See võib olla ükskõik! Peaasi, et ostjat huvitaks ja ta veelgi rohkem maksma paneks.

Samuti saab kingituste asemel vastavalt boonusprogrammi tingimustele anda punkte, mida kliendid saavad tulevaste ostude peale kulutada.

See tapab kaks kärbest ühe hoobiga: meelitab inimesi ja paneb neist püsiklientideks saama.

Skeem on selline:

Reegel nr 7. Kuidas suurendada kampaaniate abil müüki kaupluses?

See 10 parima poemüügi suurendamise viiside loend poleks täielik, kui kaalute tutvustusi.

Kampaaniad on alati olemas, sest see on kõige lihtsam viis müüdavate kaupade mahu suurendamiseks.

Need võimaldavad inimest motiveerida ja veenda teda kulutama rohkem, kui ta algselt plaanis.

Kõige tõhusam skeem, mis aitab müüki suurendada, on 2+1 või 3+1 (osta kolm asja ja neljas saad kingituseks).

See meetod mitte ainult ei võimalda teil suurendada müüki poes, vaid aitab ka toodete vahetamisel uuele kollektsioonile või teisele hooajale üleminekul.

Kauplus müüb korraga mitu eset, mis muidu võiks müümata jääda, selle asemel, et need maha kanda ja laokeskustesse saata.

Lisaks aitab see meetod suurendada poes klientide arvu.

Märgitakse, et infot selliste tegude kohta levitatakse eriti aktiivselt suust suhu.

Reegel nr 8. “Kaebuste ja ettepanekute raamat”

Seaduse järgi peab igal ettevõttel selline raamat olema ja see kliendi esimesel soovil välja andma.

Kuid sageli ignoreerivad omanikud nende kohalolekut täielikult: dokument saadetakse "lauale" ja väljastatakse ainult kiireloomuliste taotluste korral ("muidu ei tea kunagi, milliseid vastikuid asju nad meile kirjutavad").

Vahepeal võib see olla üks põhjusi, miks poes ei ole võimalik müüki suurendada.

üllatunud?

Fakt on see, et kaebuste ja ettepanekute põhjal teevad endast lugupidavad butiigid või jaemüügipunktid kindlaks, millest kliendid täpselt puudu on!

Loomulikult ei tohiks te kutsuda iga külastajat sinna märkust jätma.

Selle asemel võite tutvustada lühikesi küsitlusi.

Neid saavad läbi viia kassapidajad kaupade müümisel, samuti saab müügipõrandale paigutada kasti soovide ja soovide jaoks.

Reegel nr 9. Suhtlemine kliendiga

Poes müügi suurendamiseks peate mõtlema mitte ainult "siin ja praegu" müügile.

Töötage ka tuleviku nimel.

Näiteks ostis inimene teie poest kalli tahvelarvuti, telefoni, sülearvuti.

Ja äkki, päev või paar hiljem, helistavad poe esindajad ostjale ja küsivad:

1. Kas tarbija on ostuga rahul?
2. Kui kiiresti õnnestus teil kallis ost sooritada?
3. Kas vajate abi tehnoloogia valdamisel?
4. Kas teil on ettepanekuid poe täiustamiseks?

Nõus, see žest on väga meeldiv.

Iga inimene hindab sellist hoolitsust.

Lisaks tahate kindlasti sellest poe sammust rääkida ka oma sõpradele ja tuttavatele.

Ja suuline levitamine on tõhus tasuta reklaamimise meetod.

Eespool loetletud meetodid aitavad teil otsustada kuidas suurendada müüki poes.

Kuid me ei saa unustada ka peamist asja, mis peitub nn tindi taga: jaemüügipunkti edu võti on klienditeenindus, kvaliteetsed tooted ja kõrgelt kvalifitseeritud müügikonsultandid.

Kui selle "baasiga" on kõik korras, aitavad artiklis kirjeldatud meetodid lühikese aja jooksul poes müüki suurendada.

Kasulik artikkel? Ärge jääge uutest ilma!
Sisestage oma e-posti aadress ja saate uusi artikleid meili teel

Ettevõtja anne ei seisne ainult oskuses toota või korrektselt luua suhteid maksuinspektsiooniga; esiteks on see oskus leida ostjaga ühist keelt ja seejärel veenda teda seda või teist toodet ostma. Ja loomulikult suurendage müüki jaekaupluses - igal võimalikul viisil, kaasates probleemi lahendamisse oma müüjad ja kolmandate osapoolte spetsialistid. Õnneks pole sel juhul ülempiiri: inimesed ostavad alati midagi ja ärimehe ülesanne on nõudluse muutustele õigel ajal reageerida.

Müügi suurendamine jaekaubanduses peaks algama teema uurimisest, kasuliku otsimisest ja ebaolulise lõikamisest. Selle tulemusena valib ettevõtja tulemuslikkuse parandamiseks mitu peamist strateegiat. Allpool on välja toodud kaheksa kõige ilmsemat viisi müügi suurendamiseks jaekaupluses – need toimivad hästi koos, kuid neid saab kasutada ka eraldi.

Jaemüügi languse põhjused

Peamine müügilanguse põhjus on ostuaktiivsuse ehk teisisõnu nõudluse vähenemine. Mõned nõudlust mõjutavad tegurid on poeomaniku tahtest sõltumatud; Nende hulka kuuluvad riigi majandusolukorra üldine halvenemine, müüdavate toodete kriitiliste defektide avastamine ja täiesti uute toodete turule tulek, mis asendavad juba müügil olevaid tooteid. Sellises olukorras on ebareaalne täiustada, asendamata suuremat osa sortimendist moodsama või “eelarvelisema” vastu; see on ainuvõimalik lahendus ettevõtjale, kes soovib pinnal püsida.

Muud jaemüügi nõudluse vähenemise põhjused (mitte nii globaalsed ja kergesti parandatavad) on järgmised:

1. Tootevärskenduste puudumine. Keegi ei sunni poeomanikku iga kuu kogu kaupa välja vahetama: mõne kauba järele on aastakümneid pidev nõudlus olnud, teised aga ostetakse varem või hiljem. Kuid ostja soovib teada, et järgmisel külastusel on tal võimalik oma lemmikpoest midagi uut leida – isegi kui see talle lõpuks ei meeldi. Müügi suurendamiseks piisab, kui vahetada iga kuu vähemalt 5% sortimendist - võimalik on rohkemgi, kuid väiksem näitaja tekitab tavakülastajate seas stagnatsioonitunde.
2. Müüjate vead. Kehtib lihtne reegel: inimene ei osta firmast või jaekauplusest, vaid inimese käest. Ja kui see inimene ei ole müügist huvitatud, ei oska seletada müüdava toote eeliseid ega oska vastata elementaarsetele sellega seotud küsimustele, väheneb müüdavate toodete arv järjest enam nullini. Isegi kui terves meeskonnas on üks selline ebaprofessionaalne, jääb külastajaid garanteeritult vähemaks ja olukorda ei päästa miski.
3. Valesti valitud turunduspoliitika. Jaekaupluse omanik ei tohi mingil juhul ostjat eksitada ega tekitada temas kohmetust: see kindlasti ei aita müüki suurendada, küll aga peletab viimased külastajad eemale, kuvades riiulitele ühe hinna, tšekile teise torkides, või märgi eemaldamata jätmine aastaid lõppes edutamine, väga lihtne. Teine näide on konkurentsi provotseerimine: võimalusel toode müügikohas ilma selle “algset allikat” märkimata; muidu on igati loogiline, et ostja järgmine kord sinna pöördub.
4. Läheduses uute kaupluste ja kaubanduskeskuste avamine. Paljudes linnades, eriti väikestes ja keskmise suurusega linnades, potentsiaalsete ostjate arv praktiliselt ei kasva, püsides aastaid samal tasemel või kasvades protsendi-kahe võrra, samas suureneb jaemüügipunktide arv elaniku kohta. See ei põhjusta mitte ainult loomulikke majandusprotsesse, nagu hindade võrdsustamine, vaid ka paradoksaalseid – eelkõige muutub tarbija silmis sama kategooria kvaliteetseid kaupu võrdselt väärtuslikuks ja “tasastamise” joon jookseb madalamal. piir. Selle vastu võitlemiseks peate, nagu esimeses punktis, üllatama ostjat mitmekesisusega - rutiinsest kasumi langusest pole muud võimalust välja murda.

Tähtis: Jaekaupluse jaoks on suurepärane viis jõudluse suurendamiseks luua sidemeid käsitöölistega, kes saavad teha midagi ainulaadset. See aitab saavutada vajalikku sorti; jaemüügikoha kasumlikkuse suurendamise muude võimaluste kohta - järgmises jaotises.

Kuidas suurendada müüki jaekaupluses?

Enne mõne allpool kirjeldatud meetodi rakendamist peab kaupluse omanik töötajaid uuendusteks ette valmistama: vajadusel läbi viima koolituse või vähemalt lühidalt rääkima, mida ta töötajatelt ootab. Mis tahes üksuse rakendamine võtab aega nädalast kuuni või isegi rohkem; seega, mida varem kaupmees nendega tutvub ja tööd alustab, seda rahuldavam on tulemus.

Boonusprogrammid

Esimene viis kaupluste jaemüügi parandamiseks on võtta kasutusele hoolduspunktide programmid.

• boonus;
• akumulatiivne;
• allahindlust

Ostja kõigis neist osalemise põhitingimus peaks olema lojaalsus: mida sagedamini külastab inimene jaemüügipunkti ja mida rohkem raha ta sinna jätab, seda tõenäolisemalt saab ta kaubamärgiga kaardi, mis annab talle "eriõigused".

Esimesel juhul on programmi teemaks boonused - punktid, mis arvutatakse protsendina (harvemini - fikseeritud) igast ostust ja teatud summa saavutamisel annab kliendile võimaluse tasuda osa ostust või kogu see. boonuskaardiga.

Tähtis: eelistatum on teine ​​variant. Inimesed peavad boonuspunktide kasutamise õiguse piiramist järjekordseks pettuseks ning nagu praktika näitab, välditakse edaspidi sellisesse jaekauplusse sisenemist; vastavalt langeb nii ettevõtja kui ka talle kuuluva müügikoha maine. Tüüpiline näide on tuntud Venemaa spordirõivaste ja aksessuaaride kaupluste kett, mis piirab boonuspunktide kasutamise võimalust 30% kaupade kogumaksumusest ja on viimase kahe aasta jooksul kaotanud umbes 15% püsiklientidest.

Säästuprogramm ei erine palju boonusprogrammist; erinevus seisneb ainult vahendite kogumise vormis: kui boonuseid saab arvutada absoluutselt mis tahes valemi järgi, siis "lisatakse" säästukaardile järgmise ostu intress - või ostjale fikseeritud tasu. Muidu on kõik endine: tarbija saab omal soovil tema käsutuses oleva boonusraha kulutada talle meeldiva toote ostmiseks või teenuste eest tasumiseks.

Näide: jaekaupluses on boonusprogramm; boonused arvutatakse valemiga: ostusumma rublades / 100). Seega saab ostja 5 tuhande rubla väärtuses jope ostmise eest kaubamärgikaardil 50 boonust. Boonustega on võimalik osta teatud kategooriaid kaupu, eriti sama jope (väärtusega 50 boonust); Säästude kasutamisel piiranguid ei ole. Olles sooritanud oste kokku 50 tuhande rubla eest, saab külastaja valida teise sellise jope või valida loendist mõne muu toote. Teine jaekauplus on võtnud kasutusele säästusüsteemi: iga ostu eest saab klient kaubamärgikaardil 1% selle väärtusest. Ta võib kulutada kogunenud summa mis tahes sortimendi toote osaliseks või täielikuks tasumiseks. Seega saab ta sarnase jope ostmise eest 50 rubla tagasi; Pärast ostude sooritamist kokku 500 tuhande rubla eest saab klient kulutada kogunenud raha mis tahes tootele, mille väärtus on 5 tuhat rubla, sealhulgas teisele sama tüüpi jopele.

Soodusprogrammidega on kõik teisiti: sellisel juhul saab püsiklient soodustust osalt kaubalt või kogu valikult; Teenuse saamiseks peab ta esitama ettevõtte kaardi või andma oma nime ja telefoninumbri. Allahindlust saab fikseerida või kasvada, kui ostja investeering jaekauplusesse suureneb; viimane variant on tarbija jaoks atraktiivsem ja seetõttu eelistatum müüjale.

Boonusprogrammi juurutamine isegi minimaalsetel tingimustel on ideaalne võimalus suurendada klientide lojaalsust ja suurendada müüki; kaubamärgiga kaart (boonus, sääst või allahindlus) mitte ainult ei loo tarbijas "lemmikutesse" kuulumise tunnet, vaid motiveerib teda ka selles konkreetses jaekaupluses oste sooritama, mis lõppkokkuvõttes ongi ettevõtja eesmärk.

Nõuanne: kuigi tavatingimustel tuleks kaarte väljastada ainult püsiklientidele, on uue jaemüügipunkti avamisel või pärast põhjalikku brändimuutust mõttekas korraldada nende jagamine esimesele 20–100 külastajale, sõltumata nende “kogemusest”. See mitte ainult ei motiveeri neid jätkuvalt jaekauplusse tulema, vaid aitab parandada ka jaeketi mainet.

Kauplemine

Järgmine populaarseim ja mitte vähem hõlpsasti rakendatav viis müügi suurendamiseks on müügitehnikate kasutamine, see tähendab jaekaupluses ruumi õige korraldamine.

Kauplemine tähendab:

• ergonoomiline ja kliendi jaoks atraktiivne kaupade paigutus;
• informatiivsete ja stimuleerivate siltide ja plaatide kasutamine;
• "ostlemismeeleolu" loova muusika kasutamine.

Esimene punkt- kõige tähtsam. Esialgu tuleb enamik ostjaid jaekauplustesse kindla eesmärgiga – selleks, et kaupa leida, hindu võrrelda või uurida, kas kaupa on võimalik tellida. Järelikult, mida lihtsam on külastajal jaemüügikohas navigeerida, seda tõenäolisem on, et ta jätkab müüjaga suhtlemist ja soovib siia uuesti tulla. See on lihtne: poodide valik on suur, tõeliselt unikaalseid tooteid jääb tööstuse kasvades järjest vähemaks ja potentsiaalne klient läheb sinna, kus tal mugavam on.

Ja selle mugavuse kõige olulisem tingimus on kauba õige paigutus. Külastajal ei tohiks olla ülesannet kolm korda terves poes ringi käia, et mantlite ja pesapallimütside vahelisest nišist endale vajalikud tossud leida; kingad peaksid olema ühes kohas, ülerõivad teises kohas. Selline täpsus lisab jaekauplusele potentsiaalse ostja silmis kohe punkte - ja ilma, et ta kogeks ärritust, et peab toodet liiga kaua otsima, astub ta tõenäolisemalt müüjaga dialoogi ja nõustub midagi ostma. muidu.

Suur tähtsus on ka väljapaneku esteetikal: homogeensed või tihedalt seotud tooted tuleks valida mitte ainult kategooria, vaid ka värvi järgi. Ei piisa, kui T-särgid on ühel riiulil; Neid tuleb sorteerida ka varjundi järgi – näiteks sinisest punaseni või valgest mustani koos kõigi saadaolevate gradatsioonidega. Rangelt ei ole soovitatav kõike ühte hunnikusse koondada: selline hoolimatus ei too piisavat sissetulekut isegi kõige „eelarvekamatele” jaekauplustele, mis on keskendunud mitte kvaliteedile, vaid miinimumhindadele.

Teine punkt(siltide ja siltide kasutamine) on eriti oluline suurtes jaekauplustes, kus on mitu kõrvutiasetsevat ruumi, kuid see tuleb kasuks ka väikestes jaemüügipunktides. Lihtsaim viis müüki suurendada on näidata ostjale, kus talle vajalik toode asub; mitte kõik külastajad ei soovi müüjatega suhelda, mis tähendab, et nad vajavad silte – nii teatud kaubagruppide (teksad/särgid/jakid, teraviljad/konservid/juustud) kui ka teatud tüüpi toodete puhul, mis on erinõudlikud (sool/ tikud/küünlad).

Selliseid silte ja silte lugedes liigub külastaja oma sisemist loogikat järgides vitriinist vitriinile ilma raskusi kogemata ja seeläbi uute ostude tuju säilitades; ja seda stimuleerivad erinevad reklaamsildid kauba lähedal, mis räägivad kampaaniatest, toote või selle piiratud väljaande ainulaadsetest omadustest; Erinevalt reklaamist teles või Internetis ei ole selline teave tüütu, vaid vastupidi, on enamiku klientide poolt tingimusteta heaks kiidetud (või vähemalt neutraalselt tajutav).

Lõpuks muusika. See ei tohiks olla liiga agressiivne, tekitades külastajas vastavaid emotsioone, ega ka ülemäära lõõgastav, võttes motivatsiooni ostlemiseks ära. Parim valik jaekaupluse jaoks, mis võimaldab teil lühikese aja jooksul müüki suurendada, on kerge elektrooniline muusika või popkompositsioonid (vähemalt aastase viivitusega nende ilmumise hetkest). Hea lahendus oleks ühe populaarse raadiojaama edastamine; Muidugi, mida üldisem on selle teema, seda parem.

Muusikat ei tohiks liiga valjult sisse lülitada; Samuti on vastuvõetamatud erinevused kompositsioonide vahel. Viimast saab vältida radade eelneva normaliseerimise või käigupealse normaliseerimise võimaldamisega; Raadiot taustaks kasutades sellist probleemi pole. Esimene on eriti oluline, arvestades elanike armastust kõrvaklappide vastu: külastajale ei meeldi kindlasti see, kui tema mängijas mängivat muusikat segab poemuusika, ja kindlasti ei ole tal käepärast müügi suurendamine.

Sooduspakkumised

Kui boonusprogrammid on mõeldud “valitutele”, on soodustused (allahindlused või piiratud sortimendi tarne osana) vaikimisi kõigile. Igal külastajal, kes satub jaekauplusesse õigel ajal ja valib soovitud toote (kui soodustus ei kehti kõikidele esitatud toodetele), on õigus allahindlusele – see pole mitte ainult seaduslik, sest soodustused kuuluvad allahindluse alla. avalik pakkumine, aga ka õiglane.

Sooduspakkumised võivad puudutada konkreetseid tooteid, teatud tootegruppe (näiteks hooajarõivad või spordivarustus) või kogu valikut tervikuna. Mingil juhul ei tohi kuritarvitada “kvaliteetsete” kaupade pakkumisi: sellised üritused aitavad tõesti neid kiiremini müüa ja suurendavad seega jaemüüki, kuid samal ajal loovad need jaemüügipunktile maine kui “viimase abinõu” poe maine. , millest midagi kvaliteetset ei leia. Muidugi, isegi kui sihite minimaalse sissetulekuga ostjaid, ei too see pikas perspektiivis positiivseid tulemusi.

Sooduspakkumisi on mõistlikum vaheldumisi teha: üks-kaks korda aastas (näiteks kevade lõpus ja enne aastavahetust) tehke allahindlusi "kõigele"; kümme kuni kaksteist korda - "nõuetele mittevastava" jaoks; ja vähemalt kord hooajal - uute kaupade impordiga seotud kampaaniad. Viimastele ei pea ilmtingimata allahindlust tegema: klientidele saab pakkuda limiteeritud tiraažidesse kuuluvaid tooteid, ostude juures tasuta kojuvedu ja nii edasi – kõik oleneb ettevõtja fantaasiast ja hetkerikkusest.

SMM-i reklaam

Jaekaupluse poolt Internetis, sh sotsiaalvõrgustikes müüdavate toodete reklaamimine on ülimalt oluline; Tuleb rõhutada, et me ei räägi veebimüügist, vaid osast virtuaalses ruumis läbiviidavast reklaamikampaaniast.

SMM-i reklaam võimaldab teil edastada teavet poe tutvustuste ja boonusprogrammide kohta, ilma et peaksite ostma televisioonist või populaarsetelt ajaveebipidajatelt kallist reklaami; Piisab, kui luua sotsiaalvõrgustikes poelehti ja seejärel neid regulaarselt hooldada, teavitades sihtrühma eelseisvatest sündmustest õigeaegselt.

Lisaks reklaamidele ei teeks paha luua ka “reklaamitaust” – tänulikud kliendiarvustused, mille nad on jätnud jaekaupluse ametlikele või “fänni” lehtedele. Mõned arvustused on tõelised; Ülejäänud on ettevõtjal mõttekas tellida copywriterilt või proovida ise kirjutada – peaasi, et need oleksid võimalikult usutavad. Negatiivsed arvustused, eriti need, mis on ilmselgelt ebaõiglased, tuleks kustutada või anda „adekvaatsete” klientide nimel ümberlükkavaid vastuseid.

Räsimärgid muutuvad kaasaegses SMM-i reklaamimises üha olulisemaks; Õigesti valitud kirjete abil saab spetsialist (või kaupluse omanik ise) potentsiaalsed kliendid minimaalse vaevaga suunata jaekaupluse lehele.

Tähtis: Mida suurem on sihtrühma haare, seda parem. Mõned potentsiaalsed ostjad kasutavad Odnoklassniki; keegi - Facebook; teised – YouTube või Instagram. Kõigis neis sotsiaalvõrgustikes peate looma lehti - need ei pruugi sisu poolest liiga palju erineda, peamine on see, et igal aktiivsel Interneti-kasutajal on võimalus vajalikku teavet hankida.

Turunduskampaaniad

Pärast SMM-i reklaamimist ei tee paha mõelda täieõiguslikule reklaamikampaaniale - raadio- ja telereklaamide, bännerite, bännerite ja jaotusmaterjalidega: voldikud, brošüürid ja visiitkaardid.

Müügi suurendamiseks mõeldud turunduskampaania saab ajastada nii, et see langeks kokku konkreetse sündmusega (jaekaupluse sünnipäev, riigi- või usupüha, uue müügikoha avamine) või läbi viia populaarsuse säilitamiseks klientide seas; esimesel juhul on vaja paralleelselt kuulutuste paigutamise ja reklaammaterjalide valmistamisega jagada boonus- või sooduskaarte mitmele esmakülastajale; teises piisab mitme uue reklaami käivitamisest televisioonis ja globaalses võrgus, samuti mitme "allahindluspäeva" väljakuulutamisest.

Turunduskampaania võib tähendada:

• allahindlused teatud tüüpi toodetele või kõikidele toodetele;
• pidulike ürituste, sh kuulsate esinejate kontserdite korraldamine;
• toodete pakkumine külastajatele degusteerimiseks.

Igal juhul tuleb hoolitseda klientide mugavuse ja turvalisuse eest nii jaekaupluses kui ka lähiümbruses: järjekorrad, muljumised ja kaklused, mis on seotud allahindluste või kauba tasuta jagamisega, on muutumas üha tavalisemaks, kuid iga need on väga tõsised ja mõnikord korvamatu löök müügikoha ja selle omaniku mainele.

Seotud pakkumised

Seadusest tulenevalt müüakse iga üksikut toodet eraldi; Müüjal ei ole õigust tarbijale midagi täiendavat peale suruda. Sellegipoolest tasub pakkuda - väikese allahindlusega või populaarseimas “N+1” formaadis: klient ostab mitu ühikut tooteid ja saab tasuta juurde.

Teine võimalus on teha koostööd teiste ettevõtjatega, kes müüvad heterogeenseid tooteid: näiteks spordijalatsite poe kviitungi esitamisel saab sama tüüpi tarvikuid müüva jaemüügipoe külastaja väikese allahindluse – või saab kasutada üksik sooduskaart siin-seal. Võimalusi vastastikku kasulike suhete loomiseks on palju; On väga soovitav, et need ei viiks sündikaadi tekkeni – nagu näitab statistika, ei ole iseseisvuse kaotanud jaekauplused lõpptarbija silmis enam nii atraktiivsed.

Nõuanne: Vaatamata teiste kauplustega suhtlemise atraktiivsusele on müügi suurendamiseks alguses parem läbi viia "sisemised" tutvustused; Kui teil õnnestus esimesel aastal märkimisväärselt suurendada puhtalt püsikliente, võite nendega peatuda.

Nagu teistelgi juhtudel, tuleks potentsiaalseid ostjaid toimuvatest sündmustest ette teavitada - vastasel juhul pole mõnel neist lihtsalt aega jaekauplusse minna ja müüki pole võimalik nii palju suurendada, kui sooviksime.

Kaebuste ja ettepanekute raamat

Arvustuste ja soovituste raamat peab vastavalt seadusele olema igas jaemüügipunktis; enamik ettevõtjaid ja müüjaid tajub seda aga just kaebuste raamatuna – see on põhiline viga.

Mitte mingil juhul ei tohi te raamatut külastajate eest peita; see peaks olema alati nähtav, soovitavalt infostendil. Kord kuus on vaja dokument üle vaadata, pöörates tähelepanu külastajate kasulikele näpunäidetele ja kommentaaridele, premeerida silmapaistvaid müüjaid ning teha koos “silmapaistnutega” selgitustööd.

Selline lähenemine klientide arvustustega töötamisele võimaldab teil kiiresti müüki suurendada, tellimata kulukaid uuringuid ja raiskamata aega turunduspoliitika valikule.

Nõuanne: Lisaks arvustuste ja soovituste raamatule oleks hea jaekaupluses omada lühikesi küsimustikke – need saab panna lauale või otse kassasse. Külastajal on lihtsam märkida mitu kasti, kui teha raamatusse iseseisev sissekanne - ja sel viisil saadud teave on peaaegu sama hea kvaliteediga kui esimesel kirjeldatud meetodil.

Müügimeeste koolitus

Tähelepanu tuleb pöörata klientidega vahetult suhtlevate müüjate kvalifikatsioonile: nad peaksid mõistma vähemalt tootevalikut ja mõistma suhtlusstandardeid. On lubamatu, et jaekaupluse töötaja ignoreerib kliendi pöördumist tema poole, ei pööra tähelepanu liiga kaua ühe vitriin ees seisvale potentsiaalsele ostjale või reageerib pöördumistele ja kommentaaridele ebapiisavalt viisakalt.

Vale oleks ka müüja poolt peale surumine: inimene, isegi kui ta tuli poodi kindla eesmärgiga või ilma, ei pruugi suhtlusest põhimõtteliselt rõõmustada või ei pruugi tal hetkel vestlusele kalduda. Olgu kuidas on, tuleb külastajat tervitada ja väljendada valmisolekut teda vajadusel aidata; edaspidi tuleks kuni sobiva olukorra tekkimiseni rahule jätta - ja mitte takistada müügikohast lahkumast, kui ta pole midagi valinud.

Optimaalne oleks saata müüjad täiendkoolitustele või erialakoolitustele; Sellised üritused ei ole liiga kallid ja nende tulemused on enamasti positiivsed.

Mida teha, et jaemüük ei langeks?

Esimeses osas loetleti jaemüügi languse peamised põhjused; selle ärahoidmiseks tuleb tegutseda täpselt vastupidiselt: mitmekesistada sortimenti, vältida klientide ebaõiget kohtlemist ja korrigeerida viivitamatult infot hinnasiltidel – või müüa kaup sellel märgitud hinnaga. Ja muidugi kasutage ülaltoodud TOP 8 näpunäidet müügi suurendamiseks - igaüks neist on omaette hea ja kõiki koos rakendades väldib garanteeritult müügikoha kasumlikkuse langust.

Võtame selle kokku

Müügi vähenemine jaekaupluses võib olla põhjustatud mitmesugustest põhjustest; Mõned neist ei sõltu ettevõtja tahtest ega saa neist üle. Ülejäänutega tasub töötada "vastuoluliselt" meetodil: uuendada müüdavat tootevalikut, võidelda teeninduspersonali vastutustundetuse ja ebaviisakuse vastu ning mitte petta ostjat tahtlikult valede hinnasiltidega. Ainuüksi sellest piisab müügi praegusel tasemel hoidmiseks.

Saate neid suurendada, uurides õigeaegselt arvustuste ja soovituste raamatut ning kutsudes kliente täitma väikseid küsimustikke. Ei teeks paha saata müüjaid erialasele arengukursustele või kehtestada boonuste või allahindluste süsteem. Lõpetuseks ei tohi unustada turunduskampaaniaid: neid pole vaja ainult uue müügikoha avamisel, vaid ka selleks, et sihtrühmale meelde tuletada juba olemasolevat.