Sellised pakkumised nagu “kõige huvitavamad kursused” ja “kõige kasulikumad veebiseminarid” pole kliente ammu meelitanud. Oma sihtrühma meelitamiseks Internetis peate näitama, miks olete teistest parem ja miks peaks inimene teie poole pöörduma. Selgitame välja kuidas luua ainulaadne müügipakkumine, mis lööb kliendile südamesse!

Mis on USP?

Ameerika reklaamija Rosser Reeves, M&M-i loosungi "Suulake suus, mitte kätes" autor, oli kindel, et reklaam peaks tegema ainult ühte – müüma. Ta sõnastas selle idee raamatus "Reality in Advertising", millest sai kogu maailma turundajate seas bestseller. Selles kirjeldas ta esmalt USP kontseptsiooni, et vabastada ostjad igaveseks mõttetutest sõnadest, nagu "enamik", "parim", "silmapaistev".

Ainulaadne müügipakkumine ehk USP on see, mille pärast kliendid teid armastavad, valides teid paljude teiste ettevõtete hulgast. Reevesi sõnul on USP reklaamsõnum, mis toob välja teie peamise erinevuse konkurentidest ja peamise põhjuse, miks teilt toodet ostate. Seda kasutatakse bänneritel, kontekstuaalses reklaamis, meililistides või tootekaartidel, samuti poe kirjelduses veebisaidil.

Hästi kirjutatud USP teeb müümise lihtsaks, sest klient näeb kohe, miks pakkumine just talle sobib. Pädev USP võimaldab vältida hinnakonkurentsi ja suurendab kordusostude protsenti.

Kuid ärge unustage, et kui teie e-poe triikrauad tagastatakse pidevalt riketega, ei hoia ükski USP rahulolematuid kliente.

USP loomise algoritm?

Niisiis, olete otsustanud luua ainulaadse müügipakkumise, et oma tooteid veebis müüa. Kust alustada?

1. samm. Analüüsige oma tugevaid külgi

Selguse huvides tehke tabel ja märkige sinna kõik teie ettevõtte konkurentsiomadused: suured kogemused, hind, kvalifitseeritud töötajad jne. Kirjutage nii palju punkte kui saate – märkige konkreetsed tähtajad, numbrid. Nüüd kriipsutage maha kõik, mida teie konkurendid saavad pakkuda. Selle tulemusena saate ainulaadseid eeliseid, millega saavad kiidelda ainult teie ettevõte ja teie toode. Pange need oma USP aluseks.

Konkurentsikeskkonna analüüsimine võimaldab teil leida oma ainulaadsed eelised – just neid on vaja potentsiaalsetele klientidele müüa.

Saate oma ettevõttest paremini aru, kui vastate lihtsalt järgmistele küsimustele.

• Mida me teeme?
• Mis on meie tugevad küljed?
• Mis on meie nõrgad kohad?
• Mille poolest me erineme teistest ettevõtetest?
• Mida teie konkurendid enda kohta ütlevad?
• Kus on meie kasvukohad, mida saaks veel parandada?

Oluline on vastata küsimustele võimalikult objektiivselt. Juhtus? Lase käia!

2. samm: määrake kindlaks, kelle heaks te töötate

Kujutage ette, et lähete lähedase sõbra sünnipäevale ja otsustate kinkida talle kampsuni. Kuidas te valite? Valite õige suuruse, jätate meelde tema lemmikvärvi ja ärge unustage, et ta armastab õhukesi villaseid kangaid ja reide pikkust. Inimest hästi tundes teete talle tõenäoliselt tõeliselt ihaldatud kingituse. Kujutage nüüd ette, et õnnitlete kolleegi, kellega töötate koos erinevates kontorites. Valikut on raske teha, kuna te pole tema eelistustega kursis.

Siiras arusaamine sellest, kes on teie klient, võimaldab teil pakkuda talle täpselt seda, mida ta vajab. Seetõttu isikupärastage oma potentsiaalset klienti nii palju kui võimalik. Alustamiseks vastake järgmistele küsimustele:

• On see mees või naine?
• Kui vana on teie ostja?
• Mis on Sinu hobid?
• Mis teeb ta õnnelikuks?
• Mis teeb murelikuks?

Tervikliku isiku loomiseks täiendage oma küsimuste loendit teemadega, mis on teie ettevõtte jaoks asjakohased.

Kas avate inglise keele kursusi? Siis on oluline teada, kui kaua potentsiaalne klient on keelt õppinud ja milline on tema Byroni keele oskuse tase.

Peaksite lõpuks saama umbes sellise kirjelduse:

Meie kliendiks on koduperenaine, kahe lapse ema, kes armastab kokata ja on varem suures ettevõttes juhtpositsioonil olnud. Ta puhkab kaks korda aastas välismaal, sõidab luksusliku välismaise autoga, naudib joogat ja on kasside suhtes allergiline.

Avatar aitab klienti kirjeldada kolmest küljest: olukorrast lähtuvalt, psühhotüübile keskendudes ja põlvkonda kuulumise kaudu. Nii ilmub hingetu sihtrühma asemel reaalne inimene, kellel on taju, iseloomu ja eluolu iseärasused.

Nüüd teate täpselt, kellele oma toodet pakute.

ACCELi elanikud, suhtekooli "Õnn on" asutajad Ivan ja Maria Ljašenko kogusid oma kuulajatelt üksikasjalikku tagasisidet ja suutsid luua potentsiaalsest kliendist täpse portree. Nii õnnestus kaasata uusi õpilasi ja muuta õppematerjalid kitsale auditooriumile kasulikumaks.

Ettevõtjad ise ütlevad selle kohta nii: „Oleme oluliselt suurendanud õppesisu osakaalu, vähendanud ja muutnud arusaadavamaks müügiosa ning põhjendanud hinnapoliitikat. Selgitame üksikasjalikult, miks me seda toodet pakume ja kuidas see veebiseminaril osalejate vajadusi rahuldab.

3. samm: öelge meile, kuidas olete nõus aitama

Vahetage oma ostjaga kohta. Millele valides tähelepanu pöörate: hind, garantiid, töökindlus, välimus? Kas te isiklikult ostaksite seda, mida proovite müüa?

Kindlasti lähevad mõned teie potentsiaalsed kliendid mingil põhjusel teie konkurentide juurde. Proovige mõista, mis neil on, mida teil pole. Proovige oma USP-s esile tuua tugevaid külgi, töötage "ebaõnnestunud" kohtadega.

Innovatsioonide kommertsialiseerimise eksperdi Vladimir Thurmani sõnul peaks USP rääkima sellest, miks teie omanikuna otsustasite ettevõtlusega alustada. Ta kirjutab sellest oma artiklis "Kuidas suurendada nõudlust oma toodete järele ilma konkurentidega sõtta minemata". Tõenäoliselt on probleem, mille te ettevõtlusega alustades lahendasite, aktuaalne ka teistele inimestele. Leitud lahendust tuleks USP-s rõhutada.

4. samm: formuleerige oma USP

Nüüd, kui olete oma publikut, nende vajadusi ja konkurente uurinud, on aeg sõnastada oma USP.

Mitte väga loomingulise, kuid töötava teksti koostamiseks võite kasutada copywriter John Carltoni valemit. Asendage tühikute asemel oma ettevõtte andmed – ja teie USP on valmis:

_______ (teenus, toode) abil aitame __________ (sihtpublik) lahendada ____ (probleem) __-ga (kasu).

Näiteks: Täiskasvanutele mõeldud võrguvõrkpallitreeningutega aitame kõigil üle 18-aastastel naistel rannahooajaks mängima õppida.

USP tekstile saab läheneda loovamalt. Peamine reegel on kirjutada punktini. Üldised fraasid, kirjanduslikud õitsengud, ligikaudsed ja üldistatud arvud jätavad potentsiaalsed kliendid ükskõikseks. Kas pakute 26% allahindlust? Rääkige täpsetest numbritest, mitte "suurtest allahindlustest" ja "suurepärastest pakkumistest".

Siin on veel mõned olulised punktid, millele tähelepanu pöörata:

• Kirjutage lihtsalt, justkui sõbrale. Teie ettepanek peaks olema esimesel korral selge. Jätke teaduslike tööde jaoks abstraktsed fraasid ja spetsiifilised terminid. Klient peab aru saama, mida ta ostab ja miks.
• Keskenduge oma tugevatele külgedele. Mainige oma USP-s midagi, mille pärast kliendid peaksid tahtma tulla teie, mitte teie konkurentide juurde. Kui teie hariduskeskuses töötavad teaduste doktorid, ei tohiks te neile öelda, kui lihtne on teie veebisaidil navigeerimine – see juhib tähelepanu oluliselt ebaolulisele.
• Hoidke see lühike. Sinu eesmärk on potentsiaalset klienti minutiga huvitada. USP on ühest kuni kolmest lausest koosnev lühike sõnum.

Kasutage meie petulehte, et te midagi ei unustaks:

• Kellele võib see toode/teenus kasu saada?
• Mida saab inimene sinu kliendiks saades?
• Miks olete oma konkurentidest parem ja miks ei saa te oma toote analoogi osta?

Vead USP koostamisel

Te ei saa valetada oma ainulaadses müügipakkumises. Kui lubasite 50% allahindlust ja andsite ainult 25%, tunneb klient end petetuna. Kaotate oma maine ja sellega koos ka oma kliendid.

Lisaks ei tohiks te USP-sse lisada neid hüvesid, mida klient vaikimisi saab, näiteks võimalust raha tagastada 14 päeva jooksul (see on tagatud seadusega "Tarbija õiguste kaitse"). Ütlematagi selge, et teil on "oma käsitöö professionaalsed meistrid". Kui see nii ei oleks, kas saaksite teenuseid pakkuda?

Argumente peavad toetama reaalsed faktid. Ei piisa, kui öelda, et teie teenusel pole turul analooge – öelge meile, mis on teie ettevõttes täpselt unikaalne, täpsustage.

Järeldus: kuidas kontrollida oma USP tõhusust

Niisiis, olete uurinud oma eeliseid, konkurente, tutvustanud oma sihtrühma ja valmistanud ette oma müügi aluse – USP teksti. Nüüd kontrollige selle elujõulisust – veenduge, et:

• Teie ainulaadset müügipakkumist ei saa konkurendid kasutada. Nad ei paku samu teenuseid, kasutavad samu materjale või ei suuda hinnaga konkureerida. Ainult teie käest on kliendil võimalik neid eeliseid saada.
• Teie USP saab sõnastada vastupidiselt. Näiteks võib ettevõtja, kes müüb “suurtes suurustes naistejalatseid”, ette kujutada, et on olemas ettevõte, mis müüb väikseid kingi. Ainult selline USP on konkurentsivõimeline. Ja siin on näide halvast USP-st: "Meie klubis on ainult hea muusika." Raske ette kujutada, et keegi võiks klientidele halba muusikat pakkuda.
• Teie USP ei tundu absurdne. Kliendid ei usu tõenäoliselt, et saate veebikoolis X inglise keelt õppida 1 tunniga.
• Olete oma USP-d klientide peal testinud. Saatke erinevad ettepanekud meiliga ja valige see, mis saab kõige rohkem vastuseid.
• Veenduge, et teie USP on vastus küsimusele: "Miks ma valin selle kõigi sarnaste pakkumiste hulgast?"

USP koostamine on vaevarikas analüütiline töö, mis võtab aega. Kuid kui olete sellesse aega investeerinud, saate pikaajalise juurdepääsu oma sihtrühma südametele.

Kas soovite luua oma veebikooli, luua ise või oma eksperdi? Registreeruge nüüd tasuta veebiseminarile ja saate PDF-vormingus kava selle abil oma veebikooli samm-sammult loomiseks

Unikaalne müügipakkumine (USP) on toote või kaubamärgi silmapaistev omadus, millele turundajad reklaamikampaania üles ehitavad; seda kasutatakse tavaliselt eristamiseks.

Tarbija seisukohast on see põhjus, miks inimesed peaksid ostma pigem teilt kui mõnelt teiselt sarnase tootega müüjalt. Miks kasutada Slacki, mitte Facebooki? Miks tellida pitsat Papa Johnsist, kui seal on Pizza Hut? Nendele ja sarnastele küsimustele vastab selgelt sõnastatud pakkumine.

Kuidas USP töötab?

Mõned ettevõtted domineerivad kahtlemata oma valdkonnas. Need on ainsad turul – kuna need on tohutud või nii uuenduslikud, et keegi teine ​​sarnaseid lahendusi ei paku. Kuid see olukord kestab harva kaua.

Väärtuspakkumine on võimalus anda kliendile teada, et keegi teine ​​ei tee seda, mida sina. Teie kaubamärk on erakordne. Parim. Seda seostatakse edu, positiivsuse, õnnega. Lühidalt, ostke meie toode ja "kõik on Coca-Cola".

USP pakub toodet või teenust, mis pole saadaval teiste kanalite kaudu: isegi konkurentidelt, kes esmapilgul pakuvad analooge.

USP ühendab kaubamärgi sellega, mida see müüb. Kui pakute tervet teenuste loendit, ei saa keegi aru, mida te teete. Kuid kui nimetate end "linna parimaks SEO agentuuriks" või "linna parimaks Americano'ks", mõtlevad tarbijad teile, kui neil on vaja SEO-d või tassi kohvi. Kui olete veebistuudio või kohvik, on teie pakkumine nõrk, kuna see pole konkurentsist eraldatud. kasutada teada-tuntud tõsiasja, et inimesel pole vaja mitte puuri, vaid auku, ja teata, et inimene puurib vajaliku augu ainult kindlat marki puuriga.

Kuidas USP erineb ettevõtte loosungist ja missioonist?

Loosung on brändi identiteedi ja kõige selle pakutava olemus. Loosung võib sisaldada USP-d ja paljud head näited seda sisaldavad. Näide FedExist: "Kui pakk tuleb üleöö kohale toimetada." Missioon kattub tõenäoliselt ka väärtuspakkumisega. Kuid erinevalt missioonist ja loosungist eristab USP teie ettevõtet teistest ja meelitab ligi tarbijaid. Sellest kasvab välja turundus, müük ja kogu turupositsioon.

Väärtuspakkumised on nii tuttavad, et me ei märka neid enam. Iga hea reklaam sisaldab selgelt väljendatud pakkumist ja enamik ettevõtteid õnnestub tänu edukale USP-le. Kui kõik otsingumootorid kasutasid ainult märksõnu, oli PageRank Google'i ainulaadne müügipakkumine.

Kuidas näeb hea USP välja?

Markantne näide, mis sai reklaamikampaania aluseks ja samas edukaks hüüdlauseks, on autorenditeenust pakkuv kaubamärk Avis. Aastaid hoidis see võimsa Hertzi ees teist kohta. 1962. aastal, pankroti äärel, viis Avis nende probleemi reklaamiagentuuri Doyle Dane Bertzbachi ette, mille töötajad leidsid võimaluse negatiivse omaduse – nr 2, mitte nr 1 – positiivseks muutmiseks.

Probleem oli järgmine:

Avis on autorenditurul alles nr 2. Miks siis meiega ühendust võtta?
Püüame.
Me lihtsalt ei saa endale lubada määrdunud tuhatoosi. Või pooltühjad gaasipaagid. Või kulunud klaasipuhastid. Või pesemata autod. Või purunevad rehvid. Või midagi väiksemat kui tooli seljatoe reguleerijad, mis tegelikult reguleerivad. Ahjud, mis soojendavad. Akende külmumist takistavad jäätõrjevahendid.
Ennekõike püüame olla head. Tervitage teid uue autoga, näiteks nelikveolise Fordiga, ja armsa naeratusega. Tea näiteks kust saab Duluthis head võileiba osta.
Miks?
Sest me ei saa endale lubada oma kliente enesestmõistetavana võtta.
Nii et järgmine kord võtke meiega ühendust.
Ka meie järjekorrad on lühemad.

Selle teksti põhjal tegid turundajad väärtuspakkumise:

Avis on autorenditurul alles nr 2
Sellepärast proovimegi.

Need mõjutasid kliente:

Tähtis ei ole loosung ise, vaid asjaolu, et see muudab negatiivse tunnuse positiivseks ja sisaldab selget, mõjuvat väärtuspakkumist. Miks rentida auto Avist, mitte näiteks Hertzilt? Auto on ju auto. Kuid Avis suutis pakkuda paremat teenust ja paremat kogemust, mis on kooskõlas tarbija väärtuste ja huvidega. Esimese nelja aastaga pärast loosungi tutvustamist kasvas Avise turuosa 11%-lt 35%-le. Nad kasutasid seda kuni 2012. aastani.

See on aga vana lugu. Aga moodsamatest?

Ilmselge valik on Saddleback Leather Company. Neil, nagu Avisel, oli vaja muuta miinus eeliseks: nad teevad nahast kotte ja kvaliteetne nahk on kallis. Mõnel juhul on see lausa kallis: hinnad algavad $300-st ja mõnikord ületavad $1000. Kuidas muuta see takistus unikaalseks müügipakkumiseks?

Saddleback Leather andis uskumatult pika, 100-aastase garantii. Ja nad rõhutasid seda järgmiste sõnadega: kuna kott elab suure tõenäosusega oma omaniku üle.

USP puudumine on ettevõtetele suur kurbus. Vaadake neid saite:

Peale disaini ei erine need praktiliselt üksteisest - madalad hinnad, kõrge kvaliteet ja kiire paigaldus. Kahju on inimestest, kes soovivad ripplagesid tellida – väärt valiku leidmiseks peavad nad veetma rohkem kui tund aega kloonipaikade džunglis kahlades.

Seetõttu peab olema midagi, mis muudab ettevõtte teistest silmapaistvaks – ainulaadne müügipakkumine. See paneb konkurendid kartma, et sulle meeldib tuli ja potentsiaalsed kliendid teevad sagedamini valiku sinu kasuks.

Muide, tema hinnad võivad olla veidi kõrgemad kui teistel ettevõtetel: kui pakute ostjale toodet, mis lahendab tema probleemid, on ta nõus selle eest rohkem maksma.

Seal on ainult kolm "aga" - USP töötab, kui see:

• ainulaadne- konkurendid seda ei paku;
• spetsiifiline- kasutaja saab kohe aru, millest jutt;
• väärtuslik- potentsiaalne klient näeb oma kasu.

2014. aastal andsime üldise stsenaariumi, mille järgi saate luua USP. Täna jagame uusi valemeid ja praktilisi näiteid, et lause väljamõtlemine või esiletõstmine oleks veelgi lihtsam.

Kust alustada?

Analüüsime sihtrühma. See, mis sobib innukale kalamehele, ei sobi lapsepuhkusel olevale noorele naisele. Seetõttu tuleks USP väljatöötamist alustada sihtrühma tundmaõppimisest – mis teeb teie potentsiaalsetele klientidele muret, millised probleemid ja huvid neil on?

Näide: Oletame, et peate kodutarvete veebipoe jaoks välja mõtlema USP. Kõige sagedamini ostavad naised kodukeemiat, nõusid, kaunistusi ja muid asju. Need, kellel pole aega, tellivad seda kõike veebist – see tähendab, et teie põhipublik on 25–45-aastased töötavad naised. Mis võiks neid huvitada? Kindlasti meeldib neile, kui tarned kauba kiiresti ja tasuta. Seetõttu on hea USP "Tasuta kohaletoimetamine Irkutskis 2 tunni jooksul".



Päris hea pakkumine. Kuid seda saab tugevdada - kirjutage, kui kiiresti tellimus tarnitakse või märkige, et kohaletoimetamine on 24 tundi ööpäevas.

Veealused kivid

Pidage meeles: sihtrühmaks ei ole ainult sugu, vanus, sissetulekutase ja muud parameetrid. Peate endale aru andma, mida ja kellele müüte, milliseid probleeme inimesed aitavad lahendada: ideaalis peaks teie peas olema selge ostja portree.

Mõtleme äri spetsiifikale. Võib-olla on valmis USP otse teie nina all, peate seda lihtsalt märkama. Selleks vastake ausalt mõnele lihtsale küsimusele:

• Millest on teie tooted valmistatud?
• Kuidas täpselt tooteid toodetakse?
• Milliseid seadmeid kasutate?
• Millised on toodete ainulaadsed omadused?
• Kuidas suhtlete klientidega?
• Kuidas on tellimuse kallal töötamine üles ehitatud?

On võimalus, et näete olulist eelist, mis võimaldab teil konkurentidest eristuda. Muide, mõnikord saate USP-i teha veast: "Lühikese säilivusajaga omatehtud küpsetised - ainult looduslikud koostisosad."

Näide: Oletame, et lõikate metalli laseriga. Tingimused, hinnad ja tarnetingimused on samad, mis teistel ettevõtetel. Siis aga kasutate moodsat fiiberoptilist laserit – see võimaldab saavutada maksimaalse täpsuse, kuni 0,1 mm. Kas see pole mitte USP? "Laserlõike täpsus kuni 0,1 mm – kasutame fiiberoptilist paigaldust Ruchservomotor LaserCut 3015."



Ja seda lauset saab tugevdada - saate lisada, kui täpne on tulemus.

Veealused kivid

Keegi ei tunne ettevõtte omadusi paremini kui selle omanik – seega mõelge ja vastake ausalt küsimusele, miks olete lahedam. Turundaja või copywriter aitab teil eelistest nipi välja saada.

Vaatame konkurente. Viige läbi üksikasjalik ja objektiivne analüüs – võrrelge oma äritegevust ja peamiste konkurentide pakkumisi. Siin on võrdluseks näidisloend parameetritest:

• hinnad;
• püsikliendiprogrammi olemasolu;
• kohaletoimetamise kiirus;
• töötajate viisakus;
• tellimise lihtsus;
• reklaamide regulaarsus;
• garantiiaeg;
• makse edasilükkamise võimalus.

Saate selge pildi - selgub, millistes parameetrites olete kaotamas ja milles olete oma konkurentidest üle. Võidukriteeriume võib võtta saidi USP aluseks.

Näide: Kujutagem ette, et olete rehvipoe omanik. Tarneaeg on 1 kuni 7 päeva, kuna osa kataloogis olevaid tooteid müüakse tellimisel. Lojaalsusprogrammi veel pole, hinnad on samad, mis konkurentidel. Kuid kõigil on 1-3-aastane garantii ja olete valmis andma piiramatu - "Piiramatu garantiiga rehvide müük: juhusliku vigastuse korral tasuta vahetus."

Hea pakkumine, kas pole nõus? Ainus, mida saate teha, on töötada selle kujundusega – proovige pealkirja mahutada 1 reale, eemaldage hüüumärgid.

Veealused kivid

Oluline on mitte tahta "nagu teie konkurendid, ainult paremat" – kui mõnel teisel ettevõttel on sarnane USP, siis mis takistab seda teie omast lahedamaks muutmast? Näiteks pakkuge kohaletoimetamist 30 minuti, mitte 1 tunni jooksul. Olge objektiivne ja proovige leida midagi oma.

Küsime klientidelt. Kui olete juba tellimusi saanud, küsige, miks inimesed teie ettevõtte valisid. Mõnikord võivad kliendid anda väärtuslikke näpunäiteid.

Muide, selliseid uuringuid tasub aeg-ajalt läbi viia: see aitab parandada teenust ja avaldab positiivset mõju ettevõtte mainele.

Näide: Oletame, et avasite nädal tagasi ilusalongi. Võite paluda töötajatel küsida klientidelt, miks nad teie valisid. Kui kliendid ütlevad, et teie lahtiolekuajad on mugavad, tehke see oma funktsiooniks. Salong olgu avatud 12.00-22.00, mitte 09.00-19.00 nagu kõik teised läheduses. USP: "Mugava lahtiolekuaegadega ilusalong: ootame teid iga päev 12.00-22.00."



Väga hea USP – vähesed ilusalongid suudavad seda pakkuda.

Veealused kivid

Seda nõuannet on raske järgida, kui teil pole üldse tellimusi olnud. Kuid miski pole võimatu - sirvige temaatilisi foorumeid, sotsiaalseid võrgustikke, rääkige potentsiaalsete klientidega. Teie eesmärk on välja selgitada, mis ostjaid köidab.

Pärast kogu seda aeganõudvat tööd on teil vähemalt tugevad eelised ja maksimaalselt peaaegu valmis USP.

Härjasilma sihtimine: 5 valemit USP loomiseks

Isegi hea eelis võib kergesti rikkuda, kui mõte on valesti sõnastatud. Võrrelge kahte pakkumist: "Tasuta kohaletoimetamine Irkutskis 2 tunniga" ja "Meil on garantii, et toimetame teie tellimuse kohale 2 tunni jooksul. Kohaletoimetamine kogu Irkutskis." Tähendus on sama, kuid esimest loetakse ja tajutakse palju lihtsamalt.

Selge ja ilusa USP formuleerimiseks võite ohutult kasutada üht järgmistest mallidest:

Malle pole vaja täpselt järgida. Võite julgelt muuta mis tahes valemit või mõelda välja midagi täiesti uut – kõik sõltub ettevõtte spetsiifikast. Oluline on meeles pidada kliendi eelist: põhiülesanne on näidata, mida ta täpselt saab, mitte seda, milline valge ja kohev ettevõte teil on.

Vaatame USP-d läbi kliendi silmade: 6 saatuslikku viga

Vale väide. Nad moonutasid fakte või kasutasid kriteeriume, mis peaksid olema vaikimisi. Näiteks USP “Vähemalt 3-aastase kogemusega professionaalsed arstid” ei sobi hambaraviks - seda kliinikult oodatakse.

Kuidas parandada: vaadake pakkumist kui potentsiaalset klienti. Mida ootate professionaalsetelt arstidelt? Kindlasti õige ja valutu ravi. Proovige see idee oma USP-sse panna. “Valutu hambaravi 3-aastase garantiiga – me võtame tööle professionaalid” – see on parem, kas pole?

Kasu pole. Nad kasutasid kahtlasi eeliseid. Voodipesu veebipood ei tohiks oma sortimendiga kiidelda: "Voodipesu veebipood "Sweet Dream" - meil on 1000 toodet." Alati leidub ettevõte, kellel on veelgi rohkem tooteid.

Kui aga sortiment on tõeliselt ainulaadne, saab sellele keskenduda: näiteks 10 000 käsitööna valminud potti meistritelt üle kogu maailma. Lihtsalt olge ettevaatlik – veenduge, et konkurendid seda ei pakuks ega saaks ka lähiajal pakkuda.

Kuidas parandada: leida mõni muu eelis. Oletame, et müüte puuvillast voodipesu. Nii et tõstke esile see – "Voodipesu tundliku nahaga inimestele: hüpoallergeensed orgaanilise puuvilla komplektid".

Tempel. Nad valisid ebamäärase sõnastuse - "kiire tarne", "tõelised professionaalid", "kõrge kvalifikatsiooniga spetsialistid", "madalad hinnad" jne. Nimekiri võib olla lõputu. Sarnaseid fraase leidub sadadel veebisaitidel ja inimesed on nendega nii harjunud, et nad lihtsalt ei taju neid.

Kuidas parandada: lisage üksikasjad - “Kimbud kohaletoimetamisega 60 minutiga”, “Portselanplaadid alates 450 rubla. 1 m² jaoks - oleme 5 kaubamärgi ametlik edasimüüja. Tõestage oma eelist faktide ja tegudega ning kui see ei õnnestu, valige mõni muu USP.

Vale aktsent. Nad rääkisid ainult ühest tooterühmast, samas kui neid on kümme.

Näiteks: "Kiire kuivavad küünelakid: värskendage oma maniküüri 60 sekundiga." On halb, kui müüte lisaks lakkidele ka huulepulki, lauvärve ja ripsmetušše - need võivad jääda märkamatuks. Kui küünelakid toovad 80% teie kasumist, siis on vastuvõetav neile keskenduda. Kui kogu kosmeetika müük on huvitav, peate USP-d muutma.

Kuidas parandada: sõnastada USP veebipoe kui terviku jaoks. Kui tootegruppe on liiga palju, keskendu teenusele: “Dekoratiivkosmeetika kojutoomisega: töötame ööpäevaringselt.”

Liiga palju helitugevust. Andsime endast parima ja kirjutasime lõigu suuruse USP: “Täispuidust lauad alates 3895 rubla: hinnad on madalad, sest toodame mööblit oma materjalidest - Irkutski oblasti põhjaosas on saeveski ja puusepatöökoda. Leidke see soodsamalt – teeme allahindlust ja tagastame hinnavahe."

Kuidas parandada: lõikas halastamatult. USP jaoks piisab ühest lausest - "Täispuidust lauad alates 3895 rubla: maksame vahe tagasi, kui leiate selle odavamalt." Ülejäänud teave tuleks lisada allolevasse lõiku – lõppude lõpuks on oluline selgitada, miks teie hinnad on nii soodsad.

Võistlejate järel kordamine. Säästsime aega konkurentide analüüsimisel ja saime klooni – identse või väga sarnase pakkumise. See on halb, sest kogu töö tehti asjata.

Kuidas parandada: paraku, ideaalis tuleb alustada otsast peale – analüüsida oma sihtrühma, mõelda oma ettevõtte funktsioonidele ja võrrelda oma veebipoodi sarnastega. Kui aeg hakkab otsa saama, proovige oma ebaõnnestunud USP-d laiendada: asendage „On-line kingapood koos kohaletoomisega” tekstiga „On-line kingapood tasuta kohaletoimetamisega 2 tunni jooksul”.

Kas USP-s on leitud vigu? Rõõmustamiseks on liiga vara - pakkumine võib osutuda ebaefektiivseks, isegi kui see tundub teile väga ahvatlev.

Kuidas teada saada, kas teie USP töötab

Pakkumise elujõulisuse kontrollimiseks vastake paarile küsimusele:

• Kas pakkumine tundub realistlik? Näiteks väide “Keelekool “Kontakt” – õpi inglise keel 1 tunniga selgeks” on väga kaheldav. Kuid võite juba uskuda seda USP-d: "Keelekool "Kontakt" - inglise keel puhkuseks välismaal 5 tunni pärast."
• USP vastab küsimusele: miks peaksite valima kõigi sarnaste pakkumiste hulgast selle? Kui jah, siis on kõik hästi.

Samuti saate oma USP-d klientide peal testida – saatke välja erinevate võimalustega uudiskiri ja valige see, mis sai kõige rohkem vastuseid. Mõnikord kasutame seda võimalust – muide, kas olete meie uudiskirja tellinud? Kui ei, siis jääte paljudest eelistest ilma.

Võtke aega unikaalse müügipakkumise loomiseks – kui veedate paar tundi ideaali otsimisel, saate igaveseks võtme potentsiaalsete klientide südametesse. Kui vajate abi, võtke meiega ühendust ja koostame tõhusa ettepaneku.

Tere kallid lugejad. Täna räägime mis tahes ettevõtte väga olulisest komponendist, mille 90% alati unustab. See on teie USP (unikaalne müügipakkumine). See on vundament, sellest peaks algama iga äriprojekt, see eristab teid konkurentidest, lükkab teie ettevõtte üles või, vastupidi, viib teid alla. Sellest, mis on USP ja kuidas seda oma ettevõtte jaoks luua, räägime selles artiklis.

See artikkel aitab teil mõista, kuidas kliendi probleemi täpselt lahendada, tema soov teoks teha ja veenda teda teie käest ostma.

Mis on ainulaadne müügipakkumine (USP)

USP on teie ettevõtte omaduste määratlus, mis on teie toote või teenuse jaoks ainulaadsed. Lisaks on need omadused teie toote eristavad omadused ja loomulikult puuduvad need konkurentidelt. See eristab teid põhimõtteliselt konkurentidest, näitab teie tugevaid külgi ja lahendab potentsiaalsete klientide probleeme.

Miks peate alustama äri USP-i väljatöötamisega?

Võtame näiteks veebipoed (kui see on mulle kõige lähedasem). Valdav enamus kaasaegseid veebipoode proovivad isegi oma töö alguses kõike korraga omandada. Reeglina on nende tööpõhimõte saada kuulsaks nii suurepärase kvaliteedi, taskukohaste hindade, kaupade kiire kohaletoimetamise, viisakate kullerite, kõrge teeninduskvaliteedi kui ka pika garantiiaja poolest. Kuid see pole veel kõik.

Kuid sageli selgub, et kuigi proovite katta paljusid asju, ei saa te midagi katta.

Ma tõin ta juba korra siia. Näiteks on teil auto Audi. Midagi on katki ja teie auto vajab remonti. Leiate 2 autoteenindust: autoteenindus, mis remondib paljusid automarke ja autoteenindus, mis on spetsialiseerunud spetsiaalselt Audi kaubamärgile. Millise ülaltoodud valikutest ikkagi valite?

Muidugi oleks õige otsus Audi kaubamärgile spetsialiseerunud teenindusjaam.

Kuid kõik pole nii lihtne, on ka erandeid. Esimesel ettevõttel võib olla ka suur kogemus teie auto hooldamisel ning ta saab ülesandega kiiresti ja tõhusalt hakkama. Kuid kui teete küsitluse, pooldab enamik selgelt konkreetsele kaubamärgile spetsialiseerunud teenindusjaama.

Millise järelduse saab sellest teha? USP arendamisel peate katma ainult turuosa, kuid katma selle 100%. Näiteks müüa mitte lasteriideid, vaid riideid vastsündinutele. Näiteid võib tuua palju. Peaasi, et asjast aru saada. Alustage kitsamast nišist, saage selles liidriks ja alles siis laienege.

Kuidas luua oma USP

Ainult viiest sammust koosnev algoritm aitab teil luua oma USP, millest saab iga potentsiaalse ostja visiitkaart.

Kirjeldage ja hinnake oma vaatajaskonda

Enne ettevõtte käivitamist otsustage, kes on teie potentsiaalne vaatajaskond. Proovige mõelda kitsamalt ja siis tabate sihtmärki. Näiteks kui soovite avada lemmikloomatoidu poe, kaaluge ainult kassi- või koeraomanike sihtimist. KÕIKI loomi pole esialgu vaja katta. Uskuge mind, kui teil on suurepärane teenindus ja lai valik koeratoite, siis on teil koerakasvatajate näol juba piisavalt kliente. Erinevate valikute ja neile keskendumise tõttu on kõik koerakasvatajad teie päralt.

Otsige üles klientide probleemid

Proovige seada end oma kliendi olukorda. Millised probleemid tal võivad olla? Kotipoe avades saime kohe aru, et enamus naisklientidest on väikeste lastega naised. Ja me ei eksinud. Kauba kohaletoimetamisel tänati meid sageli kohaletoimetamise eest, sest poodi ei saa minna ja väikest last üksi jätta. Saime ka aru, et meil on vaja kaupu sageli töökohta toimetada, sest kõigil ei ole aega pärast tööd poodi minna. Tõime ka kuni 10 kaupa, mille vahel valida, sest teadsime, et valik on antud juhul väga oluline ja see on üks e-poest telliva kliendi probleeme ilma kaupa nägemata või oma käega puudutamata.

Tõstke esile oma põhilised omadused

See samm hõlmab 3-5 iseloomuliku omaduse otsimist ja kirjeldamist, mis aitavad kliendil valida konkurendi asemel teid. Oluline on publikule öelda, et kõiki neid boonuseid saate ainult teiega koostööd tehes! Millised eelised on teil konkurentide ees?

Mõelge nagu teie tarbija. Millised eelised on teie klientide jaoks kõige olulisemad? Kuidas nad oma probleemi lahendavad? Võrrelge oma pakkumist ka konkurentide pakkumistega. Kelle eelised on ahvatlevamad?

Milliseid garantiisid saate anda?

See on USP väga oluline element. Peate inimestele oma teenustele ja toodetele garantii andma. Kuid mitte ainult garantii, vaid garantii nagu "Ma vastan oma peaga". Näited:

– „Meie kuller toimetab teie tellimuse kohale mitte rohkem kui 25 minutiga. Vastasel juhul saate selle täiesti tasuta!

- "Kui meie kehakaalu langetamise meetod teid ei aita, tagastame 2 korda rohkem raha, kui selle eest maksite."

Kui te ei ole ise oma toodetes ja teenustes kindel, pole ka teie kliendid kindlad.

Loome USP

Nüüd koguge kokku kõik, mis esimesest 4 punktist saite, ja proovige see kõik 1-2 väikesesse lausesse mahutada. Jah, see võib-olla nõuab palju mõtlemist ja pikka mõtlemist, kuid see on seda väärt! See konkreetne pakkumine on ju reeglina esimene asi, mis Sinu veebilehte külastavale või Sinu kuulutust nägevale kliendile silma hakkab.

Mis on eduka USP võti?

1. USP peaks olema selge ja lühike;
2. Ärge tehke seda keeruliseks, see muudab klientide jaoks sellest raskemini aru;
3. Luba ainult seda, mida suudad pakkuda;
4. Pane end kliendi olukorda ja hinda kõike tema vaatenurgast.

Lihtsalt ära kiirusta sellega. Kulutage mõni päev oma USP-le. Uskuge mind, see on seda väärt. Siis on sul lihtsam reklaami teha, liigud enesekindlamalt edasi.

Kui teie eesmärk on luua edukas ja kasumlik äri, ärge püüdke jahtida kõiki oma niši tooteid ja teenuseid. Kitsendage seda nii palju kui võimalik. Lisaks proovige teha kõike tõhusalt. See võimaldab teil teenida hea maine, teenida rahulolevatelt klientidelt positiivseid hinnanguid ja ka konkurentide seas silma paista.

Näited ainulaadsest müügipakkumisest

Allpool analüüsime sageli esinevaid USP-sid ja teeme muudatusi. Lõpptulemus on sihipärasem ja köitvam.

"Meil on kõige madalamad hinnad!"

Kas see on USP? Jah, hinnad on olulised, aga nii võib igaüks kirjutada. Garantii lisamisega saate palju lahedama USP. Nagu M-Video pood tegi: "Kui leiate meie omast madalama hinna, siis müüme selle hinnaga ja anname teie järgmisele ostule allahindlust." See on see, mida ma mõistan USP-na. Ise kasutasin seda 1 kord, saates lingi mõnes teises e-poes olevale tootele ja sain selle summa eest M-Videos toote, samuti 1000 rubla allahindluse kupongi. järgmise ostu jaoks.

"Meil on kõrgeim kvaliteet!"

Samuti blaa blaa. "Kui meie simulaator teid ei aidanud, tagastame teile kaks selle maksumust." Kuidas saab selliseid ridu lugedes mitte osta?

„Eksklusiivne ainult meie juures!”

See on keerulisem, kuid kuna kirjutate midagi sellist, tagage see garantiiga. "Kui leiate selle toote mujalt, näidake meile ja saate koos ostuga kingituse."

"Meil on parim teenindus ja tugi"

No mis see on? Teine asi: "Kui me ei tarni 40 minutiga, saate tellimuse tasuta." Või näide Virgin lennufirmalt: "Kui meie operaator 10 sekundi jooksul ei vasta, saate tasuta lennu." Seda ma mõtlen TEENINDUSE all!

Järeldus

Arvan, et see artikkel osutus võimalikult üksikasjalikuks ja saate selle põhjal luua oma ettevõttele USP. Kui teil on küsimusi, küsige kommentaarides. Kuid ärge lihtsalt paluge mul luua teile USP-d või tuua konkreetselt teie ettevõtte jaoks näidet. See ei ole kiire protsess ja ma ei hakka lihtsalt istuma ja mõtlema. Olete oma ettevõtte asutaja ja TEIE peaksite USP välja pakkuma.