Potentsiaalne ostja on keegi, kes soovib sinult midagi osta.

Potentsiaalsed ostjad on inimesed, kes võivad teie ettevõttest või teist teada, kuid pole kunagi teilt midagi ostnud. Kuidas neid oma ettevõtte orbiiti kaasata?

See pole üldse lihtne. Paljudel väikeettevõtetel ei õnnestu tõeliselt laieneda just seetõttu, et nad ei köida potentsiaalsete ostjate tähelepanu ega muuda neid külastajateks.

Aastaid uskusid ärimehed, et peamine võimalus konkurentsis vastu pidada on sortimendi suurendamine ja hindade hoidmine konkurentide omadest madalamal. Mõne irooniaga võib öelda, et ettevõtete kokkuvarisemise kaks peamist põhjust on liigne mitmekesisus ja madalad hinnad!

Selgitame seda ideed.

Liiga suur sortiment võib viia suurte laoseisudeni, mis mõjutab kasumlikkust. Mõelge, kus on teie jaoks nišiturg ja mida te tegelikult müüte.

Paljude väikeste ja isegi suurte ettevõtete jaoks võivad liiga madalad hinnad olla kokkuvarisemise esilekutsujaks. Kui te ei suuda Wal-Martiga võistelda tõhususe osas, ei saa te konkureerida ka hinna osas. Rõhutage oma tugevaid külgi: spetsialiseerumine, klienditeenindus, personali kompetents, garantiiteenindus, kojutoomine, remonditeenused, kingituste pakkimine jne. Rõhutage oma erinevust mis tahes Wal-Martist, kui te ei suuda hinda hinnata. konkureerige nendega.

Räägime vahemikust lähemalt.

Tavainimene kohtab iga päev sadu kommertspakkumisi: televisioonis, raadios, ajalehtedes, stendidel, taksodes ja isegi, nagu Austraalias Sydneys, hotellitubade duši all.

Igal aastal tuleb turule üle 15 000 uue toote ja 90% neist ei müüda!

Mõelge sellele: arvutiomanikud saavad valida enam kui 30 000 pakutava programmi hulgast;

Autoostjad saavad valida 572 tüübi ja mudeli vahel;

Kui teil on krediitkaart, saate septembrist jõuludeni üle 300 kataloogi;

Hambapastasid on 138 sorti (need ei ole kaubamärgid, vaid sordid: tuubides, üksikpakendites, erinevates värvides, suitsetajatele, mittesuitsetajatele, halbade hammastega inimestele, tee- või kohvisõpradele, koltuvate hammastega inimestele ...).

David Pittle kirjutab ajakirjas Consumer Reports: "Ikka ja jälle kuuleme inimestelt, kellel on raskusi ostmise üle otsustamisel."

Ja siiski, mõnes ärivaldkonnas töötab lai valik. Tuntud mänguasjafirma Toys I Us asutaja Charles Lazarus ütleb: "Kui vanematel pole õrna aimugi, mida oma lapsele osta, lähevad nad kaubamajja, kus neil on kõige suurem valik." See on hea sellise ettevõtte jaoks nagu Toys I Us, kuid mitte nii hea väikese nurgapoe jaoks. Loomulikult kaotab see suurettevõtete valikus.

Mida sel juhul teha, et potentsiaalset ostjat meelitada?

Väikeettevõtja jaoks võib suur sortiment harva varude kõrge hinna tõttu kasumlik olla.

Vaatame veel üht põhjust, miks väikeettevõtted ebaõnnestuvad. Nad üritavad konkureerida suurte ettevõtetega hindadega.

Suured ettevõtted pakuvad kindlasti paremaid hindu. Neil on suurem ostujõud ja madalamad üldkulud võrreldes müügimahuga ning seetõttu võivad nad olla edukad väga madalate kaubanduslike marginaalidega. Nad on Ameerika tarbijatelt juba miljardeid dollareid välja pumbanud, öeldes: "Keegi ei saa meie hindadega võrrelda!" või midagi sellist. 1993. aastal müüsid need hinnalööjad esimest korda rohkem valmisrõivaid kui erikauplused. Esimest korda oma 116-aastase ajaloo jooksul on Budweiser õlle hinda langetanud. Et tubakaturul oma kohta hoida, alandas Philip Morris Marlboro sigarettide hinda 40%.

Kas see võib toimida? Võib-olla – aga suurtele ettevõtetele! Isegi selliste gigantide nagu "Philip Morris" puhul võib tulemus olla väga erinev. Lühiajaline mõju väljendub müügi kasvus, kuid kasumi vähenemises. Päeval, mil Marlboro sigarettide hinnalangusest välja kuulutati, langes ettevõtte aktsia hind börsil. Investorid ei arvestanud, et Marlboro potentsiaalsete ostjate arvu kasv tooks kaasa aktsia hinna alampiiri tõusu. Isegi rohkem kui aasta hiljem püüavad finantsanalüütikud leida seletust sellele, mida praegu nimetatakse Marlboro mustaks reedeks. Sellele ettevõttele kuuluv turuosa on kasvanud, kuid konkurendid ei taandu, alandades omakorda sigarettide hinda. Seetõttu on suitsetajad madalamate hindadega rahul, kuid üldiselt muutub sigaretitööstus vähem kasumlikuks.

Võtke näiteks American Airlines. Aasta-aastalt on see lennufirma olnud lennureisijate uuringute esikohal. Mingil hetkel otsustas ta piletihindu langetades liiklusmahtusid suurendada. See idee tundus üsna õigeaegne. On ju erinevatel lennufirmadel olenevalt aastaajast (ja vahel isegi kellaajast) väga erinevad hinnad. Miks mitte asendada pusle nagu "mis hinnaga ma peaksin lendama?" lihtsasti mõistetavate reeglite tutvustamine? Probleemiks osutus see, et teised lennufirmad järgisid American Airlinesi eeskuju. Mõned väikesed ettevõtted, nagu Southwest Airlines ja Alaska Airlines, said edukalt tegutseda, kuna neil ei olnud föderaalseid maksu- ja juurdehindlusprobleeme, millega American Airlines pidi arvestama. Varsti pidi ta naasma hästi omandatud vanade meetodite ja määrade juurde.

Tänapäeva tarbijad teavad suurepäraselt, kes mida teeb. Nad paigutavad teie ettevõtte oma vaimsele "skaalale", millele "märgivad", kust mida osta. Tuntud autorid Jack Trout ja Ol Reis nimetavad seda "positsioneerimiseks" - protsessiks, mille käigus tarbijad näevad teie tootele oma mõtetes "kohta".

Nagu ütleb tuntud ennustaja Laurel Cutler: „1990. aastate tarbija on kõige intelligentsem ja targem tarbija. Oleme õpetanud inimesi mõtlema."

Hinnakärbete probleem on see, et need võivad viia "hinnasõjani". Peagi leiate end Cincinnatis asuvate Krogeri supermarketite omanike olukorrast, kes suurendasid uutele toiduainetele allahindlusi nii palju, et seakasvatajad tulid nende juurde, et osta põrsastele piima viie sendi eest liitri kohta, kuna see oli odavam, kui tavaline põrsasööt.

Seetõttu ei pruugi soov hindu langetada ja sortimenti suurendada parim viis potentsiaalse ostja meelitamiseks.

Allpool toome mõned näited teatud tehnikate kasutamisest potentsiaalse ostja tähelepanu tõmbamiseks teie ettevõttele. Et teil oleks lihtsam aru saada, mida teha, räägime teile loo sellest, kuidas me äriga alustasime.

Olime hindade ja sortimendi poolest üsna konkurentsivõimelised, kuid oma kaupluses piirasime selle konkurentsi teatud kaubakategooriaga.

Kui alustasime, oli meie väikese beebipoe aastakäive umbes 25 000 dollarit. Mis paneks potentsiaalse ostja meie juurde tulema, möödudes tohutust kaubamajast ja paljudest suurtest eripoodidest? Äi tuli välja ideega: "Las teil on odav kaup, aga linna kõige laiemas sortimendis!"

Oli sügis ja mõtlesime, mida inimesel talveks vaja võib minna ja seejuures mitte väga kallis?

Mis siis, kui proovite kaubelda väikeste asjadega, mis lapsi soojendavad - labakindad, sallid, muhvid? Selgus, et see oli see, mida vajasime - odavalt ja saime pakkuda linna kõige laiemat valikut neid kaupu!

Aknad kaunistasime ise:

"MEIE LINNA PARIM LASTE KINNASTE, MUFFIDE JA SALLIDE VALIK!"

Peagi hakkasid inimesed sisse tulema ja mõtlema, milline on parim muhvide ja kindade valik. Sel ajal, kui nad poes olid, jõudsime neile pakkuda kombinesooni (meil oli vist kõige viletsam sortiment) - ühe kombinesooni müük oli ju rahaliselt võrdne kolmekümne kindapaari maksumusega.

Mõnikord saime müüa kas kombinesooni, ülikonda või tüdrukute kleiti – seda kõike seetõttu, et meil oli see, mida konkreetne ostja soovis, ja seda kõige laiemas valikus.

Ehkki meil ei olnud kõigist toodetest kõige laiem valik, suutsime selle saavutada mõnes osas, mida meie kliendid nõudsid.

Mida me saavutanud oleme? Oleme oma potentsiaalse ostja üle viinud Külastaja auastmesse.

Peate jätma Külastajale esmase soodsa mulje ja selle saavutab rahulik, soe ja hooliv õhkkond. Kui teil see õnnestub, võidate sellega tulevasi kliente. Kui te neid Külastajaid ignoreerite või, mis veelgi hullem, tüütate, kaotate nad igaveseks. Ja mõnikord, mis kõige hullem, räägivad nad oma loo teie poe ebaõnnestunud külastusest kümnele või enamale oma sõbrale ja sõbrale.

Mitte nii kaua aega tagasi kaotas supermarket sel viisil meie pere... võib-olla igaveseks. Ja kuna me kulutasime nende toidukaupade osakonnas iga nädal umbes 100 dollarit (mis tähendab umbes 5000 dollarit aastas ehk umbes 100 000 dollarit järgmise kahekümne aasta jooksul), on selline kahju isegi suurettevõtte jaoks üsna märkimisväärne.

Siin on, kuidas see oli. Läksime leti äärde pisiasju ostma. Müüja vaatas ja ütles:

Hangi number!

Mida? me küsisime.

Hangi number! - kordas müüja, suunates meid kirjutusmasina juurde nagu kassaaparaati, väljarebitavaid pabernumbreid väljastades. Nii et ma tean, kelle kord on.

Aga andke andeks, sest saalis pole kedagi peale meie!

Kui soovite, et teid teenindataks, siis peab teil olema number! Need on meie reeglid! - kordas müüja veel kord juba nördinud toonil.

Läksime masina juurde ja rebisime maha numbri – kuuskümmend üks.

Ametnik heitis pilgu seinatahvlile ja hüüdis: „Edasi! Kuuekümne esimene!"

Need oleme meie, - pidime vastama ja alles siis teenindati meid.

Mis juhtus? Inimesed, kes püüdsid meie eest hoolitseda, püüdes jätta muljet professionaalsusest ja kompetentsusest, unustasid inimfaktori. Neile meenus vaid see, et kõik pidid "numbrite järgi maksma". Nii töötavad robotid, mitte inimesed. Igal juhul ei tohiks inimesed nii käituda, kui nad soovivad, et nende potentsiaalne ostja tõuseks järgmisele sammule ja saaks Külastajaks.

Stan Golomb töötab välja turundusprogramme keemilistele puhastustele, restoranidele, hambaarstidele, meditsiiniteenustele, pitsasalongidele ja paljudele teistele ettevõtetele. Kui ta võtab uusi kliente, palub ta neil alati tõsiselt mõelda ja vastata ühele ettevõtte võtmeküsimusele, nimelt "kui palju te hektarilt kogute?"

„Põllumehed arvutavad saagi alati hektari kohta,” selgitab Stan. Kui keskmine saagikus on näiteks 50 senti hektarilt, siis 30 sentimeetrine saagikus ütleb talle kohe, et midagi on valesti.

Miks siis ei võiks ettevõtja võrrelda oma tegevuse tulemusi "hektari tootlusega"? Ettevõtluses arvutatakse seda "tootlust" ülejäänud turu suhtes. Pindala hektarites võib antud juhul olla tehingute arv antud turusegmendis, mille üks ettevõte on sõlminud ja sooritanud. Kas soovite teada, kuidas teil läheb? Pöörake tähelepanu oma "saagisele".

Alustage oma turu määratlemisest. Teie esmane turg on seal, kus elab kaheksakümmend protsenti teie potentsiaalsetest ostjatest. Uurige välja 300 oma praeguse kliendi aadressid. Nende andmete põhjal saate hinnata, kus elab suurem osa teie klientidest. Kui olete tavaline väikeettevõte, elab üle 80% teie klientidest teie ettevõttest kolme kuni viie miili raadiuses.

Seejärel arvutage, kui palju perekondi teie turupiirkonnas elab. Minge postkontorisse - seal on andmed postiljonide arvu ja selle kohta, kui palju maju igaüks neist teenindab. Oletame, et teie krundil on 5000 maja. Teete äri 1000 kliendiga. See annab 20% "tootluse", mis tähendab, et teenindate 20% oma potentsiaalsest turust. Sinu ülesanne: leida viis "saagi" suurendamiseks!

Selle suurendamiseks on kaks võimalust:

1. Suurendage oma ettevõtte teenindatavate perede arvu.

2. Veena neid peresid, kes juba sinuga äri teevad, kulutama rohkem raha sinu peale.

Kui teil on ettekujutus oma turuosast, võite hakata seda süstemaatiliselt suurendama. Isegi kui kõik teie turul olevad kliendid on juba kaetud, on teil siiski võimalus märkimisväärselt suurendada müüki, rakendades asjakohaseid stiimuleid, nii et igaüks neist kulutab 50% rohkem.

Teie müügimaht sõltub mitmest tegurist:

1. Teie turuosa geograafiline asukoht.

2. Rahvastiku tihedus.

3. Elanikkonna sissetulekute tase selles turuosas.

4. Tegevuse liik, millega elanikkond tegeleb.

5. Siin omaks võetud kuvand ja elustiil.

6. Rahvastiku etnilised iseärasused.

7. Elanikkonna keskmine vanus.

8. Tüüpilised ilmastikutingimused piirkonnas.

9. Konkurentide arv antud turul.

10. Võistluse liik.

11. Teie tegevuse iseloom oma konkurentsivõime parandamiseks.

Nende tegurite kombinatsioon määrab, miks ühe ettevõtte käive on 5000 dollarit nädalas, samas kui teise sarnase ettevõtte käive jõuab vaevu kahe tuhandeni. Ükskõik, milliste teguritega peate tegelema, saate alati oma "saaki suurendada".

Mõelge sellele, kuidas põllumehed hektarisaaki suurendavad? Keegi suurendab kastmist, keegi lisab väetist, keegi hakkab kahjurite tõrjeks kasutama pestitsiide, keegi arendab hübriidsorte. Nad külvavad, harivad, väetavad oma põldu, püüdes teha kõik selleks, et hektarisaak nende kulud võimalikult ära tasuks. Mida saate oma ettevõttega teha?

Elu sunnib sind arvestama mõningate muutumatute teguritega. Võtame neid kui etteantud. Sa ei saa muuta oma turusegmendi majandust, rahvastikutihedust, selle geograafilisi piire. Kaupade või teenuste hindade ja allahindluste vallas ei ole võimalik oluliselt muuta ettevõtte asukohta ega mõjutada konkurendi meetodeid.

Siiski saab oma ettevõtte edukamaks muutmiseks palju ära teha ja ainult sina saad seda teha oma tegevusega. Te ei saa mitte midagi teha ja siis saate mitte midagi tegemisest kasu – mitte midagi ei muutu, välja arvatud ehk välised tegurid, mis teie ettevõtet mõjutavad.

Võtke näiteks keemilise puhastuse tööstus. Nende aastakäive võib olla väga erinev - 50 000 kuni 1 000 000 dollarit (enamik keemilisi puhastusi töötab nendes piirides).

Aga mis see käive ka poleks, saab seda 20, 50 ja isegi rohkem protsenti tõsta. Ja seda tehakse kohalikku teenindusturgu ja vastavaid tegevusi analüüsides.

Näiteks sinust põhja pool on kiirtee. Teil ei ole ühel pool kliente. Raudtee asub lõunas, tänu sellele on lõunapoolseid kliente vähe. Läänes - golfiväljak, seal pole ka palju kliente. Idas näib teie turg piirnevat Fairview Avenue'ga. Kui teie ettevõte asub selle krundi keskel Ogden Avenue'l, peate arvestama näidatud piiridega. Ainus viis ostjaid meelitada on saata neile flaiereid ja ka telefonikõnesid. Samal ajal pööra erilist tähelepanu oma poe välimusele: vaateaknad, sildid, interjöörid, mille kohta käiv kuulujutt kandub külastajalt külastajale. Värske küsitluse kohaselt otsustab neli potentsiaalset ostjat kümnest teiega äri teha teie ettevõtte välimuse põhjal.

Kui teil on oma turupiirkonnast ettekujutus, nagu põllumehel oma põllu saagikuse kohta, võite hakata mõtlema, kuidas seda "oma põldu" harida, et suurendada saaki ja sellest tulenevalt kasumit.

Kui miski ei taha muutuda, siis muuda seda "midagi"!

Sid on üks maailma juhtivaid kindlustusagente. Kui tahame mõista, kuidas potentsiaalseid ostjaid leida, helistame Sidile. Ta juhib kolmekümmet kindlustusagenti, kuid jagab siiski isiklikult kindlustuspoliise. Tema loengutes ja seminarides on kõige sagedamini korratud lause "kui miski ei taha muutuda, muutke seda "midagi"!"

Mida Sid selle all mõtleb?

Ei midagi muud kui järgmine: „Ei piisa ainult sellest, et teeme seda, mida kõik teevad. Ja mis veelgi olulisem, sellest ei piisa, kui korrata seda, mis on varem toiminud. Peter Draker kirjutab, et "iga ettevõte peab olema valmis muutusteks ... kõiges!"

See, et mõni idee, kontseptsioon, teooria töötas ettevõtluses pikki aastaid, ei tähenda, et see ka edaspidi sobiks. See on omamoodi osa filosoofiast, mis väljendub sõnades "ainus püsiv olemus on muutus!"

Sid Friedmani soov muutuste järele ulatub ka tema tulevikunägemuseni. Rääkisime temaga, püüdes välja mõelda, kuidas temast sai üks juhtivaid kindlustusagente.

Küsimus: Kuidas määrata inimeste kontingendi, kes võivad teie teenuseid vajada?

Vastus: Teen suunatud turundust. Leian inimesi, kes on üksteisega mõnevõrra sarnased. Ma ei saa öelda, et mu turg on kõikjal. Ma elan Philadelphia lähedal, kuid see pole minu turg. Nii nagu see pole ei New York ega Atlantic City.

Minu turg on inimesed, kellel on midagi ühist. Nii et kui ma tahan kaasata matusekorraldajaid, lähen sinna, kus nad on. Käin nende koosolekutel, räägin seal. Kirjutan artikleid nende eriajakirjale. Kui mul õnnestub mõista nende elu ja tööd ning nemad mõistavad mind, siis tekib meie vahel teatud suhe.

Niipea, kui õnnestub üks matusekorraldaja kliendiks saada, saan juba järgmise juurde minna. Lähen oma seni ainsa kliendi juurde matusekorraldajate nimekirjaga ja küsin: "Joe, kas sa tead kedagi teist selles nimekirjas, kellega saaksin rääkida ja kellele oma teenuseid pakkuda?" Ma lähen nende inimeste juurde, kes usaldavad üksteist ja kasutavad omavahelisi sidemeid.

Olen väga ettevaatlik, kellega koos töötan ja kellele oma teenuseid pakun.

Minu turg ei ole kõik inimesed. Muidugi võite tegutseda juhuslikult ja saavutada teatud edu, kuid sel juhul võib teid võrrelda selle ühe miljardi spermatosoidiga, mis viljastab munaraku ja see juhtub puhtalt tõenäosuslikult. Ma ei taha selline olla. See on mõttetu. Eelistan ette teada, milline sperma töötab, ja kasutan ainult seda.

Küsimus: Mida saate öelda nende kohta, kes on teie teenuseid juba korra kasutanud? Kas teete midagi erilist, et julgustada neid teiega uuesti ühendust võtma?

Vastus: Muidugi müüme teenuseid üksteisele. Ma pole lihtsalt kõrvalseisja, sinust saab minu jaoks oluline inimene. Nüüd üritan sind hoida – see on ülesanne number üks. Kuidas ma täpselt üritan sind hoida? Saadan sünnipäevaõnnitlusi selliste fraasidega nagu: "Ma nägin siin artiklit ja arvan, et see võib teile huvi pakkuda." Teatades sündmustest, mis võivad teile huvi pakkuda.

Kuna ostsite A ja arvan, et B, C, D või E võivad teile samuti kasulikud olla, proovin teid näha ja teile teada anda. Näiteks kui ostsid minult grupikindlustuse, siis saan sinuga rääkida täiendavast pensionimaksest, annuiteedikindlustusest, igakuistest pensionifondi sissemaksetest - tead, et teen ka seda. Ma ei eelda, et ostaksite minu teenuseid iga kord, kui helistan, kuid seda tehes annan mõista, et kui otsustate midagi osta, võite minu poole pöörduda.

Küsimus: Kas jätate kaalutlusest välja mõned potentsiaalse turu segmendid, et leida neid, kes teie teenuseid tõesti vajavad?

Vastus: Kõik algab planeerimisest, kas pole? Kas ma saan päästikule vajutada, teadmata, mille poole ma sihin? Kõik ei toimu sugugi põhimõtte järgi: “Tähelepanu! Tuli! Löö!" Kui ma tean, mida tahan saavutada, siis pean mõtlema, kas klient saab minu teenuseid endale lubada, kas tal on piisavalt sissetulekuid, kas tema äri on kasumlik? Kui see on kasumlik, siis kas klient on seda tüüpi inimene, kes hoolib tulevikust? Kas nad ostavad mu teenuseid, kui ma neid külastan? Ma ei hakka mitte mingil juhul inseneridega tegelema – ma lihtsalt ei tea, kuidas nendega koostööd teha.

Isiksus, biograafiline taust, asukoht, keskkond, kõik on seotud protsessiga, mille käigus tehakse kindlaks, millise turuga ma töötada tahaksin.

Küsimus: Paljud ei soovi üldse oma rahalise olukorra üksikasju avaldada. Kuidas õnnestub teil see barjäär ületada, et hinnata, kas potentsiaalne klient saab teie teenuseid kasutada?

Vastus: Ma ei arva, et nende soovimatuse põhjus minuga sellist teavet jagada ei seisne mingisuguse soovi olemasolus või puudumises. See on lihtsalt selline publik. Ma tean, et keemilise puhastuse ettevõtete omanikud kogu Ameerikas ja ka kogu maailmas teenivad palju raha. Mitme keemilise puhastuse omanikud teenivad veelgi rohkem raha. Kui ma tahaksin neid potentsiaalseid ostjaid klientideks saada, siis sihiksin keemilise puhastuse tööstust tervikuna. Ma leiaksin, kuhu nad oma koosolekutele kogunevad, leiaksin võimaluse olla seal kutsutuna, üldiselt imbuksin kuidagi nende keskkonda. Ütleksin neile, et tahaksin olla nende äriga seotud, avaldada, mis neile meeldib ja mis mitte. Hakkaksin nende erialalehele artikleid kirjutama, nende üritustel tasuta esinema. Ma püüdleksin selle poole, et saada neile vajalikuks, siis võivad nemad muutuda vajalikuks minu jaoks.

Mul on alati tegevusplaan. Ma ei tea, kuidas saab lahinguid võita ilma sellise plaanita. Kuigi tegemist pole sõjaga, on enne konkreetse tegevuskava koostamise juurde asumist vajalik strateegiline planeerimine.

Küsimus: Kuidas käitute rahulolematute klientidega, kellel on teie pärast probleeme?

Vastus: Kellel probleeme, annan oma koduse telefoninumbri. Selle eest vastutab ettevõtte president. Tema on põhiisik, kui kaebused ja pretensioonid tekivad. Presidendi tähelepanu tuleb juhtida kahele asjale: üks on see, kui keegi töötajatest käitub küsitavalt ja juht peaks sellest teadma, ja teine ​​on see, kui kliendil on tõsine probleem ja ainus inimene. kes saab midagi teha, on ettevõtte president.

Küsimus: Kas teie töötajad tegelevad teiega sama turundusega?

Vastus: Mitte kõik. Tahaksin, et nad seda ellu viiksid, sest see võib nende elu palju lihtsamaks teha ja aidata neil rohkem teenida. Mulle tundub, et teenustelt saate palju rohkem teenida kui otse müügilt. Teenindusjaamad müüvad rohkem autosid kui autokauplused.

Küsimus: Milliseid erilisi jõupingutusi teete tehingu sõlmimiseks?

Vastus: Üks klient ütles mulle, et ta ei saa minuga kohtuda, kuna lendab Chicagosse. Ma küsisin temalt:

Mis kell sa homme hommikul lahkud?

Lennuk kell 7 hommikul, lend 1260 Philadelphia-Chicago.

Siis küsisin, et kas ma võin temaga lennata, mille peale vastas muidugi jah. Helistasin lennufirmasse, broneerisin pileti ja leidsin end vajaliku inimese kõrval istmelt. Nii saime kaks tundi äriläbirääkimisteks. Astusin lennukist välja sõlmitud lepingu ja kliendi tänuga valmisoleku eest oma oludele vastu tulla. Järgmise lennuga lendasin koju.

Nii et ma tegin seda korduvalt. Pidin isegi Los Angelesse lendama. Nii sain endale kliendi - kaks tundi Chicagosse ja kuus tundi Los Angelesse. Lõppude lõpuks on see minu klient. Ta kuulub mulle. Tal pole kuhugi peita, ta ei saa minust lahti, ta ei saa aurustuda. Tal ei jää muud üle, kui istuda enda kõrvale toolile.

Vestlust Sid Friedmaniga lõpetades tutvustame viisteist tema saladust, kuidas kliendi usaldust võita.

1. Luba vähem, anna rohkem. Vastasel juhul võib juhtuda järgmine.

Keskmine klient ostab oma elu jooksul viis kindlustuspoliisi neljalt erinevalt kindlustusagendilt. See juhtub, kuna:

3 protsenti kolib teise elukohta;

5 protsendi puhul muutub perekonnaseis;

9 protsenti keeldub teie teenusest seetõttu, et keegi pakkus paremat hinda;

14 protsenti olid ostetud tootes või teenuses pettunud;

68 protsenti keeldub teie teenusest tähelepanematuse ja ükskõiksuse tõttu kliendi vajaduste suhtes.

2. Anna alati 100% garantii. Kui me oleksime sunnitud elama 99,9% garantiiga, jooksime iga kuu tund aega ohtlikku vett, Chicago lennujaamas maanduks iga päev kaks riskantset lennukit, igas tunnis läheks kaduma 16 000 kirja ja 500 valet kirja. tehakse iga nädal.kirurgilised operatsioonid.

3. Olge alati ja kõiges professionaal. Professionaalsus on nähtav tegudes ja teadmises, kuidas eesmärki saavutada. Professionaal püüab alati saavutada parima tulemuse. Professionaal on alati endaga rahulolematu.

4. Võtke alati kaasas märkmik. Kui kuulete või loed midagi ja see meeldib, kirjutage see idee või fraas üles.

5. Kohtle oma elu põneva teekonnana. Jälgige oma ettevõtte kasvu. Ole kes sa tahad olla. Esiteks määrake sihtkoht. Mis on teie eesmärk? Teiseks, kas olete teadlik oma tugevatest ja nõrkadest külgedest? Kolmandaks planeerige oma reis.

6. Julgus suurelt unistada. Vaadake värvilisi unenägusid. Kujutage ette, mida te üritate saavutada. Kaaluge seda iga detailiga. Joonista ja kõige tavalisemad inimesed on võimelised erakordseteks asjadeks.

7. Eelkõige ole sina ise. Sa ei peaks püüdlema selle poole, et "saada minuks". Sel juhul oled sa minu teisejärguline koopia. Sina oled originaal. Laenake mõningaid jooni neilt, keda imetlete. Taasesitage sündmusi vaimselt nagu linti. Mis teile ei sobi, kustutage lihtsalt sellelt lindilt.

8. Kontrolli oma aega – nii saad oma eluga hakkama. Seda tehakse järgmiselt.

Joonistage paberile kolm veergu. Esimese veeru päisesse kirjutage - "KIIRE", teise päisesse - "TÄHTIS" ja kolmandasse - "MUU". Kandke seda infolehte alati endaga kaasas.

9. Pea meeles neli reeglit oma aja kontrollimiseks (HR põhimõte). Pange kõik laual olevad paberid ühte hunnikusse. Nüüd võtke ülemine – te ei pane seda kõrvale enne, kui:

Täitke see või

Lükka see tulevikku (kuid määrake kuupäev, millal seda teete) või

Andke see kellelegi teisele täitmiseks või

Hävitage see.

10. Uuri välja, mida kõik teised teevad ja ära tee seda. Lõpetage võistlemine. Alusta loomist.

11. Seega kujunda oma kuvand, kuvand, et teised seostaksid seda kõige paremaga. Nii et tööta enda kallal, et inimesed hakkaksid sinust eeskuju võtma. Töötage oma iseloomu ja käitumise negatiivsete joonte kõrvaldamise nimel.

12. Osata ära tunda kaotajate käitumist. Järgmised on mõned allajääjate tuntud käitumisomadused:

Nad on liiga hõivatud iseendaga, neil pole kellegi teise jaoks aega;

Nad ei saa kanda mingit vastutust;

Neid iseloomustab paindumatu käitumine;

Nad ei taju pilti tervikuna, ei julge tungida tundmatule alale;

Nad keelduvad kuuletumast, pigem kaotavad kui järgivad juhiseid ja võidavad;

Nad on laisad, ei kuluta tilkagi oma andest ja ajast ilma palgatõusu küsimata;

Nad ainult kritiseerivad ja häbistavad teisi, otsivad pidevalt endale vabandusi ja ütlevad, et need probleemid on lahendamatud.

13. Seevastu võitjate omadused on järgmised:

Neil on huumorimeel;

Nad ei anna alla enne, kui on oma töö teinud;

Nad teevad kõik selleks, et olla edukad;

Nende elu on hästi tasakaalus. Elus on peale töö palju muudki;

Nad on eesmärgile orienteeritud;

Nad mõistavad suurepäraselt, kuidas te end tunnete, pööravad teile siiralt kogu oma tähelepanu;

Neil on endast õige ettekujutus, hea psühholoogiline seisund.

14. Ära võta ennast liiga tõsiselt, vaid võta oma äri tõsiselt.

15. Mis ka ei juhtuks, ma saan hakkama. Vaid kaheksa sõna, mis annavad teile elujuhise.

Kogu raamatu jooksul anname teile näpunäiteid, kuidas kasutada erinevaid meediume, et muuta potentsiaalsed ostjad järk-järgult teie ettevõtte eestkõnelejateks. Alustame ajalehtedega, kuna need on üsna lihtne viis potentsiaalsete ostjate tähelepanu köitmiseks.

FAKT: Ameerika Ühendriikides jõuavad ajalehed iga päev enam kui 113 miljonini täiskasvanuni. Keskmiselt kuus inimest kümnest väidavad, et loevad neid kaanest kaaneni. Kümnest üheksa loeb ainult kõige olulisemaid uudiseid. Kui teie ettevõte otsib kliente nende soo alusel, pidage meeles, et üheksa meest kümnest loeb spordilehti ning kaheksa kümnest naisest vaba aja, kuulujuttude ja meelelahutuse lehekülgi.

Suurem osa lehelugejatest on ajalehtede tellijad (seitse kümnest), mis tähendab ajalehtede garanteeritud kojutoomist Teie potentsiaalsetele ostjatele, erinevalt raadiost või televisioonist, mis jõuavad nende kõrvade ja silmadeni alles siis, kui vaataja või kuulaja teleri või raadio sisse lülitab. .

Ajalehed on teie ettevõtte jaoks väga oluline meedium, sest ajalehtedes reklaamimisele kulutatakse rohkem raha kui mis tahes muus meedias reklaamimisele – ligikaudu 34 miljardit dollarit aastas.

Kuna nii paljud inimesed loevad ajalehti iga päev, võib ajalehtede reklaam olla suurepärane viis potentsiaalsetele ostjatele teie toote või teenuse tutvustamiseks.

Riigi mastaabis söövad ajalehed ära umbes veerandi kõigist reklaamile kuluvatest vahenditest, aga kui rääkida kohalikust reklaamist, siis umbes poole kogu reklaamile eraldatavast rahast moodustavad ajalehed (järgneb televisioon ja nn kollased lehed). " - eritüüpi telefonikataloogid, millest igaüks moodustab 13%.

Alljärgnevalt anname mõned soovitused, kuidas kirjutada reklaamidele pealkirju, tekste ja illustratsioone ehk siis jagame kogemusi, mida oleme aastate jooksul kogunud potentsiaalsete ostjate tähelepanu köitmisel Teie ettevõttele.

Enne ajalehelehe keeramist jääb lugeja tähelepanu sellele keskmiselt neli sekundit. Selle nelja sekundi jooksul vaatab ta eelkõige artiklite pealkirju. Seetõttu on pealkiri kõige parem kirjutada nii, et lugejal tekiks soov see lõpuni lugeda.

Keskmine naine loeb ajalehes vaid nelja kuulutust, seega peaks asja tuum olema pealkirjas – mis on uut, värskeim, ainuke, kõige tipus, kasutades märksõnu, mis võivad potentsiaalset ostjat su kuulutust lugema panna.

1. Luba kasu või ärata uudishimu. Pidage meeles, et inimesed ostavad maailmas ainult kahte asja: lahendusi oma probleemidele ja meeldivaid aistinguid. Mõelge nendele kahele kriteeriumile järgmisel korral, kui istute maha ja kirjutate oma toodete ja teenuste reklaami. Rõhutage kasu, mida inimene teie toote ostmisel saab, mitte toote enda omadusi. Kui müüdaval kingal on polsterdatud sisetald (toote funktsioon), öelge, et see on lööke neelav (kasu). Kui teie müüdavad ülikonnad on valmistatud sünteetika ja villa segust (kinnisvara), öelge, et need on "aastaringsed" (kasu). Reklaame, mille pealkirjad lubavad kasu, loeb neli korda rohkem inimesi kui neid, mille pealkirjad ei luba kasu. Charles Mills, O. asepresident. Maailma suurim muru kasvataja M. Scott ütleb: "Inimesi huvitavad nende muruplatsid, mitte meie seemned."

2. Võimalusel märkige pealkirjas toote nimi. See on toote nimi, mitte ettevõtte nimi. Pane oma nimi kuhugi mujale kuulutusesse, aga mitte pealkirjasse, välja arvatud juhul, kui sellel on mingi eriline tähendus. "AINULT (kaupluse nimi) LEIAD (toote nimi)." Enamikule inimestele meeldib näha oma ettevõtte nime reklaami ülaosas, kuigi alumine osa on sama hea. Lisage kindlasti oma aadress, telefoninumber ja selle inimese nimi, kellega saate lisateabe saamiseks ühendust võtta.

3. Hästi (ja sageli parem kui lühike) tajutakse pikka pealkirja. Üle kümne sõna pikemad pealkirjad loevad palju paremini kui lühikesed.

4. Ära püüa olla nutikas ainult näitamise pärast. Üks hiljutine katalüsaatoriga autode reklaam oli pealkirjaga "KAS OLED ALLERGIA KASSIDE VÕTTE?" Sellise allergiaga lugeja pöörab sellele kuulutusele muidugi tähelepanu, aga kassidega pole sel midagi pistmist.

5. Juhinduge mis tahes "põhimõttest". Suur reklaamiekspert David Ogilvy ütles: "Kui teie reklaamikampaania pole üles ehitatud mõnele põhiideele, eksleb see pimedas nagu laev öös." Peate leidma reklaamitavas tootes midagi erilist. Mida rohkem neid "esile" reklaamteksti paned, seda lihtsam on toodet müüa.

6. Müü ainult üks idee korraga. Vastasel juhul ajate lugeja ainult segadusse.

7. Hinda sõna "uus". Toode on "uus". Lahendus on "uudsus". Reklaam, mille pealkirjas on sõnad “uus”, “uus”, töötab 20% paremini.

8. Kasutage oma reklaami pealkirjas kindlaid sõnu, sest need töötavad. Nende sõnade hulka kuuluvad (kuid loend ei piirdu nendega): uus, tasuta, hämmastav, äsja ilmunud, garantii, teie, kohe. Kui Teie kuulutus on suunatud kindlale sihtrühmale, siis märkige pealkirjas ka selle nimi (astmahaiged, reumahaiged). Siin on näide "töötavast" pealkirjast: "KAKS KUUD TAGASI MIND KUTTI MIND BADDLE'iks." Võite olla kindel, et kiilaspäised mehed pööravad sellisele pealkirjale tähelepanu.

9. Lisage oma eseme kohaliku päritolu märge. Kohalike toodete müüki reklaamivad supermarketid teatavad järsust käibekasvust. Inimestele meeldib samastuda kohaliku tootega. Nad on uhked, et ostavad "oma". Just sel põhjusel võitis senaator Mondale valimised Minnesotas ja Dukakis Massachusettsis, kuigi kaotasid peaaegu kõigis teistes osariikides.

10. "Ära eputage." Topeltsõnad, sõnamängud, pealkirjad, mis on mõeldud tähelepanu tõmbamiseks, kuid millel pole tähendust, ei tööta. Kaabeltelevisioonis oli reklaame, milles kuulsad inimesed ütlesid selliseid asju nagu "Murphy Brown on 60 minutit sisse lülitatud". Kõik need reklaamid algasid malliga "Olgu, kuigi see pole tõsi, aga kui see oleks tõsi ..." Enamik inimesi lõpetab kohe sellistele reklaamidele tähelepanu pööramise. Kunagi tegime Soomest ostetud talvekombinesoonide kuulutuse pealkirja nii: "NENde KOMBOESIDE VARUSTAMISEKS OLEME KÄINUD HELSINGIS JA TAGASI" . Sa ei saa midagi öelda, see on naljakas, kuid ta ei aidanud tunkede müügile kaasa.

Nädala pärast esitasime sama kuulutuse uuesti, kuid pealkirja muudeti: MEIE ETTEVÕTTE KOLMEKMNE AASTA JOOKSUL EI OLE ME SEDA ÜHTE TÜKKI NII LÜHIAJAGA MÜÜNUD. See pealkiri aitas meil müüa kuuskümmend kolm kombinesooni. Inimesed lugesid seda pealkirja ja ütlesid: "Need kombinesoonid peavad olema midagi hämmastavat!"

11. Asetage pealkiri illustratsiooni alla. Miks? Sest nii inimesed loevad. Heitke pilk mis tahes ajalehele või ajakirjale. Kui teie reklaam näeb välja nagu juhtkiri, suureneb lugejaskond kohe.

12. Ärge kirjutage pealkirju suurtähtedega. Kui sisestate oma kuulutuse pealkirja väiketähtedega, SELLELT TÜPPIMISE ASEMEL, suurendate ka oma lugejaskonda. See juhtub seetõttu, et inimene on harjunud lugema täpselt neid väiketähti, millega see lause on kirjutatud. Jah, loomulikult kirjutatakse pealkiri suure kirjatüübiga, kuid siiski väiketähtedega.

13. Pealkiri peaks olema selge. John Caples, pealkirjade autor ja reklaamiagentuuri BBD&0 endine asepresident, ütles: "Kui inimesed teie reklaami näevad, mõtlevad nad täiesti erinevatele asjadele." Ära sunni neid mõtlema. Pane nad tegutsema.

14. Pealkirja tuleb uskuda. Ma usun pealkirja "KUIDAS KAHETADA 5 KILO KAHE NÄDALAGA" ja mitte uskuda "KUIDAS KAOTADA 5 KILO PÄEVAS". See on erinevus.

15. Pealkiri oleks pidanud olema mõeldud teie kontingendi jaoks. Kuuekümnendates noorte emade ja vanaemade puhul peaksid kuulutuste pealkirjad olema erinevad.

16. Räägi lugu. Inimestele meeldib lugeda erinevaid lugusid ja kui su lugu on huvitav, siis pealkiri võib panna nad kogu teksti läbi lugema. Meeste töörõivaste reklaamide pealkiri on järgmine: "ESIMEST KORDA NÄEMME NEID HOTELLIS CRILLONIS, PLACE DE LA CONCORDIS, PARIS." Ja nii see tegelikult oligi. Esimest korda nägime neid pakse ja karedaid kombinesooni hotelli vannitoas riidepuul. Tagasi koju, tellisime need oma poodi ja meie tiitel aitas meil neid müüa!

17. Probleemide lahendamine. Meile jõudis kohale, et laste vihmamantlitele saab panna monogrammi kujul lapse initsiaalid. Enamik laste vihmamantleid on valdavalt kollast värvi ja neid ei saa kooli riietusruumis üksteisest eristada. Seetõttu naaseb teie laps sageli koju kellegi teise vihmamantlis. Meie pealkiri kõlas järgmiselt: "SEDA KÄTTES EI OLE SEGA, SELLEL ON TEIE NIMI." Need müüdi kolme päevaga läbi!

18. Unistuse täitumine. John Caples kirjutas klassika "NAERASID, KUI MA ISTUNNID KLAVERI TAAS". Kuulutus aitas müüa postimüügiga klaverikursust.

20. Last but not least, ärge unustage pealkirju! Kui arvate, et see on lihtsalt naeruväärne ja mitte, vaadake oma kohaliku ajalehe auto- ja toidukuulutusi. Neil pole pealkirju (ainult ettevõtte nimi ülaosas) või on täis mõttetuid fraase nagu "MIDWINTER CLEARANCE", mis ei tähenda absoluutselt mitte midagi.

Kokkuvõtteks. Proovige sama toote jaoks erinevaid pealkirju. John Caples ütles, et kui ta katsetas erinevaid võimalusi, võis üks neist olla paarkümmend korda tõhusam kui teised.

Paljude aastate jooksul müüdi edukalt neljast märkmikust koosnevaid komplekte tänu kuulutusele "OSTA NELI NELI MÄRKIMIST AINULT 99 SENDI EEST", kuni keegi pakkus sama toodet, kuid reklaamiga, mis töötas palju paremini: "OSTA KOLM MÄRKIMIST 99 SENDI eest - SIIS SAAD ÜHE TÄIENDAVA TASUTA!"

Ainult iga kümnes lugeja loeb teie kuulutuse teksti. Pealkirja eesmärk on koguda tähelepanu ja hoida seda esimeste lõikude lugemise ajal. Kui teil see õnnestus, kui ta loeb esimesed 50 teie kirjutatud sõna, siis tõenäoliselt loeb ta järgmised 250. Ärge alahinnake sõnade mõju, isegi mitte ühe sõna mõju. Siin on mõned näidised.

Šampoonide müük kahekordistus ühe sõna võrra. Juhendis oli kirjas: "Tee juukseid märjaks, kandke šampooni ja loputage hoolikalt." Ja tark copywriter lisas ühe sõna: "Korda."

Tuntud ärimees Elmer Wheeler oli kuulus selle poolest, et leiutas mitmesuguseid käivet suurendavaid lauseid. Üks söögikoht soovis piimakokteilide müüki suurendada. Sel ajal soovisid mõned kliendid piimakokteilile lisada muna, mis loomulikult tõstis selle hinda ja seega ka ettevõtte kasumit. Wheeler mõtles välja midagi, mis kolmekordistas müüki: kui klient tellis piimakokteili, küsis kassapidaja: "Kas soovite ühte muna või kahte?" - millele peaaegu kõik vastasid: "ühega" (ja mõned - "kahega").

Kosmeetikafirma Helen Rubinstein ei saanud aru, miks suured kaubamajad keelduvad tasuta osturakendustest, mida firma neile pakkus. Analüüsisime probleemi ja andsime vastuse:

Olete kasutanud kahte valet väljendit. Esiteks oli pealkiri: KINGITUS HELEN RUBINSTEINILT. See ei tohiks nii olla. Kingitus peab tulema konkreetsest kaubamajast, kus seda pakuti.

Teiseks, kui teie pood on kõrgetasemeline, ärge pakkuge klientidele "tasuta kuponge". Selliseid kuponge antakse supermarketites. Kas kingite kinkekaarte? Sama toode, kuid sõnad on erinevad. Neid lihtsaid muudatusi tehes hoolitses Helen Rubinstein selle eest, et ettevõtte toodete reklaamikampaanias osaleks pea iga kaubamaja.

Disneylandi külastades ei ole sa klient ega klient – ​​sa oled külaline. Üks lihtne sõna muudab kohtlemise taset dramaatiliselt – inimesed on ju külaliste vastu palju toredamad kui klientidega.

Mulle meeldib, et meie Briti sugulased kutsuvad elukindlustusfirmasid "kindlustuseks". Selles mõttes tundub mulle, et ma maksan raha, et "kindlustada" ja elus püsida, samas kui Ameerika sarnaste firmade nimi ütleb, et ma võidan ainult siis, kui suren.

Seega, kui võtate oma reklaami teksti, pidage meeles iga sõna tähtsust.

Siin on kakskümmend näpunäidet, mis aitavad teil suurepäraseid reklaame teha.

1. Alustage kõige olulisemaga… niipea kui võimalik! Seda saab teile õpetada enamik reklaamiõpetajaid. Esimesed kolm lõiku on vaja "laadida" nii palju kui võimalik. Teie teksti alguses tuleks rõhutada pealkirjas mainitud eeliseid.

2. Kirjutage lühikeste lausetega. Mitte rohkem kui kaksteist või viisteist sõna. Lõigud ei tohiks olla väga pikad, koosnevad kahest või kolmest lausest. See võimaldab teil oma reklaamialal olla piisavalt vaba ruumi ja muudab selle tajumiseks paremini ligipääsetavaks. Pidage meeles, et lugeja ei "loe", vaid pigem "sihib läbi".

3. Ärge tippige laiemalt kui kolm tolli (umbes 10 cm). See on tingitud asjaolust, et just selline ruum on kaetud ühe pilguga. See kehtib eriti tavalise ajalehekirja (suurusega 11,5 punkti) kohta.

4. Ära liialda. Ärge püüdke tõestada, et teie toode on "magusam kui suhkur". Luba vähem, anna rohkem.

5. Ole konkreetne. Kiplingi "kuus ustavat teenijat" töötavad endiselt - Mis, kus, millal, kes, kuidas ja miks:

Mul on kuus teenijat
Agar, eemalt
Ja kõike, mida ma ümberringi näen
Ma tean neist kõike.
Need on minu käsul
On abivajajad.
Neid nimetatakse: kuidas ja miks,
Kes, mida, millal ja kus.

6. Rääkige nii, nagu räägiksite kellegagi kodus lihtsalt, vabalt, selgelt.

7. Sisestage oma tekst serif-fondiga. Nii on tekst kirjutatud. Selle iga tähe lõpus on spetsiaalne serif, mis muudab teksti visuaalseks tajumiseks mugavamaks. Ja SEE TEKST on trükitud sans serif-fondiga. Näete ise, kui raske on seda tajuda.

9. Kirjuta olevikuvormis. Ärge kunagi kasutage minevikku. Olevik tähendab, et kõik toimub praegu, samas kui minevik sümboliseerib midagi aegunud, millest pole kellelegi kasu.

10. Kasuta arusaadavaid sõnu ja kuulsaid nimesid. Kirjutasin kunagi ühe uue loo kuulutuse, kus oli kirjas: "...see on parim muusika, mida olen kuulnud pärast Glenn Milleri surma." Näitasin seda teksti erinevatele inimestele ja peaaegu kõik, kes polnud veel kolmekümneaastased, küsisid: "Kes see Glenn Miller on?"

11. Kasutage nende soovitusi, kes teie toodet tegelikult ostavad. Naabruskonna klientide kasutamine reklaamides on palju odavam kui kuulsuste nimede kasutamine ja peaaegu sama tõhus kui nemad. ("Vaata, siin on foto Mary Simpsonist! Sest ma tean teda ...")

12. Täpsustage hind. Kord koostasime laste mouton-kasukate kuulutuse. Need olid väga kallid ja reklaamija soovitas meil hinda mitte välja tuua. Me veensime teda: "Miks te siis need ostsite, kui te pole kindel, kas saate neid kasukaid müüa?" Üheksa kümnest ajalehelugejast ütlevad, et hind mõjutab nende ostuotsuseid ja tootevalikuid. Kui te hinda ei määra, ei saa te potentsiaalseid ostjaid mõjutada.

13. Kui tegemist on müügiga, märkige, kui palju klient saab säästa. Eriti puudutab see erinevate toidukaupade müügikuulutusi. Kõikjal on pealkirjad "Müük!", kuid kuskil pole kirjas, kui palju ma sellega võidan. Kui see on müük, suurepärane! Aga öelge mulle kaks asja: 1) mis on tegelik hind ja 2) kui palju ma saan selle müügi pealt kokku hoida.

14. Lugege konkursi võidukuulutusi ja kopeerige nende nippe. Miks mitte? Teate, et on kunstnikke, kes kopeerivad kuulsate meistrite maale. Enamik populaarseid lauljaid ütlevad teile, et nad alustasid jäljendades neid, keda nad imetlesid. Võite alustada ka sellest. Järk-järgult arendate oma stiili.

15. Kas teie reklaam sisaldab kogu vajalikku teavet? Heitke pilk reklaami tekstile mis tahes tootekataloogis. Väga väikeses ruumis suudavad nad teile rääkida kõike, mida peate teadma. Kas seda saab pesta? Mis on mõõdud? Ja värv? Mida rohkem tootest räägite, seda rohkem müüte seda.

16. Inglise keeles mõjub kõige võimsamalt ikka sõna "FREE" (FREE). Pakkumine "Ostke üks 10 dollari eest, teine ​​​​tasuta" meelitab 40% rohkem kliente kui reklaam "Poole hinnaga" või "50% soodsam".

Kui lisate oma kuulutusele sellise kupongi, siis jääb see vähemalt 10% rohkematele lugejatele meelde. Enne Londoni riikliku Westminster Banki reklaamijuhi ametikohale asumist oli Danielle Barr otseselt seotud turundusega. Ta helistas kõikidele selle panga reklaamimise eest vastutavatele agentuuridele ja ütles, et soovib, et edaspidi oleks kõikide reklaamidega kaasas rebitavad kinkekaardid. Reklaamiagentuurid võpatasid ja hakkasid nurisema, et “see rikub välimuse”, “rikub panga mainet”, “milleks see kõik?”. Daniella selgitas üksikasjalikult, et Londoni ajalehtede enam kui miljoni lugeja hulgas on kindlasti neid, kes sellise kupongi täidavad ja seega on nad kohalike pangakontorite juhtidele suurepärased potentsiaalsed kliendid, kuna neil on nende aadressid ja nimed. (Ja see tehnika töötab tegelikult.)

18. Asetage oma kuulutuse alumisse välisnurka kinkekaart/kupong. Põhjus on lihtne – seal on seda lihtsam ära rebida.

19. Enneta võimalikke küsimusi. Mida saate sooduspakkumise kohta endalt küsida? Need on küsimused, mida inimesed teie reklaami lugedes endalt küsivad. Vasta nende küsimustele. Seetõttu on küsimuste ja vastuste reklaam nii tõhus. Kasutage võimalust vastuväidete ennetamiseks… ja neile vastake.

20. Järgi reeglit "Jumal armastab kolmainsust". Ütle, mida sa ütled. Ütle seda. Ütle uuesti. (See tähendab, korrake kõiki kolm korda!) Järgige seda reeglit ja teie reklaam muutub palju tõhusamaks.

Teie reklaami pealkiri ja tekst köidavad tähelepanu ja selgitavad, mida müüte. Aga kui saate oma reklaamile lisada illustratsiooni, suurendate oma lugejaskonda veelgi. Allpool anname kakskümmend reeglit, mis aitavad teil hoida lugejate tähelepanu pärast seda, kui nad teie illustratsiooni näevad.

1. Näidake oma toodet töös. Fotod inimestest, kes teie toodet kasutavad, lisavad sellele usaldusväärsust.

2. Fotod, mille all on pealdis, tuleks paigutada kuulutuse teksti kohale. Alles siis tuleb pealkiri ja siis tekst. See on järjekord, milles inimesed loevad.

3. Parem on kasutada fotosid, mitte jooniseid. Nad tõmbavad rohkem tähelepanu, tänu neile müüb toode paremini. Puudus: paljud ajalehed trükitakse vananenud seadmetele, mis ei võimalda teil fotodelt häid väljatrükke saavutada. Täpselt seda tegi meie kohalik leht ja seepärast kasutasime jooniseid. Lisaks on osade kuulutuste kujundused mõeldud teatud "stiili" hoidmiseks. Selle näiteks on New York Timesi Lord & Taylori reklaam.

4. Kas reklaami "stiil" sobib teie ettevõttega? Või äri üldiselt? Lugeja peaks seda reklaami tajuma teie, mitte kellegi teise omana. Reklaamitunnis näitasime õpilastele viie erineva supermarketi reklaame pärast nende kaupluste nimede eemaldamist reklaamidest. Olles andnud õpilastele viiest nimest koosneva nimekirja, palusime neil seostada need pakutud kuulutusega, keegi ei täitnud seda ülesannet täpselt!

5. Kas “pilt” ise paljastab asja olemuse? See reegel kehtib ka televiisori puhul – lülita heli välja ja lihtsalt vaata pilti. Kas oskate öelda, mida täpselt reklaamitakse? Kui ei, siis on see halb reklaam. See kehtib ajalehtede ja ajakirjade reklaamide kohta. Kui panete teksti ja oma ettevõtte nime kinni, kas saate öelda, mida täpselt müüa soovite?

6. Laske illustratsioonil tekitada vaatajas ja lugejas küsimus: "Mida see tähendaks?" Sel juhul jätkab lugeja lugemist, püüdes küsimusele vastust leida.

7. Näita pildil, mis juhtub, kui sa oma toodet kasutad. Kui ostad selle valgendiga pesupulbri, siis on pesu peale pesu puhtam. Kui lapsed kannavad teie riideid, võidavad nad lihavõttepühade moeshowl kindlasti auhinna. Kunagi tegime autoteenindusele kuulutuse, kus oli fotol näha, et vahetatud osad mahuvad kenasti kliendi auto pagasiruumi. Tähendus: see ettevõte saab TEGELIKULT töö tehtud ja VÄLJA vahetab vigased osad. Siin on vanad vahetatud osad. Kuna nii mõnigi ei usalda automehaanikuid, paneb selline lähenemine kliendid seda töökoda rohkem usaldama. Tänu ühele illustratsioonile on selle tankla käive hüppeliselt kasvanud.

8. Kasutage päris inimeste fotosid. Reaalse inimese soovitus on reklaamiäris väga oluline. Selle heaks näiteks on kõikvõimalikud võistlused. Kas keegi tõesti võidab midagi? Kas Clearing House'i kirjastajad näitavad oma reklaamivõistluse võitjate koju autokoormat auhindu ja salvestavad videosse nende inimeste reaktsiooni, kes said just teada, et on võitnud miljon dollarit? Siin see töötab!

9. Illustratsioonid peaksid olema lihtsad. Ühes kuulutuses - ainult üks tegelane. Ainult üks ese. Ärge segage kõike omavahel.

10. Võimalusel kasutage lapsi, loomi või hea välimusega inimesi. Juba ammu on tõestatud, et just nemad tõmbavad tähelepanu.

11. Värvige oma illustratsioonid. Üha rohkem ajalehti trükitakse värviliste illustratsioonidega. Varem said seda endale lubada vähesed ja värvitrüki kvaliteet oli üsna kehv (värvid "libisesid" üksteise peale, et mütsi värv saaks jumega ühte sulada). Tänapäeval võimaldavad kaasaegsed trükiseadmed saavutada kvaliteetseid värvieraldusi. Värviline illustratsioon maksab poole vähem kui mustvalge illustratsioon, kuid samas tõmbab see ligi 100% rohkem lugejaid. Suhe on üsna vastuvõetav. Pealegi, kes tahaks vaadata musta ja valget liha või supermarketi kaupa, mis on samuti üleni must ja valge?

12. Pöörake tähelepanu taustavärvile. Muidugi võib see tunduda ilus: mustad tähed tumesinisel taustal, aga siis on teksti lugemine võimatu! Ja kui lugeja ei saa teksti lugeda, siis sa ei müü oma toodet!

13. Illustratsioonidele peavad olema lisatud pealdised. Allkirju loeb kaks korda rohkem inimesi kui kuulutuse tegelik tekst. Seetõttu peab allkiri sisaldama reklaamelemente.

14. Vertikaalselt paigutatud reklaam on efektiivsem kui horisontaalreklaam. Umbes 25% võrra ja ainuüksi sel põhjusel, et inimesed on harjunud ajalehti voltima ja kuna kõige olulisemad sõnumid on peal, siis pärast nende lugemist keerab inimene lihtsalt lehekülge,

Seetõttu mõelge esmalt, "kas mäng on küünalt väärt."

16. Negatiivse pildi (valge mustal) kasutamine reklaamis ei anna mingit efekti. Sellega saavutatakse just vastupidine efekt, see hirmutab lugejat, kuna tajuprotsess on raske ja ta pöörab lihtsalt lehekülge. Kõige kurioossem näide selle kohta on hiljutine autoklubi kuulutus, kus potentsiaalsetel soovijatel paluti täita negatiiviga (valge mustal) trükitud liikmekupong, nii et täitmiseks pidi käepärast olema valge viltpliiats. see välja.

17. Ülesanne on müüa toode, mitte reklaam ise. Erinevalt teist on paljud graafikud mõnikord rohkem mures konkursside võitmise pärast kui selle pärast, kuidas nende reklaamitud toode müüb. Neile tuleks meelde tuletada, mille eest nad palka saavad.

19. Põhitõdede kordamine. Kas reklaam sisaldab teie ettevõtte nime? Aadress? Telefoninumber ja töötaja nimi, kellelt abi saada? Kui läheduses on tasuta parkla, siis kus see asub? Kas krediitkaarte aktsepteeritakse? Vaadake oma hommikulehe kuulutusi – väga vähesed, kui üldse, näitavad kõiki punkte, millest just rääkisime.

Nad usuvad teda;

suur publik;

Palju ruumi detailide kirjeldamiseks;

Võite selle juurde tagasi pöörduda ja uuesti lugeda;

Huve käsitlevate jaotiste olemasolu (sport, kuulujutud jne);

Võite kasutada rebitavaid kuponge;

Vähem inimesi loeb seda;

Keskmine lugeja kulutab leheküljele vaid neli sekundit:

Nõrk mõju 18–34-aastastele lugejatele, samuti väljaspool linna elavatele lugejatele;

Lugejate vastuste vähenemine ärarebitavatele kupongidele;

Teie kuulutuse paigutus ajalehes ei sõltu teist.

Soovime teile üksikasjalikult näidata, kuidas mõned ettevõtted viivad järk-järgult oma kliente meie skaalal kõrgemale – potentsiaalsest ostjast selle konkreetse ettevõtte järgijaks. Seetõttu toome igas jaotises näite elust – päris lood sellest, kuidas teatud firmadel õnnestus panna ostjaid, kliente, kliente ikka ja jälle oma teenuste poole pöörduma. Siin on esimene selline lugu.

Ettevõte: Cinema AMC Kabuki 8. Omanik: American Multi-Cinema, Inc. Mänedžer (San Francisco): Larry D. Wittenberger.

1981. aastal AMC-ga liitunud Wittenberger vastutab San Francisco Jaapani poole südames asuva teatri Kabuki 8 edus lõviosa eest. Turundusega sai ta käed Ringling Brothersis töötades ja see kogemus on nüüd kasuks tulnud: Kabukist on saanud linna üks populaarsemaid kinosid, mida tunnustatakse Ameerika meelelahutustööstuse üheks olulisemaks turuks. Samas on Kabuki üks asutusi, kus kasutatakse kõige rohkem erinevaid uudistooteid. Alates avamisest 1986. aastal on kontserdipaiga aastane piletimüük kahekordistunud, ulatudes miljoni dollarini. See on ainuke kino, mis on suunatud kõikidele vaatajakategooriatele: lastele, erinevatele etnilistele rühmadele, kinofiilidele, homoseksuaalidele ja lesbidele, juhuslikele vaatajatele jne.

Kabuki 8 oli esimene kompleks, mille AMS ehitas eesmärgiga säilitada oma mainet ostusaalide süsteemi omanikuna. Selline kompaktne linnakompleks oli üsna riskantne äri. Ehitus läks maksma 18,5 miljonit dollarit, mis teeb sellest kõige kallima kino, mis eales ehitatud. Selles töötab 85 inimest, sealhulgas seitse juhti. Juba enne kino avamist loodi erinevate kohalike organisatsioonide esindajatest koosnev personali värbamise ja kontrollimise komisjon, mis mõnikord täidab seda ülesannet ka praegu. Kabuki sponsoreerib 3 erinevat organisatsiooni.

Piletite eelmüük. Kabuki on esimene kino linnas, mis seda teenust pakub. Pileteid saab osta fuajees olevast piletiautomaadist või tellida telefoni teel. Tulevikuplaanid: kasutage sel viisil klientide kohta kogutud teavet, et võtta ühendust nendega, kes on huvitatud teatud žanri filmidest.

Piletite eelmüük on eriti kasulik siis, kui ekraanil on tulusad filmid. Pileteid ette tellinud kliendid võivad kindlad olla, et saavad istekohad. Lisaks saab Wittenberger “oma kanu üle lugeda” juba enne filmi algust, sest sageli müüakse 75% kohtadest enne kassa avamist välja. Wittenberger peab piletite eelmüüki eriti kasulikuks, et meelitada ligi publikut, kes näeb suhteliselt vähe filme ja kui nad on laupäeva õhtul kinno jõudnud, vihkavad üllatusi (nt sildid "KÕIK PILETID MÜÜDUD").

Soodustus auto parkimisele. Vaid 50 senti kolmetunnise parkimise eest õhtul ja nädalavahetustel – see on linna odavaim parkimine. Garaaž asub otse kino all.

"Popkornikolmapäevade" väljakuulutamine, kui kolmapäevaõhtustel linastustel jagatakse vaatajatele tasuta popkornikotid, mis on samuti tasuta ja täienevad tühjana. Suur hulk puhveteid, kus serveeritakse kohalikke toite, maitsvaid kooke ja jooke.

Parim filmi taasesituse kvaliteet. Kabuki on kuulus selle poolest, et näitab filmide koopiaid ilma kriimudeta, suurepärase heliga jne. „Enne filmi avalikkusele näitamist kontrollime alati hoolikalt koopia kvaliteeti. Kui leiame abielu, siis vahetame kohe koopia välja ja vajadusel asendame filmi kiiresti teise vastu.

Kabuki on tuntud ka oma puhtuse ja hoolitsemise poolest. Seal ei näe määrdunud põrandaid, istmed on pehmed ja mugavad, puhkeruumid hoitakse puhtad ja korras. Läbipõlenud lambipirnid vahetatakse koheselt.

Veel üks tähelepanuväärne Kabuki tunnusjoon on kandjad ja baarmenid, keda Wittenberger õpetas olema "aktiivsed". "Õpetame neid pöörama igale külastajale maksimaalset tähelepanu - kui nad näevad, et seal on probleem, ei tohiks nad oodata, kuni tema poole pöördute."

Kõik eelnev paneb inimesed ikka ja jälle Kabuki 8 juurde tagasi pöörduma. Potentsiaalsetest klientidest järgijateks muutmise poliitika põhineb aga kahel peamisel turundusideel:

1. Soodustus tavalistele "filmifännidele", neile, kes külastavad "Kabuki" vähemalt 200 korda aastas (neid on!). Selles osas on Kabuki võib-olla riigi edukaim turundaja. Ehita kino ja vaataja kukub maha, aga vali sobiv repertuaar ja vaatajaid on veelgi rohkem. Potentsiaalseid kliente otsides hoiab Wittgenberger ühendust peaaegu kõigi linna kinofiilide rühmadega.

San Francisco rahvusvaheline filmifestival (mida korraldab linna Filmiliit) on Ameerika vanim filmifestival ja üks edukamaid. Alates sellest, kui see "Kabukis" toimus, on külastajate arv kahekordistunud. Varem näidati festivalifilme erinevates kinodes üle linna laiali.

Wittgenberger veenis skeptilisi festivalikorraldajaid oma Kabukis filme näitama ja nüüd ei taha nad enam millestki muust mõelda. Nad armastavad seda kohta, eriti seetõttu, et paadunud sinefiilid saavad teatrist lahkumata vaadata neli filmi päevas.

Wittenberger nendib: "Sellele festivalile tulevad inimesed oma maailmast ja kujutage ette, millist reklaami me saame, rääkimata headest suhetest nendega, kes neid filme tõeliselt naudivad."

“Me (AMS) ei ole tegelikult kinovaldkonna eksperdid – oleme erinevate levitajate filmide levitamise spetsialistid. Kuid San Francisco on eriline turg, turg, kus kinokunst on eriti populaarne. Püüame seda turuvajadust täita, teenindades erinevaid filmihuviliste ühendusi. Rendime neile ekraani, kasvõi mõne ekraani päevaks, nädalaks ja tänu sellele näeme oma kinos palju uusi nägusid. Ja kui nad näevad, kui hästi meil läheb, tulevad nad uuesti meie juurde tagasi. Nii saame suurepärase reklaami ja hea suhtumise ning see ei maksa meile rahaliselt midagi.

Nüüd korrutage see efekt organisatsioonide arvuga, millest igaüks tavaliselt kasutab Kabuki ruume oma eesmärkidel:

Ameerika filmifestival.

Rahvuslik ühendus "Aasia – Ameerika telekommunikatsioonis".

juudi filmifestival.

Naised kinos.

Džäss linnafilmifestivalil.

- "Frameline" (homoseksuaalide ja lesbide filmifestival).

Iiri filmifestival.

Ladina-ameeriklased kinos.

Jaapani kino "Sakura Flower" temaatiline seanss.

Aafrika ameeriklaste tehtud kino.

Filmiakadeemia sõbrad.

Filmi Sihtasutus.

Kinematograafiasõprade Selts "Kino ümber".

Wittenberger ütleb, et Kabukist on saanud San Francisco mitteametlik kinokeskus, kus suhteliselt palju külastajaid kuulub selle järgijatele, kes levitavad sõna üle maailma. "Ma tean üht naist, kes nägi eelmisel aastal Kabukis 200 filmi. Ta on meie jaoks nagu elav reklaamiagent, kes juhib turunduse rooli.

2. Kabuki Spectator programm pakub erinevaid auhindu ja auhindu – tasuta popkorn, karastusjoogid ja tasuta filmid. Seda tehakse nii:

Fuajees levitatavast brošüürist tuleb välja lõigata oma isiklik filmivaataja kvalifikatsioonikaart ja esitada see siis kassapidajale, kes paneb sellele templi. Kui kogute neli pitsatit, saate tulevase teabe salvestamiseks magnetribaga plastkaardi. Iga pärast seda ostetud kinopilet on väärt kahte punkti. Esimesed kümme punkti annavad õiguse tasuta popkornile, järgmised kümme tasuta kinopiletit jne.

Umbes iga kahe kuu tagant saadab Wittenberger oma filmivaatajatele prospekte tulevaste filmilinastuste ja muude sündmuste kohta. Ka selle "Kinovaatajate klubi" liikmetel on ajakirja Premiere ostmisel õigus soodustusele.

Wittenbergeri sõnul säästavad meie järgijad kõik hüved kokku päris hästi. Kui külastate meid näiteks kolmapäeva õhtul, maksab parkimine vaid 50 senti, pealtvaatajakaardiga saate osta tasuta pileti ja kogu popkorn, mida sööte, on täiesti tasuta. Nii et see on seda väärt!

Ja tõepoolest, San Francisco filmilevis pole keegi sellist asja julgenud teha.

1. Loo põhieeldus, et Potentsiaalne Ostja soovib sind esimest korda külastada. Paku soovitud toodet omahinnaga või isegi odavamalt. Kirjutage "reklaamikampaania" kulud maha, sest ... see on kõik. Sinu eesmärk on panna ta ESIMENE sinu juurde tulema.

2. Uuri olemasolevatelt klientidelt potentsiaalsete ostjate nimesid. Seda meetodit on kindlustusseltsid kasutanud sajandeid. Parim uute klientide allikas on olemasolev klient. Nimetagem seda "võrgumeetodiks" või "töö soovituste kallal" – kuidas iganes soovite. Psühholoogiast on ammu teada, et inimestele meeldib teisi oma otsuse õigsuses veenda. Pidage meeles, kuidas teie sõbrad teid veensid: "See film on kohustuslik!", "Mitte külastada seda restorani - kuidas saate?" Nii on ka teie äriga – see peab muutuma selliseks, et "sa pidid sinna minema".

3. Ühendage juhtumiga need organisatsioonid, mille liikmed on teie potentsiaalsed ostjad. Paljud supermarketid pakuvad teatud organisatsioonide liikmetele üheprotsendilist allahindlust. Tähendus: nüüd on sellised organisatsioonid või seltsid teie "reklaamijad" ja nende liikmed ostavad teilt rohkem.

4. Proovige potentsiaalsete ostjatega otse posti teel ühendust võtta. Enamik ostjaid elab kindlas piirkonnas. Kui olete supermarket, võivad nad elada teie poest kahe miili raadiuses. Kui keemiline puhastus - siis paari kvartali kaugusel teie ettevõttest. Kui pank - siis nende majale lähima oma panga filiaali kõrval. Arvutage välja konkreetne piirkond, kus teie praegused kliendid elavad. On suur võimalus, et teie potentsiaalsed ostjad ei ela mitte ainult samas piirkonnas, vaid jagavad samu rassilisi ja sotsiaalseid tunnuseid. Saatke neile pakkumine, millest nad ei saa keelduda. Kui see töötab, laiendage järgmisel korral oma meilide ulatust.

5. Osaleda kogukonnaelus. Enamik väikeettevõtjaid õnnestub, sest nad on kaasatud oma naabruskonna või maakonna seltsiellu. Inimesed tunnevad nad ära tegevuse järgi erinevates organisatsioonides, koolides, spordivõistlustel jne. Väga lihtne on peituda lõputöö "Kõik teavad, mida ma teen, ja kõik teavad, kus minu ettevõte asub" taha. See ei ole tõsi. See tähendab ainult seda, et teil on "eeldatav sündroom", see tähendab, et me eeldame, et kõik teavad. Enamikul teist pole aimugi. Ja kuna teie maakonnas vahetab igal aastal elukohta 20% elanikest, siis tasub teha ühiskondlikku tööd ja kõigile tee peal rääkida, kes te olete ja millega tegelete.

6. Tunne oma toodet. Inimestele meeldib osta pädevatelt inimestelt – neilt, kes teavad oma tootest kõike ja oskavad igale küsimusele vastata juba enne, kui seda küsitakse. Tasub meeles pidada: "Müümisoskus seisneb toote tundmises." Kuulsad kindlustusagendid ammutavad teie kohta teavet, samal ajal kui nad mõtlevad automaatselt läbi erinevaid teid rahuldavaid võimalusi. Mida rohkem räägid, seda rohkem müüd. Teabeallikaks on teie tarnija. Kui meie poodi jõuab uus partii ülerõivaid, siis me ei puhka enne, kui oleme kindlad, et absoluutselt kõik töötajad on siltidel kirjutatu läbi lugenud. Väga vähesed inimesed teevad seda, kuid need väikesed sildid sisaldavad tohutul hulgal teavet, mis on vajalik toote edukaks müügiks.

7. Võtke aega erialaseks koolituseks ja eneseharimiseks. Korraldage iganädalasi töötajate koosolekuid uute toodete ja eelseisvate toodete kohta. Hankige kõigi arvamus, laske kõigil oma mõtteid jagada. Enamik töötajaid ei avalda oma arvamust lihtsalt sellepärast, et keegi pole neilt kunagi küsinud. Pole tähtis, kellelt see idee pärineb. Sageli on selle autor kõige vaiksem ja silmapaistmatum inimene. Aga kui ta räägib...

8. Professionaalsed vahetused. Kuhu iganes lähete, minge ettevõttesse, mis tegeleb sarnase äriga. Kuidas nendega läheb, mida kasulikku neilt laenata? Iirimaa suurima supermarketi Superquinn omanik Feargal Quinn viib läbi isegi professionaalset vahetusprogrammi, saates inimese oma supermarketist mõneks ajaks tööle oma keti teise poodi. See inimene võtab endasse kellegi teise poe positiivse kogemuse ja naastes toob enda töösse midagi uut. See programm osutus nii kasulikuks, et Queenie saatis oma töötajad samal eesmärgil isegi USA supermarketitesse.

9. Osaleda koosolekutel ja erialaliitude koosolekutel. Nende korraldajad otsivad pidevalt uusi, ebatavalisi (ja sageli ka edukaid!) ideid. Kui osalete oma tööstusharu kolmepäevasel seminaril… Kuulake kolmekümmet esinejat… Tulge koju ühe uue ideega oma ettevõtte jaoks… Suurepärane! Potentsiaalsete ostjate külastajateks muutmisel olete konkurentidest pea ja õlgade ees.

10. Loe. Vaata. Kuulake. Hoidke käepärast loengukassetid oma töövaldkonna – või lihtsalt kauplemiskunsti – kohta. Vaadake harivaid telesaateid. Lugege spetsiaalseid ajakirju. Niipea, kui on vaja intervjueerida kedagi konkreetse tegevusvaldkonna "parimat", helistame ennekõike selle valdkonna eriajakirja väljaandjale. Kõik teavad võitjaid. Iga professionaalide rühm esindab kitsast tihedat ringi, kus kõik tunnevad üksteist ja veelgi enam - oma juhte. Just nende loengud salvestatakse heli- ja videokassettidele, nende töödest kirjutatakse raamatutes ja ajakirjades, mida loete. Vaata. Kuulake.

Märkused:

Inglise keeles nimetatakse seda printsiipi nelja D printsiibiks sõnade Do, Delay, Delegate, Destroy esimeste tähtede järel. - Siin ja veel märkus. per.

See viitab inglisekeelse sõna Cats - "CATS" kokkulangemisele lühendiga CATS - katalüsaatorid.

Me räägime sarnase kõlaga sõnade peenest semantilisest varjundist - Amer. kindlustusselts, kindlustusselts.

Ameerika tromboonist, jazzbändi juht, arranžeerija. Hukkus 1944. aastal

Sõna-sõnalt tõlgitud - "Toodete maailm".

Viimane on avaldamiseks avatud ja mõeldud nii ettevõtte haldamiseks kui ka riigi maksuameti välistele kasutajatele, börsidele, pankadele, teistele, tarnijatele, ostjatele, potentsiaalsetele investoritele. Majandusüksuse finantsarvestuse pidamine on kohustuslik.

Kioski probleemi olukorra modelleerimisel on seni lähtutud sellest, et tulusamat toodet saab müüa vaid müüja ja ostja vahetu kontakti kaudu. Müüja potentsiaalsed võimalused peaksid olema suunatud kasumi eesmärgi saavutamisele. Selle vahendiks on argumentide valik konkreetse toote kasuks ja nende esitamise sobivam järjestus. Need müügistrateegia elluviimise meetodid ei nõua lisakulusid. Jutt käib juba tekkinud kulude tõhusamast katmisest. Kasum kasvab nüüd ainult tänu nende toodete müügimahu suurenemisele, mis on kasumlikumad tüki katte mahu või minuti katte mahu poolest.

Kõik ostjad Potentsiaalselt kasumlikud ostjad

Nagu diagrammil näidatud, on müüja ja ostja lepingueelse ettevalmistuse esialgne etapp turu uurimine (1). Müüja uurib sel perioodil turgu, mõjutab seda aktiivselt, et äratada huvi oma toote vastu, tuvastab nõudluse ja otsib ostjat. Potentsiaalne maaletooja omakorda uurib tööstuse pakutavaid tooteid, püüab turgu mõjutada, et tihendada eksportijate vahelist konkurentsi, aktiviseerida kaubapakkumist, julgustada müüjaid hindu langetama ja sobivaimat partnerit valima. Järgmise sammuna peab eksportija esitama toote kohta algatusettepaneku (2). Olles tutvustanud toote tulevast tarbijat käesoleva pakkumisega ja veendunud toote parameetrite vastavuses kliendi nõudmistele, saadab importija eksportijale päringu (3), kus palub saata toote kohta üksikasjalik kommertspakkumine. tehingu tegemise otstarbekuse kohta otsuse tegemiseks vajalikku teavet sisaldav toode (pakkumine). Eksportija uurib taotlust hoolikalt, vajadusel töötab välja (4) oma rahulolu võimaluse kauba tootja, funktsionaalsete teenuste ja osakondadega (raha- ja finants-, transport, turundus, turutingimused ja hinnad, juriidiline jne). , koostab pakkumise (5) ja saadab selle ostjale. Pärast pakkumise kättesaamist lepib importija (6) kauba tarbijaga kokku pakutud tingimustel tehingu tegemise otstarbekuses ja saadab eksportijale pakkumise aktsepti (7), st teatab eksportijale oma kindlast valmisolekust teha pakkumine. lepingut sõlmima. See tavaliselt lõpeb

Väga harva saab võlakirja osta nii, et oleks tagatud teatud intressimäär. Enamasti ostetakse võlakirju võlakirjabörsilt, kus need müüakse läbi kõrgema pakkumisega oksjoni. Seda tehakse agentide kaudu, kes tegutsevad nii müüja kui ka ostja huvides. Potentsiaalne müüja annab oma agendile juhiseid minimaalse müügihinna kohta, samas kui potentsiaalne ostja ütleb oma agendile maksimaalse hinna, mida ta saab maksta. Agendid töötavad komisjonitasu alusel ja püüavad loomulikult saada oma klientidele parimat võimalikku hinda.

Välised kliendid on ostjad, potentsiaalsed ostjad, partnerid, ajakirjanikud, tarnijad.

Ettevõte "teenitab" aktiivselt 10% potentsiaalse turu ostjatest, kellel on võimalus valida paljude pakutavate toodete, sealhulgas konkureerivate ettevõtete hulgast.

Selle teabe tarbijad on peamiselt ettevõtte väliskasutajad, maksuhaldurid, jalgrattad ja muud finantsorganisatsioonid, tarnijad ja ostjad, potentsiaalsed investorid. Finantsaruandlus ei ole ettevõtte ärisaladus, see on teabele avatud ja sõltumatu audiitorfirma poolt kinnitatud. Finantsarvestus on ettevõtetele kohustuslik. Rahvusvahelised raamatupidamisstandardid, raamatupidamise põhiprintsiibid on seotud konkreetselt finantsarvestussüsteemidega.

Mõnikord on ostja potentsiaalselt valmis ostma toodet isegi madalama allahindlusega, kui see müüjale kasulik on. Millega see on seotud Näitame näitel. Olgu näiteks kindluse mõttes esimest tüüpi akude mahutavus 300 tAh h, teist tüüpi - 600 tAh h. Esimest tüüpi elementide kasutusiga on 3 aastat, teise tüüpi - 6 aastat. Esimest tüüpi elementide hind on 145 rubla. Olgu rubla diskontomäär müüjal 94% aastas ja keskmisel ostjal 36% aastas (Sberbanki hoiuseintress). Nendel tingimustel on teist tüüpi elementide jaehind müüjale kasulik hinnaga, mis ei ole madalam kui 164,5 rubla, ja ostjale - mitte rohkem kui 203 rubla. Nagu näete, on sel juhul müüja ja ostja vaheline konsensus probleemideta - teist tüüpi akude edukaks müügiks piisab, kui määrata hinnaväärtus vahemikus 164,5–203 rubla. (ülemine piir võib olla määratud konkurentide hindadega).

IBM peab muutuma kliendikeskseks ettevõtteks, mis tähendab, et tema äritegevuse iga element peab olema seotud kliendi nõudmistega. Iga IBM-i töötaja juhis on mingil moel seotud tema eesmärgiga pakkuda klientidele, potentsiaalsetele klientidele ja müüjatele parimat võimalikku teenust.

Müüja tegevus otseses suhtluses potentsiaalse ostjaga.

Mis tahes suhtlusvorm, mida ettevõte kasutab potentsiaalsete ostjate teavitamiseks või nende veenmiseks, et nad ostmaksid või tuletaksid neile meelde ettevõtte tooteid või teenuseid.

P.t. - kõik tegevused, mille eesmärk on teavitada (selgitada, meelde tuletada) potentsiaalseid ostjaid nende kaupadest, teenustest, ideedest, avalikust (heategevuslikust) tegevusest, kaubamärkidest, pakenditest, näituste korraldamisest, demonstratsioonidest, konkursside korraldamisest, loteriidest, viktoriinidest, reklaamist meedia jne.

Reklaam peaks olema üles ehitatud nii, et a) jääks lugejale silma b) paneks ta kirjutatut lõpuni lugema c) tekitaks positiivseid emotsioone d) julgustaks tegutsema e) jääks meelde. Tuleb jälgida, et reklaam vastaks võimalikult palju potentsiaalse ostja võimalikele küsimustele. Selleks kaasatakse tekstiga töötamisse ettevõtte spetsialistid.

Kui kuulutus on valmis, on vaja valida turustuskanal, et see satuks potentsiaalse ostja kätte. Ehk siis ajalehes või ajakirjas on vaja avaldada kuulutus (rohkem kui üks, aga soovitavalt vähemalt 7 korda), mida tavaostjale või potentsiaalsele partnerile meeldib lugeda.

On ka tõhusam ja odavam kanal - "otsepost" - otsepostitusreklaam (vt "Otsepost" [D 56]), kui, olles trükkinud kuulutuse kirja kujul ja seda korrutanud, saadate selle. potentsiaalsete partnerite või ostjate aadressidele.

Eriosa on pühendatud tarbijakäitumise iseärasustele seoses uute toodetega. Autor tutvustab lugejatele individuaalseid erinevusi inimeste valmisolekus innovatsiooni vastu võtta (Kotler kasutab antud olukorras sõna taju, tõlgendades seda kui indiviidi otsust hakata toote regulaarseks kasutajaks), jagades kõik tarbijad uuendajateks, varajasteks kasutuselevõtjateks, varajasteks kasutuselevõtjateks. enamus, hiline enamus ja mahajääjad. Lisaks sõltub uudsuse edu suuresti toote enda sellistest omadustest nagu suhteline eelis, ühilduvus, keerukus, tutvumisprotsessi jagatavus ja kommunikatiivne nähtavus. Tundub, et selline hinnang uuele tootele võib potentsiaalsete ostjate käitumises paljugi selgitada.

Turg - olemasolevate ja potentsiaalsete kaupade ostjate kogum.

Eriti agressiivselt kasutatakse äriliste jõupingutuste intensiivistamise mõistet passiivse nõudlusega kaupade puhul, s.t. kaubad, mille ostmisele ostja tavaliselt ei mõtle, näiteks kindlustus, entsüklopeedilised sõnaraamatud, hauaplatsid. Nendes tegevusvaldkondades on välja töötatud ja täiustatud erinevaid meetodeid potentsiaalsete ostjate tuvastamiseks ja neile kauba raskeks müümiseks.

Ja nüüd vaatame, kuidas ostjad lähenevad uute toodete ostmisele. Uudsuse all peame silmas toodet, teenust või ideed, mida mõned potentsiaalsed kliendid tajuvad millegi uuena. Uudne toode võib olla turul olnud juba mõnda aega, kuid teid ja mind huvitab see, kuidas tarbijad sellest esmalt teada saavad ja otsustavad, kas see tasub kasutusele võtta. Sel juhul peame tajumise all silmas mõtlemisprotsessi, mille indiviid läbib hetkest, mil ta uuest tootest esimest korda kuuleb, kuni hetkeni, mil ta selle lõpuks omaks võtab.25 Me defineerime tajumist kui indiviidi otsust hakata toote regulaarseks kasutajaks. .

Oletame, et ettevõte saab teada, et sihtsegmendi ostjaid huvitab eelkõige mootorsaanide kaks parameetrit: suurus ja kiirus. Potentsiaalsetelt klientidelt ja edasimüüjatelt võib küsida, kuidas nad konkurentide mootorsaane nende parameetrite osas tajuvad. Uuringu tulemused on toodud toote positsioneerimisskeemil joonisel fig. 48. Võistlejat A loetakse väikeste kiirete mootorsaanide tootjaks, võistlejat B keskmise ja keskmise kiirusega mootorsaanide tootjaks, võistlejat C väikeste ja keskmise suurusega aeglaste mootorsaanide tootjaks ning võistlejat D on mootorsaanide tootja. suurte, aeglaselt liikuvate mootorsaanide tootja. Diagrammil olevate ringide pindalad on võrdelised kõigi nende konkurentide müügimahtudega 16.

Oletame aga, et juhtkond usub, et potentsiaalne kasum on suurem ja risk väiksem, kui ettevõte hakkab tootma väikeseid ja kiireid autosid, mis konkureerivad tootja A omadega. Sel juhul peab ettevõte uurima konkurendi A autosid. mootorsaan ja leida viis, kuidas selle pakkumine potentsiaalsete ostjate silmis eristuda. Konkurentsivõimelist positsioneerimist saab tagada toote omadustest, selle disainist, kvaliteedist, hinnast ja muudest omadustest lähtuvalt.

See on omamoodi "keel", millega ettevõte (ettevõte) tähistab oma tooteid, aga ka kõike, mis nendega kuidagi seotud on. Probleem S.f. seisneb selles, et kõige laiemad inimeste massid (ja mitte ainult potentsiaalsed ostjad) tunnevad eemalt, suure vahemaa tagant ära ettevõtte masinad, seadmed, seadmed, sõidukid, aga ka ettevõttele kuuluvad hooned, tehased jms, eristades selgelt konkureerivate ettevõtete sarnastest rajatistest. S. süsteemis f. sisaldab järgmisi elemente 1.

Inimesed, kes lihtsalt vajavad teie toodet või teenust, ei tea sellest veel. Sinu ülesanne on teha neist tõelised kliendid.

Muidugi pole potentsiaalsete klientide leidmine lihtne töö. Seetõttu usaldavad pädevad juhid selle ainult kogenud ja end tõestanud töötajatele.

Niisiis, millised on peamised otsingumeetodid?

1. Reklaam. Ilma selleta on äri võimatu. Olenemata sellest, kas müüte mänguasju või pakute juuksuriteenuseid, juhite kingapoodi või puhastusettevõtet, leiavad potentsiaalsed kliendid end harva.

2. Võtke ühendust posti teel. Samuti väga hea viis klientide leidmiseks. See meetod nõuab aga hoolikat uurimist. Kui saadate lihtsalt hunniku kirju ja ootate ostjate tulva, siis te ei jää tulemust ootama.

Teise võimalusena jagage potentsiaalsete klientide loendid kindlatesse rühmadesse. Las üks kaubandusjuht vastutab ühe rühma eest. Töötaja saab regulaarselt, näiteks igal esmaspäeval, saata vastavalt oma nimekirjale 10 kirja ning reedel helistada adressaatidele ja uurida nende arvamust.

3. Näitustel, messidel ja konverentsidel osalemine. Ja mis paneb sind arvama, et sinu potentsiaalsed kliendid sellistel üritustel ei käi? Kuidas nad külastavad! Ainuüksi ühel näitusel osalemise ajal saate meelitada palju rohkem kliente kui ühe kuu postitamisega.

Pealegi pole sellistel üritustel vaja ise osaleda. Piisab nende jälgimisest ja külastamisest, et klientide leidmisel maksimaalselt ära kasutada.

Noh, saime aru. Ja kuidas neid ära tunda? Siin on kõik üsna lihtne. Esmalt tuleb defineerida Kui müüte näiteks laste mänguasju, siis on teie sihtrühmaks vanemad ja lapsed. Enamasti aga ei jõua laps endale meelepärase mänguasja eest maksta, seega tunned huvi vaid lapsevanemate kui potentsiaalsete klientide vastu.

Üks klientide meelitamise saladusi on särav kõne. Sündivad need, kellel on veenmisanne ja kes oskavad värvikalt kirjeldada mis tahes toodet.On tõestatud, et potentsiaalsed kliendid nokitsevad pigem sõnalise kirjelduse kui eseme visuaalse esituse järgi. Selleks oleks kasulik läbi viia koolitusi kaubandusjuhtidele. Sellistes tundides saate treenida erinevate toodete (mitte ainult teie pakutavate) kirjeldamisel.

Mida aga teha, kui potentsiaalne klient on juba ukse ees? Kui arvate, et töö on tehtud, eksite sügavalt. Kõik siin oleneb sellest, kuidas te talle oma toodet või teenust tutvustate. Rääkige kliendile, mis kasu ta saab, mida tunneb pärast ostu sooritamist. Igale vastulausele tuleb vastata ja muuta see tehinguks.

Järgige neid näpunäiteid ja teie potentsiaalsed kliendid muutuvad peagi tõelisteks klientideks!

Inimeste gruppi, kelle peale ettevõte kõik turunduspingutused kulutab, nimetatakse sihtrühmaks (inglise keelest target audience, target group). Samas ei hõlma see mitte ainult neid inimesi, kes on toote juba ostnud või ettevõtte teenust kasutanud, vaid ka potentsiaalseid tarbijaid, kelle kaasamine on iga äritegevuse arendamiseks vajalik.

Potentsiaalsed tarbijad - sihtrühma esindajad

Iga ettevõtte turunduse väga oluline aspekt on sihtrühm. Määrates selle iga toote jaoks, saate suunata jõupingutused konkreetsele tarbijasegmendile, luues nende jaoks ideaalse toote, mida müüakse neile õiges kohas. Muuhulgas moodustab sihtrühm ettevõtte jaoks sihtturu piirid. Selle kindlaksmääramiseks on vaja läbi viia spetsiaalsed. Lõppkokkuvõttes hõlmab see rühm inimesi, kellel on vajadus teie toote või teenuse järele ja kes on huvitatud selle eelistest.

Kuna sihtrühmaks on tarbijaturu segment (või segmentide rühm), on sellel mitmeid funktsioone ja omadusi, millega iga selle esindaja kohtub. Ja nende parameetrite komplekt sõltub sellest, kes määrab sihtrühma. Näiteks sellised omadused nagu:

Geograafiline (näiteks Ida-Euroopa elanikud);

Sotsiaal-demograafilised - 25-35-aastased, keskmisest kõrgema sissetulekuga mehed, kes töötavad osakonnajuhatajatena ja üle selle;

Psühhograafiline - inimesed, kes otsivad ühiskonnas eneseväljendust;

Käitumine – inimesed, kes ostsid toote ühe korra või vähem.

Sihtrühma määramisel peate jälgima selle suurust ja rahvastiku dünaamikat, kuna just selle skaala võimaldab teil hinnata müügimahtu ja turu kui terviku suurust. Selline analüüs omakorda võimaldab ennustada äri kasumlikkust ja reklaami tasuvust.

Igal sihtrühmal on tuum, mis on ettevõtte toote kõige olulisemate ja aktiivsemate tarbijate rühm. Reeglina hõlmab see reaalseid kliente, kes juba annavad suure kasumi või märkimisväärse osa müügist. Need inimesed kasutavad teenust või toodet kõige rohkem, samuti on neil toote järele tõsine vajadus ja nad on valmis seda igal viisil ostma. See hõlmab ka potentsiaalseid tarbijaid toodetele, mis võivad tulevikus kasumit tuua.

Kaasaegne turundus määratleb kahte tüüpi sihtrühma:

Peamine (seda nimetatakse ka esmaseks), millele suunatakse brändikommunikatsioon. Need inimesed otsustavad kaupade ostmise otstarbekuse üle ja on ostu algatajad;

Kaudne (või teisene), mis ei ole ostus aktiivne osaleja või ei ole selle algataja. Brändi kommunikatsiooni puhul ei ole seda tüüpi publik prioriteet.

Mis vahe neil tüüpidel on, saab näha lihtsas näites laste mänguasjade müügist. Selles turusegmendis on sihtrühmaks mänguasju kasutavad lapsed ja neid ostvad vanemad. Lapsed ei osta mänguasju, vaid tavaliselt algatavad nende ostmise oma vanematega ühendust võttes. Seega on esmaseks sihtrühmaks lapsed, teiseks aga vanemad.

Kuidas potentsiaalseid kliente tuvastada

Klientide lojaalsuse redeli näide on ettevõtte ja tarbija vaheliste suhete arendamise protsess.

Esimene samm on potentsiaalne tarbija. See tüüp hõlmab kõiki inimesi, kes teatud tingimustel ostavad teie ettevõtte toodet.

Teine samm on tegelik ostja jaoks. Siin on kõik need, kes vähemalt korra ostsid teie ettevõtte toote.

Kolmas samm on kliendid. Need on inimesed, kes ostavad sarnast toodet mitte ainult teie ettevõttelt, vaid ka konkurentidelt.

Toetajad on neljandal astmel. See tüüp sarnaneb kliendiga, kuid ostab ainult teie toodet.

Viies samm on propagandistlik. Seda tüüpi tarbija mitte ainult ei osta regulaarselt teie ettevõtte tooteid, vaid reklaamib neid ka aktiivselt oma ümbruskonnas.

Viimane (kuues) samm on partner. See kategooria on midagi enamat kui lihtsalt tarbija. Partnerid ei osta lihtsalt teie toodet, vaid teevad teiega koostööd – annavad tagasisidet, aitavad toodet paremaks muuta ja meelitavad ligi ka lisakliente.

Tegelikult on selline redel tarbijate lojaalsuse segmentimine teie ettevõttele. Seetõttu saab ettevõte oma kliente kindlatele tasanditele tuvastades ja paigutades leida igaühele individuaalse lähenemise.

Ettevõtte jaoks pole olulisemat ja raskemat ülesannet kui potentsiaalsete tarbijate kindlaksmääramine. Sellel põhineb teie ettevõtte turunduskampaania. Potentsiaalse kliendi tuvastamiseks on kaks võimalust:

Müüdava toote põhjal;

Põhineb hõivatud turu mahul.

Mõlemal juhul peate vastama kuuele põhiküsimusele.

Milline on kliendi sotsiaal-demograafiline portree (vanus, sissetulek, sugu jne)?

Millised on sihtrühma psühhograafilised omadused?

Milliseid nõudeid esitab tarbija tootele?

Milliseid probleeme lahendab ostja toote ostmisega?

Mis mõjutab sihttarbija valikut ja kuidas ta ostleb?

Kuidas klient tootest teada saab, milliste suhtlusvahenditega ta suhtleb?

Kui teie tootel on sellised omadused, mida on raske muuta, siis on parem valida sihtrühm oma toote võimalustest lähtuvalt. Sel juhul toimub selle rühma määratlus järgmise skeemi järgi.

Tehke toote kõige täielikum võrdlev analüüs, milles märkige ära toote tugevused ja omadused. Ideaalis on selliseid võtmeomadusi 2-3 (näiteks disain, hind, töötingimused jne).

Lisaks toote analüüsimisele peate hindama tegelikke ostjaid. Seda saab teha (kuue ülaltoodud küsimuse puhul). Pärast seda saate aru, mille poolest teie toodet hinnatakse, mis põhjustel inimesed seda ostma peavad ja mille poolest see konkurentide toodetest erineb.

Pärast seda koostatakse toote SWOT-analüüs. Määrake toote omadused, mis pakuvad selle müüki. Samuti tuvastage selle nõrkused, mida ei saa lühikese aja jooksul parandada. Selle analüüsi põhjal saate määrata oma turu ja sihtrühma.

Järgmisena segmenteeritakse turg vastavalt toote põhiomadustele. Peate määratlema mitmed parameetrid: praegused kliendid, potentsiaalsed kliendid, need inimesed, kes teie toodet kunagi ei osta. Neid rühmi kirjeldatakse ka kuues küsimuses. Pärast seda saate sihtrühma portree.

Nüüd peate koostama sihtturuga töötamise plaani, mis kirjeldab turundustoiminguid, mille eesmärk on praeguste tarbijate säilitamine ja potentsiaalsete tarbijate meelitamine. Koostage tootevaliku laiendamise ja toote täiustamise plaan, samuti toote hinnastrateegia ja selle reklaamimise plaan.

Kui teie eesmärk on tuua turule uus toode uuel turul, siis teid ei piira teie olemasolev toode ja kuvand. Sel juhul aitavad sihtrühma määrata neli sammu.

Analüüsige ja segmentige turgu.

Tehke kindlaks segmendid, mis on kasumi ja tegevuspõhimõtete poolest kõige huvitavamad.

Ülaltoodud kuue küsimuse põhjal kirjeldage kõige tõenäolisemaid kliente.

Lõpuks koostage sihtturuga tööplaan.

Kuidas koostada potentsiaalsest tarbijast portree

Selleks, et reklaamikampaania oleks tõhus, on vaja potentsiaalseid tarbijaid enne selle algust analüüsida ja neist selge portree omada: maitsed ja harjumused, ühesõnaga teada potentsiaalsete klientide vajadusi. Kui reklaamiandja ei sea end tulevase ostja asemele ega räägi tema keelt, siis võib reklaamiraha lugeda kaotatuks.

Pädevad spetsialistid koondavad oma jõupingutused kõige lootustandvamatele potentsiaalsetele tarbijatele. Selleks peate seda inimrühma hoolikalt uurima, et valitud tekstid, illustratsioonid ja reklaamsõnumid oleksid kõige tõhusamad.

Kui sihtgrupp pole defineeritud, siis on reklaamikampaania suunatud väga laiale tarbijaskonnale. Sellel lähenemisel on kaks probleemi: selliste tegevuste kõrge hind ja oht sihtrühmani "puududa" või ainult osaliselt jõuda. Seega, et mitte raisata ettevõtte ressursse, on vaja potentsiaalsete tarbijate gruppi hästi esindada.

Kui soovid omada potentsiaalset tarbijat iseloomustavat omadust, siis tuleks püüda välja selgitada tema vajadused, soovid, eesmärgid, suhted teiste inimestega jne. Inimese väärtushinnanguid ja iseloomu kujundab suuresti ümbritsev ühiskond, milles inimesed kasvasid ja elasid.

Tarbijad järgivad reeglina oma keskkonnas aktsepteeritud norme või püüavad jäljendada inimesi, kes seisavad sotsiaalse redeli kõrgemal pulgal. Seega vastavad elukoht, eluase, mööbel, toit ja puhkekohad inimese suhtlusringkonna üldistele ideedele.

Haritud inimesed on valivamad ja valivamad, nende soetamine on tavaliselt ratsionaalsem. Nad ei ole eriti soovitavad ja praktiliselt ei mõjuta ebamõistlikke motiive, neid on raskem veenda. Harimatud inimesed, vastupidi, on ostmisel kergemini emotsionaalsed ja neil on suurem sugestiivsus. Ärge unustage intelligentsuse seost vanuse, ameti ja sissetuleku tasemega.

Ettevõtlus, millega inimene on hõivatud suurema osa ajast, jätab temasse kahtlemata jälje. Inimesed võtavad omaks kolleegide harjumused, püüavad jäljendada ülemusi või edukamaid kolleege. Samuti näitab tegevuse liik inimese maksevõimet.

Potentsiaalse tarbija turvalisuse taseme võib seostada võtmeteguritega. Suure sissetulekuga inimesed ostavad loomulikult kallimaid kaupu, madala sissetulekuga pered aga madalama kvaliteediga kaupu. Tuleb märkida, et liikudes madala sissetulekuga grupist kõrgema sissetulekuga gruppi, ei muuda potentsiaalne tarbija koheselt oma harjumusi ega kiirusta kohanema uue keskkonna iseärasustega. Mõtlemise inerts säilitab inimeste endised eelsoodumused.

Potentsiaalseid tarbijaid saab segmenteerida nende ostukäitumise järgi. Siin on kriteeriumiks nende aktiivsus, pühendumus mis tahes kaubamärgile, kogemused jne.

Kõike eelnevat kokku võttes saate elava portree teenuste ja mitmesuguste kaupade potentsiaalsest tarbijast. Seda hakatakse reklaamima. Seega, mida täpsem on potentsiaalse kliendi portree, seda lihtsam on visandada tulevase teabekampaania meediaringi ja muid parameetreid. Toote tõhus reklaamimine põhineb selle toote potentsiaalse tarbija vajadustel. Seetõttu pole „kõigile mõeldud” teave erinevalt teie ettevõtte potentsiaalsetele ostjatele suunatud kampaaniatest kuigi tõhus.

Potentsiaalsete tarbijate rühmad

Nagu juba öeldud, saab potentsiaalseid tarbijaid uurides jagada vanuse, sissetuleku, soo ja muude tunnuste järgi. Selliste parameetritega piiritletud tulevased ostjad moodustavad sihtrühma.

Sellest lähtuvalt on igas sihtrühmas edu saavutamiseks vaja läbi viia sellele suunatud turundus- ja reklaamikampaaniaid. Nende vaatajaskondade kohta üksikasjaliku teabe saamiseks peate läbi viima põhjaliku turu-uuringu.

Üldiselt saab segmenteerimisstrateegia väljatöötamiseks kasutada kahte meetodit.

A priori meetod

See meetod pakub segmenteerimist tegelike kohustuslike erinevuste järgi (näiteks noorte ja vanade inimeste, aktiivsete ja passiivsete jne vahel).

Seega kasutatakse andmete analüüsimiseks ainult ühte muutujat – nad võrdlevad mehi ja naisi, noori ja vanemaid inimesi või isegi ostjaid Moskvas ja Kaasanis.

Eelnev muutuja on vanus. Just see omadus vastutab konkreetse toote eelistuste eest.

Samuti on vaja märkida potentsiaalse tarbija sugu. Reklaamiinfot tajuvad naised ja mehed erinevalt. Daamid on nõudlikumad ostjad. Allpool tabelis anname näiteid meestele ja naistele suunatud reklaami funktsioonide kohta.

Analüüsi jaoks on muutujaks ka sissetulek. Jõukamad inimesed ostavad kalleid tooteid ja neid mõjutavad hinnakõikumised vähem.

Geograafiline asukoht on tõhusa segmenteerimisstrateegia väljatöötamisel oluline mõõdik. Väikefirma võib olla liider mõnes valdkonnas, kuid mitte kogu riigis. Mõned piirkonnad vajavad individuaalset reklaamikampaaniat. Tõhusate reklaamitegevuste läbiviimiseks mis tahes piirkonnas peate võrdlema iga piirkonna bränditarbimise määra elaniku kohta riigi keskmisega.

Tarbimist võib pidada universaalseks muutujaks, kuna selle järgi segmenteerimine mõjutab väga suurt hulka tarbijaid. See skeem on hädavajalik, kui turu üldises arengus on eesmärk. Sel juhul on vaja välja töötada programm, mille eesmärk on suurendada konkreetse toote tarbimist.

Eelneva segmenteerimise aluseks on tarbijate lojaalsus kaubamärgile. Reaalseid andmeid saab pärast uuringut. Selle toote reklaamikupongid ja esitlused kauplustes võivad aidata klienti veenda seda toodet kasutama.

empiiriline meetod

Seda nimetatakse ka empiiriliseks segmenteerimismeetodiks. Eraldamiseks kasutatakse selliseid mõisteid nagu "suhted", "eelistused", "motivatsioon", "usk", "kasu" ja muud psühholoogilised mõisted.

Segmenteerimine "suhtumise ja kasu" järgi on toote põhiomaduste otsimine. Seda tüüpi jagamise puhul küsite kõigepealt tarbijatelt, mis neid eeliste mõttes tootekategooriasse meelitab. Pärast selle määratlemist viiakse läbi segmenteerimine.

Psühhograafia. Segmenteerimine eluviisi järgi, mis hõlmab potentsiaalse tarbija huve, arvamusi, tegevusi. Kui tead tulevase ostja elustiili, saad aru, mis teda võiks huvitada: sport, lugemine, kultuuriüritused jne. Näiteks kui segmenteerida tarbijaid parfüümisarja jaoks psühhograafiliste näitajate järgi, võib selle toote potentsiaalset ostjat kirjeldada kui skandaalset nonkonformist, kellel on harjumuspärasest lõhnareklaamist igav.

Saate segmentida kultuuri või etnilise subkultuuri järgi. See jaotus on asendamatu, kui toode on suunatud erinevatele turgudele. Reklaamikampaania on kavandatud sarnase kultuuri ja väärtussüsteemiga riikidesse. Samuti tasub arvestada kultuuriliste erinevustega ühes riigis, näiteks Venemaal või USA-s, kus on märkimisväärne etniliste subkultuuride osakaal.

Seega on selge, et potentsiaalse tarbija väärtussüsteemi ja tema elustiili tundmine hõlbustab oluliselt tööd sihtturu määramisel ja reklaamiaktsioonide väljatöötamisel.

Potentsiaalsed kliendid äriplaani jaoks

Kui koostatakse mis tahes projekti äriplaan, peab selles olema tarbijaanalüüsi jaotis. Selle uuringu põhjal tehakse kindlaks potentsiaalsed ostjad ja nende segmendid, mis on ettevõtte turundustegevuse fookuses. Selles jaotises peaks olema järgmine teave.

Tuvastage potentsiaalsed kliendid nii täpselt kui võimalik

Kõigepealt tuleb kirjeldada ettevõtte toodete potentsiaalse tarbija selget portree. Sellise pildi täpsus peaks olema kõrge, kuna ei piisa, kui öelda, et ettevõtte sihtturg on üksikettevõtjad, kuna selliseid inimesi on miljoneid. Äriplaanis tuleks potentsiaalseid kliente selgelt kirjeldada. Näiteks ei asu konkreetse piirkonna linnaosakeskustes mitte ainult väikeettevõtted, vaid kuni 50 töötajaga ettevõtted. Või näiteks meie toote potentsiaalne ostja on 30–40-aastane, abielus, kõrgharidusega, keskmisest kõrgema sissetulekuga, juhtival ametikohal töötav mees. Ta elab piirkonnakeskuses, loeb erialast kirjandust, veedab vähe aega teles ja on aktiivne internetikasutaja.

Pärast sihtrühma selgitamist ja kirjeldamist peate kindlaks määrama oma potentsiaalsete tarbijate demograafilise olukorra. Selleks peate vastama mõnele küsimusele.

Kui suur on kirjeldusele vastavate potentsiaalsete klientide hulk? Kas selle kliendibaasi koosseis suureneb või väheneb?

Kui suur on nende potentsiaalsete tarbijate keskmine sissetulek?

Mis on nende geograafiline asukoht?

Kirjeldage oma klientide vajadusi ja seda, kuidas teie tooted vastavad neile vajadustele

Kui potentsiaalsete klientide demograafia on selge, tuleks nende vajadusi äriplaanis kirjeldada. Samal ajal saab teavet tulevaste ostjate vajaduste kohta esitada kujul:

Varasemad toimingud – teatud protsent potentsiaalsetest tarbijatest ostis sarnase toote aasta tagasi;

Prognoos - teatud arv tulevasi kliente, kes märkisid küsitluses, et nad on valmis toodet järgmisel aastal ostma;

Järeldus - kuna mõned potentsiaalsed tarbijad kasutavad teenust või toodet, mis on meie omast halvem, on võimalik müügimaht ...

Äriplaanis tuleb loetleda ka tegurid, mis mõjutavad potentsiaalset tarbijat teie toote ostmise kasuks. Siin on küsimused, millele tuleb vastata:

Kas potentsiaalse tarbija jaoks on olulisem toote hind või kvaliteet?

Millist suhtumist teie potentsiaalsed kliendid ootavad, kas nad vajavad pidevat tuge või piisab põhiteenusest?

Üks võtmepunkte potentsiaalsete klientide tuvastamisel on potentsiaalsete klientide hindamine nende otsustusmehhanismi seisukohalt. Selleks peate esitama teatud küsimused.

Kas teie potentsiaalsed kliendid pöörduvad enne ostu sooritamist nõu saamiseks sõprade või sugulaste poole?

Kas potentsiaalsed ostjad uurivad enne ostmist muid turul pakutavaid pakkumisi?

Kui potentsiaalne tarbija ostab toote või teenuse, siis kui palju see tema tegevust mõjutab (st kas ta kulutab lisaressursse uue tehnoloogia õppimisele jne)?

Seega, et teie ettevõte oleks edukas ja turunduskampaaniad ei raiskaks ainult teie raha, on oluline oma praeguste ja potentsiaalsete klientide kohta õiget ettekujutust. Nende õppimisele ja analüüsimisele kulutatud aeg ei lähe raisku – nii ei paranda te mitte ainult oma reklaamistrateegiat, vaid saate ka oma ärisse täiendavaid investoreid leida.

Potentsiaalse kliendi tuvastamiseks vajab organisatsioon suurt hulka turu kohta teavet, mis sageli puudub. Seetõttu tasub pöörduda professionaalide poole. Näiteks teabe- ja analüüsiettevõte VVS on üks neist, mis seisis föderaalasutuste kogutud turustatistika töötlemise ja kohandamise äritegevuse alguses. Ettevõttel on 19-aastane kogemus kaubaturu statistika esitamisel turunõudlust kajastavate strateegiliste otsuste tegemiseks. Peamised kliendikategooriad: eksportijad, importijad, tootjad, kaubaturgudel osalejad ja B2B äriteenused.

tarbesõidukid ja erivarustus;

klaasitööstus;

Keemia- ja naftakeemiatööstus;

Ehitusmaterjalid;

Meditsiiniseadmed;

toidutööstus;

Loomasööda tootmine;

Elektrotehnika ja teised.

Kvaliteet meie äris on ennekõike teabe täpsus ja täielikkus. Kui esitate endale väljakutse andmetega, mis on pehmelt öeldes valed, siis kui palju on teie kaotus väärt? Oluliste strateegiliste otsuste tegemisel on vaja tugineda ainult usaldusväärsele statistilisele teabele. Aga kuidas saate olla kindel, et need on tõsi? Seda saab kontrollida! Ja me anname teile sellise võimaluse.

Ettevõte "VVS" töötab suure hulga kodumaiste ja välismaiste klientidega, kellest igaüks ei saa mitte ainult kvaliteetset teenust, vaid ka individuaalset lähenemist. Seega korraldab ettevõte operatiivtegevusi, mille eesmärk on tagada, et klient saavutaks oma äris maksimaalse edu.

Meie ettevõtte peamised konkurentsieelised on

Andmete esitamise täpsus. Väliskaubanduse tarnete eelvalik, mida aruandes analüüsitakse, langeb selgelt kokku kliendi sooviavalduse teemaga. Ei midagi ekstra ega midagi puudu. Selle tulemusena saame väljundis täpsed arvutused turunäitajate ja osalejate turuosade kohta.

Aruannete koostamine võtmed kätte põhimõttel ja nendega töötamise mugavus. Teave on kiiresti tajutav, kuna tabelid ja graafikud on lihtsad ja arusaadavad. Turuosaliste koondandmed koondatakse osalejate reitingutesse, arvutatakse turuosad. Selle tulemusel väheneb teabe õppimise aeg ja saab kohe asuda tegema „peale jäävaid“ otsuseid.

Kliendil on võimalus osa andmeid turuniši eelhinnangu vormis tasuta saada. See aitab olukorras orienteeruda ja otsustada, kas uurida sügavamalt.

Me ei räägi ainult kliendi turunišist, vaid pakume ka välja, millised nišid on lähedal. Anname Sulle võimaluse õigeaegselt lahendus leida – mitte keskenduda oma tootele, vaid avastada uusi tulusaid nišše.

Professionaalne konsultatsioon meie valdkonna juhtidega tehingu kõikides etappides. Oleme selle tollistatistikal põhineva ekspordi-impordi analüüsi niši loojad, meie pea 20-aastane kogemus on tõhusa koostöö võti.

Kui soovite konsulteerida ettevõtte poolt spetsiaalselt teie ettevõttele pakutavate teenuste kohta, võite helistada tasuta 8-800-555-34-20 või jätke lihtsalt helistamissoov.

Lugemisaeg: 19 minutit

Saadame materjali teile:

Müügi teoorias ja praktikas on potentsiaalsete klientidega suhtlemine üks olulisemaid ja sagedamini tõstatatud teemasid. Kuid vähesed inimesed mõistavad, miks peaks neid üldse defineerima tavaline ärimees.

Teades oma potentsiaalseid kliente, suudate täpselt määrata oma sihtrühma vajadused, ennustada nende küsimusi ja vastuväiteid, pakkuda optimaalseimaid koostöötingimusi ja sooduspakkumisi. Selle tulemusena: klientide arv kasvab, müüginumbrid kasvavad.

Sellest artiklist saate teada:

1. Kriteeriumid, mis näitavad, kes on potentsiaalsed kliendid
2. Kuidas saate potentsiaalseid kliente otsida?
3. Kuidas potentsiaalsetele klientidele õigesti helistada
4. Kuidas töötada potentsiaalsete klientidega
5. Internetiturunduse roll potentsiaalse kliendiga suhtlemisel

4 kriteeriumi potentsiaalsete klientide tuvastamiseks

Kriteerium 1. Klient peab teie toodet vajama

Kui soovite, et potentsiaalne ostja ühel päeval sellest kategooriast lahkuks ja muutuks tõeliseks, on oluline, et ta sobiks selle tingimusega. Pole mõtet raisata oma energiat, närve, aega inimese peale, kellel ei ole ega pruugi olla vajadust sinu toote järele. Miks siis panna lastekohvikusse sigaretilett? Või paku taimetoitlasele värskeimat sisefileed?

Kuid on ka teine ​​olukord. Kui potentsiaalne klient ei ole veel teadlik oma vajadusest teenuse järele. Siis on oluline, et müüja talle viisakalt ütleks.

Oletame, et pangajuhile ei tulnud pähegi, kui palju tema laenuhaldurite tööviljakus paraneks, kui nad õpiksid, kuidas klaviatuuril kümne sõrmega tippimist puudutada. Kujutage ise ette, kuidas sel juhul väheneb nende närviliste klientide osakaal, kes tüdivad juba ainuüksi nägemisest, kuidas neiu kahe sõrmega aeglaselt dokumente tuupib.

Kui aga üritame müüa toodet, mille vastu inimene kindlasti ei saa olla huvitatud, siis on meil puhas pealesurumine. Ja müüja jaoks on äärmiselt oluline jääda järjekindlaks, ilma et see muutuks potentsiaalsete klientidega peetavatel läbirääkimistel kinnisideeks.

Kriteerium 2. Tal peab olema soov teie toodet osta

Kas arvate, et see vajadus üksi võib olla tehingu aluseks? Kui järele mõelda, kipub peaaegu igaüks meist terve elu paljusid oma vajadusi ignoreerima. Ja soovid aitavad sellele tõsiselt kaasa.

Lihtne olukord: on aeg vahetada talvejope, kuid inimene tahab minna Türki ja ta kulutab kogu ülejäänud raha oma soovile.

Firma vajab uut tehnikat, kuid pearaamatupidajale ostetakse uhiuus Lexus.

Või veelgi absurdsem: töötajad ei saa palka, nad hakkavad seda nõudma, kuid ettevõtte omanikud kaotasid ruletis raha.

Kõik eelnev toimub impulsiivsel tasandil, mis on tuttav kõigile värsketele lapsevanematele. Nii et kuni nelja aastani karjuvad paljud lapsed: "Ma tahan!" - ja neid on raske peatada.

Aga tagasi meie tõsise vestluse juurde. Millal peaks toimuma otsemüük, kes peaks olema juhtivalgataja? Tulete inimese juurde, kes teie arvates sobib potentsiaalse kliendi kuvandiga ja soovite, et ta ostaks teie toote. Soov seda asja saada peaks olema temas algusest peale või tekitate selle tunde?

Kriteerium 3. Kliendil peab olema raha teie toote ostmiseks

Kõige kaasaegsemad, funktsionaalsemad ja ilusamad Apple'i sülearvutid näeksid kindlasti suurepärased välja iga ettevõtte ruumides. Aga piirkondliku ajalehe toimetusele sellist toodet pakkuda on absurd. Ja mitte sel põhjusel, et ta ise ei tahaks ühe juures istuda ja ajakirjanikud sellise klaviatuuriga töötada ei saaks. Kõik on palju lihtsam – selliste asjade jaoks pole rahalisi vahendeid.

Kui lähete ärikohtumisele inimesega, kaaluge mitu inimest, kes vastavad kahele esimesele näitajale, kas need potentsiaalsed kliendid on piisavalt jõukad, et teie pakkumise eest maksta. Kuid siin on vaja teha reservatsioon, seda on kontrollitud rohkem kui üks kord: tugeva soovi olemasolul leiab inimene peaaegu igas olukorras võimaluse seda realiseerida.

4. kriteerium: kliendil peab olema õigus otsustada, kas ta ostab teie toote

Võimalik, et tegemist on väga mitmetähendusliku olukorraga, kus te ehitate potentsiaalse kliendiga pikalt ja visalt dialoogi ning hiljem saate teada, et ta ei saa selles küsimuses üldse otsust teha. Seal, kus turvaülema asetäitjal on mitu abilist ja oma asetäitjad, on see täiesti võimalik.

Tavaliselt tekivad sellised olukorrad äriklientidega töötamisel. Suhtled inimestega, korraldad tõeliselt muljetavaldavaid esitlusi ja sulle lubatakse vaid tagasi helistada, mõelda, nõu pidada. See tähendab, et neil isikutel ei ole kõiki vajalikke volitusi, et anda teile vastust seoses teie teenuste/toodete ostmisega. Aga kuidas saab seda tunnistada lihtsale müügijuhile?

Kuidas kirjutada potentsiaalse kliendi profiili

Kliendi portree on tarbija kujundlik kirjeldus. Turunduses peidab mõiste "ideaalse kliendi portree" teie pakkumisest huvitatud sihtrühma. Selle pildi tuletamisel kasutatakse suurt hulka teavet nõudluse kohta.

Potentsiaalsete klientide portreed analüüsides saate külastajaid meelitada. Ilma sellise tööriistata on teie turundustegevusel vähe mõju.

Vajalik portree peaks näitama: eesmärgid, probleemid, huvid, demograafilised omadused, väikese inimrühma soovid.

Enne sellise portree koostamist on oluline teada, kes on teie sihtrühm. Siin on selge näide haridussaidi ostjatest:

• Vanus. 18-42 aastat; 43-65 aastat vana. Teise rühma kuuluvad kõige sihikindlamad tarbijad, kes on juba aru saanud, et on aeg teenida oma sissetulekuid, mitte kellegi heaks töötada. Esimeses - inimesed, kelle jaoks on oluline isiklik kasv, kes soovivad rohkem õppida, teenida lisaraha oma pere ülalpidamiseks.
• Põrand. Mehi ja naisi on peaaegu sama palju.
• Positsioon ühiskonnas- sotsiaalne. Klass on keskmine või veidi kõrgem.
• Finantsseisund. Pere sissetulek on keskmine, kuid eelistatavalt suurem.
• positsioon perekonnas. 65% on abielupaarid, ülejäänud 35% on vallalised, vallalised või vallalised.
• Haridus. Sekundaarne eriline, kõrgem - 80%.
• Elukoht. Linnaelanikud - 85%, maal - 15%.
• Kliendi probleem. Madal palk, viivitused või soov rohkem teenida.
• Klientide hirmud. Erinevus. Siiski on igal juhul oluline mõista, et igaühel on soov areneda ja kasvada. Hirmu ületamiseks on meil uhkus, soov teadmiste järele.

Potentsiaalse kliendi hindamisel ei saa arvestada mitte ainult käitumuslikke, sotsiaaldemograafilisi, vaid ka sotsioloogilisi, psühholoogilisi näitajaid, usulisi vaateid, rahvust jne. Mida detailsemad andmed potentsiaalse kliendi portreel, seda lihtsam ja produktiivsem on. korraldab järgmise PR-kampaania.

Alustage teabe analüüsimisest, ideede genereerimisest, potentsiaalse ostja vajaduste loetlemisest.

On allikaid, kust saate portree kirjeldamiseks andmeid võtta:

• ekspertuuring;
• praeguste klientide uurimine;
• Yandex.Wordstati otsingupäringute uurimine;
• valdkondade olemasoleva statistika uurimine;
• teie ressursi külastajate käitumise uurimine veebis Yandex.Metrica põhjal;
• sotsiaalsfääri arvestamine.

Potentsiaali mainet kujundades küsige endalt järgmised neli küsimust.

• Millise “probleemi” toode ostes lahendab?

Näide: perforaatorit ostes tahetakse saada mitte seadet kui sellist, vaid auke seina. Siis on auk lahendus ja perforaator on teenus. Seega on vaja pakkuda konkreetset lahendust, mitte teenust. Tarbija ei ole tavaliselt toote nimetuse osas nii oluline, ta peab aru saama, millisest probleemist sa teda päästad.

• Kes on teie toote või teenuse ostja?

Oletame, et algaja IP-haldur vajab raamatupidamisteenuseid. Et mitte kulutada raha alalise raamatupidaja palgale, maksude tasumisele, inimese töökoha mööblile, läheb ta töövõtja juurde. Vale aruandluse korral võib ärimees esitada pretensiooni.

Esitage oma taotlus

• Kus klient asub?

Selleks, et paigutatud kuulutused, konkreetne kauplemisplatvorm tulu tooks, on oluline valida neile sobiv asukoht. Näiteks saate selliste reklaamiplatvormide nagu Yandex.Direct kaudu VKontakte'is sihitud reklaamida oma teabetoodet reklaamida.

• Milliste probleemsete probleemidega puutub klient kõige sagedamini kokku?

Tavaliselt on see küsimus: "Kust osta?". Muidugi on võimalik müüa "otsapeal" otse läbi müügisaidi. Kuid parim on teine ​​viis: inimesel on mugavam osta, lugedes kasulikku sisu, minnes artiklilehele, saidile, millel on link müügilehele.

Kõige lihtsam meetod potentsiaalsete klientide grupi kuvandi kujundamiseks koosneb kolmest punktist:

• Määratlege kliendi kategooria. Oletame, et võtame need, kes tahavad õppida, kuidas veebis raha teenida. Hinda seda saavutatud majandusliku efekti alusel. Selleks vasta järgmistele küsimustele: “Kas on piisavalt kliente, kes suudavad teie pakkumiste eest maksta?”, “Kas suudate nende vajadusi rahuldada?”. E-posti turunduse esimeses etapis töötage ühe tarbijarühma kallal ja seejärel lisage teised.
• Koguge saadaolevat klienditeavet.
• Vajaduste kaardil kirjeldage tarbija portreed. Peatume sellel punktil üksikasjalikumalt.

Potentsiaalse ostja kaardistamise sammud:

1. Kliendi kirjeldamine(selle asukoht, majanduslik olukord, käitumine jne).
2. Arvestame tema ülesandeid, püüdlusi - sisemised tegurid. Võtame näiteks ettevõtja. Sellisel inimesel on järgmised eesmärgid: kasumlikkuse suurendamine ja oma ettevõtte arendamine. Siis on oluline arvestada, kui palju tal on konkurente, millised on nende tegevused, millised raskused on tarbijate, tarnijate ja teistega.
3. Stiimulid, eesmärgid – välised tegurid. Ärimehe eesmärk on kasvatada müüki aastaga 15%, kahe aastaga 20% ning 5 aasta pärast äri maha müüa, et paljulubavamasse suunda süveneda. Siin on inimese enda püüdlused stiimuliks oma eesmärkide saavutamiseks.
4. Tema tunded, teadmised. Milliste probleemidega klient oma töös kokku puutub? Milliseid võimalusi neist vabanemiseks olete valmis talle pakkuma? Kuidas tarbija end oma eesmärgi saavutades tunneb? Millist teavet peaks ta omama, et valida teie pakkumine ja mitte minna konkurentide juurde?

Kust saada müügivihjete andmeid

Alustuseks analüüsime, kust saada teavet, et moodustada potentsiaalsete klientide andmebaas:

1. Otsingumootorite väljastatud saitide loend(Yandex, Google, Rambler). TOP-30 otsingumootorid erinevate päringute jaoks hõlmavad neid ressursse, kus teavet sageli uuendatakse.

2. Reklaam. Mõelge reklaamikandjate loendile, mida ettevõtte potentsiaalsed kliendid oma reklaamimiseks kasutavad, kuna see aitab meil vastata küsimusele "Kuidas leida potentsiaalseid kliente". Lihtsaim viis töötada kontekstuaalse reklaami, mitmesuguste kataloogide, reklaamide, ajalehtede ja ajakirjadega. Samuti aitavad teid raadio, televisioon, välireklaam.

3. Elektroonilised kauplemisplatvormid. Need on universaalsed (mitmekesised), valdkondlikud, toidupoed. Siin postitavad ettevõtted oma tegelikud taotlused, kuid nende nägemiseks peate registreeruma või juurdepääsu eest maksma.

Siin on selliste ressursside jaoks mitu võimalust: UseTender.com, Tender.su (universaalne), www.tradecable.ru (kaabel, elektritooted), www.nge.ru (naftatooted), www.lke.ru (värvid ja lakid ), www.polypipe.ru (polümeertorud), www.cislink.ru (toit ja muud tarbekaubad), eMatrix.ru (arvutiseadmed, komponendid), b2b-energo.ru (elektritööstus).

4. Info ärikataloogid. Peaksime olema kõige rohkem huvitatud kataloogidest, mis sisaldavad andmeid kogu riigis ja kõigis piirkondades. Nimelt:

• Kollased lehed;
• Äriaadress;
• Visiitkaart;
• Allinform.ru;
• Kompass Venemaa;
• Biz-Info.Ru;

5. Piirkondlikud Interneti-ressursid. Näiteks Iževski linna teabe- ja äriportaal, server ALL-BIZ.INFO: Russia, Internet Capitali reklaamikeskus. See nimekiri on peaaegu lõputu, sest meie riik pole väike!

6. Teadetetahvlid. Näiteks "Avito", "Käest kätte", "Yula" jne.

Milliseid muid meetodeid saab potentsiaalsete klientide otsimiseks kasutada

Kui oled oma potentsiaalse kliendi profiili kaardistanud, saab selgeks, keda otsida. Allpool räägime meetoditest, mille abil on võimalik tarbijaid otsida.

Potentsiaalsete klientide tuvastamiseks on mitu võimalust, mis võivad ajakulu üsna hästi vähendada. Siiski märgime, et üksi üksi ei suuda teid palju potentsiaalseid ostjaid leida. Ainult nende kombinatsioon on tõhus. Proovige rakendada kõiki esitatud meetodeid, siis leiate sobiva kombinatsiooni.

• külm valik

See meetod on kõige levinum ja tõhusam. Selle kasutamine viitab sellele, et teil on väga vähe andmeid. Mõned müüjad väldivad külmsõeluuringuid, kuna kardavad olla pealetükkivad ja peavad seda ajaraiskamiseks. Seetõttu peate otsima tõelisi meistreid.

Oletame, et müüte reklaamiplatvormi ja tulete suurde ärikeskusesse koosolekule. Mõelda vaid, selles hoones töötavad paljud ettevõtted, keda te ei tunne. Miks mitte minna mõne juurde ja pakkuda oma teenuseid? Võite tappa kaks kärbest ühe hoobiga: tuvastage vajadus ja kui teil veab, pidage läbirääkimisi tehingu üle.

Kuid ärge öelge tarbijale, et läksite lihtsalt mööda ja otsustasite kohtuda. Siis saate vestluskaaslaselt vastuse, et ta on hõivatud, ei saa teiega praegu suhelda ja tal on õigus. Tal on terve päev plaanitud ja sa tungid tema plaanidesse, miks peaks ta tahtma sinuga koostööd teha?

"Külma valiku" ülesanne on teha potentsiaalsele kliendile selgeks, et tema äri on sulle väga oluline ehk sa tulid siia ainult tema pärast. Võite öelda, et olete tema ettevõtte kohta kuulnud ainult parimaid hinnanguid ja teete hea meelega koostööd.

• suust suhu

Kaua juurdunud meetod. Peate lihtsalt ostjatelt küsima, kas turul on teisi potentsiaalseid kliente. Lihtsalt küsige, kas keegi soovib teie toodet osta. Nii saate potentsiaalsete klientide arvu hüppeliselt suurendada.

Pidage meeles, et suuline teave on produktiivsem, kui suunate oma jõupingutused uute võimaluste leidmisele nende inimeste abiga, kes on teie käest ostnud. Ja alles siis pöörduge selle kategooria poole, mis teie pakkumisega veel nii lähedalt tuttav pole.

Kui klient jäi sinult saaduga rahule, loetleb ta sulle probleemideta oma sõbrad ja tuttavad. Kuigi on ka neid, kes keelduvad sellist infot jagamast, kuna tuttavad võivad sellist käitumist hinnata invasiooniks. Kui kuulete: "Aga ärge öelge, et ma andsin teile telefoni", siis tea, et inimene ei usalda sind. Kui ta sõbrad on õnnetud, tunneb ta end süüdi.

• Avalik arvamus

Seda meetodit nimetatakse ka "mõjukeskuseks". Avalikku arvamust kujundavad spetsialistid, autoriteetsed inimesed. Nad ise ei investeeri sinu pakkumisse, kuid oskavad sind, sinu ettevõtet oma sõpradele nõustada. Oletame, et müüte arvuteid, siis oskab hea programmeerija teie kohta rääkida neile, keda ta teenindab, ja tema abiga on võimalik potentsiaalsete klientide arvu reaalne kasv.

Sel viisil saavad potentsiaalsed kliendid teie toodet tundma, kuigi nad pole teiega isiklikult tuttavad. Usaldus teie vastu tõuseb, kuna autoriteetne inimene rääkis teie kohta hästi. Tõsi, selliseid inimesi pole lihtne leida, kuid kui teil see õnnestus, ärge laske oma võimalust käest! Rääkige meile oma toote eelistest, eelistest, võtke kindlasti ühendust ka edaspidi.

• Otsepost

Sellel valikul on madal jõudlus ja see ei sobi kõigile. Võib-olla on siin peamine pluss see, et enda kohta on võimalik edastada teavet nii paljudele potentsiaalsetele klientidele, et see on isiklikult võimatu.

Meetodi eeliseks on ka see, et otsepost ei sega adressaati ebasobival ajal. Lisaks on see kordades kättesaadavam kui külmkõned või PR. Kui saate vastuse, siis olete suutnud potentsiaalsele kliendile huvi pakkuda. Kuid kahjuks ärritab selline reklaam paljusid ja kõik ei reageeri.

• Potentsiaalsete klientide leidmine telefoni teel

Sellel meetodil on palju eeliseid. Näiteks telefonisuhtlus võimaldab tegutseda paindlikult, vastuseid vastuväidetele saab kohandada vastavalt konkreetsele vestluskaaslasele. Pealegi saab telefonivestluse lõpus tehingu lõpule viia, mis säästab palju aega.

• Endised ja praegused kliendid

"Inimesed on meie jaoks huvitavad, kui näeme, et nad on meist huvitatud," ütles Publius Syr. Sellest arvamusest lähtudes pidage meeles, et endiste ostjatega on oluline aeg-ajalt ühendust pidada, isegi kui teie pakkumine pole hetkel nende poolt nõutud. Samal ajal kui mõtlete, kuidas uusi potentsiaalseid kliente meelitada, töötlevad konkurendid teie minevikku ja olevikku.

Vaid ühe telefonikõnega saate teada oma vana ostja vajadustest, anda talle teada, et mäletate teda ja loomulikult tuletada meelde iseennast. Kuna kui tarbija tunneb, et ta on unustatud, lahkub ta kergesti teise firmasse, kes tema hinnangul temasse tähelepanelikumalt suhtub.

Pole tähtis, millist toodet pakute. Igal juhul on vaja pidada iga ostja kohta üksikasjalikku teavet. Pane kirja, millal inimene toote ostis, kui palju. Kõik kogutud andmed on vajalikud näitamaks, millal praegune ostja teie teenuseid uuesti vajab ja millal peaksite talle helistama.

• Otsige kliente Internetist

Veebis on lihtne leida uusi tarbijaid ja teavet potentsiaalsete klientide kohta. Lõppude lõpuks on neil, nagu teilgi, Internetis saidid (ametlik veebisait, sotsiaalvõrgustike lehed), nii et peate otsingumootorisse sisestama ainult võtmefraasi. Seejärel saatke oma pakkumine julgelt kliendi e-mailile, kuid veel parem on helistada isiklikult.

• Seminarid

Seminari läbiviimine on võimalus rääkida publikule oma tootest. Kuid pidage meeles, et selline üritus pole mõeldud tehinguteks. Kui olete täitnud, jagage osalejatele lühike küsimustik (teie jaoks on see potentsiaalse kliendi küsimustik) ja laske neil kirjeldada, kuidas nad teie pakkumise arutamisel kasu said. Pärast selliste andmete saamist saate tuvastada potentsiaalsete ostjate rühma ja luua nendega edasist suhtlust.

• uudised

Meedia on suurepärane võimalus potentsiaalsete ostjate leidmiseks, peate lihtsalt õppima, kuidas seda ressurssi kasutada. Siit saate andmeid, mis võimaldavad teil jõuda tulevase kliendini. Tänu meediale on sul temaga lihtsam suhelda, sest oled juba kaudselt tuttav ajalehtede artiklitest, kohalike telekanalite intervjuudest.

• Äriühendused

See tehnoloogia töötab väga lihtsa skeemi järgi: "Minu sõbra sõber on minu sõber." Potentsiaalsete ostjate otsimise käigus proovige meeles pidada kõiki oma sõpru ja tuttavaid. Nad jagavad teiega usaldusväärseid andmeid teie tõenäoliste klientide kohta.

Kuidas luua potentsiaalsete klientide andmebaasi

Nüüd räägime sellest, kuidas koguda saadud andmeid otse potentsiaalsete klientide andmebaasi.

Looge kliendibaasi jaoks tabelivorm

Kõigepealt peate mõistma, millist teavet potentsiaalse kliendi kohta andmebaasis vajate. Tavaliselt algab kõik seerianumbriga ("Nr. p / p"). Edasised veerud ettevõtte nime all, juhi täisnimi, tema kontaktid. Peale seda on veerud märgetega tasutud tellimuste / lõpetatud projektide, ettetellimuste kohta (mis on arutlusel).

Tehke väljale "Kommentaarid", et märkida suhtlemise eest vastutava isiku nimi ja konkreetse kliendiga töötamise raskused: millele tuleks tähelepanu pöörata, kuidas temaga kõige paremini suhelda. See tähendab, et tabelis võivad olla kõik teile kasulikud veerud.

Andke juhtidele ülesanne

Niisiis, olete leidnud kõik vajalikud andmed. Nüüd tuleb kogu teave koondada ühte vormi. Ülesande lihtsustamiseks levitage tabeli vorm juhtidele ja öelge neile, kuidas seda täita.

Koondage juhtidelt saadud dokumendid ühtsesse andmebaasi

Sel juhul ootab Sind ees väga lihtne copy-paste toiming, mille järel saad valmis andmebaasi kõigist Sinu ettevõtte potentsiaalsetest klientidest. Saadud tabel on vaja panna serverisse, avada juurdepääs kõigile halduritele, et muudatused toimuksid viivitamatult. Nii saate pidevalt jälgida alluvate töö kvaliteeti.

Kuidas potentsiaalseid kliente meelitada

• Otsepost.

Rõhutame, et ärge meelitage ennast, see pole potentsiaalsete klientide leidmiseks kõige usaldusväärsem meetod. Kuigi teatud pingutusega võib sellest ka kasu olla. Parim strateegia on saata umbes 10 meili päevas ja helistada samadele inimestele paar päeva hiljem.

• Reklaami kaudu.

Reklaam teie piirkonnas on kasulik potentsiaalsete klientide meelitamiseks, kuid oluline on seda õigesti esitada. Selleks uuri ennekõike välja, millised probleemid Sinu potentsiaalset ostjat muretsevad ja paku talle lahendus. Ärge unustage nendesse kuulutustesse lisada oma ettevõtte kontaktandmeid.

• Näitused, konverentsid, messid.

Sellised üritused võimaldavad teil koguda ühe päeva jooksul terve andmebaasi potentsiaalsetest klientidest ja töötada tootlikult ligimeelitamise nimel. Tegelikult pole vaja üritustel osalejaks hakata, võib minna külaliseks.

• klassikaline suhtlus.

Siin peate järgima mitmeid samme. Esiteks koostavad müügijuhid potentsiaalsetest klientidest nimekirja ja külastavad neid kõiki, et luua suhtlus ja veenda neid lepinguid sõlmima. Seda meetodit võib nimetada väga produktiivseks, on oluline ainult, et sellega töötataks süstemaatiliselt.

Kuidas kirjutada oma esimene kiri potentsiaalsele kliendile

Esimene e-kiri teie potentsiaalsele kliendile peaks olema lühike, kuid samas lihtne viis edasiseks suhtluseks. Pea meeles, et müügimeilid on vajalikud potentsiaalsete klientidega suhtlemise loomiseks, need ei ole nagu tavaline meililist. Lõpptulemus on see, et suhe adressaadiga pole veel üles ehitatud, mis tähendab, et te ei saa temalt nõuda jagamatut tähelepanu.

Juhid kurdavad sageli, et kirjad jäävad vastuseta. Selles pole midagi ebatavalist, sest enamasti on sellised sõnumid tarbetult keerulised, arusaamatud. Nagu kogemus näitab, on peaaegu kõik e-kirjad üles ehitatud selle teema ümber:

• teema: ABC (seega määrame näiteks ettevõtte);
• apellatsioonkaebus: tervitus + nimi + klassika kuidas läheb?
• punkt teenete kohta ABC ettevõtted;
• kaupade ja pakkumiste kirjeldus ABC ettevõtted;
• kliendid ABC ettevõtted (tuntud nimede loetelu);
• interaktsiooni katse 20-minutilise telefonivestluse ettekäändel: "Soovime teiega rääkida, et rääkida teile meie teenustest rohkem";
• Kontaktandmed:“Küsimuste korral vastame hea meelega sellele numbrile (tel.) + link saidile;
• Tervitades + kontaktandmed.

Nüüd vaatame, miks sellised kirjad tavaliselt rämpsposti saadetakse. Selleks proovime uudiskirja käsitleda potentsiaalse kliendi pilgu läbi:

1. Teemarida ei ütle mulle midagi – miks ma peaksin selle avama?
2. Me ei tunne üksteist, nii et mure minu seisundi pärast tundub teeseldud.
3. Mind ei huvita teie ettevõte, miks ma peaksin seda lugema?
4. Milline ülaltoodust peaks mulle huvitav tunduma?
5. Kui teete koostööd selliste tõsiste organisatsioonidega, kohtlete mind põlglikult.
6. Kas sa tõesti arvad, et mul on aega sind 20 minutit kuulata?
7. Tundub, et arvate, et olen idioot, kes ei leia vajadusel kirja lõpust Teie telefoninumbrit ja kodulehte. Ja sa tõesti usud, et unistan sinuga kohtumisest, olles kulutanud juba kolm minutit oma vabast ajast seda kirja kirjutades.
8. Viimane on vale. Mis on teie kirjas lugupidav?

Üldiselt on üllatav juba see, et mõnikord saavad müügijuhid vähemalt mingisuguse vastuse. Selline kiri on sarnane musta nimekirja kandmise taotlusega.

Räägime nüüd müügimeili skeemist, millele saate suurema tõenäosusega vastuse ja mis võib viia potentsiaalsete klientidega kohtumiseni:

• teema: midagi, mis võib potentsiaalset tarbijat huvitada;
• apellatsioonkaebus: Kallis + nimi;
• eeliste loetelu:"Kirjutan teile, sest ..." (nimetage kõik kasulikud asjad, mida saate kliendile pakkuda);
• "Siin on nimekiri teiega sarnastest ettevõtetest (loetelu), mida oleme juba aidanud" (koos võimalike eeliste arvuga);
• "Niipea, kui sellele kirjale vastate, saadan teile kõik vajalikud üksikasjad, et saaksite otsustada, kas meie pakkumine on teie aega väärt";
• teie nimi, kontaktid.

Nüüd selgitame, miks muudetud lõuend töötab palju paremini:

1. Teemarida julgustab adressaati seda avama. Hea võimalus suhtlemise alustamiseks võib olla hiljutiste muudatuste mainimine teie teenuse potentsiaalse kliendi tegevusvaldkonnas vms.
2. Muidugi kasutab enamik ettevõtteid tänapäeval mitteametlikku suhtlusstiili, kuid kiri on ikka parem lugupidavalt alustada. Formaalsus solvab väheseid inimesi.
3. Inimesed hindavad alati, kui jõuate piisavalt kiiresti asja juurde.. Potentsiaalse kliendi jaoks on põhiolemus kasu, mida ta saab teiega koostööst saada. Nii et andke talle sellest teada.
4. See on teie müügikiri, mis algab ostja kasumiga. Börsil loetletud ettevõtted peavad vastama potentsiaalse tarbija ettevõtte tasemele. Kuid juhtub, et sellist loendit pole, alustage lausega: "meie kliendid palkasid meid selleks, et ...".
5. Rumal on loota, et esimene e-kiri sunnib klienti sinuga kohtumise aja kokku leppima. Seetõttu viite ta järgmisele sammule, mis näitab inimese suhtlemishuvi.
6. Potentsiaalne klient on piisavalt tark, et teile helistada või teie veebisaiti külastada, kui tal seda vaja on.

Kuidas potentsiaalsele kliendile esimene kõne teha

Kui otsustate lihtsalt potentsiaalsetele klientidele helistada, pidage meeles: esimene kõne tehakse ainult selge plaani järgi. Struktureeritud, pealetükkimatu suhtlus võimaldab teil vestluspartneri kohe võita. Peamine eesmärk on öelda, miks on parem teiega koostööd teha. Mis selles nii rasket on? Igaks juhuks pidage meeles mõningaid tööpõhimõtteid külmkõnede ajal:

1. Peate õppima, kuidas koheselt reinkarneeruda.

Paljud müügijuhid ütlevad: "Aga ma pole kunstnik!". Kui sulle meeldib müüa, siis pead selleks saama! Lülitage teler sisse, kus suurem osa saatest ei leia tõelisi tegelasi, nii et nad kasutavad professionaalsete näitlejate teenuseid ja vaataja usub neid. Sellised trikid tõstavad hinnanguid uskumatu kiirusega. Pidage seda alati meeles, sest teie tarbijad on samad inimesed.

2. Suuda täielikult köita vestluskaaslase tähelepanu.

Õppige kasutama õigeid (retoorilisi) küsimusi. Töötage õige sõnastuse kallal, mis võib klienti teatud suunas suunata. Laske tal öelda esimene "jah". Lihtsus, kergus – teie edu võti potentsiaalsete klientidega suhtlemisel.

3. Selgitage oma külmkõne eesmärki.

Andke inimesele teada, miks te ta valisite. Tutvustage oma organisatsiooni lühidalt, kuid lühidalt. Oluline on peatuda põhisätetel, pole vaja "vett valada", kuna inimene on väsinud ja võib toru ära riputada.

4. Andke endast parim ja saage esimene ärikohtumine (tuttav).

• Oluline on õppida sõnastama ammendavaid vastuseid kõigile potentsiaalsete klientidega läbirääkimistel kõlanud küsimustele. Olete ajaliselt piiratud ja teil peab olema aega suure hulga teabe edastamiseks. Sel juhul on teie elupäästjaks strateegiline äriplaneerimine, see tähendab, et peate potentsiaalse kliendiga vestlusplaani eelnevalt läbi mõtlema.
• Kui soovite vestluskaaslast veenda, looge selline emotsionaalne keskkond, kus ta tunneb täielikku kindlustunnet, kui oluline on tema jaoks teie abi appi võtta.
• Enamasti selgitatakse keeldumisi banaalselt: küsimus oli valesti koostatud, seega oli eitav vastus kõige loogilisem. Kujutage ette, et olete kindlustusagent. Ütled võõrale: “Tere! Kas soovite kindlustada oma elu ettenägematute olukordade vastu? Veenduge, et 90% juhtudest kuulete: "Ei, me ei tahaks." Põhjus on selles, et teie kategooriline küsimus nõuab sama kategoorilist vastust.

Õige ärikõne: Tere! Pakume Teile oma elu kindlustamist kõikvõimalike õnnetuste vastu, hankides meie kindlustusseltsist kindlustuspoliisi (edaspidi Teie hüvitiste lühikirjeldus).

• Spetsialisti järgmine küsimus sõltub potentsiaalse kliendi reaktsioonist teenusepakkumisele. Kui puutute ootamatult kokku täieliku eitusega, ärge olge pealetükkiv – see võib saada põhjuseks, miks teie ettevõtte töötajate madala professionaalsuse kohta arvamust kujundate. Pidage meeles, et on ebatõenäoline, et keegi mäletab helistaja nime ja kaubamärk jääb ülekuulamisele.
• Kõik, mida oma potentsiaalsetele tarbijatele räägite, peaks olema võimalikult tõene ja realistlik. Kliendil peaks olema pilt, kellega ta suhtleb. Teie hiilgav maine on ettevõtte edu tagatis!
• Ärge unustage lihtsat reeglit: kõik geniaalne on lihtne. Inimene võib teie vastu kiindumust tunda, kui kuuleb tema nime: "Tere, Irina Nikolaevna (Irina)!". Sel juhul toimib psühholoogiline mehhanism, mis eeldab tutvumise fakti, positiivset suhtumist, hoolimata sellest, et kuulete üksteist esimest korda.
• Vestluse ajal sõbraliku tooni säilitamine on lisavõimalus vestluspartneri ebaviisakuse vältimiseks. On ebatõenäoline, et inimene katkestab kõne ilma teid kuulamata. Kuid isegi kui ta seda tegi, pole põhjust lootusetuks: ka selline reaktsioon on reaktsioon.
• Kogu töö tulemus sõltub sellest, kuidas te potentsiaalse kliendiga telefoni teel suheldes end esitlete. Kujutage vaid ette, teile helistab täiesti võõras inimene ja ei räägi millestki üle poole tunni. Kuidas te reageerite? Tõenäoliselt pange toru kinni ja kui kuulate lõpuni, ei saa te täielikult aru, mis on tema sõnade olemus. Kas te ei taha olla selle kõneleja olukorras? Seejärel õppige ennast tutvustama:

"Tere Irina! Olen korporatsiooni "X" esindaja. Meie ettevõte asub linnas "U" ja on liider ... ". Nii annate potentsiaalsele kliendile vähemalt võimaluse mõista, millega teie ettevõte tegeleb. Tänu sellele lihtsale käigule on ülejäänud suhtlemine lihtsam.

• Teine oluline edu tingimus on täpselt määratletud aruteluteema. See peaks ilmuma kogu teie suhtluse ajal potentsiaalse kliendiga, et ühendust saaks jälgida esimese telefonivestluseni.
• Pidage meeles, et iga telefonikõne viib teid tehingu sõlmimisele sammu võrra lähemale. Keskenduge pidevalt kõikide läbirääkimiste käigus saavutatud kokkulepete ja kompromisside järgimisele.

5 viisi, kuidas potentsiaalsetele klientidele õigesti helistada

Meetod nr 1. Me tunneme sind, kallis klient.

Siin on tähendus väga lihtne: näidake inimesele, et olete tuttav temaga, tema kaubamärgiga, tegevuse tüübiga. Kui sul on tema toodete kasutamisega kogemusi, räägi talle sellest, anna teada, et oled ostuga rahul. Selline kirjeldus on meeldiv igale potentsiaalsele kliendile! Sel juhul on väga tõenäoline, et selle inimesega juhtub kõik nii, nagu soovite. Pole ime, et nad ütlevad: "Kägu kiidab kukke, sest ta kiidab kägu!". Kas sa nõustud?

Sinu ülesanne on keskenduda positiivsele ja oma teadlikkusele. Mida selleks vaja on? Just, valmistuge suhtlemiseks, uurige selle tegevusi ja funktsioone.

Toome näite päriselust – kõne naiste eliitkosmeetika poodi:

Juhataja lubas poodi külastada ja siis tagasi helistada. See dialoog lõppes.

Järeldus on lihtne: juht peab teadma oma klientide põhitõdesid, muidu ei saa ta neid kuidagi aidata.

Olles sellesse poodi läinud, helistame tagasi ja loome vestluse veidi teistmoodi:

- Nadežda Ivanovna?

- Tervitused! See on Marina, kes helistab agentuurist Courier. Mäleta mind?

Jah, jah, Marina. Kuulake teid.

- Ma külastasin teie poodi!

- Ja mis mulje teile on jäänud?

- Mulje? Jah, lihtsalt emotsioonide meri! Teate, ma ei suutnud otsustada, millist parfüümi valida: Dolche and Cabbana või Marina de Burbon. Mõlemal on selline lõhn, et mul oli raske ühegi juures peatuda. Mida te mulle soovitaksite?

Pärast seda algas arutelu parfüümide, tootjate, eelistuste üle.

"Kas olete mu ettepaneku peale mõelnud?"

"Oh, kas saate mulle meelde tuletada?

- Nadežda Ivanovna! Las ma ei tüüta teid pikkade selgitustega. Ehk kohtume, räägin kõik täpsemalt ja näitan!? Millal sa vaba oled?

Selle suhtluse tulemuseks oli kohtumine ja (ärge imestage!) pikaajalise lepingu allkirjastamine. Lisaks anti juhatajale butiigi sooduskaart. Hea boonus, eks?

Meetod number 2. Ja ma tean, et teil on minu jaoks uudiseid!

Juba tehnoloogia nimi viitab sellele, et siin on sisuliselt toimuvat pidevalt jälgida. Kas teie klient pakub hooajalist allahindlust? Helista talle kohe! Kas ta tegutseb näituse sponsorina? Jookse ja ära maga hetke maha! Peate alati olema kursis oma kliendi muutuste, nõuete ja maitsega.

See tähendab, et proovige juba enne kõnet leida kogu saadaolev teave inimese ja ettevõtte kohta. Kuhu? Selleks ei pea te potentsiaalse kliendi kohta küsitlust läbi viima. Alustage veebisaidiga, vaadake, kuidas teie klienti reklaamitakse, ja saate palju aru.

Tõenäoliselt mõtlesite: "Autori idee loomiseks peate mõnda aega töötama. Kuidas saab sellest inimesele esimesel kõnel rääkida? Kuid teil on ainult osaliselt õigus. Et asi oleks selge, toome taas näite – kõne hambakliinikusse:

- Tere pärastlõunast, Ella Petrovna! Minu nimi on Marina, esindan agentuuri Courier.

- Tere!

Kas need flaierid on postkastides?

– Noh... jah, osaliselt.

- Jah, need visatakse alati välja, nad ei kanna neid isegi korterisse.

Juhataja sattus raskesse olukorda, sest ta polnud selliseks stsenaariumiks valmis.

Kuid mitte kõik ei viska neid minema!

Vabandust, see ei tööta meie jaoks.

- Vabandust, hüvasti, Ella Petrovna!

Juhataja mõtles kaua, kuidas olukorda parandada ja lõpuks juhtus nii:

Tere, Ella Petrovna! See on jälle Marina, Kulleri agentuur. Mäleta mind? Oleme turustusäris.

- Jah, Marina, muidugi, ma mäletan.

– Mul on teile eksklusiivne pakkumine, olen kindel, et see teile meeldib! Saame kokku?

- Noh, ma olen siin kuueni, sõida üles!

Idee võeti mõnuga vastu ning silmast silma suhtlus potentsiaalse kliendiga lõppes lepingu sõlmimisega.

Meetod number 4. Teie olete lahedad paprikad, aga meie oleme ka paprikad.

Kõlab naljakalt? Tehnika ise on palju tõsisem. Mõte on: lasta tarbijal mõista oma ettevõtte tähtsust. Läheme otse näidete juurde:

- Tere hommikust, Viktor Aleksandrovitš! Minu nimi on Oksana, esindan Pekingit, oleme linna suurim Hiina tee tarnija.

Tere, Peter Mihhailovitš! Minu nimi on Aleksei. Meie ettevõte on keemiatööstuse turul tegutsenud kaheksa aastat. Soovime teile pakkuda ühist äriprojekti.

Niipea, kui klient mõistab, kui oluline te olete, on tema suhtumine teiesse, organisatsiooni esindajasse, lugupidavam, st teil on rohkem võimalusi, et nad kuulavad teid ja nõustuvad projektiga arvestama.

Meetod number 5. Kas tead? No muidugi tead!

Siin peate vestluses potentsiaalse kliendiga esitama enesestmõistetavaid fakte, millega inimene nõustub. Pärast seda jõuate sama ilmse väiteni, et ta lihtsalt ei saa ilma teie teenusteta hakkama. Näiteks:

Nii saate suhelda inimestega, kes pole veel teie kliendid.

Kuidas töötada potentsiaalsete klientidega Internetis

Mõnel juhul rikub konversiooni agressiivne tootereklaam või põhjuseks võib olla müüja liigne pealetükkivus. Inimesed võivad siseneda "lihtsalt vaatama" ja neile pakutakse kohe registreerumist/ostmist.

Juhtus nii, et mitte iga klient pole psühholoogiliselt valmis kohe raha kulutama, samas kui Interneti-ressursside omanikud ei saa alati aru, mis on sel juhul õige. Mida kallim, keerulisem on teie pakkumine, seda kauem kulub inimesel investeerimiseks moraalselt valmistumine.

Kui tegemist on erineva spetsiifika, hindade ja funktsionaalsusega tarkvaratoodetega, siis ärge üldse proovige müüa "põrsast kotis". Looge piiratud prooviperiood, et kasutajad saaksid kogeda pakkumise tegelikku väärtust.

Siin ei tasu pikka registreerimist sisestada, piisab paarist lihtsast sammust. Vastasel juhul võib potentsiaalne klient sattuda segadusse ja kaotada lojaalsuse jäänused teenusele ja ettevõttele. Lõppude lõpuks müüb ta seda, mida ta ei saa enne ostmist isegi proovida.

Sel põhjusel on vaja müügilehtrile läheneda targalt, töötada mitte ainult konversiooniga, vaid stimuleerida ka lojaalset kasutajasuhtumist, et suhtlus jätkuks.

Oletame, et müüme populaarset infotoodet isetegemise kohta. Töö potentsiaalse kliendiga tuleks üles ehitada järgmiselt:

1. Mida inimene tahab? - Lugege kõike kodu renoveerimise kohta.

2. Mida sa tahad? - Hankige klient.

3. Kuidas seda teha?

• Pakkuge tasuta konsultatsiooni ja lisage oma tootele boonusena originaalvideo, tehke tasuta aruandeid, esitage ametlikud paberid.
• Sinu eesmärk on panna kasutaja sind pidama targaks nõuandjaks, kelle arvamusele tasub loota.
• Esitage oma tarbijatele paar head põhjust teie uudiskirja tellimiseks.
• Pakkuge tasuta "proovi" videokursust ühte tüüpi remondi kohta.

Professionaalsete turundajate seas on arvamus, et kasutaja peab ostuga nõustumiseks ressursiga 10 korda ühendust võtma. Tõsi, uuringute tulemused neid arve ei toeta. See näitaja toob aga esile asjaolu, et mida pikemaks ja sügavamaks suhtluseks potentsiaalse kliendiga on üles ehitatud, seda suurem on ostu tõenäosus.

Samas leidub alati tööriistu soojade ja usalduslike suhete loomiseks. Tuleb vaid leida võimalused konkreetse kasutajarühma mõjutamiseks ja nendega koostööd alustada.

Millist rolli mängib veebiturundus potentsiaalse kliendiga suhtlemisel?

Interneti-turundus (veebiturundus) on toimingute kogum, mille ülesandeks on reklaamida ressurssi, toodet veebis, aga ka suhtluses potentsiaalsete klientidega. Selline PR, nagu offline turundus, võib tõsta ettevõtte populaarsust, klientide lojaalsust selle tegevusele ja pakkumisele.

Mis on seda tüüpi turunduse mõte ja eelised? Sarnaselt teistele tüüpidele sisaldab see järgmisi põhikomponente:

• Toode / teenust reklaamitakse Internetis teatud tööriistade kaudu.
• lause- teie toote ainulaadne omadus, soodustus, allahindlus, boonus, tasuta teenus - kõik, mis võib potentsiaalsete klientide rühmale huvi pakkuda.
• - inimesed, kellele pakute oma toodet. Lõpptulemus on see, et nad kõik otsivad veebist teavet teie toote kohta. Esiteks peate nad oma saidile meelitama, alles pärast seda saavad nad teie klientideks saada.
• Konversioon– saidi külastajate muutmine tõelisteks klientideks.
• Edendamine- need tehnikad, mida kasutate sihtrühma meelitamiseks, saavutate parima võimaliku tulemuse.

See töö potentsiaalsete klientidega võimaldab väga täpset mõõtmist. Kuvamiste, linkidel või bänneritel klikkide, ostude statistikat on lihtne kontrollida. Uusimad tööriistad statistiliste andmete säilitamiseks võimaldavad näha, millised lingid otsingust, kontekstuaalsest, meediareklaamist toovad saidile rohkem inimesi. See tähendab, et saate jälgida kõiki oma reklaamikampaania protsesse.

Peamine omadus on vaatajaskonna eripära Internetis. See erineb põhimõtteliselt olemasolevast võrguühenduseta omast, seetõttu vajab see eraldi lähenemist. Siin kohtate aktiivseid ja kaasatud kasutajaid. Nad otsivad sihikindlalt konkreetset teavet ja saavad end igal ajal tüütu reklaami eest kaitsta.

Reklaami vaatamine ei kesta kauem kui sekund. Nii lühikese aja jooksul peate oma pakkumist võimalikult selgelt väljendama, huvi tundma ja julgustama potentsiaalsete klientide gruppi saidiga tutvumist jätkama. Sellise vaatajaskonnaga on lihtsalt vaja otse suhelda: julgustada neid klõpsama bänneritel, linkidel, osalema küsitlustes, kommenteerima, hindama ja seejärel tellimust esitama või teiega ühendust võtma.

Milliseid Interneti-turunduse tööriistu saab potentsiaalsete klientidega suhtlemiseks kasutada:

Otsingumootori optimeerimine ja reklaamimine (SEO)

Näide meie kliendi ettevõtte "De Jure De Facto" otsingureklaamist

See on meetmete kogum, mille eesmärk on reklaamida ressurssi otsingumootorites teatud päringute jaoks. Esiteks on see saidi optimeerimine - struktuuri, HTML-koodi, navigeerimise, sisu muutmine, mis võimaldab ressurssi mugavamaks muuta, potentsiaalsete klientide jaoks rohkem teavet kanda ja otsingumootorite poolt hästi indekseerida.

Reklaam ise seisneb välislinkide massi suurendamises, pidevas analüüsis, võtmepäringute ülevaatamises, mille abil optimeeritakse. Seega on SEO rahaliselt odav, annab pikaajalise stabiilse positiivse tulemuse, kuigi nõuab tõsist ajaressurssi ja vaeva.

Eritüüpi reklaam, mis kuvatakse otsingutulemuste lähedal või kohal, kui vastav märksõna on sisestatud. Kõik näitamised on konfigureeritud vastavalt mitmele tunnusele: märksõnad, piirkond, kellaaeg, nädalapäevad. Seda tüüpi reklaam on kõigile kasulik võimalus, kui peate teatud perioodiks köitma teatud potentsiaalsete klientide tähelepanu.

Võrreldes SEO-ga algab kontekstuaalne reklaam väga kiiresti, seda on lihtne juhtida, kuid lakkab töötamast kohe pärast keelamist. Parim on proovida olemasolevaid vahendeid selle valiku ja otsingureklaami vahel ühtlaselt jaotada.

Seda saab kuvada mis tahes saitidel, see näeb välja nagu bännerid, teaserid, informerid jne. Peamine eesmärk on esmalt teavitada olemasolevast tootest, luua tootest või ettevõttest soodne kuvand. Klikitavad bännerid võivad meelitada potentsiaalseid kliente teie ressursile, konkreetset toodet sisaldavale lehele, mis stimuleerib ostmist veelgi.

"Meditsiinilise" turuletoomine toob parima tulemuse kõrgeima nõudluse perioodil või allahindluste ja tutvustuste ajal. Kuid seda tüüpi reklaamid Internetis on üsna kallid.

Uudiskiri e-posti teel

See on mitmesugused e-kirjad, sealhulgas pöördumine konkreetse isiku või ettevõtte poole mis tahes teabesündmuseks. Nii saate potentsiaalsetele ja tõelistele klientidele rääkida kampaaniast, uuest tootest, pakkumisest, uue poe avamisest. Siin vajate kogutud kliendibaasi ja saidi meililistiga liitunud inimeste kontakte.

PR-kampaania

See on ainus tasuta valik, mis hõlmab artiklite, väljaannete postitamist uudiste- ja meelelahutussaitidele. Parim tulemus on võimalik, kui te selle eest ei maksa, vaid lepite kokku tasuta majutusega, pakkudes huvitavat infot.

Jääämbri väljakutse näide

Jutt käib videolõikude, flash-mängude, rakenduste, fotode, lugude postitamisest sotsiaalvõrgustikesse, mis ei sisalda avatud reklaami, kuid seal mainitakse kaudselt teie toodet või ettevõtet. See peab olema midagi tõeliselt atraktiivset. Viiruslik turundus toimib tänu massilisele levile: lugejad on ise valmis videot, fotot, rakendust meeldima / uuesti postitama.

Fotol on näiteks Zhduni meem, mis 2017. aastal Interneti õhku lasi.

Interneti-turunduse tööriista valik peaks olema seotud reklaamitava toote tüübi ja enda seatud ülesannetega. Juhtub, et piisab 1-2 kanalist, kuid enamasti saavutatakse parim tulemus just nende keerulise kasutamisega. Ja pakume alustada tööd oma saidi igakülgse reklaamimisega peamisest asjast - professionaalsest auditist.