Iga ettevõtte jaoks on alati aktuaalne uute klientide leidmise küsimus, mis on seotud tööga "külmal" turul. Mille poolest erineb "külm" müük "soojast" müügist? Kuidas saab võõrast skeptilisest inimesest "kuum" klient?

Mille poolest erineb külmmüük soojamüügist?

Läbirääkimisi klientidega ilma vahendajateta nimetatakse "kuumaks" ja erinevatel turgudel toimub "külm" müük. "Kuum" turg tähendab püsikliente, poe külastajaid ehk sihtrühma.

Iga ettevõtte jaoks on alati aktuaalne uute klientide leidmise küsimus, mis on seotud tööga "külmal" turul. "Külm" müük on reeglina tööreisid, telefonikõned ja kohustuslik kohtumine koos tooteesitlusega.

Külmad kõned on telefonivestlused, mille tulemuseks peaks olema positiivne suhtumine, kohtumine või tehing.

Töö spetsiifika "külmal" turul

“Külmal” turul töötamisel on oma plussid ja miinused.

Iga külmmüügiosakond vajab tehnoloogiat, mis aitab neil klientidega tõhusalt töötada.

10 reeglit edukaks külmmüügiks

1. Enne läbirääkimisi vabasta pinged ja lõdvestu. Edukas müüja on energiline ja enesekindel inimene.
2. Enesemotivatsioon.
3. Teadke müüdavat toodet põhjalikult.
4. Loo kliendile mugav keskkond, ärata kaastunnet. Ostja "konksu tõmbamiseks", lihtsalt huvi pärast, aga mitte toote "tõukamiseks".
5. Tunneta klienti. Mis keeles, mis intonatsiooniga ta räägib? Võite kasutada sarnast sõnavara, hääletooni, kõnestiili.
6. Ärata huvi enda, oma toote, teenuse, ettevõtte vastu, kasutades meediat ning osaledes kliendikohtumistel, foorumitel, messidel, näitustel ja muudel üritustel. Potentsiaalsetele klientidele kasuliku teabega postituste, voldikute koostamine.
7. Salvestage tõhusaid külmkõnesid koos koosolekute korraldamisega.
8. Täiendage pidevalt ja igapäevaselt uute klientide baasi.
9. Pidage meeles, et iga "ei" viib teid tehingu sõlmimisele lähemale. Hea tehingu saamiseks pead olema valmis kuulma palju äraütlemisi.
10. Enne kõnesid ja koosolekuid valmistuge kindlasti külmmüügi stsenaariumide abil.

Võimalus vastata tagasilükkamisele

Läbirääkimistel saadud teabe sisestamiseks vormi (tabeli) koostamine.

Paaris töötama. Vestlus juhataja, osakonnajuhataja ja direktoriga. Eesmärk on kohtumine kokku leppida.

Kuidas Cerberusel ringi liikuda?

Valige taktika ja leidke sõnastus, et järjekindlast sekretärist mööda hiilida.

Vastuväited

Pidage meeles vastuseid levinud vastuväidetele ja töötage paaris.

• "Oleme sõlminud lepingu teise firmaga."
• "Meid see ei huvita."
• "Me ei vaja seda."
• "Me ei saa seda endale lubada."
• Helista teisele töötajale.

Nagu näitab statistika, ununeb kuu ajaga ligi 90% koolitustel, seminaridel saadud infost. Koolitustest on kasu, kui müügijuht regulaarselt koolitab, kordab ja kinnistab koolitusel omandatud teadmisi.

Järeldus

Kõik "külma" müügi saladused on pidevas töös iseendaga. Edu saavutab see, kes on võimeline ennast motiveerima. Usk ja armastus oma töö vastu aitab lahendada keerulisi olukordi!

Külmkõnede esmane eesmärk on müügi suurendamine, uute klientide ja ostjate meelitamine. Reeglina reageerivad inimesed neile ebasõbralikult ja mõnikord isegi agressiivselt. Et vestlus esimeste sekunditega ei lõpeks, on oluline teada, kuidas alustada külma kõnet, et liini teises otsas olevale inimesele huvi pakkuda.

Külma kõne stsenaarium

Kõik peaks olema planeeritud. Isegi selline ettearvamatu asi nagu telefonivestlus tuleks punkt-punktilt ajastada. on ehitatud vastavalt järgmisele algoritmile:

1. Tervitused. Olge kindlasti ametlik, mis võimaldab kuulajal mõista, et vestlus käib tema jaoks tõsiste asjade üle.
2. Firma visiitkaart ja helistaja ise. Siin peaks müüja ennast võimalikult lühidalt, kuid informatiivselt tutvustama. See pole lihtsalt: "Te olete mures Semjon Semjonovitši pärast firmast Lotus" - see ei anna kliendile midagi. Ja siin: "See on Semjon Semenovitš ettevõttest Lotus. Oleme suur õigusinfosüsteemide pakkuja. Meie klientide arv üle riigi on üle 6000 ettevõtte,” on hoopis teine ​​asi. Sel juhul saab inimene aru, kellega ta räägib.
3. Kõne eesmärk. Kolmas samm on teha kliendile selgeks, miks teda häiritakse. Vaid ühe väljendiga peate selgeks tegema, et ta ei raiska oma aega.
4. Ostja huvi küsimus. Selles etapis, isegi pärast suurejoonelist sissejuhatust, paljud ebaõnnestuvad. Hästi püstitatud küsimus viib oodatud vastuseni. Vale lähenemine: "Maria Aleksejevna, kas olete huvitatud kvartaliaruannete kvaliteetsest edastamisest?" Kogemused näitavad, et enam kui 90% nendest küsimustest saavad eitava vastuse. Märksa rohkem võimalusi on sõnastusega: "Maria Aleksejevna, olen kindel, et teie ettevõte, nagu ka enamik teisi, kellega mul vedas koostööd teha, on huvitatud aruannete kvaliteetsest koostamisest ja esitamisest."

Külmkõne käivitamise tehnika

Külma kõne algus on oluline etapp, millest sõltub järgneva vestluse tõhusus. Seetõttu peate seda alustama nii, et köitaks kliendi tähelepanu. Igal juhul inimene vastab teie kõnele, kuid viimane kujuneb selle põhjal, mida te talle ütlete. Siin töötab reegel: "Milline saab olema küsimus - nii ka vastus." Rumalad ja tühjad küsimused sünnitavad rumalaid ja tühje vastuseid.

Rumalad ja tühjad küsimused sünnitavad rumalaid ja tühje vastuseid.

Vaatleme näidet, kus vestlus ebaõnnestub:

P: Maria Alekseevna, kas olete huvitatud meie firma "MIG" poolt juristidele välja töötatud tegevusest?

Vestlus on läbi. See on suurepärane näide sellest, kuidas vastus vastab küsimuse sisule.

Õige küsimus on järgmine:

P: Tere, Maria Alekseevna. Olen Aleksei Semjonov ettevõttest MIG. Kas sa kasutad ATP-d? Kui see ei häiri, siis öelge, mis programm see on?

K: Jah, ma tean. Teeme koostööd SoftBuhiga.

Siis tuleb otsustav hetk, millest sõltub, kas vestlus lõpeb või jätkatakse. Vaatame edasi sündmuste kahetsusväärset pööret:

V: Kas soovite meie teenuseid kasutada, vahetades oma praegust teenusepakkujat?

Vestlus on jõudnud ummikusse ja seda ei saa jätkata, kuna see hakkab klienti tüütama.

Ja nüüd edukas jätk:

P: Maria Alekseevna, mis teid SoftBooki programmis täpselt köidab?

Juhuslik vestlus lõdvestab klienti, ta hakkab loetlema, mis on tema jaoks praeguses koostöös atraktiivne. Müüja ülesanne on tähelepanelikult kuulata ja saadud infovoogu edasises vestluses kasutada.

Külma kõne eduka alustamise põhireegel on kliendi poole pöördumine nime ja isanime järgi. Seega tõuseb kuulaja staatus, mis ei saa teda meelitada. Frank meelitus on muidugi vastuvõetamatu, kuid austus peab olema kohustuslik. See on lihtsaim viis klientide usalduse võitmiseks esimestel sekunditel ja tulemusliku vestluse tõenäosuse suurendamiseks. Helistaja toon peaks olema enesekindel ja hääl meeldiv, kuid selge.

Frank meelitus on muidugi vastuvõetamatu, kuid austus peab olema kohustuslik.

Vead külma kõne alguse koostamisel

Vaatame 3 peamist ebaviisakat, mis põhjustavad krahhi ja kuulaja tagasilükkamist:

1. Info puudumine kliendi kohta, kellele helistatakse. Et kliendile midagi pakkuda, pead teadma, mida ta täpselt soovib. Vestluse ülesehitamine "näpp taeva poole" põhimõttel ei too kaasa midagi head.
2. Helistaja halb teadlikkus tema pakutavast tootest/teenusest. Kui müüja ise ei ole oma tootega kursis, ei tea selle plusse ja miinuseid, siis kuidas saab ta sellest kliendile rääkida?
3. Ostja huvipuudus. Peate küsima võimalikult palju suunavaid küsimusi, millest saate aru, mida inimene vajab. Toote/teenuse selgesõnaline pealesurumine ainult segab protsessi ja tühistab kõik jõupingutused.

Olge potentsiaalse ostjaga vesteldes empaatiline ja tähelepanelik, ärge muutuge robotiks, mis töötab "kuiva", väljakujunenud skeemi järgi. Individuaalne lähenemine igaühele on eduka müügi võti!

Täna käsitleme üht levinumat tehnoloogiat klientidega töötamiseks ja kliendibaasi suurendamiseks - nn. külmad kõned... Räägin teile, mis on cold calling, milleks need on, kuidas neid õigesti teha ning seejärel analüüsin nippe ja külma helistamise tehnikad Näiteks. Arvan, et see teave on kasulik nii otse müügijuhtidele kui ka nende juhtidele, kes seisavad silmitsi kliendibaasi laiendamise ja müügi suurendamise probleemiga.

Mis on külm kutsumine?

Külmkõne on üks potentsiaalsete klientidega kontakti loomise viise, mis ei tähenda müüki, vaid on mõeldud ainult esmaseks tutvumiseks ja mõne järgneva tegevuse (siisulisemad telefonivestlused, kohtumised, kommertspakkumiste saatmine jne) planeerimiseks.

See tähendab, et külmade kõnede peamine eesmärk on moodustada potentsiaalsete klientide baas edasiste pakkumiste ja müükide jaoks.

Termin ise on laenatud inglise keelest ja kõlab originaalis nagu Külm helistamine. Sellised kõned said oma nime "külm" tänu sellele, et reeglina tajuvad tellijad neid külmalt, entusiastlikult ja mõnikord isegi agressiivselt. Külmkõned tehakse eranditult helistaja initsiatiivil ning teisel pool olevad abonendid ei toeta seda algatust sageli erinevatel põhjustel, näiteks kasvõi hõivatuse või muude, olulisemate probleemidega hõivatuse tõttu.

Huvitav on see, et mõnes riigis on külmkõnede tegemisel tõsised juriidilised piirangud või see on üldse keelatud!

Sellest, kui edukas kõne saab, sõltuvad aga kõik edasised koostööväljavaated selle kliendiga: kas see üldse õnnestub. Seetõttu on külmkõned väga oluline lüli ettevõtte kogu turundusahela ülesehitamisel.

Kuidas teha külmkõnesid?

Külmade kõnede tegemine on tegelikult väga keeruline ja tõeliselt asjatundlik ning mis kõige tähtsam - tõhusalt, vaid vähesed on selleks võimelised. Milles seisneb raskus? Esiteks asjaolu, et nagu ma ütlesin, ei ole kõne saanud pool peaaegu alati sellega rahul. Ja see, isegi puhtpsühholoogiliselt, mõjub helistajale alati negatiivselt: ebaõnnestunud külmad kõned langetavad tema motivatsiooni ja soovi, mistõttu on järgmised veelgi ebaõnnestunud. Isegi kogenud inimesed ei suuda sageli sellise psühholoogilise survega toime tulla, rääkimata algajatest.

Seetõttu on külmkõnede tegemisele mõeldes mitu olulist punkti, mida meeles pidada:

1. Tagasilükkamised on vältimatud. Looduses lihtsalt pole inimest, kelle jaoks absoluutselt kõik pika perioodi külmakõned õnnestuksid. Peate seda kohe selgelt teadvustama ja olema selleks valmis. Peate suutma kuulda ja adekvaatselt tajuma kindlat "ei" ning selle õppimiseks võite harjutada kellegi "sinu" peal, näiteks kolleegi peal.
2. Hästi edastatud kõne. Külma kõne õnnestumine sõltub suurel määral sellest, kui enesekindlalt, selgelt, asjatundlikult helistaja räägib, kuidas ta sõnades rõhumärke esile tõstab, millist tempot hoida jne. Mitte igaüks ei saa esialgu kiidelda hästi esitatud kõnega, kuid seda saab ja tuleks endas arendada - see ei sega ühtegi äri. Saate harjutada diktofoni kasutamist – veenduge, et teie hääle salvestatud heli sobib teile täielikult.
3. Rääkige probleemide lahendamisest, kasust, emotsioonist, mitte tootest.Üldjuhul kehtib see reegel igasuguse müügi puhul ja kui mõelda sellele, kuidas teha külmkõnesid, siis tuleb ka sellest põhimõttest kinni pidada. Püüdes klienti huvitada, ärge mingil juhul keskenduge tema tähelepanu oma ettevõttele ja selle toodetele. Peate rääkima sellest, millist kasu saab klient edasisest koostööst teie ettevõttega, milliseid probleeme see lahendab ning ideaalis positiivsetest emotsioonidest ja rõõmust teie toote kasutamisest.
4. Järgige seatud eesmärki. Külmkõnedel peaks olema konkreetne eesmärk. Nagu ma juba kirjutasin, siis tavaliselt pole tegemist müügiga, vaid potentsiaalse kliendiga hilisema sisulisema vestluse, näiteks kohtumise kokkuleppimisega. Seetõttu tuleb enne külmkõnede tegemist kohe seada eesmärk ja visandada kõneplaan, mis selle eesmärgini viiks. Sel juhul pole kategooriliselt seda väärt öelda "ainult millest".

Külmkõnede vastuvõtud ja tehnikad.

Vaatame nüüd populaarseid tehnikaid, külmkõne tehnikaid näidetega. Enne külmkõnede tegemist peaksite mõistma, et keegi ei oota teie kõnet ja isik, kellele helistate, on suure tõenäosusega hõivatud muude asjadega, mis on tema jaoks teie kõnest olulisemad. See on täiesti normaalne. Peaaegu kindlasti esineb esialgne vastumeelsus dialoogi astuda, usaldamatus või isegi agressioon. Seetõttu tuleb külmkõnede nipid ja tehnikad täiuslikkuseni lihvida.

Teabe kogumine. Enne külmkõne tegemist peaks teil olema juba piisavalt teavet selle inimese kohta, kellele helistate. Seda saab koguda mitmel viisil: sotsiaalvõrgustikest, ühistelt tuttavatelt, tema kolleegidelt, uudistest jne.

Kõneplaani koostamine. Kes on ise külmakõnedega kokku puutunud, see teab, et need kõik tekivad mingi juba välja töötatud mustri järgi. Ja see pole juhuslik, sest nii on see tõesti tõhusam. Tee oma külmkõne plaan/muster, aluseks võid võtta olemasolevad näited internetist. Märgi sõna otseses mõttes punktid, mida ja millises järjekorras räägid.

Esindus. Külmkõne peaks muidugi algama esinemisest. Parim on märkida oma nimi, ametinimetus ja ettevõte, mida esindate. Samuti saate siin lühidalt kirjeldada ettevõtte ulatust, eriti kui see on vähe teada, ja seda tuleb teha kõige atraktiivsemal kujul, välistades aga igasuguse pettuse.

Näiteks ei pea te ütlema: "Oleme usaldusväärne Forexi maakler". Selle asemel on parem öelda "oleme juhtiv ettevõte, mis on keskendunud globaalsetele turgudele investeerimisele".

Lisainfo kogumine, kontrollküsimused. Järgmiseks tuleks püüda potentsiaalse kliendi kohta välja selgitada see info, mida avatud allikatest ei leidnud ja mida edasiseks vestluseks vajad, et selle põhjal edasist dialoogi üles ehitada.

Näiteks: öelge, kas olete kunagi investeerinud raha ülemaailmsetesse finantsettevõtetesse?

Me ei müü kohe, vaid ainult huvitame klienti. Teil on külmkõne eesmärk, mis ei ole müük, seega järgige seda eesmärki. Näiteks tuleb aeg kokku leppida või saata. Püüdke vestluspartnerit võimalikult palju huvitada, et ta annaks teile vajaliku toimingu jaoks nõusoleku.

Näiteks: võin teile esitada statistika, mis näitab, kui palju meie investorid eelmisel aastal teenisid, ja te näete ise, kui tulus see on.

Töötage vastuväidetega. Nagu ma ütlesin, on külmade kõnede puhul vastuväited vältimatud ja mõnikord isegi väga karmil kujul. Vastuväidetega tegelemine on eraldi teema, mida käsitlen millalgi ühes järgmistest artiklitest. Kuid kindlasti peaksite valdama vastuväidete käsitlemise tehnikaid – ainult siis on teie külmkõne tõhus. Seetõttu uurige seda punkti kindlasti.

Näiteks: - Tänan, mind see ei huvita.
- Võib-olla muudate oma meelt, kui näete meie püsiklientide ettevõttega tehtava koostöö tegelikke tulemusi. Ütle mulle, kuidas ma saan teile selle teabe saata?

Austus kliendi valiku vastu.Ükskõik, millise lõpliku otsuse teie vestluspartner teeb, peate temasse lugupidavalt suhtuma ja seda demonstreerima, isegi kui see on keeldumine. Ärge mingil juhul avaldage vestluspartnerile survet - sel juhul on tee temani teile igaveseks suletud.

Näiteks: - Tänan, aga olen juba investeerinud teise ettevõttesse X.
- Kahtlemata on X ka väga väärt ettevõte, soovin teile sinna kõrget investeerimistulu. Kui te ei pahanda, annan teile perioodiliselt teada, kui meil on teile huvi pakkuvaid ettepanekuid.

Olete ekspert ja professionaal. Igasugune külmkõne tehnika eeldab, et teil peavad olema vestluse teema kohta asjatundlikud teadmised. Sest kui vestluskaaslane esitab teile küsimusi (ja see on üsna tõenäoline), peaksite kõhklemata andma professionaalse ja pädeva vastuse. Kuid isegi kui te ei saa kohe vastata - mitte mingil juhul ei pea te midagi välja mõtlema (võib-olla on küsimus üldiselt teie pädevuse test) - on parem öelda, et täpsustate seda teavet ja helistate tagasi.

Regulaarsus. Külmkõnede õnnestumise üks olulisemaid reegleid on see, et peate neid regulaarselt tegema, omandades seeläbi kogemusi ja lihvides oma oskusi sõna otseses mõttes automaatsuseni. Mida rohkem külmkõnesid teete, seda rohkem valmis vastuseid keerulistele küsimustele ja vastuväidetele olete ette valmistanud, sest üldiselt vastatakse teile umbes samamoodi.

Naerata. Ja lõpetuseks, mis tahes külmkõnetehnika viimane oluline reegel - peate vestluse ajal naeratama -, et teie hääl kõlaks sõbralikumalt ja rahulikumalt, mida teie vestluskaaslane muidugi positiivselt hindab ja annab teile rohkem võimalusi oma eesmärki saavutada.

Nüüd on teil aimu, mis on külmkõne, milleks need on ning millised näevad välja külmkõne nipid ja tehnikad. Harjutage, omandage kogemusi, täiustage oma oskusi ja kindlasti saavutate soovitud edu.

Soovin teile oma töös häid tulemusi! Järgmise korrani!

Ärge olge oma potentsiaalsete klientidega robotid. Teate toote kohta kõike, aga mida teate inimestest, kellele helistate? Külmkõne on kõne, mida teie potentsiaalne klient ei oota ja ilma eelneva ettevalmistuseta on võimalus temaga kontakti luua väga väike. Seetõttu tasuks unustada lihtne “nimekirja järgi valimine”, sest igaüks, kellega suhtled, on tõeline inimene oma probleemide ja muredega. Enne ettevõttega ühenduse võtmist proovige koguda tema kohta võimalikult palju teavet. Rääkige kellegagi teenindusosakonnast ja uurige, mida nad oma klientidele pakuvad. Mida rohkem ettevõttest teada saad, seda parem: kui eelmisel päeval firma X, millele helistad, sõlmis tulusa tehingu ja kirjutas sellest ajakirjanduses, võid alustada vestlust õnnitlustega. Kuigi iseenesest pole teadmine ettevõtte tegemistest üleliigne.

Reegel 2. Pöörduge otsustaja poole

Kõne eesmärk ei ole müük, vaid kohtumine. Paljud müüjad unustavad selle. Kui tõsiselt te võtate telefoni "rämpsposti", mis segab teid keset tööpäeva oluliste ülesannete täitmisel, et midagi "müüa"? See pole alati väga meeldiv. Telefonivestluses on peamine sinu hääl ja suhtumine. Telefoni kaudu on tunda isegi naeratust. Kuid ärge üle pingutage.

Kui mõistad, et räägid inimesega, kes ei ole pädev koosolekut puudutavaid otsuseid langetama, paluge end ühendada selle eest vastutavaga – otsustajaga (DM). Pidage meeles, et te ei müü, vaid küsite, kas ettevõttel on teie pakutava toote või teenuse vastu huvi.

Oluline on kõlada lause: "Kui ettepanek tervikuna meeldib, võime arutelu jätkata, kui ei, siis ei, okei?" Tavaliselt leiab see selge asend positiivse vastuse juhtme teisest otsast. Peamine selles äris on see, kuidas sa ennast kontrollid ja kuidas sa oma häält valitsed. Õige kasutamise korral on see külmkõne tehnika väga tõhus.

Reegel 3. Austa ennast ja oma konkurente

Ettevõte, kellele helistate, ei ole reeglina enam lihtsalt loonud suhteid teie konkurentide kauba- või teenusepakkujatega, vaid saab ka perioodiliselt selliseid kõnesid kümnetelt organisatsioonidelt. Te ei tohiks valikut kahtluse alla seada, püüda konkurenti halvustada ega vestlust üle kanda kategooriasse "aga siin on parem, siin on odavam". Ärge kunagi rääkige oma konkurentidest halvasti! Kiida neid nende "ilusate silmade" eest ja kiida ennast nende professionaalsuse eest: "Kas ettevõte X teenib teid? Jah, neil on ilus logo, aga kuidas on lood teenuse kvaliteediga? Kas see sobib sulle?"

Miski ei devalveeri toodet nagu soov see kohe maha müüa. Reeglina on soov anda endale rohkem tähtsust ja fraasid nagu "Ma teen teile pakkumise, millest ei saa keelduda" on murettekitavad ja põhjustavad oodatud pakkumisele vastupidise efekti. See on lihtsalt tüütu.

Inimestele meeldib endast rääkida ja oma probleeme jagada. Olge valmis neid kuulama. Esitage küsimus: "Kas olete X-i pakutavate teenuste (toodete) kvaliteediga täiesti rahul või on veel vaja midagi parandada?" Kontakti luues ja huvi äratades saad aru, kas kõik on tõesti täiuslik.

Reegel 4. Ei – ei tähenda alati "ei"

Potentsiaalsete klientide puhul võib "ei" põhjuseks olla banaalne ajapuudus või töökoormus muude, hetkel prioriteetsemate ülesannetega. See sobib. Näiteks kui nad vastavad teile sellel real: "Mul pole selleks aega", on see vastuväide ja mitte keeldumine. Ja seda saab kasutada võimalusena kohtumise kokkuleppimiseks ja "okei, ma ei viitsi" asemel soovitada kohtumist, et täpsemalt rääkida. Ärge unustage täpsustada kohtumise aega ja kohta. Planeerige isiklik kohtumine: "Ma saan aru, see on telefoni teel ebamugav. Valel ajal. Teeme nii: ma sõidan teie juurde ja räägin teile kõik. Kas soovite kolmapäeval kell 11?"

Piir pealetükkivuse ja püsivuse vahel on väga õhuke. Kui teile öeldakse kategooriline "ei", on see juba keeldumine. Ärge tekitage endas negatiivsete emotsioonide tulva, sest kõik negatiivne, mis teile peale valgub, jätab ebameeldiva järelmaitse ja pärsib töötahet.

See on stress, pärast mida te ei saa olla efektiivne, peate taastuma. Sellises olukorras on parem vestlus lõpetada ja mitte kahjustada oma psüühikat. Helistage mõne aja pärast, kui olete kindel, et teie toote või teenuse vastu on võimalik huvi tunda. Olukord ettevõttes võib muutuda ja suure tõenäosusega ütlevad nad pärast mitmeid keeldumisi sulle: "Olgu, kuulame, mis teil seal on." Nagu hiinlased ütlevad, kulutab tilk kivi ära mitte jõuga, vaid kukkumise sagedusega, nii et aja jooksul lakkab külm kõne külmast, mis suurendab teie eduvõimalusi.

Reegel 5. Ära müü

Taaskord ei ole kõne eesmärk müüa. Kõne eesmärk on kohtumise kokkuleppimine. Pange teises otsas olev inimene soovima teiega otse-eetris kohtuda. Proovi erineda kõigist teistest, kes helistavad nagu sina ja tahavad midagi müüa. Selleks peate lihtsalt olema kirjaoskaja, tekitama vestluskaaslaselt meeldivaid muljeid, lahjendama vestlust huumoriga (kuid mõõdukalt). Vestluse ajaks on parem raha üldse unustada. Ärge mõelge sellele, kui palju te teenite, kui kellelegi midagi müüte, vaid oma eesmärgile – mille nimel soovite teenida.

Kui oled valinud müügijuhi elukutse, siis saab külmhelistamisest osa sinu tööst. Mis on külmad helistamised? Sellest artiklist saate teada nende rakendamise skeemid, näited ja tehnoloogia.

Helistamisülesanne

Külmkõnede konkreetne eesmärk on laiendada teie olemasolevat kliendibaasi. Kummaline nimi on seletatav metafooriga – helistad täiesti võõrale, kes kohtleb sind külmalt ja umbusklikult. Tehke seda ainult omal algatusel, ilma eelneva kokkuleppeta. Kui oled inimesega tuttav, võid viidata kohtunikule või ühisele tuttavale, siis see on juba "soe" kõne.

Juhi jaoks on sellised kõned muutumas tõsiseks jõuprooviks. Mitte igaüks ei ole võimeline sellist tööd tegema. Töö keerukus on seotud eelkõige psühholoogilise teguriga – väga suure keeldumiste arvuga. Isegi heade kogemustega juhid saavad regulaarselt tagasilükkamise ja isegi rohkem algajaid.

"Külmade" kõnede teemal on kirjutatud raamatuid ja välja töötatud koolitusi.

Külmkõne põhireeglid

Külma kõne ajal peab juht järgima kolme reeglit:

Nende juhiste järgimine aitab teil oma kõnesid tõhusamaks muuta.

Raskused, millega peate silmitsi seisma

Igas enam-vähem suures ettevõttes võtavad sissetulevad kõned vastu sekretärid. Nad on õppinud ära tundma standardset külmakõne skripti isegi tervitamise hetkel, nii et nad katkestavad toru varem, kui teil on aega teie imelise seltskonna kohta midagi rääkida.

Järgmine punkt on see, et "külma" kõne etapis ei ole kliendil veel soovi teiega koostööd teha, talle tuleb kuidagi helistada ja see nõuab vestlust. Kuid klient ei taha rääkida, kuna suhtlemise teemat pole, olete võõras ja ta ei kavatse midagi osta, kuna eelarve on ette nähtud järgmiseks aastaks ja see lõhkeb. Statistika järgi kestab 90% külmadest kõnedest alla minuti.

Isegi kui kuulsite soovi saata kommertspakkumine, ei tähenda see samuti midagi. Tundmatute firmade pakkumised lähevad prügikasti.

Kuidas raskustega toime tulla?

Selleks on välja töötatud "külmade" kõnede tehnikad. Neid on palju ja universaalseid pole, peate otsima, mis teie puhul kõige paremini sobib. Vaatleme ühte võimalust.

Mis on külmad helistamised? Need on vestlused, mille puhul on esimene minut ülimalt oluline, mistõttu on soovitatav, et kõne saanud isik ei tunneks teid külma kõne sooritaja esimesest sõnast ära. Selge märk külmast kõnest on üksikasjalik esitlus ja üksikasjalik lugu ettevõttest, lühendage ja lihtsustage dialoogi algust.

Ärge arvake, et praeguses etapis on keegi teie ettepanekust huvitatud. Tähelepanu võitmiseks paku midagi tasuta.

Kuidas vähendada tagasilükkamiste tõenäosust?

Töötage välja küsimus, mille abil saaksite kohe, raisamata aega esitlustele ja muule, teada, kas see ettevõte on teie sihtrühm. Näiteks kui olete arvutiettevõte ja teid ei huvita ettevõte, kus on ainult viis töökohta teenindamiseks, siis küsige selle kohta.

Helistamise põhjus ei tohiks olla seotud müügiga. Vastasel juhul lõpetavad nad teiega suhtlemise või pakuvad teile kommertspakkumise saatmist. Ja kui kutsute tasuta koolitusseminarile, pakute tasuta auditit või kuuajalist teenistust, siis suureneb oluliselt tõenäosus, et vestlus jätkub.

Ärge kartke ebaõnnestumisi, need on vältimatud. Kuid see on ainus viis vajalike kogemuste saamiseks.

Sisestage süsteemi külmad kõned. Ühekordsed tutvustused ei anna midagi. Ainult süstemaatilise ja sihipärase töö korral toovad külmkõned Su juurde uusi kliente.

Külmkõne tehnoloogia

Eelnevalt ette valmistades on mugavam alustada mis tahes äri. Mis on külm kutsumine? Need on telefonivestlused, nii et saate petulehti, voldikuid ja diagramme enda lähedale panna, vestluskaaslane seda ei näe. Seetõttu on tõhusama töö jaoks parem kasutada külma kõne skripti. Sel juhul kõlab kõne veenvamalt, on vähem hirmu, mis tähendab rohkem enesekindlust ja paremat tulemust.

Nii et siin on külmkõne stsenaarium, mis põhineb ülalpool käsitletul:

• Blokeeri "Esitlus"."Tere pärastlõunal, minu nimi on A, firma B. Kas teil on nüüd mugav rääkida?" Või: "Tere pärastlõunal, minu nimi on A, ettevõte B. Palun võtke ühendust osakonnaga C (või meid huvitava valdkonnaga tegeleva isikuga)."
• Tutvumisblokk."Ütle mulle, kuidas ma saan teiega ühendust võtta? Tore tutvuda."
• Blokeeri "Esitlus".“Oleme firma B, tegeleme selliste ja selliste teenustega. Tegelikult, miks ma helistan?
• Blokeeri "Pakkumine"."Meil on kampaania, teenindame teid kuu aega tasuta."
• Blokk "Sihtrühma kuulumise testimine"... "Aktsioonil on limiit, mitte rohkem kui 15 töökohta."
• Plokk "Töö vastuväidetega".
• Lõplik blokk. Ideaalis lepitakse kohtumine kokku.

See "külm" helistamisskeem on ligikaudne, dialoog võib areneda mis tahes, kõige ootamatumal viisil.

Miks neile külmad kõned nii väga ei meeldi?

Selle nähtuse fenomen seisneb selles, et sellised kõned ei meeldi protsessi kummalegi poolele. Juhid kardavad neid ja väldivad neid igal võimalikul viisil, neid vihkavad kliendid, kes kuulavad sadu kordi päevas rumalaid pakkumisi, mis kannavad "külma" kõne. Näiteid on sadu.

Seda kõike saab parandada, kui õpid tegema kvaliteetseid telefonikõnesid, lõpetad pimesi "külma kõne" stsenaariumi kasutamise või töötate üldse ilma selleta ning moodustate helistamiseks kvaliteetse baasi.

Hea uudis on see, et hea juht lõpetab juba pärast aastast tööd enam "külmade" kõnede tegemise, kuna koguneb piisav arv püsikliente ja kasulikke kontakte. Seetõttu on "külmad" telefonikõned suures osas noorte spetsialistide saatus, kuid psühholoogilisest aspektist on see töö kõige raskem osa!

Kuidas sekretäriga sõbruneda?

Üsna sageli võtab sekretär ettevõttes vastu sissetulevaid kõnesid. Et see "külmade" kõnede tegemisel takistuseks ei saaks, peaks vestlusskeem sisaldama küsimust, millele sekretär lihtsalt vastab ja info on teile kasulik. Näiteks küsimus, kes ettevõttes tegeleb tooraine hankimisega.

Kuid see ei tööta alati, enamasti kuulete "Millise küsimuse kohta?" "Külmade kõnede" tegemise idee jääb selle küsimuse puhul sageli katki, juba on näiteid, kuidas sellest mööda hiilida.

Ideid sekretärist "möödasõitmiseks".

Valikud on järgmised:

• "Ivanov helistab, võtke juhatajaga ühendust."
• "Nad helistavad Ivanovi vastuvõtust, andke juhatajaga ühendust."
• "Anya, väga meeldiv tutvuda. Andke nõu, kellega on parem teie seltskonnas sellisel ja sellisel teemal rääkida."
• "Anya, väga meeldiv tutvuda. Ainult sina saad mind aidata, keegi sinu firma töötajatest ei oska öelda, kellega on parem sellist ja sellist teemat arutada."
• "Tere, kas see on müügiosakond? Ei, see on reklaamiosakond. Palun minge müügile."
• "Tere pärastlõunal, Anya! Öelge palun, millist tarkvaraversiooni teie ettevõte kasutab töötundide jälgimiseks? Pean selle teabe projekti sisestama."
• "Tere pärastlõunal, Petrov, ettevõte A, ühendage ostuga."
• "Pean üksikasjad läbi arutama... (koosolekud, messid, hinnaanalüüs jne)."

Selle tehnika puhul on kõige olulisem mitte valetada, vaid tuleb lihtsalt esitada sekretärile idee, et just sina oled see inimene, kellest juht on huvitatud. Lõppude lõpuks, mis on külm kutsumine? See on võimalus luua kontakt kliendiga, seega on valega alustamine ebaõnnestunud.

Milleks on skriptid?

Kui teete külmkõnesid, ei ole vestlusmuster selle järgimiseks alati vajalik. Pigem on see suunis, miski, millest tuleb edasi arendada.

Soovitatav on õppida vastused kõige sagedamini esinevatele küsimustele, et vastata kiiresti. Oluline on, et stsenaariumi kirjutaks juht ise, mitte juht, koolitaja või müügivaldkonna superekspert. Vastus on lihtne. Kui tekst on "mitteomakeel", on selles olevad fraasid võõrad ja konkreetse juhi jaoks ebaloomulikud, ei muutu dialoog kunagi loomulikuks. Vestluskaaslane tajub väga hästi valet. Seetõttu tuleb ka kõige lahedam stsenaarium oma sõnadega ümber kirjutada. Stsenaarium on vaid alus, millele teie enda loovus toetub.

Siin on mõned skriptimise näpunäited:

• Looge neid võimalikult palju, leidke need raamatutest ja veebisaitidelt, kirjutage need koolitusel ümber, piiluge konkurentidelt.
• Testige neid tuttavate ja kolleegidega, uurige, kui palju nad tegelikult töötavad.
• Valige need, mis on teile isiklikult kõige mugavamad.
• Vestluses ärge järgige stsenaariumi, vaid hoidke selle olemus oma peas.

Muutke külma helistamine iiveldusest ja vastikust ärist iga juhi jaoks palju meeldivamaks ja tõhusamaks tegevuseks. Edu ja head müüki!