Ettevõtted kasutavad sadu erinevaid nippe, et meelitada ligi kliente ja panna neid oma tooteid märkama. Näeme reklaame kaunitel siltidel ja teles, kuuleme erinevatest toodetest raadiost, kohtame regulaarselt promootoreid, kes korraldavad degusteerimisi, teevad kingitusi ja jagavad flaiereid. Saime kõik kaupade ja teenuste reklaamiüritustele, külastasime tutvustusi, näitusi ja müüki. Kõigil neil viisidel tagavad tootjad oma toodete reklaamimise.

Kaupade ja teenuste reklaamimine: eesmärgid ja funktsioonid

Nagu paljud on juba aru saanud, kaupade ja teenuste reklaamimine turunduses nimetatakse organisatsiooni tegevuste kogumit, mis stimuleerib potentsiaalseid tarbijaid tema tooteid ostma. Tänapäeval on ettevõtted relvastatud tohutu passiivsete müügimeetodite (teisisõnu laiska turunduse) arsenaliga, mis võimaldab teil klienti mõjutada.

Ameerika firma HubSpot selgitas välja, millised esimesed laused lugejat ei inspireeri, vaid vastupidi, sunnivad kirja kustutama.

Meie artiklis oleme kogunud 5 sellist fraasi ja viise vigade parandamiseks.

Kaupade ja teenuste reklaamimise süsteem turul hõlmab mitmesuguseid tegevusi, jõupingutusi ja tegevusi, mida võtavad need, kes toodavad ja need, kes tooteid edasi müüvad. Kõik nad töötavad selle nimel, et suurendada nõudlust, suurendada müüki ja laiendada oma turuvõimu.

Sellel protsessil on kaks peamist eesmärgid... Esimene neist on tarbija nõudluse aktiveerimine antud toote järele. Teine on säilitada tarbijate silmis tootjast soodne maine.

Järgnev funktsioonid kaupade ja teenuste reklaamimine:

1. Teavita

Erinevate kampaaniate abil teavitab tootja tarbijat toote omadustest. Ostja peab tutvuma toote konkurentsieeliste, uute valemite, ainulaadsete parameetritega, et seda osta. Oma kaupade ja teenuste reklaamimisest huvitatud organisatsiooni ülesanne on selgitada ostjale, miks just tema toode on parim, ning kinnitada seda näidetega.

2. Loo positiivne kuvand

Tootja peab kujundama tarbijate ettekujutuse oma tootest prestiižse, taskukohase, uuendusliku ja ainulaadsena. Kampaania tulemusel loodud toote kuvand võib ületada tegelikkust. Selle eesmärk on eristada toodet konkurentidest (näiteks "kõige kergem kohupiim", krediit "kõige lihtsamate reeglite järgi" jne).

3. Säilitage populaarsus

Kaupade ja teenuste reklaamimine tuletab ostjale meelde, et see toode pole tema jaoks lihtsalt toode, vaid midagi olulist ja vajalikku. Ostjal ei saa mingil juhul lubada uut aastat vastu võtta ilma Coca-Colata, mistõttu ettevõtte turundajad veenavad ostjat, et puhkus on võimalik ainult selle joogiga.

4. Muuda negatiivseid stereotüüpe

Spetsiaalne kaupade ja teenuste reklaamimise strateegia on vajalik siis, kui ostjal on toote või teenuse kohta negatiivne arvamus või ettekujutus. Näiteks Lõuna-Korea ettevõte Samsung pidi oma sihtrühmale näitama, et nende seadmed ei ole kvaliteedilt jaapanlastest halvemad, kuid on hinna ja teeninduse poolest soodsad. Selleks soovitasid Samsungi turundajad promotsiooni üles ehitada seadmete garantiiaja pikendamisele kuni 3 aastani.

5. Julgustage vahendajaid

Müügisüsteemis, mille kaudu tarnijad oma kaupu müüvad, osalejad juhinduvad ostude tegemisel sellest, milline saab olema lõpptarbija nõudlus. Teine reklaamifunktsioon on lõppnõudluse suurendamine ostude arvu suurendamiseks.

6. Reklaamige kallimat toodet

Kõrge hinnaga kaupade ja teenuste reklaamimise eesmärk on panna ostjad mõistma, et hind on õigustatud. See ei mõjuta enam ostjat tootevalikut, kui seda toodet esitletakse ainulaadsena, konkurentidest paremana ja seetõttu kulutatud raha väärt.

Seda kaupade ja teenuste reklaamimise funktsiooni täidab "varjatud reklaam" (erinevad sponsorlusüritused, annetused jne). Kuid madala kvaliteedi, kõrge hinna ja toote negatiivse taju korral ei aita "varjatud reklaam" praktiliselt olukorda parandada.

• Uue toote turule toomine: kuidas suurendada eduvõimalusi

Kaupade ja teenuste reklaamimise peamised liigid ja nende vahendid

Turundajad räägivad neljast ettevõtte kaupade ja teenuste reklaamimise tüübist.

Kaasaegsete teooriate kohaselt on reklaam mitteisiklike suhtlusvormide kogum, mida teostatakse tasuliste teabelevivahendite abil ja mida rahastatakse selgelt määratletud allikast. Reklaam turunduses on selle nähtuse eriline alamliik, reklaam kaupade ja teenuste reklaamimiseks.

Samas peab toode olema turul algselt nõutud, vastasel juhul, ükskõik kui palju ettevõttel reklaamile raha kulub, seda müüa ei õnnestu.

Kaks komponenti muudavad reklaamimise tõhusaks: positiivne teave toote kohta ja argumentide kogum, mis õigustavad selle ostmise eeliseid. Kui reklaamil need kaks komponenti puuduvad, väheneb selle tõhusus kaupade ja teenuste reklaamimisel. Sa võid rääkida umbes kahte tüüpi argumendid toote kasuks: objektiivsed, mis apelleerivad toote omaduste paljastamisel loogikale (nagu Diroli reklaamis); subjektiivsed, mis tekitavad meeldivaid tundeid ja assotsiatsioone (nagu "Viljaaia" reklaamis).

Reklaamipakkumise ja konkurendi pakkumise vahel peab olema dramaatiline erinevus.
Kui pakkumine pole ainulaadne, ei too see kaasa ainulaadset nõudlust. Unikaalsus võib olla tootes, sihtturul või reklaamisõnumis endas.

1. Vajalik ja informatiivne. See on reklaam, mis tarbijale kiiresti meelde jääb, sest puudutab seda, mida ta alati vajab. Selline reklaam ei nõua toote või teenuse reklaamimiseks kulukaid vahendeid; ta "tulitab" niikuinii. Näited hõlmavad juhendamist või õpilaste abistamist hindamistööde tegemisel.
2. Juhuslik ja mitte alati ajakohane. Sellist reklaami on raske meeles pidada enne, kui ostjal tekib vajadus mõne toote või teenuse järele. Seetõttu on müüjal oluline veenduda, et ostja teab, kust vajadusel oma kuulutust leida. Näiteks teab enamik potentsiaalseid plastikakende ostjaid, et selle toote reklaami tuleks otsida tasuta reklaamväljaannetest.
3. Ebavajalik ja tüütu. See on obsessiivne reklaam kaupadele ja teenustele, mida tarbija alati ei vaja. Reklaamiinfot nad kas ignoreerivad või on tüütu. Oluline on, et reklaam jõuaks nendeni, kelle jaoks see on asjakohane ja nõutud.
   Esiteks peab tarbija mõistma, et ta vajab reklaamist pärinevat toodet – see tähendab, et oma vajadusega silmitsi seista. Siis on ta valmis langetama otsuse toote ostmiseks.

Kaupade ja teenuste reklaamimise planeerimine reklaami kaudu algab sihtrühma määratlemisest ja vahenditest, kuidas seda tootest teavitada. Reklaam kui turundusvahend ei püüa tarbijat ostma sundida, selle ülesanne on viia ta selleni, et just seda toodet on tal just praegu vaja.

II Isiklik (otsemüük).

Seda tüüpi kaupade ja teenuste reklaamimine seisneb nende suulises esitluses otseses vestluses potentsiaalse ostjaga, mille eesmärk on müüa. Seda reklaamivormi nimetatakse ka otseturunduseks või otseturunduseks. Ärikorralduse tasemena on otseturundus tavalisest jaemüügist või teenuste osutamisest kõrgemal. Pealegi ei vaja ta erilisi finantsinvesteeringuid.

Otsemüügi teostamiseks peab müüja (ja müügipersonal üldiselt) olema hästi kursis müüdava toote omadustega, samuti osutama ostjatele kvaliteetset ja professionaalset teenindust. Müüja on kohustatud valdama suhtlemistehnikaid kauba reklaamimiseks ja esitlemiseks. Siis täidab ta täielikult oma funktsiooni ja esitab ostjale täpselt need argumendid, tänu millele ta ostuotsuse langetab.

Müük võib oluliselt langeda, kui ettevõtte kaupade ja teenuste müügiedendus ei sisalda otseturunduse meetodeid, isegi kui on täidetud muud turundustingimused. Kui ideaalse asukohaga kauplus müüb tohutul hulgal kvaliteetseid ja hästi reklaamitud kaupu taskukohaste hindadega, kuid müüjad on ebaviisakad ega püüa kliente köita, ei ole see müügikoht suure tõenäosusega efektiivne.

Isikliku müügi puhul ei võta müügiagent klientidelt tellimusi lihtsalt vastu, vaid hangib neid ka aktiivselt. Isiklik müük korraldatakse lähtuvalt kaks lähenemist.

1. Agressiivne müük on meetod, mille abil keskendutakse müügile mis tahes hinnaga, mis põhineb konkureerivate kaubamärkide või liinide toodete kriitikal, nende toodete liialdatud kiitusel, allahindlustel tarbijatele, kes ostavad kauba kohe.
2. Müük kui koostööliik on ostjale ja temaga suhtlemisele keskendunud meetod, mil müüja aitab ostjal enda probleemi või vajadust toote järele teadvustada ning seejärel pakub välja võimaluse probleemi lahendamiseks või vajaduse rahuldamiseks.

Rääkima otseturunduse peamised eelised, tuleks kõigepealt mainida järgmist:

• kliendi individuaalne kohtlemine, tõhus teave toote kohta;
• reklaamile tüüpiliste suurte luhtunud kulude puudumine;
• tarbijatelt tagasiside saamise võimalus ning selle alusel töö- ja reklaamiprotsessi ümberstruktureerimine.

Otseturunduse nõrkusteks on kõrged turustuskulud, mis on tingitud sellest, et turundusvõrgustikus tekib hierarhiliste suhete “püramiid”.

Lisaks on otseturundus kõige tõhusam, kui toode, mida müüja tema abiga reklaamib, on eksklusiivne ja müüakse ainult otsemüügi kaudu. Kui seda müüvad nii müüjad kui jaemüüjad, muutuvad esimesed paratamatult vähem konkurentsivõimeliseks, sest toode ei tundu tarbijatele enam eksklusiivne.

Isikliku müügi abil saate ülimalt efektiivselt lahendada paljusid osakonna ees seisvaid ülesandeid toote või teenuse reklaamimisel: toote sihtrühma tuvastamine, turu olukorra kohta teabe kogumine, kliendiga tõhusa kontakti võtmine, kiire muutuvad koos turuga jne.

III Propaganda (PR, reklaam)

PR on organisatsiooni avalike suhete alaliik, mis seisneb ärilise või maine tähtsusega teabe levitamises. See jaotus aitab kaasa nõudluse stimuleerimisele, mis on mitteisiklik ja mille eest sponsorid ei maksa. Õiguskaitse võib toimuda iseseisvalt või vahendajate kaudu. Selle eesmärk on juhtida tarbija tähelepanu tootele ilma reklaamikampaaniatele raha kulutamata.

Advokaaditöö viiakse läbi järgmiselt instrumendid:

• kõned (ettevõtte ametnike avalikud esinemised erinevate ürituste saateks);
• üritused (nende hulka kuuluvad pressikonverentsid, koosolekud, seminarid, erinevad näitused, konkursid jne, mida ettevõte korraldab ja viib läbi);
• uudised (pressiteated, mida edastab meedia ja mis sisaldavad positiivset teavet ettevõtte, toote ja töötajate kohta);
• publikatsioonid (aastaaruanded, infolehed, brošüürid, publikut mõjutada aitavad artiklid trükimeedias);
• sponsorlus (aja, materiaalse ja inimressursi investeerimine avalikult oluliste sündmuste korraldamisse);
• identifitseerimisvahendid (firmasümbolite allakriipsutamine logol, sisedokumentatsioon, töötajate kontor, visiitkaardid, veebileht, ettevõtte ruumide stiilis ja kujunduses, töötajate vormiriietuses, ettevõtet tutvustavates brošüürides jne).

Iga propaganda adressaadi võib tinglikult liigitada üheks nendeks neli tüüpi:

1. Tarbija. Tarbijapropaganda eesmärgiks on positiivse kuvandi loomine tootest (kõige sagedamini keskkonna seisukohalt) ja ettevõttest. Siin toimivad kampaaniad, massiüritused, imagoväljaanded meediaruumis jms toote või teenuse reklaamimise vahenditena.
2. Vastaspool. Sellele suunatud propageerimine aitab laiendada turustusvõrku ja suurendada ettevõtte klientide arvu. Sellist propagandat tehakse näituste, ettekannete, postituste jms kaudu. Nende ürituste tõhusus kahekordistub, kui nad korraldavad tooteesitlusi ja isiklikke kohtumisi potentsiaalsete partneritega.
3. Ajakirjanik. Kõigi meedialiikide võtmeajakirjanikega ühenduse võtmine pressikonverentside ja spetsiaalselt koostatud pressiteadete kaudu võimaldab kiiresti levitada tasuta tootearenduse teavet.
4. Asutus. Riigi- ja munitsipaalasutuste meelitamiseks ettevõtte arengusse saab ettevõte koos ametiasutuste ja juhtkonnaga osaleda ühiskondliku tähtsusega projektides, rahastada avalikke üritusi jne.

Turul, mis pole monopoliseeritud, osutub propaganda kaupade ja teenuste reklaamimise palju vähem tõhusaks vahendiks kui reklaam. Kuid monopoliseeritud turul toob propaganda palju suuremat ärilist kasu.

IV Müügi edendamine

Müügiedendus hõlmab tegevusi, mida pole veel loetletud ja mis võivad aidata reklaamida organisatsiooni kaupu ja teenuseid.

Müügiedendustegevus on alati seotud toote tarbijaomaduste, selle hinna või müügisüsteemiga. TO peamised adressaadid müügiedendused hõlmavad järgmist:

1. Klient, keda tuleb julgustada rohkem ostma. Ettevõtted stimuleerivad kliente mitmel viisil: läbi konkursside, mängude ja loteriide, lojaalsusprogrammide (sooduskaardid, allahindlused korduvate ostude puhul); aktsiad; edendajate poolt läbi viidud tooteesitlus; tasuta proovid, eelised jne.
2. Vastaspool, keda on vaja julgustada tehingute mahtu suurendama ja ettevõtte toodet aktiivselt reklaamima. Selleks antakse töövõtjatele tavaliselt: Kampaania materjalid, kaubandustehnika; Ettevõttekoolitus müügiinimestele; Konkurentsivõimelist motivatsiooni müügiks, volitatud esinduse võimalust ja muid boonuseid; Seotud teenused (juriidilised, teabe- ja muud). Näiteks Coca-Cola ettevõte varustab jaemüügikauplusi tasuta külmikutega ning keerukaid kodumasinaid omal kulul tarnivad ettevõtted koolitavad ja sertifitseerivad selle teenindusega seotud töövõtjaid.
3. Müügipersonal. Kaupade või teenuste reklaamimiseks on vaja motiveerida müüjat püüdma parandada teenuse kvaliteeti ja meelitada ostjaid. Müüja stimuleerimise vormide hulka kuuluvad: konkurentsielemendi toomine töösse; materiaalsed ja moraalsed stiimulid; Personali koolitus-, ravi- ja ümberõppeteenused ettevõtte kulul; reisipaketid parimatele töötajatele jne.

Usaldusväärse sideme loomiseks müügiinimeste, vahenduspartnerite ja tarbijatega ei ole vaja kasutada sundmeetodeid. Alati võib leida tehnikaid, mis võimaldavad luua tugevaid suhteid, mis põhinevad ühistel huvidel ja vastastikusel vajaduste rahuldamisel.

Näide 1. Kallis nutitelefon pole nii täiuslik kui selle Hiina kolleeg, kui võib tunduda, kui vaadata nende hindade erinevust, mõnikord kahekümnekordselt. Kuid tänu kaubamärgiga nutitelefonide positsioneerimisele on tarbija juurdunud ideesse, et ühe neist omamine on palju prestiižsem kui Hiinas toodetud nutitelefoni kasutamine.

Kommunikatsioonipoliitika, mille eesmärk on kujundada toote kuvandit tarbija meeles, on aidanud kaubamärgiga nutitelefone tootvatel ettevõtetel saada superkasumit. See näitab selgelt, et toote hinda ei mõjuta mitte ainult tootmiskulud.

Näide 2. Erilist tähelepanu pööratakse Peterburi McDonald’si keti müügipersonali stimuleerimisele: olenevalt töö tulemustest saavad töötajad lisatasusid. See tõstab restoranis töötajate motivatsiooni ja klienditeeninduse kvaliteeti, mistõttu McDonald’si keti populaarsus kasvab. Lihtsa retsepti ja väikese tootevalikuga, mida iga toitlustusasutus suudab kopeerida, on McDonald's jätkuvalt kõige populaarsem restoranikett. See on tingitud asjaolust, et müügipersonali töö paljudes teistes võrgustikes ei ole stimuleeritud.

• Toodete reklaamimine turul: kuidas võita tarbijate armastus ja tunnustus

Kaupade ja teenuste reklaamimise viisid tegelikes äritingimustes

Kaasaegsetel ettevõtetel on suur arsenal viise mille abil panevad nad tarbija oma toodetele tähelepanu pöörama. See arsenal sisaldab:

• Interneti kui kaupade ja teenuste reklaamikanali aktiivne kasutamine;
• brändi loomine ja arendamine (bränding);
• mitmesugused frantsiisivormid;
• telemarketing;
• näituste korraldamine;
• kaubanduses kaubastamise reeglite kasutamine.

Mõelge igale viise kaupade ja teenuste reklaamimiseks korras.

Internet on suhteliselt uus reklaamiplatvorm, kuid selle võimalused on äärmiselt laiad. Virtuaalset ruumi kasutatakse massiteabe levitamiseks ja suhtluseks ning online-kauplemiseks ja rahasuhete loomiseks. Kõik see teeb sellest paljutõotava valdkonna kaubanduse arendamiseks.

Bränding on esimene samm mis tahes ainulaadse toote või teenuse reklaamimisel. Et seda toodet või teenust hakataks tunnustama ja austama, peab sellel olema meeldejääv "nägu". Isiklik kaubamärk või bränd muutub selliseks "näoks". Bränd ühendab kaubamärgi või sümboli ja selle sümboli kujundliku sisu. Hea brändingu tulemus on see, et tarbijad hakkavad toodet tajuma eranditult läbi brändi objektiivi. Tänu sellele suudab toode hõivata oma turuniši ja konkurentidest mööda minna.

Brändi omav ettevõte võib osa oma kaubamärgi all kaubeldavatest õigustest üle anda teisele ettevõttele, et muuta kaubamärk populaarsemaks ja suurendada kaubanduse haaret. Seda protsessi nimetatakse frantsiisimine, ja ettevõte, kes ostab juba moodustatud kaubamärgi kasutusõiguse, on frantsiisiandja.

Tõhusa reklaamimise meetodid hõlmavad ka erinevaid jaemüügipinnaga manipuleerimise meetodeid, mis võimaldavad teil ostjaid meelitada - kaubavahetus... Ostjad näitavad üles huvi toote vastu, mis on kaunilt kujundatud, huvitavalt kujundatud, varustatud lisateabega, millega saab interaktiivselt suhelda.

Parim viis organisatsiooni ja kaubamärki esitleda, konkurentide saavutusi hinnata, oma eeliseid näidata, tarbijatega vahetult suhelda ja uusi partnerlussuhteid luua on näitused. Iga ettevõte korraldab seal oma stendi, püüdes eraldatud pinda maksimaalselt ära kasutada, et äratada ostjate tähelepanu.

• Venemaa turul tundmatu välismaise kaubamärgi reklaamistrateegia

Siin räägib tegevjuht

Olga Seryakova, SumUp Venemaa peadirektor, Moskva

Meie lugu sai alguse 2013. aastal. Meil oli miniterminali tehnoloogia, mida sai nutitelefoniga ühendada, et lugeda pangakaartidelt infot ja saata tšeki üle mobiili- või elektroonilise võrgu. See uudsus võiks võimaldada igal üksikettevõtjal ja igal väikeettevõttel vastu võtta sularahata makseid. Tehnoloogia oli väga lihtne ja turvaline, kuid siiski tuli veenda oma tulevasi kliente – väikeettevõtete omanikke. Ja siin on see, mida me selle nimel tegime.

Turundusagentuuri abiga mõtlesime välja väljamõeldud tegelase - vanaema, kes müüb seemneid ja hapukurki, kuid hoolimata oma toote traditsioonilisest olemusest on ta avatud uuendustele: sularahata maksete vastuvõtmiseks kasutab ta nutitelefoni ja pangakaardilugejat. . Tegelaskujul on nägu (teda mängis professionaalne näitlejanna) ja nimi - Aybabulya. Seejärel käivitasime mitmeastmelise reklaamikampaania.

Esiteks hakkasime oma Aybabuliga videoid postitama ettevõtte veebisaidile ja ettevõtete lehtedele sotsiaalvõrgustikes. Rullidel rääkis ta publikule oma ettevõtmise saladustest.

Pärast seda tegime rea tänavaesitlusi. Spetsiaalselt suust suhu valitud vanaemad-promootorid asusid rahvarohketesse kohtadesse seemneid müüma. Inimesi köitis see asjaolu, et meie lugeja kaudu sai ostetud koti eest maksta ainult sularahata.

Tulemused. Kampaania toimivuse statistika koostamiseks kasutasime levinud internetiturunduse tööriistu. Jälgime liiklust, registreerisime suunamise allikad, aja, mille jooksul külastajad ressurssi uurisid, ja saidi keelekümbluse sügavuse. Lisaks jälgisime, kuidas kasvab sotsiaalvõrgustikes sõprade ja meie ettevõtte kontode jälgijate arv ning like’ide arv. Youtube’i postitatud Aybabuli videoesitlused kogusid nädalaga üle kahesaja tuhande vaatamise. Ametlikul veebisaidil on registreerunud mitu tuhat inimest. Nii suutsime kohale meelitada täpselt sellise publiku, nagu vajasime.

Jevgeni Skrinnik, Moskva ettevõtte "SuryaRam" ("Allahindluste buum") peadirektor

Teenuseid on põhimõtteliselt keerulisem reklaamida kui kaupu ja osaliselt (aga ainult osaliselt) seetõttu oli linna matusetalitus meie jaoks võib-olla üks meie rasketest klientidest. Kuid me mõtlesime välja kolm nippi, mida kliendid on edukalt kasutanud.

1. Kupongiteenus. Matuseteenistus võttis riski ja otsustas oma teenustele allahindlusi teha. Meie teenuse kaudu korraldas klient erakasutajatele sooduskupongide müüki. Kupongidel oli lai väärtusvahemik (7,5 kuni 868 tuhat rubla) ja nende abiga oli võimalik saada kuni 73% allahindlust 1-3 inimese matmiseks.

2. Provokatiivne tegevus. Kupongimüügi ergutamiseks töötasime välja stsenaariumi teatraalsest provokatiivsest tegevusest. See seisnes selles, et meie promootorid, riietatud mustadesse rüüdesse ja maskidesse, nagu filmis "Karje", ilmusid metroojaamade lähedale tänavatele, äratasid inimeste tähelepanu ja jagasid matusebüroo lendlehti. Tegevus tekitas inimestes erinevaid reaktsioone: ühed püüdsid distantseeruda, teised hakkasid ähvardama. Aga kõik olid huvitatud. Seda kinnitas ligi kolmekordistunud e-kirjade avamiste arv uudiskirjas.

3. Postitused sotsiaalvõrgustikes. Üldiselt me ​​ei mõelnud seda kanalit aktiivselt hallata, kuid sotsiaalvõrgustike kasutajad otsustasid teisiti. Neile avaldas meie provokatsioon nii suurt muljet, et nad viitasid sellele aruteluks, kui arvestada kõigi sotsiaalvõrgustikega üldiselt, rohkem kui 400 korda.

Kogusumma. Provokatiivse aktsiooni ettevalmistamiseks kulutasime nädala oma ajast, 1 tunni promootorite tööajast ja 10 000 rubla. (promootorite, kostüümide ja flaierite trükkimise eest tasumiseks). Kohe peale aktsiooni hakati meile aktiivselt helistama ja viiekümnest kõnest said nad ühe tellimuse. Ta kattis kõik meie kulud korraga. Kuid järgmistel päevadel mõju püsis: kolme päeva jooksul registreerus meie saidil üle 1500 uue kasutaja, mis on viis korda rohkem kui tavaline norm. Saime veel kaks tellimust, kogusummas 20 000 rubla. Meie julge kampaania poolt meelitatud kasutajad tulid saidile ja uurisid seda hoolikalt. Selle tulemusel tellisid nad mitte matuseteenuse kuponge, vaid midagi muud ja aktsiooniga "käivitatud" tellimuste kogusumma ulatus 70–100 tuhande rublani. Tegevus mängis lihtsalt haukuja rolli. Saime sellest aru, kui jälgisime, millistelt lehtedelt inimesed meie saidile tulid.

Kaupade ja teenuste reklaamimise kord ja strateegiad

Strateegiline edutamise planeerimine toimub igas ettevõttes omal moel. Kuid kogu komplekti ainulaadseid kaupade ja teenuste reklaamimise meetodeid saab kombineerida kaks peamist strateegiat:

1. Atraktsioon- see on strateegia, mis lähtub eeldusest, et reklaami eesmärk on tarbija, seetõttu tuleb teda aktiivselt kaasata, et stimuleerida nõudlust sellisel määral, et toote või teenuse müük hüppab järsult ja vastaspoolte huvi suureneb. .

2. Surumine On strateegia, mis ei keskendu mitte tarbijale, vaid vahendajale. Tootja annab vahendajale initsiatiivi toote või teenuse lõpptarbijani reklaamimiseks kanalite leidmisel, kuid ta ise selles ei osale.

Liigume edasi kaalumise juurde etapid edendamine.

1. etapp- Eesmärkide seadmine

Igasugune suhtlusprotsess ettevõtte ja kliendi vahel algab ühel hetkel. juhtum: kas uue toote tekkimisega või ettevõtte sisenemisega uuele müügiturule.

Kui ettevõttel “uudiseid” pole, tähendab see, et ta üritab praegust ebasoodsat olukorda parandada näiteks ümberpositsioneerimise või kaubamärgi muutmise abil. Sellisel juhul ei ole alltoodud sammud kohaldatavad. Neid tuleb käsitleda teises artiklis.

2. etapp- Sihtrühma moodustamine

Teie sihtrühma suurus ja piirid võivad olla väga erinevad. Nende loomist mõjutavad ettevõtte omadused, toote või teenuse reklaamimise eesmärgid ja eelarve. Sihtrühm võib varieeruda väga laiaulatuslikust ja ebamäärasest (näiteks "Kõik maksejõulised naised on üle… aasta vanad") kuni äärmiselt spetsiifilise inimrühmani (teatud soo, vanuse, elukutse, suhtlemisomaduste, hobide jne.) .

Kui kampaania jaoks valitakse võimalikult lai vaatajaskond, tuleb samaaegselt meelitada võimalikult paljusid inimesi. Selleks muudetakse turundaja koostatud sõnum universaalseks ja lihtsaks, ei arvesta enam konkreetsete tunnuste ja tarbijarühmadega. Loomulikult ei nõua see lihtsustamine turundajalt mingit pingutust ja säästab raha kampaaniainvesteeringult. Kuid tõenäoliselt mõjutab see suhtluse tõhusust negatiivselt.

Mõnikord osutub see strateegia tõhusaks või ainsaks võimalikuks. Näiteks kaaluge tõsiasja: teatud kosmeetikatoodete kaubamärki reklaamitakse peavoolu ajalehe lehekülgedel. Selline samm on õigustatud vaid juhul, kui turunduskampaania on väikese eelarvega, selle ajaraam on piiratud ja/või toote või teenuse reklaamimisel ei panusta põhiliselt mitte reklaamkommunikatsioon, vaid mõni üritus või üritus, kus see kosmeetikabränd esitatakse. Vastupidi, kui me räägime igapäevasest kaubast, mis on toimiv ja vajalik kõigile ja kõigile, siis kõige parem on seda propageerida just meedia ja suhtluse kaudu.

3. etapp- Sihtrühma analüüs

Kommunikatiivse sõnumi korrektseks koostamiseks peate selgelt teadma, kellele see adresseeritakse. Igal publikul on oma stereotüübid teabe hankimise viiside, kvaliteetsete ja madala kvaliteediga toodete, hea ja halva, mõistliku ja ebamõistliku üldiselt. Publikuanalüüs võimaldab need stereotüübid tuvastada ja sõnumit esitada nii, et publik seda tajub ja sellele reageerib.

Stereotüübid on visa asi... Seetõttu mängib turundus nende peal – teatud gruppide esindajate sarnastel seisukohtadel selle kohta, mida tohib ja mida ei saa tahta, vaadata, lugeda, näha, kuulda ja osta. Iga turundus- ja kommunikatsioonikampaania maksimaalne ülesanne on tagada, et reklaamitav toode muutuks stereotüüpselt tarbitavaks. Siis hakkavad ta oma püsikliendid seda harjumusest kasutama ja see vähendab reklaamikulusid.

Näiteks videote sihtrühm on üsna lai, selles on esindatud mõlemad sugupooled ning seda iseloomustab suur vanusevahemik. Samas pakuvad BMX-rattad huvi palju kitsamale seltskonnale, mis koosneb peamiselt noormeestest. BMX kuulub selle rühma stereotüüpide hulka.

4. etapp- Suhtlemisülesanded

Suhtlemine võib täita mitmeid toote või teenuse reklaamimisega seotud ülesandeid.

1. Ta teavitab tarbijaid kaubamärgist.
2. See loob positiivse suhtumise brändi.
3. Suhtlemine sunnib tarbijaid eelistama reklaamitava kaubamärgi toodet konkurentidele.
4. See eemaldab kõik tõkked, mis takistavad tarbijal uut, keerulist, võõrast toodet ostmast.

Ülesannete loogikast saab hõlpsasti liikuda ettevõtte ja tema toote või teenuse ostjate vahelise suhtlusprotsessi samm-sammult ülesehituse loogika juurde.

Kuid ülesanded ei määra mitte ainult turundusstrateegia algoritmi, vaid ka seda, kuidas, kuidas, milliste kanalite kaudu, millises keskkonnas ja isegi millise tõenäolise tootlusega kommunikatiivne sõnum edastatakse.

5. etapp- Suhtlusvahendite valik

Kommunikatsioonivahend või vahend toote või teenuse reklaamimiseks on mis tahes viis, kuidas teavet adressaadile edastada. Selleks, et sihtrühm saaks valmis sõnumi, tuleks kasutada kõige tõhusamat suhtluskanalit.

Rääkima kaks radikaalselt erinevat tüüpi kanalit: isiklik ja umbisikuline.

Nagu nimigi ütleb, hõlmavad isiklikud kanalid müüja ja tarbija isiklikku osalemist kommunikatiivse sõnumi edastamisel. Räägime näitustest, koolitusseminaridest, reklaamesitlustest, pressikonverentsidest ja asjatundlikest toodete testimisest. Isiklike kanalite edukas arendamine võimaldab koguda nii ekspertidelt positiivset tagasisidet kui ka tagada tootele hea maine professionaalide seas.

Mitteisiklikud kanalid hõlmavad kõiki reklaamivahendeid, mis edastavad kommunikatiivset sõnumit kogu publikule, keskendumata konkreetsetele liikmetele. Sellesse rühma kuuluvad interjöörid, eriüritused, igasugune meedia, Internet, uudiskirjad jne.

Interjöörid nad nimetavad kõike, mis ei ole otseselt seotud toote või teenusega, kuid loob positiivse kuvandi ja sunnib neid ostma. Näiteks advokaadibüroo šikk ja funktsionaalne kontor ning eduka välimusega tegevjuht viivad kliendini mõttele, et ettevõttel läheb hästi ja ta on latentselt usaldusväärne.

Üldnimetus " Erilised sündmused»Kasutatakse heategevusürituste, temaatiliste kohtumiste ja professionaalidele mõeldud foorumite ning muude põhjuste puhul, et anda publikule kuvand, et ettevõte on aktiivselt seotud sotsiaalse või muu olulise missiooniga.

Juhtiv suhtluskanal valitakse vastavalt sellele, millisele sihtrühmale kampaania on suunatud, millises formaadis sõnum edastatakse ja millised on organisatsiooni rahalised võimalused.

6. etapp - Suhtlussõnumi kontseptsioon

Kõige selgemalt, isegi kui selle põhjuseks on mõningane lihtsustus, on see kommunikatiivse sõnumi loomise protsessi selgitamine loosungi näitel. Selge ja ülevaatliku sõnumi sõnastamine, mida saab valitud suhtluskanali kaudu edastada ja mida publik aktiivselt tajub, on turunduskampaania kõige olulisem ülesanne.

Tunnuslause Kas turunduskampaania võtmesõnumite kristalliseerimine. See kirjeldab ja järjestab kõiki ettevõtte ja selle toote kujundlikke omadusi, mida tuleb publikule edastada. Hea slogan peaks professionaalide hinnangul olema kergesti meeldejääv ja ühenduste tasandil mõjutatav. Oluline on aga mitte ainult hea slogani väljamõtlemine, vaid ka turunduskommunikatsiooni ülesehitamine nii, et selle teel publikuni oleks võimalikult vähe takistusi.

7. etapp- Turunduskommunikatsiooni eelarve

Sõltuvalt organisatsiooni tegevusalast võib kaupade ja teenuste reklaamimiseks eraldatud eelarve oluliselt erineda. Parfümeeriaettevõtetes moodustab see müügiplaanist 30-50%, tööstusseadmete tootjad eraldavad turundusele vaid 10-20% eelarvest.

Edutamisvõimaluste hindamine, eelarve fikseerimine protsentides?

Iga ärimees teab, et klientide õige hinnang ja tema toodetest arusaamine toob kaasa müügitulu kasvu. Kommunikatiivse turunduspoliitika ülesanne on propageerida tootja või ettevõtja toodet. Kuidas ja kelle kaudu toodet turul levitatakse? Millised on viisid, kuidas toodet edukalt müüa?

Edendamine- tegevus, mis on keskendunud müügitulemuste suurendamisele klientide, töövõtjate, partnerite ja töötajate teatud kommunikatiivse stimuleerimise kaudu. See taotleb järgmisi eesmärke: tarbijate nõudluse suurendamine ja positiivse suhtumise säilitamine ettevõttesse. Toote edendamine on nii oluline funktsioonid, kuidas:

• ettevõttest atraktiivse kuvandi loomine: prestiiž, uuendused, madalad hinnad;
• toodete, sealhulgas nende omaduste kohta teabe edastamine lõppkasutajatele;
• toote (teenuse) asjakohasuse säilitamine;
• kõigi tooteturustusahelas osalejate motiveerimine;
• toodete tavapärase taju muutmine;
• ettevõtte usaldusväärsuse kohta teabe levitamine;
• kõrge väärtusega kaupade reklaamimine.

Kõigi nende funktsioonide kombinatsiooni võib nimetada kompleksiks. See tähendab, et kaubaartiklite reklaamimise kompleks on omamoodi üldistus turundusvahenditest ja -võtetest, mis tagavad ettevõtja toodete kohta teabe edastamise lõpptarbijatele. Selline tegevuste kogum koosneb erinevatest toote edendamise meetoditest.

Edendamise meetodid Kas teatud turundusvõtted, vahendid ja vahendid, mida kasutatakse müügi suurendamise eesmärgi saavutamiseks. Neid peetakse hästi kujundatud ja pädeva toodete reklaamistrateegia või ettevõtte kommunikatsioonipoliitika lahutamatuks osaks. Turunduses on piisavalt palju toote edendamise meetodeid, nende hulgas on mõned, mis on eriti populaarsed.

Toote edendamise põhimeetodid - turunduskampaania 4 komponenti

Kampaania meetod 1. Reklaam

Reklaam on teavitusviis, mis saavutatakse teabe kaubandusliku levitamise teel, millele on selgelt märgitud rahastamisallikas. Peate mõistma, et reklaam üldiselt ja see turundustööriist on kaks erinevat tehnikat.

Teisel juhul on reklaami oluline funktsioon edastada potentsiaalsetele tarbijatele teavet tootja uute toodete kohta. Ettevõtja võib kulutada palju raha erinevatele promokampaaniatele, kuid kui ta pole ostjate seas populaarne, siis on seda üsna keeruline ellu viia.

• kehtivus;
• kavandatava kaubanduse teema analüüs.

Kui inimene ei leia toote teabest täpsustatud sätteid, jääb reklaamist saadav kasum suure tõenäosusega olematuks. Argumendid, mille abil ettevõtja saab tarbijaid oma toote vastu huvitada, jagunevad järgmisteks tüüpideks.

• Subjektiivne- see on emotsionaalne meeleolu, mis ilmneb reklaami vaatamisest (näiteks pärast videot "Viljaaia" mahlast).
• Eesmärk- see on toote eripära (näiteks reklaamtabletid "Mezim").

Suhtlemine ostjatega reklaami kaudu peab olema eksklusiivne ja erinema konkureeriva tooteteabe esitamisest. Unikaalsust saab seostada tootega, kommunikatsiooniploki stsenaariumiga või seda toodet kasutava sihtrühmaga. Tarbijale tuleks pakkuda eritoode, vastasel juhul ei tohiks loota edukale müügile.

Kui potentsiaalsele ostjale jäi teie kuulutus meelde, edastas see talle teatud informatsiooni, mis väljendab ettevõetud kampaania väärtust ja efektiivsust. Vastavalt tajutasemele kasutatakse toote edendamisel kolme tüüpi teavet. .

• Nõutav teave, mis on juurdepääsetav, arusaadav ja kiiresti meeldejääv... Sellise andmete levitamise jaoks ei pea te palju raha kulutama. Reklaam töötab ka siis, kui esitate ajalehele mitmerealise kuulutuse. Seega leiab õpilaste kujul olev sihtrühm ilma suuremate raskusteta teavet esseede ja kursusetööde kirjutamise kohta.
• Juhuslik teave, mis ei jää meelde või salvestatakse mällu suurte raskustega... Tarbijad seostavad seda tüüpi teavet reklaamikandjaga. See tähendab, et tulevane ostja peab mõistma, et isegi kui tal on vaja seda või teist toodet või teenust, võib ta selle sealt leida. Näiteks enamik kliente, kes otsustavad vanad aknad uute vastu vahetada, mõistavad, et nad leiavad palju pakkumisi tasuta reklaamväljaannetest. Sellest lähtuvalt on aknamüüja ülesandeks esitada regulaarselt kuulutusi ajalehtedele, mida tarbijate seas vabalt levitatakse.
• Tarbetu info, mida tarbija eirab või mis teda häirib... On tooteid, mis on mõeldud kitsale sihtrühmale, selliste kaupade reklaami üleküllus võib teised inimesed närvi ajada. Mõnikord ei tea müüja, milline ostja tema toodet vajab ja milline jääb sageli ette tuleva teabega rahulolematuks.

Kui inimene jõuab teadlikult arusaamisele, et ta vajab reklaamitavat toodet, teeb ta otsuse ja ostab selle. Turunduse eesmärk on sihtrühma õige kindlaksmääramine ja tööriist konkreetse toote kohta teabe edastamiseks.

Te ei pea oma toote ostmiseks pingutama ja sundima, peate õigesti lähenema kommunikatsioonikampaania kujundamisele, mis juhib tarbija teadliku ostuni. Kaupade reklaamimise reklaamimeetodid on üsna tõhusad, kui rakendate turunduseeskirju õigesti.

Kampaania meetod 2. Otsemüük

Müüja ja ostja vahelise dialoogi läbiviimist, mille eesmärk on abistada toodete soetamisel, nimetatakse otsemüügiks. See toote reklaamimise meetod ei nõua rahainvesteeringuid ja seda peetakse äritegevuse kujundamise kõrgeimaks tasemeks, mitte mis tahes teenuste osutamiseks või tavaliseks jaekaubanduseks.

Isegi kui kõik turundustingimused on täidetud, kuid hoolimatu suhtumisega otsemüügisse, ei suuda tootja oma toodet tõhusalt reklaamida. Seda tüüpi teostuse saladus seisneb selles, et tavaline müüja ei võta lihtsalt tellimusi vastu, vaid temast saab omaalgatuslik tehingute teenija.

Me ei soovita otsemüüki ignoreerida, kuna see võib oluliselt vähendada kasumit. Näiteks valis ettevõtja müügikoha jaoks hea asukoha, võttis müügiks kvaliteetse nõudlusega toote, kuid müüjad suhtlevad klientidega ebaviisakalt, ei ole huvitatud tulust ja reeglina on kauplemistoimingute tase olla äärmiselt madal.

Isikliku müügi esialgne ülesanne on muuta müügiagent diileriks. Seda tüüpi kaupade müügi kujunemine koosneb kahest peamisest aspektist.

• Kliendile orienteeritus... Selle meetodi eesmärk on tuvastada ostjate vajadused ja soovitatavad viisid nende elluviimiseks.
• Müügile orienteeritus. Meetodit peetakse solvavaks, kuna selle eesmärk on agressiivselt sõlmida tehinguid mis tahes viisil.

Isikliku müügi plussid:

• isiklik suhtumine tarbijasse ja oskus toote kohta kogu infot välja anda;
• minimaalsed kulud, mis ei too kaasa rahalist mõju;
• tagasiside tarbijalt, mis võimaldab teha muudatusi ja täiendusi reklaamtegevustes.

Selle toote edendamise meetodi puuduseks on kõrge töökulude tase. Mida eksklusiivsem on müüdav toode, seda tõhusam on isiklik müük.

Selline teostusviis toob häid tulemusi järgmiste turundusülesannete lahendamisel: potentsiaalsete tarbijate ja turuinfo otsimine jne. Pädevale müügipersonalile toetudes on ettevõtjal võimalus klientidega tõhusalt suhelda ja kiiresti turumuutustele reageerida keskkond.

Edendamise meetod 3. Propaganda

Propaganda on protseduur usaldusväärsete suhete loomiseks ühiskonnaga läbi aja ja ruumi vaba kasutamise meedias. Selle tööriista eesmärk on luua ettevõttesse soodne suhtumine, et edaspidi teha võimalikult tõhusaid suhtlustoiminguid. Propaganda puudutab kogu ettevõtet tervikuna ning avaliku reklaami läbiviimiseks on vaja omada ettevõtte kohta suurt hulka teavet, sealhulgas konfidentsiaalset teavet.

Kõige olulisemad propagandamehhanismid:

• etendused: ettevõtete esindajad peaksid olema aktiivsed erinevate ürituste avamisel, pidades neil tervituskõnesid;
• tegevust: seminaride, ümarlaudade, veebikohtumiste, pressikonverentside, konkursside, näituste, konkursside pidamine ja neil osalemine;
• uudised: ettevõtte, selle toodete, personali kohta heade uudiste edastamine meediale .;
• väljaandeid: infolehed, brošüürid, aruanded, artiklid ajalehtedes ja ajakirjades ning muud materjalid, mida saab kasutada toote edendamise turgude mõjutamiseks;
• sponsorlus: materiaalse ja rahalise abi pakkumine erinevate sündmustega kaasnevaks: spordi-, heategevus- ja muu avalikkusele oluline;
• identifitseerimine tähendab: ettevõtte logo pealekandmine, visiitkaardid, personali vormirõivad, ühtne büroo interjööri stiil, ettevõtet tutvustavate reklaammaterjalide propageerimine, oma logoga kirjaplankide väljatöötamine jne.

Propaganda fookuses on järgmised teemad:

• tarbijad: luua toodetest usaldusväärne visiitkaart (sh toote keskkonnasõbralikkus) ja ettevõtte maine, kasutades selleks avalike ürituste, promotsioonide, reklaamide läbiviimise meetodit meedias jne;
• vastaspooled: jaemüügivõrgustiku kasvuks, uute klientide ja partnerite kaasamine läbi esitluste, näituste korraldamise, reklaamide levitamise jms.. Läbi ürituste nagu tooteesitlus ja kontakt klientidega saad ettevõttele topeltkasu ;
• võtmeajakirjanikud(raadio, TV, Internet, ajakirjandus): uute toodete, ettevõtte elus oluliste sündmuste kohta teabe tasuta reklaamimiseks, pressikonverentside pidamise meetodil, samuti pressiteadete levitamiseks jne;
• riigi- ja munitsipaalasutused ning haldus: osaleda ühiskondlikes ja sotsiaalsetes projektides ning kultuuriürituste sponsorluses jne.

Reklaamitegevusi arendatakse ja viiakse ellu mitmes etapis.

1. Ülesannete määratlemine.
2. Suhtlusvahendite valik.
3. Apellatsioonide korraldamine.
4. Tegevuste elluviimine.
5. Tulemuste analüüs.

Võib tuvastada ühe mustri: propaganda domineerib kõrge turumonopoliseerimisega reklaami üle. Vastasel juhul annavad esimese tegevused kommertstulemuste kohaselt vähem efektiivsust võrreldes teise kampaaniaga. Igal juhul kaotab propaganda kaupade reklaamimisel reklaamile.

Kampaania meetod 4. Müügi edendamine

Teatud tööriistade kasutamist, mis on loodud selleks, et tekitada sihtrühma huvi vastuseks erinevatele tegevustele turundus- ja kommunikatsioonistrateegiate piires, nimetatakse müügiedenduseks. See on veel üks taktika äriprotsesside taaselustamiseks.

Müügiedendus on vahend turu lühiajaliseks stimuleerimiseks, mis ei suuda tagada ei stabiilset nõudlust toodete järele ega uute püsiklientide ligimeelitamist. Kuid ettevõtja saab sellise manöövri abil tulemusi palju kiiremini kui muude toote edendamise meetoditega.

Ergutusvahendite hulka kuuluvad: brošüürid, diagrammid, esitlused, plakatid, suveniirid, reklaam tootepakendis, kalendrid, näitused, kataloogid, kleebised, tabelid jne.

Selle müügiedendustaktika fookuses on järgmised üksused.

• Kuidas köita ostja tähelepanu: statistika põhikanalite lõikes

12 reklaamitehnikat, mis suurendavad isegi surnud müüki

Kas kasutate juba lisa- ja ristmüüki, korraldate regulaarselt kampaaniaid, pakute “veduri” kaupa, kuid keskmine tšekk ei kasva? Proovige rakendada mittetriviaalsed meetodid mis köidab isegi ükskõiksete klientide tähelepanu ja motiveerib neid ostma. Neid saate teada elektroonilise ajakirja "Commercial Director" artiklist.

Mis määrab ettevõtte kaupade reklaamimise rakendatavad meetodid

1. Reklaamikampaania eesmärgid

Edutamiseesmärkide mõju valitud meetoditele saab kokku võtta järgmiselt. Kui ettevõte seisab silmitsi ülesandega koguda teavet uute toodete kohta, tuleks eelistada reklaami, mitte muud tüüpi turundust.

Kui eesmärgiks on tuua tootele pideva kasutuse detailsed omadused, siis eelistatakse ostjate edasiseks meelitamiseks jaemüügikohtadesse personaalset müüki ja müügistiimulite meetodit, kusjuures reklaami tuleks kasutada mõõdukalt.

1. Sihtturu omadused

Kaupade müügiedendusmeetodite valikut mõjutavad ettevõtte majandussuhete levimus, samuti nende geograafilised ja sotsiaal-majanduslikud omadused. Kui turg on väike, on personaalne müük parim viis müüa. Kui tooteid müüakse piiratud piirkonnas, on teie toote reklaamimise meetod kohalik meedia. Kui riiklikus mastaabis - üleriigiline massimeedia.

1. Toote omadused

Kampaania meetodit mõjutavad ka toote omadused. Tehniliste kaupade reklaamimiseks on parem kasutada isiklikku müüki; massitarbijale mõeldud tooted - reklaamikampaaniad; hooajatooted – suurenenud müük ja müügiedendustehnikad.

Vahel ei ole otstarbekas omada kogu kalendriaasta jooksul mehitatud kaubandusjuhte, kuna alati ei ole vaja personaalset müügimeetodit rakendada.

1. Toote elutsükli etapp

Toote reklaamimise meetodite valik sõltub sellest, millises elutsükli etapis konkreetne toode on. Uue tehnikatoote turuletuleku etappi on hea saata personaalse müügi ja müügiedendusega ning igapäevaselt nõutavate esemete - reklaamikampaaniatega.

Stagnatsioonifaasis kipuvad turundajad vana toote reklaamimist kärpima. Kommunikatiivsed teabeplokid ei ole enam nii tõhus vahend kui toote tutvustamise ajal. Sel juhul on parem kasutada otsemüügi ja müügiedenduse meetodit.

1. Hind

Kaupade maksumus mõjutab oluliselt nende reklaamimise meetodi valikut. Isikliku müügi suurendamiseks on vaja kõrge hinnaga tooteid ja reklaamitaktika sobib suurepäraselt odavate toodete jaoks.

1. Meetodi kasutamise võimalus

Selle või selle toote reklaamimise meetodi valik sõltub selle edastamisest sihtrühmale. Nii võib näiteks riigi tasandil kehtida konkreetse toote (alkohol, tubakas) reklaamimise keeld. Probleemi süvenemist täheldatakse ekspordiks mõeldud kaupade reklaamimisel.

Tõhusad kaasaegsed meetodid kaupade ja teenuste reklaamimiseks

Edendamise meetod 1. BTL sündmused

Joone all olev kontseptsioon (inglise keelest "below the line") hõlmab kõiki praktilisi tegevusi. Termin tekkis juhuslikult: Ameerika firma direktor pidi kinnitama klassikalist meediakajastust sisaldava reklaamikampaania eelarve.

Juht leidis, et sellistest üritustest ei piisa ja lisas olemasolevate kulude reale käsitsi lisakulud tasuta kaubanäidiste, konkurssidel osalemise ja kingituste saamise sooduskupongide jagamiseks.

Kaasaegses reaalsuses naudib ostja vajalike asjade ostmisel laia valikut, kuna tal on piiramatu juurdepääs suurele hulgale kaupadele ja teenustele. Inimese jaoks on oluline valikuvõime, vajaduste rahuldamine, isiklik positsioneerimine, vajadus osaleda uute avalike hüvede loomisel.

Kui tootja sihtrühma moodustavad just sellised ostjad, siis iga korraga muutub efektiivselt müüva toote väljatöötamine aina keerulisemaks. Seetõttu on uutel meetoditel oluline roll toote reklaamimisel, et tagada klientide lojaalsus. Need ju garanteerivad unikaalse toote toomise konkreetse ostjani. BTL-teenustel on kõik ülaltoodud omadused ja seetõttu arenevad need Venemaa Föderatsioonis aktiivselt.

Peamised BTL-valdkonnas kasutatavad tööriistad:

• konkurss - toote promomise protseduur, mille tulemusena ostjad täidavad konkreetse ülesande, näitavad oma teadmisi ja oskusi konkursi auhinna kättesaamiseks;
• esitlus – toote esitlemine koos selle omaduste ja eripärade demonstreerimisega;
• degusteerimine – võimaluse pakkumine tulevastele tarbijatele toodet maitsta;
• reklaam- ja teabematerjalide (voldikud, sooduskupongid) levitamine - spetsiaalsete tööriistade pakkumine müügi stimuleerimiseks või reklaami kujundamine jaemüügipunktides, mis võimaldaks reklaamitavat toodet aktiivselt müüa otse kaupluses.
• proovide võtmine - reklaamitava toote proovide (sondide) jagamine;
• loterii - sündmus, mille käigus selgitatakse juhuslikult võitja;
• lisatasu (kingitus toote ostmiseks) - toote edendamine eripakkumise tutvustamise kaudu.

Kampaania meetod 2. Telemarketing

Ühte uut toote edendamise meetodit, mida kasutatakse lisaks reklaamile või otsemüügile, saab kasutada nii teabe leidmise kui ka levitamise programmina. See meetod täidab järgmisi ülesandeid:

• võrgustumine püsiklientidega ;
• tõeliste "korjete" esiletõstmine avalikult kättesaadavatest meililistidest;
• otsemüük tulevased ostjad telefoni teel;
• kasutades suhteid uue toote tootmiseks;
• ürituse korraldamine pärast otsemüügiprogrammide rakendamist;
• edasine töö müügivihjetega mis meelitati kohale reklaamide, otsemüügiürituste või vahendajate kaudu;
• klientidega kontaktide loomine turundussuhete programmi piires;
• tagasitõmbunud tarbijate meelitamine pakkudes neile uusi huvi äratavaid tooteid;
• turuuuring, ning erinevate uuringute ja küsitluste kasutamine klientide reageerimise edasiseks hindamiseks uutele toodetele.

Selle toote edendamise meetodi alusel on võimalik saada osalejatelt mitmesugust teavet, viia läbi nende analüüse ning kasutada ka infobaase edasiste turundusprogrammide väljatöötamiseks ja elluviimiseks.

Kampaania meetod 3. Sündmusturundus

See on rakendatud meetmete kogum ettevõtte ja tööstuskaupade maine toetamiseks, kaubamärgi reklaamimiseks läbi unustamatute ja säravate sündmuste. See tähendab, et teatud toimingute abil võtab ettevõte ühendust oma klientidega, mis omakorda loob ettevõttest soodsa kuvandi ja tarbijate huvi. Sündmusturunduse tegevuste tüübid on toodud allpool.

• Erilised sündmused(eriüritused): reklaamtuurid, festivalid, spordivõistlused, linnapühade korraldamine, auhinnad, aktsioonid meediale. Sellised üritused on soodsad nii ettevõtte maine kujundamiseks kui ka brändi usaldusväärsuse kujunemiseks. Reeglina järgneb pärast edukat üritust sihtrühma positiivne vastus suurenenud lojaalsusena ettevõttele ning väljendunud huvina tavaliste ja potentsiaalsete ostjate toodetud toote vastu.
• Üritused partneritele, edasimüüjatele ja edasimüüjatele(kaubandusüritused). Sellised üritused on nii ärilise kui meelelahutusliku iseloomuga, näiteks: esitlus, ümarlaud, vastuvõtt, seminar, kongress, konverents, foorum. Selliste toimingute eesmärk on visuaalselt demonstreerida toodete positiivseid omadusi, tuua tarbijateni uusimaid tooteid või teenuseid, vahetada kogemusi, leida uusi koostööpartnereid jne.
• Firmaüritused(firmaüritused): riiklike ja ametialaste tähtpäevade tähistamine, ettevõtete juubelid, töötajate sünnipäevad, ühine nädalavahetus kollektiiviga. Sellised üritused võimaldavad ettevõtte juhil saada oma alluvate jaoks autoriteetsemaks ja lugupeetumaks juhiks, edastada tõhusalt igale töötajale ettevõtte juhtkonna ideid ning näidata juhtkonna hoolivust ja tähelepanu personalile.

Kampaania meetod 4. Lasteturundus

Lapsi on pikka aega tunnustatud täieõiguslike ja eriliste tarbijatena ning selle tulemusena on ilmunud selline toote edendamise meetod nagu lasteturundus. Selliste nooremale põlvkonnale suunatud strateegiate väljatöötamiseks on vaja põhjalikult uurida selle eripära.

Lastekaupade tootja peaks keskenduma kooliõpilaste ja väiksemate laste vajadustele ning maailma tajumisele läbi väikese inimese pilgu. Sellise turunduse puhul ei ole oluline mitte ainult toodete kvaliteet ja välimus, vaid ka pakend, samuti kauba reklaamimise ja levitamise meetodid.

Laste vajadused muutuvad koos lapse psühholoogilise ja füsioloogilise kasvuga. See elanikkonna kategooria reageerib koheselt kõikidele sotsiaalsetele ja sotsiaalsetele muutustele; turundajad kasutavad seda funktsiooni edukalt lastetoodete väljatöötamisel ja reklaamimisel. Mõelge, miks on noorem põlvkond turunduse jaoks äärmiselt atraktiivne sihtrühm:

• lapsed on neile huvitavaid kaupu ostes väga emotsionaalsed, jätavad rahaga kergesti hüvasti;
• sageli haldavad poisid oma taskuraha iseseisvalt;
• lastel on mõju vanematele, kes ostavad neile palju asju;
• reeglina säilitab laps pikka aega huvi selle või selle toote teatud kaubamärgi vastu;
• lapsed veedavad palju aega telerit vaadates ja vastavalt reklaamile.

Laste publikut esindavad sagedamini mitte ostjad, vaid kasutajad. Lapsele mõeldud toote ostavad vanemad, kuid lapse roll ostuotsuse tegemisel on märkimisväärne. Vanemad kuulavad lapse soove, abistavad konkreetse kaubamärgi valimisel. Sellest tulenevalt, kui lõpliku otsuse lastetoote ostmise kohta teeb laps, tehti see täiskasvanute arvamuse mõjul. Tootjad ja turundajad, kes toetuvad lasteturundusele, peavad seda mõistma.

Edendamise meetod 5. Kampaaniad

Tuntumaks saamiseks korraldavad ettevõtted erinevaid showprogramme ja esitlusi, sponsoreerivad ühiskondlikult kasulikke üritusi, linnapühi, konkursse, festivale, kus viivad läbi laialdaselt reklaamikampaaniaid ja jagavad tasuta kaubanäidiseid.

Tootja on huvitatud tarbija kiirest reageerimisest uue toote müüki edendavatele tegevustele. Tänapäeval on müügiedendused kõige tõhusam viis toote edendamiseks, pole üllatav, et reklaamiürituste arv on suurenenud.

Oluline on mitte ainult ostjale uut toodet näidata, vaid seda tuleb teha eredalt, julgelt ja kvaliteetselt. Sellistesse kampaaniatesse tuleks suhtuda vastutustundlikult, eelnevalt on vaja soetada materjale, reguleerida transporditoetust, tellida suveniire, kutsuda üritusega tutvuma meedia, korraldada eelnevalt hinnakirjad, kataloogid, brošüürid, voldikud, visiitkaardid, kutsekaardid jne.

Otsustage, kes teie toodet klientidele aktiivselt pakub. Promootorid on tooteid reklaamivad spetsialistid, kellel peavad olema potentsiaalsete tarbijatega kultuurilise suhtlemise oskused. Toodete reklaamimise tegevus sõltub otseselt nende professionaalsusest.

Kampaania meetod 6. Kauplemine

Kauplemine viitab uutele toodete reklaamimise meetoditele. Sellised tehnikad võivad tavalise müüja täielikult asendada. See tehnika meelitab ostja toote juurde kohe müügikohas.

Kauplemise peamine eesmärk on muuta tooted kergesti ligipääsetavaks ja atraktiivseks ning lihtsustada nende ostmise protseduuri. Meetodi funktsioonid on järgmised:

• kontroll kaupade saadavuse üle müügipunktide riiulitel, võttes arvesse teatud kaupade populaarsust;
• müügikohtade korraldamine ja nende varustamine kõigi vajalike materjalidega;
• toodete väljapaneku ja asukoha pakkumine ehk konkreetsete toodete esitlemine.

Kõigepealt on vaja luua proportsionaalne kaubavaru ja seejärel paigutatakse need teatud vahemikus ja mahus jaemüügipunktidesse. Turunduses on äärmiselt oluline õigesti valida ja paigutada reklaammaterjalid, näiteks:

• hinnasildid,
• seisab,
• vihikud,
• mündikarbid,
• plakatid,
• toodete ripp- ja põrandamudelid.

Kaupade väljapanekut (ekspositsiooni) peetakse üheks olulisemaks turustamisviisiks.

Ekspositsioon on protseduur toodete paigutamiseks spetsiaalsetele kaubandusseadmetele. Kui kauba väljapanek on tehtud potentsiaalsele ostjale silmatorkavates kohtades ning esemete pakend ise on esindusliku välimusega, siis selliste toodete müük kasvab üsna kiiresti.

Kampaania meetod 7. Pakendamine

Toote välimust ei tasu alahinnata, kuna sellel on turunduses suur kommunikatiivne roll.

Pakend (pakend) on omamoodi toote kest, mis on progressiivne ja sõltumatu reklaamivorm. Seda saab kasutada turunduskommunikatsiooni kaudu saadetud teabe esitamise ja edastamise vahendina. Kaasaegse reaalsuse tingimustes on pakend oluline mõjutamisvahend, mille kaudu tootja suhtleb klientidega.

Tänu sellele, et enamik müügikohti on keskendunud iseteenindusele, on väliskesta roll suur ja mõjutab oluliselt toote müügiedendust turul. Pakend peaks meelitama ostjat toote juurde, andma edasi selle omadusi ja omadusi, tagama tarbijale toote kvaliteedi, looma hea mulje jne.

Olulist rolli mängib ostjate sissetulekute suurendamine. Tarbijate heaolu kasvades kasvab ka valmisolek maksta kvaliteedi, töökindluse, kaubamärgi, mugavuse ja muuhulgas ka täiustatud pakendite eest.

Tootja ise mõistab, et hea pakend aitab toote reklaamimisel, kaubamärgi äratundmisel. Loov ja uuenduslik lähenemine pakendikujundusele toob kasu ka tootjale toote reklaamimisel ning võimaldab ettevõtte disaineril oma loomingulisi ideid ellu viia.

Edendamise meetod 8. Kinokaubandus

Pakendite kujundamisel ja arendamisel keskendub tootja sageli ühele või teisele filmi- või multifilmitegelasele, aga ka mistahes esemetele, mida nad laialdaselt kasutavad. Tooteturul on äärmiselt tõhus kasutada kilebrände.

Filmi tegelase teatud kuju taustal annab toote reklaamimine tootjale teatud eelise. See vähendab uute toodete turule toomise kulusid ja vähendab oluliselt uute toodete turuletuleku aega.

Tänu sellele, et ekraanil olevad tegelased on laialt tuntud ja äratuntavad, jäävad tarbijatele kiiremini meelde kaubamärgid, mis kasutavad oma kaupade reklaamimiseks filmibrände.

Näide kinosaalis (Hulki kuju kaubanduskeskuses, Bangkok)

Ekspertarvamus

Sündmusturunduse abil reklaamimise tunnused

Sergei Knjazev,

Knjazevi kontserni peatootja, Moskva

Kui kogu Venemaal on vaja müüki suurendada, peate riigi pealinnas korraldama megaürituse, mis tekitaks föderaalses meedias vastukaja, või korraldama mitmeid aktsioone suurimates linnades. Venemaa. Riigis toodete müügi stimuleerimise meetmete eelarve on 25–100 miljonit rubla, kaupade reklaamimiseks konkreetses piirkonnas - 2–20 miljonit rubla.

Peamised kuluartiklid: ürituste kooskõlastamine linnavalitsusega, nende toimumise koha leidmine, stsenaariumi koostamine, tehniline tugi (valgus, heli, monitorid, eriefektid jne), rekvisiitide, kostüümide, dekoratsioonide ettevalmistamine, kutsudes kohale meediaväljaanded, kunstnikud, tuntud avalikud isikud jne. Ei tohi unustada ka kõrvalkulusid, mis sõltuvad aktsiooni konkreetsest teemast.

Tulemuse kindlaksmääramine ja fikseerimine pole sugugi keeruline: määrake müügitase enne ja pärast sündmust. Kogusummasid saab arvutada nii protsentides kui ka müüdud kauba ühikutes. Taotlused on hea näitaja, hinda toote (teenuse) tellimuste arvu enne ja pärast üritust.

Viige läbi küsitlus oma ettevõtte müügiesindajate ja edasimüüjate seas, nemad, nagu keegi teine, näevad muutusi teie toote nõudluse kasvus. Näiteks korraldas meie ettevõte ilutulestikufestivali eesmärgiga kinnistada Sharpi kaubamärki turul.

Festival kogus pool miljonit publikut, erinevad meediad kajastasid sündmust oma väljaannetes. Pärast suurejoonelist tähistamist kasvas paljudes selle tootja tooteid müüvates jaekettides Sharpi toodete müük järsult. Selle sündmuse tulemus püsis üsna pikka aega.

Peamised kaupade reklaamimise meetodid Internetis

1. Oma veebisaidi loomine

Peaaegu igal ettevõttel on oma veebiressurss, mille aadressi ta Internetis aktiivselt levitab. Saidilt leiate täielikku teavet ettevõtte töö, toodete või teenuste hindade, kontaktandmete jms kohta. Sageli tehakse veebiressurss veebipoe kujul. Selle raames kutsutakse potentsiaalset klienti valima üht või teist toodet, vaatama selle kohta deklareeritud omadusi, tarbijate ülevaateid, ostma tooteid kojutoomisega. Kaasaegsed saidid on varustatud tagasihelistamise tellimisteenusega.

1. SEO optimeerimine

SEO optimeerimine on tegevuste kogum, mida kasutatakse ettevõtte veebisaidi edetabeli tõstmiseks selle sisu indekseerimisel selliste tuntud otsingumootorite nagu Google, Yandex, Rambler jt abil. Selle tehnika eesmärk on suurendada ettevõtte veebisaidi külastuste arvu ja vastavalt ka tulevaste ostjate arvu.

1. Bännerreklaam

Bänner- ja kontekstuaalne reklaam on üsna tõhus meetod kaupade reklaamimiseks Internetis. Bänneri kujul reklaam ehk graafiline joonis koos lingiga ettevõtte veebilehele, mis on postitatud suure külastajate arvuga ressurssidele, on toote reklaamimisel äärmiselt tõhus.

Sellised populaarsed ja aktiivsed saidid on lisaks kasuliku sisu inimesteni toomisele suured reklaamiplatvormid, mida erinevad ettevõtted kasutavad oma toodete reklaamimiseks. Selline teave meelitab potentsiaalseid tarbijaid, äratab huvi uue ainulaadse toote vastu, provotseerides seeläbi nende ostmist.

1. kontekstuaalne reklaam

Seda tüüpi reklaami kasutatakse laialdaselt ka toote reklaamimiseks. See toimib tõhusalt ja üsna lihtsalt: teavet teie ettevõtte või uue toote kohta kuvatakse spetsiaalsetel saitidel, mille sihtrühm langeb kokku reklaamitava toote teemaga.

1. Viiruslik turundus

Viirusliku turunduse eesmärk on teile vajaliku teabe aktiivne levitamine Internetis. Paari tunniga saab tohutu hulk kasutajaid teada Sinu tootest või plaanitavast üritusest. Seda toote edendamise meetodit kasutavad ettevõtjad laialdaselt.

Sellise tehnika tõhusust ei ole vaja tõestada. Meetodi peamine eelis: sularahakulude puudumine, kuna teave jõuab inimestele ilma spetsialiseeritud reklaamiagentuuride kaasamiseta. Isik, kes on sellise kuulutuse saanud, suhtub sellesse juba eelnevalt soosivalt, kuna see tuli samalt kasutajalt.

1. Sotsiaalsed võrgustikud

SMM-i reklaamimine on suurepärane meetod toote reklaamimiseks sotsiaalvõrgustikes. Need Interneti-platvormid sisaldavad tohutult palju kasutajaid, seetõttu leiab ettevõte ennast ja oma tooteid SMM-i abil reklaamides kindlasti sihtrühma, kes suurendab ühe või teise toote müüki. Turundus sotsiaalmeedias on pikaajaline ja täiesti tasuta.

1. Meili uudiskiri

E-posti teel saadetav uudiskiri on samuti populaarne ja tõhus viis toote reklaamimiseks. Tootereklaamidega sõnumid saadetakse internetikasutajate meiliaadressidele. Need meilid sisaldavad teavet eelseisvate sündmuste, võistluste, allahindluste, tutvustuste, boonuste jms kohta.

Seda tootereklaami meetodit kasutavad ettevõtted ei tohiks unustada, et kasutajad peavad esmalt nõustuma sellise meililisti saamisega.

• Kuidas vältida rämpsposti: 10 hea meiliturunduse saladust

Ekspertarvamus

Tasuta reklaamid võivad olla paremad kui tasulised reklaamid

Kirill Redin,

Habarovski kaubandus- ja tootmisettevõtte "Octopus-DV" peadirektor

Meie ettevõte töötas 2011. aastal välja kvaliteetseid müügitekste ja levitas neid sellistel tasuta reklaamiplatvormidel nagu "Käest kätte", "Hinnapulss", "Kaubad ja teenused" jne. Müük kasvas 3-4 korda, mis oli umbes kolmkümmend ust kuus. Selle katseperioodi jooksul ei esitanud me muud reklaami kui tasuta väljaannetes.

Eelnevalt otsisime ostjaid ehitusplatside jututubadest, kus kasutajad jagasid omavahel edusamme ja ebaõnnestumisi remondis, materjalide valikus, kaubamärkide hinnangutes jne. Meie ettevõtte juht alustas kirjavahetust ja rääkis kõrgetest probleemidest. kvaliteetsed odavad uksed, mille ta kodus paigaldas ... Sisenedes sellistesse dialoogidesse 25-30 spetsialiseeritud saidil, suutsime nädalaga müüa 4-8 ust.

Puudused. Kulutatud aeg. Vaja on vähemalt ühte järelevalvespetsialisti.

Millised on meetodid kaupade turule viimiseks minimaalsete kuludega

Meetod 1. Näitab

Suurepärane viis oma ettevõtte reklaamimiseks konkurentide ja tarbijate seas on osaleda näitusel. Selleks ei pea te rentima kallist saiti ega püstitama stendi. Mõelge, kuidas saate loovalt ja tõhusalt näitusel osaleda, saades samal ajal võimalikult palju andmeid potentsiaalsete partnerite ja klientide kohta ning andes endast teada.

Vaata hoolikalt üle näitusekorraldajate kutse ja toimumiskoht, otsi oma tegemiste esitlemiseks väikese eelarvega viis. Piisab, kui panna ettevõtte nimi ürituse kataloogi või kodulehele. Näituse sissepääsu juures saab rentida paar ruutmeetrit, palgata teismelise, kes jagab maitsvaid või tervislikke pisiasju, saates neile visiitkaardid teie ettevõtte kontaktandmetega.

2. meetod. Pressiteated

Iganädalased pressiteated teie ettevõtte töö kohta on hea viis oma toote reklaamimiseks. Neid ei tohiks teha väga mahukaks, poolel A4 lehel piisavalt teksti, millele on lisatud mitu ettevõtte kohta käivat võtmefraasi.

Ettevõtet puudutavate pressiteadete informatiivseid põhjuseid tuleks otsida terve nädala jooksul. Korraldage andmete kogumise ja töötlemise skeem. Esitage ettevõtte kohta artikleid igal võimalikul viisil: veebisaidid, ettevõtte väljaanded tavatarbijatele, uudiskirjad, reklaamid kauplemisplatsil jne.

Saate oma sõnumi pressiteadete kataloogides tasuta registreerida. Osalege aktiivselt ettevõtte uudiste saatmises oma piirkonna erinevatele väljaannetele, nii trükis (ajalehed, ajakirjad) kui ka veebimeedias.

3. meetod. Juhtumid

Juhtumeid nimetatakse edulugudeks või juhtumiuuringuteks, need erinevad üksteisest olemuselt, kuid olemus on sama - näidata oma sihtrühma inimestele konkreetse näite abil nende raskuste lahendamisest. Parem on lugu kirjutada skeemide järgi: “probleemid – lahendusi – tõhusus "," mitterahuldav – suurepärane PÄRAST." Sellised lood on kasutajatele huvitavad.

Krunte ei tohiks esitada automaatselt ja kuivalt, need tuleks humaniseerida. Peate kirjutama lugusid lihtsas keeles, kujutage ette, et adresseerite loo oma sõbrale. Selliste narratiivide puhul ei ole peamine seada eesmärgiks müügi suurendamist, vaid lihtsalt raporteerid mõnest sündmusest ja näitad, kuidas sa sellest või teisest olukorrast välja tulid, samal ajal kui teine ​​kannatab. Sel juhul sa ei suru infot peale, vaid jagad sellega.

4. meetod. Ülevaated

On hädavajalik koguda oma klientidelt iseloomustusi alates hetkest, kui alustasite äritegevusega. Kui teie klient on tuntud ettevõte, kasutage seda oma reklaamikampaaniates näitena.

Kuna oleme väikeettevõte (piiratud rahalised vahendid ja tootmisvõimalused) ning siseneme turule olemasoleva tootega, siis ei ole vaja oma toote müümiseks luua kaupluseketti. Kõige otstarbekam oleks oma kaupu levitada olemasolevate kaupluste kaudu (oleme juba pidanud läbirääkimisi Detsky Mir keti kauplustega ja erinevate suurte ja mitte väga suurte lasteriietele spetsialiseerunud kauplustega ning peale meie näidistega tutvumist nõustuti võtma need müügiks minimaalse mahuga 10-50 tk ja 10% juurdehindlusega). Seega saame ühetasandilise kaupade turustuskanali – läbi jaekaubanduse. Tulevikus plaanime oma kaupu levitada mitte ainult Habarovski linnas, vaid ka lähipiirkondades, laiendades oma turustuskanalit.

Kuna meil on väike tootmismaht ja me ei saa seda kiiresti suurendada, siis vajame võimalikult kiiret rahakäivet. Selleks tuleb meil esmalt läbi viia testmüük (väikeste partiidena võimalikult paljudes kauplustes), et välja selgitada, kuhu kiiremini hajutada, on võimalik saada pehmeid andmeid tarbijate eelistuste kohta, kohandada meie turustuspoliitikat . Kaupluste osas on meie hinnapoliitikat arvestades parem valida nii universaal- kui ka spetsialiseeritud, keskmise või madala hinnatasemega.

Tootmisvarude maht peab olema katkematu töö tagamiseks vajalikul tasemel. Mis puudutab laoplatse (nii valmistoodang kui ka tootmisvarud), siis selles mahus saab esmalt kasutada direktori dachat ning seejärel tootmismahtude olulise suurenemise korral on vaja rentida laopinnad. Kaubaveo osas: meie ettevõttel on kaks väikebussi, mida saab kasutada tarneautona.

Põhimõtteliselt liigitatakse riided kaubaks, mis väga kiiresti ei müü. Ja kui meie lasteriideid müüakse liiga aeglaselt, siis edaspidi saame kasutada teistsugust jaotusskeemi (kui aga võtta see põhiliseks, siis tuleb seda silmas pidades koostada teistsugune turundusplaan). Selle skeemi olemus on järgmine: osa kaubast müüme läbi jaotusvõrgu (vt ülevalt), et jääks raha jooksvateks kuludeks ja ülejäänu laseme "ringi" tootmise tagamiseks. See tähendab, et vahetuskaupa vahetame riided selle eest tooraine vastu (näiteks puuvill Birobidžanis), seejärel anname need ketrusse (edaspidi kudumine) töötlemiseks (me ei maksa neile selle eest midagi, kuna tooraine antakse neile, nad jätavad osa toorainest endale tasu eest). Seejärel võtame neilt kanga ja kasutame seda oma lasterõivaste valmistamiseks. Seda skeemi toetavad järgmised:

• a) nad ei osta toorainet tooraine tootjatelt (töötlemisettevõtetel pole raha), need on valmistoodangust odavamad, tootjad on valmis riietega vahetustarneteks, s.t. seal on tõeline tehing;
• b) ei teki viivitusi toorainega, tootmine on stabiilne ja seda on võimalik laiendada, maksete mittemaksmise probleem kaob;
• c) lahendatakse teatud osa kauba müümise probleem;
• d) ringluses olevad varad kaubana, seda ei amortiseerita nagu raha.

Peamised puudused:

• a) kõigi skeemis osalejatega lepingute sõlmimine võtab aega;
• b) peate kogu ahelat ise juhtima.

Organisatsioonide või üksikisikute vastastikuse sõltuvuse kogumit kaupade üleandmisel tootjalt lõpptarbijale nimetatakse toote turustamise turunduskanaliks. Turunduskanali roll on viia toode tootjalt tarbijani. Jaotuskanalid võivad olla väga erinevad. Neid kõiki saab aga taandada kolmeks: otsene (nulltase), traditsiooniline ja kaasaegne (vt lisa 2).

Vahetasandeid kaupade liikumisahelas nimetatakse vahendajateks. Tavaliselt ulatuvad kanalid kahetasandilisest (otsest), milles pole vahendajaid, kuni viietasandilisteni kolme vahendajaga. Toote kohaletoimetamise hõlbustamiseks on vaja vahendajaid mitmetasandilistes kanalites, kuid nemad reklaamivad toodet ka täiendavalt.

Ärge arvake, et organisatsioon ei saa toote levitamiseks kasutada mitut kanalit. Turundust, mille puhul organisatsioon loob ühe või mitme turusegmendi teenindamiseks mitu turustuskanalit, nimetatakse omnikanali turunduseks. Näiteks ehitustoodete müük toimub nii otse ehitusorganisatsioonidele kui ka hulgi- või jaemüüjate kaudu.

Huvitatud organisatsioon peaks kanali liikmeid asjakohaselt valima, koolitama ja motiveerima.

Edendamine on endiselt üks ettevõtte turundusmiksi neljast sambast. Peamistel reklaamivahenditel - reklaam, müügiedendus, suhtekorraldus ja isiklik müük - on nii erinevad kui ka kattuvad funktsioonid ning nende tõhusaks koordineerimiseks on vaja ettevõtte kommunikatsioonieesmärkide hoolikat määratlemist.

Konkreetse turunduskommunikatsiooni ettevalmistamisel peab turundaja suutma mõista iga suhtlusprotsessi üheksat komponenti, milleks on: saatja, saaja, kodeerimine, dekrüpteerimine, apellatsioon, meedia, tagasiside, tagasiside ja häired. Turundaja esmane ülesanne on tuvastada sihtrühm ja selle omadused. Seejärel peab ta kindlaks määrama soovitud vastuse, olgu selleks teadlikkus, teadmised, soosing, eelistus, veendumus või ostu sooritamine. Pärast seda on vaja välja töötada tõhusa sisu, mõjusa struktuuri ja mõjusa vormiga sõnum. Järgmiseks peate valima teabe levitamise viisi nii isiklikuks kui ka mitteisiklikuks suhtluseks. Sõnumi peab adressaadile edastama usaldusväärne isik, nimelt keegi, kes on professionaalne, aus ja atraktiivne. Lõpuks peab turundaja testimise käigus pidevalt jälgima kasvavat turuteadlikkust, toodet proovinud inimeste arvu suurenemist ja tootega rahulolevate inimeste arvu.

Ettevõte peab otsustama, milliseid vahendeid tuleks üldiselt reklaamimiseks kulutada. Assigneeringute summa määramisel kasutatakse järgmisi populaarsemaid meetodeid: kulude arvutamise meetod "sularahast", arvutamise meetod "protsendina müügisummast", arvutamise meetod konkurentide kuludest, arvutamise meetod "põhineb". kommunikatsiooni eesmärkidest ja eesmärkidest.

Ettevõte peab jaotama oma reklaamieelarve peamiste kasutatavate reklaamivahendite vahel. Assigneeringute jaotamisel keskendub ettevõte iga üksiku müügiedendusvahendi omadustele, toote või turu tüübile, oma eelsoodumusele kasutada tõukestrateegiat või strateegiat tarbijate toote juurde meelitamiseks, kliendi valmisoleku astmele ja toote elutsükli etapp.

Reklaam, st müüja tasulise meedia kasutamine teabe levitamiseks, et edastada kaupade, teenuste või organisatsioonide kohta harivat teavet, on võimas reklaamivahend. Ameerika turundajad kulutavad reklaamile üle 61 miljardi dollari aastas ja reklaami ennast on palju (riiklik, piirkondlik, kohalik; tavatarbijale, tööstusele, jaemüügisektorile; tootereklaam, brändireklaam, mainekas reklaam jne). ). NS.). Reklaami üle otsustamine on viieetapiline protsess, mis koosneb eesmärkide seadmisest, eelarve, tiraaži ja meedia kohta otsuste tegemisest ning seejärel reklaamiprogrammi tulemuste hindamisest. Reklaamijad peaksid selgelt määratlema oma reklaami eesmärgi, olgu selleks siis teave, hoiatus või meeldetuletus. Reklaamkaebusega seotud otsused hõlmavad selle kaebuse idee kujundamist, apellatsioonivõimaluste hindamist ja valikut ning selle tõhusat täitmist. Teabe levitamise viiside üle otsustamine eeldab reklaami leviala ulatuse, esinemissageduse ja mõju tugevuse kindlaksmääramist: teabe levitamise peamiste liikide valik; konkreetsete reklaamikandjate valik ja reklaamikandjate kasutamise ajakava koostamine. Lõpuks hõlmab reklaamikampaania tulemuste hindamine reklaami kommunikatiivse ja kaubandusliku tõhususe mõõtmist enne kampaaniat, selle ajal ja pärast seda.

Müügiedendus on mitmesugused lühiajalised stiimulid – kupongid, boonused, konkursid, ostukrediidid –, mille eesmärk on stimuleerida tarbijaturge, jaekaubandust ja ettevõtte enda müügipersonali. Viimastel aastatel on müügiedenduskulude kasvutempo ületanud reklaamikulude kasvu. Ergutavad tegevused. Müük hõlmab eesmärkide seadmist, stiimulite valimist, sobiva programmi väljatöötamist, eeltestimist ja juurutamist ning saavutatud tulemuste hindamist.

Suhtekorraldust ehk vaba toimetusruumi ja -aega kasutatakse harvemini kui muud peavoolumeediat, kuigi teadlikkuse ja eelistuste tekitamiseks turul on tohutult palju potentsiaali. Avaliku arvamuse kujundamine hõlmab eesmärkide seadmist, infosõnumite ja nende kandjate valikut, suhtekorraldusplaani elluviimist ja saadud tulemuste hindamist.

Kokkuvõte

Ettevõtluspraktikas tekivad kohe pärast väikese ja keskmise suurusega ettevõtete loomist paratamatult probleemid, mis on seotud raamatupidamise ja maksuarvestuse korraldusega, samuti kodanike ja juriidiliste isikute ebapiisava teadlikkusega. Sellega seoses on soovitatav luua raamatupidamis- ja õigusteenuste osutamise konsultatsioonikeskus, mis on suunatud laiale tarbijaskonnale.

Eeldatakse kvaliteetset teenust, mille tagab kõrgelt kvalifitseeritud spetsialistide olemasolu ja individuaalne lähenemine igale kliendile.

Organisatsiooni loomise eesmärk on kasumi teenimine, turuosa võitmine ja säilitamine.

Keskuse avamise esialgne maksumus on …. rubla, mida asutajad investeerivad.

Ettevõtte asutajad:

Projekti tasuvusaeg saab olema …. (alates töö alustamise päevast). Esimesel aastal on puhaskasumi summa võrdne rubladega. Igakuised kulud on rubla.

Teenuste kirjeldus

Büroo spetsialistid pakuvad nõustamistuge ühekordsete konsultatsioonide või tellimisteenuste näol raamatupidamis-, maksu- ja õigusküsimustes. Teenuste nimekiri:

Raamatupidamine ja maksuarvestus;

Maksu-, õigus- ja raamatupidamisalane nõustamine;

- eraisikute maksudeklaratsioonide täitmine. üksikisikud ja organisatsioonid, aruandluse esitamine ja kaitsmine maksuhalduris;

Juriidiliste isikute ja üksikettevõtjate registreerimine;

null aruandluse esitamine;

Taotluste, kirjade koostamine IFTS-ile;

IP, LLC likvideerimine.

Eelised ja puudused võrreldes konkurentidega on toodud tabelis 1:

Tabel 1

Ettevõtte ja kõigi lähimate konkurentide asukoht on näidatud kaardil (lisa 1).

Kliendiga töötamiseks on vaja sõlmida raamatupidamisteenuse osutamise leping, milles määratakse kindlaks poolte õigused ja kohustused, teenuste maksumus ja arveldamise kord, teenuste osutamise ja vastuvõtmise kord, poolte vastutus, vaidluste lahendamine, kehtivusaeg, lepingu muutmise ja lõpetamise kord, muud sätted. (Lisa 2.)

Teenuste hinnad on toodud tabelis 2:

tabel 2

Turuanalüüs

Tänapäeval pakub Permis 230¹ raamatupidamisteenuseid.

Konsultatsioonikeskuste (raamatupidamisfirmade) osakaal Permi piirkondade kaupa

Potentsiaalsed kliendid: füüsilised ja juriidilised isikud (väike- ja keskmise suurusega ettevõtted).

¹Andmed ettevõtete arvu kohta on esitatud Dubl-GISU järgi.

²Andmed esitas Permi territooriumi föderaalse maksuteenistuse amet (2013).

Konkurendi analüüs

Hetkel on büroo peamised konkurendid raamatupidamisfirmad M-Profit, Megalit, Aste-M. Nende ettevõtete valik on tingitud geograafilisest eripärast (asub kesklinnas, Leninski linnaosas). Peamiste konkurentide tunnused ja analüüs raamatupidamis- ja õigusteenuste osutamisel on toodud tabelis 3.

Tabel 3

Turundusplaan

Organisatsiooni turule sisenemise strateegia:

1. Jaotussüsteemi valimine.

Jaotussüsteemi valimine

(Otsemüük)

Hinnakujundusmeetod

Organisatsioon kasutab hinna-konkurendi strateegiat. Samas peegeldab hind täielikult teenuste kulusid, nõudlust ja konkurentsivõimet. Ettevõtte hinnapoliitika on kooskõlas eesmärgiga meelitada ligi laia ringi kliente.

Aja jooksul on plaanis juurutada paindlike allahindluste süsteem, koostöö ärikeskustega, klientide tagasiside, klientidele jaotusmaterjalide pakkumine neid huvitavatel teemadel.Samuti tõmmatakse tarbijate tähelepanu läbi isiklike kontaktide läbi osalemise näitustel, messidel ja äriseminaridel osalemine. Iga kuu on plaanis läbi viia igakuine turundustegevuse monitooring, jälgides selliseid näitajaid nagu:

2. Klientide koguarv kuus.

3. 1 kliendi meelitamise kulu.

4. Kui palju toob 1 klient 1 tõmbekanalist.

Iga aruandeperioodi lõpus tuvastage ebaefektiivsed kanalid ja asendage need teistega, säilitades seeläbi turundustegevuse efektiivsuse.

Turunduseelarve

Personaliplaan

Ettevõtte tõhusaks toimimiseks on kavas moodustada kõrgelt kvalifitseeritud spetsialistidest professionaalne meeskond:

Palgaarvestus

Personali töögraafik

See ajakava ei ole vastuolus tööseadustega. Direktori tööpäev võib olla vaba.

Õiguslik plaan

Korraldatava ettevõtte õiguslik vorm - piiratud vastutusega äriühing registreeritakse vastavalt LLC riikliku registreerimise korrale, mis on kindlaks määratud 08.02.1998 föderaalseadusega nr 14-FZ "piiratud vastutusega äriühingute kohta" ja seadus "Juriidiliste isikute ja üksikettevõtjate riikliku registreerimise kohta" (föderaalseadus nr 129-FZ).

See õiguslik vorm valiti mitme eelise tõttu:

LLC-s osalejad ei vastuta oma võlgade ja kohustuste eest oma varaga;

LLC põhikiri võib ette näha piirangud uute osalejate ettevõttesse vastuvõtmisel, samuti nende osaluse osalejate võõrandamisel kolmandatele isikutele;

Kandke ainult kaotuse riski;

Pankroti korral, kui ettevõtte varast võlgade tasumiseks ei piisa, on asutaja kohustatud tasuma võlausaldajatele ainult summa, mis ei ületa põhikapitali.

Riiklikuks registreerimiseks esitatakse järgmised dokumendid:

Täidetud vorm Р11001;

põhikiri;

Asutamisleping;

asutajate üldkoosoleku protokoll;

OÜ registreerimise riigilõivu tasumist kinnitav dokument;

Dokumendid juriidilisele aadressile omaniku garantiikirja näol.

Maksustamissüsteemiks valiti USN (lihtsustatud maksustamissüsteem). Selle maksusüsteemi kohaselt on organisatsioon vabastatud sellistest maksudest nagu:

Tulumaks;

Organisatsiooni kinnisvaramaks.

See võimaldab organisatsioonil oma eksistentsi algusaegadel oma kulusid vähendada.

Maksustamise objekt on: "Sissetulekud – kulud".

USN-i maksusüsteemile üleminek toimub LLC registreerimise dokumentide esitamise ajal, millele on lisatud taotlusvorm nr 26.2-1.

Pärast registreerimiseks dokumentide esitamist toimub 5 tööpäeva jooksul OÜ registreerimine ja IFTS väljastab dokumentide paketi: riigitunnistuse. registreerimine, registreeritud harta, registreerimistunnistus, väljavõte juriidiliste isikute ühtse riikliku registri registrist, pensionifondi ja Rosstati teatis.

Pärast dokumentide paketi väljastamist peate esitama LLC-le printimise tellimuse. Pitseri tellimist saab teostada igas plommide ja templite valmistamisega tegelevas ettevõttes. Plommi valmistamise tellimuse vastuvõtmisel esitatakse:

TIN-sertifikaat;

Juriidiliste isikute ühtse riikliku registri sertifikaat;

Pass.

Plommi tegemise tähtaeg on 1 kuni 3 tööpäeva. Ümartempli maksumus on 500 kuni 1500 rubla. sõltuvalt seadmete kvaliteedist.

Arvelduskonto avamine JSC "VTB" pangas

Vajalikud dokumendid:

avaldus;

Riigitunnistuse koopia. juriidilise isiku registreerimine;

põhikiri;

litsentsi koopia;

Allkirjanäidiste ja pitsatijäljenditega kaart;

Isikute volitusi kinnitavate dokumentide koopiad;

Koopia juriidilise isiku maksuhalduris registreerimistõendist;

väljavõte juriidiliste isikute ühtsest riiklikust registrist või selle koopia;

Ühtses riiklikus ettevõtete ja organisatsioonide registris (EGRPO) olemist kinnitava dokumendi koopia;

1 või 2 allkirjaga õigustatud isiku isikut tõendava dokumendi koopia;

Pangakonto leping;

- Teave kliendi kohta.

Konto avatakse 3-5 kalendripäeva jooksul alates kõigi vajalike dokumentide esitamise kuupäevast. Selle teenuse maksumus on 1100 rubla.

LLC registreerimise ligikaudsed kulud on toodud

tabel number 4:

Tabel nr 4

Tootmisplaan

Esialgsel etapil on plaanis üürida ruumid kesklinnas, mis asuvad tänaval. Permskaya, 34 üldpinnaga 20 ruutmeetrit. büroohoone esimesel korrusel. Konsultatsioonikeskuse asukoha kaart on näidatud allpool.

Üüritav pind on heas korras ja renoveerimist ei vaja.

Seal on:

Kirjutuslaud (2 tk.)

Tool (4 tk.)

Riidekapp (2 tk.)

Töötamiseks peate ostma järgmised põhivarad:

N/a	Nimi	Kogus (tk)	Hind, hõõruda)	Pakkuja	Tingimused (päevades)	Kokku (hõõrumine)
	Arvuti				"El Dorado"
	Märkmik				"El Dorado"
	printer				"El Dorado"
	Faks				"El Dorado"
	Lauatelefon				"El Dorado"
	Kalkulaator				"El Dorado"
	Laualamp				"El Dorado"
	mälupulk				"El Dorado"
	Jahuta veega				"Veeteenus"
	Prügikast				"Kontoriplaneet"
KOKKU:

Tootmisplaan

Teenuse kogumaksumuse arvutamine

Finantsplaan

Konsultatsioonikeskuse avamise algkulud (tabel 6).