انتخاب استراتژی منبع شامل شرکتی است که کارهای زیر را انجام می دهد:

• - تجزیه و تحلیل و ارزیابی هزینه هایی که حداقل قیمت یک محصول را تعیین می کند.
• - تجزیه و تحلیل امکان پوشش هزینه ها؛
• - ایجاد منابع اکتساب اجزاء، مواد اولیه، مواد، انرژی، نیروی کار و غیره.

پس از تصمیم گیری شرکت در مورد اهداف و هدف حمله، لازم است یکی از پنج استراتژی تهاجمی را انتخاب کنید.

• 1. حمله پیشانی. این یک ضربه متمرکز به نقاط قوت اصلی رقیب است: محصول، قیمت و تبلیغات آن. استفاده از این استراتژی زمانی منطقی است که شرکت حداقل سه برابر منابع انسانی و مالی بیشتری نسبت به هدف حمله داشته باشد. یکی از انواع این حملات جنگ قیمت است، اما کاهش قیمت یک محصول در موارد زیر موثر است: اگر رهبر بازار اقدامات تلافی جویانه انجام ندهد. اگر توانستید بازار را متقاعد کنید که محصول شما از نظر کیفیت نسبت به محصولات پیشرو کم نیست، بلکه با قیمت پایین تری فروخته می شود. شکل دوم سیاست قیمت‌گذاری تهاجمی مبتنی بر سرمایه‌گذاری‌های کلان مهاجم در ارتقای فناوری با هدف کاهش هزینه‌های تولید و متعاقب آن کاهش قیمت است که شرکت‌های ژاپنی در آن به ویژه موفق هستند.
• 2. حمله از جناحین. نشان دهنده استعداد واقعی بازاریابی است که معمولاً توسط شرکت هایی با منابع محدود استفاده می شود. این حمله به آسیب پذیرترین نقاط رقیب است. این می تواند خود را در یک مفهوم جغرافیایی نشان دهد: شرکت مکان هایی را اشغال می کند که توسط رقیب اصلی خود پوشش داده نمی شود. یا بخش‌بندی: نیازهای مصرف‌کننده را که توسط رقیب بررسی نشده است شناسایی می‌کند و آن‌ها را برآورده می‌کند. استراتژی جناحی توانایی شناسایی و پر کردن شکاف‌های بین عرضه و تقاضا است که در نتیجه تغییرات در بخش‌های بازار و توسعه بخش‌های قوی جدید ایجاد می‌شود. برخلاف رقابت شدید شرکت‌هایی که در یک بازار با هم رقابت می‌کنند، کناره‌گیری مؤثر به مشتریان اجازه می‌دهد تا نیازهای خود را بهتر برآورده کنند. حمله جانبی حمله ای در بهترین سنت های فلسفه بازاریابی مدرن است که اعلام می کند هدف بازاریابی شناسایی و ارضای نیازهای مصرف کننده است. بدیهی است که حمله جناحی مؤثرتر از حمله از جلو است.
• 3. تلاش برای محاصره کردن. این به معنای اقدامات تهاجمی علیه دشمن در چندین جهت در یک زمان است: در امتداد جلو، از جناح و از عقب، زمانی که طرف مهاجم همه چیز را مانند رقیب خود به بازار ارائه می دهد، فقط در برخی موارد محصول آن کمی بهتر است. ، به طوری که مصرف کننده نمی کند من قادر به رد پیشنهاد. تلاش برای محاصره تنها زمانی معنا پیدا می کند که رهبری مهاجم منابع قابل توجهی داشته باشد و معتقد باشد که یک حمله غافلگیرکننده اراده مدافع برای مقاومت را سرکوب می کند.
• 4. مانور دور زدن. این شامل حمله به در دسترس ترین بازارها است که پتانسیل منابع شرکت را گسترش می دهد. با رسیدن به سطح معینی از توسعه، این شرکت حمله می کند و خط مقدم را به قلمرو خود منتقل می کند، جایی که مزیتی بدون شک دارد.
• 5. جنگ چریکی. این شامل حملات کوچک اما چندگانه توسط رقبا از همه طرف است: کاهش قیمت انتخابی، کمپین‌های شدید رعد و برق برای تبلیغ کالاها، یا، به عنوان استثنا، اقدامات قانونی. این یک باور اشتباه است که جنگ چریکی یک جایگزین استراتژیک برای شرکت های دارای محدودیت منابع است. مدیریت آن بسیار گران است. علاوه بر این، نبردهای پارتیزانی به احتمال زیاد برای جنگ آماده می شوند. تنها پاسخ مؤثر به یک متجاوز پارتیزانی، ضد حمله سریع است.

در روند ایجاد و فعالیت خود، شرکت ها نمی توانند بدون استفاده از اصول اولیه بازاریابی انجام دهند. اصطلاح "بازاریابی" به فعالیت های بازار اشاره دارد. در مفهوم گسترده تر، این یک کار جامع، همه کاره و هدفمند در زمینه تولید و بازار است که به عنوان سیستمی برای هماهنگ کردن توانایی های شرکت و تقاضای موجود عمل می کند و رضایت نیازهای مصرف کنندگان و تولید کننده را تضمین می کند.

توسعه یک آمیخته بازاریابی، از جمله توسعه محصول، موقعیت یابی آن با استفاده از اقدامات مختلف برای تحریک فروش، به شدت با مدیریت استراتژیک مرتبط است. قبل از ورود به بازار با یک استراتژی بازاریابی خاص، یک شرکت باید به وضوح موقعیت رقبا، توانایی های خود را درک کند و همچنین خطی را ترسیم کند که در امتداد آن با رقبای خود مبارزه کند.

هنگام تشکیل استراتژی بازاریابی یک شرکت، 4 گروه از عوامل را باید در نظر گرفت:

• 1. روند توسعه تقاضا و محیط بازاریابی خارجی (تقاضای بازار، درخواست های مصرف کننده، سیستم های توزیع محصول، مقررات قانونی، روند در محافل تجاری و غیره).
• 2. وضعیت و ویژگی های رقابت در بازار، شرکت های اصلی رقیب و جهت استراتژیک فعالیت های آنها.
• 3. مدیریت منابع و قابلیت های شرکت، نقاط قوت آن در رقابت.
• 4. مفهوم اساسی توسعه شرکت، اهداف جهانی آن و اهداف تجاری در زمینه های اصلی استراتژیک.

مرحله اول -مولفه های اصلی محیط بازار در بلندمدت تحلیل می شوند: تقاضا، رقابت، گروه های مصرف کننده و ترجیحات آنها.

فاز دوم- منابع و قابلیت های خود را تجزیه و تحلیل کنید و مزایا و معایب رقابتی را شناسایی کنید.

مرحله سوم- هماهنگی توانایی های شرکت و منافع بخش های مختلف بازار، شناسایی بازار هدف.

مرحله چهارم -توسعه اقداماتی برای تأثیرگذاری بر بازار هدف در جهت استفاده از مزیت های رقابتی و توسعه در چارچوب استراتژی انتخابی.

نقطه شروع برای شکل‌گیری استراتژی بازاریابی، تجزیه و تحلیل محیط بازار در حال توسعه پویا و پیش‌بینی توسعه بیشتر بازار است که شامل: تقسیم‌بندی کلان و خرد، ارزیابی جذابیت بازارهای محصول انتخابی و بخش‌های آنها، ارزیابی رقابت و مزیت های رقابتی شرکت و محصولات آن در بازار.

نکته کلیدی در توسعه استراتژی بازاریابی یک شرکت، تجزیه و تحلیل محیط داخلی و خارجی است. تجزیه و تحلیل محیط داخلی به ما امکان می دهد توانایی های شرکت برای اجرای استراتژی را شناسایی کنیم. تجزیه و تحلیل محیط خارجی ضروری است زیرا تغییرات در این محیط می تواند هم به گسترش فرصت های بازاریابی و هم به محدود شدن دامنه بازاریابی موفق منجر شود.

مراحل تدوین استراتژی بازاریابی

• · تحقیقات بازار
• · ارزیابی وضعیت فعلی
• · تجزیه و تحلیل رقبا و ارزیابی رقابت پذیری شرکت،
• · تعیین اهداف برای استراتژی بازاریابی
• · تقسیم بندی بازار و انتخاب بخش های هدف (تحقیق در مورد مصرف کننده)
• · تجزیه و تحلیل گزینه های استراتژیک و انتخاب استراتژی بازاریابی
• · توسعه موقعیت
• · ارزیابی اقتصادی مقدماتی استراتژی و ابزار کنترل

تحقیقات بازار و محیط خارجی

تحلیل بازار

• · تعیین مرزهای بازار.
• ارزیابی ظرفیت بازار؛
• · تعیین سهم بازار شرکت.
• ارزیابی اولیه سطح رقابت در بازار.
• · روند توسعه بازار.

ابزار اصلی تحلیل بازار، تحقیقات بازاریابی (میز و میدانی) است.

تجزیه و تحلیل محیط اقتصاد کلان خارجی:

• · عوامل کلان اقتصادی. برخی از عوامل در محیط اقتصادی باید به طور مستمر شناسایی و ارزیابی شوند زیرا ... وضعیت اقتصاد بر اهداف شرکت تأثیر می گذارد. اینها عبارتند از نرخ تورم، تراز پرداخت های بین المللی، سطح اشتغال، توزیع درآمد، تغییر شرایط جمعیتی و غیره. هر یک از آنها می تواند یک تهدید یا یک فرصت جدید برای شرکت باشد.
• · عوامل سیاسی. مشارکت فعال شرکت‌های تجاری در فرآیند سیاست‌گذاری، نشانه‌ای از اهمیت خط‌مشی عمومی برای سازمان است. بنابراین، ایالت باید بر مقررات مقامات محلی، مقامات ایالتی و دولت فدرال نظارت کند.
• · عوامل فناورانه. تجزیه و تحلیل محیط فن آوری حداقل ممکن است تغییرات در تکنولوژی تولید، استفاده از فناوری های جدید فناوری اطلاعات در طراحی و تحویل کالاها و خدمات، یا پیشرفت در فناوری ارتباطات را در نظر بگیرد. رئیس هر شرکتی باید اطمینان حاصل کند که در معرض "شوک آینده" که سازمان را نابود می کند، قرار نگیرد.
• · عوامل رفتار اجتماعی. این عوامل شامل تغییر نگرش ها، انتظارات و آداب جامعه (نقش کارآفرینی، نقش زنان و اقلیت ها در جامعه، جنبش مصرف کننده) است.
• · عوامل بین المللی. مدیریت شرکت‌هایی که در سطح بین‌المللی فعالیت می‌کنند باید تغییرات را در این محیط گسترده‌تر به‌طور مستمر ارزیابی و نظارت کنند.

ارزیابی وضعیت فعلی

وظایف اصلی مرحله:

• تجزیه و تحلیل شاخص های اقتصادی (نتایج مالی، ساختار و میزان هزینه های شرکت، فرصت های سرمایه گذاری).
• · تجزیه و تحلیل قابلیت های تولید (قابلیت ها و محدودیت های تکنولوژیکی، پتانسیل تولید).
• · حسابرسی سیستم بازاریابی (ارزیابی اثربخشی هزینه های بازاریابی، سیستم های جمع آوری و استفاده از اطلاعات بازاریابی، محدودیت های بودجه بازاریابی و ارتباطات).
• · تجزیه و تحلیل پورتفولیو برای واحدهای تجاری استراتژیک و خطوط محصول (تحلیل ABC، تعیین مراحل چرخه عمر محصول، روش های ماتریسی تجزیه و تحلیل پورتفولیو: ماتریس BCG، ماتریس MCC، ماتریس GE/McKinsey و غیره).
• · تجزیه و تحلیل SWOT.
• · توسعه یک پیش بینی (چشم انداز توسعه شرکت در شرایط فعلی).

تجزیه و تحلیل رقبا و ارزیابی رقابت پذیری شرکت

تحلیل رقبااز عناصر زیر تشکیل شده است:

• · شناسایی رقبای شرکت؛
• ارزیابی سهم بازار آنها.
• · تعیین اهداف رقبا.
• · تعیین استراتژی های رقبا.
• · ارزیابی نقاط قوت و ضعف رقبا.
• · ارزیابی دامنه واکنش های احتمالی رقبا.
• · انتخاب رقبا برای حمله و اجتناب.

تعیین اهداف

مراحل قبلی توسعه استراتژی بازاریابی، ارزیابی وضعیت فعلی شرکت و بازارهایی که در آن حضور دارد را ممکن می سازد. در مرحله بعد باید چشم انداز مورد نظر از وضعیت آینده شرکت و موقعیت آن در بازار تدوین شود. این چشم انداز هدف در استراتژی بازاریابی است.

وظایف اصلی مرحله:

• · تعیین اهداف (تشخیص وظایفی که باید حل شوند).
• · ارزیابی اهداف (تعیین نیاز به حل مشکلات).
• · ایجاد سلسله مراتب اهداف.

اهداف استراتژی بازاریابی باید با ماموریت و اهداف شرکت به عنوان یک کل مرتبط باشد. اهداف باید در ساختاری به شکل درخت چیده شوند، جایی که دستیابی به همه اهداف پایین تر با هم منجر به دستیابی به هدفی بالاتر شود.

تقسیم بندی بازار و انتخاب بخش های هدف

وظایف اصلی مرحله:

• · تقسیم بندی بازار، به عنوان مثال. شناسایی بخش های رقابتی بازار هدف؛
• · انتخاب زمان و روش رسیدن به بخش های هدف.

تجزیه و تحلیل جایگزین های استراتژیک

• · طبقه بندی استراتژی های رقابتی بر اساس J. Trout و E. Rice
• · طبقه بندی استراتژی های رقابتی بر اساس مدل Kenichi Ohmae - 3K (3C).
• · طبقه بندی استراتژی های رقابتی بر اساس F. Kotler
• · طبقه بندی استراتژی های رقابتی بر اساس M. Porter
• · استراتژی های اقیانوس آبی (W. Chan Kim, R. Mauborgne)
• · استراتژی آیکیدو شرکتی
• · مدل های جایگزین توسعه استراتژی

همه این مدل ها تلاشی برای طبقه بندی استراتژی های رقابتی ممکن است. به طور کلی، تقریباً هر استراتژی ممکن در این مدل ها قرار می گیرد. بر اساس اطلاعات جمع‌آوری‌شده در مراحل قبلی، شرکت باید مناسب‌ترین استراتژی بازاریابی استاندارد را انتخاب کند که در چارچوب آن یک برنامه بازاریابی دقیق تدوین شود.

توسعه موقعیت یابی

ارزیابی اقتصادی اولیه استراتژی بازاریابی و ابزارهای کنترلی

• · تجزیه و تحلیل و پیش بینی کیفیت و شدت منابع محصولات آتی شرکت
• · پیش بینی رقابت پذیری محصولات موجود و آینده شرکت
• · پیش بینی قیمت و سطوح فروش برای محصولات موجود و آینده شرکت
• · پیش بینی درآمد و حجم سود
• · تعیین معیارها و مراحل میانی کنترل (مقادیر زمان و کنترل)

برنامه ی بازاریابی

بر اساس استراتژی بازاریابی، یک برنامه بازاریابی دقیق باید تدوین شود که در آن فعالیت های بازاریابی خاص که باید در کوتاه مدت و میان مدت انجام شود، توضیح داده شود.

استراتژی بازاریابی شامل اجرای مجموعه ای مناسب از فعالیت ها برای اطمینان از دستیابی به اهداف شرکت است.

هدف استراتژی بازاریابی رقابتی این است که شرکت را از موقعیت فعلی خود به موقعیت قوی تر منتقل کند تا مزیت رقابتی آینده ایجاد کند. این کار با تطبیق با نیروهای خارجی انجام می شود: رقابت، تغییرات بازار، توسعه فناوری. و با شناسایی و همسوسازی منابع شرکت با فرصت هایی که با آن مواجه است. سه رویکرد برای ایجاد مزیت رقابتی وجود دارد: هزینه کم، تمایز، تمرکز.

استراتژی تمایز بر اساس دانش بازاریابی این استراتژی با تنوع بیشتر نیازها و ترجیحات مصرف کننده جذاب می شود و دیگر نمی توان با محصولات استاندارد راضی کرد. این شرکت سعی می‌کند چیزی متمایز، غیرعادی، منحصر به فرد به محصول بدهد که خریدار آن را دوست داشته باشد و خریدار مایل به پرداخت آن باشد.

از نقطه نظر مزیت های رقابتی، Savushkin Product OJSC استراتژی تمایز متمرکز را دنبال می کند. این امر به این دلیل است که این شرکت عمدتاً در تولید چندین گروه محصول (شیر، خامه ترش، ماست و آب میوه) تخصص دارد. یعنی شرکت بر روی یک بخش محدود از بازار تمرکز می کند. و در عین حال این شرکت با دادن خواص ویژه به محصولات خود محصولات خود را متمایز می کند.

این استراتژی توسعه ذاتی شرکت Savushkin Product OJSC است. با تجزیه و تحلیل شاخص های مشخص کننده فعالیت های تولیدی، اقتصادی و مالی شرکت، می بینیم که در سال 2007، در مقایسه با مقادیر پیش بینی شده، 2 روبل از محصولات قابل فروش در هزینه ها کاهش یافته است. این شرکت همچنین قصد دارد در سال 2008 هزینه ها را بیشتر کاهش دهد.

همچنین برای این شرکت معمولی است استراتژی گسترش دامنه محصول ، یعنی توسعه محصولات جدید با سطوح مختلف کیفیت، عرضه کالا در بسته بندی جدید، ارائه همان محصول در اشکال و ترکیبات مختلف، افزایش مداوم قدرت برند خود، افزودن انواع جدید محصولات به طیف اصلی، تلاش نه تنها برای جلب رضایت، بلکه همچنین از انتظارات مصرف کننده فراتر رود.

استراتژی تقسیم بازار به شما امکان می دهد کارایی ابزارها و روش های تبلیغات و تنظیم قیمت را افزایش دهید. معنای آن در این واقعیت نهفته است که شرکت پراکنده نمی شود، بلکه تلاش های خود را روی امیدوار کننده ترین بخش برای آن متمرکز می کند.

برای هر شرکت لازم است امکانات توسعه بیشتر آن در نظر گرفته شود. می‌تواند این فرصت‌ها را عمدتاً از طریق ورود به بازارهای امیدوارکننده جدید یا در نتیجه توسعه و تولید محصولی با تقاضای بالا به دست آورد. گزینه های دیگری برای توسعه شرکت نیز امکان پذیر است. همه آنها را می توان در سه جهت اصلی توسعه شرکت ترکیب کرد:

• · توسعه فشرده؛
• · توسعه یکپارچه سازی؛
• · توسعه متنوع.

هنگام انتخاب مسیر توسعه بیشتر، Savushkin Product OJSC دنبال می کند استراتژی رشد فشرده . این به این دلیل است که این شرکت به طور کامل توانایی های خود را در بازارهای موجود درک نکرده است. چنین فرصت هایی به لطف:

• · نفوذ عمیق تر به بازار.
• · گسترش مرزهای بازار؛
• · توسعه یک محصول جدید.

یک شرکت می تواند نفوذ عمیق تر به بازار را تضمین کند اگر:

• · کالاهای آن با شدت بیشتری توسط مشتریان عادی مصرف می شود.
• · یا خریداران بالقوه ای که قبلاً آن را خریداری نکرده اند، یا خریدارانی که محصولات مشابه را از شرکت های رقیب خریداری کرده اند، شروع به خرید محصول خواهند کرد.

برای اجرای این وظایف، Savushkin Product OJSC در نظر دارد یک کمپین تبلیغاتی را به منظور جذب مشتریانی که قبلاً محصولات خود را خریداری نکرده اند و تحریک افزایش تعداد خرید توسط مشتریان انجام دهد. JSC Savushkin Product قصد دارد با ورود به بازارهای جغرافیایی جدید، مرزهای بازار موجود را گسترش دهد. به منظور افزایش فروش، یک شرکت می تواند محصولات بهتری برای بازارهای موجود ایجاد کند. برای بهبود کالاهای تولید شده، شرکت باید: ویژگی های مصرف کننده محصول را بهبود بخشد. ایجاد تغییرات مختلف در محصول؛ توسعه انواع جدیدی از کالاها

معرفی محصولات جدید برای توسعه بیشتر و عملکرد سودآور شرکت از اهمیت اولیه برخوردار است. توسعه محصولات جدید با کسر درآمد حاصل از فروش محصولات فعلی تامین می شود، که شرکت برای چند سال به بازار عرضه می کند و امیدوار است تا چند سال آینده آنها را بفروشد. قبل از عرضه محصول جدید، تحقیقات بازاریابی برای تعیین اینکه آیا این مدل در بازار مورد تقاضا خواهد بود یا خیر، انجام می شود، شاخص های قیمت در مقایسه با قیمت محصولات مشابه تولید شده توسط رقبا تجزیه و تحلیل می شوند و نظرسنجی از خریداران عمده و خرده فروشی انجام می شود. تعیین امکان سنجی راه اندازی یک مدل جدید به تولید. معرفی محصولات جدید برای توسعه بیشتر و عملکرد سودآور شرکت از اهمیت بالایی برخوردار است.

هنگام در نظر گرفتن یک واحد تجاری برای تولید آب میوه، مناسب ترین استفاده از آن خواهد بود استراتژی های رشد متمرکز به ویژه، استراتژی های توسعه محصول و بازار به طور همزمان. در این مورد، OJSC "Savushkin Product" باید مشکلات افزایش سود و حجم فروش را از طریق توسعه و تولید انواع جدید آب میوه، گسترش دامنه محصول و همزمان جستجوی بازارهای جدید برای محصولات خود حل کند. در این راستا گام اصلی راهبردی باید تشکیل اتحاد با بنگاه های داخلی یا خارجی باشد که بتواند به بهبود چشم انداز شرکت سهامی عام در راستای اجرای پروژه های مشترک در راستای ایجاد محصولات جدید و گسترش بازارهای فروش کمک کند.

استراتژی یکپارچه OJSC "محصول Savushkin" به منظور کنترل فروش فروخته شد. ادغام عمودی انجام شد که یکی از اهداف آن مطالعه مصرف کننده و برقراری ارتباط بهتر با او بود.

بنابراین، می‌توان نتیجه گرفت که یک شرکت نباید به یک استراتژی محدود شود. برای هر بازار، برای هر گروه خریدار، برای هر محصول، برای هر موقعیتی باید استراتژی خاص خود وجود داشته باشد، که مشخصه یک رویکرد فردی برای حل انواع مشکلات پیش روی یک سازمان تجاری است.

در مورد استراتژی های رقابتی یک بنگاه اقتصادی می توان تاکید کرد که استفاده از استراتژی ها باید جامع و مکمل باشد. استراتژی ها باید با هدف اطمینان از عملکرد پایدار شرکت و در نظر گرفتن ویژگی های یک گروه مصرف کننده خاص، منطقه خاصی که محصول در آن فروخته می شود، با در نظر گرفتن اقدامات رقبا ایجاد شود.

استراتژی به طرح یا روشی از هر فعالیتی اطلاق می شود که به شکل کلی برای مدت طولانی ارائه می شود.

استراتژی در هر جهتی به منظور استفاده بهینه از منابع موجود برای دستیابی به هدف اصلی تدوین می شود.

استراتژی بازاریابی بخشی از استراتژی کلی شرکت است و هدف آن توصیف این است که چگونه شرکت باید از منابع محدود خود برای رشد دراز مدت استفاده کند. این عنصری از برنامه بازاریابی شرکت را نشان می دهد و ماهیت آن بیشتر توصیفی است و نه خود اقدامات خاص، بلکه فقط جهت آنها را نشان می دهد.

مفهوم، اهداف و کاربرد استراتژی های بازاریابی

استراتژی بازاریابی را باید فرآیند برنامه ریزی و اجرای بعدی فعالیت های مختلف در زمینه بازاریابی یک سازمان دانست که با هدف دستیابی به اهداف تعیین شده برای شرکت انجام می شود.

از آنجایی که استراتژی بازاریابی به عنوان یک عنصر جدایی ناپذیر در استراتژی کلی شرکت گنجانده شده است، به ترسیم مسیرهای اصلی فعالیت های سازمان در فضای بازار در ارتباط با مصرف کنندگان و رقبا کمک می کند.

توسعه یک استراتژی بازاریابی تحت تأثیر اهداف اصلی شرکت، موقعیت فعلی آن در بازار، پتانسیل منابع سازمان، ارزیابی چشم انداز بازار آن و اقدامات احتمالی رقبا خواهد بود.

اهداف اصلیاستراتژی بازاریابی معمولاً شامل موارد زیر است:

• افزایش حجم فروش، که می تواند به دو صورت اتفاق بیفتد: با افزایش جریان مشتریان یا تعداد سفارشات.
• افزایش شرکت؛
• اطمینان از جذابیت محصولات برای یک مخاطب هدف خاص؛
• کسب سهم بیشتری از فضای بازار؛
• دستیابی به موقعیت های رهبری در بخش بازار شما.

اهداف استراتژی بازاریابی نباید با ماموریت اصلی شرکت و اهداف استراتژیک کسب و کار در کل مغایرت داشته باشد. استراتژی های بازاریابی نیز تابع کلیه فعالیت های بازاریابی شرکت (تبلیغات، روابط عمومی، سازمان فروش و ...) می باشد.

این نشان دهنده اجرای تدریجی مجموعه ای از استراتژی های سطح عملیاتی مرتبط با یکدیگر است که شامل فروش، تبلیغات، استراتژی های قیمت گذاری و غیره می شود. در دنیای مدرن، شرکت ها اغلب صرفاً سهم بازار موجود را حفظ یا افزایش نمی دهند، بلکه به دنبال بازارهای جدید می گردند.

از آنجایی که وضعیت بازار همیشه پویا است، استراتژی بازاریابی نیز با انعطاف پذیری، تحرک و قابلیت تنظیم دائمی مشخص می شود. هیچ استراتژی بازاریابی واحدی وجود ندارد که برای انواع شرکت ها و محصولات مناسب باشد. برای افزایش فروش یک شرکت خاص یا ترویج نوع خاصی از محصول، توسعه جداگانه حوزه های فعالیت مورد نیاز است.

انواع

طبقه بندی استراتژی های بازاریابی می تواند بر اساس ویژگی های مختلفی باشد.

رایج ترین آنها تقسیم استراتژی های بازاریابی شناخته شده است به گروه های استراتژی زیر:

1. رشد متمرکز فرض بر این است که بازار محصول تغییر می کند یا خود محصول بهبود می یابد (مدرن می شود). اغلب، چنین استراتژی هایی با هدف مبارزه با رقبا برای به دست آوردن سهم بازار گسترده ("توسعه افقی")، جستجوی بازار برای محصولات موجود و بهبود خود محصولات است.
2. رشد یکپارچه آنها هدف گسترش ساختار شرکت را از طریق "توسعه عمودی" - شروع تولید کالاها یا خدمات جدید دنبال می کنند. به عنوان بخشی از اجرای این نوع استراتژی، نظارت بر شعب، تامین کنندگان و نمایندگی های شرکت و همچنین تاثیرگذاری بر خریداران نهایی محصولات برنامه ریزی شده است.
3. رشد متنوع اگر شرکت فرصت توسعه در شرایط فعلی بازار با نوع خاصی از محصول را نداشته باشد از آنها استفاده می شود. یک شرکت می‌تواند روی تولید یک محصول جدید تمرکز کند، اما به هزینه منابع قدیمی و موجود، و ممکن است محصول کمی با محصولاتی که قبلاً تولید شده متفاوت باشد یا کاملاً جدید باشد.
4. اختصارات با هدف افزایش کارایی شرکت پس از یک دوره طولانی توسعه آن. در این حالت، هم سازماندهی مجدد شرکت (مثلاً کاهش تقسیمات فردی) و هم انحلال آن (مثلاً کاهش تدریجی فعالیت ها به صفر و همزمان به دست آوردن حداکثر درآمد ممکن) قابل انجام است.

همچنین، استراتژی بازاریابی یک شرکت می تواند هم بر کل بازار و هم بر بخش های هدف فردی آن متمرکز باشد. در این صورت می توان آنها را اجرا کرد سه جهت استراتژیک اصلی:

علاوه بر این، استراتژی های بازاریابی را می توان متمایز کرد از طریق بازاریابی، که شرکت بیشتر روی آن متمرکز است:

• کالا؛
• قیمت؛
• مارک شده؛
• تبلیغات.

اگر هنوز سازمانی را ثبت نکرده اید، پس آسانترین راهاین را می توان با استفاده از خدمات آنلاین انجام داد که به شما کمک می کند تمام اسناد لازم را به صورت رایگان تولید کنید: اگر قبلاً یک سازمان دارید و به نحوه ساده سازی و خودکارسازی حسابداری و گزارش فکر می کنید، خدمات آنلاین زیر به کمک شما می آیند و به طور کامل یک حسابدار را در شرکت شما جایگزین خواهد کرد و در هزینه و زمان زیادی صرفه جویی خواهد کرد. همه گزارش ها به صورت خودکار تولید می شوند، به صورت الکترونیکی امضا می شوند و به صورت خودکار به صورت آنلاین ارسال می شوند. این برای کارآفرینان یا شرکت های LLC در سیستم مالیاتی ساده، UTII، PSN، TS، OSNO ایده آل است.
همه چیز با چند کلیک، بدون صف و استرس اتفاق می افتد. آن را امتحان کنید و شگفت زده خواهید شدچقدر آسان شده است

مراحل شکل گیری و توسعه

تشکیلاستراتژی بازاریابی در 4 مرحله انجام می شود:

• مرحله تجزیه و تحلیل قابلیت های بازاریابی سازمان. این ارزیابی نقاط قوت و ضعف عملکرد یک شرکت، مزایای آن در یک بازار خاص و خطرات احتمالی است.
• مرحله انتخاب بازارها برای بهره برداری. این شامل انجام تجزیه و تحلیل عرضه و تقاضا با در نظر گرفتن نوع خاصی از بازار، مزایا و معایب آن، ترکیب مصرف کننده و همچنین نیاز به محصولاتی است که شرکت تولید می کند.
• مرحله توسعه برنامه بازاریابی این شامل تعیین ویژگی های سیاست قیمت گذاری، روش های قرار دادن یک محصول خاص در بازار، انجام یک کمپین تبلیغاتی و همچنین نظارت بر فروش محصولات است.
• مرحله تصویب و اجرای برنامه های بازاریابی. تحلیل معقول آنها را در چارچوب مفاد استراتژی کلی سازمان و مدیریت بحران فرض می کند.

قادر به تشکیل یک استراتژی بازاریابی است اعمال زیر را تحت تأثیر قرار دهد:

• تجزیه و تحلیل دقیق از وضعیت بازار، شناسایی بخش های کلیدی آن؛
• ارزیابی وضعیت مالی فعلی شرکت؛
• تجزیه و تحلیل فعالیت های شرکت در یک محیط رقابتی و همچنین اقدامات رقبا.
• تجزیه و تحلیل گزینه های استراتژیک و انتخاب استراتژی بازاریابی؛
• ارزیابی اقتصادی تقریبی استراتژی انتخاب شده؛
• تعیین روش هایی برای نظارت بر اجرای استراتژی بازاریابی.

ساختار و محتوا

ساختار زیر از استراتژی بازاریابی قابل تشخیص است:

تعریفاستراتژی های بازاریابی مختلف:

ویژگی های استراتژی های بازاریابی در جهات مختلف

استراتژی های بازاریابی در تجارتشامل انجام یک تحلیل سیستماتیک مستمر از نیازهای بازار است که به توسعه آن دسته از محصولاتی که توسط گروه های هدف خاص مورد نیاز است کمک می کند. این محصولات دارای خواص ویژه ای هستند که آنها را از محصولات رقبا متمایز می کند و مزیت رقابتی غیرقابل انکاری را برای آنها به ارمغان می آورد.

استراتژی های بازاریابی در حال ساختشامل تضمین سازماندهی منطقی تولید، کاهش، استفاده کارآمد از منابع، افزایش و توانایی سازگاری با بازار در شرایط رقابت فزاینده است. این استراتژی ها جهت فعالیت های سازمان را در بازار تعیین می کند، هماهنگی اجزای بازاریابی هر بخش از سازمان ساختمانی را تسهیل می کند و امکان استفاده موثر از منابع موجود را فراهم می کند.

استراتژی های بازاریابی در امور مالینه تنها جستجوی جهت ها و روش های موثر برای فروش محصولات مالی، بلکه همچنین شناسایی راه هایی برای تنوع بخشیدن به خدمات شرکت و همچنین شکل گیری سیاست ضد بحران سازمان را فراهم می کند.

ارزیابی و تحلیل اثربخشی

علامت کاراییاستراتژی بازاریابی یک شرکت به شما امکان می دهد درک کنید که آیا مفهوم آن به درستی انتخاب شده است و همچنین بر اجرای اهداف خود نظارت کنید.

برای این امر لازم است تجزیه و تحلیل دقیق انجام دهیدچندین مؤلفه یک استراتژی بازاریابی:

ممیزی بازاریابی فرصت خواهد دادمیزان انحراف نتایج بازاریابی استراتژیک از نتایج برنامه ریزی شده را ببینید. اگر آنها تفاوت قابل توجهی دارند، منطقی است که در استراتژی تجدید نظر کنید یا به طور کامل آن را کنار بگذارید و یک جایگزین انتخاب کنید. اگر طراحی با موفقیت انجام شود، این به شرکت اجازه می دهد تا در دراز مدت به نتایج بالایی دست یابد و موقعیت پیشرو در بازار را به دست آورد.

استراتژی های بازاریابی در مدیریت بحران

یک استراتژی بازاریابی از جمله برای رفتار سازمان در بازار در شرایط مخالفت شدید با عوامل محیطی منفی ایجاد می شود. در چارچوب مدیریت بحران، زمانی که شرکت تمرکز خود را بر دستیابی به بهترین موقعیت در شرایط بازار مدرن قرار می دهد، اجرا می شود.

اجرای کل مجموعه اقداماتی که استراتژی بازاریابی را تشکیل می دهد به سازمان کمک می کند تا با کمترین هزینه اداری و مالی بر بحران غلبه کند. استراتژی های بازاریابی به عنوان بخش مهمی از استراتژی کلی توسعه ضد بحران یک شرکت، جایگاه پیشرو در تعیین روش های مختلف برای غلبه بر بحران را به خود اختصاص می دهد. برای این منظور، استراتژی های بازاریابی برای مدیریت قبل از بحران، بحران و پس از بحران در حال توسعه است.

برای اطلاع از قوانین تدوین استراتژی بازاریابی، درس ویدیویی زیر را ببینید.
قسمت 1:

هر شرکتی باید این موضوع را مطالعه کند. استراتژی بازاریابی جزئی از استراتژی شرکت است که جهت فعالیت های شرکت را با در نظر گرفتن وضعیت داخلی فعلی آن و شرایط خارجی که شرکت در آن فعالیت می کند تعیین می کند.

لزوم تدوین استراتژی بازاریابی

مدیریت استراتژیک بیشتر در بین شرکت های بزرگ رایج است که به یک رویکرد حرفه ای برای تعیین جهت فعالیت، چشم انداز شرکت در آینده نیاز دارند و بودجه کافی برای این امر دارند. موقعیت بازار شرکت های کوچک اغلب در یک سطح شهودی و ارتجاعی تعیین می شود، زیرا توزیع مقدار کمی از منابع به نیروی کار و بودجه قابل توجهی نیاز ندارد و آینده چنین شرکت هایی بیشتر مستعد تأثیرات خارجی است. با این حال، شایان ذکر است که مدیریت استراتژیک تا حدی در هر شرکتی ضروری است، زیرا مدیریت شایسته به شما امکان می دهد مسیرهای مناسب را برای رسیدن به هدف نهایی انتخاب کنید.

یک استراتژی بازاریابی به انتخاب یک مدل اساسی از رفتار یک شرکت در بازار کمک می کند و از شکل گیری موفق بیشتر آن اطمینان می دهد. ممکن است نتواند در برابر همه خطرات بازار محافظت کند، اما می‌تواند به توسعه راه‌هایی برای پاسخگویی به محتمل‌ترین گزینه‌ها و استفاده بهینه‌ترین استفاده از همه منابع موجود کمک کند. فرآیند شکل‌گیری استراتژی بازاریابی، مانند سایر موقعیت‌های این مفهوم پیچیده، با انتخاب یکی از گزینه‌ها به پایان می‌رسد، اما مدیریت به مرحله بعدی می‌رود - توسعه برنامه‌های اقدام، که راه‌های دستیابی به اهداف تعیین‌شده را تعیین می‌کند. مرحله قبلی همچنین، برای توسعه استراتژی بازاریابی، ایجاد یک سیستم ارتباط درون سازمانی موثر مهم است.

استراتژی بازاریابی در هرم استراتژیک

مدیریت استراتژیک شامل تشکیل یک "هرم استراتژیک" در شرکت است که شامل چهار سطح استراتژی است:

• شرکت های بزرگ، دارای شخصیت حقوقی.
• کسب و کار.
• عملکردی.
• عملیاتی.

در مرحله تشکیل استراتژی کسب و کار موارد زیر مشخص می شود: استراتژی پورتفولیو، استراتژی رشد و استراتژی بازاریابی مستقیم (رقابتی). بیایید روی چگونگی اطمینان از تشکیل آن تمرکز کنیم. استراتژی بازاریابی راه‌هایی را برای ورود و تثبیت در بازارها و جایگاه‌های خاص بازار تعیین می‌کند، چشم‌انداز توسعه در حوزه‌های تجاری استراتژیک خاص، روش‌های رقابت، و تضمین رقابت‌پذیری محصول را ارزیابی می‌کند.

انواع استراتژی های بازاریابی

در مرحله انتخاب یک استراتژی رقابتی، شرکت مدل کلی رفتار در بازار را تعیین می کند، روش هایی که توسط آن تقاضای هدف به دست می آید و حفظ می شود. جایگزین هایی که یک شرکت می تواند دنبال کند به انواع تقسیم می شوند.

استراتژی بازاریابی عبارت است از:

• خشن (قدرت).
• صبور ( طاقچه ).
• جابجایی (تطبیقی).
• خبره (پیشگام).

استراتژی خشونت آمیز (زور) در مدیریت شرکت های بزرگ متخصص در تولید انبوه و استاندارد استفاده می شود. رقابت در این مورد از طریق "اقتصاد در مقیاس" تضمین می شود که امکان تولید انبوه محصولات با کیفیت بالا و فروش آنها را با قیمت نسبتا پایین فراهم می کند.

استراتژی ثبت اختراع (طاقچه) برای آن دسته از شرکت‌هایی است که بر روی مشاغل خاص متمرکز هستند، یعنی محصولات تخصصی برای پاسخگویی به تقاضا در بخش محدود بازار. این استراتژی برای کسانی که کالاهای تخصصی و باکیفیت را با قیمت بالا تولید می کنند قابل اجرا است. این استراتژی خوب است زیرا به شما این امکان را می دهد که بخشی از بازار را بیابید که برای رقبا غیرقابل دسترسی است، در نتیجه کاهش هزینه های رقابت و هدایت منابع به سمت توسعه خود را ممکن می کند.

استراتژی جابجایی (تطبیقی) شامل ارضای خدمات فردی و حل مشکلات در مقیاس محلی است که برای شرکت‌های خصوصی کوچک و اغلب کوتاه مدت معمول است. شرکت هایی با استراتژی جابجایی به دنبال هر فرصتی برای جلب رضایت خدمات مشتریان خود هستند، بنابراین چنین شرکت هایی معمولاً در فعالیت های خود بسیار انعطاف پذیر هستند.

استراتژی اکتشافی (پیشگام، نوآورانه) مخاطره آمیزترین استراتژی است، این استراتژی شامل ایجاد محصولات کاملاً جدید، محصولات انقلابی است. مشکل اصلی چنین شرکت هایی این است که مطالعه تقاضا برای محصولات آنها غیرممکن است، زیرا هنوز وجود ندارد. کاوشگران نیاز به محصول خود را ایجاد می کنند و موفقیت آنها در تجارت بستگی به موفقیت آنها دارد. رویه شرکت‌های آزمایشی نشان می‌دهد که تنها درصد کمی از «پیشگامان» به موفقیت دست می‌یابند، اما این موفقیت ابعاد عظیمی دارد و اغلب هزینه‌های همه شکست‌ها را پوشش می‌دهد. چنین تجارتی در ادبیات "مقیاس پذیر" نامیده می شود.

استراتژی های بازاریابی عملکردی

سپس سطح عملکردی می آید که شامل توسعه اقدامات تاکتیکی برای بخش های مختلف شرکت برای دستیابی به استراتژی هایی است که در مرحله قبل تعیین شده بود. در این مرحله بازاریابی محصول موجود توسعه یا بهبود می یابد که به انواع زیر تقسیم می شود.

استراتژی بازاریابی در سطح عملکردی به انواع زیر تقسیم می شود:

• متنوع.
• ترویج.
• توزیع.
• قیمت گذاری
• انتخاب بازار هدف

استراتژی بازاریابی مجموعه ای شامل تعیین گروه های محصولی است که در سبد شرکت گنجانده می شود، وسعت و عمق مجموعه، و تشریح تمایز محصولات یا توسعه محصولات جدید.

تعیین مخاطب هدف که فعالیت های شرکت به سمت آنها هدایت می شود ، توسعه برنامه های ارتباطی و انجام یک کمپین اطلاعاتی که مصرف کنندگان بالقوه را با محصول آشنا می کند - همه اینها در ایجاد یک استراتژی تبلیغاتی گنجانده شده است. یک استراتژی بازاریابی تبلیغاتی می تواند به بودجه تبلیغاتی شرکت نیز اشاره داشته باشد.