اوه ... محصول. اما ساختن تنها یک محصول یا یک خدمت اشتباه است. به این ترتیب بیشتر پول خود را از دست خواهید داد.

و حتی مجموعه ای از هزاران مورد ممکن است شما را نجات ندهد. لازم است نه تنها به کمیت، بلکه به "کیفیت" نیز نزدیک شویم. شما نه تنها باید بدانید که چقدر، بلکه چه مقدار.

آجر به آجر

شما باید آنقدر محصولات در شرکت خود ایجاد کنید که تمام نیازهای همه مشتریان شما پوشش داده شود. بالاخره اگر فردی نیازی داشته باشد، آن را حل می کند، تنها سؤال این است که آیا او این کار را با شما انجام می دهد یا با یک رقیب؟

بنابراین، تشکیل یک ماتریس مجموعه از نقطه نظر بازاریابی یک اقدام اجباری است.

چیست؟ مجموعه یا ماتریس محصول لیستی از نام همه محصولات، کل محدوده محصول است که برای یک نقطه فروش خاص تایید شده و جمع آوری شده است... بنابراین، بس کنید! خیلی باهوشه

ماتریس محصول- اینها کالاها (خدمات) در تجارت شما هستند که با در نظر گرفتن عوامل مختلف ایجاد یا خریداری می کنید.

فکر می کنم اینطور ساده تر و واضح تر است. من بیشتر می گویم، شما قبلاً آن را دارید، اما این یک واقعیت نیست که در شرایط عالی است.

وظیفه امروز ما این است که بفهمیم برای افزایش فروش چه چیزی دارید و چه کمبودی دارید. بنابراین لباس مرطوب خود را بپوشید، ما در حال غواصی به انتهای عمیق هستیم.

در حالی که هنوز در آب کم عمق هستیم، اجازه دهید ابتدا مشخص کنیم که ماتریس محصول از چه عواملی ساخته شده است.

پس از همه، این نه تنها به حوزه کسب و کار بستگی دارد. همه چیز خیلی جالب تر است. بنابراین، هنگام شکل دادن به محصولات خود باید در نظر بگیریم:

1. تقاضای بازار در حال حاضر؛
2. روند آینده، رویداد آینده، روندی که در آینده پیش خواهد رفت؛
3. رقبا (محدوده، قیمت، مزایا)؛
4. ویژگی های شهر، آب و هوا، شرایط زندگی؛
5. محل محل فروش؛
6. مساحت یا اندازه شرکت.

بر اساس داده های فوق، ماتریس مجموعه ای برای فروش موفق کالاها و خدمات تدوین شده است.

بنابراین، اگر می خواهید همه چیز را عاقلانه انجام دهید، باید با تجزیه و تحلیل شروع کنید. این سریعترین راه نیست، اما موثرترین است.

شما باید نه تنها بازار خارجی، بلکه خودتان را نیز تحلیل کنید. اگر شما یک شرکت با تجربه هستید، باید به فروش فعلی و سودآوری آنها نگاه کنید.

اگر شرکتی هستید که به تازگی در حال افزایش است، پس باید بفهمید که به کجا می‌روید.

در یک زمان ما خدمات خود را تکان می دادیم و متوجه شدیم که برای برخی از آنها در بازار ارتباطی نداریم.

به همین دلیل فروش آنها بسیار کم بود. در نتیجه برخی از خدمات را جایگزین کردیم. علاوه بر این، ما چنین تحلیلی را نه تنها در مقیاس سرویس، بلکه در مقیاس قالب‌های کاری در یک سرویس انجام دادیم. اما در ادامه بیشتر در مورد آن.

ما در حال حاضر بیش از 29000 نفر هستیم.
روشن کن

به گروه ها تقسیم کنید

برای اینکه ماتریس محصول برای تمام نیازهای مخاطبان مختلف هدف بهینه باشد، باید چندین گروه محصول را در خود جای دهد.

حضور آنها اجباری است، اگر چیزی کم است، خود را در حال از دست دادن پول در نظر بگیرید.

مهم.به طور پیش فرض، من معتقدم که شما یک گروه محصول "اصلی" دارید. اینها محصولات یا خدمات مرکزی شما هستند که در آنها وجود دارد. بنابراین، آنها در این لیست نیستند، اما در تجارت شما قطعاً هستند.

1. لوکوموتیو کالا

کسب و کار شما باید محصولات محرک داشته باشد. هدف آنها جذب خریداران به کسب و کار شما است تا نشان دهند که قیمت های شما واقعاً سودآور است، حتی کمتر از قیمت های رقیب شما (به ظاهر).

و مردم را تشویق به خرید کنید. به معنای واقعی کلمه یک دسته محصول می تواند همه این مسائل را حل کند.

ما همچنین به این کالاها "شیر" می گوییم، زیرا همه می دانند که قیمت آن چقدر است. و اگر ناگهان در ورودی فروشگاه شیری به قیمت 200 روبل دیدید، بلافاصله دور می شوید و می روید.

زیرا تصمیم بگیرید که اگر شیر اینجا گران است، پس همه چیز اینجا هم گران است.

مثال دیگر، اما از طرف دیگر. تبلیغاتی را روی بیلبوردها مشاهده می کنید مبنی بر اینکه این فروشگاه اکنون جاروبرقی از برندهای معروف را با قیمت بسیار پایین در سطح شهر می فروشد.

شما به فروشگاه می آیید، آنها به شما می گویند: قبل از خرید این جاروبرقی، لطفاً به یک جاروبرقی دیگر گوش دهید، کمی گران تر است، اما بسیار بهتر است.

در این صورت با توجه به محصول لوکوموتیو شما جذب فروشگاه شده اید و با فروش کالای گران تری کسب درآمد می کنید. طبیعتاً برخی فقط کالاهای لوکوموتیو می خرند.

اما کسانی نیز خواهند بود که علاوه بر آن چیزی می خرند یا پیشنهاد گران تری را می پذیرند.

مهم.شما می توانید 0 روبل در یک محصول لوکوموتیو کسب کنید، یا شاید حتی به یک منهای کوچک بروید. اما همه اینها به شرطی است که شما بالافروش کنید، به محصول دیگری منتقل کنید یا در نظر بگیرید.

2. مرتبط

فروش یک سرویس یا محصول اضافی برای یک فروشنده چیز خوبی است. اینجا همه چیز ساده است. شما باید محصولات مرتبط با خریدهای اصلی خود داشته باشید.

به عنوان یک قاعده، چنین فروش های بالایی دارای حاشیه های بسیار بالایی هستند و برخی از کسب و کارها صرفاً به آنها متکی هستند.

همچنین یک مثال خوب از کترینگ، جایی که قطعاً از ما خواسته می شود که شربت را به قهوه یا کیک به چای اضافه کنیم.

فروش محصولات مرتبط تا حد زیادی به حرفه ای بودن فروشنده بستگی دارد.

و برای کمک به عملکرد موفقیت‌آمیزتر، عبارات خاصی را برای افزایش فروش به آن اضافه کنید.

3. وضعیت

وجود یک محصول VIP همیشه آگاهی صاحبان را برانگیخته می کند. علاوه بر این، وقتی در مورد VIP صحبت می کنم، این به معنای یک پیشنهاد بسیار بسیار گران در مقایسه با بقیه است.

و حتی اگر فروشنده کالاها یا خدمات ممتاز هستید، این در مورد شما نیز صدق می کند. دلایل واضحی برای این وجود دارد:

1. همیشه کسی وجود خواهد داشت که می خواهد گران ترین پیشنهاد را بخرد.
2. در مقایسه با پیشنهادات گران قیمت، همه چیز مقرون به صرفه تر به نظر می رسد.

نکته اول واضح و بدیهی است؛ همیشه افرادی هستند که عادت دارند بهترین ها را انتخاب کنند و هزینه را شاخص کیفیت می دانند. بیایید دلیل دوم را با جزئیات بیشتری بررسی کنیم. و من فوراً برای شما مثال می زنم.

در ساخت خانه ها حرکت می کنید و سه گزینه هزینه را می بینید: 800 روبل، 1، 2 میلیون روبل. و 1.8 میلیون روبل. کدام یک را از بین این انتخاب خواهید کرد؟

به احتمال زیاد متوسط ​​​​، زیرا اکثر مردم با ایده یک میانگین طلایی (قیمت = کیفیت) فکر می کنند. به علاوه، بدیهی است که گزینه سوم اگر بسیار گران باشد، شامل موارد اضافی ممتاز نیز می شود.

حال بیایید وضعیتی را تصور کنیم که در آن خانه ای به قیمت 3.2 میلیون روبل به این گزینه ها اضافه می شود. حالا چی میگی؟ درست.

اکنون خانه 1.8 میلیون روبل قیمت دارد. به نظر گران نیست و اولین گزینه کاملا رایگان است. اثر حاصل می شود، ذهن فریب می خورد.

4. جایگزین

یا به آنها نیز گفته می شود. نیازهای یکسان انسان را می توان از طرق مختلف ارضا کرد.

وظیفه جایگزین ها برآوردن نیاز شخصی است که برای محصول دیگری آمده است.

یعنی این جایگزینی برای انتخاب اوست. اما این خیلی هوشمندانه است، بهتر است مثال هایی بزنم: نارنجی-نارنگی، شورت-شلوار، مارگارین-کره، ترکیه-مصر، پرده-تول.

بازاریابان حتی یک باور دارند (بر اساس اعداد): افزایش قیمت یک کالای جایگزین مستلزم افزایش تقاضا برای کالای دیگر است.

علاوه بر این، هر چه محصولات جایگزین در مجموعه شما بیشتر باشد، متقاعد کردن خریدار بالقوه برای خرید از شما آسان تر خواهد بود.

در ادامه ایده پاراگراف اول، همه شرکت ها نمی توانند جایگزینی پیدا کنند و در برخی بهتر است این کار انجام نشود.

در برخی موارد، چنین محصولاتی می توانند فروش را کاهش دهند، زیرا مشتری شروع به تردید بین انتخاب ها می کند و در نتیجه روی کل موضوع "تف" می کند. همین داستان با کمیت مجموعه (ویدئوی زیر را ببینید).

5. قطبی

من توصیفی از چنین گروهی از محصولات را در داستان های سایر متخصصان پیدا نکردم. به عبارت دقیق تر، هیچ کس این کالاها و خدمات را به طور جداگانه بیرون نیاورد، اما فکر می کنم بیهوده بود. بنابراین، من محصولات "Polar" را به شما معرفی می کنم (این نام توسط ما اختراع شده است).

اینها محصولاتی هستند که یا ارزانتر یا گرانتر از راه حل اصلی هستند. آنها ضروری هستند تا مشتری بتواند چیزی سودآورتر از شرکت ما یا برعکس چیزی ارزشمندتر انتخاب کند.

و فروشندگان ما می توانند ماهرانه درآمد بیشتری کسب کنند (با تغییر به یک محصول گران قیمت) یا مشتریان خود را از دست ندهند (با پیشنهاد خرید یک محصول سودآورتر).

علاوه بر این، کالاهای ارزان تر را با کالاهای لوکوموتیو اشتباه نگیرید. آنها وظایف مختلفی دارند. لوکوموتیو مشتری را جذب می کند و به ندرت سود می برد. و قطبی ارزان علاوه بر جذب سود نیز برای شرکت به همراه دارد.

همچنین، قطب گران قیمت را با VIP اشتباه نگیرید. آنها همچنین اهداف متفاوتی دارند. با VIP، قیمت‌ها را متضاد و کاملاً متفاوت از پیشنهاد اصلی می‌کنیم.

و قطبی گران قیمت با هزینه پایین آن با اصلی متفاوت است، به طوری که مشتری این فرصت را دارد (از نظر روانی و مالی) به آن سوئیچ کند.

6. محصولات شریک

یک یافته بسیار نادر در تجارت، محصولات شریک است. در روسیه، مرسوم است که همه شرکت های منطقه را به عنوان رقیب درک کنند. جمله کامل این است: «کسی که با ما نیست بر ضد ماست».

این موقعیت در ذهن همه کارآفرینان استوار است، اما ما بی سر و صدا در حال شکستن آن با مواد مختلف هستیم. ویدیویی را برای شما آماده کرده ایم، آن را در ادامه مشاهده کنید.

اکنون که فهمیدید شرکا خوب هستند و شر نیستند، می توانید محصولات شرکای خود را معرفی کنید.

هدف کسب سود از طریق برنامه به اصطلاح وابسته است. مورد استفاده در نقاط فروش آفلاین و آنلاین.

به عنوان مثال، ما یک مانکن در مشتری خود (یک فروشگاه کفش) ساختیم که کفش های خود و محصولات مختلف شرکت های همکار را پوشاندیم.

بنابراین، ما سردرد این که این کفش ها را با چه چیزی بپوشیم برطرف کردیم، زیرا مشتری بلافاصله دید که برای تهیه وسایل به کجا مراجعه کند. شرکا هم همین کار را کردند.

7. مکمل

یکی از راه ها فروش واحدهای بیشتر است. ما می توانیم بلافاصله 2-3 مورد از یک محصول را بفروشیم.

اما اگر این امکان وجود ندارد، بهتر است مجموعه ای از چندین کالا یا خدمات تشکیل شود. کلمات جایگزین برای این رویکرد: بسته ها، بسته ها، کیت ها، انتخاب.

برای مونتاژ مجموعه ای از چندین محصول، باید کالاها یا خدمات مکمل را در ماتریس محصول خود داشته باشید. اینها آن دسته از محصولاتی هستند که نقش مستقلی را ایفا می کنند، اما با استفاده از محصول دیگری حتی موثرتر می شوند.

در عمل، این را در فروشگاه های لوازم آرایشی می بینیم. به خصوص اغلب در طول تعطیلات، که در آن چندین محصول مراقبتی در یک فیلم شفاف با یک روبان و کمان ترکیب می شوند.

گاهی اوقات می توانیم محصولاتی را در چنین مجموعه هایی پیدا کنیم که به طور جداگانه فروخته نمی شوند (اما این بسیار نادر است).

می‌توانید «اضافی» را در یک ماتریس محصول جداگانه قرار دهید. اما، به عنوان یک قاعده، آنها از قبل در محصولات وجود دارند و "اصلی" یا "مرتبط" هستند.

ممکن است سرویس ها آنها را نداشته باشند، بنابراین قبل از اجرای آنها باید به دقت فکر کنید.

لایف هک.شما می توانید بسته های کالا و خدمات ایجاد کنید. این یک راه حل سنتی نیست، اما بسیار جالب به نظر می رسد.

به طور خلاصه در مورد اصل مطلب

بسته به تعدادی از عوامل، ماتریس محصول ممکن است متفاوت باشد. و یک مالک با تجربه باید به موقع آن را اصلاح کند.

اما فراموش نکنید که انواع دسته بندی محصولات که در بالا توضیح داده شد بر هدف شرکت تأثیر می گذارد، زیرا به خریدار بالقوه آزادی انتخاب می دهد، که همیشه خوب نیست.

بنابراین، ساخت ماتریس محصول باید یک فرآیند متفکرانه و تایید شده باشد.

محدوده محصولات فروشگاه باید نه تنها در پیشخوان یا در کاتالوگ وب سایت، بلکه در سر بازاریاب نیز سازماندهی شود. برای سیستم سازی راحت کالاهای ارائه شده برای فروش، کارشناسان توصیه می کنند ماتریس های مجموعه را تهیه کنند. ماتریس‌ها به شما کمک می‌کنند از میان تنوع بی‌پایانی محصولات، تنها آنچه را که نیاز دارید انتخاب کنید، و این کار را به‌موقع و منظم انجام دهید. ماتریس چیست؟

ماتریس مجموعه یا ماتریس محصول فهرستی از تمام اقلام محصول است که به دسته ها و گروه ها تقسیم می شوند. کار بدون ماتریس مجموعه را می توان با رفتن به یک هایپر مارکت مقایسه کرد که در آن هیچ علامتی وجود ندارد، همه محصولات مخلوط شده اند و غذای کودک در قفسه کنار پولیش قرار دارد. خیلی راحت نیست

تدوین ماتریس محصول به زمان و تلاش بازاریابان، مدیران دسته‌بندی و کارکنان مدیریت نیاز دارد. اما ارزشش را دارد. فرآیند ایجاد یک ماتریس مجموعه شامل چندین مرحله آماده سازی است.

1. تعیین قالب، مفهوم و ویژگی های موقعیت یابی فروشگاه

قبل از شروع به تهیه ماتریس مجموعه، لازم است مفهوم شرکت را با جزئیات توسعه دهید، بدانید که چه چیزی، به چه کسی و کجا می فروشید. شرکت‌ها اغلب کارها را متفاوت انجام می‌دهند: آنها به‌طور تصادفی کالاها را خریداری می‌کنند، و سپس نگاه می‌کنند که چه کسی به آنها مراجعه می‌کند و چه چیزی می‌خرد. در شرایط رقابت شدید بازار، این یک رویکرد ناموفق است که منجر به زیان می شود.

شما باید با مفهوم و موقعیت شروع کنید. در این مرحله تعیین کنید:

• تعداد طبقات، اندازه فروشگاه؛
• قالب (تخفیف، سوپر مارکت، هایپر مارکت و غیره)؛
• موقعیت مکانی (فاصله از مرکز، دسترسی به مشتریان، حضور رقبا)؛
• ویژگی های اجتماعی-اقتصادی منطقه (چه کسی در اینجا زندگی می کند - دانش آموزان، مستمری بگیران، تاجران یا خانواده های دارای فرزند، آنچه می خرند).

یک کسب و کار موفق باید مشتری محور باشد، بنابراین به عنوان بخشی از فرآیند مفهومی و موقعیت یابی، دانستن اینکه مشتریان آینده دوست دارند فروشگاه شما چگونه باشد می تواند مفید باشد. برای انجام این کار، منبع ما یک قالب پرسشنامه برای جمع آوری ایده ها و پیشنهادات دارد.

زمانی که تصمیم می گیرید یک منطقه را برای افتتاح یک فروشگاه جدید انتخاب کنید، حتما با ساکنان آن منطقه مصاحبه کنید. به این ترتیب می توانید دریابید که آنها ترجیح می دهند به کجا بروند و چه چیزی انتخاب آنها را دیکته می کند. این به تعیین محل دقیق پریز شما کمک می کند. مزیت نظرسنجی در این مرحله این است که در عین حال با رقبای خود آشنا می شوید و می توانید به طور تقریبی مخاطبان هدف را تعیین کنید.

2. تحقیق تقاضای مصرف کننده و تقسیم بندی مصرف کننده

شما در حال حاضر ایده ای دارید که مشتری شما کیست، وقت آن است که مشتریان را تقسیم بندی کنید. مشتریان دائمی وجود دارند، مشتریان فصلی هستند و کسانی هستند که به نظر می رسد بازدیدکنندگان معمولی هستند. شما نباید پیشنهاد خود را برای همه هدف قرار دهید، شما باید فقط روی بازدیدکنندگان معمولی تمرکز کنید، آنها هستند که فروش را برای شما انجام می دهند.

3. ماتریس محصول: مقایسه مجموعه خود با مجموعه رقیب

شما همچنین باید بدانید که با چه کسی رقابت می کنید. سپس محدوده محصولات، قیمت ها، مزایا و معایب آنها را مطالعه کنید. این دقیقاً همان چیزی است که هنگام تشکیل یک ماتریس مجموعه و سیاست قیمت گذاری باید از آن شروع کنید. باید به مردم آنچه را که در حال حاضر از دست داده اند ارائه دهید.

به عنوان مثال، اگر فروشگاه‌های خرده‌فروشی زیادی در اطراف وجود دارند که مجموعه‌ای وسیع دارند، اما هر دسته حاوی چیزی منحصر به فرد نیست، منطقی است که مجموعه فروشگاه خود را نه چندان گسترده یا حتی تنها چند دسته از محصولات را باقی بگذارید، اما آنها را عمیق‌تر کنید و در آنها تخصص داشته باشند. اجازه دهید ماتریس محصول شما حاوی چیزی منحصر به فرد در هر گروه محصول باشد، به عنوان مثال، یک محصول خارجی کمیاب.

اغلب رقبا در زمینه های کاملا متفاوت هستند. به عنوان مثال، اگر بسته های مسافرتی می فروشید، باید به مشتری نشان دهید که بهتر است برای یک سفر زیبا پول خرج کند تا خرید مبل در فروشگاه مبلمان همسایه.

همچنین می توانید با نظرسنجی از مشتریان بالقوه محیط رقابتی را مطالعه کنید.

4. تعیین گروه های محصول اصلی ماتریس مجموعه

اکنون باید گروه های اصلی کالاها را در ماتریس برجسته کنید. محصولاتی را انتخاب کنید که بیشترین ارتباط را در منطقه، مخاطبان هدف شما داشته باشند و پیشنهاد شما را بهتر از رقبایتان کنند.

فرض کنید در مورد یک فروشگاه مواد غذایی صحبت می کنیم که در کنار پردیس قرار دارد. مجموعه ای در فروشگاه های همسایه گسترده است، اما قیمت ها در همه قیمت های دانشجویی نیست. برای جذب مشتریان، مجموعه شما باید شامل محصولاتی باشد که دانش آموزان اغلب می خرند و با قیمت های رقابتی. به احتمال زیاد، مجموعه ماتریس محصول شامل وعده های غذایی آماده، سالاد، محصولات پخته شده، چیپس، سوسیس است - هر چیزی که رضایت بخش، خوشمزه، ارزان است و نیازی به آماده سازی ندارد.

5. تعمیق دامنه محصولات

در مرحله بعد، هر دسته محصول ماتریس را به تفصیل توضیح می دهید و زیر مجموعه ها را برجسته می کنید. نکته مهم انتخاب برند است. روی قیمت ها و تقاضای مصرف کننده تمرکز کنید.

بنابراین، شما در مورد مفهوم، قالب و مکان فروشگاه تصمیم گرفته اید، بازار را تقسیم بندی کرده اید، گروه های اصلی محصول ماتریس را شناسایی کرده اید، آنها را به تفصیل و مارک های انتخابی انتخاب کرده اید. تنها چیزی که باقی می ماند این است که طبقه بندی نهایی موقعیت های محصول ماتریس را انجام دهید و می توانید شروع به جمع آوری ماتریس مجموعه کنید!

• منحصر به فرد - ایجاد یک تصویر مطلوب و خاطره انگیز از فروشگاه، تنوع بخشیدن به مجموعه و متعلق به دسته خریدهای فوری.
• اولویت - اطمینان از سودآوری و جذب جریان اصلی خریداران؛
• اساسی - اطمینان از گردش مالی بالای وجوه و جذب جریان مشتریان.
• دوره ای (فصلی) - طراحی شده برای به روز رسانی مجموعه، جذب و حفظ مشتریان.
• راحت - با ایجاد وفاداری مصرف کننده، جریان ثابت مشتریان را تضمین کنید.

در شکل نهایی خود، ماتریس مجموعه جدولی است که نشان می دهد: گروه محصول، دسته بندی محصول و زیرمجموعه، کد محلی، نام موقعیت، تامین کننده، مدیر دسته، نقش محصول، آیا در حداقل مجموعه (اجباری) گنجانده شده است. بخشی از مجموعه، کالاهای کم عرضه غیرقابل قبول است).

تکه کوچکی از یک میز برای فروشگاه دانشجویی ما

ماتریس مجموعه کار با حجم زیادی از داده ها را ساده می کند. به لطف آن، اطلاعات به روز در مورد محصولات در مقابل چشمان خود خواهید داشت، می توانید برای به روز رسانی و بهبود مجموعه خود برنامه ریزی کنید و موقعیت محصول را بسته به ترجیحات مصرف کننده تغییر دهید. به عنوان مثال، اگر تقاضا برای سالاد ذرت کاهش یابد، می توانید آن را از دسته محصول اصلی به دسته دوره ای منتقل کنید یا آن را با یک محصول جدید جایگزین کنید.

در اینجا می توانید انواع تحقیقات بازاریابی را تنها در 1-2 روز انجام دهید

محل فروش را می توان به عنوان یک فروشگاه با وسیع ترین محدوده ممکن یا نازل ترین قیمت ها، یک بوتیک با کالاهای برند درجه یک و غیره قرار داد.

انجام تحقیقات تقاضا و تقسیم بندی مصرف کننده

برای شناسایی دقیق خریدار و درک علایق، ترس ها و انگیزه های خرید وی، تقسیم بندی انجام می شود. برای انجام این کار، همه مصرف کنندگان به گروه های مختلف تقسیم می شوند که با ویژگی های خاصی متحد می شوند. انتخاب پارامترها برای طبقه بندی با در نظر گرفتن ویژگی ها، مزایا و هزینه محصول، پوشش جغرافیایی و فرمت خروجی تعیین می شود.

تقسیم بندی مصرف کننده را می توان بر اساس جنسیت، سن، سطح درآمد، نوع شغل، موقعیت اجتماعی، محل سکونت، علایق، رفتار و عوامل دیگر انجام داد. تقسیم بندی را می توان برای یک فروشگاه یا فروشگاه های زنجیره ای و همچنین برای گروه های مختلف محصول انجام داد.

به عنوان مثال، تقسیم بندی مشتریان برای فروشگاه های زنجیره ای ساختمانی انجام می شود. برای ترویج این جهت، ما می توانیم گروهی از مشتریان شرکتی (شرکت های ساختمانی، تیم های ساخت و ساز ارائه دهنده خدمات تعمیر و تکمیل و غیره) و خریداران فردی (خرید مصالح ساختمانی برای تعمیر خود خانه خود) را متمایز کنیم.

هر یک از این گروه ها را می توان به زیر گروه ها تقسیم کرد. در مرحله بعد، تقاضا با مطالعه تعداد و حجم خریدهای انجام شده توسط گروه های مختلف مورد مطالعه قرار می گیرد (چنین داده هایی را می توان با مطالعه رقبا یا تجزیه و تحلیل فروش خود برای دوره های قبلی به دست آورد). اگر مطالعه مزیت واضحی را برای مشتریان شرکتی از نظر حجم و کمیت خرید نشان دهد، هنگام تشکیل ماتریس مجموعه، باید بر کالاها و تجهیزات حرفه ای تأکید شود.

تقسیم بندی در چند مرحله انجام می شود:

1. تعریف معیارهای تقسیم بندی انتخاب مهم ترین پارامترها از لیست حداکثر ویژگی های ممکن، به شما امکان می دهد تمام مصرف کنندگان را به گروه های همگن تقسیم کنید.
2. با استفاده از ویژگی های تقسیم بندی انتخاب شده، باید مشتریان وفادار و بی وفا را شناسایی کنید. این تقسیم‌بندی به ما امکان می‌دهد وفاداری بالا و پایین مخاطب هدف را در زمینه عوامل اجتماعی، جمعیتی، رفتاری و غیره تحلیل کنیم.
3. ترسیم پرتره ای از مصرف کننده هدف رقبای شما. شما می توانید مصرف کنندگان هدف آن دسته از رقبا را تجزیه و تحلیل کنید که محصولات آنها ارزان تر از آنهایی است که قیمت آنها با شما و کسانی که قیمت آنها بسیار بالاتر است.
4. تجزیه و تحلیل تفاوت ها و انتخاب معیارهای تقسیم بندی مهم. لازم است همه گروه های حاصل را مطالعه کرد و ویژگی هایی را که بر اساس آنها تفاوت دارند شناسایی کرد. مهمترین آنها دلیل خرید، تغییر برند دیگر یا رها شدن محصول است. این ویژگی‌های رفتاری و روان‌شناختی مهم‌ترین ویژگی‌ها هستند، در حالی که جمعیت‌شناسی و جغرافیا بیشتر ویژگی‌های توصیفی در نظر گرفته می‌شوند که برنامه‌ریزی را امکان‌پذیر می‌کنند.
5. تقسیم خریداران بالقوه به بخش ها و ارائه توضیحات دقیق در مورد هر یک از آنها. هر بخش باید بر اساس ویژگی های اجتماعی، جمعیتی و جغرافیایی، رفتاری (مکان و دفعات خرید، ویژگی های مهم کالاها، تعداد برندهای خریداری شده و غیره) و عوامل روانشناختی (ارزش های زندگی، اولویت ها، انگیزه خرید و غیره) توصیف شود. .
6. ارزیابی پتانسیل هر بخش (تعداد و حجم تقریبی خریدهای انجام شده توسط گروه های مختلف مصرف کننده).
7. انتخاب بخش های بازار هدف یک یا دو گروه هدف با بیشترین پتانسیل انتخاب می‌شوند و با در نظر گرفتن ویژگی‌های آن‌ها، استراتژی تبلیغات بیشتر در یک فروشگاه خاص شکل می‌گیرد.

نمونه ماتریس محصول برای تحلیل رقابتی

مقایسه مجموعه خود با لیست محصولات یک رقیب برای شناسایی نقاط قوت و ضعف رقبا و شرکت شما انجام می شود. این نوع تحقیقات با شناسایی رقبای اصلی (3-4 شرکت بزرگ) که محصولات مشابه یا محصولات جایگزین را ارائه می دهند آغاز می شود. در مرحله بعد، تجزیه و تحلیل طیف محصولات شرکت های مختلف رقابتی، لیست خدمات، مزایای آنها انجام می شود.

برای مقایسه سیاست‌های محصول رقبای اصلی، یک ماتریس محصول برای هر شرکت جداگانه تهیه می‌شود که نشان‌دهنده گروه‌های محدوده محصول، گروه‌بندی‌شده بر اساس تولیدکنندگان، مدل‌ها، کیفیت، قیمت‌ها و سایر ویژگی‌ها است.

داده های به دست آمده برای بهینه سازی هنگام ایجاد مجموعه خود استفاده می شود. به عنوان مثال، در فرآیند تجزیه و تحلیل رقابتی مشخص شد که اکثر آنها انتخاب بسیار گسترده ای از گروه های محصول را ارائه می دهند، اما در عین حال همه آنها فقط با محبوب ترین اقلام نشان داده می شوند. در این مورد، می توانید تاکتیک حداکثر عمق را در یک گروه محصول (افزایش انتخاب مدل، حجم، رنگ و سایر ویژگی های یک محصول خاص) انتخاب کنید.

انتخاب گروه های محصول اصلی شبکه محصولات

مجموعه یا ماتریس محصول لیست کاملی از کالاهایی است که در محل فروش ارائه می شود. محتوای محصول باید قبل از افتتاح فروشگاه، با در نظر گرفتن قالب، مکان، ویژگی‌ها و ترجیحات مخاطبان هدف، شکل بگیرد. تشکیل خود به خود یک مجموعه، متمرکز بر تقاضای فعلی یا کپی برداری از رقبا، بدون تجزیه و تحلیل هزینه ها و هر گروه محصول، می تواند منجر به ضرر و زیان شود.

علاوه بر گردآوری اولیه ماتریس محصول قبل از افتتاح یک فروشگاه خرده فروشی، همچنین لازم است چنین لیستی حداقل هر شش ماه یک بار به روز شود. در حالت ایده‌آل، این کار باید توسط گروهی از متخصصان انجام شود: یک مدیر دسته‌بندی یا تامین‌کننده که تامین‌کنندگان را می‌شناسد و اطلاعاتی در مورد آنچه فروخته می‌شود و در چه حجمی دارد، و همچنین یک بازاریاب و مدیر تجاری.

ویژگی ها و مراحل تدوین ماتریس مجموعه:

ماتریس محصول بر اساس تجزیه و تحلیل فروش دوره قبل تنظیم می شود (تعداد کالاهای فروخته شده، سود کل و سودآوری بر اساس موقعیت در نظر گرفته می شود). پایگاه داده محصولات یک فروشگاه خرده‌فروشی تشکیل شده است که تمام پارامترهای کلیدی را نشان می‌دهد - کد داخلی اختصاص داده شده، نام، نام تجاری، قیمت خرید و خرده‌فروشی، موجودی سهام و غیره.

کل مجموعه را می توان به دسته های قیمتی نیز تقسیم کرد (معمولاً تقسیم به بخش های ارزان، متوسط ​​و گران رخ می دهد).

تعمیق گستره محصولات

برای ارضای حداکثری نیازهای مخاطب هدف، یک بازاریاب (مدیر بازرگانی یا غیره) یک زنجیره خرده فروشی یا فروشگاه فردی باید دائماً برای بهینه سازی محتوای محصول تلاش کند.

با انتخاب یک استراتژی برای افزایش تعداد محصولات در یک گروه محصول، می توانید با ارائه محصولاتی که رقبا نمی توانند ارائه دهند، به مزیت رقابتی دست یابید. به این کار تعمیق دامنه (تمایز) می گویند.

این خط‌مشی به ما اجازه می‌دهد تا انواع محصولات را به مشتریان هدف ارائه دهیم که به بهترین وجه با نیازهای آنها مطابقت دارد. مجموعه ای عمیق برای فروش لباس و کفش بزرگسال و کودک (رنگ ها و اندازه های مختلف ارائه می شود)، مبلمان، تلفن همراه و سایر کالاهای مصرفی مرتبط است.

تمام فعالیت های مربوط به مدیریت مجموعه فروشگاه های زنجیره ای یا یک نقطه فروش خاص با هدف چندین هدف انجام می شود - افزایش آگاهی از برند خرده فروشی و وفاداری مخاطبان هدف، افزایش حجم فروش و سودآوری کسب و کار. اهداف بلند مدت نیز شامل افزایش رقابت پذیری و افزایش سهم بازار است. برای دستیابی به اهداف خود، باید قالب فروشگاهی مناسب را انتخاب کنید، مفهوم فروش را فرموله کنید و ماتریس محصول را با در نظر گرفتن تقاضا و محیط رقابتی ایجاد کنید.

سوال خود را در فرم زیر بنویسید

سلام، خانم ها و آقایان! موضوع درس ما این است "ماتریس متنوع" .

"ماتریس مجموعه - چیست؟"

بیایید با پاسخ به این سوال شروع کنیم:

ماتریس مجموعه - این مجموعه بهینه از اقلام محصول در کاتالوگ محصول شما است که در حال حاضر معامله می کنید، که بر اساس سطوح محصول، دسته ها و ویژگی ها تجزیه می شود.

یک ماتریس دسته بندی موثر ضروری است :

• فروش، سود، باتری، سهم بازار را به حداکثر برسانید- بسته به اهدافی که کسب و کار شما دارد.
• به طور کامل انتظارات مشتری را برآورده کندو برای گروه های محصول با استراتژی «توسعه» فراتر از این خواسته ها است.
• چرخه تولید و موجودی بهینه را حفظ کنیددر استانداردهای داده شده، به حداقل رساندن موجودی غیر نقدی، مازاد و صفر کالا.

بنابراین جالب ترین چیز این است که ماتریس مجموعه در قالب جداول استاندارد اکسل که کتاب های درسی متعددی برای ما پیشنهاد می کنند، پروفسور. وب سایت ها و مشاوران معجزه گر کاملاً مزخرف و ناسزا هستند.
و چرا؟ بله، زیرا مجموعه ماتریس یک هرم مصری نیست که چهار هزار سال در یک مکان ایستاده باشد.

یک بار برای همیشه از موارد زیر الهام خواهید گرفت. ماتریس مجموعه یک علامت ثابت نیست، نمادی از بی نهایت است. این یک چیز فوق العاده پویا است که می تواند هر روز تغییر کند.
و آن را در اکسل تایپ کنید، آن را با رئیس امضا کنید، و سپس امضاهای "آشنا" را از خریداران و فروشندگان جمع آوری کنید، یک حماقت نادر و اتلاف وقت احمقانه.

اما ما بلافاصله یک سوال دوم داریم.

اگر این ماتریس هر روز تغییر کند چگونه می توان این ماتریس را مدیریت و کنترل کرد؟ و در واقع چگونه باید باشد؟

دوستان من، برای اینکه ماتریس مجموعه به سرعت و به طور خودکار تشکیل شود، خریداران و فروشندگان باید دائما به سه سوال کلیدی پاسخ دهند:
چرا این محصول را می فروشیم؟
به چه محصولی نیاز نداریم؟
به چه محصولی نیاز داریم؟

"چگونه مجسمه های خود را می سازید؟"- از میکل آنژ پرسیدند.
"سنگ برمیدارم و هر چیز غیر ضروری را قطع میکنم"- او جواب داد.

"چگونه ماتریس مجموعه خود را بسازیم؟" - تو پرسیدی.
«فهرست محصولات خود را بردارید و هر چیزی که غیر ضروری است را قطع کنید... و سپس آنچه را که مشتریانتان از دست داده اند اضافه کنید.», - من جواب میدم

با این حال، نه. من فقط جواب نمیدم ساز شخصی ام را همراه با دستورالعمل به شما می دهم.

توصیف گروهی کالاها

من نسخه ی نمایشی را با نمونه ساخت و توزیع مورد علاقه خود شروع می کنم، اگرچه به طور دوره ای گزینه هایی را از سایر گروه های محصول مطرح می کنم تا شما را در مورد کاربردی بودن روش من برای هر تجارت محصول متقاعد کنم.

و اولین چیزی که نیاز داریم این است که مجموعه خود را به گروه ها و زیر گروه های بزرگتر تقسیم کنیم. اینها پیوندهایی به آموزش هایی هستند که در آنها نحوه انجام این کار را نشان دادم:

من خودم را تکرار نمی کنم نکته اصلی این است که در پایان می توانید گزارشی مانند این با فروش برای هر گروه و زیرگروه بسازید.

گروه بندی کالاها برای ماتریس مجموعه

بخوانید، بفهمید. و به اصل مطلب می رسیم. بنابراین.

مرحله 1. برای گروه های دارای استراتژی کشتن، ما یک برنامه عمل بسیار ساده داریم. ما ما آن را از انبار خارج می کنیم ، کالاهای باقی مانده را می فروشیم و تا جلسه استراتژیک بعدی فراموش می کنیم.

گام 2. در مرحله دوم ما ما محصولات هر گروه را شرح می دهیم توسط زیر گروه ها در سلسله مراتب و منطقی ما هر یک از زیر گروه ها را برای مطابقت با بازار بررسی می کنیم ، برای اینکه درگیر اسکیزوفرنی تجاری نشوید، چترهای ساحلی را در سواحل اقیانوس منجمد شمالی ارائه می دهد.

اگر یک زیرگروه به دلایلی با بازار مطابقت نداشته باشد، با استراتژی Kill از گروه پیروی می کند. ما آن را از محدوده حذف می کنیم و به زیرگروه های باقیمانده چراغ سبز نشان می دهیم.

مرحله 3. در مرحله سوم ما کالاها را بر اساس دسته ها توزیع می کنیم، نقشه های دسته را می سازیم و آنها را با نقشه های دسته بندی بازار مقایسه کنید. و اینجاست که مسیرهای ما از هم جدا می شود. از آنجا که گروهی با استراتژی توسعه و استراتژی نگه داشتن سیاه و سفید هستند، یین و یانگ مجموعه ما.

واقعیت این است که گروه محصولات با یک استراتژی توسعهباید تعداد کمی باشد، زیرا در درون آنها شما موظف هستید که گسترده ترین و عمیق ترین مجموعه ممکن را تشکیل دهید. این خیلی مهمه. وقتی شروع به توسعه یک گروه محصول می کنیم، در واقع به مشتریان خود می گوییم که متخصصان قوی در آن هستیم. و اگر خود را به عنوان یک متخصص در یک گروه محصول قرار می دهید، آنقدر مهربان باشید که همه چیز را مطابق فنگ شویی انجام دهید. تمام نیازهای ممکن مشتریان خود را به حداکثر برسانید!

بنابراین، اصول تشکیل ماتریس مجموعه‌ای برای گروه‌های توسعه با اصول گروه‌های دارای استراتژی Hold تفاوت اساسی خواهد داشت.

اگر با یک گروه در حال توسعه کار می کنید و در نقشه دسته بندی آن یک حفره مجموعه مشاهده می کنید، آنقدر مهربان باشید که یک تامین کننده پیدا کنید، تکنسین را معما کنید و محصول گم شده را در لیست قیمت وارد کنید، زیرا باید آنجا باشد.

در گروه های دارای استراتژی نگه داریدهمه چیز وارونه است برای این دسته بندی ها، ما باید یک انتخاب بسیار دقیق انجام دهیم و فقط دسته های برتر را در لیست قیمت خود قرار دهیم.

برترین دسته بندی محصولات

دسته بندی های برتر — اینها دسته هایی هستند که طبق نتایج تجزیه و تحلیل ABC، طبق دو شاخص "حجم فروش به روبل" و "تعداد اسناد مهر شده" به گروه A اختصاص داده شده است.

در این مورد، تجزیه و تحلیل ABC باید در هر گروه خاص انجام شود. در زیر نمونه ای از تجزیه و تحلیل ABC برای گروه تامین برق آورده شده است که دسته بندی های برتر این گروه را برجسته می کند.

اگر گروهی برگزار می کنیم، موظفیم فقط با دسته های TOP این گروه، با چربی های مختلف آن کار کنیم و نه بیشتر.

در مثال من، من ادعا نمی کنم که در این گروه متخصص هستم، به این معنی که مشتری من عدم وجود فانوس کمپینگ یا نورافکن در لیست قیمت من را می بخشد، اما اگر لامپ یا باتری 100 واتی وجود نداشته باشد، قطعاً این کار را انجام خواهد داد. استرس داشته باشد

طبیعی است که سوال اصلی ما این است:
"از کجا می دانید که کدام دسته ها برترین هستند؟"

صادقانه بگویم، روش های کمی وجود دارد و همه آنها در آستانه خطا هستند.

خوب، اگر کار نمی کند، پس این کار را به این طریق انجام دهید.

1. تا آنجا که ممکن است اطلاعات بیشتری در مورد محصولات این گروه جمع آوری کنید، سلسله مراتبی از تمام زیر گروه های آن ایجاد کنید و نقشه بازار دسته ها را تهیه کنید.
2. و سپس از سر خود استفاده کنید، با مبارزان خود طوفان فکری کنید و دسته بندی های برتر را متناسب با سلیقه و رنگ خود انتخاب کنید.
3. آنها را در مجموعه وارد کنید و سپس با استفاده از ماژول "Assortment Management" سیستم TopControl، آنها را به طور خودکار بچرخانید تا زمانی که پرفروش ترین ها را مشخص کنید.

در اینجا چند کلمه در مورد چگونگی نجات ROBOTS در هنگام مدیریت ماتریس مجموعه آورده شده است.

حقیقت این هست که هر شب تجارت ربات ما به طور مستقل شاخص های تجاری را تجزیه و تحلیل می کند برای هر دسته در زمینه هر محصول و به آنها وضعیت اختصاص می دهد - آرشیو، بدون فروش، بازنده، برای سفارش، کار، ماتریس .

و اگر می‌خواهید یک ماتریس مجموعه موثر داشته باشید، یک بار در هفته یا یک بار در ماه، بستگی به گردش کالای شما دارد، گزارشی مانند این در مورد وضعیت محصول ایجاد کنید. و سه راه حل استاندارد را برای آنها اعمال کنید.

با کالا ماتریس، کارگر، برای سفارش ادامه می دهیم کار کنید .

در مورد کالاهایی که توسط یک کارشناس تجارت ربات وضعیت به آنها اختصاص داده شده است کمی پیچیده تر است - بدون فروش یا بازنده .

اگر USP محصول حداقل قیمت یا محصول عجب ، ادامه می دهیم کار کنید با آن، اگر محصول دارای USP باشد عملکرد یا ویژگی ها ما ما تغییر می کنیم آن را به آنالوگ

اگر USP محصول باشد نام تجاری، تصویر، مد یا برای مجموعه جسورانه ما می کشیم و در اسرع وقت انبار را از بقایای آن پاکسازی کنید.

واضح است که اگر مجموعه شما شامل 10 موقعیت است که در آن بهتر از کاسپاروف در شطرنج می فهمید یا احمقانه به کار خود اهمیت نمی دهید زیرا هفته گذشته نفت در حیاط شما پیدا شد، همه چیزهایی را که به شما و دان گفتم فراموش کنید. با ماتریس های مجموعه ای خسته نباشید.

اما اگر لیست قیمت مناسبی دارید، چاه خود را ندارید و میل و جاه طلبی دارید که بیش از یک هیوندای سولاریس در ورودی و سیب زمینی سرخ کرده از مک دونالد داشته باشید،...

یاد بگیرید که محصولات را به طور موثر مدیریت کنید.

زیرا اولین پی بازاریابی فروش، تبلیغ و هر چیز دیگری نیست. اولین پی بازاریابی است تولید - محصول! با تشکر از توجه شما، موفق باشید و فروش عالی برای همه.

ادامه دارد…نسخه ویدیویی پست

ساخت ماتریس مجموعه فروشگاه مهمترین عنصر خط مشی مجموعه فروشگاه است. چرا به یک ماتریس مجموعه نیاز است، مطابق با آنچه که تشکیل شده است، چه روش هایی برای تجزیه و تحلیل محدوده محصول وجود دارد، چه زمانی این مجموعه نیاز به گسترش دارد - این و موضوعات دیگر باید موضوع بحث صاحبان مراکز خرید بزرگ باشد. یا فروشگاه های خرده فروشی کوچک

ایجاد ماتریس محصول فروشگاه از کجا شروع می شود؟

در برخی فروشگاه ها، پر شدن مجموعه کالاها به طور اتفاقی رخ می دهد. به عنوان مثال، صاحب یک تجارت تجاری به محصولی که بهترین فروش را دارد توجه می کند و تصمیم می گیرد عرضه آن را افزایش دهد. یا با مشاهده افزایش سود از رقبا، مقادیر بیشتری از محصولی را که "خوب می شود" به همسایگانش سفارش می دهد. و بعد شروع به بازی با قیمت ها می کند. اغلب این اتفاق با دور زدن تحقیقات برای "سود اضافی" رخ می دهد. هزینه ها افزایش می یابد، سود کاهش می یابد. ماتریس مجموعه باید با تجزیه و تحلیل بسیاری از اجزا تشکیل شود.

گام بعدی در ایجاد مجموعه ای از کالاها، تجزیه و تحلیل گروه مصرف کننده، درخواست ها و نیازهای آنها است. این نیز به این منظور انجام می‌شود که با تجزیه و تحلیل گروه‌های مختلف مشتریان، بر «مصرف‌کننده شما» تمرکز کرده و در نتیجه نیازهای او را برای یک محصول خاص برآورده کنیم.

تغییرات در ماتریس محصول باید حداقل دو بار در سال انجام شود. الزامات عمومی برای مجموعه باید بدون تغییر باقی بماند، اما تغییرات خاصی لازم است. هر شش ماه یکبار، لازم است مجموعه موجود را تجزیه و تحلیل کنید، خریدهای مشتری را نظارت کنید، روند فروش را در نظر بگیرید و تغییراتی در ماتریس محصول ایجاد کنید.

به تغییرات در بازار عمومی نگاه کنید، به طیف شرکت های رقیب توجه کنید، جریان های مشتری را مقایسه کنید، سیاست قیمت گذاری خود را به روز کنید. شما باید نه تنها علاقه مشتریان عادی را حفظ کنید، بلکه باید مشتریان جدید را نیز جذب کنید.

چگونه یک ماتریس محصول ایجاد کنیم؟

با شناسایی گروه های محصول، تشکیل یک محدوده محصول را آغاز می کنیم. در مرحله بعد، باید هر موقعیت را تا یک محصول خاص به تفصیل شرح دهید. در عین حال، توجه به نیازهای مشتریان را فراموش نکنید. قیمت را بر اساس میانگین قیمت و با در نظر گرفتن درصد سود برای محصول تعیین کنید. قیمت های مشابه را برای گروه های محصولات مختلف ارائه دهید.

بازار عرضه کننده را مطالعه کنید. تجزیه و تحلیل و جمع آوری اطلاعات در مورد کیفیت محصولات ارائه شده، سیاست های مشارکت و قوانین تجاری.

ماتریس محصول شامل اجزای زیر است:

- نام گروه محصول (مثلاً محصولات نانوایی)
- نام دسته محصول (به عنوان مثال، نان اجاق گاز، نان مسکو)
- تعیین دسته قیمت (حق بیمه، متوسط، اقتصادی)
- ایجاد کد محصول؛
- تعریف علامت تجاری؛
- تعیین بسته بندی، بسته بندی؛
- نام اقلام کالا؛
- اطلاعات در مورد تامین کننده؛
- اطلاعات در مورد کارمند مسئول این دسته؛
- یادداشتی که نشان می دهد آیا این محصول در حداقل مجموعه گنجانده شده است یا خیر.

یک شرکت تجاری بزرگ دارای یک ماتریس محصول حاوی تعداد زیادی محصول است. فروشندگان متوسط ​​و کوچک ماتریس کوچکتری دارند. اینکه ماتریس شما تا چه حد جزئی خواهد بود به خواسته و توانایی شما بستگی دارد. آن را برای استفاده مداوم راحت کنید.

هنگام نمایندگی برندهای خود در منطقه، ویژگی های فروشگاه ها را در نظر بگیرید. البته زمانی که با یک گروه از کالاها در کشور خود کار می کنید بسیار راحت است. ساخت لجستیک و سفارش محصولات از یک تامین کننده آسان است. فروشگاه های واقع در مکان های مختلف ممکن است ماتریس محصول متفاوتی داشته باشند. به هر حال، شکل گیری ماتریس به دایره خاصی از خریداران بستگی دارد و نمی توان این مؤلفه را نادیده گرفت.

چگونه ماتریس مجموعه فروشگاه را تجزیه و تحلیل کنیم؟

هنگام کار بر روی یک ترکیب حداقل مجموعه، باید نقش هر محصول را در یک سبد غذایی معین ارزیابی کنید. ماتریس مجموعه شامل کالاهای لوکوموتیو، کالاهای جایگزین (جایگزین)، کالاهای اضافی (مرتبط) و کالاهای وضعیتی است.

کالاهای لوکوموتیو
اینها محصولاتی هستند که اساس ماتریس مجموعه را تشکیل می دهند. "محبوب ترین" محصولات، گاهی اوقات با حداقل نشانه گذاری. آنها بیشتر برای جذب مشتری کار می کنند تا کسب سود. ممکن است چندین گروه لوکوموتیو از این دست داشته باشید. به خاطر داشته باشید که در اینجا صحبت از ضروری ترین و مهم ترین کالاها نیست، بلکه در مورد کالاهایی صحبت می کنیم که جذابیت بصری دارند.

کالاهای جایگزین
این گروه از کالاها شامل محصولات دو دسته گران تر و سودآور یا ارزان تر، اما پر حاشیه می باشد. وظیفه اصلی این است که خریدار به جای کالاهای لوکوموتیو به آنها توجه کند. بنابراین اغلب این دو گروه در کنار هم قرار می گیرند تا خریداران بتوانند محصولاتی را که برای شما سود بیشتری دارند مقایسه کرده و انتخاب کنند.

محصولات مرتبط
به عنوان یک قاعده، اینها لوازم جانبی و کالاهای اضافی هستند که "علاوه بر" خرید اصلی خریداری می شوند. این گروه شامل خدماتی است که هنگام خرید ارائه می شود، به عنوان مثال راه اندازی تجهیزات. هدف اصلی افزایش میانگین چک است.

وضعیت محصولات
گنجاندن کالاهای وضعیت در ماتریس مجموعه بیشتر یک جزء تصویری دارد - فروش در این گروه و همچنین سود کمترین مقدار است. اما آنها هستند که احساس انتخاب گسترده را در بین خریداران ایجاد می کنند.

خریداران را نیز می توان به سه دسته طبقه بندی کرد:
- کسانی که به دنبال فروشگاهی با قیمت پایین هستند.
- کسانی که بیشتر به نسبت قیمت به کیفیت علاقه مند هستند.
- کسانی که بدون توجه به قیمت به دنبال محصولی هستند که نیازهایشان را تا حد امکان برآورده کند. این گروه است که محصولات وضعیت را هدف قرار می دهد.

از یک برنامه برای ایجاد ماتریس مجموعه فروشگاهی استفاده کنید. توصیه های ما را در نظر بگیرید. پس از تجزیه و تحلیل گزارش های تقاضا و وضعیت انبار، نحوه تنظیم خط تولید فروشگاه را خواهید فهمید.