Jay Levinson

Gerilski marketing. Jednostavni načini za veliku zaradu uz niske troškove

Knjiga koja je promijenila svijet marketinga

Kako privući više kupaca bez povećanja proračuna za oglašavanje?

Ako ste si ikada postavili ovo pitanje, sigurno ste već čuli za gerilski marketing, koji se naziva i low-cost ili low-budget marketing. A možda su čak i uspješno implementirali savjete iz knjige Igora Manna "Marketing bez proračuna" ili moje knjige "Više novca iz vašeg poslovanja", koja otkriva 234 dokazane tehnike za povećanje profita bez troškova, u svoje poslovanje.

A sada držite u rukama onaj isti knjiga koja je pokrenula gerilski marketing. Prevedena na 62 jezika, bestseler poslovna knjiga Jaya Conrada Levinsona je knjiga koja je promijenila svijet marketinga.

Dugi niz godina marketing se proučava na primjerima najvećih međunarodnih kompanija – primjerice, “Osnove marketinga” Philipa Kotlera donosi slučajeve iz povijesti Coca-Cole, Procter & Gamblea, PepsiCo, Mercka i drugih tvrtki čiji su proračuni za oglašavanje se mjere milijarde dolara. Treba li reći da su za vlasnike malih i srednjih poduzeća takve lekcije bile u najmanju ruku beskorisne?

Situacija se potpuno promijenila 1984. godine kada je Jay Conrad Levinson rekao: „Ono što je dobro za divovske korporacije nije dobro za mala poduzeća! Zahtijeva vlastiti, poseban marketing” - i objavio knjigu o tome kako reklamirati svoju tvrtku sa samo malim marketinškim budžetom ili bez njega. Kako? Zamjena ulaganja novca ulaganjem truda, vremena i kreativnosti.

Naslov knjige – “Gerila marketing” – postao je naziv novog smjera u marketingu. Jednostavne za provedbu i učinkovite “gerilske” metode pokazale su se traženim, a nakon nekoliko godina gerilski marketing već je uključen u programe mnogih poslovnih škola, a potom i MBA tečajeva.

Prva verzija knjige napisana je prije gotovo 30 godina, pa bi vam neki od savjeta danas mogli izmamiti osmijeh na lice – primjerice, teško da ćete nekome slati audio kasete poštom. Međutim, knjiga se temelji na načelima jeftinog stjecanja kupaca i uspješne prodaje koji s godinama ne zastarijevaju. Sada u rukama držite ažuriranu verziju knjige koja također uključuje savjete o Internet marketingu.

Postoji još jedan razlog zašto vam želim preporučiti ovu knjigu. Danas ga nije lako naći pošten, čestit poslovna književnost - većina autora jednu ili dvije misli prostire na stotine stranica, iako bi se cijela bit njihove knjige mogla sažeti na razglednici. Još je veće zadovoljstvo čitati knjigu čiji autor velikodušno dijeli ideje, savjete i trikove na svakoj stranici - pokušao sam prebrojati knjižne oznake u svom primjerku Levinsonove knjige, ali sam izgubio brojanje na pola druge stotine.

Knjiga će vas naučiti kako planirati svoj marketing, kako svoje dosadašnje oglašavanje učiniti učinkovitijim, kako pronaći nove, neobične načine za privlačenje kupaca, kako izvući maksimum iz oglašavanja u tradicionalnim medijima, kako koristiti “malo” oglašavanje alate - od letaka do posjetnica ... Većina Levinsonovih savjeta može se odmah provesti u djelo - i zaraditi.

U početku je gerilski marketing bio namijenjen samo malim poduzetnicima, no danas ga uspješno koriste i velike tvrtke. Među onima koji su učili sa mnom su MDM Bank, Beeline, Essen Production (Makheev trademark) i MTS; Rosgosstrakh, Sberbank, Euroset, Svyaznoy također uvode “gerilske” metode...

Stoga, bez obzira je li vaša tvrtka velika ili tek raste, ova bi knjiga trebala biti na vašoj polici.

Uvod

Sjećam se šoka koji sam doživio u dobi od pedeset godina kada sam saznao da je prosječni fakultetski obrazovan bolje informiran od prosječnog stručnjaka mojih godina. Bez obzira na to koliko pedesetogodišnjaka proučava svu važnu novu literaturu, sve časopise i novine, TV dokumentarce, web stranice itd., i dalje će znati manje od momka ili djevojke s koledža čija akademska prehrana uključuje vrhnje novih informacija.

Ovo je ažurirano izdanje knjige o gerilskom marketingu koja se temelji na knjizi koju sam napisao kako bih pomogao svojim studentima na Kalifornijskom sveučilištu Berkeley. Ova knjiga je kao da ste završili fakultet. Sadrži sve novo i dobro iz marketinga - neke vječne istine, neke inovacije - sve što će vam koristiti u marketinškim borbama.

Marketing se nastavlja razvijati i oblikovati, baš poput bivšeg studenta. Ova publikacija po svemu je poput svog partizanskog oca. Ne namjerava napustiti vlastita načela, kao što ni ljudi ne izdaju svoju bit. Ali otkrit će vam tajnu ili dvije o mnogim promjenama koje su se dogodile u marketingu otkad sam objavio svoju prvu knjigu i sve naredne. U ratu je kao u ratu.

Budite hrabri: svaka promjena u vašem životu može značiti dobivanje novca, Ako Samo ćete vi znati za to i djelovati. Nemoguće je zaraditi na svim promjenama, pa ćete morati biti izbirljivi. Ako ste pametni kao što se činite, pokušajte upotrijebiti nekoliko provjerenih marketinških alata i taktika i osmislite nove načine da ošamutite svoje konkurente.

Upozoravam vas da ako ne poboljšate svoje marketinške vještine, vaša je organizacija osuđena na propast. Tvrtke koje uspiju ili rastu i mijenjaju se ili umiru. Neprilagođavanje je glavni razlog njihove smrti.

Ovo novo izdanje govori o tehnikama uvođenja koje će dati energiju vašem marketingu. Također se radi o onim svojstvima i odnosima koji se ne mogu izbjeći u poslovnom okruženju, sadašnjem i budućem. Ključ uspjeha u gerilskom marketingu je vještina. privući pažnju. Neprestano je potrebno promatrati najrazličitije medije, konkurenciju, kupce, aktualna događanja, sve što se događa na sceni gdje se događaji razvijaju. Ako na sve ovo ne obratite pozornost, onda ćete žvakati svoje kokice, sjediti u kinu, dok se na ekranu glavni lik počinje približavati slasnim dionicama vašeg konkurenta. To je ono što mislim kada kažem da trebate privući pozornost na sebe. Ovo je vrsta marketinga o kojoj govorim. Ovo je vrhunac koji tražite. A na ove promjene mislim.

Pročitat ćete neke od savjeta o gerilskom marketingu u ovoj knjizi i reći sebi: "Znao sam to." Nakon što pročitate druga otkrića, uzviknut ćete: "Mogli bismo to učiniti!"

Ne krivim te što se brineš. I sam se ne mogu smiriti od trenutka kada mi je prvi put pala na pamet ideja o korištenju gerilskog marketinga u eri kada poduzetnici više ne barataju milijunima, već milijardama dolara. Teoretičari marketinga naše vrijeme vide kao dva odvojena razdoblja. Jedan se temelji na provjerenim načelima izdržljivosti i strpljivog predviđanja mogućeg profita. Drugi zahtijeva ponude koje ne možete odbiti, dugu i učinkovitu listu za slanje e-pošte i online sposobnost za brzu zaradu. Moderni gerilski trgovac besprijekorno djeluje u oba razdoblja.

Pobornici gerilskog marketinga zadovoljni su svim promjenama koje se događaju u marketingu. Ovi trgovci znaju da se većina konkurenata pretvara da ih nije briga kada je u pitanju moderniziranje njihovog marketinga i stvaranje stvarnog sjaja, a ne samo dobrog izgleda.

Ali da bi cvjetala, potrebno je više izlaganja suncu. Vi morate biti energija koja daje život vašem marketingu. Razmislite o biti sljedeće dvije tvrdnje.

1. Gerila marketing je teorija i praksa. Teorija je moja. Što ćeš učiniti? Za početak shvatite što je marketing u principu i zašto gerilski marketing puni brojne bankovne račune diljem svijeta urednim svotama.

2. Razumjeti slobodu izbora za gerilskog trgovca. Danas gerilski borci imaju toliko novih mogućnosti za odabir da postaje prelako postići uspjeh. Ali znam da je to tvoj zadatak, a moj zadatak je da ti pomognem. Pa krenimo na posao.

Prvi dio

Gerilski pristup

Što je danas gerilski marketing?

Marketing je svaki kontakt s vanjskim svijetom u koji vaša tvrtka ulazi. Svatko, čak i najbeznačajniji. To znači mnogo marketinških prilika. I to ne znači da trebate uložiti puno novca.

Jay Levinson, Paul Henley

GERILSKI MARKETING

Dobrodošli u marketinšku revoluciju!

Predgovor

Jay Conrad Levinson dugo se smatra najvećim pobornikom "slobodnog" marketinga i zagovornikom malih poduzetnika. Njegove posljednje knjige bile su posvećene pojedinim elementima gerilske taktike u marketingu - korisnim, ali vrlo ograničenim brojem. Ova vas knjiga vodi na sasvim novu razinu. Ispituje najmoćnije, ali inherentno složene marketinške sile koje postoje. Autori nude jednostavno objašnjenje ovih fenomena i vrlo jasno pokazuju kako ih provesti u praksi bez puno vremena i troškova.

Godinama sam bio nepokolebljivi zagovornik proučavanja rada ljudske psihe i mozga. Jay Levinson i Paul Hanley rade sjajan posao pokazujući poduzetnicima kako ono što su naučili u ovom području primijeniti na marketing, savjetovanje i prodaju. Savladavanjem vještina predstavljenih u ovoj knjizi automatski ćete povećati učinkovitost i učinkovitost svih svojih aktivnosti.

Jay Abraham

Osnivač i izvršni direktor Abraham Group, Inc., konzultanta za poslovnu izvedbu s ukupno više od 10.000 klijenata u više od 400 industrija

Uvod

Zagovornici gerilskog marketinga od samog početka zagovaraju korištenje psihologije u marketinške svrhe. Gerilski marketing se razvija zajedno s razvojem moderne psihologije i našeg znanja o ljudskom mozgu. Poslovni svijet se neprestano mijenja, a marketing mora odgovoriti na te promjene kako bi išao ukorak sa životom i kako ne bi bio ostavljen po strani. Gerila marketing je stalna potraga za novim metodama, tehnikama i strategijama među kojima će sigurno biti i onih koje pripadaju budućnosti.

Ova knjiga ističe neka od najzanimljivijih otkrića u novije vrijeme u području gerilskog marketinga. Što je najvažnije, naučit ćete novi sadržaj koji će vam pomoći skratiti prodajni ciklus, poboljšati ukupnu učinkovitost vaših marketinških napora i povećati vašu zaradu.

Svakim danom neurolingvističko programiranje (NLP) sve više ulazi u naše živote. Gerilske marketinške tvrtke (ili "gerilci" kako ćemo ih zvati) jedva čekaju isprobati sve nove metode ili strategije koje proširuju njihov marketinški arsenal. NLP je jedan od njih. Velik dio materijala u ovoj knjizi temelji se na principima NLP-a, jer je razumijevanje i manipuliranje ponašanjem jedno od glavnih obilježja gerilskog “karaktera”. Richard Bandler, jedan od tvoraca NLP-a, nastavlja proučavati dokle može ići kontrola nad našom sviješću, a “gerilci” diljem svijeta drže otvorene uši. NLP i najnovija zamisao R. Bandlera, neurohipnotičko restrukturiranje ( Neuro-hipnotičko ponavljanje, NHR™) moćno je oružje modernog marketinga, a što više oružja imamo u svom arsenalu, imamo više različitih namjena za gerilske marketinške kampanje.

Ova knjiga opisuje najnovije metode, tehnike i strategije koje su stvorili stručnjaci i treneri gerilskog marketinga.

Cilj gerilskog marketinga je pružiti informacije na način da utječe na proces donošenja odluka potencijalnih kupaca. Ukratko, pokušavamo utjecati.

Da bismo bolje razumjeli kako možemo utjecati ili utjecati na ljude, prvo moramo razumjeti kako se donose odluke. Zašto? Zato što će ova knjiga predstaviti načine kako utjecati na ljude na biološkoj razini, fizički apelirajući na dijelove njihova mozga za koje obično nisu svjesni da su uključeni u procese donošenja odluka. Naučit ćete tehnike i strategije kako pomoći ljudima da donose odluke brže nego inače, iu većini slučajeva bez ikakve svijesti o vanjskim utjecajima ili utjecajima s njihove strane.

Neki će reći da su takve metode “nevidljivi marketing” koji je osmišljen da zavara kupce. Ovo je potpuno neistinito. “Partizani” znaju da takve metode kod kupaca obično izazivaju žaljenje za učinjenim. Pravi pristaše gerilskog marketinga teže stvaranju dugoročnih odnosa sa svojim kupcima i klijentima, a ne sklapanju posla i žurbi u potrazi za novom “žrtvom”. Ako kupac smatra da nije dobio pravu vrijednost i izuzetnu uslugu, gerilac traži izvor nezadovoljstva i odmah rješava problem tako da se nikada više ne pojavi. To dovodi do pojave lojalnih kupaca. Zadovoljne kupce nije teško pronaći, ali su vjerni kupci rijetki. Vjerni kupci i ponovljene narudžbe budućnost su profitabilnog marketinga. “Gerilci” ne prakticiraju “nevidljivi marketing” – oni koriste znanje iz područja komunikacije.

Ova će vas knjiga naučiti kako doprijeti do umova potencijalnih kupaca kako bi mogli donositi informirane i poštene odluke. Međutim, također ćete naučiti kako navesti svoju publiku da donosi odluke, a da uopće nije svjestan vašeg utjecaja!

Primjena psihologije na marketing već je dokazala sposobnost gerilskog marketinga da proizvede dosljedne i u konačnici predvidljive rezultate izvan onih koji se obično povezuju s tradicionalnim marketingom. Sve više učimo o tome kako je ljudski mozak ustrojen, kako funkcionira, a kroz ta saznanja saznat ćemo i kako se donose odluke. Što više razumijemo biologiju donošenja odluka, to ćemo više biti u mogućnosti kreirati metode koje se posebno dopadaju onim dijelovima mozga koji su odgovorni za te odluke. A kako se takve metode razvijaju, tako se sve jasnije ocrtavaju sustavi utjecaja na proces donošenja odluka. Općenito, sve izgleda jednostavno, zar ne?

Problem je u tome što je ljudski mozak najsloženija struktura koja nam je poznata! Svake sekunde u mozgu prosječne osobe odašilje se 50 milijardi signala. Ogromna područja mozga se ne iskorištavaju, a principi rada i namjena pojedinih dijelova do danas nam ostaju misterij.

Unatoč brzom napretku u ovom području istraživanja, predstoji još dug put. Čak i kada bismo ikada mogli govoriti o potpunom razumijevanju ljudskog mozga, još uvijek bismo bili jako daleko od temeljitog razumijevanja procesa donošenja odluka, budući da svaka osoba ima svoj jedinstveni sustav uvjerenja. Učinkovit marketing zahtijeva da utječemo na svoju publiku na našu najveću korist. Učinkoviti gerilski marketing zahtijeva da to činimo koristeći sva sredstva koja su nam dostupna, uključujući trenutne podatke znanstvenog istraživanja.

Uspješno marketinško obraćanje nesvjesnom zahtijeva od nas samih otvoren, prijemčiv um. "Gerile" pokušavaju postići tradicionalne ciljeve koristeći nove i neobične tehnike i strategije. Većina materijala u ovoj knjizi bit će vam potpuno nepoznata. A ako je tako, vaš sustav vjerovanja može pokušati odbaciti neke od njih kao nevažne i ne osobito relevantne za vas. Ne slijedite njezino vodstvo. Ovo je tvoj mozak. Želite li biti pasivni promatrač?

Mnoge od tehnika predstavljenih u ovoj knjizi natjerat će vas da preispitate svoja uvjerenja. To je normalno, ovo se zove trening. Ostale metode će vas oduševiti i odmah ćete vidjeti kako se mogu primijeniti na vaše marketinške kampanje. Drugi će vas pak zabrinjavati - jer vam se čine "nisu baš ispravni" ili možda izazivaju tradicionalni marketing. Zapravo, te su metode često one koje proizvode najprofitabilnije marketinške kampanje; mnogim tvrtkama jednostavno nedostaje odlučnosti da pokušaju razumjeti upotrebu netradicionalnih pristupa. Filozofija gerilskog marketinga u vezi s ovim metodama savršeno je obuhvaćena motom britanskih specijalnih zračnih snaga (SAS): "Tko se usuđuje pobjeđuje."

SmartReading novi je projekt suosnivača jedne od vodećih ruskih izdavačkih kuća poslovne literature Mann, Ivanov i Ferber, Mihaila Ivanova i njegovih partnera. SmartReading proizvodi takozvane sažetke - tekstove koji sažeto predstavljaju ključne ideje najprodavanijih knjiga u žanru nefikcije. Tako se ljudi koji iz nekog razloga ne mogu brzo pročitati pune verzije knjiga mogu upoznati s njihovim glavnim idejama i tezama. SmartReading u svom radu koristi pretplatnički poslovni model.

Prije svega, gerilski marketing razlikuje se od tradicionalnog marketinga po svojoj fleksibilnosti, kreativnosti i usmjerenosti na potrebe kupaca. Gerilski trgovac ima dvije stotine učinkovitih alata u svom arsenalu, uključujući minimedije, maksimedije i internetske resurse.

Gerilski marketing temelji se na poznavanju psihologije, a to ga čini iznimno učinkovitim jer se 90% kupovina obavlja nesvjesno. Pravilno organizirana korisnička podrška i marketinški alati „uživo“ jačaju lojalnost starih kupaca i privlače nove.

Knjiga Jaya Levinsona nedvojbeno je vrijedna da postane referentna knjiga i za poduzetnika početnika i za iskusnog poslovnog čovjeka. Ona može inspirirati ljude koji oklijevaju pokrenuti vlastiti posao.

1. Što je gerilski marketing

Gerilski marketing je pojam koji se pojavio relativno nedavno, zahvaljujući Jayu Levinsonu. Ako su prije početni poduzetnici bili uplašeni nadolazećim financijskim ulaganjima, sada brojni gerilski trgovci diljem svijeta traže i pronalaze učinkovite proračunske načine za promicanje roba i usluga.

1.1. Tradicionalni marketing VS gerilski marketing.

1. Konvencionalni marketing kaže: da biste ušli na tržište i zauzeli mjesto na njemu, potreban vam je novac. Guerrilla marketing nije protiv ulaganja novca, ali vjeruje da se vrijeme, mašta, energija i informacije mogu jednako učinkovito uložiti.

2. Tradicionalni marketing obavijen je velom misterije – mnogi poduzetnici ne znaju u potpunosti što ovaj pojam uključuje: prodaja, web stranica, PR... Gerila marketing je potpuno upravljan i kontroliran proces.

3. Konvencionalni marketing usmjeren je na veliki posao, dok Gerilski marketing je božji dar za tvrtke s malim budžetom, ali velikim ambicijama.

4. Tradicionalni marketing ima puno mjera performansi: obujam prodaje, broj odgovora na ponudu, klikove na web stranicama ili promet u trgovinama. Gerila marketing ima jedan pokazatelj uspješnosti – profit.

5. Konvencionalni marketing temelji se na iskustvu i prosudbi, i Gerila marketing se temelji na poznavanju psihologije.

6. Tradicionalni marketing postupno razvija posao, modificirajući ga usput, Gerilski marketing od početka zna čemu težiti.

7. Prema tradicionalnoj marketinškoj shemi, posao se razvija linearno, postupno privlačeći nove kupce. Ova skupa i spora metoda strana je gerilskom marketingu, koji je otprilike osigurava eksponencijalni rast poslovanja.

8. Tradicionalni marketing usmjeren je isključivo na prodaju, Gerilski marketing - održavati odnose s klijentom.

9. Tradicionalni marketing poziva na proučavanje tržišta i eliminaciju konkurenata, dok gerilski marketing proučava tržište kako bi identificirala tvrtke sa sličnim ciljevima i surađivati ​​s njima, što će, zauzvrat, pomoći smanjiti troškove i proširiti raspon djelovanja.

10. Konvencionalni marketing vjeruje da vam je potreban logo koji predstavlja tvrtku, i gerilski marketing nudi meme- univerzalni vizualni i verbalni simboli koji prenose ideju.

11. Tradicionalni marketing je “ja marketing” s pričama o tvrtki, njenim ciljevima i proizvodima. Gerilski marketing je "vi marketing", inicijalno usmjeren prema željama i potrebama kupaca.

12. Konvencionalni marketing fokusira se na ono što se može dobiti od klijenta, dok Gerilski marketing prvo određuje što se može dati kupcu.

13. Tradicionalni marketing vjeruje u individualna sredstva, ali gerilski marketing vjeruje u to samo prava kombinacija marketinških alata može dovesti do uspjeha.

14. Zagovornici tradicionalnog marketinga broje novac a gerilski trgovci skupljaju nove kontakte, koji su ključni za ostvarivanje profita.

15. Tradicionalni marketing je nepovjerljiv prema novim tehnologijama, i gerilski trgovci, protiv, su tehnofili, jer uvođenje novih tehnologija omogućuje poduzećima fleksibilnost i brzinu.

16. Tradicionalni marketing usmjeren je na širu javnost, dok Gerilski marketing nastoji što više suziti ciljanu publiku, biti u mogućnosti prenijeti informacije svakom potencijalnom klijentu.

17. Tradicionalni marketing je globalan: koristeći radio, televiziju i tisak, zanemaruje detalje. Gerilski marketing je orijentiran na detalje, što pomaže u izgradnji ugleda i zadržavanju kupaca.

18. Glavni cilj tradicionalnog marketinga je prodaja, ali gerilski marketing postavlja realističniji cilj - dobiti pristanak ljudi za informiranje o vašem proizvodu.

19. Tradicionalni marketing je monolog, i gerilski marketing - dijalog,čineći potencijalnog klijenta sudionikom marketinškog procesa.

20. Tradicionalni marketing priznaje samo televiziju, radio, novine, časopise, internet, izravnu poštu, dok kako gerilski marketing koristi 200 marketinških alata od kojih su neki besplatni.

Tradicionalni marketing ima za cilj isključivo prodaju, gerilski marketing – održavati odnose s klijentom

Morate početi s kvalitetnim proizvodom. Ako je proizvod loš, gerilski marketing će samo ubrzati njegovu propast.

Nedvojbeno će vam trebati kapital. Trebalo bi biti dovoljno novca za razvoj poslovanja u roku od tri mjeseca (idealno, u roku od godinu dana). Koliki bi trebao biti vaš proračun ovisi o vašim ciljevima.

Trebali biste proučiti sve marketinške alate kako biste procijenili korisnost svakog od njih za svoje poslovanje, a zatim testirati što više alata u različitim kombinacijama.

Zatim je potrebno formulirati cilj, a zatim kratko i jasno definirati ključni koncept.

Jedan je poduzetnik želio otvoriti tečajeve informatičkog opismenjavanja. Znajući da većina ljudi pati od tehnofobije, formulirao je svoj cilj na sljedeći način: "Želim smanjiti strah ljudi od računala kako bi mogli cijeniti konkurentske prednosti ljudi koji koriste računalo." Zatim je skratio formulaciju u “Naučit ću ljude raditi s računalima” i odmah shvatio kako bi tvrtka trebala imati naziv – “Računala za početnike”. Kao rezultat toga, koncept tvrtke zauzeo je samo nekoliko stranica, što je dalo jasnu ideju o budućem poslovanju i dovelo do uspjeha.

Kako biste osigurali uspješan marketing, morate slijediti ove korake za razvoj kreativne strategije:

• Odredite "vrhunac" svog prijedloga.
• Pretvorite vrhunac u značajnu korist.
• Navedite svoje prednosti što je vjerodostojnije moguće.
• Dobiti pozornost.
• Potaknite svoju publiku na sudjelovanje.
• Provjerite je li vaša poruka jasna.
• Uskladite svoje oglašavanje sa svojom kreativnom strategijom.

Odabravši marketinška sredstva, potrebno ih je pravilno organizirati izradom marketinškog programa. Najbolji način da to učinite je korištenje marketinškog kalendara koji će vam pomoći organizirati sve stavke popisa obaveza. Guerrilla marketinški kalendari detaljno opisuju svaki tjedan u godini: marketinška sredstva; online promocije ili drugi događaji u kojima ćete sudjelovati; trajanje svake promocije. Osim toga, neki marketinški kalendari uključuju troškove marketinških aktivnosti.

Zapamtite: najbolji način da uštedite novac na marketingu je da strogo slijedite svoj marketinški program. Zaustavljanje prerano siguran je način da izgubite novac.

2. Marketing i mediji

Jedna od opasnosti je postavljanje prave reklame u pogrešnim medijima.

Prilikom odabira marketinških alata prije svega trebate obratiti pozornost na one koje možete koristiti kompetentno i redovito.

2.1. Minimedija

Mini-medijski marketing popularan je među gerilcima: traženje narudžbi, slanje osobnih pisama, slanje razglednica, telefonski marketing, dijeljenje pamfleta, oglašavanje u kinima, oglašavanje na oglasnim pločama, postavljanje malih oglasa, korištenje žutih stranica i posjetnica dvostruke namjene. U ovom slučaju, mala veličina vaše tvrtke je plus: možete pružiti maksimalnu fleksibilnost i blizinu klijenta. Osim toga, korištenje mini medija neće vam značajno smanjiti proračun jer su svi jeftini.

Najstarija metoda minimedije je prikupljanje narudžbi. Njegova bit je pogledati svoje potencijalne kupce u oči i zamoliti ih da izvrše narudžbu. Da biste uspjeli u prikupljanju narudžbi, morate biti oduševljeni proizvodom koji prodajete, istinski uživati ​​u ljudima i biti usmjereni na cilj. Prikupljanje narudžbi može biti najjeftiniji marketinški alat, čak i besplatan, ali oduzima puno vremena. Nažalost, njime nećete moći dosegnuti dovoljno potencijalnih kupaca, a pokrivenost mu je geografski ograničena. Međutim, ova metoda je nezamjenjiva ako tek pokrećete posao i imate ograničena financijska sredstva. Prikupljanje narudžbi sastoji se od tri faze: uspostavljanje kontakta, prezentacija i završetak. Prilikom prikupljanja narudžbi morate se pridržavati sljedećih pravila:

• saznajte što više o klijentu, pokušajte mu prilagoditi prezentaciju;
• upoznati osobu koja je ovlaštena za donošenje odluka;
• obucite se prikladno - oglašavanje usluga pranja prozora u Hugo Boss odijelu pomalo je čudno;
• budite koncizni - ne gubite vrijeme drugih ljudi;
• prijeđite izravno na stvar, usredotočite se na glavne prednosti proizvoda ili usluge;
• uputiti - navedite imena kupaca koji su zadovoljni vašim proizvodom;
• postići narudžbu - uvijek razmišljati o sklapanju posla.

Tijekom prezentacije opis proizvoda popratite opisom prednosti: Naš sigurnosni sustav radi na solarnu energiju, tako da nećete trebati baterije i nećete trošiti električnu energiju.

U početnoj fazi ne postoje uvijek sredstva za proizvodnju visoke kvalitete prospekti I brošure. Da biste pružili informacije o svom proizvodu ili usluzi, možete napraviti opciju "dva u jedan" - poslovna kartica, s jedne strane od kojih će biti naziv i kontakt podaci tvrtke, a s druge - kratki popis onoga što možete ponuditi klijentu.

Učinkovito i jeftino sredstvo je Osobno pismo, u kojem klijentu nudite nešto što mu treba. Učinkovitost osobnih mailova je oko 10%, za razliku od personaliziranih mailinga (standardni tekst s imenom i prezimenom kupca) koji motiviraju samo oko 2% primatelja na kupnju. Da biste napisali učinkovito osobno pismo, uzmite u obzir sljedeća pravila:

• pismo ne smije imati više od jedne stranice;
• prvi odlomak ne smije sadržavati više od 5–6 redaka;
• na početku svakog odlomka morate uvući;
• Ne biste trebali pretrpati pismo velikim slovima, podcrtavanjem ili bilješkama;
• pismo ne bi trebalo izgledati kao unaprijed pripremljeno "prazno";
• potpis mora biti istaknut bojom različitom od glavnog teksta;
• Pismo bi trebalo imati postskriptum koji sadrži poentu koja stvara osjećaj hitnosti za prijedlog.

U osobnom pismu trebate koristiti što više osobnih podataka. Dakle, na mailing listi obično pišu: “Dragi vrtlaru! Možda ćete imati problema ove godine. Zadovoljstvo nam je ponuditi vam širok izbor vrtnih proizvoda i stručne savjete.” Međutim, osobno pismo će izgledati drugačije: “Draga gospođo Atkins! Vaše gardenije i karanfili izgledaju apsolutno prekrasno ove godine! Međutim, ružama je potrebna pomoć. Bit će mi drago pomoći vam da se nosite s ovom nevoljom."

Telefonski marketing- učinkovit alat ako prodajete robu ili usluge drugim tvrtkama. Napravite popis od stotinu klijenata koje najviše želite dobiti i poduzmite akciju. U SAD-u je telefonski marketing izuzetno popularan i njegova profitabilnost raste u posljednja tri desetljeća. Za telefonski poziv potrebno je manje vremena i novca nego za prikupljanje narudžbi; osobnije je od pisma; pruža prilično blizak osobni kontakt s potencijalnim kupcem. Ipak, lakše je reći “ne” ljudskom glasu nego osobi osobno. Prilikom pripreme telefonske prezentacije potrebno je uzeti u obzir nekoliko stvari:

• prezentacija naučena napamet zvuči bolje od one pročitane “s papirića”;
• Prije govora u telefonsku slušalicu potrebno je napraviti zvučni zapis i procijeniti kako zvuči;
• govor treba biti kao razgovor, a ne kao reklama, te dati sugovorniku priliku da ubacuje primjedbe i postavlja pitanja;
• scenarij ne treba mijenjati, samo preformulirati; Potrebno je pripremiti nekoliko opcija za završetak razgovora, ovisno o reakciji sugovornika.

Ljudi vole čuti riječi kao što su "profit", "prodaja", "prihod", "novčani tok", "ušteda", "produktivnost", "tržišni udio", "konkurentska prednost", ali im je neugodan žargon i poštapalice.

Mnoga poduzeća napreduju zahvaljujući klasificirano oglašavanje. Sada su najpopularniji mrežni resursi, od kojih vam većina omogućuje besplatno oglašavanje. Kada postavljate klasificirano oglašavanje, trebate zapamtiti sljedeće:

• naslov ne smije biti dug;
• Ne smiju se koristiti kratice i izrazi jer to može ometati razumijevanje;
• Bolje je pisati kratkim rečenicama;
• oglašavanje je potrebno oblikovati tako da se razlikuje od ostalih;
• morate pažljivo odabrati kategoriju.

Kao primjer neuspješnog malog oglašavanja autor navodi oglas za najam stana u Velikoj Britaniji. Navedeno je da su u cijenu uključeni CCF&F. Kasnije su Jay Levinson i njegova supruga saznali da akronim označava "tepisi, zavjese, oprema i oprema" ("tepisi, zavjese, mreže i komunikacije koje osiguravaju opskrbu vodom, toplinom i plinom u zgradama").

Kada govorimo o maximedia marketingu, govorimo o časopisima, radiju, televiziji, jumbo plakatima, izravnoj pošti i internetu. Gerilski trgovac zna kako učinkovito koristiti maximedia s malim proračunom. Oglašavanje u medijima uvelike pojačava učinak minimedije. Zbog sve većeg udjela malih poduzeća (oko 98% u Sjedinjenim Državama), novine, časopisi, televizijske i radijske kuće počele su nuditi atraktivne cijene reklamnih paketa. Kao rezultat toga, marketing putem maximedia postao je dostupan gotovo svima.

Internetsko oglašavanje postupno zamjenjuje novinsko oglašavanje. Međutim, postoje kategorije građana koje se Internetom ne koriste tako aktivno: prije svega, to su starije osobe i iseljenici koji čitaju novine koje izlaze na njihovom materinjem jeziku. Pomnožite nakladu novina s tri i dobit ćete približan broj čitatelja. Učinite svoj oglas čitljivim odabirom jasnog fonta koji nije manji od glavnog fonta novina i odabirom tamnog fonta na svijetloj pozadini. Pri odabiru veličine oglasa optimalno je da širinom i visinom prelazi polovicu novinske stranice: takav će se oglas isticati ništa manje nego da zauzima cijelu stranicu, a time ćete i uštedjeti na trošku. Nejasni naslovi smanjuju učinkovitost oglasa za 11%, dok humor može povećati učinkovitost oglasa za 10%. Sudjelovanje slavnih osoba u oglašavanju često povećava njegovu učinkovitost za 25%.

Kako biste odredili koje su novine najprikladnije za vaš oglas, napravite sljedeću analizu: Oglašavajte u nekoliko novina, pri čemu svaki oglas nudi različite mogućnosti popusta. Koristite kupone u svom oglašavanju. Prihvaćajući ih od kupaca, neće biti teško razumjeti u kojim novinama oglašavanje ne funkcionira iu kojim donosi najveći povrat. Pazite da točno odredite odgovara li potrošač na ponudu ili na novine. To se može saznati ponovljenim testom: objavite drugu rečenicu u najuspješnijim novinama. Ako ovaj put postignete dobre rezultate, onda ste pogodili cilj.

Oglašavanje u časopisima je vjerodostojan jer se temelji na odnosu prema samom časopisu. Ako ljudi vjeruju da je časopis pouzdan i ugledan, skloni su taj stav prenijeti na tvrtke koje se u njemu oglašavaju. Oglašavanje u časopisima više je ciljano od oglašavanja u novinama: obraćate se određenoj publici ljudi, a svaki čitatelj stručnog časopisa postaje vaš potencijalni klijent. Dobar gerilski trgovac neće se oglašavati u časopisima za masovno tržište. U oglasu treba koristiti podnaslove masnim slovima – oni trebaju biti kratki, ali što informativniji.

Jedna uspješna tvrtka uspjela je koristiti jednokratni oglas koji je 1973. bio vidljiv u časopisu Time 33 godine! Kopije tih reklama postavljene su na pultove i displeje i distribuirane putem mailera na kojima je pisalo: "Ovako je izgledala reklama časopisa Time."

Radio oglašavanje nije tako popularan kao oglašavanje u novinama i online marketing. Ipak, radio vas približava vašoj publici nego novine ili internet. Radio oglašavanje može učinkovito koristiti tvrtka s ograničenim proračunom za oglašavanje. Da bi se utvrdilo na kojoj se radijskoj postaji isplati oglašavati, vrijedi provesti testiranje slično onome što smo razmatrali na primjeru novinskog oglašavanja.

• uštedite novac oglašavanjem svaka tri od četiri tjedna;
• ponovite isti reklamni screensaver nekoliko dana zaredom (na primjer, od srijede do nedjelje);
• Pokušajte se oglašavati na kraju radnog dana, kada ljudi idu kući i bolje su raspoloženi za kupovinu nego usred radnog dana.
• kada provjeravate kvalitetu zvuka, slušajte oglašavanje na opremi automobila, a ne u studiju;
• informirajte se o popustima i bonusima koje pružaju radio postaje;
• proučite slušanost radijskih postaja koje emitiraju u vašem prodajnom području;
• u radijskom oglašavanju pozovite se na svoju web stranicu - u kratkom videu nema mogućnosti da se detaljno govori o proizvodu, a stranica se može dugo gledati.

Televizija je već dugi niz godina neprikosnoveni favorit među medijima. Sada TV oglašavanje dostupan i za mala poduzeća. Postalo je moguće suziti publiku gledatelja prikazivanjem oglasa na tematskim kanalima, pa čak i stanovnicima određenih područja. Međutim, posebnost televizijskog oglašavanja je činjenica da je učinkovito samo ako se često prikazuje. Prikazivanje videa jednom mjesečno neće unaprijediti prodaju.

Uspješno televizijsko oglašavanje počinje idejom. Pokušajte vizualno izraziti ideju, zatim dodajte riječi, glazbu i zvučne efekte kako biste je učinili jasnijom i jačom. Gledajte svoj oglas bez zvuka. Ako je ovo pobjednička reklama, onda će svoj cilj postići samo uz pomoć videa.

Vanjsko oglašavanje- to su billboardi, banneri, reklame u prometu, vanjski znakovi. Što vanjsko oglašavanje čini lošim? Nedostatak čitljivosti, jedinstvenost, izbirljivi fontovi, dosadne boje, kratke riječi, loš plasman i loša komunikacija s drugim marketinškim komponentama.

Knjižara jednog malog poduzetnika našla se u sendviču između dvije velike knjižare. Jednog dana vlasnik je došao na posao i vidio da je konkurent s desne strane objesio golemi plakat: "Velika godišnjica - cijene minus 50%!" Plakat je bio veći od cijelog izloga susjedne trgovine. Stvari su bile još gore kod konkurenta s lijeve strane: trgovina je imala još veći plakat: “Totalna rasprodaja - cijene snižene 60%!” Kao gerilski trgovac, vlasnik trgovine nije se natjecao sa svojim divovskim susjedima u veličini popusta i plakata, već je objesio plakat s jedinstvenim natpisom "Ulaz".

2.3. Elektronički mediji

Popularnost elektroničkih marketinških alata raste svake godine. Ne samo oglašavanje, već i same platforme za trgovanje masovno se “sele” na Internet. Ako se odlučite početi prodavati online, tada morate naučiti pravilo tri trećine: morate odrediti proračun namijenjen online marketingu, zatim trećinu tog iznosa uložiti u razvoj svoje stranice, trećinu u njezinu promociju, a trećina u svojoj podršci. Većina neuspjelih marketinških stručnjaka ulaže tri trećine u razvoj web stranice i onda se pita zašto ne ostvaruju veliku zaradu.

Na prvi pogled upute za Internet marketing su vrlo jednostavne:

• započeti s izvanrednim proizvodom ili uslugom;
• izraditi motivirajuću web stranicu;
• slanje e-pošte s poveznicama na vašu web stranicu.

Najlakši dio ovog procesa je imati izvanredan proizvod ili uslugu. Izrada web stranice koja povećava vašu prodaju nije lak zadatak, ali je ostvariv. No, glavna poteškoća leži u sastavljanju popisa ljudi koji će vas htjeti saslušati i uspostaviti kontakt s vama. Kompilacija E-mail lista je proces identifikacije vašeg tržišta i postavljanja ciljeva. Pronalaženje imena i adresa nije teško, ali je teže dobiti pristanak ljudi za primanje pošte. Svoj popis možete povećati tako da ljudima ponudite besplatnu pretplatu na bilten ili besplatnu e-knjigu. Ideja je ponuditi vrijedne informacije besplatno.

Bloganje- zanimljiva marketinška tehnika. Uspješan blog ispunjava pet zahtjeva:

• individualnost - čitatelji se trebaju osjećati kao da osobno poznaju autora;
• korisnost;
• stil pisanja - pokušajte biti iskreni, ali ne forsirajte svoj proizvod previše agresivno;
• upotrebljivost i dizajn;
• želja za povratkom.

Ako ne možete pisati dobre, kratke postove dva ili tri puta tjedno, ili ako niste dovoljno otvoreni da uspostavite dijalog sa svojim potencijalnim klijentima, onda bloganje nije za vas.

Izuzetno prikladan marketinški alat je webinari:

• nema potrebe gubiti vrijeme i novac na putovanje;
• nema potrebe za iznajmljivanjem prostora i hotela;
• moguće je demonstrirati tekstove, prezentacije i video zapise;
• Možete ih voditi za nekoliko ljudi ili nekoliko tisuća slušatelja.

Partnerski programi- jedno od najboljih dostignuća u području marketinga. Autor nudi osam ključnih sastojaka recepta za uspješan zajednički marketing:

• dobar partner;
• planiranje vremena i izgleda;
• organizacija zajedničkog poslovanja;
• zajednički poslovni plan;
• vaši zaposlenici i zaposlenici vašeg partnera;
• provedba plana;
• otvorenost, bez tajni;
• izlazne strategije.

Prema istraživanju Georgia Institute of Technology, 87% korisnika interneta koristi tražilice za otkrivanje novih stranica. Međutim, 80-90% korisnika interneta gleda samo prvu stranicu rezultata pretraživanja, tako da vaša stranica mora biti na vrhu da biste imali dobar promet. Ako stranica nije dovoljna optimizirano za najbolje tražilice, tada vas vaši klijenti možda jednostavno neće pronaći. Dobro optimizirana web stranica za tražilice osigurat će vam motivirane posjetitelje – one koji žele nešto kupiti. Korisnici tražilica imaju 10-100 puta veću vjerojatnost da će postati stvarni kupci u usporedbi s korisnicima koji prođu banner oglašavanje. Optimizacija za tražilice je dugoročna investicija jer može povećati vaš promet mjesecima ili čak godinama.

Jedan od najuspješnijih affiliate programa radi na Amazon.com. Stranica plaća provizije podružnicama čiji kupci kupuju na Amazon.com. Partnerski programi su iznimno jednostavni za korištenje i instaliranje, sadrže poseban kod koji govori sustavu koji su posjetitelji došli s vaše stranice

3. Marketing bez medija

Marketing bez medija najvažnija je metoda za gerilskog trgovca jer ne zahtijeva financijska ulaganja. Međutim, nije manje važno i zahtijeva nematerijalna ulaganja u obliku vremena, energije, mašte i informacija.

3.1. Marketing "uživo".

U ovoj vrsti marketinga vodeću ulogu imaju ljudi: vi sami, vaši zaposlenici, zadovoljni kupci i predstavnici medija.

Pružanje kvalitete servis izravno ovisi o sposobnosti da se čuje klijent. Odazivajući se njegovim snovima i željama, zaslužit ćete zahvalnost i odanost. Od pet najvažnijih razloga zašto ljudi postaju stalni kupci tvrtki, usluga je na trećem mjestu, odmah iza povjerenja i kvalitete, ali ispred izbora i cijene.

Većina tvrtki gubi klijente zbog ravnodušnog odnosa prema njima nakon zaključenja transakcije. Ravnodušnost nakon prodaje čini 68% svih gubitaka američkih tvrtki.

Mnogi uspješni poduzetnici koriste jednu od glavnih nemedijskih marketinških metoda: izlažu i prodaju svoje proizvode industrijske izložbe i sajmovi. Ti ljudi shvaćaju da mnogo ozbiljnih potencijalnih klijenata posjećuje te događaje i stoga ulažu puno truda u organiziranje izložbi i prodaju svojih proizvoda (izložbe obično prodaju proizvode, a ne usluge).

Ljudi općenito ne vole biti pod utjecajem marketinga, pa više vjeruju svojim prijateljima. Kada osoba nešto kupuje, važno je koristiti takav fenomen kao što je "trenutak maksimalnog zadovoljstva". Traje od dana kupnje 30 dana. U tom razdoblju ljudi s entuzijazmom govore o vašoj tvrtki. Predate li im brošuru ili prospekt koji ukratko opisuje prednosti vašeg proizvoda, stavit ćete prave riječi u prava usta u pravo vrijeme, što će osigurati priljev kupaca zahvaljujući "usmena predaja"

Jedan je odvjetnik nastojao uspostaviti tople odnose s klijentima. Uveo je pravilo ne samo da ih prati do dizala, nego i da siđe s dvadeset trećeg kata u predvorje i otprati ih do auta. Ne čudi što se glas o ljubaznoj odvjetnici brzo proširio među prijateljima i rodbinom posjetitelja odvjetničkog ureda.

3.2. Život nakon dogovora

Većina tvrtki gubi klijente zbog ravnodušnog odnosa prema njima nakon zaključenja transakcije. Ravnodušnost nakon prodaje čini 68% svih gubitaka američkih tvrtki. Vlasnici tvrtki vjeruju da marketing prestaje odmah nakon prodaje. Nije u redu. Marketing počinje kada ste dovršili transakciju. Mudri gerilci razumiju da će prodati nešto novom klijentu biti puno teže nego prodati to starom. Dosljedna podrška će klijenta pretvoriti u stalnog.

Kada gerilac proda artikl, kupac dobije pismo zahvale u roku od 48 sati. Mjesec dana kasnije, gerilac ili pošalje još jedno pismo ili nazove kupca da sazna je li zadovoljan proizvodom i ima li pitanja. Nakon tri mjeseca klijent dobiva informaciju o novom proizvodu (usluzi) ili povezanom proizvodu. Nakon nekog vremena od kupca se traži da preporuči tri prijatelja koji bi mogli biti zainteresirani za ponude tvrtke. Godinu dana nakon kupnje kupac dobiva pismo s kuponom za popust. Postajući ponovljeni kupac, klijent upućuje svoje poznanike u tvrtku gerilca, a on nastavlja održavati kontakt s kupcima.

Zaključak

Knjiga “Gerilla Marketing. Jednostavni načini za ostvarivanje profita uz niske troškove" napravio je revoluciju u svijetu marketinga, razotkrivajući mit da je visokokvalitetna promocija proizvoda moguća samo ako imate impresivan bankovni račun.

Gerilski marketing razlikuje se od tradicionalnog marketinga koliko se drveni abakus razlikuje od računala. Gerila marketing je potpuno kontroliran proces temeljen na poznavanju psihologije i usmjeren na potrebe klijenta.

Jedini pokazatelj učinkovitosti gerilskog marketinga je profit, karakterizira ga visoka tehnologija, fleksibilnost i posvećenost detaljima.

Gerilski marketinški stručnjaci nastoje raditi s uskom ciljnom publikom i majstorski kombiniraju proračunska marketinška sredstva.

Kroz gerilski marketing svatko tko je spreman uložiti vrijeme, maštu, energiju i informacije može uspjeti u poslu.

Ako ste sigurni u kvalitetu i nužnost onoga što prodajete, napravite marketinški program i slijedite ga bez obzira na poteškoće.

Postoje stotine alata u arsenalu gerilskog trgovca i važno je proučiti svaki od njih, a zatim testirati što više možete kako biste odlučili koji alati odgovaraju vašem poslovanju.

U početnoj fazi, mini-medijski alati su prioritet: ne zahtijevaju značajna financijska ulaganja, ali vam omogućuju bolje proučavanje ciljne publike i osiguravaju brzinu i fleksibilnost poslovanja.

Pravilno odabrani maximedia alati mogu uvelike poboljšati učinak minimedia. Posljednjih desetljeća troškovi medijskog oglašavanja padaju, što ga čini pristupačnim malim tvrtkama.

Internetski marketing svake godine postaje sve popularniji. Međutim, takva učinkovita sredstva kao što su banner oglašavanje, bilteni putem e-pošte, webinari, blogovi i optimizacija za tražilice nisu vrlo učinkovita ako se ne kombiniraju s mini- i maxi-medijskim alatima.

Koliko god medijski marketing bio sjajan, osobni angažman čini tvrtku drugačijom od drugih. Osim toga, "marketing uživo" može značajno smanjiti proračun i privući kupce ne za jednu transakciju, već za cijeli život.