Anna Sokolova

Korak po korak upute i zamke

Već smo napravili detaljan izbor o tome gdje krenuti za startup s golom idejom i gdje dobiti novac za poslovanje u raznim nišama, ali to nije zaustavilo tok pitanja novopridošlica. Ovaj put smo spojili Rusbase materijale za obuku u jedan logički lanac za usmjeravanje čak i početnika.

Gdje početi tražiti investicije? Ljudi koji nam postave ovo pitanje obično su u fazi ideje. Kako bi privukli ulaganja, morat će proći dug i naporan put: temeljito razviti ideju, proučiti konkurente, okupiti tim, stvoriti radni prototip proizvoda, napraviti kompetentnu prezentaciju, registrirati se na internetskim uslugama kako bi pronašli investitor, nadogradite na akcelerator, sudjelujte u natjecanjima, sklapajte poznanstva na događanjima, pronađite potencijalne investitore i pišite im puno pisama, čitajte specijalizirani tisak i pokušajte doći na njegove stranice.

Neke točke ovdje nisu obavezne, neki ljudi rade bez njih, ali opći algoritam je sljedeći. Prolazak samo po sebi ne jamči privlačenje ulaganja - sve ovisi o vama i vašem proizvodu. Ali bez prezentacije i razumijevanja investicijskog tržišta, to sigurno nećete vidjeti.

Što učiniti s idejom?

Riješite to! Vaša briljantna ideja je bezvrijedna sve dok ne počne privlačiti publiku i zarađivati. Bez prototipa i tima koji radi, investitori vas neće ni poslušati - osim, naravno, ako niste već poznati na tržištu kao uspješan serijski poduzetnik. Ulažući u ideju, investitor riskira ne samo novac, već i svoj ugled. Da biste dokazali svoju sposobnost vođenja posla, morate samostalno pronaći barem minimalne resurse za stvaranje proizvoda.

Često se startuperi boje reći stručnjacima za svoju briljantnu ideju, misleći da će biti ukradena. Zapravo, ideja je bezvrijedna dok se ne realizira. Ova jednostavna istina odražava se u petom stavku članka 1259. Građanskog zakonika Ruske Federacije: autorsko pravo se ne odnosi na ideje, koncepte, principe, metode, procese, sustave, metode, rješenja tehničkih, organizacijskih ili drugih problema, otkrića , činjenice, programski jezici. Intelektualna prava možete osigurati samo za tehnologiju, jedinstveni dizajn i softver. Saznajte više o svojim mogućnostima zaštite autorskih prava.

Štoviše, ideja se gotovo uvijek ne pokaže novom ako temeljito proučite tržište. Čak i ako je proizvod jedinstven, obično možete pronaći zamjenske proizvode, iako s drugačijim svojstvima. Investitor nikada neće povjerovati da uopće nemate konkurenciju. Mislit će da niste dobro ispitali vodu i da vam ne treba dati novac.

Prije nego što se obratite investitorima rizičnog kapitala, morate razumjeti razliku između startupa i malog poduzeća. U javnoj svijesti riječ "startup" često označava početnu fazu razvoja poslovanja. Zapravo, riječ je o posebnom tipu poduzeća koje podrazumijeva inovativnost proizvoda, globalne ambicije i brzi rast. Ako želite otvoriti tradicionalni posao (primjerice, atelje ili cvjećarnicu), onda ćete imati drugačije investitore i drugačiju strategiju. Venture investitori još uvijek preferiraju projekte vezane uz IT i inovacije.

Gdje tražiti tim?

Da biste privukli makar djelić pozornosti investitora, potreban vam je radni prototip i tim. Teško je sam kreirati proizvod, stoga treba pokušati zaraziti još nekoga svojom idejom.

Iskusni poduzetnici savjetuju privlačenje istomišljenika na startup događajima. Pogotovo na hackathonima, gdje možete vidjeti osobu na djelu. Možete potražiti kompetentne suosnivače koristeći posebne usluge - na primjer, na web stranici CoFoundIt.ru, koja je nedavno pokrenula IIDF (baza se formira od diplomanata akceleratora). Također se uvijek možete raspitati kod prijatelja ili se javiti na društvenim mrežama, ali u tom slučaju manje su šanse da ulovite iskusnog stručnjaka.

Više informacija o formiranju tima možete pronaći ovdje:

Ako već imate MVP

Radni prototip nije poput odredišne ​​stranice s praznim obrascima. U fazi traženja ulaganja već bi ga trebali testirati potencijalni klijenti. Također morate osmisliti i znati jasno objasniti poslovni model – kako ćete zaraditi po jedinici proizvoda.

Ako vam teoretsko znanje nije pomoglo u razumijevanju ideje, MVP-a i strategije monetizacije, možete se obratiti stručnjacima za razvoj proizvoda. Na primjer, to radi tvrtka Create, čije će vas usluge koštati od 150 tisuća do milijun rubalja, ovisno o količini posla.

Pa, ako imate prototip koji radi, možete početi tražiti investitora. Da biste to učinili, trebat će vam promišljena, uvjerljiva prezentacija koja će postati temelj vašeg predstavljanja.

Ali prije nego što zaronite u zamršenost stvaranja savršenih slajdova, trebali biste dobro razmisliti: trebate li doista investitora? Važno je shvatiti da ulaganje nije lijek za sve. Posao se ne gradi na njima, nego na kupcima i prodaji. Ako to nije slučaj, onda vam nijedan investitor neće pomoći. Za povećanje prodaje najbolje je privući investicije, jer bit startupa je brz rast. Ako se dobro razvijate, investitori će vam sami dolaziti, vidjet ćete.

Tako da ponekad jednostavno ne trebate investitora. Neki startuperi uglavnom uspijevaju razviti tvrtku samo vlastitim novcem - to se zove bootstrapping, što se s engleskog prevodi kao stezanje remena. A ovaj pristup ima puno prednosti - na primjer, potpunu slobodu odlučivanja i ozbiljan razvoj poduzetničkih vještina.

Osim toga, na internetu postoje stotine besplatnih ili jeftinih usluga koje će vam uštedjeti novac, trud i vrijeme pri rješavanju raznih poslovnih problema.

Kako napraviti prezentaciju za startup?

Investitori su osuđeni gledati stotine prezentacija godišnje – poštujte njihovo vrijeme. Prezentacija treba biti sažeta i dobro strukturirana, odnosno sadržavati vizualne informacije o timu, proizvodu, tržištu, publici, poslovnom modelu i kapitalizaciji.

O pravilima za izradu uspješne prezentacije pročitajte ovdje:

Ako još uvijek ne možete kombinirati ove savjete i naše besplatne predloške u visokokvalitetnu prezentaciju, možete.

Ali investitorima nisu dovoljni samo lijepi i jasni slajdovi – oni žele slušati o novcu i svojoj zaradi. Kako biste se unaprijed pripremili na škakljiva pitanja, prvo pročitajte ove materijale:

Tražite investicije kroz startup baze podataka

Kada već imate proizvod i jasne obrise projekta (koji su navedeni u prezentaciji), možete se registrirati na internetske usluge traženja ulaganja. Investitori tamo traže projekte u nišama koje im trebaju. Objavljivanje u bazama podataka za pokretanje obično je besplatno, ali projekti prolaze moderiranje, čija ozbiljnost ovisi o politici resursa.

• Rusbase Pipeline dodaje startupe samo ako postoji radni prototip i znakovi potražnje (trenutačno imamo oko 350 projekata u našoj bazi podataka), investitore - samo ako su spremni uložiti najmanje 50 tisuća dolara u jedan projekt (njihov popis premašuje 200 imena) .
• StartTrack je platforma za masovno investiranje iz IIDF-a koja pomaže ulagačima u sklapanju zajedničkih poslova. Startup mora platiti proviziju kako bi privukao ulaganja. Trenutno je u StartTrack bazi 725 investitora i 37 projekata. Ovaj omjer ukazuje na to da su zahtjevi stranice za startupe prilično visoki.
• Spark je servis za pronalazak investitora koji se prekvalificirao u technology project crowd (slično Habru), gdje možete razmjenjivati ​​iskustva i objavljivati ​​natječaje. U bazi je 4249 projekata, od kojih 1329 traže ulaganje.
• Napartner je jedna od prvih startup burzi na ruskom tržištu. Kako je navedeno na web stranici, registrirano je 1.139 investitora, 9.892 “inovatora” i 456 projekata koji traže ulaganja. Tu je i odjeljak za prodaju gotovih poslova i odjeljak za slobodna radna mjesta.
• Askcap je možda najveća ruska startup baza podataka. Prema podacima samog projekta, stranica sadrži profile 5410 projekata, od kojih je većina dostupna samo ovlaštenim korisnicima. S Askcapom surađuju 163 partnera - venture fondovi, inkubatori, akceleratori i tehnološki parkovi.
• AngelList je vodeći svjetski servis za pronalaženje startupa i ulaganja, koji je iznjedrio mnoge klonove (naši su gore navedeni). Njegova baza podataka uključuje 1589 startupa i 378 investitora iz Rusije. AngelList pruža mogućnosti za suulaganje u projekte, objavljivanje slobodnih radnih mjesta i životopisa.

Sudjelovanje na natjecanjima i drugim događanjima

Natječaji pomažu u stjecanju dragocjenog natjecateljskog iskustva, a ako pobijedite, bespovratna sredstva i pozornost ulagača (uključujući i objavljivanje izvještaja u medijima). U Rusiji i inozemstvu redovito se organiziraju natjecanja, hackatoni i besplatni obrazovni programi za početnike - prikladno je pratiti ovaj tok mogućnosti s našom oznakom.

Također može biti korisno otići na industrijska događanja, osobito ako ste novi na poduzetničkoj sceni. Tamo možete poslušati uspješne tehnološke poduzetnike, upoznati potencijalne investitore, uhvatiti glavne trendove, razgovarati o svom projektu i dobiti povratne informacije. Naravno, u svemu je potrebna umjerenost – veze i stranke same po sebi ne mogu promovirati projekt. Glavne događaje startup industrije prikupljamo u rubrici „Poduzetnički kalendar”.

Aktivna potraga za investitorom

Ako niste pronašli investitora na događanjima, možete pokušati pisati rizičnim fondovima. Probajte - budući da hladni i topli kontakti u takvim stvarima ne funkcioniraju dobro, najučinkovitije je uvijek bilo i bit će osobno poznanstvo.

Prije nego što napišete pismo investitoru, važno je provjeriti odgovara li vaš projekt njegovim preferencijama. Fondovi obično na svojim web stranicama navode za koje niše i faze startupa su zainteresirani. Ako nije, onda o tome još uvijek možete nagađati iz popisa portfeljskih tvrtki (koju u svakom slučaju treba proučiti). Da biste sastavili popis fondova kojima možete poslati svoj projekt na razmatranje, možete koristiti našu bazu podataka o investitorima - postoje prikladni filtri prema nišama i fazama.

Što napisati investitoru? Prije nego što sjednete pisati, morate pažljivo proučiti web stranicu zaklade. Slanje obožavatelja ulagačima nikada nije uspjelo. Također, ni pod kojim okolnostima nemojte pisati iz tuđeg poštanskog sandučića. Kako ne biste ostali bez odgovora, morate točno formulirati predmet pisma, adekvatno predstaviti sebe i projekt (i da, zamolite pismenog prijatelja da lektorira tekst zbog pogrešaka) i objasniti zašto je vaš startup relevantan za fond (na primjer, sličan je ili nadopunjuje jedan od projekata iz portfelja). Ako se pismo sastoji samo od poveznice na priloženu prezentaciju, jednostavno se neće otvoriti.

Kako pronaći investitora za malu tvrtku od nule? Ovo pitanje često postavljaju mladi i nadobudni poduzetnici koji imaju svoj projekt i ideju, ali nemaju novca. Traženje pomoći u dobivanju novca je težak korak, međutim, možete pronaći svog investitora tako da si postavite cilj provedbe svog projekta. Kako privući investitore u malo poduzetništvo?

Traženje investitora za implementaciju ideje u malo poduzeće

Kako dobiti investiciju za malu tvrtku? Kada tražite izvore financiranja za projekt, razmotrite sljedeća pravila:

• ne odgađati rokove;
• prikupiti što više informacija o potencijalnom investitoru kako bi se izbjegli nesporazumi u budućnosti;
• pažljivo izračunati iznos potrebne investicije;
• usredotočiti se na specifične ciljeve;
• u procesu pregovora s investitorom budite iskreni i otvoreni, ne skrivajte važne činjenice.

Koristan video na temu:

Kako od države dobiti investicije za male poduzetnike?

Danas ruska vlada nudi širok raspon načina za promicanje razvoja malih poduzeća:

• dodjela državnih subvencija za kupnju prostora i dugotrajne imovine u iznosu do 60 tisuća rubalja;
• potpore početnicima u iznosu do 60.000 rubalja;
• naknada za prethodno primljene bankovne kredite za razvoj poslovanja;
• subvencija Centra za zapošljavanje do 25 tisuća rubalja;
• pomoć iz fondova za potporu malom gospodarstvu;
• subvencija za poduzetnike usmjerena na razvoj inovativnih tehnologija (maksimalno 60 tisuća rubalja).

Više o programima državne potpore možete saznati na portalu Vlade Rusije (http://government.ru/).

Kako pronaći privatnog investitora da posudi novac?

Kako pronaći privatnog investitora koji će posuditi novac za stvaranje i razvoj poslovanja? Za dobivanje financiranja postoje online platforme specijalizirane za poslovno kreditiranje:

• Fundico - usluga zajedničke posudbe;
• Nimfamoney je zatvorena platforma za investitore i startupe (iznos kredita od 100 000 do 1 milijun rubalja);
• business.potok.digital - kreditiranje poduzetnika od strane privatnih osoba.;
• vdolg.ru - depoziti do 500 tisuća rubalja na bankovnu karticu;
• loanberry.ru - online usluga zajma do pola milijuna rubalja;
• townmoney.ru je P2P kreditna usluga koja ujedinjuje interese zajmoprimaca i investitora.

Kako pronaći investitora za posao od nule u Rusiji: 7 načina

Kako pronaći investitora za financiranje poslovanja stvorenog od nule u Rusiji?

Nudim 7 opcija:

1. Obratite se svojoj obitelji i prijateljima– ovo je opcija financiranja vlastitog posla koju najčešće koriste start-upovi. I ovdje nije bit stvari posuditi novac uz račun ili kamatu - bit stvari je pretvoriti prijatelja ili rođaka u svog partnera i šefa, te zajedno početi zarađivati. Ova opcija ulaganja je optimalna ako dijeta uključuje mali iznos - mnogi prijatelji i rođaci neće imati puno novca za vaš projekt, besplatne iznose pri ruci. Glavna stvar je uvjeriti ih u isplativost vaše ideje i priliku da dobiju svoj dio pasivnog prihoda.
2. Tražimo poslovnog agenta. Danas na tržištu usluga postoji mnogo agenata – posrednika između startupa i investitora koji su vam za određeni postotak ili novčani iznos spremni pomoći pronaći potencijalnog sponzora. Agenti se često udružuju u razne udruge i klubove - njihove koordinate lako se pronađu na internetu i već na licu mjesta vode sadržajniji poslovni razgovor. Ova mogućnost pronalaženja investitora za vlastiti projekt bit će zanimljiva onima koji planiraju oživjeti nešto grandiozno i ​​veliko. Najčešće agenti imaju pristup i kontakte s vrlo bogatim investitorima, a ako im se vaš projekt svidi i bude odobren, neće se raditi o financijama. Ali malo je vjerojatno da će sponzorirati projekte koji neće donijeti puno novca - to nije njihova razina, a ovdje vrijedi otići i odabrati drugu opciju za pronalaženje ulaganja.
3. Crowdfunding. Ako govorimo o ovoj vrsti traženja investitora, onda ovaj fenomen znači pomoć gomile ili javno financiranje, izgrađeno na principu fondova uzajamne pomoći. Ovaj fenomen posljednjih godina uzima sve više maha - ova opcija traženja investitora je zaokupila pozornost i stoga je vrijedno uzeti u obzir. Suština ovog načina pronalaženja investitora i financiranja vlastitog projekta je da osoba objavi vlastitu ideju na jednoj ili drugoj specijaliziranoj web stranici, vlastiti projekt, te na društvenim mrežama posvećenim ovom području, uz navođenje uvjeta za sudjelovanje u projekt - oni pod kojima namjerava privući financijske aktiviste. U projektu može sudjelovati bilo tko, a doprinosom svog dijela novca u postotku ili fiksnom iznosu možete prikupiti iznos potreban za realizaciju startupa. Najčešće se ova metoda traženja i privlačenja investitora koristi u područjima i područjima kao što su dobrotvorne svrhe u području medicine, financiranje neprofitnih projekata - snimanje amaterske glazbe i održavanje festivala, stvaranje filmova i održavanje izložbi.
4. kredit u banci. Mogućnost pronalaska investitora je kontaktiranje banke s vlastitim izrađenim poslovnim projektom, svim potrebnim izračunima ulaganja i dobiti te rokom povrata. Ali ova opcija je moguća ako imate stabilnu i službenu zaradu i možete položiti određeni depozit u obliku nekretnine ili automobila. Ova je opcija relevantna ako postoji potreba za velikom količinom novca, ako početno ulaganje u vaš projekt ne zahtijeva velika financijska ulaganja - možete pribjeći financijskom sponzorstvu mikrofinancijskih organizacija, gdje su uvjeti za izdavanje posuđenih sredstava nešto blaži , iako će kamata za korištenje kredita biti veća nego u jar.
5. Platforme za privlačenje poslovnih ulaganja. Ako ne želite pribjeći pomoći banke ili mikrofinancijske organizacije, možete posjetiti specijalizirane platforme za startupe. Upravo na takvim specijaliziranim platformama objavljuju se potrebne informacije za početnike - istraživanja i statistike, praktični savjeti i pomoć pri pokretanju novih projekata, plus podaci o investitorima, mogućnost pronalaska njihovih koordinata i kontakata, uvjeti ulaganja. U potrazi za vlastitim investitorom, možete posjetiti online platforme za kreditiranje. Ovo je vrsta MFO ili formata bankovnog kreditiranja. Točnije, takva bi platforma mogla biti Startups.co, koja može djelovati kao provjeren i pouzdan kanal za pronalazak potencijalnog investitora. Kako pokazuju statistike, na predstavljenoj platformi već je registrirano više od 13,9 milijuna potencijalnih korisnika i investitora koji mogu djelovati i kao konzultant i kao sponzor. Još jedna provjerena platforma koja je popularna među startupima i investitorima je Gust.com – uz njenu podršku u mnoge je projekte posljednjih godina uloženo oko 1,8 milijuna dolara.
6. Društvene mreže profesionalaca– to su skupine potencijalnih investitora koje je lako pronaći na internetu. Mreže profesionalnih investitora trenutno su razvijeno područje u kojem možete upoznati potencijalnog sponzora koji radi u jednom ili onom smjeru. Većina stranica predstavljenih na mreži radi sa stranim investitorima koji su spremni izravno se uključiti u međunarodni, globalni poslovni prostor.
7. Poslovni anđeli, fondovi privatnog kapitala. Ako trebate pronaći pouzdanog investitora za vlastiti projekt, možete se obratiti privatnoj investicijskoj tvrtki koja je specijalizirana za ovu vrstu financijskih ulaganja. Ono što je najvažnije je da možete dobiti odobrenje za različite iznose, od nekoliko tisuća do nekoliko milijuna dolara. Kakav je interes samih investitora - nakon nekoliko godina prodati vlastiti dio nekoliko godina nakon pokretanja startupa. Primjer je private equity fond Zunder Invest. Ali čak i ako vam je odbijen novčani zajam, odbila vas je banka ili MFO, investitor - ne očajavajte. Možda vaš investitor još nije krenuo vašim putem ili vaš projekt ne ispunjava sve uvjete potencijalnog sponzora.

Gdje pronaći investitora za posao od nule: 5 opcija

Da biste pronašli ulaganja, možete koristiti sljedeće alate i resurse:

• Društvene mreže za profesionalce (LinkedIn, EFactor, Xing, Plaxo, Startup Nation, Cofoundr i Meetup)
• Poslovni inkubatori i akceleratori (najbolji uključuju Synergy Innovations, Ingria, poslovni inkubator Akademije za nacionalno gospodarstvo, poslovni akcelerator API Moskva, Prvi gradski poslovni inkubator Sankt Peterburga i drugi)
• Platforme za startupe (cijeli popis je ispod)
• Fondovi za potporu malom gospodarstvu i centri za zapošljavanje
• Investicijski klub “Poslovna mladost” (molodost.bz/investfund_OLD)
• Forumi za investitore (investory.biz, investorov.net/forum, investtalk.ru/forum/)

Web stranice za pronalaženje investitora u Rusiji i inozemstvu: top 20

Najpopularnije platforme za pronalaženje investitora danas su:

Kako privući ulaganja u posao: ideje i platforme za startupe

Kako privući investitora u startup prvi je najteži zadatak koji će morati riješiti investitor početnik koji želi realizirati svoju poslovnu ideju.

Gdje pronaći investiciju za startup? Za financiranje svog projekta možete koristiti specijalizirane online platforme za traženje privatnih investitora, pomoć poslovnih anđela, poslovne akceleratore i inkubatore, programe državne potpore te crowdinvesting platforme.

Kako dobiti investiciju za startup? Kako bi dobio sredstva, startuper mora uvjeriti investitora u održivost i isplativost projekta. Da biste to učinili, morat ćete pokriti sljedeće teme u svom poslovnom planu sa što više detalja i obrazloženja:

• jedinstvenost i izgledi projekta;
• potražnja za proizvodom ili uslugom na tržištu;
• veličina ulaganja;
• razdoblje povrata ulaganja;
• predviđena razina profitabilnosti;
• jamstva povrata uloženih sredstava.

Kako brzo i bez nepotrebnih problema privući investitore u projekt? Potraga za investicijama i investitorima može se provesti pomoću specijaliziranih online platformi:

• Boomstarter je ruska platforma za grupno financiranje.
• Planeta.ru je platforma koja vam omogućuje prikupljanje od 20.000 do 15 milijuna rubalja za provedbu bilo koje kreativne ideje.
• nachinanie.ru - usluga za kolektivno financiranje novih projekata
• Startups.co je međunarodna platforma za startupe koja vam omogućuje da riješite problem kako pronaći investitora za projekt.

Kako napisati poslovni plan za investitora: ključne točke projekta

Kako izraditi projekt za investitora? Sažetak poslovnog projekta trebao bi sadržavati sljedeće točke:

• opis suštine poslovne ideje;
• analiza tržišta;
• portret ciljne publike;
• kako i uz pomoć kojih alata će se ideja unovčiti;
• analiza konkurenata (njihove snage i slabosti);
• tim uključen u provedbu projekta;
• koristi projekta;
• pokazatelji uspješnosti investicijskog projekta (razdoblje povrata (DPP), MIRR, IRR (interna stopa povrata), ARR (omjer povrata investicije));
• koliko je novca već u startu uloženo u projekt;
• plan korištenja investicije;
• što će investitor dobiti kao rezultat i u kojem roku.

Kako izračunati povrat ulaganja (ROI)? Za izračun morate koristiti sljedeću formulu: ROI = PE / I * 100%, gdje je PE neto dobit za određeno vremensko razdoblje (ovaj pokazatelj se izračunava kao razlika između ukupne dobiti i troškova); I – investicije.

Uspješno pronalaženje investitora za tvrtku zadatak je koji određuje život za većinu start-up tvrtki. Provedba u modernim uvjetima puno je lakša nego prije nekoliko godina, zahvaljujući internetu i platformama za daljinsko ulaganje. Ali u svakom slučaju, poduzetnik koji traži sredstva za vlastiti projekt trebao bi znati nekoliko važnih pravila i preporuka koje će pomoći u uspješnijem rješavanju ovog problema - o njima govorimo u nastavku.

Tko su "investitori" i zašto ih poduzeća trebaju?

Prije nego što počnete tražiti investitore za provedbu svoje ideje, morate razumjeti što ovaj koncept znači i kako se razlikuje, na primjer, od sponzora ili filantropa. Ovi pojmovi se često međusobno brkaju, iako se u stvarnosti odnose na vrlo različite načine usmjeravanja sredstava.

Cilj svakog investitora je povećati vlastita ulaganja. Investitori ulažu novac samo u projekte koji će nakon određenog razdoblja dokapitalizirati ili početi ostvarivati ​​redovitu dobit u obliku dividende.

Investicije nisu milostinja. Za razliku od sponzora ili filantropa, investitori daju novac tvrtkama ne s ciljem pomoći, već s izgledom da na tome zarade. Ulaganja su potrebna za razvoj poslovanja i u konačnici su od koristi obje strane: poduzetnik dobiva priliku realizirati svoju poslovnu ideju, a investitor povećava kapital.

Za razliku od sponzora ili filantropa, investitori daju novac tvrtkama ne s ciljem pomoći, već s izgledom da na tome zarade.

Tko najčešće nastupa kao investitor?

U situaciji kada vam je potreban investitor za pokretanje posla od nule, važno je znati tko može igrati tu ulogu. Najčešće je ovo:

1. banke. Financijske institucije radije posluju s postojećim, stabilnim i perspektivnim tvrtkama, pa za početnike odlazak u banku očito nije najbolja opcija.
2. Investicijski fondovi - provode zajednička ulaganja svojih sudionika. Odluka o dodjeli novca obično se donosi na temelju poslovnog plana. Podržavaju i postojeće i start-up projekte.
3. Neovisni privatni investitori. To mogu biti bogati poslovni ljudi, vlasnici velikog kapitala, pa čak i profesionalni investitori koji zarađuju uspješnim ulaganjem u više projekata istovremeno.

Što učiniti prije privlačenja ulaganja

Ako je upit "Tražim investitora za pokretanje posla od nule" relevantan za vas, Prije nego počnete tražiti i pregovarati, morate pripremiti sljedeće:

1. Detaljan poslovni plan za projekt s izračunima i razdobljem povrata. Investitor mora vidjeti u kojem razdoblju će se njegov kapital povećati. Poželjno je da plan opisuje projekt za najmanje 1 godinu (ali bolje za nekoliko godina), da je realan i da ne sadrži prenapuhana očekivanja.
2. Točan iznos potrebnih financijskih sredstava, moguće u nekoliko verzija. Na primjer, prema minimalnom planu i prema maksimalnom planu.
3. Kratka i živopisna prezentacija projekta, koja će opisati sve njegove perspektive, prednosti, inovativnost i očekivanu dobit. Odnosno, ovo je ukratko zašto je investitorima isplativo ulagati u ovaj posao.

Privlačenje ulaganja prilično je težak zadatak čak i za postojeće tvrtke. Za one poduzetnike koji prikupljaju sredstva za implementaciju ideje od nule, to postaje mnogo kompliciranije. Posebnu pozornost treba obratiti na poslovni plan: potencijalni ulagači će na temelju njega procijeniti izglede tvrtke

Koje vrste ulaganja postoje?

Ulaganja za poslovanje postoje u dvije varijante:

1. Izravno - u zamjenu za financijska sredstva za provedbu projekta, investitor dobiva udio u upravljanju organizacijom. Novac se koristi za kupnju sredstava za proizvodnju, sirovina, organizaciju prodaje i sl. Ova vrsta uključuje samo ona ulaganja nakon kojih će udio ulagača u tvrtki iznositi najmanje 10%.
2. Portfelj - stjecanje vrijednosnih papira organizacije (dionica ili obveznica) u svrhu njihovog posjedovanja ili preprodaje po višim cijenama kada njihova vrijednost poraste. Investitor koji kupuje vrijednosne papire najčešće ne sudjeluje u operativnom upravljanju tvrtkom i donošenju odluka. Njegov cilj nije razvoj tvrtke kao takve, već povećanje kapitala.

Što investitori vole

Da biste razumjeli kako pronaći novac za svoju poslovnu ideju, morate znati što privlači investitore kod start-up tvrtki. Već znate da u tom svojstvu najčešće djeluju iskusni gospodarstvenici i vlasnici krupnog kapitala koji samo namjeravaju povećati svoj profit.

Unatoč općenito rizičnoj prirodi ulaganja kao fenomena, ulagači vole jamstva.Što više poslovni plan pokazuje stvarnost isplativosti i povećane profitabilnosti, to će se više svidjeti potencijalnim investitorima.

Ne računajte na "vau" efekt- ne igra nikakvu ulogu kod ulaganja. Također se visoko cijeni transparentnost i realističnost svih izračuna. Drugim riječima, obećanje zarade ne bi trebalo biti basnoslovno, već temeljeno na stvarnim brojkama i izračunima. Među osobnim kvalitetama koje privlače investitore su organiziranost, poduzetnost, multitasking, sposobnost kontrole situacije, predviđanja opcija i događaja.

Što odbija investitore

Glavna stvar koja vam neće dopustiti da pronađete investitore za provedbu vlastite ideje- ovo je nerealizam poslovnog plana, pogreške i precjenjivanje u njemu, uzaludnost projekta. Investitori traže priliku da umnože svoj kapital i zbog toga neće sudjelovati u aktivnostima koje su očito neuspješne.

Kako pronaći financiranje - značajke pronalaženja sredstava za projekt u različitim izvorima

Sada je vrijeme da prijeđemo na praktični dio problema i shvatimo kako privući investitora u projekt. Da bismo to učinili, razmotrit ćemo najpopularnije opcije i postupak u svakom slučaju. Poduzetnik koji prikuplja sredstva za svoju tvrtku trebao bi koristiti nekoliko opcija istovremeno, što će povećati vjerojatnost uspjeha pretraživanja.

Podnošenje zahtjeva banci za kredit

Mnoge banke nude usluge poslovnog kreditiranja. Istina, poslovni čovjek početnik ima mnogo manje šanse da dobije veliku svotu novca od već postojeće organizacije. Izdavanje financijskih sredstava za nerealizirani projekt previše je rizično za financijsku instituciju, pa je vrlo vjerojatno da će iznos biti smanjen ili će zajam biti potpuno odbijen.

No, ako poduzetnik traži gdje pronaći investitora za malo poduzeće, a iznos koji mu je potreban zaista je mali, isplati se zatražiti bankovni kredit. U ovom slučaju također je potrebno imati poslovni plan, uključujući izračune potrebnog iznosa. Vrlo je moguće da će banka zahtijevati jamca ili kolateral, na primjer, u obliku osobne imovine poduzetnika.

Poduzetnik koji prikuplja sredstva za svoju tvrtku mora koristiti nekoliko opcija istovremeno.

Prikupljanje kapitala putem investicijskih fondova

Pogodno je tražiti investicije i investitore kroz investicijske fondove. Ove institucije okupljaju različite investitore i vrše mješovita i zajednička ulaganja u široku paletu start-up projekata. Zbog specifičnosti svog djelovanja fondovi se mnogo jednostavnije odnose prema rizicima nego banke.

Zaklade mogu biti državne i nedržavne. Poduzetnici čija tvrtka ima bilo kakav društveni ili strateški značaj za regiju u kojoj planiraju poslovati trebaju se obratiti državnim tijelima. To može biti, na primjer, posao proizvodnje asfalta: osigurava mnogo novih radnih mjesta (društvena vrijednost) i stvara resurse za poboljšanje kvalitete ulica i cesta (strateška, lokalna vrijednost).

Ako projekt ne uključuje rješavanje takvih problema, bolje je obratiti se nedržavnim fondovima. Najpoznatiji u Rusiji su:"Finance-invest", "SotsAgroFinance", "Adfincom", "VTB Capital", "Sberbank Electric Power", "Gazprombank Asset Management".

Prikupljanje sredstava za poslovnu ideju putem interneta

Gore smo pogledali dva tradicionalna načina dobivanja sredstava za provedbu vlastitog projekta: putem banke ili putem investicijskih fondova. Međutim, sada postoje druge mogućnosti kako privući investitore pomoću modernih tehnologija.

Najpopularnija i najprikladnija opcija za prikupljanje novca za provedbu poslovne ideje je korištenje raznih specijaliziranih internetskih usluga i platformi. Sada među njima već ima dosta popularnih i dokazanih:

• angel.co;
• pokretanje.mreža;
• napartner.ru;
• pitchbook.com;
• preqveca.ru;
• business-platform.ru;
• rb.ru/cjevovod;
• towave.ru;
• startupnetwork.ru;
• azium.ru;
• shareinstock.com.

Svaka stranica za traženje investitora poziva poduzetnike da prijave svoj projekt i navedu sve najvažnije podatke o njemu - iznos potrebnih ulaganja, planove i izglede, rok povrata, značaj, inovativnost.

Servis će te podatke pokazati potencijalnim investitorima koji traže projekte u sličnom području poslovanja ili koji imaju potrebna sredstva. Neke platforme, pružajući pomoć pri ulaganju, šalju nove ponude svojoj bazi registriranih korisnika, obavještavajući ih o pojavi obećavajućih tvrtki.

Kako biste povećali vjerojatnost prikupljanja sredstava, koristite nekoliko usluga istovremeno. Nisu svi ruski govornici, ali vrlo je moguće da će poslovni plan, osobito tehnološki, biti zanimljiv i stranim ulagačima. Ova opcija za prikupljanje kapitala je vrlo prikladna i obećavajuća, jer omogućuje poduzetniku i investitoru izravnu interakciju jedni s drugima.

Ako poduzetnik traži investitora u svoju tvrtku koja već posluje i pokazuje uspjehe, možete pokušati sami pronaći investitore.

Samostalno privlačenje investitora

Ako poduzetnik traži investitora u svoju tvrtku koja već posluje i pokazuje uspjehe, možete pokušati sami pronaći investitore. Na primjer, objavite informacije o potrebi ulaganja na vlastitoj web stranici, pišite o tome na svojim računima na društvenim mrežama.

Druga mogućnost je izdavanje dodatnih vrijednosnih papira. Njihova provedba pomoći će vam u pronalaženju novih dioničara (a s njima i novih financija), kao i, eventualno, novih ideja i koraka za razvoj poduzeća. Međutim, ne zaboravite da će vam čak iu ovom slučaju trebati poslovni plan iz kojeg će svaki investitor shvatiti koje će mu koristi donijeti ulaganje.

Kako crowdfunding može pomoći

Crowdfunding – odnosno prikupljanje sredstava putem dobrovoljnih donacija – nije ulaganje u pravom smislu te riječi. Međutim, ova vrsta potrage za novcem za pokretanje vlastitog posla također je vrlo obećavajuća. Kada doniraju putem crowdfundinga, suradnici ne stječu udio u tvrtki ili njezine vrijednosne papire, već pomažu u oslobađanju prvih serija robe i započinju.

Za početak prikupljanja sredstava, autor projekta stvara njegov opis na crowdfunding mjestu i označava potrebni iznos. Uz takvo financiranje poslovni plan je manje bitan. Prednost će imati inovativni, tehnološki razvoj ili društveno značajni, društveno korisni projekti.

U Rusiji se crowdfunding tek počinje razvijati. Najpoznatije platforme na ruskom jeziku su "StartTrack" i "Boomstarter". Na svakoj platformi možete proučiti iskustva uspješnih tvrtki koje su na ovaj način prikupljale sredstva i vidjeti koje ideje trenutno prikupljaju donacije.

Sažetak

Moguće je pronaći investitora čak i za novi projekt. Osnova za traženje financijskih sredstava za provedbu vlastite ideje trebao bi biti kvalitetan poslovni plan s točnim izračunima. Ulagače privlače tehnološki napredni i obećavajući projekti koji će im pomoći umnožiti kapital. Najučinkovitiji način za pronalaženje ulaganja je korištenje specijaliziranih online usluga.

NetAngels :: Profesionalni hosting

Tel.: 8-800-2000-699 (poziv unutar Ruske Federacije je besplatan)

Hosting je usluga postavljanja web stranice na poslužitelj pružatelja ili poslužitelja na stranici pružatelja (u podatkovnom centru), tj. osigurava 24-satnu internetsku vezu, neprekidno napajanje i hlađenje. U osnovi, potražnja za hostingom web stranica puno je veća nego za hosting poslužiteljima, jer obično je hosting vlastitih poslužitelja potreban samo za prilično velike web stranice ili portale. Također, same stranice za hosting nazivaju se stranicama ili poslužiteljima koji pružaju ovu uslugu.

Traženje investitora za posao: 4 osnovna koraka za traženje + 9 izvora početnog kapitala.

Pronalaženje investitora za poslovanje uz prisutnost briljantnih ideja, puno energije i velike želje za razvojem, neće zahtijevati puno rada.

Provodi se u početnoj fazi provedbe novog poslovnog projekta, kada se pojavi problem nedostatka sredstava.

U ovom članku ćemo vam detaljnije reći koji će vam investitori pomoći da ostvarite svoj san.

Kako pronaći investitora za posao i kako ga zainteresirati?

Svatko nastoji napuniti svoj „novčanik“ na sve moguće načine, a posebno kada je u pitanju investitor.

Koji ima gotovo sve svoje financije u poslu, čime redovito puni bankovni račun svog vlasnika, pod uvjetom da za to ne mora ništa učiniti.

Ljudi obično koriste ovu vrstu štednje i povećanja sredstava nakon što se suoče s kamatama koje banke daju za držanje depozita.

Uostalom, takav prihod jedva kompenzira razinu inflacije.

Ulagača treba tretirati kao punopravnog partnera.

S jedne strane u suradnju se ulaže ideja, a s druge novac.

Stoga je takav proces obostrano koristan za sve.

Stručnjaci kažu da uspješna potraga za investitorima za posao ovisi o stručno pripremljenoj i prezentiranoj prezentaciji koja može uvjeriti investitora u isplativost ulaganja.

Ulagači moraju imati na umu nekoliko točaka:

• kreativnost i jedinstvenost budućeg poslovanja;
• količina uplate;
• razdoblje povrata za novu ideju;
• detaljan obračun prihoda.

Ako se pronađu značajni argumenti prema gore navedenim kriterijima, onda možemo pretpostaviti da će osoba bezuvjetno pristati na suradnju.

Pronalaženje investitora za ulaganje u posao: 4 osnovna koraka

Radnja #1: Razvijte plan

Izraditi plan koji će se naknadno prezentirati investitoru.

Prikazana prezentacija mora potencijalnog investitora uvjeriti u isplativost i brzu isplativost projekta.

Primjer informacija koje treba sadržavati poslovni plan za investitora:

Poslovni plan za tu svrhu je nešto drugačiji od standardnog.

Prije svega, volumen.

Vjeruje se da će dokument duži od 15-20 stranica "raditi" mnogo manje učinkovito od svog "brata".

Također, razlika je u tome što je ovo vodič, poput upute korak po korak za samog poduzetnika.

Ali plan pripremljen za investitore je marketinški alat.

Ne bi trebao samo opisivati ​​posao, već ga atraktivno prezentirati.

U tu svrhu aktivno se koriste aplikacije, grafikoni, ploče i dijagrami.

Bolje je povjeriti izradu takvog dokumenta specijaliziranim posredničkim tvrtkama.

Radnja #2: Koja je vrsta investitora potrebna?

Na primjer, možete pronaći deponenta koji će osigurati sredstva za kupnju potrebne opreme za poslovanje ili proširenje poduzeća po određenoj kamatnoj stopi.

Ili pronaći investitora koji će sponzorirati posao i postati suvlasnik u budućnosti.

Trebali biste odrediti smjer u pronalaženju investitora i specifičnosti vaše suradnje.

Akcija br. 3: Pomoć iskusnih gospodarstvenika

"Glavna stvar nije učinak, već učinkovitost djelovanja."
Farhad Akhmedov

Potražite savjete i smjernice od iskusnih gospodarstvenika koji već dugi niz godina rade u tom smjeru.

Pomoći će vam ukazati na moguće rizike ili jednostavno predložiti kako pronaći investitora za posao. .

Radnja #4: Specijalizirane usluge

Objavite projekt i kratki opis na specijaliziranim startup bazama i forumima za traženje poslovnih investitora.

Nakon toga, nakon nekog vremena, možda ćete dobiti poziv od investitora o interesu za ulaganje novca u start-up posao.

Predstavljamo najpopularnije specijalizirane usluge za objavu ideje i pronalaženje investitora:

1. https://www.investclub.ru/view.php?id=10639 - stranica će vam pomoći pronaći investitora za bilo koju vrstu poslovne aktivnosti.

https://starttrack.ru/ – StartTrack 725 pomaže u sklapanju poslova između osnivača i osobe koja je spremna uložiti novac u projekt koji se predstavlja.

Do danas je na mjestu 800 investitora, a izloženo je 40 projekata.

Portal sadrži 4.325 projekata, od kojih 1.423 zahtijeva ulaganje.

https://www.napartner.ru/ je prva startup burza na ruskom tržištu.

Web stranica inovativnih ideja sadrži 1.239 investitora, 9.983 "inovatora" i 500 poslovnih ideja.

Tu je i odjeljak u kojem možete kupiti već završen posao.

https://www.askcap.ru/ jedna je od najvećih baza podataka za pretraživanje investitora u zemlji.

Web stranica sadrži profile od 6.512 ideja od kojih je lavovski dio dostupan za razmatranje tek nakon autorizacije na portalu.

S Askcapom surađuju tehnološki parkovi, inkubatori, akceleratori i venture fondovi.

https://angel.co/ – ova usluga je praotac gore navedenih stranica za pretraživanje investitora.

Portal sadrži 1600 startupa i 421 investitora iz Ruske Federacije.

Gdje tražiti investitore za posao?

Prijatelji i voljeni

Pronaći investitora za posao nije lak zadatak.

Bilo bi mudro uključiti svu rodbinu i prijatelje u takav proces.

Ovo je najpovoljnija metoda koja će očekivane rizike svesti na minimum.

Osim toga, ako provedba ideje zahtijeva mala ulaganja, možete zainteresirati svoje drugove za isplativost projekta i ponuditi im da ulože svoj teško zarađeni novac u promicanje poslovanja.

Naravno, uz određeni mjesečni postotak.

Poslovni ljudi sa iskustvom

Ili je velik, postoje poslovni ljudi koji su čvrsto na trgovačkoj "platformi" i žele da već zarađena sredstva ne leže samo u banci, već da generiraju dodatni prihod svaki mjesec.

Trebali biste zagrijati osobu za novu ideju i ponuditi joj doprinos pod uvjetima koji su korisni za obje strane.

Ili, ako investitor želi, neka bude partner.

Ali potonja opcija može sputati i ograničiti radnje samog osnivača tvrtke.

Ovaj korak treba poduzeti samo u ekstremnim slučajevima.

Fondovi

Ali da biste to učinili, morate dati uvjerljive argumente da je vaš projekt vitalan za društvo.

Trebali biste znati da često kada kontaktirate s ovom organizacijom, poslovni čovjek već mora imati određeni početni kapital i biti spreman uložiti u svoj posao.

Odnosno, ova je metoda prikladnija za postojeća poduzeća koja žele proširiti svoje trgovinsko područje i asortiman proizvoda.

Da biste dobili pomoć, također morate dati plan i analizu postojeće tvrtke.

Ne zaboravite pratiti rad investicijskih fondova koji mogu održavati natječaje i birati obećavajuće radove.

Tko zna, možda budeš imao sreće.

Pogledajmo najpopularnija sredstva koja su pomogla mnogim budućim poduzetnicima:

https://www.runacap.com/

Osnivač fonda je ruski biznismen Sergej Belousov.

On je svijetu predstavio brendove kao što je Rolsen i tvorac je Parallels (platforma za hosting usluga u oblaku).

Ako uspijete surađivati ​​s ovom tvrtkom, onda nema sumnje u njezinu isplativost.

Nakon preseljenja iz Murmanska u Moskvu, Igor Matsanyuk osnovao je zakladu specijaliziranu za igre, usluge i aplikacije za telefone.

Ako poduzetnik ima kreativnu ideju vezanu uz računalne tehnologije, onda je ovaj fond upravo za njega.

1. https://www.kiteventures.com/ još je jedan fond za razvoj poslovanja.

Poslovni inkubatori

U Ruskoj Federaciji već postoji više od stotinu poslovnih inkubatora.

To su strukture koje su stvorene da pomognu start-up tvrtkama da započnu.

Poslovni inkubatori svojim stanovnicima nude:

• iznajmljivanje prostora po sniženoj cijeni (iu nekim slučajevima - besplatno);
• sobe za sastanke;
• podrška u uspostavljanju kontakta s investitorima i kupcima;
• savjetovanja u savjetodavnim i informativnim poslovima.

Ključna razlika između poduzetničkog inkubatora i drugih oblika pomoći investitorima je sudjelovanje ljudi koji su mentori budućim poduzetnicima.

Oni ne funkcioniraju samo kao "pružatelji financija", već i kao razvojni partneri i poslovni mentori.

Ako trebate podršku iskusnih gospodarstvenika, obratite se sljedećim poduzetničkim inkubatorima:

• https://www.osp.ru/news/2010/0913/13003512/
• https://inc.hse.ru/
• https://www.inmsu.ru/ru/
• https://www.rea.ru/ru/org/managements/orgnirupr/Pages/bi.aspx
• https://www.ranepa.ru/kto-ya-2/student-bakalavriata/studencheskaya-zhizn-v-akademii/biznes-inkubator
• https://rb.ru/incubator/incube/
• https://theoryandpractice.ru/organizations/3940-biznes-inkubator-incube-ankh

Banka kao investitor

Kada ne postoji niti najmanja ideja ili su sve gore navedene opcije razmotrene, onda je bankovni kredit jedna od opcija za dobivanje željenog iznosa.

Ali nabaviti ga nije tako lako.

Banke često pred zajmoprimca postavljaju pretjerane zahtjeve s kojima se ovaj ne može uvijek nositi.

Za podnošenje zahtjeva za kredit banka osigurava:

• jamac
• količina uplate,
• paket relevantnih dokumenata.

Ako se zahtjevi banke ne ispune, onda možete ostati bez posla, pa čak i s velikim dugom.

Bankovni kredit idealan je za pokretanje malog poduzeća koje ne zahtijeva velika kapitalna ulaganja.

Pronalaženje investitora za posao prilično je naporan zadatak koji zahtijeva ogromno strpljenje i upornost.

Potrebno je pažljivo razmotriti svaku od raspoloživih opcija i izračunati moguće financijske gubitke.

Ako se sve to učini, onda postoji ogromna šansa da se nađe isplativ investitor.

Investitori među stranim gospodarstvenicima

Ako su isprobane sve moguće metode, ali još uvijek ne možete pronaći investitora, tada se za pomoć trebate obratiti stranim poduzetnicima.

U slučaju stranih investitora, možete zaboraviti na svoje prethodne trijumfe.

Takvi ljudi gledaju isključivo na stvarna postignuća u poslu.

Također, obično se razmatraju samo oni projekti koji mogu donijeti višemilijunsku zaradu (po mogućnosti u američkoj valuti).

Poslovna ideja ne mora nužno biti u tehnološkom smjeru.

U obzir dolaze sve ideje koje višestruko povećavaju kapital investitora.

Strani investitori nikada neće uložiti svoj kapital u projekt koji se temelji samo na ambicijama idejnog tvorca.

Isključivo brojke i činjenice iz pripremljenog poslovnog plana bit će jaki argumenti za sklapanje suradnje.

Strane investitore za svoju poslovnu ideju možete potražiti na sljedećim stranicama:

• https://investgo24.com/ je međunarodni portal koji će vam pomoći pronaći investicije za svoju ideju.
• https://start2up.ru/ - pomoći će vam pronaći osobu koja je spremna uložiti novac u posao, ne samo u regijama Rusije, već iu inozemstvu.
• https://www.magnat.su/ – pomoću ove stranice možete pronaći ne samo strane partnere, već i staviti na prodaju vlastitu tvrtku.

Po franšizi

Pronalaženje investitora za poslovanje ovom metodom jamči brzi razvoj i početak ulaska na tržišnu platformu pod okriljem poznatog brenda.

Banke rado financiraju razvoj franšiznog poslovanja.

Ovo je jedan od rijetkih slučajeva kada potonji bez problema osigurava potrebna sredstva za otvaranje tvrtke.

I to nije sve: predviđen je rok odgode plaćanja od šest mjeseci.

Uz pomoć toga, poslovni čovjek početnik moći će usmjeriti svoju snagu i energiju na promicanje svoje ideje.

Time se ubrzava proces vraćanja duga banci.

Za dobivanje ove vrste kredita potrebno je imenovati jednog jamca, a banka će zajamčeno odobriti zahtjev.

Kako ova metoda funkcionira?

Recimo da poslovni čovjek početnik ima obećavajuću i kreativnu ideju vezanu uz strojarsku industriju.

Osnivač kontaktira ovlaštenu tvrtku (npr. Porsche).

Predstavniku demonstrira prezentaciju svoje ideje.

A ako je tvrtka zainteresirana za ovu inovaciju, može dati svoje pokroviteljstvo projektu u obliku financijske pomoći ili dopustiti korištenje službenog logotipa tvrtke.

Kad nova tvrtka iza sebe ima takvog pokrovitelja, banke je smatraju dovoljno pouzdanom da osigura potreban kredit.

Iz videa ćete saznati i tko je investitor i kako ga tražiti:

Traženje investitora za posao- ovo nije laka stvar.

Naravno, možete i bez vanjske pomoći ako uštedite potreban iznos i otvorite malu trgovinu mješovitom robom.

Ali ako utemeljitelj ima neku drugu zadaću, onda pretragu treba provoditi na svim mogućim mjestima uz sudjelovanje većeg broja ljudi.

Također možete prebaciti ovaj zadatak na nečija druga ramena i kontaktirati specijaliziranu tvrtku koja može pronaći investitora za realizaciju projekta.

Koristan članak? Ne propustite nove!
Unesite svoju e-poštu i primajte nove članke putem e-pošte