Svaka tvrtka, bilo da se bavi građevinarstvom, proizvodnjom gotovih proizvoda, transportom, trgovinom itd., Zainteresirana je za povećanje količine prodaje. Na temelju dosadašnje prakse to se može postići tijekom planiranja prodaje.

Najrealniji dokument sastavljen o obujmu prodaje bit će ako se prilikom izrade uzmu u obzir čimbenici koji utječu na dinamiku prodaje proizvoda određenog poduzeća.

Važnost planiranja

Treba li poduzeće sastaviti dokument koji ukazuje na određene načine i količine prodaje proizvoda? Odgovor na ovo pitanje je nedvosmislen - da. Štoviše, planiranje prodaje nije važno samo za one koji prodaju određene proizvode. Neophodan je i onima koji rade u uslužnom sektoru. To je važno:

1. Za pravilnu organizaciju rada. Poduzeće treba funkcionirati kao dobro uhodan mehanizam. Istovremeno, svaki zaposlenik mora biti upoznat sa svrhom svog rada i znati što treba učiniti kako bi je ostvario. Pri planiranju obujma prodaje također je potrebno da svi članovi tima imaju predodžbu o tome što ih čeka nakon obavljenog zadatka ili u slučaju njegovog neuspjeha.
2. Za rast profita. Prilikom planiranja prodaje, prodavači se mogu prebaciti s fiksne plaće na minimalnu plaću, dodajući im bonus ako izvrše zadatke u smislu količine prodaje. To će svakako povećati motivaciju zaposlenika i pozitivno utjecati na prihode tvrtke.
3. Za razvoj. Planiranje obujma prodaje jednostavno je neophodno kako bi se osiguralo da posao ne miruje. Postavljanje ciljeva i njihovo postizanje prioritet je svakog poduzetnika. Inače će ga preskočiti drugi, ambiciozniji gospodarstvenici.

Vrste planiranja

Koja je svrha postavljanja prodajnih ciljeva? Osnova svakog planiranja prodaje je svijest o minimalnim i maksimalnim količinama robe koje poduzeće treba prodati za svoje postojanje.

Za poduzetnike početnike najvažnije je odlučiti se za najmanju od tih vrijednosti. Planiranje plana prodaje uzimajući u obzir minimalnu količinu prodane robe omogućit će tvrtki da odredi najnižu razinu svog postojanja, izvan koje njegovo funkcioniranje postaje jednostavno nemoguće. One tvrtke koje su krenule putem rasta moraju planirati prodaju proizvoda na maksimalnoj razini.

Postavljanje zadataka za provedbu može biti:

• obećavajuće, uzimajući u obzir dugoročnu strategiju za 5-10 godina;
• tekuće, razvijeno za godinu s pojašnjenjem i prilagodbom pokazatelja dugoročnog planiranja;
• operativno-proizvodni, kada se planiranje i organiziranje prodaje odvija u kratkim vremenskim razdobljima (mjesec, tromjesečje i sl.).

Što utječe na prodaju?

Na obujam prodaje proizvoda utječe niz čimbenika. Među njima:

• sezonalnost, ovisno o dobu godine, mjesecu itd.;
• dinamika tržišta u cjelini (da li se smanjuje ili razvija);
• akcije konkurenata koje mogu utjecati na količinu prodaje i s negativnog i s pozitivnog stajališta;
• promjene zakonskih akata (carinskih, poreznih, radnih) koje utječu na konkurentnost poslovnih partnera i kupaca;
• asortiman robe (njegovo povećanje ili smanjenje, uključivanje novih naziva proizvoda ili, naprotiv, njihovo isključivanje s popisa prodaje);
• sustav određivanja cijena koji predviđa smanjenje ili povećanje troškova određenih vrsta proizvoda, uvođenje sustava popusta, davanje robe na kredit itd.;
• kanali prodaje;
• kupci;
• zaposlenici uključeni u osoblje tvrtke;
• aktivnost poduzeća na tržištu radi promicanja svojih proizvoda.

Faze rada

Postoje različite metode planiranja prodaje. Najjednostavniji od njih, ali ujedno i pogrešan, uzima u obzir rezultate i dobit koju je poduzeće primilo u prošlim razdobljima. Postavljanje ciljeva u ovom će slučaju pridonijeti postojanju tipične situacije u kojoj se čini da planiranje prodaje u poduzeću postoji, ali od menadžera nisu potrebni dodatni napori da izvrše dodijeljene zadatke. Naravno, analiza prodaje vrlo je važna za maloprodajne ili veleprodajne trgovačke organizacije. I planiranje u ovom slučaju će biti učinkovitije. Međutim, analiza provedbe samo je jedan od koraka u postizanju cilja. U suprotnom, poduzeće će se naći u situaciji da će menadžment i prodavači imati različite ideje o “pravim planovima”, koji najvjerojatnije neće biti izvedivi.

Ispravno rješenje zadatka uključuje priopćavanje svakom prodavaču njegove količine prodaje. U tom slučaju plan prodaje mora biti sastavljen s raščlambom svih kvota (odjeljaka). Pogoci unutar njegovog intervala trebaju biti u rasponu od 85 do 105%. Također je moguće premašiti plan za 105-120%.

Razmotrimo koje su glavne faze rada na izradi takvog dokumenta.

Analiza tržišnih trendova

Što prvo treba uzeti u obzir pri planiranju i prognoziranju prodaje? Važna je analiza makroekonomskih i političkih trendova.

Preporučljivo je krajem listopada ili početkom studenog tekuće godine započeti s planiranjem procesa prodaje za iduću godinu. Za početak se radi procjena političke situacije s prognozom njezinih mogućih promjena. Istovremeno se preporuča analizirati niz ekonomskih pokazatelja, uključujući BDP i cijene nafte, razinu negativne aktivnosti industrijske proizvodnje, rast investicija u dugotrajnu imovinu, izvozne pokazatelje i dr. Tijekom ove faze proučavaju se prognoze agencija Fitch Ratings i Ernst Young.

Analiza tržišne situacije

Koji je sljedeći korak u planiranju prodaje? Ovaj korak će zahtijevati analizu trenutne situacije na tržištu. Istovremeno, potrebno je saznati je li se povećao broj konkurenata tvrtke, očekuje li se pad potražnje za prodanim proizvodima i koliko je moguće ispuniti prethodni plan prodaje? Sve gore navedene promjene moraju se uzeti u obzir prilikom prolaska kroz ovu fazu. To će vam omogućiti procjenu tržišta i potencijala prodaje. Prvi koncept označava maksimalnu količinu robe koju mogu prodati sve tvrtke. Potencijal prodaje odnosi se na količinu prodanih proizvoda od strane određene tvrtke i razinu očekivanog prihoda.

Dobivanje konkretnih podataka moguće je kada marketinški stručnjaci ili zaposlenici tvrtke analiziraju potražnju, kao i konkurentske ponude. U procesu rada uspoređuju se prognoze i stvarni pokazatelji. Na temelju dobivenih rezultata moći će se prosuditi je li cilj postavljen pred poduzećem postignut ili ne.

Analiza dosadašnjih prodaja

Ovaj je korak vrlo važan za razumijevanje glavnih čimbenika koji utječu na obujam prodaje, uključujući sezonsku potražnju itd. Da biste proveli takvu analizu, trebali biste proučiti sve statistike prodaje za posljednje godine poslovanja. Najpotpunije prikupljene informacije uvelike pojednostavljuju planiranje. U tom slučaju preporuča se konstruirati grafikone koji odražavaju rezultate dobivene za određena razdoblja (mjeseci, godine itd.). Također je potrebno izvesti prosječnu brojku prodaje. Prikazat će količinu prodane robe u siječnju, veljači, ožujku i drugim mjesecima.

Određivanje sezonalnosti

Što uključuje sljedeća faza planiranja prodaje? Ovaj korak će zahtijevati utvrđivanje je li posao sezonski. Za to je potrebno razjasniti razloge koji su utjecali na pad rasta prodaje u prethodnim razdobljima. To može biti kriza ili ljudski faktor, otpuštanje radnika, sezonalnost itd.

Svi ovi čimbenici moraju se odraziti prilikom izrade plana razvoja prodaje za sljedeći mjesec. Ti će se pokazatelji svakako proučavati.

Ako su rasprodaje sezonske, tada ćete morati oduzeti ili dodati odgovarajući iznos kamata procijenjenoj količini prodanih proizvoda. Njihova vrijednost mora se utvrditi na temelju analize podataka za prethodne godine. Nakon toga može se izračunati dobit koja će biti osigurana ispunjenjem sklopljenih ugovora. Otprilike 20% se oduzima od primljenog iznosa, koji će postati osiguranje za nepredviđene događaje.

Računovodstvo za voditelje prodaje

U sljedećoj fazi planiranja provodi se analiza aktivnosti odjela prodaje. Pritom se uzima u obzir doprinos obujmu prodaje proizvoda svakog od menadžera.

Svi zaposlenici moraju imati individualne karakteristike. Odražava posao koji su obavili tijekom mjeseca. To je broj “hladnih” poziva, održanih sastanaka i sklopljenih ugovora. Također je potrebno napraviti okvirnu prognozu o broju sporazuma koje će svaki od menadžera moći izvršiti tijekom budućeg izvještajnog razdoblja. Zatim treba odrediti prosjek za cijeli odjel. Naravno, ne morate se oslanjati na vodeće stručnjake. Takav plan prodaje bit će jednostavno nedostižan. Prosječni pokazatelji za odjel omogućit će vam da napravite realnije prognoze.

Zarada od stalnih kupaca

Prilikom planiranja prodaje potrebno je analizirati postotak prodanih proizvoda koje kupuju stalni kupci. Posebno je važno razumjeti koliko često kupuju i što ih od ponuđenog asortimana najviše zanima. U budućnosti će naglasak trebati staviti na najprodavaniji proizvod. Ovi će proizvodi biti glavni pri planiranju prodaje za druge klijente.

Događa se da je broj prodane robe velik prema različitim nazivima. U tom slučaju planiranje se provodi za svaku stavku proizvoda.

Prema tržišnim stručnjacima, samo posao koji se temelji na stalnim kupcima može postati uspješan. Međutim, ovo načelo ne funkcionira za one tvrtke koje prodaju jednokratno.

Predviđanje broja klijenata

Prilikom planiranja prodaje izračunava se trošak prve kupovine novih kupaca za tvrtku, kao i broj sklopljenih kupoprodajnih ugovora. U ovom slučaju posebnu pozornost treba obratiti na ciljeve koji su postavljeni pred menadžere prodaje. Na primjer, prema riječima zaposlenika, u 60% slučajeva, da bi sklopio novi ugovor, mora se sastati s klijentom tri puta. Morat ćete više puta razgovarati s drugim potencijalnim kupcima. U ovom slučaju, prilikom planiranja, potrebno je izračunati broj sastanaka, podijeliti ih s brojem radnih dana. Na temelju tih podataka potrebno je izraditi okvirni raspored prodaje roba i usluga novim kupcima. Štoviše, takvo planiranje mora nužno biti osobno. To će povećati zainteresiranost zaposlenika za rezultate, povećanje profesionalizma itd.

Postavljanje cilja

Prilikom prolaska kroz sve gore opisane korake u procesu planiranja prodaje, zaposlenici tvrtke u pravilu već formiraju potrebnu analizu postojećeg stanja. Istodobno, imaju potrebne statističke planove koji će biti temelj realnih ciljeva prodaje proizvoda. Na primjer, na temelju analize situacije koja se razvila prošle godine, postaje jasno da postoje šanse za povećanje obujma prodaje za 25%. U ovom slučaju, plan prodaje morat će se sastaviti uzimajući u obzir izglede u nastajanju. Uz to, preporučljivo je poduzeću postaviti makro cilj čije je postizanje nemoguće. Međutim, takav korak je neophodan za dodatnu motivaciju i omogućit će vam da iskoristite sve raspoložive resurse i uložite sve napore da riješite glavni problem.

Razgovor sa zaposlenicima

Plan prodaje mora se priopćiti osoblju tvrtke. O tome treba razgovarati sa zaposlenicima u početnoj fazi, kao i nakon postizanja određenog rezultata. Sasvim je moguće da će podređeni pomoći napraviti neke prilagodbe dokumenta.

Plan prodaje mora imati rok za realizaciju. Željeni ishod može se podijeliti po tjednima, omogućujući zaposlenicima da donekle prilagode svoje postupke ako nešto pođe po zlu. Zatim, izrađeni plan provedbe mora odobriti upravitelj.

Proračun troškova

Sljedeći korak u planiranju prodaje je najkritičniji. To uključuje izradu proračuna za troškove provedbe. To uključuje planiranje nabave proizvodnje i prodaje, izdvajanje sredstava za reklamne kampanje, isplatu bonusa zaposlenicima itd. Ovaj zadatak nije lak. Uostalom, puno je lakše izračunati nadolazeće troškove nego odlučiti koliko proizvoda treba prodati da bi ti troškovi bili opravdani.

Sličan proračun se usvaja kada se istovremeno planira kupnja i prodaja. Odnosno, u ovom slučaju uzimaju se u obzir obujam proizvodnje i komercijalni troškovi, kao i procijenjena granična dobit. Osim toga, upravljanje prodajom uključuje praćenje pokazatelja prihoda (isporuka), kao i podataka o potraživanjima i primicima sredstava na bankovne račune.

Na temelju podataka o planiranju prodaje i nabave izrađuje se plan novčanog toka. To također omogućuje predviđanje visine potraživanja i određivanje vremena njihove otplate.

Prilikom planiranja prodaje i proizvodnje čimbenici kao što su:

• analitiku proizvoda u obliku asortimana proizvoda, kao i količine kupljene robe i proizvoda domaće radinosti, što će vam omogućiti praćenje granične dobiti i profitabilnosti prodaje, određujući što potrošači traže, a što ne;
• analitiku koja uzima u obzir kanale prodaje, koji uključuju maloprodaju i veleprodaju, komisionu trgovinu itd., omogućujući vam da razumijete kako prodati robu što profitabilnije i brže;
• podaci o kupcima, uzimajući u obzir njihove vrste, klasifikaciju prema obujmu nabave i sl., koji će vam omogućiti praćenje vremena u kojem se očekuje da će potraživanja biti vraćena, identificiranje bezizglednih i kasnih ugovora;
• Analitika geografskih podataka, koja omogućuje praćenje intenziteta prodaje u različitim regijama i prati kupovnu moć u njima;
• analitika za menadžere (divizije), koja omogućuje procjenu učinka svakog zaposlenika, što se uzima u obzir za njihovu daljnju motivaciju.

Planiranje prodaje i proizvodnje nemoguće je bez uzimanja u obzir očekivanih novčanih primitaka. Namijenjeni su formiranju prihodne strane proračuna.

Planiranje sredstava provodi se na temelju već sklopljenih ugovora iz kojih se možete informirati o cijeni i uvjetima plaćanja. U ovom slučaju uzima se u obzir vrijeme nastanka i otplate dugova dužnika. Važna zadaća menadžera je praćenje pridržavanja kupaca uvjeta plaćanja koji su dogovoreni sklopljenim ugovorom.

Korištenje softvera

Planiranje prodaje polazište je sustava planiranja aktivnosti za cijelo poduzeće. Na temelju predviđenih količina prodaje, tvrtka si postavlja određene ciljeve.

Danas postaje moguće planirati prodaju i kupnju u 1C. Različite konfiguracije ovog programa pružaju značajnu pomoć u radu osoblja organizacije. Omogućuju vam planiranje prema kategorijama kupaca, usredotočujući se na različite kriterije, uključujući sljedeće: pripadnost određenoj regiji, vrstu djelatnosti itd.

Korištenje 1C omogućuje vam brz i učinkovit razvoj različitih planova, od detaljnih radnih do strateških velikih razmjera, koji su dizajnirani za preklapajuća vremenska razdoblja. Tako se uz pomoć osme konfiguracije inicijalno mogu izraditi prošireni planovi za godinu, na temelju kojih se mogu izraditi detaljni mjesečni planovi. Program 1C ima prikladne alate koji vam omogućuju automatizaciju cijelog procesa izvršavanja zadatka.

U budućnosti vam konfiguracija omogućuje usporedbu početnih podataka sa stvarno primljenim prihodom, analizirajući postojeća odstupanja.

Na temelju planova prodaje program 1C izrađuje i planove proizvodnje. Kako bi se osigurao zadani ciklus, predviđaju se zalihe materijala i utvrđuje razina skladišnih zaliha.

Prodaja je glavna aktivnost svakog poduzeća, stoga je ostvarivanje dobiti izravno povezano s obujmom prodaje i postavljenim cijenama, a ti se pokazatelji mogu odrediti različitim čimbenicima. Da bi poduzeće raslo i razvijalo se, ovu djelatnost treba proučiti, povećati učinkovitost, a time i planirati.

Plan prodaje podrazumijeva postavljanje određenih ciljeva i određivanje smjera aktivnosti za njihovo postizanje. Pogledajmo kako se to implementira u praksu planiranja prodaje.

Zašto vam je potreban plan prodaje?

Osim povećanja ukupne učinkovitosti poduzeća, planiranje prodaje bavi se ozbiljnim pitanjima dobrobiti cijele organizacije u cjelini.

Predviđanje buduće prodaje temelj je svih računovodstvenih aktivnosti u poduzeću. Na temelju plana prodaje izrađuju se i druge prognoze i kalkulacije:

• planiranje proizvoda;
• plan nabave sirovina;
• utvrđivanje kadrovske politike;
• planiranje oglašavanja itd.

Dakle, planiranje prodaje je kamen temeljac svih planskih aktivnosti poduzeća. Omogućuje vam postavljanje neposrednih ciljeva za poslovni razvoj, koji određuju smjer vaših napora.

BILJEŠKA! Postoji izraz: "Karta nije teritorija." Plan nije stvarni obujam prodaje. Element rizika, slučajni čimbenici i nepredvidljivost tržišta nisu otkazani. Ipak, planiranje postavlja “letvice”, odnosno granice kojima teži razvoj organizacije, šireći njezine sposobnosti i resurse.

Što treba uzeti u obzir pri planiranju prodaje

Prilikom izrade preliminarnog plana prodaje potrebno je osloniti se na čimbenike koji mogu utjecati na dinamiku njihovog obujma. Na prodaju u različitim stupnjevima utječe 10 čimbenika:

1. Osoblje (zaposlenici koji osiguravaju proizvodne, prodajne, transportne i druge prodajne postupke).
2. Metode prodaje su oni kanali koje poduzeće koristi za prodaju.
3. Cijene su vrlo važan faktor, uključujući sljedeće komponente:
   • politika određivanja cijena u poduzeću;
   • dinamika cijena za slične proizvode u industriji;
   • primjena sustava bonusa (popusti, krediti itd.).
4. Tržišna pozicija – uočen rast ili pad.
5. Zakonska opravdanja – donošenje novih zakona, ukidanje ili izmjena starih nužno utječe na poslovanje, a time i na prodaju.
6. Raspon robe - njegova veličina, tendencija širenja ili smanjenja, potražnja, likvidnost.
7. Sezona – prodaja mnogih proizvoda vrlo je osjetljiva na sezonsku potražnju ili njezin pad.
8. Aktivnosti konkurenata - ne treba zanemariti suprotstavljanje i stimuliranje utjecaja sličnih poduzeća.
9. Aktivnosti same tvrtke uključuju oglašavanje, marketing, promocije, natjecanja i druga događanja za poticanje prodaje.
10. Kupci su druga strana prodajnog procesa, stoga morate znati što je više moguće o ciljanoj publici, uzimajući u obzir ove podatke pri planiranju:
    • njihov približan broj;
    • solventnost;
    • potreba za proizvodom planiranim za prodaju (uključujući modu), itd.

VAŽNA INFORMACIJA! Osim navedenih čimbenika, na obujam prodaje može utjecati i pripadnost robe skupinama međusobno zamjenjivih (tada će povećanje cijene jedne izazvati povećanu potražnju za drugom) i komplementarnih (ovdje će odnos biti izravan - manja potreba za jedan od njih, što znači manju potrebu za “uparenim”) . Na primjer, ako se poveća cijena stolnih računala, povećat će se potražnja za prijenosnim računalima. A kada prodaja perilica posuđa padne, kupovat će manje specijalizirane kemikalije za kućanstvo - "tablete" za njih.

Priprema za planiranje prodaje

Na što se trebate osloniti pri izradi plana prodaje? Proces pripreme ovisi o tome koliko je tvrtka iskusna, odnosno na čijim greškama će se morati popraviti – svojim ili tuđim.

Koji je prvi korak u izradi plana prodaje? Proučavanje prošlih prodajnih podataka za vašu tvrtku (ako postoji i posluje nekoliko godina) ili za slične u industriji. Informacije se moraju analizirati uzimajući u obzir gore navedene čimbenike. Na primjer, utjecaj sezonalnosti lako je utvrditi proučavanjem raščlambe obujma prodaje po mjesecima; dinamika tržišta i samog poduzeća u cjelini jednako je očita.

VAŽNO! Morate proučavati financijske podatke o prodaji tijekom dugog razdoblja, najmanje tri godine. Podaci za kraće razdoblje možda neće biti dovoljno pouzdani za planiranje, jer mogu sadržavati pogreške operativne i upravljačke prirode, te ne mogu isključiti element slučajnosti.

Formiranje indikatora za planiranje

Koje informacije je potrebno “izvući” iz analiziranih podataka? Da biste pravilno izradili plan prodaje, morate znati sljedeće pokazatelje:

1. Pokrivenost tržišta svoju djelatnost – može se odrediti samo okvirno, budući da je nemoguće dobiti podatke za sve tvrtke u djelatnosti. Naručivanje analitičke bilješke od Rosstata može pomoći, ali njegova će pouzdanost biti približna. Opseg tržišta mjeri se u rubljima.
2. Stupanj sudjelovanja u ovom tržišnom udjelu organizacije za planiranje. Izračunava se kao postotak ukupnog volumena tržišta. Za izračun trebate podijeliti obujam prodaje vaše tvrtke za godinu koja se proučava s obujmom tržišta za tu godinu i pomnožiti sa 100%.
3. Dinamika robe– koliko se promijenio asortiman i kvaliteta robe (i u kojem smjeru).
4. Trošak proizvoda- ako se ne mijenja iz godine u godinu, cijena će ipak morati rasti kako bi se kompenzirali drugi čimbenici, poput inflacije.
5. Prosječna cijena takvog proizvoda na tržištu.
6. Prosječni mjesečni troškovi poduzeća po jedinici robe. Da biste to odredili, trebate podijeliti obujam prodaje za određeni proizvod s ukupnim obujmom prodaje (u rubljima) i pomnožiti s iznosom ukupnih godišnjih troškova.
7. Omjer prodaje vaše tvrtke(rast ili pad volumena) – tijekom analiziranih posljednjih nekoliko godina, bolje je raščlaniti po mjesecima.
8. Stopa inflacije u zemlji određuje se prema podacima Rosstata.
9. Položaj nacionalne valute(devalvacija) – uzima se u obzir ako se planira kupnja deviza ili uvoz komponenti i dijelova.

Perspektiva planiranja prodaje

Prije nego počnete sastavljati određeni plan, morate jasno odrediti koliko dugo se zadaci moraju izvršiti:

• Strateško planiranje određuje smjer razvoja tvrtke za 5-10 godina unaprijed;
• tekuće planiranje omogućuje vam izradu prognoza za ne više od pet godina, čime se prilagođava strateški plan;
• operativno planiranje postavlja zadatke za kratka vremenska razdoblja - godinu, kvartal, mjesec.

Budući faktori

Sve potrebne pokazatelje za izračun plana prodaje dobili smo analizom prethodnih razdoblja, odnosno otvorenom statistikom. Osim dosadašnjih informacija, potrebno je uzeti u obzir i neke buduće prognoze:

• hoće li se tvrtka značajno proširiti ili, obrnuto, smanjiti svoje aktivnosti;
• planira li se povećanje asortimana ili ukidanje proizvoda;
• što će se dogoditi s necjenovnim čimbenicima potražnje (baza kupaca i njezine karakteristike).

Izračun plana prodaje

Da biste ispravno izračunali pokazatelje i sastavili proračun za plan prodaje, morate izračunati kolika je profitabilnost po jedinici robe (marginalnost) uključujemo u plan. Zbog toga su napravljeni svi gore navedeni izračuni.

Plan obračuna temelji se na statističkim proračunima i ekonomskim zakonitostima. Prekoračenje procijenjenih planskih pokazatelja bit će optimistično planiranje, a podcjenjivanje pesimistično. Optimističan plan omogućuje vam da ne postavite "plafon" prodaje, ali pesimističan– ocrtati granice teških, kriznih razdoblja.

Značajke planiranja prodaje

Prilikom provođenja ove velike akcije, preporučujemo da ne zaboravite na sljedeće nijanse:

1. Plan prodaje za iduću godinu treba izraditi najkasnije 1,5-2 mjeseca prije kraja tekuće godine.
2. Za plan je odgovorna cijela tvrtka, a ne samo odjel prodaje, tako da su u planiranje uključeni voditelji svih strukturnih odjela.
3. Ako govorimo o proširenju asortimana, potrebno je izraditi plan za onu robu za koju postoje jasni podaci o njihovoj proizvodnji, transportu i izravnoj prodaji.
4. Najbolji plan prodaje ne može se provesti bez učinkovitih i profesionalnih menadžera prodaje.
5. Ako je cilj premašiti dosadašnje pokazatelje, potrebno je kvalitativno promijeniti temeljne čimbenike (obujam proizvodnje, trošak robe, tržište prodaje itd.).
6. Ključni faktor planiranja su potrebe tržišta, a tek na drugom mjestu vlastite mogućnosti organizacije.

“Ako ne znaš kamo ideš, onda ćeš tamo i završiti”, citat je poznate osobe koji sam prilagodio.

U potpunosti odražava glavni problem poslovanja. Poduzetnici traže više novca, rast profita. Ali nitko ne zna do koje točno brojke.

A ako to ne zna sam čelnik tvrtke, kako onda to mogu znati zaposlenici? Tako je – nikako.

Stoga je vrlo važno postaviti ciljeve sebi i svojim zaposlenicima. Jedan od alata za postavljanje ciljeva je plan prodaje. Bez njega sada nema kud.

Stvarnost, a ne bajka

Na jednom od mojih govora za Alfa banku, pitao sam one koji su sjedili u dvorani: "Tko ima plan prodaje za tvrtku?"

Nadao sam se da ću vidjeti šumu ruku, jer ovo nije samo osnova uspješne tvrtke, to je njen sastavni dio, vidio sam drugačiju sliku, samo 10-20% je diglo ruku.

Gospodarstvenici ne razumiju nužnost postavljanja plana i pozivaju se na “Mi ne možemo odrediti plan prodaje”, “Mi ga postavljamo. Ovo nam ne ide" ili "Prodaja se previše razlikuje i ne možemo je predvidjeti."

Ovo su samo osnovni prigovori. Rekao bih čak i izgovore za izradu plana prodaje.

Kako se ne bismo dugo zadržavali na ovoj temi, istaknut ćemo glavne razloge zbog kojih bi izrada plana prodaje trebala biti obavezna, a zatim ćemo prijeći na nekoliko tehnika za njegovu izradu. Dakle, glavne prednosti:

1. Jasno i razumljivo;
2. Motivacijska shema iz specifičnih postignuća;
3. Predviđanje akcija i resursa.

Ima još mnogo koristi koje se mogu nabrojati, ali ovo su one glavne. Sve ostalo je derivat. Mislim da je formiranje točke B potrebno, to je jasno.

Prodavci ne mogu postojati bez cilja. Radit će (zarađivati) točno onoliko koliko im je ugodno (potrebno).

"Želiš li još?!" To je već tvoj problem. Imam dovoljno”, misle radeći bez plana prodaje.

Važno. Kako biste vidjeli učinak nakon implementacije prodajnog plana, morate ga povezati sa shemom motivacije zaposlenika. Inače je sve učinjeno uzalud.

Svi su na putu

Kada odlučite da morate izraditi plan prodaje, morate uzeti u obzir ogroman broj faktora.

I to morate učiniti prije nego što ga počnete instalirati. Jer možete formulirati izvrstan plan, ali on neće uspjeti, jer niste predvidjeli vanjske i unutarnje čimbenike.

Sezonalnost. Rijetko se može naći tvrtka čija prodaja ostaje na istoj razini ili glatko raste tijekom cijele godine.

Obično vidimo oštre oscilacije gore-dolje ovisno o mjesecu ili kvartalu. Takve se utrke mogu nazvati "sezona/izvan sezone". Morate obratiti pozornost na njih i napraviti prilagodbe u planu.

Tim. S velikom fluktuacijom osoblja uvijek ćete imati različite pokazatelje. Jao, ovo je činjenica.

To je zbog činjenice da novom zaposleniku uvijek treba vremena za prilagodbu. A ako se dogodi da je vaš tim nov ili nepotpun, tada ponovno razmislite o svojim konačnim brojevima.

Stanje u svijetu. Ne volim baš govoriti o vječnoj krizi u svijetu. Ali vjerojatno je da vaša sfera sada pada zbog situacije na planeti Zemlji.

Razlog tome mogu biti i sankcije i opće ponašanje ljudi. Ovo treba uzeti u obzir.

Natjecanje. Glupo je zapostaviti druge tvrtke koje se bore za vaše kupce.

Najočitiji primjer je dolazak federalnog igrača na tržište. U takvim slučajevima obično oduzima velik broj klijenata. Stoga će vaša prodaja prirodno pasti.

Kako ne biste prolazili kroz sve moguće faktore, samo shvatite jednostavnu misao – vaš plan prodaje ne ovisi samo o tome koliko ste prodali prošle godine.

Mnogo je razloga zašto možete prodati i više (novi prostori, više reklamnih kanala, obuka za prodaju) i manje (renoviranje ureda, preseljenje lokacije, voditelj na odmoru).

Planovi su različiti

Kada govorimo o planu prodaje, mislimo na jednu stvar. Ali nije u redu. Postoje različite vrste i oblici prodajnih planova, kako za različite svrhe tako i za različite ljude.

Pogledajmo sada sve ovo u dijelovima. Dok čitate, odredite što ćete imati na početku svog putovanja.

Mjerenje

Plan prodaje mora se mjeriti novcem. I točka. Ali ja mislim drugačije. Također možete mjeriti svoj plan prodaje u jedinicama ili akcijama.

Iako je to na prvi pogled glupost, jer u poslu je najvažnija količina novca primljena na blagajni. Ali ne moraju sve tvrtke brojati samo novac.

Među našim klijentima imamo trgovca automobilima i postavili smo plan prodaje za menadžere u automobilima. Jer nije imalo smisla stavljati u novac.

Budući da je postojao osobni plan prodaje, osigurani su dodatni bonusi za dodatnu motivaciju za prodaju nadograđene opreme.

U istom salonu bio je i plan broja akcija, odnosno broja obavljenih testnih vožnji, što je neizravno utjecalo na realizaciju plana.

Kako mjeriti

Trajanje

S dugim razdobljem, od 5 godina, teško je. Pogotovo s obzirom na situaciju u svijetu. Ovakvo planiranje nazivam prognozom. Ovo je prikladnija riječ.

No definiranje plana prodaje za godinu, tjedan i dan je prijeko potrebno. Za godinu ste plan postavili prvenstveno sebi.

Ali za tjedan i dan za zaposlenike. To jako dobro utječe na učinkovitost, jer vaši kolege svaki dan vide jesu li ispunili plan za ovaj dan/tjedan ili ne.

I kao rezultat toga odlučuju da moraju "zaorati" prije kraja mjeseca kako bi izbjegli neispunjavanje plana prodaje.

Važno. Kako postaviti plan prodaje za duge cikluse dogovora? Postavljate novčani plan ne za jedan mjesec, već za dva ili tri.

A kako biste ga lakše kontrolirali, potreban vam je “Akcijski” plan za svaki od ovih mjeseci.

Personalizacija

Osim općih, neke tvrtke imaju i osobne planove prodaje. Ovakvu situaciju lako je uočiti u onim tvrtkama gdje je svatko “za sebe”. Ovo je dobro.

Uostalom, osim timske igre, svakom zaposleniku omogućujete i da se izdvoji od ostalih i zaradi prekoračenjem plana prodaje.

A još je bolje kada je cijeli vaš odjel prodaje podijeljen u grupe (smjene/smjerovi).

Dakle, osim što postoji opći plan prodaje za tvrtku, postoji i osobni plan prodaje za svakoga osobno, a svaka grupa/smjena ima i poseban plan.

Kao rezultat toga, svatko ispunjava svoje osobne prodajne planove, ako netko ne prati, onda mu grupa pomaže.

A ako je bilo koja grupa iz cijelog odjela u opasnosti da ne ispuni plan prodaje, onda im to pomaže da postignu svoj zajednički željeni cilj.

Točnost

Vratimo se našim uvjerenjima da se “plan prodaje sastoji od sav novac koji dolazi u tvrtku.”

I opet, ovaj trenutak možemo podijeliti na različite radnje kako bismo povećali učinak u smjeru koji nam je potreban. Na primjer:

1. Za nove klijente;
2. Za stare klijente;
3. Po proizvodu;
4. Po potraživanjima;
5. Vratiti izgubljene klijente.

Na taj način zaposlenicima pokazujemo što nam je jako važno. Inače se u pravilu fokusiraju na jednu stvar.

I najčešće je to ili privlačenje novih klijenata, ili (što je još gore) rad samo sa starim.

U ovom trenutku zaborave da trebaju raditi s potraživanjima, da imate novi proizvod koji treba prodati jer ima visoke marže itd.

tehnike postavljanja plana

Sada pitanje u vašoj glavi nije "Što?", Već "Kako?". Kako izračunati plan prodaje? Ne postoje samo različite vrste planova, već i različite metode razvoja.

Ja ih poznajem samo 5. Ali ako uzmete općeniti pregled klasičnog poslovanja, bit će dovoljna dva pristupa o kojima ću vam sada govoriti.

Ako nisu prikladni u vašem slučaju, napišite u komentarima, mi ćemo vam pomoći savjetima besplatno.

VEĆ NAS JE VIŠE OD 29.000 ljudi.
UPALITI

Iz činjenice

Plan prodaje najlakše je izraditi iz prethodnog razdoblja. Ako imamo povijest razvoja tvrtke kroz vrijeme, onda sve radimo na temelju nje.

Pod poviješću mislim na završeni plan prodaje. U idealnom slučaju, to uključuje i konverziju, prosječni račun, broj prodaja i druge pokazatelje.

Prije svega, trebate razumjeti dinamiku na temelju grafikona, padate li ili rastete.

Zatim tu dinamiku trebate izmjeriti brojkama kako biste shvatili koliki ćete prirodni prirast dobiti ako radite na istoj razini.

Ovaj rast je drugačiji za svakoga. Što je tvrtka mlađa, to je razmjer veći, dok je kod “odraslih” tvrtki sve stabilnije.

Zatim ili napustite ovu dinamiku ili joj dodajte 5-30%. Sve ovisi o tome koliko su prošla razdoblja bila laka ili teška.

Ako je prošli mjesec analiza izvršenja plana prodaje pokazala da ste planu dodali 15% pa čak i premašili, tada plan trebate povećati za 30%.

Ako, naprotiv, plan nije značajno ispunjen, onda ga treba smanjiti. Ali ne zaboravite analizirati vanjske i unutarnje čimbenike.

Od želje

Postoji tehnika za rastavljanje cilja na dijelove, zove se plan prodaje.

Bit će od velike pomoći ako nema podataka za prošlo razdoblje. Na primjer, ili ih niste vodili, ili imate novi smjer. U ovom slučaju, pođimo od suprotnog, od onoga što želimo.

Naravno, možemo željeti više nego što možemo. Zato i govorim o razgradnji plana prodaje.

Primjer. Želite ostvariti promet tvrtke od 10 milijuna rubalja mjesečno. Da bismo razumjeli je li to stvarno ili ne, cijeli proces rastavljamo na dijelove. Određujemo što trebamo učiniti da bismo dobili ovaj iznos (brojevi iz naših glava):

• 100 transakcija s prosječnim računom od 100.000 rubalja.
• 1000 aplikacija s konverzijom u kupnju 10%

Ovo je najprimitivniji i najjednostavniji primjer. Ali iz njega je već jasno kako postupiti. Zahvaljujući tim vrijednostima možemo procijeniti šanse za uspjeh.

Ili prilagoditi cilj ako shvatimo da će to biti nemoguće postići na našem području.

Na primjer, prosječni račun je 100 tisuća rubalja. Za nas je to bajka. Na temelju toga moramo ili povećati konverziju od aplikacije do kupnje (primjerice, uvođenjem u ), ili izgraditi ozbiljniju.

Zanimljiv. Dekompozicija je alat ne samo za planiranje prodaje, već je prikladan i za izračun potencijala bilo koje akcije. Uključujući procjenu kanala oglašavanja.

Pravila za uspješan plan

Prije nego što izradite plan prodaje za svoju tvrtku, bilo da je riječ o planu "Činjenični" ili "Poželjni", provjerite kroz dekompoziciju.

Tako ćete se ne samo još jednom uvjeriti da je stvarna, već će biti korisna i za vaše zaposlenike. Tako da mogu vidjeti koliko radnji treba poduzeti da bi se dobio rezultat.

Osim podjele radnji na dijelove i uzimanja u obzir važnih pokazatelja (prosječna marža, ciklus dogovora, trošak privlačenja klijenta itd.), Morate uzeti u obzir još nekoliko osnovnih točaka pri izračunu plana prodaje.

Reći ću vam o najvažnijima koje slavimo tijekom naše prakse.

Prikaži dnevni napredak. Zaposlenici bi svaki dan trebali vidjeti tko je koliko napravio.

To ih još jednom podsjeća na potrebu poštivanja standarda. Također stvara zdravu konkurenciju među svim menadžerima prodaje.

Sve se to može implementirati ili u obliku tablice na A4 listu, ili na TV-u u središtu trgovine ili ureda, ili u online formatu.

Platite točno kako je planirano. Ako zaposlenika platite 1-2 puta ne prema planu, pozivajući se na činjenicu da on radi i da će mu sve uspjeti, smatrajte se da niste uspjeli. Jer sljedeći put će se vaš zaposlenik nadati istom ishodu. I čak će se uvrijediti ako se to ne dogodi.

Neka plan bude realan. Stvar je očita. Ali veliki broj menadžera pati od toga.

Svojim prodavačima postavljaju planove koje NIKADA u životu neće napraviti. Stoga ovom pitanju pristupite odgovorno i promišljeno.

Ne raspravljajte o planu. Prilikom pristupa, uobičajeno je da tim razgovara o svim radnjama. Šteta je jedino što se to ne odnosi na plan prodaje.

Ili možda na sreću, jer će zaposlenici uvijek biti nezadovoljni raspodjelom iznosa po mjesecima. Uvijek će reći "To je puno." Ali ponekad ipak može biti iznimaka.

Pregledajte resurse i aktivnosti. Također morate procijeniti potrebne resurse i radnje za uspješno postizanje rezultata. Uostalom, ne ovisi sve o odjelu prodaje.

Također morate imati sve u redu, mora postojati proizvod na raspolaganju ili dovoljan broj ruku za njegovu proizvodnju. Svega treba biti u izobilju na sve strane.

Ukratko o glavnom

Neophodno je napraviti plan. O tome se ne raspravlja ako planirate izgraditi stabilnu i brzorastuću tvrtku.

Također smo shvatili kako ga pravilno izložiti. Nije teško to učiniti. Glavna stvar je ne komplicirati sadržaj plana prodaje. Uostalom, postoji mnogo načina za pisanje plana prodaje, a neki od njih temelje se na složenim formulama.

Ne kažem da su dvije metode o kojima se govori u ovom članku idealne. Dovoljni su za klasično poslovanje.

Sve složenije opcije i dalekosežni strateški plan prodaje potrebni su kada je u pitanju veliki promet i velika tvrtka s ogromnim brojem procesa.

Postoji mnogo načina za izradu plana prodaje za b2b tržište. Sve su točne i sve uvjetno točne. Danas ćemo pogledati jednu od opcija izračuna koja ne tvrdi da je apsolutna istina. Ali sviđa nam se, ozbiljno je i ide korak po korak. Stoga postoji šansa za ispravno planiranje.

Prvo, odlučimo o inputima - izračunavamo plan prodaje za godinu, mjesečno. I za veleprodajnu tvrtku s ograničenim asortimanom roba i usluga.

Zašto planirati prodaju?

1. Digitalizirati strateške ciljeve tvrtke.
2. Odrediti potrebne resurse za razvoj poduzeća.
3. Kreirajte zadatke za Odjel prodaje.
4. Eliminirati praznine u padu dobiti u prethodnom razdoblju.
5. Odrediti faze povlačenja i isporuke robe iz asortimanske matrice.
6. Napravite proračun potrošnje.

Zadatak 1. Što možemo učiniti?

1. Napravite portret klijenta (kako bismo mogli istaknuti nišu u direktoriju tvrtke)

Portret klijenta - tko je vaš klijent, na kojem tržištu posluje, koju količinu robe je spreman potrošiti, s kim od njih smo zainteresirani raditi.

NA PRIMJER: Klijenti tvrtke za punjenje uložaka mogu biti sve pravne osobe grada, ali zbog troškova prijevoza i učinkovitosti vremena menadžera, spremni smo napuniti najmanje 10 uložaka odjednom. Sukladno tome, tvrtka klijent mora imati proširenu organizacijsku strukturu (kadrovski odjeli, veliko računovodstvo, ured itd.) i/ili se baviti umnožavanjem ili masovnim ispisom (na primjer, obrazaca). Odaberimo tržišta "Tisk" i "Velike veleprodajne tvrtke".

1. Odredite tržišni potencijal za jedan mjesec, RP (rub.).

U znanstvenoj definiciji tržišni potencijal je ukupna moguća prodaja na određenom tržištu u određenom vremenskom razdoblju.

RP = broj potencijalnih kupaca * mjesečna učestalost kupovine * cijena proizvoda

NA PRIMJER: Pomoću elektroničkih referentnih sustava određujemo – „Tiskanje” - 110 tvrtki, „Velike veleprodajne tvrtke” - 200. Uzimajući u obzir činjenicu da punjenje 1 uloška košta 300 rubalja (uobičajeno), a tvrtke pune mjesečno, tada tržište potencijal za 1 mjesec je 310 tvrtki * 10 komada * 300 rubalja = 930 000 rubalja.

1. Odredite tržišni udio poduzeća, DR (%).

Tržišni udio karakterizira položaj poduzeća na tržištu u odnosu na konkurente, a određen je postotnim udjelom pokazatelja količine prodaje u ukupnoj količini prodaje robe iste kategorije na tržištu.

DR = Obujam prodaje naše tvrtke/(Opseg prodaje konkurenta1+opseg prodaje konkurenta2+…+obujam prodaje konkurenta N)

Morate provjeriti svoj tržišni udio kod trgovca ili zdravog razuma. Bar približno predvidite koliki postotak cjelokupnog tržišta trenutno zauzimate.

1. Odredite potencijalnu količinu prodaje, POP (rub.).

JPP je maksimalni udio tržišnog potencijala koji pojedina tvrtka s određenim proizvodom može očekivati. Izračunava se na temelju tržišnog potencijala množenjem tržišnog udjela tvrtke.

POP=DR*RP

NA PRIMJER: Znajući da je tržišni udio tvrtke 60%, izračunali smo da je potencijalni obujam prodaje tvrtke za ponovno punjenje uložaka 558 000 rubalja mjesečno.

1. Izradite preliminarni plan prodaje, uzimajući u obzir sezonsku krivulju potražnje za proizvodom (ako postoji), PP.

Krivulja sezonalnosti može se odrediti KSS koeficijentom, čije su vrijednosti u rasponu od 0 do 2, ali prosjek za godinu je 1. KSS pokazatelj formira se na temelju analize prodaje prošlih razdoblja. Mjesec s prosječnom razinom prodaje jednak je 1. Zatim se plan prodaje izračunava uzimajući u obzir omjer prodaje

NA PRIMJER:

Zadatak 2. Kako ćemo to postići?

Distribuirajte primljeni softver među kanalima distribucije. Ako imate nekoliko prodajnih kanala, tada se izračunati plan mora rasporediti među njima.
NA PRIMJER: Svoje usluge prodajemo putem: a) izravne prodaje od strane odjela prodaje b) državnih ugovora c) osobno preko direktora. To se može učiniti približnom raspodjelom udjela na temelju prošlog iskustva.

Ili se možete zabaviti i provesti stručnu procjenu kanala (okupiti se i raspravljati) na temelju ključnih kriterija. Napišite kriterije za ocjenjivanje kanala i ocijenite ih, primjerice, na ljestvici od 5 stupnjeva. I, na temelju primljene procjene, distribuirajte plan mjesečno.

Zadatak 3. Pojašnjenje i ispravak

1. Pojasniti dobivene pokazatelje. Da očistite svoju savjest i svoje pokazatelje učinite realnim.

Tijekom procesa usavršavanja možete usporediti dobivene pokazatelje s prošlim podacima. Da biste razjasnili svoje planove, morate odlučiti o sljedećim parametrima:

1. Stanje tržišta industrije.
2. Životni ciklus proizvoda.
3. Broj osoblja u odjelu prodaje.
4. Razina zaliha.
5. Planirane akcije za promociju proizvoda.
6. Točka rentabilnosti poduzeća.

2. Odaberite strategiju za stopu rasta tržišnog udjela.

• Ofenzivna strategija (napadanje) – strategija osvajanja i širenja tržišnog udjela. Povećanje mora biti najmanje 30%.
• Strategija obrane je strategija održavanja postojećeg tržišnog udjela. Povećanje je 0%.
• Strategija povlačenja je strategija smanjenja tržišnog udjela u svrhu povećanja dobiti kao rezultat postupnog povlačenja s tržišta ili likvidacije određene grupe proizvoda. Smanjenje rasta, rast od 0 i niže.

Zadatak 4. Postavljanje planova.

Planirane pokazatelje prevesti u podatke razumljive zaposlenicima: plan prometa, plan dobiti, prosječni račun, broj transakcija mjesečno itd.

Sveukupna dobrobit tvrtke i izgledi za njezin daljnji razvoj uvelike ovise o pravilno sastavljenom planu prodaje, budući da su primljeni prihodi i obujam prihoda izravno ovisni. Ali menadžeri početnici nemaju uvijek ideju o tome kako točno sastaviti plan prodaje i koje točke treba sadržavati.

Izrada plana prodaje: osnovni pojmovi

Bez poznavanja teorije prilično je teško steći jasno razumijevanje sposobnosti poduzeća u smislu povećanja prodaje. U nastavku ćemo navesti osnovne pojmove koji karakteriziraju ovo područje djelovanja.

Tržišni potencijal. Ukupan broj jedinica proizvodnje koje tržište može apsorbirati. Potencijal se može procijeniti za pojedinačni grad, nacionalno gospodarstvo, regiju ili na globalnoj razini. Ovaj pokazatelj nije statičan, mijenja se pod utjecajem mnogih čimbenika.

Potencijal prodaje. Teorijska sposobnost pojedinog poduzeća za prodaju proizvoda na tržištu. Na tržištu s visokom razinom konkurencije, prodajni potencijal poduzeća ovisi o njegovoj sposobnosti promoviranja proizvoda, politici cijena, tehničkim poboljšanjima i djelovanju konkurenata. Ako je poduzeće monopolist, njegov prodajni potencijal postaje jednak ukupnom tržišnom potencijalu.

Predviđanje prodaje. Stvarni obujam prodaje, izračunat na temelju prodajnog potencijala poduzeća, prilagođenog postojećim tržišnim ograničenjima (na primjer, poduzeće je fizički nesposobno proizvesti proizvod u količinama koje odgovaraju njegovom prodajnom potencijalu).

Prodajne kvote. Iznos prihoda od prodaje koji je ostvario pojedinačni prodavač. Ovaj pokazatelj karakterizira profesionalne kvalitete zaposlenika odjela prodaje i učinkovitost njihovog rada.

Izrada plana prodaje

Kvalitetan plan prodaje mora uzeti u obzir dvije skupine čimbenika: unutarnje i vanjske. Gruba izrada plana prodaje, u pravilu, počinje analizom vanjskih čimbenika uz njihovu daljnju prilagodbu, uzimajući u obzir financijsko stanje poduzeća i njegove strateške ciljeve. Vanjski faktori su:

• Makroekonomski pokazatelji (rast/pad agregatne potražnje, poslovna aktivnost, dinamika tečaja, prosječna aktivna stopa, cijena materijalnih sredstava). Preliminarna procjena mogućnosti prodaje dana je za narednu godinu, na temelju nacionalnih gospodarskih kretanja.
• Položaj na glavnom tržištu od interesa za tvrtku. Posebna pozornost posvećuje se postupcima natjecatelja.
• Preferencije i kupovna moć potencijalnih potrošača.

Procjena stanja gospodarskog okruženja temeljna je za postavljanje ciljeva poduzeća za blisku budućnost. U praksi se preporučuje uzeti u obzir što je više moguće tržišnih ograničenja, čime se izrađuje pesimistična prognoza prodaje, koja će tvrtki dati određenu marginu sigurnosti.

Interni čimbenici prvenstveno utječu na statistiku prodaje za nedavna izvještajna razdoblja. Na temelju analize prikazuje se prosječna prodaja po mjesecu, kvartalu i za cijelu godinu. Ako tvrtka posluje na tržištu već nekoliko godina, statistički podaci omogućuju prepoznavanje trendova pada i rasta prodaje, što također treba odraziti u planu. Ukoliko se uoči izražena sezonalnost prodaje, plan se odgovarajuće prilagođava. Također se skreće pozornost na sljedeće točke:

• Analiza aktivnosti odjela prodaje u cjelini i zasebno za svakog zaposlenika. Za detaljniju procjenu učinkovitosti preporučljivo je uzeti u obzir ne samo broj sklopljenih transakcija, već i broj održanih sastanaka, poziva i drugih radnji.
• Izračun količine prodaje koja se može pripisati potencijalnim kupcima. Proučava se učestalost kupnje koju obavljaju i asortiman prodane robe.

Izrada plana prodaje

Nakon prikupljanja i preliminarne analize početnih podataka, možete započeti s postavljanjem prodajnih ciljeva. Glavni cilj koji se odražava u poslovnom planu treba biti što realniji, temeljen na financijskom stanju poduzeća i mogućnostima proizvodnih pogona.

Ne smijete zanemariti motivirajuća svojstva makro ciljeva, čije se postizanje s gledišta stvarnih pokazatelja uspješnosti poduzeća čini nemogućim. Ukoliko dodatno uvedete sustav nagrađivanja najuspješnijih prodavača, prodaja će premašiti i najoptimističnija očekivanja.

Sastavljeni plan prodaje potrebno je podijeliti na vremenska razdoblja (obično je minimalno razdoblje tjedan dana) i prezentirati zaposlenicima uključenim u izravnu prodaju kako bi mogli unijeti odgovarajuće izmjene u svoju radnu rutinu.

U završnoj fazi izrađuje se proračun za buduće troškove vezane uz prodaju. To uključuje nabavu komunikacijske opreme, potrošnog materijala, razvoj reklamnih proizvoda i prezentacija. U proračun su uključena i sredstva koja će se kao bonusi dodijeliti najuspješnijim prodavačima.

Kako izraditi mjesečni plan prodaje: primjer za proučavanje

Postoji nekoliko shema za izradu plana prodaje. Predloženi primjer koristi jednostavno i vizualno načelo izračuna koje koristi koeficijent sezonalnosti za predviđanje prodaje.

Prva tablica sadrži podatke o prodaji poduzeća A, raščlanjene po mjesecima i izračunate koeficijente sezonalnosti za svako razdoblje.

Za izračun sezonskog faktora svaka mjesečna vrijednost prodaje dijeli se s prosječnom vrijednošću prodaje (151,55).

U praksi bi se izračuni prema ovoj shemi trebali provoditi tijekom posljednjih nekoliko godina. Na taj će način biti moguće malo ublažiti sezonske fluktuacije i razviti točniju prognozu. Ako je u jednom od razdoblja došlo do događaja više sile koji je značajno izobličio pokazatelje, tada se ti podaci uklanjaju iz uzorka.

Zatim, tvrtka postavlja željenu razinu prodaje, uzimajući u obzir svoj tržišni udio, planira proširiti obujam i asortiman proizvoda. Pretpostavimo da tvrtka A vidi izglede za rast prodaje za sljedeću godinu za 20%, odnosno u vrijednosnom smislu:

1818,6 × 1,2 = 2182,3

Sljedeća tablica prikazuje planirane količine prodaje po mjesecima. Pokazatelji se izračunavaju prema sljedećoj shemi:

• Prosječni mjesečni cilj za sljedeću godinu izračunava se:

2182.3 / 12 = 181,9

• Rezultirajuća vrijednost se uzastopno množi sa sezonskim koeficijentom svakog mjeseca, uzetim iz prethodne tablice, kao rezultat koji dobivamo.

Treba napomenuti da je dobiveni rezultat prikazan u pojednostavljenom obliku bez prilagodbe za razinu inflacijskih očekivanja u idućoj godini.