Dangasa marketing nafaqat iste'molchini o'rganish va passiv sotish jarayonini tashkil qilish bilan bog'liq. Balansli assortimentga ega bo'lish samarali sotishning muhim jihatlaridan biridir. Mahsulotlar va xizmatlarning assortimenti iste'molchilarning umidlarini qondirishi kerak, shuning uchun kompaniya iste'molchi uchun qiziqarli va samarali assortiment portfelini shakllantirishdan manfaatdor.

Har bir kompaniya unga nimani va qancha miqdorda sotish kerakligi haqida o'ylaydi. Ushbu qiyin dilemmaning echimi kompaniyaning assortiment kontseptsiyasini olishga imkon beradi.

Assortiment kontseptsiyasini shakllantirish vazifasi - assortimentni boshqarishning asosiy printsiplari, yo'nalishlari va mexanizmlarini shakllantirish, xaridorlarning maqsadli auditoriyasini aniqlash.

Boshlash uchun "mahsulot assortimenti" nima ekanligini aniqlaylik.

Mahsulot assortimenti- bu korxonaning barcha tovar mahsulotlarining, shu jumladan assortiment guruhlari va alohida mahsulotlarning (tovar belgisiga ega bo'lgan va tovar belgisiga ega bo'lmagan) umumiyligi.

Mahsulot assortimenti bir nechta ko'rsatkichlar bilan tavsiflanadi.

1. Assortiment kengligi- sotiladigan mahsulotlarning butun birlashmasidagi assortiment guruhlari soni.

2. Assortimentning chuqurligi- bitta assortiment guruhidagi mahsulotlar soni.

3. Moslik- har xil assortiment guruhlarining bir-birini to'ldirishi va muvofiqligi darajasi.

4. Assortiment balandligi- assortiment guruhining o'rtacha narxi.

5. Assortimentning harakatchanligi- iste'molchilarning talablari va talablariga muvofiq ravishda o'zgartirish qobiliyati.

6. Assortiment barqarorligi- eng talab qilinadigan va daromad keltiradigan assortiment pozitsiyalaridan assortiment matritsasini saqlash qobiliyati.

7. Assortimentning dolzarbligi- bu iste'molchilar tomonidan kompaniya tomonidan taqdim etilayotgan assortiment pozitsiyalariga doimiy talab.

Assortimentning barqarorligi, kengligi va yuqori harakatchanligi savdo korxonasi raqobatbardoshligining asosiy ko'rsatkichlari hisoblanadi.

Assortiment siyosatining asoslari bu korxona strategiyasidir. Masalan, agar sizning do'koningiz oilaviy yo'naltirilgan bo'lsa, unda ularning assortimentida bolalar o'yinchoqlari, yuqori daromad keltirmasligi mumkinligiga qaramay, oilaviy dam olish uchun narsalar bo'lishi kerak.

Mahsulot turlarini ishlab chiqish quyidagi omillarni hisobga olgan holda amalga oshiriladi:

> korxonaning ishlab chiqarish, moliyaviy, kadrlar imkoniyatlari;

> ushbu mahsulotlarga bo'lgan bozor ehtiyojlari (iste'molchilar kutishlariga muvofiqligi, ularning xarid qobiliyati);

> yangi nishlarning paydo bo'lishi uchun imkoniyatlar.

Ko'pgina do'konlar odatdagi xatoga yo'l qo'yishadi: ular mahsulotlarni "biz sotib olamiz va qanday sotilishini ko'rib chiqamiz" degan printsipga muvofiq sotib olishadi. Biroq, ushbu yondashuv do'konda iste'molchi uchun umuman kerak bo'lmagan mahsulotni taqdim etishiga olib keladi, bu esa o'z navbatida javon maydonining katta qismini egallaydi. Oxir oqibat, xaridor do'konning salbiy qiyofasini shakllantiradi va siz mijozlaringizni yo'qotasiz.

Samarali assortimentni shakllantirish sotiladigan mahsulotlarning assortimenti matritsasini va minimal assortimentini tuzish kerak.

Assortiment matritsasi Maqsadli iste'molchilar ehtiyojlarini qondiradigan do'konda sotiladigan tovarlar ro'yxati. Bu uzoq vaqt davomida rejalashtirilgan va kompaniyaning strategik maqsadlari bilan birlashtirilgan.

Savdoga yaroqli mahsulotlarning assortimenti minimal Do'konda sotiladigan mahsulotlarning minimal ro'yxati maqsadli iste'molchilarning talablari va ehtiyojlariga javob beradi. Ushbu hujjat ma'lum vaqt oralig'ida doimiy ravishda do'konda bo'lishi kerak bo'lgan assortiment buyumlari matritsasi. Assortiment minimumi assortimentda mavjud bo'lgan tovarlar guruhlari asosida shakllanadi va iste'molchilar talabining o'zgarishiga va boshqa omillarga bog'liq.

Do'kon yoki savdo korxonasi joylashgan joy uning rivojlanishi va assortimentini shakllantirish uchun strategik ahamiyatga ega. Joyni baholashda quyidagi muhim jihatlarni ta'kidlash mumkin:

> asosiy transport yo'nalishlarining mavjudligi;

> turar joy majmualarining mavjudligi;

> ushbu mikrorayonda yashovchi aholi tarkibi.

Assortiment matritsasini shakllantirishga u yoki bu mahsulotni so'rab murojaat qilgan iste'molchilar o'zlari yordam berishadi, bu yaqin kelajakda do'konda bo'lishiga qiziqishadi. "Dangasa" sotuvchi o'zlari uchun so'rovlarini payqab, assortiment matritsasini kengaytirish yo'nalishlarini rejalashtirishi mumkin.

Assortiment matritsasi har biri ma'lum bir mahsulot uchun mo'ljallangan juda ko'p bo'linma va bo'linmalarga ega shkafga juda o'xshaydi. Kiyim do'koni misolidan foydalanib, siz quyidagicha assortiment matritsasini shakllantirishingiz mumkin. Dastlab, do'konda erkaklar, ayollar va bolalar uchun qancha kiyim bo'lishi kerakligini aniqlang. Ikkinchidan, har bir segmentda qaysi turdagi kiyimlarni va qancha miqdorda sotib olish kerakligi, do'konda mahsulotlar qanday taqdim etilishi to'g'risida qaror qabul qilish kerak: tovar belgilari bo'yicha, kollektsiya yoki aralash. Masalan, bolalarning kundalik yozgi kiyimlari iste'mol qilish holatiga qarab kapsulalarga bo'linadi: mayo va panama shlyapa; shortilar, yubka va futbolka, paypoq, sarafan; jinsi shimlar va futbolka, ko'ylagi va boshqalar. Eng kichkina katakka bitta tovarning tavsifi, masalan, qiz uchun panama shlyapa kiradi. Ushbu katakka turli xil rang va dizayndagi buyumlar soni to'g'risida ma'lumotlar qo'shilgan.

Minimal assortiment har doim ma'lum miqdorda to'ldirilishi kerak bo'lgan kataklar ro'yxati. Masalan, odatdagi variant - bu assortiment to'rt turdagi bolalar panama shlyapalarini va kamida ikkitasini o'z ichiga oladi.

Shunday qilib, assortimentni shakllantirishning asosini tovarlarni kompaniyaning rivojlanish strategiyasiga va iste'molchilarning talablari va ehtiyojlariga muvofiq guruhlarga ajratish tashkil etadi.

Assortimentni shakllantirish uchun asos assortiment pozitsiyalariga bo'lgan talabni o'rganishdir, bu taxminiy usul bilan amalga oshirilishi mumkin. Axborot to'plash uchun, avvalo, siz o'zingizning resurslaringiz va xaridorlardan, etkazib beruvchilardan, hisobotlardan va tadqiqot natijalaridan olingan ma'lumotlardan foydalanishingiz mumkin. Ba'zi ma'lumotlarni mahsulot ishlab chiqaruvchilardan so'rash mumkin, shuningdek ular bozor va tendentsiyalar haqida analitik ma'lumot beradi.

Assortimentni tahlil qilish doirasida quyidagilarni qo'llash maqsadga muvofiqdir talabni o'rganish usullari.

1. Mahsulotlarning kunlik sotilishini miqdor, miqdor, assortiment tuzilishi bo'yicha hisobga olishga asoslangan operatsion usul. Ushbu uslub asosida vaqt o'tishi bilan, masalan, haftaning kunlari bo'yicha assortiment ob'ektlariga talab dinamikasini aks ettiruvchi grafik tuzish maqsadga muvofiqdir.

2. "Qondirilmagan talablar jurnali", unda do'kon assortimentida bo'lmagan tovarlarga xaridorlarning so'rovlari yoziladi. Har bir element assortiment portfelining potentsial birligi sifatida ko'rib chiqilishi kerak.

3. Mavjud va potentsial xaridorlarning so'rovlari.

4. Savdo maydonchasida iste'molchilarning xatti-harakatlarini kuzatish. Savdo maydonchasini muntazam ravishda suratga olish maqsadga muvofiqdir, bu mahsulotni kim va qaysi vaqtda sotib olayotgani, xaridorlarning faolligi yoki passivligiga nima sabab bo'lganini, fokus-guruhlarni tushunishga imkon beradi.

5. Do'konga tashrif buyuruvchilar bilan aloqa.

6. O'zingizni xaridorning o'rnida tasavvur qiling va savdo maydoni va assortimentiga "uning ko'zlari bilan" qarang.

7. Xaridorlar oqimining traektoriyasini va xaridorlarning sotib olish joyiga bo'lgan afzalliklarini tahlil qilish.

8. O'zingizning do'koningizda va raqobatchilaringiz do'konlarida sinov orqali xaridlarni amalga oshiring.

To'liq assortimentni tahlil qilish bir nechta taniqli va universal usullardan foydalanishni o'z ichiga oladi. Ularni qo'llash orqali kompaniya korxonaning iqtisodiy barqarorligini oshiradigan muvozanatli assortimentni shakllantirish bo'yicha tavsiyalar ishlab chiqishi mumkin.

Dastlabki bosqich assortimentni optimallashtirish xaridorlar guruhlari foizini aniqlashdan iborat. Maqsadli iste'molchi kimligini aniqlash uchun xaridorlarni yashash joyida kuzatib borish kerak. Masalan, mijozlarni quyidagilarga ajratish mumkin:

> yaqin atrofdagi uylarning aholisi;

> ko'chada harakatlanadigan avtoulovchilar;

> yaqin atrofdagi idoralar xodimlari.

O'z navbatida, yaqin atrofdagi uylarning aholisini uy bekalari, ishlaydigan erkaklar, ishlaydigan ayollar, pensionerlar, yoshlar va bolalarga bo'lish mumkin. Dan so'ng xaridorlarning har bir toifasining ulushini (foizda) aniqlash xaridorlarning umumiy sonida. Ushbu diagrammada ko'p sonli xaridorlar maqsadli iste'molchilar hisoblanadi, shuning uchun assortimentni shakllantirishda ularning talablari inobatga olinishi kerak.

Yuqoridagi toifalarning har biri uchun xulq-atvor xususiyatlari aniqlanadi:

> sotib olish vaqti bo'yicha imtiyozlar;

> sotib olish joyiga nisbatan afzalliklar;

> sotib olish turi;

> mahsulotga va sotib olish jarayoniga qo'yiladigan talablar (obro'-e'tibor, tabiiylik, mahsulot joylashuvidagi qulaylik);

> navigatsiya, xizmatlar uchun yordam uchun kutishlar.

Assortimentni tahlil qilishning eng mashhur va samarali usullaridan biri bu ABC tahlili.

ABC tahlilining g'oyasi Pareto printsipiga asoslanadi: "yuzaga kelishi mumkin bo'lgan natijalarning aksariyati uchun nisbatan kam sonli sabablar javob beradi" yoki taniqli "20/80" qoidasiga asoslanadi.

Tahlilning birinchi bosqichi assortimentni umumiy natijaga ta'sir darajasi bo'yicha guruhlarga ajratish. Guruhlash tamoyillari sifatida siz ma'lum bir assortiment guruhidan olingan daromad miqdoridan, savdo hajmidan yoki boshqa parametrlardan foydalanishingiz mumkin. Tarkibi va narxi bir xil bo'lgan tovarlarni taqqoslashda savdo hajmidan foydalanish maqsadga muvofiqdir. Agar mahsulotlar bir hil bo'lmasa, unda tushumlarni birlashtirib taqqoslash yaxshiroqdir.

Yuqoridagi operatsiya "A" guruhini (assortiment predmetlari, ularning yig'indisi jami bo'lgan aktsiyalar yig'indisi parametrlarning umumiy miqdoridan 50%), "B" guruhini (assortiment elementlari, summasi jami yig'indisi umumiy aktsiyalar parametrlarining 50 dan 80% gacha bo'lgan aktsiyalar) va "C" guruhi (aktsiyalar yig'indisi parametrlarning umumiy miqdorining 80 dan 100% gacha bo'lgan qolgan assortiment elementlari) .

Shunday qilib, ABC tahlili paytida, tovarlarning reytingi. "A" toifali mahsulotlar qattiq nazorat ostida bo'lishi kerakligi aniqlandi, chunki ular sotishning umumiy hajmida katta ulushni ta'minlaydi va yuqori rentabellikni ta'minlaydi. "B" toifasidagi tovarlarni nazorat qilish doimiy bo'lishi mumkin, va "C" toifasiga nisbatan - davriy.

ABC tahlili bir martalik bo'lmasligi kerak, doimiy ravishda olib borilishi kerak, bu iste'molchilar doimiy ravishda zarur bo'lgan assortiment pozitsiyalarini aniqlashga imkon beradi va ularni assortiment portfelidan chiqarib tashlamaydi.

Tez-tez sodir bo'ladiki, "S" toifasiga kiradigan mahsulot sotuvlarning ozgina ulushiga ega, ammo u ma'lum vaqt oralig'ida, ehtimol boshqa mahsulotlar bilan birgalikda sotiladi. Agar siz uni assortimentdan chiqarib tashlasangiz, iste'molchi endi asosiy mahsulotni sotib olishdan to'liq qoniqmaydi va bu noto'g'ri.

Shuningdek, "C" toifasining sezilarli darajada pasayishi ma'lum vaqtdan keyin qolgan tovarlarning xuddi shu qoidaga muvofiq taqsimlanishiga olib kelishi mumkin, ammo korxona faoliyatining umumiy natijasi 50% ga kamayishi mumkin.

BCG matritsasi (Boston konsalting guruhi). BCG tahlillari kompaniyaning ichki ma'lumotlariga asoslangan va foydali tushunchalarni beradi.

BCG matritsasi assortiment guruhlarining umumiy savdo hajmidagi pozitsiyalarini aks ettiruvchi va oldingi davrga nisbatan o'sish sur'atlarini hisobga olgan holda matritsadir.

X o'qi bo'yicha assortiment guruhining savdo hajmidagi ulushi belgilanadi (mahsulotni sotish hajmining tegishli davr uchun butun kompaniyaning sotish hajmiga nisbati sifatida hisoblanadi).

Y o'qi mahsulotni o'tgan davrga nisbatan o'sish sur'atlarini qayd etadi (joriy davr uchun berilgan assortiment ob'ektining sotish hajmining o'tgan davrdagi savdo hajmiga nisbati sifatida hisoblanadi). Agar mahsulot yangilik bo'lsa va ilgari assortimentda mavjud bo'lmagan bo'lsa, unda uning o'sish sur'ati 100% ga teng bo'lishi kerak.

Tovarlarni o'sish sur'ati bo'yicha taqsimlash nuqtasi kompaniyaning ma'lum bir davr uchun butun assortimentining o'rtacha o'sish sur'ati sifatida aniqlanadi. Sotish hajmidagi ulush qiymatiga ko'ra tovarlarni taqsimlash nuqtasi kompaniyaning barcha tovarlarini matritsaga qo'llaganidan keyin ekspert xulosasi bilan belgilanadi.

Mahsulotni belgilaydigan nuqta uning kompaniyaning foydasiga qo'shgan hissasiga yoki ushbu mahsulotni sotishdan olingan har bir hajmdagi marjinal daromadiga qarab hajmga ega.

Ushbu matritsani qurishga asoslanib, tovarlarning to'rt guruhi bor, tegishli kvadrantda aniq mahsulot ta'rifiga muvofiq: "yulduzlar", "naqd sigirlar", "qiyin bolalar", "itlar". Guruhlarning har biri uchun mahsulot strategiyasi ishlab chiqilmoqda.

"Naqd sigirlar" O'sish sur'ati past va bozor ulushi yuqori bo'lgan tovarlar. Ular kompaniyani barqaror va yuqori daromad bilan ta'minlaydi va ozgina sarmoyalarni talab qiladi. Odatda, ular mashhur va talabga javob beradigan mahsulotlardir. Ularga nisbatan "yig'im-terim" strategiyasidan foydalanish, ya'ni minimal xarajatlar bilan maksimal daromad olish maqsadga muvofiqdir.

"Yulduzlar"- yuqori o'sish sur'ati va kompaniyaning umumiy foydasida ulushi yuqori bo'lgan tovarlar. Bular mashhurlikning o'sish bosqichida bo'lgan, ammo katta mablag'larni talab qiladigan yosh bozor rahbarlari. Kelajakda ushbu tovarlarni munosib rag'batlantirish bilan ular "naqd sigir" bo'lishlari mumkin.

"Itlar" past bozor ulushi va past o'sish sur'atlari bilan tavsiflanadi. Ko'pincha bu raqobatchilarga nisbatan yuqori narxga ega bo'lgan tovarlar. Agar ular ilova qilinadigan talabga tegishli tovarlar bo'lmasa, ularni asta-sekin assortimentdan olib tashlash yoki ularga sarmoyalarni minimallashtirish maqsadga muvofiqdir.

"Qiyin bolalar" yuqori o'sish sur'atlari bilan ajralib turadi, ammo bozor ulushi past. Bu sirli mahsulotlar. Kelajakda ularning qanday chiqishlarini ko'rish kerak. Bozor hali shakllanmaganligi sababli, talab beqaror va iste'molchilarning ularga nisbatan kutishlari oldindan aytib bo'lmaydi. Ushbu pozitsiyani saqlab qolish uchun ularni "yulduzlar" toifasiga o'tkazishga imkon beradigan sarmoyalar kerak. Aks holda, ularning o'sishi asta-sekin pasayib, "it" bo'lib qoladi.

Ushbu matritsadan foydalangan holda tahlil chorakda kamida bir marta dinamikada olib borilishi kerak. Matritsada mahsulotlar harakatining traektoriyasini baholab, mahsulotning assortimentdagi keyingi o'rnini taxmin qilish va noqulay tendentsiyalarni yo'q qilishga qaratilgan dastur ishlab chiqish mumkin.

Bundan tashqari, ushbu tahlil turi kompaniyaning assortimentini muvozanatlash, mavjud assortiment portfelining imkoniyatlarini aniqlash va u bilan ishlash strategiyasini ishlab chiqishga imkon beradi. Ideal mahsulot portfeli - moliyaviy jihatdan foydali mahsulotlar va amalga oshirish va o'sish bosqichida bo'lgan mahsulotlar. Ikkinchi toifaga tegishli mahsulotlar birinchisi hisobiga rivojlanadi.

Dibba-Simkin tahlili ... Ushbu turdagi tahlil tovarlarni tasniflash uchun amalga oshiriladi va mahsulot guruhlarini rivojlantirish yo'nalishlarini va mahsulot turlarini optimallashtirish usullarini aniqlashga imkon beradi. Sotish va ishlab chiqarish xarajatlari dinamikasi to'g'risidagi ma'lumotlar (doimiy xarajatlarni hisobga olmaganda faqat o'zgaruvchan xarajatlarni hisobga olgan holda) tahlil qilish uchun axborot asosidir. Tovarlarni tasniflash imkon beradi bir nechta guruhlarni tanlang.

AMMA- yangi assortiment pozitsiyalarini joriy etish uchun etalon bo'lgan kompaniya uchun eng qiziqarli guruh. Ushbu mahsulot guruhini kengaytirish maqsadga muvofiqdir, chunki u boshqalar bilan taqqoslaganda ko'proq foyda keltiradi.

1da- rentabellikni oshirish imkoniyatiga ega assortiment guruhi. Marketing vositalaridan foydalanish: narxlarni oshirish, sotib olish narxlarini pasaytirish uchun ko'proq foydali etkazib beruvchilarni izlash - ushbu mahsulotlarni sotishdan kompaniyaning foydasini oshiradi.

2-da Bu yuqori rentabellik va yuqori savdo hajmi bilan birga kompaniya foydasini sezilarli darajada oshiradigan guruhdir. Ushbu mahsulotlar guruhining sotuvini ko'paytirishga harakat qilish kerak (sotishni targ'ib qilish tadbirlari, reklama, savdo-sotiqdan foydalangan holda).

Dan- kompaniya uchun unchalik qimmat bo'lmagan tovarlarni o'z ichiga olgan guruh, chunki ular rentabellikni oshirish uchun past salohiyatga ega. Biznes ushbu toifani qanday qilib asta-sekin ko'proq foydali toifaga almashtirishni o'ylashi kerak.

Ushbu turdagi tahlilning muhim tarkibiy qismi hisoblanadi bir nechta omillarni hisobga olish.

1. Bozorda mahsulot mavjud bo'lgan vaqt. Mahsulotning hayotiy tsikli va iste'molchilarning unga bo'lgan qiziqish darajasini hisobga olgan holda, uning rentabelligini oshirish istiqbollari haqidagi g'oyani o'zgartirish mumkin. Misol uchun, agar mahsulot yangi bo'lsa, unda siz bir muncha vaqt o'tgach olib kelmaydigan shoshilinch qarorlarni qabul qilmasligingiz kerak. Ehtimol, iste'molchilar buni qadrlashga hali ulgurmagan edilar va shuning uchun sotish hajmi rejalashtirilgan ko'rsatkichlarga to'g'ri kelmaydi. Biroq, bir muncha vaqt o'tgach, vaziyat keskin o'zgarishi mumkin va savdo keskin ko'tariladi.

2. Ushbu mahsulotni raqobatchilar bilan namoyish etish to'g'risida ma'lumot. Raqobatchilar doirasini tahlil qilish korxonaning raqobatbardoshligini oshirishda muhim omil hisoblanadi. Agar shunga o'xshash assortiment buyumlari yaqin atrofdagi do'konda yaxshi sotilsa, nega u sizning do'koningizda yomon sotilishi haqida o'ylashingiz kerak. Ehtimol siz tartibni o'zgartirishingiz yoki mahsulotni yorqin narx yorlig'i bilan ta'kidlashingiz kerak.

3. Bozor tendentsiyalari. Masalan, sog'lom turmush tarzini targ'ib qilish sport tovarlari va organik oziq-ovqat mahsulotlariga talabning oshishiga turtki bo'lmoqda.

Bunday tahlilni amalga oshirib, kompaniya assortimentni rivojlantirish istiqbollari va uni boshqarish samaradorligini oshirish yo'llarini belgilashi mumkin.

Sotishning qiymat jihatidan nisbati va mahsulotni uni reklama qilish xarajatlarini qoplashga qo'shgan hissasini baholash, mahsulotlarni to'rt guruhga taqsimlash amalga oshiriladi. Xarajatlarni qoplashga moliyaviy hissa tovarlarni sotishdan tushadigan mablag 'va o'zgaruvchan xarajatlar o'rtasidagi farq sifatida hisoblanadi.

Assortiment portfelini optimallashtirish marginal daromadni va sof foydaning kompaniya daromadidagi ulushini boshqarishni o'z ichiga oladi. Assortimentni optimallashtirish variantlarini izlash uchun quyidagi ko'rsatkichlar hisoblanadi: zararsizlanish darajasi, marginal foyda, sotish hajmi.

Zarar etkazish nuqtasini aniqlash kompaniyaning assortiment pozitsiyasini sotishdan qaysi vaqtda va qaysi savdo hajmida foyda olishini tasavvur qilish uchun hisoblash kerak. Zarar etkazish nuqtasini hisoblash uchun quyidagi formuladan foydalaniladi:

Def - umumiy doimiy xarajatlar;

Pp - ishlab chiqarish birligidan olinadigan marjinal foyda.

TB (dv) - jismoniy nuqtai nazardan zararsizlanish darajasi;

TB (np) - jismoniy nuqtai nazardan zararsizlanish darajasi;

Ots - ishlab chiqarish birligining sotish narxi.

Tovarlar birligidan marginal foydani baholash:

Pp - tovar birligi uchun marjinal foyda;

Ots - mahsulotning sotish narxi;

Pz - mahsulot birligiga o'zgaruvchan xarajatlar.

Cheklangan foydaning o'sishiga mahsulot narxini oshirish yoki mahsulot ishlab chiqarish va rag'batlantirish xarajatlarini kamaytirish orqali erishish mumkin.

Rejalashtirilgan foyda miqdorini ta'minlaydigan savdo hajmini quyidagi formula yordamida hisoblash mumkin:

Op - savdo hajmi;

Pz - doimiy xarajatlar;

P - foyda;

PP - marginal foyda.

Dangasa marketingni amalga oshirish doirasida assortimentni boshqarishning zamonaviy tamoyillari assortiment strategiyasini ishlab chiqishda boshqarilishi kerak bo'lgan asosiy printsiplardir.

Assortimentni boshqarish tamoyillari kompaniyaning marketing strategiyasi bilan birlashtirilgan bo'lishi kerak.

1. Moslik. Assortiment strategiyasi kompaniyaning sotish, narxlash, aloqa va boshqa rivojlanish strategiyalariga mos kelishi va o'z hissasini qo'shishi kerak.

2. Xaridor-xaridorga yo'naltirish. Do'konda taqdim etilgan mahsulot xaridorlarning talablari va umidlarini qondirishi kerak, aks holda u sotilmaydi.

3. Rivojlanish. Mijozlarning ehtiyojlari o'zgarib, o'sib bormoqda. Assortiment nafaqat yangi ehtiyojlarga, balki ularning paydo bo'lishidan oldin ham o'zgarishi kerak.

4. Professionallik. Assortimentni boshqarish va uning parametrlarini baholash professional, ya'ni assortimentni boshqarishning nazariy asoslarini biladigan, balki ulardan foydalanish ko'nikmalariga ega, shuningdek analitik fikrlash, tashish qobiliyatiga ega bo'lgan shaxs tomonidan amalga oshirilishi kerak. omillarni tahlil qilish va asosli qarorlar qabul qilish.

5. Samaradorlik. Assortiment menejmenti to'lanishi kerak - kompaniya foydasini oshirish. Har bir assortiment pozitsiyasi korxonaning marjinal foydasi va rentabelligini oshirishga hissa qo'shishi kerak. Buning uchun ushbu bobda assortiment holatini baholashning asosiy ko'rsatkichlari ko'rib chiqildi.

Assortiment strategiyasi bu savdo assortimentini boshqarish tamoyillarining mujassamidir.

Assortiment strategiyasi- bu mahsulot assortimentini shakllantirish va rivojlantirishning asosiy momentidir. Assortiment strategiyasining samaradorligi butun korxona samaradorligining kalitidir.

Siz assortiment strategiyasini ishlab chiqish va amalga oshirish uchun ikkita maqsadni belgilashingiz mumkin: darhol va uzoq muddatli.

Darhol maqsad - tovarlarni sotish va korxona aylanmasining ko'payishi.

Istiqbolli maqsad - xaridorlarning kompaniyaga barqaror sodiqligini rivojlantirish.

Ushbu maqsadlarga erishish uchun korxona doimiy ravishda o'z mijozlari bilan ishlashi, ularning ehtiyojlarini o'rganishi va yangilarining paydo bo'lishini bashorat qilishi kerak. Assortiment strategiyasining muhim yo'nalishi yangi mijozlarni jalb qilish va doimiy mijozlarni saqlab qolishdir.

Yangi xaridorlarni jalb qilish, qoida tariqasida, davrida sodir bo'ladi tajovuzkor strategiya, savdo kompaniyasi kompaniyaning potentsial mijozlari orasida talabga javob beradigan yangi assortiment mahsulotlarini taqdim etganda. Biroq, ushbu potentsial mijozlar va ularning ehtiyojlari va umidlari to'g'risida ma'lumot mavjud bo'lsa, ushbu strategiyaning muvaffaqiyati mumkin. Shuningdek, xaridorga sizning do'koningizda qiziqqan mahsulot paydo bo'lganligi to'g'risida xabar berish muhimdir. Buning uchun siz varaqalar, plakatlar, kuponlardan foydalanishingiz mumkin.

Quyidagilarni ajratib ko'rsatish mumkin hujum strategiyasining turlari:

> keng ko'lamli tajovuzkor - mahsulotlarning ko'pgina toifalarida yangi assortimentlarni joriy etish;

> raqobatchining afzalliklariga qarshilik ko'rsatish yoki ularni ortda qoldirish istagi - raqobatdosh kompaniya assortimentida mavjud bo'lgan assortiment pozitsiyalarini joriy etish va ehtimol ularga qo'shilish;

> aylanma manevralar - talab qilinadigan pozitsiyalarning barqarorligini ta'minlash va talabga javob beradigan toifalar doirasini bir vaqtning o'zida kengaytirish;

> maxfiy urush - iste'molchilar ehtiyojlari bo'yicha olib borilgan tadqiqotlar natijalariga ko'ra assortimentlar matritsasidagi kichik o'zgarish, lekin ularga xarid qilishdan qoniqishlarini oshirish va sodiqlikni oshirish;

> faol faol ish tashlashlar - raqobatchilar tomonidan assortimentdagi o'zgarishlarga javob harakatlar, assortiment matritsasining tegishli o'zgarishi va uni optimallashtirish.

Hujum strategiyasining samaradorligi, uni amalga oshirishdan olinadigan foyda tegishli xarajatlardan qanchalik ko'p ekanligi bilan belgilanadi.

Himoyalash strategiyalari doimiy mijozlarni saqlab qolish uchun ishlatiladi. Ularni amalga oshirish vositalari maqsadli xaridorlar talab qilayotgan assortimentning barqarorligini saqlash, shuningdek, yangi ehtiyojlarning paydo bo'lishi va ularning o'z vaqtida qondirilishini nazorat qilishdan iborat.

Assortiment strategiyasini amalga oshirish doirasida assortimentni shakllantirish va rivojlantirish uchun ba'zi qoidalarni hisobga olish kerak.

Quyidagilarni shakllantirish mumkin do'kon assortimentini shakllantirish va rivojlantirish qoidalari:

> kompaniyaning assortimenti portfeli mijozlarning maqsadli va ikkilamchi segmentlari ehtiyojlarini hisobga olishi kerak;

> mahsulot assortimenti xaridorlarning asosiy va tegishli ehtiyojlarini hisobga olishi kerak;

> narx siyosati assortiment siyosatini hisobga olishi kerak, tovarlarga narxlar sotib olish qobiliyatini hisobga olgan holda shakllantirilishi va korxona rentabelligini ta'minlashi kerak.

Shunday qilib, kompaniyaning savdo doirasini rivojlantirishni boshqarish - hal qilish uchun xodimlarning kasbiy mahorati, muhim resurs salohiyati (moliyaviy, omborxona, energetika va boshqa manbalar mavjudligi), etkazib beruvchilar bilan hamkorlik, ijodkorlik va boshqa ko'p narsalar talab etiladigan muhim strategik vazifa. lekin samarali assortiment Korxonaning faol rivojlanishi va mijozlarga sodiqligini mustahkamlash garovidir.

Savdo nuqtasi eng keng assortimentga ega yoki eng past narxlarga ega do'kon, premium markali tovarlarga ega butik va boshqalar sifatida joylashtirilishi mumkin.

Talabni tadqiq qilish va iste'molchilarni segmentatsiyalash

Sizning mijozingizni aniq aniqlash va uning qiziqishlari, qo'rquvlari va sotib olish motivlarini tushunish uchun segmentatsiya amalga oshiriladi. Buning uchun barcha iste'molchilar ma'lum xususiyatlar bo'yicha birlashtirilgan turli guruhlarga bo'linadi. Tasniflash uchun parametrlarni tanlash tovarlarning xususiyatlari, afzalliklari va tannarxi, geografik qamrovi va savdo nuqtasini hisobga olgan holda aniqlanadi.

Iste'molchilarni segmentlarga ajratish jinsi, yoshi, daromad darajasi, kasbi, ijtimoiy mavqei, yashash joyi, qiziqishlari, xulq-atvori va boshqa omillar bo'yicha amalga oshirilishi mumkin. Segmentatsiya do'kon yoki do'konlar tarmog'i uchun, shuningdek turli xil mahsulot guruhlari uchun amalga oshirilishi mumkin.

Masalan, xaridorlarni segmentatsiyalash qurilish do'konlari tarmog'i uchun amalga oshiriladi. Ushbu yo'nalishni targ'ib qilish uchun korporativ mijozlar guruhini (qurilish kompaniyalari, ta'mirlash va pardozlash xizmatlarini ko'rsatadigan qurilish jamoalari va boshqalar) va individual xaridorlarni (uylarini o'z-o'zini ta'mirlash uchun qurilish materiallarini sotib olish) ajratib ko'rsatish mumkin.

Ushbu guruhlarning har birini kichik guruhlarga bo'lish mumkin. Bundan tashqari, talab turli guruhlar tomonidan amalga oshirilgan xaridlarning soni va hajmini o'rganish bilan o'rganiladi (bunday ma'lumotlarni raqobatchilarni o'rganish yoki o'tgan davrlar uchun o'zlarining sotishlarini tahlil qilish orqali olish mumkin). Agar o'rganish natijasida korporativ mijozlarning xaridlar hajmi va miqdori bo'yicha aniq ustunligi aniqlangan bo'lsa, assortiment matritsasini shakllantirishda birinchi navbatda professional tovarlar va uskunalarga e'tibor qaratish lozim.

Segmentatsiya bir necha bosqichda amalga oshiriladi:

1. Segmentatsiya mezonlarini aniqlash. Barcha iste'molchilarni bir hil guruhlarga bo'lishiga imkon beradigan mumkin bo'lgan xususiyatlarning maksimal ro'yxatidan eng muhim parametrlarni tanlash.
2. Segmentatsiyaning tanlangan belgilaridan foydalanib, siz sodiq va xiyonatkor mijozlarni ajratishingiz kerak. Ushbu bo'linma maqsadli auditoriyaning yuqori va past darajadagi sadoqatini ijtimoiy, demografik, xulq-atvor va boshqa omillar sharoitida tahlil qilishga imkon beradi.
3. Raqobatchilarining maqsadli iste'molchisi portretini tuzish. Siz narxlari siznikiga teng bo'lgan va narxi ancha yuqori bo'lgan mahsulotlarga qaraganda arzonroq bo'lgan raqobatchilarning maqsadli mijozlarini tahlil qilishingiz mumkin.
4. Farqlarni tahlil qilish va segmentatsiyalashning muhim mezonlarini tanlash. Qabul qilingan barcha guruhlarni o'rganish va ularning qanday farq qilishlarini aniqlash kerak. Ulardan eng muhimi, mahsulotni sotib olish, boshqa markaga o'tish yoki undan voz kechish uchun sababdir. Ushbu xulq-atvor va psixografik xususiyatlar eng muhim, demografiya va geografiya esa rejalashtirishga imkon beradigan tavsiflovchi xususiyatlarga ega.
5. Potentsial xaridorlarni segmentlarga ajratish va ularning har birining batafsil tavsifi. Har bir segmentni ijtimoiy, demografik va geografik xususiyatlar, xulq-atvor (sotib olish joylari va chastotasi, tovarlarning muhim xususiyatlari, sotib olingan brendlar soni va boshqalar) va psixografik omillar (hayotiy qadriyatlar, ustuvorliklar, sotib olish motivatsiyasi va boshqalar) bilan tavsiflash kerak. ).
6. Har bir segmentning potentsialini baholash (xaridorlarning turli guruhlari tomonidan amalga oshiriladigan xaridlarning taxminiy soni va hajmi).
7. Maqsadli bozor segmentlarini tanlash. Eng katta potentsialga ega bo'lgan bitta yoki ikkita maqsadli guruh tanlanadi va ularning xususiyatlarini hisobga olgan holda, ma'lum bir do'konda keyingi reklama strategiyasi shakllantiriladi.

Raqobat tahlilida namunaviy mahsulot matritsasi

O'z assortimentini raqobatchining mahsulotlari ro'yxati bilan taqqoslash raqobatchilar va ularning kompaniyasining kuchli va zaif tomonlarini aniqlash uchun amalga oshiriladi. Ushbu turdagi tadqiqotlar o'xshash mahsulotlarni yoki ularning o'rnini bosuvchi mahsulotlarni taklif qiluvchi asosiy raqobatchilarni (3-4 yirik kompaniyalar) aniqlashdan boshlanadi. Keyinchalik, turli raqobatbardosh kompaniyalarning mahsulot assortimenti, ularning xizmatlari ro'yxati, afzalliklari tahlili amalga oshiriladi.

Asosiy raqobatchilarning tovar siyosatini taqqoslash uchun ishlab chiqaruvchilar, modellar, sifat, narxlar va boshqa xususiyatlar bo'yicha guruhlash bilan mahsulotlarning assortiment guruhlarini ko'rsatib, har bir alohida kompaniya uchun tovar matritsasi tuziladi.

Olingan ma'lumotlar o'z assortimentini shakllantirishda optimallashtirish uchun ishlatiladi. Masalan, raqobatbardosh tahlil jarayonida ularning aksariyati juda keng mahsulot guruhlarini taklif qilishi aniqlandi, ammo ularning barchasi faqat eng mashhur pozitsiyalar bilan ifodalanadi. Bunday holda siz mahsulot guruhida maksimal chuqurlik taktikasini tanlashingiz mumkin (tanlovni ma'lum bir mahsulotning modeli, hajmi, rangi va boshqa xususiyatlariga qarab oshirish).

Mahsulotlar tarmog'ining asosiy mahsulot guruhlarini tanlash

Assortiment yoki tovar matritsasi - bu savdo nuqtasida taqdim etilgan tovarlarning to'liq ro'yxati. Mahsulot tarkibini do'kon ochilishidan oldin ham, uning formatini, joylashishini, maqsadli auditoriyaning xususiyatlarini va afzalliklarini hisobga olgan holda shakllantirish kerak. Mavjud talabga yo'naltirilgan yoki raqobatchilardan nusxa ko'chirilgan, tannarxni va har bir mahsulot guruhini tahlil qilmasdan o'z-o'zidan shakllanadigan assortiment yo'qotish va halokatga olib kelishi mumkin.

Chakana savdo nuqtasini ochishdan oldin tovar matritsasini oldindan tuzishdan tashqari, bunday ro'yxatni kamida olti oyda bir marta yangilash kerak. Ideal holda, bunday vazifani bir guruh mutaxassislar bajarishi kerak: toifadagi menejer yoki etkazib beruvchilarni biladigan va nima sotilayotgani va qay darajada ekanligi to'g'risida ma'lumotga ega bo'lgan etkazib beruvchi, shuningdek sotuvchi va sotuvchi direktor.

Assortiment matritsasini tuzish xususiyatlari va bosqichlari:

Tovar matritsasini tuzatish o'tgan davr uchun sotilgan mahsulotlarni tahlil qilish asosida amalga oshiriladi (sotilgan mahsulotlar soni, umumiy foyda, pozitsiya bo'yicha rentabellikni hisobga olgan holda). Savdo shoxobchasi bazasi barcha asosiy parametrlarni - tayinlangan ichki kodni, ismni, tovar belgisini, sotib olish va chakana narxni, aktsiyalar qoldig'ini va boshqalarni ko'rsatib shakllanadi.

Butun assortimentni shartli ravishda narx toifalariga bo'lish mumkin (odatda, bo'linish arzon, o'rta va qimmat segmentlarga bo'linadi).

Tovarlar assortimentini chuqurlashtirish

Maqsadli auditoriya ehtiyojlarini maksimal darajada qondirish uchun chakana savdo tarmog'ining yoki individual do'konning sotuvchisi (tijorat direktori yoki boshqa) doimiy ravishda mahsulot tarkibini optimallashtirish ustida ishlashi kerak.

Bitta mahsulot guruhi ichida mahsulot sonini ko'paytirish strategiyasini tanlab, raqobatchilar taklif qila olmaydigan mahsulotlarni taklif qilish orqali raqobatdosh ustunlikka erishishingiz mumkin. Bunga assortimentni chuqurlashtirish (differentsiatsiya) deyiladi.

Ushbu siyosat maqsadli iste'molchilarga ularning ehtiyojlariga eng mos keladigan mahsulot turlarini taklif qilishimizga imkon beradi. Chuqur assortiment kattalar va bolalar kiyimlari va poyafzallarini (turli xil rang va o'lchamlarda taqdim etilgan), mebellarni, uyali telefonlarni va boshqa iste'mol tovarlarini sotishda dolzarbdir.

Do'konlar tarmog'i yoki ma'lum bir savdo nuqtasi assortimentini boshqarish bo'yicha barcha tadbirlar bir nechta maqsadlarga yo'naltirilgan - chakana savdo tovarlari to'g'risida xabardorlikni oshirish va maqsadli auditoriyaning sodiqligini oshirish, savdo va biznesning rentabelligini oshirish. Raqobatbardoshlikni oshirish va bozor ulushini oshirish ham uzoq muddatli vazifalardir. Belgilangan maqsadlarga erishish uchun to'g'ri do'kon formatini tanlash, savdo kontseptsiyasini shakllantirish va talab va raqobat muhitini hisobga olgan holda mahsulot matritsasini tuzish kerak.

Savolingizni quyidagi shaklga yozing

Do'konning assortimenti matritsasining qurilishi do'konning assortiment siyosatining muhim elementidir. Nima uchun assortiment matritsasi kerak bo'ladi, uning shakllanishiga muvofiq, mahsulot assortimentini tahlil qilish usullari qanday, bu assortimentni kengaytirish zarur bo'lganda - bu va boshqa mavzular egalari uchun muhokama mavzusi bo'lishi kerak. yirik savdo markazlari yoki kichik savdo shoxobchalari.

Do'kon mahsuloti matritsasini yaratish qanday boshlanadi?

Ba'zi do'konlarda tovarlar assortimentini to'ldirish tartibsiz ravishda sodir bo'ladi. Masalan, savdogar biznes egasi eng ko'p sotiladigan mahsulotni sezadi va uning ta'minotini oshirishga qaror qiladi. Yoki raqobatchining foydasi o'sishini kuzatib, u qo'shnilariga "yaxshi ketadigan" qo'shimcha mahsulot miqdorini buyurtma qiladi. Va keyin u narxlar bilan o'ynashni boshlaydi. Bu ko'pincha "qo'shimcha foyda" uchun tadqiqotlarni chetlab o'tadi. Xarajatlar oshadi, foyda kamayadi. Assortiment matritsasi ko'plab tarkibiy qismlarni tahlil qilish yo'li bilan shakllantirilishi kerak.

Tovarlar assortimentini yaratishning navbatdagi bosqichi xaridorlar guruhini, ularning talablari, ehtiyojlarini tahlil qilishdir. Bu xaridorlarning turli guruhlarini tahlil qilish orqali "sizning iste'molchingiz" ga e'tiborni qaratish va natijada uning ma'lum bir mahsulotga bo'lgan ehtiyojini qondirish maqsadida amalga oshiriladi.

Mahsulot matritsasida o'zgarishlar yiliga kamida ikki marta amalga oshirilishi kerak. Assortimentga qo'yiladigan umumiy talablar o'zgarishsiz qolishi kerak va aniq o'zgarishlar zarur. Har olti oyda mavjud assortimentni tahlil qilish, xaridorlarning xaridlarini kuzatib borish, savdo tendentsiyalarini hisobga olish va mahsulot matritsasiga o'zgartirishlar kiritish zarur.

Umumiy bozordagi o'zgarishlarni ko'rib chiqing, raqobatdosh firmalar qatoriga e'tibor bering, mijozlar oqimini taqqoslang, narx siyosatingizni yangilang. Siz nafaqat doimiy mijozlarning qiziqishini saqlab qolishingiz, balki yangilarini ham jalb qilishingiz kerak.

Mahsulot matritsasini qanday shakllantirish kerak?

Biz tovarlar assortimentini shakllantirishni mahsulot guruhlarini aniqlash bilan boshlaymiz. Keyinchalik, har bir elementni ma'lum bir mahsulotga batafsil bayon qilishingiz kerak. Mijozlaringizning ehtiyojlarini hisobga olishni unutmang. O'rtacha narxga asoslanib va ​​ushbu mahsulot uchun foyda foizini hisobga olgan holda narxni belgilang. Turli xil mahsulot guruhlari uchun o'xshash narxlarni taqdim eting.

Yetkazib beruvchilar bozorini o'rganing. Taqdim etilgan mahsulotlar sifati, sheriklar siyosati, biznes qoidalari to'g'risida ma'lumotlarni tahlil qilish, to'plash.

Tovar matritsasi quyidagi tarkibiy qismlarni o'z ichiga oladi:

- tovar guruhining nomi (masalan, non mahsulotlari)
- mahsulot toifasining nomi (masalan, o'choq noni, Moskva bulochkasi)
- narxlar toifasini belgilash (yuqori, o'rtacha, iqtisodiy)
- mahsulot kodini belgilash;
- tovar belgisini aniqlash;
- qadoqlash, qadoqlashni belgilash;
- tovar buyumining nomi;
- etkazib beruvchi haqida ma'lumot;
- ushbu toifaga javobgar xodim haqida ma'lumotlar;
- ushbu mahsulot minimal assortimentga kiritilganligi to'g'risida belgi.

Katta tijorat korxonasida tovar matritsasi ko'plab mahsulotlarni o'z ichiga oladi. O'rta va kichik sotuvchilar kichikroq matritsaga ega. Sizning matritsangiz qanchalik batafsil bo'lishi sizning xohishingiz va imkoniyatlaringizga bog'liq. Uni doimiy foydalanish uchun qulay qilib qo'ying.

Mintaqadagi brendlaringizni namoyish qilishda do'konlarning o'ziga xos xususiyatlarini inobatga oling. Albatta, bu sizning mamlakatingizdagi tovarlarning bir guruhi bilan ishlashda juda qulaydir. Logistika qurish, bitta etkazib beruvchidan mahsulotlarga buyurtma berish oson. Turli xil joylarda joylashgan do'konlar boshqa mahsulot matritsasiga ega bo'lishi mumkin. Axir, matritsaning shakllanishi xaridorlarning ma'lum doirasiga bog'liq va bu komponentni e'tiborsiz qoldirib bo'lmaydi.

Do'konning assortiment matritsasi qanday tahlil qilinadi?

Minimal assortiment tarkibi ustida ishlashda siz har bir mahsulotning ma'lum oziq-ovqat savatidagi rolini baholashingiz kerak. Assortiment matritsasiga lokomotiv tovarlari, o'rnini bosuvchi tovarlar (o'rnini bosuvchi mahsulotlar), qo'shimcha (tegishli) tovar va holat tovarlari kiradi.

Lokomotiv mahsulotlari
Bu assortiment matritsasining asosi bo'lgan tovarlar. Ba'zan minimal narxga ega bo'lgan eng "mashhur" mahsulotlar. Ular foyda olishdan ko'ra xaridorlarni jalb qilish uchun ko'proq ishlaydi. Sizda bir nechta bunday lokomotiv guruhlari bo'lishi mumkin. Shuni yodda tutingki, bu erda biz eng zarur, muhim tovarlar haqida emas, balki tashqi jozibadorligi bor tovarlar haqida gaplashamiz.

Mahsulotlarni almashtiring
Ushbu tovar guruhiga ikki toifadagi mahsulotlar kiradi: qimmatroq va foydali, yoki arzonroq, ammo yuqori marjali. Asosiy vazifa xaridorni lokomotiv tovarlari o'rniga ularga e'tibor berishga majbur qilishdir. Shuning uchun xaridorlar taqqoslashi va siz uchun foydali bo'lgan mahsulotlar foydasiga tanlov qilishlari uchun bu ikki guruh ko'pincha yonma-yon joylashtiriladi.

Tegishli mahsulotlar
Qoida tariqasida, bu asosiy xaridga "qo'shimcha ravishda" sotib olinadigan aksessuarlar va qo'shimcha tovarlar. Ushbu guruhga sotib olish paytida ko'rsatiladigan xizmatlar, masalan, uskunalarni sozlash kiradi. Asosiy maqsad - o'rtacha chekni oshirish.

Vaziyat tovarlari
Vaziyat tovarlarini assortiment matritsasiga kiritish tasvir komponentiga ega - bu guruhdagi savdo eng kichik va foyda hamdir. Ammo xaridorlar orasida keng tanlov tuyg'usini ular yaratadilar.

Qabul qiluvchilarni tasniflash va uchta toifaga bo'lish mumkin:
- narxlari past bo'lgan do'kon qidirayotganlar;
- narx / sifat nisbati eng ko'p qiziqtiradiganlar;
- narxidan qat'i nazar o'z ehtiyojlarini maksimal darajada qondiradigan mahsulot izlayotganlar. Aynan shu guruhga maqom tovarlari yo'naltirilgan.

Do'konning assortiment matritsasini tuzish uchun dasturdan foydalaning. Bizning tavsiyalarimizni ko'rib chiqing. Talab bo'yicha hisobotlarni va omborning holatini tahlil qilgandan so'ng, siz do'konning mahsulot turini qanday sozlashni tushunasiz.

Chakana savdoda sotiladigan tovarlarning tarkibini to'g'ri aniqlash juda muhimdir. Taklif qilinadigan mahsulotlar assortimenti xaridor do'konga tashrif buyurganida ko'radi. Samarali assortiment iste'molchini jalb qilish va ushlab turish vositasidir.

Assortiment quyidagi hollarda samarali bo'ladi:

• Iste'molchini o'ziga jalb qiladi, ya'ni huquqni beradi tirbandlik.
• Etarli iste'molchi barcha kerakli mahsulotlarni topishi va raqobatchilar do'koniga bormasligi uchun.
• Samarali xarajat: tovarlarni sotish hajmi, narxi va marjalari kompaniyaning daromadlari va foyda maqsadlarini qondirish uchun etarli.

Samaradorlik nuqtai nazaridan ideal assortiment- iste'molchi doimiy ravishda faqat ushbu do'konga (raqobatchilarning chakana savdo do'konlariga emas) tashrif buyurishi, tovarlarni ma'lum muddatgacha to'liq sotib olishi (inventarizatsiya zaxiralari minimal), shu bilan birga tovarlarning narxi kompaniya oladigan darajada bo'lishi kerak. uni sotishdan etarli foyda.

Aslida, ushbu shartlarning barchasiga rioya qilish juda qiyin.- hisobga olinadigan omillar juda ko'p, ammo bunga intilish kerak, chunki samarali assortiment kuchli raqobat kurashining asosiy vositasidir.

Ushbu muammoni hal qilishda hujjat shakllantiriladi, u deyiladi assortiment matritsasi... Ushbu hujjat assortiment natijalarini jadval shaklida aks ettiradi, unda assortimentda qaysi mahsulot guruhlari va SKUlar taqdim etilishi, qanday narxda sotilishi va har bir savdo nuqtasida qancha zaxiralar bo'lishi kerakligi tasvirlangan.

Assortiment matritsasini tuzish bosqichlari

Assortiment matritsasini tuzish uchun umumiy qabul qilingan algoritm mavjud emas; har bir savdo shirkati o'z uslubiga ega bo'lishi mumkin. Shunga qaramay, hisobga olinishi kerak bo'lgan omillar to'plami hamma uchun bir xildir va assortiment matritsasini tuzish bo'yicha tavsiyalar berilishi mumkin.

Namunali o'rnatilgan assortiment matritsasini tuzish bosqichlari:

1. Ishlab chiqish / qayta ko'rib chiqish ma'lum bir savdo nuqtasi tushunchasi.
2. Bozor segmentatsiyasi va mijozlarni maqsadli identifikatsiyasi savdo nuqtasi uchun.
3. Narxlarni aniqlash maqsadli mijozlar uchun.
4. Assortiment klassifikatorining shakllanishi: assortimentni guruhlarga va SKUlarga bo'lish.
5. Kenglik va chuqurlikni aniqlash har bir mahsulot guruhi uchun.
6. Brendlar to'plamini aniqlash har bir tovar guruhida taqdim etilgan.
7. Rollarning taqsimlanishi mahsulot guruhlari va tovar belgilari bo'yicha.
8. Assortiment matritsasida tovarlarning ro'yxatini shakllantirish(jadval qatorlari).
9. Yakuniy to'ldirish assortiment matritsasi (jadval ustunlari).

Ustida birinchi Kontseptsiyani ishlab chiqish bosqichida xaridorlarning ehtiyojlarini ma'lum bir savdo shoxobchasi qondirishi kerakligi aniqlanadi. Har bir do'kon kompaniya ta'sir qila olmaydigan ma'lum parametrlar bilan tavsiflanadi.

Kontseptsiyani belgilaydigan ushbu parametrlardan ba'zilari:

• Tuman(markaz, chekka joylar, biznes, sanoat yoki turar-joy maydoni);
• Savdo maydonchasi maydoni va binolarning umumiy maydoni;
• Qavatlar soni va rozetkaning joylashishi boshqa do'konlar orasida;
• Xaridorlar uchun mavjudlik: yondashuv va yondashuv usullari.
• Juda muhim omil- raqobatchilarning mavjudligi va ularning assortimenti va narx siyosati.

Ushbu parametrlarning barchasini hisobga olgan holda chakana savdo do'koni kontseptsiyasi shakllanadi: supermarket, pavilon, ixtisoslashtirilgan do'kon va boshqalar.

Masalan, uyali telefonlar va uyali aloqalarni sotadigan kompaniya quyidagilarni o'z ichiga olishi mumkin:

• katta savdo markazida- kompaniyaning barcha xizmatlari va mahsulotlarini taklif qiladigan keng ko'lamli pavilon;
• nufuzli uxlash joyining kichik xonasida- elita modellari do'koni;
• "uyga yaqin" formatdagi do'konlar va avtobus bekatlari pavilyonlari xonalarida- cheklangan xizmatlar to'plamini va arzon telefonlarning minimal to'plamini ta'minlaydigan kichik kiosklar.

Barcha savdo shoxobchalari kontseptsiyasi har xil bo'ladi va barcha savdo nuqtalari bitta savdo kompaniyasiga tegishli bo'lishiga va bitta belgi ostida ishlashiga qaramay assortiment matritsalari ham farq qiladi.

Ustida ikkinchi Ushbu bosqich ushbu do'konlarga tashrif buyurishi mumkin bo'lgan mijozlar segmentlarini belgilaydi. Mijozlarni turli mezonlarga ko'ra ajratish mumkin: daromad darajasi, yoshi, talabning xususiyati, odatlari va boshqalar. Natijada xaridorlarning maqsadli segmenti aniqlanadi, ular uchun tegishli assortiment matritsasi shakllantiriladi.

Ustida uchinchi bosqich, barcha mahsulotlar narx segmentlariga bo'linadi va ushbu segmentlarning nisbati.

Endi navbati tovarlar.

Ustida to'rtinchi Ushbu bosqichda tovarlarning barcha assortimenti alohida guruhga, mahsulot guruhlariga, kichik guruhlarga va segmentlarga bo'linadi. SKU yoki maqola (bu atama Sovet davrida ishlatilgan) alohida tovar buyumining identifikatoridir. Bitta mahsulot bir xil SKUlar bilan ifodalanishi mumkin, masalan, 1 kg, 5 kg paketdagi granulyatlangan shakar va tozalangan shakar - bularning barchasi har xil SKUlar.

Ustida beshinchi Ushbu bosqichda assortimentning kengligi (mahsulot guruhlari soni) va chuqurligi (har bir guruhda qancha SKU bo'lishi kerak) aniqlanadi. Bu erda asosiy omillar - bu savdo nuqtasi tushunchasi va raqobatchilarning assortiment siyosati.

Ustida oltinchi Ushbu bosqich har bir toifadagi brendlarni yana raqobatchilar tushunchasi va ma'lumotlariga qarab belgilaydi.

Ustida ettinchi har bir toifadagi bosqichga ma'lum bir rol beriladi.

Rollar quyidagicha bo'lishi mumkin:

• Maqsad (rasm)- xaridorlarning asosiy qismini jalb qilish va saqlashga qaratilgan; ushbu toifaga yuqori marjinal daromad bilan ajralib turadi.
• Asosiy- xaridorlarning asosiy va doimiy oqimini jalb qiladigan eng ko'p talab qilinadigan tovarlar guruhi: bu kam marjinal daromadga ega tovarlar, ammo doimiy talab umumiy marjinal daromadning katta massasini tashkil qiladi. Ushbu guruhning mahsulotlari do'konning assortimentida taqdim etilishi kerak.
• Mavsumiy (birga)- nomidan ko'rinib turibdiki, bu aniq mavsumiylikka ega guruh, bu yangi xaridorlarni jalb qilishga va yangi mahsulotlar va maxsus mavsumiy takliflar tufayli talabni rag'batlantirishga yordam beradi.
• Qulay (ixtiyoriy)- boshqa mahsulotlarni bir joyda sotib olish qulayligi orqali boshqa guruhlarni to'ldiruvchi va xaridorlarning sodiqligini shakllantiradigan mahsulotlar guruhi.

Ustida sakkizinchi va to'qqizinchi Ushbu bosqichda assortiment matritsasi jadvali to'ldiriladi.

Assortiment matritsasini tuzishning ba'zi muhim bosqichlarini batafsil ko'rib chiqishga arziydi.

Mahsulotning fizik xususiyatlariga qarab mahsulot guruhini segmentatsiyalash

Yakuniy assortiment matritsasining turi to'g'ridan-to'g'ri mahsulot guruhlarini segmentatsiyasiga bog'liq.

Masalan, xaridorning chanqog'iga bo'lgan ehtiyojini juda keng mahsulot guruhini tashkil etadigan turli xil ichimliklar qondirishi mumkin.

Guruh bosqichlarini qisqartirish:

• Ichimliklar mumkin alkogol va alkogolsiz bo'lish;
• Alkogolsiz ichimliklar orasida tayyor ichimliklar ham bor. va ichimliklar tayyorlash uchun mollar;
• Ovqat pishirish uchun mahsulotlar orasida choyni ajratish mumkin., kofe va boshqa ichimliklar.

Choy - bu xaridorning o'ziga xos ehtiyojini qondiradigan tayyor mahsulot guruhi. Biroq, ushbu guruhda siz mahsulotlarni segmentlarga ajratishingiz mumkin. Quyidagi segmentlarni ajratish mumkin:

• turiga qarab u qora bo'lishi mumkin, yashil, qizil yoki choy aralashmasi;
• pishirish usuliga qarab sumkalarda va og'irlikda bo'lishi mumkin;
• navning qiymatiga qarab va tovarni narx bo'yicha segmentlarga ajratish mumkin.

Mahsulot guruhlarini segmentlarga ajratish natijasida mahsulot tasniflagichi hosil bo'ladi, bu assortimentning kengligi va chuqurligini aniqlagandan so'ng assortiment matritsasini yaratish uchun boshlang'ich nuqtadir.

Har bir segmentdagi SKU sonini aniqlash uchun savdo tahlilidan foydalanish

Alohida segment boshqa SKU to'plami bilan ifodalanishi mumkin. Har bir savdo shoxobchasi boshqasining soniga cheklov qo'ygan SKU savdo maydonchasida namoyish etilishi mumkin bo'lgan ushbu cheklov savdo maydonining maydoni, ishlatilgan chakana uskunalar va displey turiga qarab belgilanadi.

Bunday sharoitda bunday SKUlar to'plamini fosh qilish kerak Shuning uchun; ... uchun; ... natijasida maksimal foyda olishga imkon beradigan tovarlar assortimenti chakana savdo maydonining birligiga. SKUlar sonining chegarasini bilib, har bir segmentda SKUlarni namoyish qilish masalasini hal qilish kerak.

Bunday qarorlar uchun zarur bo'lgan ma'lumotlar savdo nuqtasi kontseptsiyasini va raqobatchilarning harakatlarini hisobga olgan holda ushbu tovarlarga real sotishni tahlil qilish orqali taqdim etiladi. Shuningdek, mahsulot guruhining yoki uning segmentining rolini hisobga olish kerak.

Masalan, Savdo savdosi shuni ko'rsatadiki, har xil choy turlari orasida foydaning 70% qora choydan, 30% yashil rangdan olinadi.

Qabul qilaylik savdo javonlari sizga 200 SKUni namoyish qilishga imkon beradi. Keyin oddiy hisob-kitoblar shuni ko'rsatadiki, 140 SKU qora choy pastki toifasidan, 60 tasi yashil rangdan iborat bo'lishi kerak.

Bu mahsulot segmentlari bo'yicha SKUlarni taqsimlash bo'yicha umumiy yondashuvni namoyish etadigan juda qo'pol hisob-kitob, bu tor segmentlarda SKUlarni aniqlashda xatolarga olib kelishi mumkin.

O'zingizning SKU-ni aniq rejalashtirishda siz mahsulot toifasini hisobga olishingiz kerak.

Masalan, asosiy toifadagi mahsulotlar uchun SKU ni past baholash va bunday mahsulotlarni kam foyda bilan chiqarib tashlash qabul qilinishi mumkin emas: agar siz, masalan, past rentabellikga ega bo'lgan bolalar sutini chiqarib tashlasangiz, u holda xaridor ushbu mahsulotni topolmay, raqobatchilarga murojaat qilishi mumkin, chunki ushbu mahsulot har kuni iste'mol qilinadi va uning assortimentida yo'qligi qabul qilinishi mumkin emas ...

Shuningdek, rejalashtirilgan SKU darajasi mavsumiy toifadagi mahsulotlar uchun hisoblangan darajadan yuqori bo'lishi mumkin - bu mahsulotlar iste'molchilar trafikini va umuman talabning oshishini keltirib chiqaradi.

Har bir narx segmentidagi tovarlarning ulushini aniqlaydigan narx segmentlari to'g'risida (iqtisod, massa, mukofot) assortiment matritsasida

Mahsulotlar odatda uchta segmentga bo'linadi:

• iqtisodiy- daromadi past va tovarlarning iste'mol sifatlariga qo'yiladigan talablar past bo'lgan xaridorlar uchun;
• massa- iste'mol talabining asosiy qismi uchun hisoblangan;
• premium- daromad darajasi yuqori bo'lgan tor xaridorlarga mo'ljallangan.

Biznes sohasiga qarab, segmentlar soni ko'p yoki kam bo'lishi mumkin. Masalan, tabiiy gaz tovar sifatida umuman segmentlarga bo'linmasligi va barcha iste'molchilar bir xil narxda ta'minlanishi mumkin. Avtomobillar ko'pincha ko'proq narx segmentlariga bo'linadi.

Har bir savdo nuqtasi uchun har bir segmentning narx darajasini va har bir segmentdagi assortimentning ulushini aniqlash kerak.

Masalan, uyali aloqa kompaniyasi iqtisodiy / asosiy / premium narx segmentlari uchun quyidagi nisbatlarni o'rnatishi mumkin:

• katta do'kon uchun – 30%/50%/20%,
• elita modellari do'koni uchun – 0%/20%/80%,
• kichik pavilon uchun – 80%/20%/0%.

Shunday qilib, avvalgi SKU taqsimotiga assortiment bo'yicha narx segmentlari bo'yicha yangi cheklov qo'shildi. Assortiment matritsasini segmentlar nisbati yordamida aniqlashtirish kerak.

Yuqoridagi misolni davom ettirsak, aytaylik, supermarketda har bir toifadagi "choy" uchun 200 SKU mavjud va savdo nuqtasi 30/50/20 nisbatga ega.

Bu shuni anglatadiki, do'konda quyidagilar bo'lishi kerak:

• Qora choy - jami 140 SKU, shu jumladan:
  • Iqtisodiyot segmenti brendlari - 140 * 30% = 52 SKU,
  • Massa - 70 SKU,
  • Premium - 28
• Yashil - 60 SKU, shu jumladan:
  • Iqtisodiyot - 18 SKU,
  • Massa - 30 SKU,
  • Premium - 12 SKU.

Endi siz tovar toifasining har bir segmentini savdo belgilari (tovar belgilari) bilan to'ldirishga o'tishingiz mumkin.

Assortiment matritsasini to'ldirish uchun tovar belgilarini (TM) tanlash

Yuqoridagi misolda, do'konda premium qora choy segmenti 28 SKU bilan namoyish etilishi kerakligi hisoblab chiqilgan. Endi ushbu SKUlar sonini turli ishlab chiqaruvchilarning o'ziga xos mahsulotlari bilan to'ldirish kerak.

Bu qo'shimcha fikrlarni hisobga olgan holda savdo tahlillari ma'lumotlari asosida amalga oshirilishi kerak:

• Bu nafaqat rentabellikni hisobga olish kerak(foyda ulushi) mahsulot, shuningdek xaridorlar uchun mashhurligi, aks holda javonlarni foydali, ammo sekin harakatlanadigan mahsulot bilan to'ldirish imkoniyati mavjud;
• Turli ishlab chiqaruvchilarning juda ko'p markalari ularni sotib olishni qiyinlashtiradi, markalarni tayyorlash va hisobga olishda markalar soni minimal darajada zarur bo'lishi kerak.

Bu savdo-sotiqni tahlil qilish, shuningdek marketing tadqiqotlari ma'lumotlari bilan to'ldirilishi kerakligiga olib keladi - xaridorlarning brendlarning afzalligi to'g'risida so'rovi, shuningdek ushbu segmentlarda raqobatchilarning harakatlari to'g'risida ma'lumotlar.

Muayyan mahsulot qaysi narx segmentiga tegishli ekanligi to'g'risida ma'lumotni turli xil yo'llar bilan tushunish mumkin: iste'molchilar bilan suhbatlashish, ishlab chiqaruvchilar va etkazib beruvchilar ma'lumotlari asosida yoki sotuvlar tahlili asosida (ABC tahlil usuli yordamida).

Yuqoridagi segmentatsiyadan SKU assortimenti matritsasini to'ldirish

Assortiment matritsasini shakllantirishning yakuniy bosqichi toifalar va segmentlarning yaratilgan tuzilmasi, shuningdek etkazib beruvchilarning narxlari ro'yxati asosida matritsalar jadvalini to'ldirishdir.

Assortiment matritsasi quyidagilarni o'z ichiga oladi:

• Satrlar bo'yicha- mahsulot guruhlari va segmentlari bo'yicha guruhlangan SKUlar;
• Ustunlar bo'yicha:
  • rejalashtirilgan miqdor SKU;
  • ustama ulushi har bir pozitsiya uchun;
  • foyda har bir SKU dan;
  • jami ulush keldi.

Bunday matritsa har bir savdo nuqtasi uchun tuzilgan. Chakana savdo shoxobchalari tomonidan assortiment matritsalari ma'lumotlarini umumlashtirish orqali kompaniyaning rentabellik nuqtai nazaridan maqsadlariga erishish uchun qo'shimcha tahlil qilinishi mumkin bo'lgan kompaniyaning umumiy assortimenti matritsasi tuziladi.

Umumiy assortiment matritsasi- xaridlar va logistika ishlarini rejalashtirish uchun asos.

Xulosa

Maqolada kompaniyalar assortimenti matritsasini yaratish uchun odatdagi jarayon misollar yordamida ko'rib chiqilgan.

Matritsani shakllantirish uchun boshqa algoritmdan foydalanishingiz mumkin, ammo har qanday holatda quyidagi tamoyillarga amal qilish kerak:

• Buxgalteriya hisobi tushunchasi savdo nuqtasi;
• Tovarlarni segmentlarga ajratish iste'mol xususiyatlari bo'yicha;
• Tovarlarni segmentlarga ajratish narx darajasi bo'yicha;
• Tarqatish paytida toifaning turini hisobga olish SKU.

Adabiyotda "assortiment matritsasi" tushunchasining ta'rifi bo'yicha yakdil fikr mavjud emas. Yig'ilgan g'oyalar va tajribani hisobga olgan holda men assortiment matritsasi (AM) kontseptsiyasining quyidagi ta'rifini taklif qilaman - bu jadval shakli bo'lgan hujjat, unda iyerarxik printsipga muvofiq (toifadan to inventarizatsiya birligiga) kompaniyaning assortimenti aks ettirilgan va ma'lum bir davrda assortimentning ayrim xususiyatlariga ega bo'lgan ma'lumotlar.

An'anaviy ish sxemasi bo'yicha assortiment matritsasini yaratish sotib olish, sotish, marketing bo'limlari xodimlari tomonidan amalga oshiriladi, ammo agar kompaniyada toifalarni boshqarish tizimi mavjud bo'lsa, unda bu toifalar menejerlari tomonidan amalga oshiriladi.

Amalda bunday matritsalarni yaratishda turli xil yondashuvlar mavjud, ammo adabiyotda ushbu masala bo'yicha chuqur nazariy tadqiqotlar topilmagan. Har bir kompaniya keyinchalik o'zining raqobatdosh ustunligi va tijorat sirini tashkil etuvchi o'z algoritmlarini ishlab chiqadi.

Assortiment matritsasini shakllantirish tartibi

Biron bir matritsa uchun kompozitsiya yoki tuzilish uchun yagona standart yo'q. Har birining tarkibi va tuzilishi ko'plab omillarga, birinchi navbatda uning yordami bilan hal qilingan vazifalarga, savdo bo'linmasi shakliga va mahsulot assortimentini boshqarish tizimiga bog'liq.

Muallif assortiment matritsasi tuzilishining to'liqligini va 1-jadval) va uni shakllantirish algoritmini talab qilmaydi. Ularning har biri oxirgi foydalanuvchilarning talablariga binoan o'zgartirilishi mumkin, shuningdek assortimentni shakllantirish jarayoniga ta'sir qiluvchi asosiy omillarni hisobga olgan holda: talab, narx siyosati, tovarlarni ishlab chiqarish va mavjud etkazib beruvchilarning imkoniyatlari, strategik maqsadlari va vazifalari kompaniya, raqobat darajasi, mahsulotning hayotiy tsikli, NTP yutuqlari, korxonaning moddiy-texnik bazasi, me'yoriy va texnologik hujjatlar va boshqalar.

Jadval 1. Savdo bo'linmasining assortiment matritsasining qisqartirilgan versiyasi

AMni shakllantirish tartibi, mening fikrimcha, quyidagi bosqichlarni ketma-ket amalga oshirishdir - rasmga qarang. 1. Har bir bosqich quyida muhokama qilinadigan o'ziga xos funktsiyalarni bajaradi.

Anjir. 1. Assortiment matritsasini shakllantirish bosqichlari

Savdo birligining kontseptsiyasi va formatini aniqlash

Ushbu hujjat bir qator vazifalarni amalga oshirishda birlamchi hisoblanadi. Bizning holimizda ushbu hujjat asosida potentsial AM tarkibiga kirishi mumkin bo'lgan mahsulot toifalarini, shuningdek, maqolalar sonini (mahsulot nomlari) aniqlash kerak. Masalan, qimmatbaho metallarni sotish bilan shug'ullanadigan savdo bo'linmasi va oziq-ovqat mahsulotlarini sotish bilan shug'ullanadigan savdo bo'limi AM aniq mahsulot toifalarini o'z ichiga oladi va turli xil moddalarga ega bo'ladi. Xuddi shu tarzda, savdo birliklari bir xil hududda ishlasa ham, gipermarket va qulay do'kon formatidagi AM har xil bo'ladi (birinchi navbatda maqolalar soni bo'yicha).

Maqsadli mijoz / maqsad segmentini aniqlash

Ushbu marketing tadqiqotlari assortimentni kimga yo'naltirish kerakligini, potentsial xaridor kimligini aniq ko'rsatishi va mahsulotni tanlashda iste'molchi tomonidan qaror qabul qilish algoritmini aniq ko'rsatishi kerak. Ushbu ma'lumotlarga asoslanib, mahalliy yoki xorijiy ishlab chiqarish assortimenti assortimentda faqat tovarlarning so'nggi modellari bo'lishi kerakligi, narxlar / sifat ko'rsatkichlari qanday kombinatsiyasi bilan ustun bo'lishi kerakligi, tovarlarning qanday yordamchi assortimenti bo'lishi kerakligi aniqlanadi. , va boshqalar.

Narxlarni aniqlash

Odatda, assortimentni uchta narx oralig'iga bo'lish mumkin: iqtisodiyot, ommaviy bozor, mukofot. Narxlar koridorlarining intervallari orasidagi farq sezilarli bo'lishi kerak. Shunga qaramay, har qanday toifadagi bunday bo'linish uchun standartlar mavjud emas. Biroq, assortimentni taqsimlashda nafaqat mahsulotning narxini, balki uni ishga tushirish, qo'shimcha xizmatlarni ko'rsatish va mahsulotni ekspluatatsiya qilish xarajatlarini ham hisobga olish kerak.

Ushbu bosqich natijasi savdo bo'limi qaysi narx oralig'ida ishlashini, shuningdek har bir tovar toifasi uchun ushbu diapazonlarning nisbatlarini ko'rsatadigan hujjat bo'lishi kerak. Masalan, umuman elita butikasi uchun bu nisbat 0/20/80 (iqtisod / massa / premium), o'zini "doimiy past narxlar" sifatida ko'rsatadigan gipermarket uchun bu nisbat 50/40/10 bo'lishi mumkin .

Assortiment klassifikatorining shakllanishi

Assortiment matritsasi uchun klassifikatorni tuzishning muallif tomonidan taklif qilingan tizimi funktsional-iste'mol tamoyili (toifani boshqarish kontseptsiyasi) bo'yicha assortimentni mahsulot toifalariga bo'lishga asoslangan, garchi boshqaruv maqsadlariga qarab, boshqalarga mos keladigan tasniflar mahsulot assortimentini boshqarishga yondashuvlarni qo'llash mumkin.

Umuman olganda, har bir toifaning tuzilishi sotuvchi va xaridor nuqtai nazaridan ma'lum toifadagi tovar uchun zarur bo'lgan xususiyatlar va ko'rsatkichlar nomenklaturasiga muvofiq shakllanadi. Kategoriya tarkibi - bu iste'molchining mahsulotni sotib olish to'g'risidagi qarori xaritasi.

Strukturani shakllantirishning eng keng tarqalgan mezonlari "boshqarish qulayligi" (jarayonni yo'naltirish, mahsulot xususiyatlari, mahsulotning joylashuvi, etkazib beruvchilar, sotish shartlari) va "iste'molchi uchun izchillik".

Mahsulot turkumiga ko'ra assortimentning kengligi va chuqurligini aniqlash

Assortiment kengligi - ma'lum bir vaqt ichida savdo bo'limi tomonidan taklif qilingan o'xshash va o'xshash bo'lmagan mahsulotlarning umumiy soni. Assortimentning chuqurligi - bu bir hil yoki heterojen guruh tarkibidagi barcha xususiyatlarni hisobga olgan holda tovar turlarining soni.

Ko'p tadqiqotlar assortimentning kengligi va chuqurligini aniqlashga bag'ishlangan va shuning uchun algoritm tanlashda hech qanday qiyinchiliklar bo'lmasligi kerak. Asosiysi, yuqoridagi jihatlar bilan ziddiyatlar mavjud emas va keyingi nuqta bilan chambarchas bog'liqdir.

Taqdim etilgan tovar / etkazib beruvchilar sonini aniqlash

Brendlarni tanlash printsipi.

• Brendlar narxlari bo'yicha bo'linishi kerak.
• Analog brendlarning mavjudligini kamaytirish kerak.
• Ta'minlovchining brendi narx oralig'ida iloji boricha assortiment liniyasini qamrab olishi kerak. Yetkazib beruvchi qatorni bir nechta brendlar bilan qoplashi mumkin.

Ideal variant tanlangan narx koridorlarining har birida bitta tovar belgisidir. Brendni tanlashda siz uning tarixini mahalliy bozorda ko'rib chiqishingiz kerak.

• Bozorda mavjud bo'lgan brendlar: ortiqcha - shuhrat; tovar haqida mijozlarning yuqori xabardorligi; minuslar - yuqori raqobat.
• Yangi brendlar: ortiqcha - eksklyuzivlik; to'g'ri joylashishni aniqlash bilan yuqori rentabellik; minuslari - ko'tarilish xarajatlariga bo'lgan ehtiyoj.

Mahsulot toifalari / SKUlarning rolini aniqlash

Rol - mahsulotning boshqa assortimentdagi narsalarga nisbatan ma'lum bir holati, unga talab darajasi va xususiyati, narx, shuhrat, sotuvchi tomonidan unga yuklangan funktsiyalar. Mahsulotlarga turli xil rollarni tayinlash, mijozlar kutishlariga muvofiq assortiment va narxlarni ilgari surish siyosatini (operatsion darajasida) shakllantirish vositasini yaratishdan boshqa narsa emas. Turli xil rollarga ega mahsulotlar ma'lum marketing yondashuvlari, usullari va dasturlarini talab qiladi.

AMga kiritiladigan maqolalarni aniqlash

Ehtimol, eng uzoq bosqich, chunki oldingi bosqichlarda o'rnatilgan tamoyillar asosida ba'zi hollarda o'n minglab maqolalardan iborat assortimentni shakllantirish zarur. Kategorik menejment tizimida, allaqachon aytib o'tilganidek, bu toifalar menejerlari tomonidan amalga oshiriladi. Natijada, har bir menejer o'z toifasidagi AMni tuzadi, u birgalikda savdo bo'limining (butun kompaniyaning) AMini tashkil qiladi.

Ushbu qadam natijasi qatorlar va ustunlar kesishmasida to'ldirilgan qiymatlarga ega bo'lgan matritsa. Jadval 1da AM bo'lishi kerak bo'lgan barcha asosiy ustunlardan (ko'rsatkichlardan) uzoqroq ko'rsatilgan. Ushbu jadvalning maqsadi AM ning taxminiy tuzilishini tasvirlashdir.

Maqolalarga kerakli qiymatlarni berish

Ushbu bosqich, oldingi bosqichdan keyin bo'sh qolgan AM ustunlarini iloji boricha to'ldirishni nazarda tutadi. Sizni "davlat" ustuniga alohida e'tibor berishga chaqiraman.

Tovarlarning holati tovarlarning holatlari (hayot aylanishi) ma'lumotnomasidan tanlanadi. Shtatlar ma'lumotnomasi, shuningdek uning zarurligi, kompaniya o'zi uchun belgilaydi.

Assortimentni tahlil qilish va baholash

Shu nuqtada assortimentning samaradorligini assortimentni shakllantirish tamoyillariga muvofiqligi (izchilligi, ratsionalligi, o'ziga xosligi, ishlab chiqarilishi mumkinligi, narxi printsipi, yangilanishi, assortimentning barqarorligi, to'liqligi), iqtisodiy ko'rsatkichlarni tahlil qilishga imkon beradi va hokazo.

Yangilashni har olti oyda bir marta amalga oshirish tavsiya etiladi (masalan, mavsum boshlanishi, mavsum oxiri va boshqalar). Yangilanish savdo bo'limida o'rnatilgan standartlar va tamoyillarga mos kelmaydigan ma'lum miqdordagi maqolalarni AMdan olib tashlash va keyinchalik bir qator maqolalarni kiritishdan iborat. Matritsali ma'lumotlar bilan ishlash - bu katta hajmdagi ma'lumotlar bilan ishlash (ayniqsa, agar u ko'p assortimentli korxona bo'lsa), shuning uchun tegishli dasturiy ta'minot va o'qitilgan mutaxassislarning mavjudligini talab qiladi.