Calltouch savdo bo'yicha direktori Boris Nikolaenko "sovuq" savdolarni qurish bo'yicha o'z tajribasi bilan o'rtoqlashadi.

Xatcho'plar uchun

Ko‘pchilik sovuq sotish endi ishlamasligini, Facebook va voqealar hozir ishlayotganini aytadi. Menimcha, bu faqat qisman to'g'ri. Agar siz faqat yirik kompaniyalarga sotsangiz, ehtimol Facebook haqiqatan ham yaxshi. Ammo agar siz kichik kompaniyalarga va mintaqalarda joylashganlarga sotsangiz, qo'ng'iroqlarsiz qilolmaysiz. Axir mintaqaviy marketologlar Facebook-dan foydalanmaydilar va deyarli hech qachon tadbirlarda qatnashmaydilar. Shuning uchun bu erda asosiy narsa tizimni to'g'ri qurishdir. Ushbu maqolada bizning Calltouch kompaniyamizdagi so'nggi besh oylik jarayonlarni optimallashtirish natijalariga asoslangan tajribam mavjud.

Keling, nazariyadan boshlaylik. Sovuq sotishning ikkita usuli mavjud:

1. Qo'rg'oshin avlod sifatida sovuq chaqiruv. Bunday holda, potentsial qiziqishga ega bo'lgan mijozlar telemarketing yoki oldindan sotish orqali tajribali sotuvchilarga o'tkaziladi. Ushbu yondashuv SalesForce CRM tizimini sotish haqida gapiradigan Aaron Rossning "Prognoz qilinadigan daromad" kitobida yaxshi tasvirlangan. Menimcha, bu savdo tizimi, agar savdo menejeri va savdo menejeri o'rtasidagi bilim va tajriba farqi katta bo'lsa va mahsulot juda murakkab va qimmat bo'lsa ishlaydi (SAP Hybris, Oracle va boshqa million dollarlik shartnomalar bilan).
2. Sotuvchining oyoqlari sovuq bo'lib, bitimni o'zi yopganda. Agar mahsulot oddiy bo'lsa va unchalik qimmat bo'lmasa, unda oldindan sotish va sotish o'rtasida farq qilishning ma'nosi yo'q. Kotibdan o'tgan, qaror qabul qiluvchiga (DM) etib kelgan, ehtiyojni aniqlagan menejer bunday mahsulotni o'zi sotishi mumkin bo'ladi.

Biz Calltouch-da juda oddiy va unchalik qimmat bo'lmagan, lekin ayni paytda juda qimmatli IT mahsulotini sotayotganimiz sababli, ushbu maqolada men ikkinchi yondashuvni amalga oshirish bo'yicha tajribam bilan o'rtoqlashaman.

Bu erda nimani e'tiborga olish muhim:

1. Suhbat bosqichida ham sovuq savdoda ishlashga tayyor bo'ladiganlarni darhol aniqlashga harakat qiling;

2. Menejerning har kuni qancha ishlashini kuzatib boring;

3. U qanchalik yaxshi tayyorlanganligini tekshiring;

4. To'g'ri sovuq savdo guruhi rahbarini tanlang;

5. Qo'ng'iroq qilish uchun etakchilarni tayyorlash tizimini yaratish;

6. Motivatsiya tizimini to'g'ri tuzing.

Keling, har bir nuqtani batafsil ko'rib chiqaylik.

1. Suhbat bosqichida sovuq savdoda ishlashga tayyor bo'lganlarni qanday aniqlash mumkin.

Afsuski, agar sizning menejerlaringiz ilgari sovuq qo'ng'iroq qilmagan bo'lsa, unda siz ularni hech qanday sharoitda buni qilishga majburlay olmaysiz, yangilarini qidirishingiz kerak.

Vakansiyani yozishda uning filtr vazifasini bajarmasligini hisobga olish kerak. Faqat sotishni biladiganlarni emas, balki barcha potentsial nomzodlarni to'plash muhimdir. Qanday qilib sotishni hali bilmaganlarni to'plang.

Buning uchun:

Sovuq savdo menejerini qidirayotganingizni yozmang (iliq bazaga qo'ng'iroqlar haqida gapiring),

Kerakli savdo tajribasini ko'rsatmang,

Kompaniyada ishlash nima beradi, batafsilroq tasvirlab bering,

Doimiy, barqaror, "oq" daromad va shiftsiz daromad olish imkoniyati haqida baland ovozda e'lon qilishni unutmang (ish haqi + savdodan %).

Misol uchun, biz savdo menejeri uchun bo'sh ish o'rnimizni shunday tasvirlaymiz.

Agar sen:

• Savdo sohasida rivojlanishni xohlaysizmi?
• O'zgarishlarga tayyor;
• Siz qanday qilib haqiqiy natijalarga erishish va kompaniya bilan o'sishni bilasiz;
• Muloqot;
• Siz oldingizda turgan vazifalarni bajarishga mas'uliyat bilan yondashasiz;
• Siz odamlarga qanday yaqinlashishni bilasiz;
• Tez o'rganishga tayyor.

B2b savdosi bo'yicha tajribaga afzallik beriladi.

Unda bizga keling!

Sizning funksionalligingiz:

• B2b mijozlari bilan Skype namoyishlarini rejalashtirish uchun "iliq" ma'lumotlar bazasiga kunlik qo'ng'iroqlar. Biz ko'plab sanoat tadbirlarini o'tkazamiz, shuning uchun bizning brendimiz mijozlarga juda yaxshi tanish.
• Marketologlar va brend menejerlari darajasida kompaniya mahsulotlarining kundalik taqdimotlari.
• Yakuniy bitimlar.

Biz bilan siz:

• "Shim yo'q" ish haqi oling (ish haqi + sotishdan%, ish haqi butunlay oq);
• Professional yosh jamoada ishlash;
• Rasmiy ishga joylashish, ish haqini indeksatsiya qilish;
• Ish haqini oyiga 2 marta kechiktirmasdan oling;
• Tajribali murabbiylar va murabbiylar yordamida o'zingizni savdo guruhi rahbari darajasiga ko'taring;
• Shahar markazidagi ofisda 5/2 jadval bo'yicha ishlang: shanba va yakshanba dam olish.

Shuningdek, biz taklif qilamiz:

• Ingliz tilini o'rganish xarajatlarining 50 foizini qoplash;
• Rossiyadagi eng yaxshi savdo trenerlaridan treninglar;
• Muntazam ravishda yangilanadigan savdo kutubxonasi.

Shu bilan birga, nomzodning ilgari sovuq qo'ng'iroqlar qilgan-qilmaganligiga e'tibor bering. Agar sizda o'sish va tajriba o'tkazish uchun vaqtingiz bo'lmasa, unda faqat o'tmishda sovuq qo'ng'iroq qilish tajribasiga ega bo'lgan (boshqa mavzularda bo'lsa ham) va davom etishga tayyor bo'lganlarni yollang.

Shunday qilib, vazifa vakansiyaga qiziqqanlardan imkon qadar ko'proq javob to'plashdir. Va nomzodning sovuq qo'ng'iroq qilish istagi bor yoki yo'qligini tekshirish uchun quyidagi usullardan foydalaning.

Biz barcha javob berilgan nomzodlarni chaqiramiz va tekshiramiz:

• Nomzod qanchalik xushmuomala. Nomzodning o'zi haqida xotirjam gapirishi juda muhim va undan so'zlarni olishning hojati yo'q. U oson va zavq bilan gapirishi kerak. "Siz batafsilroqmi?" Degan savol ko'pincha yordam beradi.
• Nomzod e'tirozlarni qanchalik yaxshi qabul qila oladi? Buning uchun biz "hazil bilan" bir nechta savol beramiz. Masalan, “Siz avval nima sotgansiz? Xo'sh, bizda yanada murakkab mahsulot bor, men buni qila olasizmi, bilmayman. Siz nima deb o'ylaysiz?". Bu savollarning maqsadi nomzodning kurash olib borishi va o'z pozitsiyasini himoya qilishini bilishdir. Agar yo'q bo'lsa, u, ehtimol, mijozlar e'tirozlarini organik tarzda hal qila olmaydi. Agar nomzod mos bo'lsa, unda siz uzr so'rashingiz va bu nomzodlarni saralashning maxsus usuli ekanligini aytishingiz va sizni shaxsiy suhbatga taklif qilishingiz kerak.

Yoniq Suhbat davomida nomzodning qanchalik uslubiy va tizimli ekanligini tekshiramiz. Agar u ishonarli va xushmuomala bo'lsa, lekin izchil bo'lmasa, hisobot berishda ham, mashg'ulotlarda ham muammolar bo'lishi mumkin. Shu sababli, mahsulotingizni sotish uchun ochiq manbalar asosida suhbatga tayyorgarlik ko'rishingizni so'raymiz. Biz o'z eslatmalaringizdan foydalanishingiz mumkin deymiz, lekin suhbat davomida biz nomzodning qanchalik yaxshi tayyorgarlik ko'rganini va u biron bir eslatma olib kelganligini ko'rib chiqamiz.

Shuningdek Suhbat davomida biz nomzoddan sizning huzuringizda uchta sovuq qo'ng'iroq qilishni so'raymiz, qaror qabul qiluvchini ilgari sotgan segmentga kiriting. Va bu erda sizga sotishning "rol o'yinlari" ni yaxshi o'ynaganlarning ko'pchiligi kotiblarni chetlab o'tishning juda past darajasini ko'rsatishi mumkin. Yoki qo'ng'iroq qilish ular uchun og'irligi va ular faqat sizning ishingizga borishni xohlashlari aniq bo'ladi. Ularni olish yoki olmaslikni har kim o'zi hal qiladi, faqat siz o'qishni tugatishingiz kerakligini hisobga olishingiz kerak.

Agar nomzod rolli o'yinni tugatgan bo'lsa va test qo'ng'iroqlarida yaxshi natijalarga erishgan bo'lsa, nazariy jihatdan siz unga taklif qilishingiz mumkin. Keyingi bosqich uchun yaxshi variant - bir sinov kuni uchun chiqish. Shu kuni siz nomzodga vazifa qo'ydingiz - mahsulot haqida o'rganish va testdan o'tish. Siz asosiy materiallarni taqdim etasiz va kun oxirida imtihon topshirasiz. Agar nomzod testdan o'tgan bo'lsa, hujjatlarni to'ldiring.

Ushbu yondashuv sizga ham, nomzodga ham bir-biringizni yaxshiroq bilish imkonini beradi. Siz suhbat o'tkazgan uchrashuv xonasining devorlari tashqarisida nomzodga qaraysiz va u sizga, jamoaga, jarayonlarga, ofis va madaniyatga qaraydi va u siz uchun ishlashni xohlaydimi yoki yo'qligini tushunadi.

Muhim qoida: har doim koeffitsienti 2 bo'lgan odamlarni ishga oling. Ya'ni jamoangizga 2 ta menejer kerak bo'lsa, 4 tasini ishga oling, mutlaqo 2 tasi tushib ketadi. Va agar sizda ko'proq odam bo'lmasa, jamoa o'smaydi va vaqt yo'qoladi.

2. Menejer ishini nazorat qilish.

Menejerning ish faoliyatini baholash uchun har kuni quyidagilarni baholash kerak:

- menejer 1 daqiqa yoki undan ko'proq davom etadigan noyob raqamlarga qancha qo'ng'iroq qiladi. Biz Calltouch-da bu raqam kuniga 15 dan 20 gacha bo'lishi kerakligini aniqladik. Agar siz har kuni qo'ng'iroqlarni hisoblamasangiz, menejer dangasa bo'lishni boshlaydi va bahonalar o'ylab topadi: juda erta, mijozlar tushlik qilishadi, kech bo'ldi, ishda hech kim yo'q va hokazo. Shuning uchun, aniq kelishilgan vaqtda qo'ng'iroq qilish yaxshiroqdir. Misol uchun, bitta kompaniyada menejerlar soat 9:30 dan 11:30 gacha "Issiq soat" deb nomlanadi, ular davomida 40 soniyadan ortiq davom etadigan kamida 20 ta qo'ng'iroq qilishlari kerak.

- menejer qancha uchrashuvlar/namoyishlar o'tkazadi. Qo'ng'iroqlar o'z-o'zidan ko'rsatkich emas. Ulardan qanchasi yig'ilish yoki mahsulot namoyishiga aylanishini tushunish muhimdir.

Stiven Shifman buni DV = K = P formulasi deb ataydi. Ishbilarmonlik uchrashuvlari sizga Mijozlar beradi, ular esa savdoni olib keladi. O'rtacha KPI uchrashuvi kompaniyadan kompaniyaga farq qiladi, lekin o'rtacha haftada 3 va 5 orasida.

Oltin qoida ham bor - agar qo'ng'iroqlar soni etarli bo'lsa, lekin yig'ilishlar/namoyishlar bo'lmasa, siz tezda menejerning qo'ng'iroqlarini tinglashni boshlashingiz kerak.. Ehtimol, menejer mahsulot qiymatini qanday etkazishni bilmasligi yoki kotiblarni qanday chetlab o'tishni bilmasligi yoki yig'ilishni qanday yopishni bilmasligi, lekin qo'ng'iroqda darhol sotishga harakat qilayotgani oshkor bo'ladi.

3. Menejerning qanchalik yaxshi tayyorlanishini tekshirish.

Ko'pgina kompaniyalar yangi kelganlarni o'qiydigan va ishga tushiradigan xodimlarda savdo bo'yicha murabbiyga ega. Savdo bo'yicha murabbiyga ega bo'lish menejerlarni juda yashil menejerlarni tayyorlashdan ozod qiladi va ularga allaqachon kuchli sotuvchilarni rivojlantirishga e'tibor qaratish imkoniyatini beradi. Shuningdek, bu sizga treningni yo'lga qo'yish imkonini beradi, chunki savdo bo'limida aylanma juda yuqori va bu umumiy og'riqdir. Ba'zi kompaniyalarda, sovuq qo'ng'iroq bo'limlarida yil davomida 100%.

Shuning uchun murabbiy guruh rahbari bilan birgalikda mahsulotning murakkabligiga qarab ikki yoki to'rt haftalik kursni ishlab chiqadi va barcha nomzodlarni u orqali o'tkazadi. Kurs oxirida nomzod nafaqat qo'ng'iroqlar uchun mahsulot asoslarini biladi, balki qo'ng'iroqlar, kotiblarni aylanib chiqish, yig'ilishlarga olib borish, e'tirozlarni ko'rib chiqish, kimga va qaerga qo'ng'iroq qilishni bilishi shart. bazani qidiring.

Murabbiy odatda sotishdan charchagan yoki boshqalarning o'sishiga yordam berishni yoqtiradigan sobiq sotuvchidir. Ular oldida yana bir muhim vazifa turibdi - amaldagi menejerlarning bilimlarini oshirish, shuningdek, mahsulotni yangilash uchun muntazam testlarni o'tkazish.

Trening oxirida menejer guruh rahbariga skript bilimi testini topshiradi va agar hamma narsa tartibda bo'lsa, u qo'ng'iroq qilishni boshlaydi.

Ko'pincha men skript savdoga zarar keltiradi, degan e'tirozni eshitaman. Shiffman bu borada juda yaxshi gapirdi: “...Aytish kerak bo'lgan narsa o'zingdan o'tib ketishiga yo'l qo'yishing kerak, shunda so'zlaringiz tabiiy eshitiladi...Maqsad sizni ssenariy bilan “bog'lash” emas. Maqsad, sizga aytishingiz kerak bo'lgan hamma narsani aytishga imkon beradigan skriptni ishlab chiqishda yordam berish va shu bilan birga javobga e'tiboringizni qaratishga imkon berishdir - axir, javob muhim. ….Skriptdan foydalanish muhim ma’lumotlarni o‘zlashtirishni osonlashtiradi, chunki siz nima demoqchi ekanligingizni aniq bilasiz.”

Menimcha, skriptni o'rganish kerak, lekin undan foydalanishni nazorat qilmaslik kerak. Paradoks shunday. Mantiq shundan iboratki, agar menejer stsenariyni o'rgangan bo'lsa, u juda katta ehtimollik bilan undan foydalanadi va shu bilan birga u vaziyatdan kelib chiqib, undan chetga chiqqani uchun tanbeh olishdan qo'rqmasdan uni o'zgartirishi mumkin.

4. To'g'ri sovuq savdo guruhi rahbarini qanday tanlash mumkin.

Sovuq savdo tizimi faqat aqlli jamoa rahbarini yollagan taqdirdagina ishlaydi. Usiz hamma narsa buziladi.

Men sovuq qo'ng'iroqlar savdoning asosi bo'lgan kompaniyalardan odamlarga maslahat beraman: 2GIS, Garant, Consultant Plus. Agar nomzod u erda guruh rahbari bo'lib ishlagan bo'lsa, bu sizga ko'p yordam beradi, chunki u o'zi qanday qo'ng'iroq qilishni biladi va boshqalar tomonidan nima nazorat qilinishi kerakligini biladi.

Jamoani shakllantirish bosqichida menejer o'zini sotishi muhim. Bu sizga barcha jarayonlarni sinab ko'rish, KPIlarni to'g'ri tuzish va eng samarali ish bilan mumkin bo'lgan sotuvlar sonini hisoblash imkonini beradi. Guruh rahbariga qo'yiladigan yana bir talab - bu yaxshi sotish qobiliyati, bu mahoratsiz nomzod odamlarni o'stira olmaydi. Shuning uchun men birinchi navbatda har qanday jamoa rahbari o'zini yaxshi sotuvchi sifatida ko'rsatishini va shundan keyingina o'zi uchun jamoa tanlashini so'rayman.

Guruh rahbarining muntazam ishiga quyidagilar kiradi:

Qo'ng'iroqlar va yig'ilishlar bo'yicha KPIlarning bajarilishini nazorat qilish;

Savdo hunisining sog'lig'ini muntazam ravishda kuzatib borish. Bu erda menejer hech qanday potentsial savdoga tayanmasligi va shuning uchun mijozlarni qidirishni to'xtatishi juda muhimdir. Ko'pincha bunday bitimlar yopilmaydi va menejer rejani jiddiy ravishda buzadi;

Hunida "o'lik jonlarni" ushlang - hunida odatdagi savdo tsiklidan ancha uzoqroq osilgan, javoblarni cheksiz kechiktiradigan va oxir-oqibat hech qachon yopilmaydi;

Xodimlar bilan qo'ng'iroqlarni har kuni ko'rib chiqish;

Butun jamoaning oldingi kundagi ishini sarhisob qilish, eng yaxshi, birgalikdagi mashg'ulotlar va xodimlarni rag'batlantirishni ta'kidlash maqsadida har kuni ertalabki rejalashtirish uchrashuvlari;

Menejerlarga fikr-mulohazalarini bildirish uchun kundalik yig'ilishlar/namoyishlarda qatnashish;

CRM xizmatini nazorat qilish. Aniq belgilangan tartib va ​​qoidalarga ega bo'lish muhimdir. Misol uchun, Calltouch menejerimizda, agar vazifa 3-5 yoki undan ko'proq kunga kechiktirilsa, menejer bitimni yo'qotadi. Bu menejerga oddiygina shartnoma topshirilganda, ammo haqiqiy ish bo'lmaganda, "oxirdagi it" holatidan qochish imkonini beradi. Shuningdek, u bir-biridan tranzaktsiyalarni o'g'irlashni butunlay yo'q qiladi. Agar bu belgilanmagan bo'lsa, kelajakda siz kimning aybi va kimning savdosi bo'lgan vaziyatlarni tahlil qilish uchun ko'p vaqt sarflashingiz kerak bo'ladi;

Har bir xodim uchun IDP (individual rivojlanish rejasi) ni ishlab chiqish va amalga oshirishga yordam berish.

5. Baza tayyorlash tizimini qanday qurish kerak.

Har bir menejer har kuni 25 dan ortiq potentsial mijozlarga qo'ng'iroq qilishi kerakligi sababli, vaqt o'tishi bilan ma'lumotlar bazasini tayyorlash masalasi tug'iladi. Bir vaqtlar biz Calltouch kompaniyasida sotuvchilarni bazani tayyorlash bilan yuklash o'rniga, savdo bo'limi yordamchisini yollash mantiqiy ekanini tushundik.

Uning vazifalariga quyidagilar kiradi:

Kompaniyaning potentsial mijozlarining biznes mavzulari asosida har bir menejer uchun yetakchilarni tayyorlash;

Tadbirlar va vebinarlardan CRM-ga kirish;

Kiruvchi ilovalarni taqsimlash.

Siz bunday odamni mintaqalarda topishingiz mumkin, shunda u taxminan 20-25 ming turadi, ammo bu savdo menejerlari uchun ko'p vaqtni tejaydi, ularning har biri ancha qimmatga tushadi. Bundan tashqari, ular ma'lumotlar bazasini tayyorlash uchun uzoq vaqt talab qilinganligi yoki ma'lumotlar bazasi yo'qligi va qo'ng'iroq qilish uchun joy yo'qligi sababli qo'ng'iroqlarda KPI bilan uchrashmaslik uchun hech qanday sabab bo'lmaydi.

Ma'lumotlar bazasining o'zi bir nechta manbalardan olinishi mumkin:

2GIS yoki boshqa kataloglardan sotib olish mumkin;

Siz ochiq manbalardan tahlil qilishingiz mumkin. Parserlar - mustaqil ish uchun freelancerlardan sotib olinadigan montaj dasturlari;

Boshqa joyda xarid qilish. Men Internetda topgan va men foydalanadigan maslahatlar. “Xaridingiz uchun to‘lovni amalga oshirishdan oldin sotuvchidan xat uchun 30 qatorli skrinshotni so‘rang. Misol uchun, B. Unga skrinshotni darhol, 1-3 daqiqada taqdim eting. Menejerga qo'ng'iroq qilish uchun aloqa ma'lumotlarini bering. Agar 15-20 haqiqiy va tegishli bo'lsa (xodim o'tib, manzilga etib borsa), unda hamma narsa yaxshi. Agar siz 7 dan oldin telefon orqali bog'lana olsangiz, bu yomon, siz bo'sh ishlarga vaqtingizni sarflaysiz.

6. Motivatsiya tizimini qanday to'g'ri qurish kerak.

O'rtacha, Moskvada menejer 120K dan 150K gacha bo'lgan umumiy daromad (ish haqi va bonus) bilan oyiga 45K dan 70K gacha ish haqi uchun ishlashga tayyor.

Calltouch-da biz oraliq KPIlar uchun, xususan, Skype namoyishlari rejasini bajarish uchun bonus berishni mashq qilamiz, shunda menejer huni shakllanayotganda yalang'och ish haqiga o'tirmaydi.

Ba'zi kompaniyalar amalda qo'llaydigan yana bir variant - sinov muddatidan keyin ish haqini yana kamaytirishdir, shunda menejer shu vaqtgacha huni tashkil qilmasa, hech narsa qolmasligini tushunadi.

Foiz tizimiga kelsak, menga yoqadigan ikkita tizim mavjud. Har ikkisi ham aslida yaxshi o'ynadi:

Mijoz to'lagan vaqt uchun belgilangan foiz, lekin bir yildan ortiq emas. Foiz yaxshi sotuvchining marjasi, o'rtacha cheki va umumiy daromadi asosida belgilanadi.

Menejerning natijalariga qarab birinchi sotuvdan progressiv foiz. Qancha ko'p sotsangiz, shuncha ko'p olasiz. Masalan, 50K uchun - 10%, 70K uchun - 12% va hokazo.

REJAJATLASH

Global miqyosda, agar menejer o'qitilgan bo'lsa, ko'p qo'ng'iroqlar va uchrashuvlar qilsa va qaror qabul qila oladiganlar bilan muloqot qilsa, pul kutadi.

Agar ushbu qismlardan biri etishmayotgan bo'lsa, siz pul yo'qotasiz. O'qitilgan, qaror qabul qiluvchilar bilan muloqot qiladi, lekin ko'p qo'ng'iroq qilmaydi - yomon huni yoki u rejani bajarmaslik xavfi bor, chunki u katta mijozdan pul kutmoqda, lekin u yopilmaydi. U o'qitilgan, ko'p qo'ng'iroq qiladi, lekin qaror qabul qiluvchi bilan aloqa qilmaydi - hech qanday savdo bo'lmaydi, chunki u qaror qabul qila oladiganlarni ishontirmaydi. U juda ko'p qo'ng'iroq qiladi, qaror qabul qiluvchilar bilan muloqot qiladi, lekin o'qitilmagan va mahsulot qiymatini etkaza olmaydi va uni haqiqatda sotadi.

Raqamlarni rejalashtirish uchun siz to'rtta komponentni bilishingiz kerak:

1. Sovuq savdo operatsiyalari tsikli (ko'pincha kiruvchi savdodan juda farq qiladi);

2. Sovuq havo uchun o'rtacha tekshirish (kirishdan juda farq qilishi mumkin);

3. Bir menejer uchun oyiga yig'ilishlar/Skype namoyishlari soni;

4. Uchrashuv/Skype namoyishidan sotuvga aylantirish.

Trening davri va bitimlar davriga asoslanib, yangi menejeringiz pul ishlashni boshlashi uchun qancha vaqt ketishini taxmin qilishingiz mumkin. O'rtacha chekni, mijozlar bilan uchrashuvlar sonini va savdo konvertatsiyasini bilib, menejeringiz sizga qancha pul olib kelishini va qancha vaqtdan keyin taxmin qilishingiz mumkin.

Odatda, o'qitish va sotish aylanishini hisobga olgan holda, siz chiqarilgan kundan boshlab 3-6 oy ichida menejerdan kamida bir oz pul ko'rasiz.

Omad tilaymiz va yuqori savdo.

Agar sizning menejerlaringiz mijozlar bilan jonli yoki telefon orqali muloqot qilsalar, ularga "ko'zgu" kabi foydali texnika haqida aytib bering. Bu potentsial xaridorlarning xatti-harakatlariga taqlid qilishdan iborat - ularning xulq-atvori, nutqi, turishi. Natijada, taqlid xaridorni sizdan mahsulot yoki xizmat sotib olishga majbur qiladi.

● Duruş va harakatlar. Agar mijoz qo'llarini faol harakatlantirganda gapirsa, qo'llaringizni ham harakatlantiring. Agar u oyoqlarini kesib o'tsa, ularni ham kesib o'ting.
● Nutq tezligi va ovoz balandligi. Agar mijoz sekin va jim gapirsa, sekin va jim gapiring - va aksincha.
● Nutq uslubi. Agar mijoz oddiygina gapirsa, xuddi shunday ayting va agar uning nutqi murakkab va noyob so'zlar bilan to'ldirilgan bo'lsa, so'zlaringizni murakkablashtiring.
● Kalit so'zlar. Agar mijoz ma'lum so'zlarni tez-tez ishlatsa, ularni nutqingizga kiritishga harakat qiling.

Bu yerda mijozni kompaniyangiz xizmatlaridan foydalanishga yoki uning mahsulotini sotib olishga ishontirishning noodatiy usuli. Lekin bu arzimas ilm deb o'ylamang. Tadqiqotlar bilan tasdiqlangan samaradorlik:

Shifokor kabi harakat qiling

Oddiy savolga javob bering: kim bilan ochiqroq munosabatda bo'lasiz - shifokor bilanmi yoki sotuvchi bilanmi? Albatta, shifokor bilan. Nima uchun bu sodir bo'ladi? 2013 yilda Garvardda o'tkazilgan tadqiqot biz o'zimiz haqimizda gapirishni yaxshi ko'rishimizni yana bir bor isbotladi. Shifokor bizga beradigan savollar o'zimizni tashvishga soladi va shuning uchun ular neyrobiologik darajada bizni zavqlantiradi.

Shuning uchun o'zingizni shifokor kabi tuting - mahsulotingiz haqida emas, balki mijoz haqida ko'proq gapiring va bu savdoga ijobiy ta'sir qiladi. Axir, xaridor sizga ishonmasa, mahsulotni sotib olishga qanday ishontirish mumkin?

Undan nimani so'rashingiz mumkin:

Siz hozirda biz yordam bera oladigan shunday va shunga o'xshash muammolar bilan shug'ullanyapsizmi?

Siz uchun nima muhimroq, pulni tejash yoki samaradorlikni oshirish?

Bunday mahsulotlarni sotib olishda tajribangiz bormi? Ular haqida qanday fikrdasiz?

Mavzu bo'yicha o'qing
: maslahat savdolari, SPIN usuli, savdo chempionlari va boshqa samarali usullar - bizning sharhimizda.

Qarama-qarshilik qilmang

Bunday so'z bor - konfliktogenlar. Va agar siz xaridorni qanday qilib mahsulotni sotib olishga qiziqsangiz, ular haqida bilishga arziydi. Mojaro qo'zg'atuvchisi - bu mojarolarni keltirib chiqaradigan hamma narsa: nima deysiz, nima qilasiz yoki qilmaysiz. Agar biror narsani sotmoqchi bo'lsangiz, so'kinish sizga kerak bo'lgan oxirgi narsadir. Shuning uchun oddiy odob-axloq qoidalariga amal qiling: suhbatdoshingizning gapini bo‘lmang, unga yolg‘on gapirmang yoki muhim ma’lumotlarni yashirmang, maqtanmang, qo‘pollik va masxara qilmang, ayniqsa suhbatdoshingizga tahdid qilmang va unga izoh bermang.

Bir nechta variantni taklif qiling

Xaridorga "ularning ko'zlari vahshiy qolmasligi" uchun faqat bitta variantni taklif qilish kerak degan noto'g'ri tushuncha bor - va bu, go'yo, mijozni mahsulotni sotib olishga ishontirishning ajoyib variantidir. Ammo 2013 yilda Journal of Consumer Research akademik jurnalida chop etilgan tadqiqot bu haqiqatdan yiroq ekanligini ko'rsatadi.

Uning doirasida mijozlarga DVD pleer sotib olish taklif qilindi. Oxir-oqibat, mijozlarning 9-10 foizi uni sotib oldi. Yomon emas. Ammo agar ularga tanlash uchun ikkinchi o'yinchi ko'rsatilsa, bu ko'rsatkich 10 dan 66% gacha ko'tarildi. Sababi, bizning miyamiz eng kam xavfga ega variantni tanlashni xohlaydi. Uning tanlovi bo'lmaganida, eng kam xavf ko'pincha xaridni amalga oshirmaslikdir.

Lekin siz ham haddan oshib ketolmaysiz. "Tanlash san'ati" kitobida Shira Yengar yana bir misol keltiradi - do'konda 2 ta ta'mi bor edi. Birida xaridorlarga 24 turdagi murabbo taklif qilingan bo‘lsa, ikkinchisida – 6. Birinchi holatda 60% odamlar murabbo tatib ko‘rish uchun to‘xtagan, biroq atigi 3% murabbo sotib olgan. Ikkinchisida, 40% odamlar to'xtadi va 30% sotib oldi. Shunday qilib, tanlov bo'lishi kerak, lekin bu chalkashlik bilan emas.

Ambivert kabi harakat qiling

Qaysi sotuvchilarni yollash kerak - introverts yoki extroverts? Darhaqiqat, haqiqat o'rtada. Ambivertlar bilan tanishing. Ular murosasiz fazilatlarga ega - ular uchun odamlar bilan muloqot qilish va yolg'iz qolish bir xil darajada yoqimli. Tadqiqotchi Adam Grant 300 ta professional sotuvchini o'rganib chiqdi va ambivertlar boshqalardan 32% ga ko'proq sotiladi degan xulosaga keldi.

Xo'sh, ishga olishda ambivertlarga ustunlik berish yaxshi narsa, lekin agar siz allaqachon introvert va ekstrovertlarni yollagan bo'lsangiz-chi? HR mutaxassisi Meredit Persili Lamel Ekstrovertlar bilan ishlash uchun quyidagi maslahatlarni beradi:

● Ekstrovertlarga jonli muloqot qilishiga imkon bering. Bunday odamlar og'zaki bo'lmagan signallarni idrok etishda va tana tilini o'qishda ancha yaxshi. Bu shuni anglatadiki, ular mijozni qanday qilib shartnoma tuzishga yoki xarid qilishga ishontirishni yaxshiroq tushuna oladilar.
● Ekstrovertlar gaplashsin. Bunday odamlar ko'pincha o'z fikrlarini va mantiqiy zanjirlarini baland ovozda aytish orqali shakllantiradilar.

Va psixologik trening tashkiloti direktori Forte Strong Metyu Arrington Introvertlar haqida shunga o'xshash maslahatlar beradi:

● Ularga tayyorgarlik ko'rishlari uchun vaqt bering. Introvertlar improvizatorlar emas. Amazon bosh direktori Jeff Bizos odatda har bir uchrashuv oldidan o'z xodimlariga o'z fikrlarini shakllantirish uchun yarim soat vaqt beradi.
● Yakkama-yakka suhbat. Introverts bilan individual uchrashuvlar tashkil qilish tavsiya etiladi. Ularni "maydon" ga yubormang, balki mijoz bilan yakkama-yakka gaplashishlari uchun ularni telefonning oldiga qo'ying.

Raqobatchilarni tanqid qilmang

Ko'p odamlar o'zlarini "oqlash" ning eng yaxshi yo'li raqobatchilarni "tahqirlash" deb o'ylashadi. “Bizning narxlarimiz sizga yoqmayaptimi? Siz hali B kompaniyasini ko'rmadingiz!” Ammo 1998 yilda Ogayo shtati universitetida o'tkazilgan tadqiqot uning zararli ekanligini aniqladi. Bu bolalar qofiyasi kabi ishlaydi: "Men haqimda gapirganda, uni o'zingizga tarjima qilasiz." Bizning miyamiz salbiyni uni gapiradigan odam bilan bog'laydi. Raqobatchilaringizning xizmatini tanbeh qiling, shunda mijozlar sizning xizmatingiz yomon ekanligini eslab, ketishadi. Shuning uchun, boshqa kompaniyalarning zaif tomonlari bilan emas, balki o'zingizning kuchli tomonlaringiz bilan ishlang.

Argumentlardan to'g'ri foydalaning

Mijozni sotib olishga majburlashning yana bir usuli: savdo psixologlari argumentlarni xaridor uchun ularning ahamiyatini kamaytirish tartibida joylashtirishni maslahat berishadi. Ya'ni avval siz eng kuchli argumentni keltirasiz, keyin esa zaifroq, va oxirida siz o'z ishonchingizni eng muhim dalillar bilan aniqlaysiz. Agar siz biror narsani sotmoqchi bo'lsangiz, unda dalillar mahsulot yoki xizmat xaridorning ehtiyojlarini eng yaxshi qondirishiga dalil bo'ladi.

Ammo har bir mijoz uchun argumentlarning ahamiyati boshqacha bo'ladi: biri uchun muhim bo'lmagan narsa ikkinchisi uchun juda muhim bo'ladi. Shuning uchun, ishontirishni boshlashdan oldin, suhbatdoshingizni yaxshilab o'rganing, uning mahsulotga qiziqishining asosiy sabablari nimada ekanligini bilib oling. Ular bilan bog'liq dalillar eng kuchli dalillar bo'ladi. Qoidaga ko'ra, muhimlik nuqtai nazaridan, argumentlar quyidagi tartibda tartibga solinishi kerak: pul topish, pulni tejash, vaqtni tejash, e'tirof va qulaylikka erishish, yangi imkoniyatlarga ega bo'lish, obro'-e'tiborni oshirish, salomatlikni yaxshilash.

Shu bilan birga, siz "biz barcha raqobatchilarimizdan yaxshiroqmiz", "bizning derazalarimiz dunyodagi eng ekologik toza!" Bu havoning bo'sh zarbasi bo'ladi. Buning o'rniga, siz o'lchanadigan dalillarni taqdim etishingiz kerak, masalan: "Bu yil bizning derazalarimiz Rossiya Federatsiyasi Ekologiya va tabiiy resurslarni boshqarish vazirligidan Rossiya bozoridagi eng ekologik toza plastik derazalar sifatida oltin medalni oldi."

Raqobat ajoyib

Eng yaxshi sotuvchilar o'z faoliyatiga ish sifatida emas, balki o'yin, raqobat sifatida qaraydiganlardir. 2002 yilgi tadqiqotda Marketing professori Balaji Krishan 182 ta savdo menejerini o'rganib chiqdi va raqobat darajasi va inson tomonidan qilingan sa'y-harakatlar o'rtasidagi bog'liqlikni aniqladi: raqobat ruhining oshishi bilan xodim 35% samaraliroq bo'ldi!

Biror narsani sotish - bu haqiqiy san'at, ayniqsa mijoz tovarni olishga unchalik qiziqmasa. Shuning uchun potentsial xaridor bilan suhbat davomida har bir tafsilot muhim: nima, qachon va qanday intonatsiya bilan gapirish. Ushbu maqolada sovuq savdo kabi mahsulotlarni sotishning o'ziga xos turi ko'rib chiqiladi.

Sovuq savdoning maqsadi telefon orqali suhbat orqali mahsulot yoki xizmatni sotishdir, ya'ni xaridor sotuvchini va mahsulotning o'zini ko'rish imkoniyatiga ega emas, bu esa vazifani yanada qiyinlashtiradi.

Menejerning ishini engillashtirish uchun telefon savdosi deb ataladigan skriptlar mavjud. Bu mijoz bilan telefon orqali suhbatning bosqichlarini tavsiflovchi algoritm bo'lib, xaridorning shubhalarini bartaraf etishning turli xil e'tirozlari va mexanizmlarini ta'minlaydi. Aynan telefon savdosi skriptlari sotuvchiga o'ziga bo'lgan ishonchni beradi, bunga mijoz hech narsaga qarshi chiqa olmaydi - bu savdo muvaffaqiyatining kalitidir:

Telefon qo'ng'irog'i skript

Sotuvchi telefonni ko‘tarib, ilgari hech qachon qo‘ng‘iroq qilmagan raqamni tersa, bu sovuq qo‘ng‘iroq deyiladi: sotuvchi bu raqam egasi bilan hech qachon muloqot qilmagan, demak, yangi mijozni jalb qilish mumkin.

Shubhasiz, telefon savdosi bo'yicha menejerning asosiy quroli bu suhbatni o'tkazish qobiliyatidir: shuning uchun telefon qo'ng'irog'i skripti mavjud bo'lib, u quyidagi printsiplarga asoslanadi:

• Tayyorlangan suhbat algoritmini qo'llash - xaridor bilan suhbatni o'tkazish kerak bo'lgan stsenariy;
• E'tirozlarni bartaraf etish - sotuvchi e'tirozlarni zararsizlantirishi kerak;
• Uchinchi e'tiroz - rad etishning aniq sababini bilish uchun sotuvchi kamida uchta e'tiroz bilan ishlashi kerak.

Sovuq qo'ng'iroq skript

Kelajakdagi xaridor bilan suhbat ma'lumotli va juda tez bo'lishi kerak. Aniqrog'i, sotuvchi sovuq qo'ng'iroq qilinadigan, o'zini tanishtiradigan va kompaniya haqida gapiradigan algoritm nuqtalarini tezda bosib o'tishi kerak:

• Kirish - sotuvchi mijozga uning ismini aytib, o'zini tanishtiradi;
• Kompaniya to'g'risidagi ma'lumotlar - faoliyat doirasi haqida qisqacha tushuntirish;
• Qo'ng'iroqning maqsadi - suhbatdoshga keyingi suhbat mavzusi e'lon qilinadi;
• Suhbat yoki bitimni yakunlash - agar mijoz manfaatdor bo'lsa, sotuvchi keyingi harakatlar rejasini belgilaydi.

E'tirozlar

Ikkinchi marta e'tiroz bildirish orqali suhbatdosh allaqachon mahsulotingizni sotib olishni yoki sizning xizmatingizdan foydalanishni istamasligi sababini topishga yoki o'ylab topishga harakat qilmoqda. Uchinchi marta mijoz rad etishining haqiqiy sababini aytadi. Aynan shu ma'lumot o'qitilgan savdo menejeriga o'z ishini bajarishga yordam beradi va suhbatni muvaffaqiyatli yakunlaydi, qiyin xaridorni ishontiradi.

Shubhasiz, uchta argument chegaradan uzoqdir. Bitimni yopish uchun siz ko'pincha besh yoki undan ortiq e'tirozlarni engishingiz kerak. Savdoga yangi kelgan odam ko'pincha birinchi rad etishdan keyin taslim bo'ladi, bu maqsadga erishish, ya'ni mahsulotni sotish imkoniyatini nolga kamaytiradi.

Tabiiyki, muloqot qobiliyatlarini rivojlantirish va mijozni ishontirish uchun trening kerak. Keling, e'tirozlarni hal qilishning asosiy usullarini ko'rib chiqaylik:

• Birinchi usul - mijozga uning rad etish sababi bartaraf etilganligini tasavvur qilishdir. Shundan so'ng, mijozga qanday boshqa jihatlar mos kelmasligini so'rashingiz kerak;
• Ikkinchi usul - bu savoldan foydalanib, rad etishning haqiqiy sababini aniqlashdir: " Ko'rsatilgan sabablardan tashqari, boshqa to'siqlar ham bormi?»;
• Uchinchi usul - mijozdan suhbatni bir necha daqiqaga kechiktirishni so'rash. Bu suhbatdoshga sotuvchining uni qiziqtirishi mumkin bo'lgan jiddiy dalillarga ega ekanligini tushunib etadi va u imkon qadar tezroq ular bilan tanishishni xohlaydi.

Statistikani yuritish

Faoliyatning turli sohalari uchun mo'ljallangan telefon savdosi skriptlari, xoh tovarlarni sotish, xoh xizmatlar ko'rsatish, agar ushbu algoritmlarga qat'iy rioya qilingan bo'lsa, eng yaxshi natijani beradi. Uning natijalarini kuzatish uchun sotuvchi o'z ishining natijalarini qayd etadigan kundalikni yuritishi kerak.

Ushbu yozuvlarga asoslanib, siz o'zingizning harakatlaringiz samaradorligi haqida xulosa chiqarishingiz kerak. Bunday kundalikni yuritish yaxshi tartib-intizom beradi va xaridor bilan suhbat o'tkazishda juda zarur bo'lgan tahlil qilish qobiliyatini oshiradi.

Tovarlar va xizmatlarni sotish bilan shug'ullanadigan tashkilotlarning aksariyati aniq maqsad - sotishni ko'paytirish. Ammo bozor mahsulotlarga bo'lgan talabning ma'lum hajmlari bilan ajralib turadi va potentsial xaridorlarni o'z tovarlarini sotib olishga qiziqtirish uchun marketologlar uzoq vaqtdan beri maxsus vositadan - sovuq savdodan foydalanishgan.

Aniqroq aytganda, sovuq sotish - bu mahsulotga befarq bo'lgan va menejer bilan maslahatlashishdan manfaatdor bo'lmagan xaridor u bilan gaplashgandan so'ng mijozga aylanadigan savdo turidir. Shu bilan birga, savdo hajmi oshib bormoqda.

Sovuq savdoning mohiyati va xususiyatlari

Sovuq savdo, yuqorida aytib o'tganimizdek, muayyan tovarlar va xizmatlarga qiziqmaydigan odamlarga qaratilgan. Bunday savdolar ko'pincha spam sifatida qabul qilinadi (va hatto ba'zi mutaxassislar tomonidan chaqiriladi) va har doim ham ijobiy tavsiflanmaydi. Biroq, ular sotish hajmini oshirish zarurati bo'lgan hollarda juda dolzarb bo'lib qoladi.

Mijozlar, o'z navbatida, ko'p hollarda sotuvchiga salbiy munosabatda bo'lishadi, chunki u ularga mahsulot yuklayotganga o'xshaydi. Ammo malakali va to'g'ri harakatlar yordamida menejer o'zlariga bo'lgan munosabatini osongina o'zgartirishi va odamlarda xaridga qiziqish uyg'otishi mumkin va bu har qanday mahsulot yoki xizmatni sotish uchun hal qiluvchi omil hisoblanadi.

Sovuq savdoning asosiy vositasi oddiy telefondir (savdo sohasida bu telefon marketingi deb ataladi). Ammo sovuq savdoning yana bir usuli bor - ko'cha savdosi, sayohatchi sotuvchilar (oddiy odamlarda - qo'lida tovarlar bilan kvartiralarni aylanib chiqish). Lekin biz telefon qo'ng'iroqlariga e'tibor qaratamiz, chunki... Ular sovuq B2B va B2C savdolarida asosiy rol o'ynaydi.

Savdoning "sovuq" sohasida ishlashni boshlashdan oldin, sovuq va issiq savdo o'rtasidagi farqni aniqlashingiz kerak:

• Issiq va sovuq savdoning ham o'z bozori bor. Shunday qilib, issiq sotuvlar allaqachon biror narsa sotib olish maqsadi bilan kelayotgan mijozlarning barqaror oqimi bilan tavsiflanadi. Sovuq savdo yangi mijozlarni qidirishdan iborat bo'lib, bu telefon suhbatlari, ish safarlari va individual mahsulot taqdimotlarini o'z ichiga oladi. Bu erda biz sovuq qo'ng'iroqlar haqida ham gaplashamiz - bu potentsial xaridorlar bilan telefon suhbatlari bo'lib, mahsulotga befarq odamni manfaatdor odamga aylantirish va uchrashuvni rejalashtirish.
• Sovuq savdo segmentida siz sotish hajmini jiddiy ravishda oshirishingiz va shunga o'xshash mahsulotga ega bo'lgan kompaniyalarga nisbatan kompaniyaning raqobatbardoshligini oshirishingiz mumkin.
• Sovuq qo'ng'iroqlardan foydalangan holda kompaniya mablag'larni reklama tadbirlariga yanada maqbulroq sarflaydi. Ammo agar mutaxassislar samarasiz ishlasa, odamlar xarid qilishdan bosh tortish xavfi mavjud. Shunga asoslanib, menejerlar maxsus tayyorgarlikdan o'tishlari kerak va bu vaqt talab etadi.

Amalda sovuq savdoning mohiyatini yaxshiroq tushunish va ularning samaradorligini oshirish uchun menejer bir nechta oddiy qoidalarga amal qilishi kerak:

• Muzokaralar olib borilishi kerak (har qanday keskinlik bitim tuzilishiga salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkin)
• Samaraliroq bo'lish uchun siz o'zingizga ishonch va g'ayratli bo'lishingiz kerak.
• Siz mijozlar bilan faqat yaxshi kayfiyat va yaxshi kayfiyatda ishlashingiz kerak
• Siz taklif etilayotgan mahsulot haqida har qanday savollarga javob bera olishingiz kerak (buning uchun siz uning barcha xususiyatlarini, afzalliklari va kamchiliklarini bilishingiz kerak)
• Mijoz bilan suhbatlashayotganda, u uchun qulay muhit yaratish va uni mahsulotga qiziqish uyg'otishidan oldin uni suhbatga jalb qila olish muhimdir.
• Muloqot paytida siz suhbatdoshning kayfiyati va intonatsiyasiga e'tibor berishingiz kerak
• Har bir qo'ng'iroqda siz turli xil tadbirlar (yarmarkalar, ko'rgazmalar, taqdimotlar), ommaviy axborot vositalaridagi rasmiy sharhlarga tayangan holda mahsulotga va uni taklif qilayotgan kompaniyaga mijozda ijobiy qiziqish uyg'otishga intishingiz kerak.
• Har bir qo'ng'iroqda siz uchrashuvni rejalashtirishga harakat qilishingiz kerak (bu qo'ng'iroqlar va uchrashuvlarning yozuvlarini saqlash ham talab qilinadi)
• Mijoz bazangizni har kuni kamida bir yoki ikki kishi bilan to'ldirishga harakat qilishingiz kerak
• Qo'ng'iroq qilishda siz tez-tez rad qilish uchun oldindan tayyorlanishingiz kerak
• Qo'ng'iroq qilishdan oldin siz suhbatning asosiy fikrlarini diqqat bilan o'ylab ko'rishingiz kerak (qo'ng'iroqlaringizni takrorlash tavsiya etiladi)

Ushbu qoidalarga e'tibor qaratganingizdan so'ng, ulardan hech qachon chetlanishga harakat qiling. Sovuq savdo texnikasiga kelsak, u alohida muhokama qilinishi kerak.

Sovuq savdo texnikasi

Sovuq savdo texnikasi haqida gapirganda, birinchi navbatda, bu potentsial xaridor bilan telefon orqali suhbat orqali mahsulotni sotish usuli ekanligini esga olishingiz kerak, ya'ni. to'g'ridan-to'g'ri shovqinsiz sotish. Ushbu yondashuvning o'ziga xosligi uning juda samarali bo'lishiga to'sqinlik qilmaydi. Ammo jiddiy natijalarga erishish uchun ma'lum bir sxema bo'yicha potentsial xaridorga munosabatingizni shakllantirishingiz kerak:

• Bozorga yangi mahsulot chiqarilishi haqida axborot kampaniyasi olib borilmoqda
• Potentsial mijozga qo'ng'iroq qilinadi va uning imkoniyatlari mahsulotga bo'lgan qiziqishiga qarab baholanadi.
• Potentsial mijozni xaridor-sotuvchi munosabatlariga jalb qilishga urinishlar qilinmoqda.
• Suhbat mahsulotni sotib olish taklifiga olib keladi
• Shaxsiy uchrashuv uchun sana belgilanadi va

Yuqoridagi sxema uch nuqtadan iborat amaliyotda sinab ko'rilgan metodologiya asosida amalga oshirilishi kerak:

• Telefon suhbati uchun tayyor skript bo'lishi kerak, shu jumladan mijozning reaktsiyasi va sotuvchining javobi uchun turli xil variantlar.
• Suhbatda qat'iylikka yo'l qo'yilmaydi
• Mijozlarning e'tirozlariga javoblar to'g'ri bo'lishi kerak
• Suhbat davomida siz muammoning muqobil echimlarini taklif qilishingiz kerak.

Professional sotuvchilarning fikriga ko'ra, sovuq qo'ng'iroqlar skripti shunday bo'lishi kerak:

• Birinchidan, mijoz bilan salomlashish kerak
• Salomdan so'ng darhol kim qo'ng'iroq qilayotganini ko'rsatishingiz kerak
• Suhbatning birinchi daqiqalarida siz qo'ng'iroq qilish sababini ko'rsatishingiz va mahsulotingizni taklif qilishingiz kerak
• Taklifdan so'ng siz mijozni muzokaralar olib borishga undashingiz va bitim tuzishga harakat qilishingiz kerak (uchrashuv tayinlang)

Taqdim etilgan stsenariy umumiy bo'lib, har bir aniq vaziyatga qarab, tuzatishlar va yaxshilanishlarni talab qiladi. Siz e'tirozlarga tayyor bo'lishingiz kerak (ular ko'pincha sovuq savdolarda uchraydi). Ammo e'tirozlarga muvaffaqiyatsizlik deb qaramang. Esingizda bo'lsin, sizning qo'ng'iroqingiz odam uchun kutilmagan voqea bo'ldi va unga moslashish uchun vaqt kerak.

Hozirgina aytilganlarga qo'shimcha ravishda, telefon orqali sotish jarayoni bir qator o'ziga xos xususiyatlarga ega, ular e'tiborga olinishi kerak.

Sovuq savdolarda telefon suhbatining xususiyatlari

Birinchi xususiyat shundaki, telefon orqali savdoda mijozni aloqaga jalb qilish va mahsulotga qiziqish oddiy savdoga qaraganda ancha qiyin. Agar siz do'konda sotuvchi bo'lib ishlasangiz va sizga kelgan xaridor dastlab biror narsa sotib olmoqchi bo'lsa, o'zingizni nazorat ostida deb his qilishingiz mumkin. Sovuq qo'ng'iroqda hamma narsa butunlay boshqacha va xo'jayin siz qo'ng'iroq qilganingiz bo'lishi mumkin.

Bu ikkinchi xususiyatga olib keladi - sovuq qo'ng'iroq qilishda siz telefonni kim ko'tarayotganini bilmaysiz. Bu erda juda ko'p variantlar mavjud va ular qaerga qo'ng'iroq qilayotganingizga bog'liq: xususiy shaxs, xizmat ko'rsatish stantsiyasi yoki yirik chakana savdo korxonasining idorasi. Shu sababli, siz nafaqat siz taklif qilayotgan mahsulot haqida mukammal tushunchaga ega bo'lishingiz, balki turli xil odamlar bilan har qanday suhbatni o'tkazishda malakali bo'lishingiz kerak.

Sizning kimligingiz muhim emas: oddiy sotuvchi, tajribali menejer yoki savdo bo'limi boshlig'i - siz doimo sovuq qo'ng'iroq skriptiga ega bo'lishingiz kerak - suhbatda foydalanadigan shablon. Suhbatning noto'g'ri tuzilishi uning muddatidan oldin tugashiga va natijada potentsial mijozni yo'qotishiga olib kelishi mumkin.

Ko'pincha amaliyotda kompaniya menejeri boshqa odamlarga qo'ng'iroq qiladigan holatlar mavjud va ular, hatto ular manfaatdor bo'lsa ham, negadir uzoq suhbat uchun bo'sh vaqtlari yo'q. Bunday hollarda o'z maqsadingizga erisha olish uchun, tayyor sovuq qo'ng'iroq skriptiga qo'shimcha ravishda, suhbatning istalgan bosqichida mahsulotni taqdim etish mahoratiga ega bo'lishingiz kerak.

Amalda, ehtimol siz turli xil odamlarga duch kelasiz va vaziyatlarning o'zi hech qachon bir xil bo'lmaydi. Bu shuni anglatadiki, siz na biz, na siz ko'ra olmaydigan boshqa ko'plab xususiyatlarga duch kelasiz. Shuning uchun, tajriba orttirish va doimiy ravishda o'z mahoratingizni oshirishga arziydi.

Sovuq savdoni tashkil etish

Sovuq savdoga jiddiy yondashish kerak va bu birinchi qadam sovuq qo'ng'iroqlarni to'g'ri tashkil etishdir. Siz tushunishingiz kerakki, ularni bajarayotganda, ko'p hollarda siz "Menga qiziq emas", "Rahmat, kerak emas", "Keyinroq qo'ng'iroq qiling" va hokazo kabi iboralarni eshitasiz. Bunday javoblar menejerning ish faoliyatini sezilarli darajada kamaytiradi va uning motivatsiyasiga salbiy ta'sir qiladi.

Ko'pincha sovuq savdo bo'yicha yangi boshlanuvchilar o'zlarining qo'ng'iroqlariga bir nechta ijobiy munosabatni qabul qilib, mijozlarning mahsulotga qiziqishini ko'rib, iloji boricha ko'proq kontaktlarni olishni maqsad qilib qo'yishadi. Ammo bu pozitsiya mutlaqo noto'g'ri, chunki birinchidan, deyarli har qanday odam qiziqishi mumkin, ikkinchidan, boshidanoq qiziqqan bir nechta odam bo'ladi.

1. Dastlab sovuq qo'ng'iroqning maqsadini aniqlang. Gap mijozning suhbatga tezkor roziligini olish haqida emas, chunki u hali nima muhokama qilinishini bilmaydi, balki unga taklif etilayotgan mahsulot haqida yuqori sifatli ma'lumotni etkazish haqida. Bundan tashqari, siz telefon orqali iliq va ishonchli munosabatlar o'rnatishingiz kerak.

2. Suhbatga puxta tayyorgarlik ko'ring, aynan:

• Mahsulotingiz va uning xususiyatlari haqidagi barcha ma'lumotlarni bilib oling va eslab qoling (sizning oldingizda, masalan, stolda, maslahat olishingiz kerak bo'lgan ma'lumot manbalari bo'lishi tavsiya etiladi: kompaniya, mahsulot haqida jurnallar yoki bukletlar, menejerlar; reklama broshyuralari, maqolalar va boshqalar)
• Sizning mahsulotingizga foydali va manfaatdor bo'lishi mumkin bo'lgan odamlar va kompaniyalarning dastlabki ro'yxatini tuzing
• Iloji bo'lsa, kimga qo'ng'iroq qilayotganingiz haqida ma'lumot to'plang (agar qo'ng'iroq, masalan, kompaniyaga qilingan bo'lsa) va barcha telefon raqamlarini sanab o'ting.
• Suhbat davomida mijozning ijobiy qiyofasini yodda tuting va yaxshi kayfiyatda bo'ling

3. Telefon suhbatini rivojlantirishning mumkin bo'lgan stsenariysini yarating. Bir nechta nuanslarga ishoning:

• Qo'ng'iroqning maqsadi mijozni mahsulotga qiziqtirishdir
• Qo'ng'iroq vaqtini hisobga olish kerak
• Agar tashkilot menejeriga qo'ng'iroq qilsangiz, kotib bilan gaplashmaslik uchun to'g'ridan-to'g'ri qo'ng'iroq qilishga harakat qiling
• Agar tashkilotga qo'ng'iroq qilsangiz, qaror qabul qilish huquqiga ega bo'lgan odam bilan gaplashing
• Qo'ng'iroq qilishdan oldin, suhbatdoshning imkoniyatlarini bilib olish va uning mumkin bo'lgan reaktsiyalari haqida o'ylash yaxshidir
• Agar tashkilotga qo'ng'iroq qilsangiz, suhbatda foydalanish uchun u haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot to'plang.
• Mahsulotingizning og'zaki taqdimotini o'ylab ko'ring va uni mashq qiling
• E'tirozlar bilan ishlash va rad etishlarni olib tashlash uchun mahsulotingizning afzalliklarini asoslashni o'rganing
• Har doim uchrashuvni taklif qilish orqali suhbatni tugatishga harakat qiling

Sovuq sotuvlar va qo'ng'iroqlarni ushbu tafsilotlarni hisobga olgan holda tashkil qilish sizni etarlicha tayyorlanishingizni va e'tirozlarni hal qilish uchun vositalarga ega bo'lishingizni ta'minlaydi. Va jarayonni tashkil qilgandan so'ng, siz to'g'ridan-to'g'ri qo'ng'iroqlarga o'tishingiz mumkin.

Sovuq chaqiruvning texnik xususiyatlari

Sovuq qo'ng'iroq paytida to'g'ri tuzilgan dialog - bu potentsial mijozda mahsulotga qiziqish uyg'otadigan suhbat; uchrashuvga rozilik bilan yakunlanadigan dialog.

Professionallar tajribasiz menejerlar va sotuvchilarga quyidagi sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasidan foydalanishni tavsiya qiladi:

• Suhbat shunday tuzilganki, qabul qiluvchi (individual shaxs, kompaniya vakili, menejer, kotib va ​​boshqalar) dastlab sovuq qo'ng'iroq qilayotganingizni tushunmaydi. Buning uchun siz o'zingizni iloji boricha batafsil tanishtirishingiz kerak: qaysi kompaniyadan qo'ng'iroq qilyapsiz, ismingiz nima va lavozimingiz qanday. Ma'lumot oson va tabiiy ravishda taqdim etilishi kerak - keraksiz tafsilotlar va asoratlarsiz.
• Sizning taklifingiz oldindan maxfiy suhbatsiz darhol portlash bilan qabul qilinadi deb o'ylashingiz shart emas. Shaxsiy uchrashuvda muhokama qilish uchun mahsulot narxiga oid fikrlarni qoldirish tavsiya etiladi. Agar mijoz narxni so'rashni talab qilsa, agar mavjud bo'lsa, eng past variantni ayting. Agar kompaniyangiz ruxsat bersa, mijozingizga mahsulotni bepul sinovdan o'tkazishni taklif qiling.
• Qo'ng'iroq qilishdan oldin suhbatdoshingizning portretini yarating. Iloji bo'lsa, potentsial xaridorning sevimli mashg'ulotlari, qiziqishlari va sevimli mashg'ulotlari haqida bilib oling. Bularning barchasi suhbatda ishlatilishi mumkin va kerak.
• Agar biron sababga ko'ra mahsulotni sotish yoki umuman mahsulot haqida gapirish o'rinsiz bo'lsa, uchinchi tomon muammolarini hal qilish uchun go'yoki uchrashuv tayinlash mumkin. Va uchrashuvda sizni qiziqtirgan mavzu bo'yicha muzokaralar olib boring.
• Suhbat davomida siz mutlaqo qo'rqmasligingiz yoki mijozga hayajoningizni ko'rsatmasligingiz kerak. Noaniqlik hatto ovozda ham sezilishi mumkin va ko'pchilik mijozlar ishonchsiz odamlar bilan muomala qilmaslikka harakat qilishadi.
• Agar siz kuniga o'nlab odamlarga qo'ng'iroq qilsangiz, sizning sovuq aloqalaringizning mijozlar bazasi o'sib boradi.

Sovuq savdo skriptlaridan ham foydalanishingiz mumkin. Umuman olganda, siz Internetda juda ko'p yaxshi skriptlarni topishingiz mumkin, lekin o'zingizni yaratsangiz yaxshi bo'ladi.

O'zingizning sovuq qo'ng'iroq skriptingizni qanday yaratishingiz mumkin

Keling, yana bir bor sovuq savdo skripti tushunchasini tushunaylik - bu ko'p jihatdan uni yaratish vazifangizni soddalashtiradi. Skript - bu harakatlarning oldindan o'ylangan algoritmi, ya'ni. oldindan tuzilgan shablon. Bir nechta skriptga ega bo'lish tavsiya etiladi, chunki... odamlar har xil va har kimga individual yondashuv kerak (shuning uchun, darvoqe, skriptlar yangi boshlanuvchilar uchun ajoyib vositadir).

Shunday qilib, siz haqingizda hech qanday tasavvurga ega bo'lmagan odamga qo'ng'iroq qilasiz. Qo'ng'iroq muvaffaqiyatli bo'lishi uchun siz keyingi hamkorlik va keyingi sovuq qo'ng'iroqlar uchun poydevor yaratishingiz kerak yoki potentsial xaridor sizning xizmatlaringizga mutlaqo qiziqmaydi degan xulosaga kelishingiz kerak.

Sovuq savdo skriptlari asta-sekin yig'iladi, texnikangizni yaxshilaydi va o'zingiz uchun qo'ygan aniq maqsadlarga bog'liq. Shunday qilib, malakali sovuq qo'ng'iroq skriptini yaratish uchun to'rtta muhim nuqtaga asoslanib algoritmingizni tuzing:

• Ma'lumotlar bazasini yangilang va maqsadli auditoriyangizni aniqlang
• Suhbatdoshga eng foydali ma'lumotlarni taqdim eting
• Qiziqarli va bepul narsalarni taklif qiling (sinov mahsuloti, taqdimotdan keyingi bufet, mehmonlarning mashhur kontserti va boshqalar)
• Taklifingiz bo'yicha mijozdan aniq javob oling

Mana sovuq qo'ng'iroq skriptiga yaxshi misol (biz kirish bosqichini o'tkazib yuboramiz):

“... Dmitriy Evgenievich, men bilaman, sizning hududingizdagi asosiy muammo... Bizning kompaniyamiz yaqinda ushbu sohadagi boshqa kompaniyalar uchun ham ko‘p ishlarni amalga oshirib, ularga shu kabi qiyinchiliklarni bartaraf etishga yordam berdi. Ertaga biz barcha qiziquvchilar uchun konferensiya tashkil qilamiz va sizlarni unga taklif qilamiz. U erda siz taklifimizning tafsilotlari bilan tanishishingiz va o'zingiz uchun bepul mahsulot namunasini olishingiz mumkin. Aytgancha, konferentsiyadan so'ng siz ichimliklar va mazali gazaklar bilan ajoyib bufetdan bahramand bo'lasiz. Siz nima deb o'ylaysiz? Menimcha, bunday tadbirga bir-ikki soat vaqtingizni ajrata olasizmi?!”

Ishonchimiz komilki, bir oz amaliyotdan so'ng siz o'zingiz uchun sovuq savdo skriptlarini osongina yaratishingiz va ularni muvaffaqiyatli qo'llashingiz, kerakli natijaga erishishingiz - uchrashuvga kelishish. Mijoz sizning taklifingizga qiziqish bildiradimi yoki yo'qmi, siz bir qator xarakterli belgilarga asoslanib qaror qilishingiz mumkin.

Mijoz sizning taklifingizga qiziqishini qanday aniqlash mumkin

Avvalo, shuni ta'kidlash kerakki, professional sotuvchi potentsial xaridor bilan suhbatdan malakali chiqishga qodir bo'lishi kerak. Bu shuni anglatadiki, mijozdan sizning taklifingizga qiziqish bildiruvchi signalli iborani eshitishingiz bilan darhol bosimni kamaytirishingiz kerak.

Signal iboralari va ko'rsatkichlari:

• Mahsulotni sotib olish bilan bog'liq savollar (masalan, etkazib berish, qo'shimcha xizmatlar, kafolatlar va boshqalar).
• Mijozning mahsulotingizdan foydalanish bo'yicha siz bilan maslahatlashish istagi
• Mijozning mahsulotingizning barcha tafsilotlari bo'yicha savollari (bu erda siz savollarga javob bermasligingiz kerak, lekin tafsilotlarni muhokama qilish uchun uchrashishni taklif qilishingiz kerak)
• Sizning taklifingizni bayon qilganingizdan so'ng darhol mijozning sukut saqlashi (bu e'tirozlar yo'qligini bildiradi)

Yuqoridagilarni tasvirlash uchun va umuman, samarali sovuq qo'ng'iroq nima ekanligini ko'rsatish uchun yaxshi misolni ko'rib chiqing:

- Salom!

- Hayrli kun!

- KompaniyaEng yaxshi Texnologiyalar, katta menejer Anton. Meni bosh direktorga almashtira olasizmi?

- U hozir yo'q.

- Yaxshi, qachon bo'ladi?

- Hech qachon bo'lmaydi. U har doim juda band va sizga vaqt ajrata olmaydi. Men uni almashtiraman. Menga barcha savollarni berishingiz mumkin.

- Ajoyib! Iltimos, ayting-chi, ismingiz nima?

- Valeriy.

- Juda yaxshi, Valeriy. Ayni paytda biz yangi mijozlarni jalb qilish va savdo hajmini oshirish mavzusida yangi biznes treningni o'tkazmoqdamiz. Ayting-chi, sizning xodimlaringiz yangi mijozlarni qidiryaptimi?

- Tabiiyki, shunday qilishadi. Ammo, afsuski, biz sizning mashg'ulotlaringizga muhtoj emasmiz.

- Valeriy, ish samaradorligingizni oshirish va shu bilan birga vaqt etishmasligidan xalos bo'lishga qiziqasizmi, chunki vaqtingiz yo'qligini aytdingizmi?

- Rostini aytsam, bizda hammasi yaxshi. Biz belgilangan va juda muvaffaqiyatli sxema bo'yicha ishlaymiz. Taklif uchun rahmat.

- Ya'ni, men tushunganimdek, barcha menejerlaringiz to'liq yuklanganmi?

- Ha to'g'ri. Ularning vaqti yo'q. Hamma band.

- Hozir sizga qo'ng'iroq qilganim ajoyib! Valeriy, bizning treningimizning maqsadi menejerlarning ish yukini qanday qayta taqsimlashni va ularning samaradorligini sezilarli darajada oshirishni o'rgatishdir. Tasavvur qiling-a, sizning xodimlaringiz ikki yoki hatto uch baravar yaxshiroq ishlashlari mumkin. Treningda savdo tizimini optimallashtirish va yangi texnologiyalarni joriy etish mavzulari yoritiladi. Ro'yxatdan o'tishga ruxsat bering?

- Rahmat, lekin men bunga vaqtimiz yo'qligini aytdim.

- Agar shunday bo'lsa, keyingi mashg'ulot qachon bo'lishini aytsam, vaqtni oldindan rejalashtirib, kela olasizmi?

- Yo'q kerak emas. Aytganimdek, biz ajoyib ishlayapmiz va ishlar ajoyib ketmoqda.

- Sizda hammasi yaxshi, lekin samaradorlikni rivojlantirish va yaxshilashga vaqtingiz yo'qmi? Ajabo, rozi emasmisiz? Bunday bo'lishi mumkin emas.

- Menimcha, bo'sh vaqtning kamligi aynan kompaniya farovonligi va muvaffaqiyatining ko'rsatkichidir.

- Siz allaqachon eng katta muvaffaqiyatga erishdingiz va rivojlanishga hojat yo'q, demoqchimisiz? Nima uchun sizning bozor segmentingiz haqida gap ketganda, hamma butunlay boshqa kompaniya - sizning raqobatchilaringiz haqida gapiradi?

- Xo'sh, siz shu erdasiz, Anton, men siz bilan bahslasha olmayman. Yana ayting-chi, qanday mashg'ulotingiz bor? Qaerda va qachon bo'lib o'tadi?

Ko'rib turganimizdek, menejer ajoyib stsenariydan foydalangan, e'tirozlarni bartaraf etgan va mijoz treningga kelishga tayyorligi haqida signal olgan. Unga faqat uchrashuv sanasi va joyini belgilash kerak edi. Va agar mahsulot haqiqatan ham sifatli bo'lsa, uning mijozlar bazasi boshqa xaridor bilan to'ldirilishiga ishonch hosil qilishi mumkin.

Aslida, odamning qiziqishini tushunish qiyin emas va yuqorida aytib o'tilgan iboralar va ko'rsatkichlarga qo'shimcha ravishda, buni odamning ohangi, intonatsiyasi, ko'proq gapirish istagi va boshqalar ko'rsatishi mumkin. Sizning vazifangiz bu signallarni tushunishni o'rganish va ularga tezda javob berishdir.

Tajribali sotuvchilar aytganidek, u yoki bu mahsulotni sotib olishni istamaydigan odamlar yo'q - uni to'g'ri sota olmaydigan sotuvchilar bor. Natijaga yo'naltirilganlik, xushmuomalalik, fidoyilik va o'z mahoratingizni oshirish istagi - bu har qanday menejer maqsadga erishish uchun kerak.

Yana bir bor eslatib o'tamizki, sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshirayotganda, suhbatni yig'ilishni o'rnatishga o'tkazib, xarajatlar va tafsilotlarga oid savollarni texnik jihatdan o'tkazib yuborishga harakat qilishingiz kerak. Mijoz bilan yuzma-yuz uchrashganingizda, mahsulot uning ko‘z o‘ngida bo‘lganda, taqdimot qilish uchun barcha imkoniyatlar mavjud bo‘lganda, o‘z salohiyatingizni to‘liq ro‘yobga chiqarasiz.

Qanday qilib taqdimot qilish haqida keyingi darsda gaplashamiz. Undan siz yaxshi birinchi taassurotni qanday ta'minlashni, muvaffaqiyatli taqdimot qilish asoslarini, mahsulotni namoyish qilish va mijozning e'tiborini jalb qilishning nuanslarini, keng tarqalgan xatolarni va savdodagi boshqa qiziqarli va muhim narsalarni o'rganasiz.

Bilimingizni sinab ko'ring

Agar siz ushbu dars mavzusi bo'yicha bilimingizni sinab ko'rmoqchi bo'lsangiz, bir nechta savollardan iborat qisqa testdan o'tishingiz mumkin. Har bir savol uchun faqat bitta variant to'g'ri bo'lishi mumkin. Variantlardan birini tanlaganingizdan so'ng, tizim avtomatik ravishda keyingi savolga o'tadi. Siz olgan ballarga javoblaringizning to'g'riligi va yakunlash uchun sarflangan vaqt ta'sir qiladi. E'tibor bering, savollar har safar har xil bo'ladi va variantlar aralashtiriladi.

Har bir kompaniya o'z sotuvlarini ko'paytirishni xohlaydi, lekin bozor odatda allaqachon ishg'ol qilingan va uzoq vaqt davomida bo'lingan va yangi mijozlarni olish uchun faqat bitta vosita mavjud - sovuq savdo.

Sovuq sotish nima

Sovuq savdo - bu taklif etilayotgan mahsulotga qiziqish bildirmagan va sotuvchi bilan aloqani kutmaydigan mijozlarga sotish. Sovuq savdo ko'pincha spam, telefon bezoriligi va umuman terrorizm deb ataladi; sovuq savdo ko'pincha yomon rap oladi. Tabiiyki, mijozlar intruziv sotuvchilarni yoqtirmaydilar va shuning uchun sovuq savdoda o'z ishlarini soddalashtirmaydilar. Ammo ko'p sonli yangi mijozlarni tez va samarali jalb qilish qobiliyati sovuq savdoni tashkil qilishni biznes uchun ustuvor vazifaga aylantiradi.

Qoida tariqasida, sovuq savdo telefon orqali amalga oshiriladi va qo'ng'iroq qilinadi. Sovuq sotishning boshqa usullari ham mavjud, masalan, ko'chada sotish. Shunga qaramay, sovuq qo'ng'iroqlar eng mashhur bo'lib, ular dastlabki aloqani o'rnatish va uchrashuvni rejalashtirish uchun faol foydalaniladi.

Sovuq savdoning xususiyatlari

Sovuq savdo va iliq mijozlar bilan ishlash o'rtasidagi asosiy farq bu... Agar siz do'konda sotuvchi bo'lib ishlayotgan bo'lsangiz, u holda siz egasisiz, mijoz esa mehmon. Mijoz dastlab keldi, demak, qiziqish bor. Sovuq qo'ng'iroqda hamma narsa boshqacha, siz telefonni kim ko'tarayotganini bilmasdan ham qo'ng'iroq qilasiz. Boshqa tomonda kotib yoki bosh direktor bo'lishi mumkin. Shu bilan birga, suzuvchilar muloqot qilishni xohlamaydilar, mijozning e'tiborini jalb qilish va qiziqish juda qiyin. Sotuvchi juda ko'p ko'nikmalarga ega bo'lishi va ularni tushunishi kerak.

Sovuq chaqiruvda alohida rol o'ynaydi. Butun biznesning muvaffaqiyati sizning nutq modulingiz qanchalik to'g'ri tuzilganiga bog'liq. Albatta, Xudodan kamdan-kam sotuvchilar bor, ular mijoz bilan gaplashish orqali sotishga qodir. Ammo sizda katta bo'lim bo'lsa, sotuvchilar yoddan biladigan tayyor skript kerak. Boshqa barcha savdolarda sotuvchi xato qilish uchun ko'p imkoniyatlarga ega. Sovuq qo'ng'iroqda har qanday xato suhbatning uzilishiga va hamma narsa qaytadan boshlanishiga olib keladi.

Sovuq qo'ng'iroqlarga tayyorgarlikning navbatdagi muhim bosqichi mahsulot va raqobatchilarni to'liq o'rganishdir. Sovuq savdo duduqlanib, duduqlanib, savollarga noaniq javob beradigan havaskorlarga toqat qilmaydi. Agar do'konda xaridorlar sotuvchilarning qobiliyatsizligiga o'rganib qolgan bo'lsa, bu erda sotuvchining har qanday noaniqligi suhbatni to'xtatishga olib keladi.

Sovuq savdo bilan shug'ullanadigan sotuvchi yuqori darajadagi stressga chidamlilikni talab qiladi. Ish kuni davomida sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshiruvchi sotuvchi ko'pincha qo'pol shaklda o'nlab rad javoblarini eshitadi. Shu bilan birga, sotuvchi, ga qarab, kuniga 100 dan ortiq qo'ng'iroqlarni qabul qilishi mumkin. Har bir yangi mijoz bilan iloji boricha ijobiy muloqot qilish uchun siz har bir qo'ng'iroqqa moslasha olishingiz, muvaffaqiyatsizliklarga e'tibor bermasligingiz va his-tuyg'ularga berilmasligingiz kerak. Sovuqda ishlaydigan odamlarda po'latdan yasalgan to'plar bo'lishi kerak.

Sovuq qo'ng'iroqlarni qo'llaydigan kompaniyalarda ba'zan savdo bo'limi quyidagicha tuzilgan: bir sotuvchi sovuq qo'ng'iroq qiladi, boshqa xodim esa savdo bo'yicha muzokaralar olib boradi. Ko'pincha bitim faqat mijozning ofisida shaxsiy uchrashuv paytida amalga oshiriladi. Ammo birinchi aloqadan to yakuniga qadar butun operatsiyani xuddi shu xodim amalga oshiradigan variant ham mavjud. Bunday holda, sotuvchidan ehtiyot bo'lish talab etiladi, bu birinchi qarashda ko'rinadigan darajada oddiy emas. Axir, bir xodim orqali bir oyda mingdan ortiq mijoz o'tishi mumkin. Bunday mijozlar qatorini qayta ishlash va hisobga olish kerak. Bu, ayniqsa, bo'lim boshlig'i va umuman biznes uchun juda muhim, chunki sotuvchi ertami-kechmi ketadi, ammo ma'lumotlar kompaniyada qolishi kerak. Bundan tashqari, keyingi sotuvchi ular bilan samarali ishlashi uchun ular tushunarli shaklda bo'lishi kerak.

Sovuq chaqiruvda noto'g'ri e'tirozlar

Sovuq chaqiruvda bunday bosqichga alohida e'tibor berilishi kerak. Gap shundaki, sovuq savdoning yuqorida tavsiflangan o'ziga xos xususiyatlarining oqibati mijozlar tomonidan noto'g'ri e'tirozlarning tez-tez paydo bo'lishidir. Potentsial xaridor tezda unga sotmoqchi ekanligini tushunadi va odatiy iborani aytadi: "bizda hamma narsa bor". Shunisi e'tiborga loyiqki, bu ibora barcha zaif va tajribasiz sotuvchilarni darhol yo'q qiladi. Kuchli sotuvchi ishlashda davom etadi va sotish imkoniyatiga ega bo'ladi.

Ideal holda, mijozning noto'g'ri e'tirozlardan foydalanish imkoniyati bo'lmasligi uchun sovuq qo'ng'iroq skriptini yarating; aloqa o'rnatish uchun yaxshi ma'lumot sababini topishga arziydi. Ammo nima bo'lishidan qat'iy nazar, ba'zi mijozlar hali ham himoyada bo'ladi. Shuning uchun, ushbu umumiy e'tirozlarga javob tayyorlang:

• Bizda hamma narsa bor;
• Bizni hech narsa qiziqtirmaydi;
• Men hozir juda bandman;
• Barcha qarorlar xo'jayin / er / aka / shayton va boshqalar tomonidan qabul qilinadi.
• Bir hafta ichida menga qo'ng'iroq qiling
• Men hech narsa sotib olmayman

Aslida, bunday e'tirozlarga duch kelganda, eng muhimi, jasoratni yo'qotmaslik va bosimni kamaytirmaslikdir. E'tiroz faqat bitta asosga ega - mijoz sizni qiziqtirmaydi va u hozir unga sotilishini xohlamaydi. Shuning uchun qiziqish uyg'otish juda muhim, bu faqat qiziqarli taklif yoki shaxsiy xarizma orqali amalga oshirilishi mumkin.

Sovuq chaqiruv hunisi

Agar siz sovuq qo'ng'iroq qilsangiz. Ertami-kechmi natijalaringizni osongina bashorat qila olasiz. Boshqa savdolarda bo'lgani kabi, hamma narsa bo'ysunadi. 100 ta qo'ng'iroqdan:

1. Telefonni faqat 70 kishi ko'taradi
2. Siz faqat 40 bilan aloqa o'rnatishingiz mumkin
3. Faqat 20 ta mahsulotni taqdim eta olasiz. Qolganlari ehtiyojlarni aniqlashga shoshilishadi
4. 10 ta mahsulot qiziqish uyg'otadi, ammo bugungi kunda uni sotib ololmaydigan sabablar bo'ladi
5. 3 sotib olishga rozi bo'ladi
6. 1 pul o'tkazadi

Tabiiyki, bu taxminiy huni va siz o'zingizni yaratishingiz kerak bo'ladi. Nima uchun sizga savdo hunisi kerak? Avvalo, sotuvchilaringizning ish faoliyatini baholash uchun, past ko'rsatkichlarga ega bo'lganlar ishlashga ruxsat etilmasligi kerak. Bunday xodim cheklangan bazani shunchaki buzadi.