04may

Salom! Ushbu maqolada biz chakana savdoni oshirish yo'llari haqida gapiramiz.

Bugun siz quyidagilarni o'rganasiz:

• Chakana savdo uchun qanday xususiyatlar xosdir;
• Chakana savdo do'konida sotishni oshirishning qanday yo'llari bor?
• : bosqichma-bosqich ko'rsatma.

Chakana savdo xususiyatlari

Chakana savdo – shaxsiy foydalanish uchun oxirgi iste’molchiga tovarlarni yakka tartibda sotish. Ushbu qisqa ta'rif chakana savdoni mukammal tavsiflaydi.

Chakana savdo korxonalari tovarlarni eng oddiy iste'molchilarga, ularni o'z ehtiyojlari uchun ishlatadigan jismoniy shaxslarga sotadilar. Hozirgi vaqtda yakuniy iste'mol bozoriga qanday mahsulot kerakligini tushunish uchun to'liq so'rov o'tkazish kerak.

Ammo shuni ta'kidlash joizki, chakana savdo biznesning deyarli barcha sohalarini qamrab oladi: konsalting xizmatlari va oziq-ovqat sanoatidan tortib mashinasozlik va qurilishgacha.

Chakana savdo ulgurji savdoga nisbatan kamroq kapital qo'yilmalarni talab qiladi. Bu bozorga kirishni deyarli hamma uchun ochiq qiladi. Biroq, hamma ham arzonligi sababli chakana savdoga shoshilmasligi kerak.

Birinchidan, sizning kompaniyangiz uchun to'g'ri yoki yo'qligini tushunish uchun ushbu turdagi savdoning xususiyatlari bilan tanishishingiz kerak:

1. Agar siz ko'p miqdorda mahsulot ishlab chiqarsangiz yoki sotib olsangiz va sizda bir necha yuz kvadrat metr yoki bir nechta geografik mintaqalarda rivojlangan tarqatish tizimi bo'lmasa, chakana savdo siz uchun emas. Yakuniy iste'mol bozori juda katta hajmdagi mahsulotlarni sig'dira olmaydi. Istisnolar mavjud: masalan, markali tovarlar. Ular bozorga chiqqan birinchi kunida sotib olinadi. Yangi Apple smartfonlari uchun Qizil maydondagi qatorni eslang. Biroq, bu qoida emas, istisno. Agar sizning mahsulotingiz hali juda mashhur bo'lmasa, unda sizning taklifingiz talabga mos kelishi kerak.
2. Agar siz pulingizni sarflashga tayyor bo'lmasangiz, unda chakana savdo siz uchun emas. Chakana savdo bozorida his-tuyg'ular muhim rol o'ynaydi, ular xarid qilish qarorlariga ta'sir qiladi. Yorqin reklama kampaniyasi. Bundan tashqari, chakana savdo tovarlarni oz miqdorda sotib oladigan ko'plab iste'molchilar bilan tavsiflanadi. Bu shuni anglatadiki, etarli miqdorda sotish hajmini ta'minlash uchun kompaniya mahsulot haqida ko'plab iste'molchilarni xabardor qilishi kerak. Buni marketing kommunikatsiyalari yordamida amalga oshirish mumkin. Biz ular haqida keyinroq gaplashamiz.
3. Yakuniy narxingizning "qat'iyligi" ga ishonchingiz komil bo'lmasa, chakana savdo siz uchun emas. Yakuniy iste'mol bozorida talab ancha elastik. Istisno tovarlar mavjud - bular muhim mahsulotlar, masalan, non, gugurt yoki tuz.
4. Doimiy marketing tadqiqotlariga ehtiyoj bor. Aks holda, siz kompaniyangizning savdo hajmi pasayishni boshlagan paytni sog'inasiz va salbiy omillarni o'z vaqtida bartaraf etishga vaqtingiz bo'lmaydi, bu haqda hozir gaplashamiz.

Nega sotuvlar pasaymoqda?

Savdo darajasiga salbiy ta'sir ko'rsatadigan ko'plab omillar mavjud. Bundan tashqari, ba'zida bu biz hech qanday tarzda ta'sir qila olmaydigan holatlar bo'lishi mumkin. Bularga tashqi muhitning iqtisodiy, siyosiy, texnologik, ijtimoiy-madaniy, huquqiy va ekologik omillari kiradi.

Ushbu omillarning sizning biznesingizga ta'siri kuchini aniqlash uchun siz PESTEL tahlilini o'tkazishingiz kerak. Agar ushbu parametrlarning bozorga ta'siri juda katta bo'lsa, unda tavakkal qilmaslik va kirishdan bosh tortish yaxshiroqdir. Bu sizni moliyaviy yo'qotishlardan qutqaradi.

Ammo kompaniyaning o'zi aybdor bo'lgan salbiy omillar mavjud. Biz ushbu parametrlarga ta'sir qilishimiz mumkin, shuning uchun ularning har birini batafsilroq ko'rib chiqish foydali bo'ladi.

Chakana savdo nuqtasining yomon joylashuvi.

Bu yangi tadbirkorlarning eng keng tarqalgan xatosi. To'xtashdan oldin yoki to'xtashdan oldin, ozgina tadqiqot qiling. Sizning kompaniyangiz qaysi joylarda, qaysi hollarda mahsulotingiz sotib olinganini bilib oling. Agar siz ushbu ikki savolga javob bera olsangiz, marketingni tejashingiz mumkin.

Misol. Biz iqtisodiy formatni xohlaymiz. Bizning maqsadli auditoriyamiz talabalar va 18 yoshdan 35 yoshgacha bo'lgan ishchi ayollardir. Universitet yaqinida salon ochish amaliy emas, chunki biz faqat talabalarga murojaat qilamiz. Ochish uchun turar-joy maydonini tanlash ham foyda keltirmaydi, chunki biz faqat bitta geografik mintaqani qamrab olamiz. Ammo universitet yaqinidagi savdo markazi yaqinida va turar-joy hududidan unchalik uzoq bo'lmagan joyda savdo do'konini ochish to'g'ri qaror bo'ladi. Unga sizning ikkala segmentingiz tashrif buyuradi.

Dekor.

Do‘kon peshtaxtasini ochib bezatdik. Lekin mijozlar bizga kelishmaydi. Sababi nima? Savdo nuqtangizga boring va unga iste'molchining ko'zi bilan qarang. Ehtimol, u yoqimsiz ko'rinadi yoki mahsulotingizni ifodalamaydi va iste'molchilar nima uchun sizga kelishlari kerakligini tushunishmaydi.

Chakana savdo do'konini ro'yxatdan o'tkazishda quyidagi qoidalarga amal qiling:

• Vitrin sizning mahsulotingizni aks ettirishi va u bilan bog'lanishi kerak;
• Narxlarga misollar keltiring. Bu, ayniqsa, bu narxlar past bo'lsa, iste'molchilarni jalb qiladi. Lekin aldanmang, ular haqiqatga mos kelishi kerak;
• Displey oynasida aktsiyalaringiz haqidagi ma'lumotlarni takrorlang;
• Dizayn uchun joriy mavzulardan foydalaning.

Diapazon.

Bu erda ko'plab variantlar bo'lishi mumkin, keling, har birini ko'rib chiqaylik:

• Mahsulotlar assortimenti yetarli emas. Mijozlaringiz birinchi tashriflaridan keyin sizga qaytib kelishmaydi. Bu muammoning belgilaridan biri. Assortimentingizni eng yaqin raqobatchilaringizning assortimenti bilan solishtiring, iste'molchilardan sizning savdo nuqtangiz nima etishmayotganini so'rang. Bu sizga muammoni bartaraf etish va tashrif buyuruvchilarni jalb qilish imkonini beradi;
• Juda keng diapazon. Bunday holda, iste'molchi shunchaki bitta mahsulotni tanlay olmaydi va sotib olmasdan chiqib ketadi. Marketing agentliklaridan biri qiziqarli tadqiqot o'tkazdi. Birinchidan, mijozdan turli xil ta'mdagi murabbo solingan uchta bankadan birini tanlash so'ralgan. Iste'molchi o'z tanlovini qildi. Keyin o'sha mijozdan 24 xil murabbo bankalaridan tanlash so'ralgan. Ikkinchi holda, iste'molchi birinchi marta tanlagan lazzatni tanladi yoki sotib olmasdan qoldi. Tadqiqotchilar sakkizdan ortiq narsalarni o'z ichiga olgan assortiment savdo hajmiga salbiy ta'sir ko'rsatadi degan xulosaga kelishdi;
• Assortiment rozetkaning joylashgan joyiga mos kelmaydi. Misol uchun, bizning tirnoq salonimiz kelinlar saloniga qo'shni joylashgan. Savdoni oshirish uchun yaxshi yechim to'y manikyurini assortimentga kiritish bo'ladi.

Xizmat sifati past.

Zamonaviy iste'molchi juda talabchan. U sotib olish jarayonidan zavq olishni xohlaydi. Xodimlarning g'ayritabiiy xatti-harakatlari hatto eng yuqori sifatli mahsulotni ham saqlab qolmaydi. , treninglar o'tkazish, . Yaxshi chakana sotuvchi 90% muvaffaqiyatga erishadi.

Chakana savdo do'konida sotishni oshirish yo'llari

Aslida, sotishni ko'paytirishning faqat ikkita usuli bor - mavjud iste'molchilar tomonidan mahsulot iste'molini oshirish yoki.

Yangi mijozlarni jalb qilish

Ushbu usul mijozlarni raqobatchilardan uzoqlashtirish yoki yangi segmentlarga kirish orqali amalga oshirilishi mumkin.

Ikkala holatda ham siz marketing hiylalariga murojaat qilishingiz kerak bo'ladi. Ushbu usullarning har birini amalga oshirish uchun asboblar jadvalda keltirilgan. Ba'zi usullar universaldir.

Mavjud mijozlar orqali sotish hajmini oshirish

Shuningdek, u ikkita amalga oshirish variantiga ega: iste'molni oshirish va sotish konvertatsiyasini oshirish.

Savdo konvertatsiyasining ortishi.

Sotish konvertatsiyasi - do'konga tashrif buyuruvchilar sonining mijozlar soniga nisbati.

Ta'rifdan xulosa qilishimiz mumkinki, konversiya asosan rozetkaning o'zi parametrlariga ta'sir qiladi. Shuning uchun biz ular bilan ishlaymiz.

• Biz xizmat sifatini yaxshilaymiz. Yaxshi sotuvchi har qanday mahsulotni sotishga qodir bo'ladi. Yomoni hatto eng yaxshisini ham sotmaydi. Kompaniya ichidagi marketing degan narsa bor, bu kompaniyaning o'z xodimlariga bo'lgan munosabati bilan belgilanadi. Ish sharoitlari qanchalik yaxshi bo'lsa, shuncha ko'p savdo olasiz. Shuningdek, mashg'ulot va motivatsiya haqida unutmang;
• Merchandising. mahsulotingizni sotishga bevosita ta'sir qiladi. Marketingda qo‘ldan kelgancha harakat qilish qoidasi mavjud. Ushbu qoidaga ko'ra, 80% hollarda mijoz ko'p harakat qilmasdan erisha oladigan mahsulotni oladi. Agar mahsulotingiz ushbu zonadan yuqori yoki pastroq bo'lsa, sotuvlar past bo'ladi;
• Aktsiyalar, sotuvlar, bonuslar. Ushbu usul sizga konvertatsiyani oshirishga imkon beradi, lekin faqat reklama tadbirlari davomida.

Ko'tarilgan iste'mol.

Bunday holda, bizning barcha harakatlarimiz o'rtacha chekni oshirishga qaratilgan bo'ladi.

Buni quyidagi usullar bilan qilishingiz mumkin:

• Narxning oshishi. Mahsulotlar narxini oshirish orqali siz o'rtacha xarid miqdorini oshirasiz, lekin konvertatsiyani kamaytirishingiz mumkin. Shunday qilib, siz savdo hajmini oshirmaysiz. Buning oldini olish uchun oddiy qoidani unutmang: har qanday narx o'zgarishi oqlanishi kerak. Mijoz siz narxni biron bir sababga ko'ra oshirganingizni tushunishi kerak, lekin siz qadoqlashni qulayroqqa o'zgartirganingiz uchun (aslida narx va qadoqlash bir-biriga bog'liq bo'lmasligi mumkin).
• Qo'shimcha xizmatlar yoki mahsulotlar. Sizning iste'molchingiz asosiy mahsulotni tanlagandan so'ng, uni xizmat yoki boshqa mahsulot bilan to'ldirishni taklif qiling. Misol uchun, siz marjonlarni sotdingiz, xaridorga sovg'alarni o'rashni taklif qiling. Ushbu qo'shimcha mijoz uchun muhim xarajat bo'lmaydi, lekin umuman olganda, bu sizga pul ko'rinishida yaxshi qo'shimcha savdo hajmini olib keladi.
• Sodiqlik dasturi. Sodiqlik kartasi o'rtacha chekni oshirmaydi, lekin bu sizning do'koningizdagi iste'molchi xaridlari sonining ko'payishiga olib keladi. Diskont kartalarining bir nechta turlari mavjud: bonusli, jamg'armali, imtiyozli. Ularning har biri o'z vazifalariga ega, ammo ularni umumiy maqsad birlashtiradi - sotish hajmini oshirish.

Sodiqlik dasturi qanday ishlaydi? Misol uchun, bizda oziq-ovqat do'konimiz bor va bizda sodiqlik kartasi bor, u 1000 rubldan ortiq xarid qilishda bepul taqdim etiladi. Ro‘paramizda boshqa oziq-ovqat do‘koni bor, lekin uning o‘z sodiqlik dasturi yo‘q. Do‘konimizdan kartaga ega bo‘lgan mijozlar chegirma, bonus yoki sovg‘a olish uchun (karta turiga qarab) bizga kelishadi. Shunday qilib, biz iste'molchilarni kartaga "bog'laymiz", ularni faqat bizdan sotib olishga majbur qilamiz, savdo hajmini oshiramiz.

Savdoni oshirish bo'yicha bosqichma-bosqich ko'rsatmalar

Har bir biznes o'ziga xosdir, ammo mebel do'koni va konsalting kompaniyasi uchun sotishni oshiradigan ma'lum bosqichlar ketma-ketligi mavjud.

1-qadam. Biz savdo nuqtamizning o'ziga xos xususiyatlarini aniqlaymiz.

Chakana savdo do'konlarining juda ko'p turli shakllari mavjud.

Ular quyidagi parametrlarda farq qilishi mumkin:

• Xizmat ko'rsatish shakli: o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish, onlayn savdo, kataloglar bo'yicha savdo, avtomatlar va o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlari orqali, an'anaviy xizmat ko'rsatish, oldindan buyurtma bo'yicha;
• Tashkilot shakli bo'yicha: yagona chakana savdo tarmog'i, kichik chakana savdo, ko'chma savdo;
• Tovar turlari bo'yicha: oziq-ovqat va nooziq-ovqat.

Do'konning shakli savdoning pasayishiga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan muammolar doirasini belgilaydi. Misol uchun, chakana kiyim do'konida savdoning pasayishining asosiy sababi aloqa xodimlarining past malakasi bo'lishi mumkin, ammo bunday sabab dargumon.

2-qadam. Zaif tomonlarni izlash.

Chakana savdo do'konlarining asosiy kamchiliklari:

• Bitta mijoz tomonidan bir martalik xaridning kichik hajmlari;
• Narxi juda baland. Katta chegaralar yaxshi. Lekin juda uzoqqa bormang, aks holda siz mijozlarni yo'qotasiz;
• Juda keng maqsadli auditoriya. Siz hamma narsani hammaga sotmoqchisiz, lekin buni qilish juda qiyin. Sa'y-harakatlarni bir segmentga yo'naltirish ancha samarali echim bo'ladi.

Alohida, men onlayn savdo muammolarini ta'kidlamoqchiman:

• Faol tugmalarning noqulay joylashuvi. Bularga "sotib olish", "to'lash", "buyurtma berish" tugmasi va boshqalar kiradi. Agar mijoz uzoq vaqt davomida bunday tugmachani izlashi kerak bo'lsa, u shunchaki sotib olmasdan chiqib ketadi;
• Sayt mobil qurilmalar uchun moslashtirilmagan. Statistik ma'lumotlarga ko'ra, sotuvlarning taxminan 40% mobil qurilmalardan amalga oshiriladi, shuning uchun veb-saytni telefondan ko'rsatish kompyuterdagi kabi qulay, tushunarli va ma'lumotli bo'lishi kerak;
• Haddan tashqari murakkab va uzoq buyurtma berish va ro'yxatga olish shakllari. Sizning arizangizni to'ldirish va buyurtma berish uchun mijozda nerv hujayralari etarli bo'lmaydi. Uning sabrini sinab ko'rmang;
• Mahsulot haqida etarli ma'lumot, past sifatli fotosuratlar. Iste'molchi nimani sotib olishini bilishi kerak.

Qadam 3. Muammoni hal qilish usullarini tanlang.

Keling, yuqoriga aylantiramiz va savdoni oshirishning qaysi usuli va vositasi sizning do'koningizdagi savdoni oshirishi mumkinligini ko'rib chiqamiz.

Misol uchun, agar sizning mijozlaringiz kichik xaridlar qilsa, unda siz iste'molni oshirish usulidan foydalanishingiz kerak. To'lov vaqtida qo'shimcha mahsulotlarni taklif qiling, jamlangan bonus kartasini kiriting.

• qattiq ogohlantirish: views_handler_filter::options_validate() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlerhand/views_handler::options_validate($form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• qattiq ogohlantirish: views_handler_filter::options_submit() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlerhand/views_handler::options_submit($form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• Qattiq ogohlantirish: views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/view_moleansbod/views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. operator .inc 0 qatorida.
• qattiq ogohlantirish: views_plugin_style_default::options() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc-dagi views_object::options() bilan mos kelishi kerak.
• qattiq ogohlantirish: views_plugin_row::options_validate() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/dagi views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. views_plugin_row.inc 0-qatorda.
• qattiq ogohlantirish: views_plugin_row::options_submit() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/dagi views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) bilan mos kelishi kerak. views_plugin_row.inc 0-qatorda.
• qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qattiq ogohlantirish: views_handler_argument::init() deklaratsiyasi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument-dagi views_handler::init(&$view, $options) bilan mos kelishi kerak. .inc 0 qatorida.
• qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.
• qat'iy ogohlantirish: 906-qatordagi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module da statik bo'lmagan usul view::load() statik tarzda chaqirilmasligi kerak.

Ma'lumki, to'g'ri savdo qilishni istagan har bir kishi uchun uchta shart zarur: pul, hisob va buyurtma

Savdoni oshirish: sotuvchilar uchun 101 maslahat

Ulardan eng muhimi naqd pul va boshqa turli qimmatbaho narsalar bo'lib, ularsiz savdo qilish qiyin... Savdoning ikkinchi sharti - kitoblarni to'g'ri yuritish va tez hisoblay bilish...

Uchinchi va oxirgi zaruriy shart - bu qarzlar va da'volarga oid barcha ma'lumotlarni kechiktirmasdan olish uchun o'z ishlarini belgilangan tartibda va kerak bo'lganda bajarishdir.

L. Pacioli

Savdo faoliyatini boshlaganda, har bir kompaniya, muvaffaqiyatli yoki yo'qligidan qat'i nazar, uni qanday qilib ko'proq sotishni orzu qiladi.

Axir, sotishning o'sishi kompaniya foydasining 100% o'sishini anglatadi. Va bu faqat foyda keltiradi, chunki ko'proq pul paydo bo'ladi, kompaniya kengayadi va oddiy sotuvchidan tortib kompaniya direktorigacha bo'lgan xodimlarning maoshlari oshadi.

Pul hech qachon ortiqcha bo'lmaydi degan gapni hamma biladi. Ularni ko'proq qilish oson emas, lekin sotishni ko'paytirish yo'lida ma'lum qadamlar qo'yish orqali hatto yangi boshlanuvchi tadbirkor ham muvaffaqiyatga erishadi.

Axir, ko'pincha muvaffaqiyatsizliklar odam hech narsa qilmagani uchun emas, balki nima qilishni bilmasligi sababli sodir bo'ladi. Muammo doimo dolzarb bo'lib qoladi. Xo'sh, sotishni sezilarli darajada oshirish uchun nima qilish kerak? Qanday usullar va vositalardan foydalanish kerak?

Savdoni oshirish uchun muayyan vositalar bormi?

Savdodan daromadni oshirish kabi masalada texnologiya unchalik ko'p emas. Savdoni ko'paytirish uchun ishlatiladigan vositalar mavjud, ular to'g'ri amalga oshirilsa, ish samaradorligini oshiradi:

Ko'p usullar mavjud bo'lmasa-da, lekin doimiy foydalanish bilan ular savdo o'sishini oshirish kafolatlanadi. Ularni batafsil ko'rib chiqish va ulardan qanday qilib to'g'ri foydalanishni o'rganishga arziydi.

Chakana savdoni oshirish usullari

Hamma ko'proq narsani xohlaydi. Va chakana savdoning o'sishi allaqachon ijobiy isbotlangan usullarga asoslangan:

• O'zaro savdo. Bitta narsani sotib olayotganda, mijozga tegishli xizmatni taqdim etish taklif etiladi. Masalan, akvariumni sotib olgan xaridor o'rnatish va texnik xizmat ko'rsatishga buyurtma beradi. Va hamma narsa bir joyda. Do'kon faqat bunday kompaniyalar bilan shartnoma tuzib, mijozlarni jalb qilishi va bundan foiz olishi kerak.
• Yuqori sotish. Asosiy mahsulotga qo'shimcha xaridni taklif qiling. Aytaylik, telefon sotib olayotganda sizga darhol unga SIM-karta sotib olishni taklif qilishadi yoki sotib olingan guldasta qo'shimcha xarajat evaziga qadoqlanadi. Siz shunchaki qo'shimcha xizmat narxi asosiy xariddan yuqori bo'lmasligi kerakligi haqidagi qoidaga amal qilishingiz kerak. Bunday hollarda savdo hajmining oshishi 30 foiz foyda keltirishi mumkin.
• Sotib olish chegarasini aniqlash. Muayyan model yo'q, faqat do'kon egasining tasavvuri. Umumiy mazmun quyidagicha:

1. Muayyan miqdordan ortiq xaridni amalga oshirganda, xaridor bepul etkazib berish, o'yin uchun kupon yoki sovg'a oladi.
2. Ikkita mahsulotni sotib olsangiz, uchinchisini bepul olasiz.
3. Uchta mahsulotni sotib olib, xaridor ularni ikkita narxga oladi.

Ro'yxatni uzoq vaqt davom ettirish mumkin. Har bir do'kon o'ziga xos narsani o'ylab topishga harakat qiladi, sotishni oshirishning yangi usullarini izlaydi:

• Tovarlarni o'zgartirish uchun to'lov. Ushbu texnika juda keng tarqalgan emas, lekin juda qiziq. Tovarlar uchun to'lovni amalga oshirayotganda, xaridor pulni kassadagi pul bilan emas, balki do'kondagi tovarlar, masalan, gugurt yoki konfet bilan oladi.
• Sariq va qizil narx belgilari. Bu usul uzoq vaqtdan beri tan olingan. Ko'pgina supermarketlarda muddati o'tgan va hech kim sotib olmaydigan tovarlar arzonlashtirilgan narxlarda sotiladi, bu turli rangdagi narx belgilarini ko'rsatadi.
• Cheklangan vaqt narxi yoki chegirma. Savdoni ko'paytirishning ushbu formulasi xaridorlarni juda rag'batlantiradi va ularni aynan shu vaqtda xarid qilishga majbur qiladi.
• Agar sizga yoqmasa, mahsulotni qaytarib berish imkoniyati. Bundan tashqari, agar mahsulot sotib olinganidan keyin 14 kun ichida qaytarilsa, uni qaytarib olishga majbur qiladigan qonun mavjud.
• Narx belgilari bo'yicha maslahatlar. Narx belgilarida ushbu mahsulot bilan ular ikkinchisini ham, uchinchisini ham sotib olishlari haqida ma'lumot mavjud. Buni ko‘rgan mijoz, albatta, sotib olmoqchi bo‘lgan narsasidan tashqari biror narsani ham sotib oladi.

Ro'yxatda keltirilgan usullar har qanday savdo nuqtasida chakana savdoni bir necha bor oshirish imkonini beradi. Ular, shuningdek, xaridor keyingi xaridi uchun ushbu do'konga qaytishiga kafolat beradi, chunki u erda unga juda ko'p turli xil narsalarni taklif qilishgan, boshqa joylarga qarashdan foyda yo'q.

Ulgurji savdoni oshirish usullari

Chakana savdodan tashqari ulgurji savdo ham mavjud. Ulgurji savdoning sezilarli o'sishini ta'minlaydigan katta miqdordagi tovarlarni sotishdir. Har qanday rahbar bunga intiladi. Yaxshiroq natijalarga erishish uchun, chakana savdoda bo'lgani kabi, turli xil usullar va usullarni qo'llash kerak:

• Xodimlarning professionalligiga e'tibor. Axir, ko'p narsa ko'pincha sotuvchi yoki menejerga bog'liq. Kasbiy mahoratni rivojlantirish uchun xodimlar muntazam ravishda o'qitilishi va olingan ko'nikmalarni amalda qo'llash imkoniyatini berishlari kerak.
• Faqat yuqori sifatli mahsulotlar eng maqbul narxlarda. Narx-sifatning optimal nisbati ulgurji savdogarlarni boshqa ko'rsatkichlarga qaraganda ko'proq jalb qiladi. Bunday mahsulotni doimiy ravishda sotish orqali ijobiy obro' kuchayadi va mustahkamlanadi va bu savdo samaradorligini sezilarli darajada oshiradi.
• O'zingizning transport bo'limingizni yaratish. Bu buyurtmalarni uzluksiz etkazib berishda qo'shimcha imtiyozlar beradi. Albatta, katta moliyaviy investitsiyalar talab qilinadi, ammo ma'lum vaqtdan keyin ular to'lanadi va qo'shimcha daromad keltiradi.
• Yaxshi marketing bo'limini yaratish. Uning mutaxassislari o'zlari sotadigan mahsulotlar bozorini o'rganishlari, barcha jarayonlarni to'liq optimallashtirish orqali yangi imkoniyatlarni izlashlari kerak.

Bu usullarning barchasi savdoni oshirish uchun kerak bo'lgan narsadir. Ularga amal qilgan holda tadbirkor o‘z biznesining muvaffaqiyatiga ishonch hosil qilishi mumkin.

Savdo paytida mijoz bilan narxni qanday muhokama qilish bo'yicha 10 ta maslahat?

Mahsulot narxini aniqlash sotishning to'g'ri yo'lidir. Lekin siz hali ham uni mijozga taqdim etishingiz va uning adolatiga ishontirishingiz kerak. Bu nafaqat savdolashish qobiliyati, balki konstruktiv muloqot ham natijalarga olib kelishi mumkin. Narxni muvaffaqiyatli muhokama qilish uchun qanday kalitlardan foydalanishingiz mumkin?

Do'konda savdoni oshirishning qanday usullari mavjud? Ko'p maslahatlashuvlarda asosiy masala. Biz hammamiz o'ylaymizki, "Ulkan sotuvlar" deb nomlangan mo''jizaviy vosita mavjud bo'lib, u ishlatilgandan so'ng darhol ishlaydi va darhol do'kon daromadini oshiradi. Ayni paytda bu vosita biz uchun mavjud emas, shuning uchun keling, umumiy nuqtai nazardan savdoni qanday oshirishni aniqlashga harakat qilaylik. Do'kon ko'proq sotish uchun, menimcha, biz faqat ikkita narsani qila olamiz:
1. Ko'proq odamlarga sotish, ya'ni oqimni oshirish
2. Kattaroq miqdorda sotish, ya'ni o'rtacha chekni oshirish

Keling, har bir yo'nalishni birma-bir ko'rib chiqaylik.

Mijozlar sonini va xaridlar chastotasini ko'paytirish

Agar biz xaridlar sonini ko'paytirish yo'lidan borsak, biz do'kon sotuvchisi sifatida ishlay boshlaymiz. Qanday qilib oldingi hisobot davriga nisbatan ko'proq sof xarid qilish mumkin?

Biz do'konga ko'proq odamlarni jalb qila olamiz. Chakana savdo statistikasiga ko'ra, kelgan 10 kishidan kamida 1 kishi uni albatta sotib oladi. Ko'pgina do'konlarda bu statistika yuqoriroq. Bu degani, agar menga kuniga 10 kishi emas, balki 50 kishi kelsa, menda bo'ladigan xaridlar soni 1 emas, balki 5 ta bo'ladi.

Do'kon trafigini oshirish uchun men turli usullardan foydalanishim mumkin:

1. Do'konlar yonidagi xarid qilish "yo'lida" "to'xtash joylari" (insonni to'xtatish va uni do'konga yo'naltirish uchun mo'ljallangan reklama materiallari) joylashtiring. Albatta, siz do'koningiz atrofida odamlar ko'pincha qayerda yurishini tushunasiz. Bu erda "to'xtash" ni qo'yish kerak. Ushbu reklama materiali odamni do'kon borligini eslab qolish va unga kirish uchun mo'ljallangan.
2. Axborot va rag'batlantiruvchi xarakterdagi reklamani taqdim eting. Biz do'konimiz haqida mos kanal orqali gaplashishimiz mumkin: yaltiroq jurnallar, ma'lumotnomalar, radio, televizor, yashash joylaridagi reklama, Internet va boshqalar.
3. Men, ayniqsa, o'zaro tadbirlardan, ya'ni kimdir bilan qo'shma aktsiyalardan foydalanishni tavsiya qilaman. Qo'shma tadbirning asosiy g'oyasi o'z sheriklaridan do'konga yangi mijozlar oqimini jalb qilishdir. Masalan, ofis jihozlari do'koni ofis markazi hududida chegirma kuponlarini tarqatib, yaqin atrofdagi ofis markazi bilan o'zaro reklama o'tkazmoqda. Do'konga sherik - markazdan jalb qilingan qo'shimcha odamlar keladi. Yoki, masalan, kiyim-kechak do'koni trafikni almashishga qaratilgan mashhur zargarlik do'koni bilan birgalikda tadbir o'tkazadi. Kiyim-kechak do'konida, sotib olgandan so'ng, ular sizga bonus va zargarlik buyumlari katalogini berishadi; zargarlik do'konida ular sizga taklifnoma - kiyimingizga kiritish uchun varaqani berishadi. Ushbu tadbirlar sizga maqsadli va sodiqroq maqsadli auditoriyani va minimal xarajat bilan jalb qilish imkonini beradi.
4. Reklama vositalarini do'kon qamrovining "chegarasi" ga joylashtiring. Har bir do'kon o'z auditoriyasiga ega, ya'ni odamlar sayohat qilishga yoki do'koningizga borishga tayyor. Misol uchun, oziq-ovqat mini-do'koni uchun qamrov zonasi bir nechta qo'shni uylar bo'ladi, chunki hech kim non va gugurt uchun 15-20 daqiqa masofada yugurmaydi. Eksklyuziv brendlarni sotadigan yirik tashqi kiyim do'koni uchun bu masofa do'kon joylashgan hududdan ortiq bo'lmaydi. Shunday qilib, siz doira - do'koningizning ish maydonini belgilashingiz mumkin. Bundan tashqari, ushbu doira ichida issiqlik asosida 1-2 zonani ajratish mumkin - bu zonalardan odamlarning paydo bo'lish chastotasi. Eng kichik doira eng issiq zonadir, odatda bu yaqin atrofda, do'konga ulashgan uylarda yashovchi odamlardir. Bular yo'lda to'xtashga juda qulay bo'lgan odamlardir. Keyingi doira - o'rtacha issiqlik, bu sizning ish qamrovingiz, o'rtacha do'konga bir necha to'xtash / yo'l. Bu xaridorlarning asosiy qismi. Aynan shu doira chegarasida hududning qamrovini bosqichma-bosqich kengaytirish uchun reklama joylashtirishingiz kerak.

Shuningdek, biz joriy mijozlarning miqdorini, ya'ni xarid qilish chastotasini oshirish yo'lidan borishimiz mumkin. Ushbu blokda ishning ikkita asosiy yo'nalishi mavjud:

a) Tomoshabinlaringiz tomonidan xaridlar chastotasini oshirish

b) do'kon konvertatsiyasini oshirish

Tomoshabinlaringiz tomonidan xaridlar chastotasini oshirish uchun biz do'konning mijozlar bazasi bilan ishlaymiz.
Har bir do'konning mijozlar bazasi mahsulotlarimizni iloji boricha tez-tez sotib oladigan mijozlarga bo'linadi; asosiy massa va "balast".

Birinchi tur - faol va sodiq mijozlar. Bizning do'konimiz zarurat tug'ilganda "ularning ro'yxatida birinchi" bo'ladi. Bu shuni anglatadiki, xaridor, masalan, poyabzal sotib olishi kerak bo'lganda, u birinchi navbatda bizning do'konimizga boradi, keyin esa, agar uni topa olmasa, qolganlarning hammasiga boradi. Bu bizning sevimli mijozlarimiz. Bunday xaridorlarning ulushi umumiy auditoriyaning 20-30-40% ni tashkil qiladi.

Ikkinchi ulush - bu ommaviy, vaqti-vaqti bilan bizdan sotib oladi va assortimentga, narx taklifiga va xarid qilish qulayligiga qarab do'konni "o'zgartirishi" mumkin. Misol uchun, agar xaridor poyabzal sotib olishi kerak bo'lsa, u birinchi navbatda savdo mavjud bo'lgan boshqa do'konga boradi yoki assortimentga alohida mehr qo'yadi, keyin esa bizga keladi.

Uchinchi qism - bizdan kamdan-kam hollarda, tasodifan sotib oladigan odamlar. Bular tashrif buyuruvchilar yoki maqsadli auditoriyamiz emas.

Aksariyat mijozlar tomonidan xaridlar chastotasini oshirish uchun biz sodiqlik dasturi va bir martalik aktsiyalardan foydalanishimiz mumkin. Sodiqlik dasturi - bu mijozlarni ushlab qolish va rag'batlantirishga qaratilgan tadbirlar tizimi. Nima uchun? Chunki mijozlarni saqlab qolish yangi mijozlarni jalb qilishdan ko'ra ARZON. Yana bir naqsh bor - xaridorlarning 20 foizi foydaning 80 foizini keltiradi. Bu mijozlarni tez-tez qaytib kelishga va ko'proq sotib olishga undash mumkin.
Bizning dasturimiz bir nechta muammolarni hal qilishi kerak:

1. mijozlarning doimiy so'rovlarini rag'batlantirish;
2. xaridlar chastotasi va miqdorini oshirish;
3. mijozlar haqida ma'lumot bazasini shakllantirish;
4. mijoz oldida kompaniyaning ijobiy imidjini shakllantirish;
5. Yangi mijozlarni jalb qilish.

Men yig'ilgan bonuslar bilan xaridlarni to'lash imkoniyati, ishtirok etishning bir necha darajalari va maqsadli rag'batlantirish imkoniyati bilan jamlangan chegirmalar yoki bonuslar mexanizmlaridan foydalanishni tavsiya qilaman. Masalan, X dasturi, bu erda 3 darajali bonus kartalari mavjud (hisobga xaridning 7-12-25%), xaridning 50% gacha bonuslar bilan to'lash imkoniyati va qo'shimcha olish imkoniyati. muayyan harakatlar uchun bonuslar, shu jumladan 3 dan ortiq narsalarni sotib olish.

Xaridlar sonini ko'paytirishning ikkinchi usuli - do'kon konvertatsiyasini oshirish.
Konvertatsiya - bu xarid qilganlarning kelganlarga nisbati, ya'ni kvitantsiyalar sonining do'konga tashrif buyuruvchilar soniga nisbati. Konvertatsiya 100% ga intilishi kerak degan umumiy fikr mavjud, ammo ko'plab do'konlar uchun hatto 50% ko'rsatkich ham maqbul bo'ladi.

Nima uchun konvertatsiya past bo'lishi mumkinligini tushunish muhimdir? Ko'pincha ikkita sabab bor: yomon savdo va sotuvchilarning samarasiz ishi.

Merchandisingdagi xatolar tovarlarni tushunarsiz yoki erishib bo'lmaydigan ko'rsatishdir. Xaridor mahsulotni joylashtirish mantig'ini tushuna olmasa, o'zi xohlagan pozitsiyani toping, mahsulotni sinab ko'ring / sinab ko'ring / his eting. Yoki do'konning savdosi juda ifodasiz, hech qanday urg'u yo'q va oqim tormozlari yo'q. Mijozlar tanlov qilish uchun to'xtamasdan do'kon bo'ylab yurishadi. Tartibni tuzatish oddiy masala, biz bu haqda to'xtalmaymiz. Buning sababini tekshirish oson - zalga chiqing va sotuvchilarning yordamisiz o'zingiz biror narsani tanlashga harakat qiling; yoki yaxshisi, sizdan xarid qilmagan odamdan mahsulotni o'zi tanlashini so'rang. Va keyin fikr-mulohazalarni so'rang - Nima qulay? Nima yoq?

Sotuvchilarning samarasizligi yoki xaridorlar oqimi bilan muloqotni boshlay olmaslikda - va oqim sotib olmasdan chiqib ketadi; yoki savdoni kassaga olib kela olmaslikda - bitimni yopish va e'tirozlar bilan shug'ullanishda - va oqim sotib olmasdan qoldiradi. Bu erda siz faqat sotuvchilarni o'qitish orqali yordam bera olasiz, yaxshisi savdo maydonchasida haqiqiy mijozlar bilan va ularga yozma iboralar bilan cheat varaqlarini (ya'ni ish standartlarini) yozish. Tajribadan shuni aytishim mumkinki, sotuvchilar orasida bu xatti-harakatning asosiy sababi - bu intruziv bo'lishni istamaslik, biz ular yuboradigan qo'rquvni o'qiymiz; shuning uchun bu kasallik faqat yangi ijobiy tajriba orttirish orqali "davolanadi". Shuning uchun - zalga!

Katta miqdorda soting

Ammo siz sotishni ko'paytirish muammosini tubdan boshqacha tarzda hal qilishingiz mumkin. Siz mijozlar oqimini hozirgi darajada qoldirib, xaridlar miqdorini oshirish ustida ishlashingiz mumkin. Chek miqdorini ko'proq bo'laklarni sotish yoki liniyada qimmatroq mahsulotlarni sotish orqali oshirish mumkin.

Eng oson yo'li - sotib olingan tovarlar miqdorini oshirish. Bu vazifa merchandaysingda qo'shimcha savdo nuqtalarida mashhur tovarlarni ko'paytirish, kassa maydoniga kichik narsalarni joylashtirish va komplektlarda displeylar yaratish orqali erishiladi.

Chekni kengaytirishda asosiy rol sotuvchilarga tegishli, chunki ular boshqa narsalarni sotib olishni taklif qiladilar. Sotuvchilar chekni kengaytirishlari uchun ularga buni o'rgatish kerak (bu savdo texnologiyasining eng muammoli bloklaridan biri) va kerakli xatti-harakatlari uchun mukofotlash kerak. O'qitish texnologiyasida nutqni aldash varaqlari birinchi o'ringa chiqadi - nimani va qanday taklif qilish kerak? Motivatsiya ichki musobaqalar va reklamalarni o'z ichiga oladi (iyun yangiliklar byulletenlariga qarang)

Shuningdek, sotuvchilar, birinchi navbatda, analoglar qatorida eng nufuzli (qimmat) mahsulotni taklif qilish va sotishga qodir. Bu odamga uning ehtiyojlari bo'lmagan mahsulotni "sotish" kerak degani emas. Bu shuni anglatadiki, xaridorning so'rovi aniqlanganda, odatda unga o'xshash xususiyatlarga ega 2-4-6 mahsulot birliklari mos keladi. Va bu pozitsiyalar narx bo'yicha, eng yuqoridan pastgacha tartibga solinishi mumkin. Shunday qilib, sotuvchi pastga qarab, qimmatroq pozitsiyadan ko'rsatish/aytishni boshlashi kerak. Yoki arzonroqdan boshlang va qimmatroq ikkinchi pozitsiyani taklif qiling. Odatda hamma narsa sotuvchining mahsulotning qo'shilgan qiymati deb ataladigan narxdagi farqni izchil va chiroyli tushuntirish qobiliyatiga bog'liq. Mahsulotning qo'shilgan qiymati - bu xaridor ortiqcha to'lashga tayyor bo'lgan qo'shimcha imtiyozlar. Ularni topish va sharhlash kerak. Bu, shuningdek, xodimlar bilan ishlashni talab qiladi, masalan, ertalab qimmatbaho tovarlarni taqdim etish bo'yicha mini-treninglar.

Shunday qilib, keling, xulosa qilaylik:

1. Savdoni oshirish uchun biz ko'proq odamlarga sotamiz va o'rtacha xarid miqdorini oshiramiz.
2. Buning uchun bizning vositalarimiz: tashqi marketing faoliyati, do'kon savdosi va xodimlarning samaradorligini oshirish.
3. Boshlashning yo'li - do'koningiz ishini tahlil qilish va uning eng zaif nuqtasini, potentsial sotuvlar tushadigan "teshik" ni tushunishdir. Kichik oqimmi? Sodiq mijozlarning past foizi? Xarid qilish chastotasi pastmi? Kichik do'kon qamrovi? Kam konvertatsiya? O'rtacha chek pastmi? Tovarlarni zalda samarasiz joylashtirish?

Barcha ma'lumotlarni taqqoslab, siz do'kon savdosini oshirish bo'yicha harakatlar rejasini yaratishingiz mumkin.

O'z biznesini noldan boshlagan tadbirkorlarning ko'pchiligini, hatto tajribali ishbilarmonlarni ham savol tashvishga solmoqda: do'konda sotishni qanday oshirish mumkin?

Ushbu maqolada daromadni oshirishning 9 ta samarali usuli ko'rib chiqiladi.

Katta ortiqcha: ular amalga oshirish uchun qo'shimcha katta investitsiyalarni talab qilmaydi.

Do'konda savdoni qanday oshirish mumkin: asosiy omillarni aniqlang

Savdoni qanday oshirishning asosiy mavzusiga o'tishdan oldin, ularning darajasi nimaga bog'liqligini aniqlash kerak:

Mahsulotlarni javonlarda, tokchalarda yoki ilgichlarda joylashtirish savdoda katta rol o'ynaydi.

Hatto maxsus "ilm" ham bor - merchandising.

Mahsulotning qanday ko'rinishi ham muhimdir.

Misol uchun, mijozni bu go'sht bir hafta davomida vitrinada o'tirganga o'xshab, sotib olishga arziydi, deb ishontirish qiyin bo'ladi.

Mahsulotlar buzilmagan, toza va chiroyli ko'rinishga ega bo'lishi kerak.

1. Bundan tashqari, albatta, sotish darajasi narx va sifat nisbatiga bog'liq.

Endi savdoni oshirishga yordam beradigan asosiy fokuslarni o'rganishga o'tamiz.

Do'kon savdosini oshirishning 9 ta ish usuli

Qoida No 1. Qanchalik qimmatroq bo'lsa, shuncha yaxshi.

Savdo bo'yicha yordamchi do'kondagi har bir tashrifchini diqqat bilan kuzatishi kerak.

Va xaridor o'zi uchun biror narsani o'zlashtirib olishi va uni kassada to'lamasligi uchun emas, balki mahsulotni o'z vaqtida yuqoriroq narxda taklif qilish va shu bilan sotuvlar sonini oshirish uchun.

Bema'ni tuyuladimi?

Misol uchun, savdo bo'yicha maslahatchi tashrif buyuruvchi allaqachon shapka sotib olishga tayyor ekanligini payqadi.

Ayni paytda u paydo bo'ladi va ovozida hech qanday bezovtaliksiz yoki titroqsiz shunga o'xshash mahsulotni taklif qiladi, atigi 15-20% qimmatroq.

Albatta, bir sababga ko'ra.

Shu bilan birga, u o'zi taklif qilgan shlyapaga ishora qiladi:

• oldingi shlyapadan ko'ra sifatli bir necha buyurtmalar;
• taniqli kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan;
• ushbu brend kelgusi mavsumda mashhur bo'ladi;
• eksklyuziv aksessuarlar maqomida bo'lish va hokazo.

Hech bir fashionista bunday afzalliklar ro'yxatiga qarshi tura olmaydi.

Bundan tashqari, psixologiya bu erda o'ynaydi: ko'pchilik "bu men uchun qimmat", "men arzonroq narsani xohlayman" degan iboralarni ayta olmaydi.

Ushbu harakat, albatta, ushbu sxemada "noto'g'ri yonish" tez-tez sodir bo'lishiga qaramay, sotilgan mahsulotlar sonini ko'paytirishga imkon beradi.

Ammo barcha tashrif buyuruvchilarning 30-45 foizi ushbu hiyla-nayrangga tushib qolsa ham, bu usul konversiyani 22 foizga oshiradi!

Qoida № 2. Qanchalik ko'p bo'lsa, shunchalik xursand bo'ladi.

Iste'molchi bir emas, balki bir nechta mahsulot sotib olishi uchun unga jiddiy sabab kerak.

Keling, yana shlyapa bilan misolga qaytaylik.

Faqat bu holatda sotuvchi o'xshash mahsulotni emas, balki boshqa tovarni qo'shimcha ravishda sotib olishni taklif qilish orqali savdo hajmini oshirishi kerak.

Misol uchun, yangi shlyapangizga mos keladigan qo'lqop yoki oqlangan sharf sotib oling.

Hech qanday holatda xodim sizni taklif etilayotgan mahsulotni sinab ko'rishga va bezovtalanishga majburlamasligi kerak!

Bu teskari ta'sirga ega bo'ladi.

Xaridor bundan buyon bu "bezovta qiluvchi belgi" dan qochish uchun do'kon atrofida o'ninchi yo'lni bosib o'tishi mumkin.

Sotuvchi ikkinchi elementni ko'rsatishi, uning afzalliklarini tavsiflashi kerak.

Odamga nima uchun umuman ikkita xarid bilan ketishi kerakligini tushuntirish muhimdir.

Misol uchun, taklif qilingan sharf tanlangan shlyapa bilan uyg'unligini e'tiborga olish, shu bilan birga to'liq moda ko'rinishini yaratish.

Bu do'konda sotishni oshirish uchun yaxshi hiyla.

Qoida No 3. Tegishli taklif yordamida do'konda savdoni qanday oshirish mumkin?

Har bir kiyim-kechak do'konida qo'shimcha ravishda sotuvni oshirishi mumkin bo'lgan mahsulotlar mavjud, lekin odatda asosiy narsani tanlashda mijozlarga taklif etilmaydi.

Bular odatda kassada yoki savdo maydonchasi atrofidagi kichik javonlarda ko'rsatiladigan kichik narsalar deb ataladi.

Bunday tegishli mahsulotlar bo'lishi mumkin:

• sharflar;
• soch iplari;
• soyabonlar;
• bijuteriya;
• turli xil holatlar, hamyonlar.

U qanday ishlaydi?

Misol uchun, bir kishi jinsi sotib oladi.

Kassada unga qo'shimcha erkaklar paypoqlarini sotib olish taklif etiladi.

Buning sababi shundaki, chegirma kartasini ochish uchun xarid miqdori kerakli minimal darajaga etadi.

Bir nechta xaridor rad etadi: paypoq har doim foydali bo'ladi va jamg'arma tizimida ishtirok etish kelajakdagi xaridlarni tejash imkoniyatidir.

Iste'molchi buni yaxshi sarmoya deb hisoblaydi va rozi bo'ladi.

Bunday savdodan tadbirkorning foydasi kichik bo'lsa ham, lekin oyning natijalarini sarhisob qilsangiz, ushbu usuldan foydalangan holda sotuvlarning o'sishi aniq bo'ladi.

Shuning uchun do'kon egalari bunday zonalardan foydalanishdan bosh tortmasliklari kerak, shuningdek, sotuvchilar va kassirlarni xaridorlarga bunday tovarlar mavjudligini aytib berishga undashlari kerak.

4-qoida: Mijozlaringiz haqida unutmang

Har qanday mahsulotni sotish vaqtida xaridorning aloqa raqamini aniqlashga imkon beradigan usullardan foydalaning.

Eng oson yo'li - kichik shaklni to'ldirishni so'rash, buning uchun mijoz chegirma kartasini olishi mumkin.

Shu tarzda siz do'konga tashrif buyuruvchilarning ma'lumotlar bazasini yaratishingiz mumkin.

Bu savdo nuqtasida savdoni oshirishga qanday yordam beradi?

Iste'molchilarning to'plangan aloqa raqamlari qo'ng'iroq qilish uchun ishlatiladi.

Maslahatchilar xaridorni chaqirishni qanday oqlashlari mumkin:

1. Do'konga yangi etkazib berish haqida ma'lumot.
2. Foydali takliflar haqida xabarlar.
   Masalan, "14-fevral kuni erkakka sovg'a sifatida bitta ustara sotib oling, ikkinchisini sovg'a sifatida oling" yoki "biz uni chiroyli sovg'a qog'oziga bepul joylashtiramiz".
3. Mijoz nima uchun uzoq vaqt davomida do'konga bormaganligini va uning xizmat yoki mahsulotga nisbatan biron bir istagi bor-yo'qligini bilish uchun.

Bunday vosita bilan to'g'ri ishlash qobiliyati haqiqiy san'atdir.

Buni faqat yaxshi diksiyaga ega va e'tirozlar bilan ishlashni biladigan xodimlar qilishlari kerak.

Ular, shuningdek, yaxshi javob tezligini beradi va shuningdek, do'konda savdoni oshiradi.

Ushbu usulning samaradorligi statistik ma'lumotlar bilan tasdiqlangan:

Qoida № 5. Chegirma kartangizni kiriting

Do'kon savdosini shu tarzda oshirish uchun siz ushbu jarayonda tanganing ikki tomoni bilan tanishishingiz kerak.

Tanganing ijobiy tomoni

Do'konda savdoni qanday oshirish mumkin?

Asosan iste'molchilar sonini ko'paytirish orqali. Va chegirma kartasi ularni "olish" imkonini beradi.

Har doim pulni tejash imkoniyati xaridorlarni o'ziga jalb qiladi.

Misol uchun, bir qiz o'ziga sumka sotib olmoqchi. Ushbu model yaqin atrofdagi ikkita do'konda mavjud. Faqat birida uning chegirma kartasi bor, ikkinchisida esa yo'q. Albatta, u hech bo'lmaganda ozgina tejash kutadigan tovarlarni sotib olishga boradi. Mantiqiy, shunday emasmi?

Chegirmalar yordamida biz narxlarni oshirishdan ko'ra ko'proq mijozlarni jalb qilish orqali savdo hajmini oshirishimiz mumkin.

Salbiy tomoni

Nima bo'lishidan qat'iy nazar, xaridor tomonidan "kam to'langan" miqdor savdo nuqtasining yo'qolgan foydasidir.

Shuning uchun kartalardan foydalanishning maqsadga muvofiqligi har bir alohida holatda alohida hisoblanishi kerak.

Har bir egasi tashrif buyuruvchilarni jalb qilishning ushbu usulidan foydalanishga arziydimi yoki yo'qligini o'zi hal qiladi.

Ammo uning samaradorligini inkor etib bo'lmaydi. Bundan tashqari, samaradorlik asta-sekin o'sib boradi.

Chegirma kartasining mavjudligi tashrifga ta'sir qiladimi yoki yo'qmi, qiyosiy statistik ma'lumotlarga e'tibor bering:

Qoida No 6. Savdoni oshirish uchun bonus dasturi

Bu do'konda sotishni oshirishga qaratilgan yana bir harakat.

O'rtacha korxonani hisoblang va unga taxminan 25-35% qo'shing.

Bu miqdor bonus dasturi uchun nazorat minimal bo'ladi.

Misol uchun, do'konning o'rtacha kvitansiyasi taxminan 2000 rublni tashkil etdi. Keyin, bonuslarni olish uchun xaridor 2500 rubl (2000 + 25% = 2500) chegarasidan o'tishi kerak.

Rag'batlantirish sifatida sovg'alarni o'ylab toping.

Bu do'kon mahsulotlari yoki hamkor kompaniyalarning har qanday mahsulotlari bo'lishi mumkin.

Bu usul do'konda sotishni oshirishi mumkin.

Bundan tashqari, xodimlaringizga quyidagi so'zlarni aytishga o'rgating: “Siz 2320 rubl miqdorida xarid qildingiz.

Agar siz yana 180 rubllik mahsulot sotib olsangiz, biz sizga sovg'alardan birini tanlaymiz:

• peluş o'yinchoq;
• chiroq;
• kalit zanjir;
• tutqich;
• muzlatgich magniti".

Hamma narsa bo'lishi mumkin! Asosiysi, xaridorni qiziqtirish va uni yanada ko'proq to'lashga majbur qilish.

Shuningdek, sovg'alar o'rniga, bonus dasturi shartlariga ko'ra, mijozlar kelajakdagi xaridlarga sarflashi mumkin bo'lgan ballarni berishingiz mumkin.

Bu bitta tosh bilan ikkita qushni o'ldiradi: odamlarni o'ziga jalb qiladi va ularni doimiy mijozlarga aylantiradi.

Sxema quyidagicha:

Qoida No 7. Aktsiyalar yordamida do'konda sotishni qanday oshirish mumkin?

Do'kon ichidagi sotuvlarni oshirishning eng yaxshi 10 usulining ushbu ro'yxati, agar siz reklama aktsiyalarini hisobga olsangiz, to'liq bo'lmaydi.

Aktsiyalar doimo mavjud bo'ladi, chunki bu sotilgan tovarlar hajmini oshirishning eng oson yo'li.

Ular sizga odamni rag'batlantirishga va uni dastlab rejalashtirganidan ko'proq sarflashga ko'ndirishga imkon beradi.

Savdoni oshirishga yordam beradigan eng samarali sxema 2+1 yoki 3+1 (uchta narsani sotib oling va to'rtinchisini sovg'a sifatida oling).

Ushbu usul nafaqat do'konda sotuvni oshirishga imkon beradi, balki mahsulotlarni yangi kolleksiyaga almashtirish yoki boshqa mavsumga o'tishda ham yordam beradi.

Do'kon bir vaqtning o'zida sotilmay qolishi mumkin bo'lgan bir nechta narsalarni sotadi, ularni hisobdan chiqarish va birja markazlariga yuborish o'rniga.

Bundan tashqari, bu usul do'kondagi mijozlar sonini ko'paytirishga yordam beradi.

Ta'kidlanishicha, bunday xatti-harakatlar haqidagi ma'lumotlar og'zaki muloqot orqali ayniqsa faol tarqalmoqda.

Qoida № 8. “Shikoyat va takliflar kitobi”

Qonunga ko'ra, har bir korxonada bunday kitob bo'lishi va uni mijozning birinchi iltimosiga ko'ra berishi kerak.

Ammo ko'pincha egalar ularning mavjudligiga e'tibor bermaydilar: hujjat "stolga" yuboriladi va faqat shoshilinch so'rovlar bo'yicha beriladi (aks holda ular bizga qanday yomon narsalarni yozishlarini hech qachon bilmaysiz").

Ayni paytda, bu do'konda savdoni oshirish mumkin emasligining sabablaridan biri bo'lishi mumkin.

Hayron qoldingizmi?

Gap shundaki, shikoyat va takliflar asosida o'zini hurmat qiladigan butiklar yoki savdo nuqtalari xaridorlarga aynan nima etishmayotganini aniqlaydi!

Albatta, siz har bir tashrif buyuruvchini u erda eslatma qoldirishga taklif qilmasligingiz kerak.

Buning o'rniga siz qisqa so'rovlarni kiritishingiz mumkin.

Ular tovarlarni sotishda kassirlar tomonidan amalga oshirilishi mumkin, shuningdek, savdo maydonchasida so'rovlar va istaklar uchun quti qo'yishingiz mumkin.

Qoida No 9. Mijoz bilan muloqot

Do'konda savdoni oshirish uchun siz nafaqat "bu erda va hozir" sotish haqida o'ylashingiz kerak.

Kelajak uchun ham ishlang.

Misol uchun, bir kishi sizning do'koningizda qimmatbaho planshet, telefon, noutbuk sotib oldi.

Va to'satdan, bir-ikki kundan keyin do'kon vakillari xaridorga qo'ng'iroq qilib, so'raydilar:

1. Iste'molchi xariddan mamnunmi?
2. Qimmatbaho xaridni qanchalik tez o'rnatishga muvaffaq bo'ldingiz?
3. Texnologiyani o'zlashtirishda sizga yordam kerakmi?
4. Do'konni yaxshilash bo'yicha biron bir taklifingiz bormi?

Qabul qiling, bu imo-ishora juda yoqimli.

Har bir inson bunday g'amxo'rlikni qadrlaydi.

Bundan tashqari, siz albatta do'stlaringiz va tanishlaringizga do'konning ushbu bosqichi haqida aytib berishni xohlaysiz.

Og'izdan og'izga esa bepul reklamaning samarali usuli hisoblanadi.

Yuqorida sanab o'tilgan usullar qaror qabul qilishga yordam beradi do'konda sotishni qanday oshirish mumkin.

Ammo biz "tinsel" ortidagi asosiy narsani unuta olmaymiz: chakana savdo shoxobchasi muvaffaqiyatining kaliti - mijozlarga xizmat ko'rsatish, sifatli mahsulotlar va yuqori malakali savdo maslahatchilari.

Agar ushbu "tayanch" bilan hamma narsa tartibda bo'lsa, maqolada tasvirlangan usullar qisqa vaqt ichida do'konda savdoni oshirishga yordam beradi.

Foydali maqola? Yangilarini o'tkazib yubormang!
Elektron pochtangizni kiriting va elektron pochta orqali yangi maqolalarni oling

Tadbirkorning iste'dodi nafaqat soliq inspektsiyasi bilan munosabatlarni ishlab chiqarish yoki to'g'ri o'rnatish qobiliyatidir; birinchi navbatda, bu xaridor bilan umumiy til topish, keyin esa uni u yoki bu mahsulotni sotib olishga ishontirish qobiliyatidir. Va, albatta, chakana savdo do'konida sotishni ko'paytiring - muammoni hal qilishda o'z sotuvchilaringiz va uchinchi tomon mutaxassislarini jalb qilish har tomonlama. Yaxshiyamki, bu holatda yuqori chegara yo'q: odamlar har doim biror narsani sotib olishadi va biznesmenning vazifasi talabning o'zgarishiga o'z vaqtida munosabatda bo'lishdir.

Chakana savdoda sotishni ko'paytirish masalani o'rganishdan, foydali narsalarni izlashdan va ahamiyatsiz narsalarni kesishdan boshlanishi kerak. Natijada, tadbirkor ish faoliyatini yaxshilash uchun bir nechta asosiy strategiyalarni tanlaydi. Quyida chakana savdo do'konida sotishni oshirishning eng aniq sakkiz yo'li keltirilgan - ular birgalikda yaxshi ishlaydi, lekin alohida foydalanish mumkin.

Chakana savdoning pasayishi sabablari

Savdo hajmining pasayishining asosiy sababi xarid faolligining, boshqacha aytganda, talabning pasayishi hisoblanadi. Talabga ta'sir qiluvchi ba'zi omillar do'kon egasining irodasiga bog'liq emas; Bularga mamlakatdagi iqtisodiy vaziyatning umumiy yomonlashuvi, sotilayotgan mahsulotlarda jiddiy nuqsonlarning aniqlanishi, bozorga sotilayotgan mahsulotlar o‘rniga mutlaqo yangi mahsulotlarning kirib kelishi kiradi. Assortimentning ko'p qismini zamonaviyroq yoki "byudjet" bilan almashtirmasdan, bunday vaziyatni yaxshilash haqiqiy emas; bu omon qolishni istagan tadbirkor uchun yagona mumkin bo'lgan yechim bo'ladi.

Chakana savdoga bo'lgan talabning pasayishining boshqa sabablari (unchalik global emas va osonlikcha tuzatiladi) quyidagilardan iborat:

1. Mahsulot yangilanishlarining etishmasligi. Hech kim do'kon egasini har oyda barcha tovarlarni almashtirishga majburlamaydi: ba'zi narsalar o'nlab yillar davomida doimiy talabga ega, boshqalari esa ertami-kechmi sotib olinadi. Ammo xaridor bilmoqchiki, keyingi tashrifida u o'zining sevimli chakana savdo nuqtasida yangi narsalarni topishi mumkin - hatto oxir-oqibat unga yoqmasa ham. Savdoni oshirish uchun har oy assortimentning kamida 5 foizini o'zgartirish kifoya - ko'proq bo'lishi mumkin, ammo kichikroq ko'rsatkich doimiy tashrif buyuruvchilar orasida turg'unlik hissini keltirib chiqaradi.
2. Sotuvchilarning xatolari. Oddiy qoida bor: odam kompaniya yoki chakana do'kondan emas, balki odamdan sotib oladi. Va agar bu odam savdoga qiziqmasa, sotilayotgan mahsulotning afzalliklarini qanday tushuntirishni bilmasa va u bilan bog'liq asosiy savollarga javob bera olmasa, sotilgan mahsulotlar soni tobora kamayib boradi. Sog'lom jamoada bunday noprofessional bo'lsa ham, tashrif buyuruvchilar kamroq bo'lishi kafolatlanadi va hech narsa vaziyatni saqlab qolmaydi.
3. Noto'g'ri tanlangan marketing siyosati. Hech qanday holatda chakana savdo do'koni egasi xaridorni chalg'itmasligi yoki uni noqulay his qilmasligi kerak: bu, albatta, sotuvni oshirishga yordam bermaydi, lekin oxirgi tashrif buyuruvchilarni javonlarda bitta narxni ko'rsatish va kvitansiyaga boshqasini urish orqali qo'rqitadi, yoki ko'p yillar davomida belgini olib tashlamaslik rag'batlantirishni tugatdi, juda oson. Yana bir misol - raqobatni qo'zg'atuvchi: iloji bo'lsa, savdo nuqtasida uning "asl manbasini" ko'rsatmasdan mahsulot; aks holda, xaridor keyingi safar u erga murojaat qilishi juda mantiqiy.
4. Yaqin atrofda yangi do'konlar va savdo markazlarining ochilishi. Ko'pgina shaharlarda, ayniqsa kichik va o'rta shaharlarda, potentsial xaridorlar soni deyarli o'smaydi, ko'p yillar davomida bir xil darajada qoladi yoki bir yoki ikki foizga ko'payadi, shu bilan birga aholi jon boshiga chakana savdo nuqtalari soni ortib bormoqda. Bu nafaqat narxlarni tenglashtirish kabi tabiiy iqtisodiy jarayonlarni, balki paradoksal jarayonlarni ham keltirib chiqaradi - xususan, iste'molchining ko'z o'ngida bir xil toifadagi tovarlar ko'proq va kamroq sifatli bir xil qiymatga ega bo'ladi va "tenglashtiruvchi" chiziq pastroq bo'ylab o'tadi. chegara. Bunga qarshi kurashish uchun, birinchi nuqtada bo'lgani kabi, xaridorni xilma-xilligi bilan hayratda qoldirish kerak - foydaning muntazam pasayishidan chiqishning boshqa yo'li yo'q.

Muhim: Chakana savdo do'koni uchun unumdorlikni oshirishning ajoyib usuli - noyob narsalarni qila oladigan hunarmandlar bilan aloqa o'rnatishdir. Bu kerakli xilma-xillikka erishishga yordam beradi; chakana savdo do'konining rentabelligini oshirishning boshqa usullari haqida - keyingi bo'limda.

Chakana savdo do'konida savdoni qanday oshirish mumkin?

Quyida tavsiflangan usullardan birini amalga oshirishdan oldin, do'kon egasi xodimlarni innovatsiyalarga tayyorlashi kerak: agar kerak bo'lsa, trening o'tkazing yoki hech bo'lmaganda xodimlardan nimani kutayotganini qisqacha aytib bering. Har qanday elementni amalga oshirish bir haftadan bir oygacha yoki undan ham ko'proq vaqtni oladi; shuning uchun savdogar ular bilan qanchalik tez tanishsa va ish boshlasa, natija shunchalik qoniqarli bo'ladi.

Bonus dasturlari

Do'konlarda chakana savdoni yaxshilashning birinchi usuli - yordam ko'rsatish dasturlarini joriy etish:

• bonus;
• jamlovchi;
• chegirma

Ularning har birida xaridor ishtirok etishining asosiy sharti sodiqlik bo'lishi kerak: odam chakana savdo nuqtasiga qanchalik tez-tez tashrif buyursa va u erda qancha pul qoldirsa, unga "maxsus huquqlar" beradigan markali kartani olish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi.

Birinchi holda, dasturning mavzusi bonuslar - har bir xaridning foizi sifatida (kamroq - qat'iy) hisoblangan va ma'lum miqdorga yetgandan so'ng, mijozga xaridning bir qismini yoki uning hammasini to'lash imkoniyatini beradigan ballar. bonus karta bilan.

Muhim: ikkinchi variant afzalroqdir. Odamlar bonus ballaridan foydalanish huquqini cheklashni navbatdagi aldash deb bilishadi va amaliyot shuni ko'rsatadiki, kelajakda ular bunday chakana savdo do'koniga kirishdan qochishadi; tadbirkorning ham, u egalik qiladigan shoxobchaning ham obro'si, shunga mos ravishda tushadi. Oddiy misol, taniqli rus sport kiyimlari va aksessuarlari do'konlari tarmog'i bo'lib, u bonus ballaridan foydalanish imkoniyatini tovarlarning umumiy qiymatining 30 foizigacha cheklaydi va so'nggi ikki yil ichida doimiy mijozlarning taxminan 15 foizini yo'qotdi.

Jamg'arma dasturi bonus dasturidan unchalik farq qilmaydi; yagona farq pul mablag'larini hisoblash shaklida: agar bonuslarni mutlaqo har qanday formula bo'yicha hisoblash mumkin bo'lsa, keyingi xariddan olingan foizlar jamg'arma kartasiga "qo'shiladi" yoki xaridor uchun belgilangan mukofot. Aks holda, hamma narsa bir xil: iste'molchi o'z xohishiga ko'ra o'z ixtiyoridagi bonus pullarini o'ziga yoqqan mahsulotni sotib olish yoki xizmatlar uchun to'lash uchun sarflashi mumkin.

Misol: chakana savdo do'konida bonus dasturi mavjud; bonuslar formula bo'yicha hisoblanadi: rublda sotib olish miqdori / 100). Shunday qilib, 5 ming rubllik ko'ylagi sotib olish uchun xaridor markali kartada 50 ta bonus oladi. Ba'zi toifadagi tovarlarni bonuslar bilan sotib olish mumkin, xususan, bir xil ko'ylagi (50 bonusga teng); Jamg'armadan foydalanishda hech qanday cheklovlar yo'q. Jami 50 ming rubl miqdorida xaridlarni amalga oshirgan tashrif buyuruvchi boshqa bunday ko'ylagi olishi yoki ro'yxatdan istalgan boshqa mahsulotni tanlashi mumkin. Yana bir chakana savdo do'koni jamg'arma tizimini joriy qildi: har bir xarid uchun mijoz o'z qiymatining 1 foizini markali kartaga oladi. U to'plangan summani assortimentdan har qanday mahsulot uchun qisman yoki to'liq to'lashga sarflashi mumkin. Shunday qilib, shunga o'xshash ko'ylagi sotib olish uchun u 50 rublni qaytarib oladi; Umumiy qiymati 500 ming rubl bo'lgan xaridlarni amalga oshirgan mijoz to'plangan mablag'ni 5 ming rubllik har qanday mahsulotga, shu jumladan bir xil turdagi boshqa ko'ylagiga sarflashi mumkin.

Chegirma dasturlari bilan hamma narsa boshqacha: bu holda doimiy mijoz tovarlarning bir qismiga yoki butun assortimentga chegirma oladi; Xizmatni olish uchun u kompaniya kartasini ko'rsatishi yoki ismi va telefon raqamini ko'rsatishi kerak. Chegirma sobit bo'lishi yoki xaridorning chakana savdo do'koniga sarmoyasi oshgani sayin o'sishi mumkin; oxirgi variant iste'molchi uchun yanada jozibador, shuning uchun sotuvchi uchun afzalroqdir.

Bonus dasturini, hatto minimal shartlarda ham joriy etish, mijozlarning sodiqligini oshirish va sotishni oshirishning ideal usuli hisoblanadi; markali karta (bonus, jamg'arma yoki chegirma) nafaqat iste'molchida "sevimlilar" ga tegishli bo'lish tuyg'usini yaratibgina qolmay, balki uni aynan shu chakana savdo do'konida xarid qilishga undaydi, bu esa pirovardida tadbirkorning maqsadidir.

Maslahat: standart sharoitlarda kartalar faqat doimiy mijozlarga berilishi kerak bo'lsa-da, yangi chakana savdo nuqtasini ochishda yoki chuqur rebrendingdan so'ng, ularning "tajribasi" dan qat'i nazar, ularni birinchi 20-100 tashrif buyuruvchiga tarqatishni tashkil qilish mantiqan. Bu nafaqat ularni chakana savdo do'koniga kelishni davom ettirishga undaydi, balki chakana savdo tarmog'ining obro'sini oshirishga yordam beradi.

Merchandising

Savdoni ko'paytirishning keyingi eng ommabop va oson bo'lmagan usuli - bu merchandayzing texnikasidan foydalanish, ya'ni chakana savdo do'konida joyni to'g'ri tashkil etish.

Merchandising quyidagilarni nazarda tutadi:

• mijoz uchun tovarlarni ergonomik va jozibali joylashtirish;
• ma'lumot beruvchi va ogohlantiruvchi belgilar va plitalardan foydalanish;
• "xarid qilish" kayfiyatini yaratadigan musiqadan foydalanish.

Birinchi nuqta- eng muhimi. Dastlab, ko'pchilik xaridorlar chakana savdo do'konlariga ma'lum bir maqsad bilan kelishadi - buyumni topish, narxlarni solishtirish yoki buyurtma berish uchun buyumni olib kelish mumkinmi yoki yo'qligini bilish. Binobarin, tashrif buyuruvchi uchun chakana savdo nuqtasi ichida harakat qilish qanchalik oson bo'lsa, u sotuvchi bilan muloqotni davom ettirishi va yana bu erga kelishni xohlash ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi. Hammasi oddiy: do‘konlar tanlovi katta, sanoat o‘sib borishi bilan chinakam noyob mahsulotlar kamayib bormoqda va potentsial mijoz qulayroq bo‘lgan joyga boradi.

Va bu qulaylikning eng muhim sharti tovarlarni to'g'ri joylashtirishdir. Tashrifchi mo'ynali kiyimlar va beysbol qalpoqlari orasidagi joydan kerakli krossovkalarni topish uchun butun do'konni uch marta aylanib chiqish vazifasiga ega bo'lmasligi kerak; poyabzal bir joyda, tashqi kiyim boshqa joyda bo'lishi kerak. Bunday aniqlik potentsial xaridorning ko'z o'ngida darhol chakana savdo do'koniga ochko qo'shadi - va uzoq vaqt davomida mahsulotni izlashdan g'azablanmasdan, u sotuvchi bilan muloqotga kirishib, biror narsa sotib olishga rozi bo'ladi. boshqa.

Displeyning estetikasi ham katta ahamiyatga ega: bir hil yoki bir-biriga yaqin bo'lgan mahsulotlar nafaqat toifaga, balki rangga qarab ham tanlanishi kerak. T-ko'ylaklarning bir javonda bo'lishi etarli emas; Ular, shuningdek, soya bo'yicha saralanishi kerak - masalan, ko'kdan qizilgacha yoki oqdan qora ranggacha barcha mavjud gradatsiyalar bilan. Hamma narsani bitta qoziqqa yig'ish qat'iyan tavsiya etilmaydi: bunday beparvolik sifatga emas, balki minimal narxlarga qaratilgan eng "byudjet" chakana savdo do'konlariga ham etarli daromad keltirmaydi.

Ikkinchi nuqta(belgilar va belgilardan foydalanish) bir nechta qo'shni xonalarni o'z ichiga olgan yirik chakana savdo do'konlarida ayniqsa dolzarbdir, lekin u kichik chakana savdo nuqtalarida ham foydali bo'ladi. Savdoni oshirishning eng oson yo'li - xaridorga kerakli mahsulot qayerda joylashganligini ko'rsatish; Barcha tashrif buyuruvchilar sotuvchilar bilan muloqot qilishni xohlamaydilar, ya'ni ularga ma'lum tovarlar guruhlari (jinsilar/ko'ylaklar/kurtkalar, donlar/konservalar/pishloqlar) uchun ham, alohida talabga ega bo'lgan ayrim turdagi mahsulotlar uchun ham (tuz/ gugurt/shamlar).

Bunday belgi va belgilarni o'qib, tashrif buyuruvchi o'zining ichki mantig'iga amal qilib, qiyinchiliklarga duch kelmasdan vitrinadan vitrinaga o'tadi va shuning uchun yangi xaridlar uchun kayfiyatni saqlaydi; va u tovar yaqinidagi turli xil reklama belgilari bilan rag'batlantiriladi, ular aksiyalar, mahsulotning o'ziga xos xususiyatlari yoki cheklangan nashri haqida gapiradi; Televizor yoki Internetdagi reklamadan farqli o'laroq, bunday ma'lumotlar bezovta qilmaydi, aksincha, ko'pchilik mijozlar tomonidan so'zsiz ma'qullanadi (yoki hech bo'lmaganda neytral tarzda qabul qilinadi).

Nihoyat, musiqa. Bu juda tajovuzkor bo'lmasligi kerak, tashrif buyuruvchida tegishli his-tuyg'ularni keltirib chiqarmasligi yoki haddan tashqari bo'shashmasligi, xarid qilish uchun motivatsiyadan mahrum bo'lmasligi kerak. Savdoni qisqa vaqt ichida oshirish imkonini beruvchi chakana savdo do'koni uchun eng yaxshi tanlov - bu engil elektron musiqa yoki estrada kompozitsiyalari (ular paydo bo'lgan paytdan boshlab kamida bir yil kechikish bilan). Yaxshi yechim mashhur radiostantsiyalardan birini efirga uzatish bo'ladi; Albatta, uning mavzusi qanchalik umumiy bo'lsa, shuncha yaxshi.

Musiqa juda baland ovozda yoqilmasligi kerak; Kompozitsiyalar orasidagi farqlar ham qabul qilinishi mumkin emas. Yo'llarni oldindan normallashtirish yoki tez orada normallashtirishni yoqish orqali ikkinchisidan qochish mumkin; Radioni fon sifatida ishlatishda bunday muammo yo'q. Birinchisi, aholining naushniklarga bo'lgan muhabbatini hisobga olgan holda, ayniqsa muhimdir: agar uning pleyerida yangrayotgan musiqa do'kon musiqasi tomonidan to'xtatilsa, tashrif buyuruvchiga yoqmasligi kafolatlanadi va uning savdo hajmini oshirishda qo'li bo'lmaydi.

Reklama takliflari

Agar bonus dasturlari "tanlanganlar" uchun bo'lsa, unda aktsiyalar (chegirma yoki cheklangan assortimentni etkazib berishning bir qismi sifatida amalga oshiriladi) sukut bo'yicha hamma uchun. Kerakli vaqtda chakana savdo do'konida bo'lgan va kerakli mahsulotni tanlagan har bir tashrif buyuruvchi (agar aksiya taqdim etilgan barcha mahsulotlarga taalluqli bo'lmasa) chegirma olish huquqiga ega - bu nafaqat qonuniydir, chunki aktsiyalar ta'rifiga kiradi. ommaviy taklif, lekin ayni paytda adolatli.

Rag'batlantiruvchi takliflar muayyan mahsulotlarga, ayrim mahsulotlar guruhlariga (masalan, mavsumiy kiyim yoki sport anjomlari) yoki umuman butun assortimentga tegishli bo'lishi mumkin. Hech qanday holatda siz "nostandart" tovarlar uchun reklama aktsiyalarini suiiste'mol qilmasligingiz kerak: bunday tadbirlar haqiqatan ham ularni tezroq sotishga yordam beradi va shuning uchun chakana savdoni oshiradi, lekin shu bilan birga ular chakana savdo do'koni uchun "oxirgi chora" do'koni sifatida obro' yaratadi. , unda yuqori sifatli hech narsa topilmaydi. Albatta, agar siz minimal daromadli xaridorlarni maqsad qilgan bo'lsangiz ham, bu uzoq muddatda ijobiy natijalarga olib kelmaydi.

Rag'batlantiruvchi takliflarni almashtirish mantiqiyroq: yiliga bir yoki ikki marta (masalan, bahor oxirida va Yangi yil oldidan) "hamma narsaga" chegirmalar qiling; o'ndan o'n ikki baravargacha - "nostandart" uchun; va mavsumda kamida bir marta - yangi tovarlar importi bilan bog'liq aksiyalar. Ikkinchisini chegirma qilish shart emas: mijozlarga cheklangan nashrlarga tegishli mahsulotlarni taklif qilish mumkin, xaridlar bilan uyga bepul yetkazib berish va hokazo - barchasi tadbirkorning tasavvuriga va hozirgi boyligiga bog'liq.

SMM reklamasi

Chakana savdo do'koni tomonidan sotiladigan mahsulotlarni Internetda, shu jumladan, ijtimoiy tarmoqlarda targ'ib qilish juda muhim; Shuni ta'kidlash kerakki, biz onlayn savdo haqida emas, balki virtual maydonda o'tkazilayotgan reklama kampaniyasining bir qismi haqida gapiramiz.

SMM reklama aktsiyalari va do'konning bonus dasturlari haqida ma'lumotni televizorda yoki mashhur bloggerlardan qimmat reklama sotib olmasdan etkazish imkonini beradi; Ijtimoiy tarmoqlarda do'kon sahifalarini yaratish va keyin ularni muntazam ravishda olib borish, maqsadli auditoriyani bo'lajak voqealar haqida o'z vaqtida xabardor qilish kifoya.

Reklamalarga qo'shimcha ravishda, chakana savdo do'konining rasmiy yoki "muxlis" sahifalarida qoldirgan mijozlarning minnatdor sharhlari - "reklama fonini" yaratish zarar qilmaydi. Ba'zi sharhlar haqiqiy bo'ladi; Tadbirkorning qolgan qismini kopirayterga buyurtma qilish yoki o'zi yozishga harakat qilish mantiqan to'g'ri keladi - asosiysi, ular iloji boricha ishonchli bo'lishidir. Salbiy sharhlar, ayniqsa adolatsiz bo'lganlar o'chirilishi yoki "adekvat" mijozlar nomidan rad etuvchi javoblar berilishi kerak.

Zamonaviy SMM reklamasida hashtaglar tobora muhim ahamiyat kasb etmoqda; To'g'ri tanlangan yozuvlardan foydalangan holda, mutaxassis (yoki do'kon egasining o'zi) potentsial mijozlarni chakana savdo do'konining sahifasiga minimal harakat bilan yo'naltirishi mumkin.

Muhim: Maqsadli auditoriya qanchalik ko'p bo'lsa, shuncha yaxshi. Ba'zi potentsial xaridorlar Odnoklassniki-dan foydalanadilar; kimdir - Facebook; boshqalar - YouTube yoki Instagram. Ushbu ijtimoiy tarmoqlarning barchasida sahifalar yaratishingiz kerak - ular mazmunan juda ko'p farq qilmasligi mumkin, asosiysi har qanday faol Internet foydalanuvchisi kerakli ma'lumotlarni olish imkoniyatiga ega.

Marketing reklamalari

SMM reklamasini yo'lga qo'ygandan so'ng, to'liq reklama kampaniyasi haqida o'ylashning zarari yo'q - radio va televidenie reklamalari, bannerlar, bannerlar va tarqatma materiallar: varaqalar, bukletlar va tashrif qog'ozlari.

Savdoni oshirish uchun mo'ljallangan marketing kampaniyasi ma'lum bir voqeaga (chakana savdo do'konining tug'ilgan kuni, davlat yoki diniy bayram, yangi savdo nuqtasi ochilishi) to'g'ri kelishi yoki xaridorlar orasida mashhurlikni saqlab qolish uchun o'tkazilishi mumkin; birinchi holda, reklama joylashtirish va reklama materiallarini ishlab chiqarish bilan bir qatorda, bir nechta birinchi tashrif buyuruvchilarga bonus yoki chegirma kartalarini tarqatish kerak; ikkinchidan, televizorda va Global tarmoqda bir nechta yangi reklama roliklarini ishga tushirish, shuningdek, bir nechta "chegirma" kunlarini e'lon qilish kifoya.

Marketing kampaniyasi quyidagilarni nazarda tutishi mumkin:

• ayrim turdagi mahsulotlarga yoki barcha mahsulotlarga chegirmalar;
• bayram tadbirlarini, shu jumladan taniqli ijrochilarning konsertlarini tashkil etish;
• tashrif buyuruvchilarga tatib ko'rish uchun mahsulotlarni taklif qilish.

Har qanday holatda ham, chakana savdo do'konida ham, uning atrofidagi joylarda ham mijozlarning qulayligi va xavfsizligi haqida g'amxo'rlik qilish kerak: chegirmalar yoki tovarlarni bepul tarqatish bilan bog'liq navbatlar, janjallar va janjallar tobora keng tarqalgan hodisalarga aylanib bormoqda, ammo har biri ular juda jiddiy, ba'zan esa rozetka va uning egasining obro'siga tuzatib bo'lmaydigan zarba.

Tegishli takliflar

Qonunga muvofiq, har bir alohida mahsulot o'z-o'zidan sotiladi; Sotuvchi iste'molchiga qo'shimcha biror narsa yuklashga haqli emas. Shunga qaramay, taklif qilish arziydi - kichik chegirma bilan yoki eng mashhur "N+1" formatida: mijoz bir nechta mahsulot birliklarini sotib oladi va qo'shimchasini bepul oladi.

Yana bir variant - turli xil mahsulotlarni sotadigan boshqa tadbirkorlar bilan hamkorlikni yo'lga qo'yish: masalan, sport poyabzali do'konidan kvitansiyani taqdim etgandan so'ng, bir xil turdagi aksessuarlar sotadigan chakana savdo nuqtasiga tashrif buyuruvchi kichik chegirma oladi - yoki undan foydalanishi mumkin. bu erda va u erda bitta chegirma kartasi. O'zaro manfaatli munosabatlarning ko'plab variantlari mavjud; Ular sindikatning shakllanishiga olib kelmasligi juda ma'qul - statistik ma'lumotlar shuni ko'rsatadiki, o'z mustaqilligini yo'qotgan chakana savdo do'konlari endi oxirgi iste'molchi uchun unchalik jozibali emas.

Maslahat: Boshqa do'konlar bilan o'zaro munosabatlarning jozibadorligiga qaramay, dastlab sotishni ko'paytirish uchun "ichki" aktsiyalarni o'tkazish yaxshiroqdir; Agar birinchi yilda siz oddiy mijozlarni sezilarli darajada ko'paytirishga muvaffaq bo'lsangiz, ular bilan to'xtashingiz mumkin.

Boshqa hollarda bo'lgani kabi, potentsial xaridorlar sodir bo'layotgan voqealar haqida oldindan xabardor bo'lishlari kerak - aks holda ularning ba'zilari chakana savdo do'koniga borishga vaqtlari bo'lmaydi va biz xohlagancha sotishni ko'paytirish mumkin bo'lmaydi.

Shikoyat va takliflar kitobi

Sharhlar va takliflar kitobi qonun hujjatlariga muvofiq har qanday savdo shoxobchasida bo'lishi kerak; Biroq, aksariyat tadbirkorlar va sotuvchilar buni shikoyatlar kitobi sifatida qabul qilishadi - bu asosiy xato.

Hech qanday holatda kitobni tashrif buyuruvchilardan yashirmasligingiz kerak; u har doim ko'rinadigan bo'lishi kerak, afzalroq ma'lumot stendida. Har oyda bir marta hujjatni ko'rib chiqish, tashrif buyuruvchilarning foydali maslahatlari va sharhlariga e'tibor berish, taniqli sotuvchilarni mukofotlash va "taniqli"lar bilan tushuntirish ishlarini olib borish kerak.

Mijozlarning sharhlari bilan ishlashning bunday yondashuvi sizga qimmat tadqiqotlarga buyurtma bermasdan va marketing siyosatini tanlashga vaqt sarflamasdan sotishni tezda oshirish imkonini beradi.

Maslahat: Sharhlar va takliflar kitobiga qo'shimcha ravishda, chakana savdo do'konida qisqa so'rovnomalar bo'lishi yaxshi fikr bo'ladi - ular stolga yoki to'g'ridan-to'g'ri kassaga joylashtirilishi mumkin. Mehmon uchun kitobga mustaqil yozuv kiritishdan ko'ra bir nechta katakchalarni belgilash osonroq - va shu tarzda olingan ma'lumotlar birinchi ta'riflangan usulda olingan ma'lumotlarga qaraganda deyarli sifatli bo'ladi.

Sotuvchini tayyorlash

Mijozlar bilan bevosita aloqada bo'lgan sotuvchilarning malakasiga e'tibor qaratish lozim: ular hech bo'lmaganda mahsulot assortimentini tushunishlari va aloqa standartlari haqida tushunchaga ega bo'lishlari kerak. Chakana savdo do‘koni xodimining xaridorning unga murojaat qilish haqidagi iltimosiga e’tibor bermasligi, bitta vitrinaning oldida uzoq vaqt turgan potentsial xaridorga e’tibor bermasligi, so‘rov va mulohazalarga yetarli darajada xushmuomalalik bilan javob bermasligi qabul qilinishi mumkin emas.

Sotuvchining majburlashi ham noto'g'ri bo'ladi: odam, hatto u ma'lum bir maqsad bilan yoki maqsadsiz do'konga kelgan bo'lsa ham, printsipial ravishda muloqotdan mamnun bo'lmasligi yoki hozirda suhbatlashishga moyil bo'lmasligi mumkin. Qanday bo'lmasin, tashrif buyuruvchini kutib olish va kerak bo'lganda unga yordam berishga tayyorligini bildirish kerak; kelajakda, mos vaziyat yuzaga kelguncha, u yolg'iz qolishi kerak - va agar u hech narsa tanlamagan bo'lsa, savdo nuqtasini tark etishiga to'sqinlik qilmasligi kerak.

Sotuvchilarni malaka oshirish kurslariga yoki kasbiy treninglarga yuborish maqbul bo'ladi; Bunday tadbirlar juda qimmat emas va ularning natijalari ko'p hollarda ijobiydir.

Chakana savdo tushmasligi uchun nima qilish kerak?

Birinchi bo'limda chakana savdoning pasayishining asosiy sabablari sanab o'tilgan; Buning oldini olish uchun siz mutlaqo teskari yo'l bilan harakat qilishingiz kerak: assortimentni diversifikatsiya qilish, mijozlarga noto'g'ri munosabatda bo'lishning oldini olish va narx belgilaridagi ma'lumotlarni zudlik bilan tuzatish - yoki tovarlarni ularda ko'rsatilgan narxda sotish. Va, albatta, yuqorida keltirilgan savdolarni ko'paytirish bo'yicha TOP 8 ta maslahatdan foydalaning - ularning har biri o'z-o'zidan yaxshi va barchasi birgalikda qo'llaniladi, ular savdo nuqtasining rentabelligining pasayishiga yo'l qo'ymasliklari kafolatlanadi.

Keling, xulosa qilaylik

Chakana savdo do'konida savdoning pasayishi turli sabablarga ko'ra yuzaga kelishi mumkin; Ulardan ba'zilari tadbirkorning irodasiga bog'liq emas va uni engib bo'lmaydi. Qolganlari bilan "qarama-qarshilik" usulidan foydalangan holda ishlashga arziydi: sotilgan mahsulotlar assortimentini yangilash, xizmat ko'rsatuvchi xodimlarning mas'uliyatsizligi va qo'polligiga qarshi kurashish va xaridorni ataylab noto'g'ri narx belgilari bilan aldamaslik. Bu sotuvlarni hozirgi darajada ushlab turish uchun etarli.

Sharhlar va takliflar kitobini o'z vaqtida o'rganish va mijozlarni kichik anketalarni to'ldirishga taklif qilish orqali ularni ko'paytirishingiz mumkin. Sotuvchilarni malaka oshirish kurslariga yuborish yoki bonus yoki chegirma tizimini joriy qilish zarar qilmaydi. Va nihoyat, marketing kampaniyalari haqida unutmasligimiz kerak: ular nafaqat yangi savdo nuqtasini ochishda, balki maqsadli auditoriyaga mavjud bo'lganini eslatish uchun ham kerak.