Estructura de surtido- participación en el volumen de ventas(Cp,%) o participar en las ganancias(Con pr, %).

Como se desprende de la definición, los indicadores de la estructura de surtido pueden tener expresión física o monetaria y son de naturaleza relativa. Se calculan como la relación entre el número de productos individuales y la cantidad total de todos los productos incluidos en el surtido.

La estructura del surtido calculada en términos físicos difiere de la estructura del mismo surtido en términos monetarios. Al regular la estructura de surtido, se deben tener en cuenta los beneficios económicos de la empresa en el caso de predominio de bienes caros o baratos, la rentabilidad de los costos de entrega, almacenamiento y venta, así como la solvencia de los consumidores, a quienes la organización comercial está enfocada.

La elección de los indicadores de la estructura del surtido de una forma u otra está determinada por fines analíticos. Si es necesario determinar la necesidad de espacio de almacén, así como el espacio para exhibir mercancías, luego analice la estructura del surtido en natural expresión. Al analizar la rentabilidad especies individuales Los productos tienen en cuenta la estructura de surtido. monetario expresión

En la ciencia de los productos básicos, la estructura del surtido se determina con mayor frecuencia en natural expresión, y al realizar investigación de mercado es recomendable calcular ambos indicadores. La participación en el volumen de ventas se calcula mediante la fórmula:

C p = ( A×100)/ b

Dónde A - volumen de ventas de una unidad de producto individual;

b- volumen de ventas de una línea de productos.

La participación en el volumen de ganancias se calcula mediante la fórmula:

C pr = ( V×100)/ GRAMO

Dónde V - la cantidad de ganancia de una unidad de producto individual;

GRAMO- Volumen de ganancias de una línea de productos.

Muy a menudo, este indicador se determina durante la investigación de mercados.

Para productos médicos utilizados en centros de atención sanitaria, S.Z. Umarov y sus coautores proponen determinar la estructura del surtido según el grado de obsolescencia de los equipos, caracterizado por el coeficiente de obsolescencia (K mi):

A mi =ΔT 1 / ΔT 2

Dónde ΔT 1 - vida útil en los establecimientos de salud;

ΔT2 - tiempo desde el momento del primer registro del modelo en el mercado nacional (según el Registro Estatal) hasta el cese de su venta en el mercado.

Según el grado de obsolescencia, los productos de equipamiento médico se dividen en cuatro clases.

· Clase I - productos modernos (K mi no supera 0,35).

Clase II: productos relativamente nuevos (0,33< К ми <1,0), производимые или уже не выпускаемые фирмами-изготовителями, однако имеющие соответствующую фирменную техническую поддержку (ремонт, поставку запасных частей и комплектующих, дооснащение и модернизацию).

Clase III - productos no nuevos (1.0< a mi<1,7), не выпускаемых в течение 3-4 лет, но имеющие соответствующую техническую поддержку.

· IV clase - productos antiguos (K mi< 1,7), снятые с производства и не имеющие фирменной технической поддержки.

Definición del índice de actualización

Actualizar índice(yo 0) - Esta es la proporción de nuevos productos que han aparecido en el mercado durante un tiempo determinado:

Yo 0 = n/N

Dónde norte- el número de nuevas unidades de producto o variantes de producto dentro de un grupo de surtido (subgrupo) que aparecieron en el mercado durante un tiempo determinado;

NORTE- el número total de unidades de producto o variantes de producto en el volumen de un grupo de surtido (subgrupo) de acuerdo con OKP, KLS, registro estatal, registro o listas de formulario, etc.

Determinar la sostenibilidad del surtido.

Estabilidad del surtido.- Se trata de cambios en los indicadores de amplitud, integridad y profundidad de la estructura de surtido durante cualquier período de tiempo.

La estabilidad del surtido caracteriza la capacidad de un conjunto de productos para satisfacer la demanda de los mismos productos.

factor de estabilidad(K y, %): la relación entre el número de tipos, variedades y nombres de bienes que tienen una demanda constante entre los consumidores y el número total de tipos, variedades y nombres de bienes de los mismos grupos homogéneos:

K y = (U×100)/W

donde Y es el indicador de sostenibilidad: la cantidad de tipos y variedades de bienes que tienen una demanda constante;

Ш - el número total de tipos, variedades y nombres de productos de los mismos grupos homogéneos.

A veces, la sostenibilidad se asocia con el período durante el cual se venden productos de ciertos tipos, variedades y nombres.

En este caso, la estabilidad del surtido dependerá de la estabilidad de la demanda de estos bienes, así como de la correspondencia del inventario con las posibilidades de su venta. Por tanto, el momento de la venta de bienes no puede utilizarse para determinar la racionalidad del surtido como indicador de su sostenibilidad.

La identificación de bienes que tienen una demanda constante requiere una investigación de mercados utilizando métodos de observación y análisis de datos documentales sobre la recepción y venta de diversos bienes.

Los consumidores de productos sostenibles pueden caracterizarse como conservadores en sus gustos y hábitos. Habiendo evaluado un determinado producto, no cambian sus preferencias durante mucho tiempo.

Los fabricantes y vendedores suelen esforzarse por ampliar la cantidad de bienes que tienen una demanda constante. Sin embargo, hay que tener en cuenta que los gustos y hábitos cambian con el tiempo, por lo que la sostenibilidad del surtido debe ser racional.

Determinación de la renovación (novedad) del surtido.

Actualizar- una de las áreas de la política de surtido de una organización, que se lleva a cabo, por regla general, en un mercado saturado. En un mercado insaturado, el surtido se actualiza cuando hay escasez de materias primas o capacidades tecnológicas necesarias para la producción de bienes producidos previamente.

Actualización de surtido- cambios cualitativos y cuantitativos en la lista de bienes disponibles, caracterizados por la capacidad de satisfacer las nuevas necesidades del consumidor. Este indicador se caracteriza por el coeficiente de renovación (Kn, %), que se calcula mediante la fórmula:

Kn(N×100)/W

donde N es el indicador de novedad (el número de nuevos tipos y nombres de productos).

Las razones que animan al fabricante y al vendedor a actualizar el surtido son: sustitución de bienes obsoletos que no tienen demanda; desarrollo de nuevos productos de mejor calidad para estimular su compra; diseño y desarrollo de nuevos productos que no tenían análogos anteriores; Ampliación del surtido aumentando la integridad del surtido para crear una ventaja competitiva para la organización.

Los consumidores de nuevos productos son los llamados “innovadores”, cuyas necesidades a menudo cambian debido al deseo de experimentar la novedad de los objetos. A menudo, los nuevos productos satisfacen necesidades no tanto fisiológicas como psicológicas y sociales.

Debe tenerse en cuenta que la actualización constante y mayor del surtido para el fabricante y el vendedor está asociada a ciertos costos y riesgos, por ejemplo, es posible que no haya demanda de un nuevo producto. Por tanto, actualizar el surtido también debería ser racional.

¿surtido? Aparece la propuesta de un proveedor, es revisada por el comprador y el director comercial, es aceptable y se importa una gama estrecha en pequeñas cantidades para realizar pruebas. Luego, con una combinación exitosa de circunstancias, comienza la demanda de este producto. Después de un tiempo, las ventas comienzan a requerir cada vez más bienes, y es bueno que la oferta de bienes se mantenga al día con la demanda. Y después de un tiempo, el surtido de 10 artículos traídos para ser probados se convierte en 100 artículos, de los cuales el 20% son claramente ilíquidos, traídos, nuevamente, "para ser probados".

¡Quién, si no el comprador, sabe que el surtido tiende a crecer sin control! Cada comprador se enfrenta cada día a más propuestas nuevas de los proveedores; a veces es difícil separar una compra verdaderamente rentable de una potencialmente ilíquida. Antes de que nos demos cuenta, nos llenamos de variedad como un barco con conchas. A medida que se agregan nuevos productos, aumentan los costos de mantenimiento de inventarios en los almacenes, reequipamiento del espacio minorista, procesamiento de pedidos, transporte y publicidad de nuevos productos. Y no hay empresa que no se enfrente al problema de vender activos ilíquidos...

Ampliación de la gama de productos

Los gerentes de surtido tienden a agregarle nuevos productos, ya sea para cumplir con el requisito de sus propias ventas y distribuidores de ampliar el surtido para satisfacer mejor las solicitudes de los clientes, o porque la empresa necesita ampliar la línea de productos ofrecidos para aumentar las ventas y, en consecuencia, ganancias.

En consecuencia, la ampliación de la gama de productos debe realizarse de forma planificada y no caótica. También cabe señalar que la sobresaturación del surtido conduce a que otros "coman" algunos bienes (el llamado "canibalismo de mercancías"), cuando los artículos que antes se vendían normalmente dejan de venderse. Además, una elección excesiva puede confundir al comprador, lo que lleva a la conclusión de que la introducción de nuevos productos en el surtido fue planificada y reflexiva. Si introducimos una nueva pasta de dientes en nuestra gama, ¿por qué hacemos esto? ¿Según la petición de los compradores? ¿Quién determinó esto? ¿En qué forma? ¿Qué esperamos de esta posición? ¿Cuál será la base para ampliar la gama de productos de esta pasta?

¿Qué surtido se necesita para satisfacer las necesidades del cliente? ¿Qué formas de trabajar con el surtido garantizarán el máximo retorno de la inversión? La gestión eficaz del inventario responde a estas preguntas y lleva a la empresa a garantizar que el surtido satisfaga al máximo todas las necesidades de los clientes y optimice los recursos empresariales.

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Por un lado, es bastante difícil adivinar los deseos de los clientes y complacer a todos: cada cliente tiene sus propias preferencias y necesidades, especialmente si hablamos de bienes de consumo (alimentos, ropa, productos químicos domésticos, zapatos, artículos para el hogar, cosméticos). , teléfonos móviles, etc.) etc).

Por otro lado, parece obvio que es necesario optimizar el surtido de tal forma que el producto que el cliente necesita esté siempre en stock y en stock.

Pero debemos tener en cuenta que ningún método de optimización de inventario funcionará si nuestra política de surtido es caótica, si la contabilidad en el sistema de información se realiza incorrectamente y si no existe una lógica para construir el surtido.

Hablemos de un punto importante que debe tenerse en cuenta antes de emprender el análisis: esta es la estructura general del surtido.

Estructura general de surtido

Entonces, es necesario poner las cosas en orden en el surtido. Todo debe estar dispuesto en sus propios estantes, es decir, estructurado y clasificado, pero no solo según la inspiración del director, sino según la idea general de la tienda. ¿Para quién hemos creado esta gama? ¿A quién queremos atraer a nuestra tienda? ¿Para quién trabajamos todos los días y entregamos productos?

Las principales razones que nos obligan a prestar mucha atención a la clasificación del surtido a la hora de hacer negocios incluyen dos tendencias principales en el mercado minorista:

• El producto en sí ya no es una ventaja competitiva: el comprador exige el servicio como parte integral de aquello por lo que acordó pagar su dinero.
• El mundo de los bienes de consumo y los productos alimenticios ya se ha convertido en un universo: cada día aparecen nuevos productos en el mundo (ver recuadro).

En 2002, se presentaron para su registro más de 3.000 nuevas marcas al Instituto Federal de Propiedad de Patentes (FIPS, un organismo gubernamental de la Federación de Rusia). Además, no estamos hablando de un nuevo envase para un producto antiguo o de un nuevo sabor para un producto existente. El número 3000 significa nuevos productos. Hoy en Rusia aparecen semanalmente entre 60 y 100 nuevos productos.

Fuente: McKinsey&Co, Rospatent, investigación de Kachalov y colegas

Con tal abundancia de productos, no podemos dejar que la situación siga su curso, de lo contrario corremos el riesgo de recibir en nuestra tienda una enorme masa incontrolable de productos que es difícil de entregar. Es necesario poner las cosas en orden en el surtido y estar constantemente al tanto, es decir, analizar el surtido y tomar medidas oportunas para actualizarlo o cambiarlo.

Clasificador de productos básicos

Para gestionar eficazmente el surtido, primero es necesario crear un clasificador de productos y una matriz de surtido.

Un clasificador de productos adecuadamente elaborado y estructurado es un recurso que permitirá a la tienda analizar el surtido y tomar decisiones sobre su actualización o rotación.

¿Cómo redactar correctamente un clasificador de productos?

Para describir el surtido se han adoptado una serie de términos básicos que proponemos utilizar para poner orden en su surtido.

Clasificador de productos básicos– división de todos los productos en niveles: clases, grupos de productos y categorías de productos. En este caso, los bienes de cada nivel se combinan en una clase, categoría o posición basada en características o propiedades comunes.

Niveles de división del clasificador de productos básicos

Hay tres niveles principales de división del clasificador de productos:

1er nivel – clase de bienes: Cuanto mayor sea el formato de la tienda, mayores serán los niveles de división. En algunos casos, el primer nivel (el más alto) del clasificador puede ser una clase de bienes - por ejemplo, "productos alimenticios" y "productos no alimenticios" o "ropa" y "calzado" - es decir, algo que, en la mente del comprador, está unida por un propósito funcional común. Por ejemplo, “productos alimenticios” es lo que se come y “productos no alimenticios” es lo que no se come, “ropa” es lo que se usa en el cuerpo, “zapatos” es lo que se usa en los pies. Pero en tiendas de formato más pequeño o donde todos los productos son homogéneos (por ejemplo, una tienda vende solo ropa y para un comprador específico, digamos, jóvenes), no es necesario distinguir una clase.

2do nivel – grupo de productos: Se trata de un conjunto de bienes unidos por determinadas características comunes: tipo de producto, método de producción, etc. (Por ejemplo, “productos lácteos”, “productos de panadería”, “ropa de mujer”, “zapatos de hombre”, “muebles”, “iluminación”, “accesorios para el hogar”). Como regla general, en una tienda de cualquier formato, este nivel está presente y, a menudo, es el nivel más alto, por debajo del cual ya se encuentra la categoría de producto.

Nivel 3 – categoría de producto: Se trata de un conjunto de bienes que el comprador percibe como similares entre sí, o bienes que están unidos por un uso común. En pocas palabras, una categoría de producto es el producto que el comprador busca en la tienda. (Para leche. Para pan. Para kéfir. Para zapatos, para botas. Para una aspiradora. Para un televisor de plasma. Para papel tapiz para el pasillo. Para un sofá en la sala de estar). Aquí es importante realizar un análisis muy claro y detallado de tu principal cliente para poder entender en qué categorías piensa, ¿por qué vino a tu tienda? Si su tienda tiene una profunda especialización en las mismas computadoras, entonces acudirán a usted personas que quieran obtener asesoramiento detallado y encontrar algo especial, por ejemplo, una computadora para una oficina en casa con una gran cantidad de programas especiales. En este caso, dividir su tienda en categorías puede ser “computadoras para oficina”, “computadoras para el hogar”, “computadoras para escolares”, “computadoras para profesionales”, y luego dividirla en subcategorías (o subcategorías) por marca y fabricantes.

EJEMPLO: Ejemplo de clasificador de productos para una tienda de materiales de construcción y acabado.

Se muestran tres niveles de división en el ejemplo de detalle a nivel de categoría: por ejemplo, la clase "Plomería", el grupo "Bañeras y cabinas", la categoría, por ejemplo, "Baños acrílicos". Por supuesto, cada tienda tendrá su propio clasificador, ya que incluso una tienda con un tema similar se diferenciará de su competidor; tal vez su tienda tenga otros grupos o categorías y una proporción diferente entre clases de productos.

Es importante señalar una vez más que combinamos productos en función de un conjunto de características comunes en la mente de nuestros clientes. A menudo sucede cuando una tienda se centra en marcas con las que es conveniente trabajar para el comprador (por ejemplo, vendemos artículos sanitarios del fabricante finlandés “XXX”, artículos sanitarios del fabricante alemán “AAA”, artículos sanitarios del fabricante francés “BBB”, etcétera). Pero el comprador piensa en otras categorías: vino a la tienda a comprar un lavabo, un inodoro y una bañera. En este caso, lo correcto es hacerlo de la forma que sea conveniente para el comprador, y trasladar la clasificación por fabricantes “XXX”, “AAA”, “BBB” al nivel de subcategorías (o subcategorías).

Matriz de surtido

Una matriz de surtido es una lista de todos los artículos del producto, incluidos los productos de temporada que pueden no estar disponibles temporalmente en la tienda. Pero esto no es solo una lista de productos: la matriz se construye sobre la base de un clasificador y es el resultado de estructurar el surtido. Las subcategorías, marcas, propiedades y otras unidades contables se agregarán a los niveles de división del clasificador.

Cada empresa tiene su propia matriz que atiende los objetivos de una tienda en particular con sus propios clientes específicos. Además, no debe ser un documento caótico en formato MS Word o Excel con columnas dispersas, sino una lista detallada y estructurada de todos los artículos del producto, sujeta a una cierta lógica.

Todos los productos de la matriz están aprobados para la venta y aquí se puede ingresar adicionalmente información sobre proveedores, condiciones de entrega, embalaje, dimensiones, propiedades, etc. Se está desarrollando una matriz de surtido basada en el documento de política de surtido, que refleja el procedimiento para trabajar con el surtido. De hecho, una matriz bien redactada es el documento principal en base al cual se basa todo el trabajo de surtido.

La matriz de surtido es resultado de estudiar y tomar en cuenta factores como:

• Demanda de los consumidores (quién es nuestro principal consumidor: edad, nivel de ingresos, estado civil, educación, cómo se relajan, qué compran con más frecuencia, por qué compran en nuestra tienda, qué quieren recibir, qué servicios esperan de nosotros o de la competencia). );
• variedad de competidores (qué competidores están presentes, qué ventajas tienen, qué nivel de precios tienen los competidores, qué servicios ofrecen, qué otras redes todavía “vendrán”);
• detalles específicos de la región o ciudad (ciudad con infraestructura desarrollada, industrial, ciudad portuaria o centro regional, capital regional o periferia);
• características de ubicación (zona residencial, en el centro de la ciudad, cerca de una autopista muy transitada, cerca de un mercado, etc.);
• requisitos para el formato (tienda de autoservicio o comercio sin ventanilla, minimarket, supermercado, tienda de descuento o boutique, etc.)

A partir de la matriz de surtido existente, se surtido minimo— una lista de artículos de productos que deben estar constantemente presentes en la tienda durante un período de tiempo determinado. Nuevamente, el surtido mínimo depende de las fluctuaciones estacionales en la demanda y otros factores relacionados con las características específicas de la tienda: horario de funcionamiento (las 24 horas o tradicionalmente con una pausa para el almuerzo), ubicación de la tienda (en un centro prestigioso, en una zona residencial, en una autopista suburbana muy transitada), los principales clientes (abuelas jubiladas o jóvenes trabajadores que aún no tienen familia ni hijos), etc.

Un ejemplo de construcción de una matriz de surtido basada en un clasificador

Si no sabes qué estructura del clasificador o matriz de surtido es mejor, céntrate en la secuencia en la que el comprador toma una decisión de compra. Tenga en cuenta que es posible que el comprador no pronuncie o ni siquiera realice esta secuencia de elección. Si eres uno de los clientes de tu tienda, escribe cómo tomarías una decisión. Si no lo hace, pídale a uno de los compradores que conozca que lo haga o intente imaginarse en el lugar del comprador. Por ejemplo,

• Necesito productos lácteos - yogures - Danone - cereza.
• Necesito un frigorífico - monocámara - doméstico - Biryusa.
• Necesito linóleo, importado, no conozco la marca, florecido.
• Necesito un armario de tres puertas con espejo de madera clara.
• Necesito una mochila - para una caminata - No conozco la marca - 50 litros - preferiblemente verde.

No olvides que dentro de la matriz los niveles de división deben ser los mismos, para que puedas analizar fácilmente grupos, categorías y productos dentro de la categoría en comparación.

También podemos hablar de conceptos como propiedades de surtido.

Propiedades de surtido

Ancho de surtido es el número total de diferentes categorías de productos incluidas en el surtido. Por ejemplo, en un supermercado puede haber productos de categorías como "leche", "carne", "queso", "pescado", "alimentos para bebés", "alimentos dietéticos", "ensaladas", "productos químicos domésticos", “artículos para el hogar”, “comida para mascotas”, “revistas y postales”, “souvenirs y regalos”. Cuanto más amplia sea la gama, más probable será que se satisfagan las necesidades del comprador y más amplia será la gama de compradores que podremos atraer.

Profundidad de surtido– el número total de artículos de producto dentro de cada categoría de producto en el surtido. En otras palabras, cuanto más profunda sea la categoría, mejor podremos adivinar las necesidades de nuestro comprador y más opciones le ofreceremos. Si se trata de una tienda especializada, por ejemplo "Quesos", entonces el comprador cree, con razón, que el surtido en dicha tienda no será muy amplio, pero sí bastante profundo, es decir, habrá principalmente quesos, pero de de los más variados tipos: duro, tierno, procesado, de cabra, de oveja, ahumado, rallado, embutido, azul, verde, bajo en grasas, sin lactosa…etc. Cuanto mayor sea el surtido, mayor será la especialización de la tienda.

Aspectos organizativos

Antes de comenzar a analizar el surtido, debemos poner orden en la propia organización. Será difícil entender el surtido incluso si tenemos un clasificador excelente si nuestro personal no sabe cómo utilizar el sistema o la contabilidad de inventario se lleva incorrectamente.

Además de estructurar el surtido, también es necesario tener en cuenta la organización del trabajo y los procesos comerciales que ocurren en la propia empresa. ¿Cómo ordenamos y reordenamos productos? ¿Cómo recibimos y almacenamos productos? ¿Cómo realizamos inventarios (y los realizamos)? ¿Cuál es el procedimiento para trasladar mercancías del almacén al piso de ventas? ¿Saben mis gerentes lo que deben hacer y de qué parte del trabajo son responsables? ¿Están capacitados para utilizar el nuevo sistema informático? ¿Están lo suficientemente motivados? Y así sucesivamente: cuanto más grande sea la empresa, más preguntas de este tipo surgirán.

Si queremos no sólo analizar el surtido, sino también gestionarlo, entonces también es necesario comprobar y agilizar las relaciones con los proveedores, para lo cual nos planteamos las siguientes preguntas:

• ¿Por qué estoy trabajando con este proveedor en particular (la respuesta no debería ser porque vamos a pescar juntos o porque es una persona muy sociable con quien es un placer hacer negocios)?
• ¿El proveedor me trae todo exactamente como lo pedí o se toma libertades (pedí una variedad de tés, pero recibí todos verdes con jazmín)?
• ¿El proveedor me entrega todo a tiempo (vienen a buscar pan en la mañana, pero por alguna razón me lo traen en la tarde, o lo que sea) o con retrasos por tiempo indefinido;
• Si no estoy satisfecho con este proveedor, ¿tengo una opción alternativa? ¿Necesito un proveedor de respaldo?
• ¿Qué tipo de relación tenemos con el proveedor? ¿Alguien dicta los términos del trato o tenemos una asociación igualitaria? ¿O simplemente estamos realizando un acto de compraventa sin obligaciones mutuas?
• ¿Tengo que invertir más en el desarrollo de su producto de lo que obtengo vendiéndolo?
• ¿Las condiciones en las que trabajamos con el proveedor son óptimas? ¿Se pueden mejorar?

¿A qué más debe prestar atención un gerente antes de comenzar a analizar el surtido? Por supuesto, en el componente externo de la tienda: si se siguen las reglas para exhibir productos en el piso de ventas, si los vendedores son lo suficientemente educados (y si es posible encontrarlos), si es conveniente que los clientes entren y salir con las compras, si es posible aparcar cerca de la tienda, etc. Todos los esfuerzos por optimizar el surtido pueden verse anulados por la banal falta de aparcamiento para coches, si nuestra tienda está diseñada para un comprador con coche. Mire la tienda a través de los ojos del comprador: la tienda debe gustar, ser accesible y "propia" para los clientes.

Sistema de información (base de datos y sus usuarios)

Los sistemas de gestión de recursos empresariales también se denominan sistemas ERP (la abreviatura ERP significa "planificación de recursos empresariales"). A veces también se les llama CIS - sistemas de información corporativa. Este sistema debe ser lo suficientemente moderno para estructurar el producto según los objetivos de la tienda. Debe ser comprensible y fácil de gestionar. ¡Al menos debería serlo! En la práctica, sucede a menudo que una empresa al comienzo de su desarrollo ahorra en un sistema de información y solicita un sistema sin algunos módulos o un sistema solo para un almacén de distribución central. Y toda la información necesaria la ingresan manualmente en tablas de Excel los especialistas en compras o gerentes de producto. O no contribuyen en absoluto, creyendo que no hay necesidad de hacer trabajo extra.

Un ejemplo de la práctica personal: Una vajilla llega desde un almacén central a cinco cadenas de tiendas, y allí, in situ, la mercancía se vende con diferentes nombres, dependiendo de la comprensión de la tarea por parte del director del departamento de operaciones de cada tienda. Por ejemplo, inicialmente aparece como “Juego de utensilios de cocina Lemon 12 pers., amarillo, fabricado por Limax, Rusia, AH-134”. Cuando llega al almacén de una cadena de tiendas, aparece como: “Platos limón, Limax, 12 personas, amarillo”, y en otra se convierte en “AH-134 Limón, juego, 12, amarillo, Rusia”. Cuando intentamos analizar las ventas en cada tienda, tendremos al menos dos, o incluso cinco posiciones diferentes, que en ningún caso reflejan la imagen real de las ventas.

Además, se pueden ingresar datos inexactos en la base de datos debido a un cambio en el nombre del proveedor o un cambio en el artículo por parte del proveedor. Todo esto debe reflejarse en el sistema de información y su personal debe comprender la importancia de un enfoque coherente para el ingreso de datos.

Y no nos olvidemos de las personas: los usuarios de ese mismo sistema. El sistema puede ser muy bueno, pero en sí mismo no tiene sentido. Cualquier sistema es sólo un reflejo de la información que nosotros, los especialistas, hemos introducido en él. Por lo tanto, es muy importante que todos los empleados de su empresa sepan cómo trabajar con bases de datos y comprendan constantemente los estándares para ingresar información en la base de datos.

Este es el "sistema nervioso" de la tienda, y el bienestar futuro de toda la organización dependerá de qué tan profesionalmente las personas hagan este trabajo. Los datos del sistema de información deben coincidir con los datos reales del almacén. Proporcionar un sistema fiable y potente y usuarios competentes no es suficiente para una gestión eficaz del surtido. Todos los datos pueden ser perfectos sobre el papel, pero lo único importante es lo que realmente se puede llevar al estante y entregar al comprador. Por ello, es imperativo realizar inventarios oportunos y mantener el orden en el almacén. Todos los movimientos internos y externos de mercancías deben rastrearse y realizarse únicamente utilizando documentos y registrando el movimiento de mercancías en el sistema de información.

Y sólo después de comprender la estructura del surtido, evaluar cuán optimizados son los procesos comerciales de la empresa, si la base de datos de información es lo suficientemente moderna y si nuestra gente sabe cómo manejarla, y si el movimiento de mercancías está correctamente registrado, podremos Empezar a analizar el surtido.

El artículo utiliza materiales del libro de E. A. Buzukova “Surtido de una tienda minorista. Métodos de análisis y consejos prácticos", editorial "Peter", 2006 de la serie "Store Manager's Library" ed. Sysoeva S.

Autor: Buzukova E.A., especialista en políticas de surtido,
consultor, miembro del Super-Retail Club

Automatizar los procesos de adquisiciones de rutina,

facilitar el trabajo del comprador

la solución "Asistente de compras" para 1C: Trade Management 10.3 y 11 le ayudará.

Compañía

Primer sistema. Centro de automatización comercial

Ministerio de Agricultura de la Federación de Rusia

Institución Educativa del Estado Federal

educación profesional superior

UNIVERSIDAD AGRÍCOLA DEL ESTADO DE ALTAI

Departamento de Agronegocios

MALYSHEVANATALYA VLADIMIROVNA

Análisis de indicadores de surtido de productos, posibilidades de mejora.

(usando el ejemplo de Stroydvor LLC)

Especialidad: 080111 “Marketing”

Disciplina: “Investigación, examen y estandarización de productos básicos”

Profesor principal: Velichko N.N.

TRABAJO DEL CURSO

Alumno del grupo 4321

educación a tiempo completo N.V. Malysheva

(fecha de firma)

Barnaúl 2007

Introducción………………………………………………………………………………...…………..3

Capítulo 1. Surtido, indicadores de surtido, formación y gestión…………………………………………………………………………………………5

1. Gama de productos……………………………………………………………….5

2. Propiedades e indicadores del surtido………………………………..7

3. Formación y gestión del surtido…………...................17

Capítulo 2. Análisis de indicadores de surtido en la empresa Stroydvor LLC ……………………………………………………………………..27

1. Características económicas de Stroydvor LLC………………27

2. Análisis de indicadores de surtido y medidas para mejorarlos, realizado por Stroydvor LLC……………………...33

Capítulo 3. Medidas para mejorar los indicadores de surtido en la empresa………………………………………………………………………………………………... 37

Conclusión………………………………………………………………………………...40

Lista de referencias……………………………………………………..42

Aplicaciones………………………………………………………………...44

Introducción

La política de surtido es una de las actividades más importantes de toda empresa. Esta dirección es especialmente importante en las condiciones actuales, cuando los consumidores imponen mayores exigencias al producto en términos de calidad y surtido, y todos los indicadores económicos de la organización y la participación de mercado dependen de la eficiencia de la empresa con los bienes vendidos. Como muestra la experiencia mundial, el liderazgo en la competencia corresponde a quienes son más competentes en la política de surtido, dominan los métodos de su implementación y pueden gestionarla de manera más efectiva.

De todo lo anterior se desprende claramente que el problema de formar y gestionar el surtido es hoy uno de los más importantes para una economía de mercado. De ello se deduce que el tema elegido para el trabajo del curso es relevante.

Al formar un surtido, surgen problemas de precios, calidad, garantías y servicio, ya sea que el vendedor vaya a desempeñar el papel de líder en la venta de tipos de productos fundamentalmente nuevos o se vea obligado a seguir a otras empresas vendedoras.

El objeto de estudio del trabajo del curso son los indicadores de surtido de bienes. Los temas del estudio son los factores que influyen en los indicadores de surtido: demanda, rentabilidad de las ventas, proveedores, base material y técnica de la empresa, su especialización, métodos de promoción de ventas y generación de demanda. El objeto de observación es la sociedad de responsabilidad limitada "Stroydvor".

El objetivo del trabajo del curso es desarrollar medidas para mejorar los indicadores de surtido de productos de una empresa, con el objetivo de aumentar la eficiencia de sus actividades comerciales. Para lograr este objetivo, es necesario resolver las siguientes tareas:

1) Estudio de los aspectos teóricos y metodológicos de la formación y gestión de los indicadores de surtido de la empresa.

2) Realizar un análisis y evaluación de la formación y gestión del surtido utilizando el ejemplo de Stroydvor LLC.

3) Determinar formas de mejorar los indicadores de la gama de productos de la empresa en las condiciones modernas.

Para redactar un trabajo final se utilizan métodos de investigación como el estadístico, el análisis de contenido, el cálculo constructivo y otros. La base de información son los informes contables anuales de Stroydvor LLC para 2003-2005, los estatutos de Stroydvor LLC y sus políticas contables, así como diversos materiales didácticos.

1. Surtido, indicadores de surtido,

formación y gestión de los mismos

1. El concepto de “gama de productos”

Gama de productos- un conjunto de productos combinados según una o un conjunto de características (GOST R 51303-99). El término proviene de la palabra francesa “surtido”, que significa selección de diferentes tipos y variedades de productos.

La gama de bienes de consumo se divide en grupos, según la ubicación, en subgrupos, según la amplitud y profundidad de la cobertura de los bienes, en tipos, según el grado de satisfacción de las necesidades, en variedades, según la naturaleza de las necesidades. La clasificación de la gama de productos se presenta en la Fig. 1.

1. Por ubicación de mercancías Se hace una distinción entre surtidos industriales y comerciales.

Industrial surtido (inaceptable (en adelante, NDP): surtido de producción): surtido de bienes producidos por una industria separada o una empresa industrial separada (GOST R 51303-99).

Surtido comercial- surtido de productos presentados en la cadena minorista (GOST R 51303-99).

2. Dependiendo de amplitud de cobertura de productos Se distinguen los siguientes tipos de surtido: simple, complejo, ampliado, ampliado, acompañante, mixto.

Gama de productos sencilla(NDP: surtido simple de productos): un surtido de productos representados por tipos que se clasifican según no más de tres criterios (GOST R 51303-99).

Gama compleja de productos(NDP: surtido complejo de bienes): un surtido de bienes representados por dichos tipos; que se clasifican según más de tres criterios (GOST R 51303-99).

Amplio rango de productos(NDP: surtido intragrupo): un surtido de productos representados por sus variedades (GOST R 51303-99).

Amplia gama de productos(NDP: surtido grupal): una variedad de productos combinados según características comunes en un determinado conjunto de productos (GOST R 51303-99).

· Surtido de especies - un conjunto de productos de diversos tipos, variedades y denominaciones que satisfacen necesidades similares.

· Surtido de marca - un conjunto de productos del mismo tipo, pero de diferentes marcas. Estos productos, además de satisfacer las necesidades fisiológicas, están destinados en gran medida a satisfacer las necesidades sociales y mentales. Estas necesidades son satisfechas por marcas de productos de prestigio.

Arroz. 1 Clasificación de la gama de productos.

Relacionado rango- un conjunto de bienes que desempeñan funciones auxiliares y no son fundamentales para una organización determinada.

Surtido mixto- un conjunto de productos de diferentes grupos, tipos y denominaciones, caracterizados por una amplia variedad de finalidades funcionales.

3. Por grado de satisfacción necesidades, se hace una distinción entre surtido racional y óptimo.

Surtido racional- un conjunto de bienes que proporciona un grado suficiente de satisfacción del cliente y el logro de los objetivos de la organización.

Surtido óptimo- un conjunto de bienes que satisface necesidades reales con el máximo efecto beneficioso para el consumidor o la organización a costos racionales para su adquisición y consumo (ventas).

4. Dependiendo de naturaleza de las necesidades el surtido puede ser real y predecible.

Surtido real- un conjunto válido de productos disponibles en una organización específica del fabricante o vendedor.

Surtido proyectado- un conjunto de bienes que satisfarán las necesidades esperadas.

2. Propiedades e indicadores del surtido.

Propiedad de surtido- una característica del surtido que se manifiesta durante su formación y venta.

Indicador de surtido- expresión cuantitativa y/o cualitativa de las propiedades del surtido, en el que se mide el número de grupos, subgrupos, tipos y denominaciones de productos.

La unidad de medida para los indicadores de surtido es el nombre del producto o artículo del producto, que puede incluir el nombre del tipo y/o marca.

La gama de propiedades e indicadores del surtido se analiza en la Tabla 2.

Tabla 2. Nomenclatura de propiedades e indicadores del surtido.

t-número de grupos homogéneos de bienes;

d - el número de tipos, variedades o nombres de productos disponibles;

b - el número básico de tipos, variedades y denominaciones de productos, tomados como base de comparación;

norte- el número de productos de diferentes nombres o marcas y/o sus modificaciones de un determinado tipo;

norte gar - el número de productos de diferentes nombres o marcas, idénticos a la lista aprobada y aceptados como muestra;

D es la cantidad de un producto individual en términos físicos;

S ,- la cantidad total de todos los bienes disponibles en términos físicos;

m - la cantidad mínima permitida de bienes que determinan el perfil comercial de la organización;

y es el número de tipos y nombres de bienes que tienen una demanda constante;

n - el número de nuevos tipos y nombres de productos;

vg, vu, vn: coeficientes de ponderación para indicadores de profundidad, estabilidad y novedad.

Consideremos los indicadores de surtido con más detalle.

Amplitud de surtido - el número de grupos, tipos, variedades y nombres de productos de grupos homogéneos y heterogéneos incluidos en el surtido de la tienda.

Esta propiedad se caracteriza por dos indicadores absolutos: la latitud real y la base, así como un indicador relativo: el coeficiente de latitud.

Latitud real(W d) - el número real de grupos, tipos, variedades y nombres de productos disponibles (d).

Latitud base(W b) - latitud tomada como base de comparación. Como latitud base se puede tomar el número de tipos, variedades y denominaciones de productos, o el máximo posible. La elección de los criterios para determinar el indicador de latitud básica está determinada por los objetivos de la organización comercial. Por ejemplo, al analizar la política de surtido de las tiendas competidoras, se puede tomar como base la lista máxima de productos disponibles en todas las tiendas encuestadas.

Coeficiente de latitud(Кш) se expresa como la relación entre el número real de tipos, variedades y nombres de productos de grupos homogéneos y heterogéneos con respecto al número base.

Hay dos enfoques para definir el término "amplitud de surtido". En las disciplinas "Organización de actividades comerciales" y "Teoría de la ciencia de los productos básicos", la amplitud se considera el número de grupos de bienes disponibles para la venta. En la práctica comercial, la amplitud está determinada por el número total de tipos, nombres, marcas y otras unidades de surtido pertenecientes a grupos homogéneos y heterogéneos. En nuestra opinión, este enfoque es más racional, ya que permite la contabilidad e identificación automatizadas de mercancías mediante tecnología de códigos de barras.

Estos enfoques se pueden combinar si introducimos dos conceptos de latitud relacionados con sus variedades: general y grupal.

Latitud total - la totalidad de todas las unidades de surtido, tipos y variedades de bienes de grupos homogéneos y heterogéneos.

Unidad de surtido- se trata de un nombre, marca comercial o artículo de producto que se toma convencionalmente como una unidad y se utiliza para medir los indicadores de surtido mediante el conteo.

Marca comercial- es la marca de uno o más productos, determinada por el fabricante o la organización comercial.

Latitud del grupo - el número de grupos homogéneos de bienes producidos y vendidos por la organización. Con una amplitud de surtido grupal, un grupo de bienes homogéneos actúa como una unidad de medida generalizada. Según las normas de certificación. grupo de productos homogéneos es un conjunto de productos unidos por propiedades y finalidades comunes.

La amplitud general puede servir como un indicador indirecto de la saturación del mercado con bienes: cuanto mayor es, mayor es la saturación. Los indicadores de amplitud varían según la saturación del mercado y el estado de la demanda.

¿Cuál es la actitud del consumidor ante la amplitud del surtido? Por un lado, cuanto más amplia sea la gama, más diversas necesidades se podrán satisfacer. Por otro lado, con una gama de productos extremadamente amplia, al consumidor le resulta difícil navegar por esta variedad, lo que dificulta la elección del producto adecuado. Por tanto, la amplitud no puede servir como indicador de la racionalidad del surtido.

Integridad del surtido - la capacidad de un conjunto de bienes de un grupo homogéneo de satisfacer las mismas necesidades; Esta es la correspondencia de la disponibilidad real de bienes en una empresa comercial con la lista de surtido aprobada.

La integridad se caracteriza por el número de tipos, variedades y nombres de productos de un grupo y/o subgrupo homogéneo. Las métricas de integridad pueden ser reales o básicas.

Indicador de integridad real caracterizado por el número real de tipos, variedades y nombres de productos de un grupo homogéneo, y base- cantidad regulada o planificada de mercancías. Aquellos. Se entiende por gama completa de bienes la relación entre el número de variedades de bienes en venta y el número de bienes previstos en las listas de precios y obligaciones contractuales.

factor de integridad(K p): la relación entre el indicador de integridad real y el básico. Cuanto mayor sea la exhaustividad del surtido, mejor se cubrirán las necesidades del cliente.

Los indicadores de integridad del surtido son de suma importancia en un mercado saturado. Cuanto más completo sea el surtido, mayor será la probabilidad de que se satisfaga la demanda de los consumidores de bienes de un determinado grupo.

Una mayor integridad del surtido puede servir como uno de los medios para estimular las ventas y satisfacer diversas necesidades provocadas por diferentes gustos, hábitos y otros factores.

Al mismo tiempo, aumentar la integridad del surtido requiere que los trabajadores del comercio conozcan los puntos en común y las diferencias en las propiedades de consumo de bienes de diferentes tipos, variedades y nombres para poder informar a los consumidores sobre ellos. Proporcionar dicha información al vendedor es responsabilidad del fabricante y/o proveedor.

Sin embargo, hay que tener en cuenta que un aumento excesivo de la exhaustividad del surtido puede complicar la elección del consumidor, por lo que la exhaustividad debe ser racional.

Profundidad - el número de marcas de productos del mismo tipo y/o sus modificaciones y/o artículos de productos en el surtido de la tienda. La unidad de medida de este indicador es la marca, y en caso de modificaciones, una de ellas.

Profundidad real(Capítulo d) - el número de marcas y/o modificaciones, o artículos de productos disponibles.

Profundidad de la base(Capítulo b) - el número de marcas y/o modificaciones, o artículos de productos ofrecidos en el mercado o potencialmente posibles de ser comercializados y tomados como base de comparación.

factor de profundidad(K gl): la relación entre la profundidad real y la base. Cuanto más alto sea este indicador, más completa estará representada la gama de especies de un producto en particular.

En un mercado saturado, se proporciona una amplia gama de bienes aumentando el número de bienes de ciertos tipos, pero de diferentes marcas y sus modificaciones.

Estabilidad del surtido. - la capacidad de un conjunto de bienes para satisfacer la demanda de los mismos bienes; Se trata de la disponibilidad ininterrumpida de productos para la venta según los tipos y variedades indicados en la lista de surtido. Una característica especial de estos bienes es la presencia de una demanda estable de ellos.

factor de estabilidad(Ku): la relación entre el número de tipos, variedades y nombres de bienes que tienen una demanda constante entre los consumidores (U) y el número total de tipos, variedades y nombres de bienes de los mismos grupos homogéneos (W d).

A veces, la sostenibilidad se asocia con el período durante el cual se venden productos de ciertos tipos, variedades y nombres. En este caso, la estabilidad del surtido puede depender, en primer lugar, de la presencia de una demanda estable y una reposición constante de los inventarios de estos bienes; en segundo lugar, por la ausencia o insuficiencia de demanda de bienes que se encuentran en almacenes y estanterías; en tercer lugar, de la discrepancia entre el inventario y las capacidades de ventas. Por lo tanto, el momento de la venta de bienes como indicadores de la sostenibilidad del surtido no puede utilizarse para determinar la racionalidad del surtido.

La identificación de bienes que tienen una demanda constante requiere una investigación de mercados utilizando métodos de observación y análisis de datos documentales sobre la recepción y venta de diversos bienes.

Los consumidores de productos sostenibles pueden caracterizarse como “conservadores en gustos y hábitos”. Habiendo evaluado un determinado producto, no cambian sus preferencias durante mucho tiempo.

Los fabricantes y vendedores suelen esforzarse por ampliar la cantidad de bienes que tienen una demanda constante. Sin embargo, hay que tener en cuenta que los gustos y hábitos cambian con el tiempo, por lo que la sostenibilidad del surtido debe ser racional.

Novedad (actualización) del surtido. - la capacidad de un conjunto de bienes para satisfacer necesidades cambiantes a través de nuevos bienes. La renovación de surtido se refiere a la sustitución de bienes en venta por productos con mayores propiedades de consumo que ayuden a satisfacer mejor las necesidades de la población. Se trata de reponer el surtido con nuevas variedades de productos de acuerdo con la política de surtido de la empresa.

La novedad se caracteriza por la renovación real: el número de nuevos productos en la lista general (N) y el grado de renovación (Kn), que se expresa a través de la relación entre el número de nuevos productos y el número total de artículos (o amplitud real).

La renovación es una de las áreas de la política de surtido de la organización y se lleva a cabo, por regla general, en un mercado saturado. Sin embargo, la actualización del surtido puede ser consecuencia de una escasez de materias primas y/o de la capacidad de producción necesaria para la producción de bienes producidos anteriormente.

Las razones que incitan al fabricante y al vendedor a actualizar el surtido son la reposición de bienes obsoletos y sin demanda; desarrollo de nuevos productos de mejor calidad con el fin de estimular su compra por parte de los consumidores; diseño y desarrollo de nuevos productos que no tenían análogos anteriores; Ampliación del surtido aumentando la integridad y profundidad para crear una ventaja competitiva para la organización.

Los consumidores de nuevos productos son los llamados innovadores y superinnovadores, cuyas necesidades a menudo cambian debido al deseo de una sensación de novedad. A menudo, los nuevos productos no satisfacen tanto las necesidades fisiológicas como las mentales y sociales.

Sin embargo, hay que tener en cuenta que la actualización constante y creciente del surtido para el fabricante y el vendedor está asociada a ciertos costes y al riesgo de que no estén justificados, por ejemplo, que un nuevo producto no tenga demanda. Por tanto, actualizar el surtido también debería ser racional.

Estructura de la gama de productos - la proporción de conjuntos de bienes identificados por una determinada característica en un conjunto (GOST R 51303-99, cláusula 80). Ésta es la proporción de grupos, subgrupos, tipos y variedades de productos en el surtido de la tienda. Se caracteriza por indicadores de amplitud (macroestructura) y profundidad (microestructura), es decir la proporción específica de cada tipo y/o denominación de producto en el conjunto total.

La estructura del surtido se puede expresar tanto en indicadores naturales como relativos. Se calculan como la relación entre el número de productos individuales y la cantidad total de todos los productos incluidos en el surtido.

La estructura del surtido, calculada en términos físicos, determina la estructura del volumen de negocios en términos monetarios. Sin embargo, no existe una relación directa entre ellos.

Al regular la estructura de surtido, se deben tener en cuenta los beneficios económicos de la empresa en el caso de predominio de bienes caros o baratos, la rentabilidad de los costos de entrega, almacenamiento y venta, así como la solvencia del segmento de consumidores. a los que se dirige la organización comercial.

Los indicadores de estructura de surtido se utilizan si es necesario determinar la necesidad de espacio de almacén, así como el área para exhibir mercancías. Al analizar la rentabilidad de tipos individuales de bienes, se tiene en cuenta la estructura del volumen de negocios comercial en términos monetarios.

Surtido mínimo (lista) - el número mínimo aceptable de tipos de bienes de consumo que determinan el perfil de una organización de comercio minorista.

En condiciones de escasez, se comprobó el desempeño de las tiendas en base a este indicador. A medida que el mercado se saturó de bienes, pareció que este indicador ya no era necesario. Sin embargo, durante la privatización, muchas empresas comerciales cambiaron su perfil o su surtido real, excluyendo de él los productos cotidianos baratos. Para evitar fenómenos tan negativos, tuvimos que volver a este indicador y rebautizarlo como "lista de surtido".

De acuerdo con la cláusula 4 de las Reglas para la venta de ciertos tipos de bienes, aprobadas por Decreto del Gobierno de la Federación de Rusia del 19 de enero de 1998 No. 55, la lista de surtido de bienes la establece el vendedor-minorista de forma independiente. Sin embargo, el vendedor debe acordar la lista de surtido de productos alimenticios con las autoridades de Rospotrebnadzor.

Racionalidad del surtido. - la capacidad de un conjunto de bienes para satisfacer más plenamente las necesidades reales de diferentes segmentos de consumidores.

Coeficiente de racionalidad(Кр): el valor promedio ponderado del indicador de racionalidad, teniendo en cuenta los valores reales de los indicadores de profundidad, estabilidad y novedad de productos de diferentes grupos, multiplicado por los coeficientes de ponderación correspondientes. La fórmula de cálculo del coeficiente de racionalidad se proporciona en la tabla. 2.

Al determinar el coeficiente de racionalidad del surtido, se deben tener en cuenta todos los indicadores anteriores, teniendo en cuenta el grado de significancia o coeficiente de ponderación (c) de cada indicador. Los coeficientes de peso los determinan expertos y caracterizan la participación específica del indicador en la formación de las preferencias de los consumidores que afectan la venta de bienes. La complejidad de su cálculo radica en el hecho de que no existen coeficientes de ponderación comunes a todos o al menos a un grupo de productos. Son individuales para cada producto.

Con cierto grado de confiabilidad, el coeficiente de racionalidad puede indicar un surtido racional. El error probable muestra la diferencia entre las necesidades supuestas durante la formación del surtido (surtido previsto) y las necesidades reales respaldadas por la demanda del consumidor.

Armonía de surtido - una propiedad de un conjunto de bienes de diferentes grupos, que caracteriza el grado de su proximidad para asegurar una distribución, venta y/o uso racional de los bienes. La mayor armonía se encuentra en el surtido ampliado y sus variedades, y la menor en la variedad mixta.

La armonía determina las características cualitativas del surtido, pero se puede medir cuantitativamente. Un indicador de armonía es el coeficiente de armonía (Kgar), que se define como la relación entre el número de tipos, nombres o marcas disponibles en una organización comercial y correspondientes a la lista o muestra establecida, con la amplitud real de productos en la misma. organización.

El deseo de armonía en la formación del surtido se expresa en las especializaciones de la tienda o en sus secciones individuales. Las ventajas de un surtido armonioso incluyen los costos más bajos para el fabricante y el vendedor en términos de entrega, almacenamiento, ventas y para el consumidor, en la búsqueda y compra de productos que tienen un propósito similar o se complementan entre sí. Por ejemplo, la variedad de tiendas de cadenas y de empresa es muy armoniosa.

Las propiedades consideradas del surtido están interconectadas con grupos de clasificación, lo cual se ilustra bien en la Fig. 3.

Arroz. 3 . La relación entre agrupaciones de surtido de clasificación y propiedades de surtido.

3. Formación y gestión de surtido.

Al formar un surtido, se regula el complejo de sus propiedades e indicadores, lo que requiere comprender su esencia y conocimiento de la gama de propiedades e indicadores del surtido (Tabla 2).

La formación de surtido es el proceso de selección de grupos, tipos y variedades de productos de acuerdo con la demanda del cliente.

La gestión de surtido es una actividad encaminada a lograr los requisitos de racionalidad del surtido. La gestión de surtido se refiere al desarrollo y aplicación de medidas destinadas a crear una estructura óptima del surtido de bienes que satisfaga más plenamente las necesidades de la población y la demanda de los consumidores. La gestión se lleva a cabo mediante un análisis sistemático de la estructura de surtido existente, la formación de un surtido preferido y su optimización.

Al analizar la estructura del surtido, se evalúa la participación relativa de bienes (por grupos, subgrupos, tipos y variedades), se compara el surtido de bienes pedidos y en venta, se formulan las conclusiones apropiadas y se toman las medidas necesarias. Al mismo tiempo, la proporción cuantitativa en el surtido ampliado de todos los artículos está determinada por sus tipos, estilos, modelos, alturas, tamaños, colores, diseños, empaques, empaques y otras características del producto.

Los resultados de un análisis sistemático detallado de la gama de productos sirven como base para la elaboración de solicitudes y pedidos de empresas y organizaciones comerciales.

Las principales etapas de la gestión son establecer requisitos para la racionalidad del surtido, determinar la política de surtido de la organización y formar el surtido.

Establecer requisitos para la racionalidad del surtido. comienza con la identificación de las solicitudes de los consumidores de productos de un determinado surtido. Para ello se pueden utilizar métodos de investigación de mercados como el sociológico (encuesta) y el de registro (observación).

Además, las propias organizaciones que utilizan una estrategia de marketing activa crean demanda a través de publicidad, exhibiciones de ventas, presentaciones y otros métodos. Los requisitos para la racionalidad del surtido cambian según las condiciones del mercado (solvencia de los compradores, características socioeconómicas, socioculturales, legales y de información del entorno de la organización).

El nivel de requisitos para la racionalidad del surtido es individual para cada organización y está determinado por su política de surtido.

Política de surtido- intenciones generales, capacidades y direcciones principales formuladas por la alta dirección de la organización en el área de surtido. Las intenciones generales se pueden definir en forma de metas y objetivos para su implementación.

El objetivo de la organización en el área de surtido es formación de un surtido real y/o previsto lo más cercano posible a lo racional, para satisfacer diversas necesidades y obtener el beneficio planificado.

Para ello se deben resolver las siguientes tareas:

Se han establecido las necesidades reales y esperadas de bienes específicos;

Se determinan los principales indicadores del surtido y se analiza su racionalidad;

Se han identificado las fuentes de recursos básicos necesarios para la formación de un surtido racional;

Se evaluaron las capacidades materiales de la organización para la producción, distribución y/o venta de bienes individuales;

Se han determinado las principales direcciones de formación del surtido.

Sistema de formación de surtido incluye los siguientes puntos principales.

1. Determinar las necesidades actuales y futuras de los clientes, analizando las formas de utilización de estos productos y las características del comportamiento de compra en los mercados relevantes.

2. Evaluación de análogos existentes de competidores en las mismas áreas.

3. Evaluación crítica de los productos producidos por la empresa en el mismo rango que en las págs. 1 y 2, pero desde la perspectiva del comprador.

4. Resolver cuestiones: qué productos deberían añadirse a la gama y cuáles deberían excluirse de ella debido a cambios en el nivel de competitividad; si es necesario diversificar los productos a través de otras áreas de producción de la empresa que vayan más allá de su perfil establecido.

5. Consideración de propuestas para la creación de nuevos productos, mejora de los existentes, así como nuevos métodos y áreas de aplicación de bienes.

6. Desarrollar especificaciones para productos nuevos o mejorados de acuerdo a los requerimientos del cliente.

7. Estudiar las posibilidades de producir productos nuevos o mejorados, incluyendo cuestiones de precio, coste y rentabilidad.

8. Realización de pruebas (testing) de productos teniendo en cuenta a los consumidores potenciales para determinar su aceptabilidad según indicadores clave.

9. Desarrollo de recomendaciones especiales para los departamentos de producción de la empresa en cuanto a calidad, estilo, precio, nombre, empaque, servicio, etc. de acuerdo con los resultados de las pruebas realizadas que confirman la aceptabilidad de las características del producto o predeterminan la necesidad de cambiarlas.

10. Evaluación y revisión de toda la gama. La planificación y gestión del surtido es una parte integral del marketing. Incluso los planes de ventas y publicidad bien pensados ​​no podrán neutralizar las consecuencias de los errores cometidos anteriormente al planificar el surtido.

Principales direcciones de formación del surtido. - esto es reducción, ampliación, profundización, estabilización, renovación, mejora, armonización. Estas áreas están interconectadas, se complementan en gran medida y están determinadas por una serie de factores.

Reducción de surtido - cambios cuantitativos y cualitativos en la gama de productos al reducir su amplitud e integridad.

Las razones de la reducción del surtido pueden ser una caída de la demanda, una oferta insuficiente, falta de rentabilidad o baja rentabilidad en la producción y/o venta de bienes individuales. Por ejemplo, en los últimos años ha habido una tendencia a reducir el surtido debido a productos alimenticios y no alimenticios baratos que no son rentables para el fabricante y el vendedor, pero son necesarios para el consumidor.

Ampliación de la gama- cambios cuantitativos y cualitativos en el conjunto de bienes debido a un aumento en los indicadores de amplitud, integridad, profundidad y novedad.

Las razones que contribuyen a la ampliación de la gama son el aumento de la oferta y la demanda; alta rentabilidad de la producción y/o venta de bienes; introducción de nuevos productos y/o fabricantes al mercado; aumento de la competencia. Así, el estado actual del mercado de consumo ruso se caracteriza por una ampliación de la oferta gracias a los bienes importados, así como a los bienes fabricados con tecnologías extranjeras.

Ampliar el surtido, junto con aumentar la masa de bienes, es una de las condiciones más importantes para saturar el mercado con bienes. Al mismo tiempo, esta dirección de la política de surtido no excluye otras direcciones que la complementen, añadiendo nuevos aspectos. Por tanto, la ampliación del surtido puede producirse renovandolo y al mismo tiempo reducir la proporción de bienes que no tienen demanda. La ampliación del surtido debido a bienes importados está asociada a una reducción en el surtido de bienes nacionales, así como a una disminución en su

producción en general.

Profundizando la gama - cambios cuantitativos en la gama de productos a través del desarrollo y oferta de nuevas marcas y/o sus modificaciones.

La base para elegir esta dirección es la alta saturación del mercado, el deseo de reducir el riesgo al lanzar productos de menor novedad, la presencia de marcas conocidas y demandadas y la incapacidad de la organización para producir nuevos tipos de bienes.

Estabilización del surtido.- el estado de un conjunto de bienes, caracterizado por una alta estabilidad y un bajo grado de renovación. La gama de productos no alimentarios se caracteriza por un alto grado de cambios bajo la influencia de la moda, el progreso científico y tecnológico y otros factores.

Actualización de surtido - cambios cualitativos y cuantitativos en el estado de un conjunto de bienes, caracterizados por un aumento en el índice de novedad.

El criterio para elegir esta dirección puede considerarse la necesidad de satisfacer nuevas necesidades en constante cambio y/o aumentar la competitividad, así como el deseo de los fabricantes y vendedores de estimular la demanda alentando a los consumidores a comprar nuevos productos para satisfacer funciones, sociales y psicológicas. necesidades; cambio de moda; lograr el progreso científico y tecnológico,

Esta tendencia se basa en la creencia común entre los consumidores de que los nuevos productos son mejores que los lanzados anteriormente. Sin embargo, esto no siempre es así, ya que la calidad de los productos nuevos puede ser peor que la de los productos ya conocidos, en tales casos el consumidor, al darse cuenta de esto, puede experimentar un sentimiento de decepción, insatisfacción y desconfianza hacia los nuevos productos en general. así como en el fabricante o vendedor.

Por tanto, la actualización del surtido es una dirección muy importante en su formación, asociada a un riesgo importante para todos los sujetos de las relaciones de mercado. Al mismo tiempo, en un entorno competitivo es imposible prescindir de la actualización, ya que la novedad de los productos es uno de los criterios más importantes para la competitividad de las organizaciones: fabricantes y vendedores.

Mejora del surtido - cambios cuantitativos y cualitativos en el estado de un conjunto de bienes para mejorar la racionalidad.

Esta compleja dirección de los cambios en el surtido de bienes determina la elección de los siguientes caminos posibles: reducción, ampliación y/o actualización del surtido de bienes para formar un surtido racional.

Armonización de surtido- cambios cuantitativos y cualitativos en el estado de un conjunto de bienes, que reflejan el grado de proximidad del surtido real al óptimo o a los mejores análogos extranjeros y nacionales, y también son más plenamente consistentes con los objetivos de la organización.

Formación de surtido.- actividades para reunir un conjunto de bienes que permita satisfacer necesidades reales o previstas, así como alcanzar los objetivos determinados por la dirección de la organización; Se trata de la determinación de un conjunto de grupos, tipos y variedades de bienes que son más preferibles para el segmento atendido y aseguran la eficiencia económica de la empresa.

Formación de surtido. de bienes en una tienda en particular se lleva a cabo teniendo en cuenta la influencia de los factores , indicado en la tabla 4.

Existen factores generales y específicos en la formación del surtido.

Factores generales: Demanda, rentabilidad.

Factores específicos:

· base de materia prima;

· base material y técnica de la producción de mercancías;

· lograr el progreso científico y tecnológico;

· especialización de la organización comercial;

· canales de distribución de bienes;

· métodos de promoción de ventas y generación de demanda;

· base material y técnica de una organización comercial;

· segmento de consumidores.

Principios para crear un surtido en la tienda.

La base para la formación del surtido de una tienda debe basarse en los siguientes principios:

Tabla 4. Los principales factores que determinan la construcción del surtido comercial.

La gama de productos debe formarse teniendo en cuenta los siguientes principios:

Reflejo en el surtido de las características de la demanda de los consumidores atendidos y potenciales de bienes;

Garantizar la integridad en la selección y compra de bienes por parte de los clientes;

Cumplimiento del perfil de surtido establecido para una empresa comercial;

Garantizar la suficiente integridad y estabilidad de la gama de productos en constante demanda;

Elaborar un surtido sencillo, una lista de bienes insustituibles y difíciles de sustituir;

Determinar la gama de bienes intercambiables;

Asegurar una amplitud suficiente de tipos de bienes para cada grupo y subgrupo, dependiendo del nivel de especialización de la empresa comercial;

Ampliar la gama con nuevos productos;

Logro a través de la selección racional de bienes y condiciones que contribuyen al crecimiento del volumen de negocios comercial de una empresa comercial, la aceleración del volumen de negocios comercial y el aumento de las ganancias.

Etapas formación de surtido en tiendas

La formación del surtido de productos en las tiendas se lleva a cabo en varias etapas:

1. El perfil de surtido y la dirección de especialización de la tienda se determinan de acuerdo con la estrategia comercial elegida en el mercado minorista, teniendo en cuenta la especialización de la red de tiendas existente en la zona.

2. Se establece la estructura de surtido (lista y proporción de los principales grupos y subgrupos de productos vendidos) en la tienda. En esta etapa, se determina la proporción cuantitativa de los grupos individuales de productos y se vinculan a los indicadores planificados de la tienda.

3. El surtido intragrupo se selecciona de acuerdo con sus características distintivas, vinculándolo a un área minorista específica, es decir, el número de tipos y variedades de productos se determina en el contexto de grupos y subgrupos individuales de productos (dentro de complejos de consumidores individuales y microcomplejos ),

4. Se está desarrollando una lista de surtido específica de productos para esta tienda.

Métodos para formar un surtido de tienda.

Actualmente, al formar un surtido de empresas de comercio minorista, se utilizan dos métodos que corresponden al estado actual de la economía: el método de lista de surtido y el método complejo de consumidores.

Método de lista de surtido

Este método supone que hay una oferta de producto estándar disponible para la venta, como se indica en la lista de surtido obligatoria. El método está enfocado a satisfacer una demanda claramente definida.

Método complejo del consumidor

Un método más progresivo para formar una variedad de productos en el comercio minorista es el método de los complejos de consumidores. Se basa en el principio de satisfacción integral de la demanda. Al mismo tiempo, está enfocado a satisfacer más plenamente determinadas necesidades, ahorrando tiempo a los clientes, facilitando la elección de bienes y servicios y facilitando las compras impulsivas.

Los métodos de formación de surtido discutidos anteriormente tienen características positivas y desventajas. Sin embargo, el método de la lista de surtido ciertamente tiene más "desventajas" en comparación con el segundo método. El trabajo competente del aparato comercial de la empresa en el campo de la política de surtido ayuda a reducir la influencia de las deficiencias objetivas.

Optimización de la estructura de surtido.

La amplitud y profundidad del surtido deben corresponder a la política de surtido adoptada, que se centra en los requisitos de un segmento o segmentos de mercado específicos.

Un amplio surtido nos permite centrarnos en las diferentes necesidades de los consumidores y estimular las compras en un solo lugar. Al mismo tiempo, requiere la inversión de recursos adicionales en varios grupos y subgrupos de productos. Una amplia variedad puede satisfacer las necesidades de varios segmentos de consumidores de un producto; aprovechar al máximo el espacio comercial; prevenir la aparición de competidores; ofrecer un rango de precios. Sin embargo, aumenta los costos de mantenimiento de inventario y puede dificultar la comparación y selección de productos.

Se recomienda formar un surtido comparable basándose en las relaciones entre los grupos de surtido propuestos en términos de puntos en común de los grupos de consumidores, fuentes de suministro y rango de precios. Permite a la empresa crear una imagen sólida y asegurar relaciones estables con los proveedores. Sin embargo, un surtido excesivamente limitado puede hacer que la empresa sea vulnerable al entorno externo, las fluctuaciones en los suministros y los competidores. Por eso, hablan de crear un surtido de amplitud y profundidad óptimas, teniendo en cuenta todos los factores existentes.

Algunas empresas venden un surtido de anchura reducida y poca profundidad. Al mismo tiempo, sólo se venden productos populares y de rápida circulación. Esta política le permite optimizar la inversión de fondos en inventario, acelerando su rotación. Otros comerciantes atraen clientes a sus tiendas precisamente por la posibilidad de una amplia selección de productos y la posibilidad de realizar todas las compras "bajo un mismo techo". En cada caso concreto, las decisiones sobre la amplitud y profundidad del surtido se toman en estricta conformidad con la estrategia elegida para la actividad comercial de la empresa en el mercado minorista.

2. Análisis de indicadores de surtido.

en la empresa LLC "Stroydvor"

1. Características económicas de Stroydvor LLC

LLC "Stroydvor", en adelante "sociedad", "empresa", "compañía", fue fundada el 4 de mayo de 2002. Formado sobre la base del acuerdo constitutivo. Opera de conformidad con el Código Civil de la Federación de Rusia, la Ley de la Federación de Rusia "sobre sociedades de responsabilidad limitada" y los Estatutos. La empresa privada "Polyakov" (en adelante, la "tienda") forma parte de LLC "Stroydvor".

La ubicación de la empresa está determinada por el lugar de su registro estatal: Barnaul, distrito de Leninsky, 656019, st. Yurina, 203G. El objeto de actividad de la empresa es: actividades comerciales, comerciales-empresariales y comerciales-compra; Comercio al por mayor, al por menor y al exterior. El objetivo principal de la actividad comercial de la empresa es el comercio mayorista y los servicios de transporte.

La tienda de la empresa privada Polyakov está ubicada en un edificio de una planta con una superficie comercial de 50 m2. Horario de apertura de la tienda: lunes – viernes de 9 am a 7 pm, sábado de 9 am a 5 pm, sin almuerzo, domingo – cerrado. El personal de la tienda está formado por: un vendedor, un comerciante, un director, 2 conductores, un gerente, un contador y un repartidor. La tienda está ubicada en una zona residencial de la ciudad, lo que afecta negativamente la actividad comercial de la tienda, porque... Reduce significativamente la afluencia de clientes. La tienda tiene una forma de venta tradicional: ventanilla, con 1 caja registradora. Esto es suficiente para atender a los clientes en una tienda pequeña.

Los principales proveedores de la empresa son: Praktika LLC, Znak LLC, Metalkhoztorg LLC, Stroy-business LLC, IP Polozhentseva T.N., Arsenal LLC, Stroy-region LLC, CJSC Metalservice", IP "Zhirnov", LLC "Novex", LLC " Gvozdilka". La gama de proveedores de la empresa Stroydvor LLC se puede considerar utilizando el ejemplo de Metalkhoztorg LLC e IP Polozhentseva T.N. (Apéndice 1.2).

El tamaño de las actividades de la empresa se presenta en la Tabla 1.

La tabla muestra que los productos comercializables aumentaron cada año, por lo tanto, el tamaño de las actividades de la empresa aumentó (se expandió). En 2005, el coste de los productos comerciales aumentó un 69,07% debido al aumento de la gama y al aumento de los precios. El número medio anual de empleados no varió en tres años y ascendió al 100% en 2005 en comparación con 2003. El coste de los activos fijos disminuyó debido a la depreciación: en 2004, en comparación con 2003, disminuyó un 1,2% (es decir, ascendió al 98,8%), y en 2005. en comparación con 2003, en un 2,38 y ascendió al 97,62%.

tabla 1 Dimensiones de las actividades de la empresa.

Los activos fijos forman el componente principal de la base material y técnica de las empresas y desempeñan un papel importante en la implementación de las áreas principales de sus actividades.

Los activos fijos participan en el proceso de producción desde hace mucho tiempo. Su valor se reproduce en los productos y circula a lo largo de varios ciclos de producción. El costo de los activos fijos de producción se incluye anualmente en los costos de producción, se acumula en forma de cargos por depreciación y se reembolsa al vender productos terminados.

En las condiciones del mercado, el problema de aumentar la eficiencia en el uso de activos fijos ocupa un lugar central.

Mejorar el uso de los activos fijos significa acelerar su rotación, lo que contribuye en gran medida a resolver el problema de reducir la brecha en el tiempo de obsolescencia física y física.

El tamaño y la composición de los activos fijos de cada empresa, debido a las particularidades de sus actividades, es único y especial.

El análisis de las propiedades y estructura de los activos fijos nos permite sacar la conclusión adecuada y esbozar medidas para reducir o aumentar ciertos tipos de activos fijos, según su grado de importancia, su necesidad y su papel en el proceso de producción.

El tamaño y la estructura de los activos fijos no productivos de Stroydvor LLC se muestran en la Tabla 2.

Tabla 2 Tamaño y estructura de los activos fijos no productivos.

Los datos del cuadro muestran que el valor de los activos fijos no productivos disminuyó debido a la depreciación en un 1,21% en 2004. en comparación con 2003, y en 2005 en comparación con 2004, un 1,2%, el coste de los vehículos también disminuyó en 2004 en comparación con 2003 en un 1,2%; en 2005 en comparación con 2004: un 1,21%. Otros activos fijos en 2004 respecto a 2003 aumentaron debido a su llegada un 0,89% y un 0,59% en 2005 respecto a 2004. Es decir. En general, la situación no ha cambiado, los activos fijos se han mantenido iguales, solo ha disminuido su valor. Esto no es muy positivo, porque... la producción no se expandió.

Los activos fijos de la empresa aumentaron en 2006. La empresa compró una computadora nueva y material de oficina.

Los recursos laborales juegan un papel importante en la eficiencia económica de una empresa. Un factor importante que influye en la eficiencia de una empresa es su disponibilidad de recursos laborales. Una oferta insuficiente puede provocar que no se complete la cantidad de trabajo planificada, y una oferta excesivamente alta de recursos laborales conduce a su uso incompleto.

En la empresa Stroydvor LLC, concretamente en la empresa privada Polyakov, el número de trabajadores en 2006 era de 8 personas. Esto es suficiente para una tienda pequeña. La disponibilidad de mano de obra se muestra en la Tabla 3.

Tabla 3 Disponibilidad de mano de obra y eficiencia de su uso.

Las ventas de productos comercializables por empleado aumentaron cada año: en 2004, en comparación con 2003, aumentaron un 0,27%; en 2005, en comparación con 2004, un 63,92%; y en 2005, en comparación con 2003, un 64,36%. Un salto tan pronunciado en las ventas de productos se produjo debido a un aumento en el volumen de ventas, lo que significa que la empresa comenzó a operar de manera más eficiente. Se aprovecharon al máximo los recursos laborales, lo que permitió lograr las máximas ventas de productos comercializables. La ganancia por empleado en 2004 en comparación con 2003 aumentó un 84%, esto se debió a un aumento en el volumen de ventas, y en 2005 en comparación con 2004 disminuyó un 44,09%. – esta disminución se debió a una disminución en los beneficios de ventas y una reducción de empleados (hasta 9 personas). En 2005, en comparación con 2003, el beneficio por empleado aumentó sólo un 2,87%. En general, el rendimiento es bueno. La eficiencia del uso de la mano de obra ha aumentado.

La composición de los productos comerciales es un surtido. La estructura del surtido de productos es la composición de los grupos de productos y otras divisiones incluidas en el surtido, y la relación cuantitativa entre ellos, expresada como porcentaje o participación de todo el surtido. Normalmente, las participaciones de cada grupo (u otra división) se calculan en función del costo de los bienes. La composición y estructura de los productos comerciales es el surtido de Stroydvor LLC, es decir, la empresa privada Polyakov, que se presenta en la Tabla 4 (la tabla muestra parte de los productos vendidos por esta empresa).

Tabla 4 Composición y estructura de productos comerciales.

Los datos de la tabla mostraron que cada año (de 2003 a 2005) la composición de los productos vendidos aumentó debido a la ampliación de la gama, los volúmenes de productos comercializables vendidos y el aumento de los precios. El mayor porcentaje en el volumen total de productos comerciales lo ocupan pinturas y barnices (10,43% - en promedio durante 3 años), paneles de yeso (21,2%), productos de madera (9,56%), artículos sanitarios (21,99%). Cuando se venden, estos productos aportan más beneficios a la empresa que el hardware (2,54%), el pegamento (3,2%) y el hardware (2,18%).

Para calcular el costo de los productos vendidos y la correcta distribución de los recursos financieros en una empresa, se utiliza la contabilidad de costos. Los elementos de costo se muestran en la Tabla 5.

Analizando los indicadores de la tabla, podemos concluir que los productos adquiridos a precios mayoristas para la venta aumentaron en 2005 respecto a 2003 en un 64,66% debido al aumento de su volumen y al aumento de precios; Asimismo, aumentaron los costos de combustibles, energía y carburantes y lubricantes (164,68%), los salarios (50,71%) y las contribuciones sociales. miedo (97,73%), costos de mantenimiento y operación de equipos (63,17%), otros gastos (360,82%). El coste total de venta de productos aumentó un 131,84%.

Tabla 5 Costo de los productos vendidos.

Las actividades multifacéticas de la empresa encuentran su expresión en el sistema de indicadores económicos. Los indicadores de costos permiten determinar la eficiencia económica del uso de recursos económicos para la empresa en su conjunto. La ganancia se calcula como la diferencia entre los ingresos por ventas de productos y el costo total de los productos vendidos. La eficiencia económica de los costos actuales (nivel de rentabilidad) se define como la relación entre el beneficio de las ventas y el costo total de los productos vendidos, multiplicado por 100%. El nivel de rentabilidad y recuperación de costos se evalúan en función de los precios de venta reales. Los datos sobre los resultados financieros de la empresa se presentan en la Tabla 6.

Tabla 6 Resultados financieros

Habiendo analizado los datos de la tabla, podemos concluir que los ingresos por ventas aumentaron un 119,14% en 2005 en comparación con 2003, el costo total de los productos vendidos aumentó un 131,84% y las ganancias aumentaron un 37,16%. De esta forma, el nivel de rentabilidad disminuyó un 6,32%. En general, los indicadores son buenos y los resultados financieros positivos.

2. Análisis de indicadores de surtido y medidas para mejorarlos, realizado por Stroydvor LLC

Según la clasificación del surtido de productos según su ubicación, el surtido de la empresa Stroydvor LLC es comercial. La amplitud de cobertura de los productos incluidos en el surtido está determinada por el número de grupos, subgrupos, tipos, variedades, marcas, tipos y nombres. Dependiendo de la amplitud y alcance de los productos, la gama de productos de esta empresa es compleja. Este surtido se caracteriza por un número importante de grupos, tipos, variedades y nombres de productos que satisfacen diversas necesidades de productos. En cuanto al grado de satisfacción de las necesidades, el surtido de la empresa es racional, ya que representa un conjunto de bienes que asegura un grado suficiente de satisfacción del consumidor y el logro de los objetivos de la organización. Dependiendo de la naturaleza de las necesidades, el surtido es real, ya que realmente está disponible en la organización.

La amplitud de la gama de productos de la organización está representada por 25 grupos de productos:

1. Materiales de construcción.

2. Laminados de metal, productos metálicos.

3. Madera.

4. Hormigón hormigón, ladrillo.

5. Materiales aislantes.

6. Materiales para tejados.

7. Materiales de fachada, revestimiento.

8. Materiales de acabado.

9. Pinturas y barnices y productos químicos.

10. Equipos de fontanería.

11. Equipos de calefacción.

12. Productos eléctricos.

13. Electrodos.

14. Mobiliario, equipamiento comercial, cajas fuertes.

15. Puertas, ventanas, portones.

16. Vidrio.

17. Estufas y chimeneas.

18. Equipos para baños y saunas.

19. Climatización y ventilación.

20. Herramientas, equipos, equipos especiales.

21. Industria de la seguridad.

22. Ferretería.

23. Monos, zapatos.

24. Productos de oficina, equipos de oficina, programas.

25. Servicios.

La saturación de la gama de productos oscila entre 12 (electrodos) y 514 (materiales de acabado) posiciones en cada grupo de productos.

La gama completa de productos de Stroydvor LLC se caracteriza por una amplia variedad de tipos, variedades y nombres de productos de un grupo homogéneo. Por ejemplo, el grupo de materiales de acabado incluye:

GVL VL (10 mm/1,2 × 2,5 m; 12,5 mm/1,2 × 2,5 m; 12 mm/1,2 × 2,5 m).

Paneles de yeso (12,5 mm/1,2 × 2,5 m; 12,5 mm/1,2 × 3 m; 12,5 mm/1,2 × 3 m/3,6 m2; 8 mm/1,2 × 2,5 m; 9, 5 mm/1,2 × 2,5 m; resistente a la humedad (9,5 mm, 12,5 mm/2500×1200); regular (12,5 mm/3000×1200=3,6 m2); regular (8 mm, 9,5 mm, 12, 5 mm/2500×1200); resistente al fuego (12,5 mm/1,2 × 2,5 m)); placas de yeso VL (12,5 mm/1,2 × 2,5 m; 9,5 mm/1,2 × 2,5 m), etc.

Piedra (Altai, natural; cenefa (gris, roja); decorativa artificial; para paisajismo y diseño, bloque de 500 kg a 5 toneladas; decorativa artificial; paisajística).

Cornisa (blanco, puerta de metal/plástico N° 1/4 (3 m); blanco, puerta de metal/plástico N° 1/5 (1,6 m); roble dorado, puerta de metal/plástico N° 1/4 (3,6 m); nogal, puerta de metal/plástico n° 1/4 (2 m), nogal, puerta de metal/plástico n° 1/4 (3,2 m)).

Pegamento (“Liquid Nails” LN-604 (310 ml); “Unis” 2000 para trabajos de interior y exterior (25 kg); “Unis-XXI” para azulejos y trabajos de reparación (25 kg); Calidad – “Master”; TitanSM ; para baldosas de superpolímero "Hercules"; para baldosas "Hercules" universal; para mosaicos blancos (25 kg); para baldosas de mármol "Vetonit"; para baldosas en piscinas Mapei (Italia); para suelos "Vetonit"; montaje para hormigón celular; clavos "líquidos" de construcción" en surtido).

Linóleo (comercial Tarkett, Forbo, Juteks; objeto; hogar; semicomercial).

Chapa (placas de yeso, placa de yeso hipofibra (2005×1200×10), etc.).

Panel (plástico blanco, coloreado (0,25×3; 0,3×3); (0,34×3); pared MDV “unión” (2,6×0,238), etc.).

Techos tensados ​​(sin costuras, impresión fotográfica (Italia); brillantes (Francia); mate (Francia), etc.); colgando (“Armstrong”; “Armstrong Oasis”, etc.) y mucho más.

La integridad del surtido de la empresa se puede considerar usando el ejemplo de 5 grupos de productos en la lista de precios de Stroydvor LLC (Apéndice 3).

La profundidad del surtido de Stroydvor LLC está representada por una gran cantidad de marcas comerciales. Por ejemplo, en el grupo de equipos sanitarios se venden tuberías de las siguientes marcas: Pilsa, Pometek, Ecoplastic, Prineto, Valtec, Henco, FV-Plast, Polytron, Valsir.

A menudo, las diferencias entre marcas producidas por diferentes fabricantes son insignificantes y se deben principalmente a diferentes formulaciones, envases y etiquetado. Esto se explica por el hecho de que las posibilidades de desarrollar tipos y nombres de productos fundamentalmente nuevos son limitadas debido a la falta o insuficiencia de materias primas y/o tecnologías no tradicionales.

El surtido de la empresa es bastante estable. Si la empresa se queda sin algún producto, el vendedor avisa inmediatamente al director, este hace un pedido y al cabo de unos días el producto se entrega en la tienda o almacén. Por lo tanto, la disponibilidad para la venta de los productos indicados en la lista de surtido es casi ininterrumpida.

El surtido de la empresa se actualiza periódicamente, según sea necesario y a medida que aparecen productos con mayores propiedades de consumo que satisfarán mejor las necesidades de la población.

Para ello, la empresa realiza un estudio de la demanda de los consumidores; un comerciante viaja a bases, exposiciones y otras tiendas para estudiar el surtido de otras empresas e identificar productos de mayor calidad y demanda.

Para mejorar la amplitud y la integridad del surtido, la empresa realiza trabajos por encargo. Aquellos. los clientes tienen la oportunidad de pedir los productos que necesitan si no están disponibles en la tienda (o en la empresa). Esto aumenta el volumen de ventas y atrae compradores.

Para atraer clientes, la empresa coloca sus anuncios en dos revistas; La tienda ofrece descuentos (los clientes que compran productos por valor de 200 rublos reciben un cupón de descuento del 5%). (Apéndice 4)

Debido a las operaciones anteriores, aumenta la facturación de la empresa. En consecuencia, las ganancias aumentan. La empresa utiliza los beneficios recibidos para comprar nuevos productos, ampliar la gama, mejorar su rendimiento, ampliar y mejorar el espacio comercial.

Capítulo 3. Medidas para mejorar los indicadores de surtido en la empresa.

La mejora del surtido se lleva a cabo regulando el conjunto de sus propiedades e indicadores. La gestión del surtido se lleva a cabo mediante un análisis sistemático de la estructura de surtido existente, la formación de un surtido preferido y su optimización. Pero el problema de esta empresa no sólo reside en la estructura de surtido existente, sino también en la ubicación de la tienda, una de las principales razones de la reducción de la demanda. Sólo los clientes locales conocen la ubicación de la tienda, ya que está ubicada en los patios. Para solucionar este problema, la empresa necesita cambiar el lugar de alquiler del local por uno más rentable, pero esto requiere fondos. Por lo tanto, necesita aumentar su volumen de ventas para aumentar sus ganancias.

Para incrementar el volumen de ventas es necesario, además de la política publicitaria, medidas de marketing, etc., prestar atención a la formación del surtido, su gestión y la mejora de su desempeño. Debemos intentar crear un surtido lo más racional posible.

Para determinar las principales direcciones de formación del surtido, primero es necesario establecer las necesidades actuales y futuras de los clientes. Para hacer esto, es necesario realizar una investigación de mercados utilizando métodos como encuestas sociológicas u observación. Con base en los datos obtenidos, determine la dirección de formación del surtido.

Si hay poca demanda de determinados bienes y baja rentabilidad en su venta, es necesario reducir su surtido.

La gama de aquellos bienes para los que ha aumentado la demanda, ha aumentado la rentabilidad de las ventas, se ha intensificado la competencia, han aparecido nuevos fabricantes o productos más avanzados de este tipo, es necesario ampliar la gama.

La profundización del surtido, es decir, la oferta de nuevas marcas de bienes y/o sus modificaciones, debe realizarse si el mercado de los bienes ofrecidos está saturado; si hay marcas más conocidas y demandadas.

Si el surtido tiene un alto grado de renovación y baja estabilidad (lo cual es poco probable para una empresa determinada), entonces es necesario estabilizarlo.

Para satisfacer las nuevas necesidades de la población en constante cambio, aumentar la competitividad de la empresa y estimular las ventas, es necesario actualizar el surtido. Es decir, vender nuevos productos más avanzados en calidad o características funcionales.

El surtido de la tienda debe reflejar las características de la demanda de los consumidores del producto, se deben compilar grupos de bienes intercambiables y no reemplazables y deben estar presentes nuevos productos.

Además, para atraer clientes a la tienda, puede organizar la venta de productos mediante el autoservicio. Con el autoservicio, cambia la distribución tecnológica del piso de ventas y otros locales de la tienda, la organización de la responsabilidad financiera, el suministro de productos y las funciones de los empleados de la tienda. El autoservicio es uno de los métodos de venta más convenientes para los clientes, lo que ayudará a acelerar las operaciones de venta de productos, aumentar el rendimiento de las tiendas, ampliar los volúmenes de ventas y atraer más clientes. Esto requerirá al menos tres empleados más (cajero, asistente de ventas y guardia de seguridad) para servir mejor a los clientes. Será necesario instalar videovigilancia y coser ropa de marca para el personal, esto también es importante para que los clientes evalúen la cultura de servicio y el estado de la tienda.

La tienda debe realizar merchandising, es decir, exhibición competente de los productos en los estantes y colocación de estos últimos en el área de ventas.

Es necesario cambiar los carteles de la entrada y diseñar de forma más eficaz la apariencia de la tienda. Esto atraerá significativamente a los compradores, lo que aumentará su afluencia. La tienda también necesita reformas, incluido el porche y las puertas de entrada.

Si la tienda no introduce una forma de autoservicio y abandona el método de venta tradicional (ventanilla), se deberán garantizar las siguientes condiciones de venta. Cuando un comprador llega a una tienda, el personal de ventas debe recibirlo con una actitud amistosa. Al mismo tiempo, la buena apariencia de los empleados de la tienda, el orden y la limpieza en el área de ventas dejan una impresión favorable. Identificar las intenciones de los compradores es determinar su actitud hacia los tipos, variedades y otras características de los bienes. Esta operación debe ser realizada por el personal de ventas de manera discreta y educada.

Después de identificar la intención del comprador, el vendedor muestra la mercancía correspondiente. Al mismo tiempo, presta atención a las características de cada producto y ofrece otros productos similares para sustituir los que faltan. Si es necesario, el vendedor está obligado a brindar asesoramiento calificado al comprador, que puede incluir información sobre el propósito de los bienes y los métodos de su uso, estándares de consumo, conformidad de los bienes ofrecidos con la moda moderna, etc. La consulta debe ayudar a promover nuevos productos y educar los gustos estéticos de los consumidores. Se invita a especialistas de empresas industriales que producen bienes de consumo, diseñadores de moda, cosmetólogos y otros especialistas a realizar consultas en las grandes superficies. Las responsabilidades del vendedor también incluyen ofrecer productos relacionados al comprador.

La venta de bienes se completa con la liquidación con los compradores y la entrega de las compras a ellos. Estas operaciones se pueden realizar en el lugar de trabajo del vendedor o cajero.

Al vender productos técnicamente complejos con un período de garantía, además de las operaciones enumeradas, el vendedor está obligado a hacer una marca en el pasaporte del producto, emitir un recibo de compra y entregar una copia al comprador.

Las medidas propuestas para mejorar los indicadores de surtido en esta tienda quedan a criterio del gerente y no podrán ser utilizadas por él.

Estas medidas ayudarán a la empresa a aumentar significativamente la demanda y la rentabilidad de las ventas de bienes. La formación de un surtido racional es uno de los factores más importantes para estimular las ventas y aumentar los volúmenes de ventas.

Conclusión

El éxito de las actividades comerciales y económicas de las entidades del mercado requiere la optimización de la gama de productos. En este sentido, se presta mucha atención a su formación.

La formación (almacenamiento) del surtido comercial de una tienda es un trabajo comercial serio y responsable. Requiere conocimiento de la composición de la población atendida por la tienda, sus necesidades, su poder adquisitivo, conocimiento de la moda y consideración de las características climáticas, estacionales y nacionales. La formación de un surtido, como muestra la práctica, se puede llevar a cabo utilizando varios métodos, dependiendo de la escala de ventas, las características específicas de los productos vendidos, las metas y objetivos que enfrenta el fabricante.

Así, la esencia del problema de formar un surtido consiste en planificar prácticamente todo tipo de actividades encaminadas a seleccionar productos para la venta en el mercado y adecuar las características de estos productos a las necesidades del consumidor. En los últimos años (a partir de los años 70 del siglo XX), la formación de un surtido comercial comenzó a llevarse a cabo no solo según el principio de grupo de productos, sino también sobre la base del destino de consumo de los bienes.

La gestión de surtido implica la coordinación de actividades interrelacionadas: científica, técnica y de diseño, investigación de mercado integral, organización de ventas, servicio, publicidad y estimulación de la demanda. La dificultad para resolver este problema radica en la dificultad de combinar todos estos elementos para lograr el objetivo final: optimizar el surtido teniendo en cuenta los objetivos estratégicos de mercado de la empresa.

Con base en el análisis de los datos de la empresa (ver Capítulo 2), podemos concluir que la empresa operó eficientemente durante todo el período estudiado, amplió su alcance y mejoró su desempeño.

Al aplicar las medidas propuestas para mejorar los indicadores de surtido, una empresa puede aumentar significativamente la demanda, el nivel de rentabilidad de las ventas de bienes, aumentar el volumen de ventas y mejorar su condición económica.

Así, el desarrollo por parte de cada tienda específica de una lista de surtido de productos y el seguimiento de su cumplimiento contribuyen a un mejor servicio a los clientes del mercado objetivo y a la creación de un surtido sostenible.

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La propiedad de surtido es una característica del surtido que se manifiesta durante su formación.

Los indicadores de surtido son una expresión cualitativa de las propiedades del surtido.

El surtido se caracteriza cuantitativamente por los siguientes indicadores principales:

• 1. La integridad del surtido es el número de tipos, variedades y nombres de productos en un grupo de productos homogéneos. El indicador de integridad puede ser real o básico. Coeficiente de integridad (Kp): la relación entre el indicador real y el base. Cuanto mayor sea la integridad del surtido, mejor se cubrirán las necesidades del cliente;
• 2. Amplitud de surtido: número de tipos, variedades y nombres de productos de grupos homogéneos y heterogéneos. Latitud real (Shd): el número real de grupos, tipos, variedades y nombres de productos disponibles. Latitud base (Bb): latitud tomada como base de comparación. Como latitud base se puede tomar el número de tipos, variedades y denominaciones de productos regulados por documentos reglamentarios o técnicos. La amplitud general es la totalidad de todas las unidades de surtido, tipos y variedades de bienes de grupos homogéneos y heterogéneos. Amplitud del grupo: el número de grupos homogéneos de bienes producidos y vendidos por la organización. El coeficiente de amplitud (Ksh) se expresa como la relación entre el número real de tipos, variedades y nombres de productos de grupos homogéneos y heterogéneos con respecto a la base;
• 3. Profundidad: el número de marcas de productos del mismo tipo, o sus modificaciones o artículos del producto. Profundidad real (Gld): la cantidad de marcas o modificaciones, o artículos de productos disponibles. Profundidad básica (GB): el número de marcas o modificaciones, o artículos de productos ofrecidos en el mercado o potencialmente posibles de lanzar y tomados como base para la comparación. Coeficiente de profundidad (Khl): la relación entre la profundidad real y la base. Cuanto más alto sea este indicador, más plenamente estará representada la gama de especies de un producto en particular;
• 4. Estabilidad del surtido: la capacidad de la lista de bienes para satisfacer la demanda de los mismos bienes. El coeficiente de sostenibilidad (Ku) es la relación entre el número de tipos, variedades y nombres de bienes que tienen una demanda constante y el número total de bienes de los mismos grupos homogéneos;
• 5. Novedad (actualización) del surtido: la capacidad de un conjunto de bienes para satisfacer necesidades cambiantes a través de nuevos productos. El coeficiente de novedad es la relación entre el número de productos nuevos en la lista general y el número total de artículos de productos. La renovación es una de las áreas de la política de surtido de la organización, que se lleva a cabo, por regla general, en un mercado saturado;
• 6. Lista de surtido de productos: el número mínimo permitido de tipos de productos cotidianos que determinan el perfil de una organización de comercio minorista. La lista de surtido para empresas comerciales es aprobada por los gobiernos locales y su incumplimiento se considera una violación de las normas comerciales;
• 7. La estructura del surtido de bienes es la proporción de conjuntos de bienes en un conjunto identificado por una determinada característica (GOST R51303-99, cláusula 80). Los indicadores de estructura de surtido se utilizan si es necesario determinar la necesidad de espacio de almacén, así como el espacio para exhibir mercancías;
• 8. Racionalidad del surtido: la capacidad de un conjunto de bienes para satisfacer más plenamente las necesidades reales de diferentes segmentos de consumidores. Coeficiente de racionalidad (Kr): el valor promedio ponderado del indicador de racionalidad, teniendo en cuenta los valores reales de los indicadores de profundidad, sostenibilidad y novedad de bienes de diferentes grupos, multiplicado por los coeficientes de ponderación correspondientes;
• 9. La armonía del surtido es una propiedad de un conjunto de productos de diferentes grupos, que caracteriza el grado de su proximidad para asegurar una distribución, venta o uso racional del producto.

Coeficiente de armonía (Kgar): se define como la relación entre el número de tipos, nombres o marcas disponibles en una organización comercial y correspondientes a la lista o muestra establecida, y la variedad real de productos en la misma organización.

Tabla - Nomenclatura de propiedades e indicadores de surtido:

Designaciones para la mesa:

t - el número de grupos homogéneos de bienes;

d - el número de tipos, variedades o nombres de productos disponibles;

b - el número básico de tipos, variedades y denominaciones de productos, tomados como base de comparación;

n - el número de productos de diferentes nombres o marcas o sus modificaciones de un determinado tipo;

gar - el número de productos de diferentes nombres o marcas, idénticos a la lista aprobada y aceptados como muestra;

A, S: la cantidad de un producto individual en términos físicos;

n - el número de nuevos tipos y nombres de productos;

La cantidad total de todos los bienes disponibles en especie;

m - la cantidad mínima permitida de bienes que determinan el perfil comercial de la organización;

y es el número de tipos y nombres de bienes que tienen una demanda constante;

vg, vu, vn: coeficientes de ponderación para indicadores de profundidad, estabilidad y novedad.

Una de las características comerciales más importantes de los productos es la característica de surtido, que determina las diferencias fundamentales entre productos de diferentes tipos y nombres.

Gama de productos- se trata de un determinado conjunto de bienes de diversos tipos y variedades, unidos según alguna característica (finalidad, materias primas, método de producción).

El término proviene de la palabra francesa “surtido”, que significa selección de diferentes tipos y variedades de productos. Sin embargo, en la ciencia de los productos básicos, se acostumbra limitar el conjunto de bienes por sus nombres, y las variedades como gradaciones de la calidad de bienes del mismo tipo y nombre se denominan surtido.

De acuerdo con GOST R51303-99, los conceptos inaceptables son "gama de productos" y "gama de productos". Sin embargo, es difícil estar de acuerdo con la inadmisibilidad de este último, ya que este término se utiliza en la práctica internacional y rusa, como lo demuestra el nombre del documento regulatorio "Nomenclatura de productos básicos de la actividad económica extranjera". En este sentido, consideramos necesario definir este término.

La nomenclatura de productos es una lista de bienes homogéneos y heterogéneos de uso general o similar.

Por tanto, la nomenclatura de productos básicos de la actividad económica exterior (TN FEA) es una lista de bienes destinados a operaciones de exportación-importación. La gama de productos sujetos a la confirmación del cumplimiento de los indicadores de seguridad está destinada a efectos de certificación obligatoria.

Por tanto, los conceptos anteriores están cerca entre sí. Lo que tienen en común es que ambas son listas de bienes. Las diferencias radican en el propósito: la gama de productos está destinada a satisfacer las necesidades de los consumidores, la gama de productos puede tener un propósito diferente: regular una determinada actividad profesional u otro campo de aplicación.

La gama de bienes de consumo se divide según los siguientes criterios:

1) por ubicación de mercancías:

a) surtido industrial (de producción): un conjunto de bienes producidos por el fabricante en función de sus capacidades de producción;

b) surtido comercial: representa la gama de productos en el comercio mayorista y minorista;

2) en términos de cobertura de productos:

a) simple: un conjunto de productos representados por un pequeño número de grupos, tipos y nombres que satisfacen un número limitado de necesidades (típico de las tiendas que venden productos cotidianos en zonas donde los clientes viven con pocos recursos económicos, así como de las tiendas en las zonas rurales áreas);

b) surtido complejo: un conjunto de productos representados por un número significativo de grupos, tipos, variedades y nombres de productos que satisfacen las diversas necesidades de los clientes (inherentes a los grandes almacenes, grandes almacenes, supermercados);

c) surtido grupal: un conjunto de productos homogéneos, unidos por características comunes y que satisfacen necesidades similares (por ejemplo, panadería, frutas y verduras, lácteos, calzado, ropa se combinan sobre la base de un propósito funcional, y productos para niños, jóvenes, y recreación - social). El surtido grupal constituye la base para la formación de secciones en los grandes almacenes;

d) gama de productos: un conjunto de productos de varios tipos y nombres que satisfacen necesidades similares. Es una parte integral del surtido del grupo, por ejemplo, el surtido de leches (pasteurizadas, esterilizadas, etc.) es parte del surtido de productos lácteos;

e) surtido ampliado: una variedad de productos combinados según características comunes en un determinado conjunto de productos (ropa y calzado, perfumes y cosméticos, frutas y verduras, etc.);

f) surtido de marca: un conjunto de productos del mismo tipo, pero con diferentes nombres o marcas. Estos productos, además de satisfacer las necesidades fisiológicas, están destinados en gran medida a satisfacer las necesidades sociales y mentales. Estas necesidades son satisfechas por prestigiosas marcas de automóviles, ropa, zapatos, perfumes, vinos finos, etc. (por ejemplo, el surtido de leche pasteurizada de la marca “House in the Village”, el perfume Nina Ricci, etc.);

g) surtido relacionado: un conjunto de productos que realizan funciones auxiliares y no son fundamentales para una organización determinada (artículos para el cuidado del calzado en una zapatería);

h) surtido mixto: un conjunto de productos de diferentes grupos, tipos y nombres, caracterizados por una amplia variedad de propósitos funcionales. Este surtido es típico de las tiendas que venden productos alimentarios y no alimentarios (hipermercados);

i) surtido racional: un conjunto de bienes que garantiza un grado suficiente de satisfacción del cliente y el logro de los objetivos de la organización. Los criterios para evaluar la racionalidad del surtido entre los consumidores son: el grado de satisfacción del consumidor con el conjunto de bienes necesarios, la capacidad de adquirir los bienes necesarios en un solo lugar, así como la suficiencia de amplitud y profundidad. Para los vendedores, dichos criterios son los siguientes: rentabilidad, posibilidad de entrega oportuna e ininterrumpida de la mercancía, volúmenes de ventas en determinados períodos, conformidad del conjunto de mercancías con la base material y técnica existente;

j) surtido óptimo: un conjunto de bienes que satisface necesidades reales con el máximo efecto beneficioso para el consumidor o la organización a costos racionales para su consumo y adquisición. Los productos con una gama óptima se caracterizan por una mayor competitividad;

k) surtido real: un conjunto real de bienes disponibles en la organización competitiva del fabricante o vendedor;

l) surtido previsto: un conjunto de bienes que deberán satisfacer las necesidades esperadas;

3) según la frecuencia de la demanda, los bienes se dividen en:

a) demanda diaria;

b) demanda periódica;

c) demanda rara.

4) según el grado de novedad del surtido, los productos se pueden dividir en los siguientes grupos:

a) productos fundamentalmente nuevos que no tienen análogos, no tienen análogos en el mercado, creados como resultado de descubrimientos e invenciones fundamentalmente nuevos utilizando los logros del progreso científico y tecnológico. Estos bienes satisfacen una necesidad cualitativamente nueva o elevan una antigua a un nuevo nivel cualitativo;

b) productos mejorados que tienen diferencias cualitativas con respecto a sus análogos en el mercado. Tienen una gama más amplia y un mayor nivel de propiedades de consumo;

c) productos modificados que se presentaron anteriormente en el mercado, pero que han sufrido mejoras fundamentales, a menudo estéticas (a veces solo cambia el embalaje);

d) bienes novedosos en el mercado, nuevos sólo para un mercado determinado; Productos antiguos que han encontrado nuevos usos.

El proceso de actualización de un producto se llama modernización. Cambiar las propiedades de un producto, dándole otras nuevas se llama modificación. Si un producto obsoleto no se suspende de la producción y venta, entonces la aparición de un producto nuevo o modernizado se denomina diferenciación de producto.

La competencia de surtido entre empresas manufactureras crea una sobresaturación del mercado con bienes homogéneos (exceso de existencias), pero permite a las empresas comerciales elegir las mejores marcas, modelos, modificaciones de bienes y las condiciones de compra más favorables, y formar un surtido comercial que mejor se adapte al consumidor. demanda. La formación y optimización del surtido se basa en el análisis de sus indicadores.

El indicador de surtido de productos es una característica cuantitativa de una o más propiedades de surtido.

La gama de productos se caracteriza por los siguientes indicadores: estructura, amplitud, integridad, estabilidad, grado de renovación, etc.

Amplitud del surtido: la cantidad de tipos y variedades de productos para un propósito específico. La amplitud puede servir como un indicador indirecto de la saturación del mercado con bienes: cuanto mayor es la amplitud, mayor es la saturación. La amplitud del surtido actúa como uno de los criterios de competitividad de las empresas.

La integridad del surtido es la cantidad de variedades de productos dentro de un tipo. Se caracteriza por un coeficiente de integridad: la relación entre el indicador de integridad real y el indicador base (el indicador básico se caracteriza por una cantidad regulada o planificada de bienes). Una mayor integridad del surtido puede servir como uno de los medios para estimular las ventas y satisfacer las diversas necesidades de los clientes.

La estabilidad del surtido son las fluctuaciones en su amplitud e integridad durante un tiempo determinado, es decir, el período durante el cual se encuentran en venta productos de ciertos tipos, variedades y nombres.

El grado de renovación del surtido se caracteriza por el peso específico, la proporción de nuevos productos en el volumen total de bienes a la venta. Por regla general, se trata de la sustitución de bienes existentes por nuevos productos con mayores propiedades de consumo. El criterio para la novedad de un producto pueden ser nuevas propiedades funcionales, indicadores ergonómicos y estéticos mejorados y una mayor eficiencia de uso.

Al investigar el mercado y la variedad de bienes, la información más informativa la proporciona un análisis de la estructura del surtido y los volúmenes de ventas de los bienes vendidos durante los períodos de tiempo correspondientes.

La estructura del surtido se caracteriza por la proporción específica de cada tipo y/o nombre de producto en el conjunto total. Los indicadores de la estructura de surtido pueden expresarse en especie o en dinero y son de naturaleza relativa. Se calculan como la relación entre el número de productos individuales y la cantidad total de todos los productos incluidos en el surtido. La elección de los indicadores de la estructura del surtido de una forma u otra está determinada por fines analíticos.

Si es necesario determinar la necesidad de espacio de almacén, así como el espacio para exhibir mercancías, analice la estructura del surtido en términos físicos. Al analizar la rentabilidad de determinados tipos de bienes, se tiene en cuenta la estructura del surtido en términos monetarios. La estructura de surtido se considera racional si se adapta mejor a la demanda de los consumidores.

En la ciencia de los productos básicos, al analizar la estructura del surtido, se utiliza el concepto de "grupo de surtido": un conjunto de bienes unidos por signos de principios operativos idénticos (por ejemplo, una variedad de televisores) o ventas comunes a las mismas categorías de consumidores (ropa para niños), o ventas a través del mismo grupo de puntos de venta, empresas (productos de farmacia), o comercio de una determinada gama de productos (gama de productos baratos).

Se realiza un análisis comparativo para cada grupo (surtido) seleccionado. Como parte de la comparación, se establece un coeficiente que caracteriza la correspondencia del surtido evaluado con el base.

El elemento más importante del análisis es la correcta identificación de las características de un grupo de productos. Como regla general, este es el propósito, el tipo de material de origen, las gradaciones de calidad y precio, los tipos de productos, sus parámetros, es decir. signos que determinan la posibilidad e integridad de la satisfacción de necesidades.

El análisis de la estructura del surtido permite formar un surtido racional, es decir aquel que satisface la demanda de los consumidores y proporciona el mayor beneficio a la empresa.

La gestión de surtido es una actividad encaminada a lograr los requisitos de racionalidad del surtido.

Las principales etapas de la gestión son establecer requisitos para la racionalidad del surtido, determinar la política de surtido de la organización y formar el surtido.

El objetivo de formar un surtido es satisfacer al máximo la demanda de los consumidores. Existen factores generales y especiales en la formación del surtido. Los factores comunes que influyen en la formación de surtidos industriales y comerciales son la demanda y la rentabilidad. Los factores especiales en la formación del surtido industrial son las materias primas, la base material y técnica de producción y el logro del progreso científico y tecnológico.

Una variedad racional de productos es uno de los principales factores de competitividad de una empresa en presencia de una gran cantidad de fabricantes y vendedores de productos similares. Se forma seleccionando tipos, variedades, marcas de productos que se distinguen por la novedad de modificación, nivel de calidad, obligaciones de garantía y nivel de servicio, precio, volumen de demanda, tipología de consumidores.

El establecimiento de requisitos para la racionalidad del surtido comienza con la identificación de las solicitudes de los consumidores de bienes de un determinado surtido. Para ello se pueden utilizar métodos de investigación de mercados como el sociológico (encuesta) y el registro (observación), y para productos de temporada y de moda, el método de analogías históricas, que se basa en el supuesto de que eventos que tuvieron lugar anteriormente pueden repetirse. hasta cierto punto probabilidades.

Además, las propias organizaciones que utilizan una estrategia de marketing activa crean demanda a través de publicidad, exhibiciones de ventas, presentaciones y otros métodos. Los requisitos para la racionalidad del surtido cambian según las condiciones del mercado (solvencia de los compradores, características socioeconómicas, socioculturales, legales y de información del entorno de la organización).

El nivel de requisitos para la racionalidad del surtido es individual para cada organización y está determinado por su política de surtido.

Política de surtido: intenciones generales, capacidades y direcciones principales formuladas por la alta dirección de la organización en el campo del surtido. Las intenciones generales se pueden definir en forma de metas y objetivos para su implementación.

El objetivo de la organización en el área de surtido es la formación de un surtido real y/o previsto lo más cercano posible a lo racional, para satisfacer diversas necesidades y obtener el beneficio planificado.

Para ello se deben resolver las siguientes tareas:

Se han establecido las necesidades reales y esperadas de bienes específicos;

Se determinan los principales indicadores del surtido y se analiza su racionalidad;

Se han identificado las fuentes de recursos básicos necesarios para la formación de un surtido racional;

Se evaluaron las capacidades materiales de la organización para la producción, distribución y/o venta de bienes individuales;

Se han determinado las principales direcciones de formación del surtido.

Las principales direcciones de formación del surtido son reducción, ampliación, profundización, estabilización, renovación, mejora, armonización. Estas áreas están interconectadas, se complementan en gran medida y están determinadas por una serie de factores.

Reducción de surtido– cambios cuantitativos y cualitativos en la gama de productos al reducir su amplitud e integridad.

Las razones de la reducción del surtido pueden ser una caída de la demanda, una oferta insuficiente, falta de rentabilidad o baja rentabilidad en la producción y/o venta de bienes individuales. Por ejemplo, en los últimos años ha habido una tendencia a reducir el surtido debido a productos alimenticios y no alimenticios baratos que no son rentables para el fabricante y el vendedor, pero son necesarios para el consumidor.

Ampliación de la gama– cambios cuantitativos y cualitativos en el conjunto de bienes debido a un aumento en los indicadores de amplitud, integridad, profundidad y novedad.

Las razones que contribuyen a la ampliación de la gama son el aumento de la oferta y la demanda; alta rentabilidad de la producción y/o venta de bienes; introducción de nuevos productos y/o fabricantes al mercado; aumento de la competencia. Así, el estado actual del mercado de consumo ruso se caracteriza por una ampliación de la oferta gracias a los bienes importados, así como a los bienes fabricados con tecnologías extranjeras.

Ampliar el surtido junto con aumentar la masa de bienes es una de las condiciones más importantes para saturar el mercado con bienes. Al mismo tiempo, esta dirección de la política de surtido no excluye otras direcciones que la complementen, añadiendo nuevos aspectos. Por tanto, la ampliación del surtido puede producirse renovandolo y al mismo tiempo reducir la proporción de bienes que no tienen demanda. La ampliación de la gama por bienes importados está asociada a una reducción de la gama de bienes nacionales, así como a una disminución de su producción en general.

Profundizando el rango– cambios cuantitativos en la gama de productos mediante el desarrollo y oferta de nuevas marcas y/o sus modificaciones.

La base para elegir esta dirección es la alta saturación del mercado, el deseo de reducir el riesgo al lanzar productos de menor novedad, la presencia de marcas conocidas y demandadas y la incapacidad de la organización para producir nuevos tipos de bienes.

Cabe señalar que muchas organizaciones manufactureras, especialmente las extranjeras, consideran que ampliar la gama de productos es una prioridad absoluta. Por ejemplo, las fábricas de automóviles suelen producir una misma marca de automóviles durante muchos años, pero con nuevas modificaciones. Los propietarios extranjeros de fábricas de confitería prefieren tener cinco o seis marcas en su surtido y luego producir nuevas modificaciones cambiando las recetas de los productos o reemplazando un tipo de materia prima auxiliar por otra.

Estabilización del surtido.– el estado de un conjunto de bienes, caracterizado por una alta estabilidad y un bajo grado de renovación.

Se trata de un estado de surtido bastante raro, inherente principalmente al surtido de productos alimenticios cotidianos. La gama de productos no alimentarios se caracteriza por un alto grado de cambios bajo la influencia de la moda, el progreso científico y tecnológico y otros factores.

Actualización de surtido – cambios cualitativos y cuantitativos en el estado de un conjunto de bienes, caracterizados por un aumento en el índice de novedad.

El criterio para elegir esta dirección puede considerarse la necesidad de satisfacer nuevas necesidades en constante cambio y/o aumentar la competitividad, así como el deseo de los fabricantes y vendedores de estimular la demanda alentando a los consumidores a comprar nuevos productos para satisfacer funciones, sociales y psicológicas. necesidades; cambio de moda; lograr el progreso científico y tecnológico.

Esta tendencia se basa en la creencia común entre los consumidores de que los nuevos productos son mejores que los lanzados anteriormente. Sin embargo, esto no siempre es así, ya que la calidad de los productos nuevos puede ser peor que la de los productos establecidos. En tales casos, el consumidor, al darse cuenta de esto, puede experimentar un sentimiento de decepción, insatisfacción y desconfianza hacia los nuevos productos en general, así como hacia el fabricante o vendedor.

Por tanto, la actualización del surtido es una dirección muy importante en su formación, asociada a un riesgo importante para todos los sujetos de las relaciones de mercado. Al mismo tiempo, en un entorno competitivo es imposible prescindir de la actualización, ya que la novedad de los bienes es uno de los criterios más importantes para la competitividad de las organizaciones manufactureras y de los vendedores.

Mejora del surtido– cambios cuantitativos y cualitativos en el estado de un conjunto de bienes para mejorar su racionalidad.

Esta compleja dirección de los cambios en el surtido de bienes determina la elección de los siguientes caminos posibles: reducción, ampliación y/o actualización del surtido de bienes para formar un surtido racional. Un enfoque específico para la formación de un surtido racional mejorado es la principal característica distintiva de esta dirección. En este caso, deben tenerse en cuenta las necesidades racionales con base científica, así como las exigencias de la sociedad de garantizar la seguridad de los consumidores y del medio ambiente, y de utilizar los logros del progreso científico y tecnológico para maximizar la calidad de vida.

Teniendo en cuenta los logros de la ciencia de la nutrición racional y equilibrada, se puede mejorar la gama de productos alimenticios en la etapa actual reduciendo la gama de productos ricos en calorías y ampliando los productos biológicamente completos, ricos en aminoácidos esenciales, ácidos grasos, vitaminas, minerales, etc., así como productos que contengan fibra dietética y sustancias no digeribles.

Una de las formas de mejorar el surtido puede ser actualizarlo. Sin embargo, la renovación, como se señaló, no siempre está asociada con una mejor calidad de los bienes y una mayor satisfacción de las necesidades. Los productos nuevos pueden tener diferencias no fundamentales con respecto a los productos producidos y descontinuados anteriormente (por ejemplo, cambios en el empaque, etiquetado, peso, precio, marca registrada). Además, a veces en la producción de nuevos bienes se utilizan materias primas más baratas y tecnologías simplificadas, lo que naturalmente provoca una disminución de la calidad. Por tanto, la mejora y la renovación no pueden considerarse las mismas direcciones en la formación del surtido.

Armonización de surtido– cambios cuantitativos y cualitativos en el estado de un conjunto de bienes, que reflejan el grado de proximidad del surtido real al óptimo o a los mejores análogos extranjeros y nacionales, y también son más plenamente consistentes con los objetivos de la organización.

En el mercado de consumo ruso, esta dirección de formación de surtido es relativamente nueva y se expresa en el deseo de varias tiendas de "élite" de formar un surtido basado en el modelo de conocidas empresas extranjeras.

Además, esta dirección es típica de grandes empresas, corporaciones, sociedades anónimas que tienen filiales en distintas zonas de la ciudad o regiones del país o del mundo.

4.3. Evaluación de la calidad de los productos. Indicadores de calidad: únicos, generalizados, complejos. Métodos para determinar indicadores de calidad.

En los últimos años, el mercado interno del país se ha saturado con una variedad de productos nacionales y extranjeros, lo que ha provocado una disminución de la demanda de los consumidores. En estas condiciones, han aumentado considerablemente los requisitos de calidad del producto, las reglas de garantía y servicio posgarantía, la inocuidad y seguridad de los productos para los consumidores y el medio ambiente, así como el diseño externo y el cumplimiento de las tendencias de la moda de los bienes de consumo. Sólo los productos que cumplan con los requisitos de los consumidores pueden ser competitivos en el mercado y brindar a sus fabricantes confianza en el éxito de sus actividades.

Calidad– un conjunto de características de un objeto relacionadas con su capacidad para satisfacer necesidades establecidas o esperadas.

En el comercio, se entiende por calidad de un producto el cumplimiento de los requisitos de la documentación técnica y reglamentaria (NTD).

Requerimientos de calidad– expresión de determinadas necesidades o su traducción en un conjunto de requisitos establecidos cuantitativa o cualitativamente para las características de un objeto con el fin de permitir su implementación y verificación.

Los documentos reglamentarios establecen requisitos para propiedades e indicadores que determinan la calidad. A continuación consideraremos estos elementos constitutivos.

Propiedad– una característica objetiva de un producto (bien), que se manifiesta durante su creación, evaluación, almacenamiento y consumo (operación). Las propiedades del producto pueden ser simples o complejas.

propiedad sencilla caracterizado por una característica, por ejemplo, acidez, contenido de grasa de la leche, etc.

Propiedad compleja- un complejo de características que aparecen en conjunto. Un ejemplo es el valor nutricional de un producto, que incluye toda una gama de propiedades: valores energéticos, biológicos, fisiológicos, organolépticos, así como digestibilidad y seguridad.

Nivel de calidad– expresión cuantitativa y cualitativa de las propiedades de un producto (o producto). Cada indicador tiene un nombre y significado.

Clasificación de indicadores de calidad.

1. Según las propiedades caracterizadas:

indicadores únicos– indicadores destinados a expresar propiedades simples de los productos (color, forma, integridad, acidez, etc.);

indicadores integrales– indicadores destinados a expresar las propiedades complejas de los productos (el estado del pan rallado es un indicador complejo caracterizado por una serie de unidades: color, porosidad, elasticidad, etc.).

2. Según la finalidad:

indicadores básicos– indicadores tomados como base para las características comparativas de los indicadores de calidad;

definir indicadores– indicadores que son cruciales para evaluar la calidad de los productos. Estos incluyen muchos indicadores organolépticos: apariencia, color de los productos, sabor y olor de los productos alimenticios; indicadores fisicoquímicos: fracción masiva de grasa (en productos que contienen grasa: leche de vaca, margarina, etc.), alcohol etílico (en bebidas alcohólicas), etc.

La evaluación de la calidad de los productos la llevan a cabo empresas manufactureras y comerciales, organizaciones de expertos e instituciones educativas y científicas.

En producción, la evaluación de la calidad de los bienes se lleva a cabo al lanzar nuevos productos a producción, analizar la dinámica de la calidad, realizar auditorías de calidad y evaluar la eficiencia de la empresa. En el comercio: al formar un surtido comercial de bienes, analizando la calidad de los bienes vendidos. Los principales métodos aquí son el registro y el organoléptico. En las organizaciones de expertos, la evaluación de la calidad se lleva a cabo a petición de los consumidores como parte del examen de la calidad de los productos. El objetivo de la evaluación es determinar el nivel de calidad o defecto del producto.

Evaluación de la calidad del producto.– un conjunto de operaciones para seleccionar una gama de indicadores de calidad para los productos que se evalúan, determinar los valores de estos indicadores y compararlos con los básicos.

El nivel de calidad de los bienes es una característica relativa que se determina comparando los valores reales de los indicadores con los valores básicos de los mismos indicadores.

Las actividades de evaluación de la calidad constan de tres grupos de operaciones, cada una de las cuales tiene características específicas.

Etapas de evaluación de la calidad.

I. Selección de la nomenclatura de indicadores de calidad.

Dependiendo de los métodos de determinación, los indicadores de calidad pueden ser organolépticos, químicos, fisicoquímicos. Dependiendo de los medios de análisis y medición, los indicadores de calidad se determinan mediante métodos organolépticos, expertos, de medición, registro, cálculo o sociológicos.

método organoléptico– un método para determinar los indicadores de calidad del producto basado en el análisis de las percepciones de los sentidos: visión, olfato, oído, tacto, gusto (apariencia, gusto, olfato, color, forma, transparencia, brillo, etc.).

Método de evaluación por puntos.– designación de indicadores de calidad mediante un sistema condicional de puntos numéricos. Suele utilizarse para expresar indicadores de calidad determinados organolépticamente (también se pueden tener en cuenta indicadores físicos y químicos).

El sistema de puntuación de productos se construye según el siguiente esquema:

1. Se determina la calificación máxima global del producto en puntos, correspondiente al nivel más alto de su calidad (10,100,20, etc.).

2. Se seleccionan los principales indicadores mediante los cuales se supone que se debe evaluar el nivel de calidad del producto. Los indicadores principales incluyen el sabor, el olor y el color, que se determinan en todos los productos, y algunos indicadores específicos característicos solo de un determinado producto, por ejemplo, patrón (para queso), transparencia (para vino y cerveza), consistencia (para alimentos enlatados); Algunos sistemas de puntuación también tienen en cuenta la calidad del envasado y el etiquetado del producto, por ejemplo, al evaluar la mantequilla y el queso de vaca.

3. Se determina el peso de los indicadores de calidad individuales en la valoración global del producto. Los indicadores más importantes son el sabor y el olor del producto, que representan entre el 40 y el 50% de todos los puntos. Para otros indicadores, los puntos se distribuyen de acuerdo con el peso de los indicadores para determinar la calidad de un producto determinado.

4. Se establece una escala de descuentos de puntos a partir de la puntuación máxima posible de los defectos individuales identificados para cada indicador de calidad.

5. Se desarrolla una escala de calificación en puntos, según la cual se determina el grado de calidad o grado del producto.

Método experto– un método para determinar indicadores de calidad del producto basado en decisiones tomadas por expertos. El grupo de expertos incluye especialistas altamente calificados en los productos evaluados: constructores, diseñadores, tecnólogos, expertos en productos básicos, etc.

El método experto se utiliza cuando es imposible o poco práctico, debido a las condiciones específicas de evaluación de la calidad del producto, utilizar métodos de medición o cálculo. Utilizando solo este método o este método junto con otros, evalúan la documentación reglamentaria y técnica de los productos y la calidad de los productos, seleccionan las mejores soluciones implementadas en la gestión de la calidad del producto, determinan la nomenclatura y los factores de ponderación de los indicadores de calidad, seleccionan muestras básicas y determinan los básicos. indicadores, medir y evaluar indicadores mediante los sentidos, determinar indicadores de calidad complejos, etc.

Método de medición– se utiliza para determinar indicadores de calidad utilizando diversos instrumentos, equipos, reactivos químicos y utensilios. Este método requiere una sala especialmente equipada y preparada para el análisis. Los indicadores de calidad determinados por el método de medición se expresan en cantidades objetivas y específicas (grados, mililitros, gramos, etc.).

Método de registro– un método en el que los indicadores de calidad se determinan basándose en la observación y el recuento del número de determinados eventos, artículos o costes. El método se basa en información obtenida registrando y contando la cantidad de ciertos datos, por ejemplo, productos defectuosos en un lote de mercancías durante la aceptación, almacenamiento y venta de productos.

Método de cálculo– un método en el que los indicadores de calidad se determinan basándose en el uso de dependencias teóricas y empíricas de los indicadores de calidad del producto con respecto a sus parámetros. El método de cálculo se utiliza, por ejemplo, en evaluaciones económicas del indicador integral de calidad del producto. El efecto beneficioso total del consumo de un producto se determina teniendo en cuenta los costos estimados de su creación, circulación y consumo.

Método sociológico– un método en el que los indicadores de calidad se determinan basándose en la recopilación y el análisis de las opiniones de sus consumidores reales o potenciales. Las actitudes de los consumidores hacia la calidad del producto se determinan teniendo en cuenta los cuestionarios que completaron, así como organizando exhibiciones de ventas, degustaciones y otros eventos.

II. Determinación de valores reales de indicadores de calidad.

Realizado a través de mediciones cuantitativas y cualitativas. Las mediciones cuantitativas se utilizan para determinar el tamaño del indicador y las cualitativas para determinar la dimensión. Por lo tanto, el indicador de "color" se puede medir cuantitativamente (por ejemplo, el color de la cerveza en ml de solución de yodo 0,01 N) y cualitativamente (el color de la cerveza y su saturación se anotan visualmente).

III. Comparación de los valores reales del indicador medido con el base.

Como indicadores básicos se pueden tomar los valores regulados por normas u otros documentos normativos, así como normas, etc.. El color de la cerveza según la norma se establece en marrón claro u oscuro y se compara con el color del yodo. solución de cierta concentración.

La comparación revela la correspondencia o incumplimiento de los valores reales de los indicadores de calidad con los básicos. Esta operación finaliza con el establecimiento de determinadas gradaciones, clases, grados comerciales, marcas de productos, lo que en definitiva se asocia a la decisión de asignar una determinada gradación de calidad al producto.

4.4. El papel de la reglamentación técnica y la certificación en el aumento de la competitividad de los bienes (usando el ejemplo de los productos alimentarios y no alimentarios)

A finales de 2002 La Duma del Estado lo adoptó en junio de 2003. Entró en vigor la Ley federal de la Federación de Rusia sobre reglamentación técnica. Se adoptó para sustituir dos leyes de la Federación de Rusia que existían anteriormente:

- "Sobre la normalización";

- “Sobre la certificación de productos y servicios”.

Los principales objetivos que se planificó alcanzar durante la formación del sistema de regulación técnica del mercado en Rusia fueron los siguientes:

Creación de un sistema de documentos regulatorios de dos niveles que aclararán las relaciones en el mercado: reglamentos técnicos (TR), contenido de requisitos obligatorios y normas aplicadas de forma voluntaria;

Reducir la presión administrativa y económica sobre el fabricante;

Ampliar la capacidad de las empresas para elegir soluciones comerciales mediante la eliminación de requisitos redundantes y la duplicación de procedimientos de certificación;

Eliminar las barreras técnicas al comercio;

Incrementar la eficiencia de la protección del mercado de consumo de productos peligrosos.

De acuerdo con la ley reglamento técnico- regulación legal de las relaciones en el campo del establecimiento, aplicación y ejecución de requisitos obligatorios para productos o para productos y procesos de diseño (incluidos estudios), producción, construcción, instalación, puesta en servicio, operación, almacenamiento, transporte, venta y eliminación relacionados con requisitos de productos, y también en el campo del establecimiento y aplicación de requisitos voluntarios para productos, procesos de diseño (incluidos estudios), producción, construcción, instalación, ajuste, operación, almacenamiento, transporte, venta y eliminación, ejecución de trabajo o provisión. de servicios y regulación jurídica de las relaciones en materia de cumplimiento de evaluaciones.

Las áreas de regulación técnica están formuladas por la Ley en tres áreas:

Sobre el establecimiento, aplicación e implementación de requisitos obligatorios para productos y procesos de su ciclo de vida;

Establecer y aplicar de forma voluntaria requisitos para productos, realización de trabajos y prestación de servicios;

Según evaluación de la conformidad.

Los requisitos obligatorios para los productos según la Ley están determinados por reglamentos técnicos. Estos requisitos están relacionados principalmente con la seguridad de los productos para los seres humanos y el medio ambiente.

La segunda dirección de la reglamentación técnica se refiere a productos que no representan un peligro real para el comprador (consumidor), así como a los servicios (obras). Dichos productos no estarán incluidos en los reglamentos técnicos. Los requisitos para ello se establecen en normas, documentos técnicos de productos y contratos.

La tercera área del reglamento técnico se relaciona con la evaluación de la conformidad. La ley define este concepto como “una determinación directa o indirecta del cumplimiento de los requisitos impuestos a un objeto”. Sus tipos más utilizados son: licencia, acreditación, confirmación de conformidad, supervisión estatal.

Confirmación de cumplimiento– certificación documental de la conformidad de productos u otros objetos, procesos de producción, operación, almacenamiento, transporte, venta y eliminación, ejecución de trabajos o prestación de servicios con los requisitos de reglamentos técnicos, disposiciones de normas o términos de contratos.

La confirmación de la conformidad se realiza a los efectos de:

certificación de cumplimiento de productos, procesos de producción, operación, almacenamiento, transporte, venta y disposición, obras, servicios u otros objetos con reglamentos técnicos, normas, términos contractuales;

asistencia a los compradores en la selección competente de productos, obras y servicios;