Saada oma head tööd teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi

Üliõpilased, magistrandid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös, on teile väga tänulikud.

Sarnased dokumendid

Turundusliku müügipoliitika teoreetilised alused. Müügimeetodid ja -süsteemid. Jaotuskanali olemus ja funktsioonid. Turundusvõrgustike moodustamine ja müügiedendus. Ettevõtte müügipoliitika analüüs ja täiustamine.

abstraktne, lisatud 23.10.2004


Müügimeetodite tunnused. Metodoloogilised lähenemised ettevõtte müügipoliitika uurimisele. Tööstusturu olukorra uurimine. Müügiosakonna struktuuri ja tulemuslikkuse analüüs. Võimalused müügitegevuse korralduse parandamiseks.

kursusetöö, lisatud 18.03.2013


Müügipoliitika alused, turustuskanalite majanduslik roll. Kommunikatsioonipoliitika, vahendid toote edendamiseks ja müügiedenduseks. Viimistlusmaterjalide tootmise ettevõtte müügitegevuse elluviimine ja tulemuste analüüs.

lõputöö, lisatud 23.12.2011


Müügipoliitika kujundamise teoreetilised alused. Müügipoliitika osana turunduskomplektist. Müügipoliitika väljatöötamine ja elluviimine. Apple'i arvutiseadmete müügipoliitika tunnused Venemaa arvutiseadmete turul.

lõputöö, lisatud 26.09.2010


Turustuskanalite korraldamise poliitika. Müük kui turundusmiksi üks olulisemaid elemente, ettevõtte olemuse ja müügimehhanismi kirjeldus. JV LLC "Kantal-Sojuz" müügipoliitika parandamise meetmete kaalumine.

kursusetöö, lisatud 15.05.2012


Ettevõtte turunduspoliitika kontseptsioon ja kujundamise viisid, selle tunnused ja tähendus organisatsiooni tegevuses. TM "Vesely Milkman" turundustoote, kommunikatsiooni, müügi- ja hinnapoliitika, tooteanalüüsi ja väljavaadete uurimine.

kursusetöö, lisatud 03.06.2010


Kaasaegsed probleemid tõhusa poliitika väljatöötamisel nõudluse tekitamiseks ja ettevõtte müügi stimuleerimiseks. Avtoagregat OJSC toodete konkurentsivõime modelleerimine ettevõtte filtrielementide müügipoliitika võtmeelemendina.

kursusetöö, lisatud 23.08.2011


Müügipoliitika olemus. Müügikanalite tüübid ja funktsioonid. Toodete turustussüsteemi omadused ja müügiprognoos. Toodete müügikanalite analüüs Nordmedservice apteegiketis. Töötajate soodustuste kasutamise analüüs ja soodustuste süsteemi väljatöötamine.

kursusetöö, lisatud 01.01.2014

Toote müügisüsteem on ettevõtte turunduspoliitikas üks olulisemaid. Müügipoliitikas tegelevad turundajad optimaalseima turustuskanali ja kauba müügimeetodi valimise küsimustega, mille efektiivsel kasutamisel suureneb kahtlemata ettevõtte kasum.

Toodete turustuskanalid

Ettevõtte müügipoliitika üks punkt on optimaalse turustuskanali valik. Toote müügi- (turustus)kanal on organisatsioon või isik, kes tegeleb konkreetse toote (mitu tooterühma) turul reklaamimise ja vahetamisega.

Toodete müük toimub enamikul juhtudel vahendajate kaudu, kellest igaüks moodustab vastava turustuskanali. Vahendajate kasutamine turustussfääris on kasulik eelkõige tootjatele. Sel juhul peavad nad tegelema toodete müügis piiratud huvirühmade ringiga. Lisaks on tagatud kaupade laialdane kättesaadavus, kui need liiguvad otse müügiturule. Vahendajate abil on võimalik vähendada otsekontaktide arvu toodete tootjate ja tarbijate vahel.

Vahendajatena võivad tegutseda tarne- ja müügiorganisatsioonid, suured hulgilaod, börsistruktuurid, kaubandusmajad ja kauplused. Vahendajate kasutamise peamised põhjused on järgmised:

toodete turustamise protsessi korraldamine eeldab teatud rahaliste vahendite olemasolu;

optimaalse tooteturustussüsteemi loomine eeldab vastavate teadmiste ja kogemuste olemasolu teie toote turutingimuste, kauplemis- ja turustusviiside vallas;

Vahendajad tänu oma kontaktidele, kogemustele ja spetsialiseerumisele võimaldavad tagada kaupade laialdase kättesaadavuse ja viia need sihtturgudele.

Turumajanduses tegutsevad ettevõtted pööravad märkimisväärset tähelepanu probleemidele, mis on seotud kaupade tootjalt tarbijale reklaamimise protsessi optimeerimisega. Nende majandustegevuse tulemused sõltuvad suuresti sellest, kui õigesti on valitud kaupade turustuskanalid, nende müügivormid ja -meetodid, ettevõtte pakutavate toodete müügiga seotud teenuste valiku laiusest ja kvaliteedist.

Turustuskanal võtab üle konkreetse kauba või teenuse omandiõigust kellelegi teisele, kui see liigub tootjalt tarbijale. Turustuskanalit võib tõlgendada ka kui teed kaupade liikumiseks tootjatelt tarbijateni. Turustuskanali liikmed täidavad mitmeid funktsioone, mis aitavad kaasa turundusnõuete edukale lahendamisele. Siia kuuluvad sellised funktsioonid nagu: uurimistöö läbiviimine, müügiedendus, kontaktide loomine potentsiaalsete tarbijatega, kaupade valmistamine vastavalt kliendi nõudmistele, kauba transportimine ja ladustamine, finantseerimisküsimused, vastutuse võtmine turustuskanali toimimise eest.

Jaotuskanaleid võib olla kolme tüüpi: otsene, kaudne ja segatud.

Otsene kanalid on seotud kaupade ja teenuste liikumisega ilma vahendusorganisatsioonide osaluseta. Enamasti luuakse need tootjate ja tarbijate vahel, kes kontrollivad oma turundusprogrammi ja kelle sihtturud on piiratud.

Kaudne kanalid on seotud kaupade ja teenuste liikumisega esmalt tootjalt võõrale vahendajale ja seejärel temalt tarbijale. Tavaliselt meelitavad sellised kanalid ligi ettevõtteid ja ettevõtteid, kes oma turgude ja müügimahtude suurendamiseks on nõus loobuma paljudest müügifunktsioonidest ja -kuludest ning vastavalt teatud osast kontrolli müügi üle, samuti on valmis mõnevõrra nõrgendama kontakte tarbijatega. .

Segatud kanalid ühendavad toote kahe esimese kanali omadused. Seega kasutavad masinaehituskompleksi ettevõtted tarnijatega otsekontaktide eeliseid vähe, müüvad tooteid vahendajate süsteemi kaudu. Tekivad teised valitsus- ja kaubanduslikud vahendusorganisatsioonid ja ettevõtted, mis tagavad palju suurema hulga tarne- ja turustusteenuseid.

Seega on selge, et ettevõte nõuab oma müügipoliitika elluviimisel märkimisväärseid oskusi. Tähelepanu tuleks pöörata ka siis, kui on oluline arendada oma jaemüügivõrku. See on soovitatav, kui kauba kogus on piisavalt suur, et õigustada jaotusvõrgu korraldamise kasumit, kui tarbijad asuvad ettevõttele piisavalt lähedal ja neid on vähe, kuna võrgu korraldamise kulud on väikesed, kui toode vajab kõrgelt kvalifitseeritud teenindust jne.

Toote turustamise meetodid

Ega asjata ei räägitud eespool toote turustuskanali kontseptsioonist. See mõiste korreleerub jaotuskanali pikkuse ja laiuse mõistetega.

Turustuskanali pikkus on müügiprotsessis osalejate arv ehk vahendajate arv kogu turustusahelas. Laiendustasemeid on mitu, millest lihtsaimad on järgmised: tootja – jaemüüjad – tarbija ja tootja – hulgimüüja – jaemüüja – tarbija. See hõlmab hulgimüügimeetodi kontseptsiooni.

Turustuskanali laius on müügiprotsessi sõltumatute objektide arv teatud etapis, näiteks toote hulgimüüjate arv.

Kaupade hulgimüügi meetod

Hulgikaubandus hõlmab sisuliselt kogu kaubaressursside kogumit, mis on nii tootmisvahendid kui ka tarbekaubad. Reeglina ostetakse hulgikaubanduses kaupu suurtes kogustes. Hulgioste viivad läbi vahendusorganisatsioonid, et müüa need edasi rohujuuretasandi hulgimüügiorganisatsioonidele ja jaemüügiettevõtetele. Enamasti ei seostata hulgikaubandust toodete müügiga konkreetsetele lõpptarbijatele, s.t. see võimaldab tootjatel vahendajate abiga müüa kaupu minimaalse otsekontaktiga tarbijatega. Kaubaturul on hulgikaubandus ringlussfääri aktiivne osa.

Lisaks on hulgikaubandus oluline hoob materiaalsete ressurssidega manööverdamisel, aitab vähendada üleliigseid tootevarusid kõikidel tasanditel ja kõrvaldada kaupade defitsiiti ning osaleb regionaalsete ja valdkondlike kaubaturgude kujundamisel. Hulgikaubanduse kaudu suureneb tarbija mõju tootjale, tekivad reaalsed võimalused saavutada pakkumise ja nõudluse kooskõla, anda igale tarbijale võimalus soetada oma rahaliste võimaluste piires ja vastavalt vajadustele tooteid.

Tootja omakorda valib tarbija ise, mis tähendab, et ta peab kindlaks määrama turule toodetavate toodete valiku ja kogused lähtudes valitsevatest turutingimustest.

Hulgikaubandus on ettevõtete ja organisatsioonide vaheliste suhete vorm, milles pooled loovad iseseisvalt majandussidemed toodete tarnimiseks. See mõjutab piirkondade ja tööstusharude vaheliste majandussuhete süsteemi, määrab kindlaks kaupade liikumise marsruudid riigis, parandades seeläbi territoriaalset tööjaotust ja saavutades proportsionaalsuse piirkondade arengus. Kauplemiskeskkonna ratsionaalseks jaotamiseks peavad hulgikaubandusel olema konkreetsed andmed hetkeseisu ja tulevaste olukordade muutuste kohta regionaalsetel ja tööstusturgudel. Hulgikaubanduse peamised eesmärgid on:

Turu-, tööstusliku ja tehnilise otstarbega toodete pakkumise ja nõudluse ning tarbijatarbimise turu-uuring;

kaupade tootmise paigutamine tarbija poolt nõutavas vahemikus, koguses ja kvaliteedis;

kaupade õigeaegne, täielik ja rütmiline tarnimine paljudele vahendajatele, jaemüügiettevõtetele ja tarbijatele;

varude ladustamise korraldamine;

kaupade süstemaatilise ja rütmilise sisse- ja väljaveo korraldamine;

tarbija prioriteedi tagamine, tema majandusliku mõju tugevdamine tarnijale, sõltuvalt majandussuhete usaldusväärsusest ja tarnitavate toodete kvaliteedist;

partnerluste stabiilsuse tagamine majandussuhetes, omavaheline seotus kõigis ajutistes kategooriates (pikaajaline, keskmise tähtajaga, praegune, operatiivne);

kaupade süstemaatilise toimetamise korraldamine tootmispiirkondadest tarbimispiirkondadesse;

majanduslike meetodite laialdane kasutamine kogu tarnijate ja vahendajate vaheliste suhete süsteemi reguleerimiseks. tarbijad: tootjatelt tarbijatele kaupade reklaamimisega seotud kogukulude vähendamine.

Hulgikaubanduse mõiste on tihedalt seotud viimase osalistega, nagu: maakler, komisjoniagent, diiler, müügiagent. Kaupade hulgimüügimeetod on paljudes maailma riikides laialt levinud ja riikidevahelise kaubanduse jaoks on see loomulikult ainus. Kõigest eelnevast hulgikaubanduse kohta võime järeldada, et see kuulub kaudse turustusmeetodi alla, meetodi, mille puhul tootjad kasutavad tarbijateni jõudmiseks erinevate vahendajate teenuseid.

Jaekaubandus

Kaupade jaotamise protsessis tootjatelt tarbijatele on viimane lüli, mis sulgeb majandussuhete ahela, jaekaubandus. Jaekaubanduses liiguvad materiaalsed ressursid ringluse sfäärist kollektiivse, individuaalse, isikliku tarbimise sfääri, s.o. saada tarbijate omandiks. See toimub ostmise ja müümise kaudu, kuna tarbijad ostavad oma raha sissetuleku eest vajalikke kaupu. Siin luuakse stardivõimalused uueks tootmis- ja ringlustsükliks, kuna toode muutub rahaks.

Jaekaubandus hõlmab kaupade müüki avalikkusele isiklikuks tarbimiseks, organisatsioonidele, ettevõtetele, asutustele kollektiivseks tarbimiseks või majanduslikeks vajadusteks. Tooteid müüakse peamiselt jaemüügi- ja toitlustusettevõtete kaudu. Samal ajal toimub tarbekaupade müük tootmisettevõtete ladudest, vahendusorganisatsioonidest, ettevõtete kauplustest, hankepunktidest, töökodadest, ateljeedest jne. Jaekaubandus täidab mitmeid funktsioone:

uurib olukorda kaubaturul;

määrab kindlaks pakkumise ja nõudluse konkreetsete kaubaliikide järele;

otsib jaekaubanduseks vajalikke kaupu;

viib läbi kaupade valiku, nende sorteerimise vajaliku sortimendi koostamisel;

teeb makseid tarnijatelt saadud kaupade eest;

teostab toiminguid kaupade vastuvõtmisel, ladustamisel, märgistamisel, määrab neile hinnad;

pakub tarnijatele ja tarbijatele ekspedeerimis-, nõustamis-, reklaami-, teabe- ja muid teenuseid.

Jaekaubandus jaguneb tarbijate teenindamise spetsiifikat arvestades statsionaarseks, mobiilseks ja pakikaubanduseks.

Statsionaarne jaekett on levinuim ja hõlmab nii suuri kaasaegseid, tehniliselt varustatud kauplusi kui ka müügilette, telke, kioske, müügiautomaate. Samas eristatakse iseteeninduspoode ja neid, kus ostjal on kaubale vaba juurdepääs. Mitmesugused statsionaarsed kaubavahetused on ka “pood-ladu” tüüpi kauplused; neis olevaid kaupu ei paigutata vitriinidele ega riiulitele, mis vähendab oluliselt nende peale-, mahalaadimis- ja virnastamiskulusid, mistõttu müüakse neid madalama hinnaga. Tavaliselt tegutsevad sellised kauplused suurte linnade äärealadel.

Loomisel on kauplused, mis müüvad kaupu kataloogidest. Selline kauplemine põhineb kaupade eelvalikul. Katalooge saab anda potentsiaalsetele klientidele, kes külastavad antud poodi või saata neile posti. Ostja, tutvunud kataloogidega ja valinud kauba välja, saadab tellimuse koos oma andmetega kauplusele posti teel (või teletaibi, telefoni teel). Kauplus otsustab kauba ostjale saata. Kui kaupluses on müügisalongi, saab ostja teha kataloogist eemalviibimise tellimuse või külastada kauplust ja valida isiklikult vajaliku toote.

Kaubamüügi korraldamisel automaatide kaudu on märkimisväärne potentsiaal. Need on mugavad, kuna saavad töötada ööpäevaringselt, ilma müügipersonalita. Masinad paigaldatakse kauplusesse või väljapoole. Kaubanduse teemaks on tavaliselt teatud hulk igapäevaseid kaupu (joogid, võileivad, närimiskumm, sigaretid, kirjatarbed, postiümbrikud, postkaardid jne).

Mobiilne jaemüügivõrk aitab tuua kaubad ostjale lähemale ja neid operatiivselt teenindada. See kauplemine võib olla tarnimine automaatide, pinkide, haagiste abil, samuti kohaletoimetamine kandikute ja muude lihtsate seadmete abil. Seda tüüpi kaubanduse variatsioon on otsemüük kodus. Samal ajal tarnivad ja müüvad tooteid otse ostjale müügi-, vahendus- ja kaubandusettevõtete tootjate müügiagendid.

Pakikaubandus tegeleb elanikkonna, ettevõtete ja organisatsioonide varustamisega raamatute, kirjatarvete, heli- ja videosalvestiste, raadio- ja televisioonitehnika ning ravimitega. Seda kauplemisvormi kasutades on tarbijatel võimalik saada mõningaid tooteid ka tööstuslikuks ja tehniliseks otstarbeks (varuosad, tööriistad, kummitooted jne).

Jaekaubanduse struktuur arvestab sortimendi eripära. Tooted rühmitatakse tavaliselt tööstusliku päritolu või tarbijaeesmärgi alusel sobivatesse rühmadesse (alarühmadesse). Jaekaubanduses tegutsevad sellega seoses erinevat tüüpi kauplused.

Spetsialiseeritud kauplustes müüakse ühe kindla grupi kaupu (mööbel, raadiotooted, elektrikaubad, jalanõud, kangad, riided, piim jne).

Kõrgelt spetsialiseerunud kauplustes müüakse kaupu, mis kuuluvad tooterühma (alarühma) (meesterõivad, tööriided, siidkangad jne).

Kombineeritud kauplustes müüakse mitme grupi (alagrupi) kaupu, peegeldades nõudluse üldistust või rahuldades vastavat tarbijaringi (kultuurikaubad, raamatud jne).

Kaubamajad müüvad spetsialiseeritud sektsioonides tooteid paljudest tooterühmadest.

Segakauplustes müüakse erinevate gruppide kaupa, nii toiduaineid kui ka esmatarbekaupu, ilma spetsialiseeritud sektsioone moodustamata.

Seega on ettevõtte müügipoliitika suunatud ka ettevõtte efektiivsuse tõstmisele, kuna müügivaldkonnas avalduvad lõpuks kõik turunduslikud jõupingutused kasumlikkuse tõstmiseks, kohandades müügivõrku tarbijale, on ettevõttel paremad võimalused konkurentsis ellujäämiseks on ettevõtja just selles valdkonnas ostjale lähemal.

"Reklaam on trükitud, käsitsi kirjutatud, suuline või graafiline suhtlus isiku, toote, teenuse või sotsiaalse liikumise kohta, mis on avalikult välja antud ja reklaamija poolt tasutud eesmärgiga suurendada müüki, laiendada klientuuri, saada hääli või avalikku heakskiitu." Kaasaegsetes tingimustes on reklaam tootmis- ja müügitegevuse vajalik element, müügituru loomise viis ja aktiivne turu eest võitlemise vahend. Just nende funktsioonide tõttu nimetatakse reklaami kaubanduse mootoriks.

Turunduse osana peab reklaam: esiteks valmistama turgu (tarbijat) ette uue toote soodsaks tajumiseks; teiseks säilitada nõudlus kaupade masstootmise etapis kõrgel tasemel; kolmandaks aidata kaasa müügituru laienemisele. Olenevalt toote elukaare etapist muutub reklaami ulatus ja intensiivsus ning prestiižse reklaami (eksportiva ettevõtte reklaam, selle personali pädevus jne) ja tootereklaami (s.o konkreetse toote reklaam) seos. ; muutuvad ka selle levitamise meetodid, uuenevad selle argumendid ning valitakse välja värskemad, originaalsemad ideed.

Kuigi reklaamikulud on märkimisväärsed, eriti välisajakirjanduses kuulutuste avaldamisel, näitustel ja messidel osalemisel jne, on need kulud igati õigustatud. Esiteks lähevad reklaamiks eraldatud vahendid toote hinna arvestusse ning vastava summa müük kompenseerib kulud. Teiseks, ilma reklaamita on kaubandus reeglina loid ja toob kahjumit, mis on sageli kordades suurem kui reklaamikulud. Nagu näitab rahvusvaheline praktika, moodustavad reklaamikulud keskmiselt 1,5-2,5% müüdud tööstuskaupade maksumusest ja 5-15% kodukaupade maksumusest.

Reklaammaterjalide koostamine on keeruline ja vastutusrikas ülesanne, mis nõuab eriteadmisi ja märkimisväärset praktikat. Peame õppima tõde, et lähtuvalt reklaamioskusest, reklaamtekstide ja fotode kvaliteedist jätab potentsiaalne tarbija meie eksportivast ettevõttest esmamulje ning kannab tahes-tahtmata, alateadlikult oma arvamuse reklaami kvaliteedist üle meie toodetavale tootele. Selle arvamuse paremaks muutmiseks peate kulutama palju tööd ja raha. Seetõttu peab reklaam olema laitmatu, vastasel juhul muutub see vastandiks - "antireklaamiks".

Üldlevinud arvamus, et hea toode ei vaja reklaami, tuleks resoluutselt ümber lükata. Vastupidi, ainult hea, konkurentsivõimeline toode vajab reklaami ja kõige intensiivsem ning ebakvaliteetse toote reklaamimine toob kaasa tohutuid majanduskulusid ja ettevõtte hea maine kaotuse. Sel juhul kulub maine taastamiseks aastaid ja miljoneid.

Isiklik müük

Isiklik müük tähendab toote suulist esitlemist selle müümise eesmärgil vestluses ühe või mitme potentsiaalse ostjaga. See on kõige tõhusam vahend toote reklaamimiseks selle teatud müügietappidel, eelkõige ostjate seas soodsa suhtumise kujundamiseks pakutavate toodete, eelkõige tööstusliku otstarbega toodete suhtes. See on aga kõige kallim reklaamimeetod. Ameerika ettevõtted kulutavad isiklikule müügile kolm korda rohkem kui reklaamile.

Meie riigis on seda meetodit praegu ohustanud erinevate “hulgimüügiettevõtete” esindajad. Canadian Wholesale Company esindajad on juba kõneaineks saanud. Paljude asutuste ustel on sildid, mis näitavad, et eelnimetatud ja sarnaste ettevõtete esindajad ei tohi siseneda.

Iga ettevõtte põhieesmärk on saada võimalikult suur kasum, mis konkreetsetel tingimustel on võimalik. Seda eesmärki saab lugeda saavutatuks alles siis, kui kõik valmistatud tooted müüakse täies mahus kõige soodsamatel tingimustel. Ülesanne pole lihtne, kuid üsna lahendatav. Selle teostamiseks loovad ettevõtted spetsiaalse turundusteenuse. Sellel struktuuriüksusel on järgmised põhifunktsioonid:

Otsige kasumlikke kliente.

Tarnelepingute esitamine ja sõlmimine.

Toodete müük.

Kauba tarnimine tarbijale.

Peamine selles nimekirjas on valmistatud toodete müük ehk teisisõnu müügiküsimused. Seetõttu on müügipoliitika määratud ülesannete lahendamisel ülioluline. Selle arendamine on iga organisatsiooni jaoks väga oluline, olgu selleks siis tootmine, kaubandus või Igaüks neist püüab oma suurima hulga tarbijate tootele (teenusele) suurt tähelepanu tõmmata ja müüa seda oma ettevõttele maksimaalse kasuga. Müügipoliitika kajastab lühi- ja pikaajalisi väljavaateid, hindab neid ja määrab kindlaks peamised teed.

Peamine ülesanne, mille müügipoliitika endale seab, on seda suurendada, on võimalik saavutada kahel viisil:

Efektiivsuse maksimeerimisele suunatud meetmete väljatöötamine.Selle all mõeldakse terviklikku kaubavajaduse uurimist, ettevõtte toodete planeeritud jaotamist vahendajate ja tarbijate vahel, toodetud toodete müügikanalite vahetut korraldamist ning nende kanalite toimimise pidevat jälgimist.

Kauba enda liikumisprotsessi oskuslik juhtimine. See hõlmab kaupade ladustamise, laadimise, transportimise ja kohaletoimetamise protsesse ning kõigi nende protsesside jälgimist.

Pole lihtne muuta oma toodet parimaks. Müügipoliitika sisaldab väga konkreetseid meetmeid, mille rakendamine võimaldab saavutada seatud eesmärgi.

Ettevõtte müügipoliitika töötatakse välja spetsialistide poolt uuringute põhjal ja arutatakse koosolekutel. Siin saavad iga objekti juhid avaldada oma arvamust ja teha vajalikud muudatused üldises tegevuskavas. Ühiste jõupingutuste kaudu töötatakse välja strateegiad ja taktikad määratud ülesannete lahendamiseks. Spetsialistid töötavad üksteisega käsikäes, vahetades pidevalt infot. Ettevõtte toodete müügipoliitika projekt vaadatakse põhjalikult läbi, vajadusel täiendatakse, dokumenteeritakse ja kinnitatakse juhtkonna poolt. Käesoleva dokumendi põhiprintsiibid on, et ettevõtte kõigi valdkondade ja struktuuriüksuste tegevused peaksid olema sihipärased, koordineeritud, et töötajad tegutseksid süsteemselt, terviklikult ning vajadusel näitaksid üles paindlikkust planeeritavate ametikohtade ülevaatamise küsimuste lahendamisel. Edukalt välja töötatud müügipoliitika võimaldab ettevõttel ratsionaalselt ja planeeritult tegutseda ning selle tulemusena saada oodatud kasumit.

Eelnevat arvesse võttes võime järeldada, et müügipoliitikal on turunduses ülitähtis roll. Tõepoolest, ainult siis, kui ettevõte teab selgelt, kes, kus, millal, kuidas ja kui palju kaupu on valmis ostma, saab see tulemuslikult töötada. Ainult toote müümisest ei piisa. Peame seda tegema võimalikult tõhusalt. Mõjusfääride laiendamiseks müügivaldkonnas tuuakse mõnikord lisajõude diilerite näol. Nende eesmärk on laiendada toote geograafiat nii palju kui võimalik. Ülesanne on lihtne: mida rohkem inimesi tootest teavad, seda suurem on tõenäosus müüa toode suurima kasumiga.

Iga ettevõte valib endale sobivaima viisi oma eesmärkide saavutamiseks. Siin võetakse igakülgselt arvesse nii toote spetsiifikat kui ka ettevõtte võimalusi. Ettevõtte spetsialiseeritud poliitika valmistatud toodete müügiks on mõeldud kõigi nende probleemide lahendamiseks.

Kursuse töö

teemal:

"Ettevõtte müügipoliitika"

Sissejuhatus

Müüki tuleks mõista kui protseduuride kogumit valmistoodete turule viimiseks ja nende eest maksete korraldamiseks. Müügi põhieesmärk on realiseerida tootja majanduslik huvi, s.o. kasumi teenimine, mis põhineb tarbijate tegeliku nõudluse rahuldamisel. Kogu müügijuhtimise toimingute komplekt moodustab organisatsiooni müügipoliitika.

Valitud teema asjakohasus seisneb selles, et kõigi tootmisorganisatsioonide töö tänapäevastes majandustingimustes põhineb põhimõtteliselt uutel põhimõtetel, mis avaldub kõige ilmekamalt valmistoodete müügi valdkonnas. Tiheda konkurentsi tingimustes on müügijuhtimissüsteemi peamiseks ülesandeks organisatsiooni eelistatud turuosa võitmine ja hoidmine ning üleoleku säilitamine konkurentide ees valitud segmendis. Kuigi müük on kaubatootja majandustegevuse viimane etapp, eelneb turutingimustes müügi planeerimine tootmisetapile ning see seisneb turutingimuste ja ettevõtte võimekuse uurimises toota nõutud (paljulubavaid) tooteid ning müügi vormistamist. plaanid, mille alusel tarneplaanid ja tootmine. Hästi üles ehitatud organisatsiooni ja müügikontrolli süsteem suudab tagada ettevõtte konkurentsivõime.

Uuritava valdkonna põhiprobleemiks on see, et tiheda konkurentsi korral on ettevõtte müügipoliitika põhiülesanne tagada, et organisatsioon saavutaks ja säilitaks eelistatud turuosa ning saavutaks üleoleku oma konkurentidest. Müügipoliitikat tuleks vaadata põhimõtteliselt teise nurga alt – läbi turu nõudluse ja pakkumise prisma. Turutingimustes ellujäämiseks peavad kodumaised tootjad tootma seda, mida müüakse, mitte müüma seda, mida nad toodavad.

Kursusetöö eesmärk: BoDoMil OÜ müügipoliitika teoreetiliste aspektide ja tootemüügisüsteemi uurimise põhjal töötada välja soovitused ettevõtte müügipoliitika täiustamiseks.

Vastavalt sellele määrati kindlaks järgmised ülesanded:

kaaluda müügipoliitika kontseptsiooni;

uurida müügijuhtimise struktuuri;

määrata kindlaks müügikanali valiku kriteeriumid ja selle funktsioonid ning müügikanali valikuga kaasnevad kulud;

andke BoDoMil LLC lühikirjeldus;

analüüsida müügijuhtimise korraldust ettevõttes BoDoMil LLC;

Käesoleva töö uurimisobjektiks on BoDoMil LLC.

Õppeaineks on organisatsioonide müügitegevuse ja müügipoliitika kujundamise protsessis tekkivad majandussuhted.

Uuringu hüpotees on, et müügitegevuse efektiivsuse tõstmine on võimalus suurendada ettevõtte kasumit optimeerides ja kõrvaldades ettevõtte müügipoliitika keerulisi kohti.

1. Toodete müügi teoreetilised aspektid

.1 Müügipoliitika kontseptsioon

Organisatsiooni (ettevõtte) müügipoliitikat kõige laiemas tähenduses tuleks mõista kui selle juhtkonna valitud müügiturundusstrateegiate kogumit (turu katmise strateegiad, toote positsioneerimine jne) ja meetmete kogumit (otsused ja tegevused) kujundavad tootevalikut ja hinnakujundust vastavalt nõudluse tekitamisele ja müügi stimuleerimisele (reklaam, klienditeenindus, kommertslaenud, allahindlused), kaupade müügi- (tarne-) lepingute sõlmimine, toote turustamine, transport, nõuete sissenõudmine, organisatsiooniline, logistiline ja muud müügi aspektid.

Ettevõtte müügipoliitikas on soovitatav keskenduda:

ärikasumi saamine jooksval perioodil, samuti selle saamise tagatiste tagamine tulevikus;

tõhusa tarbijanõudluse maksimaalne rahuldamine;

organisatsiooni pikaajaline turustabiilsus, selle toodete konkurentsivõime;

organisatsioonist positiivse kuvandi loomine turul ja selle tunnustamine avalikkuse poolt.

Müügieesmärkide ja -eesmärkide alusel sõnastatud müügipoliitika peab vastama organisatsiooni ärikontseptsioonile (mis on organisatsioon, miks ta on konkurentidest tugevam, milline on tema soovitav koht turul jne), kuna samuti vastuvõetud tegevussuund (suunised). Müügipoliitika sõltub ettevõtte (organisatsiooni) sise- ja välistingimustest ning selle väljatöötamine eeldab nende, aga ka organisatsiooni võimaluste üksikasjalikku analüüsi. Turg annab konkreetsele tootjale erinevaid müügivõimalusi ja seab samas tema tegevusele teatud piirangud. Tootja, kes on huvitatud oma toodete müügi efektiivsusest, peab teadma turu tegelikku seisu ja sellest lähtuvalt tegema kauba müügi osas teadlikke otsuseid. Müügipoliitika põhineb organisatsiooni toodete tarbijate vajaduste ja soovide, arusaamade ja eelistuste korrapärasel analüüsil. Klientide vajadused ja nõudmised muutuvad pidevalt. Tõhus müügipoliitika peaks seega olema suunatud sortimendi pidevale uuendamisele ja klientidele pakutavate teenuste mitmekesisuse suurendamisele (garantiiteenus, kasutuskonsultatsioonid, kasutajakoolitus jne).

Nende ideede raames peab organisatsioon oma tegevust konkurentidest kiiremini ja tõhusamalt üles ehitama, arvestades nii organisatsiooni enda kui ka tarbijate ja ühiskonna heaolu säilitamise ja suurendamisega kaasnevaid huve. Organisatsiooni müügipoliitika peaks olema aluseks selle tarne-, tootmis-, tehnoloogia-, innovatsiooni- ja finantspoliitika väljatöötamisel.

Müügipoliitika kujundamine põhineb turundusmiksi elemendi "toote tarbijani toomine" kasutamisel, mis iseloomustab organisatsiooni tegevust, mille eesmärk on muuta toode sihttarbijatele kättesaadavaks.

Turunduskompleksi elemendi "toote tarbijani toomine" põhisisu on optimaalse skeemi valik toote tarnimiseks tootjalt tarbijale, selle füüsiline teostus, mida nimetatakse füüsiliseks turustamiseks või toote turustamiseks (transpordi korraldamine). , ladustamine, kaubakäitlus), samuti tarbijatele suunatud müügijärgne (teenindus)teenus. Nendes valdkondades on kujunemas kindel müügipoliitika, mis hõlmab nii strateegilisi kui ka taktikalisi müügiotsuseid. Strateegilised otsused hõlmavad järgmist:

Määramine, milliste kanalite kaudu ja mis vahekorras tooteid turustada.

Vajaduse korral kaupade turustamisprotsessis osalejate integreerimise vormide kindlaksmääramine.

Müügimeetodite valik.

Logistilise turundussüsteemi haridus.

Üsna sageli või regulaarselt tehtud taktikalised müügiotsused olenevalt välis- ja (või) sisetingimuste muutustest hõlmavad järgmist:

Müügikanalite kohandamine praeguste keskkonnatingimuste ja organisatsiooniliste võimalustega.

Ostjate (klientide) arvu optimeerimine (kui turg on tootjaturg).

Operatiivse müügitegevuse läbiviimine.

.2 Müügijuhtimise struktuur

Peamisteks ülesanneteks müügipoliitika väljatöötamisel on toote turustuskanali (müügikanali) valimine ja müügistrateegia üle otsustamine.

Turustuskanal viitab mitmele organisatsioonile või üksikisikule, kes on kaasatud toodete üksiktarbijatele või üksikutele organisatsioonidele kasutamiseks või tarbimiseks kättesaadavaks tegemise protsessi; see on tee, mida mööda kaubad tootjalt tarbijale liiguvad. Jaotuskanalis osalejad täidavad järgmisi funktsioone: koguvad ja levitavad turundusteavet; stimuleerida müüki; luua kontakte; kohandada toodet vastavalt tarbija nõudmistele (sorteerimine, komplekteerimine, pakendamine); läbirääkimisi pidada; kaupade transport ja ladustamine; rahastada kanali toimimist; võtma kanali toimimise eest riski.

Jaotuskanaleid saab iseloomustada kanalitasemete arvuga. Kanali tasand – mis tahes vahendaja, kes teeb teatud tööd toote ja selle omandiõiguse toomiseks lõppostjale lähemale. Sõltumatute tasemete arv määrab jaotuskanali pikkuse. Lihtsaim on otsemüügikanal, mis seisneb selles, et tootja müüb toodet otse tarbijale.

Müügikanali valik on seotud müügimeetodi küsimusega - vahendajate kaudu (kaudne müük), ilma vahendajateta (otsemüük). Turustuskanal on sisuliselt kaupade liikumise tee tootjalt tarbijale. Selle teekonna jooksul võtavad müügiorganisatsioonid või üksikisikud toote omandiõiguse (või annavad need üle) enne selle müümist tarbijale.

Niisiis, nulltaseme kanal koosneb tootjast ja tarbijast, s.o. See on otsemüügi meetod, ilma vahendajateta. See kanal sobib väikese turuosa korral ning seda kasutatakse ka tööstuskaupade puhul (tarne ettetellimisel). Otsemüük toimub ettevõtte kaupluste, postimüügi, kaubitsemise ja muude otsemüügi meetodite kaudu. Teatud olukordades on aga kaupade turustamine ilma vahendajateta ebaotstarbekas või võimatu. Edasimüüjaid on vaja siis, kui ettevõte pakub laia tootevalikut, suure turukattega, müües tooteid uutel turgudel, näiteks uue toote tutvustamisel uuele turule ja vana toote uuele turule.

Edasimüüjad aitavad lisaks otsemüügile sõlmida kaubandustehinguid; valige toodetud toodete valik, mis vastab kõige paremini tarbijate vajadustele; korraldama toodete kogumist, sorteerimist ja ladustamist tarbijatele kõige kasulikumates kohtades; suudab pakkuda finantsteenuseid, koolitada tarbijaid ostetud tooteid tõhusalt kasutama, vähendades sellega tootjate kulusid; andma vajalikku teavet, eelkõige tarbija hinnangu kohta varem ostetud toodetele. Edasimüüjad on turule lähemal kui tootjad ja saavad anda neile teavet tarbijate muutuvate nõudmiste ja konkurentsitingimuste kohta.

Vahendajate kaudu müügiks (kaudne müük) saab valida järgmised turustuskanalid:

ühetasandiline kanal, mis koosneb kolmest osalejast - tootja, jaemüüja, ostja;

kahetasandiline kanal, sealhulgas tootja, hulgimüüja, jaemüüja, ostja;

kolmetasandiline kanal - tootja, suur hulgimüüja, väike hulgimüüja, jaemüüja, ostja.

Tarbija seisukohast pakuvad kanalid eeliseid toote vormis, ajas, ostukohas ja selle omandiõiguse üleminekus. Vormi mugavuse loomine tähendab tooraine muutmist just sellisteks lõppkaupadeks ja teenusteks, mille järele ostjad nõuavad. Kauba ostmise aja ja koha mugavus eeldab, et kaup tehakse kättesaadavaks tarbijale sobival ajal ja müüakse sobivates kohtades. Omandi ülemineku perspektiivist tulenev kasu seisneb selles, et kanalid vahendavad toote omandiõiguse üleminekut tootjatelt tarbijatele.

Laia tootevalikuga ettevõtted kasutavad tavaliselt mitut tüüpi turustuskanaleid.

Kaubandusvahendajate kaudu kauplemisel on mitmeid eeliseid. Esiteks on tootjal tulusam koondada investeeringud oma põhitegevusse ja edasimüüjal:

on koolitatud müügipersonali;

aitab vähendada kontaktide arvu tootja ja tarbija vahel;

pakub tehnilist tuge, pakub teenust;

kaupade ostmine suurtes kogustes, vähendab transpordikulusid;

annab tootjale rahalist toetust, sest Kauba eest tasumine toimub kohaletoimetamisel, mitte müügil.

Kuid vaatamata oma eelistele toob turustuskanali keerukus alati kaasa tarbijale müüdava toote lõpphinna tõusu.

Turustuskanali efektiivsus sõltub suuresti suhtlemisest vahendajatega, mida võib nimetada müügijuhtimise aluseks. Oluliseks punktiks kanalis osalejate vahelise suhtluse filosoofias võib pidada toote tootjapoolset arusaamist edasimüüja sihttarbijate ootustest.

„Hulgi- või jaemüügivahendaja (olenevalt turustuskanali tüübist) on sisuliselt tootja jaoks lõpptarbija, sest tal puudub kontakt sihtturu ostjaga. Tootja ja vahendaja ühised jõupingutused konkurentide ees eeliste loomiseks, koordineeritud strateegiate sünergilise efekti saavutamine määrab turustuskanali suurima efektiivsuse. Mõju edasimüüjatele pärsib aga suuresti asjaolu, et tootja kaotab toote omandiõiguse pärast selle edasimüüjale üleandmist.

Aga vahendajaid saab valida, nende tööd motiveerida ning nende tegevust hinnata ja jälgida.

Tabel 1.1. Edasimüüjate valiku kriteeriumid

Strateegiline kaalutlus Taktikaline kaalutlus Ø Plaanis oma tegevust laiendada. Ø Ressursivõimalused. Ø Juhtimispädevus. Ø Turu katvus. Ø Soov partnerlussuhetesse astuda. Ø Lojaalsus suhtumine. Ø Kohaliku turu tundmine. Ø Kaubanduspindade ja seadmete olemasolu. Ø Mugav asukoht tarbijatele. Ø Toote tundmine. Ø Realistlikud makse- ja laenutingimused. Ø Müügitöötajate professionaalsus. Ø Teenuse tase.

Teatud konkreetsete osalejate valimiseks turustuskanalis on võimalik turustusaudit. Vahendajate töö võrdlev hindamine viiakse läbi järgmiste kriteeriumide alusel:

võime kiiresti kaupu kohale toimetada ja ülesandeid kiiresti täita;

tellimuste täitmise suhe (viivitamatult täidetud ja edasilükatud tellimuste arvu suhe);

võime kaupa "tõugata";

laoseisu pidamine;

selle nomenklatuuri (sortimendi) tunnused, millega vahendaja tegeleb;

vahendavate müügiagentide kvalifikatsioon;

krediidivõime jne.

Edasimüüjate arvu optimeerimine on seotud müügistrateegia valikuga. On kolme tüüpi strateegiaid:

1. Intensiivne levitamine;
2. Erakordne jaotus;
3. Valikuline jaotus.

Strateegiavariandi valik sõltub toote omadustest, mahust ja müügieesmärkidest, ettevõtte turustrateegiast, toote positsioneerimisest, konkurentide tavadest, tootjapoolsest soovitud kontrollist vahendaja töö üle jne.

Intensiivne jaotus on laiale ostjaskonnale mõeldud igapäevaste tarbekaupade turustamise strateegia.

Eksklusiivne turustamine on korraldatud uute toodete turustamisena, mis on positsioneeritud eksklusiivsete kõrge väärtusega mudelitena. Selle ülesande täitmiseks piiravad tootjad edasimüüjate arvu, andes neile ainuõiguse oma toodet müüa.

Valikuline turustamine hõlmab edasimüüjate arvu optimeerimist selliselt, et oleks tagatud vajalik turu katvus, säilitades samal ajal kontrolli hulgi- või jaemüüja tegevuse üle.

Tavaliselt on nii, et mida lühem ja eksklusiivsem on kanal, seda suurem kontroll on tootjal selle üle. Kuid väga sageli on kanalihaldus pigem vahendaja kui tootja enda kätes.

Kogu levitamise kulude kontseptsioon viitab sellele, et selle kanalid peaksid olema kavandatud kulusid minimeerima, tingimusel et muud näitajad on identsed. See tähendab, et kui hulgi- ja jaemüügi vahendajate süsteemi kasutamine on muude asjaolude võrdsuse korral odavam kui toote otseturundus, siis tuleks eelistada seda süsteemi. Konkreetse kanali kujundamisel on aga oluline arvestada seda ka müügimahtude, kasumite, toote edukaks reklaamimiseks vajaliku klienditeeninduse taseme ning selle mõjuga üldisele turundusmixile.

Üks põhjus, miks kanalistrateegia valimisel tuleb erilist tähelepanu pöörata, on see, et strateegiad hõlmavad tavaliselt ettevõtte pikaajalist pühendumist konkreetsele poliitikale. Näiteks jaekaupluste pikaajalised rendilepingud ja pikaajalised kokkulepped hulgimüüjatega piiravad organisatsiooni paindlikkust. Üldiselt on nii, et mida ebakindlam on turunduskeskkond, seda vähem mugavad on pikaajalist pühendumist nõudvad kanalid.

.3 Müügikanali ja selle funktsioonide valiku kriteeriumid. Turustuskanali valikuga seotud kulud

Parim turustuskanal on selline, mis tagab: kõigi kommertsialiseerimisprotsessi funktsioonide täitmise; nende teostus on parem kui konkurentidel; madalamad suhtelised kulud võrreldes teiste kanalitega. Samas määrab konkreetse turustuskanali valiku mitmed tegurid ja toote enda parameetrid, ostukäitumine, turutingimused jne. Selliste kriteeriumide kogum võib olla üsna suur, mõned neist on toodud tabelis.

Tabel 1.2. Müügikanali valiku kriteeriumid

Arvesse võetud omadused Iseloomulik väärtus Soovitatavad kanalid antud tunnusväärtuse jaoks Otsekanal Kaudne kanal Lühike Pikk Turu omadused Suurus Suur *** Pikkus Suur *** Saadavus Madal *** Kontsentratsioon Kõrge *** Ostjate omadused Ostuväärtus Suur *** Ostu regulaarsus Madal *** Kauba omadused Ohutus Madal *** Mõõtmed ja kaal Suur *** Tehniline keerukus Madal ***Standardeerimine Madal**Elutsükli etappTurundus***SerialiseerimineKõrge***VäärtusKõrge***Ettevõtte omadusedFinantsressursidVäike** *SortimentSuur***KuulsusSuur***Tegevuse ulatusSuur***Edasimüüjate omadusedSaadavalKõrge***SoetamiskuludKõrged** *TeenustaseKõrge***

Turustuskanali roll on viia kaup tootjatelt klientideni. Kanal kõrvaldab aja-, koha- ja omandilüngad, mis eraldavad kaupu ja teenuseid nendest, kes neid kasutaksid. Müügikanali liikmed täidavad mitmeid väga olulisi funktsioone:

Informatiivne: teabe kogumine ja levitamine olemasolevate ja potentsiaalsete klientide, konkurentide ja teiste osalejate ning turunduskeskkonna tegurite kohta.

Edendamine: teabe arendamine ja levitamine ostjate meelitamiseks.

Läbirääkimised: hinna- ja muudes küsimustes kokkuleppe saavutamine, et tagada kauba omandiõiguse üleminek või käsutamine.

Tellimine: lepingute sõlmimine teiste kanalis osalejatega kaupade ostmiseks tootjalt.

Rahastamine: rahaliste vahendite leidmine ja jagamine kulude katmiseks kanali erinevatel tasanditel.

Riski aktsepteerimine: vastutuse võtmine kanali toimimise eest.

Toote omand: toodete endi järjestikune ladustamine ja liikumine tootja laost lõpptarbijani.

Maksed: ostja raha ülekandmine müüja kontodele pankade ja muude finantsasutuste kaudu.

Märgised: omandiõiguse üleminek ühelt isikult või üksuselt teisele.

Jaotusstrateegia oluline element on turustuskanali ehitamisega seotud kulude uurimine. Samal ajal tekivad kulud müügikanali kujundamise erinevates vormides kõikides etappides. Kõige mugavam on kulud liigitada otsesteks, kaudseteks ja alternatiivkuludeks. See omakorda võimaldab saada selgema ettekujutuse müügikanali ehitamisega seotud kuludest igas etapis, mis on praktilisest seisukohast kõige olulisem.

Tabel 1.3. Ettevõtte kulud, mis on seotud müügikanali ehitamisega

Müügikorralduse etapid Otsesed kulud (rahalised) Kaudsed kulud (aeg) Alternatiivsed kulud (teave) 1. Turu-uuringute turu-uuringute kulud; turu kohta teabe otsimine; puuduliku teabega seotud kahjud; 2. Äripartneri valimine, läbirääkimised, kirjavahetus jne; potentsiaalsete partnerite kohta teabe kogumine ja partneri valimine; puuduliku teabega kaasnevad kahjud; 3. Lepingu sõlmimine, õigusteenuse tasumine, riigipoolne kooskõlastus. ametiasutused jne; müügivormi valik, täpsustamise ja omandiõiguste kaitse kulud; kehvast spetsifikatsioonist ja omandiõiguste kaitsest tulenevad kahjud; 4. Kontroll turustuskanali üle; aruandlus turul toimuva müügi kohta; kontroll müügipartneri üle, suhtlemiskulud ja oportunismi vältimine; kahjud, mis on seotud partneri teabe moonutamise ja kontrolli kaotamisega5. Tagasiside tarbijakäitumise uurimisega seotud tarbijakulude jms kohta; tarbija kohta teabe hankimise immateriaalsed kulud; puuduliku teabega seotud kahjud

Sel juhul tuleb arvestada kulude kogutaseme olulisust: mida suuremad on kulud, seda suurem on kontroll müügikanali üle kanali looja poolt; ja vastupidi, mida väiksemad on kulud, seda väiksem on kontroll kanali üle.

Nii kaudseid kui ka alternatiivkulusid saab ümber arvestada rahalisteks väärtusteks. Seda saab teha, arvutades tekkinud kahjude maksumuse või tekkinud kulude tõttu müümata jäänud kauba koguse.

Vaatleme kõigi kolme kululiigi vahelist seost.

Jaotusstrateegia edukaks elluviimiseks peab ettevõte kulutama suurel hulgal ressursse otsestele ja kaudsetele kuludele ning sel juhul väheneb alternatiivkulude osakaal kogukuludes. Pöördvõrdeline seos: kui otsestele ja kaudsetele kuludele eraldatakse vähe ressursse, siis on alternatiivkulude osakaal väga suur.

Arvestada tuleb ka alternatiivkulude sisu ja nende suurenemise tagajärgedega. Alternatiivsed kulud võivad sisaldada ettevõtte kaotatud tulusid, mis on võrreldamatult suuremad kui otseste ja kaudsete kulude kulud. Näiteks võib tegemist olla teabe puudumisega teatud ettevõtte toote nõudluse kohta turul ning toote tootmine on sel hetkel lõpetamisel.

Samas on alternatiivkulusid võimatu vähendada ilma otseseid ja kaudseid kulusid suurendamata. Alternatiivkulude vähenemine võib aga kajastuda otseste ja kaudsete kulude osakaalu positiivses dünaamikas.

Kaudsete kulude osakaalu suurenemine toob kaasa otseste kulude kasvu, kuna kaudsed kulud nõuavad lisaks ajakuludele ka raha. Lihtsaim näide on turu-uuringud. Kui aga alternatiivkulud põhjustavad koondkahju, siis kaudsed kulud suurendavad otseseid kulusid ühe etapi jooksul. Kui mingis etapis kaudseid kulusid üldse ei olnud või need olid väikesed, siis selles etapis on otsesed kulud madalad, kuid alternatiivkulud on väga suured. Selle tulemusena peate negatiivsete tagajärgede neutraliseerimisel järgmises etapis kulutama palju rohkem raha otsestele ja kaudsetele kuludele, kuna iga järgmine etapp eeldab eelmise etapi ülesannete kõige täielikumat elluviimist. Kuid seda kasvu ei põhjusta mitte kaudsete kulude puudumine eelmises etapis, vaid suur osa alternatiivkuludest.

Vaatame nüüd otseseid kulusid. Lihtne otsekuludeks eraldatud vahendite suurendamine võib teatud tingimustel kaudseid kulusid vähendada, mõnikord isegi miinimumini. Kuid see ei tähenda alternatiivkulude osakaalu vähenemist. Vastupidi, alternatiivkulud võivad tohutult kasvada. Pöördume sama turu-uuringu juurde. Ettevõte saab osta valmis turu-uuringuid, suurendades sellega otseseid ja vähendades kaudseid kulusid. Kuid uuringud ei pruugi vastata ettevõtte vajadustele.

Esiteks võidi uuringud teha aasta või kaks tagasi, kuid juhtkond ostis selle ikkagi. Sel juhul läks raha raisku, kuna olukord on 2 aastaga dramaatiliselt muutunud. Selle tulemusena on kaudsed kulud minimaalsed, kuid alternatiivsed kulud on lihtsalt tohutud, etapi eesmärke ei saavutata ja järgmises etapis hakkab ettevõte kandma veelgi suuremaid ebausaldusväärse teabega seotud kahjusid. Teiseks oli uurimus ette nähtud muudel eesmärkidel kui need, mida ettevõte vajab. Tulemus on sama.

Otseste kulude eripära on see, et ettevõte hakkab neid esimesena kandma. Siis on kaudsed kulud. Nende eripära on see, et need ei saa kunagi olla nulliga võrdsed, kuna mis tahes etapi rakendamine võtab aega. Etapi lõpetavad alternatiivkulud; need näivad tähistavat kanali ehitamise etapi tulemust. Ja mida suuremad on alternatiivkulud, seda kehvem on lava kui terviku teostuse tulemus ja vastupidi. Kuid need ilmnevad palju hiljem ja neid on raskem arvesse võtta.

2. BoDoMil LLC müügipoliitika analüüs

.1 BoDoMil LLC lühikirjeldus

BoDoMil LLC loodi piiratud vastutusega ühinguna 1992. aastal. Asutajateks olid eraisikud. 1998. aastal muudeti see vastavalt „Ettevõtlustegevuse seadusele“ aktsiaseltsiks. Ümberregistreerimine toimus 2002. aastal.

Ettevõtte organisatsiooniline ja õiguslik vorm on piiratud vastutusega äriühing. Ettevõte on Venemaa seaduste järgi juriidiline isik: ta omab lahusvara ja vastutab selle varaga oma kohustuste eest, võib omandada ja teostada varalisi ja isiklikke mittevaralisi õigusi enda nimel, kanda vastutust ning olla hageja ja kostja. kohus.

Asutamisdokumendid on harta ja asutamisleping. Põhikapital moodustatakse täielikult vastavalt hartale. Ettevõtte tegevus toimub ettevõtte põhikirja alusel. Ettevõttel on kõik vajalikud tegevusload äritegevuseks. Ettevõttel ei ole litsentse, mis aeguvad järgmise 3 aasta jooksul.

Omandivorm - eraõiguslik.

Selts on iseseisev majandusüksus, mis tegutseb täieliku majandusarvestuse, omafinantseeringu ja -majandamise alusel.

BoDoMil LLC tegevuse eesmärk on kirjas põhikirjas: Ettevõtte tegevuse põhieesmärk on ühendada majandushuvid, materiaalsed, tööjõu-, intellektuaalsed ja rahalised vahendid majandustegevuse elluviimiseks, see tähendab kasumi teenimiseks, tegevused, välja arvatud need, mis on keelatud Vene Föderatsiooni õigusaktidega.

Põhitegevusalaks on tarbekaupade tootmine plastikust ja metallisulamitest (isolaatorid, kraanikausid, ühekordsed lauanõud, vannitoakomplektid jne), kummitoodete tootmine (tooted põllumajandusmasinatele - puksid, õlitihendid, tihendid jne), postmarkide valmistamine erinevatele organisatsioonidele. Ettevõte teostab ka ühekordseid tellimusi plastist, metallisulamitest, kummitoodetest ja metallist kaupade valmistamiseks.

Ettevõttel on eraldi vara, iseseisev bilanss, arveldus- ja krediidikontod (vajadusel) pangaasutustes ning oma nimega pitsat. Ettevõte juhindub oma tegevuses hartast ja kehtivatest õigusaktidest. Töötajate arv on 76 inimest, kellest 34 inimest on algtootmise töötajad, 18 inimest abitöölised, 24 inimest juhid ja juhtivtöötajad.

BoDoMil LLC-l on järgmised eripärad:

täistsükli tootmine ideest valmistooteni;

ettevõtte tegevuse juhtimine toodete arendamise, tootmise ja müügi vallas lähtudes turu-uuringutest ja klientide vajadustest;

mis tahes tootemahtude müük;

garantiiteenindus.

Aastatepikkune edukas kogemus ja lai tootmisprogramm aitavad kaasa tootmismahtude iga-aastasele kasvule.

"Disaini tulemusena moodustunud organisatsioonilist struktuuri mõistetakse omavahel seotud üksuste järjestatud kogumina." Ettevõtte organisatsiooniline struktuur on toodud lisas 1. Vastavalt sellele käsitleme ettevõtte allüksuste kohustusi.

Ettevõtte juhataja on palgatud töötaja, kes töötab töölepingu alusel. Juhataja tööülesannete hulka kuulub BoDoMil OÜ huvide esindamine, lepingute sõlmimine, töölepingute sõlmimine, arvelduskontode avamine pankades, organisatsiooni rahaliste vahendite haldamine, personali- ja ametijuhendite kinnitamine, korralduste ja kõikidele töötajatele kohustuslike juhiste andmine.

Raamatupidamine korraldab organisatsiooni majandus- ja finantstegevuse raamatupidamist ning kontrollib materiaalsete, tööjõu- ja rahaliste ressursside säästliku kasutamise ning organisatsiooni vara ohutuse üle. Nagu ka ettevõtte töötajate arvestus ja palgaarvestus.

Personaliosakond töötab selle nimel, et varustada ettevõtet vajalike ametite, erialade ja kvalifikatsiooniga töötajate ja töötajatega. Võtab vastu töötajaid palkamise, vallandamise, üleviimise küsimustes. Kontrollib töötajate paigutamist ja õiget kasutamist ettevõtte osakondades. Korraldab töötajate töölevõtmise, üleviimise ja vallandamise õigeaegse registreerimise vastavalt kehtivale tööseadusandlusele ja ettevõtte juhi korraldustele.

Turundusosakond viib läbi turu, tarbijate, konkurentide ja tarnijate turundusuuringuid, koostab turundusplaanid eelseisvateks perioodideks, koostab müügiaruandeid, võlgnevusi, aruandeid valdkonna asjade seisu kohta jne.

Finantsosakond vastutab ühingu finantspoliitika väljatöötamise ja rakendamise eest, kasutades erinevaid finantsinstrumente; töötab välja meetodid finantspoliitika elluviimiseks; teeb otsuseid finantsküsimustes; korraldab infotuge ettevõtte raamatupidamise aastaaruannete koostamise ja analüüsimise teel; hindab investeerimisprojekte ja moodustab investeerimisportfelli; hindab kapitalikulusid; viib läbi finantsplaneerimist ja -kontrolli; vastutab ettevõtte finantsmajandusliku tegevuse juhtimisaparaadi korraldamise eest.

Transporditeenus vastutab ettevõtte transporditeenuste eest. Transpordiosakonna funktsioonide hulka kuulub ka kauba tarnimine kliendi aadressile ning mahalaadimistööde korraldamine kohapeal. Transporditeenuse käsutuses on erineva kandevõimega sõidukipark. Teenus allub otseselt peadirektorile, kuid veograafiku haldamine ja operatiivjuhtimine on usaldatud kommertsdirektorile.

Ettevõtte jurist vastutab ettevõttes juriidiliselt pädeva dokumentide vormistamise eest, lahendab vaidlusi tekitavaid küsimusi ettevõtte kohustuste täitmisega seoses ning esindab organisatsiooni kohtus.

Laojuhataja vastutab organisatsioonile kuuluvate materiaalsete varade ladustamise eest ning korraldab peale- ja mahalaadimistoiminguid laos. JSC "Elite" laoruumid on varustatud laoseadmete ja masinatega, mis hõlbustavad laopersonali tööd.

Tehniline direktor tagab tootmise ratsionaalse korralduse, toodete kvaliteedi, töökindluse ja vastupidavuse vastavalt riiklikele standarditele, tehnilistele kirjeldustele, normidele ja tehnilise esteetika nõuetele. Tagab iga tootmiskoha projekteerimis- ja kalkulatsioonitööde juhtimise ja korraldamise. See ei võimalda toota tooteid ilma jooniste, spetsifikatsioonide ja muu tehnoloogilise dokumentatsioonita kõigi ettevõtte poolt tarnitavate toodete jaoks.

Tootmisalade juhid juhivad oma piirkondade tootmist ja majandustegevust. Tagada ülesannete õigeaegne täitmine ning põhi- ja käibekapitali efektiivne kasutamine. Nad teevad töid tootmise korralduse, nende tehnoloogia, tööprotsesside mehhaniseerimise ja automatiseerimise parandamiseks, samuti tööviljakuse ja tootmise kasumlikkuse tõstmiseks, tööjõumahukuse ja tehtavate toimingute maksumuse vähendamiseks.

Majandusdirektor vastutab juhtimisarvestuse korraldamise eest ettevõttes, hindab äriprotsesside majanduslikku efektiivsust ja otstarbekust, tagab teatmeteoste väljatöötamise, regulatsioonide väljatöötamise ja ettevõtte majandustegevuse majandusnäitajate planeerimise, samuti teeb koostööd pankadega, eelarveasutustega, majandustegevusega seotud majandusnäitajate koostamist. peab läbirääkimisi ja ärikirjavahetust mis tahes tasemel. Majandusdirektori ülesannete hulka kuulub ka planeerimis- ja majandusosakonna, müügiosakonna ja ostuosakonna töö korraldamine.

JSC "Elite" kui tootmisettevõtte majandusplaneerimise osakond on väga oluline struktuuriüksus. Majandusplaneerimise osakond koostab aasta-, kvartali- ja pikaajaliste plaanide kavandid, tagab plaaninäitajate ja kuluprognooside edastamise rahastamisallikate lõikes kõikidele ettevõtte allüksustele, töötab välja materjali-, tööjõukulude jms tehnilised ja majandusstandardid. Majandusplaneerimise osakonna ülesanneteks on ettevõtte majandustegevuse majandusanalüüsi läbiviimine ja meetmete õigeaegne väljatöötamine rahaliste ressursside tõhusaks kasutamiseks, teenuste maksumuse vähendamiseks ja kasumlikkuse suurendamiseks.

Eelkõige jälgib majandusplaneerimise osakond valmistoodete kehtestatud hindade õiget rakendamist, osaleb materjalide säästmise režiimi tugevdamise, kahjumite ja ebaproduktiivsete kulude vähendamise, teatud tüüpi tegevuste kahjumlikkuse kõrvaldamise ja hinnakujunduse parandamise meetmete väljatöötamises. Tema ülesannete hulka kuulub ka kontroll personalidistsipliinist kinnipidamise, palgafondi kulu, ametite ja ametikohtade nimetuste määramise õigsuse, kvalifikatsiooniteatmikutele vastava töö tarifitseerimise ning töö- ja puhkerežiimist kinnipidamise ning tööseadusandlus.

Müügiosakond vastutab ettevõtte töö eest klientidega üldiselt, osutades kliente lepingutega kehtestatud tähtaegadel. Müügiosakond reguleerib tööd sõlmitud lepingute alusel ja jälgib tellimuspaketi seisu. Müügiosakonna juhataja koostab korraldused müügiosakonna töötajatele lisatasude väljastamiseks ja trahvide määramiseks, seejärel esitab need majandusdirektorile. Müügijuhtide tööülesannete hulka kuulub töö klientidega, tellimuste vastuvõtmine ja registreerimine. Nad annavad suurema osa ettevõtte müügist.

Ostuosakond vastutab tooraine, materjalide, pooltoodete ostmise korraldamise eest tootmiseks ja edasiseks töötlemiseks. Lisaks vastutab ostuosakond valmistoodete tarnimise eest nende edasiseks edasimüügiks. Samuti vastutab ostuosakond Elite CJSC varustamise eest kõigi vajalike materjalidega, näiteks kontoritarvetega.

2.2 BoDoMil LLC müügijuhtimise korraldamine

Tegelikult on ettevõttes müügi korraldamiseks kolm võimalust: ettevõte müüb ise oma tooteid, meelitab selleks kolmandate osapoolte organisatsioone või ühendab need mõlemad süsteemid.

BoDoMil LLC kasutab kolmandat võimalust, st. omab lõpptarbijat (jaekauplused) ja loob edasimüüjate võrgustiku riigi piirkondades, sidudes seda tüüpi müügi ettevõtte toodete müügi territooriumi laienemisega.

Müügiorganisatsioon koosneb järgmistest elementidest: tellimuste töötlemine, veoste käitlemine, ladustamine, varude haldamine ja transport. Töö igas etapis alates kauba kättesaamise hetkest kuni veose kliendile üleandmiseni toimub võimalikult kiiresti ja kliendile mugaval viisil, tagades samas kauba kohaletoimetamise 48 tunni jooksul, tagades kogu kaubavaliku pidev kättesaadavus laos jne.

Ettevõtte müügipoliitika üheks olulisemaks punktiks on edasimüüjate võrgustiku loomine, seejuures tegeletakse üsna kitsa toodete müügist huvitatud organisatsioonide ringiga.

Sel ajal, kui ettevõte turule tuli, töötasid head edasimüüjad kallis segmendis, müües välismaiste tootjate tooteid ja neil oli võimalus määrata 100% juurdehindlus, kuid nende kanda jäid kõik tarnekulud, tollimaksud jms. BoDoMil LLC sai neile pakkuda sarnaseid tingimusi, kuid loomulikult ilma lisakuludeta. Peamine selles süsteemis on see, et ettevõte kontrollib täielikult kogu hinnaahelat kuni jaehindadeni välja. Lahknevuse korral osutub näiteks hind madalamaks, ettevõte kehtestab rikkunud edasimüüjatele sanktsioonid: jätab nad ilma allahindlustest, keelab eriti populaarsete kaupade tellimise mitmeks nädalaks. Selle tulemusena tõusevad hinnad normaalsele tasemele. Müügiosakonna spetsialistide hinnangul võib hindade alandamine kaasa tuua kasumi vähenemise ahelreaktsiooni kõigi ketis osalejate jaoks – alates jaemüügist kuni tootjani välja. Kaotades edasimüüjate lisatasu, võivad edasimüüjad kaotada oma lojaalsuse tootjale ja seeläbi hävitada edasimüüjate võrgustiku. Lisaks võib jaehindade langus tekitada tarbijates kahtlust, kas BoDoMil LLC toodab tõesti kvaliteetseid tooteid.

Tuleb märkida, et ettevõte ei piirdu ainult toodete müügiga, vaid teeb toote reklaamimiseks üsna palju tööd. Sel eesmärgil on müügiosakond kaasatud ka sellistesse funktsioonidesse nagu:

Kvaliteetse teenuse osutamine (garantiiteenuse teostamise jälgimine, müügijärgse teeninduse korraldamine, kaebuste vastuvõtmine ja menetlemine) - seda tüüpi teenus kehtib peamiselt valmistatud templite puhul;

Info koostamine - selle töö aluseks on vahendajatega tagasiside korraldamine ja andmete ettevalmistamine turundusosakonnale;

Müügitegevuse haldustugi – see hõlmab selliseid tüüpe nagu saadaolevate arvete ühine kontroll finantsosakonnaga, edasimüüjaorganisatsioonidele organisatsioonilise toe pakkumine ja paberivoogude töötlemine.

Turumajanduses on selgelt selge, et isegi kõrgeima kvaliteediga toote valmistamisest ei piisa, et see ostjate seas tuntust koguks. Ostja peab sinu toote vastu huvi tundma ja toote esitlema “valgel sinise äärisega vaagnale” ning ostjal jääb üle vaid raha oma rahakotist välja lugeda. Ainult sel juhul on tagatud nii toote kui ka kogu ettevõtte edu.

Müügisüsteemi täiustamine on pidev protsess selle loomise (ümberstruktureerimise) ja arendamise kõige ratsionaalsemate vormide, meetodite, meetodite ja viiside põhjendamiseks ja rakendamiseks; selle üksikute aspektide ratsionaliseerimine, kontroll ja kitsaskohtade tuvastamine, mis põhineb pideval hindamisel kontrollisüsteemi vastavuse kohta organisatsiooni toimimise sise- ja välistingimustele.

BoDoMil LLC-s juurutavate toodete planeerimis- ja müügisüsteemi täiustamise osana pakutakse müügisüsteemi täiustamiseks välja meetmete komplekt:

1.

2.

.

.

.CRM süsteemi juurutamine.

Kontrolli parandamine müügi planeerimisel

Turumajanduslikes tingimustes on äriorganisatsiooni püsimajäämise vajalik eeldus oma eelistatud turuosa võitmine ja säilitamine, millele on suunatud müügiplaneerimise optimeerimine. Vaatleme lähenemist müügiplaneerimise kontrollimehhanismidele, mis võimaldab minimeerida riski, et organisatsioon lahkub turult vale müügiplaneerimise tagajärjel tänapäeva Venemaa äritingimustes.

Müügi planeerimist organisatsioonis peaks teostama mitte ainult majandusplaneerimise osakond, vaid ka müügiosakonna spetsialiseerunud osakond. Müügiplaanide (saadetise) kavandite väljatöötamise tooteliikide kaupa peaks läbi viima müügiosakonna majandusbüroo, kusjuures seda tegevust korraldavad ja kontrollivad osakonnajuhatajad, kes peaksid kandma täielikku vastutust müügiosakonna tulemuste eest. plaanide elluviimine. Turutingimustes optimaalse müügiplaneerimise peamiseks kriteeriumiks on kontrolliparameetrite arvestamine ja korreleerimine müügi planeerimisel, nimelt:

maksimaalne võimalik müügimaht, mis määratakse turutingimuste uuringu ning organisatsiooni ressursside ja potentsiaali hinnangu alusel;

optimaalne toodangu maht kasumi maksimeerimise seisukohalt vastavalt organisatsiooni võimalustele, tagades piirtulu ja piirkulude võrdsuse;

toodete optimaalsed tootmisprogrammid;

müügiplaanide sidumine tootmisplaanidega, sealhulgas töökalendri ajakava valmistoodete vabastamiseks, et tagada müügi- ja tarneplaanide õigeaegne ja nomenklatuuris rakendamine, samuti organisatsiooni finantsplaanide näitajate kujundamine ja kooskõlastamine.

Müügi planeerimisel tuleks kontrollida ka kaubaliikide vastastikust mõju, vastastikust täiendavust või asendamist nende müügimahtudel. Märkida tuleb ka jäikade (põhijuhised pikaajalises planeerimises) ja paindlike (lühi- ja keskpika perioodi müügiplaanide kohandamine vastavalt organisatsiooni eesmärkide ja tegevustingimuste muutumisele) planeerimissüsteemide kombineerimise otstarbekus, samuti üld- ja abimüügiplaanide kombinatsioon turusegmentide ja müügigeograafia kontekstis. Lisaks tuleks välja töötada müügiplaanide täitmise operatiivkontrolli süsteem: müügiplaanide elluviimise igapäevaste aruannete koostamise, analüüsimise ja jälgimise protseduurid;

Müügiosakonna juhataja peab aasta ja kvartali müügiplaanide projektid kooskõlastama peatehnoloogi, tarneosakonna juhataja, finantsosakonna juhataja ja direktori asetäitjaga kaubandusküsimustes ning kümnepäevased müügiplaanid - asedirektoriga. äriküsimustes, samuti finantsosakonna juhataja ja tootmisdirektori asetäitjaga.

Müügiplaanide koostamisel peaksite jälgima nende vastavust tootmisplaanidele, sealhulgas valmistoodete väljastamise operatiivkalendri graafikutele, et tagada müügi- ja tarneplaanide õigeaegne ja kehtestatud nomenklatuuri järgimine, samuti organisatsiooni finantsplaanide näitajate kujundamine ja kooskõlastamine.

Kontrolli parandamine müügiplaanide elluviimise üle

Tööstusorganisatsioonis müügiplaanide elluviimise operatiivse jälgimise protseduurid on soovitatav läbi viia vastavalt järgmisele skeemile.

Müügiosakonna töötajad, kes teostavad esmast kontrolli müügiplaanide elluviimise edenemise üle, koostavad ja esitavad iga päev vastavalt kehtestatud korrale müügiosakonna juhatajale päeva ja aruandeperioodide müügiplaanide täitmise aruanded: dekaad, kuu, kvartal, aasta, samuti igapäevased aruanded tegevusplaanide elluviimise kohta.veograafikud saadetise liikide kaupa.

Veoaruannetes tuleks näidata kavandatud ja tegelikud andmed saadetise liikide, transpordiliikide kohta; vastavalt peale- ja mahalaadimisoperatsioonidele, otseveole ja sõidukite tagasisõidule kulunud ajale. Aruanded esitatakse ettenähtud vormis, s.o. on süstemaatiliselt koostatud ja kinnitatud sisemised aruandlusvormid. Vormid sisaldavad planeeritud ja tegelikke andmeid aruandlusobjektide kehtestatud subjektide kohta. Näiteks aruandluse teemaks on müük või müügimahud, aruandluse teemaks müük tooteliigi, piirkonna, kliendigrupi jms kaupa.

Müügiosakonnas määratakse müügijuhtimise eest vastutav isik, kelle tööülesanneteks on:

laekunud aruannete analüüs;

tuvastab kõrvalekallete põhjused, selgitab välja süüdlased ja oma pädevuse piires kõrvaldab kõrvalekallete põhjused;

edastab igapäevaselt müügiosakonna juhatajale infot müügiplaanide edenemise kohta;

koostab ja vastavalt kehtestatud korrale esitab müügiosakonna juhatajale aruanded kiirelt kõrvaldamata toodete müügil tekkinud kõrvalekallete kohta, lisades vajalikud tõendavad dokumendid, näidates ära kõrvalekallete põhjused, nende süüdlased ja nende kõrvaldamiseks võetud meetmed.

Seega tagab esmase aruandluse meetod toote müügi tõhusa operatiivkontrolli.

Ostjale riskigrupi määramine ja kommertslaenu parameetrite kehtestamine

Antud juhul peame silmas kommertslaenu andmist vormis “avatud konto”, s.o. ostja nõuete tagasimaksmine osamaksetena - lepingus ettenähtud ajavahemike järel või teatud aja möödudes pärast üksikute tootepartiide saatmist.

Selleks et kontrollida osapooltega ärilepingute, eelkõige klientidele kommertslaenu tingimustel toodete tarnimise lepingute alusel suhete erinevaid aspekte ja vältida organisatsiooni tegevuse halvenemist nende vale valiku tõttu. soovitav määrata igale ostjale riskikategooria. Ostjate järjestuse riskikategooriate järgi: kõrge, keskmine, madal teeb müügiosakonna juhataja.

Riskikategooriate järgi järjestamine on vajalik selleks, et hinnata usaldusväärsuse ja finantsseisundi analüüsi läbiviimise vajadust, teha otsus konkreetsetele ostjatele kommertslaenu andmise kohta ning laenuparameetrid määratakse riskikategooria järgi. Pärast ostja usaldusväärsuse ja finantsstabiilsuse analüüsimist võidakse talle määrata erinev riskikategooria.

Selleks, et vältida organisatsiooni finantsseisundi halvenemist tasumata arvete suurenemise tõttu, on igal ostjal soovitatav vastavalt oma tellimuse riskikategooriale määrata kommertslaenu parameetrid, s.o. teatud limiit nõuete summale ja kommertslaenu andmise tähtaeg. Laenuparameetrite kehtestamine on soovitav usaldada müügi- ja finantsteenuste juhtidele.

Klientide andmebaasi moodustamine

Klientide andmebaasi struktuuri peaks välja töötama üks müügiosakonna juhtidest, näiteks müügiosakonna juhataja asetäitja müügijuhtimise alal. Iga kliendi teabevorm sisaldab:

kõik kliendi andmed;

andmed hankeid mõjutavate ametnike kohta;

eelläbirääkimiste kuupäev ja tulemused;

andmed usaldusväärsuse analüüsi tulemustest;

andmed kõigi kliendiga sõlmitud lepingute ja nende tegeliku täitmise kohta;

andmed tähtaja ületanud nõuete kohta (kõned, teated, isiklikud külastused jne);

andmed lepingute sõlmimise sageduse ja tingimuste, kliendi kohustuste täitmise kohta ning muud andmed organisatsiooni ja kliendi vaheliste suhete aspektide kohta.

Andmebaasi tuleks regulaarselt uuendada, et kajastada uut klienditeavet.

Sellise andmebaasi eesmärk on jälgida ostjate usaldusväärsust ja finantsstabiilsust, lepingudistsipliinist kinnipidamist ning jälgida BoDoMil LLC lepinguliste kohustuste täitmist. Andmekogu moodustavatele dokumentidele, materjalidele ja toimikutele tuleb tagada piiratud juurdepääsu kord ning tagada nende ohutus.

CRM süsteemi juurutamine

CRM tähistab Customer Relationship Management ehk kliendisuhete haldust. See on äritegevuse korraldamise strateegia, kus suhe kliendiga on ettevõtte tegevuse keskmes, kuna kliendid on ettevõtte põhivara. CRM-i strateegia põhieesmärk on tuvastada kõige “kasumlikumad” kliendid, õppida nendega efektiivselt töötama, takistada neil lahkumast konkurendi juurde ja seeläbi suurendada ettevõtte tulu. CRM on juhtimisviis või -mudel, mis asetab kliendi ettevõtte äriprotsesside ja -tavade keskmesse. CRM on kaasaegne lähenemine, mis hõlmab strateegilist planeerimist, turundusmeetodeid, organisatsioonilisi ja tehnilisi vahendeid – tervet komplekti tööriistu, mille eesmärk on luua selliseid ettevõtte tootlikkust ja kasumit tõstvaid sise- ja välissuhteid See on ettevõtte lähenemine kliendi käitumise mõistmisele. ja selle ülevaate kasutamine oma kõige kasumlikumate klientide hoidmise ja rahulolu parandamiseks, vähendades samal ajal kulusid ja suurendades kliendikogemust. Ning CRM-süsteemi infotehnoloogiad võimaldavad kujundada kliendist ja tema vajadustest ühtse pildi kõigi ettevõtte teenuste lõikes, tagades ettevõttepoolse ühtse ja koordineeritud töö kliendiga.

Tiheda konkurentsiga keskkonnas, kus mõned ettevõtted püüavad agressiivselt võrrelda teiste hindu ja tooteomadusi, on ostjatel sageli võimalus valida konkureerivate toodete hulgast. Ja kui tooted ja hinnad on lähedased, siis on müüjate suhtumine klientidesse muutumas üha enam määravaks teguriks, mis mõjutab valikut, millise ettevõttega suhelda. CRM on isikupärastatud suhtlus, suuresti tehnoloogiline, mis on viidud ettevõtte regulatsioonide tasemele, mis põhineb ennekõike klientidelt saadud süstematiseeritud teabel ja soovil moodustada "pikaajaline" lojaalne kliendibaas.

CRM-süsteemi juurutamine ettevõttes BoDoMil LLC on loogiline jätk kliendiandmebaasi moodustamisele, kuna andmebaasi moodustamise käigus kogutud teave on aluseks CRM-programmi teabebaasi loomisel. Saadaval on palju CRM-i tarkvaralahendusi. Võttes arvesse individuaalseid nõudeid, saate tellida oma ettevõttele ainulaadse programmi, kuid see maksab rohkem. BoDoMil LLC-s juurutamiseks tehakse ettepanek kasutada tarkvarapaketti Alent CRM 4i.

Programmi rakendamiseks peate ostma tööjaama, mis toetab 10 tööjaama, samas kui Alent CRM 4i maksumus on vaid 18 600 rubla.

Alent CRM 4i kasutajad on BoDoMil LLC direktor, kaubandusküsimuste asetäitja, turundusosakond (3 töökohta) ja müügiosakonna töötajad. Programmi funktsioonide täielikuks rakendamiseks viiakse läbi integreerimine 1C-Enterprise'iga, mis on ette nähtud programmi tehniliste võimalustega, samas kui töökohta ei kaasata, kuna raamatupidamisosakond saab vajaliku teabe 1C abil. andmete vahetamiseks Alent CRM 4i-ga. Seega jaotatakse 10 töökohta järgmiselt:

Direktor - 1 töökoht.

Asetäitja äriküsimustes - 1 töökoht.

Turundusosakond - 3 töökohta.

Müügiosakonna töötajad - 5 töökohta.

Vaatleme Alent CRM 4i süsteemi juurutamise tulemusi, mis õige rakendamise korral toob ettevõtte müügisüsteemi jaoks järgmised positiivsed tulemused.

Klientide leidmise hõlbustamine

Ühtne potentsiaalsete klientide andmebaas Alent CRM 4i, kontaktide planeerimine ja nende tulemuste jälgimine suurendab teie ettevõttele uute klientide leidmise tootlikkust.

Klientide hoidmine

Täielik iga kliendi kontaktisikute, kuupäevade, sündmuste, suhtluse, detailide, lepingute, tehingute arvestus võimaldab teil teha kvaliteetseid ja õigeaegseid otsuseid kliendi hoidmiseks ning kaupade ja teenuste ostmise stimuleerimiseks.

Suurenenud müügiefektiivsus

Kliendikogemuse parandamine

Kliendiinfo täielik arvestus, planeerimis- ja meeldetuletusteenused tagavad kvaliteetse klienditeeninduse.

Järeldus

Kursusetöö esimeses peatükis käsitleti müügipoliitika ja müügitegevuse korraldusega seotud teoreetilisi aspekte ettevõttes.

Suutmatus juhtida müüki tänapäevastes majandustingimustes tekitab ahela: ülerahvastatud laod, maksmata jätmised, käibekapitali puudumine tooraine ostmiseks, tootmise seisak. Üksikasjalik ja dokumenteeritud müügipoliitika muutub tõhusaks vahendiks organisatsiooni müügitegevuse ja selle turupositsiooni praeguseks ja hilisemaks kontrollimiseks. Organisatsiooni müügitegevuse põhjendatud moodustamine ja tõhus kontroll, müügi planeerimise protseduuride optimeerimine, müügiplaanide täitmise jälgimine, kommertslaenusüsteemid ja kliendikontrolli protseduurid parandavad oluliselt Venemaa organisatsioonide müügitegevust karmistunud konkurentsi tingimustes.

Kursusetöö teises peatükis viidi läbi uuritava ettevõtte analüüs, esitati selle üldised omadused ning vaadeldi ettevõttes olemasolevat toodete planeerimise ja müügi süsteemi. Ka kursusetöö teises peatükis töötati välja soovitused BoDoMil OÜ müügipoliitika parendamiseks ja tõhustamiseks.

Mõiste "parandamine" laiemas tähenduses on loomulik, kvalitatiivne muutus objektis, mille eesmärk on parandada selle seisundit ja anda sellele uusi omadusi, mis on vajalikud selle toimimise ja ümbritsevate tingimuste täielikumaks täitmiseks.

Igas üksikus organisatsioonis on võimalik müügisüsteemi omal moel ratsionaliseerida, lähtudes sise- ja välistingimustest ning selle arenguastmest (efektiivsusest).

Samas on oluline müügisüsteemi igakülgne täiustamine, mitte teiste ettevõtete poolt edukalt kasutatavate uuenduslike lahenduste osaline juurutamine põhimõttel “nagu teised”. "Nagu teised" ei ole alati "meie jaoks" hea. Seetõttu võib miski olla kasulik ja miski võib olla kahjulik. Pealegi ei saa lääne ettevõtete otsuseid pimesi kopeerida ilma neid Venemaa tegelikkusega korreleerimata.

Müügipoliitika parandamiseks pakkus BoDoMil LLC välja meetmed:

.Kontrolli parandamine müügi planeerimisel;

.Kontrolli parandamine müügiplaanide elluviimise üle;

.Ostjale riskigrupi määramine ja kommertslaenu parameetrite kehtestamine;

.Ostjate andmebaasi moodustamine;

.CRM süsteemi juurutamine.

Toodete müügisüsteemi igakülgse optimeerimise tulemusel suudab BoDoMil LLC edukalt areneda dünaamiliselt muutuvates turutingimustes ja end turul konkureerivate ettevõtete seas kindlalt kanda kinnitada.

müügiettevõtte poliitika

Bibliograafia

1.Anderson E., Bob T. Müügi allhange: sõltumatute müügiesindajate kaudu müügi korraldamise tegelikud kulud: Tõlge inglise keelest. - M.: Hea raamat, 2006.

2.Baybardina T.N. Tarne- ja turundustegevus. - M.: Eksam, 2010.

.Bolt G. Praktiline juhend müügijuhtimiseks. - M.: Infra-M, 2006.

.Vesnin V.R. Juhtimine: õpik. - M.: TK Velby, 2007.

.Golubin E.V. Müügikanalite moodustamine ja optimeerimine. - M.: Vershina, 2008.

.Golubkov E.P. Turunduse põhitõed. - M.: Finpress, 2005.

.Naumov V.N. Müük. - M.: Ühtsus, 2009.

.Stuart G. Tõhus müügijuhtimine: Kuidas muuta oma müügiosakond parimaks: Tõlge inglise keelest. - Peterburi: Williams, 2006.

.Ettevõtte majandusstrateegia / Toim. prof. A.P. Gradova. - Peterburi: Peeter, 2009.

.Burtsev V.V. Valmistoodete müügisüsteemi jälgimise metoodiline alus. // Turundus Venemaal ja välismaal. - nr 4. - 2008. - Lk 32-36.

.Goliney A. Müügipoliitika kujundamine // Turundus Venemaal ja välismaal. - 2007. - nr 6. - lk 28-29.

.Golubkova E.N. CRM-i kontseptsiooni rakendamine ettevõttes // Turundus Venemaal ja välismaal. - nr 3. - 2008. - Lk 35-38.

Kaasaegset majandust iseloomustab asjaolu, et toote tootmis- ja tarbimiskoht ei lange ajaliselt kokku. Ka need protsessid ei järgne üksteisele ajaliselt otseselt. Sel põhjusel tekkivate probleemide kõrvaldamine nõuab suurte rahasummade väljaminekut. Mõnel juhul nõuavad need kulud kuni 70% tarbekauba jaehinnast.

Tootja peab laiendama valmistatud toodete ratsionaalse turustamise ülesandeid. See annab talle teatud võimaluse konkurentidest silma paista.

Kaupade müügisüsteem on turunduse võtmelüli ja omamoodi viimistluskompleks kõigis ettevõtte tegevustes kaupade loomisel, tootmisel ja tarbijani viimisel. Tegelikult just siin tarbija kas tunnistab või ei tunnista kõiki ettevõtte pingutusi enda jaoks kasulikuks ja vajalikuks ning vastavalt sellele ostab või ei osta tema tooteid ja teenuseid.

Kuid siiski tuleb tootemüüki pidada turundusmiksi lahutamatuks elemendiks. Teised turundusmiksi komponendid on toode, hind ja müügiedendussüsteem. Enne toodete otseturustamist on vaja veenduda, et toode on piisava kvaliteediga, taskukohase hinnaga ning et toote edendamise meetmete valdkonnas on tehtud tööd.

Müügisüsteemide rolli majanduses määravad mitmed põhjused. Üks neist on vajadus. Unikaalse spetsialiseeritud tootmisliini müümisel saavad müüja ja ostja muidugi suurepäraselt hakkama ka ilma spetsiaalse turustussüsteemita. Kuid maailm elab massikaupade ajastul ja nende ostmine tehase või ettevõtte väravatest pole tänapäeval päris mugav.

Teine põhjus on võitlus tarbimisraha pärast. Külluse tingimustes elamine on pannud sadu miljoneid tarbijaid üle maailma uskuma, et kaupade ostmise mugavus on normaalse elustiili lahutamatu osa. See tähendab, et tarbija nõuab tootevalikuga head tutvumist; minimaalne kaupade ostmise aeg; maksimaalne mugavus enne, ostu ajal ja pärast ostmist.

Kõiki neid nõudeid saab täita müügivõrku täiel määral arendades, tuues selle lõpp-punktid tarbijale lähemale, luues talle neis punktides maksimaalse mugavuse. Ja kui ettevõttel see õnnestus, meelitas see (muu asjaolude võrdsuse korral) ostjat ja saavutas turuvõitluses eelise.

Järgmine põhjus on tootmisprotsesside ratsionaliseerimine. Eelmise sajandi majandusteadlased kirjutasid sellest jaotusvõrgu rollist. Täpsemalt räägime sellest, et on mitmeid viimistlevaid tootmisoperatsioone, mis on suuremal määral seotud mitte tootmise, vaid kaupade müügiks ettevalmistamisega (sorteerimine, pakendamine, pakkimine). Soovitatav on kõik need toimingud läbi viia juba "tehase – tarbija" etapis, see tähendab enne transportimist, ladudes, kauplustes, müügieelses protsessis; ja müük kui selline sõltub oluliselt nende rakendamise õigeaegsusest, kvaliteedist ja ratsionaalsusest. Sellest tulenevalt hõlmab turundussüsteem teatud määral teatud (mõnikord üsna olulist) "tehnoloogilist komponenti". Eeltoodu õigustab seda: mida tihedamalt toode ostjaga kokku puutub, seda mõttekam on selle viimistlemine ja müügiks ettevalmistamine turundusteenusele usaldada.

Neljandaks põhjuseks on probleemid turukäitumise efektiivsuses ja ettevõtte arengus. Tarbijate vajaduste mõistmisel ja rahuldamisel on kõige olulisem uurida nende arvamusi ettevõtte toodete, konkureerivate toodete, probleemide ja tarbijate elu ja töö väljavaadete kohta. Kes ja kus saab seda kõige tõhusamalt teha? Vastus maailma praktikast on selge: esiteks saab seda teha seal, kus ettevõte on tarbijaga otseses kontaktis ehk siis müügisüsteemis. Ja seda peavad tegema selles süsteemis töötavad töötajad.

Paljud ettevõtted nimetavad oma töötajate haldusredelil edutamise üheks olulisemaks tingimuseks oma tööd müügisüsteemis, otse kauba ostjale müümise valdkonnas.

Toodud põhjendused on täiesti piisavad, et mõista, kui oluline on müügi allsüsteem turunduses ja miks turgude külluse tingimustes sellele tohutult raha kulutatakse.

Venemaal on müügisüsteem üleminekujärgus, mis raskendab oluliselt müüki meie riigi turul. Tavaliselt iseloomustavad seda järgmised omadused:

nõrk turustuskanali juhtimine;

kanalisiseste kohustuste mittetäielik täitmine;

otsused tehakse iga tehingu kohta eraldi pidevate läbirääkimiste tulemusena;

"lepinguliste" kohustuste sagedane rikkumine.

Ettevõtetel on oma toote turustamise korraldamisel alternatiive. Samas lähtub see põhimõttelisest orientatsioonist lõpptarbija mitmekülgsete nõudmiste rahuldamisele (või sellise turustussüsteemi ülesehitamisele, mis oleks efektiivne nii ettevõtte enda kui ka vahendajate jaoks) ja selle olemasolu meetodil, mida peetakse toimingute kogum, et tuua toode võimalikult lähedale tarbijate sihtrühmale (või vastupidi, meelitada tarbijaid ettevõtte toote juurde). Tarbijate soovide rahuldamise orientatsiooni ja meetodi valik on ettevõtte ettevõtte müügipoliitika põhiolemus.

Tootetootja müügipoliitikat tuleks käsitleda kui sihipärast tegevust, põhimõtteid ja meetodeid, mille rakendamine on mõeldud kaubavoo korraldamiseks lõpptarbijani. Peamine ülesanne on luua tingimused potentsiaalse ostja vajaduste teisendamiseks reaalseks nõudluseks konkreetse toote järele. Sellised tingimused hõlmavad müügipoliitika elemente, turustuskapitali (müük, toodete turustamine) ja neile antud funktsioone.

Müügipoliitika põhielemendid on järgmised:

toodete transport - selle füüsiline liikumine tootjalt tarbijale;

toodete viimistlemine - valmistoote valik, sorteerimine, komplekteerimine jne, mis suurendab toodete ligipääsetavuse astet ja valmisolekut tarbimiseks;

toodete ladustamine - vajalike reservide loomise ja hooldamise korraldamine;

kontaktid tarbijatega - toimingud kauba füüsiliseks üleandmiseks, tellimuste esitamiseks, makse- ja arveldustehingute korraldamiseks, kauba omandiõiguse ülemineku juriidiline registreerimine, tarbijate teavitamine tootest ja ettevõttest, samuti turu kohta teabe kogumine.

Ettevõtete müügiga seotud positsioonidel on omadused, mis võimaldavad müüki liigitada liigiti (tabel 1.1).

Tabel 1.1. Müügiliikide klassifikatsioon

1.2. Kaudne – sõltumatute edasimüüjate kasutamine turustuskanalis.

2.1. Intensiivne – suur hulk hulgimüüjaid ja erinevaid vahendajaid.

Eesmärk: müügi laiendamine, toote tarbijale lähemale toomine.

2.2. Valikuline – vahendajate arvu piiramine.

Eesmärk: suurte müügimahtude saavutamine, säilitades samal ajal kontrolli müügikapitali üle.