Vahemik Seal on igas ettevõttes, olenemata selle struktuurist ja kauplemise spetsiifilisusest. Assortment tuleb hallata ja mitte lasta samonel. Vastasel juhul hakkab see tohutu mass meie juhtima, meie ressursside valimine - käibekapital, kaubandus- ja salvestusruum ja personali aeg. Tutvustada kaupade vahemikku ainult selge arusaama oma koha kategoorias ja ülesanne, mida nad peavad kasutama.

Enne sortimendi asetamist ja me jõustume selle täitmisele, peate tegema valiku maatriksi.

Sortimendi maatriks- See on täielik nimekiri kõikidest toodetud toodetud toodetest, mis on heaks kiidetud teatud aja jooksul, võttes arvesse oma ettevõtte valikupoliitika ja poe ja asukoha omaduste nõudeid.

Sortimendi miinimum - kaubanduspositsioonide loetelu, mida tuleb pidevalt osaleda konkreetses kaupluses (või kõigis võrgukauplustes) igal ajal, sõltumata hooajast. See on vahemiku tuum, selle alus. See kehtib kõigi võrgukohtade jaoks. Tooteid, mis sisalduvad vahemikku miinimumini, peavad pidevalt jälgima kategooria juhid. Nende kaupade puuduse olemasolu on vastuvõetamatu.

Valik-maatriksi kompileerimiseks on vaja:

1. Määrake poe formaat ja selle peamine kontseptsioon ja positsioneerimine (mis ja kuidas me müüme). Nõuded formaat (poe pindala, iseteeninduse pood või kauplemine läbi loendur, mini-turul, supermarket, diskonteerija või boutique jne). Mis on piirkonna või linna spetsiifilisus (linn arenenud infrastruktuuri, tööstuse, linna-sadama või piirkondliku keskusega, piirkonna pealinnas või äärelinnas). Millised on asukoha omadused ("Sleeping" piirkond, kesklinnas, hõivatud marsruudi lähedal, turu läheduses jne).

2. Ostunõudmise uurimiseks läbi ostjate segmenteerimine (kes me müüme, kes müüme seda, kes on meie peamine tarbija: vanus, sissetuleku tase, perekonnaseis, haridus, kuidas puhata, mis kõige sagedamini ostab meie poe ostmisel , Mida tahab saada, millised teenused meilt või konkurentidest ootavad). Sihtvagment on üks, millele turustuspüüdlused tuleks koonduda. See on ostjate rühm, kes ostavad sagedamini või kõige rohkem ja tuua suurima kasumi. Segmentatsiooni olemus on just meie jaoks kõige huvitavamate ja kasumlikumate kliendirühmade esiletõstmiseks ja nende ettepanekute loomiseks nende rühmade vajadustele.

3. Võistlejate valiku õppimiseks (mis konkurendid on kohal, siis millised eelised on konkurentide hindade tase, millised teenused nad pakuvad, mis teistest võrgustikest on ikka veel "tulema").

4. Otsustage kaupluses müüavate kaupade üle ja nende kaupade hindade taset. Praeguses etapis on asjakohane alustada tarnijate valimist, mis suudavad täita meie ootusi seoses kaupade hinna ja tarnekoormuse kvaliteediga.

Ostja nõudluse põhjal valige kategooriad, rühmad ja kaupade klassid. Looge kaubanduse klassifikaator, rõhutades neid kolme taset. Seda on lihtne teha, sest me kasutame üsna üldisi funktsioone, mis ühendavad paljusid tooteid (millest see on tehtud, kes on mõeldud, kuidas ja kus me kasutame).

• Esimene tase - kaupade klass. Mida suurem on poe formaat, seda suurem on jagamise tasemed. Mõningatel juhtudel võib klassifikaatori esimene (kõrgem) tase olla kaupade klass - näiteks "toiduained" ja "toiduainete" või "riiete" ja "kingad", see tähendab, et Ostja esitlus ühendab ühine funktsionaalne eesmärk. Näiteks "toiduained" on see, mida nad söövad ja "mitte-toidukaubad" on see, et nad ei söö, "riided" - mida kehal kulub, "kingad" - mida jalgadele kulub. Kuid väiksema vormi kauplustes või kus kõik kaubad on homogeensed (näiteks kauplus müüb ainult riideid ja konkreetse ostja jaoks, ütleme noorte jaoks), klassi valik on valikuline.
• Teine tase - tootegrupp. See on kombinatsioon kaupade ühendatud mõned ühised omadused: kaupade liik, tootmismeetod jne (näiteks "piimatooted", "pagaritoodete", "Naiste riided", "Meeste kingad", "Mööbel ", Lambid", "Kodu tarvikud"). Reeglina on sellise vormi poes olemas ja see on sageli kõrgeim tase, millest allpool on tootekategooria juba käimas.
• Kolmas tase - kaubakategooria. See on kaupade kombinatsioon, mida ostja tajub sarnaselt üksteisega või jagavate kaupadega. Lihtsamalt öeldes on tootekategooria see, mida kauba ostja kauplusesse läheb. Piima, kefiiri ja jogurtide taga (mitte piimatoodete puhul). T-särgi taga, t-särk ja kampsun (mitte toodete taga kudumid). Jalatsite, saapate ja sandaalide taga (ja mitte kingade taga). Tolmuimeja taga, pesumasin ja küttekeha (mitte kodumasinad) taga. Sest diivan elutoas, kirjutuslaud ja raamatukapp (ja mitte mööbel).

5. Kaubanduse klassifikaatori süvendamiseks, olles uurinud iga kategooriat ja eraldades alamkategooriaid (ühel või mitmel tasandil) ja igas alamkategoorias rubriikides.

6. Analüüsige vahemiku tasakaalu kategooriate arvu ja kaupade positsioonide suhe.

Pärast kõigi kategooriate rollide rolli analüüsimist, mida kaupluses on olemas, näeme, kui palju meie vahemik on tasakaalustatud laiusega.

• unikaalne - pilt ja salvestada mälestus, impulssoste.
• prioriteet - kasumlikkus ja ostjate meelitamine.
• põhi - suur käive ja ostjate meelitamine.
• perioodiline (hooajaline) - ostja vahemiku, atraktiivsuse ja säilitamise ajakohastamine.
• mugav - püsiva ostujõu pakkumine, ostu keerukus, ostja mugavus.

Sõltuvalt sellest, millisel eesmärgil kategooria jõuab, täidab see nende või muude kaupade - kallite või odavate, uute toodete või kaupade lahtiselt ostmiseks. Toodete kategooriad peavad olema valitud nii, et nad saaksid aidata kogu kategoorias saavutada planeeritud eesmärke (tabel 1).

Tabel 1. Store'i eesmärkide, kategooria rollide ja kaupade suhe kategooria sees.

Üldine järeldus: Pärast lõplikku otsust, et meie vahemikus on teatud kategooriad, tooraine positsioonid, maatriks tuleks teha. Sellise töö tulemus ilmneb tegelikult ja sortimendi maatriks, mis sisaldab teavet toote ja tarnijate kohta. Järgmisena on juba taktikaline töö müügi analüüsi ja maatriksi reservide ja hoolduse kohta ajakohane. Pärast kauba analüüsimist kategoorias selgub, et uue rubriigi sisend ja väljund vahemikus peaks olema teadlik. On võimatu tutvustada kaupu ilma nende koha selge arusaamiseta kategoorias ja ülesanne, mida nad peaksid kasutama. Iga toote puhul on käive, laovaru, tarnesagedus jne.

UGH ... toode. Kuid ainult üks toode või üks teenus on vale. Nii et te kaotate suurema osa rahast.

Ja isegi tuhandete positsioonide vahemik ei pruugi salvestada. Tuleb pöörduda mitte ainult koguse, vaid ka kvaliteediga. " Sa pead teadma mitte ainult siis, kui palju, aga mida.

Telliskivi tellistele

Teil on vaja luua nii palju tooteid teie ettevõttes nii, et kõik teie klientide vajadused blokeeritakse. Lõppude lõpuks, kui inimesel on vaja, otsustab ta, küsimus on ainult - kas ta teeb seda või võistlejat?

Seetõttu on sortimendi maatriks moodustumine turustamise seisukohast kohustuslik mõju.

Mis see on? Valik või kaubamaatriks on kõigi ärinimede nimekiri, kogu tootevalik kinnitatud konkreetse müügikoha jaoks heakskiidetud ja kompileeritakse ... Niisiis, lõpetage! Liiga tark.

Kauba maatriks - Teie ettevõttes on tooted (teenused), mida te luua või osta, võttes arvesse erinevaid tegureid.

Ma arvan, et see on lihtsam ja selgem. Ma ütlen rohkem, ta juba on, kuid mitte asjaolu, et täiuslikus seisukorras.

Meie ülesanne on täna aru saada, mida teil on ja mis puudub müügi suurendamiseks. Seetõttu kandke oma Wetsid, me sukeldume sügavusele.

Kuigi me oleme ikka madalamas vees, alustage, me määratleme, millised tegurid kauba maatriks ehitatakse.

Lõppude lõpuks sõltub see mitte ainult äritegevuse ulatusest. Kõik on palju huvitavam. Niisiis, kui moodustate meie toodete, peame arvestama:

1. Turu nõudlus nüüd;
2. Tulevased suundumused;
3. Konkurendid (vahemik, hinnad, eelised);
4. Linna omadused, kliima, elutingimused;
5. Asukoha müügipunkt;
6. Ruudu või ettevõtte suurus.

Tuginedes ülaltoodud andmetele ja koostada sortimendi maatriks kaupade ja teenuste eduka müügi jaoks.

Seega, kui te teete kõike meeles, peate alustama analüüsiga. Tee ei ole kiire, kuid kõige tõhusam.

Analüüsimine on vajalik mitte ainult välise turul, vaid ka ise. Kui olete kogemustega ettevõte, peate nägema praegust müüki ja nende kasumlikkust.

Kui teil on ettevõte, mis on ainult hoogu saavutamine, siis peate mõistma, kus te liigute.

Ühel ajal me raputasime meie teenuseid ja mõistsime, et mõnede nende jaoks ei aita nad oma turgu seostada.

Seetõttu oli müük neile äärmiselt madal. Selle tulemusena asendasime osa teenuste osa. Lisaks tegime sellist analüüsi mitte ainult teenuse skaalal, vaid samas teenistuses töövormingute ulatuses. Aga sellest allpool.

Meil on juba üle 29 000 inimese.
Sisenema

Me jagame rühmadesse

Selleks, et kaupade maatriks oleks optimaalne kõigi erinevate sihtrühmade vajaduste jaoks, peavad selles sisalduma mitmed kaubagrupid.

Nende olemasolu on vajalik, kui midagi ei ole, siis kaaluge teid raha kaotate.

Oluline. Vaikimisi usun, et teil on grupp tooteid "Main". Need on teie kesksed kaubad või teenused. Seetõttu ei ole neid selles nimekirjas, kuid nad on kindlasti teie ettevõttes.

1. Tooted vedurid

Teie ettevõttel peab olema kaupu-vedurid. Nende eesmärk on tuua ostja oma äri, näidata, et teie hinnad on tõesti kasumlikud, isegi madalamad kui võistleja (väidetavalt).

Ja ühendada isik ostud. Sõna otseses mõttes saab ühe tootekategooria kõik need hetked lahendada.

Me nimetame ka neid kaupu "piima", sest igaüks teab, kui palju see maksab. Ja kui ootamatult sissepääsu poest näete piima 200 rubla, siis kohe avada ja lahkuda.

Sest otsustate, et kui on nii kallis piima, tähendab see ülejäänud siin on ka kallis.

Teine näide, kuid teiselt poolt. Näete stendide reklaami, mida tuntud brändi tolmuimeja müüakse nüüd linna väga madala hinnaga.

Sa tuled poodi ja sa ütled: Enne selle tolmuimeja ostmist kuulake, palun, teise tolmuimeja kohta, see on kallim, kuid palju parem.

Sellisel juhul meelitati veduri kauba tõttu kauplusesse ja teenis müüki kallima toote. Loomulikult ostavad mõned ainult kauba vedurid.

Aga seal on need, kes häirivad midagi tema või võtta kallim ettepanek.

Oluline.Saate teha veduri toote teenida 0 rubla või on võimalik isegi minna väikese miinus. Aga see kõik, kui te surute, tõlkida teise toote või võtta arvesse.

2. Seotud

Müü lisateenust või toodet - müüjale armas juhtum. Kõik on siin lihtne. Teil peab olema samaaegsed tooted suuremate ostudega.

Reeglina on väga suur marginaal ja mõned ettevõtted ainult neile.

Samuti hea näide toitlustamine, kus me kindlasti palutakse lisada siirup kohvi või cupcake tee.

Seotud toodete müük sõltub suuresti müüja professionaalsusest.

Ja aidata neil edukamaks versiooniks ühendada ja pakkuda pakkumise erilisi fraase.

3. Staatus

VIP-toote olemasolu on alati põnev omanike teadvus. Ja kui ma räägin VIP-st, tähendab see väga väga kallis pakkumine ülejäänud vastu.

Ja isegi kui olete lisatasu toote müüja või teenused, puudutab see ka teid. Sellel on ilmsed põhjused:

1. Alati on see, kes tahab osta kõige kallim pakkumine;
2. Kallis pakkumise taustal tunduvad kõik teised kättesaadavad.

Esimene element on arusaadav ja ilmne, alati inimesi, kes on harjunud võtma parima, arvestades kvaliteedi näitaja. Ja teisel põhjusel peatume rohkem. Ja ma annan kohe näite.

Sa lehed majade ehitamisel ja kolm Väärtusvõimalust: 800 tr., 1, 2 miljonit lk. ja 1,8 miljonit r. Mida te valite sellest?

Tõenäoliselt on keskel, sest enamik mõtlema kuldse keskmise idee (hind \u003d kvaliteet). Lisaks on ilmselge, et kolmas võimalus sisaldab lisatasu suurust, kuna ta on nii kallis.

Ja nüüd esitame olukorra, mida maja 3,2 miljonit rubla lisatakse nendele valikutele. Mida sa nüüd ütled? Õigus.

Nüüd maja 1,8 miljonit r. See ei ole nii kallis, kuid esimene võimalus on nii üldiselt tasuta. Mõju saavutatakse, meeles petetud.

4. Asuparaadid

Või neid kutsutakse ka. Sama isiku vajadus võib olla rahul erinevatel viisidel.

Asendajate ülesanne on rahuldada teise toote järel tekkinud isiku vajadust.

See tähendab, et see on alternatiiv tema valikule. Aga see on liiga tark, ma saan paremini näiteid: oranž mandariini, tuuliste lühikesed püksid, margariinõli, Türgi Egiptus, tülli kardinad.

Tumbologistsil on isegi veendumus (numbrite põhjal): ühe toote asendaja hinna tõus toob kaasa nõudluse suurenemise teise.

Lisaks sellele, mida rohkem teie asenduskaupade valikus, seda lihtsam ostja veenda täpselt teie ostmiseks.

Esimese lõigu idee jätkamine, mitte kõik ettevõtted ei leia asendajat, kuid mõnes see on parem mitte teha.

Sellised tooted võivad mõnel juhul vähendada müüki, kuna Klient hakkab valiku vaheliseks reisima ja selle tulemusena "kopeerivad" kogu asja. Sama lugu valikute arvuga (vt allolevat videot).

5. Polar

Ma ei leidnud sellise grupi kirjeldust teiste spetsialistide lugudes. Täpsemalt, keegi ei suuda neid kaupu ja teenuseid eraldi anda, ja ma pean seda asjata. Seetõttu tutvustades tooteid "Polar" (nimi on meile leiutatud).

Need on tooted, mis lähevad või odavamad või kallimad peamine lahendus. Need on vajalikud, et klient saab meie ettevõttes valida midagi kasumlikumat või vastupidi midagi väärt.

Ja meie müüjad võivad osaliselt teenida rohkem (tõlkida kallis toode) või mitte kaotada kliente (pakkumine omandada kasumlikuma toote).

Lisaks ärge segage kaupu vedurite odavam. Neil on erinevad ülesanded. Vedur meelitab klienti ja harva toob kasumit. Ja odav polaar, lisaks meelitamisele, toob kaasa ka ettevõtte kasumi.

Samuti ärge segage kallis polaarse VIP-ga. Neil on ka erinevad eesmärgid. VIP-ga teeme hinnad kontrastsuse ja radikaalselt erinevad peamisest pakkumisest.

Ja kallis polar erineb peamisest väikesest väärtusest, nii et kliendil on võimalus (psühholoogiliselt ja rahaliselt) selleks üleminekuks.

6. Toodete partnerid

Ettevõtete väga haruldane leidmine on partnerid. Venemaal me võetakse tajuda kõiki linnaosa konkurentide ettevõtteid. Fraas on ideaalne: "Kes ei ole meiega meie vastu."

Selline positsioon on kõigis ettevõtjate mõtetes vaevanud, kuid me jagame seda vaikse mahla erinevate materjalidega. Teie jaoks oleme koostanud video, vaata seda allpool.

Nüüd, kui te mõistate, et partnerid on head ja mitte kurjad, saate rakendada partnertooteid.

Eesmärk on saada kasumit nn, partnerlusprogrammi tõttu. Kasutatakse nii võrguühenduseta kui ka online-müügipunktides.

Näiteks on meil teie klient (kinga kauplus) tegi mannekeeni, kes riietas meie kingad ja erinevad partneritootjad.

Nii et me eemaldasime peavalu - sellega, mida see kingad kannab, sest klient kohe nägi, kuhu asju minna. Samad partnerid on sama teinud.

7. Täiendav

Üks võimalus müüa rohkem tükkideks. Me saame kohe müüa 2-3 positsiooni ühe toote kohta.

Aga kui see on võimatu, on parem moodustada mitme kauba või teenuse kompleksi. Selle lähenemisviisi alternatiivsed sõnad: pakendid, jõugud, komplektid, valik.

Mitme toote komplekti kogumiseks peate oma toote maatriksis kaupu või teenuseid täiendama. Need on need tooted, mis mängivad sõltumatut rolli, kuid teise toote muutub veelgi tõhusamaks.

Praktikas näeme seda kosmeetikatoodetes. Eriti sageli puhkusel, kus mitmed hooldustooted ühendatakse ühe läbipaistva kilega lindiga ja vibuga.

Mõnikord saame kohtuda sellistes komplektides toodetega, mis ei ole eraldi müügiks (kuid see on üsna haruldane).

Te saate teha "komplementaarse" eraldi tootemaatriksisse. Kuid reeglina on neil juba kaupades ja on "põhi" või "kaasas".

Teenuste nad ei pruugi olla, nii et sa pead mõtlema hoolikalt enne sissejuhatust.

Lifehak. Saate luua kaupu ja teenuseid. See ei ole traditsiooniline lahendus, kuid tundub väga huvitav.

Lühidalt peamise asja kohta

Sõltuvalt mitmetest teguritest võib kaubanduslik maatriks erineda. Ja kogenud omanik peab seda õigeaegselt kohandama.

Kuid ärge unustage, et ülalkirjeldatud tootekategooriate mitmekesisus mõjutab ettevõtte eesmärki, kuna see annab vabaduse valida potentsiaalse ostja, mis ei ole ka alati hea.

Seega tuleks läbi vaadata ja kontrollida kaubandusliku maatriksi ehitamist.

Sortimendi maatriks - dokument. See ilmub pärast töötamist jaotamise vahemikus klasside, rühmade, kategooriate, alamkategooriate ja teiste klassifikaatori tasemega. Ja pärast vahemikku on tasakaalustatud laiuses ja sügavuses. Valik-maatriks ei ole iseenesest lõpp, vaid vahemiku moodustumise töö tulemus. Tundub, et inimene on esimene sündinud ja anna talle nimi ja alles siis on ta välja sünnitunnistuse.

Maatriksi ehitamine vajab iga ettevõtte, olenemata sellest, millisel ettevõttel on organisatsiooniline struktuur.

Sortimendi maatriksi ehitamise etapid

Luua pädeva valiku maatriksi, peate tegema järgmisi samme ( Uue raamatus Sysova S.V-s käsitletakse üksikasjalikku tööd valikut. ja Buzkova E.A. "Kategooria juhtimine. Sortimendi juhtimise kursus ") :

1. Store formaat

   Määrake poe formaat ja selle peamine kontseptsioon ja positsioneerimine (mis ja kuidas me müüme). Nõuded formaat (poe ala, iseteeninduse poe või kauplemine läbi loendur, minimarket, supermarket, diskonteerija või boutique jne). Mis on piirkonna või linna spetsiifilisus (linn arenenud infrastruktuuri, tööstuse, linna-sadama või piirkondliku keskusega, piirkonna pealinnas või äärelinnas). Millised on asukoha omadused (magamisruum, kesklinnas, hõivatud marsruudi lähedal, turu läheduses jne).

   Näide Kaks kauplust ühe konkreetse kaubavahetusega kaupade kodus, kuid positsioneerimine erinevalt:

   Sortimendi miinimum

   Sortimendi miinimum - toorainete loetelu, mida tuleb pidevalt osaleda konkreetses kaupluses (või kõigis võrgu kauplustes) igal ajal, sõltumata hooajast. See on vahemiku tuum, selle alus. See kehtib kõigi võrgukohtade jaoks. Tooteid, mis sisalduvad vahemikku miinimumini, peavad pidevalt jälgima kategooria juhid. Nende kaupade puuduse olemasolu on vastuvõetamatu.

   Näide. Muude supermarketite võrgu fragment. Võrgustikul on ka üks hüpermarket ja mitu kauplust formaadis "maja lähedal".

   

Jaemüügi ajal on väga oluline parandada müüdud kaupade koosseisu õigesti. Pakutavate toodete valik on see, et tarbija näeb kaupluse külastamisel. Tõhus vahemik on tarbija meelitamise ja hoidmise vahend.

Vahemik on tõhus, kui see:

• Meelitab tarbijaid. Annab vajadust liiklus.
• Piisavalt täisNii et tarbija leidis kõik vajalikud kaubad ja ei läinud võistleja kauplusesse.
• Kasumlik: Kauba müügi maht, hind ja marginaalne kasum on äriühingu eesmärkide saavutamiseks tulude ja kasumi eesmärkide saavutamiseks.

Täiuslik sortiment tõhususe osas - selline, et tarbija külastas pidevalt ainult seda kauplust (mitte kaubanduse punktid), ostes täielikult kaupu teatud aja jooksul (kaubajääkide varud on minimaalsed), samas kui kaupade hind sellise hinnaga, et ettevõte saab selle rakendamisest piisava kasumi.

Tegelikult kõik need tingimused täheldatakse väga raske - Tuleks kaaluda liiga palju tegureid, kuid selle eest on vaja püüda, sest tõhus vahemik on väga konkurentsivõimelise võitluse peamine vahend.

Selle ülesande lahendamisel moodustatakse dokument, mida nimetatakse sortimendi maatriks. Käesolev dokument peegeldab tootevaliku valmistamise tulemust tabeli kujul, mis kirjeldab, milliseid tootegruppe ja SKUSt tuleks sortimendis esitada, millise hinnaga tuleks neid müüa ja millist varude maht peaks olema igal müügipunktis .

Sortimendi maatriksi koostamise etapid

Üldiselt aktsepteeritud algoritmi valmistise valmistise maatriksi ei eksisteeri, iga äriühing seal võib olla oma tee. Sellegipoolest on tegude kogum, mida tuleb arvesse võtta, on üks kõigi jaoks ja soovitusi valdamise maatriksi ettevalmistamise kohta.

Eeskujulik komplekt assortli maatriksi koostamise etapid:

1. Arendus / täiustamine Betooni müügipunkti mõiste.
2. Turu segmenteerimine ja sihtklientide määratlus Väljalaskeava jaoks.
3. Hinnapiiride määramine Target klientidele.
4. Assortment klassifikaatori moodustumine: RAHVUSVAHENDI RÜHMAD JA SKU.
5. Laiuse ja sügavuse määramine Iga tootegrupi puhul.
6. Kaubamärkide määratlus igas kaubaarühmas.
7. Rolli jaotus Tooterühmade ja kaubamärkide sõnul.
8. Kaupade loendi moodustamine sortimendi maatriksis (Tabelid).
9. Lõplik täitmine Sortimendi maatriks (veeru tabel).

Kohta esimene Mõiste kontseptsiooni mõiste määratakse kindlaks, millised kliendid peavad vastama konkreetsele kaubanduspunktile. Iga kauplust iseloomustavad mõned parameetrid, millele ettevõte ei saa mõjutada.

Mõned neist parameetritest, mis määratlevad mõiste:

• Piirkond (keskus, äärelinnas, äri, tööstus- või magamiskohta);
• Kauplemisaali ruut ja ruumide kogupindala;
• Põrand ja väljalaskeava asukoht Muude kaupluste hulgas;
• Saadavus ostjatele: lähenemise viisid ja sissepääs.
• Väga oluline tegur - konkurentide kättesaadavus ja nende valik ja hinnapoliitika.

Võttes arvesse kõiki neid parameetreid, on moodustatud liikluspunkti mõiste: supermarket, paviljon, eriala kauplus jne.

Näiteks võib mobiiltelefonide ja rakulise kommunikatsiooni müüja mahutada:

• suures kaubanduskeskuses - täieliku paviljoni, mis pakub täielikku äriühingu teenuseid ja kaupu;
• väikestes ruumides prestiižse magamistoaga - eliidimudelite kauplus;
• "Kodu" ja paviljonide peatamise ruumis - Väikesed kioskid, mis pakuvad piiratud kogumit ja minimaalset odavaid telefone.

Kogu turustusvõimaluste mõiste on erinev, seal on ka valiku maatriksid, hoolimata asjaolust, et kõik müügikohad kuuluvad ühele kaubandusettevõttesse ja saab töötada ühe märgi all.

Kohta teine Lava määratleb kliendisegmendid, mis võivad neid turustusvõimalusi külastada. Kliendid saab segmenteerida kõige erinevamad kriteeriumid: sissetulekute tase, vanus, nõudluse laad, harjumused jne Selle tulemusena määratakse kindlaks ostjate sihtgmentide sihtgrupp, mille jaoks moodustatakse vastav sortimendi maatriks.

Kohta kolmas Etapp Kõik tooted on jagatud hinna segmentideks ja nende segmentide suhe.

Nüüd keerake kaupu.

Kohta neljas Lava on jaotus kogu kaubavahemiku kaupade rühmade, alarühmade ja segmentide kuni eraldi SKU. SKU või artikkel (selline mõistet kasutati Nõukogude ajal) on eraldi rubriigi identifikaator. Sama toodet saab esindada erinevate SKUS, näiteks liivasuhkur pakendis 1 kg, 5 kg ja suhkru-raffin - kõik need on erinevad SKUS.

Kohta viiendik Etapp määratakse kindlaks, kui lai (tootegruppide arv) ja sügav (kui palju SKU peaks igas grupis olema), peab olema sortiment. Siin on peamised tegurid liikluspunkti mõiste ja konkurentide hulk.

Kohta kuues Lava määratleb kaubamärgid igas kategoorias uuesti, sõltuvalt konkurentide kontseptsioonist ja teabest.

Kohta seitsmes Iga kategooria etapile määratakse teatud rolli.

Rollid võivad olla järgmised:

• Sihtmärk (pilt) - eesmärk on meelitada ja säilitada klientide põhiosa; See kategooria iseloomustab kõrge marginaaltulu.
• Põhiline- Kontsern on kõige populaarsemad kaubad, mis meelitab ostjate peamist ja püsivat voolu: need on madalate varude sissetulekuga tooted, kuid pidev nõudlus moodustab suure massi üldise marginaaltulu. Selle rühma kaubad peavad olema kindlasti esitatud punktide valikut.
• Hooajaline (kaasasolev) - Nagu pealkirjast tuleneb, on see rühm väljendunud hooajalisusega, aitab meelitada uusi kliente ja intensiivistada nõudlust uute toodete arvelt ja hooajaliste pakkumiste kulul.
• Mugav (ekstra) - ülejäänud grupp, mida täiendavad ülejäänud rühmad ja moodustavad kliendi lojaalsuse kaudu kõikide kaupade omandamise mugavuse kaudu ühes kohas.

Kohta kaheksa ja üheksas Samm täidab sortimendi maatriksi tabeli.

Mõningaid sortimendi maatriksi koostamise olulisi etappe tuleks rohkem lugeda.

Kaubagrupi segmenteerimine kaupade füüsikaliste omaduste põhjal

Kaubanduslike rühmade segmenteerimine sõltub otseselt lõpliku valiku maatriksi välimusest.

Näiteks saab ostja vajadusi janu olla rahul erinevate jookidega, mis moodustavad väga laia kaubagruppi.

Grupi vähenevad sammud:

• Joogid saavad Olge alkohoolsed ja alkoholivabad;
• Mitte-alkoholivabade seas saate valida valmisjooke. ja toiduvalmistamise kaupu;
• Toiduvalmistamise toodete hulgas saate tõsta teedKohv ja teised joogid.

Tee - See on valmis tootegrupp, mis vastab kogu kliendi vajadusele. Sellegipoolest saate selles grupis jagada kaupu segmentidele. Järgmisi segmente saab eristada:

• sõltuvalt sordist võib olla must, roheline, punane või kettide segu;
• sõltuvalt pruulimismeetodist võib-olla kotid ja kaubad;
• sõltuvalt sordi väärtusest Ja brändi saab segmenteerida hinna järgi.

Kaubagruppide segmenteerimise tulemusena moodustatakse kaupade liigitamiskamber, mis on alguspunkt valiku maatriksi loomiseks pärast vahemiku laiuse ja sügavuse määramist.

Kasutades müügianalüüsi, et määrata iga segmendi sees olevate kaupade üksuste (SKU) arv

Eraldi segmenti saab esindada erineva kaubaühikute komplektiga (SKU). Igal kauplemispunktil on erineva arvu piir SKU.Seda saab kauplemisruumi paigutada, seda piirangut määrab kaubandusvarustuse kasutatava kauplemisruumi pindala ja arvutamise liik.

Nendel tingimustel on vaja määrata see SKU komplektet maksimaalse kasumi saavutamiseks lubatud kaupade valik kauplemispiirkonna ühiku kohta. Teades piirmäära summa SKU, on vaja lahendada ülesanne vaatamise SKU igas segmendis.

Selliste lahenduste vajalik teave annab nende kaupade tegeliku müügi analüüsi, võttes arvesse konkurentide kauplemispunkti ja tegevuste mõistet. Samuti on vaja arvesse võtta kaubagrupi või selle segmendi rolli.

Näiteks, Müügianalüüs näitab, et 70% kasumi annab must tee, 30% - roheline.

OletamaNeed kommertslid võimaldavad teil määrata 200 SKU. Seejärel näitab lihtne arvutus, et toote paigutusel peaks olema 140 SKU must tee alamkategooriast, 60 - roheline.

See on üsna karm arvutus, mis näitab üldise lähenemisviisi SKU jaotus üle segmentide kaupade, see võib põhjustada vigu määramisel SKU määramisel kitsas segmendid.

Täpne SKU planeerimine on vaja arvesse võtta kaupade kategooriat.

Näiteks, Põhikategooria kaupade puhul on SKU teostamine vastuvõetamatu ja kõrvaldage sellised kaubad madala kasumiga: kui te välistate näiteks väikese marginaalse kasumlikkusega beebipiima, võib ostja ilma selle toote leidmata jätta konkurentide juurde minna Toode tarbitakse iga päev ja selle puudumine sortimendis on vastuvõetamatu.

Samuti võib SKU kavandatud tase olla arvutatud hooajalise kategooria kõrgem - need tooted tekitavad liikluse ostmise ja nõudluse suurenemise üldiselt.

Hindade segmendid, iga hinna segmendi (majanduse, masside, lisatasu) kaupade osakaalu määramine sortimendi maatriksis

Tavaliselt jagatakse kaupu kolme segmendiga:

• ökonoomne - madala sissetulekuga ostjatele ja tarbija kvaliteediga kaupade madalatele nõudmistele;
• mass - arvutatakse ostu nõudluse põhimahus;
• lisatasu - milleks on ette nähtud suure sissetulekuga ostjate kitsas segmendiks.

Sõltuvalt ettevõtlussektorist võib segmentide arv olla nii rohkem kui ka vähem. Näiteks ei pruugi maagaasi tootena segmenteerida üldse ja kõik tarbijad tarnitakse ühe hinnaga. Autod jagatakse sageli suurema arvu hinna segmentide hulka.

Iga kauplemispunkti puhul peate määratlema iga segmendi hinnatasemed ja iga segmendi vahemiku osakaal.

Näiteks saab mobiiltelefoni müügifirma kehtestada hinna segmentide suhtarvu ökonoomne / mass / lisatasu:

• suurte kaupluste jaoks – 30%/50%/20%,
• eliidi mudelite salvestamiseks – 0%/20%/80%,
• väike paviljoni jaoks – 80%/20%/0%.

Seega uue piiramise lisatakse eelmise jaotus SKU vahemikus vastavalt hinna segmendid. Valik-maatriksit tuleb selgitada segmentide suhte abil.

Eespool kirjeldatud eeskuju jätkamine eeldame, et supermarketi jaoks on 200 SKU tee kaubakategooria jaoks ja selle kauplemispunkti jaoks on 30/50/20 suhe.

See tähendab, et kauplus peab olema:

• Must tee - ainult 140 SKU, sealhulgas:
  • Economy klassid - 140 * 30% \u003d 52 SKU,
  • Mass - 70 SKU,
  • Premium - 28.
• Green - 60 SKU, sealhulgas:
  • Majandus - 18 SKU,
  • Mass - 30 SKU,
  • Premium - 12 SKU.

Nüüd saate jätkata kaubamärkide (kaubamärkide) kaupade iga segmendi sisu.

Valik kaubamärkide (TM) täitmiseks sortimendi maatriks

Ülaltoodud näites arvutatakse näiteks, et 28 SKUS tuleks esitada kaupluses Premium Black tee segmendis. See SKU kogus tuleb nüüd täita erinevate tootjate konkreetsete kaupadega.

Samuti on vaja teha seda müügi analüüsi andmete põhjal, arvestades täiendavaid kaalutlusi:

• Vaja võtta arvesse mitte ainult kasumlikkust (kasumiosa) kaupade, aga ka tema kuulsus ostjatele, muidu on võimalus täita riiulid kasumliku, kuid ebakindluse kauba;
• Liiga palju toote kaubamärke erinevate tootjate luua raskusi nende ostu., Mineerimine ja raamatupidamine, templite arv peab olema minimaalselt vajalik.

See toob kaasa asjaolu, et müügianalüüsi tuleks täiendada ka turustamisandmetega - ostjate uuring kaubamärkide eelistamisel, samuti teavet konkurentide tegevuse kohta nendes segmentides.

Teave, millist hinda segmenti sisaldab ühte või mõnda muud toodet, võib mõista erinevatel viisidel: tarbijauuring, mis põhineb tootjate ja tarnijate teabe põhjal või müügianalüüsi põhjal (kasutatakse ABC analüüsimeetodit).

SKU sortimendi maatriks täitmine üle loodud segmentatsioonist

Assorttuuri maatriksi moodustumise viimane etapp täidab maatriksi tabeli, mis põhineb kategooriate ja segmentide loodud struktuuril ning tarnijate hinnakirjad.

Assortment maatriks sisaldab teavet:

• Stringide poolt - Tooteate rühmade ja segmentide grupeeritud SKU;
• Veergude järgi:
  • planeeritud number SKU;
  • märgingute osakaal iga positsiooni puhul;
  • kasum igast SKUst;
  • jagage üldiselt saabunud.

Selline maatriks koostatakse iga kauplemispunkti jaoks. Müügikohtade valimismattide andmete kokkuvõtmine koostatakse ettevõtte ühise valiku maatriksiga, mida saab täiendavalt analüüsitud kasumlikkuse eesmärkide saavutamiseks.

Kokku valiku maatriks - hankete planeerimise ja logistika töö alus.

Järeldus

Artikli näidete käsitleti tüüpilist protsessi loomise valiku maatriksi.

Te saate kasutada teise maatriksi moodustamise algoritmi, kuid igal juhul tuleks põhimõtteid järgida:

• Raamatupidamise kontseptsioon Ostupunkt;
• Kaupade killustatus tarbijate omadustega;
• Kaupade killustatus hinnatasemel;
• Kategooria liiki raamatupidamine jaotamise ajal SKU.

Iga kauplus moodustab kaubaettepaneku vastavalt sortimendi maatriksile. Mõtle, mida ta esindab ja kuidas see on koostatud, rohkem.

Mis on sortimendi maatriks ja milline on selle olemus

Vastavalt sortimendi maatriks traditsiooniliselt tähendab mitmeid kaupu kehtestatud müügiks, mis on moodustatud vastavalt teatavatele põhimõtetele - tingitud hinnangulise või tegeliku (identifitseeritud müügi varasema müügi ajalugu) struktuuri vajaduste sihtrühma ostjate (üks või mitu). Rangelt öeldes, maatriksis tuleks järjekindlalt müüa (kaupade tuues stabiilse tulu), koguse ja täielikkuse, mis samal ajal moodustavad piisava varu, et rahuldada dünaamika tarbimise.

• peamine valik hõlmab kaupu: AX, AY, AZ, BX, CX;
• täiendava sortimendi seeria hõlmab kaupu: Bz, CY;
• eksperimentaalse sortimendi seeria (uuendused ja mitteiklikud) hõlmab kaupu: CZ.

Mõnikord on kaubandusliku maatriksis põhimõtteliselt mõistetavad kõik tooted, mis kuuluvad ostja esindatud kaubapositsioonide loetellu. See määratlus on täiesti tõsi, kui asjakohane nimekiri on koostatud, võttes arvesse eespool nimetatud kriteeriume, mis võtavad arvesse nõudluse struktuuri ja dünaamikat. Kui kaup on eksponeeritud "NaoBum" - võtmata arvesse nõudluse struktuuri ja dünaamikat, ei saa neid maatriksis kinni pidada.

Iga maatriksis olev toode võib olla "seotud" ühele või mõnele muule omadusele, mis on seotud nõudluse teguritega. Näiteks:

• soolise teguriga;
• ostja vanusega;
• hooajalise nõudlusega;
• hinnakategooriaga;
• kaupade määramisega.

Niisiis, kui kaubad on teatud tootja jope, siis võib see olla:

• mõeldud 30-aastastele naistele;
• sügisel;
• eelarve;
• igapäevaseks kandmiseks.

Iga sortimendi maatriksi kuuluv toode peaks seega vastama ühele või mõnele muule tarbija omadusele. Teil on võimalik jätkata, et kauplus müüb ülalkirjeldatud jope positsioone iseenesest moes naiste rõivaste tarnijana. Ja ta ühel või teisel viisil avastab, et suurim nõudlus on moodustatud "sügis" odavatele riietele. Selle põhjal valitakse toode selliste riiete näidatud omaduste jaoks - ja see kuulub maatriksisse. Kui kaubad ei ole kohustatud täitma nõutud omadusi, see lihtsalt langeb välja nõudluse ja müüa see ei ole mõtet.

Näide kõige primitiivsem sortimendi maatriksist (kaubad - pluus):

Muidugi koos eelarve "sügise" riided naiste kaupluses võib olla kümneid muid kaubakategooriaid - millest igaüks jällegi moodustatakse, võttes arvesse nende nõudluse spetsiifikat. Store ostetakse teie tarnijatelt - ja panevad loendurile ainult need tooted, mida levitatakse nendele kategooriatele. See tähendab, et kaubavahemik määrav vastav maatriks.

Võrgu maatriksi moodustamise nüansse

Ideaalne stsenaarium äriettevõtte omaniku jaoks - kui sortimendi maatriks moodustub isegi enne kauplemispunkti avamist. Selleks peaks halduspoodil olema andmed nõudluse struktuuri ja dünaamika kohta, mille alusel moodustatakse maatriksi moodustavate erinevate kaupade kategooriad.

Enne suure kauplemispunkti avamist konkreetses kohas on mõistlik teha esialgse statistilise analüüsi erinevate kriteeriumide kohta, kasutades suuri andmetooteid. Nende statistiliste andmete põhjal saate eelnevalt ennustada, millised kaubad on suured nõudlikud, kui tugev konkurents on selles kohas, tüüpilise ostja portree ja selle eelistused.

Kui me räägime väikestest turustusvõimalustest, võib ettevõtte omaniku vajalikud andmed saada mitmel juhul üsna juhuslikult. Näiteks mis tahes juba avatud kauplusesse, mis on linnas (suure tõenäosusega, on see konkureeriv ostupunkt) ja leidis, et selle või kauba kategooria järele on nõudlus.

Kaupade maatriksi moodustamise üldise algoritmi sisaldab järgmisi peamisi etappe.:

1. Põhitoorme rühmade määratlus, mille müük toimub.

1. Kaubatüüpide liikide määramine, mida rakendatakse kaubagruppide raames.

1. Tarbijakategooriate määratlus, millele kaubad kuuluvad - näiteks sama:

• hind;
• sugu;
• "Hooajaline".

Seega peaks iga toode olema omistatud maatriksi raames:

• konkreetsele rühmale;
• konkreetsele tüübile;
• konkreetsele kategooriale (üks või mitu).

Sama naissoost jope saab maatriksis lubada järgmiste parameetritega:

Pange tähele, et see keskendub reeglina tüübil ja tarbijakategoorias - hoides neid peaga, ostja läheb poodi juurde ("Sa pead ostma jope sügise odavamaks"). Seetõttu on kauba hoidmise liigitamisel oluline "lugeda mõtteid" ostja sellise sõnastuse poolest - ja proovige pakkuda inimesele, mida ta mõtleb.

Toote valimisel tüüpilise "vaimse" sõnastuse näited:

• "Ma tahan mahla - oranž - odavam";
• "Ma tahan jäätist - swag - kepp";
• "Vajad hambapasta - odav - Colgate."

Ja neid preparaate võib arvesse võtta kauba maatriksi moodustamisel.

Kaupade klassifitseerimiseks on üsna vähe kriteeriume, mida võib maatriksi ehitamisel arvesse võtta. Niisiis, üldine prolifrated lähenemisviis, mille jaoks nad jagavad:

• juhtivatel (nn vedurid ");
• seotud;
• prestiižsel (staatus).

Samuti isoleeritud nn tooted-asendajad põhi (tüüpiline) juhtiv, samaaegne või prestiižne. Vastav "asendamine" jätkab majanduslike eesmärkide ettevõtte tootja - kuigi ostja huvid võetakse kindlasti arvesse kauplust. Asendajate abil kompenseerib kauplus tulude tulusid, asetades kauba alternatiivse eespool:

• veel kallim;
• odav - kuid suurema nõudlusega (suurema nõudluse dünaamika).

Assortli maatriksi madalaim üksus on eraldi toode, toode (millel on teatav artikkel). Kõigil juhtudel võib seda liigitada eespool käsitletud kriteeriumidele.

Video - rõivapoodide valiku maatriksi moodustamine:

Pange tähele, et sortimendi maatriksis raames on olemas konkreetne alamkategooria - need on nn valiku miinimumini kaasatud kaubad. See võib hõlmata tooteid põhimõtteliselt mis tahes kategooriate, tüüpide ja omaduste, kuid need kombineeritakse:

• nõudluse stabiilsus;
• ostja ootuste stabiilsus hinna ja kvaliteedi osas.

Selliste kaupade puudumine loenduril võib põhjustada äritegevuse tõsist majanduslikku kahju (ta ei ole tulu) ja kaasnevad ka pildiga seotud riskid (kui ostja jõuab järeldusele, et naaberpoode on alati olemas, nii Ma ei lähe siia). Kaupade tegelik puudumine nende tagajärgede seisukohast on võimalik hinnata hindade ebamõistlikku suurenemist, samuti kvaliteedi halvenemist: ostja harjub nende tasemega määratletud tasemeni ja see võib olla ebameeldiv muutuda muutusi.

Tüüpilised kaubad, mis kuuluvad rõivapoodide sortimendile - sokid. Isik, kes on harjunud ostma neid järjekindlalt konkreetses kaupluses ja leidis mingil hetkel, et nad ei ole (või hind on kahekordistunud või kvaliteet halvenenud, nii et see oleks parem mitte osta) - tõenäoliselt läheb järgmine kord teise poodi.

Proovimuusega seotud toote arvutamata toode ei ole ainus ebaviisakas viga, mida kauplus võib võimaldada sortimendi maatriksi moodustamisel. Saate anda mitmeid teisi - eriti tähelepanelikku kaalumist.

Ühised vead

Turundajad peetakse ebasoovitavaks ja mõnel juhul vastuvõetamatu:

1. Ühendades ühe hinnakategooria liiga palju kaubamärke.

See on eriti riskantne eelarve ja mõõdukas hinnakategooria: ostja, kes nägi suur hulk ettepanekuid erinevate tarnijate sama hinnaga, ilma õigeaegne kaupluses pikka aega, valides kauba (ja põhjalikult näidata hoolikas küsimusi müüjatest - "Mis see huvitav toode"), aga ma ei saa midagi osta.

Toote optimaalne esitus on 4-5 kaubamärki - ja kõik need peavad kohalikus turul olema rohkem või vähem äratuntavad.

1. Esindamine ühes reas erinevad, kuid väga sarnased kaubad (vastavalt mudelile, sordi pakendamise teel).

Ostja lihtsalt ei mõista kohe, milline nende vahe on - ja mõju on sama, mis esimesel juhul.

1. Haldus- ja majandusliku analüüsi ignoreerimine:

• müügi dünaamika (kaupade käive);
• kaupade kasumlikkuse osas;
• lao tõhususe kohta;
• vastavalt valikukaartide tõhususele - vastavalt kaupade kaupade aruandele.

Kaubandus sageli juhtub, et üks või muu toode on hästi müügil "esmapilgul." Aga majanduslikes kriteeriumides on ta üks autsaidereid, mis näitavad analüüsi. Intuitsioon ja visuaalne vaatlus kaubandusettevõttes - hästi, kuid tuginevad paljudel juhtudel statistilistele andmetele.

Video - süstemaatiline lähenemisviis tootevaliku kujunemisel jaemüügipood:

Kui tihti vajate sortimendi maatriksi muutmist

Teatud vastus sellele küsimusele on raske. Fakt on see, et tarbijate nõudlus on tegur, kuigi enamikul juhtudel üsna stabiilne, kuid see on korrigeeritav. On väga raske ennustada seda eelnevalt, nii et ülesandeks äri on hoolikalt jälgida praeguseid suundumusi. Enamiku stsenaariumide jaoks on regulaarseid mustreid - kui ühe või teise toote nõudlus teatud hooajal või pühadel suureneb, kuid olukord väljaspool selliseid mustreid on mõnikord väga raske prognoosida.

Kaubandusliku maatriksi muutmise ajastamise ja järjekorra määramisel on ettevõtte omanik alati kasulik tarbija tagasiside saamiseks. See võib olla nagu sirgjoon (see tähendab, et kui ostja kõned või kirjutab müüjale midagi või küsida) ja kaudselt teatud majandusnäitajate puhul. Näiteks teatavate kaupade käive või nõudluse dünaamika ühe või teise perioodiga seondumise dünaamika. Kui varasem kauba müüdi hästi nädalavahetusel ja nüüd ei ole see väga, siis tuleb teada saada põhjused ja töö vajaduse korral korrigeerimist kaubandusliku maatriksi.

Määratlus ajastuse korrigeerimine sortiment maatriks suuresti sõltub edu edusamme mitmete ülesannete tuvastamisega seotud mustrid:

1. Ostjate käitumises.

Peamine asi ei ole pakkuda neile toodet, et ühelt poolt on objektiivsete tarbijaomaduste puhul üsna konkurentsivõimeline:

• selgelt välja mood;
• kaotab uute esemete hinna;
• liiga palju koguseid müüsid juba ostjate sihtkategooria (ja vähem vähemaid kliente tahavad seda osta - et mitte olla sarnane kaaskodanikega).

Ostja on nende kolme kriteeriumi jaoks tavaliselt väga tundlik - ja poe ülesanne on välja tuua "ostja poolel" ja arusaadav, et see toode "ma ei osta."

Lisaks näitavad individuaalsed uuringud, et Venemaa ostjad:

• reeglina ei tee "impulsiivseid" ostud;
• tere tulemast võimalusi kiire tagasipöördumise - kui ta ei sobi;
• sageli osta ostude põhjal soovitusi sõprade nõustamine spetsialistidelt (näiteks lugedes ülevaate toote internetis);
• sageli keskenduda brändile (ja on valmis selle eest tasuma), uskudes, et kaubamärgiga kaubad on paremad;
• valmis kulutama rohkem aega soodsamate ja kvaliteetsete kaupade valimiseks.

Samal ajal, kui turundajad avastasid, on venelased alati uutele toodetele avatud, kuid samal ajal ei püüa nad midagi, et kaasata uute toodete ostmisel (ja proovige seega , et saada tagasisidet kellegi tagasiside kohta ostude tegemise kogemuste kohta).

Samuti on kasulik meeles pidada, et:

• kaubanduskeskused on kindlalt kaasatud viisil (inimesed lähevad sinna ja mitte teatud poes ega konkreetse kaubamärgi puhul);
• kaubanduskeskuse külastamisel püüavad venelased võimalikult palju kauplusi külastada - kuna see juhtub sageli, et see on kaugel ja sa pead midagi kohe ringi saama;
• kaubanduskeskuses asuvate kaupluste konverteerimine väheneb - tingitud asjaolust, et igas neist kulutab ostja vähem aega.

Tähelepanuväärne on venelaste tarbijakäitumise näidustatud omadused aeg-ajalt muutuda ja poe ülesanne on püüda suundumusi ja võtta arvesse sortimendi maatriksi moodustamisel muutusi.

1. Konkurentide käitumises.

Võistlejad saavad "manipuleerida hinnad erinevatel viisidel müügipoliitika kohandamiseks (näiteks erinevate assotsieerunud kaupade ettepanekute algatamine, mida kauplus ise ei tee), mis mõjutab kaupade käive. Võistlejate kogemus on alati kasulik - sealhulgas sortimendi maatriksi moodustamisel.

1. Tarnijate käitumises.

Peaasi on see, et tarnija äkki ei suurendanud hindu ega halvendanud kvaliteeti. Pikaajalised lepingud aitavad registreerida hindu ja kvaliteeti tuleks pidevalt jälgida: tagasisidet paljaste vigade kohta on mälestatud ja tarnija ise. Kui hindade ja kvaliteediga ei ole kõik korras - sortimendi maatriksit tuleb muuta.

Kokkuvõte

Niisiis, sortimendi maatriks on kaupade loetelu, millest igaüks saab klassifitseerida vastavalt kriteeriumidele, mis määratakse kindlaks nõudluse struktuuri ja dünaamika alusel. Iga toode väljaspool neid kriteeriume ei sisesta maatriksit. Selle moodustamise kord hõlmab laia valikut tegureid, mis mõjutavad nõudlust ja kaubandusettevõtte konkurentsivõime taset. Vajalikel juhtudel sõltub isegi ideaalne valik maatriksi korrigeerimist.

Video - ABC XYZ maatriksi ehitus Excelis: