ارسال کار خوب خود در پایگاه دانش ساده است. از فرم زیر استفاده کنید

دانشجویان، دانشجویان تحصیلات تکمیلی، دانشمندان جوانی که از دانش پایه در تحصیل و کار خود استفاده می کنند از شما بسیار سپاسگزار خواهند بود.

اسناد مشابه

مبانی نظری سیاست فروش بازاریابی. روش ها و سیستم های فروش ماهیت و عملکرد کانال توزیع. تشکیل شبکه های بازاریابی و پیشبرد فروش. تجزیه و تحلیل و بهبود سیاست فروش شرکت.

چکیده، اضافه شده در 2004/10/23


ویژگی های روش های فروش. رویکردهای روش شناختی برای مطالعه سیاست فروش یک شرکت. بررسی وضعیت بازار صنعت. تجزیه و تحلیل ساختار و عملکرد بخش فروش. راه های بهبود سازماندهی فعالیت های فروش.

کار دوره، اضافه شده در 2013/03/18


مبانی سیاست فروش، نقش اقتصادی کانال های توزیع. خط مشی ارتباطی، ابزارهای ارتقای محصول و پیشبرد فروش. پیاده سازی و تجزیه و تحلیل نتایج فعالیت های فروش یک شرکت برای تولید مواد تکمیلی.

پایان نامه، اضافه شده 12/23/2011


مبانی نظری برای شکل گیری سیاست فروش. سیاست فروش به عنوان بخشی از آمیخته بازاریابی. توسعه و اجرای سیاست فروش. ویژگی های سیاست فروش تجهیزات کامپیوتری اپل در بازار تجهیزات کامپیوتری روسیه.

پایان نامه، اضافه شده در 2010/09/26


خط مشی سازماندهی کانال های توزیع فروش به عنوان یکی از مهمترین عناصر آمیخته بازاریابی، توصیف ماهیت و مکانیسم فروش شرکت است. بررسی اقدامات برای بهبود سیاست فروش JV LLC "Kantal-Soyuz".

کار دوره، اضافه شده در 2012/05/15


مفهوم و راه های شکل گیری خط مشی بازاریابی یک شرکت، ویژگی ها و اهمیت آن در فعالیت های سازمان. تحقیق در مورد بازاریابی محصول، ارتباطات، سیاست فروش و قیمت گذاری TM "Vesely Milkman"، تجزیه و تحلیل محصول و چشم انداز.

کار دوره، اضافه شده در 03/06/2010


مشکلات مدرن توسعه یک سیاست موثر برای ایجاد تقاضا و تحریک فروش در یک شرکت. مدل سازی رقابت محصولات Avtoagregat OJSC به عنوان یک عنصر کلیدی از سیاست فروش عناصر فیلتر شرکت.

کار دوره، اضافه شده در 2011/08/23


اصل سیاست فروش انواع و عملکرد کانال های فروش. ویژگی های سیستم توزیع محصول و پیش بینی فروش. تجزیه و تحلیل کانال های فروش محصولات در زنجیره داروخانه Nordmedservice. تجزیه و تحلیل استفاده از مشوق های کارکنان و توسعه یک سیستم تخفیف.

کار دوره، اضافه شده 01/01/2014

سیستم فروش محصول یکی از مهمترین موارد در سیاست بازاریابی یک شرکت است. در سیاست فروش، بازاریابان به موضوعات انتخاب بهینه ترین کانال توزیع و روش فروش کالا می پردازند که در صورت استفاده موثر، بدون شک سود شرکت را افزایش می دهد.

کانال های توزیع محصول

یکی از نکات سیاست فروش یک شرکت، انتخاب کانال توزیع بهینه است. کانال فروش (توزیع) یک محصول، سازمان یا فردی است که در تبلیغ و مبادله یک محصول خاص (چند گروه از محصولات) در بازار نقش دارد.

فروش محصولات در بیشتر موارد از طریق واسطه هایی انجام می شود که هر کدام یک کانال توزیع مربوطه را تشکیل می دهند. استفاده از واسطه ها در حوزه توزیع قبل از هر چیز برای تولیدکنندگان سودمند است. در این صورت باید با دایره محدودی از ذینفعان در فروش محصولات برخورد کنند. علاوه بر این، زمانی که کالاها مستقیماً به بازار فروش حرکت می کنند، دسترسی وسیع کالاها تضمین می شود. با کمک واسطه ها می توان تعداد تماس های مستقیم بین تولیدکنندگان و مصرف کنندگان محصولات را کاهش داد.

سازمان های عرضه و فروش، انبارهای عمده فروشی بزرگ، سازه های صرافی، تجارتخانه ها و فروشگاه ها می توانند به عنوان واسطه عمل کنند. از جمله دلایل اصلی استفاده از واسطه ها می توان به موارد زیر اشاره کرد:

سازماندهی فرآیند توزیع محصول مستلزم در دسترس بودن منابع مالی خاصی است.

ایجاد یک سیستم توزیع بهینه محصول مستلزم در دسترس بودن دانش و تجربه مناسب در زمینه شرایط بازار برای محصول شما، روش های تجارت و توزیع است.

واسطه ها به لطف تماس ها، تجربه و تخصص خود، اطمینان از دسترسی گسترده کالاها و رساندن آنها به بازارهای هدف را ممکن می سازند.

بنگاه های اقتصادی در اقتصاد بازار توجه قابل توجهی به مشکلات بهینه سازی فرآیند ارتقاء کالا از تولید کننده به مصرف کننده دارند. نتایج فعالیت های اقتصادی آنها تا حد زیادی به نحوه صحیح انتخاب کانال های توزیع کالاها، اشکال و روش های فروش آنها، به وسعت دامنه و کیفیت خدمات ارائه شده توسط شرکت مربوط به فروش محصولات بستگی دارد.

یک کانال توزیع مالکیت کالا یا خدمات خاص را در حین انتقال از تولیدکننده به مصرف کننده به شخص دیگری منتقل می کند و کمک می کند. کانال توزیع را می توان به عنوان مسیری برای انتقال کالا از تولیدکننده به مصرف کننده نیز تعبیر کرد. اعضای کانال توزیع تعدادی عملکرد را انجام می دهند که به حل موفقیت آمیز الزامات بازاریابی کمک می کند. اینها شامل کارکردهایی مانند: انجام کار تحقیقاتی، ترویج فروش، برقراری تماس با مصرف کنندگان بالقوه، تولید کالا مطابق با نیاز مشتری، حمل و نقل و ذخیره کالا، مسائل مالی، مسئولیت عملکرد کانال توزیع است.

کانال های توزیع می توانند به سه نوع مستقیم، غیر مستقیم و مختلط باشند.

مستقیم کانال ها با جابجایی کالا و خدمات بدون مشارکت سازمان های واسطه مرتبط هستند. آنها اغلب بین تولید کنندگان و مصرف کنندگان ایجاد می شوند که برنامه بازاریابی خود را کنترل می کنند و بازارهای هدف محدودی دارند.

غیر مستقیم کانال ها با جابجایی کالاها و خدمات ابتدا از سازنده به یک شرکت کننده واسطه ناآشنا و سپس از او به مصرف کننده مرتبط هستند. چنین کانال‌هایی معمولاً بنگاه‌ها و بنگاه‌هایی را جذب می‌کنند که برای افزایش بازار و حجم فروش خود، موافقت می‌کنند که بسیاری از کارکردها و هزینه‌های فروش و بر این اساس، سهم خاصی از کنترل بر فروش را کنار بگذارند و همچنین تمایل دارند تا حدودی ارتباط با مصرف‌کنندگان را تضعیف کنند. .

مختلط کانال ها ویژگی های دو کانال اول توزیع محصول را ترکیب می کنند. بنابراین، شرکت‌های مجتمع ماشین‌سازی از مزایای تماس مستقیم با تامین‌کنندگان استفاده چندانی نمی‌کنند؛ آنها محصولات را از طریق سیستم واسطه‌ها به فروش می‌رسانند. سایر سازمان‌ها و شرکت‌های واسطه‌ای دولتی و تجاری در حال ظهور هستند که طیف وسیع‌تری از خدمات عرضه و توزیع را تضمین می‌کنند.

بنابراین، واضح است که شرکت به مهارت قابل توجهی در اجرای سیاست فروش خود نیاز دارد. همچنین باید توجه داشت که چه زمانی مهم است که شبکه خرده فروشی خود را توسعه دهید. اگر مقدار کالاها به اندازه کافی بزرگ باشد که سود سازماندهی یک شبکه توزیع را توجیه کند، اگر مصرف کنندگان به اندازه کافی نزدیک به شرکت قرار داشته باشند و تعداد کمی از آنها وجود داشته باشد، توصیه می شود، زیرا هزینه های سازماندهی یک شبکه در صورتی که محصول به خدمات با کیفیت بالا و غیره نیاز دارد.

روش های بازاریابی محصول

بی جهت نیست که مفهوم کانال توزیع محصول در بالا مورد بحث قرار گرفت. این مفهوم با مفاهیم طول و عرض کانال توزیع ارتباط دارد.

طول کانال توزیع تعداد شرکت کنندگان در فرآیند فروش است، یعنی تعداد واسطه ها در کل زنجیره توزیع. چندین سطح گسترش وجود دارد که ساده ترین آنها عبارتند از: سازنده - خرده فروش - مصرف کننده و سازنده - عمده فروش - خرده فروش - مصرف کننده. این شامل مفهوم روش توزیع عمده فروشی است.

عرض کانال توزیع تعداد اشیاء مستقل فرآیند فروش در یک مرحله خاص است، به عنوان مثال، تعداد فروشندگان عمده فروشی یک محصول.

روش فروش عمده کالا

تجارت عمده اساساً کل مجموعه منابع کالایی را در بر می گیرد که هم وسیله تولید و هم کالاهای مصرفی هستند. به عنوان یک قاعده، در تجارت عمده فروشی، کالاها در مقادیر زیاد خریداری می شوند. خریدهای عمده توسط سازمان های واسطه به منظور فروش مجدد بعدی به سازمان های عمده فروشی مردمی و شرکت های خرده فروشی انجام می شود. در بیشتر موارد، تجارت عمده فروشی با فروش محصولات به مصرف کنندگان نهایی خاص همراه نیست. این به تولید کنندگان اجازه می دهد تا با کمک واسطه ها کالاها را با حداقل تماس مستقیم با مصرف کنندگان بفروشند. در بازار کالا، تجارت عمده بخش فعال حوزه گردش است.

علاوه بر این، تجارت عمده اهرم مهمی برای مانور منابع مادی است، به کاهش موجودی های مازاد محصولات در تمام سطوح و رفع کمبود کالا کمک می کند و در شکل گیری بازارهای کالایی منطقه ای و بخشی مشارکت می کند. از طریق تجارت عمده فروشی، نفوذ مصرف کننده بر تولید کننده افزایش می یابد، فرصت های واقعی برای دستیابی به تطابق بین عرضه و تقاضا به وجود می آید، تا هر مصرف کننده فرصتی را برای خرید محصولات در چارچوب توانایی های مالی خود و مطابق با نیازهای خود فراهم کند.

به نوبه خود، سازنده خود مصرف کننده را انتخاب می کند، به این معنی که او باید محدوده و حجم محصولات تولید شده برای بازار را بر اساس شرایط حاکم بر بازار تعیین کند.

تجارت عمده فروشی شکلی از روابط بین شرکت ها و سازمان ها است که در آن روابط اقتصادی برای عرضه محصولات توسط طرفین به طور مستقل شکل می گیرد. این سیستم روابط اقتصادی بین مناطق و صنایع را تحت تأثیر قرار می دهد، مسیرهای جابجایی کالا را در کشور تعیین می کند و در نتیجه تقسیم ارضی کار را بهبود می بخشد و به تناسب در توسعه مناطق دست می یابد. برای توزیع منطقی محیط تجارت، تجارت عمده فروشی باید داده های خاصی در مورد وضعیت فعلی و تغییرات آتی در موقعیت ها در بازارهای منطقه ای و صنعتی داشته باشد. اهداف اصلی تجارت عمده عبارتند از:

مطالعه بازاریابی بازار، عرضه و تقاضا برای محصولات برای مقاصد صنعتی و فنی و مصرف مصرف کننده.

قرار دادن تولید کالا در محدوده، کمیت و کیفیت مورد نیاز مصرف کننده.

ارائه به موقع، کامل و ریتمیک کالا در طیف گسترده ای از شرکت های واسطه، خرده فروشی و مصرف کنندگان؛

سازماندهی ذخیره سازی موجودی؛

سازماندهی واردات و صادرات منظم و ریتمیک کالا؛

اطمینان از اولویت مصرف کننده، تقویت تأثیر اقتصادی او بر تامین کننده، بسته به قابلیت اطمینان روابط اقتصادی و کیفیت محصولات عرضه شده.

حصول اطمینان از ثبات مشارکت در روابط اقتصادی، ارتباط متقابل در همه مقوله های موقت (بلند مدت، میان مدت، جاری، عملیاتی).

سازماندهی تحویل سیستماتیک کالا از مناطق تولید به مناطق مصرف؛

استفاده گسترده از روش های اقتصادی برای تنظیم کل سیستم روابط بین تامین کنندگان و واسطه ها. مصرف کنندگان: کاهش کل هزینه های مرتبط با تبلیغ کالا از تولید کنندگان به مصرف کنندگان.

مفهوم تجارت عمده با شرکت کنندگان دومی مانند: کارگزار، نماینده کمیسیون، فروشنده، نماینده فروش ارتباط نزدیکی دارد. روش عمده فروشی کالا در بسیاری از کشورهای جهان رواج دارد و برای تجارت بین کشوری البته تنها روش است. از مجموع موارد فوق در مورد تجارت عمده می توان نتیجه گرفت که این روش به روش توزیع غیرمستقیم تعلق دارد، روشی که در آن تولیدکنندگان از خدمات واسطه های مختلف برای دستیابی به مصرف کنندگان استفاده می کنند.

خرده فروشی

در فرآیند توزیع کالا از تولیدکنندگان به مصرف کنندگان، حلقه نهایی که زنجیره روابط اقتصادی را می بندد، تجارت خرده فروشی است. در تجارت خرده فروشی، منابع مادی از حوزه گردش به حوزه مصرف جمعی، فردی و شخصی منتقل می شود. به مالکیت مصرف کنندگان تبدیل شود. این امر از طریق خرید و فروش رخ می دهد، زیرا مصرف کنندگان کالاهای مورد نیاز خود را در ازای درآمد نقدی خود خریداری می کنند. در اینجا، با تبدیل محصول به پول، فرصت های شروع برای چرخه جدید تولید و گردش ایجاد می شود.

تجارت خرده فروشی شامل فروش کالاها به مردم برای مصرف شخصی، سازمان ها، شرکت ها، مؤسسات برای مصرف جمعی یا نیازهای اقتصادی است. محصولات عمدتاً از طریق خرده فروشی و مشاغل خدمات غذایی فروخته می شوند. در عین حال فروش کالاهای مصرفی از انبارهای بنگاه های تولیدی، سازمان های واسطه، فروشگاه های شرکت ها، مراکز خرید، کارگاه ها، آتلیه ها و ... انجام می شود. تجارت خرده فروشی تعدادی از وظایف را انجام می دهد:

وضعیت بازار کالا را بررسی می کند.

عرضه و تقاضا را برای انواع خاصی از کالاها تعیین می کند.

جستجو برای کالاهای مورد نیاز برای تجارت خرده فروشی؛

انتخاب کالاها، مرتب سازی آنها را هنگام تهیه مجموعه مورد نیاز انجام می دهد.

برای کالاهای دریافتی از تامین کنندگان پرداخت می کند.

عملیات پذیرش، ذخیره سازی، برچسب گذاری کالاها را انجام می دهد، قیمت آنها را تعیین می کند.

خدمات حمل و نقل، مشاوره، تبلیغات، اطلاعات و سایر خدمات را به تامین کنندگان و مصرف کنندگان ارائه می دهد.

تجارت خرده فروشی با در نظر گرفتن ویژگی های خدمات رسانی به مصرف کنندگان، به ثابت، سیار و بسته تقسیم می شود.

زنجیره خرده فروشی ثابت رایج ترین است و شامل فروشگاه های بزرگ مدرن و مجهز فنی و همچنین غرفه ها، چادرها، کیوسک ها و ماشین های فروش می باشد. در عین حال، بین فروشگاه‌های سلف‌سرویس و فروشگاه‌هایی که خریدار در آن‌ها دسترسی آزاد به کالا دارند، تفاوت قائل می‌شود. انواع تجارت ثابت نیز فروشگاه هایی از نوع "فروشگاه-انبار" هستند. کالاهای موجود در آنها در ویترین یا قفسه ها قرار نمی گیرند، که به طور قابل توجهی هزینه های بارگیری، تخلیه و چیدن آنها را کاهش می دهد، بنابراین با قیمت های پایین تری به فروش می رسند. چنین فروشگاه هایی معمولا در حومه شهرهای بزرگ فعالیت می کنند.

فروشگاه های فروش کالا از کاتالوگ در حال ایجاد هستند. چنین تجارتی بر اساس انتخاب اولیه کالا است. کاتالوگ ها را می توان به مشتریان بالقوه ای که از یک فروشگاه خاص بازدید می کنند داده شود یا برای آنها پست شود. خریدار پس از مطالعه کاتالوگ ها و انتخاب کالا، سفارش را با ذکر مشخصات خود از طریق پست (یا از طریق تله تایپ، تلفن) به فروشگاه ارسال می کند. فروشگاه تصمیم می گیرد کالا را برای خریدار ارسال کند. در صورتی که فروشگاه دارای نمایشگاه باشد، خریدار می تواند از کاتالوگ سفارش غیرحضوری بدهد یا به فروشگاه مراجعه کرده و شخصاً محصول مورد نیاز خود را انتخاب کند.

ساماندهی فروش کالا از طریق دستگاه های خودپرداز پتانسیل قابل توجهی دارد. آنها راحت هستند زیرا می توانند شبانه روزی و بدون پرسنل فروش کار کنند. دستگاه ها در داخل یا خارج فروشگاه نصب می شوند. موضوع تجارت معمولاً طیف معینی از کالاهای روزمره (نوشیدنی، ساندویچ، آدامس، سیگار، لوازم التحریر، پاکت پستی، کارت پستال و غیره) است.

یک شبکه خرده‌فروشی تلفن همراه کمک می‌کند تا کالاها به خریدار نزدیک‌تر شوند و به سرعت به آنها خدمات ارائه کنند. این تجارت می تواند تحویل با استفاده از ماشین های خودکار، نیمکت، تریلر و همچنین تحویل با استفاده از سینی و سایر وسایل ساده باشد. یکی از انواع این نوع تجارت، فروش مستقیم در خانه است. در عین حال، نمایندگی‌های فروش تولیدکنندگان بنگاه‌های فروش، واسطه و بازرگانی محصولات را مستقیماً به خریدار عرضه می‌کنند و می‌فروشند.

تجارت بسته به تهیه کتاب، لوازم التحریر، ضبط صوتی و تصویری، تجهیزات رادیویی و تلویزیونی و دارو برای مردم، بنگاه ها و سازمان ها مشغول است. با استفاده از این شکل تجارت، مصرف کنندگان می توانند برخی از محصولات را برای مقاصد صنعتی و فنی (قطعات یدکی، ابزار، محصولات لاستیکی و غیره) نیز دریافت کنند.

ساختار تجارت خرده فروشی ویژگی مجموعه را در نظر می گیرد. محصولات معمولاً بر اساس منشاء صنعتی یا هدف مصرف کننده در گروه های مناسب (زیر گروه ها) گروه بندی می شوند. در خرده فروشی در همین راستا انواع فروشگاه ها فعالیت می کنند.

فروشگاه های تخصصی کالاهای یک گروه خاص (مبلمان، محصولات رادیویی، کالاهای برقی، کفش، پارچه، پوشاک، شیر و غیره) را به فروش می رسانند.

فروشگاه های بسیار تخصصی کالاهایی را به فروش می رسانند که جزء یک گروه محصول (زیرگروه) هستند (پوشاک مردانه، لباس کار، پارچه های ابریشمی و غیره).

فروشگاه های ترکیبی کالاهای چندین گروه (زیرگروه) را به فروش می رسانند که منعکس کننده کلیت تقاضا یا برآوردن حلقه مربوطه مصرف کنندگان (کالاهای فرهنگی، کتاب و غیره) هستند.

فروشگاه های بزرگ محصولات بسیاری از گروه های محصول را در بخش های تخصصی به فروش می رسانند.

فروشگاه های مختلط کالاهای گروه های مختلف اعم از خوراکی و غیرخوراکی را بدون تشکیل بخش های تخصصی به فروش می رسانند.

بنابراین، سیاست فروش بنگاه اقتصادی نیز در جهت افزایش کارایی شرکت است، زیرا در حوزه فروش تمام تلاش های بازاریابی برای افزایش سودآوری در نهایت نمود پیدا می کند، با تطبیق شبکه فروش با مصرف کننده، شرکت از شانس بیشتری برخوردار می شود. برای بقای رقابت، در این زمینه است که کارآفرین به خریدار نزدیکتر می شود.

«تبلیغات، ارتباطات چاپی، دست‌نویس، شفاهی یا گرافیکی یک شخص، محصول، خدمات یا جنبش اجتماعی است که به‌منظور افزایش فروش، افزایش مشتریان، کسب رأی یا تأیید عمومی به‌طور آشکار توسط یک آگهی‌دهنده منتشر می‌شود و توسط آن پرداخت می‌شود». در شرایط مدرن، تبلیغات عنصر ضروری فعالیت های تولید و فروش، راهی برای ایجاد بازار فروش و ابزاری فعال برای مبارزه برای بازار است. دقیقاً به دلیل این کارکردها است که تبلیغات موتور تجارت نامیده می شود.

به عنوان بخشی از بازاریابی، تبلیغات باید: اولاً، بازار (مصرف کننده) را برای درک مطلوب از محصول جدید آماده کند. دوم، حفظ تقاضا در سطح بالا در مرحله تولید انبوه کالا. سوم، کمک به گسترش بازار فروش. بسته به مرحله چرخه عمر محصول، مقیاس و شدت تبلیغات و رابطه بین تبلیغات معتبر (تبلیغات شرکت صادرکننده، شایستگی پرسنل آن و غیره) و تبلیغات محصول (یعنی تبلیغات یک محصول خاص) تغییر می کند. ; روش‌های انتشار آن نیز تغییر می‌کند، استدلال‌های آن به‌روز می‌شوند، و ایده‌های تازه‌تر و بدیع‌تری انتخاب می‌شوند.

اگرچه هزینه های تبلیغات به ویژه در هنگام انتشار آگهی در مطبوعات خارجی، شرکت در نمایشگاه ها و نمایشگاه ها و ... قابل توجه است، اما این هزینه ها کاملاً موجه است. اولاً وجوه اختصاص داده شده برای تبلیغات در محاسبه قیمت محصول لحاظ می شود و فروش مبلغ مربوطه هزینه ها را جبران می کند. ثانیاً، بدون تبلیغات، تجارت، به عنوان یک قاعده، کند است و ضررهایی را به همراه دارد، اغلب چندین برابر بیشتر از هزینه های تبلیغات. همانطور که رویه بین المللی نشان می دهد، هزینه تبلیغات به طور متوسط ​​1.5-2.5٪ از هزینه کالاهای صنعتی فروخته شده و 5-15٪ برای کالاهای خانگی است.

تهیه مطالب تبلیغاتی کاری پیچیده و مسئولانه است که نیاز به دانش ویژه و تمرین قابل توجهی دارد. باید این حقیقت را بیاموزیم که بر اساس مهارت تبلیغات، کیفیت متون و عکس های تبلیغاتی، یک مصرف کننده بالقوه اولین برداشت را از شرکت صادرکننده ما می گذارد و ناخودآگاه نظر خود را در مورد کیفیت تبلیغات به محصولی که تولید می کنیم منتقل می کند. برای تغییر این نظر برای بهتر شدن، باید کار و پول زیادی خرج کنید. بنابراین، تبلیغات باید بی عیب و نقص باشد، در غیر این صورت به مخالف خود تبدیل می شود - "ضد تبلیغات".

این باور عمومی که یک محصول خوب نیازی به تبلیغات ندارد باید قاطعانه رد شود. برعکس، فقط یک محصول خوب و رقابتی نیاز به تبلیغات دارد، آن هم فشرده ترین، و تبلیغات یک محصول بی کیفیت منجر به هزینه های اقتصادی هنگفت و از بین رفتن نام نیک بنگاه می شود. در این صورت، سالها و میلیون ها طول می کشد تا این شهرت دوباره بازگردد.

فروش شخصی

فروش شخصی به ارائه شفاهی یک محصول به منظور فروش آن در گفتگو با یک یا چند خریدار بالقوه اشاره دارد. این مؤثرترین ابزار برای تبلیغ یک محصول در مراحل خاصی از فروش آن است، به ویژه برای ایجاد نگرش مطلوب در بین خریداران نسبت به محصولات ارائه شده، در درجه اول نسبت به محصولات برای مقاصد صنعتی. با این حال، این گران ترین روش تبلیغ است. شرکت های آمریکایی سه برابر بیشتر برای فروش شخصی هزینه می کنند تا تبلیغات.

در کشور ما، این روش در حال حاضر توسط نمایندگان "شرکت های عمده فروشی" مختلف به خطر افتاده است. نمایندگان شرکت عمده فروشی کانادا در حال حاضر به بحث شهر تبدیل شده اند. بر درب بسیاری از موسسات اطلاعیه هایی مبنی بر ممنوعیت ورود نمایندگان شرکت های فوق الذکر و مشابه وجود دارد.

هدف اصلی هر شرکت کسب بیشترین سود، حداکثر ممکن در شرایط خاص است. تنها زمانی که تمام محصولات تولیدی به طور کامل با مطلوب ترین شرایط به فروش می رسد می توان این هدف را محقق کرد. کار آسانی نیست، اما کاملاً قابل حل است. برای انجام این کار، شرکت ها یک سرویس بازاریابی ویژه ایجاد می کنند. این واحد ساختاری دارای وظایف اصلی زیر است:

جستجوی مشتریان سودآور

پیشنهاد و انعقاد قراردادهای تامین.

فروش محصولات.

تحویل کالا به مصرف کننده.

نکته اصلی در این لیست فروش محصولات تولیدی یا به عبارتی مسائل فروش است. بنابراین، سیاست فروش برای حل وظایف محول شده اساسی است. توسعه آن برای هر سازمانی بسیار مهم است، خواه تولید، تجارت باشد، یا هر یک از آنها سعی می کند توجه زیادی را به محصول (خدمات) خود با بیشترین تعداد مصرف کننده جلب کند و آن را با حداکثر سود برای شرکت خود به فروش برساند. سیاست فروش چشم انداز کوتاه مدت و بلند مدت را منعکس می کند، آنها را ارزیابی می کند و مسیرهای اصلی را تعیین می کند.

وظیفه اصلی که سیاست فروش برای خود تعیین می کند افزایش این است که از دو طریق قابل دستیابی است:

توسعه اقداماتی با هدف به حداکثر رساندن کارایی که به مطالعه جامع نیاز به کالاها، توزیع برنامه ریزی شده محصولات سازمانی بین واسطه ها و مصرف کنندگان، سازماندهی مستقیم کانال های فروش محصولات تولیدی و نظارت مستمر بر عملکرد این کانال ها اشاره دارد.

مدیریت ماهرانه فرآیند جابجایی خود کالا. این شامل فرآیندهای ذخیره سازی کالا، بارگیری، حمل و نقل و تحویل و همچنین نظارت بر همه این فرآیندها می شود.

این آسان نیست که محصول خود را بهترین در نظر بگیرید. سیاست فروش شامل اقدامات بسیار خاصی است که اجرای آنها امکان دستیابی به هدف تعیین شده را فراهم می کند.

خط مشی فروش شرکت توسط متخصصان بر اساس تحقیقات تدوین شده و در جلسات مورد بحث قرار می گیرد. در اینجا مدیران هر سایت می توانند نظرات خود را بیان کرده و تنظیمات لازم را در برنامه عملیاتی کلی انجام دهند. از طریق تلاش های مشترک، استراتژی ها و تاکتیک ها برای حل وظایف محول شده توسعه می یابد. متخصصان دست در دست یکدیگر کار می کنند و دائماً اطلاعات را رد و بدل می کنند. پیش نویس خط مشی فروش محصول شرکت به طور جامع بررسی می شود، در صورت لزوم تکمیل می شود، مستند شده و توسط مدیریت تایید می شود. اصول اساسی این سند این است که اقدامات کلیه حوزه‌ها و بخش‌های ساختاری شرکت باید هدفمند، هماهنگ باشد تا کارکنان به‌طور سیستماتیک، جامع عمل کرده و در صورت لزوم در حل مسائل مربوط به بازنگری در پست‌های برنامه‌ریزی شده انعطاف‌پذیری نشان دهند. یک سیاست فروش با موفقیت توسعه یافته به شرکت اجازه می دهد تا به طور منطقی و برنامه ریزی شده رفتار کند و در نتیجه سود مورد انتظار را دریافت کند.

با توجه به موارد فوق می توان نتیجه گرفت که سیاست فروش در بازاریابی نقش حیاتی دارد. در واقع، تنها زمانی که یک شرکت به وضوح بداند چه کسی، کجا، چه زمانی، چگونه و چه مقدار کالا آماده خرید است، می‌تواند کارساز باشد. فقط فروش محصول کافی نیست. ما باید این کار را تا حد امکان کارآمد انجام دهیم. برای گسترش حوزه های نفوذ در زمینه فروش، گاهی اوقات نیروهای اضافی در قالب دلال وارد می شوند. آنها برای گسترش هر چه بیشتر جغرافیای محصول طراحی شده اند. کار ساده است: هر چه مردم بیشتر در مورد محصول بدانند، احتمال فروش محصول با بیشترین سود بیشتر است.

هر شرکتی برای خود مناسب ترین راه را برای دستیابی به اهداف خود انتخاب می کند. در اینجا هم مشخصات محصول و هم قابلیت های شرکت به طور جامع در نظر گرفته شده است. سیاست تخصصی شرکت برای فروش محصولات تولیدی برای حل همه این مسائل طراحی شده است.

کار دوره

با موضوع:

"سیاست فروش شرکت"

معرفی

فروش باید به عنوان مجموعه ای از رویه ها برای تبلیغ محصولات نهایی به بازار و سازماندهی پرداخت ها برای آنها درک شود. هدف اصلی فروش، تحقق منافع اقتصادی سازنده است، یعنی. کسب سود بر اساس پاسخگویی به تقاضای موثر مصرف کنندگان. کل مجموعه اقدامات مدیریت فروش، خط مشی فروش سازمان را تشکیل می دهد.

ارتباط موضوع انتخاب شده در این واقعیت نهفته است که کار همه سازمان های تولیدی در شرایط اقتصادی مدرن مبتنی بر اصول اساسی جدید است که به وضوح در زمینه فروش محصولات نهایی تجلی می یابد. در شرایط رقابت شدید، وظیفه اصلی سیستم مدیریت فروش کسب و حفظ سهم بازار ترجیحی سازمان و حفظ برتری نسبت به رقبا در بخش انتخابی است. اگرچه فروش آخرین مرحله فعالیت اقتصادی یک تولیدکننده کالا است، اما در شرایط بازار، برنامه ریزی فروش مقدم بر مرحله تولید است و شامل مطالعه شرایط بازار و توانایی های شرکت برای تولید محصولات پرتقاضا (امیدبخش) و همچنین تعیین میزان فروش است. طرح هایی که بر اساس آن طرح های عرضه و تولید. یک سیستم سازمان دهی شده و کنترل فروش می تواند رقابت پذیری شرکت را تضمین کند.

مشکل اصلی در حوزه مورد مطالعه این است که در حضور رقابت شدید، وظیفه اصلی سیاست فروش شرکت اطمینان از کسب و حفظ سهم بازار ترجیحی سازمان و دستیابی به برتری نسبت به رقبای خود است. سیاست فروش را باید از زاویه ای اساساً متفاوت نگریست - از منشور عرضه و تقاضای بازار. تولیدکنندگان داخلی برای زنده ماندن در شرایط بازار باید آنچه را که فروخته می شود تولید کنند نه اینکه آنچه را که تولید می کنند را بفروشند.

هدف کار دوره: بر اساس مطالعه جنبه های نظری سیاست فروش و مطالعه سیستم فروش محصول در BoDoMil LLC، ارائه توصیه هایی برای بهبود سیاست فروش در شرکت.

بر این اساس وظایف زیر مشخص شد:

مفهوم سیاست فروش را در نظر بگیرید.

مطالعه ساختار مدیریت فروش؛

تعیین معیارهای انتخاب کانال فروش و کارکردها و هزینه های مربوط به انتخاب کانال فروش.

شرح مختصری از BoDoMil LLC ارائه دهید.

تجزیه و تحلیل سازمان مدیریت فروش در BoDoMil LLC.

هدف تحقیق در این کار BoDoMil LLC است.

موضوع تحقیق روابط اقتصادی است که در فرآیند فعالیت های فروش سازمان ها و شکل گیری خط مشی فروش به وجود می آید.

فرضیه تحقیق این است که افزایش کارایی فعالیت های فروش فرصتی برای افزایش سود بنگاه با بهینه سازی و حذف نقاط دشوار در سیاست فروش شرکت است.

1. جنبه های نظری فروش محصول

.1 مفهوم سیاست فروش

خط مشی فروش یک سازمان (شرکت) به معنای وسیع باید به عنوان مجموعه ای از استراتژی های بازاریابی فروش انتخاب شده توسط مدیریت آن (استراتژی های پوشش بازار، موقعیت یابی محصول و غیره) و مجموعه ای از اقدامات (تصمیمات و اقدامات) درک شود. تشکیل طیف محصولات و قیمت گذاری با توجه به ایجاد تقاضا و تحریک فروش (تبلیغات، خدمات مشتری، وام تجاری، تخفیف)، انعقاد قراردادهای فروش (تامین) کالا، توزیع محصول، حمل و نقل، وصول مطالبات، سازمانی، لجستیکی. و سایر جنبه های فروش

توصیه می شود سیاست فروش شرکت را بر روی موارد زیر متمرکز کنید:

کسب سود تجاری در دوره جاری و همچنین تضمین دریافت آن در آینده.

حداکثر رضایت از تقاضای موثر مصرف کننده؛

ثبات بازار بلند مدت سازمان، رقابت پذیری محصولات آن؛

ایجاد تصویری مثبت از سازمان در بازار و به رسمیت شناختن آن توسط عموم.

خط مشی فروش که بر اساس اهداف و مقاصد فروش تدوین می شود، باید با مفهوم تجاری سازمان (آنچه سازمان است، چرا از رقبا قوی تر است، جایگاه مطلوب آن در بازار چیست و غیره) مطابقت داشته باشد. و همچنین مسیر اقدام اتخاذ شده (راهنماها). سیاست فروش به شرایط داخلی و خارجی شرکت (سازمان) بستگی دارد و توسعه آن مستلزم تجزیه و تحلیل دقیق آنها و همچنین توانایی های سازمان است. بازار فرصت های متفاوتی را برای یک تولید کننده خاص برای فروش فراهم می کند و در عین حال محدودیت های خاصی را برای فعالیت های آن اعمال می کند. تولیدکننده ای که علاقه مند به کارایی فروش محصولات خود است باید از وضعیت واقعی بازار مطلع باشد و بر این اساس آگاهانه در مورد فروش کالا تصمیم بگیرد. خط مشی فروش بر اساس تحلیل منظم نیازها و درخواست ها، ادراکات و ترجیحات مصرف کنندگان محصولات سازمان است. نیازها و خواسته های مشتری دائما در حال تغییر است. بنابراین یک سیاست فروش موثر باید با هدف به روز رسانی مداوم مجموعه و افزایش تنوع خدمات ارائه شده به مشتریان (خدمات گارانتی، مشاوره عملیاتی، آموزش کاربران و غیره) باشد.

در چارچوب این ایده ها، سازمان باید با در نظر گرفتن منافع مرتبط با حفظ و افزایش رفاه هم خود سازمان و هم مصرف کنندگان و جامعه، فعالیت های خود را سریعتر و کارآمدتر از رقبای خود بازسازی کند. خط مشی فروش سازمان باید به عنوان مبنایی برای توسعه سیاست های عرضه، تولید، فناوری، نوآوری و مالی آن باشد.

شکل گیری خط مشی فروش بر اساس استفاده از عنصر آمیخته بازاریابی "ارائه محصول به مصرف کننده" است که فعالیت های سازمان را با هدف در دسترس قرار دادن محصول برای مصرف کنندگان هدف مشخص می کند.

محتوای اصلی عنصر مجموعه بازاریابی "ارسال محصول به مصرف کننده" انتخاب طرح بهینه برای تحویل محصول از تولید کننده به مصرف کننده است، تجسم فیزیکی آن، به نام توزیع فیزیکی یا توزیع محصول (سازمان حمل و نقل). ، انبارداری، جابجایی محموله) و همچنین خدمات پس از فروش (خدمات) برای مصرف کنندگان. در این زمینه ها یک سیاست فروش مشخص در حال شکل گیری است که هم تصمیمات فروش استراتژیک و هم تاکتیکی را در بر می گیرد. تصمیمات استراتژیک شامل موارد زیر است:

تعیین اینکه از کدام کانال ها و با چه نسبتی محصولات باید به بازار عرضه شوند.

تعیین اشکال ادغام شرکت کنندگان در فرآیند توزیع کالا در صورت لزوم.

انتخاب روش های فروش

آموزش یک سیستم بازاریابی لجستیک.

تصمیمات فروش تاکتیکی که اغلب یا به طور منظم بسته به تغییرات در شرایط خارجی و (یا) داخلی گرفته می شود شامل موارد زیر است:

انطباق کانال های فروش با شرایط محیطی فعلی و قابلیت های سازمانی.

بهینه سازی (اگر بازار بازار تولید کننده باشد) تعداد خریداران (مشتریان).

انجام فعالیت های عملیاتی فروش.

.2 ساختار مدیریت فروش

وظایف اصلی در تدوین سیاست فروش، انتخاب کانال توزیع محصول (کانال فروش) و تصمیم گیری در مورد استراتژی فروش است.

کانال توزیع به تعدادی از سازمان ها یا افراد درگیر در فرآیند در دسترس قرار دادن محصولات برای استفاده یا مصرف توسط مصرف کنندگان فردی یا سازمان های منفرد اشاره دارد. این مسیری است که طی آن کالاها از تولیدکننده به مصرف کننده منتقل می شوند. شرکت کنندگان کانال توزیع وظایف زیر را انجام می دهند: جمع آوری و توزیع اطلاعات بازاریابی. تحریک فروش؛ برقراری تماس؛ سفارشی کردن محصول بر اساس نیازهای مصرف کننده (مرتب سازی، مونتاژ، بسته بندی)؛ انجام مذاکرات؛ حمل و نقل و ذخیره کالا؛ تامین مالی عملیات کانال؛ ریسک عملیات کانال را بپذیرید.

کانال های توزیع را می توان با تعداد سطوح کانال مشخص کرد. سطح کانال - هر واسطه ای که کاری انجام می دهد تا محصول و مالکیت آن را به خریدار نهایی نزدیک کند. تعداد سطوح مستقل طول کانال توزیع را تعیین می کند. ساده ترین کانال فروش مستقیم است که از تولیدکننده ای تشکیل شده است که محصولی را مستقیماً به مصرف کننده می فروشد.

انتخاب کانال فروش با سوال روش فروش - از طریق واسطه (فروش غیر مستقیم)، بدون واسطه (فروش مستقیم) همراه است. کانال توزیع در اصل مسیر حرکت کالا از تولید کننده به مصرف کننده است. در طول این سفر، سازمان های فروش یا افراد، مالکیت محصول را قبل از فروخته شدن به مصرف کننده، می گیرند (یا انتقال می دهند).

بنابراین، کانال سطح صفر متشکل از یک تولید کننده و یک مصرف کننده، یعنی. این روش فروش مستقیم و بدون واسطه است. این کانال زمانی مناسب است که سهم بازار کم باشد و همچنین برای کالاهای صنعتی (تحویل بر اساس پیش سفارش) استفاده می شود. فروش مستقیم از طریق فروشگاه های شرکت، سفارش پستی، دستفروشی و سایر روش های فروش مستقیم انجام می شود. با این حال، در شرایط خاص، توزیع کالا بدون واسطه غیرعملی یا غیرممکن است. هنگامی که یک شرکت طیف گسترده ای از محصولات را با پوشش بازار بزرگ ارائه می دهد، به فروشندگان محصولات در بازارهای جدید نیاز است، به عنوان مثال، هنگام معرفی یک محصول جدید به بازار جدید و یک محصول قدیمی به بازار جدید.

فروشندگان، علاوه بر فروش مستقیم، به انعقاد معاملات تجاری کمک می کنند. طیف وسیعی از محصولات تولیدی را انتخاب کنید که به بهترین نحو با نیازهای مصرف کننده مطابقت دارد. سازماندهی انباشت، مرتب سازی و ذخیره سازی محصولات در مکان هایی که برای مصرف کنندگان مفید است. می تواند خدمات مالی ارائه دهد، به مصرف کنندگان آموزش دهد تا به طور موثر از محصولات خریداری شده استفاده کنند و در نتیجه هزینه تولیدکنندگان را کاهش دهد. اطلاعات لازم را به ویژه در مورد ارزیابی مصرف کننده از محصولات خریداری شده قبلی ارائه دهید. فروشندگان نسبت به تولیدکنندگان به بازار نزدیکتر هستند و می توانند اطلاعاتی در مورد تغییر تقاضای مصرف کننده و شرایط رقابتی به آنها ارائه دهند.

برای فروش از طریق واسطه (فروش غیر مستقیم) می توان کانال های توزیع زیر را انتخاب کرد:

کانال تک سطحی متشکل از سه شرکت کننده - سازنده، خرده فروش، خریدار.

کانال دو سطحی، از جمله سازنده، عمده فروش، خرده فروش، خریدار؛

کانال سه سطحی - تولید کننده، عمده فروش بزرگ، عمده فروش کوچک، خرده فروش، خریدار.

از دیدگاه مصرف کننده، کانال ها مزایایی را در شکل، زمان، مکان خرید محصول و انتقال مالکیت آن ارائه می کنند. ایجاد راحتی در فرم به معنای تبدیل مواد خام به کالاها و خدمات نهایی است که در بین خریداران مورد تقاضا هستند. راحتی زمان و مکان خرید کالا به این معنی است که کالاها در زمان مناسب برای مصرف کنندگان در دسترس قرار می گیرند و در مکان های مناسب فروخته می شوند. مزیت از دیدگاه انتقال مالکیت این است که کانال ها واسطه انتقال مالکیت یک محصول از تولیدکنندگان به مصرف کنندگان هستند.

شرکت هایی با طیف وسیعی از محصولات معمولاً از چندین نوع کانال توزیع استفاده می کنند.

تجارت از طریق واسطه های تجاری دارای چندین مزیت است. اول از همه، برای سازنده سودآورتر است که سرمایه گذاری ها را در تجارت اصلی خود متمرکز کند و فروشنده:

دارای پرسنل فروش آموزش دیده؛

به کاهش تعداد تماس بین سازنده و مصرف کننده کمک می کند.

ارائه پشتیبانی فنی، ارائه خدمات؛

خرید کالا در مقادیر زیاد، هزینه های حمل و نقل را کاهش می دهد.

از تولید کننده حمایت مالی می کند، زیرا پرداخت کالا هنگام تحویل انجام می شود نه فروش.

اما، با وجود مزایای آن، پیچیدگی کانال توزیع همیشه مستلزم افزایش قیمت نهایی محصول فروخته شده به مصرف کننده است.

اثربخشی کانال توزیع تا حد زیادی به تعامل با واسطه ها بستگی دارد که می توان آن را اساس مدیریت فروش نامید. نکته مهم در فلسفه تعامل بین شرکت کنندگان کانال را می توان درک انتظارات مصرف کنندگان هدف از فروشنده توسط سازنده محصول در نظر گرفت.

یک واسطه عمده فروشی یا خرده فروشی (بسته به نوع کانال توزیع)، در اصل، مصرف کننده نهایی تولید کننده است، زیرا او هیچ تماسی با خریدار بازار هدف ندارد. تلاش مشترک سازنده و واسطه برای ایجاد مزیت نسبت به رقبا، دستیابی به اثر هم افزایی استراتژی های هماهنگ، بیشترین کارایی کانال توزیع را تعیین می کند. با این حال، تأثیر آن بر فروشندگان به دلیل این واقعیت است که تولید کننده پس از تحویل به فروشنده، مالکیت آن را از دست می دهد.

اما می توان واسطه ها را انتخاب کرد، به کار آنها انگیزه داد و فعالیت های آنها را ارزیابی و نظارت کرد.

جدول 1.1. معیارهای انتخاب نمایندگان فروش

ملاحظات استراتژیک ملاحظات تاکتیکی Ø برای گسترش فعالیت های خود برنامه ریزی می کند. Ø فرصت های منابع Ø شایستگی مدیریتی Ø پوشش بازار Ø تمایل به وارد شدن به شراکت. Ø نگرش وفاداری Ø آشنایی با بازار محلی Ø در دسترس بودن فضای خرده فروشی و تجهیزات. Ø موقعیت مکانی مناسب برای مصرف کنندگان Ø دانش محصول. Ø شرایط پرداخت واقعی و وام. Ø حرفه ای بودن کارگران فروش. Ø سطح سرویس.

برای انتخاب شرکت کنندگان خاص در کانال توزیع، ممیزی توزیع امکان پذیر است. ارزیابی مقایسه ای از کار واسطه ها با توجه به معیارهایی مانند:

توانایی تحویل سریع کالا و انجام سریع وظایف؛

نسبت انجام سفارش (نسبت تعداد سفارشات به موقع تکمیل شده و به تعویق افتاده)؛

توانایی "هل دادن" کالاها؛

نگهداری موجودی؛

ویژگی های نامگذاری (مجموعه) که واسطه با آن سروکار دارد.

صلاحیت نمایندگان فروش واسطه؛

اعتبار و غیره

بهینه سازی تعداد فروشندگان با انتخاب استراتژی فروش مرتبط است. سه نوع استراتژی وجود دارد:

1. توزیع فشرده؛
2. توزیع استثنایی؛
3. توزیع انتخابی

انتخاب گزینه استراتژی به ویژگی های محصول، حجم و اهداف فروش، استراتژی شرکت در بازار، موقعیت محصول، شیوه های رقبا، میزان کنترل مطلوب تولیدکننده بر کار واسطه و غیره بستگی دارد.

توزیع فشرده یک استراتژی برای بازاریابی کالاهای مصرفی روزمره است که برای طیف وسیعی از خریداران در نظر گرفته شده است.

توزیع انحصاری به عنوان توزیع محصولات جدید که به عنوان مدل های انحصاری با ارزش بالا قرار می گیرند سازماندهی می شود. برای انجام این وظیفه، تولیدکنندگان تعداد فروشندگان را محدود می کنند و به آنها حق انحصاری فروش محصول خود را می دهند.

توزیع انتخابی شامل بهینه سازی تعداد فروشندگان به گونه ای است که پوشش بازار مورد نیاز را فراهم کند و در عین حال کنترل عملکرد عمده فروش یا خرده فروش را حفظ کند.

به طور معمول، هر چه کانال کوتاه تر و اختصاصی تر باشد، کنترل بیشتری بر روی آن توسط سازنده اعمال می شود. با این حال، اغلب مدیریت کانال به جای خود سازنده، در دست واسطه است.

مفهوم هزینه های توزیع کل نشان می دهد که کانال های آن باید به گونه ای طراحی شوند که هزینه ها را به حداقل برسانند، مشروط بر اینکه سایر شاخص ها یکسان باشند. یعنی اگر استفاده از سیستم واسطه‌های عمده‌فروشی و خرده‌فروشی، با مساوی بودن سایر موارد، ارزان‌تر از بازاریابی مستقیم محصول است، باید این سیستم را در اولویت قرار داد. با این حال، هنگام طراحی یک کانال خاص، مهم است که آن را از نظر حجم فروش، سود، سطح خدمات مشتری مورد نیاز برای تبلیغ موفقیت‌آمیز محصول و تأثیر آن بر ترکیب بازاریابی کلی در نظر بگیرید.

یکی از دلایلی که هنگام انتخاب استراتژی کانال باید دقت خاصی داشت این است که استراتژی ها معمولاً شامل تعهد بلندمدت شرکت به یک سیاست خاص است. به عنوان مثال، اجاره های بلند مدت برای فروشگاه های خرده فروشی و توافقات بلند مدت با عمده فروشان، انعطاف پذیری سازمان را محدود می کند. به طور کلی، هر چه محیط بازاریابی نامطمئن‌تر باشد، کانال‌هایی که به تعهد طولانی‌مدت نیاز دارند کمتر راحت هستند.

.3 معیارهای انتخاب کانال فروش و کارکردهای آن. هزینه های مرتبط با انتخاب کانال توزیع

بهترین کانال توزیع، کانالی است که تضمین کند: اجرای کلیه عملکردهای فرآیند تجاری سازی؛ اجرای آنها بهتر از رقبا است. هزینه های نسبی کمتر در مقایسه با کانال های دیگر. در عین حال، انتخاب یک کانال توزیع خاص توسط تعدادی از عوامل و پارامترهای خود محصول، رفتار خرید، شرایط بازار و غیره تعیین می شود. مجموعه چنین معیارهایی می تواند بسیار بزرگ باشد، برخی از آنها در جدول ارائه شده است.

جدول 1.2. معیارهای انتخاب کانال فروش

ویژگی های در نظر گرفته شده ارزش مشخصه کانال های توصیه شده برای یک مقدار مشخصه مشخص کانال مستقیم کانال غیر مستقیم کوتاه مشخصات بازار بلند اندازه بزرگ *** طول بزرگ *** در دسترس بودن کم *** غلظت زیاد *** ویژگی های خریداران ارزش خرید بزرگ *** منظم بودن خرید کم *** ویژگی های کالا ایمنی کم *** ابعاد و وزن بزرگ *** پیچیدگی فنی کم ***استانداردسازی کم **مرحله چرخه عمر بازاریابی***سریال سازی زیاد***ارزش زیاد***ویژگی های شرکت منابع مالی کوچک** *مجموعه بزرگ***شهرت زیاد***مقیاس فعالیت بزرگ***ویژگی های فروشندگان در دسترس بودن زیاد***هزینه های خرید بالا** *سطح خدمات بالا***

نقش کانال توزیع انتقال کالا از تولیدکننده به مشتری است. این کانال شکاف های زمانی، مکانی و مالکیتی را که کالاها و خدمات را از کسانی که از آنها استفاده می کنند جدا می کند، حذف می کند. اعضای کانال فروش چندین عملکرد بسیار مهم را انجام می دهند:

اطلاعاتی: جمع آوری و انتشار اطلاعات در مورد مشتریان موجود و بالقوه، رقبا و سایر مشارکت کنندگان و عوامل در محیط بازاریابی.

تبلیغات: توسعه و انتشار اطلاعات به منظور جذب خریداران.

مذاکره: دستیابی به توافق در مورد قیمت و سایر موضوعات برای اطمینان از انتقال مالکیت یا دفع کالا.

سفارش: عقد قرارداد با سایر شرکت کنندگان کانال برای خرید کالا از سازنده.

تامین مالی: یافتن و توزیع بودجه برای پوشش هزینه ها در سطوح مختلف کانال.

پذیرش ریسک: پذیرش مسئولیت عملکرد کانال.

مالکیت محصول: ذخیره سازی و جابجایی متوالی خود محصولات، از انبار سازنده تا مصرف کننده نهایی.

پرداخت ها: انتقال پول خریدار به حساب های فروشنده از طریق بانک ها و سایر موسسات مالی.

علامت گذاری: انتقال مالکیت از یک شخص یا نهاد به شخص دیگر.

یک عنصر مهم در استراتژی توزیع، مطالعه هزینه های مرتبط با ساخت کانال توزیع است. در عین حال هزینه هایی در تمام مراحل طراحی کانال فروش به اشکال مختلف ایجاد می شود. راحت ترین روش طبقه بندی هزینه ها به هزینه های مستقیم، غیرمستقیم و فرصت است. این به نوبه خود باعث می شود که تصور واضح تری از هزینه های مربوط به ساخت کانال فروش در هر مرحله داشته باشیم که از نظر عملی بسیار مهم است.

جدول 1.3. هزینه های شرکت مرتبط با ایجاد کانال فروش

مراحل سازمان فروش هزینه های مستقیم (پولی) هزینه های غیر مستقیم (زمانی) هزینه های جایگزین (اطلاعات) 1. هزینه های تحقیقات بازار تحقیقات بازار؛ جستجوی اطلاعات در مورد بازار؛ زیان های مرتبط با اطلاعات ناقص؛ 2. انتخاب شریک تجاری، مذاکرات، مکاتبات و غیره؛ جمع آوری اطلاعات در مورد شرکای احتمالی و انتخاب شریک؛ زیان های مرتبط با اطلاعات ناقص؛ 3. انعقاد قرارداد، پرداخت خدمات حقوقی، تاییدیه دولت. مقامات و غیره؛ انتخاب شکل فروش، هزینه های مشخصات و حمایت از حقوق مالکیت؛ ضررهای ناشی از مشخصات ضعیف و حمایت از حقوق مالکیت؛ 4. کنترل بر کانال توزیع، گزارش فروش در بازار، کنترل شریک فروش، هزینه های تعامل و جلوگیری از فرصت طلبی، زیان های مرتبط با تحریف اطلاعات شریک و از دست دادن کنترل 5. بازخورد از هزینه های مصرف کننده برای تحقیق در مورد رفتار مصرف کننده و غیره؛ هزینه های نامشهود کسب اطلاعات در مورد مصرف کننده؛ زیان های مرتبط با اطلاعات ناقص

در این مورد، لازم است به اهمیت سطح کل هزینه ها توجه شود: هر چه هزینه ها بیشتر باشد، کنترل بیشتری بر کانال فروش توسط سازنده کانال خواهد داشت. و بالعکس، هر چه هزینه ها کمتر باشد، کنترل کمتری بر کانال خواهد داشت.

هم هزینه های غیرمستقیم و هم هزینه فرصت را می توان به ارزش های پولی تبدیل کرد. این را می توان با محاسبه بهای تمام شده زیان های وارده یا مقدار کالایی که در نتیجه هزینه های متحمل شده فروخته نشده انجام داد.

بیایید رابطه بین هر سه نوع هزینه را در نظر بگیریم.

برای اجرای موفقیت آمیز استراتژی توزیع، یک شرکت نیاز به صرف مقدار زیادی از منابع در هزینه های مستقیم و غیرمستقیم دارد و در این صورت، سهم هزینه فرصت از کل هزینه ها کاهش می یابد. رابطه معکوس: اگر منابع کمی به هزینه های مستقیم و غیرمستقیم تخصیص داده شود، سهم هزینه فرصت بسیار زیاد خواهد بود.

همچنین باید محتوای هزینه های فرصت و پیامدهای افزایش آنها را نیز در نظر گرفت. هزینه های فرصت ممکن است حاوی منافعی باشد که شرکت از دست می دهد، که به طور غیرقابل مقایسه ای بیشتر از هزینه های هزینه های مستقیم و غیرمستقیم است. به عنوان مثال، این ممکن است کمبود اطلاعات در مورد تقاضا برای یک محصول خاص شرکت در بازار باشد و محصول در آن لحظه متوقف شود.

در عین حال کاهش هزینه های فرصت بدون افزایش هزینه های مستقیم و غیرمستقیم غیرممکن است. اما کاهش هزینه های فرصت ممکن است به خوبی در پویایی مثبت در سهم هزینه های مستقیم و غیرمستقیم منعکس شود.

افزایش سهم هزینه‌های غیرمستقیم باعث افزایش هزینه‌های مستقیم می‌شود، زیرا هزینه‌های غیرمستقیم علاوه بر هزینه‌های زمانی، نیازمند پول نیز هستند. ساده ترین مثال تحقیق بازار است. اما اگر هزینه های فرصت در مجموع باعث زیان شود، هزینه های غیرمستقیم هزینه های مستقیم را در یک مرحله افزایش می دهد. اگر در هر مرحله ای اصلاً هزینه های غیرمستقیم وجود نداشته باشد یا کم باشد، در این مرحله هزینه های مستقیم کم، اما هزینه های فرصت بسیار بالا خواهد بود. در نتیجه، هنگام تلاش برای خنثی کردن پیامدهای منفی، در مرحله بعد باید پول بسیار بیشتری را برای هزینه های مستقیم و غیرمستقیم صرف کنید، زیرا هر مرحله بعدی به معنای کامل ترین اجرای وظایف مرحله قبل است. اما این افزایش نه به دلیل عدم وجود هزینه های غیرمستقیم در مرحله قبل، بلکه به دلیل وجود سهم زیادی از هزینه های فرصت در آن خواهد بود.

اکنون به هزینه های مستقیم نگاه می کنیم. یک افزایش ساده در وجوه اختصاص داده شده به هزینه های مستقیم، تحت شرایط خاصی می تواند هزینه های غیرمستقیم را کاهش دهد، حتی گاهی اوقات به حداقل ممکن. اما این به معنای کاهش سهم هزینه فرصت نیست. برعکس، هزینه فرصت ممکن است به شدت افزایش یابد. بیایید به همان تحقیقات بازار بپردازیم. یک شرکت می تواند تحقیقات بازار آماده را خریداری کند و در نتیجه هزینه های مستقیم را افزایش و هزینه های غیرمستقیم را کاهش دهد. اما تحقیقات ممکن است نیازهای شرکت را برآورده نکند.

اول اینکه ممکن است این تحقیق یک یا دو سال پیش انجام شده باشد، اما به هر حال مدیریت آن را خریداری کرده است. در این مورد، پول هدر رفت، زیرا وضعیت در 2 سال به طور چشمگیری تغییر کرده است. در نتیجه، هزینه های غیرمستقیم حداقل هستند، اما هزینه های جایگزین به سادگی عظیم هستند، اهداف مرحله محقق نمی شود و در مرحله بعدی شرکت شروع به متحمل شدن زیان های بیشتر مرتبط با اطلاعات غیرقابل اعتماد خواهد کرد. دوم، این تحقیق برای اهدافی غیر از اهداف مورد نیاز شرکت در نظر گرفته شده است. نتیجه یکسان خواهد بود.

ویژگی هزینه های مستقیم این است که شرکت ابتدا شروع به تحمل آنها می کند. سپس هزینه های غیر مستقیم وجود دارد. ویژگی آنها این است که آنها هرگز نمی توانند برابر با صفر باشند، زیرا اجرای هر مرحله زمان می برد. این مرحله با هزینه های فرصت تکمیل می شود؛ به نظر می رسد که آنها نتیجه مرحله ساخت کانال را نشان می دهند. و هر چه هزینه فرصت بیشتر باشد، نتیجه اجرای مرحله به طور کلی بدتر است و بالعکس. اما آنها خیلی دیرتر آشکار می شوند و توضیح آنها دشوارتر است.

2. تجزیه و تحلیل سیاست فروش در BoDoMil LLC

.1 شرح مختصری از BoDoMil LLC

BoDoMil LLC در قالب یک مشارکت با مسئولیت محدود در سال 1992 ایجاد شد. بنیانگذاران آن افراد بودند. در سال 1377 طبق قانون "فعالیت های کارآفرینی" به شرکت با مسئولیت محدود تبدیل شد. ثبت نام مجدد در سال 2002 انجام شد.

شکل سازمانی و حقوقی شرکت با مسئولیت محدود می باشد. این شرکت طبق قوانین روسیه یک شخص حقوقی است: دارای اموال جداگانه است و مسئول تعهدات خود با این دارایی است، می تواند دارایی و حقوق غیرمالی شخصی را به نام خود به دست آورد و اعمال کند، مسئولیت هایی را بر عهده بگیرد و شاکی و مدعی باشد. دادگاه.

اسناد تشکیل دهنده اساسنامه و اساسنامه است. سرمایه مجاز به طور کامل مطابق با منشور تشکیل شده است. فعالیت های شرکت بر اساس اساسنامه شرکت انجام می شود. این شرکت دارای کلیه مجوزهای لازم جهت انجام فعالیت های تجاری می باشد. این شرکت هیچ مجوزی ندارد که در 3 سال آینده منقضی شود.

شکل مالکیت - خصوصی.

این شرکت یک واحد اقتصادی مستقل است که بر اساس حسابداری کامل اقتصادی، خود تامین مالی و خودکفایی فعالیت می کند.

هدف از فعالیت های BoDoMil LLC در منشور بیان شده است: هدف اصلی از فعالیت های شرکت، متحد کردن منافع اقتصادی، مادی، نیروی کار، فکری و منابع مالی برای اجرای اقتصادی، یعنی با هدف کسب سود، فعالیت ها، به استثنای مواردی که توسط قانون فدراسیون روسیه ممنوع شده است.

فعالیت اصلی تولید کالاهای مصرفی از پلاستیک و آلیاژهای فلزی (عایق، دستشویی، ظروف یکبار مصرف، سرویس بهداشتی و غیره)، تولید محصولات لاستیکی (محصولات ماشین آلات کشاورزی - بوشینگ، مهر و موم روغن، واشر و غیره) است. تولید تمبر برای سازمان های مختلف این شرکت همچنین سفارشات یکباره تولید کالا از پلاستیک، آلیاژهای فلزی، محصولات لاستیکی و فلز را انجام می دهد.

مؤسسه دارای اموال جداگانه، دارای ترازنامه مستقل، حساب های جاری و اعتباری (در صورت لزوم) در مؤسسات بانکی و مهر به نام آن است. شرکت در فعالیت های خود توسط منشور و قوانین جاری هدایت می شود. تعداد کارکنان 76 نفر است که از این تعداد 34 نفر کارگر تولید اولیه، 18 نفر کارگر کمکی، 24 نفر مدیر و کادر مدیریتی هستند.

BoDoMil LLC دارای ویژگی های متمایز زیر است:

تولید چرخه کامل، از ایده تا محصول نهایی؛

مدیریت فعالیت های شرکت در توسعه، تولید و فروش محصولات بر اساس تحقیقات بازار و نیازهای مشتری؛

فروش هر حجمی از محصولات؛

خدمات گارانتی

سالها تجربه موفق و برنامه تولید گسترده به افزایش سالانه حجم تولید کمک می کند.

"ساختار سازمانی که در نتیجه طراحی شکل گرفته است به عنوان مجموعه ای منظم از واحدهای مرتبط درک می شود." ساختار سازمانی شرکت در پیوست 1 آورده شده است. مطابق با آن، ما مسئولیت های بخش های شرکت را در نظر خواهیم گرفت.

مدیر شرکت یک کارمند استخدامی است که بر اساس قرارداد کار کار می کند. وظایف مدیر شامل نمایندگی منافع شرکت BoDoMil LLC، انعقاد قرارداد، قراردادهای استخدامی، افتتاح حساب جاری در بانک ها، مدیریت وجوه سازمان، تایید کارکنان و شرح وظایف، صدور دستورات و ارائه دستورالعمل های الزامی برای کلیه کارکنان می باشد.

حسابداری سازماندهی حسابداری فعالیت های اقتصادی و مالی سازمان و کنترل استفاده اقتصادی از منابع مادی، نیروی کار و مالی و ایمنی اموال سازمان را انجام می دهد. و همچنین محاسبه و حقوق و دستمزد کارکنان شرکت.

بخش منابع انسانی کار می کند تا شرکت را با پرسنل کارگران و کارمندان حرفه ها، تخصص ها و صلاحیت های مورد نیاز ارائه دهد. کارگران را در مورد مسائل استخدام، اخراج، انتقال می پذیرد. استقرار و استفاده صحیح از کارگران در بخش های شرکت را کنترل می کند. ثبت به موقع استخدام، انتقال و اخراج کارکنان را مطابق با قانون کار جاری و دستورات رئیس شرکت سازماندهی می کند.

بخش بازاریابی تحقیقات بازاریابی بازار، مصرف‌کنندگان، رقبا و تامین‌کنندگان را انجام می‌دهد، برنامه‌های بازاریابی را برای دوره‌های آینده آماده می‌کند، گزارش‌هایی از فروش، حساب‌های پرداختنی، گزارش‌هایی از وضعیت صنعت و غیره جمع‌آوری می‌کند.

بخش مالی مسئول توسعه و اجرای سیاست های مالی شرکت با استفاده از ابزارهای مالی مختلف است. روش هایی را برای اجرای سیاست های مالی ایجاد می کند. در مورد مسائل مالی تصمیم گیری می کند؛ پشتیبانی اطلاعاتی را با گردآوری و تجزیه و تحلیل صورتهای مالی شرکت سازماندهی می کند. پروژه های سرمایه گذاری را ارزیابی می کند و یک سبد سرمایه گذاری تشکیل می دهد. برآورد هزینه های سرمایه؛ برنامه ریزی و کنترل مالی را انجام می دهد. سازماندهی دستگاه های مدیریت فعالیت های مالی و اقتصادی شرکت را بر عهده دارد.

سرویس حمل و نقل مسئولیت خدمات حمل و نقل شرکت را بر عهده دارد. وظایف بخش حمل و نقل همچنین شامل تحویل کالا به آدرس مشتری و سازماندهی کار تخلیه در محل است. سرویس حمل و نقل ناوگانی از وسایل نقلیه با ظرفیت های مختلف حمل را در اختیار دارد. خدمات مستقیماً تابع مدیر کل است، اما مدیریت برنامه حمل و نقل و مدیریت عملیاتی به مدیر بازرگانی سپرده شده است.

وکیل شرکت مسئولیت تنظیم اسناد و مدارک با صلاحیت قانونی در شرکت را بر عهده دارد و مسائل مورد اختلاف در خصوص انجام تعهدات شرکت را حل و فصل می کند و نمایندگی سازمان در دادگاه را بر عهده دارد.

مدیر انبار مسئولیت نگهداری دارایی های مادی متعلق به سازمان را بر عهده دارد و عملیات بارگیری و تخلیه را در انبار سازماندهی می کند. محل انبار JSC "Elite" مجهز به تجهیزات و ماشین آلات انبار است که کار پرسنل انبار را تسهیل می کند.

مدیر فنی سازماندهی منطقی تولید، کیفیت، قابلیت اطمینان و دوام محصولات را مطابق با استانداردهای دولتی، مشخصات فنی، هنجارها و الزامات زیبایی شناسی فنی تضمین می کند. مدیریت و سازماندهی کار طراحی و برآورد را برای هر سایت تولیدی فراهم می کند. این اجازه تولید محصولات بدون نقشه ها، مشخصات و سایر اسناد فنی را برای تمام محصولات عرضه شده توسط شرکت نمی دهد.

رؤسای مناطق تولیدی فعالیت های تولیدی و اقتصادی مناطق خود را مدیریت می کنند. اطمینان از انجام به موقع وظایف و استفاده بهینه از سرمایه ثابت و در گردش. آنها کارهایی را برای بهبود سازمان تولید، فناوری، مکانیزاسیون و اتوماسیون فرآیندهای کار و همچنین افزایش بهره وری نیروی کار و سودآوری تولید، کاهش شدت کار و هزینه عملیات انجام شده انجام می دهند.

مدیر اقتصادی مسئول سازماندهی حسابداری مدیریت در شرکت است، کارایی اقتصادی و امکان سنجی فرآیندهای تجاری را ارزیابی می کند، از تدوین کتب مرجع، مقررات و برنامه ریزی شاخص های اقتصادی فعالیت های اقتصادی شرکت اطمینان می یابد، همچنین با بانک ها، مقامات مالی همکاری می کند. مذاکرات و مکاتبات تجاری را در هر سطحی انجام می دهد. همچنین وظایف مدیر اقتصادی شامل سازماندهی کار بخش برنامه ریزی و اقتصادی، بخش فروش و بخش خرید است.

بخش برنامه ریزی اقتصادی برای JSC "Elite" به عنوان یک شرکت تولیدی یک واحد ساختاری بسیار مهم است. بخش برنامه ریزی اقتصادی پیش نویس برنامه های سالانه، سه ماهه و بلندمدت را تهیه می کند، اطمینان حاصل می کند که شاخص های برنامه و برآورد هزینه توسط منابع مالی به تمام بخش های شرکت ابلاغ می شود، استانداردهای فنی و اقتصادی برای هزینه های مواد، نیروی کار و غیره را توسعه می دهد. وظایف بخش برنامه ریزی اقتصادی انجام تجزیه و تحلیل اقتصادی از فعالیت های اقتصادی شرکت و توسعه به موقع اقدامات برای استفاده بهینه از منابع مالی، کاهش هزینه خدمات و افزایش سودآوری است.

به ویژه، بخش برنامه ریزی اقتصادی بر اعمال صحیح قیمت های تعیین شده برای محصولات نهایی نظارت می کند، در توسعه اقداماتی برای تقویت رژیم برای صرفه جویی در مواد، کاهش ضرر و زیان و هزینه های غیرمولد، از بین بردن بی سود بودن انواع خاصی از فعالیت ها و بهبود قیمت گذاری مشارکت می کند. همچنین وظایف آن شامل کنترل بر رعایت انضباط کارکنان، هزینه های صندوق دستمزد، صحت تعیین نام مشاغل و سمت ها، تعرفه گذاری کار مطابق با کتاب های مرجع صلاحیت و همچنین رعایت رژیم های کار و استراحت و قانون کار

بخش فروش مسئولیت کار شرکت با مشتریان را به طور کلی بر عهده دارد و در محدوده زمانی تعیین شده توسط قراردادها به مشتریان خدمات ارائه می دهد. بخش فروش کار تحت قراردادهای منعقد شده را تنظیم می کند و وضعیت بسته سفارش را نظارت می کند. رئیس واحد فروش دستوراتی را برای صدور پاداش و جریمه برای کارکنان بخش فروش تهیه و سپس به مدیر اقتصاد ارائه می کند. مسئولیت های مدیران فروش شامل کار با مشتریان، دریافت و ثبت سفارش است. آنها بخش عمده ای از فروش را در شرکت تامین می کنند.

بخش خرید مسئول سازماندهی خرید مواد اولیه، مواد، محصولات نیمه تمام برای تولید و فرآوری بیشتر است. علاوه بر این، بخش خرید مسئول تامین محصولات نهایی به منظور فروش مجدد بیشتر آنها می باشد. همچنین دپارتمان خرید مسئولیت تامین کلیه لوازم مورد نیاز شرکت الیت از جمله لوازم اداری را بر عهده دارد.

2.2 سازمان مدیریت فروش در BoDoMil LLC

در واقع، سه گزینه برای سازماندهی فروش در یک شرکت وجود دارد: خود شرکت محصولات خود را می فروشد، سازمان های شخص ثالث را برای این کار جذب می کند، یا هر دوی این سیستم ها را ترکیب می کند.

BoDoMil LLC از گزینه سوم استفاده می کند، یعنی. مصرف کننده نهایی (فروشگاه های خرده فروشی) دارد و یک شبکه نمایندگی در مناطق کشور ایجاد می کند و این نوع فروش را با گسترش قلمروی که محصولات شرکت در آن به فروش می رسد پیوند می دهد.

سازمان فروش از عناصر زیر تشکیل شده است: پردازش سفارش، حمل بار، انبارداری، مدیریت موجودی و حمل و نقل. کار در هر مرحله از لحظه دریافت کالا تا لحظه تحویل بار به مشتری در سریع ترین زمان ممکن و به گونه ای انجام می شود که برای مشتری راحت باشد و ضمن تضمین تحویل کالا در مدت 48 ساعت، اطمینان حاصل شود. در دسترس بودن دائمی کل طیف کالاها در انبار و غیره.

یکی از مهمترین نکات در سیاست فروش یک شرکت، ایجاد شبکه نمایندگی است، در حالی که با دایره نسبتاً باریکی از سازمان های علاقه مند به فروش محصولات سروکار دارد.

در زمان ورود شرکت به بازار، دلالان خوب در بخش گران قیمت کار می کردند و محصولات تولیدکنندگان خارجی را می فروختند و فرصت داشتند 100% نشانه گذاری کنند، اما تمام هزینه های تحویل، عوارض گمرکی و غیره را بر عهده داشتند. BoDoMil LLC توانست شرایط مشابهی را به آنها ارائه دهد، اما البته بدون هزینه اضافی. نکته اصلی در این سیستم این است که شرکت به طور کامل کل زنجیره قیمت را تا قیمت های خرده فروشی کنترل می کند. به عنوان مثال، در صورت عدم تطابق، قیمت پایین تر به نظر می رسد، شرکت فروشندگان متخلف را تحریم می کند: آنها را از تخفیف محروم می کند، سفارش کالاهای مخصوص محبوب را برای چندین هفته ممنوع می کند. در نتیجه قیمت ها به سطح عادی خود باز می گردند. به گفته متخصصان بخش فروش، کاهش قیمت می تواند منجر به واکنش زنجیره ای کاهش سود برای همه شرکت کنندگان در زنجیره شود - از خرده فروشی تا تولید کننده. با از دست دادن حق بیمه فروشنده، دلال ها می توانند وفاداری خود را به سازنده از دست بدهند و در نتیجه شبکه نمایندگی را از بین ببرند. علاوه بر این، کاهش قیمت‌های خرده‌فروشی ممکن است باعث شود مصرف‌کنندگان شک کنند که آیا BoDoMil LLC واقعاً محصولات با کیفیت بالا تولید می‌کند یا خیر.

لازم به ذکر است که این شرکت تنها به فروش محصولات محدود نمی شود، بلکه کارهای بسیار زیادی را برای تبلیغ محصول انجام می دهد. برای این منظور، بخش فروش نیز در وظایفی مانند:

ارائه خدمات با کیفیت بالا (نظارت بر اجرای خدمات گارانتی، سازماندهی خدمات پس از فروش، دریافت و رسیدگی به شکایات) - این نوع خدمات عمدتاً برای تمبرهای تولیدی اعمال می شود.

تهیه اطلاعات - اساس این کار سازماندهی بازخورد با واسطه ها و تهیه داده ها برای بخش بازاریابی است.

پشتیبانی اداری برای فعالیت های فروش - این شامل انواعی مانند کنترل مشترک حساب های دریافتنی با بخش مالی، ارائه پشتیبانی سازمانی به سازمان های فروشنده و پردازش جریان های کاغذ است.

در اقتصاد بازار، به وضوح مشخص است که تولید یک محصول، حتی با بالاترین کیفیت، برای به رسمیت شناختن آن در بین خریداران کافی نیست. خریدار باید به محصول شما علاقه مند باشد و محصول را «در یک بشقاب سفید با حاشیه آبی» ارائه کند و خریدار فقط باید پول کیف پول خود را حساب کند. تنها در این صورت موفقیت محصول و کل شرکت تضمین می شود.

بهبود سیستم فروش، فرآیند مستمر توجیه و اجرای منطقی‌ترین اشکال، روش‌ها، روش‌ها و راه‌های ایجاد (تجدید ساختار) و توسعه آن است. منطقی کردن جنبه های فردی آن، کنترل و شناسایی تنگناها بر اساس ارزیابی مستمر از انطباق سیستم کنترل با شرایط داخلی و خارجی عملکرد سازمان.

به عنوان بخشی از بهبود سیستم برنامه ریزی و فروش محصولات برای پیاده سازی در BoDoMil LLC، مجموعه ای از اقدامات برای بهبود سیستم فروش پیشنهاد شده است:

1.

2.

.

.

.پیاده سازی سیستم CRM.

بهبود کنترل هنگام برنامه ریزی فروش

در شرایط اقتصادی بازار، پیش نیاز لازم برای بقای یک سازمان تجاری، به دست آوردن و حفظ سهم بازار ترجیحی آن است که هدف بهینه سازی برنامه ریزی فروش است. بیایید رویکردی برای مکانیسم های کنترلی برای برنامه ریزی فروش در نظر بگیریم که به ما امکان می دهد خطر خروج یک سازمان از بازار را در نتیجه برنامه ریزی فروش نادرست در شرایط تجاری مدرن روسیه به حداقل برسانیم.

برنامه ریزی فروش در یک سازمان نه تنها باید توسط بخش برنامه ریزی اقتصادی، بلکه توسط یک بخش تخصصی واحد فروش انجام شود. تدوین پیش نویس طرح های فروش (حمل و نقل) بر حسب نوع محصول باید توسط دفتر اقتصادی واحد فروش و با سازماندهی و کنترل این فعالیت توسط روسای بخش انجام شود که مسئولیت کامل نتایج را بر عهده دارند. اجرای طرح ها معیار اصلی برای برنامه ریزی بهینه فروش در شرایط بازار، در نظر گرفتن و همبستگی پارامترهای کنترلی در برنامه ریزی فروش است، یعنی:

حداکثر حجم فروش ممکن که بر اساس مطالعه شرایط بازار و ارزیابی منابع و پتانسیل سازمان تعیین می شود.

حجم بهینه خروجی از نقطه نظر حداکثر سازی سود مطابق با قابلیت های سازمان، تضمین برابری درآمد نهایی و هزینه های نهایی.

برنامه های تولید بهینه برای محصولات؛

ارتباط برنامه های فروش با برنامه های تولید، از جمله برنامه های تقویم عملیاتی برای عرضه محصولات نهایی، برای اطمینان از اجرای برنامه های فروش و حمل و نقل به موقع و در نامگذاری، و همچنین برای تشکیل و هماهنگی شاخص های برنامه های مالی سازمان.

هنگام برنامه ریزی فروش، کنترلی نیز باید در مورد تأثیرات متقابل، مکمل ها یا جایگزینی متقابل انواع محصولات بر روی حجم فروش آنها انجام شود. همچنین لازم است به توصیه ترکیب سیستم های برنامه ریزی سفت و سخت (دستورالعمل های اساسی در برنامه ریزی بلندمدت) و انعطاف پذیر (تنظیم برنامه های فروش کوتاه مدت و میان مدت با تغییر اهداف و شرایط عملیاتی سازمان) و همچنین ترکیبی از طرح های فروش عمومی و کمکی در زمینه بخش های بازار و جغرافیای فروش. علاوه بر این، سیستمی برای کنترل عملیاتی اجرای طرح های فروش باید توسعه یابد: رویه هایی برای تهیه، تجزیه و تحلیل و نظارت بر گزارش های روزانه در مورد اجرای طرح های فروش.

رئیس بخش فروش باید پیش نویس برنامه های فروش سالانه و فصلی را با فناور ارشد، رئیس واحد تامین، رئیس واحد مالی و معاون امور بازرگانی و پیش نویس برنامه های ده روزه فروش - با معاون مدیر هماهنگ کند. برای مسائل بازرگانی و همچنین با رئیس اداره مالی و معاونت تولید.

هنگام تهیه برنامه های فروش، باید همسویی آنها را با برنامه های تولید، از جمله برنامه های تقویم عملیاتی برای عرضه محصولات نهایی، نظارت کنید تا از اجرای برنامه های فروش و حمل و نقل به موقع و با توجه به نامگذاری تعیین شده و همچنین تشکیل و هماهنگی شاخص های برنامه های مالی سازمان.

بهبود کنترل بر اجرای طرح های فروش

توصیه می شود رویه هایی برای نظارت عملیاتی بر اجرای طرح های فروش در یک سازمان صنعتی طبق طرح زیر انجام شود.

کارمندان بخش فروش که کنترل اولیه بر پیشرفت اجرای طرح های فروش را انجام می دهند، طبق روال تعیین شده، گزارش های مربوط به اجرای برنامه های فروش را برای روز و دوره های گزارش روزانه به رئیس بخش فروش ارائه می کنند: دهه، ماه، سه ماهه، سال و همچنین گزارش های روزانه از اجرای برنامه های عملیاتی برنامه های حمل و نقل بر اساس نوع محموله.

گزارش های حمل و نقل باید داده های برنامه ریزی شده و واقعی در مورد انواع حمل و نقل، انواع حمل و نقل را نشان دهد. با توجه به زمان صرف شده برای عملیات بارگیری و تخلیه، حمل و نقل مستقیم و مسافت پیموده شده برگشت وسایل نقلیه. گزارش ها در فرم مقرر ارسال می شوند، یعنی. فرم های گزارش دهی داخلی به طور سیستماتیک ساخته و تایید شده اند. فرم ها حاوی داده های برنامه ریزی شده و واقعی در مورد موضوعات تعیین شده اشیاء گزارش است. به عنوان مثال، موضوع گزارش، فروش یا حجم فروش است، موضوع گزارش، فروش بر اساس نوع محصول، منطقه، گروه مشتری و غیره است.

در بخش فروش، فردی مسئول مدیریت فروش منصوب می شود که مسئولیت های آن عبارتند از:

تجزیه و تحلیل گزارش های دریافتی؛

تعیین علل انحرافات، شناسایی مقصران و رفع علل انحراف در صلاحیت آنها.

انتقال روزانه اطلاعات در مورد پیشرفت برنامه های فروش به رئیس بخش فروش؛

تهیه و طبق روال تعیین شده گزارش هایی را در مورد انحرافات ناشی از فروش محصولاتی که در حین فروش محصولاتی که به سرعت برطرف نشده اند با پیوست مدارک پشتیبانی لازم با ذکر دلایل انحرافات، مقصران و مقصرین آنها به رئیس بخش فروش ارائه می کند. اقدامات انجام شده برای رفع آنها

بنابراین، روش گزارش‌دهی اولیه، کنترل عملیاتی موثر فروش محصول را فراهم می‌کند.

اختصاص گروه ریسک به خریدار و تعیین پارامترهای وام تجاری

در این مورد منظور ما ارائه وام تجاری به صورت «حساب باز» است، یعنی. بازپرداخت مطالبات خریدار به صورت اقساطی - در فواصل زمانی مقرر در قرارداد یا پس از مدت معینی پس از ارسال دسته های جداگانه محصولات.

به منظور کنترل جنبه‌های مختلف روابط با طرف‌های مقابل تحت قراردادهای تجاری، به‌ویژه در قراردادهای عرضه محصولات با شرایط وام تجاری به مشتریان و جلوگیری از زوال عملکرد سازمان به دلیل انتخاب نادرست آنها، توصیه می شود به هر خریدار یک دسته ریسک اختصاص دهید. رتبه بندی خریداران بر اساس گروه های ریسک: زیاد، متوسط، کم توسط رئیس واحد فروش انجام می شود.

رتبه بندی بر اساس دسته های ریسک برای ارزیابی نیاز به انجام تجزیه و تحلیل قابلیت اطمینان و وضعیت مالی، تصمیم گیری در مورد ارائه وام تجاری به خریداران خاص ضروری است و پارامترهای وام بر اساس طبقه بندی ریسک تعیین می شود. پس از تجزیه و تحلیل قابلیت اطمینان و ثبات مالی خریدار، ممکن است یک دسته ریسک متفاوت به او اختصاص داده شود.

به منظور جلوگیری از وخامت وضعیت مالی سازمان به دلیل افزایش حساب های دریافتنی معوق، توصیه می شود هر خریدار با توجه به رده ریسک سفارش خود، پارامترهای وام تجاری را تعیین کند. یک محدودیت معین در میزان مطالبات و یک مهلت برای وام تجاری. توصیه می شود ایجاد پارامترهای وام دهی را به مدیران فروش و خدمات مالی واگذار کنید.

تشکیل بانک اطلاعاتی مشتریان

ساختار بانک اطلاعاتی مشتریان باید توسط یکی از روسای بخش فروش، به عنوان مثال، معاون مدیریت فروش، توسعه یابد. فرم اطلاعات هر مشتری شامل:

تمام جزئیات مشتری؛

داده‌های مقاماتی که بر تدارکات تأثیر می‌گذارند؛

تاریخ و نتایج مذاکرات مقدماتی؛

داده های حاصل از تجزیه و تحلیل قابلیت اطمینان؛

اطلاعات مربوط به کلیه قراردادهای منعقد شده با مشتری و اجرای واقعی آنها؛

داده های مطالبات معوق (تماس ها، اعلان ها، بازدیدهای شخصی و غیره)؛

داده ها در مورد فراوانی انعقاد و شرایط قراردادها، در مورد انجام تعهدات مشتری و سایر داده ها در مورد جنبه های رابطه بین سازمان و مشتری.

پایگاه داده باید به طور مرتب به روز شود تا اطلاعات مشتریان جدید را منعکس کند.

چنین پایگاه داده ای برای نظارت بر خریداران از نظر قابلیت اطمینان و ثبات مالی، انطباق آنها با نظم و انضباط قراردادی و نظارت بر اجرای تعهدات قراردادی BoDoMil LLC خدمت می کند. رویه ای برای دسترسی محدود به اسناد، مواد و پرونده های تشکیل دهنده پایگاه داده باید تضمین شود و ایمنی آنها باید تضمین شود.

پیاده سازی سیستم CRM

CRM مخفف مدیریت ارتباط با مشتری یا مدیریت ارتباط با مشتری است. این استراتژی برای سازماندهی یک تجارت است که در آن ارتباط با مشتری در مرکز فعالیت های شرکت قرار می گیرد، زیرا این مشتریان هستند که دارایی اصلی آن را تشکیل می دهند. هدف اصلی استراتژی CRM شناسایی "سودآورترین" مشتریان، یادگیری کارکرد موثر با آنها، جلوگیری از رفتن آنها به سمت یک رقیب و در نتیجه افزایش درآمد شرکت است. CRM یک رویکرد یا مدل مدیریتی است که مشتری را در مرکز فرآیندها و شیوه های تجاری یک شرکت قرار می دهد. CRM یک رویکرد مدرن است که شامل برنامه ریزی استراتژیک، روش های بازاریابی، ابزارهای سازمانی و فنی است - مجموعه کاملی از ابزارها با هدف ایجاد چنین روابط داخلی و خارجی که بهره وری و سود یک شرکت را افزایش می دهد. این رویکرد یک شرکت برای درک رفتار مشتری است. و استفاده از این بینش برای بهبود حفظ و رضایت سودآورترین مشتریان خود و در عین حال کاهش هزینه ها و افزایش تجربه مشتری. و فن‌آوری‌های اطلاعاتی سیستم CRM به ما این امکان را می‌دهد که تصویر واحدی از مشتری و نیازهای او در تمام خدمات شرکت ایجاد کنیم و از کار یکنواخت و هماهنگ با مشتری از طرف شرکت اطمینان حاصل کنیم.

در یک محیط بسیار رقابتی، که در آن برخی از شرکت‌ها به شدت سعی می‌کنند قیمت‌ها و ویژگی‌های محصول دیگران را مطابقت دهند، خریداران اغلب این فرصت را دارند که از بین انبوهی از محصولات رقیب انتخاب کنند. و اگر محصولات و قیمت‌ها به هم نزدیک باشند، نگرش فروشندگان نسبت به مشتریان به طور فزاینده‌ای به عاملی تعیین‌کننده در انتخاب شرکتی که باید با آن برخورد کند تبدیل می‌شود. CRM یک تعامل شخصی، عمدتاً تکنولوژیکی است که به سطح مقررات شرکتی رسیده است، قبل از هر چیز، بر اساس اطلاعات سیستماتیک دریافت شده از مشتریان و بر اساس تمایل به تشکیل یک پایگاه مشتری وفادار "دراز مدت".

پیاده سازی سیستم CRM در BoDoMil LLC ادامه منطقی تشکیل پایگاه داده مشتری است، زیرا اطلاعات جمع آوری شده در طول تشکیل پایگاه داده به عنوان پایه ای برای ایجاد پایگاه اطلاعاتی برای برنامه CRM عمل می کند. راه حل های نرم افزاری CRM زیادی وجود دارد. با در نظر گرفتن نیازهای فردی، می توانید یک برنامه منحصر به فرد برای شرکت خود سفارش دهید، اما هزینه آن بیشتر خواهد بود. برای پیاده سازی در BoDoMil LLC، پیشنهاد می شود از بسته نرم افزاری Alent CRM 4i استفاده کنید.

برای اجرای این برنامه، باید یک ایستگاه کاری خریداری کنید که از 10 ایستگاه کاری پشتیبانی می کند، در حالی که هزینه Alent CRM 4i تنها 18600 روبل است.

کاربران Alent CRM 4i مدیر BoDoMil LLC، معاون امور تجاری، بخش بازاریابی (3 شغل) و کارمندان بخش فروش خواهند بود. برای اجرای کامل عملکردهای برنامه، ادغام با 1C-Enterprise انجام می شود که توسط قابلیت های فنی برنامه ارائه شده است، در حالی که محل کار درگیر نخواهد بود، زیرا بخش حسابداری با استفاده از 1C اطلاعات لازم را دریافت می کند. برای تبادل داده با Alent CRM 4i. بدین ترتیب 10 شغل به شرح زیر توزیع می شود:

مدیر - 1 محل کار.

معاون امور بازرگانی - 1 محل کار.

بخش بازاریابی - 3 شغل.

کارمندان بخش فروش - 5 شغل.

بیایید نتایج پیاده سازی سیستم Alent CRM 4i را در نظر بگیریم که در صورت پیاده سازی صحیح، نتایج مثبت زیر را برای سیستم فروش این شرکت به همراه دارد.

یافتن مشتریان را آسان تر می کند

یک پایگاه داده واحد از مشتریان بالقوه Alent CRM 4i، برنامه ریزی مخاطبین و ردیابی نتایج آنها، بهره وری یافتن مشتریان جدید را برای شرکت شما افزایش می دهد.

حفظ مشتری

حسابداری کامل افراد تماس، تاریخ ها، رویدادها، تعاملات، جزئیات، قراردادها، معاملات برای هر مشتری به شما این امکان را می دهد که تصمیمات با کیفیت و به موقع برای حفظ مشتری و تحریک خرید کالا و خدمات خود بگیرید.

افزایش راندمان فروش

بهبود تجربه مشتری

حسابداری کامل اطلاعات مشتری، برنامه ریزی و خدمات یادآوری خدمات مشتری با کیفیت بالا را تضمین می کند.

نتیجه

در فصل اول کار دوره، جنبه های نظری مربوط به سیاست فروش و سازماندهی فعالیت های فروش در شرکت مورد توجه قرار گرفت.

ناتوانی در مدیریت فروش در شرایط اقتصادی مدرن باعث ایجاد زنجیره ای می شود: انبارهای شلوغ، عدم پرداخت، کمبود سرمایه در گردش برای خرید مواد اولیه، توقف تولید. یک سیاست فروش دقیق و مستند به ابزاری مؤثر برای کنترل فعلی و بعدی بر فعالیت‌های فروش سازمان و موقعیت آن در بازار تبدیل می‌شود. شکل‌گیری موجه و کنترل مؤثر فعالیت‌های فروش سازمان، بهینه‌سازی رویه‌های برنامه‌ریزی فروش، نظارت بر اجرای طرح‌های فروش، سیستم وام‌دهی تجاری و رویه‌های کنترل مشتری، فعالیت‌های فروش سازمان‌های روسی را در مواجهه با رقابت سخت‌تر به میزان قابل توجهی بهبود می‌بخشد.

در فصل دوم کار درسی، تحلیلی از بنگاه مورد مطالعه انجام شد، مشخصات کلی آن ارائه شد و سیستم موجود برنامه ریزی و فروش محصولات در شرکت مورد بررسی قرار گرفت. همچنین در فصل دوم کار دوره، توصیه هایی برای بهبود و افزایش کارایی سیاست فروش در BoDoMil LLC ارائه شد.

مفهوم "بهبود" در معنای گسترده یک تغییر طبیعی و کیفی در یک شی است که با هدف بهبود وضعیت آن و دادن ویژگی های جدید لازم برای انطباق کامل تر با اهداف عملکرد آن و شرایط اطراف انجام می شود.

در هر سازمانی می توان سیستم فروش را بر اساس شرایط داخلی و خارجی و میزان توسعه (کارایی) آن، منطقی کرد.

در عین حال، این بهبود همه جانبه سیستم فروش است که مهم است، و نه اجرای جزئی راه حل های نوآورانه که با موفقیت توسط سایر شرکت ها بر اساس اصل "مثل دیگران" استفاده می شود. "مثل دیگران" همیشه "برای ما" خوب نیست. بنابراین، چیزی می تواند مفید باشد و چیزی می تواند مضر باشد. علاوه بر این، نمی توان کورکورانه تصمیمات شرکت های غربی را بدون ربط دادن آنها به واقعیت روسیه کپی کرد.

برای بهبود سیاست فروش، BoDoMil LLC مجموعه ای از اقدامات را پیشنهاد کرد:

.بهبود کنترل هنگام برنامه ریزی فروش؛

.بهبود کنترل بر اجرای طرح های فروش؛

.اختصاص یک گروه ریسک به خریدار و تعیین پارامترهای وام تجاری؛

.تشکیل بانک اطلاعاتی از خریداران؛

.پیاده سازی سیستم CRM.

در نتیجه بهینه سازی جامع سیستم فروش محصول، BoDoMil LLC قادر خواهد بود با موفقیت در شرایط بازار در حال تغییر پویا توسعه یابد و خود را محکم در بازار در بین شرکت های رقیب تثبیت کند.

خط مشی شرکت فروش

کتابشناسی - فهرست کتب

1.اندرسون ای.، باب تی. برون سپاری در فروش: هزینه های واقعی سازماندهی فروش از طریق نمایندگان فروش مستقل: ترجمه از انگلیسی. - م.: کتاب خوب، 2006.

2.بایباردینا تی.ن. فعالیت های تامین و بازاریابی. - م.: امتحان، 2010.

.Bolt G. راهنمای عملی مدیریت فروش. - M.: Infra-M، 2006.

.Vesnin V.R. مدیریت: کتاب درسی. - M.: TK Velby، 2007.

.Golubin E.V. تشکیل و بهینه سازی کانال های فروش. - م.: ورشینا، 2008.

.گلوبکوف E.P. مبانی بازاریابی - م.: فین پرس، 2005.

.Naumov V.N. فروش و بازاریابی. - م.: وحدت، 2009.

.استوارت جی. مدیریت فروش موثر: چگونه بخش فروش خود را به بهترین شکل بسازیم: ترجمه از انگلیسی. - سنت پترزبورگ: ویلیامز، 2006.

.استراتژی اقتصادی شرکت / اد. پروفسور A.P. گرادوا. - سنت پترزبورگ: پیتر، 2009.

.Burtsev V.V. مبنای روش شناختی برای نظارت بر سیستم فروش محصولات نهایی. // بازاریابی در روسیه و خارج از کشور. - شماره 4. - 2008. - ص 32-36.

.Goliney A. شکل گیری سیاست فروش // بازاریابی در روسیه و خارج از کشور. - 2007. - شماره 6. - ص 28-29.

.گلوبکووا E.N. پیاده سازی مفهوم CRM در شرکت // بازاریابی در روسیه و خارج از کشور. - شماره 3. - 2008. - ص 35-38.

مشخصه اقتصاد مدرن این است که محل تولید و محل مصرف یک محصول از نظر زمانی بر هم منطبق نیستند. این فرآیندها نیز مستقیماً در زمان همدیگر را دنبال نمی کنند. رفع مشکلات ناشی از این امر مستلزم صرف هزینه های کلان است. در برخی موارد، این هزینه ها تا 70 درصد قیمت خرده فروشی یک محصول مصرفی را می طلبد.

تولید کننده باید وظایف توزیع محصولات تولیدی را به روشی منطقی گسترش دهد. این به او فرصت خاصی می دهد تا از رقبای خود متمایز شود.

سیستم فروش کالا حلقه کلیدی بازاریابی و نوعی مجموعه تکمیل کننده در تمامی فعالیت های شرکت در ایجاد، تولید و رساندن کالا به مصرف کننده است. در واقع اینجاست که مصرف‌کننده تمام تلاش‌های شرکت را برای خود مفید و ضروری می‌شناسد یا نمی‌شناسد و بر این اساس محصولات و خدمات آن را می‌خرد یا نمی‌خرد.

اما همچنان، فروش محصول باید به عنوان یک عنصر جدایی ناپذیر از آمیخته بازاریابی در نظر گرفته شود. سایر اجزای آمیخته بازاریابی عبارتند از محصول، قیمت و سیستم تبلیغات. قبل از توزیع مستقیم محصولات، لازم است اطمینان حاصل شود که محصول از کیفیت مناسب، با قیمت مناسب برخوردار است و در زمینه اقدامات ترویجی محصول کار انجام شده است.

دلایل متعددی وجود دارد که نقش سیستم های فروش را در اقتصاد تعیین می کند. یکی از آنها ضرورت است. البته وقتی نوبت به فروش یک خط تولید منحصر به فرد و تخصصی می رسد، فروشنده و خریدار می توانند بدون سیستم توزیع خاص به خوبی عمل کنند. اما جهان در عصر کالاهای انبوه زندگی می کند، و خرید آنها در دروازه های یک کارخانه یا شرکت امروزه کاملاً راحت نیست.

دلیل دوم مبارزه برای پول مصرف کننده است. زندگی در شرایط فراوانی صدها میلیون مصرف کننده در سراسر جهان را به این باور رسانده است که راحتی خرید کالا بخشی جدایی ناپذیر از یک سبک زندگی عادی است. این بدان معنی است که مصرف کننده نیاز به آشنایی خوب با محدوده محصول دارد. حداقل زمان برای خرید کالا؛ حداکثر راحتی قبل، حین و بعد از خرید.

همه این الزامات را می توان با توسعه کامل شبکه فروش، نزدیک کردن نقاط پایانی آن به مصرف کننده و ایجاد حداکثر راحتی برای او در این نقاط برآورده کرد. و اگر شرکت موفق به انجام این کار شود، (در صورت مساوی بودن سایر موارد) خریدار را جذب می کند و در مبارزه بازار به مزیتی دست می یابد.

دلیل بعدی منطقی شدن فرآیندهای تولید است. اقتصاددانان قرن گذشته در مورد این نقش شبکه توزیع نوشتند. به طور خاص، ما در مورد این واقعیت صحبت می کنیم که تعدادی عملیات تولید تکمیلی وجود دارد که به میزان بیشتری نه با تولید، بلکه با آماده سازی کالا برای فروش (مرتب سازی، بسته بندی، بسته بندی) مرتبط است. توصیه می شود همه این عملیات را قبلاً در مرحله "کارخانه - مصرف کننده" انجام دهید، یعنی قبل از حمل و نقل، در انبارها، در فروشگاه ها، در فرآیند پیش فروش. و فروش به عنوان چنین به طور قابل توجهی به زمان، کیفیت و عقلانیت اجرای آنها بستگی دارد. بر این اساس، سیستم بازاریابی، تا حد معینی، شامل یک "مولفه تکنولوژیکی" معین (گاهی بسیار مهم) می شود. موارد فوق این را توجیه می‌کند: هر چه محصول نزدیک‌تر و نزدیک‌تر با خریدار در تماس باشد، سپردن به خدمات بازاریابی برای اصلاح و آماده‌سازی آن برای فروش منطقی‌تر است.

دلیل چهارم مشکلات کارایی رفتار بازار و توسعه شرکت است. مهمترین نکته در درک و رفع نیازهای مصرف کنندگان، مطالعه نظرات آنها در مورد محصولات شرکت، محصولات رقیب، مشکلات و چشم انداز زندگی و کار مصرف کنندگان است. چه کسی و کجا می تواند این کار را به طور موثر انجام دهد؟ پاسخ از رویه جهانی روشن است: اول از همه، این می تواند در جایی انجام شود که شرکت در تماس مستقیم با مصرف کننده باشد، یعنی در سیستم فروش. و این کار باید توسط پرسنل شاغل در این سیستم انجام شود.

بسیاری از شرکت ها به عنوان یکی از مهم ترین شرایط برای ارتقای نردبان اداری کارکنان خود، کار خود را در سیستم فروش، مستقیماً در زمینه فروش کالا به خریدار می نامند.

دلایل ارائه شده کاملاً کافی است تا درک کنیم که زیرسیستم فروش چقدر در بازاریابی اهمیت دارد و چرا در شرایط بازارهای فراوان، مبالغ هنگفتی برای آن هزینه می شود.

در روسیه، سیستم فروش در مرحله انتقالی از توسعه است، که فروش را در بازار کشور ما بسیار پیچیده می کند. معمولاً با ویژگی های زیر مشخص می شود:

مدیریت ضعیف کانال توزیع؛

انجام ناقص تعهدات در کانال؛

تصمیمات در مورد هر معامله به طور جداگانه در نتیجه مذاکرات مداوم اتخاذ می شود.

نقض مکرر تعهدات "قراردادی".

شرکت ها در سازماندهی توزیع محصول خود جایگزین هایی دارند. در عین حال، مبتنی بر جهت گیری اساسی برآوردن خواسته های متنوع مصرف کننده نهایی (یا ایجاد یک سیستم توزیع است که هم برای خود شرکت و هم برای واسطه ها موثر باشد) و روش وجود آن به عنوان مجموعه ای از اقدامات برای نزدیک کردن محصول تا حد امکان به گروه هدف مصرف کنندگان (یا برعکس، جذب مصرف کنندگان به محصول شرکت). انتخاب جهت‌گیری و روش برآورده کردن درخواست‌های مصرف‌کننده، جوهر «سیاست» شرکتی در زمینه فروش است.

سیاست فروش یک تولیدکننده محصول باید به عنوان یک فعالیت، اصول و روش های هدفمند در نظر گرفته شود که اجرای آن به منظور سازماندهی جریان کالا به مصرف کننده نهایی طراحی شده است. وظیفه اصلی ایجاد شرایط برای تبدیل نیازهای یک خریدار بالقوه به تقاضای واقعی برای یک محصول خاص است. چنین شرایطی شامل عناصر خط مشی فروش، سرمایه های توزیع (فروش، توزیع محصول) به همراه کارکردهایی است که به آنها تعلق می گیرد.

عناصر اصلی سیاست فروش عبارتند از:

حمل و نقل محصولات - حرکت فیزیکی آن از تولید کننده به مصرف کننده؛

نهایی سازی محصولات - انتخاب، مرتب سازی، مونتاژ محصول نهایی و غیره، که درجه دسترسی و آمادگی محصولات را برای مصرف افزایش می دهد.

ذخیره سازی محصولات - سازماندهی ایجاد و نگهداری ذخایر لازم؛

تماس با مصرف کنندگان - اقدامات برای انتقال فیزیکی کالا، ثبت سفارش، سازماندهی معاملات پرداخت و تسویه، ثبت قانونی انتقال مالکیت کالا، اطلاع رسانی به مصرف کنندگان در مورد محصول و شرکت و همچنین جمع آوری اطلاعات در مورد بازار.

موقعیت های اشغال شده توسط شرکت ها در رابطه با فروش دارای ویژگی هایی است که امکان طبقه بندی فروش بر اساس نوع را فراهم می کند (جدول 1.1).

جدول 1.1. طبقه بندی انواع فروش

1.2. غیر مستقیم - استفاده از فروشندگان مستقل در کانال توزیع.

2.1. فشرده – تعداد زیادی عمده فروش و واسطه های مختلف.

هدف: گسترش فروش، نزدیک کردن محصول به مصرف کننده.

2.2. انتخابی - محدود کردن تعداد واسطه ها.

هدف: دستیابی به حجم فروش بزرگ با حفظ کنترل بر سرمایه فروش.