یک سوال باز یکی از راه های کسب اطلاعات است. تعریف انسان سوالات را باز کنید، معمولا شروع می شود: "چه کسی ..."، "چه ..."، "چگونه ..."، "چرا ..."، "چقدر ..."، "در ارتباط با آن ..." ، "نظر شما چیه..."

سوالات باز - یکی از بهترین راه ها بهتر است بدانیم یک فرد ناآشنا، یک رابطه دوستانه را بسازم. مذاکره کنندگان با تجربه از سوالات باز برای "صحبت کردن" خجالتی یا افراد عصبی استفاده می کنند. معلمان اغلب از سوالات باز، کار با کودکان یا خارجی ها استفاده می کنند.

هدف سوال باز

گوش دادن به پاسخ به سوال او، Visavi با تجربه به طور عمدی خود را به یک حالت عاطفی خاص معرفی، اجازه می دهد مشتری بالقوه احساس شخصیت اصلی درگیر نشست. همانطور که تمرین نشان می دهد، یک فرد بی تجربه، که در چنین شرایطی وجود دارد، سر خود را از دست می دهد و می تواند مخاطب را حتی در مورد آنچه که برنامه ریزی نکرد، اطلاع دهد.

در صورتی که اثر مورد انتظار رسیده باشد، فردی که سوالاتی را مطرح می کند، تلاش های زیر را برای صحبت کردن به مشتری انجام می دهد - همه چیز به او بستگی دارد که مونولوگ شکست خورده آغاز گفتگو می شود.

چرا مردم از سوالات باز می پرسند؟

سوالات باز یک راه سریع برای دریافت اطلاعات اضافی و یادگیری در مورد موتیف های واقعی حرکت مخاطب. توانایی پرسیدن سوالات درست - یک نوع مهارت، به استاد، که تنها می تواند امکان پذیر باشد اگر دانش نظری توسط بسیاری از تمرین ها تایید شود.

در طی اولین جلسه، فروشنده تلاش می کند تا خود را دایره منافع مخاطب خود را به نمایش بگذارد و شرایط را برای رفع مشکلات خود ایجاد کند. یک مذاکره کننده با تجربه با کمک سوالات به این موضوع می رسد: "چگونه فکر می کنید که می توانید در دستیابی به آن بمانید ..."، "در حال حاضر چه چیزی علاقه مند هستید؟"، و همچنین مشتری را ارائه می دهد تا پاسخ های خود را در نظر بگیرد به عنوان مثال، فرمول آنها را به عنوان سوالات، مانند مسائل، به عنوان مثال.: "چرا شما ...؟"، "و اگر شما سعی می کنید این کار را انجام دهید ...؟"

برای درک اینکه چگونه یک خریدار احتمالی درک قصد فروشنده را برای کمک به تصمیم گیری در انتخاب انتخاب کرد، از سوالات بپرسید: "چگونه در مورد این احساس می کنید؟" یا "چه فکر میکنی؟"، و اگر مشتری، علل شک و تردید شک و تردید را با کمک سوالات تردید کند: "چه چیزی شما را ناراحت می کند؟"، "شما شک دارید؟" یا "چه چیزی می تواند مانع باشد؟"

نمونه هایی از سوالات باز

"در ارتباط با این وضعیت مطرح شد؟"

"چرا شما انتخاب خود را درست در نظر بگیرید؟"

شاید کسی سوالات زیر را در فروش تعجب کند: "چه مشکلی می توانید با خرید این محصول تصمیم بگیرید؟" فروشندگان کار در فروشگاه معمولا مشخص نمی کنند. اما آنها به طور فعال از کارگران فروش مستقیم استفاده می کنند که علاقه مند به همکاری درازمدت هستند و به دنبال یافتن دلیلی برای به دست آوردن اعتماد مشتری بالقوه هستند.

در اینجا نمونه هایی از سوالات باز است که معمولا توزیع کنندگان را مشخص می کنند:

"شما فکر می کنید این خرید به شما حداکثر سود را به ارمغان آورد؟"

"هنگامی که شما در مورد این فرصت برای اولین بار شنیدید؟"

"چه مزیتی را متوجه شدید؟"

مثال دیگری از یک سوال باز در فروش، نوع سوال: "چه نتیجه ای انتظار دارید؟" این فرصت را برای نشان دادن کل طیف کالای که انتظارات مشتری را برآورده می کند، باز می کند و خریدار به شما امکان می دهد انتخاب مطلوب را انجام دهید.

قبل از رفتن به یک جلسه با مشتری، فروشنده به دقت فکر می کند دقیقا چه سوالاتی را که او می پرسد، و در چه نظم.

نحوه شروع گفتگو

این موضوع مربوط به تقریبا هر تازه وارد است که تصمیم گرفت خود را به حوزه فروش اختصاص دهد: "چگونه از یک سوال به فردی بپرسید که قصد ندارد به من گوش دهد؟"

یک مذاکره کننده شناخته شده از سوالات باز برای بهتر کاوش نیازهای مشتری استفاده می کند. تعیین سوالات شما، او تلاش می کند:

• به طوری که متن بسیار روشن است. سوال این است که کوتاه تر است، احتمال بیشتری برای دریافت پاسخ ترک؛

• به طوری که گفتگو به بازجویی تبدیل نشده است. سوالاتی که در یک شکل آرام به نظر می رسید شانس بیشتری برای شنیدن داشته باشید.

البته، فروشنده باید بداند چگونه سوالات را به درستی بپرسید. مواردی وجود دارد که یک فروشنده تازه کار به لحاظ نظری، دقیقا دانستن، و موفق نشدند. این به این دلیل است که بسیاری از تازه واردان هرگز شنیده اند که هر عبارتی، در انتهای آن صدای بلندگو ضعیف است، به نظر می رسد بیانیه ای از این واقعیت است. هنگامی که آخرین کلمات سخنران عبارت تلفظ می شود، صدای خود را بالا می برد، کل عبارت به نظر می رسد مانند یک سوال.

به طور کامل بر روی مخاطب متمرکز، فروشنده، گوش دادن به پاسخ های او، شاید، در اصل، سکوت، نشان دادن علاقه خود را تنها با یک لبخند تصویب شده، سر و صدا سر و یا استفاده از به اصطلاح "زبان حرکات".

شنوایی یک پاسخ نامطلوب که امکان ایجاد تصدیق مشتری را نمی دهد، فروشنده با تجربه، ناراضی نیست، اما همچنان به نشان دادن علاقه به بیان چهره ها، مطرح و حرکات، کمک می کند، بنابراین تلاش های جدید مشتری را تشویق می کند تا گسترش یابد پاسخ. در طول گفتگو، نماینده فروش برای تلویزیون مخاطب مشاهده می شود. برای چی؟ در مورد این - کمی بعد. و اکنون - درباره قوانین شنوایی فعال.

شنونده فعال مشتری را قطع نمی کند، اما گاهی اوقات عبارات را مانند: "بله، واقعا!"، "این جالب است!"، و همچنین همه چیز را روشن می کند که برای او روشن نیست که با استفاده از سوالات باز روشن نیست.

به عنوان یکی از راه ها، اکثر فروشندگان از پذیرش زیر استفاده می کنند: آنها کلمات را که توسط مشتری بیان می شوند تکرار می کنند و در طی آن آنها در مورد اقدامات بیشتر خود فکر می کنند و در عین حال آنها مشتری را درک می کنند که نظر او علاقه مند است در مخاطب. مواردی وجود دارد که فروشنده تازه کار مشتری را محکوم کرد، زیرا او به سخنانش توجه نکرد.

زبان اشاره

اگر شنونده از دستان خود بر روی قفسه سینه خود عبور کرد - او موقعیت دفاعی را گرفت. چنین وضعیتی باید به عنوان یک سیگنال در نظر گرفته شود: "بیایید موضوع را تغییر دهیم".

اگر مخاطب کمی به سمت بلندگو حرکت کند - او بسیار علاقه مند به گفتگو است.

اگر یک خریدار ممکن است ریش خود را (چانه)، هر مورد را در دست خود و یا عینک های دستمال مرطوب تبدیل کند - تصمیم می گیرد.

اگر مشتری مستقیما نشسته است - برای ارتباطات باز است و به طور کامل فروشنده را به دست می آورد.

اگر یک فرد شلخته باشد - او پر از فروتنی است و می خواهد مخاطب را بپذیرد.

اگر یک مشتری با یک نمای گمشده، یک کفش را به کف یا پا صندلی برساند، به طور خودکار چیزی را به صورت خودکار یا کلیک می کند با یک دسته توپ توپ - خسته شده است.

اگر بدن شنونده به سمت درب ورودی گسترش یابد - منتظر یک نقطه راحت برای خداحافظی و ترک است.

اگر یک فرد دهان خود را با دستانش پوشانده یا به نظر می رسد سخنران - او قصد ندارد در مورد برخی از موضوع بحث کند.

چگونه یک مکالمه برگزار نشود

بسیاری از فروشندگان بر این باورند که در جلسه، آنها باید حداکثر تعداد زمان را برای توصیف مزایای کالاهای ارائه دهندگان اختصاص دهند. اما توضیحات محصول نتیجه معامله را تضمین نمی کند.

یکی دیگر از اشتباهات رایج یک فروشنده تازه کار این است که تلاش برای پاسخ به همه سوالات مشتری، به خریدار اجازه می دهد تا نتیجه معامله را کنترل کند.

سوالات باز اشتباه

"آیا می خواهید پول خود را ذخیره کنید؟"، - نمونه ای از یک سوال باز را شکست داد. در فروش، نقش بسیار مهمی از طریق اصطلاحات مناسب انجام می شود. اگر این سوال به اشتباه عرضه شود، کنترل وضعیت را متوقف خواهد کرد و مشتری را از دست خواهد داد.

فروش - به معنای کنترل توسعه رویدادها است. یک مدیر یا فردی که سوالاتی را مطرح می کند، جهت حوادث را تعیین می کند، و مخاطبان او تا حدودی مسافر است که در مسیری قرار می گیرد که مدیر را انتخاب می کند.

"شما فکر می کنید زندگی شما را بهتر می کند؟"، - یکی دیگر از نمونه های ناموفق از یک سوال باز است. در سوالات فروش انواع متفاوت کمک به دستیابی به نتایج مختلف و نماینده فروش، اجازه می دهد یک خریدار بالقوه برای صحبت با موضوعات انتزاعی، زمان از دست دادن زمان است.

مذاکرات حقوقی

آماده سازی برای مذاکرات تجربه شده نمایندگان تجارت از تنظیم اهداف شروع کنید، یعنی آنها تصمیم می گیرند که چه اطلاعاتی در مورد خریدار بالقوه مورد نیاز است و چگونه می توان آن را پرداخت کرد.

آغاز مذاکرات، در واقع، جمع آوری اطلاعات، دریافت فروشنده می تواند به ارائه حرکت کند. نمایندگان فروش دقیق همان اشتباه را انجام می دهند - به جای سوال کردن یک مشتری احتمالی در مورد نیازهای او، به او اجازه می دهد که خود را بپرسید.

فروشنده نمی تواند شروع به درخواست سوالات بدون پیدا کردن آنچه که موقعیت خریدار بالقوه اشغال شده است، از آنجایی که درخواست یک کارمند عادی و مدیر به طور قابل توجهی از یکدیگر متفاوت است.

نحوه شناسایی و تجزیه و تحلیل نیازهای اساسی مشتری؟ شناسایی نیازهای مشتری، مطالعه و ارزیابی آنها یکی از پنج مرحله فروش است. این یکی از مهمترین آنها در نظر گرفته شده است اگر شما به دنبال فروش موفق و کارآمد هستید.

این برای چیست

مربیان کسب و کار اغلب نمونه های تظاهرات را هدایت می کنند، یاد می گیرند به فروش برسانند، تولید تجزیه و تحلیل نیازهای مشتری، اما همیشه توضیح نداده اند که لازم است بدانیم. به نظر می رسد همه چیز را درک می کند بسیار ساده است. من می خواستم یک تلویزیون را بخرم - این به معنای نیاز او است و این بسیار تلویزیون است. اما در واقع این نیست. هدف خرید این محصول عمیق تر از آن است که به نظر می رسد.

یکی می خواهد تماشای تلویزیون ها و برنامه های تلویزیونی را با راحتی تماشا کند. دیگر نیاز به یک تئاتر خانگی برای تماشای فیلم در کیفیت بالا. و سوم شامل یک تلویزیون در صبح، رفتن به کار. هر یک از آنها نیاز به تلویزیون های مختلف دارد. در اینجا فروشنده است و باید یک مطالعه اکسپرس از نیازهای فردی را برای تعیین اینکه کدام محصول برای او مناسب است، تولید کند.

همچنین باید توجه داشته باشید که هر مشتری فردی است. کسی آماده است تا مبلغ گرد را بفرستد کالاهای با کیفیتدیگر بهترین گزینه بودجه را ترجیح داده است. بعضی از کالاها را در اعتبار نام تجاری انتخاب می کنند، دیگران این سوال را دوست ندارند.

نیاز دارد

قبل از بررسی تکنولوژی برای شناسایی نیازها، لازم است بدانیم که نیاز به آن چیست. با توجه به تفسیر به طور کلی پذیرفته شده، این وضعیت داخلی از احساس روانی یا عملکردی کمبود هر چیزی است که خود را بسته به عوامل موقعیتی نشان می دهد.

از آنجا که نیاز فقط یک حس است، کاملا غیرقانونی است و می تواند تغییر کند. یک مثال ساده نیاز به غذا است. قدم زدن در خیابان، ما می توانیم و در مورد آنچه گرسنه است فکر نمی کنم. اما ارزش آن را آموزش بوی دلپذیر از یک کافه همسایه و یا دیدن گذرگاه ها - توسط، که جویدن ساندویچ با اشتها، ما شروع به احساس گرسنگی در برابر اراده. "فروش" حرفه ای "می داند که چگونه نیاز مشابهی برای کالاها و خدماتی را ایجاد می کند که با آن کار می کند. این در این مورد تکنیک فروش است.

"فروش حرفه ای" می تواند نیاز به کالاها و خدماتی را ایجاد کند که با آن کار می کند.

نیازهای چیست؟

اول از همه، ارزش یادآوری هرم کلاسیک نیازهای Maslow است. ممکن است به نظر برسد که هیچ ارتباطی با فروش ندارد، اما امروز تمرین، زمانی که به عنوان یک روش برای جذب نهادها توزیع می شود، توزیع می شود غذا به طور فعال از طعم غذا استفاده کنید.

همه می دانند که بوی غذا می تواند گرسنگی و تمایل به رفتن را ایجاد کند. این یک اثبات دیگری است که فروشندگان می توانند با موفقیت بر نیازهای مردم تاثیر بگذارند. اما هنوز، برای فروش، بهتر است که نیازهای اصلی را نه به شکل یک هرم، بلکه یک لیست تنظیم کنید. بنابراین، به عنوان نیازهای اصلی مشتری، شما می توانید اختصاص دهید:

• ایمنی
• راحتی
• اعتبار.
• قابلیت اطمینان.
• تازگی

اکثر مردم عملا در هر محصول به این خاص علاقه مند هستند. بنابراین همه تبلیغات در ابزار رسانه های جمعی اهداف این نیازها را آغاز می کند. فروشنده صالح باید از این لیست تا حد زیادی بفهمد، قیف خرید آن را می توان جذب کرد، و بنابراین از اطلاعات دریافت شده در هنگام فروش استفاده می شود.

نحوه شناسایی نیازها

و در اینجا ما به مهمترین چیز می رویم. در نگاه اول، ممکن است به نظر برسد که کاملا ساده است. اما باید پیش بینی شود که همه مردم متفاوت باشند: کسی به راحتی آشکار می شود و خود را به اطلاعات لازم می گوید، و کسی، برعکس، باید به طور هدفمند به آن برود. هر کس باید راه های مختلفی اعمال کند. اما برای متحد کردن این روند وجود دارد. و آنها طبقه بندی خاصی دارند. شما می توانید انواع زیر را مطرح کنید:

1. باز کن. آنها باید یک پاسخ دقیق باشند. به عنوان مثال: "چه ارائه دهندگان گوشت خوک کار رستوران شما را انجام می دهند؟"
2. بسته شده است آنها معمولا "بله" یا "نه" پاسخ می دهند. به عنوان مثال: "آیا می خواهید فروش را افزایش دهید؟"
3. جایگزین. هنگامی که فردی که از یک سوال سوال می کند، چندین گزینه پاسخ را ارائه می دهد. به عنوان مثال: "آیا شما علاقه مند به طیف گسترده ای از محصولات، و یا شما قصد دارید تمرکز بر روی کار با یک نام تجاری؟"

البته، برخی از خریداران می توانند پاسخ دقیق را با تمام اطلاعات لازم و در مورد سوال بسته ارائه دهند، اما لازم نیست که آن را امیدوار باشیم. بنابراین، فروشنده باید به عنوان بسیاری از سوالات باز که ممکن است برای به دست آوردن حداکثر مقدار اطلاعات. برای ارائه یک محصول مناسب به خریدار، شما باید بدانید که چه چیزی به طور خاص و برای آنچه که او نیاز دارد. در زیر یک لیست از سوالاتی است که می تواند به شما کمک کند:

• در چه اهدافی برنامه ای برای استفاده از این محصول دارید؟
• قبل از این برای این اهداف چه کار کردید؟
• دوست دارید چه چیزی را ببینید؟
• توصیف آنچه شما می خواهید.

ده ها چنین سؤالی می توانند از هر گونه استفاده کنند. مهم است که این مراحل نیاز به نیاز به نیاز داشته باشند.

مشتری باید صحبت شود

این نیز یک قانون بسیار مهم است. به یاد داشته باشید زمانی که راحت تر به صحبت کردن با یک فرد می شوید. درست است که او با دقت گوش می دهد. به عنوان مثال به عنوان یک روانشناس. فروشنده نیز یک نوع روانشناس است. او همچنین باید خریدار خود را به ارائه افکار خود ارائه دهد که امکان درک نیازها را فراهم می کند. این تکنیک شنوایی فعال است. این به شما اجازه می دهد تا اعتماد، درک و تعیین یک مشتری را ایجاد کنید. و سپس او خوشحال خواهد شد که به شما گوش دهد.

خطاهای مکرر

بنابراین، ما همه چیز را دیدیم، فقط برای اشتباهات رایج باقی مانده ایم. آن ها هستند:

1. تعداد زیادی از سوالات بسته. آنها فقط مجبور به احساس خریدار به عنوان مورد سوال هستند.
2. همه نیازها را شناسایی نکنید برای انتخاب دقیق تر از یک محصول مناسب برای یک مشتری خاص، لازم است همه نیازهای را شناسایی کنید. برای یک فروشنده با تجربه، آنها را دشوار نخواهد بود، با استفاده از 5-7 پرسش باز و سپس بیشتر توضیح دهید.
3. ارائه محصول را در شناسایی نیازها وارد کنید. این خطا به فروشندگان با تجربه کوچک توزیع می شود.
4. مشتری را قطع کنید این بی احترامی به مشتری، که به شدت ممنوع است.
5. اجازه دهید مشتری به طرف دیگر گفتگو کند. این برای متوقف کردن پیشتر لازم است. به یاد داشته باشید: زمان - پول

ورزش دائمی در فروش کلید موفقیت است.

در نهایت

این، مانند بسیاری از ابزارهای فروش دیگر، در سرویس رستوران غربی آغاز می شود. پیشخدمت اینجا باید قطعا کل دستور را برای جلوگیری از اشتباهات بگوید و بازدید کننده بار دیگر همه چیز را تجزیه و تحلیل کرد و چیزی را فراموش نکن.

در نهایت، تمام این روش ها با موفقیت در فروش استفاده می شود. پس از تکمیل نیازهای روشن، شما می توانید به طور مستقیم به ارائه کالا حرکت کنید.

شناسایی نیازهای مشتری - این یک مرحله بسیار مهم در راه نه تنها است فروش موفق، بلکه به شکل گیری وفاداری. مسیر فروش کالاها یا خدمات قطعا از طریق یک توضیح بسیار دقیق و مطالعه نیازهای مشتری خواهد بود. مهم است که به یاد داشته باشید که مبنای فروش در تمام محصولات خود نیست و حتی ویژگی های آن، بلکه سود، سود حاصل از خریدار از خرید خود را دریافت می کند.

با وجود نوع خدمات یا کالاهای مورد نیاز برای مصرف کننده، نیازهای اساسی اغلب به موارد زیر کاهش می یابد:
- ایمنی
- راحتی
- نوآوری
- اعتبار
- قابلیت اطمینان

مثال شناسایی نیازهای مشتری

لازم به ذکر است که انگیزه برای خرید کالاها عمیق در آگاهی مشتری قرار دارد. این یک نیاز داخلی، نارضایتی و ناشی از فقدان هر جنبه ای در زندگی او است. علاوه بر این، هویت مصرف کننده در بالای این، وضعیت مادی خود و حتی ترتیب روح در حال حاضر قرار می گیرد. با در نظر گرفتن تمام این شرایط، پیدا کردن رویکرد مناسب به آنها و در نتیجه تعیین خواسته ها و فرصت های خریدار، فروشنده به راحتی می تواند قادر به نشان دادن بهترین برای او و اطمینان از خرید بدون مشکل است.

به منظور برقراری ارتباط با مشتری و به درستی شناسایی نیازهای آن، شما باید، ابتدا باید توانایی گوش دادن به مشتری را داشته باشید و از سوالات درست بپرسید. یک رویکرد صالح به این موارد و استفاده مناسب آنها موفقیت را تضمین می کند. به نظر می رسد که چیزی ساده تر نیست، اما گوش دادن و درخواست تنها زمانی موثر است که با دقت کار و معنی دار باشد.

مثال:
مشتری: من به یک ماشین نیاز دارم، اما من هیچ نظری درباره بازار ماشین مدرن ندارم. چه چیزی می تواند به من ارائه دهد؟
فروشنده باید بلافاصله مسیر کلی اندیشه مشتری را از بین ببرد.
فروشنده: چه ویژگی اولویت باید ماشین آینده شما ارسال شود؟
مشتری: باید قابل اعتماد باشد

بنابراین، برای یک خریدار خاص، مشخصه اصلی قابلیت اطمینان است، و بلافاصله به شما اجازه می دهد تا یک دایره از اتومبیل های مناسب را برنامه ریزی کنید و کسانی که این الزام را برآورده نمی کنند. شایان ذکر است که در صورت پاسخ، "اول از همه، من علاقه مند هستم قیمت پایین"، بردار جستجو کالا به طور کامل متفاوت خواهد بود.

سوالات برای شناسایی نیازهای مشتری

سوالات برای به رسمیت شناختن صالح نیازهای مشتری به باز، بسته یا جایگزین تقسیم می شوند.

سوالات باز نیاز به پاسخ خریدار مستقر دارند، آنها مکالمه را تشویق می کنند. آنها با کلمات پرسش می کنند "این"، "به عنوان"، "چرا" و نمی توانند خود را به پاسخ "بله" یا "نه" محدود کنند. آنها همچنین می توانند با درخواست فروشنده شروع کنند: "به من بگویید / توصیف من ..." یا "چگونه شما فکر می کنید، ...". بنابراین، خریدار بالقوه نه تنها اطلاعات فروشنده را فراهم می کند، بلکه علاقه خود را به نظر خریدار، ترجیحات آن و غیره، که همچنین تأثیر مثبتی بر همکاری دارد، احساس می کند.

سوالات بسته یک مکالمه را نمی پذیرند و به آنها کافی نیست پاسخ "بله" یا "نه" است. سوالات بسته شروع به شروع و پایان دادن به گفتگو کردند، اما استفاده بیش از حد آنها ممکن است تاثیر منفی بر روی دوره مکالمه داشته باشد، زیرا باعث احساس بازجویی از خریدار خواهد شد. نمونه هایی از سوالات بسته شده عبارتند از: "آیا می توانید ...؟"؛ "دوست داری…؟". بدون شک، برخی از سوالات بسته می تواند پاسخ دقیق را ارائه دهد، اما این یک استثنا است.
سوالات جایگزین پیشنهاد یک گزینه پاسخ در پیشبرد درخواست. بر خلاف سوال بسته، جایگزین فرصتی برای تماس بیشتر با خریدار افزایش می دهد.

مثال:
فروشنده (سوال بسته): آیا می توانم فردا با شما تماس بگیرم؟
شماره مشتری.
فروشنده سوال جایگزین): من می توانم فردا با شما تماس بگیرم آیا صبح یا عصر راحت تر خواهد بود؟
یک فروشنده با تجربه برای شناسایی نیازهای مصرف کننده به اندازه کافی برای تعیین 5-7 سوال باز و چند روشن است.

تکنیک شناسایی نیازهای مشتری

تکنیک شناسایی نیازهای مشتری نیز نقش مهمی ایفا می کند. برای یک فروشنده حساس و با تجربه، انتخاب تکنیک های خاص و رویکرد به یک فرد خاص دشوار نخواهد بود. به عنوان مثال، یک تکنیک موثر می تواند مکالمه ای باشد که فروشنده از آن به اصطلاح "روش اتصال به شرایط" استفاده می کند. اول، این بیانیه اعلام شده است، و بعدا موضوع روشنایی، به عنوان مثال: "آیا این نیست؟"؛ "این خیلی؟"؛ "درست؟". هدف از این روش این است که یک فرد را به عنوان بسیاری از پاسخ های مثبت به عنوان ممکن تنظیم کنید و به این ترتیب آن را به یک سوال تعیین کننده، که یک پاسخ مثبت برای معامله موفق است.

مثال:
فروشنده: پس از همه، این دقیقا همان چیزی است که شما به دنبال آن هستید، درست است؟
مشتری: بله
فروشنده: و قیمت مناسب، آیا این نیست؟
مشتری: پس.
فروشنده: پس، همانطور که من آن را درک می کنم، این محصول را می گیرید، درست است؟
مشتری: من می گیرم

بنابراین، در حال حاضر شما از تکنیک های اصلی و راه های شناسایی نیازهای مشتری، که برای همکاری موفق شما با او ضروری است، آگاه هستید.

تشخیص نیازهای مشتریان آن یک مرحله بسیار مهم در توسعه یک استراتژی فروش آن است. توانایی به درستی تعیین تمام نیازهای مشتریان بالقوه شما به شما اجازه می دهد تا به طور کامل پیدا کنید که من تصمیم گرفتم از خدمات خود استفاده کنم یا از کالاهای شما استفاده کنم.

این مقاله در نظر گرفته خواهد شد:

• نحوه شناسایی نیازهای هر خریدار فرد و انجام فناوری فروش با توجه به هر یک از عوامل شناسایی شده است.
• چگونه از سوالات لازم برای شناسایی نیازهای یک مشتری خاص یا انتظارات آن بپرسید
• نحوه توسعه توانایی خود برای گوش دادن به یک روش عملی.

برای این، سوالات زیر مورد مطالعه قرار خواهد گرفت:

• نیازهای خریدار که به نقطه بازرگانی آمد، و هدف از دیدار او است.
• انواع سوالات پرسیده شده
• چگونه پس از آن باید اطلاعات را تحکیم کند.
• ایده های اساسی در مورد این.
• شما باید اقدام کنید.

اولویت ها و نیاز به هر خریدار یا مدیر فروش چیست؟

در حقیقت، علیرغم این واقعیت که این مسئله ممکن است به نظر بسیار ساده باشد، هر کس نمی تواند به آن پاسخ دهد یا مسئولیت نادرست باشد.

اولویت های مصرف کننده:

• نیازهای من چیست؟
• در نهایت چه خواهد شد؟
• چه نوع کالایی را می توانم ارائه دهم یا چه خدماتی را به من ارائه می دهم؟
• چرا باید اینجا بخرم؟

اولویت های فروشنده

• مصرف کننده و حداکثر رضایت از تمام نیازهای آن.
• مزایای ما نقطه بازرگانی و ارزش چنین مزایایی برای خریدار.
• ایده ها

چگونه تشخیص انجام می شود

برای هر خریدار خاص، فروشنده قطعا باید تمام نیازهای خود را پیدا کند و همچنین همه آن ها در این مورد که قبلا از خریدار شناسایی شده اند، نقش خود را بازی خواهند کرد، پس از آن که نیاز به استفاده از تمام مزایای ذکر شده و تصمیم نهایی را به رسمیت می شناسد خیلی سریعتر بروید فروشنده که شناسایی دائمی نیازهای خریدار را انجام می دهد، احتمال خاصی برای گسترش به نظر می رسد. کسب و کار خودهمچنین پیدا کردن انواع مناطق اضافی، که در آن خدمات یا محصولات آن نیز می تواند مورد استفاده قرار گیرد.

بر اساس تمام اطلاعات دریافت شده، فرد میتواند تا حد امکان را درک کند که دقیقا چه پیشنهادی های خود را به مردم می دهد، زیرا او قبلا روش های اساسی را برای تعیین نیاز به آن می داند پوشش و روش های استفاده منطقی. اغلب در این مرحله ممکن است برخی از این موارد وجود داشته باشد که در مجموعه خدمات خاص یا کالایی که می تواند فروش را افزایش دهد، دریافت نمی کند و فروشنده تازه کار حتی می تواند مکالمه را با خریدار کامل کند. فقط نشان می دهد تمام امکانات وضعیت شما در حال حاضر کافی نیست، شما باید به طور کامل همه عوامل را ارائه دهید که می تواند نیازهای خریدار را در خدمات یا محصولات شما نشان دهد.