کیفیت اصلی که مدیران فروش باید داشته باشند چیست و یک مدیر چگونه باید آنها را توسعه دهد. چرا انجام آن همیشه امکان پذیر نیست. مثالهایی توسط متخصص ما ، مربی تجارت آندری کارپنکو آورده شده است

- برای درک همه م componentsلفه های حرفه ، مهم است که یک فروشنده برنامه خود را تنظیم کند ، سرمایه حرفه ای را ارزیابی کند ، "ابزارهای مفید را در مسیرهای درست" انتخاب کند و در توسعه حرفه ای پیش برود.

وظیفه رهبر در اینجا کمک به رشد این خصوصیات است.

چگونه می توان هدف گذاری را در یک فروشنده توسعه داد

تعیین هدف - درک روشنی از فروشنده در مورد اهداف فروش خود و آنچه که می خواهد در نتیجه بدست آورد.

شما می توانید به فروشندگان خود فرصت دهید تا برنامه فروش خود را تنظیم کنند. و نه اینکه رقم نهایی را به آنها بگویید - بگذارید آنها خودشان آن را تعیین کنند. و شما به عنوان یک رهبر ، نتایج بدست آمده را با نتایج اولیه خود مقایسه می کنید. اگر مدیران فروش برنامه بالاتری را تنظیم کنند ، عالی است. اگر آن را کمتر تنظیم کنید ، همراه با آنها آن را اصلاح می کنید ، سعی کنید از شرایط خارج شوید و نتایج را افزایش دهید.

من یادآور می شوم که عمل نشان می دهد که با پیشرفت این کیفیت ، غیر معمول نیست که یک مدیر به یک کارمند بگوید حداکثر برنامه ممکن را برای او انجام دهد و حداقل اهداف را تعیین نکند. و این در حال حاضر یک اشتباه فاحش است. با انجام این کار ، به عنوان یک رهبر ، خودتان در صورت نتیجه نامطلوب راهی برای فرار به کارمند می دهید.

به نظر می رسد اینگونه است: "هرچه می توانید انجام دهید!" در این حالت ، او همیشه می تواند بگوید که همه کارهای ممکن را انجام داده است ، اما موفق نشده است: "من تا آنجا که می توانم انجام دادم". من یک مورد در عمل داشتم... مدیر فروش اغلب به یک مشتری در فروشگاه مراجعه می کند تا او بتواند برای محصولات جدید سفارش دهد (او سفارشات خود را برای کالاهای معمول می داد). اما مدیر فروشگاه نمی خواست به اطلاعات سفارش محصول جدید گوش دهد. این اتفاق به این دلیل رخ داد که این دختر هدف خود را از فروش کالایی از جمله کالای جدید با مبلغ مشخصی قرار داد.

پس از بحث درباره اوضاع ، هدف کمی متفاوت تعیین شد. در واقع ، دختر باید مشتری را به حرف های او وا می داشت. و پس از دو دقیقه مکالمه ، به بحث در مورد یک محصول جدید بپردازید. این بسیار موثرتر از شروع فروش محصول جدید از همان ابتدا است.

چگونه به مشتری یاد بگیریم که س askال کند

این کیفیت به روشن شدن نیاز مشتری اشاره دارد. شما باید سوالات درست و موثری بپرسید تا مشتری بتواند اطلاعات اضافی را ارائه دهد.

اطمینان حاصل کنید که کارمند می تواند بلافاصله 10-15 سوال برای نوشتن از مشتری بنویسد. اگر کارمند این لیست را ایجاد کند ، می تواند 2-3 مورد مناسب برای مشتری خاص را انتخاب کند.

چگونه مدیران این کیفیت را در کارمندان از بین می برند؟ خیلی ساده - رهبران خودشان هیچ سوالی از آنها نمی پرسند. از خود بپرسید ، "چند سوال از کارمندان می پرسم؟ آیا با مثال خود به آنها نشان می دهم چه کاری و چگونه انجام شود؟ آیا من می دانم چگونه خودم از مشتری سوال بپرسم ، تا شرایط را روشن کنم؟ "

اگر شما به عنوان مدیر ، فقط بدون پرسیدن س employeesال از كاركنان ، وظایفی را تعیین كنید ، آنها از الگوی رفتاری شما نسخه برداری می كنند و با آرامش خاطر ، برای مشتریان پیش می آیند ، با استفاده از مدل "بولدوزر" به همان روش برای آنها كالا می فروشند. در چنین شرایطی ، کارمندان آماده اعتراض مشتری نیستند. آنها معتقدند که لازم است بیشتر "گاز" بزنید ، مثالها و مدارک بیشتری بیاورید تا کالاهای شما گرفته شود.

در عین حال ، به خاطر داشته باشید که بسیاری از کارمندان ، پس از گذراندن دوره های آموزشی که شرکت ها برای پرسنل انجام می دهند ، برای خودشان نتیجه می گیرند که ارزش این را دارد که هرگونه سال بپرسید فقط برای "غلبه" مشتری با آنها. اما هیچ مشتری پاسخگوی س ofالات نیست. او 2-4 جواب اول را می دهد ، و سپس سوال کاملا منطقی خودش را می پرسد: "با چه چیزی آمدی؟"

چگونه توانایی تأثیرگذاری بر مکالمه را ایجاد کنیم

این در مورد کار با استدلال ، حل شبهات و اعتراض ها ، تکمیل یک معامله است.

اگر می خواهید این کارها را به خوبی انجام دهید ، اسکریپت ها ، اسکریپت ها ، تجربه همکاران در شرکت خود و برنامه های آموزش فروش موثر به شما کمک می کنند.

1. فقط یک بار با تیم خود دور هم جمع شوید. تمام الگوهای گفتاری را بنویسید و سپس به صورت دوره ای اضافه کنید. با این کار ، شما یک پایگاه دانش مفید ایجاد خواهید کرد که شامل پاسخهایی به عنوان مثال ، 20 مورد مخالفت رایج ، استدلال محصولات برای دسته های مختلف مشتری ، نمونه هایی از آنچه در هنگام بستن یک معامله باید بگویید.

2. کارمندان را احضار کنید و موقعیت های کاری را تجزیه و تحلیل کنید ، الگوهای معمول رفتار را هنگام کار با مخالفت ها از آنها جدا کنید.

3. بلافاصله کار بر روی راه حل هایی را که پیدا می کنید شروع کنید. از کارمند بخواهید عبارات لازم را 2 ، 3 ، 5 بار تکرار کند تا زمانی که با آنها رابطه پیدا کند.

4- الگویی برای کارمندان شوید. اگر مدیر فقط هدفی را برای کارمند تعیین کند ، اما خودش هرگز چیزی نفروخته است ، کارمندان نیز این را به عنوان نوعی الگوی تصور می کنند.

5. راه دوم برای نشان دادن نحوه عمل این است که با کارمند "در زمینه" به مشتری بروید ، با او مذاکره کنید و یک معامله موفق انجام دهید.

شما نباید از نظر عاطفی از نتایج خود خیلی راضی باشید ، از خود راضی باشید و به کارمند چیزی بگویید مانند "اکنون می فهمید که این کار چگونه انجام شده است ، دفعه دیگر تکرار خواهید کرد".

6. انجام گزارش گیری پس از ملاقات با مشتری. در مورد جنبه های مثبت و منفی با کارمند در یک سطح مساوی بحث کنید.

چگونه توانایی رشد را ایجاد کنیم

به تجربه من ، از هر 10 نفر 2 نفر به تنهایی آماده توسعه هستند. بقیه فقط با اجبار رهبر توسعه می یابند. کیفیت یادگیری از خود را در کارمندان با دقت توسعه دهید. تا آنها از یادگیری خسته نشوند ، اما برای آنها کافی بود رشد حرفه ای... برای انجام این کار ، بهتر است علاقه شدید به رشد فردی را در آنها بیدار کنید. برای مثال:

• یک کتابخانه شرکتی ایجاد کنید
• فیلم های مفید را با کارمندان به اشتراک بگذارید
• هفته ای یک بار ، بحث در مورد آنچه را که در عمل آموخته اید ، شنیده اید ، خوانده اید یا آزمایش کرده اید ، یک قانون ایجاد کنید.

مثالی از زندگی. هنگامی که رهبر در هنگام صدور گواهینامه نیاز به پیشرفت شخصی را یادآوری کرد ، به کارمندان دستور داد که مطالب ، کتابها و آموزشها را مطالعه کنند ، یک سوال منطقی دنبال می شود: "آیا خودتان این موضوع را مطالعه کرده اید؟" رهبر پاسخ داد: "چرا؟ من به آن نیازی ندارم!".

در این حالت ، کارمندان معمولاً رفتار مدیر را کپی می کنند و توسعه برای آنها غیرضروری است. حداقل ، اختیاری است.

مورد دیگر از روی تمرین. مدیر بعد از آموزش مدیریت از من پرسید: "بنابراین من می خواهم کارمندانم توسعه پیدا کنند ، از کجا باید شروع کنم؟ به هر حال ، آنها هیچ کاری انجام نمی دهند ، به هیچ وجه توسعه نمی یابند ، آنها فقط کالاها را می فروشند. "

پاسخ ساده است - با خود شروع کنید!

مربی حرفه ای 16 سال فروش ، مدیریت ، آموزش عملی. متخصص در توسعه سرمایه حرفه ای تجربه در Philip Morris ، Henkel ، Danone ، RTL-Holding مشتریان: Colgate & Palmolive ، BelorDesign ، Garsia ، Oasis Group ، PO Belorusneft ، Conte Trade و دیگران. بیش از 1200 فروشنده و 180 مدیر را ارزیابی کرده است. بهترین نتیجه در کشور برای آموزشهای میدانی مشترک - بیش از 800 (فروش ، مذاکرات ، مدیریت). برگزار کننده آموزش HotSalesDay بنیانگذار پروژه و جامعه "کار به عنوان یک سرگرمی" نویسنده کتاب ها: "Reshebnik برای مدیر" ، "من یک کار عادی می خواهم" ، "مصاحبه عالی"

آیا می خواهید اعلان های فوری درباره مطالب و رویدادهای جدید "درباره تجارت" دریافت کنید. اشتراک در

ارسال شده در 30.01.2018

مقدمه

1. خصوصیات یک مدیر فروش

1.1 کیفیت حرفه ای اختصاص داده شده توسط کارشناسان

1.2 خصوصیات براساس تحقیقات

2. انگیزه مدیران فروش

2.1 چرا کارمندان نمی خواهند فعال باشند

2.2 چگونه مدیران را به فروش وادار کنیم

2.3 نحوه فعال نگه داشتن مدیران فروش؟

نتیجه

لیست ادبیات استفاده شده

امروزه حداکثر 25 درصد از جای خالی بازار کار به متخصصان فروش تعلق دارد. آنها کسانی هستند که با مشتری ملاقات می کنند ، به آنها خدمات ارائه می دهند. مدیران فروش بیشترین مسئولیت را در قبال چهره و موفقیت شرکت بر عهده دارند. هر دقیقه ، هر ثانیه ، هزاران تن کالا در جهان فروخته می شود ، معاملات خدمات انجام می شود و میلیون ها مقاله تنظیم می شود. همه اینها به لشکری \u200b\u200bعظیم از مشاوران ، نمایندگان فروش و تبلیغات ، مدیران فروش نیاز دارد. آنها کارهای سخت خود را انجام می دهند تا در زمان مناسب ، در یک مکان مناسب ، بتوانید هر آنچه را که نیاز دارید خریداری کنید. این کار آسان نیست و نیاز به جدی دارد آموزش حرفه ای و اگر دوست دارید استعداد

ما به فراوانی کالاها در قفسه های مغازه ها ، به ارائه بسیاری از خدمات عادت کرده ایم و ما این را به عنوان یک قاعده زندگی درک می کنیم. در چنین شرایطی ، کار مدیر فروش نیاز به رویکرد ویژه ، دانش روانشناسی دارد و از اهمیت ویژه ای برخوردار می شود.

بنابراین شرایط کارفرمایان برای یک مدیر فروش چیست؟

سعی خواهیم کرد در این کار به پاسخ این سوال پی ببریم.

1. خصوصیات یک مدیر فروش

1.1 کیفیت حرفه ای اختصاص داده شده توسط کارشناسان

در هنگام ارائه یک محصول ، یک مدیر فروش حرفه ای نه تنها باید خود محصول را بفروشد ، بلکه حرفه ای بودن و مزایای شرکتی را که نمایندگی دارد نشان دهد. البته ، او باید بداند چگونه می تواند رویکردی به هر مشتری پیدا کند ، زیرا فروش یک محصول مشابه به مشتریان مختلف غیرممکن است و ارائه آن به همان شیوه. بنابراین ، یک مدیر فروش حرفه ای باید بداند و بتواند از آن استفاده کند تکنسین های مختلف حراجی. النا ایوانووا ، مشاور منابع انسانی در زمینه "IT / Telecom" شرکت "Empire of Kadrov": "کاندیدای ایده آل برای پست مدیر فروش لزوما باید تجربه فروش موفقیت آمیز را داشته باشد و بازار مشخصات ، تامین کنندگان اصلی و تمام مشتریان بالقوه خود را کاملاً بشناسد. همچنین ، یک مدیر فروش ایده آل باید توانایی مذاکره صحیح ، یافتن و برقراری ارتباط با مشتریان جدید و همچنین مقابله با مدیریت مشتری پس از فروش را داشته باشد ، یعنی با آنها پشتیبانی کنید روابط تجاری... مدیر فروش در این زمینه فناوری اطلاعات البته باید محصول خود را بشناسد و بتواند مزایا ، مزایا و ضرورتهای آن را برای خریدار توضیح دهد ".

اگر کاندیدای سمت مدیر فروش مشتری مشتری خود را داشته باشد ، البته در منطقه ای که ممکن است مجبور به کار با آن باشد ، همچنین وجود ارتباطات تجاری و سایر ارتباطات تجاری ایده آل محسوب می شود. الزامات اساسی برای متخصصان فروش برای هر شغل تجاری کاملاً استاندارد است. تا آنجا که آموزش عالی تا همین اواخر ، یک مدیر فروش در حرفه ما در کشور ما وجود نداشت ، کارفرمایان عمدتا برای یک مدرک دانشگاه فنی ارزش قائل هستند ، در حالت ایده آل باید با مشخصات شرکت منطبق باشد. حداقل 2 سال سابقه کار ، اگرچه طبق گفته ولادیمیر سوخانوف ، مشاور منابع انسانی در زمینه " تجارت ساخت و سازشرکت "اکسپرس پرسنل": "با توجه به سختی و پویایی خاص بازار ساخت و ساز در روسیه ، نامزد ایده آل برای سمت مدیر فروش باید حداقل 3 سال سابقه کار داشته باشد ، به شرطی که این فروش موفقیت آمیز باشد. این امر به این دلیل است که تازه واردانی که به عنوان مدیر فروش به شرکت های ساختمانی می آیند ، شش ماه اول را صرف تسلط بر بازار و محصولات می کنند ، سپس آنها به آرامی اما مطمئناً شروع به توسعه ارتباطات ، یافتن مشتری و فروش می کنند. به همین دلیل تجربه یک کار 1-2 ساله برای یک مدیر فروش حرفه ای کافی نیست. به همین دلیل ، نامزدهای تصدی سمت مدیر فروش باید شخصیتی قاطع و قاطع داشته باشند و بتوانند شرکا را به کمال کالاهای ارائه شده متقاعد کنند. "

الزامات زبان خارجی برای مدیران فروش معمولاً به کارفرما بستگی دارد.

خصوصیات حرفه ای مدیر فروش (صفحه 1 از 3)

اصولاً دانش انگلیسی فقط در شرکت های غربی اجباری است ، در حالی که برای کارفرمایان روسی ، دانستن زبان خارجی بسته به حوزه شرکت مورد نیاز است. همانطور که آندری اسكاورونسكی ، مشاور پرسنل در زمینه "نفت و گاز" شركت "امپراتوری كادروف" می گوید: "یك مدیر فروش تجهیزات در بازار نفت و گاز قطعاً باید بداند زبان انگلیسیزیرا اکثر مشتریان و تأمین کنندگان بازار روسیه در این زمینه شرکت های خارجی هستند. "

خصوصیات شخصی یک کاندیدای ایده آل برای سمت مدیر فروش عملاً در زمینه فعالیتهای شرکت تفاوتی ندارد ، اگرچه هر حوزه از بازار ویژگیهای خاص خود را دارد. میخائیل کوزمین ، مشاور منابع انسانی در زمینه املاک و مستغلات تجاری ، ایمپریا کادروف: «یک مدیر فروش حرفه ای باید فعال و بسیار خوش مشرب باشد. یک مدیر فروش ایده آل را می توان با یک چشمک چشم ، علاقه واقعی به محصولات و انگیزه عالی برای کار متمایز کرد. او همچنین باید سخنرانی شفاهی شایسته و ظاهر قابل توجهی داشته باشد ، زیرا اغلب مجبور است با مقامات عالی شرکت های مشتری ارتباط برقرار کند. " به گفته آندری Skavronsky: "یک حرفه ای در زمینه فروش باید برای موفقیت متهم شود ، انگیزه خود را برای دستیابی به نتایج مثبت در کار خود داشته باشد ، همچنین بتواند شریک زندگی خود را جلب کند ، حال و هوای گفتگو را احساس کند". همچنین ، ویژگی های شخصی یک مدیر فروش ایده آل شامل استعداد اقناع ، جذابیت ، مهارت های ارتباطی بالا و توانایی برقراری ارتباط با مشتری در هر شرایطی است.

مدیران فروش بیشترین تقاضا را در هر شرکتی دارند ، زیرا سود شرکت به این افراد بستگی دارد. هر چقدر هم که محصولات عالی تولید کند ، تمام تلاش های او بدون مشتری از بین می رود. با این وجود ، علی رغم اینکه تعداد زیادی از این متخصصان در بازار کار وجود دارد ، یافتن یک حرفه ای واقعی بسیار دشوار است. تصویر نامزد ایده آل برای سمت مدیر فروش معیاری است که تمام کارفرمایان و استخدام کنندگان تجارت مدرن باید برابر آن باشند.

1.2 خصوصیات براساس تحقیقات

این یک واقعیت مشهور است که یک "فروشنده" موفق ، علاوه بر مهارت های خاص ، باید دارای شایستگی های خاصی باشد که موفقیت فعالیت را تضمین می کند.

Event Design مطالعه ای را با هدف تعریف این صلاحیت ها و با توجه به نیازهای ارائه دهندگان انجام داد ، شرکت های موفق به خصوصیات شخصی و شغلی متخصصانی که متقاضی موقعیت مدیر فروش هستند ، می باشد.

مدیر فروش متخصصی است که می تواند فرآیند فروش را به منظور کسب سود آغاز ، سازماندهی و تحت تأثیر قرار دهد.

هدف مطالعه: تهیه نمایه ای از شایستگی های اصلی نامزد "ایده آل" برای سمت "مدیر فروش" ، منعکس کننده خصوصیات حرفه ای و شخصی-تجاری لازم برای انجام م ofثر وظایف محوله به وی.

نتایج مطالعه نشان داد که شرکت ها شرایط زیر را برای خصوصیات شخصی و تجاری متخصص متقاضی پست "مدیر فروش" متمایز می کنند:

پس از تجزیه و تحلیل داده های به دست آمده ، می توانید یک پروفایل "ایده آل" از صلاحیت های کلیدی یک متخصص برای سمت "مدیر فروش" ایجاد کنید:

2. انگیزه مدیران فروش

ایجاد انگیزه در مدیران فروش ، یا چگونه آنها را وادار به کار کنیم؟

چه چیزی باید متخصص باشد

ماژول 3. سازمان ترکیبی و معنایی یک متن علمی.

موضوع 3. طراحی به عنوان یک فرآیند خلاقانه.

هدف: ارائه ایده ای از خلاصه داستان ، نقل قول ها ، آموزش نحوه تهیه چکیده ها بر اساس تخصص. برای آشنایی با قوانین ساختن نقل قول ها.

ترسیم انواع مختلف یادداشت ها. الزامات عمومی برای مطالب ذکر شده قوانین اساسی برای طراحی قیمت ها.

سوالات

1. مفهوم یادداشت ها. انواع آنها

2. قوانین اساسی برای طراحی قیمت ها. الزامات عمومی برای مطالب ذکر شده.

کاملترین شکل ضبط در حال انجام است کار مستقل با کتاب است چکیده.

چکیده نیاز به تفکر فعال ، نگرش خلاقانه نسبت به موضوعات مورد مطالعه دارد. چکیده شامل اشکال دیگر نوشتن است: طرح ، چکیده.

از نظر حجم منابعیادداشت های برجسته کوتاه ، مفصل و مختلط.

به طور خلاصه ، فقط مقررات انتخاب می شوند عمومی؛ جزئیات شامل شواهد ، توضیحات ، تصاویر آنها است. فرض می شود ترکیبی از هر دو روش.

با توجه به شکل اطلاعات منتقل شدهیادداشت های برجسته متنی و رایگان.

هنگام کار بر روی خلاصه داستان متنی ، یافتن پاسخ متنی س questionال مطرح شده ضروری است. افراد آزاد فرض می کنند متن را به قول خودشان بنویسند و فقط به موضوع اصلی می پردازند.

با تعداد منابع پردازش شدهیادداشت ها هستند تک نگاری(تدوین شده از یک منبع) ، رایگان(مروری) و موضوعی (با توجه به چندین منبع در همان موضوع).

یادداشت برداری شامل مراحل زیر است:

1. خواندن مكرر متن ، ترسیم پرسش و پاسخ به آنها ؛

2. تحلیل معنایی متن ، که نتیجه آن درک متن است.

3. تهیه برنامه ای برای خلاصه داستان آینده.

4. انتخاب اطلاعات لازم ؛

5. تنظیم مجدد اطلاعات انتخاب شده به شکل جامع تر ؛

6. ثبت اطلاعات از پیش تنظیم شده.

نقل قول ها- کلمات کلمه به کلمه - گزیده دقیق از متن. توانایی استخراج ، اساس کار روی هر کتابی است: آموزشی ، علمی ، داستانی.

متن نقل شده باید دقیقاً مطابق با متن نقل شده ، به صورت دستوری كه در منبع آورده شده است ، به صورت نقل قول نقل شود.

استناد باید بدون تحریف افکار نویسنده ، کامل باشد. هنگام نقل قول ، ترکیب گزیده های گرفته شده از مکان های مختلف در یک نقل قول مجاز نیست. هر یک از این بخش ها باید به عنوان یک نقل قول جداگانه ارائه شود. در هنگام استناد ، هر نقل قول باید با ذکر منبع (منبع) همراه باشد (مرجع کتابشناسی نشانگر: نام خانوادگی و حروف اولیه ، عنوان اثر ذکر شده ، محل انتشار ، ناشر ، سال انتشار و صفحه (به اختصار از جانب.)).

قوانین اساسی برای طراحی قیمت ها.

نقل قول به عنوان یک جمله مستقل باید با یک حرف بزرگ شروع شود ، حتی اگر اولین کلمه در منبع با آن شروع شود حروف کوچک.

نقل قولی که در متن پس از اتحادیه فرعی وارد شده در علامت های نقل قول محصور شده و با حروف کوچک نوشته می شود ، حتی اگر با یک حرف بزرگ در منبع شروع شود.

نقل قولی که بعد از دو نقطه شروع می شود با یک حرف کوچک شروع می شود اگر در منبع اولین کلمه نقل قول با یک حرف کوچک شروع شود (در این حالت باید یک بیضی در مقابل متن نقل شده قرار گیرد) و با یک حرف بزرگ ، اگر در منبع کلمه اول نقل قول با یک حرف بزرگ شروع شده است (در این در مورد بیضایی قبل از متن نقل شده).

نقل قول ها همان علائم نگارشی را که در متن نقل شده وجود دارد ، حفظ می کنند.

تمرین 1.متن را بخوان.

متن را مشخص کنید (1 گروه - خلاصه ای کوتاه ، 2 - رایگان ، 3 - متنی ، 4 - موضوعی). نگرش خود را نسبت به نیازهای متخصصان در حال حاضر ابراز کنید.

چه چیزی باید متخصص باشد

انقلاب علمی و فناوری (STC) تقاضای بسیار بالایی در سطح آموزش دارد. این الزامات را می توان در چندین ماده اساسی خلاصه کرد.

مقام اول متخصص باید در سطح دانش علمی مدرن باشد. و برای اینکه بتواند در سطح دانش علمی مدرن باشد ، باید چه کاری انجام دهد؟ برای این ، متخصص باید به طور مستقل و منظم دانش خود را پر کند.

موقعیت دوم این متخصص باید آموزش های اساسی عمومی نظری داشته باشد. متخصص برای چه مواردی به آموزش عمومی نظری اساسی نیاز دارد؟ آموزش های اساسی عمومی نظری به وی امکان می دهد تا در زمینه کاری خود موثرتر کار کند. و در صورت لزوم ، چنین آموزش هایی به متخصص کمک می کند تا به سرعت آموزش ببیند ، یعنی صلاحیت دیگری کسب کند.

بند سوم مربوط به سطح آموزش است. متخصص باید یک کارگر خلاق باشد. کارگر خلاق بودن یعنی چه؟ کارگر خلاق ماهرانه تولید بسیار پیشرفته را مدیریت می کند ، یک شرکت کننده فعال است انقلاب علمی و فناوری... کارگر خلاق همه کارها را آگاهانه و با اعتقاد راسخ انجام می دهد. او اهداف و چشم اندازهای توسعه صنعت را به وضوح می بیند. این کارگر خلاق همچنین اهداف و چشم اندازهای بالاتری را برای توسعه اقتصاد کشور ما به عنوان یک کل مشاهده می کند.

چرا می گوییم الزاماتی که در حال حاضر بر سطح آموزش متخصصان تحمیل می شود زیاد است؟ این الزامات زیاد است ، زیرا متخصصان باید به طور فعال در تسریع توسعه اقتصادی - اجتماعی کشور ، در بهبود همه جنبه های جامعه مشارکت کنند. واقعیت مدرن با افزایش بسیار زیاد حجم و پیچیدگی اطلاعات علمی و فنی مشخص می شود. در زمان ما ، دانش و مهارت های حرفه ای متخصصان علمی و فنی به سرعت در حال منسوخ شدن است. تخمین زده می شود که سالانه حدود 20٪ از دانش حرفه ای یک مهندس به روز می شود. همچنین محاسبه شده است که بیش از 10 سال سطح صلاحیت های یک مهندس 50٪ منسوخ می شود - جالب است که دانش و مهارت های حرفه ای در تخصص باریک... دانش بنیادی با سرعت کمتری منسوخ می شود. اما خلاقیت کمترین احتمال پیری را دارد. بنابراین ، یک متخصص باید دائماً این توانایی ها را در خود پرورش دهد. متخصصی که به طور مستقل دانش خود را پر و به روز نکند ، به سرعت از خواسته های زندگی عقب می ماند. (طبق گفته A.P. Maksimenko.)

وظیفه 2متن را بخوانید و یک سوال ، نام ، برنامه انتزاعی برای آن بسازید.

یک مدیر فروش موفق باید از چه ویژگی هایی برخوردار باشد؟

یک طرح کلی پیچیده ایجاد کنید و بر اساس آن یک طرح کلی کوتاه از متن بنویسید.

از دیدگاه یادگیری زبان ، مردم به چهار نوع تقسیم می شوند. نوع اول آیا کسانی که عاشق زبان هستند برای آنها ، آموزش زبان کارایی ندارد ، بلکه شادی است. لیودی نوع دوم درک کنید که بدون دانش زبان خارجی آنها به هدف خود نخواهند رسید ، بنابراین آنها به طور منظم آن را مطالعه می کنند. نوع سوم اگر نتیجه ای وجود دارد ، آیا کسانی می توانند زبان را تمرین کنند. و در نهایت گروه چهارم - دریای بی پایان از افرادی که نسبت به زبانها بی تفاوت هستند و نمی خواهند به چیزی برسند.

بنابراین: افراد از نوع اول تحت هر شرایطی در یادگیری زبان به موفقیت دست پیدا می کنند. افراد از نوع چهارم تحت هیچ شرایطی به نتیجه ای نخواهند رسید. بنابراین ، مشاوره کسب و کار خطاب به افراد از نوع دوم و سوم است.

اول ، هیچ روش جهانی ، "بهترین" برای یادگیری زبانهای دیگر وجود ندارد. این روش همیشه فردی ، خاص است و شایستگی آن به شرایط خاصی بستگی دارد - چه کسی چه زبانی را یاد می گیرد ، هدف چیست.

فقط یک راه برای یادگیری زبان وجود دارد - از طریق کار. این روش در مقایسه با نواختن یک ساز موسیقی مقایسه می شود ، در حالی که درک نت موسیقی کافی نیست ، اما شما باید با پشتکار و برای سالهای طولانی تمرین کنید.

یک چیز دیگر. غالباً گفته می شود: "من واقعاً می خواهم فلان زبان را یاد بگیرم ، اما وقت کافی نیست." این کمبود وقت است اما فقدان نظم و اراده است. برای یادگیری موفقیت آمیز زبان کافی است که روزی نیم ساعت را در اختیار همه قرار دهید تا اراده ای برای مقاومت در برابر این رژیم داشته باشید. .

وظیفه 3جملات را با این ترتیب بنویسید:

الف) گفتار مستقیم ؛
ب) گفتار غیرمستقیم ؛
ج) جمله ای با کلمات مقدماتی ؛
د) کلمات یا عبارات منفرد

کدام روش استنادی در تمرین ارائه نشده است؟ علائم نگارشی در هنگام نقل قول متفاوت از علائم نگارشی برای روشهای مختلف انتقال گفتار شخص دیگر است؟ چه چیزهایی مشترک هستند؟

1) لومونوسف حساب مگنیتسکی و دستور زبان اسموتریتسکی را "دروازه های یادگیری او" خواند. 2) هنرمند ، دانشمند و مهندس بزرگ ایتالیایی دوره رنسانس ، لئوناردو داوینچی ، دوست داشت "عقل دختر تجربه است". 3) N. A. Dobrolyubov نوشت که " حکمت عامیانه معمولاً به صورت تصنیفی بیان می شود. " 4) به گفته D. I. Pisarev ، "ما بسیار باهوش و بسیار ماهر خواهیم بود مردم شاد، اگر بسیاری از حقایق ، که قبلاً به ضرب المثل تبدیل شده اند و یا با حروف الفبا و دستور العمل های خود آراسته شده اند ، دیگر برای ما عبارات مرده و هک شده نیستند ". 5) شاعر اوکراینی TG شوچنکو توصیه کرد: "از خود فرار نکنید ، اگر شایسته آن است ، از شخص دیگری نیز یاد بگیرید."

س forالاتی برای کنترل خود:

1) خلاصه داستان چیست؟

2) خلاصه داستان و هدف اصلی چیست؟

3) طرح کلی چه تفاوتی با طرح دارد؟

4) از چه نوع نت هایی می توانید نام ببرید؟

5) یادداشت برداری شامل چه مراحلی از کار است؟

6) توالی اقدامات هنگام یادداشت برداری چیست؟

7) نقش خلاصه داستان در روند درک و پردازش اطلاعات علمی چیست؟

8) چه چیزی ساختار رئوس مطالب را تعیین می کند؟

چیزی را که می خواستید پیدا نکردید؟ از جستجوی گوگل در سایت استفاده کنید:

توجه زیادی به موضوعات تعیین مجموعه دانش ، مهارت ، خصوصیات شخصی و شغلی که مدیران باید داشته باشند ، انجام می شود.

بسیاری از دانشمندان ، نمایندگان مدارس مختلفی که در توسعه روش ها و اشکال مدیریت تولید نقش دارند ، سعی کردند الزامات اساسی را که مدیر ایده آل باید برآورده کند ، تدوین کنند.

با این حال ، برخی از کارشناسان شک دارند که تدوین چنین الزامات خاصی عملاً امکان پذیر است. به عنوان مثال ، پروفسور لهستانی E. Starostsyak معتقد است كه الزامات كيفيت مديران تحت هيچ شرايطي نمي توانند يكسان باشند ، ولي به سطح محيطي كه مدير بايد در آن كار كند بستگي دارد. E. Starostsyak با توجیه نظر خود خاطرنشان می کند که در محیطی با پایه های ضعیف اخلاقی یا موفقیت بدوی فرهنگی می توان با مدیری که از چنین روش هایی استفاده می کند ، که در شرایط دیگر می توان آن را "بی ادب" نامید ، به موفقیت برسد. در یک محیط بسیار فرهنگی ، همان سازمان دهنده ، با استفاده از همان روش ها ، ممکن است با عدم رضایت روبرو شود و از تلاش های وی پشتیبانی نشود.

با این حال ، اکثر کارشناسان هنوز بر این باورند که غیرممکن است الزامات کلی مدیران را مستقیماً به شرایط کار در بنگاه ها وابسته کند. به هر حال ، شرایط کار در روند توسعه شرکت می تواند تغییر کند و باید تغییر کند و بنابراین ، بدیهی است که مدیر نیاز به تغییر روش ها و سبک رهبری بسته به شرایط ایجاد شده دارد. این خصوصاً توانایی یک مدیر در مدیریت موفقیت آمیز تولید تحت هر شرایطی است. در نتیجه ، به گفته بسیاری از دانشمندان ، نیازهای عمومی دانش ، مهارت ، تجارت و خصوصیات شخصی مدیران می تواند تدوین شود ، البته الزامات خاص برای مدیران در سطوح مختلف متفاوت خواهد بود.

با تشخیص مفاهیم - دانش ، مهارت ، تجارت و خصوصیات شخصی ، تقریباً می توانید تفاوت بین آنها را تعریف کنید. دانش در خدمت دانستن اینکه چه کاری باید انجام دهد ، است. مهارت ها و توانایی ها دانستن چگونگی انجام آن را امکان پذیر می کند. خصوصیات تجاری و شخصی دانش شناخت از وضعیت ، ارزیابی صحیح آن ، اطمینان به تصمیم گیری و اقدام پرانرژی برای اجرای تصمیمات اتخاذ شده را فراهم می کند.

بنابراین ، بیایید سعی کنیم الزامات کلی را برای یک مدیر مدرن تدوین کنیم. برای مدیریت حرفه ای تولید ، یک مدیر باید دانش مربوط به موقعیت در زمینه فن آوری ، اقتصاد ، سازمان تولید و مدیریت را داشته باشد.

دانش باید نه تنها نظری ، بلکه عملی نیز باشد که در فرآیند کار در تولید به دست آید. حجم کل مجموعه دانش نظری و عملی و مطابقت دانش در زمینه های مختلف علمی و فنی ، اقتصادی ، سازمان تولید و مدیریت ، مورد نیاز برای اجرای رهبری واجد شرایط ، به عملکردهای مدیریتی انجام شده توسط مدیر بستگی دارد.

هرچه واحد مدیریت شده توسط مدیر بزرگتر باشد ، بزرگتر خواهد بود عقده مشترک او باید دانش داشته باشد. میزان دانش مورد نیاز یک مدیر در زمینه های مختلف علمی بستگی دارد * به اینکه کدام حوزه از تولید را مدیریت می کند. بنابراین ، برای روسای خدمات فنی ، مهمترین چیز دانش فنی عمیق آنها ، برای روسای مغازه ها است - دانش سازمان تولید و مدیریت. با این حال ، هر دو این رهبران باید دانش اقتصادی کافی داشته باشند.

تمرین نشان می دهد که همه ، حتی متخصصان بسیار واجد شرایط و دانش کافی ، نمی توانند با موفقیت تولید را مدیریت کنند. مدیر به مهارتهای سازمانی احتیاج دارد. از این گذشته ، مدیریت تولید در وهله اول در مدیریت افراد ، مجموعه شرکت ها یا بخش های آن است.

اظهارات این موضوع توسط A. Fayol جالب است. ارزش توانایی های مختلف مدیران (و بر این اساس ، دانش) مدیران برای عملکرد نوع متفاوت در تولید کار می کند ، او را به صورت گرافیکی به تصویر می کشد.

برنامه توانایی مدیران در انجام انواع کارها در تولید

الف. فایول معتقد است که هرچه درجه یک مدیر بالاتر باشد ، مهارتهای اداری برای وی مهمتر است. در همان زمان ، نقش توانایی های فنی کاهش می یابد.

امروزه اکثر متخصصان مدیریت با این دیدگاه موافق هستند.

هر مدیر با استعداد و کارآمد اگر نمی داند چگونه کار خود را به درستی سازماندهی و برنامه ریزی کند ، مدیریت عملیاتی تولید را با کارهایی در مورد مسائل امیدوارکننده ترکیب کند ، نمی تواند به موفقیت برسد. یک مدیر باید توانایی پیش بینی آینده را داشته باشد ، بلکه به آنچه که بدست آمده استراحت نگذارد ، به دنبال فرصت ها و ذخایر جدید باشد ، و به طور مداوم وظایف جدید ، جدی اما واقعی را برای توسعه و بهبود تولید قبل از تیم تعیین کند.

مدیریت عملیاتی تولید شامل توانایی مدیر در یافتن سریع و پذیرفتن راه حل ویژه برای مشکلات مختلف است که دائماً در فرآیند تولید بوجود می آیند. تاخیر در حل مسائل فعلی به طور حتم منجر به اختلال در ریتم طبیعی و روند تولید می شود.

از اهمیت بسیار زیاد توانایی یک مدیر در انتخاب نزدیکترین دستیاران خود ، توزیع واضح وظایف ، وظایف و مسئولیتهای هر یک از آنها ، به آنها این امکان را می دهد تا با حفظ کنترل عملیاتی بر کار پیوندهای خود ، به طور مستقل مسائل ناشی از تولید را حل کنند.

برای مدیران مهم دانش و درک آنها از افراد ، توانایی ارزیابی صحیح توانایی ها و ویژگی های فردی کارکنان ، گوش دادن به نظرات ، توصیه ها و توصیه های اعضای تیم ، حمایت از ابتکار عمل آنها و استفاده از آنها در کارهای عملی است.

مهارتهای سازمانی به مدیران کمک می کند تا یک نظم و انضباط وظیفه شناسانه را در تیم ایجاد و حفظ کنند ، بدون آن تولید نمی تواند به طور عادی عمل کند. چنین نظم و انضباطی نه با مجازات ، نه با جایگزینی مکرر زیردستان ، نه با بی ادبی ، بلکه با دقت کافی ، توانایی تشویق مردم به کار ، تحصیلات ، نگرش خوب نسبت به مردم ، مثال شخصی یک رهبر ایجاد می شود.

خصوصیات حرفه ای یک مدیر فروش

این بر اساس احترام متقابل بین زیردستان و رهبر است.

به نوبه خود ، توانایی های سازمانی یک مدیر با توجه به کل مجموعه خصوصیات تجاری و شخصی وی ، شخصیت وی ، توانایی انجام کارهای مدیریتی و "داده های خارجی" تعیین می شود.

از آنجا که ایجاد تمام ویژگیهای شخصیتی که برای یک مدیر مهم است بسیار دشوار است ، سعی کنیم خصوصیات اصلی را ذکر کنیم. اینها احتمالاً شامل استقلال فکر ، ابتکار ، هدفمندی می شود. این صفات شخصیتی تا حدودی با سن مدیر تعیین می شود ، که با نتایج مطالعات روانشناسی متعدد در خارج از کشور ثابت می شود.

به عنوان مثال ، تحقیقات خارج از کشور در مورد حساسیت روانشناختی نشان می دهد که تصمیمات توسط جوانان سریعترین تصمیم گیری می شود. با این حال ، تمایل به تصمیم گیری براساس اولین برداشت به تدریج با افزایش سن از بین می رود. سن 45-60 سال سني است كه متعادل ترين و مستقل ترين قضاوت ها براي آن مشخص است ، جامع ترين آنها برآورد اولیه تصمیم اتخاذ شده برای سنین بالاتر (اما فقط به عنوان یک قاعده که می توان از آن استثنائات فردی وجود دارد) ، کاهش کیفیت تصمیمات مشخصه است. در عین حال افرادی که به این سن رسیده اند تجربیات زیادی کسب می کنند. بنابراین ، چنین مدیرانی در موقعیت های مشاوره ای یا موقعیت هایی که به تصمیم گیری ویژه سریع نیاز ندارند ، بسیار مفید هستند. این تز از نظر آماری تأیید شده است که افراد در سنین 50 تا 60 سالگی برای بیشتر فعالیتهایی که به یک سیستماتیک یا استقامت خاص نیاز دارند مناسب ترین افراد هستند. بسیاری از شرکتهای خارجی هنگام تهیه شرایط برای موقعیت خاص و ماهیت کار ، از چنین داده هایی استفاده می کنند.

موفقیت در زمینه کار مدیریتی عمدتا توسط مهارت های تحلیلی ، انعطاف پذیری در روابط با مردم و همچنین نگرش مسئول به کار ، کارآفرینی تعیین می شود. توانایی های هر مدیر به بهترین وجه در کارهای عملی نمایان می شود. فقط در اینجا می توان آزمایش کرد که چگونه او می تواند از فرصت های موجود استفاده کند ، مشکلات را پشت سر بگذارد و به موفقیت برسد.

"داده های خارجی" یک مدیر به معنی ویژگی هایی مانند درایت ، متانت ، خویشتن داری و غیره است. ویژگی های فردی یک مدیر مانند صداقت ، نجابت ، انسانیت ، انصاف و غیره از اهمیت کمتری برخوردار است. این خصوصیات شخصی یک مدیر به او کمک می کند برای به دست آوردن اعتبار هم در بین زیردستان خود و هم در بین کل تیم بنگاه اقتصادی و وجود اقتدار اولین و مهمترین شرط برای مدیریت موفق شرکت است.

با در نظر گرفتن الزامات فرموله شده ، هنگام در نظر گرفتن نامزد برای سمت مدیر از هر درجه ، باید سعی کنید به سوالات زیر پاسخ دهید:

1. آیا متقاضی آموزش های نظری کافی برای موقعیتی را که برای آن نامزد می شود ، دارد: دانش فنی ، اقتصادی و توسعه عمومی؟
2. تجربه کافی دارد کار عملی در این صنعت ، در چه موقعیت ها و چه مدت کار کرد ، چقدر با موفقیت کنار آمد؟
3. آیا سخت کوش هستید ، چقدر در مورد کار خود وظیفه شناس هستید ، آیا احساس وظیفه و مسئولیت دارید؟
4. آیا او قادر به درک افراد است و آیا قادر به انتخاب کارمندانی مناسب برای کار و همدیگر خواهد بود؟
5. چه توانایی هایی برای تأثیرگذاری بر مردم ، ایجاد تیمی دوستانه و منسجم دارد؟
6. آیا او می داند که چگونه با مردم کار کند؟
7. آیا وی از انرژی ، اراده قوی ، عزم راسخ ، استواری و آرامش کافی برخوردار است؟
8. آیا او به هر چیز جدیدی علاقه نشان می دهد ، آیا می تواند به دنبال ذخیره هایی در تولید باشد و در استفاده از آنها ابتکار عمل نشان دهد؟
9. آیا توانایی توزیع صحیح کارکردها و مسئولیت ها بین خود و زیردستان را دارد؟
10. آیا او خود را نظم می دهد و می تواند نظم و انضباط را در بین زیردستان خود حفظ کند؟
11. آیا او از ویژگی های اخلاقی کافی برخوردار است: صداقت ، صداقت ، سادگی ، متواضع ، شجاعت؟
12. آیا او گرایش به حرفه گرایی نشان می دهد؟
13. آیا او جوانمرد است ، توانایی مراقبت از مردم را دارد یا بیشتر به فکر خود است؟
14. چه تصوری از افرادی که با وی در مورد او ارتباط برقرار می کنند باقی مانده است ، آیا او با رفتار تاکتیکی ، برخورد خیرخواهانه ، خویشتنداری ، همدردی و اعتماد به نفس را در خود برمی انگیزد ، یا آیا با گفتگوی بیش از حد ، سخت گیری ، بی ادبی و ... او را تحریک می کند؟
15. آیا او می داند چگونه کار خود را سازماندهی کند ، وقت خود را به مسائل امیدوار کننده اختصاص دهد یا اینکه فقط می تواند به کارهای فعلی بپردازد؟
16. چقدر سخت می گیرد تا شرایط خود را ارتقا دهد؟
17. آیا وی از سلامت و تحمل جسمی و توانایی کاری کافی برخوردار است؟

البته تصور اینکه شما می توانید افرادی را پیدا کنید که به طور رضایت بخشی به تمام سوالات ارائه شده پاسخ دهند ، دشوار است.

به هر حال ، هر شخصی ، دارای ویژگی های مثبت خاص ، در عین حال معایبی نیز دارد. این باید در هنگام انتخاب مدیران در نظر گرفته شود. با این حال ، اگر از قبل مشخص باشد که یک رفیق معین از ویژگی های کافی برای کنار آمدن با وظایفی که به او محول شده اند ، برخوردار نیست ، البته ، بهتر است از انتصاب وی خودداری کرده و سعی کنید یکی دیگر را پیدا کنید که مناسب این موقعیت باشد.

پتانسیل هر فرد نیز باید در نظر گرفته شود. به عنوان مثال ، اگر کارمندی که به مقام ارتقا می یابد شغل جدید، سخت کوش است ، وظیفه شناسانه و مسئولانه با کار انجام شده رفتار می کند ، مدارک خود را به طور سیستماتیک و موفقیت آمیز ارتقا می دهد ، اما تا حدودی آموزش نظری یا تجربه عملی عملی ناکافی دارد ، در صورت عدم وجود نامزدهای مناسب تر ، می توان او را به یک کار جدید منصوب کرد در این حالت هنوز اطمینان وجود دارد که بعد از مدتی او می تواند یک مدیر تمام عیار باشد اما در ابتدا باید بیشتر کمک کند.

در آخر ، بیایید به الزامات مدیران بازاریابی در شرکت های نمونه آمریکایی نگاه کنیم.

و دانش توسط مشکلات

• سیاست قیمت گذاری - تمرین ، تئوری ، تکنیک.
• شکل گیری تقاضا و مشوق های فروش.
• تحقیقات بازار.
• پیش بینی - تکنیک ، روش ها ، مفهوم.
• بودجه - تکنیک توسعه ، روشهای استفاده ، مفاهیم شکل گیری.
• روند برنامه ریزی بازاریابی.
• کانال های توزیع - انواع ، ویژگی ها ، سیاست استفاده.
• محصولات شرکت
• فناوری تولید ، نقش آن در رقابت.
• بازار و خریداران.
• جنبه های حقوقی - قانون کار
• تئوری استفاده از کامپیوتر و انفورماتیک.
• اطلاعات در مورد شرکت - تاریخچه ، ساختار ، سیاست ، پرسنل ، اصول فعالیت ، روش های مدیریت. تحلیل حسابداری.
• اقتصاد کلان و خرد.
• امور مالی: پول ، م institutionsسسات بانکی ، ابزارها و روش های تأمین مالی ، سرمایه گذاری ها ، تشکیل سرمایه ، گزارش ها ، فعالیت بازار.
• معامله بین المللی.
• مسئولیت اجتماعی در قبال فعالیت بازار شرکت.
• تأمین مواد و فنی - منابع ، حمل و نقل ، تهیه
• ویژگی های مصرف کنندگان کالاهای شرکت ، جمعیتی ، انگیزشی ، مصرفی است.

ب مهارت

• سازماندهی و برنامه ریزی کنید.
• تصمیمات
• سرب (رهبر باش).
• با مردم به صورت کلامی و کتبی ارتباط برقرار کنید.
• مردم را به اقدام تشویق کنید.
• حل شرایط درگیری در یک جمع
• با مردم عینی باشید.
• زیردستان را انتخاب ، انتخاب و آموزش دهید.
• اطاعت کنید و تابعیت را حفظ کنید.
• مذاکره

که در. مهارت های تجارتی و تجاری خصوصیات شخصی.

• وسعت منافع.
• انعطاف پذیری در برخورد با مردم.
• مقاوم در برابر استرس.
• تحمل عقاید دیگران.
• عینیت عزت نفس.
• انرژی.
• خود انضباطی.
• بهره وری.

در تماس با

همکلاسی ها

هفت ویژگی یک مدیر موفق:

1. جامعه پذیری

2. توانایی یادگیری (میل به یادگیری مداوم چیز جدید ، در حالی که مهارت ها و تجربیات کسب شده را مستقیماً در کار به کار می گیرید)

3. درک تجارت

مدیران موفق محصولات ، اصول تجارت را به خوبی درک می کنند.

آنها می توانند نحوه شناسایی فرصت های بازار ، اهمیت تمایز رقابتی ، ایجاد استراتژی های موفق توسعه محصول ، قیمت گذاری و ارتقا ، مشارکت ، تجزیه و تحلیل سود و هزینه و غیره را بشناسند.

4. مقاومت در برابر استرس ، اجتماعی بودن ، سخت کوشی

5. سازمانی و تجاری.

6. صلاحیت ، یعنی سیستم دانش خاص و مهارتهای عملی

7. عزم راسخ

7 ویژگی یک مدیر موفق

1. تسلط بر ارتباطات ؛

2. توانایی کار با مردم ؛

3. توانایی مدیریت مردم ؛

4. صادق و شایسته باشید

5. قادر به تصمیم گیری سریع است.

6. قادر به ایجاد یک تیم.

7. قادر به تجزیه و تحلیل ، دیدگاهی از وضعیت باشید.

برای توصیف کار مدیران توصیه می شود در نظر داشته باشید که برای انجام موفقیت آمیز وظایف شغلی خود باید از چه ویژگی های شغلی برخوردار باشند.

سه نوع وجود دارد خصوصیات حرفه ای مدیر:

1) مهارت فنی (در دسترس بودن و توانایی استفاده از دانش خاص و مهارت های کار) ؛

2) مهارت های ارتباطی (توانایی کار با دیگران ، درک و ایجاد انگیزه در آنها ، حل تعارضات) ؛

3) مهارت مفهومی (توانایی تجزیه و تحلیل شرایط سخت، مشکلات را شناسایی کنید ، و همچنین روشهای جایگزین برای حل آنها و بهینه ترین آنها را انتخاب کنید).

تجزیه و تحلیل عملکردهای انجام شده توسط مدیران نشان داد که برای یک مدیر مهم است که بتواند مستقیماً با مردم کار کند ، دلایل اقدامات آنها را تعیین کند ، رفتار آینده آنها و پیامدهای اقتصادی-اجتماعی آن را پیش بینی کند.

در این راستا ، می توان کار مدیران را به انواع فعالیتهای مدیریتی زیر تقلیل داد.

مدیریت سنتی (تصمیم گیری ، برنامه ریزی ، کنترل).

2. تعامل (تبادل اطلاعات ، گردش کار ، تصمیم گیری گروهی).

3. مدیریت توسط منابع انسانی (انگیزه ، استخدام ، آموزش ، نظم ، مدیریت تعارض و غیره).

4. برقراری روابط خارجی (اشکال مختلف ارتباط با شرکا ، تأمین کنندگان ، مشتریان ؛ مذاکرات ، تلاش برای ایجاد و حفظ چهره سازمان در نزد عموم).

علاوه بر این ، جز char کاریزماتیک رهبر متمایز است (تعریف مشخصی ندارد). این م componentلفه شامل مجموعه بزرگی از کیفیت ها است. بسیار مهم است که رهبر با اطمینان به درستی خود ، شایستگی های کارمندان را تشخیص دهد. او کارهای آنها را برجسته می کند ، حتی گاهی نقش خود را در دستیابی به موفقیت کم می کند و به همکاران کمک می کند تا موفق تر از خودش شوند. رهبر با استفاده از این ابزارها به هدف اصلی می رسد - یک تیم واقعی از افراد همفکر ایجاد می کند. همچنین مهم است که درک کنیم برای اینکه یک شرکت به صورت پویا توسعه یابد ، فقط یک رهبر دارای تجربه و دانش گسترده کافی نیست. منابع توسعه کاملاً ضروری هستند ، که متناقضانه به نظر می رسد برای تجارت ، ادبیات ، موسیقی و هنرهای زیبا هستند.

این "آب زنده" می تواند عمر یک تجارت را افزایش دهد.

یک رهبر البته باید از جذابیت درخشان برخوردار باشد ، فقط در این صورت است که می توان تیمی را ایجاد کرد که بتواند به هدف اصلی هر شرکتی دست یابد - برای اولین بار در بازار خود

کیفیت مهم دیگر توانایی ریسک پذیری است. این در مورد تصمیم گیری مخاطره آمیز بر اساس تجزیه و تحلیل و شهود و آماده بودن برای مسئولیت پذیری در برابر آنها نیست.

اگر در یک لحظه بحرانی ، برای حفظ دوام و رقابت خود ، یک شرکت باید قطع شود ، حتی اگر زنده باشد ، مهم نیست که این روش چقدر دردناک باشد. در زمان های ساکت تر ، این کیفیت ممکن است کاملاً غیرقابل ادعا باشد.

در این قرن مدیران باید آموزش ببینند. اکنون آموزش ویژه لازم است. اکنون دانش ویژه ای لازم است. صداقت و نجابت مهم است.

برای یک فرد مدرن ، و به ویژه برای یک رهبر ، مهمترین کیفیت توانایی تغییر ، رشد همراه با تجارت ، صنعت و جامعه است. از این گذشته ، دنیا ساکت نیست ، در عرض چند دقیقه مدام در حال تغییر است ، مانند بازار سهام. و مهم این است که سریع تصمیم درست بگیرید ، بدون اینکه به عقاید یا معیارهای قدیمی محدود شوید.

یک رهبر واقعی تجارت به توانایی واکنش سریع به یک موقعیت ، توانایی تصمیم گیری سریع و ریسک پذیری نیاز دارد. امروز دیگر کافی نیست که یک رهبر یک شخصیت کاریزماتیک باشد. او باید فردی واجد شرایط باشد. دیگر هیچ چیز آسان و سریع نیست. اکنون بین مفاهیم "مالک" و "مدیر" تمایز قائل شده است. و غالباً ، رهبران مشاغل مهارت کافی برای مدیریت صحیح شرکت و سرمایه را ندارند.

یک مدیر ابتدا به قاطعیت نیاز دارد. همچنین نیاز به ایمان به افراد حاضر در تیم دارد. متخصص به انواع مختلفی از کیفیت احتیاج دارد. به عنوان مثال ، در مرحله فعلی توسعه سرمایه داری در کشور ، نیاز به مجوز نیز وجود دارد

دیدگاه شخصی ضروری است که بدانیم زیردستان در زندگی شخصی خود چگونه کار می کنند.

برخی از رهبران روسیه فکر می کنند که شما فقط باید به مردم پول زیادی بپردازید ، و نه چیز دیگر. به گفته دیگران ، شما باید با روح رهبری کنید. و مردم ، با دیدن اینکه از خود مراقبت می کنند ، شروع به کار بهتر می کنند. هرچه بیشتر مردم را هدایت کنید ، احساس مسئولیت بیشتری می کنید. و هرچه سهامداران و زیردستان به شما اعتماد بیشتری داشته باشند ، بیشتر می خواهید این اعتماد را توجیه کنید.

نویسندگان دیگر معتقدند که یک رهبر مدرن باید با اراده ، سرسخت ، اما در عین حال اقتدارگرا نباشد. در شرایط اقتصاد مدرن نقش مهمی در تحصیلات ، مهارت های حرفه ای و موفقیت او بازی می کند.

ویژگی های یک مدیر فروش موفق

اعتبار رهبر بسیار مهم است. فقط شخصی با اعتبار بی عیب و نقص توسط افراد - مشتری ، شریک زندگی - دنبال خواهد شد. یک ویژگی مشخصه در مرحله حاضر نیز درجه بالایی از شخصیت پردازی وی است - خصوصیات شخصی و شغلی.

معیارها قطعاً تغییر کرده است. شرایط سخت تجاری رویکردهای جدید را القا می کند. سهم مسئولیت مدیر در موفقیت توسعه تجارت افزایش یافته است ، اهمیت رویکرد استراتژیک در شکل گیری و توسعه تجارت افزایش یافته است. درجه مسئولیت اجتماعی مسئول کارمندان شرکت - از بسیاری جهات این مسئولیت از طرف دولت به وی منتقل شده است.

در سطح شخصی ، فرد باید اجتماعی باشد ، ارتباط خوبی داشته باشد ، روحی مهربان باشد ، پاسخگو باشد ، برای کمک به مردم ، شرکت ها تلاش کند و عشق به همسایه خود را در روح خود داشته باشد.

متخصص منابع انسانی قبل از هر چیز به توانایی متقاعد کردن مدیریت و کارکنان نیاز دارد. او باید بسیار تماسی باشد ، بتواند از ثانیه اول مکالمه برنده او شود - این مهمترین چیز است. علاوه بر این ، مدیر باید مهارت های یک مشاور-معلم را داشته باشد ، زیرا او اغلب باید با الگوبرداری از خود متقاعد کند ، مدیران را به سمت حل مشکلات پیش روی سازمان سوق دهد.

رهبر باید بتواند بدون "سنگینی سنگین در قلب" از کارمندان جدا شود ، زیرا در مورد این افراد در بازار کار قضاوت می شود فرهنگ سازمانی شرکت ها مدیر باید بتواند به طور موثر از پتانسیل پرسنل استفاده کند ، نقاط قوت و ضعف کارکنان را شناسایی کند و به درستی برنامه های توسعه پرسنل را تنظیم کند.

مدیر باید بتواند با مشتریان جدید ارتباط برقرار کند ، به اعتماد آنها برسد ، درک متقابل را توسعه دهد و بر این اساس ، روابط طولانی مدت سودمند متقابل ، ارائه خدمات با کیفیت و کمک به مشتری در یافتن راه حل هایی برای توسعه تجارت خود ایجاد کند.

به طور کلی پذیرفته شده است که یک مدیر شخصی که در فروش محصولات بانکی به مشتریان جدید مشغول است ، بسیار پرحرف ، با شخصیتی محکم ، مصافحه و "لبخند به آماده" است. نگرانی اصلی او ترغیب مشتری به خرید سرویس است. در حقیقت ، این نظر دور از واقعیت است. در این راستا ، خصوصیات اصلی را که باید یک مدیر شخصی داشته باشد ، نام خواهیم برد.

ویژگی های متمایز: ویژگی های خاص شخصیتی.

دارایی اصلی همدلی است ، یعنی توانایی مدیر در ارزیابی وضعیت از دید مشتری ، خود را جای او قرار می دهد. دومین ویژگی مهم جاه طلبی است. این کیفیت مدیری است که عزت نفس وی با انجام موفقیت آمیز یک کار محوله یا انجام یک فعالیت خاص ارتباطی ناگسستنی دارد. عامل تعیین کننده ، مقاومت یا مقاومت ، یعنی توانایی مدیر در بهبود سریع از شکست است.

ویژگی های مشخصه ای از قبیل انضباط شخصی ، هوش ، خلاقیت ، انعطاف پذیری ، استقلال ، پشتکار ، نمایندگی ، قابلیت اطمینان برای یک مدیر حرفه ای مهم است.

با توجه به وجود خصوصیات متمایز فوق الذکر ، باید تشخیص داد که برای کار موثر یک مدیر ، فقط خصوصیات شخصی کافی نیست - همچنین داشتن توانایی هایی که اجرای ویژگی های لازم را تسهیل کرده و به موفقیت کمک می کند ، ضروری است.

توانایی ها: توانایی برقراری ارتباط ، مهارت های تحلیلی و سازمانی ، توانایی مدیریت

توانایی مدیر از اهمیت ویژه ای برخوردار است ، زیرا تأکید اصلی در کار با مشتری بالقوه بر ماهیت مشاوره روند فروش خدمات است. برای انجام موفقیت آمیز این توابع ، باید مقدار زیادی اطلاعات داشته باشید: اول ، در مورد مشتریان ، آنها وضعیت مالی، مشکلات و نیازها ، و ثانیا ، در مورد محصولات بانکی ، سودآوری و منافع آنها برای مشتری خاص و غیره

مهارتهای سازمانی و توانایی مدیریت وقت خود نیز در لیست نیازهای مدیران شخصی گنجانده شده است. علاوه بر این ، آنها با هم ارتباط دارند. با دانستن اینکه 80٪ فروش از 20٪ مشتریان اصلی حاصل می شود ، یک مدیر باید بیشتر وقت خود را صرف کند و بر این اساس منابع خود را صرف این مشتریان کند. بنابراین ، برای برنامه ریزی یک روز کاری ، وی از یک طرف به مهارتهای سازمانی ، از طرف دیگر به توانایی مدیریت منطقی زمان برای انجام وظایف پیش روی خود نیاز دارد.

Erudition - در اختیار داشتن اطلاعات ، دانش خاص. مدیران شخصی باید از خدمات بانکی ، مشتریان بالقوه ، بانک آنها ، بانک های رقیب آگاهی داشته باشند.

یکی از ویژگی های مهم یک مدیر موفق ، توانایی استفاده از بهترین کیفیت افراد زیرمجموعه خود و کاهش تأثیر کیفیت های منفی در کسب و کار است (برای هر کارمند شغلی پیدا می کند که به او امکان می دهد بهترین ویژگی های خود را نشان دهد و به او اجازه نمی دهد کیفیت منفی در کسب و کار تأثیر بگذارد) ، یعنی کار متناسب با توانایی های خود ، به میل شما دوم توانایی ترتیب دادن زیردستان به گونه ای است که تعامل آنها بازدهی بیشتر از کار هرکدام به صورت جداگانه داشته باشد ، یعنی ایجاد یک تیم. و سوم توانایی حفظ علاقه به کار ، در رسیدن به اهداف است.

یک مدیر موفق باید دائماً برای خودآموزی تلاش کند ، دائماً خود را بهبود بخشد ، از وقایع مدرن آگاه باشد.

دانش لازم است گرایش های مدرن تجارت ، استراتژی و تجربه رهبران ، و نه تنها در صنعت خودشان - درک روندهای استراتژیک و جهانی مهم است. آنها را مطالعه کنید ، به طور مداوم دانش خود را پر کنید ، پیشرفت کنید. علاوه بر این ، شما باید قادر به تجزیه و تحلیل همه اینها باشید ، از وضعیت چشم انداز داشته باشید.

بنابراین ، در طول مطالعه ، تمام فرضیه ها تأیید شد. اما ، علاوه بر این ، ویژگی های دیگری که یک مدیر برای موفقیت لازم دارد ، شناسایی شده است.

بنابراین ، برای موفقیت در فعالیت های یک مدیر ، باید از خصوصیات حرفه ای زیر برخوردار باشد:

مهارت فنی (در دسترس بودن و توانایی استفاده از دانش خاص و مهارت های کاری ؛ دانش روند فعلی تجارت ، استراتژی ها و تجربه رهبران) ،

مهارت های ارتباطی (جامعه پذیری ، پاسخگویی ، توانایی کار با افراد دیگر ، درک و ایجاد انگیزه در آنها ، حل تعارضات ؛ داشتن مهارت های یک مشاور-معلم ؛ توانایی برقراری ارتباط با مشتریان جدید ، استفاده از پتانسیل کارکنان ، شناسایی نقاط قوت و ضعف کارکنان ، تنظیم صحیح برنامه های توسعه کارکنان ) ،

مهارت مفهومی (توانایی تجزیه و تحلیل موقعیت های پیچیده ، شناسایی مشکلات ، و همچنین روش های جایگزین برای حل آنها و انتخاب بهینه ترین در میان آنها) ؛

توانایی کار با مردم ، تعیین دلایل اقدامات آنها ، پیش بینی رفتار آینده آنها و پیامدهای اقتصادی - اجتماعی آن.

باتجربه ، خردمند ، تحصیل کرده ، توانایی توسعه خود (ادبیات ، موسیقی ، هنرهای زیبا) ، رشد همراه با تجارت ، صنعت ، جامعه ؛

کاریزما داشته باشید

توانایی ریسک کردن قاطع ، با اراده ، سخت

صادق و شایسته

قادر به واکنش سریع به یک موقعیت ، تصمیم گیری سریع ، خطر پذیری است.

همدلی ، جاه طلبی ، قدرت و مقاومت ، انضباط شخصی ، خلاقیت ، انعطاف پذیری ، استقلال ، استقامت ، نمایندگی ، قابلیت اطمینان ؛

توانایی استفاده از بهترین کیفیت زیردستان خود.

شخصی که به طور روزانه از منافع شرکت محافظت می کند ، و مذاکرات تجاری با مشتریان بالقوه را انجام می دهد ، نان آور اصلی "خانواده" است. در نهایت ، سرنوشت سازمان و همه کارمندان آن به فروش بستگی دارد.

ماکسیم باتیروف ، مدیر مشهور روسی ، در کتاب پرفروش "45 خال کوبی در فروش" درباره چگونگی دستیابی به نتایج بالا در این کار دشوار و حتی لذت بردن از آن می گوید. اشتراک ایده ها از کتاب.
کتاب های دیگر ماکسیم:

هر یک از ما فروشنده شادی هستیم

وظیفه هر فروشنده انرژی دادن به مردم ، ایجاد شادی و الهام به آنها است. به مشتریان خود روحیه خوبی بیاورید ، تابش نور دهید - این یک جز integ لاینفک حرفه شما است و باید به طور جداگانه آموزش داده شود.

لبخند صمیمانه معجزه می کند!

بیشتر محصولات و خدمات باعث بهبود زندگی مشتریان می شود ، به این معنی که شما باید از کاری که انجام می دهید خوشحال باشید. اگر مشتری از محصولات شما خوشحال نمی شود ، پس باید ده بار فکر کنید: آیا می فروشید و آیا این کار را می کنید؟

فروشنده ای که در محصول خود تبحر چندانی ندارد ، اما از این دنیا لذت می برد و در زندگی جرقه می زند ، در پایان هنوز هم با موفقیت بیشتری نسبت به یک متخصص کسل کننده و بدخلق کار می کند.

از آنها استقبال لباس می شود

فروشنده حداقل باید نمایندگی داشته باشد. مهم نیست که او آپارتمان ، چاپگرهای سه بعدی ، لوازم آرایشی و بهداشتی می فروشد ، برنامه های رایانه ای یا تبرهای چوب.

صرف نظر از زمینه فعالیت یا منطقه ای که در آن کار می کنید ، همیشه ارتباط مشتری با پیراهن اتو کشیده تازه ، با ناخن های مرتب و کفش تمیز برای مشتری خوشایندتر است.

سطح اعتماد برای کسانی که زیبا به نظر می رسند بالاتر است.

اگر کت و شلوار بپوشید ، از نظر روانشناسی برای مردم راحت تر می شود پول سخت بدست آمده خود را به دست شما برسانند. اگر فقط به همین دلیل باشد ظاهر به شما موقعیت و استحکام می بخشد.

ما سبک زندگی آینده مشتری را می فروشیم

فروش عبارت است از مبادله پول مشتری برای آینده بهتر با کالاها و خدمات شما. به این معنا که به لطف محصولی که شما ارائه می دهید ، فرد احساس زیبایی ، زرنگی ، وضعیت بالاتری ، شایستگی ، قویتر ، ثروتمندتر می کند. زندگی او کمی جالب تر خواهد شد. روابط هماهنگ تر هستند کار راحت تر و راحت تر است ...

در این باره به مشتری بگویید! راحت تر او در کت و شلوار ساخته شده برای سفارش راحت تر خواهد بود. در صورت خرید اشتراک در مرکز تناسب اندام ، سلامتی وی چگونه بهبود می یابد. زنان دلبندش وقتی ماراتن را در مدرسه دویدن (یا مردان محبوبش ، وقتی از همه مراحل SPA بازدید می کند) می دوزد ، چه نگاه هایی به او خواهند داشت.

در ماشین جدید چقدر راحت تر خواهد بود

یک نکته مهم دیگر: دروغ نگویید و قول آنچه غیرممکن است را قول ندهید. شما باید در برابر سخنان خود مسئولیت پذیر باشید. این تنها راه برای بدست آوردن "مشتری مادام العمر" است ، و در عین حال بررسی ها و توصیه های خوب خود را ارائه می دهید.

فروش پس از اولین "نه" آغاز می شود

فروشنده باید با تردیدها و اعتراضاتی که در ذهن مشتری ایجاد می شود برخورد کند. هیچ کس بلافاصله پس از ارائه محصولات و خدمات شگفت انگیز شما ، یک تکه پول از صندوق امانات بیرون آورده و با خوشحالی آن را به جیب شما فرو می برد.

مردم باید شک داشته باشند و آنها را به صورت اعتراض بیان می کنند: "گران" ، "بی پولی" ، "کارگردان نمی خواهد چیزی بخرد" ، "بعد از بحران بیایید" و غیره. اما این دلیل نمی شود که بلافاصله تسلیم شوید.

به عنوان سرنخ اعتراض کنید. "من قبلاً از خدمات رقبای شما استفاده می کنم" به معنای "من تفاوت اساسی بین محصولات شما و رقبای شما نمی بینم." "شوهر من از پرداخت این همه هزینه برای عمل های زیبایی خودداری می کند" به این معنی ترجمه شده است: "من نمی دانم از چه استدلال هایی می توان در گفتگو با شوهرم استفاده کرد تا او بتواند از بودجه خانواده برای سالن زیبایی SPA شما پول اختصاص دهد" و غیره

در نظر بگیرید که هرگونه اعتراض یک درخواست است: "فروشنده عزیز ، لطفاً برای من توضیح دهید ..."

جنگ کنید و تا آخر بروید. گفتگو را ادامه دهید ، سعی کنید از قابلیت اطمینان و مزایای پیشنهاد خود محافظت کنید. بعضی اوقات می خواهید مشتری را باور کنید و پس از اولین اعتراض اجازه دهید او به خانه خود برود! اما شما نمی توانید

بهترین بداهه نوازی - بداهه پردازی آماده شده

کیفیت یک فروشنده با توجه به توانایی وی در حرکات مختلف ماژول های گفتاری آموخته شده به نام اسکریپت تعیین می شود. مسلماً شخصی که یکنواخت متن حفظ شده ای را درباره محصولات یا خدمات خود غر می زند ، بدون تغییر حالت چهره و بدون نشان دادن هیچ گونه احساسات ، اعتماد به نفس را ایجاد نمی کند. اما عبارات آماده شده به شکلی کاملاً متفاوت درک می شوند که فروشنده آنها را با رسا بودن رنگ کند و واقعاً به منافع مشتری اعتقاد داشته باشد.

بسیاری از مردم متن ها را انتقاد می کنند و معتقدند که پروازهای افکار خلاقانه را محدود می کنند. اما فقط بازیگری که استادانه صاحب نقش مورد مطالعه باشد می تواند بدرستی در صحنه بداهه پردازی کند. در مورد فروش هم همین طور است.

دندان های فروشنده باید پاسخ محتمل ترین س questionsال ها و اعتراض ها را از بین ببرد. سپس در لحظه مناسب او قادر خواهد بود که استدلال ها را به روشنی بیان کند ، و غر زدن نکند: "اوه ... خوب ، این ... چگونه است ..."

آماده سازی بهترین دوست فروشنده است

همیشه برای مذاکره آماده شوید. چه نوع مشتری ای؟ او چه کاری انجام می دهد؟ چه چیزی در مورد او شناخته شده است؟ پیشینه موضوع چیست؟ اینترنت و شبکه های اجتماعی کمک کن

مبارزه قبل از شروع پیروز می شود.

چرا این مرحله اینقدر لازم است؟ اولاً ، اگر به زحمت می روید که چیزی در مورد مشتری بیاموزید ، حرفه ای بودن شما باعث احترام حداقل برای او می شود. ثانیاً ، با آماده شدن برای یک جلسه ، فروشندگان در واقع سناریویی را برای خود ایجاد می کنند که بر اساس آن مذاکرات می تواند توسعه یابد و احتمال تأثیرگذاری آنها در اتفاقات را افزایش می دهد.

آن را امتحان کنید. همیشه کار می کند!

همه مشتریان تصمیم نمی گیرند که بلافاصله پس از بازدید از شما پول بگیرند ، مهم نیست که ارائه شما درخشان باشد و محصول را با اطمینان نشان دهید.

اگر مشتری مدت طولانی فکر می کند ، به او فرصت دهید تا به طور رایگان با شما کار کند و به طور مستقل مزایای محصول را ارزیابی کند. در این صورت ، دلیل خوبی خواهید داشت که هفته ای یک بار بیایید یا تماس بگیرید و بازخورد بگیرید.

انتقال محصول به عملیات آزمایشی - بهترین راه قلب مشتری را به دست بیاورید.

پس از چند ماه کار با شما ، مشتری سرانجام یک نگرش نسبت به محصول ایجاد می کند. البته ، احتمال رد شدن هنوز زیاد است ، اما در این صورت حداقل مطمئن خواهید شد که فرد آگاهانه انتخاب خود را انجام داده است. او آن را امتحان کرد ، متقاعد شد که دوستش ندارد ، - او پیشنهاد را رد کرد. یا برعکس ، او خودش تصمیم گرفت که عاشق برگشت ناپذیر شما و خدمات شماست.

حتی اگر نتوانسته اید محصول را بفروشید ، فقط این عبارت را به مشتری بگویید: ”اگر سوالی داشتید همیشه می توانید روی من حساب کنید. و من سپاسگزار خواهم بود اگر مرا به عنوان یک متخصص به آشنایان یا دوستان خود توصیه کنید. " و سپس چند کارت ویزیت اضافی به من بدهید.

نه یک محصول عالی ، نه یک خط منحصر به فرد از خدمات ، و نه شرکت بزرگ شما همان نقشی را که شما بازی می کنید ، نخواهد داشت. شما شخصی هستید که مشتری از قبل اندکی او را می شناسد ، شخصی هستید که می تواند مورد پسند دوستانش قرار گیرد و از همه مهمتر ، شما هستید که می توانید به آنها کمک کنید. این کلید است.

ما به راه حل مشتری نیاز داریم. هر کسی!

افرادی هستند که به دلیل شرایط مختلف نمی توانند تصمیم بگیرند. شخصی از مسئولیت پذیری می ترسد ، شخصی بی وقفه در تلاش است تا موافقان و مخالفان را بسنجد و غیره. در فروش ، این سخت ترین مشتری ها هستند. آنها نمی گویند بله ، اما رد قاطعی هم نمی کنند.

ممکن است ده ها خریدار بالقوه در محل کار خود داشته باشید که "فکر می کنند" یا منتظر چیزی هستند. و هیچ فروشی وجود ندارد. در این صورت ، شما فقط باید از هر یک راه حل بگیرید.

اگر شخصی از همکاری امتناع ورزد ، این هم خوب است! زیرا نتیجه منفی بسیار بهتر از عدم نتیجه است. شما می توانید با این مشتری مکث کنید ، به شخص دیگری بروید و از وقت خود بهره وری بیشتری استفاده کنید.

هر مدیر ، اول از همه ، یک شخص است. در این کتاب ، ماکسیم باتیرف قوانینی را برای تعامل با جهان ، خانواده و خود ارائه می دهد - و همه موفقیت ها و دشواری ها به تصویری از چگونگی باقی ماندن در هر شرایطی و پله پله بالاتر رفتن از نردبان رشد خود و حرفه خود می افزاید.

پاسخ کاربر Quora Mira Zaslove .

• ثبات. کار فروش همیشه یک شکست است. هرچه یک پزشک ساده تر رد ها را قبول کند ، سریعتر به موفقیت دست می یابد و می تواند یک نگرش مثبت را حفظ کند. در تمام مراحل فروش ، باید با واکنشهای منفی کنار بیایید. به عنوان مثال ، شما با مشتری احتمالی تماس می گیرید و او تلفن را قطع می کند. شما به شخصی پیشنهاد خرید چیزی را می دهید و او می گوید که به آن نیازی ندارد. یا قول خرید می دهد ، اما پرداخت نمی کند.
• توانایی پرسیدن س rightالات صحیح ، گوش دادن به صحبت کردن ، فهمیدن صحبت های او و مدیریت صحیح زمان. به یاد داشته باشید که مشتریان و معاملات یکسان نیستند و فقط باید وقت خود را صرف چیزهایی کنید که ارزش واقعی دارند.

مطمئن شوید که می فهمید:

1.) چرا مشتریان محصولات شما را خریداری می کنند. برای توسعه استراتژی فروش مناسب ، باید انگیزه های خریداران را درک کنید. گاهی انگیزه ها تغییر می کند و مشتری معامله را رها می کند. مثلاً اگر خانه ای بخرد چون به دنبال مسکن نزدیک به یک شغل بالقوه است ، اما بعد معلوم می شود که او کاری پیدا نکرده است ، معامله انجام نخواهد شد. و هرگز نخواهید فهمید که چرا او امتناع کرده است ، مگر اینکه از قبل به انگیزه خرید آن پی ببرید.

2.) مشتری شما چقدر پول دارد.

شاید مشتری یک بطری شامپاین فرانسوی می خواهد ، اما فقط پول یک بطری آبجو ارزان قیمت دارد. هرچه زودتر این را بدانید ، بهتر است. همه اش را بفرست مستندات لازم و از شرایطی که وی خرید را انجام می دهد س askال کنید. به محض اینکه مشتری اعداد را روی کاغذ ببیند ، متوجه می شود که ممکن است لازم باشد گزینه های دیگر را بررسی کند.

3.) چه کسی تصمیم خرید را می گیرد. اطمینان حاصل کنید که مستقیماً با شخصی که تصمیم نهایی را می گیرد صحبت کنید. می توانید وقت بگذارید و جزئیات را برای شخصی که هیچ مسئولیتی بر عهده ندارد توضیح دهید. هرچه زودتر بفهمید دقیقاً چه کسی چک را می نویسد ، بهتر است.

4.) مشتری شما چه مدت دارد. شاید مشتری س questionsالات درست را بپرسد ، واقعاً به محصول نیاز داشته باشد و داشته باشد مقدار مورد نیاز، اما قصد دارد فقط سال آینده خریدی انجام دهد و آخرین موجودی شما در این سه ماه به پایان می رسد. دقیقاً بپرسید چه زمانی او به محصول شما نیاز دارد و مطمئن شوید که می توانید زمان تحویل را به موقع ترتیب دهید.

• تدبیر اقدام کردن ، شانس موفقیت شما را افزایش می دهد. مشتری خود را افزایش دهید و انتظار نداشته باشید که با یک معامله صرفه جویی کنید. سعی کنید هرچه بیشتر درمورد مشتری اطلاعات کسب کنید (به بند قبلی مراجعه کنید). فروش مشاغلی است که ارتباط مستقیمی با افراد دارد و مردم می توانند تا حد زیادی شما را غافلگیر کنند. معاملاتي كه به نظر معامله مي رسند ، ناگهان از كار مي افتند. سعی کنید همیشه برای بسته شدن برنامه خود چند لید در انبار داشته باشید.

پاسخ زیر توسط جان لویت ، رئیس فروش در Parse.ly داده شده است.

فروشندگانی که کیفیت مناسبی ندارند فرصت های زیادی را از دست می دهند. در اینجا لیستی از ویژگی هایی که در استخدام های بالقوه به دنبال آنها هستم آورده شده است:

• توانایی خود سازمان دهی. منظم و منظم بودن این امکان را برای شما فراهم می کند که کارایی بیشتری داشته باشید و معاملات بهتری انجام دهید.
• میل به یادگیری چیزهای جدید. قبل از اطمینان به مذاکره ، چیزهای زیادی برای یادگیری وجود دارد. کسانی که آماده یادگیری هستند سریعتر از نردبان شغلی بالا می روند و ارزش بیشتری برای شرکت به ارمغان می آورند.
• توانایی نشان دادن صلاحیت خود اگر در زمینه خاصی متخصص هستید ، می توانید به راحتی اعتماد مشتری را جلب کنید و یاد بگیرید که با رد شدن کنار بیایید.
• توانایی مقابله با طرد شدن. هر چقدر محصول شما خوب باشد ، مشتریان همیشه چیزی را می توانند از آن شکایت کنند. شما باید سریع و قانع کننده کاستی ها را به عنوان فرصت های جدید مطرح کنید. فروشنده لازم نیست نه بگوید. صرف نظر از سوال ، او باید بتواند مکالمه را به سمتی که نیاز دارد برگرداند.
• برخورد صحیح با کار. فروشنده باید بتواند از پس رد شدن برآید. او همیشه باید برای موفقیت بیشتر تلاش کند و شکست را به سرعت فراموش کند.
• شوخ طبعی. توانایی خنثی سازی یک وضعیت متشنج بسیار مهم است. برای همه ما خوب است که گاهی لبخند بزنیم. لبخند زدن باعث می شود هر مکالمه ای جالب باشد و مردم توجه بیشتری به افراد با نشاط نشان می دهند.
• توانایی اقدام سریع افراد بی حال و بی احساس هرگز در فروش موفق نخواهند بود. با این حال ، باید به یاد داشته باشید که هر عجله باید توجیه شود و بی پروا نباشد.
• خلوص. مردم همیشه احساس تظاهر می کنند ، به چنین متخصصانی اعتماد ندارند و با آنها معامله نمی کنند.
• امکان فروش بر اساس ارزش محصول. صحبت در مورد ویژگی های محصول آسان است. صحبت درباره ارزش برای کاربر نهایی بسیار دشوارتر است. می توانید این کار را یاد بگیرید ، اما برای این کار باید عادت های خود را تغییر دهید.
• توانایی گوش دادن ساده ترین و بارزترین کیفیت. هیچ کس مکالمه هایی را که اجازه نمی دهند کلمه ای وارد مکالمه شود ، دوست ندارد. با شناخت نیازها و خواسته های مشتری ، می توانید گفتگوی موثری ایجاد کنید. بعید است که اگر محصولی را ارائه دهید که به هیچ وجه مناسب مشتری نباشد ، موفق باشید.

آیا می خواهید چیزی اضافه کنید؟ منتظر نظرات شما هستیم!

mashable.com
ترجمه: Airapetova Olga

مدیر فروش چهره شرکت است. مسئولیت های وی شامل فروش کالاها و خدمات ، و همچنین نشان دادن مزایا ، شکل گیری نگرش مثبت نسبت به شرکت است.

خصوصیات شخصی یک مدیر

مهارت های ارتباطی مهم هستند. او باید بتواند زبان مشترکی با گفتگو پیدا کند. به معنای گسترده ، این ویژگی شامل تعدادی از نکات اصلی است:

• توانایی انجام صحیح مذاکرات ؛
• تسلط کامل بر تکنیک های اساسی و تکنیک های فروش ؛
• توانایی به سرعت به دست آوردن مشتری ، ایجاد یک گفتگو در مسیر درست.
• توانایی برقراری تماس مداوم با طرفین اصلی در کل دوره کار با آنها.
• دانش در مورد محصول شرکت ، توانایی ارائه مطلوب آن ، برای نشان دادن برتری نسبت به رقبا.

داشتن یک هسته درونی برای یک فروشنده مهم است. این توانایی اصرار بر خود است ، بدون اینکه از مرز اخلاق و ادب فراتر بروید ، کلمات و حقایق صحیحی را پیدا کنید تا خریدار را متقاعد کنید که بهترین محصول به او ارائه می شود.

ظاهر زیبا و سخنرانی شایسته مهم است.

خصوصیات حرفه ای یک مدیر

شرکت ها برای یافتن افراد فروش زمان و هزینه زیادی صرف می کنند.مهمترین ویژگیهای یک کارمند موفق در دومی شامل موارد زیر است:

• دانش تئوری فروش؛
• تجربه در زمینه های مشابه ؛
• ویژگی های شخصیتی که امکان فروش موفقیت آمیز کالاها و خدمات را امکان پذیر می کند.

برای تقویت دانش خواندن ادبیات ، شرکت در آموزشها ضروری است.

چگونه شغل مدیر فروش را شروع کنیم

در ابتدا هر کاری را به عهده بگیرید. برای شغل موفق تجربه اساسی مورد نیاز است ، که اثبات دانش و توانایی استفاده از آن است.

اگر تمایل به فروش وجود داشته باشد ، به زودی تجربه ، مشتریان ، نظریه را دنبال می کنند. این به مرور زمان اتفاق می افتد ، اما "جرقه در چشم" را نمی توان به غیر از تولد به هیچ وجه دیگر به دست آورد.