15.02.2014 08:49

Kako stvoriti odjel prodaje?

Ako proizvodite robu ili usluge, tada ne samo da uspjeh tvrtke ovisi o tome koliko se brzo prodaju, već ponekad i o samoj mogućnosti postojanja vašeg poslovanja. Pogledajmo lanac "Kupnja - proizvodnja - prodaja - potrošači". Potonji plaćaju robu i usluge, pružajući tako tvrtki mogućnost kupnje sirovina, materijala, komponenata i stvaranja dodane vrijednosti za stvaranje dobiti i pokrivanje tekućih troškova. I što je kraći ciklus prometa novac i robe (Novac-Roba-Novac), po zadanoj stopi povrata, uspješnije poslovanje. Odjel prodaje igra ključnu ulogu u tome.

Odjel prodaje komunicira s krajnjim korisnicima, a njegovi zaposlenici izravno utječu na rezultat rada cijelog tima. Mnogo ovisi o radu prodajnog osoblja: hoće li kupci kupiti proizvod, koliko, hoće li se vratiti u tvrtku, kakav će se dojam stvoriti o tvrtki itd. Prodavatelji čine proračun prihoda. Važni su naravno i mnogi drugi čimbenici: cijena, kvaliteta robe, mjesto prodaje, asortiman, oglašavanje, usluga i druge komponente. Ali želim razgovarati o procesu stvaranja odjela prodaje i upravljanja prodajom, kao sustava - jasnog, razumljivog, kontroliranog, upravljanog, pouzdanog, razvijajućeg. Čelnici tvrtke mogu sami izgraditi takav sustav, što se u nekim slučajevima i događa. Dugo godina možete raditi "samogradnju", prolaziti pokušaje i pogreške, "popunjavati kvrge", "stavljati obloge" i "uzimati tablete". Prije ili kasnije dođe vrijeme za obnovu takvog odjela, ali to je teško, skupo, a postupak reorganizacije odjela prodaje vrlo je bolan za tvrtku.

Čelnik tvrtke koji odlučuje o neovisnom razvoju prodajnog odjela mora znati redoslijed brojeva: na jedno radno mjesto uzima se do 40 životopisa, 10 se odabire za telefonski razgovor, osobno se provodi oko 4-6 intervjua, od čega se donosi odluka o odabranim kandidatima. Što su niže kvalifikacije anketara, to je veća vjerojatnost da se ne pogodi s kandidatom. Ako tražimo dobro obučenu prodajnu snagu, moramo govoriti jezikom prodavača, imati stručno ovlaštenje i biti dobro upućeni u temu prodaje.
Postoje i mnoge druge zamke, na primjer, možete unajmiti menadžera prodaje koji vrlo dobro poznaje teoriju prodaje, ali s očitim problemima u menadžerskim kompetencijama i osobnim nedostacima, ili dobro obučenog, ali "izgorjelog" prodavača. Takvo osoblje samo će naštetiti tvrtki i neće je pružiti rast prodaje.

8. Izuzetno je važno odrediti kvalifikacijske zahtjeve za osoblje i kriteriji procjene rada... Ne možete se osloniti na subjektivne procjene (poput / ne sviđa mi se, dobro / loše, itd.). Propisani pokazatelji uspješnosti, rokovi, ciljevi, planovi, zadaci - uklonit će pitanja prolaska probnog rada i ocjenjivanja zaposlenika. Kvalifikacijski zahtjevi, omogućit će vam brzo traženje zaposlenika i uklanjanje onih koji ne udovoljavaju tim zahtjevima. U budućnosti će biti lakše izgraditi učinkovit sustav korporativnog razvoja i obuke osoblja, implementirati standarde, upravljati sustavom kvalitete itd.

Čelnici znaju koliko je važno izgraditi učinkovitu prodaju

Za to netko zapošljava više zaposlenika, netko traži iskusnije zaposlenike, netko se troši na usavršavanje.

Prodaja je već napisana i prepisana, ali još uvijek ne postoji jedinstveni "zlatni standard" koji bi funkcionirao univerzalno i za sve. Danas će svoja iskustva podijeliti stručnjaci: Nikolay Ivanov i Alexey Ryazantsev.

Nikolay je direktor tvrtke SoftPresident i partner Megaplana u Sankt Peterburgu, Aleksey je šef tvrtke Consulting 2B, poslovni savjetnik i autor knjige "Poboljšanje učinkovitosti odjela prodaje za 50 dana".

Posebnost pristupa je u tome što se svaki menadžer u odjelu prodaje ne uzbuđuje zbog različitih zadataka, već ih obavlja s najboljom kvalitetom.

Nešto od ovoga će vam biti poznato. A ako je tako, imamo mira za vašu prodaju. Ali ako razumijete da su vaši menadžeri sposobni za više, izdanje je za vas.

Tradicionalni odjel prodaje

Tipični menadžer prodaje svestrani je vojnik. Ide na sastanke, upućuje hladne pozive, vodi redovite kupce, gradi svoju bazu i prodaje usluge. Ako se odjel prodaje sastoji od takvih zaposlenika, s njim lako upravljate: bilo kojem zaposleniku postavite bilo koji zadatak i on se snalazi.

Ovaj pristup izrasta čvrstom profesionalcu koji razumije sve u vezi s radom s klijentima. Menadžer brzo raste: nakon godinu ili dvije takvog multifunkcionalnog posla preuzima složene pregovore i hirovite klijente.

Čini se da je sve u redu: uzgajajte deset takvih vojnika, platite bonuse i oni će rastrgati konkurenciju. Ali sve nije tako bez oblaka. Otpuštanje univerzalnog menadžera predstavlja rizik: nećete mu naći zamjenu, klijenti su na njega navikli, a neke će od njih voditelj najvjerojatnije povesti sa sobom. Kao rezultat toga, menadžeri sami sebi kopaju rupu: boje se da će izgubiti menadžera, pa moraju platiti više bonusa, pa podnijeti odgode ili ih pustiti da usred posla odu na odmor.

Drugi problem je "bolest univerzalnosti". Iako je upravitelj izvrstan u svakom zadatku, produktivnost po jedinici vremena je niska. Takav svestrani vojnik može cijeli dan pregovarati s potencijalnim klijentom, a ostatak zadataka visit će.

Svestrani menadžer u tradicionalnoj prodajnoj jedinici dobar je za manje tvrtke. Često menadžer sam obavlja te funkcije u ranim godinama: može riješiti problem, otići na sastanak, pa čak i izraditi proizvod. No, što je veća tvrtka, to je manje učinkovito njezino osoblje univerzalnih vojnika. Treba specijalizacija.

Najjednostavnija podjela rada: aktivna prodaja i prodaja kupaca. Aktivni menadžeri prodaje rade s novim klijentima, zaključuju prvu ponudu i predaju ih menadžerima prodaje klijenata.

Nisu svi pogodni za rad s aktivnom prodajom. Namijenjen je točnim, pismenim, pregovarački sposobnim zaposlenicima koji znaju kako i vole prodavati. Ovi zaposlenici dobro prepoznaju potrebe potencijalnih kupaca, pokazuju sposobnost proizvoda i ne srame se biti asertivni, poput Jordana Belforta u Vuku s Wall Streeta:

Jasne upute i razgovor na scenariju neće pomoći: dobar menadžer sam gradi dijalog s klijentom i nježno, ali uvjerljivo vodi ga do dogovora. To neće raditi s gotovom skriptom.

Budući da je ovo najteži dio prodaje, plaća takvog zaposlenika također je velika. Najbolje od svega, ako se radi o plaći s postotkom transakcija u omjeru jedan do dva. To vas motivira za bolji rad. Plus bonus za preispunjenje plana.

Povezani članak: 10 načina za povećanje prodaje s web stranice bez ulaganja sredstava

Klijenti u ovaj odjel ulaze nakon suradnje s aktivnim voditeljem prodaje. Zapošljava manje kvalificirane ljude, ali oni dobro poznaju proizvod.

Sami postavljate pravila prema kojima klijent ide u odjel za klijente. Ponekad se kupci premještaju nakon prve transakcije, ponekad nakon 3-5 prodaja, ponekad nakon prodaje za određeni iznos. Ovisi o proizvodu. Na primjer, ako to radite veleprodaja, druga opcija vam odgovara: klijent vrši probnu kupnju, zatim drugu, treću i tek nakon pete postaje trajna i potpisuje dugoročni ugovor. Sad će odjel za klijente raditi s njim.

U Softpresidentu klijent odlazi u odjel za klijente bez zaključenog posla. Aktivni odjel prodaje pronalazi klijenta, pregovara, razgovara o proizvodu. Kad je kupac spreman za kupnju, prebacuje se u odjel za kupce, gdje izdaje račun i prikuplja podatke bitne za transakciju. Dogovor još nije zaključen, ali klijent se prenosi dalje transporterom.
Zapamtite ovaj trenutak, vratit ćemo mu se.

Raditi u prodaji klijenata lakše je nego u aktivnoj prodaji: klijent je već vaš, preostaje samo uvjeriti ih da kupe više. Da bi to učinili, menadžeri razvijaju detaljne upute:

Larisa Nikolaevna, šest mjeseci koristiš našu uslugu. Kako je bilo?
- Općenito mi se jako sviđa. Postoji, naravno, nekoliko nijansi, ali u cjelini to nam je vrlo olakšalo posao.
- Super, drago mi je što vam je naša usluga korisna. Prije mjesec dana izdali smo dodatak uz njega koji pomaže u sklapanju ugovora i potpisivanju akata s slobodnjacima. Koliko često radite sa slobodnjacima?
- Je uvijek. Imamo tri honorarna honorarna honorarca koji pomažu u oglašavanju i dizajniranju.
- Tada ću vam reći više o našem dodatku.
- Dobro, slušam.

Imajte na umu da upravitelj u ovom primjeru nije pregovarački guru. Dobar pregovarač pitao bi o nijansama koje su zabrinute klijenta, predložio rješenje i ponovno nazvao kako bi bio siguran da je klijent sada zadovoljan. Tek nakon toga iznijet će novi prijedlog. Naš menadžer govori scenarij. To ne funkcionira uvijek, ali štedi vrijeme i ne zahtijeva visoke kvalifikacije. U odjelu za kupce, to je ono što je važno.

glavni zadatak ovdje - za podršku kupcima. Zaposlenici odgovaraju na pitanja, rade s potraživanjima, kontroliraju isplate i dokumente o transakcijama. Lojalnost kupaca raste skokovima i granicama: s njima radi isti zaposlenik koji ga prepoznaje po glasu i čestita mu na profesionalnim praznicima. Dodatna prodaja je sekundarna.

Glavni zadatak je podrška kupcima

Glavninu plaća zaposlenika u prodaji kupaca čine plaće. Dodatno se prodaje - dobro odrađeno, zadržite mali postotak dogovora. Ispunili ste plan - evo vam bonusa. Ali ako niste ništa prodali, u redu je, jer plaća je glavni dio prihoda. Neke tvrtke uopće ne plaćaju postotak transakcija u odjelu za klijente jer ih nema smisla motivirati za dodatnu prodaju.

Ako tradicionalni odjel prodaje podijelite na aktivni i klijentski, to će posao pretvoriti u tekuću traku: prvi pronađu klijenta i privuku ih u tvrtku, a drugi razvijaju odnose s njim.

Industrija već dugo zna za učinkovitost transportera

Smanjen je rizik gubitka kupaca s ovim modelom: aktivni voditelj prodaje ima dovoljno kvalifikacija za to, ali nema dovoljno kontakata s kupcima; i obrnuto za voditelja odjela za klijente.

Povezani članak: 3 načina za brzo udvostručavanje prodaje web mjesta

Podjela aktivnih i prodajnih djelatnosti minimalni je higijenski zahtjev koji poboljšava operativnu učinkovitost i smanjuje rizik od gubitka kupaca. Ako već imate takvu strukturu, uzmite u obzir da imate cool odjel prodaje. Možda postane još hladnije ako dodate nove specijalizacije.

Pretraga klijenta

Pronalaženje klijenata posao je za aktivni odjel prodaje. Uključuje najnevoljenije zadatke profesionalnih menadžera: pronalaženje klijenata i hladno pozivanje. Ovo je posao za ljude s malo ili nimalo prodajnog iskustva. Čak su i studenti koji više rade za iskustvo nego za plaću. Njihov je posao jeftin i jednostavan za upravljanje: pripremite skripte za razgovore s klijentima i dajte ih zaposlenicima. Češće će zaposlenik čuti odbijenicu, ali čim dobije pozitivan odgovor, klijenta prebacuje na profesionalca.

Motivacija zaposlenika u ovom odjelu je niska, jer je to nezahvalan, monoton posao za malo novca. Osoblje će se često mijenjati. No budući da ovaj posao ne zahtijeva visoke kvalifikacije, umirovljenog zaposlenika možete jednostavno zamijeniti. Glavna stvar je pripremiti upute i sustav treninga tako da se za 1-2 dana početnik pridruži poslu.

Fleksibilno radno vrijeme s puno radnim vremenom ili 4-5 sati s fiksnom stopom pomažu povećati motivaciju. Neka zaposlenik sam bira vrijeme rada, pa će naučiti bolje izračunati vrijeme i postati neovisniji.

Nije uvijek preporučljivo uvesti odjel prodaje kako bi se pronašli klijenti. Ako tvrtka posluje u gradu s ograničenim brojem potencijalnih kupaca, menadžeri će ih nazvati za 1-2 mjeseca i posao će za njih završiti.

Najvažnija stvar za ovu poveznicu su dobre skripte i formalizirani sustav obuke i kontrole kvalitete. Od učenika se ne može očekivati \u200b\u200bda bude pristojan - morate ga naučiti pristojne riječi i pobrinite se da ih koristi. Ne možete ga naučiti da vidi potrebe kupaca, ali možete mu stvoriti niz pitanja i posebne upute za svaki odgovor.

Rad ovog odjela lako je prenijeti vanjskim suradnicima: kupujete usluge call centra, pišete skripte i pritisnete "Uključeno".

Postoji mišljenje da su pozivi skripti iz pozivnog centra pakao i zlo, i bilo bi bolje da nisu postojali. Ali to je relevantno samo za one kojima pozivni centar ne poziva: ako se, na primjer, programeru ponudi kupnja spremnika zrakoplovnog goriva. Ali kad je rečenica relevantna, a scenarij s poštovanjem, takvih problema nema.

Razvoj klijenta

Ovo je još jedna podpodjela aktivne prodaje. Njegova je zadaća kompetentno prepoznati potrebe kupaca. Stručnjaci za razvoj uživaju u poslu klijenta, proučavaju potrebe i prosljeđuju ove informacije aktivnim menadžerima prodaje. Tamo je klijent odabran prikladnim rješenjem i dovodi do dogovora.

Ovaj odjel zapošljava stručnjake koji dobro poznaju proizvod, pažljivi su prema kupcima i znaju postavljati pitanja.

Na primjer, prodajete građevinski materijali... Kad je menadžer iz aktivne prodaje razgovarao s klijentom, tehnolog ga posjeti. Proučava predmet kako bi pronašao prikladne materijale koji se neće srušiti za dva dana. Obični prodavač neće imati kvalifikacije za takvu anketu.

Ako se vaša tvrtka razvija softver za posao stručnjak mora dobro razumjeti tehnički dio posla. Samo na taj način prepoznat će potrebe klijenta.

Vratimo se SoftPresidentu. Nakon što odjel za kupce procijeni usluge i pripremi račune, tehničar odlazi do kupca. Instalira i konfigurira softver koji kupac kupuje. Kad je sve spremno, klijent se vraća u odjel za klijente, gdje je posao zaključen.

Stvorite odjel prodaje od nule – zadatak je prilično težak, zahtijeva vrijeme, financijske troškove, određeno znanje i organizacijske vještine. Naravno, izgradnju "prodajnog odjela" možete "zbuniti" s odgovarajućim stručnjacima – trgovci ili šefovi prodajnih odjela s dugogodišnjim iskustvom koji točno znaju na čemu se "vlada" radom ove podjele u tvrtki. No, je li moguće da šef tvrtke samostalno "stvori" odjel prodaje? Stručnjaci odgovaraju na ovo pitanje svojim nedvosmislenim "Da!" Ali izgradnja prodajnog odjela bit će ispravna, a rad odjela – učinkovit, samo pod uvjetom da se u rješavanju ovog problema voditelj pridržava ispravne strategije, prođe sve faze stvaranja djelotvornog odjela prodaje i pravilno izračuna utrošene resurse.

U fazi planiranja stvaranja odjela prodaje od nule, menadžer mora izvršiti niz osnovnih zadataka:

1. Formulirajte ciljeve stvaranja budućeg odjela prodaje;
2. Razmislite o strukturi odjela prodaje, razradite pitanje zapošljavanja zaposlenika;
3. Utvrdite iznos sredstava kojima tvrtka raspolaže za stvaranje odjela prodaje;
4. Regulirati sve procese u aktivnostima prodajnog odjela;
5. Odrediti vremenski okvir za stvaranje nove jedinice;
6. Automatizirajte rad prodajnog odjela pomoću posebnih usluga i programa.

Ali najvažnija stvar u tom pogledu – to je postavljanje ciljeva. Odnosno, menadžer mora znati kakav bi trebao biti njegov idealni "odjel prodaje"? Evo grubog popisa zahtjeva za dobro funkcionirajućom prodajnom snagom:

• Svi menadžeri prodaje rade jednako dobro;
• Plan prodaje (za tjedan, mjesec, godinu) uvijek se ispunjava;
• Rad svakog zaposlenika u bilo kojem razdoblju odjela prodaje može se lako procijeniti, odnosno saznati koliko je poziva obavljeno, koliko je baza klijenata dopunjena, a izvještaj za svaki dan rada "pada" na stol šefa odjela prodaje;
• Razina interakcije ostalih zaposlenika i odjela tvrtke s odjelom prodaje ostaje na stalno visokoj razini, uspjeh prodaje u cjelini ovisi o radu "u kompleksu";
• Ispravna radna struktura odjela prodaje. Riječ je i o ispravnoj raspodjeli faza prodaje između menadžera prodaje i interakciji s klijentima, kao i o strukturi unutar samog odjela, u kojoj su zadaci i funkcionalnost jasno razgraničeni;
• Prodaja robe ili usluga u odjelu provodi se kontinuirano i kontinuirano.

Ovo je samo približni popis glavnih zadataka koje si šef tvrtke postavlja, a koji se mogu nadopuniti. Općenito, u mnogim područjima poslovanja odjel prodaje odjel je tvrtke koji se sastoji od nekoliko menadžera prodaje, kojima upravlja jedna osoba.

Faze izgradnje učinkovitog odjela prodaje

Nakon što je odredio prioritete, definirajući glavne ciljeve za koje se u tvrtki stvara odjel prodaje od nule, kao i formulirajući glavne zadatke koje će trebati riješiti u procesu stvaranja ove jedinice, čelnik tvrtke ili odgovorna osoba može pristupiti faznoj provedbi ove ideje.

1. Izrada strukture budućeg odjela prodaje

Odjel prodaje u pravilu je izgrađen na troslojnom sustavu – ovaj je "model" funkcioniranja divizije najoptimalniji. Te se razine temelje na razinama interakcije s kupcima.

Prva razina – razina na kojoj tvrtka traži potencijalne klijente. To može biti zbirka podataka o tvrtkama u gradu na temelju zajedničke osnove podaci ili "generiranje" klijenata s web mjesta tvrtke nakon što se registriraju ili naruče "povratni poziv". Na ovoj razini može raditi jedan zaposlenik prodajnog odjela ili nekoliko njih – to ovisi o veličini tvrtke i ciljevima kojima se teži. U prvim fazama organiziranja rada prodajnog odjela ispočetka možete se ograničiti na jednog zaposlenika koji će biti angažiran na prikupljanju podataka o kupcima.

Druga razina u trostupanjskom sustavu organizacije odjela prodaje – ovo je glavna razina na kojoj se provodi "obrada" potencijalnih kupaca, čiji svi podaci dolaze do menadžera s prve razine. Telefonske pozive upućuju „hladnim“ ili „toplim“, a zatim izravnom prodajom robe ili usluga, ovdje su iskusni voditelji prodaje, upravo na njihovoj motivaciji, želji za radom i prodajom uspjeh cijele tvrtke i zarada koja ovisi ovise o njihovoj motivaciji.

Treća razina sustava na tri razine "prosječnog" odjela prodaje – to su zaposlenici koji rade s stalni kupci poduzeća. Svi podaci o ovoj kategoriji kupaca prenose se upraviteljima odmah nakon prve prodaje. Najčešće najprofesionalniji zaposlenici rade na trećoj razini, jer rad s redovnim i ključnim kupcima nije ništa manje važan od pronalaska kupaca i njihovog pozivanja. Potrebno je stalno održavati kontakt sa redovnim kupcima, vršiti ponovljenu prodaju robe ili usluga za njih, primati "povratne informacije".

Stručnjaci priznaju da je strukturirani rad prodajnog odjela na ove tri razine optimalan, troškovi izgradnje takvog sustava minimalni, a brzina organizacije rada maksimalna.

1. Određivanje veličine financijskih ulaganja

Naravno, stvaranje nove podjele tvrtke "od nule" zahtijevat će dodatne troškove: i jednokratne i mjesečne. Jednokratni troškovi uključuju troškove organizacije radnih mjesta za zaposlenike tvrtke, uključujući osobna računala, Internet, telefoniju, telefonsku opremu, kupnju i instalaciju programa za automatizaciju rada prodajnog odjela (CRM sustavi), troškove obuke zaposlenika itd. Mjesečni troškovi uključuju najam prostora u kojem će raditi odjel prodaje, plaća svakom zaposleniku odjela, pretplata za Internet, automatska telefonska centrala.

Prema najgrubljim procjenama, stvaranje odjela prodaje po zaposleniku koštat će tvrtku od 400 do 500 tisuća rubalja. Povrat ovih troškova – pitanje je kontroverzno i \u200b\u200bovisi o tome koliko će učinkovito raditi svaki novoimenovani menadžer prodaje i koliko će novca i dobiti cijeli odjel prodaje donijeti tvrtki u cjelini. Troškovi se mogu "otplatiti" u roku od šest mjeseci i u roku od nekoliko godina.

Procijenite koliko će novih zaposlenika tvrtka moći "savladati" u smislu financijskih troškova, koliko će biti opravdana potreba za svakim zaposlenikom, tako da se ne dogodi da je menadžer angažiran, da se odvija prodaja, a tvrtka neće moći pružiti usluge javnosti u potrebnom opsegu, i također se ne može nositi s narudžbama robe.

1. Regulacija svih radnih procesa prodajnog odjela

Stvarno važan zadatak u okviru stvaranja prodajnog odjela bilo koje tvrtke je regulacija svih radnih procesa, odnosno uspostava pravila prema kojima će se obavljati rad cijelog odjela. To je neophodno kako prodajni proces ne bi bio kaotičan, gdje svaki voditelj prodaje radi s klijentima kako želi, evidencija se ne vodi i područja odgovornosti svakog zaposlenika nisu ograničena.

Rad prodajnog odjela trebao bi se odvijati prema jasno provjerenim pravilima i shemama. Riječ je o tome kako menadžeri prodaju – ovo je djelo regulirano prodajnim skriptama; interakciju s kupcima treba graditi prema jedinstvenom algoritmu – potraga za klijentima, "hladni pozivi", rad s redovnim klijentima itd. Sva pravila za rad jedinice trebaju biti opisana u glavnim propisima. To uključuje:

• Pravila za rad s novim klijentima;
• Pravila za rad sa redovnim kupcima;
• Pravila za održavanje baze klijenata firme;
• Pojašnjenje granica odgovornosti svakog zaposlenika tvrtke, kao i pravila za zajednički rad menadžera i vođa;
• Pravila za rad u CRM programima, izradu izvještaja, održavanje statistike itd.

Svi ti dokumenti ne bi trebali biti "teoretski", trebali bi biti najkorisnija i u praksi primjenjiva pravila (stalno se ažuriraju), živahan i detaljan opis rada svakog zaposlenika u svim fazama. Ali, istodobno, svi propisi za rad prodajnog odjela trebali bi biti što jasniji i sažetiji, tako da se čak i novi zaposlenik odjela, koji je tek dobio posao u tvrtki, mogao upoznati s tim dokumentima i početi raditi. Poštivanje svih pravila i propisa mora biti sto posto, što znači da svi ti dokumenti moraju biti što bliži stvarnosti.

1. Potražite prodajne menadžere

Unutar našeg troslojnog sustava prodajnih snaga, glavni zadatak je, naravno, potraga za zaposlenicima. Ovaj zadatak zaista nije lak, jer je danas teško pronaći prave profesionalce koji bi radili u odjelu prodaje. Ako je s radom zaposlenika na trećoj razini sa redovnim kupcima sve relativno jasno – ovdje će se "baciti" najiskusniji zaposlenici tvrtke koji su radili u tvrtki i prije organizacije odjela prodaje, tada će se zaposlenici koji će činiti bazu kupaca, a u drugoj fazi obavljati "hladne" pozive i prodaje morati ozbiljno tražiti, trošeći puno truda i truda. vrijeme je da se identificiraju najdostojniji kandidati za ove pozicije.

Pokušajte potražiti prodajne menadžere s barem minimalnim radnim iskustvom, a nakon što zaposlenici budu zaposleni, obučite ih, provedite treninge, ispite, pokušajte natjerati zaposlenike da više vježbaju.

Još jedan glavni zadatak pri organizaciji rada prodajnog odjela "od nule" – ovo je imenovanje šefa odjela. Naravno, oni bi također trebali biti zaposlenici tvrtke ili vanjski angažirani stručnjak s velikim iskustvom na sličnoj poziciji. U početnim fazama stvaranja i formiranja prodajnog odjela, šef može raditi s ključnim klijentima tvrtke, a njegovi će zadaci također uključivati \u200b\u200bformiranje propisa, izradu prodajnih skripti, automatizaciju prodajnog odjela, formiranje baze klijenata itd.

1. Automatizacija prodajnog odjela

Sljedeći važan korak u izgradnji učinkovitog odjela prodaje - ovo jeautomatizacija poslovnih procesa i, prije svega, govorimo o CRM sustavima – sustavi upravljanja odnosima s kupcima. U okviru ovih programa podržani su svi poslovni procesi tvrtke, uključujući prikupljanje, pohranu i analizu svih podataka o kupcima tvrtke, bazama podataka itd. Ali najvažnija funkcija koju CRM programi izvršavaju – to je sustav za praćenje rada menadžera prodaje. Sva izvješća u takvim sustavima generiraju se automatski na temelju podataka koje u proces unosi svaki zaposlenik. Voditelj odjela prodaje pomoću CRM programa može putem interneta pratiti rad svakog zaposlenika odjela, znati u kojoj su fazi pregovori s klijentima ili u kojoj fazi – prodajni. Svi podaci o kupcima, cjelokupna povijest interakcije "akumulira se" u bazi podataka, stvarno je prikladno i nekoliko puta pojednostavljuje cjelokupni rad prodajnog odjela tvrtke.

Uz to, menadžer dobiva analizu prodaje i dobiti, može procijeniti uspješnost svakog menadžera, provedbu plana itd. Svaka tvrtka može samostalno odabrati prikladan CRM program i program za automatizaciju poslovnih procesa, tim više što ih danas ima jako puno – različite cijene i različite funkcionalnosti.

Korisnici su odavno cijenili praktičnost, funkcionalnost i jednostavnost Internetska usluga za automatizaciju rada internetskih trgovina, trgovine na malo i na veliko, uslužni sektor "Business.ru". U ovu uslugu postoji ugrađeni CRM sustav koji vam omogućuje upravljanje odnosima s kupcima, vođenje produktivnog rada s potencijalnim kupcima, kontrolu međusobnih obračuna i također povećanje učinkovitosti menadžera prodaje. Internetska usluga "Business.ru" u posebnoj bazi podataka pohranjuje cjelokupnu povijest interakcije s kupcima, zaposlenicima i šefom tvrtke prima automatsku obavijest o promjeni statusa narudžbe; postoje takve značajke kao što su "Zadaci", "Žalbe", "Baza znanja", kalendar s više zadataka, ugrađena IP telefonija, kao i mogućnost distribucije SMS-a i e-pošte, vlastiti klijent pošte.

Svu ovu prikladnu funkcionalnost odjel prodaje bilo koje moderne tvrtke može imati u najkraćem mogućem roku. Svatko može isprobati internetsku uslugu na poslu i procijeniti sve njene mogućnosti odmah po besplatnoj cijeni koja će biti dostupna korisniku u roku od dva tjedna.

U ovom ćemo vam članku pokazati kako organizirati odjel prodaje od nule. Mnogo je važnih točaka koje određuju hoće li vaši prodavači pomaknuti posao prema gore ili obrnuto - povući ga prema dolje.

• Zašto 90% malih poduzeća nikad ne organizira prodajnu silu?
• 3 najgora načina organiziranja odjela prodaje
• Druga faza izgradnje prodajnog odjela

Kako započeti izgradnju prodajnog odjela?

Prvo što morate imati pri ruci su brojevi. Plan prodaje potreban vam je prije nego što uopće započnete s preuzimanjem djelatnosti.

Plan prodaje je koliko novca želite zaraditi, koliko poslova za to trebate sklopiti mjesečno i koliko menadžera prodaje za to trebate.

Često puta poslovni čelnici imaju opasnu iluziju da mogu započeti s malim i da ne moraju odmah zaposliti gomilu prodavača. Kao, isprva ćemo uzeti samo jednog menadžera i prodavat ćemo se s njim, a ovo nam je zasad dovoljno. A onda, kad započnemo, možemo izgraditi punopravni odjel.

Zapravo, to se nikada ne smije raditi. Sad ću vam dati neke brojeve i shvatit ćete zašto.

Zašto zaposliti 4-5 menadžera?

Prvo, najveći je promet među menadžerima prodaje na tržištu. Ako zaposlite samo jednog prodavača, za tjedan dana morat ćete zaposliti još jednog. A onda još jedan. Kao rezultat toga, provest ćete cijelo vrijeme intervjuirajući i obučavajući menadžere umjesto prodaje.

Drugo, jedan direktor prodaje ne može vam ništa dati. Danas postoji takva statistika učinkovitosti menadžera prodaje.

• Morate uputiti oko 20 hladnih poziva da biste zakazali 2-3 sastanka.
• U jednom danu jedan prodavač može održati najviše 3 cjelovita sastanka
• 30% sastanaka neće uspjeti iz jednog ili drugog razloga
• Samo 30% održanih sastanaka završit će dogovorom

I to je sve pod uvjetom da prodajete relativno jeftinu robu ili usluge. Ako imate nešto veliko i skupo, ciklus jedne transakcije može potrajati nekoliko mjeseci. Tako jedan menadžer prodaje (čak i ako imate dovoljno sreće da nađete pametnog i marljivog radnika) može sklopiti otprilike jedan posao tjedno. Najvjerojatnije vas to neće brinuti.

Uz to, neće zaključiti niti jednu trgovinu tjedno. Ako imate samo jednog menadžera prodaje, on ne osjeća nikakvu konkurenciju. Nema se čega bojati, jer je tako sam. Vrijeme je potrošeno na njega, bio je uvježban i boje se da ga ne izgube. Sukladno tome, osjeća se gospodarom situacije.

To je još jedan razlog zašto morate odmah uspostaviti pravi odjel prodaje, a ne biti ograničeni na pola mjere. A ako vas sada preplaši pomisao na pravi i punopravni odjel prodaje, tada niste sami.

Zašto 90% malih poduzeća nikad ne organizira prodajnu silu?

Imam mnogo poznanika bračnih parova koji 5-10-15 godina žive bez djece. Slažu se sa zdravljem, pa čak i s boljom financijskom situacijom od mnogih drugih. Ali unatoč tome, oni se ni na koji način ne mogu odlučiti za rađanje djece.

A razlog ovdje je, po mom mišljenju, samo jedan - oni ne vjeruju jedni drugima i ne vjeruju sebi. Imati djecu vrlo je velika odgovornost. Ovdje biste već trebali biti 100% sigurni u svog partnera i u pouzdanost svoje obitelji. I nemaju takvo samopouzdanje. Sukladno tome, više vole "sjediti na koferima" cijeli život. Kao, ako išta, jednostavno ću otići, i nema problema.

Isto je i s malim poduzećima. Vlasniku tvrtke često nedostaje povjerenja da je njegovo poslovanje doista pouzdano. Posebno je teško ako sve vodi sam, bez partnera. U ovom slučaju djeluje i kao "samohrana majka" ako odluči zaposliti zaposlenike.

Ali evo mog mišljenja. Obitelj bez djece nije obitelj. A posao bez zaposlenih nije posao. Problem je što su menadžeri prodaje vrlo teški tinejdžeri. S njima moraš biti tvrd. A mnogi čelnici nisu spremni za ovo. Vrlo često nisu sami prodavači, već stručnjaci za proizvode (proizvodni radnici). A sve što je povezano s trgovinom njima je strano i neshvatljivo.

Stoga ta gomila problema nastaje kad su zaposlili zaposlenike u prodajnom odjelu, dodijelili im plaću 10 puta veću od potrebne, ali i dalje ne rade ništa. A zatim odlaze i konkurentima zajedno s vašom bazom klijenata.

Da se to ne dogodi, morate unajmiti najmanje pet (!) Menadžera prodaje. I ne bojte se da nećete povući plaću za svih pet odjednom.

Zašto se ne bi bojali da "nećeš povući"?

Ako već imate vlastiti posao, tada znate da zaposlenika morate formalno "registrirati" u roku od tjedan dana od početka njegovog rada. A prvu uplatu trebali biste mu dati tek nakon mjesec dana.

Dakle, do kraja prvog tjedna nećete imati više od tri zaposlenika. A do kraja prvog mjeseca najvjerojatnije ćete trebati izvršiti još jedan set proširenja kako biste uštedjeli barem tri. To je stvarnost, većina menadžera nikada vam neće morati platiti.

Stoga, molim vas, nemojte očekivati \u200b\u200bda se pojavi jedan zlatni menadžer i da li vam je dobro odmah. Najvjerojatnije će on sve loše učiniti za vas, a vi ćete se morati dugo nositi s tim.

Pogledajmo opcije kako i gdje možete pronaći menadžera prodaje. I za početak, tri najgora načina zapošljavanja prodavača.

3 najgora načina organiziranja odjela prodaje

# 1 - potražite "dobre" prodavače

Vlasnici tvrtki često odluče da će naći posebno dobre prodavače. Kažu, hajde da im platimo više od tržišnog prosjeka, ali oni će zaista dobro funkcionirati i donijeti nam sto puta više novca nego što na njih trošimo.

Nije loš plan. ali nestvarno. Jer "dobri" prodavači ne postoje u prirodi. U svakom slučaju, nećete imati posla s "prikladnim" kandidatima, već s najmanje "neprikladnim". Odnosno, nitko od podnositelja zahtjeva neće biti pogodan za rad u vašoj tvrtki. A to će već biti vaš zadatak - od njih napraviti pravi tim.

# 2 - mame menadžere dalje od konkurencije

Možda ćete i dalje pomisliti privući prodavače od svojih konkurenata. Uistinu, zašto nekoga tražiti i trenirati ispočetka, ako jednostavno možete uzeti gotove stručnjake koji već sve znaju raditi. a tko poznaje naše tržište? Preostaje samo ponuditi im veću plaću.

Ali ovo je također pogrešna strategija. Pravi profesionalac koji dobro posluje nikada neće zamijeniti svoje zlatno mjesto za nešto drugo. Tamo sve zna, već ima razvijenu bazu klijenata, s kojom se dobro hrani. A vi još uvijek ne znate što će se dogoditi.

Ako se netko od prodavača natjecatelja složi da vam pređe, onda to najvjerojatnije neće biti najbolji profesionalac. I sigurno će vas baciti prvom prilikom na isti način kao i prethodni poslodavac. Takvi nam zaposlenici ne trebaju.

# 3 - zatražite pomoć od agencije za zapošljavanje

Sljedeća pogreška koju vlasnici tvrtki često čine je "delegiranje" zapošljavanja raznim agencijama za zapošljavanje. Zašto sami gubiti vrijeme i živce ako postoje posebno obučeni ljudi s bazama podataka koji će za nas brzo odabrati desetak najprikladnijih kandidata.

Ali prvo, kao što smo rekli, u načelu ne postoje prikladni. I drugo, regrutna agencija ima svoje interese. Žele vas natjerati da kao zaposlenik isplaćujete najveću moguću plaću. Jednostavno zato što njihova zarada izravno ovisi o tome koliko plaćate osobi koju su pronašli.

Stoga će vas na svaki mogući način prisiliti da si odredite plaću većom i zaprijetiti da u protivnom nikada neće moći nikoga pronaći za vas i da ljudi jednostavno neće ići na tako slabo plaćen posao.

Pa čak i ako platite visoku plaću, regrutna agencija ponudit će vam samo jednu ili dvije osobe. I gore smo već shvatili zašto ni u kojem slučaju ne smijete zaposliti samo jednu prodajnu osobu.

Stoga je naša jedina mogućnost organiziranja prodajnog odjela zapošljavanje prodavača od nule, sa slobodnog tržišta. Odnosno, mi sami moramo svojim rukama regrutirati kandidate, organizirati natjecanje, a zatim obučiti one koji ostaju. Samo u ovom slučaju imat ćete pravi prodajni tim. I to će biti druga faza izgradnje prodajnog odjela.