Prekrasna knjiga uspješnog poduzetnika iz SAD-a "Clients for Life" savršeno otkriva brojne tajne uspješno poslovanje... U teškom vremenu jake konkurencije u bilo kojoj tržišnoj niši važno je ne samo održavati razinu prodaje, već i metodički povećavati rastuću dobit. Kako to učiniti? Odgovor leži u književnom djelu Klijenti za život.

Kad osoba počne čitati ovu knjigu, shvati da u osnovi ima praktični vodič za djelovanje, gdje je glavna ideja jasno izražena određenim pravilima kako zadržati klijenta. Vlasnik i autor autosalona Carl Sewell podigao je prodaju na nevjerojatne razine. Jednostavnom manipulacijom i domišljatošću brzo je proširio bazu kupaca, zadržao i privukao nove kupce. U svojoj knjizi Carl Sewell daje dragocjene savjete onima koji su odlučili povećati prodaju i značajno povećati dobit.

Bestseler nije dizajniran samo za širok krug čitatelja. To je obavezno štivo za male, velike i male poslovne ljude koji žele proširiti svoju prodaju. U svom marketinškom vodiču Kupci za život Carl Sewell otkriva aktualna pitanja poput toga kako najbolje organizirati tvrtku, provoditi marketing, strukturirati trgovinu, redefinirati koncepte korisničkih usluga i još mnogo toga. S čitateljima dijeli koristan niz uputa - od sređivanja do visina plaća zaposlenika prije strukturiranja velikih projekata.

Djelo "Klijenti za život" nije korisno samo za samoobrazovanje na terenu poslovni odnos... Čitati je zanimljivo i zabavno. Posebna je vrijednost sadržaja u tome što je knjigu napisao stvarno uspješan, uspješan poslovni čovjek, a ne neki pametni profesor u fotelji ili srednji menadžer. Bestseler se lako čita, u jednom dahu.

Radnja knjige vrti se oko odnosa vođe prema potrošačima. Dana su jasno formulirana pravila koja bi se trebala poštivati \u200b\u200bu procesu suradnje s klijentima. Odnosno, autor knjige Carl Sewell izravno savjetuje: „obećajte manje, učinite više“, „ako klijent nešto zatraži, odgovor uvijek treba biti„ da ““, „nadgledajte prigovore, ako nema prigovora, onda nešto nije u redu. pa "," pokazati uljudan odnos prema ljudima. "

Ova izvrsna knjiga sadrži mnogo korisnih savjeta. Između ostalih, jedan od najproduktivnijih je "Japaneseize". Što to znači, sigurno ćete saznati kada pročitate izvrstan vodič za moderne trgovce "Klijenti za život".

Na našoj književnoj web stranici možete besplatno preuzeti knjigu "Klijenti za život" Carla Sewella, Paula Browna u formatima pogodnim za različite uređaje - epub, fb2, txt, rtf. Volite li čitati knjige i uvijek pazite na nova izdanja? Imamo velik izbor knjiga različitih žanrova: klasika, moderna znanstvena fantastika, literatura o psihologiji i dječje publikacije. Osim toga, nudimo zanimljive i informativne članke za pisce početnike i sve one koji žele naučiti kako lijepo pisati. Svaki naš posjetitelj moći će pronaći nešto korisno i uzbudljivo za sebe.

Kupci za cijeli život Carl Sewell, Paul Brown

(procjene: 1 , prosječno: 5,00 od 5)

Naslov: Klijenti za život
Napisali Carl Sewell, Paul Brown
Godina: 1998
Žanr: Menadžment, zapošljavanje, Popularno o poslu, Strana poslovna literatura

O klijentima za život Carl Sewell, Paul Brown

Carl Sewell uspješan je poslovni čovjek koji je povećao prodaju do neviđenih visina privlačenjem i zadržavanjem kupaca.

Njegova je knjiga praktični vodič za rad s klijentima (i usput za organizaciju rada poduzeća, marketing i trgovinu). Sewell potiče sve da se oslanjaju na vjerne kupce, jer jednokratni način prodaje čini poslovanje neodrživim. I uvjerljivo dokazuje: da biste zadržali klijenta, morate preispitati svoje stavove ne samo o usluzi kao takvoj, već io organizaciji rada, plaćama, čistoći prostorija, dizajnu krajolika i mnogim drugim sitnicama.

Knjiga će biti korisna i onima koji tek započinju vlastiti posao i onima koji traže načine da ga dodatno prošire.

16. izdanje.

Na našoj web stranici o knjigama možete je besplatno preuzeti bez registracije ili čitati internetska knjiga Klijenti za život Carl Sewell, Paul Brown u formatima epub, fb2, txt, rtf, pdf za iPad, iPhone, Android i Kindle. Knjiga će vam pružiti puno ugodnih trenutaka i pravi užitak od čitanja. Kupiti puna verzija možete kontaktirati našeg partnera. Također, ovdje ćete pronaći najnovije vijesti iz književnog svijeta, saznati biografiju svojih omiljenih autora. Postoji poseban odjeljak za buduće pisce s korisni savjeti i preporuke, zanimljivi članci zahvaljujući kojima se i sami možete okušati u književnom umijeću.

Citati iz Clients for Life Carl Sewell, Paul Brown

Dobar posao uključuje sljedeće:
ispravno izvršenje prvi put;
imati plan akcije kada nešto pođe po zlu.

Tako se dobiva začarani krug. Ako ste dobri prema kupcima, oni su dobri prema vama. Ako se dobro ponašaju prema vama, kupit će više. Ako kupe više, zaradit ćete više i stoga ćete se prema njima odnositi s još više pažnje.

Pronalaženje razloga zbog kojeg se proizvod ne prodaje jednako je važno kao i pronalazak razloga za dobru prodaju.

Klijenti su dobri. Ako klijent kaže da ima problem, 99 posto od 100, to je doista slučaj. Ne dopustite da vam preostalih 1% promijeni stav prema 99%.

Ljubazno postupanje s ljudima samo je 20% dobre usluge. Važniji dio je razvoj tehnologija i sustava koji prvi put dobro obavljaju posao. Nikakvi osmijesi neće vam pomoći ako vaš kupac nije zadovoljan vašim proizvodom ili uslugom.

Koja je korist za klijenta?
Može li klijent lako razumjeti koja je to korist?
Kako će se promijeniti odgovornosti naših zaposlenika?
Kako će ova ideja ili program utjecati na naše postojeće sustave?
Postoje li primjeri uspješne provedbe nečega poput ovoga? Što možemo naučiti iz iskustva drugih ljudi?
Što bi moglo poći po zlu?
Hoće li nam ovo dati prednost nad konkurencijom?
Koliko je to?
Hoće li vam ovo omogućiti zaradu?
Kada bismo trebali početi mjeriti rezultate?

Ne bojte se da će vas netko pokušati iskoristiti. Tipično, ljudi zovu samo kad im je stvarno potrebna pomoć.

Ne naplaćujte novac za dodatne usluge kao pomoć. Ako niste tražili od prijatelja da plati takvu pomoć, nemojte tražiti ni klijenta. Ne brinite, u budućnosti ćete zaraditi više nego što možete zamisliti.

Sprečavanje mogućih odstupanja je najviše učinkovita metoda poboljšati svoju uslugu. Knjige Edwardsa Deminga, Eliyahu M. Goldratta (knjiga "Svrha"), Taiichi Ono (ovo je čovjek koji je sagradio proizvodni sustav Toyota) i Genichi Taguchi mogu biti izvrsni izvori za stvaranje učinkoviti sustavi servis.
Najbolji primjer za razvoj uspješnog sustava je priča o McDonald'su i pomfritu.

- Odluči da budeš najbolji. Postavite svoje ciljeve na najvišu razinu; ako računate na više, postići ćete više.
- Šef bi trebao biti primjer. Vođa ne može samo propovijedati. Mora voditi primjerom. Vodstvo je učinkovitost. Ako vam je besprijekorna čistoća jedan od ciljeva i ako ne pokupite smeće na parkiralištu kad ga tamo vidite, nemojte očekivati \u200b\u200bda to učini netko od vaših zaposlenika.
- Proslavite svoje uspjehe. To će povećati važnost onoga u što vjerujete. Redovito razgovarajte o svojim vrijednostima i ciljevima. Spominjte imena ljudi koji češće premašuju standarde. I ove će se informacije čuti.

Besplatno preuzimanje knjige "Kupci za život" Carl Sewell, Paul Brown

(Fragment)

Carl Sewell, Paul Brown

Kupci za cijeli život

Od izdavača

Ova je knjiga prvi put objavljena 1990. godine u Sjedinjenim Državama i doživjela je nekoliko ponovljenih izdanja. Uzimamo si slobodu potvrditi da trenutno među knjigama objavljenim u Rusiji na temu privlačenja i zadržavanja kupaca nema ništa bolje.

Iako autor Carl Sewell prodaje luksuzne automobile, njegov savjet nije samo za one koji rade s VIP klijentima: čak i kada prodajete jeftinu robu, možete se (i treba!) Boriti da je nabavite od sebe, a ne od konkurenata.

Prema našim zapažanjima, najmanje 80% ruski posao dizajniran je za jednokratnu prodaju, a ne za dugoročno zadržavanje kupaca. 80% od preostalih 20% želi dugo zadržati klijenta, ali za to koriste "mehaničke" sustave vjernosti (nagrade, kartice s popustom itd.).

Sewell ima drugačiji pristup: prvo, zadržavanje klijenta smatra primarnim zadatkom, i drugo, da se to može učiniti samo uspostavljanjem ljudskih, emocionalnih veza.

Knjiga sadrži i prikaz temeljnih temelja poduzetništva i opis određenog integrala trenutni sustav zadržavanje kupaca - na primjeru (naravno) posla kojim se Karl bavi. Ovaj je sustav toliko promišljen i svestran da je pogodan za gotovo svako područje djelovanja.

Njegove smo ideje počeli primjenjivati \u200b\u200bveć davno i možemo sa sigurnošću reći da djeluju.

Igor Mann, Mikhail Ivanov i Mikhail Ferber

Od partnera ruskog izdanja

Ova knjiga koju smo dobili u jednom primjerku u obliku listova A4 tiskanih na printeru, sašivenih oprugom, borbom je prelazila od jednog do drugog reda gotovo pri primanju. Nepotrebno je reći da je pročitan proždrljivo, bez prekida. Tada sam već hladne glave pokušao shvatiti: u čemu se razlikuje od drugih, u čemu se krije ta atrakcija? Možda je to autoritet Carla Sewella, koji se toliko godina bavi automobilom i koji je u 30 godina, radeći s četiri marke automobila, uspio povećati promet svoje tvrtke s 10 na 250 milijuna dolara? Ali prije nego što sam uzeo ovu knjigu, nisam imao pojma tko je Carl Sewell, a tvrtka kojom upravljam povećala je svoj promet s 10.000 na 356 milijuna u 13 godina. A mi već imamo četrnaest marki automobila.

Čekajte, možda autor podijeli neke jedinstvene tajne ili otkrije potpuno nove, prekomorske lukave metode privlačenja i zadržavanja kupaca? Ne, u knjizi se posebno ne primjećuju nikakve tajne informacije i know-how, više od polovice svega opisanog uspješno se koristi u našim auto centrima. Pa u čemu je trik?

Činjenica da će knjiga postati bestseler prvenstveno među onima koji u njoj rade automobilsko poslovanjenesumnjivo. Ključ njezina uspjeha je u dobrom, živahnom stilu i pažnji prema detaljima. Jer kad čitate, pitate se: jeste li znali za ovu tehniku \u200b\u200bili za ovaj pristup? Da, znao sam. Koristio? Ne. Jer sam smatrao da to nije jako važno. No, ispada - ili bolje rečeno, ispada još jednom - da je sve važno. Bilo koja riječ. Pažnja. Otvor. Bilo koja sitnica. Ne, pogrešno je: nema sitnica.

I zbog toga imate veliko poštovanje prema autoru. Jer činjenica da sakuplja sve sitnice, analizira, stavlja na police i, što je najvažnije, koristi ih. I govori drugima kako ih koristiti. Hvala Karlu Sewellu na tome.

Oleg Khusaenov, generalni direktor Međunarodni automobilski holding "Atlant-M"

Prvo što svaki poduzetnik želi učiniti, bilo da radi u Rusiji, Italiji ili bilo kojoj drugoj zemlji, jest povećati marketinški proračun kako bi privukao nove klijente.

Naravno, ovo ima zdrav razum. Ali ako ne razmišljate o onome što se događa nakon novi klijent pronašao, može vas skupo koštati. U međuvremenu možete dobiti mnogo veću korist od postojećih kupaca, a cijena takvog poslovanja bit će mnogo niža nego kod stalne potrage za novim prodajnim tržištima.

Moral: Prije nego što požurite pronaći nove kupce, pokušajte kupce koji su od vas obavili jednu kupnju pretvoriti u kupce za cijeli život.

Ova knjiga govori o tome kako to učiniti.

Zašto koristiti ovaj pristup? Pogledajte: ako uspijete pretvoriti slučajne kupce u stalne kupce, rezultati će biti samo pozitivni.

Prodaja usluga ili robe postojećem kupcu mnogo je jednostavnija od prodaje novom. Već ste uspostavili vezu s njim i znate njegove potrebe. Neto rezultat: vaši su marketinški troškovi smanjeni.

Nećete trebati trošiti puno truda, vremena i novca kako biste osigurali da vas kupci ponovno odaberu. Vjerojatnije je da će poslušati vaše prijedloge jer su s vama već imali pozitivno iskustvo. (Ovo je zrcalna slika prve točke, sa sličnim rezultatom: povećana dobit.)

Ako kupci kupuju od vas, ne kupuju od konkurenata. Pretvarajući povremene kupce u kupce za cijeli život, vi pobjeđujete, a konkurenti koji to ne čine, gube.

Vjerni kupci nisu toliko osjetljivi na cijenu. Već ste uspostavili dobar odnos i kupcima je lakše platiti vam malo više nego provesti vrijeme u potrazi za drugom tvrtkom koja im može pružiti uslugu na istoj visokoj razini.

Bit će spremniji isprobati vaše ostale proizvode i usluge. U boljem ste položaju od ostalih tvrtki s kojima nisu poslovale. Povjerenje koje ste inicijalno stekli proširit će se i na ostale vaše prijedloge.

Kao što vidite, ciljanje postojećih kupaca mnogo je korisnije i jeftinije. marketinška strategijanego traženje novih kupaca.

Zašto većina prodavača ne prihvaća takav pristup? Za to postoji niz razloga, počevši od činjenice da su mnogi jednostavno usredotočeni samo na nove poslove - to jest, u principu, sposobni su razmišljati samo o proširenju prodajnih tržišta - i završavajući dosadom: „Već dugo radimo s ovom osobom (ili tvrtkom), želim nešto novo. "

Ali morate shvatiti da ako ne pokušavate zatražiti dugoročnu vezu sa svojim klijentom, na tome gubite novac. A možda i puno novca.

Pogledajmo jednostavan primjer iz mog poslovanja. Prodajem automobile. Da ne bismo komplicirali izračun, pretpostavit ćemo da je prosječna cijena automobila 25 000 USD. U pravilu, prosječni kupac od nas tijekom života kupi 10 automobila. Odnosno, iznosi 250.000 USD (bez inflacije, 2005. godine). Osim toga, kupci troše otprilike trećinu cijene na servis automobila (od izmjene ulja do popravljanja udubljenih bokobrana). To iznosi oko 82.500 USD, što je ukupno 332.500 USD. Taj se iznos može zaraditi pretvaranjem kupca jednog automobila u kupca za cijeli život.

Sad zamislite da je čovjek od nas kupio automobil za 25.000 dolara i više se nije pojavio jer mu se nije svidio kod nas. Razlika u dobiti je 307 500 USD. Koliko oglasa trebate oglašavati i koliko prodaja trebate ostvariti da biste zaradili 307 500?

Teško je zamisliti marketinšku kampanju koja može ostvariti isti prihod kakav možete dobiti uvjeravanjem postojećeg kupca da kupuje od vas. Razmislite o tome kad oponašate svoj marketinški proračun. Umjesto pokretanja nekoliko novih programa za privlačenje novih kupaca, zašto ne biste bili sigurni da što više zadovoljavate potrebe svojih postojećih kupaca?

Koji je prvi korak, pitate se? Tijekom sljedećih tjedan dana nazovite 10 najboljih klijenata koji zarađuju, zahvalite im se i započnite raspravu o tome kako im možete olakšati život.

Carl Sewell

Predgovor Tom Peters

Ova neobična knjiga ima čitav odjeljak - četiri poglavlja - posvećena otkrivanju onoga što klijent želi. Postoji poglavlje o zahodima, odnosno njihovom utjecaju na percepciju klijenta. I još se jedno poglavlje bavi isključivo znakovima i znakovima.

I sve to govori čovjek koji je povećao posao sa 10 milijuna 1968. na 250 milijuna danas, s dobiti koja je porasla u istom omjeru. Carl Sewell prodaje automobile: Cadillacs, Lexus, Hyundai i Chevrolet. Stope njegovog zadovoljstva kupaca nevjerojatno su visoke. Ne vodi samo razne ocjene - svaki put kad unese nove nijanse u koncept "najbolje".

Na nekim mjestima ova zapanjujuća knjiga izgleda poput domaćeg: ne naplaćujte klijentu usluge koje biste prijatelju pružili besplatno. (To bi moglo značiti, na primjer, slanje tehničara - oni su na dužnosti 24/7 - u zračnu luku u ponoć kako bi besplatno zamijenili slomljeni ključ za paljenje.) Etički pristup ovdje je: vodite svoj posao, cijelo vrijeme postavljajući si pitanje: „A ako o tome pišu u sutrašnjim novinama? "

Knjigu nije napisao samo pisac, već uspješan poslovni čovjek Carl Sewell. Postigao je značajan uspjeh u svojoj struci svojom inovativnom i kvalitetnom korisničkom uslugom. Knjiga je praktično vodstvo kako ne samo privući nove kupce, već i zadržati stare. Ovdje ćete pronaći ilustrativne primjere uspješnog marketinga i worldchandisinga ...

Zašto je naziv "Klijenti za život"? Samo što Carl Sewell vjeruje da bi se opklada trebala vršiti na ponovljene kupce, jer će usredotočenje na jednokratne kupnje u konačnici ubiti vaše poslovanje. Ali da biste zadržali redovite kupce, morate radikalno preispitati svoj stav prema njima. Usluga mora doseći novu razinu kvalitete. To se odnosi na sve, od rada osoblja, izgleda čišćenja i krajolika teritorija pred-trgovine. U ovoj važnoj stvari nema sitnica.

Autor svoju viziju rada s klijentima pokazuje na primjeru automobilske tvrtke. U njemu su, počevši od redatelja, svi usredotočeni na rezultat. Stalno povećavaju prodaju i ruše rekorde (često svoje). Sve to s opisom procesa i praktičnim primjerima, koji su točno opisani u knjizi. Autor vas ne pokušava prisiliti da se ponašate na isti način kao zaposlenik ove tvrtke, ali naznačuje put razvoja kojim možete ići do postizanja uspjeha. Ne pretpostavljajte da ako se primjer odnosi na automobilsku industriju, onda je namijenjen isključivo njoj. Upravo suprotno. Carl Sewell daje vam svestrane savjete i trikove.

Knjiga će biti izuzetno korisna i zanimljiva ljudima koji se bave prodajom ili razvojem vlastitog posla. Pomoći će i poduzetnicima početnicima i "sezonskim" gospodarstvenicima, jer u njemu svatko može pronaći nešto korisno.