Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja jednostavno je. Koristite obrazac u nastavku

Studenti, diplomanti, mladi znanstvenici koji koriste bazu znanja u svom studiju i radu bit će vam vrlo zahvalni.

Slični dokumenti

Teorijske osnove marketinške prodajne politike. Metode i sustavi prodaje. Bit i funkcije kanala distribucije. Formiranje marketinških mreža i unapređenje prodaje. Analiza i unapređenje prodajne politike poduzeća.

sažetak, dodan 23.10.2004


Obilježja metoda prodaje. Metodološki pristupi proučavanju prodajne politike poduzeća. Studija stanja tržišta industrije. Analiza strukture i uspješnosti prodajnog odjela. Načini poboljšanja organizacije prodajnih aktivnosti.

kolegij, dodan 18.03.2013


Osnove prodajne politike, ekonomska uloga kanala distribucije. Komunikacijska politika, alati za promociju proizvoda i unapređenje prodaje. Provedba i analiza rezultata prodajnih aktivnosti poduzeća za proizvodnju završnih materijala.

diplomski rad, dodan 23.12.2011


Teorijske osnove oblikovanja prodajne politike. Prodajna politika kao dio marketing miksa. Izrada i provedba prodajne politike. Značajke prodajne politike Appleove računalne opreme na ruskom tržištu računalne opreme.

diplomski rad, dodan 26.09.2010


Politika organiziranja kanala distribucije. Prodaja kao jedan od najvažnijih elemenata marketinškog miksa, opis suštine i mehanizma prodaje poduzeća. Razmatranje mjera za poboljšanje prodajne politike JV LLC "Kantal-Soyuz".

kolegij, dodan 15.05.2012


Pojam i načini oblikovanja marketinške politike poduzeća, njezine značajke i značaj u djelovanju organizacije. Istraživanje marketinga proizvoda, komunikacijske, prodajne i cjenovne politike TM "Vesely Milkman", analiza proizvoda i perspektive.

kolegij, dodan 06.03.2010


Suvremeni problemi razvoja učinkovite politike stvaranja potražnje i poticanja prodaje u poduzeću. Modeliranje konkurentnosti proizvoda OJSC Avtoagregat kao ključnog elementa prodajne politike elemenata filtera poduzeća.

kolegij, dodan 23.08.2011


Suština prodajne politike. Vrste i funkcije prodajnih kanala. Značajke sustava distribucije proizvoda i predviđanje prodaje. Analiza kanala prodaje proizvoda u lancu ljekarni Nordmedservice. Analiza korištenja stimulacija zaposlenika i razvoj sustava popusta.

kolegij, dodan 01.01.2014

Sustav prodaje proizvoda jedan je od najvažnijih u marketinškoj politici poduzeća. U prodajnoj politici trgovci se bave pitanjima odabira najoptimalnijeg kanala distribucije i načina prodaje robe, koji će, ako se učinkovito koriste, nesumnjivo povećati dobit poduzeća.

Kanali distribucije proizvoda

Jedna od točaka prodajne politike poduzeća je odabir optimalnog distribucijskog kanala. Kanal prodaje (distribucije) proizvoda je organizacija ili osoba uključena u promociju i razmjenu određenog proizvoda (više grupa proizvoda) na tržištu.

Prodaja proizvoda u većini slučajeva odvija se preko posrednika, od kojih svaki čini odgovarajući distribucijski kanal. Korištenje posrednika u sferi distribucije je korisno, prije svega, za proizvođače. U tom slučaju imaju posla s ograničenim krugom dionika u prodaji proizvoda. Osim toga, osigurana je široka dostupnost robe kada ona krene izravno na prodajno tržište. Uz pomoć posrednika moguće je smanjiti broj izravnih kontakata između proizvođača i potrošača proizvoda.

Organizacije za opskrbu i prodaju, velika veleprodajna skladišta, strukture razmjene, trgovačke kuće i trgovine mogu djelovati kao posrednici. Među glavnim razlozima za korištenje posrednika su sljedeći:

organiziranje procesa distribucije proizvoda zahtijeva dostupnost određenih financijskih sredstava;

stvaranje optimalnog sustava distribucije proizvoda pretpostavlja dostupnost odgovarajućih znanja i iskustva iz područja tržišnih uvjeta za vaš proizvod, načina trgovine i distribucije;

Posrednici, zahvaljujući svojim kontaktima, iskustvu i specijalizaciji, omogućuju široku dostupnost robe i dovode je do ciljanih tržišta.

Poduzeća u tržišnom gospodarstvu posvećuju značajnu pozornost problemima optimizacije procesa promocije robe od proizvođača do potrošača. Rezultati njihovih gospodarskih aktivnosti uvelike ovise o tome koliko su pravilno odabrani kanali distribucije robe, oblici i metode njihove prodaje, o širini asortimana i kvaliteti usluga koje poduzeće pruža u vezi s prodajom proizvoda.

Kanal distribucije preuzima i pomaže prenijeti na nekog drugog vlasništvo nad određenom robom ili uslugom dok ona putuje od proizvođača do potrošača. Kanal distribucije također se može tumačiti kao put za kretanje robe od proizvođača do potrošača. Članovi distribucijskog kanala obavljaju niz funkcija koje doprinose uspješnom rješavanju marketinških zahtjeva. To uključuje funkcije kao što su: provođenje istraživačkog rada, unapređenje prodaje, uspostavljanje kontakata s potencijalnim potrošačima, proizvodnja robe u skladu sa zahtjevima kupaca, transport i skladištenje robe, pitanja financiranja, preuzimanje odgovornosti za funkcioniranje distribucijskog kanala.

Kanali distribucije mogu biti tri vrste: izravni, neizravni i mješoviti.

Direktno kanali su povezani s kretanjem roba i usluga bez sudjelovanja posredničkih organizacija. Najčešće se uspostavljaju između proizvođača i potrošača, koji kontroliraju vlastiti marketinški program i imaju ograničena ciljana tržišta.

Neizravno kanali su povezani s kretanjem robe i usluga najprije od proizvođača do nepoznatog sudionika posrednika, a zatim od njega do potrošača. Takvi kanali obično privlače poduzeća i tvrtke koje se, kako bi povećale svoja tržišta i obujam prodaje, pristaju odreći mnogih prodajnih funkcija i troškova te, sukladno tome, određenog udjela kontrole nad prodajom, a također su spremne donekle oslabiti kontakte s potrošačima. .

Mješoviti kanali kombiniraju značajke prva dva kanala distribucije proizvoda. Dakle, poduzeća u strojograđevnom kompleksu slabo koriste prednosti izravnih kontakata s dobavljačima, prodaju proizvode putem sustava posrednika. Pojavljuju se druge vladine i komercijalne posredničke organizacije i poduzeća, jamčeći mnogo veći raspon usluga opskrbe i distribucije.

Dakle, jasno je da tvrtka zahtijeva značajnu vještinu u provođenju svoje prodajne politike. Također treba napomenuti kada je važno razvijati vlastitu maloprodajnu mrežu. Ovo je preporučljivo ako je količina robe dovoljno velika da opravda dobit organiziranja distribucijske mreže, ako su potrošači smješteni dovoljno blizu poduzeća i ima ih mali broj, budući da će troškovi organiziranja mreže biti mali ako proizvod zahtijeva visokokvalificiranu uslugu itd.

Metode marketinga proizvoda

Nije uzalud gore spomenut koncept kanala distribucije proizvoda. Ovaj koncept korelira s pojmovima duljine i širine distribucijskog kanala.

Duljina kanala distribucije je broj sudionika u procesu prodaje, odnosno broj posrednika u cijelom lancu distribucije. Postoji nekoliko razina proširenja, od kojih su najjednostavnije sljedeće: proizvođač - trgovac na malo - potrošač i proizvođač - trgovac na veliko - trgovac na malo - potrošač. To uključuje koncept metode distribucije na veliko.

Širina distribucijskog kanala je broj neovisnih objekata prodajnog procesa u određenoj fazi, na primjer, broj veleprodajnih prodavača proizvoda.

Veleprodajni način prodaje robe

Trgovina na veliko pokriva u biti cjelokupni skup robnih resursa, koji su i sredstva za proizvodnju i potrošna dobra. U trgovini na veliko roba se u pravilu nabavlja u velikim količinama. Veleprodajne kupnje provode posredničke organizacije u svrhu naknadne preprodaje lokalnim veleprodajnim organizacijama i maloprodajnim poduzećima. U većini slučajeva trgovina na veliko nije povezana s prodajom proizvoda određenim krajnjim potrošačima, tj. omogućuje proizvođačima da uz pomoć posrednika prodaju robu uz minimalan izravan kontakt s potrošačima. Na robnom tržištu trgovina na veliko je aktivni dio sfere prometa.

Osim toga, veleprodaja je važna poluga za manevriranje materijalnim resursima, pomaže u smanjenju viška zaliha proizvoda na svim razinama i otklanjanju robnih manjkova te sudjeluje u formiranju regionalnih i sektorskih tržišta roba. Kroz trgovinu na veliko povećava se utjecaj potrošača na proizvođača, stvaraju se realne mogućnosti da se postigne usklađenost ponude i potražnje, da se svakom potrošaču pruži mogućnost kupnje proizvoda u okviru svojih financijskih mogućnosti iu skladu sa svojim potrebama.

Zauzvrat, proizvođač sam odabire potrošača, što znači da mora odrediti asortiman i količine proizvoda koji se proizvode za tržište na temelju prevladavajućih tržišnih uvjeta.

Veleprodaja je oblik odnosa između poduzeća i organizacija u kojem strane neovisno stvaraju ekonomske veze za opskrbu proizvodima. Utječe na sustav gospodarskih odnosa između regija i gospodarskih grana, određuje rute kretanja roba u zemlji, čime se poboljšava teritorijalna podjela rada i postiže proporcionalnost u razvoju regija. Za racionalnu raspodjelu trgovačkog okruženja, trgovina na veliko mora raspolagati specifičnim podacima o trenutnom stanju i budućim promjenama situacije na regionalnim i industrijskim tržištima. Glavni ciljevi trgovine na veliko su:

marketinško istraživanje tržišta, ponude i potražnje za proizvodima industrijske i tehničke namjene i široke potrošnje;

plasman proizvodnje robe u rasponu, količini i kvaliteti koju zahtijeva potrošač;

pravodobna, potpuna i ritmična opskrba robom u širokom rasponu posrednika, maloprodajnih poduzeća i potrošača;

organizacija skladištenja inventara;

organizacija sustavnog i ritmičnog uvoza i izvoza robe;

osiguravanje prioriteta potrošača, jačanje njegovog ekonomskog utjecaja na dobavljača, ovisno o pouzdanosti ekonomskih odnosa i kvaliteti isporučenih proizvoda;

osiguranje stabilnosti partnerskih odnosa u gospodarskim odnosima, međusobnog povezivanja u svim privremenim kategorijama (dugoročno, srednjoročno, tekuće, operativno);

organiziranje sustavne dostave robe iz proizvodnih regija u konzumna područja;

široka uporaba ekonomskih metoda za reguliranje cjelokupnog sustava odnosa između dobavljača i posrednika. potrošači: smanjenje ukupnih troškova povezanih s promicanjem robe od proizvođača do potrošača.

Pojam trgovine na veliko usko je povezan sa sudionicima potonje, kao što su: posrednik, komisionar, trgovac, prodajni agent. Veleprodajni način distribucije robe raširen je u mnogim zemljama svijeta, a za međudržavnu trgovinu je, naravno, jedini. Iz svega navedenog o trgovini na veliko možemo zaključiti da ona pripada neizravnom načinu distribucije, načinu u kojem proizvođači koriste usluge raznih posrednika kako bi došli do potrošača.

Maloprodaja

U procesu distribucije robe od proizvođača do potrošača, posljednja karika koja zatvara lanac gospodarskih odnosa je trgovina na malo. U trgovini na malo materijalni resursi prelaze iz sfere prometa u sferu kolektivne, individualne, osobne potrošnje, tj. postati vlasništvo potrošača. To se događa kupnjom i prodajom, jer potrošači kupuju robu koja im je potrebna u zamjenu za svoj novčani prihod. Ovdje se stvaraju početne mogućnosti za novi ciklus proizvodnje i prometa, jer se proizvod pretvara u novac.

Trgovina na malo obuhvaća prodaju robe stanovništvu za osobnu potrošnju, organizacijama, poduzećima, ustanovama za zajedničku potrošnju ili gospodarske potrebe. Proizvodi se uglavnom prodaju kroz maloprodaju i ugostiteljstvo. Istodobno, prodaja robe široke potrošnje provodi se iz skladišta proizvodnih poduzeća, posredničkih organizacija, prodavaonica poduzeća, mjesta nabave, radionica, ateljea itd. Trgovina na malo obavlja niz funkcija:

istražuje stanje na tržištu roba;

utvrđuje ponudu i potražnju za određenim vrstama robe;

traži robu potrebnu za trgovinu na malo;

vrši selekciju robe, njeno sortiranje pri sastavljanju potrebnog asortimana;

vrši plaćanja za primljenu robu od dobavljača;

obavlja poslove za prihvaćanje, skladištenje, označavanje robe, određuje cijene za njih;

pruža dobavljačima i potrošačima špediterske, savjetodavne, reklamne, informativne i druge usluge.

Trgovina na malo, s obzirom na specifičnosti opsluživanja potrošača, dijeli se na stacionarnu, pokretnu i paketnu.

Stacionarni maloprodajni lanac je najčešći i uključuje kako velike moderne, tehnički opremljene trgovine, tako i štandove, šatore, kioske i automate. Pritom se razlikuju samoposlužne trgovine i one u kojima kupac ima slobodan pristup robi. Raznovrsnost stacionarne trgovine su i prodavaonice tipa “trgovina-skladište”; roba u njima nije izložena na vitrinama ili policama, što znatno smanjuje troškove utovara, istovara i slaganja pa se prodaje po nižim cijenama. Takve trgovine obično rade na periferiji velikih gradova.

Stvaraju se trgovine koje prodaju robu iz kataloga. Takva se trgovina temelji na prethodnom odabiru robe. Katalozi se mogu dati potencijalnim kupcima koji posjete određenu trgovinu ili im se mogu poslati poštom. Kupac, nakon što je proučio kataloge i odabrao robu, šalje narudžbu s naznakom svojih podataka u trgovinu poštom (ili teletipom, telefonom). Trgovina odlučuje otpremiti robu kupcu. Ako trgovina ima izložbeni prostor, kupac može naručiti iz kataloga u odsustvu ili posjetiti trgovinu i osobno odabrati proizvod koji mu je potreban.

Organiziranje prodaje robe putem automata ima značajan potencijal. Pogodni su jer mogu raditi 24 sata dnevno, bez prodajnog osoblja. Strojevi se postavljaju unutar ili izvan trgovine. Predmet trgovine najčešće je određeni asortiman robe svakodnevne upotrebe (pića, sendviči, žvakaće gume, cigarete, papirnati materijal, poštanske koverte, razglednice i dr.).

Mobilna maloprodajna mreža pomaže približiti robu kupcu i brzo ga poslužiti. Ovaj obrt može biti dostava putem automata, klupa, prikolica, kao i dostava pomoću pladnjeva i drugih jednostavnih uređaja. Varijanta ove vrste trgovine je izravna prodaja kod kuće. Istodobno, prodajni agenti proizvođača prodajnih, posredničkih i trgovačkih poduzeća opskrbljuju i prodaju proizvode izravno kupcu.

Paketna trgovina bavi se opskrbom stanovništva, poduzeća i organizacija knjigama, papirnatim materijalom, audio i video zapisima, radio i televizijskom opremom te lijekovima. Ovim oblikom trgovine potrošači mogu dobiti i neke proizvode industrijske i tehničke namjene (rezervni dijelovi, alati, proizvodi od gume i dr.).

Struktura trgovine na malo uzima u obzir značajku asortimana. Proizvodi se obično grupiraju u odgovarajuće skupine (podskupine) na temelju industrijskog podrijetla ili potrošačke namjene. U trgovini na malo, s tim u vezi, djeluju razne vrste prodavaonica.

Specijalizirane trgovine prodaju robu jedne određene skupine (namještaj, radio proizvodi, elektrotehnika, obuća, tkanine, odjeća, mlijeko itd.).

U visokospecijaliziranim prodavaonicama prodaje se roba koja je dio skupine (podskupine) proizvoda (muška odjeća, radna odjeća, svilene tkanine i dr.).

Kombinirane prodavaonice prodaju robu nekoliko skupina (podskupina), odražavajući općenitost potražnje ili zadovoljavajući odgovarajući krug potrošača (kulturna dobra, knjige itd.).

Robne kuće prodaju proizvode iz mnogih grupa proizvoda u specijaliziranim odjelima.

U mješovitim trgovinama prodaje se roba raznih grupa, prehrambena i neprehrambena, bez formiranja specijaliziranih odjela.

Dakle, prodajna politika poduzeća također je usmjerena na povećanje učinkovitosti poduzeća, budući da se u području prodaje konačno očituju svi marketinški napori za povećanjem profitabilnosti, prilagođavanjem prodajne mreže potrošaču poduzeće ima veće šanse opstanka u konkurenciji, upravo je u tom području poduzetnik bliži kupcu.

„Oglašavanje je tiskana, rukom pisana, usmena ili grafička komunikacija osobe, proizvoda, usluge ili društvenog pokreta, koju otvoreno izdaje i plaća oglašivač u svrhu povećanja prodaje, širenja klijentele, dobivanja glasova ili odobravanja javnosti.“ U suvremenim uvjetima oglašavanje je neophodan element proizvodno-prodajnih aktivnosti, način stvaranja prodajnog tržišta i aktivno sredstvo borbe za tržište. Upravo zbog tih funkcija oglašavanje se naziva motorom trgovine.

Kao dio marketinga, oglašavanje mora: prvo, pripremiti tržište (potrošača) za povoljnu percepciju novog proizvoda; drugo, održati potražnju na visokoj razini u fazi masovne proizvodnje robe; treće, pridonijeti širenju prodajnog tržišta. Ovisno o fazi životnog ciklusa proizvoda, mijenja se opseg i intenzitet oglašavanja te odnos između prestižnog oglašavanja (reklame izvozne tvrtke, kompetentnosti njezinog osoblja itd.) i reklame proizvoda (tj. reklame određenog proizvoda). ; mijenjaju se i načini njegova širenja, ažuriraju se njegovi argumenti, odabiru svježije, originalnije ideje.

Iako su troškovi oglašavanja značajni, posebice kod objave oglasa u stranom tisku, sudjelovanja na izložbama i sajmovima i sl., ti su troškovi potpuno opravdani. Prvo, sredstva namijenjena oglašavanju ulaze u izračun cijene proizvoda, a prodajom odgovarajućeg iznosa nadoknađuju se troškovi. Drugo, bez oglašavanja trgovina je u pravilu usporena i donosi gubitke, često višestruko veće od troškova oglašavanja. Kao što pokazuje međunarodna praksa, troškovi oglašavanja u prosjeku iznose 1,5-2,5% cijene prodane industrijske robe i 5-15% za robu za kućanstvo.

Izrada reklamnih materijala složen je i odgovoran posao koji zahtijeva posebna znanja i dosta prakse. Moramo naučiti istinu da na temelju vještine reklamiranja, kvalitete reklamnih tekstova i fotografija, potencijalni potrošač stvara prvi dojam o našem izvoznom poduzeću i nehotice, podsvjesno prenosi svoje mišljenje o kvaliteti reklamiranja na proizvod koji proizvodimo. Da biste promijenili ovo mišljenje na bolje, morat ćete potrošiti puno rada i novca. Dakle, reklama mora biti besprijekorna, inače se pretvara u svoju suprotnost – “antireklamu”.

Uvriježeno mišljenje da dobar proizvod ne treba reklamirati treba odlučno opovrgnuti. Naprotiv, samo dobar, konkurentan proizvod treba reklamirati, i to najintenzivnije, a reklamiranje nekvalitetnog proizvoda dovodi do velikih ekonomskih troškova i gubitka dobrog imena poduzeća. U ovom slučaju će trebati godine i milijuni da se vrati ugled.

Osobna prodaja

Osobna prodaja podrazumijeva usmenu prezentaciju proizvoda u svrhu prodaje u razgovoru s jednim ili više potencijalnih kupaca. Ovo je najučinkovitiji alat za promociju proizvoda u određenim fazama njegove prodaje, a posebno za stvaranje povoljnog stava kod kupaca prema ponuđenim proizvodima, prvenstveno prema proizvodima industrijske namjene. Međutim, ovo je najskuplji način promocije. Američke tvrtke troše tri puta više na osobnu prodaju nego na oglašavanje.

Kod nas je ova metoda trenutno kompromitirana od strane predstavnika raznih “veletrgovaca”. Predstavnici Canadian Wholesale Company već su postali glavna priča. Na vratima mnogih institucija stoje obavijesti da predstavnicima navedenih i sličnih tvrtki nije dopušten ulaz.

Glavni cilj svakog poduzeća je ostvarivanje najvećeg profita, maksimalnog mogućeg pod određenim uvjetima. Tek kada se svi proizvedeni proizvodi u cijelosti prodaju po najpovoljnijim uvjetima, ovaj se cilj može smatrati ostvarenim. Zadatak nije lak, ali je sasvim rješiv. Da bi to proveli, poduzeća stvaraju posebnu marketinšku službu. Ova strukturna jedinica ima sljedeće glavne funkcije:

Potražite profitabilne klijente.

Prijedlog i sklapanje ugovora o nabavi.

Prodaja proizvoda.

Isporuka robe potrošaču.

Glavna stvar na ovom popisu je prodaja proizvedenih proizvoda, odnosno, drugim riječima, prodajna pitanja. Stoga je prodajna politika temeljna za rješavanje postavljenih zadataka. Njegov razvoj vrlo je važan za svaku organizaciju, bilo da se radi o proizvodnji, trgovini ili Svatko od njih pokušava privući pozornost najvećeg broja potrošača na svoj proizvod (uslugu) i prodati ga uz maksimalnu korist za svoje poduzeće. Prodajna politika odražava kratkoročne i dugoročne izglede, procjenjuje ih i određuje glavne putove.

Glavni zadatak koji sebi postavlja prodajna politika je povećanje, a to se može postići na dva načina:

Razvoj mjera usmjerenih na maksimiziranje učinkovitosti.To se odnosi na sveobuhvatno istraživanje potreba za robom, plansku distribuciju proizvoda poduzeća između posrednika i potrošača, izravnu organizaciju kanala prodaje proizvedenih proizvoda i stalno praćenje funkcioniranja tih kanala.

Vješto upravljanje procesom kretanja same robe. To uključuje procese skladištenja robe, utovara, transporta i isporuke, kao i praćenje svih tih procesa.

Nije lako postići da se vaš proizvod smatra najboljim. Prodajna politika sadrži vrlo konkretne mjere čijom će se provedbom ostvariti zadani cilj.

Prodajnu politiku tvrtke razvijaju stručnjaci na temelju istraživanja i o njoj se raspravlja na sastancima. Ovdje upravitelji svake lokacije mogu izraziti svoje mišljenje i izvršiti potrebne prilagodbe cjelokupnog akcijskog plana. Zajedničkim radom razvijaju se strategije i taktike za rješavanje postavljenih zadataka. Stručnjaci rade ruku pod ruku jedni s drugima, neprestano razmjenjujući informacije. Nacrt politike prodaje proizvoda poduzeća sveobuhvatno se pregledava, po potrebi dopunjuje, dokumentira i odobrava uprava. Osnovna načela ovog dokumenta su da djelovanje svih područja i strukturnih odjela tvrtke treba biti usmjereno, koordinirano, tako da zaposlenici djeluju sustavno, sveobuhvatno i, ako je potrebno, pokazuju fleksibilnost u rješavanju pitanja revizije planiranih pozicija. Uspješno razvijena prodajna politika omogućuje poduzeću racionalno i plansko poslovanje i, kao rezultat toga, ostvarivanje očekivane dobiti.

S obzirom na navedeno, možemo zaključiti da prodajna politika u marketingu igra vitalnu ulogu. Doista, samo kada poduzeće jasno zna tko, gdje, kada, kako i koliko robe je spremno kupiti, može raditi produktivno. Nije dovoljno samo prodati proizvod. Moramo to učiniti što učinkovitije. Da bi se proširile sfere utjecaja na području prodaje, ponekad se dovode dodatne snage u obliku dilera. Oni su dizajnirani da prošire geografiju proizvoda što je više moguće. Zadatak je jednostavan: što više ljudi zna o proizvodu, to je veća vjerojatnost prodaje proizvoda uz najveći profit.

Svako poduzeće za sebe bira najprikladniji način za postizanje svojih ciljeva. Ovdje se sveobuhvatno uzimaju u obzir i specifičnosti proizvoda i mogućnosti tvrtke. Specijalizirana politika poduzeća za prodaju proizvedenih proizvoda osmišljena je za rješavanje svih ovih pitanja.

Tečajni rad

na temu:

"Prodajna politika poduzeća"

Uvod

Prodaju treba shvatiti kao skup postupaka za promicanje gotovih proizvoda na tržište i organiziranje plaćanja za njih. Glavni cilj prodaje je ostvarivanje ekonomskog interesa proizvođača, tj. ostvarivanje dobiti na temelju zadovoljenja efektivne potražnje potrošača. Cijeli skup radnji upravljanja prodajom tvori prodajnu politiku organizacije.

Relevantnost odabrane teme leži u činjenici da se rad svih proizvodnih organizacija u suvremenim gospodarskim uvjetima temelji na temeljno novim načelima, što se najočitije očituje u području prodaje gotovih proizvoda. U uvjetima oštre konkurencije, glavna zadaća sustava upravljanja prodajom je stjecanje i održavanje željenog tržišnog udjela organizacije i održavanje nadmoći nad konkurentima u odabranom segmentu. Iako je prodaja završna faza ekonomske aktivnosti proizvođača robe, u tržišnim uvjetima planiranje prodaje prethodi fazi proizvodnje i sastoji se od proučavanja tržišnih uvjeta i sposobnosti poduzeća da proizvede tražene (obećavajuće) proizvode, kao i planiranje prodaje planovi, na temelju kojih se planiraju opskrba i proizvodnja. Dobro izgrađen sustav organizacije i kontrole prodaje može osigurati konkurentnost poduzeća.

Glavni problem u području koje se proučava je da je u prisutnosti žestoke konkurencije glavna zadaća prodajne politike poduzeća osigurati da organizacija stekne i zadrži preferirani tržišni udio i postigne superiornost nad svojim konkurentima. Prodajnu politiku treba promatrati iz bitno drugačijeg kuta – kroz prizmu tržišne potražnje i ponude. Da bi opstali u tržišnim uvjetima, domaći proizvođači moraju proizvoditi ono što se proda, a ne prodavati ono što proizvedu.

Svrha kolegija: na temelju proučavanja teorijskih aspekata prodajne politike i proučavanja sustava prodaje proizvoda u BoDoMil LLC, razviti preporuke za poboljšanje prodajne politike u poduzeću.

U skladu s tim utvrđeni su sljedeći zadaci:

razmotriti pojam prodajne politike;

proučiti strukturu upravljanja prodajom;

utvrditi kriterije za odabir prodajnog kanala te njegove funkcije i troškove povezane s izborom prodajnog kanala;

ukratko opišite BoDoMil LLC;

analizirati organizaciju upravljanja prodajom u BoDoMil LLC;

Predmet istraživanja u ovom radu je BoDoMil LLC.

Predmet proučavanja su ekonomski odnosi koji nastaju u procesu prodajne djelatnosti organizacija i oblikovanju prodajne politike.

Hipoteza studije je da je povećanje učinkovitosti prodajnih aktivnosti prilika za povećanje profita poduzeća optimizacijom i uklanjanjem teških mjesta u prodajnoj politici poduzeća.

1. Teorijski aspekti prodaje proizvoda

.1 Pojam prodajne politike

Prodajnu politiku organizacije (poduzeća) u najširem smislu treba shvatiti kao skup prodajno-marketinških strategija koje odabire njezin menadžment (strategije pokrivanja tržišta, pozicioniranja proizvoda itd.) i skup mjera (odluka i radnji) za formiranje asortimana i cijena prema stvaranju potražnje i poticanju prodaje (reklama, usluga kupcima, komercijalno kreditiranje, popusti), sklapanje ugovora o prodaji (nabavi) robe, distribucija proizvoda, transport, naplata potraživanja, organizacijski, logistički i druge aspekte prodaje.

Preporučljivo je fokusirati prodajnu politiku poduzeća na:

stjecanje poslovne dobiti u tekućem razdoblju, kao i osiguranje jamstva njezinog primitka u budućnosti;

maksimalno zadovoljenje efektivne potražnje potrošača;

dugoročna tržišna stabilnost organizacije, konkurentnost njezinih proizvoda;

stvaranje pozitivnog imidža organizacije na tržištu i njezina prepoznatljivost u javnosti.

Prodajna politika, formulirana na temelju prodajnih ciljeva i zadataka, mora odgovarati konceptu poslovanja organizacije (što je organizacija, zašto je jača od konkurenata, koje je njeno mjesto na tržištu i sl.), kao kao i usvojeni tijek djelovanja (smjernice). Prodajna politika ovisi o unutarnjim i vanjskim uvjetima poduzeća (organizacije), a njezin razvoj zahtijeva detaljnu analizu istih, kao i mogućnosti organizacije. Tržište pojedinom proizvođaču pruža različite mogućnosti prodaje, au isto vrijeme nameće određena ograničenja njegovim aktivnostima. Proizvođač zainteresiran za učinkovitost prodaje svojih proizvoda mora poznavati stvarno stanje na tržištu i na temelju toga donositi informirane odluke o prodaji robe. Politika prodaje temelji se na urednoj analizi potreba i zahtjeva, percepcija i preferencija potrošača proizvoda organizacije. Potrebe i zahtjevi kupaca stalno se mijenjaju. Učinkovita prodajna politika stoga treba biti usmjerena na stalno ažuriranje asortimana i povećanje raznolikosti usluga koje se nude kupcima (jamstveni servis, operativne konzultacije, obuka korisnika itd.).

U okviru ovih ideja, organizacija mora obnoviti svoje aktivnosti brže i učinkovitije od svojih konkurenata, vodeći računa o interesima povezanim s očuvanjem i povećanjem dobrobiti kako same organizacije, tako i potrošača i društva. Prodajna politika organizacije trebala bi služiti kao osnova za razvoj njezine nabavne, proizvodne, tehnološke, inovacijske i financijske politike.

Formiranje prodajne politike temelji se na korištenju elementa marketinškog miksa "dovođenje proizvoda do potrošača", koji karakterizira aktivnosti organizacije usmjerene na to da proizvod učini dostupnim ciljanim potrošačima.

Glavni sadržaj elementa marketinškog kompleksa „donošenje proizvoda potrošaču” je izbor optimalne sheme za isporuku proizvoda od proizvođača do potrošača, njegovo fizičko utjelovljenje, nazvano fizička distribucija ili distribucija proizvoda (organizacija transporta). , skladištenje, rukovanje teretom), kao i postprodajne (servisne) usluge za potrošače. U tim područjima formira se određena prodajna politika koja uključuje strateške i taktičke prodajne odluke. Strateške odluke uključuju sljedeće:

Određivanje putem kojih kanala i u kojim omjerima treba plasirati proizvode.

Utvrđivanje, po potrebi, oblika integracije sudionika u procesu distribucije robe.

Izbor načina prodaje.

Obrazovanje logističkog marketinškog sustava.

Taktičke prodajne odluke koje se donose prilično često ili redovito ovisno o promjenama u vanjskim i (ili) unutarnjim uvjetima uključuju sljedeće:

Prilagodba prodajnih kanala trenutnim uvjetima okruženja i organizacijskim mogućnostima.

Optimizacija (ako je tržište tržište proizvođača) broja kupaca (klijenata).

Obavljanje operativnih prodajnih aktivnosti.

.2 Struktura upravljanja prodajom

Glavni zadaci u razvoju prodajne politike su odabir kanala distribucije proizvoda (kanala prodaje) i odlučivanje o strategiji prodaje.

Kanal distribucije odnosi se na niz organizacija ili pojedinaca uključenih u proces stavljanja proizvoda na raspolaganje za korištenje ili potrošnju pojedinačnim potrošačima ili pojedinačnim organizacijama; to je put kojim se roba kreće od proizvođača do potrošača. Sudionici kanala distribucije obavljaju sljedeće funkcije: prikupljaju i distribuiraju marketinške informacije; stimulirati prodaju; uspostaviti kontakte; prilagoditi proizvod zahtjevima potrošača (sortiranje, sastavljanje, pakiranje); voditi pregovore; prijevoz i skladištenje robe; financirati rad kanala; preuzeti rizik za rad kanala.

Kanali distribucije mogu se karakterizirati brojem razina kanala. Razina kanala - svaki posrednik koji obavlja neki posao kako bi približio proizvod i vlasništvo nad njim krajnjem kupcu. Broj neovisnih razina određuje duljinu distribucijskog kanala. Najjednostavniji je kanal izravne prodaje, koji se sastoji od toga da proizvođač prodaje proizvod izravno potrošaču.

Izbor kanala prodaje povezan je s pitanjem načina prodaje - preko posrednika (neizravna prodaja), bez posrednika (izravna prodaja). Distribucijski kanal je, u biti, put kretanja robe od proizvođača do potrošača. Tijekom ovog putovanja prodajne organizacije ili pojedinci preuzimaju (ili prenose) vlasništvo nad proizvodom prije nego što se proda potrošaču.

Dakle, kanal nulte razine sastoji se od proizvođača i potrošača, tj. Ovo je izravna metoda prodaje, bez posrednika. Ovaj kanal je prikladan kada je tržišni udio mali, a koristi se i za industrijsku robu (isporuka na temelju prednarudžbi). Izravna prodaja odvija se putem prodavaonica poduzeća, putem pošte, trgovine i drugih metoda izravne prodaje. Međutim, u određenim situacijama distribucija robe bez posrednika je nepraktična ili nemoguća. Preprodavači su potrebni kada tvrtka nudi široku paletu proizvoda, s velikom pokrivenošću tržišta, prodaje proizvode na novim tržištima, na primjer, kada uvodi novi proizvod na novo tržište i stari proizvod na novo tržište.

Preprodavači, osim izravne prodaje, pomažu u sklapanju trgovačkih poslova; odabrati raspon proizvedenih proizvoda koji najbolje odgovara potrebama potrošača; organizirati nakupljanje, sortiranje i skladištenje proizvoda na mjestima koja su najkorisnija za potrošače; može pružiti financijske usluge, osposobiti potrošače za učinkovito korištenje kupljenih proizvoda, čime se smanjuju troškovi za proizvođače; pružiti potrebne informacije, posebice o procjeni potrošača prethodno kupljenih proizvoda. Preprodavači su bliže tržištu od proizvođača i mogu im pružiti informacije o promjenjivim zahtjevima potrošača i uvjetima konkurencije.

Za prodaju preko posrednika (neizravna prodaja) mogu se odabrati sljedeći kanali distribucije:

kanal na jednoj razini koji se sastoji od tri sudionika - proizvođač, trgovac na malo, kupac;

kanal na dvije razine, uključujući proizvođača, trgovca na veliko, trgovca na malo, kupca;

kanal na tri razine - proizvođač, veliki veletrgovac, mali veletrgovac, trgovac na malo, kupac.

Sa stajališta potrošača, kanali pružaju koristi u obliku, vremenu, mjestu kupnje proizvoda i prijenosu vlasništva nad istim. Stvaranje pogodnosti u obliku znači pretvaranje sirovina u upravo onu konačnu robu i usluge koje su tražene među kupcima. Pogodnost vremena i mjesta kupnje robe podrazumijeva da je roba dostupna u vrijeme pogodno za potrošače i da se prodaje na prikladnim mjestima. Korist iz perspektive prijenosa vlasništva je u tome što kanali posreduju u prijenosu vlasništva nad proizvodom s proizvođača na potrošače.

Poduzeća sa širokim asortimanom proizvoda obično koriste nekoliko vrsta distribucijskih kanala.

Trgovanje preko komercijalnih posrednika ima niz prednosti. Prije svega, proizvođaču je isplativije koncentrirati ulaganja u svoju osnovnu djelatnost, a preprodavaču:

ima obučeno prodajno osoblje;

pomaže smanjiti broj kontakata između proizvođača i potrošača;

pruža tehničku podršku, nudi usluge;

kupnja robe u velikim količinama, smanjuje troškove prijevoza;

pruža financijsku potporu proizvođaču, jer Plaćanje robe se vrši prilikom isporuke, a ne prodaje.

No, unatoč svojim prednostima, složenost kanala distribucije uvijek povlači za sobom povećanje konačne cijene proizvoda koji se prodaje potrošaču.

Učinkovitost distribucijskog kanala uvelike ovisi o interakciji s posrednicima, što se može nazvati osnovom upravljanja prodajom. Važna točka u filozofiji interakcije između sudionika kanala može se smatrati razumijevanjem od strane proizvođača proizvoda očekivanja ciljnih potrošača preprodavača.

“Posrednik u veleprodaji ili maloprodaji (ovisno o vrsti distribucijskog kanala) u biti je krajnji potrošač za proizvođača, jer nema kontakta s kupcem na ciljnom tržištu. Zajednički napori proizvođača i posrednika u stvaranju prednosti u odnosu na konkurente, postizanje sinergijskog učinka usklađenih strategija određuje najveću učinkovitost kanala distribucije. Međutim, utjecaj na preprodavače uvelike je otežan činjenicom da proizvođač gubi vlasništvo nad proizvodom nakon što se isporuči preprodavaču.”

Ali posrednici se mogu birati, njihov rad se može motivirati, a njihove aktivnosti se mogu ocjenjivati ​​i pratiti.

Tablica 1.1. Kriteriji za odabir preprodavača

Strateško razmatranje Taktičko razmatranje Ø Planira proširenje djelatnosti. Ø Mogućnosti resursa. Ø Menadžerska kompetencija. Ø Pokrivenost tržišta. Ø Želja za sklapanjem partnerskih odnosa. Ø Stav lojalnosti. Ø Poznavanje lokalnog tržišta. Ø Dostupnost prodajnog prostora i opreme. Ø Pogodan položaj za potrošače. Ø Poznavanje proizvoda. Ø Realni uvjeti plaćanja i kreditiranja. Ø Profesionalnost prodajnih radnika. Ø Razina usluge.

Za odabir određenih sudionika u kanalu distribucije moguća je revizija distribucije. Usporedna procjena rada posrednika provodi se prema kriterijima kao što su:

sposobnost brze isporuke robe i brzog izvršavanja zadataka;

omjer ispunjenosti naloga (omjer broja promptno izvršenih i odgođenih naloga);

sposobnost "guranja" robe;

održavanje inventara;

obilježja nomenklature (sortimana) kojom posrednik posluje;

kvalifikacije agenata posredničke prodaje;

kreditna sposobnost itd.

Optimiziranje broja preprodavača povezano je s izborom prodajne strategije. Postoje tri vrste strategija:

1. Intenzivna distribucija;
2. Izuzetna distribucija;
3. Selektivna distribucija.

Odabir opcije strategije ovisi o karakteristikama proizvoda, obujmu i prodajnim ciljevima, tržišnoj strategiji poduzeća, pozicioniranju proizvoda, praksi konkurenata, željenom stupnju kontrole proizvođača nad radom posrednika itd.

Intenzivna distribucija je strategija marketinga robe svakodnevne potrošnje namijenjena širokom krugu kupaca.

Ekskluzivna distribucija organizirana je kao distribucija novih proizvoda koji se pozicioniraju kao ekskluzivni modeli visoke vrijednosti. Kako bi izvršili ovaj zadatak, proizvođači ograničavaju broj preprodavača, dajući im ekskluzivno pravo na prodaju njihovih proizvoda.

Selektivna distribucija uključuje optimizaciju broja preprodavača na način da se osigura potrebna pokrivenost tržišta, au isto vrijeme održava kontrola nad učinkom veletrgovca ili maloprodavača.

Obično, što je kanal kraći i ekskluzivniji, proizvođač ima veću kontrolu nad njim. Međutim, vrlo često je upravljanje kanalima u rukama posrednika, a ne samog proizvođača.

Koncept ukupnih troškova distribucije sugerira da bi njegovi kanali trebali biti dizajnirani tako da minimiziraju troškove, pod uvjetom da su ostali pokazatelji identični. Odnosno, ako je korištenje sustava veleprodajnih i maloprodajnih posrednika, uz ostale uvjete, jeftinije od izravnog marketinga proizvoda, tada treba dati prednost ovom sustavu. Međutim, prilikom dizajniranja određenog kanala također ga je važno uzeti u obzir u smislu količine prodaje, profita, razine korisničke usluge potrebne za uspješno promoviranje proizvoda i njegovog utjecaja na cjelokupni marketinški miks.

Jedan od razloga zašto se mora obratiti posebna pažnja pri odabiru strategije kanala je taj što strategije obično uključuju dugoročnu predanost poduzeća određenoj politici. Na primjer, dugoročni najmovi za maloprodajne trgovine i dugoročni dogovori s veletrgovcima ograničavaju fleksibilnost organizacije. Općenito, što je marketinško okruženje neizvjesnije, manje su prikladni kanali koji zahtijevaju dugoročnu predanost.

.3 Kriteriji za odabir prodajnog kanala i njegove funkcije. Troškovi povezani s odabirom distribucijskog kanala

Najbolji distribucijski kanal je onaj koji osigurava: izvršavanje svih funkcija procesa komercijalizacije; njihova izvedba je bolja od konkurencije; niži relativni troškovi u usporedbi s drugim kanalima. Istovremeno, izbor konkretnog kanala distribucije određen je nizom čimbenika i parametara samog proizvoda, kupovnog ponašanja, tržišnih uvjeta itd. Skup takvih kriterija može biti prilično velik, neki od njih prikazani su u tablici.

Tablica 1.2. Kriteriji za odabir kanala prodaje

Karakteristike uzete u obzir Karakteristična vrijednost Preporučeni kanali za danu karakterističnu vrijednost Izravni kanal Indirektni kanal Kratki Dugi Tržišne karakteristike Veličina Velika *** Duljina Velika *** Dostupnost Niska *** Koncentracija Visoka *** Karakteristike kupaca Nabavna vrijednost Velika *** Redovitost nabave Niska *** Karakteristike robe Sigurnost Niska *** Dimenzije i težina Velika *** Tehnička složenost Niska ***Standardizacija Niska** Faza životnog ciklusa Marketing***Serijalizacija Visoka***VrijednostVisoka***Karakteristike tvrtke Financijski resursiMala** *AsortimanVeliki***PoznatostVeliki***Raspon aktivnostiVeliki***Karakteristike preprodavačaDostupnostVisoki***Troškovi nabaveVisoki** *Razina uslugeVisoki***

Uloga distribucijskog kanala je premještanje robe od proizvođača do kupaca. Kanal uklanja praznine u vremenu, mjestu i vlasništvu koje odvajaju robu i usluge od onih koji bi ih koristili. Članovi kanala prodaje obavljaju nekoliko vrlo važnih funkcija:

Informativni: prikupljanje i širenje informacija o postojećim i potencijalnim kupcima, konkurentima i drugim sudionicima i čimbenicima marketinškog okruženja.

Promocija: razvoj i širenje informacija kako bi se privukli kupci.

Pregovaranje: postizanje dogovora o cijeni i drugim pitanjima kako bi se osigurao prijenos vlasništva ili raspolaganje robom.

Naručivanje: sklapanje ugovora s drugim sudionicima kanala za kupnju robe od proizvođača.

Financiranje: pronalaženje i raspodjela sredstava za pokrivanje troškova na različitim razinama kanala.

Prihvaćanje rizika: prihvaćanje odgovornosti za funkcioniranje kanala.

Vlasništvo proizvoda: sekvencijalno skladištenje i kretanje samih proizvoda, od skladišta proizvođača do krajnjeg potrošača.

Plaćanje: prijenos novca kupca na račune prodavatelja putem banaka i drugih financijskih institucija.

Oznake: Prijenos vlasništva s jedne osobe ili entiteta na drugu.

Važan element u strategiji distribucije je proučavanje troškova povezanih s izgradnjom distribucijskog kanala. Istovremeno, troškovi nastaju u svim fazama oblikovanja kanala prodaje u različitim oblicima. Troškove je najprikladnije klasificirati na izravne, neizravne i oportunitetne troškove. To zauzvrat omogućuje jasniju predodžbu o troškovima povezanim s izgradnjom prodajnog kanala u svakoj fazi, što je najvažnije s praktičnog gledišta.

Tablica 1.3. Troškovi tvrtke povezani s izgradnjom prodajnog kanala

Faze organizacije prodaje Izravni troškovi (novčani) Neizravni troškovi (vrijeme) Alternativni troškovi (informacije) 1. Istraživanje tržišta troškovi istraživanja tržišta; traženje informacija o tržištu; gubici povezani s nepotpunim informacijama; 2. Odabir poslovnog partnera, pregovori, dopisivanje i sl.; prikupljanje podataka o potencijalnim partnerima i izbor partnera; gubici povezani s nepotpunim informacijama; 3. Sklapanje ugovora, plaćanje odvjetničkih usluga, suglasnost drž. vlasti i dr.; izbor oblika prodaje, troškovi specifikacije i zaštite prava vlasništva; gubici od loše specifikacije i zaštite prava vlasništva; 4. Kontrola nad kanalom distribucije; izvješćivanje o prodaji na tržištu; kontrola prodajnog partnera, troškovi interakcije i sprječavanje oportunizma; gubici povezani s partnerovim iskrivljavanjem informacija i gubitkom kontrole5. Povratne informacije od potrošača troškovi istraživanja ponašanja potrošača itd.; nematerijalni troškovi dobivanja informacija o potrošaču; gubici povezani s nepotpunim informacijama

U ovom slučaju potrebno je voditi računa o važnosti ukupne razine troškova: što su troškovi veći, to je veća kontrola nad kanalom prodaje od strane kreatora kanala; i obrnuto, što su niži troškovi, to je manja kontrola nad kanalom.

I neizravni i oportunitetni troškovi mogu se prevesti u novčane vrijednosti. To se može učiniti izračunom troška nastalih gubitaka ili količine robe koja nije prodana kao rezultat nastalih troškova.

Razmotrimo odnos između sve tri vrste troškova.

Za uspješnu provedbu distribucijske strategije poduzeće treba potrošiti veliku količinu resursa na izravne i neizravne troškove, au tom slučaju smanjit će se udio oportunitetnih troškova u ukupnim troškovima. Obrnuti odnos: ako se malo resursa alocira na izravne i neizravne troškove, tada će udio oportunitetnih troškova biti vrlo velik.

Također je potrebno uzeti u obzir sadržaj oportunitetnih troškova i posljedice njihova povećanja. Oportunitetni troškovi mogu sadržavati izgubljene koristi poduzeća, a koje su neusporedivo veće od troškova izravnih i neizravnih troškova. Na primjer, to može biti nedostatak informacija o potražnji proizvoda određene tvrtke na tržištu, a proizvod se u tom trenutku ukida.

Istodobno, nemoguće je smanjiti oportunitetne troškove bez povećanja izravnih i neizravnih troškova. Ali smanjenje oportunitetnih troškova moglo bi se odraziti na pozitivnu dinamiku udjela izravnih i neizravnih troškova.

Povećanje udjela neizravnih troškova uzrokuje povećanje izravnih troškova, jer neizravni troškovi, osim vremenskih, zahtijevaju i novac. Najjednostavniji primjer je istraživanje tržišta. Ali ako oportunitetni troškovi uzrokuju gubitke u agregatu, tada neizravni troškovi povećavaju izravne troškove unutar jedne faze. Ako u bilo kojoj fazi uopće nije bilo neizravnih troškova ili su bili mali, tada će unutar ove faze biti niski izravni troškovi, ali će biti vrlo visoki oportunitetni troškovi. Kao rezultat toga, kada pokušavate neutralizirati negativne posljedice, morat ćete potrošiti mnogo više novca na izravne i neizravne troškove u sljedećoj fazi, jer svaka sljedeća faza podrazumijeva najpotpuniju provedbu zadataka prethodne faze. Ali ovo povećanje neće biti uzrokovano nedostatkom neizravnih troškova u prethodnoj fazi, već prisustvom velikog udjela oportunitetnih troškova u njoj.

Pogledajmo sada izravne troškove. Jednostavno povećanje sredstava za izravne troškove može pod određenim uvjetima smanjiti neizravne troškove, ponekad čak i na minimum. Ali to ne znači smanjenje udjela oportunitetnih troškova. Naprotiv, oportunitetni troškovi mogu se enormno povećati. Okrenimo se istom istraživanju tržišta. Poduzeće može kupiti gotova istraživanja tržišta, čime povećava izravne troškove i smanjuje neizravne. Ali istraživanje možda neće zadovoljiti potrebe poduzeća.

Prvo, istraživanje je možda provedeno prije godinu ili dvije, ali menadžment ga je svejedno kupio. U ovom slučaju, novac je bačen uzalud, jer se situacija dramatično promijenila u 2 godine. Kao rezultat toga, neizravni troškovi su minimalni, ali alternativni troškovi su jednostavno ogromni, ciljevi faze nisu postignuti, au sljedećoj fazi poduzeće će početi snositi još veće gubitke povezane s nepouzdanim informacijama. Drugo, istraživanje je bilo namijenjeno za svrhe koje nisu bile potrebne poduzeću. Rezultat će biti isti.

Posebnost izravnih troškova je u tome što ih poduzeće prvo počinje snositi. Zatim postoje neizravni troškovi. Njihova je posebnost da nikada ne mogu biti jednaki nuli, budući da je za provedbu bilo koje faze potrebno vrijeme. Fazu dovršavaju oportunitetni troškovi; čini se da oni označavaju ishod faze izgradnje kanala. A što su oportunitetni troškovi veći, to je lošiji rezultat provedbe pozornice u cjelini, i obrnuto. Ali oni se otkrivaju mnogo kasnije i teže ih je objasniti.

2. Analiza prodajne politike u BoDoMil LLC

.1 Kratki opis BoDoMil LLC

BoDoMil LLC osnovan je u obliku društva s ograničenom odgovornošću 1992. godine. Osnivači su bili pojedinci. 1998. godine transformira se u društvo s ograničenom odgovornošću sukladno Zakonu o poduzetničkoj djelatnosti. Preregistracija je izvršena 2002. godine.

Organizacijski i pravni oblik poduzeća je društvo s ograničenom odgovornošću. Tvrtka je pravna osoba prema ruskom pravu: posjeduje zasebnu imovinu i tom imovinom odgovara za svoje obveze, može stjecati i ostvarivati ​​imovinska i osobna neimovinska prava u svoje ime, snositi odgovornosti, biti tužitelj i tuženik u sud.

Osnivački dokumenti su Statut i Statut. Odobreni kapital u potpunosti je formiran u skladu s Poveljom. Djelatnosti poduzeća provode se na temelju Povelje poduzeća. Tvrtka posjeduje sve potrebne dozvole za obavljanje djelatnosti. Tvrtka nema licence koje će isteći u sljedeće 3 godine.

Oblik vlasništva - privatno.

Društvo je samostalni gospodarski subjekt koji posluje na temelju potpunog gospodarskog računovodstva, samofinanciranja i samodostatnosti.

Svrha djelovanja BoDoMil LLC navedena je u Povelji: glavna svrha djelovanja Društva je udruživanje gospodarskih interesa, materijalnih, radnih, intelektualnih i financijskih resursa za provedbu gospodarskih, odnosno usmjerenih na stjecanje dobiti, aktivnosti, osim onih koje su zabranjene zakonodavstvom Ruske Federacije.

Osnovna djelatnost je proizvodnja predmeta široke potrošnje od plastike i metalnih legura (izolatori, umivaonici, jednokratno posuđe, kupaonski garniture i dr.), proizvodnja proizvoda od gume (proizvodi za poljoprivredne strojeve - čahure, semeringi, brtve i dr.), izrada pečata za razne organizacije. Tvrtka također izvršava jednokratne narudžbe za proizvodnju robe od plastike, metalnih legura, proizvoda od gume i metala.

Poduzeće ima odvojenu imovinu, ima samostalnu bilancu, tekuće i kreditne račune (po potrebi) u bankarskim institucijama i pečat sa svojim nazivom. Poduzeće se u svojim aktivnostima rukovodi Poveljom i važećim zakonima. Broj zaposlenih je 76 osoba, od toga 34 osobe su radnici primarne proizvodnje, 18 osoba su pomoćni radnici, 24 osobe su menadžeri i rukovodeće osoblje.

BoDoMil LLC ima sljedeće karakteristične karakteristike:

puni ciklus proizvodnje, od ideje do gotovog proizvoda;

upravljanje aktivnostima tvrtke u razvoju, proizvodnji i prodaji proizvoda na temelju istraživanja tržišta i potreba kupaca;

prodaja bilo koje količine proizvoda;

jamstveni servis.

Dugogodišnje uspješno iskustvo i širok proizvodni program pridonose godišnjem povećanju obima proizvodnje.

“Organizacijska struktura nastala kao rezultat dizajna shvaća se kao uređen skup međusobno povezanih jedinica.” Organizacijska struktura poduzeća data je u Dodatku 1. U skladu s njom razmotrit ćemo odgovornosti odjela poduzeća.

Direktor poduzeća je najamni radnik koji radi na temelju ugovora o radu. Dužnosti direktora uključuju zastupanje interesa BoDoMil LLC, sklapanje ugovora, ugovora o radu, otvaranje tekućih računa u bankama, upravljanje sredstvima organizacije, odobravanje osoblja i opisa poslova, izdavanje naloga i davanje uputa koje su obvezne za sve zaposlenike.

Računovodstvo provodi organizaciju računovodstva gospodarskih i financijskih aktivnosti organizacije i nadzor nad ekonomičnim korištenjem materijalnih, radnih i financijskih sredstava, te sigurnosti imovine organizacije. Kao i obračun i obračun plaća zaposlenika poduzeća.

Odjel ljudskih resursa radi na tome da poduzeću osigura osoblje radnika i namještenika potrebnih zanimanja, specijalnosti i kvalifikacija. Prima radnike po pitanjima zapošljavanja, otpuštanja, premještaja. Kontrolira raspoređivanje i pravilno korištenje radnika u odjelima poduzeća. Organizira pravovremenu registraciju zapošljavanja, premještaja i otpuštanja zaposlenika u skladu s važećim radnim zakonodavstvom i nalozima voditelja poduzeća.

Odjel marketinga provodi marketinška istraživanja tržišta, potrošača, konkurenata i dobavljača, izrađuje marketinške planove za nadolazeća razdoblja, sastavlja izvješća o prodaji, obvezama prema dobavljačima, izvješća o stanju u djelatnosti i dr.

Odjel financija odgovoran je za razvoj i provedbu financijske politike tvrtke koristeći različite financijske instrumente; razvija metode za provođenje financijske politike; donosi odluke o financijskim pitanjima; organizira informacijsku podršku sastavljanjem i analizom financijskih izvještaja društva; ocjenjuje investicijske projekte i formira investicijski portfelj; procjenjuje kapitalne troškove; provodi financijsko planiranje i kontrolu; odgovoran je za organiziranje aparata upravljanja financijskim i gospodarskim aktivnostima poduzeća.

Za usluge prijevoza tvrtke odgovorna je služba prijevoza. Funkcije transportnog odjela također uključuju dostavu robe na adresu kupca i organizaciju istovara na licu mjesta. Prijevozna služba raspolaže voznim parkom različitih nosivosti. Služba je neposredno podređena generalnom direktoru, ali je vođenje rasporeda prijevoza i operativno vođenje povjereno komercijalnom direktoru.

Odvjetnik tvrtke odgovoran je za pravno kompetentnu pripremu dokumenata u tvrtki, rješava sporna pitanja u vezi s ispunjavanjem obveza tvrtke i zastupa organizaciju na sudu.

Upravitelj skladišta odgovoran je za skladištenje materijalne imovine koja pripada organizaciji i organizira operacije utovara i istovara u skladištu. Skladišni prostori JSC "Elite" opremljeni su skladišnom opremom i strojevima koji olakšavaju rad skladišnog osoblja.

Tehnički direktor osigurava racionalnu organizaciju proizvodnje, kvalitetu, pouzdanost i trajnost proizvoda u skladu s državnim standardima, tehničkim specifikacijama, normativima i tehničkim estetskim zahtjevima. Osigurava upravljanje i organizaciju projektiranja i procjena za svako proizvodno mjesto. Ne dopušta proizvodnju proizvoda bez crteža, specifikacija i druge tehnološke dokumentacije za sve proizvode koje tvrtka isporučuje.

Voditelji proizvodnih područja upravljaju proizvodnim i gospodarskim aktivnostima svojih područja. Osigurati izvršenje zadataka na vrijeme i učinkovito korištenje stalnih i obrtnih sredstava. Oni provode radove na poboljšanju organizacije proizvodnje, njihove tehnologije, mehanizacije i automatizacije procesa rada, kao i na povećanju produktivnosti rada i rentabilnosti proizvodnje, smanjenju intenziteta rada i troškova obavljenih operacija.

Ekonomski direktor odgovoran je za organiziranje upravljačkog računovodstva u poduzeću, procjenjuje ekonomsku učinkovitost i izvedivost poslovnih procesa, osigurava izradu referentnih knjiga, propisa i planiranje ekonomskih pokazatelja gospodarskih aktivnosti poduzeća, također radi s bankama, fiskalnim tijelima, vodi pregovore i poslovnu korespondenciju na bilo kojoj razini. U poslove ekonomskog direktora spada i organiziranje rada plansko-ekonomske službe, službe prodaje i službe nabave.

Odjel ekonomskog planiranja za JSC "Elite" kao proizvodno poduzeće vrlo je važna strukturna jedinica. Odjel ekonomskog planiranja izrađuje nacrte godišnjih, tromjesečnih i dugoročnih planova, osigurava da se planski pokazatelji i troškovnici po izvorima financiranja priopće svim dijelovima poduzeća, izrađuje tehničko-ekonomske normative za materijalne troškove, troškove rada i dr. Odgovornosti odjela za ekonomsko planiranje su provođenje ekonomske analize gospodarskih aktivnosti poduzeća i pravovremeni razvoj mjera za učinkovito korištenje financijskih sredstava, smanjenje troškova usluga i povećanje profitabilnosti.

Posebno, odjel za gospodarsko planiranje prati ispravnu primjenu utvrđenih cijena za gotove proizvode, sudjeluje u razvoju mjera za jačanje režima štednje materijala, smanjenje gubitaka i neproduktivnih troškova, uklanjanje neprofitnosti određenih vrsta djelatnosti i poboljšanje cijena. Njegove funkcije također uključuju kontrolu poštivanja discipline osoblja, rashoda fonda plaća, ispravnosti utvrđivanja naziva zanimanja i položaja, tarifiranja rada u skladu s kvalifikacijskim knjigama, kao i poštivanje režima rada i odmora i radno zakonodavstvo.

Odjel prodaje odgovoran je za rad poduzeća s klijentima općenito, pružajući usluge klijentima u rokovima utvrđenim ugovorima. Odjel prodaje regulira rad po sklopljenim ugovorima i prati status paketa narudžbi. Voditelj službe prodaje priprema naloge za izdavanje bonusa i izricanje novčanih kazni djelatnicima službe prodaje, te ih prezentira direktoru ekonomije. Odgovornosti voditelja prodaje uključuju rad s klijentima, primanje i evidentiranje narudžbi. Oni osiguravaju najveći dio prodaje u poduzeću.

Služba nabave odgovorna je za organizaciju nabave sirovina, materijala, poluproizvoda za proizvodnju i daljnju preradu. Osim toga, nabavna služba je zadužena za nabavu gotovih proizvoda u svrhu njihove daljnje prodaje. Također, odjel nabave je odgovoran za opskrbu Elite CJSC sa svim potrebnim materijalima, kao što je uredski materijal.

2.2 Organizacija upravljanja prodajom u BoDoMil LLC

Zapravo, postoje tri mogućnosti za organiziranje prodaje u poduzeću: tvrtka sama prodaje svoje proizvode, privlači organizacije treće strane za to ili kombinira oba ova sustava.

BoDoMil LLC koristi treću opciju, tj. ima krajnjeg potrošača (maloprodajne trgovine) i stvara mrežu trgovaca u regijama zemlje, povezujući ovu vrstu prodaje s širenjem teritorija na kojem se prodaju proizvodi tvrtke.

Organizaciju prodaje čine sljedeći elementi: obrada narudžbi, rukovanje teretom, skladištenje, upravljanje zalihama i transport. Rad u svakoj fazi od trenutka primitka do trenutka isporuke tereta kupcu obavlja se što je brže moguće i na takav način da je pogodan za kupca, a jamči isporuku robe u roku od 48 sati, osiguravajući stalna dostupnost cjelokupnog asortimana robe na skladištu i sl.

Jedna od najvažnijih točaka u prodajnoj politici poduzeća je stvaranje mreže distributera, dok se bavi prilično uskim krugom organizacija koje su zainteresirane za prodaju proizvoda.

U vrijeme kada je tvrtka ušla na tržište, dobri trgovci radili su u skupom segmentu, prodavali su proizvode stranih proizvođača i imali su mogućnost postaviti maržu od 100%, ali su snosili sve troškove dostave, carine itd. BoDoMil LLC im je mogao ponuditi slične uvjete, ali naravno bez dodatnih troškova. Glavna stvar u ovom sustavu je da tvrtka u potpunosti kontrolira cijeli lanac cijena sve do maloprodajnih cijena. U slučaju odstupanja, na primjer, ako se cijena pokaže nižom, tvrtka nameće sankcije trgovcima koji su prekršili: uskraćuje im popuste, nameće zabranu naručivanja posebno popularne robe na nekoliko tjedana. Kao rezultat toga, cijene se vraćaju na normalnu razinu. Prema stručnjacima odjela prodaje, sniženje cijena može dovesti do lančane reakcije smanjenja dobiti za sve sudionike u lancu - od maloprodaje do proizvođača. Gubljenjem prodajne premije trgovci mogu izgubiti lojalnost proizvođaču i time uništiti prodajnu mrežu. Osim toga, pad maloprodajnih cijena može izazvati sumnju kod potrošača da li BoDoMil LLC doista proizvodi visokokvalitetne proizvode.

Treba napomenuti da tvrtka nije ograničena samo na prodaju proizvoda, već provodi dosta posla na promociji proizvoda. U te svrhe, odjel prodaje također je uključen u sljedeće funkcije:

Pružanje kvalitetne usluge (praćenje provedbe jamstvenog servisa, organiziranje postprodajnog servisa, zaprimanje i obrada reklamacija) - ova vrsta usluge uglavnom se odnosi na proizvedene žigove;

Priprema informacija - temelj ovog rada je organiziranje povratnih informacija s posrednicima i priprema podataka za odjel marketinga;

Administrativna podrška za prodajne aktivnosti - to uključuje takve vrste kao što su zajednička kontrola potraživanja s financijskim odjelom, pružanje organizacijske podrške dilerskim organizacijama i obrada tokova papira.

U tržišnom gospodarstvu jasno je da nije dovoljno proizvesti proizvod, čak ni vrhunske kvalitete, da bi stekao priznanje među kupcima. Kupca treba zainteresirati za vaš proizvod i prezentirati proizvod “na bijelom pladnju s plavim rubom”, a kupac bi samo trebao izbrojati novac iz svog novčanika. Tek tada će uspjeh i proizvoda i cijelog poduzeća biti zajamčen.

Unaprjeđenje prodajnog sustava kontinuirani je proces opravdavanja i primjene najracionalnijih oblika, metoda, metoda i načina njegova stvaranja (restrukturiranja) i razvoja; racionalizacija njegovih pojedinih aspekata, kontrola i identifikacija uskih grla na temelju kontinuirane procjene usklađenosti sustava kontrole s unutarnjim i vanjskim uvjetima funkcioniranja organizacije.

U sklopu unaprjeđenja sustava planiranja i prodaje proizvoda za implementaciju u BoDoMil doo predlaže se niz mjera za unaprjeđenje sustava prodaje:

1.

2.

.

.

.Implementacija CRM sustava.

Poboljšanje kontrole pri planiranju prodaje

U tržišnim gospodarskim uvjetima nužan preduvjet opstanka trgovačke organizacije je stjecanje i održavanje željenog tržišnog udjela, čemu teži optimizacija planiranja prodaje. Razmotrimo pristup kontrolnim mehanizmima za planiranje prodaje koji nam omogućuje smanjenje rizika od odlaska organizacije s tržišta kao rezultat pogrešnog planiranja prodaje u suvremenim ruskim poslovnim uvjetima.

Planiranje prodaje u organizaciji ne treba provoditi samo odjel za ekonomsko planiranje, već i specijalizirani odjel odjela prodaje. Izradu nacrta planova prodaje (otpreme) po vrstama proizvoda treba provoditi ekonomski biro službe prodaje, uz organizaciju i kontrolu ove aktivnosti od strane voditelja službe, koji snose punu odgovornost za rezultate provedbu planova. Glavni kriterij za optimalno planiranje prodaje u tržišnim uvjetima je uzimanje u obzir i korelacija kontrolnih parametara u planiranju prodaje, i to:

najveći mogući obujam prodaje, određen na temelju studije tržišnih uvjeta i procjene resursa i potencijala organizacije;

optimalan obujam outputa sa stajališta maksimiziranja dobiti u skladu s mogućnostima organizacije, osiguravajući jednakost graničnog prihoda i graničnih troškova;

optimalni proizvodni programi za proizvode;

povezivanje planova prodaje s planovima proizvodnje, uključujući operativne kalendarske rasporede za puštanje gotovih proizvoda, kako bi se osigurala provedba planova prodaje i otpreme na vrijeme i u nomenklaturi, kao i za formiranje i koordinaciju pokazatelja financijskih planova organizacije.

Pri planiranju prodaje treba voditi i kontrolu međusobnih utjecaja, komplementarnosti ili međusobne zamjene vrsta proizvoda na njihove količine prodaje. Također je potrebno istaknuti preporučljivost kombiniranja krutih (osnovne smjernice u dugoročnom planiranju) i fleksibilnih (prilagodba kratkoročnih i srednjoročnih planova prodaje s promjenom ciljeva i uvjeta poslovanja organizacije) sustava planiranja, kao i kombinacija općih i pomoćnih planova prodaje u kontekstu tržišnih segmenata i geografije prodaje. Osim toga, potrebno je razviti sustav operativne kontrole realizacije planova prodaje: procedure za izradu, analizu i praćenje dnevnih izvješća o realizaciji planova prodaje;

Voditelj službe prodaje mora nacrte godišnjeg i tromjesečnog plana prodaje uskladiti s glavnim tehnologom, voditeljem nabave, voditeljem financijske službe i zamjenikom direktora za komercijalna pitanja, a nacrte desetodnevnih planova prodaje - sa zamjenikom direktora. za komercijalna pitanja, te s voditeljem financijske službe i zamjenikom direktora za proizvodnju.

Prilikom izrade planova prodaje treba pratiti njihovu usklađenost s planovima proizvodnje, uključujući operativne kalendarske rasporede puštanja gotovih proizvoda u promet, kako bi se osigurala provedba planova prodaje i otpreme na vrijeme i prema utvrđenoj nomenklaturi, kao i za formiranje i koordinaciju pokazatelja financijskih planova organizacije.

Poboljšanje kontrole nad realizacijom planova prodaje

Preporučljivo je provoditi postupke operativnog praćenja provedbe planova prodaje u industrijskoj organizaciji prema sljedećoj shemi.

Zaposlenici odjela prodaje koji provode primarnu kontrolu tijeka realizacije planova prodaje izrađuju i svakodnevno, prema utvrđenoj proceduri, dostavljaju voditelju odjela prodaje izvješća o realizaciji planova prodaje za dan i za izvještajna razdoblja: dekada, mjesec, tromjesečje, godina, kao i dnevna izvješća o realizaciji operativnih planova, rasporedi otpreme po vrsti pošiljke.

Izvješća o otpremi trebaju sadržavati planirane i stvarne podatke o vrstama pošiljaka, vrstama prijevoza; prema vremenu utrošenom na poslove utovara i istovara, izravnom prijevozu i povratnoj kilometraži vozila. Izvješća se podnose u propisanom obliku, tj. sustavno su izrađeni i odobreni obrasci za interno izvješćivanje. Obrasci sadrže planirane i stvarne podatke o utvrđenim subjektima objekata izvješćivanja. Na primjer, predmet izvještavanja je prodaja ili obujam prodaje, predmet izvještavanja je prodaja po vrsti proizvoda, regiji, skupini kupaca i sl.

U odjelu prodaje imenuje se osoba odgovorna za vođenje prodaje čija je odgovornost:

analiza primljenih izvješća;

utvrđuju uzroke odstupanja, utvrđuju krivce i u okviru svoje nadležnosti otklanjaju uzroke odstupanja;

svakodnevno prenosi informacije o tijeku planova prodaje voditelju odjela prodaje;

izraditi i prema utvrđenoj proceduri dostaviti voditelju službe prodaje izvješća o odstupanjima nastalim tijekom prodaje proizvoda koja nisu pravodobno otklonjena, uz prilaganje potrebne popratne dokumentacije, s naznakom razloga odstupanja, njihovih krivaca i mjere poduzete za njihovo uklanjanje.

Dakle, metoda primarnog izvješćivanja omogućuje učinkovitu operativnu kontrolu prodaje proizvoda.

Dodjeljivanje rizične skupine kupcu i utvrđivanje parametara komercijalnog kredita

U ovom slučaju mislimo na davanje komercijalnog kredita u obliku „otvorenog računa“, tj. otplata potraživanja kupca u obrocima - u ugovorenim rokovima ili nakon određenog roka nakon otpreme pojedinih serija proizvoda.

Kako bi se kontrolirali različiti aspekti odnosa s drugim ugovornim stranama prema komercijalnim ugovorima, posebno prema ugovorima o opskrbi proizvoda pod uvjetima komercijalnog kreditiranja kupaca, te kako bi se spriječilo pogoršanje uspješnosti organizacije zbog njihovog pogrešnog izbora, potrebno je preporučljivo je dodijeliti kategoriju rizika svakom kupcu. Rangiranje kupaca po kategorijama rizika: visoki, srednji, niski vrši voditelj odjela prodaje.

Rangiranje po kategorijama rizika potrebno je radi procjene potrebe provođenja analize pouzdanosti i financijskog stanja, donošenja odluke o davanju komercijalnog kredita određenim kupcima, a parametri kreditiranja određeni su kategorijom rizika. Nakon analize kupčeve pouzdanosti i financijske stabilnosti, može mu se dodijeliti drugačija kategorija rizika.

Kako bi se spriječilo pogoršanje financijskog stanja organizacije zbog povećanja dospjelih potraživanja, preporučljivo je da svaki kupac, sukladno kategoriji rizika svoje narudžbe, postavi parametre komercijalnog kredita, tj. određeno ograničenje iznosa potraživanja i rok komercijalnog kreditiranja. Preporučljivo je uspostavu parametara kreditiranja povjeriti voditeljima prodaje i financijskih službi.

Formiranje baze podataka kupaca

Strukturu baze podataka kupaca trebao bi razviti jedan od voditelja odjela prodaje, na primjer, zamjenik voditelja odjela prodaje za upravljanje prodajom. Informacijski obrazac za svakog klijenta uključuje:

sve podatke o kupcu;

podaci o službenim osobama koje utječu na nabavu;

datum i rezultati preliminarnih pregovora;

podaci iz rezultata analize pouzdanosti;

podaci o svim ugovorima sklopljenim s kupcem i njihovom stvarnom izvršenju;

podatke o dospjelim potraživanjima (pozivi, obavijesti, osobni dolasci i sl.);

podaci o učestalosti sklapanja i uvjetima ugovora, o ispunjavanju obveza korisnika i drugi podaci o aspektima odnosa između organizacije i korisnika.

Bazu podataka treba redovito ažurirati kako bi odražavala nove informacije o kupcima.

Takva baza podataka služi za praćenje pouzdanosti i financijske stabilnosti kupaca, poštivanja ugovorne discipline te za praćenje ispunjavanja ugovornih obveza BoDoMil LLC. Mora se osigurati postupak ograničenog pristupa dokumentima, materijalima i spisima koji čine bazu podataka te mora biti osigurana njihova sigurnost.

Implementacija CRM sustava

CRM je kratica za Customer Relationship Management ili upravljanje odnosima s kupcima, strategija organizacije poslovanja u kojoj je odnos s klijentom stavljen u središte aktivnosti tvrtke, budući da su klijenti ti koji čine njen glavni kapital. Glavni cilj CRM strategije je identificirati "najprofitabilnije" klijente, naučiti učinkovito raditi s njima, spriječiti njihov odlazak kod konkurencije i na taj način povećati prihod tvrtke. CRM je pristup ili model upravljanja koji klijenta stavlja u središte poslovnih procesa i praksi tvrtke. CRM je moderan pristup koji uključuje strateško planiranje, marketinške metode, organizacijska i tehnička sredstva - cijeli skup alata usmjerenih na izgradnju takvih unutarnjih i vanjskih odnosa koji povećavaju produktivnost i profit tvrtke. To je pristup tvrtke razumijevanju ponašanja kupaca i Korištenje ovog uvida za poboljšanje zadržavanja i zadovoljstva svojih najprofitabilnijih kupaca, uz smanjenje troškova i povećanje korisničkog iskustva. A informacijske tehnologije CRM sustava omogućuju nam stvaranje jedinstvene slike klijenta i njegovih potreba u svim servisima tvrtke, osiguravajući jedinstven i koordiniran rad s klijentom od strane tvrtke.

U visoko konkurentnom okruženju, gdje neke tvrtke agresivno pokušavaju uskladiti cijene i karakteristike proizvoda s drugima, kupci često imaju priliku birati između mase konkurentskih proizvoda. A ako su proizvodi i cijene bliski, onda odnos prodavača prema kupcima sve više postaje odlučujući čimbenik koji utječe na izbor tvrtke s kojom će poslovati. CRM je personalizirana interakcija, velikim dijelom tehnološka, ​​dovedena na razinu korporativne regulative, temeljena prije svega na sistematiziranim informacijama dobivenim od kupaca i želji za formiranjem „dugoročne“, lojalne baze kupaca.

Implementacija CRM sustava u BoDoMil doo logičan je nastavak formiranja baze podataka o kupcima, budući da će podaci prikupljeni prilikom formiranja baze poslužiti kao osnova za izradu informacijske baze za CRM program. Dostupna su mnoga CRM softverska rješenja. Uzimajući u obzir individualne zahtjeve, možete naručiti jedinstveni program za svoje poduzeće, ali to će koštati više. Za implementaciju u BoDoMil LLC predlaže se korištenje programskog paketa Alent CRM 4i.

Da biste implementirali program, morate kupiti radnu stanicu koja podržava 10 radnih stanica, dok je cijena Alent CRM 4i samo 18 600 rubalja.

Korisnici Alent CRM 4i bit će direktor BoDoMil LLC, zamjenik za komercijalna pitanja, odjel marketinga (3 radna mjesta) i zaposlenici odjela prodaje. Za potpunu implementaciju funkcija programa, izvršit će se integracija s 1C-Enterprise, što je predviđeno tehničkim mogućnostima programa, dok radno mjesto neće biti uključeno, budući da će računovodstveni odjel dobiti potrebne informacije pomoću 1C za razmjenu podataka s Alent CRM 4i. Tako će 10 radnih mjesta biti raspoređeno na sljedeći način:

Direktor - 1 radno mjesto.

Zamjenik za komercijalna pitanja - 1 radno mjesto.

Odjel marketinga – 3 radna mjesta.

Djelatnici odjela prodaje - 5 radnih mjesta.

Razmotrimo rezultate implementacije Alent CRM 4i sustava koji, ako se pravilno implementira, donosi sljedeće pozitivne rezultate za prodajni sustav poduzeća.

Olakšava pronalaženje klijenata

Jedinstvena baza potencijalnih klijenata Alent CRM 4i, planiranje kontakata i praćenje njihovih rezultata povećat će produktivnost pronalaženja novih klijenata za vašu tvrtku.

Zadržavanje kupaca

Potpuni obračun kontakt osoba, datuma, događaja, interakcija, detalja, ugovora, transakcija za svakog klijenta omogućit će vam donošenje kvalitetnih i pravovremenih odluka kako biste zadržali klijenta i potaknuli kupnju vaših dobara i usluga.

Povećana učinkovitost prodaje

Poboljšanje korisničkog iskustva

Potpuni obračun informacija o klijentima, usluge planiranja i podsjetnika osigurat će visoku kvalitetu korisničke usluge.

Zaključak

U prvom poglavlju kolegija razmotreni su teorijski aspekti vezani uz prodajnu politiku i organizaciju prodajnih aktivnosti u poduzeću.

Nemogućnost upravljanja prodajom u suvremenim gospodarskim uvjetima rađa lanac: pretrpana skladišta, neplaćanja, nedostatak obrtnih sredstava za nabavu repromaterijala, zastoj proizvodnje. Detaljna i dokumentirana prodajna politika postaje učinkovit alat za trenutnu i naknadnu kontrolu nad prodajnim aktivnostima organizacije i njezinom pozicijom na tržištu. Opravdano formiranje i učinkovita kontrola prodajnih aktivnosti organizacije, optimizacija postupaka planiranja prodaje, praćenje provedbe prodajnih planova, sustav komercijalnog kreditiranja i postupci kontrole kupaca značajno će poboljšati prodajne aktivnosti ruskih organizacija u uvjetima oštrije konkurencije.

U drugom poglavlju kolegija izvršena je analiza promatranog poduzeća, dane su njegove opće karakteristike i ispitan postojeći sustav planiranja i prodaje proizvoda u poduzeću. Također u drugom poglavlju kolegija razvijene su preporuke za poboljšanje i povećanje učinkovitosti prodajne politike u BoDoMil LLC.

Pojam "poboljšanje" u širem smislu je prirodna, kvalitativna promjena u objektu, usmjerena na poboljšanje njegovog stanja i davanje novih svojstava potrebnih za potpuniju usklađenost s ciljevima njegovog funkcioniranja i okolnim uvjetima.

U svakoj pojedinoj organizaciji moguće je na svoj način racionalizirati sustav prodaje na temelju unutarnjih i vanjskih uvjeta te stupnja njegove razvijenosti (učinkovitosti).

Pritom je važno sveobuhvatno unapređenje prodajnog sustava, a ne parcijalna implementacija inovativnih rješenja koja uspješno koriste druga poduzeća po principu „kao drugi“. “Kao drugi” nije uvijek dobro “za nas”. Dakle, nešto može biti korisno, a nešto štetno. Štoviše, ne može se slijepo kopirati odluke zapadnih kompanija bez povezivanja s ruskom stvarnošću.

Za poboljšanje prodajne politike BoDoMil LLC je predložio niz mjera:

.Poboljšanje kontrole pri planiranju prodaje;

.Poboljšanje kontrole nad realizacijom planova prodaje;

.Dodjeljivanje rizične skupine kupcu i utvrđivanje parametara komercijalnog kredita;

.Formiranje baze podataka kupaca;

.Implementacija CRM sustava.

Kao rezultat sveobuhvatne optimizacije sustava prodaje proizvoda, BoDoMil LLC će se moći uspješno razvijati u tržišnim uvjetima koji se dinamično mijenjaju i čvrsto se učvrstiti na tržištu među konkurentskim poduzećima.

politika prodajne tvrtke

Bibliografija

1.Anderson E., Bob T. Outsourcing u prodaji: Stvarni troškovi organiziranja prodaje preko neovisnih prodajnih predstavnika: Prijevod s engleskog. - M.: Dobra knjiga, 2006.

2.Baybardina T.N. Djelatnosti opskrbe i marketinga. - M.: Ispit, 2010.

.Bolt G. Praktični vodič za upravljanje prodajom. - M.: Infra-M, 2006.

.Vesnin V.R. Menadžment: udžbenik. - M.: TK Velby, 2007.

.Golubin E.V. Formiranje i optimizacija prodajnih kanala. - M.: Vershina, 2008.

.Golubkov E.P. Osnove marketinga. - M.: Finpress, 2005.

.Naumov V.N. Prodaja i marketing. - M.: Jedinstvo, 2009.

.Stuart G. Učinkovito upravljanje prodajom: Kako svoj odjel prodaje učiniti najboljim: Prijevod s engleskog. - St. Petersburg: Williams, 2006.

.Ekonomska strategija poduzeća / Ed. prof. A.P. Gradova. - St. Petersburg: Peter, 2009.

.Burtsev V.V. Metodološke osnove praćenja sustava prodaje gotovih proizvoda. // Marketing u Rusiji i inozemstvu. - br. 4. - 2008. - Str. 32-36.

.Goliney A. Formiranje prodajne politike // Marketing u Rusiji i inozemstvu. - 2007. - br. 6. - str. 28-29.

.Golubkova E.N. Implementacija CRM koncepta u poduzeću // Marketing u Rusiji i inozemstvu. - br. 3. - 2008. - Str. 35-38.

Suvremeno gospodarstvo karakterizira činjenica da se mjesto proizvodnje i mjesto potrošnje proizvoda vremenski ne poklapaju. Ti procesi također ne slijede jedan drugog izravno u vremenu. Otklanjanje problema koji iz tog razloga nastaju zahtijeva trošak velikih količina novca. U nekim slučajevima ti troškovi zahtijevaju do 70% maloprodajne cijene potrošačkog proizvoda.

Proizvođač mora proširiti zadaće distribucije proizvedenih proizvoda na racionalan način. To mu daje određenu priliku da se izdvoji od svojih konkurenata.

Sustav prodaje robe ključna je karika u marketingu i svojevrsni završni kompleks u svim aktivnostima poduzeća u stvaranju, proizvodnji i dovođenju robe do potrošača. Naime, tu potrošač ili prepoznaje ili ne prepoznaje sve napore tvrtke kao korisne i potrebne za sebe te sukladno tome kupuje ili ne kupuje njezine proizvode i usluge.

Ipak, prodaja proizvoda mora se smatrati sastavnim elementom marketinškog miksa. Ostale komponente marketinškog miksa su proizvod, cijena i sustav promocije. Prije izravne distribucije proizvoda potrebno je osigurati da je proizvod odgovarajuće kvalitete, pristupačne cijene te da se radi na mjerama promocije proizvoda.

Nekoliko je razloga koji određuju ulogu prodajnih sustava u gospodarstvu. Jedan od njih je nužda. Naravno, kada se radi o prodaji jedinstvene, specijalizirane proizvodne linije, prodavač i kupac mogu sasvim dobro i bez posebnog distribucijskog sustava. Ali svijet živi u eri masovne robe, a kupnja na vratima tvornice ili tvrtke danas nije sasvim prikladna.

Drugi razlog je borba za potrošački novac. Život u uvjetima izobilja naveo je stotine milijuna potrošača diljem svijeta da povjeruju da je pogodnost kupnje dobara sastavni dio normalnog načina života. To znači da je potrošaču potrebno dobro upoznavanje s asortimanom proizvoda; minimalno vrijeme za kupnju robe; maksimalnu pogodnost prije, tijekom i nakon kupnje.

Svi ovi zahtjevi mogu se ispuniti potpunim razvojem prodajne mreže, približavanjem krajnjih točaka potrošaču, stvarajući mu maksimalnu pogodnost na tim točkama. A ako je poduzeće to uspjelo, ono je (pod ostalim uvjetima) privuklo kupca i ostvarilo prednost u tržišnoj borbi.

Sljedeći razlog je racionalizacija proizvodnih procesa. O toj ulozi distribucijske mreže pisali su ekonomisti prošlog stoljeća. Konkretno, govorimo o činjenici da postoji niz doradnih proizvodnih operacija koje su u većoj mjeri povezane ne s proizvodnjom, već s pripremom robe za prodaju (sortiranje, pakiranje, pakiranje). Preporučljivo je izvršiti sve ove radnje već u fazi "tvornica - potrošač", to jest prije transporta, u skladištima, u trgovinama, u procesu pretprodaje; i prodaja kao takva bitno ovisi o pravodobnosti, kvaliteti i racionalnosti njihove provedbe. Sukladno tome, marketinški sustav u određenoj mjeri uključuje određenu (ponekad vrlo značajnu) “tehnološku komponentu”. Navedeno to opravdava: što proizvod dolazi u bliži i bliži kontakt s kupcem, to je smislenije povjeriti marketinškoj službi njegovu doradu i pripremu za prodaju.

Četvrti razlog su problemi učinkovitosti tržišnog ponašanja i razvoja poduzeća. Najvažnije u razumijevanju i zadovoljavanju potreba potrošača je proučavanje njihovog mišljenja o proizvodima tvrtke, konkurentskim proizvodima, problemima i izgledima za život i rad potrošača. Tko i gdje to može učiniti najučinkovitije? Odgovor iz svjetske prakse je jasan: prije svega, to se može učiniti tamo gdje je tvrtka u izravnom kontaktu s potrošačem, odnosno u sustavu prodaje. A to moraju činiti djelatnici zaposleni u ovom sustavu.

Kao jedan od najvažnijih uvjeta za napredovanje svojih zaposlenika na administrativnoj ljestvici, mnoge tvrtke nazivaju njihov rad u sustavu prodaje, neposredno na području prodaje robe kupcu.

Navedeni razlozi sasvim su dovoljni da shvatimo koliko je prodajni podsustav bitan u marketingu i zašto se u uvjetima obilja tržišta na njega troše ogromni novci.

U Rusiji je sustav prodaje u prijelaznoj fazi razvoja, što uvelike komplicira prodaju na tržištu naše zemlje. Obično ga karakteriziraju sljedeće značajke:

slabo upravljanje kanalima distribucije;

nepotpuno ispunjavanje obveza unutar kanala;

odluke se donose o svakoj transakciji posebno kao rezultat stalnih pregovora;

često kršenje “ugovornih” obveza.

Poduzeća imaju alternative u organiziranju distribucije svojih proizvoda. Istodobno, temelji se na temeljnoj orijentaciji zadovoljavanja raznolikih zahtjeva krajnjeg potrošača (ili na izgradnji distribucijskog sustava koji bi bio učinkovit i za samu tvrtku i za posrednike) i načinu svog postojanja, shvaćenom kao skup radnji za približavanje proizvoda ciljnoj skupini potrošača (ili obrnuto, privlačenje potrošača proizvodu tvrtke). Odabir orijentacije i načina zadovoljenja zahtjeva potrošača bit je korporativne „politike“ tvrtke u području prodaje.

Prodajnu politiku proizvođača proizvoda treba promatrati kao ciljanu aktivnost, načela i metode čija je provedba osmišljena da organizira protok robe do krajnjeg potrošača. Glavni zadatak je stvoriti uvjete za pretvaranje potreba potencijalnog kupca u stvarnu potražnju za određenim proizvodom. Takvi uvjeti uključuju elemente prodajne politike, distribucijske kapitale (prodaja, distribucija proizvoda) zajedno s funkcijama kojima su obdareni.

Glavni elementi prodajne politike su sljedeći:

prijevoz proizvoda - njegovo fizičko kretanje od proizvođača do potrošača;

finalizacija proizvoda - selekcija, sortiranje, montaža gotovog proizvoda i dr., čime se povećava stupanj dostupnosti i spremnosti proizvoda za potrošnju;

skladištenje proizvoda - organiziranje stvaranja i održavanja potrebnih rezervi;

kontakti s potrošačima - radnje fizičkog prijenosa robe, narudžbe, organiziranje platnog i obračunskog prometa, pravna registracija prijenosa vlasništva robe, informiranje potrošača o proizvodu i tvrtki, kao i prikupljanje informacija o tržištu.

Pozicije koje poduzeća zauzimaju u odnosu na prodaju imaju karakteristike koje omogućuju klasificiranje prodaje prema vrsti (tablica 1.1).

Tablica 1.1. Klasifikacija vrsta prodaje

1.2. Neizravno - korištenje neovisnih preprodavača u kanalu distribucije.

2.1. Intenzivno – veliki broj veletrgovaca i raznih posrednika.

Cilj: proširenje prodaje, približavanje proizvoda potrošaču.

2.2. Selektivno – ograničavanje broja posrednika.

Cilj: postizanje velikih količina prodaje uz zadržavanje kontrole nad prodajnim kapitalom.