Raspon Postoji u bilo kojoj tvrtki, bez obzira na njegovu strukturu i specifičnost trgovanja. Asortiman treba upravljati, a ne dopustiti samone. Inače, ova ogromna masa robe će početi upravljati nama, podizanje naših resursa - obrtnog kapitala, trgovine i prostora za pohranu i vrijeme osoblja. Uvesti u rasponu robe samo uz jasno razumijevanje njihovog mjesta u kategoriji i zadatku koji moraju vježbati.

Prije nego što postavimo asortiman i stupit ćemo na snagu na njegovo punjenje, morate napraviti matricu s asortimanom.

Matrica asortimana- Ovo je potpuni popis svih proizvoda odobrenih za prodaju u određenoj trgovini u određenom vremenskom razdoblju, uzimajući u obzir zahtjeve politike asortimana vaše tvrtke i značajke formata i mjesta trgovine.

Minimalni asortiman - popis trgovačkih pozicija koje se moraju stalno prisustvovati određenoj trgovini (ili u svim mrežama) u bilo kojem vremenskom razdoblju, bez obzira na sezonu. To je jezgra raspona, osnovi. Vrijedi za sve mrežne trgovine. Proizvodi uključeni u rasponu minimalno moraju se pratiti od strane menadžera kategorija stalno. Prisutnost nedostatka te robe je neprihvatljiva.

Da biste sastavili matricu asortimana, potrebno je:

1. Odredite format trgovine i njegov glavni koncept i pozicioniranje (koji i kako ćemo prodati). Zahtjevi za format (skladišni prostor, samoposluga ili trgovanje kroz brojač, mini tržište, supermarket, diskonter ili butik, itd.). Koja je specifičnost regije ili grada (grad s razvijenom infrastrukturom, industrijskom, gradskom ili regionalnom centrom, glavni grad regije ili predgrađe). Koje su značajke mjesta ("spava" područje, u središtu grada, u blizini prometne rute, u blizini tržišta, itd.).

2. Proučavanje potražnje za kupnjom, provoditi segmentaciju kupaca (koji će ga prodavati, koji je naš glavni potrošač: dob, razina dohotka, bračni status, obrazovanje, kako odmor, koji najčešće kupuje, zašto kupuje u našoj trgovini , ono što želi dobiti koje usluge će očekivati \u200b\u200bod nas ili natjecatelja). Ciljni segment je onaj na kojem bi se trebali koncentrirati marketinški napori. Ovo je skupina kupaca koji kupuju češće ili najviše i dovode najveću dobit. Suština segmentacije upravo je istaknula najzanimljivije i profitabilnije skupine kupaca za nas i stvoriti prijedlog za njih koji zadovoljava potrebe tih skupina.

3. Da biste saznali raspon natjecatelja (koji je prisutan na natjecateljima, koje prednosti imaju, kakva razina cijena natjecatelja, koje usluge koje nude, koje od drugih mreža i dalje će "doći").

4. Odlučite o robi koja će se prodavati u trgovini i razinu cijena za ove robe. U ovoj fazi je prikladno započeti odabir dobavljača, koji mogu zadovoljiti naša očekivanja u pogledu cijene, kvalitete robe i pravilnosti opskrbe.

Na temelju potražnje kupca, odaberite kategorije, grupe i klase robe. Stvorite trgovinski klasifikator, ističući ova tri razine. Lako je to učiniti, jer koristimo prilično opće značajke koje kombiniraju mnoge proizvode (od kojih je to učinjeno, koji je namijenjen kako i gdje ćemo koristiti).

• Prva razina - klasa robe. Što je veći format trgovine, to je veće razine podjele. U nekim slučajevima, prva (viša) razina klasifikatora može biti klasa robe - na primjer, "prehrambeni proizvodi" i "ne-hrana roba" ili "odjeća" i "cipele", to jest, činjenica da je to Predstavljanje kupca ujedinjena je zajedničkom funkcionalnom svrhom. Na primjer, "prehrambeni proizvodi" su ono što jedu i "roba bez hrane" je da oni ne jedu, "odjeću" - ono što se nosi na tijelu, "cipele" - ono što se nosi na nogama. No, u trgovinama manjeg formata ili gdje je sva roba homogena (na primjer, trgovina prodaje samo odjeću, a za određeni kupac, recimo za mlade ljude), odabir klase je opcionalan.
• Druga razina - grupa proizvoda. To je kombinacija robe ujedinjenih nekim zajedničkim značajkama: vrsta robe, metoda proizvodnje, itd. (Na primjer, "mliječni proizvodi", "Pekarski proizvodi", "Ženska odjeća", "Muška cipela", "Namještaj "," Svjetiljke "," kućni pribor "). U pravilu, u trgovini bilo kojeg formata ova je razina prisutna i često je najviša razina, ispod koje je kategorija proizvoda već u tijeku.
• Treća razina - kategorija robe. To je kombinacija robe koju kupac percipira jednako sličan, ili robe ujedinjeni dijeljenjem. Jednostavno rečeno, kategorija proizvoda je ono što kupac dobara ide u trgovinu. Iza mlijeka, kefir i jogurts (a ne za mliječne proizvode). Iza majice, majicu i džemper (a ne iza proizvoda iz pletena). Iza cipela, čizme i sandale (a ne iza cipela). Iza usisavača, perilica rublja i grijača (a ne za kućanske aparate). Za kauč u dnevnom boravku, pisaći stol i knjižara (a ne za namještaj).

5. produbiti trgovinu klasifikator, nakon što je studirao svaku kategoriju i dodjeljuje podkategorije u njemu (na jednoj ili više razina) i naslovima u svakoj potkategoriji.

6. Analizirajte ravnotežu raspona po broju kategorija i omjeru robnih pozicija.

Nakon analize uloge svih kategorija koje postoje u trgovini, možemo vidjeti koliko je naš asortiman uravnotežen u širini.

• jedinstvena - slika i sjećanje, kupnja impulsa.
• prioritet - profitabilnost i privlačenje kupaca.
• osnovni - visok promet i privlačenje kupaca.
• periodično (sezonsko) - ažuriranje raspona, atrakcija i zadržavanje kupca.
• udobno - Pružanje trajnog toka shopping, kupnju složenosti, praktičnost za kupca.

Ovisno o tome koju svrha kategorija doseže, popunjavat će se onima ili drugim dobrima - skupim ili jeftinim, novim proizvodima ili robom za skupnu kupnju. Kategorije proizvoda moraju biti odabrane tako da mogu pomoći cijeloj kategoriji postići planirane ciljeve (tablica 1).

Tablica 1. Odnos ciljeva trgovine, uloge kategorije i robe unutar kategorije.

Opći zaključak: Nakon konačne odluke da su u našoj ponudi postoje određene kategorije, robne pozicije, matrica bi trebala biti sastavljena. Pojavljuje se rezultat takvog rada i matrice s asortimanom, koja sadrži informacije o proizvodu i dobavljačima. Zatim je već do danas već taktički rad na analizi prodajnih analiza i održavanju matrice. Nakon analize robe unutar kategorije, postaje jasno da bi ulaz i izlaz novog naslova u raspon trebao biti svjestan. Nemoguće je uvesti robu bez jasnog razumijevanja njihovog mjesta u kategoriji i zadatku koji bi trebali vježbati. Za svaki proizvod postoje preokreti prometa, skladišta, frekvencije opskrbe itd.

UGH ... proizvod. Ali samo jedan proizvod ili jedna usluga je pogrešna. Tako ćete izgubiti većinu novca.

Čak i raspon tisuća pozicija možda neće uštedjeti. Morate se približiti ne samo količinom, već i "kvalitetom". Morate znati ne samo koliko, ali što.

Cigla za cigle

Morate stvoriti toliko proizvoda u vašoj tvrtki tako da su sve potrebe svih vaših klijenata blokirani. Uostalom, ako osoba ima potrebu, on će odlučiti, pitanje je samo - hoće li to učiniti ili natjecatelj?

Stoga je formiranje matrice s asortimanom obvezno učinak s gledišta marketinga.

Što je? Asortiman ili roba matrica je popis svih komercijalnih imena, cijeli asortiman proizvoda odobren za određenu prodajnu točku i sastavljenu ... pa se zaustavi! Previše pametan.

Roba matrica - To su proizvodi (usluga) u vašem poslovanju koje stvorite ili kupite uzimajući u obzir različite čimbenike.

Mislim da je lakše i jasnije. Reći ću više, već ima, ali ne i činjenicu da je u savršenom stanju.

Naš zadatak danas je shvatiti što imate i što nedostaje za povećanje prodaje. Stoga nosite vaš odijelo, uronimo u dubinu.

Iako smo još uvijek u plitkoj vodi, za početak ćemo se definirati koji čimbenici se gradi matrica robe.

Uostalom, to ne ovisi samo o opsegu poslovanja. Sve je mnogo zanimljivije. Dakle, kada formirate naše proizvode, moramo uzeti u obzir:

1. Tržišna potražnja sada;
2. Budući trendovi;
3. Natjecatelji (raspon, cijene, prednosti);
4. Značajke grada, klime, životne uvjete;
5. Mjesto prodaje;
6. Veličina kvadrata ili tvrtke.

Na temelju gore navedenih podataka i izrađuje matricu asortimana za uspješnu prodaju roba i usluga.

Stoga, ako ćete učiniti sve oko uma, morate početi s analizom. Put nije brz, ali najučinkovitiji.

Analiziranje je potrebno ne samo vanjsko tržište, nego i sami. Ako ste tvrtka s iskustvom, morate vidjeti trenutnu prodaju i njihovu profitabilnost.

Ako ste tvrtka koja se dobiva samo zamah, onda morate razumjeti gdje se krećete.

U jednom trenutku mi je potresla naše usluge i shvatio da za neke od njih ne povezuju naše tržište.

Zato su prodaja bila iznimno niska. Kao rezultat toga, zamijenili smo dio usluga. Štoviše, učinili smo takvu analizu ne samo na skali servisiranja, već na skali radnih formata u istoj usluzi. Ali o tome u nastavku.

Već smo više od 29.000 ljudi.
Unesi

Podijelimo u skupine

Da bi matrica robe bila optimalna za sve potrebe različitih ciljnih publika, u njemu mora biti prisutno nekoliko skupina roba.

Njihova prisutnost je potrebna ako ne postoji nešto, onda razmislite da izgubite novac.

Važno. Prema zadanim postavkama, vjerujem da imate grupu proizvoda "glavni". To su vaše središnje robe ili usluge na kojima. Stoga ih nema na ovom popisu, ali oni su definitivno u vašem poslovanju.

1. Proizvodi lokomotive

Vaše poslovanje mora imati robu-lokomotive. Njihov je cilj donijeti kupca u vaše poslovanje, pokazati da su vaše cijene stvarno profitabilne, čak i niže od onog natjecatelja (navodno).

I kombinirati osobu na kupnju. Doslovno jedna kategorija proizvoda može riješiti sve te trenutke.

Također pozivamo ove robe "mlijeko", jer svi znaju koliko košta. A ako iznenada na ulazu u trgovinu vidjet ćete mlijeko za 200 rubalja, a zatim odmah odmoriti i otići.

Jer odlučite da ako postoji toliko skupo mlijeko, to znači da je ostatak ovdje i skup.

Drugi primjer, ali s druge strane. Vidite li plakate oglašavanja koje je dobro poznati brand usisavač se sada prodaje po vrlo niskoj cijeni u gradu.

Dolazite u trgovinu i kažete: Prije nego što kupite ovaj usisivač, slušajte, molim vas, o drugom usisivaču, to je skuplje, ali mnogo bolje.

U ovom slučaju, zbog robe lokomotive, privukli ste se u trgovinu i zaradili skuplji proizvod na prodaju. Naravno, neki će kupiti samo robu-lokomotivu.

Ali bit će onima koji će mu nešto gnjaviti ili uzeti skuplji prijedlog.

Važno.Možete napraviti lokomotivu na proizvodu kako biste zaradili 0 rubalja ili je moguće čak i ući u mali minus. Ali sve to, pod uvjetom da potiskujete, prevedite na drugi proizvod ili uzeti u obzir.

2. Povezano

Prodajte dodatnu uslugu ili proizvod - slatki slučaj za prodavatelja. Ovdje je sve jednostavno. Morate imati istodobne proizvode za velike kupnje.

U pravilu, postoji vrlo visoka marginalnost i neke tvrtke samo na njima.

Također dobar primjer ugostiteljstva, gdje ćemo definitivno biti zamoljeni da dodamo sirup u kavu ili cupcakea na čaj.

Prodaja srodnih proizvoda u velikoj mjeri ovisi o profesionalizmu prodavatelja.

I kako bi im pomogli u uspješnije verzije, povežite se s tim i posebnim frazama za ponudu.

3. Status

Prisutnost VIP proizvoda uvijek je uzbudljiva svijest vlasnika. A kad govorim o VIP-u, to znači vrlo, vrlo skupo ponudu protiv ostatka.

Čak i ako ste premium proizvod ili usluge, onda se to također odnosi na vas. To ima očigledne razloge:

1. Uvijek postoji onaj koji želi kupiti najskuplju ponudu;
2. U pozadini skupe ponude, svi ostali izgledaju pristupačniji.

Prva stavka je razumljiva i očita, uvijek postoje ljudi koji su navikli uzeti najbolje, s obzirom na troškove pokazatelja kvalitete. Iu drugom razlogu, zaustavit ćemo se više. I odmah ću dati primjer.

Lećete na izgradnju kuća i vidite tri opcije vrijednosti: 800 tr., 1, 2 milijuna p. i 1,8 milijuna r. Što ćete izabrati?

Najvjerojatnije sredinom, budući da većina misli ideju zlatne sredine (cijena \u003d kvaliteta). Osim toga, očito je da treća opcija uključuje premium veličine, jer je tako skup.

I sada ćemo predstaviti situaciju da je kuća za 3,2 milijuna rubalja dodana u ove opcije. Što sada kažeš? Pravo.

Sada je kuća za 1,8 milijuna r. Izgleda nije tako skupo, ali prva opcija je tako općenito slobodna. Učinak se postiže, um je prevaren.

4.bstanice

Ili se nazivaju i. Potreba iste osobe može se zadovoljiti na različite načine.

Zadatak zamjena je zadovoljiti potrebu osobe koja je došla nakon drugog proizvoda.

To jest, to je alternativa njegovom izboru. Ali to je previše pametno, bolje ću dati primjere: narančasti mandarinski, povjetarac kratke hlače, margarin-ulje, Turska Egipat, til zavjese.

Trajnolozi čak imaju uvjerenje (na temelju brojeva): povećanje cijene jedne zamjene proizvoda podrazumijeva povećanje potražnje za drugom.

Osim toga, što je više u vašem asortimanu zamjenske robe, lakše će uvjeriti potencijalnog kupca da kupi točno vas.

Nastavljajući ideju prvog stavka, ne sve tvrtke ne mogu pronaći zamjenu, ali u nekim je bolje ne učiniti.

Takvi proizvodi u nekim slučajevima mogu smanjiti prodaju, budući da će klijent početi putovati između izbora i kao rezultat "uranja" na cijeloj stvari. Istu priču s brojem asortimana (vidi video ispod).

5. Polar

Nisam pronašao opis takve skupine proizvoda u pričama drugih stručnjaka. Točnije, nitko ne obdario ove proizvode i usluge odvojeno, a ja smatram uzalud. Stoga, uvođenje proizvoda "polar" (ime je izumio SAD).

To su proizvodi koji idu ili jeftinije ili skuplje za glavno rješenje. Potrebni su da klijent može izabrati nešto više profitabilno u našoj tvrtki ili obrnuto nešto vrijedno.

I naši prodavači mogu vješto zaraditi više (prevođenje na skupog proizvoda) ili ne izgubiti kupce (ponuda za stjecanje profitabilnijeg proizvoda).

Štoviše, nemojte brkati robu jeftinije s lokomotivima. Imaju različite zadatke. Locomotive privlači klijenta i rijetko donosi dobit. A jeftini polar, osim privlačenja, također donosi dobit tvrtke.

Također nemojte brkati skupo polar s VIP-om. Oni također imaju različite ciljeve. Uz VIP, kontrast i radikalno razlikuje od glavne ponude.

I skupi polar se razlikuje od glavne male vrijednosti, tako da klijent ima priliku (psihološki i financijski) da se prebaci na njega.

6. Proizvodi partneri

Vrlo rijetko nalazi u poduzećima je partneri. U Rusiji smo odvedeni za doživljavanje svih tvrtki u konkurenciji Distrikta. Izraz je idealan: "Tko nije s nama, onaj protiv nas."

Takav položaj je težak stoji u umovima svih poduzetnika, ali ga dijelimo miran SAP s različitim materijalima. Za vas, pripremili smo videozapis, vidimo ga u nastavku.

Sada kada shvatite da su partneri dobri, a ne zlo, možete implementirati partnerskih proizvoda.

Cilj je primiti profit zbog tzv, affiliate program. Koristi se i izvan mreže i online prodajne točke.

Na primjer, imamo vaš klijent (dućan s cipelama) napravio maneken koji je obukao naše cipele i različite partnerske tvrtke.

Tako smo uklonili glavobolju - s onim što te cipele nose, jer je klijent odmah vidio gdje ići za stvari. Isti partneri su učinili isto.

7. Dodatno

Jedan način da se više prodaje u komadima. Možemo odmah prodati 2-3 pozicije jednog proizvoda.

Ali ako je nemoguće, bolje je formirati kompleks od nekoliko dobara ili usluga. Alternativne riječi ovog pristupa: paketi, bande, kompleti, odabir.

Da biste sastavljali skup više proizvoda, morate imati nadopunjavanje robe ili usluga u matrici proizvoda. To su oni proizvodi koji igraju neovisnu ulogu, ali s drugim proizvodom postaje sve učinkovitiji.

U praksi, vidimo ga u kozmetičkim trgovinama. Pogotovo često na blagdane, gdje se nekoliko proizvoda za njegu kombinira u jedan prozirni film s vrpcom i lukom.

Ponekad možemo zadovoljiti proizvode u takvim skupovima koji se ne prodaju odvojeno (ali to je vrlo rijetko).

Možete napraviti "komplementarnu" u zasebnu matricu proizvoda. Ali, u pravilu, oni već imaju u robi i "osnovni" ili "prateći".

U uslugama ne mogu biti, tako da morate pažljivo razmisliti prije uvođenja.

Lifehak. Možete stvoriti skupove roba i usluga. Ovo nije tradicionalno rješenje, ali izgleda vrlo zanimljivo.

Ukratko o glavnoj stvari

Ovisno o nizu čimbenika, komercijalna matrica može varirati. I iskusni vlasnik mora ga prilagoditi na vrijeme.

Ali ne zaboravite da raznolikost gore opisanih kategorija proizvoda utječe na cilj tvrtke, jer daje slobodu da odabere potencijalni kupac, koji također nije uvijek dobar.

Stoga bi se trebala razmisliti o izgradnji komercijalne matrice i provjeriti.

Matrica asortimana - dokument. Pojavljuje se nakon rada na dodjeli u rasponu nastave, grupa, kategorija, potkategorija i drugih razina klasifikatora. I nakon raspona će biti uravnotežena širine i dubine. Matrica asortimana nije sama po sebi, već rezultat rada na formiranju raspona. Izgleda da se osoba prvo rodi i daju mu ime, a tek tada je izdao rodni list.

Izgradnja matrice treba bilo koju tvrtku, bez obzira na to koju tvrtka ima organizacijsku strukturu.

Faze izgradnje matrice s asortimanom

Za izgradnju kompetentne matrice asortimana, morate učiniti sljedeće korake ( Detaljan rad na izgradnji asortimana se smatra u novoj knjizi Sysoeva s.V. i Buzkova e.a. "Upravljanje kategorijama. Tečaj upravljanja asortimanom ") :

1. Format trgovine

   Odredite format trgovine i njegov glavni koncept i pozicioniranje (koji i kako ćemo prodati). Zahtjevi za format (skladišni prostor, samoposluga ili trgovanje kroz brojač, minimarket, supermarket, discounter ili butik, itd.). Koja je specifičnost regije ili grada (grad s razvijenom infrastrukturom, industrijskom, gradskom ili regionalnom centrom, glavni grad regije ili predgrađe). Koje su značajke mjesta (spavaći prostor, u središtu grada, u blizini prometne rute, u blizini tržišta, itd.).

   PRIMJER Dva trgovina s jednom specifičnom - trgovinu robom za dom, ali pozicioniranje na različite načine:

   Minimalni asortiman

   Minimalni asortiman - popis robnih stavki koje se moraju stalno prisustvovati u određenoj trgovini (ili u svim mrežama) u bilo kojem vremenskom razdoblju, bez obzira na sezonu. To je jezgra raspona, njegova baza. Vrijedi za sve mrežne trgovine. Proizvodi uključeni u rasponu minimalno moraju se pratiti od strane menadžera kategorija stalno. Prisutnost nedostatka te robe je neprihvatljiva.

   PRIMJER. Fragment niza mreže supermarketa. U mreži postoji i jedan hipermarket i nekoliko trgovina format "blizu kuće".

   

U maloprodajnoj prodaji, vrlo je važno ispravno odrediti sastav prodane robe. Raspon ponuđenih proizvoda je da potrošač vidi prilikom posjeta trgovini. Učinkovit raspon je alat za privlačenje i držanje potrošača.

Raspon je učinkovit ako je:

• Privlači potrošača, Pruža potrebu promet.
• Dovoljno punTako da je potrošač pronašao sva potrebna roba i nije otišao u natjecateljsku trgovinu.
• Profitabilno: Volumen, cijena i granična dobit prodaje roba dovoljna je za postizanje ciljeva trgovačkog društva na prihode i dobiti.

Savršen asortiman u smislu učinkovitosti - tako da je potrošač stalno posjetio samo ovu trgovinu (i ne commerce bodova), potpuno kupljenu robu tijekom određenog razdoblja (zalihe robnih ostataka su minimalne), dok je cijena robe tako da tvrtka dobije dovoljnu dobit od njegove provedbe.

U stvarnosti, svi ti se uvjeti smatraju vrlo teškim - Treba uzeti u obzir previše čimbenika, ali je potrebno težiti za to, budući da je učinkovit asortiman ključni alat u visokoj konkurentnoj borbi.

U rješavanju ovog zadatka formira se dokument koji se zove matrica asortimana, Ovaj dokument odražava rezultat priprave raspona u obliku tablice, koji opisuje koji se skupine i SKUS trebaju biti predstavljeni u asortimanu, po kojoj cijeni treba prodati i koji volumen zaliha treba biti na svakoj prodajnoj točki ,

Faze sastavljanja matrice s asortimanom

Općenito prihvaćeni algoritam za pripremu matrice s asortimanom ne postoji, u svakom trgovačkom društvu može biti njegov vlastiti način. Ipak, set faktora koji se moraju uzeti u obzir je jedan za sve, a preporuke za pripremu matrice s asortimanom mogu se donijeti.

Primjeran namjestiti faze sastavljanja matrice s asortimanom:

1. Razvoj / profinjenost Koncept konkretne prodajne točke.
2. Segmentacija tržišta i definicija ciljnih kupaca Za utičnicu.
3. Određivanje cijena cijena Za ciljane kupce.
4. Formiranje klasifikatora asortimana: Razbijanje raspona u grupe i sku.
5. Određivanje širine i dubine Za svaku skupinu proizvoda.
6. Definicija skupa brandova U svakoj skupini robe.
7. Raspodjela uloge Prema skupinama proizvoda i brandova.
8. Formiranje popisa robe u matrici asortimana (Tablica).
9. Finalno punjenje Matrica asortimana (tablica stupaca).

Na prvi Utvrđen je koncept razvoja koncepta, potrebe čiji klijenti moraju zadovoljiti određenu trgovinsku točku. Svaka trgovina karakteriziraju neki parametri kojima tvrtka ne može utjecati.

Neki od tih parametara koji definiraju koncept:

• Okrug (centar, periferiji, poslovni, industrijski ili spavaći prostor);
• Kvadrat trgovinske dvorane i ukupnu površinu prostora;
• Kat i mjesto utičnice Među ostalim trgovinama;
• Dostupnost za kupce: Načini pristupa i ulaska.
• Vrlo važan čimbenik - dostupnost konkurenata i njihov asortiman i politika cijena.

Uzimajući u obzir sve ove parametre, formira se koncept prometne točke: supermarket, paviljon, specijalitet, itd.

Na primjer, tvrtka koja prodaje mobitele i mobilne komunikacije mogu primiti:

• u velikom trgovačkom centru - puni paviljon koji nudi cijeli niz usluga i roba tvrtke;
• u malim prostorijama prestižnog prostora - trgovina elitnih modela;
• u sobi shopping "kod kuće" i zaustavljanja paviljona - Mali kiosci koji pružaju ograničeni skup usluga i minimalni skup jeftinih telefona.

Koncept svih prodajnih mjesta bit će različit, bit će i matrice s asortimanom, unatoč činjenici da svi poslovnici pripadaju jednom trgovačkom društvu i mogu raditi pod jednim znakom.

Na drugi Faza definira segmente korisnika koji mogu posjetiti ove poslovnice. Kupci se mogu segmentirati najrazličitijim kriterijima: razinu dohotka, starosti, prirode potražnje, navike itd. Kao rezultat toga, ciljni segment kupaca će se odrediti za koje će se formirati odgovarajuća matrica asortimana.

Na treći Faza Svi proizvodi su podijeljeni u cjenovne segmente i omjer tih segmenata.

Sada okrenite robu.

Na Četvrta Faza je podjela cijelog raspona robe na robnim skupinama, podskupinama i segmentima do zasebne skucije. SKU, ili članak (takav se izraz koristio u sovjetskim vremenima) je identifikator odvojenog odlaska. Isti proizvod može biti predstavljen različitim SKU-om, na primjer, pješčanim šećerom u pakiranju 1 kg, 5 kg i šećer-raffin - sve to su različiti Skus.

Na peti Faza se određuje koliko široko (broj grupa proizvoda) i duboka (koliko SKU treba biti u svakoj skupini) mora biti asortiman. Ovdje su glavni čimbenici koncept prometne točke i raspon natjecatelja.

Na Šesti Faza definira marke u svakoj kategoriji, opet, ovisno o konceptu i informacijama od konkurenata.

Na sedmi Faza svake kategorije dodjeljuje određenu ulogu.

Uloge mogu biti kako slijedi:

• Cilj (slika) - usmjeren na privlačenje i zadržavanje glavnog udjela kupaca; Ova kategorija karakterizira dohodak visoke marže.
• Osnovni, temeljni- Grupa je najpopularnija roba koja privlači glavni i trajni protok kupaca: to su proizvodi s niskim primanjima marže, ali stalna potražnja tvori veliku masu opće prihode od marže. Roba ove skupine mora biti sigurna u rasponu bodova.
• Sezonski (prateći) - Budući da je jasno iz naslova, to je skupina s izraženom sezonjom, pomaže privući nove klijente i intenzivirati potražnju na račun novih proizvoda i posebnih sezonskih ponuda.
• Udoban (dodatni) - skupina robe nadopunjena preostalim skupinama i formiranjem vjernosti klijenta kroz praktičnost stjecanja svih roba na jednom mjestu.

Na osam i deveti Korak ispunjava tablicu matrice s asortimanom.

Neke važne faze kompilacije matrice s asortimanom treba razmotriti više.

Segmentacija robne skupine na temelju fizičkih svojstava robe

Od segmentacije komercijalnih skupina izravno ovisi o pojavu konačne matrice s asortimanom.

Na primjer, potrebe kupca u žeđi mogu biti zadovoljni različitim pićima koje čine vrlo široku skupinu robe.

Koraci sužavaju skupinu:

• Piće mogu biti alkoholna i bezalkoholna;
• Među bezalkoholnim, možete odabrati gotove piće. i kuhanje robe;
• Među proizvodima za kuhanje možete istaknuti čaj, Kavu i druga pića.

Čaj - Ovo je gotova grupa proizvoda koja zadovoljava cijelu potrebu kupca. Ipak, u ovoj skupini možete dijeliti robu u segmentima. Mogu se razlikovati sljedeće segmente:

• ovisno o raznolikosti mogu biti crni, zelena, crvena ili mješavina lance;
• ovisno o pivarskoj metodi možda vrećice i roba;
• ovisno o vrijednosti sorte I brand se može segmentirati po cijeni.

Kao rezultat segmentacije robnih skupina, formira se klasifikator robe, što je polazište za stvaranje asortiman matrice nakon određivanja širine i dubine raspona.

Korištenje analize prodaje kako bi se odredio broj robnih jedinica (SKU) unutar svakog segmenta

Odvojeni segment može biti predstavljen različitim skupom robnih jedinica (SKU). Svaka trgovinska točka ima ograničenje broja različitih SKU.To se može smjestiti u trgovačkoj sobi, ovo ograničenje određuje područje trgovinske prostorije koju koristi trgovinska oprema i vrsti izračuna.

Pod tim uvjetima potrebno je postaviti ovaj skup SKUdo raspon robe dopušten za postizanje maksimalne dobiti po jedinici trgovinskog područja. Znajući granicu na količini SKU, potrebno je riješiti zadatak gledanja SKU u svakom segmentu.

Potrebne informacije za ovu vrstu rješenja daje analizu stvarne prodaje na ovim proizvodima, uzimajući u obzir koncept trgovanja točkom i djelovanjem natjecatelja. Također je potrebno uzeti u obzir ulogu robe ili segmenta.

Na primjer, Analiza prodaje pokazuje da 70% dobiti daje crni čaj, 30% - zeleno.

PretpostavitiTaj komercijalni regali omogućuju vam da postavite 200 SKU. Tada jednostavan izračun pokazuje da u rasporedu proizvoda 140 SKU-a bi trebao biti od crne potkategorije čaja, 60 - zelena.

To je prilično grub izračun koji pokazuje opći pristup SKU distribuciji preko segmenata robe, može uzrokovati pogreške pri određivanju SKU u uskim segmentima.

S preciznim planiranjem SKU-a potrebno je uzeti u obzir kategoriju robe.

Na primjer, Za robu glavne kategorije, to je neprihvatljivo poduzeti SKU i eliminirati takve robe na niskoj dobiti: ako isključite, na primjer, bebe mlijeko s niskom marginalnom profitabilnošću, onda kupac, bez pronalaženja ovog proizvoda, može ići na natjecatelje, kao što je ovaj Proizvod se troši svakodnevno i njegova odsutnost u asortimanu je neprihvatljiva.

Također, planirana razina SKU može biti veća od izračunate sezonske kategorije - ovi proizvodi izazivaju kupnju prometa i povećanje potražnje općenito.

Na segmentima cijena, određivanje udjela robe svakog cjenovnog segmenta (gospodarstvo, mase, premija) u matrici s asortimanom

Obično je roba podijeljena u tri segmenta:

• ekonomičan - za kupce s niskim primanjima i niskim zahtjevima za potrošačku kvalitetu robe;
• masa - izračunava se na glavnom volumenu potražnje za kupnjom;
• premija - Dizajniran za uski segment kupaca s visokim dohotkom.

Ovisno o poslovnoj industriji, broj segmenata može biti sve manje i manje. Na primjer, prirodni plin kao proizvod uopće se ne može segmentirati i svi potrošači se isporučuju po jednoj cijeni. Automobili su često podijeljeni u veći broj segmenata cijena.

Za svaku trgovačku točku morate definirati razinu cijena svakog segmenta i udio raspona u svakom segmentu.

Na primjer, tvrtka za prodaju mobitela može uspostaviti sljedeće omjere cjenovnih segmenata ekonomičan / masa / premium:

• za veliku trgovinu – 30%/50%/20%,
• za pohranu elitnih modela – 0%/20%/80%,
• za mali paviljon – 80%/20%/0%.

Stoga se dodaje novo ograničenje u prethodnu raspodjelu SKU-a na rasponu, prema segmentima cijena. Matrica asortimana mora se razjasniti pomoću omjera segmenata.

Nastavak gore opisanog primjera, pretpostavljamo da za supermarket postoji 200 SKU za kategoriju robe čaja i za ovu trgovinsku točku postoji omjer 30/50/20.

To znači da trgovina mora biti:

• Crni čaj - samo 140 SKU, uključujući:
  • Ekonomski razrede - 140 * 30% \u003d 52 SKU,
  • Masa - 70 SKU,
  • Premium - 28.
• Zelena - 60 SKU, uključujući:
  • Ekonomija - 18 SKU,
  • Masa - 30 SKU,
  • Premium - 12 SKU.

Sada možete nastaviti sa sadržajem svakog segmenta kategorije robe pomoću zaštitnih znakova (brandova).

Izbor brandova (TM) za popunjavanje matrice s asortimanom

U gornjem primjeru, primjer se izračunava da se 28 SKUS treba podnijeti u trgovini segmentu vrhunskog crnog čaja. Ta količina SKU-a sada mora biti ispunjena specifičnom robom različitih proizvođača.

Također je potrebno učiniti na temelju podataka o analizi prodaje, s obzirom na dodatna razmatranja:

• Trebate uzeti u obzir ne samo profitabilnost (profitni udio) robe, ali i njegovu slavu za kupce, inače postoji mogućnost popunjavanja polica profitabilnih, ali nesigurnosti robe;
• Previše marki proizvoda različitih proizvođača stvaraju poteškoće za njihovu kupnju., Polaganje i računovodstvo, broj markica mora biti minimalno potrebna.

To dovodi do činjenice da se analiza prodaje također treba nadopuniti marketinškim podacima - anketom kupaca o preferencijama brandova, kao i informacije o aktivnostima natjecatelja u tim segmentima.

Informacije o kojima segment cijena uključuje jedan ili drugi proizvod, može se razumjeti na različite načine: istraživanje potrošača, na temelju informacija od proizvođača i dobavljača ili na temelju analize prodaje (metoda ABC analize).

Punjenje matrice skupa SKU iz gore navedene segmentacije

Završna faza formiranja matrice s asortimanom ispunjava tablicu matrice na temelju stvorene strukture kategorija i segmenata, kao i cjenovnih popisa dobavljača.

Matrica asortimana uključivat će informacije:

• Po žicama - skuha, grupirana skupinama proizvoda i segmenata;
• Kolumni:
  • planiran broj Spa;
  • postotak oznaka za svaki položaj;
  • dobit iz svake SKU-a;
  • udio općenito stiglo.

Takva matrica je sastavljena za svaku trgovinu. Sumiranje podataka o asortimantnim matricama na prodajnim točkama sastavlja se s zajedničkom matricom asortimana tvrtke, koja se može dodatno analizirati za postizanje ciljeva profitabilnosti.

Ukupna matrica asortimana - temelj za planiranje nabave i logistike.

Zaključak

Članak o primjerima smatra tipičnim procesom stvaranja matrice asortimana tvrtke.

Možete koristiti još jedan algoritam formiranja matrice, no, u svakom slučaju, treba promatrati načela:

• Koncept računovodstva shopping točka;
• Segmentacija robe po svojstvima potrošača;
• Segmentacija robe na razini cijena;
• Računovodstvo vrste kategorije tijekom distribucije SKU.

Svaka trgovina čini prijedlog roba u skladu s matricom s asortimanom. Razmotrite što predstavlja i kako je izrađen, više.

Što je matrica asortimana i što je njegova bit

Prema matrici s asortimanom tradicionalno znači brojne robe koja je utvrđena za prodaju, koja se formira u skladu s određenim načelima - zbog procijenjene ili stvarne (identificirane prodaje prethodne povijesti prodaje) strukturu potreba ciljne skupine kupaca (jedan ili nekoliko). Strogo govoreći, u matrici treba dosljedno prodati (donositi robu na stabilne prihode), u količini i potpunosti, koja u isto vrijeme formira dovoljnu dionicu da zadovolji dinamiku potrošnje.

• glavni raspon asortimana uključuje robu: AX, AY, AZ, BX, CX;
• serija pomoćnog asortimana uključuje robu: BZ, CY;
• eksperimentalna serija asortimana (novosti i nelikvizi) uključuje robu: CZ.

Ponekad pod komercijalnom matricom, u načelu, bilo koji proizvodi su shvaćeni, koji je uključen u popis robnih pozicija koje predstavlja kupac. Ova definicija je apsolutno istinita ako je odgovarajući popis sastavljen uzimajući u obzir gore navedene kriterije koji uzimaju u obzir strukturu i dinamiku potražnje. Ako roba izlagati "Naobum" - bez uzimanja u obzir strukturu i dinamiku potražnje, ne mogu se prepoznati kao skloni u matrici.

Svaki proizvod unutar matrice može biti "vezani" na jednu ili drugu karakteristiku, koja su povezana s radnim čimbenicima. Na primjer:

• s rodnim faktorom;
• s godinama kupca;
• s sezonskom potražnjom;
• s cjenovnom kategorijom;
• s imenovanjem robe.

Dakle, ako je roba jakna od određenog proizvođača, onda može biti:

• dizajniran za žene u dobi od 30 godina;
• jesen;
• proračun;
• za svakodnevno nošenje.

Svaki proizvod uključen u matricu s asortimanom treba, tako, odgovarati jednom ili drugom karakteristikama potrošača. Možete nastaviti da je trgovina koja prodaje gore opisane položaje jakne kao dobavljač moderne ženske odjeće za sva godišnja doba. A on na jedan ili drugi način otkriva da je najveća potražnja formirana na "jesen" jeftin odjeću. Na temelju toga, proizvod je odabran za naznačene karakteristike takve odjeće - i uključena je u matricu. Ako roba nije dužna udobnost s potrebnim karakteristikama, jednostavno će pasti iz potražnje i prodavati ga neće imati smisla.

Primjer najprimitivnije matrice s asortimanom (roba - bluza):

Naravno, zajedno s proračunom "jesen" odjeća za žene u trgovini mogu biti na desetke drugih kategorija robe - svaka od kojih se ponovno formira uzimajući u obzir specifičnosti potražnje za njima. Store će biti kupljena od vaših dobavljača - i postavite na pultu, samo one proizvode koji će se distribuirati u ove kategorije. To jest, odgovarajuća matrica koja određuje raspon roba.

Nijanse formiranja matrice s asortimanom

Idealan scenarij za vlasnika komercijalnog poduzeća - kada se formira matrica asortimana čak i prije otvaranja trgovanja. U tu svrhu, trgovina uprave trebala bi imati podatke o strukturi i dinamici potražnje, na temelju kojih će se formirati različite kategorije robe koja čine matricu.

Prije otvaranja velike trgovinske točke na određenom mjestu, ima smisla napraviti preliminarnu statističku analizu na različitim kriterijima koristeći velike podatkovne proizvode. Na temelju tih statistika, unaprijed možete predvidjeti koju roba je u velikoj potražnji, koliko je jaka konkurencija na ovom mjestu, portret tipičnog kupca i njezinih preferencija.

Ako govorimo o malim prodajnim mjestima, onda potrebni podaci vlasnika tvrtke mogu dobiti u više slučajeva sasvim slučajno. Na primjer, ulazak u bilo koju od već otvorenih trgovina koje se nalazi u gradu (s velikom vjerojatnošću bit će konkurentna shopping točka) i nalaz da postoji potražnja za tog ili te kategorije robe.

Opći algoritam za formiranje robne matrice uključuje sljedeće glavne faze.:

1. Definicija glavnih robnih skupina unutar koje će se provesti prodaja.

1. Određivanje vrsta robe koje će se provoditi u okviru robnih skupina.

1. Definicija potrošačkih kategorija na koju će se roba odnositi - na primjer isti:

• cijena;
• spol;
• "Sezonski".

Svaki proizvod, dakle, treba pripisati u okviru matrice:

• na određenu skupinu;
• na određeni tip;
• na određenu kategoriju (jednu ili više).

Ista ženska jakna može se omogućiti u matrici sa sljedećim parametrima:

Imajte na umu da se fokusira, u pravilu, to je na kategoriji vrste i potrošača - držeći ih u glavi, kupac ide u trgovinu ("morate kupiti jaknu za jesen jeseniju"). Stoga, kada se klasificira roba trgovina, važno je "čitati misli" kupca u smislu takvog teksta - i pokušati ponuditi osobu o čemu misli.

Primjeri tipičnog "mentalnog" formulacije pri odabiru proizvoda:

• "Želim sok - narančasto - jeftinije";
• "Želim sladoled - swag - na štapu";
• "Trebate pasta za zube - jeftin - Colgate."

I ove formulacije mogu se uzeti u obzir pri formiranju robne matrice.

Postoji nekoliko kriterija za razvrstavanje robe - koja se može uzeti u obzir prilikom izgradnje matrice. Dakle, općenito proliferira pristup za koji dijele:

• na vodeće (tzv. "Lokomotive");
• pridruženo;
• na prestižno (status).

Također su izolirani tzv. Proizvodi-zamjenici za osnovne (tipične) vodeće, istodobne ili prestižne. Odgovarajuća "zamjena" će nastaviti gospodarski ciljevi proizvođača poslovanja - iako će se interesi kupca zasigurno uzeti u obzir po trgovini. Uz pomoć zamjena, trgovina kompenzira prihoda stavljanjem alternativa robe na gore navedeno:

• skuplje;
• jeftini - ali s višom potražnjom (ima veću dinamiku potražnje).

Najniža jedinica unutar matrice asortimana je zasebni proizvod, proizvod (koji ima određeni članak). U svim slučajevima, može se klasificirati za gore opisane kriterije.

Video - Formiranje matrice asortimana odjeće:

Imajte na umu da postoji specifična potkategorija robe u okviru matrice asortimana - to su roba uključena u takozvani minimum asortimana. To može uključivati \u200b\u200bproizvode, u načelu, bilo koje kategorije, vrste i karakteristike, ali će se kombinirati:

• stabilnost potražnje;
• stabilnost očekivanja kupca u smislu cijene i kvalitete.

Nepostojanje takve robe na pultu može uzrokovati ozbiljnu ekonomsku štetu za poslovanje (neće biti prihod), a također je popraćen rizicima slike (kada kupac dođe do zaključka da je "u susjednoj trgovini uvijek tu, tako da je tako." Neću ići ovdje). Na stvarni nedostatak robe sa stajališta ovih posljedica, moguće je izjednačiti nerazumno povećanje cijene, kao i pogoršanje kvalitete: kupac se koristi na njihovu definiranu razinu i može biti neugodna za iznenađenje promjena.

Tipična roba, koja je uključena u asortiman minimum odjeće - čarape. Osoba koja se prikrila da ih dosljedno kupi u određenoj trgovini i pronađena u nekom trenutku da nisu (ili se cijena udvostručila, ili se kvaliteta pogoršala tako da bi bilo bolje ne kupiti) - najvjerojatnije, sljedeći put ide u drugu trgovinu.

Neuspjeh u izračunavanju proizvoda koji se odnosi na minimum asortiman nije jedina gruba pogreška koju trgovina može dopustiti pri formiranju matrice s asortimanom. Možete dati brojne druge - zaslužuje posebno pažljivo razmatranje.

Uobičajene pogreške

Trgovci se smatraju nepoželjnim, au nekim slučajevima neprihvatljivi:

1. Kombinirajući unutar jedne cijene kategorije previše brandova.

To je osobito rizično u proračunu i umjerenoj cijeni Kategorija: Kupac koji je vidio veliki broj prijedloga od različitih dobavljača po istoj cijeni, bez pravodobnog u trgovini dugo vremena, odabirom robe (i temeljito prikazuje pažljivim pitanjima prodavača - "što je ovaj zanimljiv proizvod"), ali ne mogu ništa kupiti.

Optimalni prikaz proizvoda je 4-5 brandova - i svi oni moraju biti više ili manje prepoznatljivi na lokalnom tržištu.

1. Zastupanje u jednom redu različitog, ali vrlo slične robe (prema modelu, u raznolikosti, pakiranjem).

Kupac jednostavno neće odmah razumjeti, što će razlika između njih - i učinka biti ista kao u prvom slučaju.

1. Ignoriranje administrativne i ekonomske analitike:

• o dinamici prodaje (promet robe);
• o profitabilnosti robe;
• o učinkovitosti skladišta;
• prema učinkovitosti kartica s asortimanom - u skladu s kojima se provodi izjava robe od strane trgovca.

Trgovina se često događa da jedan ili drugi proizvod je dobro za prodaju "na prvi pogled." No, u ekonomskim kriterijima, on je jedan od autsajdera, koji pokazuje analitiku. Intuicija i vizualno promatranje u trgovanju - dobro, ali se oslanjaju na statističke podatke u mnogim slučajevima bolji.

Video - sustavni pristup u formiranju asortimana proizvoda maloprodaje:

Koliko često trebate promijeniti matricu asortimana

Određeni odgovor na ovo pitanje je teško. Činjenica je da je potražnja potrošača faktor, iako je prilično stabilan u većini slučajeva, ali to je sklon prilagodbi. Vrlo je teško predvidjeti unaprijed, tako da je zadatak poslovanja pažljivo pratiti trenutne trendove. Postoje redoviti uzorci za većinu scenarija - kada se potražnja za jednim ili drugim proizvodom povećava u određenoj sezoni ili na blagdane, ali situacija izvan takvih obrazaca ponekad je vrlo teško predvidjeti.

Prilikom određivanja vremena i redoslijeda promjene komercijalne matrice, vlasnik tvrtke uvijek je koristan za dobivanje povratnih informacija od potrošača. To može biti kao ravna crta (to jest, kada kupac poziva ili piše prodavatelju da kaže nešto ili pitati), i neizravno izražene u određenim ekonomskim pokazateljima. Na primjer, promet određenih roba ili dinamiku potražnje u vezivanju na jedno ili drugo razdoblje. Ako se roba ranije dobro prodaje tijekom vikenda, a sada nije baš, onda morate saznati uzroke i ako je potrebno na prilagodbi komercijalne matrice.

Definicija vremena podešavanja matrice s asortimanom u velikoj mjeri ovisi o uspjehu rješenja brojnih zadataka povezanih s identifikacijom uzoraka:

1. U ponašanju kupaca.

Glavna stvar ne smije im ponuditi proizvod koji, s jedne strane, o objektivnim potrošačkim kvalitetama je prilično konkurentna, s druge strane:

• očito bez mode;
• gubi cijenu novih stavki;
• u previše količina već prodao ciljnu kategoriju kupaca (a manje manje klijenata žele ga kupiti - kako ne bi bili slični sugrađanima).

Kupac je obično vrlo osjetljiv na ta tri kriterija - i zadatak trgovine je da se ispostavi da je "na bočnoj strani" kupca, a podrazumijeva se da ovaj proizvod "neću kupiti".

Osim toga, pojedinačne studije pokazuju da ruski kupci:

• u pravilu ne obvezuju "impulzivne" kupnje;
• pozdravi mogućnosti za brz povratak robe - ako se ne uklapa;
• često kupuju na temelju preporuka prijatelja, savjeta stručnjaka (na primjer, čitanje pregleda na proizvodu na internetu);
• često se fokusiraju na brand (i spremni su za preplatiti), vjerujući da je roba bolja;
• spremni za više vremena za odabir povoljnije i kvalitetne robe.

U isto vrijeme, kao što je Marketers saznao, Rusi su uvijek otvoreni za nove proizvode, ali u isto vrijeme ne teže za bilo što da bi se ispred sugrađana u kupnji novih proizvoda (i pokušati, tako , dobiti povratne informacije od nečije povratne informacije o iskustvu izvršenja kupnje).

Također je korisno imati na umu:

• trgovinski centri su čvrsto uključeni u modu (ljudi idu tamo, a ne u određenoj trgovini ili za određenu brand);
• prilikom posjeta trgovačkom centru, Rusi pokušavaju posjetiti što više trgovina - jer se često događa da je daleko, i morate sve odmah doći do svega;
• konverzija u trgovine u trgovačkom centru se smanjuje - zbog činjenice da je u svakom od njih kupac troši manje vremena.

Ono što je vrijedno obilježava, naznačene karakteristike u ponašanju potrošača Rusa mogu se s vremena na vrijeme mijenjati, a zadatak trgovine je uhvatiti trendove i uzeti u obzir promjene u formiranju matrice s asortimanom.

1. U ponašanju natjecatelja.

Natjecatelji mogu "manipulirati" cijenama, na različite načine za prilagodbu prodajne politike (na primjer, pokretanje prijedloga različitih povezanih roba, koje sama trgovina ne radi), što će utjecati na promet robe. Iskustvo konkurenata je uvijek korisno - uključujući i pri formiranju matrice s asortimanom.

1. U ponašanju dobavljača.

Glavna stvar je da dobavljač iznenada nije povećao cijene i nije se pogoršalo kvalitetu. Dugoročni ugovori pomoći će zabilježiti cijene, a kvalitetu treba pratiti kontinuirano: povratne informacije o otkrivenim manama je obilježena i dobavljač sam. Ako cijene i kvaliteta nisu svi u redu - matrica asortimana morat će se promijeniti.

Sažetak

Dakle, matrica asortimana je popis robe, od kojih se svaki može razvrstati u skladu s kriterijima, koji se određuju na temelju strukture i dinamike potražnje. Bilo koji proizvod izvan ovih kriterija neće ući u matricu. Postupak za njegovo formiranje uključuje razmatranje širokog raspona čimbenika koji utječu na potražnju i razinu konkurentnosti trgovanja poduzeća. U potrebnim slučajevima, čak i idealna matrica asortimana podliježe podešavanju.

Video - izgradnja matrice ABC XYZ u Excelu: