So'nggi yillarda sovuq qo'ng'iroqlar boom bo'ldi. Va bu maqolada men sovuq qo'ng'iroq nima uchun vaqt sinovidan o'tganini tushuntirib beraman. Shuningdek, men sizga maslahatlar beraman va yetakchilar soningizni oshiradigan usullarni baham ko'raman. Ehtiyot bo'ling, bu maqola juda katta va juda ko'p sirlarni o'z ichiga oladi: sovuq qo'ng'iroqlar haqidagi taktikalar, strategiyalar va afsonalar, siz sovuq qo'ng'iroq va sotish nima ekanligini tushunasiz. Shuningdek, ideal skriptning namunasi va kotibni chetlab o'tish usullari.

Va ha, bilaman. Siz sovuq qo'ng'iroqni yomon ko'rasiz. Hamma ulardan nafratlanadi. Aniqrog'i, ulardan muvaffaqiyatli foydalanadigan, millionlarni oladigan sotuvchilardan tashqari hamma.

Shunday qilib, sovuq qo'ng'iroq bilan qanday ketadi.

Sovuq qo'ng'iroq qilish san'atini o'zlashtirish uchun oltita maslahat

1. Muvaffaqiyatsizlik ehtimolini qabul qiling, undan qochmang.
2. Tezda sotishga emas, tezda o'rganishga tayyorlaning.
3. Zerikarli monotonlikdan qochish uchun texnologiya va maxsus xizmatlardan foydalaning.
4. Boshqalarning vaqtini va vaqtingizni behuda sarflamang.
5. Ssenariyni robot kabi emas, balki aktyor kabi kuzatib boring.
6. Miqdor va sifat muvozanatini saqlang.

Ushbu murakkabliklar bilan sovuq qo'ng'iroqni umuman vosita sifatida ko'rib chiqishga arziydimi yoki yo'qligini bilish qiyin. Biroq, aynan shuning uchun ularni ko'rib chiqishga arziydi.

Agar siz sovuq qo'ng'iroq qilish san'ati va fanini o'zlashtirsangiz, tashkilotingizdagi eng samarali va eng yuqori haq to'lanadigan savdo vakiliga aylanishingiz mumkin. Boshqa savdo usullarida bo'lgani kabi, yomon sovuq qo'ng'iroqlar butun asbobning obro'siga osongina putur etkazishi mumkin. Shuning uchun qarama-qarshi misol bo'lishga harakat qiling. Va bu muvaffaqiyatga olib keladi.

Birinchidan- muvaffaqiyatsizliklardan qo'rqmang va ulardan qochishga harakat qilmang

Muvaffaqiyatsizliklar ajralmas qismdir barcha savdo faoliyati. Hech kim 100% daromad olmaydi.

Rad etish qo'rquvini engish uchun 3 ta maslahat:

Maslahat 1: Musobaqa o'tkazing. G'olib, rad etishi eng dahshatli, eng kulgili yoki eng qattiq bo'lgan kishidir. Va oddiy emas: " Yo'q rahmat».

Maslahat 2: Agar istiqbol yo'q desa, sababini so'rang.

Shunga o'xshash narsani sinab ko'ring:

« Men sizning halolligingiz va to'g'ridan-to'g'riligingizni qadrlayman. Mening ishimdagi eng qiyin narsa, biz kimgadir foydali bo'la olamizmi yoki yo'qligini bilmaslikdir. Ayta olasizmi, nega biz sizga yordam bera olmaymiz deb qaror qildingiz?»

Mahsulot yoki xizmatni sotishga urinmang. Faqat o'rganing va tajriba orttiring.

Maslahat 3: Hamkasbingiz bilan telefonda suhbatni namoyish eting. U mijoz bo'lsin va sizni eng qo'pol tarzda rad etsin. Har safar haqiqiy mijoz bilan suhbat yoqimsiz bo'lib qolganda, bu "ishlash" ni unutmang. Haqiqiy suhbat nisbatan yomon ko'rinmaydi.

Agar potentsial mijozlar sizni rad etishda davom etsa va o'zingizni yomon his qilsangiz, kompaniyangizni yoqtiradigan mijozlarning ijobiy sharhlarini o'qing.

O'zingizga odamlarga yordam berishingizni eslatib turing.

Ikkinchi— tez sotishga emas, tez o'rganishga tayyorlaning

Sovuq qo'ng'iroqni bir kechada o'zlashtirib bo'lmaydi. Shunday qilib, maqsad qo'ying: potentsial mijoz bilan har bir suhbatdan yangi narsalarni olib tashlash. Va bu muvaffaqiyatli yoki yo'qligi muhim emas.

Bu erda sovuq qo'ng'iroq qilishni o'rganish uchun kichik varaq:

Maslahat 1: Skript bilan boshlang va undan chetlanmang (hali).

Maslahat 2: Qayerda muvaffaqiyatsizlikka uchraganingizni aniqlang (buning belgisi, siz biror narsa aytganingizdan keyin odamlar 50% dan ko'proq vaqtni to'xtatib qo'yishi yoki rad etishidir).

Maslahat 3: Skriptingizning ushbu qismini qayta yozing va rad etishlarni to'xtatmaguningizcha uni o'zgartiring.

Maslahat 4: 50% dan kam muvaffaqiyatsizlik darajasi bilan butun skriptni o'ta olmaguningizcha, ushbu jarayonni qolgan nuqtalar bilan takrorlang.

Maslahat 5: Suhbat jarayonini tahlil qiling. Xususan, sizning ochiq savollaringizga odamlarning javoblarini tinglang. Savol qanchalik yaxshi bo'lsa, odam shunchalik ko'p gapiradi.

Maslahat 6: Eslatmalaringizni yozib oling (qog'ozda yoki elektron shaklda). Bu aniqlik va qancha tajriba to'planganligini eslatish uchun.

Maqsadlaringizni to'g'ri belgilash va doimiy ravishda ishda o'rganish sizni o'rtacha sotuvchidan ko'p qadamlar tashlaydi.

Uchinchi- shunga o'xshash muammolarni hal qilish uchun texnologiyadan foydalanish

Zamonaviy sotuvchining ixtiyorida ko'plab vositalar mavjud. Shunday qilib, siz endi zerikarli va samarasiz ishlardan azob chekishingiz shart emas.

Xorijiy foydali xizmatlarga bir nechta misollar:

ConnectAndSell. Asbob raqamlarni terish, telefon ma'lumotlar bazalarini uzatish, zona boshqaruvchisi bilan o'zaro aloqa qilish va hokazo kabi harakatlarni avtomatlashtirishga yordam beradi. Shunday qilib, siz darhol suhbatga o'tishingiz va natijalarga erishishingiz mumkin.

Salesloft. Kuchli rivojlanish guruhi va ularning muvofiqlashtirilgan ishi tufayli ushbu mahsulot doimo bozorga moslashadi va har doim zamonaviy savdo xodimining ehtiyojlarini qondiradi. U asosiy vosita sifatida va jarayonni to'liq boshqarish uchun ishlatilishi mumkin (telefon ma'lumotlar bazalari, elektron pochta va odamlar bilan o'zaro aloqa).

DiscoverOrg. Juda mashhur xizmat. Bu nafaqat raqamlar bilan ishlashni soddalashtiradigan, balki mijozlarning ma'lumotlar bazalari bilan ishlashda ham yordam beradigan oltin standartning bir turi.

Agar biron-bir CRM tizimidan foydalansangiz, uning barcha xususiyatlarini sinab ko'rishdan va foydalanishdan hech qachon qo'rqmang. Ko'pgina mahsulotlarning mustaqil versiyalari mavjud, biroq siz kompleksda bir vaqtning o'zida bir nechta xizmatlardan foydalanishingiz mumkin.

Aytgancha, dangasa sotuvchi uchun ikkita umumiy bahona bor: " Haddan tashqari raqobat "Va" Asboblardan foydalanish uchun yetarli byudjetim yo‘q ».

To'rtinchi- vaqtni behuda sarflamang - ham sizniki, ham mijozniki

Sizning taklifingizga qiziqishi mumkin bo'lgan aniq odamlar ro'yxatini tuzish tavsiya etiladi. Bu har bir kontaktda vaqtni behuda sarflamaslikka yordam beradi, suhbatdoshning xizmatga qiziqishi yoki yo'qligini bilib oladi.

Agar siz kim bilan ishlayotganingizni bilsangiz, rad etish kamroq bo'ladi. Qo'ng'iroqlar ro'yxatida faqat sizga yordam bera oladigan odamlar va tashkilotlar mavjudligiga ishonch hosil qiling.

Tashkilotlar tanlanishi kerak bo'lgan mezonlar:

• Ish yuritish sohasi;
• byudjet darajasi, xodimlar soni;
• geografiya;
• tegishli sohalar va texnologiyalar.

Suhbatdoshni tanlash mezonlari:

• uning tashkilotdagi roli yoki mavqei;
• o'z ishida foydalanadigan asboblar;
• bu shaxs bajarilgan ish haqida kimga hisobot beradi;
• u kim yoki nimani boshqaradi.

Agar siz ideal mezoningizga mos kelmaydigan odamga qo'ng'iroq qilsangiz, vaqtingizni behuda sarflagan bo'lasiz. Agar siz taklifingizdan foydalana oladigan odamga qo'ng'iroq qilsangiz, demak siz ularga hayoti va biznesini yaxshilashga yordam berasiz. Va o'zim uchun ham. Siz sotayotgan narsangizga muhtoj bo'lmagan odamlarni ishontirishga qimmatli vaqtingizni behuda sarflamang.

Beshinchi- robot emas, aktyor bo'ling

Sovuq qo'ng'iroq - bu skriptli faoliyat. Va siz aktyor kabi rolga "kirishingiz" kerak.

Aktyorlar ham ssenariy bo‘yicha harakat qilishadi. Biroq, teledasturlarda ham, filmlarda ham ular bir-biriga naqsh bo‘lib gaplashayotgan va bir-biriga qaraydigan robotlar to‘dasiga o‘xshamaydi.

Ular haqiqiy insoniy tuyg'ularga to'la! Shuning uchun, hatto aniq rejaga muvofiq harakat qilganda ham, haqiqiy odam kabi gapiring. Faqat "ko'z o'ngida o'qing".

Bu bilan shug'ullanish oson, ayniqsa siz ish va natijalarga qiziqsangiz.

Skriptlardan qanday foydalanish kerak (misollar bilan)

1-qadam 1: Birinchidan, kirish va qiymat taklifingizni yaxshi eslang. Agar siz kimligingizni va nima uchun kimdir sizni tinglashi kerakligini qanday tushuntirishni bilsangiz, suhbatga moslashish osonroq va tezroq bo'ladi.

“Xayrli kun, bu Z kompaniyasidan Aleksandr. Biz ma’lumotlarni to‘plash va tahlil qilish bilan shug‘ullanamiz va bu sizning jamoangizga foyda keltirishi mumkinligini bilmoqchiman. Ikki daqiqangiz bormi?

2-qadam № 2: Keyin suhbatingizni ochadigan ochiq savollarni yozing. Savol berganingizda, tinglashga va eshitishga tayyor bo'ling. Faqat navbatingizni kutmang.

"Siz bitim tuzganingizda, kompaniyangiz keyingi shartnomalar uchun undan qanday foydalanadi?"

3-qadam №3: Keyin umumiy e'tirozlarga aniq javoblar bilan keling. Agar siz endigina o'rganayotgan bo'lsangiz, javoblarni qog'ozga yozib, ularni ko'zingiz oldida ushlab turganingiz ma'qul. Tajribasiz, parvozda harakat qilish qiyin bo'ladi.

E'tirozga misol:

“Hozir biz ko'proq e'tiborimizni huni tepasiga qaratganmiz. Va hozircha natijalar qoniqarli. Shuning uchun biz baxtlimiz, rahmat."

Javob namunasi:

“Bu maʼlumotlar tahlilini foydali tarzda qoʻllash mumkin boʻlgan kichik sohadir. O'tgan yillardagi barcha natijalar va daromadlar haqida ma'lumotga ega ekanligingizni tasavvur qiling. Bu ma’lumotlar yordamida jamoangiz natijalarga 2-5 barobar tezroq erisha oladi”.

4-qadam № 4: Nihoyat, terlashni boshlaguningizcha mashq qiling.

Boshqa birovdan o'zini xaridor sifatida ko'rsatishini so'rang. Agar siz bitta xonada bo'lsangiz, ko'zingizni yuming. Bu suhbatdoshni eshitishingiz va ko'rmasligingiz uchun kerak.

Yordamchidan "qarshilik darajasini" asta-sekin oshirishni so'rang.

Faqatgina ushbu texnika sizga ajoyib natijalar beradi..

Nolinchi e'tiroz bilan boshlang va stsenariy bo'ylab eng qiyin e'tirozga o'ting. Keyin har bir e'tirozga javoblaringizni oldindan o'ylab ko'ring.

Yaxshilab mashq qiling. Suhbat boshida kichik e'tirozlarga javoblarni ishlab chiqishingiz kerak (masalan, " Menga qiziqarli emas") va oxiridagi murakkablar, masalan " Shunchaki menga elektron pochta xabarini yuboring».

Oltinchi - sifat va miqdor o'rtasidagi muvozanat

Sovuq qo'ng'iroq eng yaxshi va tasdiqlangan amaliyotlarga amal qilganda samarali bo'ladi:

• HA: muvaffaqiyatsizliklardan qo'rqmang, balki ularga ijodiy yondashing.
• HA: amaliyot, amaliyot va boshqa amaliyot.
• HA: ochiq savollar va e'tirozlarga batafsil javoblar tayyorlang.

• YO'Q: Foydali bo'la olmaydigan tasodifiy odamlarga qo'ng'iroq qiling.
• YO'Q: Tayyorgarliksiz qo'ng'iroq qiling (Ssenariyga rioya qiling!).
• YO'Q: avtomatik ravishda hal qilinishi mumkin bo'lgan muammolar bilan mustaqil kurash.

Endi siz to'g'ri yo'nalishda o'ylash va to'g'ri vositalar va usullardan foydalanishga tayyor va sozlangansiz. Endi muvaffaqiyat ancha yaqin.

! Muhim. Agar siz o'zingiz sovuq qo'ng'iroq qilishni xohlamasangiz yoki vaqtingiz yo'q bo'lsa, unda siz boshqalardan bu ishni siz uchun qilishni so'rashingiz mumkin. Buni Kwork freelance birjasida atigi 500 rublga osongina qilish mumkin, ko'ngillilarning katta tanlovi mavjud, ijrochini tanlashda asosiy narsa avval bu haqda o'qishdir.

Sovuq qo'ng'iroq bo'yicha eng yaxshi kitoblar

• Sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasi. Haqiqatan ham nima ishlaydi.
• Magistrga qo'ng'iroq qiling. Qanday qilib tushuntirish, ishontirish, telefon orqali sotish.
• Sotishning oltin qoidalari: Muvaffaqiyatli sovuq qo'ng'iroqlar, ishonarli taqdimotlar va siz rad eta olmaydigan savdo takliflari uchun 75 ta texnika.
• Sotish skriptlari. Sovuq qo'ng'iroqlar va shaxsiy uchrashuvlar uchun tayyor skriptlar.
• Agar xaridor yo'q desa. E'tirozlar bilan ishlash.

Sovuq qo'ng'iroq - vaqtni behuda sarflash emas. "Mutaxassislar" deb atalmishlarni tinglashni to'xtating.

Biz rad etgan sovuq qo'ng'iroqlar haqidagi 6 ta afsona

• Sovuq qo'ng'iroq qilish amaliyoti o'lik.
• Sovuq qo'ng'iroqlar eskirgan.
• Sovuq chaqiruv majburiy faoliyatdir.
• Sovuq qo'ng'iroq juda ishonchsiz.
• Sovuq qo'ng'iroqlar xodimlarni "robotlashtirish" ga olib keladi.
• Sovuq chaqiruv sifat qoidalariga mos kelmaydi va havaskorlar tomonidan qo'llaniladi.

1 "Mutaxassislar" va "guruslar" sovuq chaqiruv o'lik deb e'lon qilishdi. Salbiy ma'lumotlarning bunday oqimi bilan (va hatto o'zimizning yomon tajribalarimiz bilan ham) har qanday texnologiyaning samaradorligiga shubha qilish oson. Rivojlanayotgan tarmoqlar rahbarlari yillar davomida sovuqqonlikdan voz kechishga chaqirmoqda. Bundan tashqari, ko'p odamlar ularni qo'llab-quvvatlaydi - oddiy sotuvchilardan tortib etakchi marketologlargacha.

Va hali: ULAR O'LIM EMAS .

2 Buni qanday qilib to'g'ri qilishni o'rganishdan ko'ra, ishlamayapti deb aytish osonroq. Agar siz bir yoki ikki marta sovuq qo'ng'iroq qilishni sinab ko'rgan bo'lsangiz va muvaffaqiyatsizlikka uchragan bo'lsangiz, texnologiyani yomon ko'radiganlarga qo'shilish oson. Biroq, har qanday savdo mahoratini o'zlashtirish uchun ko'p harakat talab etiladi. Va sovuq savdo ham bundan mustasno emas.

3 Ko'pgina sotuvchilar sovuq qo'ng'iroq qilish uchun bosim o'tkazishadi. Ishga qiziqishni yo'qotishning ko'plab usullari mavjud. Buning uchun bitta menejer sizdan "kuniga 50 ta sotuv" talab qilishi kifoya. Bunday yondashuv bilan har bir kishi faoliyatga ishtahani yo'qotadi.

4 Bu ishonchsiz va potentsial mijozni biznesdan chalg'itadi. Shaxsan menga odamlar sotib olishni xohlagan tarzda sotish g'oyasi yoqadi. Va men bu yo'nalishda savdo jarayonini optimallashtirishning katta tarafdoriman. Biroq, biz bu tushunchani barcha sohalarda birdek qo'llaymiz. Shuning uchun biz potentsial mijozni "bezovta qilishdan" qo'rqamiz.

5 Hech kim robot bo'lishni xohlamaydi. Ssenariy sovuq chaqiruvchi odamning do'stidir. Biroq, ko'pchilik undan to'g'ri foydalanishni hech qachon o'rganmagan. Tajribaning etishmasligi robot kabi gapirishga majbur qiladi, bu texnologiya sharti emas. Va umuman olganda, g'ayritabiiylik va da'vo - bu falokat uchun ishonchli retsept.

6 Fast-fud bizga sifat va miqdor dushman ekanligini o'rgatdi. Hech kim hech qachon McDonald'sga yuqori sifatli ovqatni kutmagan. Har bir inson juda ko'p oziq-ovqatlarni arzon narxda kutadi (garchi men ular menyuga juda ko'p chiroyli narsalarni qo'shganliklarining sababi bor deb bahslashaman). Odamlar sovuq qo'ng'iroqni sifatsiz narsa deb bilishadi. Biroq, bu odatdan boshqa narsa emas va haqiqatga hech qanday aloqasi yo'q.

Siz bilishingiz kerak bo'lgan 5 ta sovuqqonlik strategiyasi (ilmiy tadqiqot)

Ko'p odamlar sovuq qo'ng'iroqni murakkab va samarasiz narsa bilan bog'lashadi. Masalan, siz terlashingiz kerak. Tasdiqlangan strategiyalardan foydalanmasdan, bu haqiqatan ham shunday.

Axir siz mutlaqo notanish odamning hayotiga tajovuz qilyapsiz va o'z qadringizni isbotlash uchun atigi o'n soniya vaqtingiz bor.

Siz aniq bilasizki, sizning so'zlaringizdan keyin suhbatdosh o'zini "Yo'q, rahmat" bilan cheklab, go'shakni o'chiradi.

Vahima qilishni bas qiling.

Quyida stressni engillashtiradigan va sovuq qo'ng'iroqlarni iliq qo'ng'iroqlarga aylantiradigan beshta oddiy va samarali qo'ng'iroq strategiyasi mavjud. Shunday qilib, o'zingizga bo'lgan ishonchni qanday oshirish va ko'proq takliflarni olish mumkin:

Birinchisi - tabassum

Keyingi safar, telefonni olib, raqam terishdan oldin, kamida yigirma soniya davomida yuzingizda tabassum saqlang. Va qayerda ekanligingiz muhim emas - yig'ilish xonasida yoki shaxsiy stolingizda.

Avvaliga bu ahmoqlik deb o'ylashingiz mumkin. Biroq, yaqinda o'tkazilgan tajribalar shuni ko'rsatdiki, tabassum samimiymi yoki yo'qmi, baribir qandaydir foyda keltiradi.

• Stressni kamaytiradi. Kanzasdagi tadqiqot universiteti olimlari stressli vaziyatda tabassum qilish salbiy reaktsiya darajasini kamaytirishi mumkinligini aniqladilar.
• Yurak tezligini pasaytiradi. Bu masalada hatto lablarning ozgina ko'tarilgan burchaklari ham samarali bo'ladi.
• O'zaro tushunishni yaxshilaydi. Tabassum bizning nutqimizga ta'sir qiladi. Ovoz va intonatsiya haqida. Va shu darajadaki, boshqa chiziqdagi odam sizning yuzingizdagi ifodani ushlay oladi va hatto tabassum turini aniqlay oladi. Qachon odam aniq "eshitadi" sizning tabassumingiz vaqt masalasidir. Butun sir intonatsiya va ovoz ohangidagi minimal o'zgarishlarni aniqlay oladigan oyna neyronlarida.

Qo'shimcha foyda: sizning ichki his-tuyg'ularingiz yuzingizda namoyon bo'ladi. Biroq, bu naqsh ham teskari yo'nalishda ishlaydi. Shunday qilib, tabassum sizning kayfiyatingizni yaxshilashga yordam beradi.

Supermen kabi turing

Ijtimoiy psixolog Emi Kadi tomonidan olib borilgan tadqiqotlar tana tilining muhimligini isbotlaydi. Boshqa chiziqdagi suhbatdosh sizni ko'rmasa ham. Ikki daqiqa davomida ishonchli, buyruq beruvchi pozada turing (oyoqlarni bir-biridan ajratib turing, qo'llar sonda). Keyin sovuq qo'ng'iroqning muvaffaqiyatli bo'lish ehtimoli ko'proq. Va shuning uchun:

• Tanadagi testosteron darajasi oshadi (ishonch darajasini oshiradi).
• Kortizol darajasi pasayadi (bu stressni kamaytiradi).

Bu qoida ish stolida bo'lganingizda ham amal qiladi. To'g'ri o'tiring va egmang. Bu o'zingizni nazorat ostida his qilishingizga va bezovta qiluvchi asabiy tuyg'uni olib tashlashga yordam beradi.

Do'stingizga qo'ng'iroq qiling

Ushbu amaliyot to'g'ridan-to'g'ri Yesware bosh direktori Metyu Bellowsdan keladi:

“O'zingiz bilan siz uchun juda aziz bo'lgan yaqiningizning suratini oling. Uni ish stolingizga qo'ying yoki uni kompyuter ekrani pardasi qiling. Keyingi safar boshqa potentsial mijozga qo'ng'iroq qilganingizda, endi mijoz bilan emas, balki fotosuratdagi odam bilan gaplashayotganingizni tasavvur qiling.

Agar siz stolingizdagi fotosuratlarni yoqtirmasangiz yoki majlislar zalida bo'lsangiz, shunchaki ijtimoiy tarmoqlardagi yoki telefon albomingizdagi suratlarni tezda ko'rib chiqing.

Nima uchun ishlaydi: Sevgan insoningizning suratiga qarash sizni nafaqat biroz xursand qiladi, balki stress darajasini pasaytiradi va sizni tinchlantiradi. Bu sizni muvaffaqiyatsizlikka kamroq moyil qiladi.

Bir vaqtning o'zida faqat bitta yoki ikkita iborani ayting

Bu sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasi oddiy, lekin ko'pincha e'tibordan chetda. Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, miya faqat 20-30 soniya davomida ma'lumotni qayta ishlay oladi. Shunday qilib, 15 daqiqalik suhbatingizni 30 soniyalik qismlarga ajrating.

Qisqa va puxta bo'ling. Notanish odamni ma'lumot yoki sanoat terminologiyasi bilan ovora qilmang. Oddiy, aniq va aniq gapiring. Va tushunarsiz fikrlarni tushuntirishdan qo'rqmang.

Agar suhbatdoshingiz aniq ma'lumot so'rashni boshlasa, demak u qiziqadi. Bu imkoniyatni boy bermang. Uchrashuvni belgilang, unda siz barcha masalalar va nuanslarni batafsilroq muhokama qilishingiz mumkin.

Sevgi rad etishlari (ha, bu ham sovuq qo'ng'iroq strategiyasi)

Siz rad javobini olganingizda o'zingizni qulay his qilasizmi?

Sovuq qo'ng'iroq qiluvchi sotuvchi uchun javob har doim "ha" bo'lishi kerak.

Misol uchun, kuniga ma'lum miqdordagi "ha" ni belgilash o'rniga, bitta boshqaruv maslahatchisi "yo'q" ni izlashga qaror qildi. Ko'p o'tmay u o'zi xohlagan "yo'q"lar soniga erishib bo'lmasligini tushundi - chunki u juda ko'p "ha" ni oldi.

Muvaffaqiyatsizlikka e'tibor qaratish ikki baravar ijobiy ta'sir ko'rsatadi. Bu sizga sotish tezligi va samaradorligini oshirish imkonini beradi.

Sovuq qo'ng'iroqlardan qaytish tezligini oshirishning 7 usuli

Barcha potentsial mijozlar takliflarga rozi emas. Ko'rinish umidsizlikka olib kelishi mumkin. Biroq, siz shaxsan yoki telefon orqali gaplashishingizdan qat'i nazar, asosiy vazifa odamni qiziqtirish va uni kompaniyaga jalb qilishdir.

Bu jarayon ko'pincha murakkab. Ayniqsa, bunday ish siz uchun yangi bo'lsa.

Bu yerda yetakchi ishlab chiqarish tezligini oshiradigan 7 ta maslahat:

1. O'zingizga emas, balki potentsial mijozga e'tibor qarating.
2. Barcha savollarni oldindan tayyorlang.
3. Ssenariyga ko'r-ko'rona kirmang.
4. Birinchi uchrashuvda imkoniyatlaringizni oshirib yubormang.
5. Birinchi marta sotishga urinmang.
6. Tabiiy va xotirjam bo'ling.
7. Mijoz uchun qanchalik foydali ekanligingizni aniq tahlil qiling.

1 Mijozni markazga qo'ying. Barcha e'tiboringizni boshqa odamga va uning ehtiyojlariga qarating. Ayniqsa, sovuq qo'ng'iroq qilishda ozgina tajribangiz bo'lsa.

Siz kimligingiz va nima qilayotganingizni batafsil aytib berishning hojati yo'q. Tashkilot haqida gapirmang.

Esingizda bo'lsin, endi asosiy mavzu - mijoz. Siz emas. Potentsial mijoz va uning ehtiyojlariga to'liq e'tibor berish juda professional. Va siz professionalsiz.

2 Suhbatni oldindan rejalashtiring. Qo'shimcha ma'lumot sotish imkoniyatini oshiradi. Suhbatdoshingizdan qanchalik ko'p ma'lumot olishingiz mumkin bo'lsa, kelajakdagi istiqbollarni tanib olishingiz va harakatlarni rejalashtirishingiz osonroq bo'ladi. Ayniqsa sovuq qo'ng'iroqlarda.

So'rov muhim ahamiyatga ega. Berilgan savollarni oldindan va diqqat bilan o'ylab ko'rish kerak. Va shuningdek, bosqichma-bosqich taqsimlang - mantiqiy ravishda tuzilgan zanjirda eng umumiydan eng aniqgacha.

3 Skriptni tanlashda mas'uliyatli bo'ling. Kirishni tugatgandan so'ng va mijoz hali ham qiziqayotganini ko'rganingizdan so'ng, undan biznes, bozordagi yoki umuman sohadagi vaziyat, byudjet haqida va hokazolar haqida so'rang. Ko'pincha odamlar sizning taklifingiz evaziga bu ma'lumotni baham ko'rishadi. To'g'rirog'i, kirish qismida va'da qilgan imtiyozlar uchun.

Sizga kerak bo'lgan savollarga javoblarni eshitish uchun ko'proq yoki kamroq kafolatlangan bo'lish uchun shunday so'rang:

“Tasavvur qiling-a, sizda sehrli kuchlar bor va endi siz biznesingiz yoki hududingizdagi uchta muammodan xalos bo'lishingiz mumkin. Bu qanday muammolar?

"Agar siz kompaniyangizni rivojlantirish uchun ideal sharoitlarni ta'minlay olsangiz, nimani o'zgartirgan bo'lar edingiz?"

“Men siz bilan shaxsan uchrashib, kompaniyangiz ehtiyojlari va kompaniyamiz xizmatlarining mumkin bo‘lgan afzalliklarini muhokama qilishni istardim. Payshanba kuni soat 14:00 da qanday bo'ladi?

Har doim yodda tuting: sovuq qo'ng'iroq shaxsiy bo'lishi kerak. Boshqa odamning ehtiyojlariga e'tibor qarating. Uni o'ziga xos fazilatlar va xususiyatlarga ega alohida shaxs sifatida qabul qiling.

Bu sizga mijozlar bilan ishonchli va uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatish imkonini beradi. Ssenariy bo'yicha qat'iy harakat qilish sovuq qo'ng'iroqni chinakam sovuq his qilishi mumkin - shaxsiyatsiz. Lekin bu bizga kerak emas.

4 Birinchi uchrashuvda imkoniyatlaringizni oshirib yubormang. Agar siz ushbu mijoz bilan birinchi marta uchrashayotgan bo'lsangiz, "to'liq qurollangan" ketmasligingiz kerak. Boshqacha qilib aytganda, namunalar va hujjatlar bilan to'la katta portfeldan ko'ra, o'zingiz bilan oddiy kichik papkani olib ketish yaxshiroqdir.

Agar biror kishi qiziqib qolsa va batafsil ma'lumot olishni xohlasa, siz har doim mashinangizga qaytib, kerak bo'lgan hamma narsani olishingiz mumkin. Shunday qilib, mumkin bo'lgan muvaffaqiyatsizlik stressini kamaytirasiz. Shunday qilib, kartalaringizni asta-sekin oching.

5 Birinchi urinishda sotishga urinmang.. Birinchi savdo tajribasi kamdan-kam muvaffaqiyatli bo'ladi. Sa'y-harakatlaringizni ma'lumot to'plashga yaxshiroq qarating. Agar siz byudjetda biror narsa taklif qilsangiz, sizga kamroq ma'lumot kerak bo'ladi. Savollar bering va eslatma oling.

Mijoz bilan mustahkam munosabatlar o'rnatishga harakat qiling. Qo'ng'iroq va keyingi uchrashuv do'stona bo'lsin.

6 Mijozni "stress" qilmang. Suhbatdoshingiz o'zini qanchalik qulay va qulay his qilsa va u sizga qanchalik ko'p ochsa, xizmatni sotish va doimiy mijozga ega bo'lish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi.

Buning uchun siz o'zingizni dam olishingiz kerak. Va tabiiy bo'ling. Bu sizning jozibadorligingizni sezilarli darajada oshiradi.

7 Sizning mijozingiz qanday foyda olishini va ularni taklifni qabul qilishga nima majbur qilishini bilib oling.. Har bir holatda, siz odamni haqiqatan ham qiziqtiradigan va uni sizning taklifingizni qabul qilishga undaydigan afzalliklarni ajratib ko'rsatishingiz mumkin.

Shu bilan birga, har bir mijozda siz bilan hamkorlik qilishdan bosh tortadigan qo'rquv va shubhalar mavjud. Sizning asosiy vazifangiz - suhbatdoshingizni nima sotib olishga undayotganini, u qanday foyda kutayotganini aniqlashdir. Va shuningdek - uning xizmat yoki mahsulotni sotib olishiga xalaqit beradigan qo'rquvlari va shubhalari haqida bilib oling.

X Bonus maslahati: Ko'proq savollar berishdan qo'rqmang. So'rash foydali va foydalidir. Ayniqsa sovuq qo'ng'iroqlarda. Savollar haqiqatan ham sehrli taktikadir.

Siz shunday bir narsani so'rashingiz mumkin: “Janob X, amalda biz insonning biz bilan hamkorlik qilishga roziligi sabablari har xil holatlarda har doim turlicha ekanligini aniqladik. Sizning holatingizda bu sabab nima?

Agar siz halol, ochiq va tabiiy bo'lsangiz, ko'proq savollar berishdan tortinmang. Haqiqiy qiziqishni ko'rsating. Eshitgan javoblaringiz esa sizni hayratda qoldiradi. Qoida tariqasida, potentsial mijoz har doim sotish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni taqdim etishga tayyor. Ayniqsa, suhbat yaxshi o'tsa va taklif qilingan xizmat qiziqish uyg'otgan bo'lsa.

Esingizda bo'lsin, asosiy narsa so'rashdir.

Mukammal sovuq qo'ng'iroqlar skripti

Sizda ismlar va telefon raqamlari ro'yxati bor. Siz kun oxirigacha 100 ta qo'ng'iroq qilishingiz kerak. Savdo bo'yicha menejeringiz sizning jamoangizga juda ko'p ish topshirdi, shuning uchun siz qo'ng'iroq qilishda, terishda va terishda davom etasiz...

Endi sizga kerak bo'lgan yagona narsa skript. Va har qanday emas ... Lekin eng yaxshi, eng zo'r. Qaysi ishlayapti.

Lekin men sizga eshik kalitini berishdan oldin, keling, odatdagi sovuq qo'ng'iroq qanday ketishini ko'rib chiqaylik.

Oddiy sovuq chaqiruvga misol

**Ovozli signallar, ko'taring**

Potentsial mijoz: Ha?

Sotuvchi: Xayrli kun, mening ismim Dmitriy.

(1,5 soniya pauza)

Bir necha daqiqa vaqtingiz bormi?

Men sizni qiziqtiradigan va eng muhim muammolaringizni hal qiladigan dasturiy ta'minot haqida qo'ng'iroq qilyapman.

Bizning taklifimiz haqida qanday fikrdasiz?

Potentsial mijoz: Aslida men hozir bandman...

Sotuvchi: Ehtimol siz mahsulotni sinab ko'rishingiz kerakmi? Bizda barcha sertifikatlar bor.

Potentsial mijoz: Bu bizni qiziqtirmaydi.

Sotuvchi: Xo'sh, siz allaqachon qaror qabul qilish bosqichidamisiz? Bizga ikki soat vaqt bering, biz sizga qo'ng'iroq qilamiz.

**Mijoz telefonni qo'yadi**

Kulmang. Bunday qo'ng'iroqlar juda ko'p. Va bu har kuni sodir bo'ladi. Ularning 1% dan kam ijobiy javoblari bilan zo‘rg‘a konvertatsiya qilishlarini bilib hayron bo‘lmaysiz.

Bu degani, agar siz 100 kishiga qo'ng'iroq qilsangiz, faqat bitta rozilik olasiz. Shunday qilib, agar siz potentsial mijozlaringizga qo'ng'iroq qilsangiz va ularga bir xil narsani aytsangiz, shunchaki to'xtating.

Shunday qilib, siz ishonchni yo'qotasiz, obro'ingizga putur etkazasiz va samaradorlikni pasaytirasiz.

Agar siz ushbu skriptga amal qilsangiz (eng yaxshi sovuq qo'ng'iroq skripti), u 14-20% gacha ko'tarilishi mumkin. Bu hali ham 1% dan yaxshiroq.

Ishchi skriptni qanday yaratish kerak

1 1-qadam: 2-3 maydonni aniqlang. Birinchidan, siz hududlarni tanlashingiz kerak. Sizning vaqtingiz qimmatli - uni mahsulotga mos kelmaydigan bozorlarga sarflamang. Sizning potentsial mijozlaringiz kimligini o'ylab ko'ring va umumiy naqshlarni qidiring.

Masalan, bu mehmonxona biznesi va chakana savdo bo'lishi mumkin. Yoki, ehtimol, moliya va bank. Qaerga maqsad qo'yish kerakligini aniqlaganingizdan so'ng, siz 2-bosqichga tayyor bo'lasiz.

2 2-qadam: 20 ta istiqbolli istiqbollarni aniqlang. Endi mahsulot yoki xizmatingizdan foyda ko'rishi mumkin bo'lgan aniq kompaniyalar yoki odamlarni topish siz uchun ancha oson bo'ladi. Professionallar uchun ijtimoiy tarmoqlar va platformalardan foydalaning. Aytaylik, siz yoga darslaringizdan foyda ko'rishi mumkin bo'lgan mehmonxonalarni qidiryapsiz.

Muayyan mezonlarni belgilang. Va Internetda ushbu mehmonxonalar vakillarini toping.

Voila - potentsial mijozlar ro'yxati tayyor.

Mahalliy yoki mintaqaviy kompaniyalarni qidirsangiz, bu osonroq bo'ladi. Odamlar vatandoshlar bilan biznes qilishni yaxshi ko'radilar. Agar siz Novosibirskda bo'lsangiz, birinchi navbatda Novosibirsk aholisi bilan hamkorlik qiling.

3 3-qadam: Har bir potentsial mijozni o'rganing. Bilaman, bilaman, hamma tezda telefonni ushlab, qo'ng'iroq qilishlari kerak. Ammo menga ishoning, ozgina tadqiqotga bir necha daqiqa sarflasangiz, jarayon ancha muvaffaqiyatli bo'ladi. Shunday ekan, imkoniyatdan foydalaning!

Xuddi shu Internetda tekshiring:

• kompaniya qaysi sohada ishlaydi;
• ular aniq nima qilishadi;
• ilgari shu kabi kompaniyalarga yordam berganmisiz;
• ular haqida ba'zi "qiziqarli faktlar".

Va yana bir muhim narsa: kompaniya nomini qanday qilib to'g'ri talaffuz qilishni ko'rib chiqing. Ba'zi savdo vakillari o'z tashkilotini noto'g'ri talaffuz qilishlari kabi odamlarni hech narsa bezovta qilmaydi. Shunday ekan, tayyorlaning.

Ismning qanday to'g'ri talaffuz qilinishini bilish uchun, masalan, ularning reklama videosini tomosha qilishingiz mumkin.

Topa olmadingizmi? Telefon orqali so'rang: " Tashkilotingiz nomini toʻgʻri talaffuz qilishimga ishonch hosil qilmoqchiman. Menga maslahat bera olasizmi?»

Eng yaxshi sovuq qo'ng'iroq skripti

Qo‘ng‘iroq endi unchalik sovuq emasligini sezgandirsiz... Telefonni ko‘tarmasdan oldin ro‘yxatingizni ko‘zdan kechirib, uy vazifangizni bajardingiz. Sizga va'da beraman, do'stim, bu qo'shimcha ish bunga arziydi. Endi stsenariyga o'tamiz.

Birinchidan, ismingizni va ishlayotgan kompaniyangizni ko'rsating. Ishonchli va baquvvat gapiring. Buzuvchi so'zlarga shoshilmang.

Chiziqning boshqa tomonida boshlanadi: “Nima? JSSV?". Eng boshidanoq qo'ng'iroq shunday bo'ladi.

Juda baland ovozda gapirishingiz shart emas. Faqat buni aniq va aniq qiling.

“Bu [kompaniyadan] [ism]”, deganingizdan keyin dam oling.

Ba'zan qiyin. Ayniqsa, qo'ng'iroq sovuq bo'lsa. Ko'pchilik to'g'ridan-to'g'ri taklifga o'tishni xohlaydi. Ammo men chuqur nafas olishingizni va sakkiz soniya davomida jim turishingizni xohlayman.

Siz kutayotganingizda, mijoz sizning kim bo'lishingiz haqida miyasini o'ylaydi. Ularning fikricha, siz ularni taniganga o'xshaysiz - siz mijozmisiz? Sobiq xodimmi? Hozirgimi? Shunday qilib, siz uning e'tiborini o'g'irladingiz, boshqa tomoningiz endi sizni qiziqtirmoqda. Ayyor harakat, shunday emasmi?

Endi suhbat odatdagi sovuq qo'ng'iroqdan biroz farq qiladi. Keyin siz boshqa odamni qandaydir munosabatlar o'rnatish uchun savol bilan urdingiz. Sizning maqsadingiz: u va uning kompaniyasi bilan tanish ekanligingizni ko'rsatish.

Mana bir nechta namunali savollar:

Yaxshi savol dolzarb bo'ladi va sizni tabassum qiladi. Agar suhbatdosh aloqaga chiqsa, quyidagi savolni bering.

Misol uchun, agar mijoz " Men u yerda biznes ingliz tili kurslarida qatnashdim, ularda juda kuchli o'qituvchilar bor", deb javob berishingiz mumkin: "Ajoyib, men ularni jiyanimga tavsiya qilaman."

Oxir-oqibat, potentsial mijoz hali ham so'raydi: " Nega qo'ng'iroq qilyapsiz?«.

Siz avval hazil qilishingiz mumkin, keyin esa qo'ng'iroq qilish sababini jiddiy ravishda aytib berishingiz mumkin. Hazil hamma narsani soddalashtiradi va munosabatlarni o'rnatishga yordam beradi. Biroq, siz hazil bilan ehtiyot bo'lishingiz kerak.

Misol uchun, agar sizning potentsial mijozingiz shoshayotgan bo'lsa, buni qabul qilishingiz kerak.

Mahsulotni tanishtiring, ma'lum bir sohada qanday foydali ekanligini ayting. Bu joylashishni aniqlash deb ataladi. Va bu sizning o'xshash kompaniyalar bilan qanday ishlashingizni va ularga muayyan muammolarni hal qilishda yordam berishingizni misol orqali ko'rsatadi. Ko'pchilik "zombi robotlari" kabi o'zingiz haqingizda gapirishning hojati yo'q.

Bu erda xizmatning taxminiy ko'rinishi:

« Men mehmonxona sanoatida savdo menejerlari bilan ishlayman. Mening mijozlarim savdo kuchlarining samaradorligini oshirishga intilmoqda. Tashkilotingizda shunga o'xshash ehtiyojlar bormi?«

Oldindan so'rov qilganingiz uchun javob ha bo'lishi mumkin. Faqat javob bering: " Menga bu haqda ko'proq ma'lumot bering«.

E'tibor bering, suhbatning aksariyati ular haqida edi! Endi sizga kompaniyaning muammolari va maqsadlari haqida aytib berishadi. Va bu keyingi suhbat qurishga yordam beradigan qimmatli ma'lumot.

! Muhim! Qo'ng'iroqlar asosida savdo skriptlarini yaratishga ixtisoslashgan odamlar bor. Sizga samarali suhbat shabloni taqdim etiladi. Siz kwork freelance birjasida o'zingizning joyingiz uchun bunday mutaxassisni topishingiz mumkin.

Skriptni o'zgartirish

Men yangi boshlanuvchilarga yordam berishni yaxshi ko'raman. Men ularning o'rnida bo'lganman va ular duch kelgan qiyinchiliklarni bilaman. Yordam kompaniya uchun ham, ularning martaba uchun ham yaxshi. Shunday qilib, sovuq qo'ng'iroqning skripti va kursi biroz o'zgartirilishi mumkin.

Bizning kompaniyamizda "shunchaki so'rang" deb nomlangan keng tarqalgan amaliyot mavjud. U kichik savdo vakillarini menejerlar yoki istiqbollar bilan uchrashuvlar o'tkazishda yordam so'rab savdo rahbarlariga murojaat qilishga undaydi. Vakil mendan yordam so'rasa, men buning evaziga biror narsa so'rayman: veb-sayt URL manzili, shaxs va kompaniyaning ijtimoiy tarmoqdagi profili va boshqalar.

Bu menga qo'ng'iroq qilmoqchi bo'lgan odam va tashkilot bilan tezda tanishishimga imkon beradi. Boshqa tarafdagi odam ko'targan zahoti men o'zimning oddiy salomimni ishlataman: " Bu [kompaniyadan] [ism]", pauza.

Agar siz kichik rahbar yoki hatto o'rta darajadagi xodimga qo'ng'iroq qilsangiz, qo'ng'iroqingiz yordamchi yoki kotib orqali o'tadi. Ular "X kompaniyasining savdo direktori Oleg Stanislavovich" dan ko'ra ko'proq o'tishadi. , X da savdo vakili«.

Ular sizning kimligingizni bilishadi. Biroq, ular hali ham nima uchun qo'ng'iroq qilganingiz bilan qiziqadilar. Ularni uzoqroq ushlab turing. Yuqoridagi stsenariyda bo'lgani kabi, men javob beruvchining shaxsi haqida so'rash uchun bir necha daqiqa sarflayman. Mana bir nechta kichik misollar:

• "Sizga kim ko'proq yoqadi: mushuklar yoki itlar?"
• "Siz nonushta uchun nimani afzal ko'rasiz?"
• "Siz [Potentsial mijoz shahrida] qulay restoranni tavsiya qila olasizmi?"

Suhbat mening qo'ng'iroq qilishim sababiga yaqinlashganda, men: "Men yordamga qo'ng'iroq qildim" deyman. Bu ibora odatda suhbatdoshni to'xtatadi. Keyin men davom etaman: "Mening savdo vakilim siz bilan suhbatni boshlashimni so'radi." Bu suhbat yaxshi ketayotgan bo'lsa, suhbatni vakilga osongina o'tkazishimga imkon beradi.

Keyin yuqoridagi joylashuvni ishlataman: " Men mehmonxona sanoatida savdo menejerlari bilan ishlayman. Mening mijozlarim odatda savdo vakillarining samaradorligini oshirishga intilishadi. Bu sizning holatingizga o'xshaydimi?«.

Oldin o'rganilgan suhbatdosh javob beradi " Ha". Va keyin mening faol tinglashim yoqiladi. Men gapiryapman: " menga bu haqda aytib bering". Ular og'riqli nuqtalari haqida gapirib bo'lgach, men eshitganlarimni takrorlayman: " Shunday qilib, men eshitgan narsa ..."Va men buni batafsilroq muhokama qilishni taklif qilaman.

Qoida tariqasida, suhbatdosh rozi bo'ladi va bir necha hafta yoki oy ichida siz bilan bog'lanishni taklif qiladi. Men tez-tez javob beraman: " Ertaga-chi?". Ko'pgina hollarda, shunga o'xshash narsa: " Albatta, soat nechada?«.

Har bir inson o'z kunining yaxshi o'tishini xohlaydi. Bundan foydalaning va boshqa odamni tabassum qiling yoki kuldiring. Ularga muammolari haqida gapirish imkoniyatini bering. Va yechim borligini ko'rsating. Va sizda bor. Boshqa odamlarning muammolarini hal qilish ko'proq savdoni anglatadi.

Sovuq qo'ng'iroq paytida kotibni qanday chetlab o'tish kerak - 4 usul

Kotiblar va boshqa vositachilar telefon aloqasidagi eng katta muammolardan biri bo'lib qolmoqda. kabi savollar U kim qo'ng'iroq qilayotganini biladimi?"yoki" U nima muhokama qilinishini biladimi?", yoki" U siz bilan avval gaplashganmi?“sotuvni ikki baravar kamaytirish uchun yetarli. Agar siz quyida keltirilgan falsafaga amal qilsangiz va taqdim etilgan stsenariylardan birini moslashtirsangiz va foydalansangiz, telefonning qaror qabul qiluvchiga (DM) etib borish tezligi sezilarli darajada oshadi.

Va falsafaning asosiy nuqtasi quyidagilardan iborat: nimanidir yashirishni, ayyorlikni yoki kotibni aldashni bas qiling. Siz potentsial mijoz bilan allaqachon gaplashgansiz, deb uni yo'ldan ozdiring. Bu shuningdek, faqat ismingizni yoki tashkilotingiz nomini ko'rsatishingiz shart emasligini anglatadi. Qoida quyidagicha:

Kotiblar sizning to'liq ismingizni va kompaniyangiz nomini bilishlari kerak. Ular xavfsizlik xodimlari emas. Bu ular safda kim ekanligini tushunishlari uchun zarur. Aksariyat hollarda bu etarli. To'g'ri qaror qabul qiluvchiga tezroq erishish uchun quyidagi tasdiqlangan usullardan foydalaning. Ehtimol, boshqa vositachilarsiz ham. Shunday qilib:

1 Texnika №1:"Iltimos, iltimos". Ushbu usul ko'p marta tasvirlangan, ammo u hali ham samarali va ulardan foydalanish oson. Va imkoniyatni 65-75% ga oshiradi (men bu usuldan hali ham foydalanaman va u ishlaydi). Bu qanday sodir bo'ladi:

Kotib: « ABC kompaniyasiga qo'ng'iroq qilganingiz uchun tashakkur, qanday yordam bera olaman?»

Siz: « Xayrli kun, bu _______ _______ (kompaniyangiz nomi). Iltimos, ________ bilan gaplashsam bo'ladimi?«.

Ana xolos. Oddiy, oson va samarali. Bundan tashqari, buni ovozingizda iliq tabassum bilan aytish va "iltimos" ikki marta ishlatilganligiga ishonch hosil qilish muhimdir. Shablondan foydalaning: "Iltimos, gaplasha olamanmi ...". Yana bir muhim jihat shundaki, siz to'liq ismingizni va to'liq kompaniya nomini ko'rsatasiz (agar bu shart bo'lmasa ham).

2 Texnika №2: Agar siz gaplashishingiz kerak bo'lgan mijozning ismini bilmasangiz, " Iltimos, menga ozgina yordam kerak". Sinab ko'ring:

Kotib: "ABC kompaniyasiga qo'ng'iroq qilganingiz uchun tashakkur, sizga qanday yordam bera olaman?"

Siz: « Salom, bu _______ _______ (kompaniyangiz nomi), menga ozgina yordam kerak«.

[Odam qanday yordam berishini so'raguncha KUTISH juda muhim]

« Men (sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz) ishtirok etadigan asosiy shaxs bilan gaplashishim kerak. Bu kimligini ayta olasizmi, iltimos?«.

50% dan ortiq hollarda, agar siz etarlicha yaxshi so'ragan bo'lsangiz va javobni kutgan bo'lsangiz, qabulxona xodimi yoki kotib sizni to'g'ri bo'limga yuboradi. U erga borganingizda, avvalgi texnikadan yana foydalaning. Va siz to'g'ri odam bilan bog'lanishingiz mumkin.

Bu erda uchta kalit bor: 1 - muloyim bo'ling va yuzingizda tabassum bilan gapiring, 2 - "iltimos" dan foydalaning, 3 - to'g'ri odamdan so'rashdan oldin boshqa odamning javobini kuting. Ushbu usul faqat yuqoridagi 3 bosqichga rioya qilgan holda ishlaydi.

3 Texnika №3: Agar sizga kerak bo'lgan odamning ismini bilmasangiz. Shu bilan bir qatorda, boshqa tegishli bo'lim bilan bog'lanishni so'rash va keyin yuqoridagi usuldan foydalanish. Bu kotibni butunlay chetlab o'tish va barcha vositachilardan qochishning ajoyib usuli. Ushbu texnikadan foydalaning:

Kotib: « ABC kompaniyasiga qo'ng'iroq qilganingiz uchun tashakkur, sizga qanday yordam bera olaman?«.

Siz: « Xayrli kun, meni marketing bo'limi bilan bog'lay olasizmi?«.

Yana ehtiyot bo'ling va "Iltimos" degan kuchli so'zni ishlating.

4 Texnika №4: Agar sizni vositachilarga yuborishda davom etsangiz, qanday munosabatda bo'lishni bilishingiz kerak. Quyidagi usullardan birini qo'llang:

Registratorga savol: "Pavel Semenovich sizning qo'ng'iroqingizni kutmoqdami?"

Javobingiz: « Mening uchrashuvim yo'q, lekin siz unga navbatda _______ _______ borligini ayta olasizmi?«.

Savolga: « U nima haqida bo'lishini biladimi?»

javob berasiz: « Aniq bilmayman, lekin bu nima haqida ekanligini ayting (mijozning asosiy muammolaridan biri), men kutaman, iltimos«.

(Yuqoridagi javobning kaliti shundaki, siz registratorni chalg'itmoqchi emassiz, shunchaki "iltimos" va yuqoridagi naqshlardan foydalanasiz).

Agar sizdan so'ralsa: « Siz u bilan avval gaplashganmisiz?»

javob berasiz: « Uning hozirgi ishlari haqida emas, lekin siz unga __________ ________ _________ navbatdagisi haqida xabar bera olasizmi?«.

Ushbu usullarning samaradorligiga shubha qilishning hojati yo'q. Axir, ular oddiy ko'rinadi. Aslida, bu kuchli texnikalar. Va ular ishlaydi. Ayniqsa, agar siz ovozingizning "haroratini" kuzatsangiz va hamma narsani yuqorida ko'rsatilgandek bajarsangiz.

Shuni yodda tutingki, kotibning asosiy vazifasi sizni doimo boshqa vositachilarga yo'naltirish orqali sizni kerakli odamdan uzoqlashtirmaslikdir. Uning vazifasi kim, qaysi kompaniyadan va nima sababdan qo'ng'iroq qilayotgani haqida aniq ma'lumotni etkazishdir. Siz qiyinchiliklarga duch kelishingiz mumkinmi? Albatta. Bu usullar har doim 100% ishlaydimi? Albatta yo'q. Biroq, agar siz ularni doimiy ravishda ishlatsangiz, ular vaqtning 70% ishlayotganini bilib olasiz. Ishonchim komilki, bu sizning hozirgi usullaringizdan ancha yaxshi, shunday emasmi?

Pastki chiziq

Yuqoridagi tavsiyalar, strategiyalar, taktikalar va skriptlarga amal qiling va sizning savdolaringiz ortadi. Agar siz sovuq qo'ng'iroqni topshirishni rejalashtirmoqchi bo'lsangiz, ushbu qo'llanmani o'qish uchun xodimingizga bering. Tajriba orttiring, muvaffaqiyatli yetakchilarni yarating va mijozlaringiz bilan uzoq muddatli munosabatlar o'rnating. Agar siz allaqachon sovuq sotish tajribasiga ega bo'lsangiz, uni sharhlarda baham ko'ring. Sizning birinchi sovuq qo'ng'iroqingiz nima edi?

Ba'zi odamlar hali ham ishontirish qobiliyati tabiiy sovg'a ekanligiga ishonishadi va agar sizda bu sovg'a bo'lsa, jamiyatda muvaffaqiyat kafolatlanadi. Ha, haqiqatan ham, tabiatan bu qobiliyatga ega bo'lgan odamlar bor, lekin siz ulardan biri bo'lmasangiz, xafa bo'lmang!

Siz ishontirishni o'rganishingiz mumkin; bu haqda ko'plab kitoblar yozilgan. Buning uchun faqat bilim va maxsus texnika va texnikani amaliyotda qo'llash qobiliyati, shuningdek, o'ziga ozgina ishonch kerak bo'ladi.

Bugun siz o'rganadigan texnikalar nafaqat mijozlarni ishontirish uchun, balki har qanday odamlar bilan muloqot qilishda ham qo'llanilishi mumkin. Mijozlar bilan muloqot qilishda ular muzokaralar jarayonini yanada malakali va ishonchli tarzda qurishga yordam beradi.

1. Printsipial ravishda rozilik oling.

Texnika quyidagicha: suhbatning eng boshida siz suhbatdoshingizdan eng muhim savolga ijobiy javob olishga harakat qilasiz. Agar siz mijozning printsipial kelishuviga ega bo'lsangiz, turli tafsilotlarni ishlab chiqish ancha oson bo'ladi.

Misol:

“Ivan Ivanovich, men sizga hisob-fakturani pochta orqali yuboraman. Va yana bir nechta savollarni hal qilaylik: qo'shimcha jihozlarga ehtiyoj bormi? Mahsulotlarni omborga etkazib berishingiz kerakmi?

2. "Faqat boshqa tomonga qaramang."

Hech kimga sir emaski, mijoz bilan gaplashayotganda u bilan ko'z aloqasini o'rnatish kerak. Biroq, suhbatdoshingizning ko'zlariga diqqat bilan qarab, yana so'ramasdan undan ko'proq ma'lumot olishingiz mumkinligini hamma ham bilmaydi. Agar uning javobi to'liq emas deb hisoblasangiz, undan foydalanish mumkin.

3. Menga gapirishga ruxsat bering

Barkamol sotuvchi ko'p gapiradigan emas, balki tinglashni biladigan odamdir. Mijozga gapirishga ruxsat bering va agar kerak bo'lsa, etakchi savollarni bering. Savollar ochiq bo'lishi kerakligini unutmang. Ochiq savolni to'g'ri tuzish uchun uni so'roq olmoshlaridan biri bilan boshlang: nima, qaerda, qanday, qaysi, qanday, nima uchun, nima uchun, qachon va hokazo.

Ochiq savollarga misollar:

"Siz nima haqida o'ylaysiz ..."; "Sizni qanday his qilyapsiz ..."; "Mahsulotning qaysi xususiyatlari siz uchun muhim?"

4. Nima bo'lishidan qat'iy nazar ishonch

Agar siz aytayotgan narsangizga to'liq ishonchingiz komil bo'lmasa ham, intonatsiyangizni ko'rsatmaslikka harakat qiling. Axir, frantsuz yozuvchisi Delfin Jirardin ta'biri bilan aytganda, "Faqat intonatsiya ishontiradi".

5. Sitatlar hokimiyati

Mijoz bilan gaplashayotganda, siz g'ururlanadigan asosiy mijozlaringizdan birini tasodifan eslang. Siz o'zingiz (yoki hamkasblaringiz) siz taklif qilayotgan mahsulotdan foydalanasiz va undan juda mamnun deb ayta olasiz.

Misol:

“Ikki hamkasbim ushbu paket bilan ta’tilga chiqishdi va ular juda mamnun bo‘lishdi. Ular keyingi yil yana yig'ilishadi."

6. Hissiy bahslar

Mahsulotingizning afzalliklari haqida gapirganda, ijobiy his-tuyg'ular va his-tuyg'ularni uyg'otadigan dalillardan boshlang. Agar mijozingiz ayol bo'lsa, bu usul ayniqsa samarali.

Misol:

"Bu choynakdagi suv qaynayotganda, issiqlik plastmassa rangini ko'kdan pushti rangga o'zgartiradi."

7. Butun dunyoga yashirincha

Suhbatingizda "halol ...", "Men sizga bir sir aytaman" iboralarini ishlating. Shunday qilib, siz odamni ittifoqchi sifatida qabul qilasiz, unga ishonchingizni ko'rsatasiz va u sizga ko'proq ishonishi mumkin.

Misol:

"To'g'risini aytsam, ushbu mahsulotning reklamasi allaqachon tugagan va biz uni ayniqsa siz uchun kengaytirdik."

8. Kuchli, kuchliroq, eng kuchli

Odatda, oxirgi ma'lumot eng yaxshi esda qoladi. Shuning uchun, mijoz bilan gaplashayotganda, ulardan boshlashdan ko'ra, eng kuchli dalillarni oxirgisiga qoldirishga arziydi (odatda shunday).

Misol:

“Xodimimiz sizga ushbu dasturdan foydalanish bo'yicha barcha masalalar bo'yicha maslahat beradi. O'rnatish bepul. Eng muhimi, siz kompaniyamizning barcha xizmatlariga 30% chegirma olasiz”.

Uy vazifasi

Taqdim etilgan ro'yxatdan o'zingizga eng yoqadigan usullardan birini tanlang va uni yaqin kelajakda mijozlaringiz bilan muloqot qilish amaliyotida qo'llashga harakat qiling.

Virtual raqamlar va Freezvon xizmatidan foydalangan holda sovuq savdo. Muayyan xizmatlar yoki tovarlarni taqdim etuvchi har qanday kompaniyaning rivojlanishi va samarali ishlashi uchun uning mijozlar bazasini doimiy ravishda kengaytirish kerak, chunki savdo sohasida raqobat nihoyatda yuqori. Ushbu maqolada sizning kompaniyangiz bilan ilgari hamkorlik qilmagan va, ehtimol, hatto uning faoliyati bilan tanish bo'lmagan potentsial mijozlarni jalb qilishga qaratilgan sovuq savdo va telefon qo'ng'iroqlari ko'rib chiqiladi. Shuningdek, u sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasini o'zlashtirish va uni amalda faol qo'llash uchun foydali tavsiyalar beradi.

Freezvon IP telefoniya sohasida 5 yildan ortiq vaqtdan beri ishlaydi. Biz turli xil VoIP telefoniya xizmatlarini taqdim etamiz. Bizdan qo'ng'iroqlar, SMS va fakslar uchun virtual raqamni, shuningdek bepul telefon sotib olishingiz mumkin. Bundan tashqari, siz virtual raqamingizga qo'shimcha funktsiyalarni ulashingiz mumkin bo'ladi. Masalan, xush kelibsiz xabar, shartli yo'naltirish, qora/oq ro'yxat va boshqalar.

Sovuq telefon nima sotiladi?

Sovuq savdo - bu sizning kompaniyangizning maqsadli auditoriyasiga tegishli bo'lmagan va ilgari u bilan aloqada bo'lmagan potentsial mijozlarni jalb qilish uchun savdo sohasida qo'llaniladigan eng samarali usullardan biridir. Ushbu turdagi savdo odatda sovuq qo'ng'iroq usullaridan foydalangan holda telefon aloqasini o'z ichiga oladi. Sovuq qo‘ng‘iroqlarga kompaniya faoliyati bilan tanish bo‘lmagan mijozlarga taklif etilayotgan xizmatdan foydalanishga yoki mahsulot sotib olishga undash maqsadida rejadan tashqari qo‘ng‘iroqlar kiradi. Ushbu turdagi qo'ng'iroqlar oldindan kelishuvsiz amalga oshiriladi, shuning uchun mijoz suhbatni davom ettirishni istamasligi va uni imkon qadar tezroq tugatishga harakat qilish ehtimoli yuqori.

Sovuq savdo menejerining asosiy vazifasi qisqa vaqt ichida aloqa o'rnatish, mijozni qiziqtirish va uni hech bo'lmaganda ma'lumotni tinglashga ishontirishdir. Ushbu texnikani muvaffaqiyatli qo'llash kompaniyaning savdo darajasini sezilarli darajada oshirishga olib keladi.

Sovuq savdo va telefon qo'ng'iroqlari

Nima uchun sizga sovuq qo'ng'iroq qiluvchi mijozlar kerak?

Birinchidan, sovuq savdo va telefon qo'ng'iroqlari yangi mijozlarni jalb qilish, shuningdek, ko'plab odamlarni kompaniyangiz mavjudligi va uning faoliyat turi haqida xabardor qilish uchun zarurdir.

Yuqoridagi ro'yxat mijozlar bazasini kengaytirish va kompaniya foydasini oshirish uchun sovuq sotishning afzalliklarini aniq ko'rsatib beradi. Bugungi kunda ko'plab menejerlar ushbu turdagi savdo o'z samaradorligini biroz yo'qotgan deb o'ylashadi - bu unday emas, suhbat to'g'ri tuzilganida va menejer va kompaniyaning bo'lajak mijozi o'rtasida aloqa o'rnatilganda bu uslub ijobiy natijalar beradi.

Samarali sovuq sotish texnikasi

Taklif etilayotgan texnikadan telefon qo'ng'iroqlari paytida ham, potentsial mijoz bilan to'g'ridan-to'g'ri "jonli" aloqada ham foydalanish mumkin. Bu erda rejadan tashqari qo'ng'iroqdan mijozning g'azablanishiga yo'l qo'ymaslik va muvaffaqiyatli muzokaralar olib borish bo'yicha tavsiyalar mavjud. Bularga quyidagilar kiradi:

1. Tayyorgarlik bosqichi - agar siz xizmat yoki tovarlarni jismoniy shaxsga emas, balki boshqa kompaniya vakiliga taklif qilish uchun qo'ng'iroq qilsangiz, bu haqda ma'lumot to'plashingiz, uning so'nggi yutuqlari va faoliyat yo'nalishlari bilan tanishishingiz kerak. Agar siz kompaniya haqida so'nggi nashrni topsangiz, bu suhbatni boshlash uchun yaxshi vosita bo'lib xizmat qiladi;
2. Qo'ng'iroq qiluvchi menejerni tanishtirish, istiqbolni aniqlash va gapirishga ruxsat olish, qo'ng'iroq maqsadini ko'rsatish, e'tirozlarni ko'rib chiqish va xarid yoki keyingi uchrashuvga qo'ng'iroq qilishni o'z ichiga olgan telefon qo'ng'irog'i skriptini yarating. Faqat bitta bo'g'inli "ha" yoki "yo'q" bilan javob berib bo'lmaydigan ochiq savollardan foydalaning. Skriptga muvofiq qat'iy harakat qilish shart emas, lekin u bilan siz o'zingizni yanada ishonchli his qilasiz va kerak bo'lganda maslahatlardan foydalana olasiz;
3. Mijozning dushmanligini zararsizlantirish uchun imtiyoz usullaridan foydalaning;
4. Mijozni darhol sotib olishga majburlashga urinmang, avval uni qiziqtirishingiz va taklifingiz nima uchun unga foydali bo'lishini tushuntirishingiz kerak. Agar u allaqachon boshqa kompaniya xizmatlaridan foydalanayotgan bo'lsa, mijoz ushbu hamkorlikda qanday kamchiliklar va afzalliklarni ko'rishini aniqlashga harakat qiling;
5. Agar ishning o'ziga xos xususiyatlari bunga imkon bersa, uchrashuvni tayinlash yaxshiroqdir - telefon rejimidan ko'ra yuzma-yuz muloqotda rad etish ancha qiyin;
6. Qo'ng'iroqning davomiyligini hisobga oling - u 5 daqiqadan oshmasligi kerak.

Uchta e'tiroz usulini eslang: mijozning birinchi e'tirozi, qoida tariqasida, sizning qo'ng'iroqingizning kutilmaganligining natijasidir - bu mahsulotni sotib olishni yoki sizning taklifingizdan foydalanishni mutlaqo istamasligini anglatmaydi; ikkinchi e'tiroz bilan mijoz nima uchun sizning taklifingizga qiziqmasligini ko'rib chiqadi; uchinchi e'tiroz bilan u rad etish sababini shakllantiradi. Agar siz uni ishontirishga muvaffaq bo'lsangiz, xarid amalga oshiriladi, yo'q, endi sizning xizmatlaringizni yuklashning hojati yo'q.

Sovuq savdo usullarini o'zlashtirish juda qiyin jarayon, ammo uni o'zlashtirgan menejerlar professional doiralarda juda qadrlanadi. Muvaffaqiyatli sovuq qo'ng'iroq savdoning sezilarli o'sishiga olib keladi. Mijozlaringiz bazasiga qo'ng'iroq qilish uchun talab qilinadigan xarajatlarni kamaytirish uchun siz kompaniyangiz ehtiyojlariga eng mos keladigan virtual raqamni ulab, IP telefoniya xizmatlaridan foydalanishingiz mumkin. Freezvon tomonidan taqdim etilgan raqamlar orasida ko'p kanalli Bepul qo'ng'iroqlar raqami ham mavjud bo'lib, unga qo'ng'iroqlar barcha abonentlaringiz uchun bepul.

Hali ham savollaringiz bormi? Unda bizning mutaxassislarimizga murojaat qiling. Buning uchun siz bizning texnik yordamimizga qo'ng'iroq qilishingiz yoki Skype, onlayn chat yoki elektron pochta orqali bizga yozishingiz mumkin. Freezvon texnik bo'limi kechayu kunduz ishlaydi va har doim sizning savollaringizga javob berishga tayyor.

Salom! Bugun biz sovuq qo'ng'iroq haqida gaplashamiz.

Bugun siz quyidagilarni o'rganasiz:

• Sovuq qo'ng'iroqning xususiyatlari qanday?
• Suhbat skriptlarini qanday yaratish kerak;
• Qo'ng'iroq qiluvchi qanday qoidalarga amal qilishi kerak?

Sovuq qo'ng'iroqlar nima

Muayyan turdagi qo'ng'iroq "sovuq" deb ataladi, chunki qo'ng'iroq qiluvchining ohangi emas, balki telefonga javob bergan mijozning munosabati tufayli. Savdo bo'limi xodimlari bunday qo'ng'iroqlarni qilishdan qo'rqishlari bejiz emas, chunki ko'pincha nomaqbul taklifga javoblar qo'pol va yoqimsiz bo'ladi.

Sovuq qo'ng'iroqning asosiy vazifasi yig'ilishni tashkil etishdir. Ikkinchi muhim vazifa - mijozlar bazasini kengaytirish.

Ishbilarmonlik aloqalari hali o'rnatilmagan yangi mijozlarga sovuq qo'ng'iroqlar qilinadi. Bu ularning mos ravishda allaqachon tanish va mavjud mijozlarga qaratilgan iliq va issiq qo'ng'iroqlardan asosiy farqidir.

Bir qator mamlakatlarda sovuq qo'ng'iroqlar cheklangan va qonun bilan nazorat qilinadi va ba'zan hatto taqiqlanadi.

Rossiyada ko'plab kompaniyalar kotiblarga sovuq qo'ng'iroqlarni osonlashtirmaslik haqida qat'iy ko'rsatma berishadi. Telesalonlar sotuvchilar orasida tobora ommalashib bormoqda va potentsial mijozlar, o'z navbatida, borgan sari osonlikcha qochishadi.

Sovuq qo'ng'iroqning ijobiy va salbiy tomonlari bor.

Ushbu turdagi afzalliklarga quyidagilar kiradi:

1. Minimal vaqt va pul sarflaydi. Mijozlarni qidirish ofisdan amalga oshiriladi, menejer ko'p keraksiz sayohatlarni amalga oshirishi shart emas.
2. Tez muloqot (xat yozishga nisbatan), suhbatdoshni ishontirishning yuqori imkoniyati.
3. Mijozning taklifga munosabatini tushunish va qo'shimcha savollar berish imkoniyati.
4. Kompaniyaning PR, mashhurligi va mijozlar sonini oshirish.
5. Asosiysini buzmasdan qo'shimcha sotish usuli.
6. Talabni, raqobatchilarni va umuman bozorni o'rganish.

Sovuq chaqiruvning kamchiliklari (hatto qo'ng'iroqlar to'g'ri tashkil etilgan va sotuvchilar xato qilmasa ham):

1. To'satdan qo'ng'iroqqa mijozning aniq salbiy munosabati.
2. Agar sotuvchini shaxsan ko'rmasangiz, taklifni rad etish osonroq.
3. Mijoz suhbatni istalgan vaqtda tugatishi mumkin (go'ngni o'chirish).
4. Mahsulotni aniq ko'rsatish mumkin emas.

Mamlakatimizda sovuq qo'ng'iroq eng faol qo'llaniladi:

• Ekspeditorlik kompaniyalari;
• Reklama agentliklari, ommaviy axborot vositalari;
• Biznes tovarlarini ishlab chiqaruvchilar yoki ulgurji sotuvchilar;
• Ko'chmas mulk agentliklari.

Sovuq qo'ng'iroqlar tashkilotning maxsus o'qitilgan ichki xodimlari yoki qo'ng'iroq markazining uchinchi tomon mutaxassislari tomonidan amalga oshirilishi mumkin.

Sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasi

Ko'p sovuq qo'ng'iroq qilish usullari mavjud. Lekin sovuq qo'ng'iroqlarni qanday qilish kerakligi haqidagi misolni ko'rib chiqish yaxshiroqdir.

Har bir kompaniyaning mijozlar bazasi muqarrar ravishda o'zgaradi. Doimiy mijozlar ertami-kechmi yangi sotuvchiga qiziqish, ehtiyoj yoki qiziqishni yo'qotib, ketishadi. Mijozlar bazasida muvozanatni saqlash uchun nafaqat issiq bazaga qo'ng'iroq qilish, balki kuniga yuzga yaqin sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshirish kerak.

Sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasining asosiy mahorati mijozning javoblarini oldindan bilish va suhbatni davom ettirish stsenariylarini bilishdir.

Sovuq qo'ng'iroq faqat quyidagi hollarda mos keladi:

• Taklif, albatta, potentsial mijoz uchun zarurdir (masalan, soat ta'mirlash ustaxonasi har doim batareyalar va zaxira kamarlarga muhtoj);
• Turli mijozlar vaqti-vaqti bilan taklifga qiziqishi mumkin (kompyuter uskunalarini ta'mirlash);
• Taklif zarurat bilan bog'liq emas, lekin turli mijozlar uchun qiziqarli bo'lishi mumkin (vizit kartalarini chop etish);
• Ular doimo taklifga muhtoj va shu bilan birga eng mos sotuvchini tanlashadi (kurerlik xizmati).

Amalda sovuq qo'ng'iroq qilish juda murakkab texnikadir va uni o'zlashtirgan savdo menejerlari har qanday kompaniyada almashtirib bo'lmaydigan xodimlardir. Nazariy tayyorgarlikdan tashqari, bunday mutaxassis o'z-o'zini nazorat qilish, o'ziga ishonch va rad etishni qabul qilish qobiliyatiga muhtoj.

Muvaffaqiyatli sovuq qo'ng'iroqning tarkibiy qismlari: o'z-o'zini nazorat qilish, mahsulotni bilish, mijozlar ehtiyojlari va sotish texnikasi.

Sovuq chaqiruv bosqichlari

Keling, bosqichma-bosqich stsenariyda sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasi qanday ko'rinishini aniqlaylik.

Bosqich 1. Mijozlar haqida ma'lumot to'plash

Kimga va nima uchun qo'ng'iroq qilayotganini yaxshi biladigan suhbatdosh bilan suhbatlashish yanada yoqimli. Bu erda Internet, ma'lumotnomalar va boshqa ommaviy axborot vositalari yordam beradi.

Agar sizning mijozingiz muayyan xizmatlar yoki tovarlarni taqdim etuvchi yuridik shaxs bo'lsa, siz razvedka o'tkazishingiz va o'zingizni xaridor sifatida ko'rsatib, ularning takliflari haqida ma'lumot olishingiz mumkin.

Ushbu bosqichda qo'ng'iroq qilish uchun sabab bo'lsa yaxshi bo'lardi.

Misol. Suhbatning boshlanishi shunday bo'lishi mumkin: “Xayrli kun, Ivan Petrovich. Mening ismim Viktor Sidorov, men EcoPlus kompaniyasining vakiliman. Kecha men sizning yangi ishlab chiqarish liniyasingiz haqidagi hikoyani ko'rdim. Zamonaviy ishlab chiqarish atrof-muhitga minimal zarar etkazishi kerak degan so'zingizga qo'shilaman. Biz sanoat ob'ektlaridan chiqindilarni olib tashlash va yo'q qilish bilan shug'ullanamiz. Men siz bilan uchrashib, takliflarimiz haqida batafsil ma’lumot bermoqchiman”.

2-bosqich. Skript yaratish

Bu sotuvchi uchun bir xil aldamchi varaqdir. Siz uni yoddan bilib olishingiz yoki ko'zingiz oldida bo'lishingiz mumkin (telefon qo'ng'iroqlari formati bunga imkon beradi).

Yaxshi yozilgan sovuq qo'ng'iroq skriptlari savdo menejerining ishonchli yordamchilari bo'lib, unga ishonchli va to'g'ri gapirishga yordam beradi.

3-bosqich. Kotib bilan suhbat

Ba'zan bu bosqichdan qochish mumkin, lekin birinchi qo'ng'iroq ko'pincha kotibdan o'tadi. Bundan tashqari, tashkilot qanchalik katta bo'lsa, kotib o'z rahbariyati oldida o'rnatgan "devor" shunchalik mustahkam bo'ladi. Keyinchalik sovuq qo'ng'iroq bilan kotibni qanday chetlab o'tish haqida ko'proq gaplashamiz.

4-bosqich. Mijoz bilan suhbat

Suhbatning umumiy davomiyligi besh daqiqadan oshmasligi kerak. Oltin o'rtacha - uch daqiqa. Suhbatning asosiy maqsadi uchrashuv tashkil etish va bitim tuzishdir.

Mijoz bilan suhbatda savdo menejeri bir necha bosqichlardan o'tishi kerak:

1. Kirish: Suhbatdosh bilan salomlashing, o'zingizni tanishtiring va suhbat uchun bo'sh vaqt bor-yo'qligini aniqlang.
2. Aloqa o'rnatish: manbani keltiring, birinchi bosqichda olingan ma'lumotlardan foydalaning.
3. Qo'shimcha ma'lumot uchun: mijoz siznikiga o'xshash mahsulotdan foydalanadimi yoki yo'qligini so'rang va u yaxshilanishlarga qiziqadi.
4. Qiziqishlarni jalb qilish: Uchrashuvdan mijozga foydalarni tushuntiring.
5. E'tirozlar bilan ishlash(Agar xohlasang).
6. Uchrashuvni tashkil etish: uchrashuv sanasi va vaqti uchun variantingizni taklif qiling.
7. Tugallash: kelishilgan uchrashuv vaqtini takrorlang, mijozga qiziqishi uchun rahmat, xayrlashing.

Sovuq qo'ng'iroq yo'lidagi kotib

Agar siz jismoniy shaxsga emas, balki tashkilot rahbariga qo'ng'iroq qilsangiz, qo'ng'iroqqa uning kotibi (yoki boshqa uchinchi shaxs) javob berish ehtimoli katta. Bunday vaziyatda o'zini qanday tutish kerak?

• O'zingizni xushmuomalalik bilan tanishtiring.
• Qo'ng'iroqingizdan maqsad savdo ekanligini to'g'ridan-to'g'ri aytmaslikka harakat qiling.
• Sizni qiziqtirgan masala bo'yicha qaror qabul qiluvchi bilan gaplashishni so'rang (masalan, "reklama haqida kim bilan gaplashishim mumkin?").
• Agar hozirda sizga menejer bilan suhbatlashish rad etilsa, u haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot toping (uning ismi nima, qachon va qanday bog'lanishingiz mumkin).

Ehtiyotkor kotibni chetlab o'tishga yordam beradigan bir nechta fokuslar mavjud:

1. Katta boss niqobi. Kotib, agar u telefonda sotuvchining emas, balki xo'jayinning ishonchli ovozini eshitsa, xo'jayin bilan muloqot qilishdan bosh tortmaydi. (Masalan: "Siz bosh direktor Alekseevni qabul qilishdan xavotirdasiz. Meni direktor bilan bog'lang.")
2. Uslubni eslang. Ushbu texnika, agar qaror qabul qiluvchining nomi hech bo'lmaganda oldindan ma'lum bo'lsa, mumkin. "Iltimos, Arkadiy Ivanovich bilan bog'laning" so'roviga kotib qo'shimcha savollar bermaydi, balki qo'ng'iroqni kerakli odamga yo'naltiradi.
3. Maslahat so'rash. Do'stona ohang va "Iltimos, kim bilan bog'lanish uchun maslahat bering ..." iborasi. Agar suhbatdosh o'z maqomini oshirsa, kotiba xushomad qiladi ("faqat siz menga yordam bera olasiz").
4. Murakkab savol. Ba'zida qo'ng'iroq qiluvchining savoliga javob berish uchun kotib o'z qo'ng'irog'ini qayta yo'naltirishga majbur bo'ladi. Ammo buni so'rash uchun siz kompaniyaning tuzilishi va xususiyatlarini yaxshi bilishingiz kerak.
5. Noto'g'ri xato. Bunday holda, qo'ng'iroq qiluvchi hiyla ishlatadi va kotibdan uni boshqa bo'limga ulashni so'raydi. Misol uchun, agar u sotib olish bo'limiga qiziqsa, u kotiba orqali buxgalteriya bo'limiga boradi va u erda u xato qilgandek ko'rsatadi. “Salom, bu xarid bo'limimi? - Yo'q, bu buxgalteriya. "Meni sotib olish bo'limiga ulay olasizmi?"

Texnikalar

Telefon orqali samarali savdo qilish uchun avval amaliyot kerak, keyin esa nazariya.

Har bir sotuvchi va xaridor uchun universal tarzda mos keladigan ideal sovuq qo'ng'iroq skriptini ishlab chiqish mumkin emas - ikkalasi ham o'ziga xos xususiyatlarga ega.

Sovuq qo'ng'iroqda ishlaydigan barcha savdo menejerlari rioya qilishlari kerak bo'lgan bir nechta asosiy qoidalar:

1. Mijozning ehtiyojlari va qiziqishlarini oldindan bilib oling.
2. Oldindan tayyorlangan skriptlardan foydalaning.
3. Suhbatning boshida qo'ng'iroqning maqsadini tushuntiring va biroz vaqt so'rang.
4. Mijozga bosim o'tkazmang, tajovuzkorliksiz muloqot qiling. "Men sizga rad eta olmaydigan taklif qilaman" kabi iboralarni ishlatmang. “Sizga aytaman...” iborasi ancha yumshoqroq eshitiladi.
5. Mijozning muhimligini ta'kidlang. Kamroq "men" va "biz", ko'proq "siz".
6. Shoshilmang, nutq bloklari orasida pauza qiling va aniq gapiring.
7. Ishonchli, do'stona va doimo tabassum qiling - buni hatto telefon orqali ham eshitishingiz mumkin.
8. Mahsulotingizni sotishga urinmang. Sizning maqsadingiz qiziqish uyg'otish va uchrashuvni rejalashtirishdir. Shu munosabat bilan, umumiy "biz taklif qilamiz" ni "biz shug'ullanamiz" bilan almashtiring.
9. Munozara qilmang yoki haq ekanligingizni isbotlamang. Mijozning tanlovini hurmat qiling, agar u hozirgi kontragentlaridan qoniqsa.
10. Odamlarni uchrashuvga qiziqtirish uchun asosiy afzalliklar haqida gapiring.
11. Suhbatdoshingizning e'tiborini qanday o'zgartirishni biling va uni qo'shimcha takliflar bilan qiziqtiring.
12. Tafsilotlar bo'yicha savollar uchun shaxsiy uchrashuvni taklif qiling.
13. Batafsil maʼlumotlar. Uchrashuv haqida so'raganda, darhol aniq vaqtni bering. "Balki uchrasharmiz?" o'rniga.
14. Mijozning kayfiyatini kuzatib boring va unga moslashtiring.
15. Nutqingizdan "emas" zarrachasini, yopiq savollarni va murakkab atamalarni olib tashlang.
16. Jozibador so'zlardan foydalaning: "tashviqot", "bepul". Agar mahsulotning bepul sinov versiyasini taklif qilish imkoniyati mavjud bo'lsa, uni o'tkazib yubormang.
17. Suhbatni cho'zmang, vaqtni kuzatib boring. Odatda uch daqiqa etarli.
18. Suhbatlaringiz yozuvlarini tinglang, boshqacha aytilishi mumkin bo'lgan narsalarni tahlil qiling va xulosa chiqaring.

E'tirozlar bilan ishlash

Har qanday savdoda e'tirozlarni qat'iy rad etishdan ajratish muhimdir. "Sovuq" qo'ng'iroqlar odatda mijoz uchun yoqimsiz ajablanib bo'ladi, shuning uchun bu formatda e'tirozlar ko'proq paydo bo'ladi.

Qat'iy rad etish bilan ishlashning ma'nosi yo'q, suhbatni ijobiy notada tugatish va o'zingizning va boshqalarning vaqtini behuda sarflamaslik yaxshiroqdir. Ammo e'tirozlar bilan nozik ish kerak.

Keling, eng keng tarqalgan misollarni ko'rib chiqaylik:

Sovuq qo'ng'iroq skriptlari

Savdo qo'ng'iroqlari skriptlari ikki xil bo'lishi mumkin:

1. Qattiq. Ular oddiy tovarlarni sotishda qo'llaniladi, bu erda suhbatdoshning javoblarining xilma-xilligi minimaldir.
2. Moslashuvchan. Murakkab mahsulotlar va noaniq takliflarni sotish uchun. Ijodkorlik va ko'proq tajriba talab qiladi.

Telefon orqali savdo qiladigan har bir kishi o'z skriptlariga ega bo'lishi kerak va sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasida ishlaydiganlar bundan mustasno emas.

1. Imkon qadar ko'proq skriptlar bo'lishi kerak. Tajribali sotuvchi o'z ma'lumotlar bazasini muntazam yangilab turadi.
2. Har bir skript birinchi navbatda hamkasblar va tanishlar ustida amaliy sinovdan o'tishi kerak. Muvaffaqiyatsiz va noqulay bo'lganlar darhol yo'q qilinishi kerak.
3. Sovuq qo'ng'iroq skriptining asosiy maqsadi suhbatning mohiyatini ko'rsatish va so'zma-so'z skriptga aylanmaslikdir.

Sovuq qo'ng'iroq skriptlarini yuklab oling

Chiquvchi qo'ng'iroq skripti

Kiruvchi qo'ng'iroq skripti

Sovuq chaqiruvga misollar

1-misol.

- Xayrli kun, Ivan. Bu ABC xalqaro kompaniyasidan Anastasiya, u bilan shug'ullanadi ... Men sizni uchrashuv uyushtirishga chaqiryapman, uning davomida sizga yangi dasturimiz haqida aytib berishim mumkin, bu ... (mijozni nima qiziqtiradi). Ishonchim komilki, siz, bizning boshqa mijozlarimiz kabi ... (kompaniyalar misollari), ... (ma'lum foyda) bilan qiziqasiz.

- Ha, meni bu narsa qiziqtiradi.

- Ajoyib, tanishamiz. Chorshanba kuni kechqurun soat to'rtda-chi?

2-misol.

- Xayrli kun, Ivan Ivanovich. Bu ABC kompaniyasidan Anastasiya Petrova. Biz qilyapmiz…. Ishingizda... foydalanasizmi?

— Hozir siz bilan gaplashishga vaqtim yoʻq, barcha maʼlumotlarni elektron pochta orqali yuboring.

- Bo'sh vaqtingizda ko'rib chiqishingiz uchun men sizga taqdimot yuboraman, lekin men uchrashuvga yozilish va taklifimizning barcha afzalliklarini ko'rsatish uchun qo'ng'iroq qilyapman. Payshanba kuni soat ikkida sizga mos keladimi?

"Men butun oyim allaqachon rejalashtirilgan deb qo'rqaman."

- Mayli, bu sana keyingi oy siz uchun bandmi?

- Hozir ko'rib chiqaman. Hali emas.

- Xo'sh, balki o'n yettinchi aprelda uchrasharmiz?

3-misol.

- Hayrli kech. Mening ismim Anastasiya, men mintaqangizdagi ABC xoldingining vakiliman, u bilan shug'ullanadi... . Sizning kompaniyangiz ... (faoliyat turi), demak, siz bizning yangi taklifimizga qiziqasiz ... (mijoz nima kerak).

— Kechirasiz, lekin biz allaqachon boshqa kompaniya bilan hamkorlik qilyapmiz.

— So'rayman, bu tasodifan EYUYA kompaniyasi emasmi? Balki siz ularning "Birinchi" tarifini tanlagandirsiz?

- Yo'q, bu "Ikkinchi" tarif.

— Ajoyib, menimcha, uchrashish biz uchun foydali bo'ladi, chunki bizning dasturlarimiz ushbu tarifni mukammal tarzda to'ldiradi. Bu juma haqida nima deyish mumkin?