15.02.2014 08:49

Kuidas luua müügiosakond?

Kui toodete kaupu või teenuseid, sõltub mitte ainult ettevõtte edukus sellest, kui kiiresti neid müüakse, vaid mõnikord ka teie ettevõtte olemasolu võimalus. Vaatame ahelat “Ost - Tootmine - Müük - Tarbijad”. Viimased maksavad kaupade ja teenuste eest, pakkudes seeläbi ettevõttele võimalust osta toorainet, materjale, komponente ja luua lisaväärtust kasumi teenimiseks ja jooksvate kulude katmiseks. Ja mida lühem on käibetsükkel raha ja kaubad (raha-kaubad-raha) antud tootluse korral, edukam äri. Müügiosakond mängib selles võtmerolli.

Müügiosakond suhtleb lõpptarbijatega ja selle töötajad mõjutavad otseselt kogu meeskonna töö tulemust. Palju sõltub müügitöötajate tööst: kas kliendid ostavad toote, kui palju, kas nad naasevad ettevõttesse, milline mulje kujuneb ettevõttest jne. Müüjad moodustavad tulueelarve. Muidugi on olulised paljud muud tegurid: hind, kaupade kvaliteet, müügikoht, sortiment, reklaam, teenindus ja muud komponendid. Kuid tahan rääkida müügiosakonna loomise protsessist ja müügijuhtimisest, kui süsteemist - selge, arusaadav, kontrollitud, juhitud, usaldusväärne, arendav. Ettevõtte juhid saavad sellise süsteemi ise üles ehitada, mis mõnel juhul juhtub. Saate teha "iseehitust" paljude aastate jooksul, katsetada ja tõrjuda, "täita konarusi", "panna kompresseid" ja "võtta pille". Varem või hiljem tuleb aeg sellise osakonna ülesehitamiseks, kuid see on keeruline, kallis ja müügiosakonna ümberkorraldamise protsess on ettevõttele väga valus.

Ettevõtte juht, kes otsustab müügiosakonna iseseisva väljaarendamise, peab teadma numbrite järjekorda: ühele vabale ametikohale arvestatakse kuni 40 jätkamist, 10 valitakse telefoniintervjuule, umbes 4–6 intervjuud viiakse läbi isiklikult, millest tehakse otsus valitud kandidaatide osas. Mida madalam on küsitleja kvalifikatsioon, seda suurem on tõenäosus, et kandidaadiga ei arvata. Kui otsime hästi koolitatud müügijõudusid, peame rääkima müüja keelt, omama asjatundlikku autoriteeti ja olema hästi kursis müügi teemaga.
Samuti on palju muid puudusi, näiteks võite palgata müügijuhi, kes teab väga hästi müügiteooriat, kuid millel on ilmsed probleemid juhtimispädevuses ja isiklikes puudustes, või hästi koolitatud, kuid “läbi põlenud” müügipersonali. Sellised töötajad toovad ettevõttele ainult kahju ja ei paku müügi kasv.

8. Äärmiselt oluline on kindlaks määrata personali kvalifikatsiooninõuded ja tööjõu hindamise kriteeriumid... Te ei saa lootma jääda subjektiivsetele hinnangutele (meeldib / ei meeldi, hea / halb jne). Ettenähtud tulemusnäitajad, tähtajad, eesmärgid, plaanid, ülesanded - eemaldavad katseaja läbimise ja töötajate hindamise probleemid. Kvalifikatsiooninõuded, võimaldab teil kiiresti töötajaid otsida ja rikkuda neid, kes neile nõuetele ei vasta. Tulevikus on lihtsam üles ehitada efektiivne ettevõtte arendamise ja personali koolitamise süsteem, rakendada standardeid, hallata kvaliteedisüsteemi jne.

Juhid teavad, kui oluline on tõhusa müügi loomine

Selleks palkab keegi rohkem töötajaid, keegi otsib kogenumaid, keegi kulutatakse koolitustele.

Müük on juba kirjutatud ja ümber kirjutatud, kuid siiani pole ühtegi ühtset “kullastandardit”, mis töötaks universaalselt ja kõigile. Täna jagavad eksperdid oma kogemusi: Nikolai Ivanov ja Aleksei Rjazantsev.

Nikolay on ettevõtte SoftPresident direktor ja Megaplani partner Peterburis, Aleksei on ettevõtte Consulting 2B juht, ärikonsultant ja raamatu "Müügiosakonna efektiivsuse parandamine 50 päevaga" autor.

Lähenemisviisi eripäraks on see, et iga müügiosakonna juhataja ei erutu erinevatest ülesannetest, vaid teeb parima kvaliteediga.

Osa sellest on teile tuttav. Ja kui jah, siis on meil teie müümiseks meelerahu. Kuid kui saate aru, et teie juhid on võimelised enamaks, on vabastamine teie jaoks.

Traditsiooniline müügiosakond

Tüüpiline müügijuht on mitmekülgne sõdur. Ta käib koosolekutel, teeb külmi kõnesid, juhib püsikliente, ehitab üles oma baasi, müüb teenuseid. Kui müügiosakond koosneb sellistest töötajatest, siis saate seda hõlpsalt juhtida: seate igale töötajale mis tahes ülesande ja ta tuleb toime.

Sellest lähenemisviisist kasvab kõva professionaal, kes mõistab kõike, mis on seotud klientidega töötamisega. Juht kasvab kiiresti: pärast aastat või kahte sellist multifunktsionaalset tööd võtab ta ette keerulisi läbirääkimisi ja kapriisse kliente.

Tundub, et kõik on korras: kasvatage kümme sellist sõdurit, makske boonuseid ja nad rebivad võistluse laiali. Kuid kõik pole nii pilvitu. Universaalse juhi vallandamine on oht: te ei leia talle asendajat, kliendid on temaga harjunud ja juht võtab suure tõenäosusega osa neist ära. Selle tulemusel kaevavad juhid endale augu: nad kardavad juhi kaotamist, mistõttu peavad nad rohkem boonust maksma, siis peavad hiljaks jääma või lasevad keset tööd puhkusele.

Teine probleem on nn universaalsuse haigus. Ehkki juht on iga ülesande täitmisel suurepärane, on ajaühiku tootlikkus madal. Selline mitmekülgne sõdur võib terve päeva veeta potentsiaalse kliendiga läbi rääkides ja ülejäänud ülesanded ripuvad.

Traditsioonilise müügipersonali mitmekülgne juht on väikeettevõtetele hea. Sageli täidab juhataja ise neid funktsioone esimestel aastatel: ta saab probleemi lahendada, käia koosolekul ja isegi valmistada toodet. Kuid mida suurem on ettevõte, seda vähem efektiivne on tema universaalsõdurite personal. Vaja spetsialiseerumist.

Lihtsaim tööjaotus: aktiivne ja kliendi müük. Aktiivsed müügijuhid töötavad uute klientidega, sulgevad esimese tehingu ja annavad need edasi kliendi müügijuhtidele.

Kõik ei sobi aktiivse müügiga töötamiseks. See on mõeldud täpsetele, asjatundlikele, läbirääkimisoskustega töötajatele, kes teavad, kuidas ja kuidas müüa soovivad. Need töötajad oskavad hästi tuvastada potentsiaalsete klientide vajadusi, nad oskavad näidata toote väärtust ja ei häbene olla püsivad, nagu Jordan Belfort filmis The Wall of Wall Street:

Selged juhised ja vestlus skripti alusel ei aita: hea juht loob ise kliendiga dialoogi ja viib ta õrnalt, kuid veenvalt kokkuleppele. Valmis skripti korral see ei toimi.

Kuna see on müügi kõige keerulisem osa, on ka sellise töötaja palk kõrge. Mis kõige parem, kui see on palk, mille tehingute protsent on proportsioonides üks kuni kaks. See motiveerib sind paremini töötama. Pluss boonus plaani ületäitmise eest.

Seotud artikkel: 10 viisi saidi müügi suurendamiseks ilma raha investeerimata

Kliendid sisenevad sellesse osakonda pärast aktiivse müügijuhi tööd. Selles töötab vähem kvalifitseeritud spetsialiste, kuid nad tunnevad toodet hästi.

Ise määrate reeglid, mille järgi klient läheb kliendiosakonda. Mõnikord kantakse kliendid üle pärast esimest tehingut, mõnikord pärast 3-5 müüki, mõnikord pärast teatud summa müüki. See sõltub tootest. Näiteks kui teete hulgimüük, teine \u200b\u200bvariant sobib teile: klient teeb testiostu, seejärel teine, kolmas ja alles pärast viiendat muutub see alaliseks ning sõlmib pikaajalise lepingu. Nüüd teeb kliendiosakond temaga koostööd.

SoftPresidentis läheb klient kliendiosakonda ilma suletud tehinguta. Aktiivne müügiosakond otsib kliendi, peab läbirääkimisi, räägib toote kohta. Kui klient on ostmiseks valmis, kantakse nad kliendiosakonda, kus nad väljastavad arve ja koguvad tehinguga seotud teavet. Tehing pole veel lõppenud, kuid klient antakse edasi mööda konveieri.
Pidage seda hetke meeles, naaseme selle juurde.

Kliendimüügis töötamine on lihtsam kui aktiivmüügis: klient on juba teie oma, üle jääb vaid veenda neid rohkem ostma. Selleks töötavad juhid välja samm-sammult juhised:

Larisa Nikolaevna, olete kasutanud meie teenust kuus kuud. Kuidas oli?
- Üldiselt mulle meeldib see väga. Muidugi on paar nüanssi, kuid üldiselt tegi see meie töö väga lihtsaks.
- Tore, mul on hea meel, et meie teenus on teile kasulik. Kuu aega tagasi avaldasime selle lisa, mis aitab vabakutselistega lepinguid sõlmida ja akte allkirjastada. Ütle mulle, kui tihti te vabakutselistega koostööd teete?
- On alati. Meil on kolm täistööajaga vabakutselist vabakutselist, kes aitavad reklaamida ja kujundada.
- Siis ma räägin teile lähemalt meie lisandmoodulist.
- Olgu, ma kuulan.

Pange tähele, et selle näite haldur ei ole läbirääkimisguru. Hea läbirääkija küsiks klientide jaoks muret tekitavate nüansside kohta, pakuks välja lahenduse ja helistaks uuesti, et veenduda, kas klient on nüüd rahul. Alles pärast seda teeb ta uue ettepaneku. Meie manager räägib skripti. See ei tööta alati, kuid säästab aega ega nõua kõrget kvalifikatsiooni. Kliendiosakonnas on see oluline.

peamine ülesanne siin - klientide toetamiseks. Töötajad vastavad küsimustele, töötavad saadaolevate arvetega, kontrollivad makseid ja tehingute dokumente. Klientide lojaalsus kasvab hüppeliselt: nendega töötab sama töötaja, kes tunneb teda hääle järgi ja õnnitleb tööpühal. Lisamüük on teisejärguline.

Peamine ülesanne on klientide toetamine

Suurem osa töötajate palkadest klientide müügis on palk. Lisaks müüakse - hästi tehtud, säilitage väike protsent tehingust. Plaani ületäitmine - siin on boonus. Aga kui midagi ei müüda, on see korras, sest palk on peamine sissetuleku osa. Mõni ettevõte ei maksa kliendiosakonnas isegi protsent tehingutest, sest pole mõtet motiveerida neid täiendavateks müükideks.

Kui jagate traditsioonilise müügiosakonna aktiivseteks ja kliendiüksusteks, muudab see töö kogunemisliiniks: esimesed leiavad kliendi ja meelitavad nad ettevõttesse, viimased arendavad temaga suhteid.

Tööstusharu on konveieri efektiivsusest juba ammu teada

Selle mudeliga klientide kaotamise oht väheneb: aktiivsel müügijuhil on selleks piisavalt kvalifikatsiooni, kuid klientidega pole piisavalt kontakte; ja vastupidi kliendiosakonna juhataja jaoks.

Seotud artikkel: 3 viisi, kuidas oma veebisaidi müüki kiiresti kahekordistada

Aktiivne ja müüv divisjon on minimaalne hügieeninõue, mis parandab tegevuse efektiivsust ja vähendab klientide kaotamise riski. Kui teil juba on selline struktuur, siis mõelge, et teil on lahe müügiosakond. Võib-olla muutub see veelgi lahedamaks, kui lisate uusi spetsialiseerumisi.

Kliendi otsing

Klientide leidmine on aktiivse müügi alaosakonna töö. See hõlmab enim armastatud ülesandeid professionaalsetele juhtidele: klientide leidmine ja külmad helistamised. See on töö inimestele, kellel on vähe müügikogemusi või puuduvad need üldse. Sellele sobivad isegi õpilased, kes töötavad rohkem kogemuste kui palga nimel. Nende töö on odav ja hõlpsasti hallatav: valmistage ette skriptid klientidega vestlusteks ja andke need töötajatele. Sagedamini kuuleb töötaja keeldumist, kuid niipea, kui saab positiivse vastuse, annab ta kliendi üle professionaalile.

Selle osakonna töötajate motivatsioon on madal, sest see on väikese raha eest tänamatu ja monotoonne töö. Töötajad vahetuvad sageli. Kuid kuna see töö ei nõua kõrget kvalifikatsiooni, saate pensionil oleva töötaja hõlpsalt asendada. Peamine on juhendite ja koolitussüsteemi ettevalmistamine, nii et 1-2 päeva jooksul liitub algaja tööga.

Paindlik tööaeg täistööajaga töötamise korral või 4-5 tundi fikseeritud määraga aitab tõsta motivatsiooni. Lase töötajal ise tööaeg valida, nii õpib ta aega paremini arvestama ja iseseisvamaks muutuma.

Klientide leidmiseks ei ole alati soovitatav tutvustada müügiosakonda. Kui ettevõte tegutseb linnas, kus on piiratud arv potentsiaalseid kliente, helistavad juhid neile 1-2 kuu jooksul ja töö lõpeb nende jaoks.

Selle lingi jaoks on kõige olulisem head skriptid ning ametlik koolitus- ja kvaliteedikontrollisüsteem. Õppurilt ei saa oodata viisakust - peate teda õpetama viisakad sõnad ja veenduge, et ta kasutab neid. Te ei saa õpetada teda klientide vajadusi nägema, kuid võite luua talle vastavate küsimuste jada ja iga vastuse jaoks konkreetsed juhised.

Selle osakonna töö on hõlpsasti sisseostetav: ostate kõnekeskuse teenuseid, kirjutate skripte ja klõpsate nuppu "Sees".

On arvamus, et kõnekeskusest pärit skriptikõned on põrgu ja kurjad ning parem oleks, kui neid poleks olemas. Kuid see on asjakohane ainult nende jaoks, kellele kõnekeskus äritegevust ei kutsu: kui näiteks programmeerijale pakutakse osta lennukikütuse paak. Kuid kui lause on asjakohane ja skript on lugupidav, siis selliseid probleeme pole.

Kliendi arendamine

See on veel üks aktiivse müügi alajaotus. Selle ülesandeks on klientide vajaduste asjatundlik väljaselgitamine. Arendusspetsialistid sukelduvad kliendi ettevõttesse, uurivad vajadusi ja edastavad selle teabe aktiivsetele müügijuhtidele. Seal valitakse kliendile sobiv lahendus ja ta viib tehinguni.

Selles osakonnas töötavad spetsialistid, kes tunnevad toodet hästi, on klientide suhtes tähelepanelikud ja oskavad küsimusi esitada.

Näiteks müüte ehitusmaterjalid... Kui aktiivmüügist pärit juht on kliendiga rääkinud, külastab teda tehnik. Ta uurib objekti, et leida sobivad materjalid, mis kahe päeva jooksul kokku ei kuku. Tavalisel müüjal pole sellise küsitluse jaoks kvalifikatsiooni.

Kui teie ettevõte areneb tarkvara ettevõtluse jaoks peab spetsialistil olema hea arusaam töö tehnilisest osast. Ainult nii tuvastab ta kliendi vajaduse.

Läheme tagasi SoftPresidendi juurde. Pärast seda, kui kliendiosakond on teenused hinnanud ja arved koostanud, läheb tehnik kliendi juurde. Ta installib ja konfigureerib tarkvara, mille klient ostab. Kui kõik on valmis, läheb klient tagasi kliendiosakonda, kus tehing suletakse.

Looge müügiosakond nullist – ülesanne on üsna keeruline, nõudes aega, rahalisi kulusid, teatud teadmisi ja organisatsioonilisi oskusi. Muidugi võite müügiosakonna ehitamise "kokku mõistatada" koos sobivate spetsialistidega – paljude aastate kogemusega turundajad või müügiosakondade juhid, kes teavad täpselt, mis "reguleerib" selle divisjoni tööd ettevõttes. Kuid kas ettevõtte juhil on võimalik oma osakonda nullist "luua" müügiosakond? Eksperdid vastavad sellele küsimusele oma ühemõttelise "Jah!" Kuid müügiosakonna ehitus saab olema korrektne ja osakonna töö saab olema – tõhus, ainult tingimusel, et selle probleemi lahendamisel järgib juht õiget strateegiat, läbib kõik tõhusa müügiosakonna loomise etapid ja arvutab kulutatud ressursid õigesti.

Nullist müügiosakonna loomise kavandamisetapis peab juhataja täitma mitmeid põhilisi ülesandeid:

1. Sõnastada tulevase müügiosakonna loomise eesmärgid;
2. Mõelge läbi müügiosakonna ülesehituse, töötage välja töötajate palkamise küsimus;
3. Tehke kindlaks, kui palju raha on ettevõttel müügiosakonna loomiseks saadaval;
4. Reguleerige kõiki müügiosakonna tegevuses toimuvaid protsesse;
5. Uue üksuse loomise aja määramine;
6. Automatiseerige müügiosakonna töö, kasutades eriteenuseid ja programme.

Kuid kõige olulisem asi selles osas – see on eesmärkide seadmine. See tähendab, et juht peab teadma, milline peaks olema tema ideaalne „müügiosakond“? Siin on ligikaudne loetelu hästitoimivale müügipersonalile esitatavatest nõuetest:

• Kõik müügijuhid töötavad võrdselt hästi;
• Müügiplaan (nädalaks, kuuks, aastaks) on alati täidetud;
• Iga töötaja tööd mis tahes perioodil müügiosakonnas saab hõlpsalt hinnata, see tähendab välja selgitada, mitu kõnet tehti, kui palju kliendibaasi täiendati ning iga tööpäeva aruanne "langeb" müügiosakonna juhataja töölauale;
• Ettevõtte teiste töötajate ja jagunemiste koosmõju müügiosakonnaga püsib püsivalt kõrgel tasemel, müügi edu tervikuna sõltub tööst "kompleksis";
• Müügiosakonna õige tööstruktuur. See puudutab nii müügietappide õiget jaotust müügijuhtide vahel ja suhtlust klientidega kui ka osakonna enda struktuuri, milles ülesanded ja funktsionaalsus on selgelt piiritletud;
• Kaupade või teenuste müük osakonnas toimub ühtlaselt ja pidevalt.

See on vaid ligikaudne nimekiri ettevõtte juhi seatud peamistest ülesannetest, mida saab täiendada. Üldiselt on müügiosakond paljudes ärivaldkondades ettevõtte jagunemine, mis koosneb mitmest müügijuhist, keda haldab üks inimene.

Efektiivse müügiosakonna loomise etapid

Olles seadnud prioriteedid, määratlenud peamised eesmärgid, milleks ettevõttes luuakse nullist müügiosakond, ning sõnastades peamised ülesanded, mis selle üksuse loomise käigus tuleb lahendada, saab ettevõtte juht või vastutav isik selle idee järkjärgulise elluviimisega edasi minna.

1. Tulevase müügiosakonna struktuuri väljatöötamine

Reeglina on müügiosakond üles ehitatud kolmetasandilisele süsteemile – see divisjoni toimimise mudel on kõige optimaalsem. Need tasemed põhinevad kliendisuhtluse tasemetel.

Esimene tase – tase, millelt ettevõte otsib potentsiaalseid kliente. See võib olla linna ettevõtete kohta käiva teabe kogum ühised alused andmeid ehk klientide genereerimist ettevõtte veebisaidilt pärast tagasihelistamise registreerimist või tellimist. Sellel tasemel võib töötada üks müügiosakonna töötaja või mitu korraga – see sõltub ettevõtte suurusest ja taotletavatest eesmärkidest. Müügiosakonna töö algusest peale nullist korraldamise korral võite piirduda ühe töötajaga, kes tegeleb kliendiandmete kogumisega.

Müügiosakonna korraldamise kolmetasandilise süsteemi teine \u200b\u200btase – see on peamine tase, millel potentsiaalsete klientide "töötlemine" toimub, mille kõik andmed saavad esimese taseme juhid. Nad teevad potentsiaalsetele ostjatele „külmi“ või „sooje“ kõnesid ja seejärel kauba või teenuse otsemüüki, siin on kogenud müügijuhid, nende motivatsioonist sõltub kogu ettevõtte edukus ja teenitav kasum just nende motivatsiooni, töötamise ja müügi soovi tõttu.

"Keskmine" müügiosakonna kolmetasandilise süsteemi kolmas tase – need on töötajad, kes töötavad koos püsikliendid firmad. Kõik andmed selle ostjate kategooria kohta edastatakse halduritele kohe pärast esimest müüki. Kõige sagedamini töötavad kõige professionaalsemad töötajad kolmandal tasemel, kuna püsiklientide ja võtmeklientidega töötamine pole vähem oluline kui ostjate leidmine ja neile helistamine. Vaja on pidevat kontakti püsiklientidega, nende jaoks kaupade või teenuste korduvat müüki läbi viia, "tagasisidet" saada.

Eksperdid tõdevad, et müügiosakonna struktureeritud töö nendel kolmel tasemel on optimaalne, sellise süsteemi ehitamise kulud on minimaalsed ja töö korraldamise kiirus on maksimaalne.

1. Finantsinvesteeringute suuruse määramine

Muidugi nõuab ettevõtte uue osakonna loomine "nullist" lisakulusid: nii ühekordseid kui ka igakuiseid. Ühekordsed kulud hõlmavad ettevõtte töötajatele töökohtade korraldamisega seotud kulusid, sealhulgas personaalarvutid, Internet, telefoniside, telefoniseadmed, müügiosakonna tööd automatiseeriva programmi ostmine ja paigaldamine (CRM süsteemid), töötajate koolitamise kulud jne. Igakuised kulud hõlmavad ruumide rentimist, kus müügiosakond töötab, palk kõigile osakonna töötajatele, tellimistasu Interneti jaoks automaatne telefonijaam.

Kõige jämedamate hinnangute kohaselt maksab müügiosakonna loomine töötaja kohta ettevõttele 400 kuni 500 tuhat rubla. Nende kulude tasumine – küsimus on vaieldav ja see sõltub sellest, kui tõhusalt töötab iga värskelt palgatud müügijuht ning kui palju raha ja kasumit kogu müügiosakond kogu ettevõttele toob. Kulud saab ära maksta kuue kuu jooksul ja mitme aasta jooksul.

Hinnake, kui palju uusi töötajaid ettevõte suudab rahaliste kulude osas “kapteniks” saada, kui suur on iga töötaja vajadus õigustatud, et ei juhtuks nii, et hakatakse palkama juhi, käivad müügid ja ettevõte ei suuda osutada vajalikus mahus avalikkusele teenuseid ja ta ei saa hakkama ka kauba tellimustega.

1. Müügiosakonna kõigi tööprotsesside reguleerimine

Mis tahes ettevõtte müügiosakonna loomise raames on tõeliselt oluline ülesanne kõigi tööprotsesside reguleerimine, see tähendab reeglite kehtestamine, mille järgi kogu osakonna töö läbi viiakse. See on vajalik selleks, et müügiprotsess ei oleks kaootiline, kus iga müügijuht töötab klientidega meelepäraselt, arvestust ei peeta ja iga töötaja vastutusalad pole piiritletud.

Müügiosakonna töö peaks toimuma selgelt kontrollitud reeglite ja skeemide kohaselt. Asi on selles, kuidas juhid müüvad – seda tööd reguleerivad müügiskriptid; suhtlus klientidega peaks olema üles ehitatud ühtse algoritmi järgi – klientide otsimine, "külmad kõned", püsiklientidega töötamine jne. Kõik üksuse töö reeglid tuleks kirjeldada peamistes eeskirjades. Need sisaldavad:

• Uute klientidega töötamise reeglid;
• Reeglid püsiklientidega töötamiseks;
• Reeglid ettevõtte kliendibaasi säilitamiseks;
• Ettevõtte iga töötaja vastutuse piiride täpsustamine, samuti juhtide ja juhtide ühise töö reeglid;
• Reeglid CRM-programmides töötamiseks, aruannete koostamiseks, statistika pidamiseks jne.

Kõik need dokumendid ei tohiks olla "teoreetilised", need peaksid olema kõige kasulikumad ja praktikas rakendatavad reeglid (pidevalt täiendatud), iga töötaja töö elav ja üksikasjalik kirjeldus kõigis etappides. Kuid samal ajal peaksid kõik müügiosakonna tööd puudutavad regulatsioonid olema võimalikult selged ja sisutihedad, et isegi jaoskonna uus töötaja, kes just sai ettevõttes töökoha, saaks nende dokumentidega tutvuda ja tööle asuda. Kõigi reeglite ja määruste järgimine peab olema sada protsenti, mis tähendab, et kõik need dokumendid peavad olema võimalikult lähedased tegelikkusele.

1. Otsige müügijuhte

Meie müügiosakonna kolmetasandilises süsteemis on peamine ülesanne muidugi töötajate otsimine. See ülesanne ei ole tegelikult lihtne, kuna müügiosakonnas töötamiseks on raske leida tõelisi spetsialiste. Kui kolmandal tasemel töötajate tööga püsiklientidega on kõik suhteliselt selged – siia visatakse ettevõtte kogenumad töötajad, kes töötasid enne müügiosakonna korraldamist ettevõttes, kuid töötajad, kes moodustavad kliendibaasi ja teises etapis viivad läbi "külmad" kõned ning müüki tuleb tõsiselt otsida, kulutades palju vaeva. aeg välja selgitada nendele ametikohtadele kõige väärilisemad kandidaadid.

Proovige otsida müügijuhte, kellel oleks vähemalt minimaalne töökogemus, ja pärast töötajate palkamist koolitage neid, viige läbi koolitusi, eksameid, proovige panna töötajaid rohkem praktiseerima.

Teine peamine ülesanne müügiosakonna töö korraldamisel "nullist" – see on osakonnajuhataja määramine. Muidugi peaksid nad olema ka kas ettevõtte töötaja või väliselt palgatud spetsialist, kellel on laialdased kogemused sarnasel ametikohal. Müügiosakonna loomise ja moodustamise algfaasis saab juht töötada ettevõtte võtmeklientidega ning tema tööülesanded hõlmavad ka määruste kujundamist, müügiskriptide loomist, müügiosakonna automatiseerimist, kliendibaasi moodustamist jms.

1. Müügiosakonna automatiseerimine

Järgmine oluline samm efektiivse müügiosakonna loomisel - see onäriprotsesside automatiseerimine ja kõigepealt räägime CRM-süsteemidest – kliendisuhete juhtimissüsteemid. Nende programmide raames toetatakse kõiki ettevõtte äriprotsesse, sealhulgas kogu ettevõtte klientide kohta käiva teabe, andmebaaside jms kogumist, säilitamist ja analüüsi. Kuid kõige olulisem funktsioon, mida CRM-programmid täidavad – see on süsteem müügijuhtide töö jälgimiseks. Kõik aruanded sellistes süsteemides genereeritakse automaatselt, vastavalt iga töötaja poolt protsessi sisestatud andmetele. CRM-i programmi kasutava müügiosakonna juhataja saab veebis jälgida osakonna iga töötaja tööd, teada, millises etapis on läbirääkimised klientidega või mis etapis – müük. Kõik kliendi andmed, kogu interaktsiooni ajalugu on andmebaasis "kogunenud", see on tõesti mugav ja lihtsustab mitu korda kogu ettevõtte müügiosakonna tööd.

Lisaks saab juhataja müügi ja kasumi analüüsi, saab hinnata iga juhi töötulemusi, plaani täitmist jne. Iga ettevõte saab iseseisvalt valida äriprotsesside automatiseerimiseks sobiva CRM-i programmi ja programmi, eriti kuna neid on tänapäeval väga palju – erineva maksumusega ja erineva funktsionaalsusega.

Kasutajad on juba ammu hinnanud mugavust, funktsionaalsust ja lihtsust Veebiteenus automatiseerida Interneti-poodide, jae- ja hulgikaubanduse tööd, teenindussektorit "Business.ru". IN seda teenust seal on sisseehitatud CRM-süsteem, mis võimaldab teil hallata kliendisuhteid, viia produktiivset tööd müügivihjetega, kontrollida vastastikuseid arveldusi ja parandada ka müügijuhtide tõhusust. Spetsiaalses andmebaasis olev veebiteenus "Business.ru" salvestab kogu klientidega suhtlemise ajaloo, töötajad saavad ettevõtte juhi automaatse teate tellimuse staatuse muutumise kohta; seal on sellised funktsioonid nagu "Ülesanded", "Kaebused", "Teadmistebaas", multitegumtöötluskalender, sisseehitatud IP-telefon, samuti SMS-ide ja e-posti levitamise võimalus, oma e-posti klient.

Kogu selle mugava funktsionaalsuse saab iga kaasaegse ettevõtte müügiosakond võimalikult kiiresti kätte. Igaüks saab proovida võrguteenust "" tööl ja hinnata kõiki selle võimalusi kohe tasuta hinnaga, mis on kasutajale kättesaadav kahe nädala jooksul.

Selles artiklis näitame teile, kuidas korraldada müügiosakond nullist. On palju olulisi punkte, mis määravad, kas teie müüjad tõstavad ettevõtte üles või vastupidi - lohistage see alla.

• Miks 90% väikeettevõtetest ei korralda kunagi müügipersonali?
• 3 halvimat viisi müügiosakonna korraldamiseks
• Müügiosakonna ehitamise teine \u200b\u200betapp

Kuidas hakata müügiosakonda üles ehitama?

Esimene asi, mis teil vaja on, on numbrid. Teil on vaja müügiplaani juba enne värbamistegevuse alustamist.

Müügiplaan on see, kui palju raha soovite teenida, kui palju tehinguid peate selle jaoks kuus tegema ja kui palju müügijuhte selleks vaja on.

Ettevõttejuhtidel on sageli peas ohtlik illusioon, et nad võivad hakata väikesteks ja et nad ei pea kohe palgata hulga müüjaid. Nagu alguses, võtame ainult ühe juhi ja ise müüme koos temaga ning sellest piisab praegu. Ja siis, kui alustame, on võimalik ehitada täieõiguslik osakond.

Tegelikult ei tohiks seda kunagi teha. Nüüd annan teile mõned numbrid ja saate aru, miks.

Miks palgata 4-5 juhti?

Esiteks on müügijuhtide seas suurim käive turul. Kui palkate ainult ühe müüja, siis nädala jooksul peate palkama teise. Ja siis veel üks. Selle tulemusel veedate müümise asemel kogu oma aja intervjueerimisel ja juhtide koolitamisel.

Teiseks ei saa üks müügijuht teile midagi anda. Täna on olemas selline statistika müügijuhi tõhususe kohta.

• 2-3 kohtumise kavandamiseks peate tegema umbes 20 külma kõnet.
• Ühe päeva jooksul saab üks müüja teha kuni 3 täiskoosolekut
• 30% kavandatud kohtumistest ebaõnnestub ühel või teisel põhjusel
• Ainult 30% peetud kohtumistest lõpeb tehinguga

Ja see on kõik tingimusel, et müüte suhteliselt odavaid kaupu või teenuseid. Kui teil on midagi suurt ja kallist, võib ühe tehingu tsükkel võtta mitu kuud. Seega saab üks müügijuht (isegi kui teil on nutika ja kõva töötaja leidmiseks õnne) sulgeda umbes ühe tehingu nädalas. Tõenäoliselt ei muretse te selle pärast.

Lisaks ei sulge ta nädalas ühte kaubavahetust. Kui teil on ainult üks müügijuht, siis ta ei tunne mingit konkurentsi. Tal pole midagi karta, sest ta on nii üksi. Aeg kulus tema peale, ta sai väljaõppe ja nad kardavad teda kaotada. Sellest lähtuvalt peab ta end olukorra meistriks.

See on veel üks põhjus, miks peate kohe looma tõelise müügiosakonna, ja mitte piirduma ainult poolte meetmetega. Ja kui mõte päris ja täieõiguslikust müügiosakonnast teid nüüd hirmutab, siis pole te üksi.

Miks 90% väikeettevõtetest ei korralda kunagi müügipersonali?

Mul on palju abielupaaride sõpru, kes on elanud ilma lasteta 5-10-15 aastat. Nad saavad oma tervisega hakkama ja rahaliselt veelgi paremini kui paljud teised. Kuid sellegipoolest ei saa nad otsustada lapsi saada.

Ja siin on põhjus minu arvates ainult üks - nad ei usu üksteist ega usu iseennast. Laste saamine on väga suur vastutus. Siin peaksite olema juba 100% kindel oma partneris ja oma pere usaldusväärsuses. Ja neil pole sellist enesekindlust. Sellest lähtuvalt eelistavad nad kogu oma elu kohvritel istuda. Nagu kui midagi, siis ma lihtsalt lahkun, ja pole probleemi.

Sama on ka väikeettevõtetega. Sageli puudub ettevõtte omanikul kindlus, et tema ettevõte on tõeliselt usaldusväärne. Eriti keeruline on see, kui ta juhib kõike üksi, ilma partneriteta. Sel juhul tegutseb ta ka "üksikema", kui ta otsustab omada töötajaid.

Kuid siin on minu arvamus. Lasteta pere pole pere. Ja töötajateta äri pole äri. Probleem on selles, et müügijuhid on väga rasked teismelised. Sa pead olema nendega karm. Ja paljud juhid pole selleks valmis. Väga sageli pole nad ise müüjad, vaid tootespetsialistid (tootmistöötajad). Ja kõik kaubandusega seotud on neile võõras ja arusaamatu.

Seega tekib selline hunnik probleeme siis, kui nad palkasid müügiosakonda töötajad, määrates neile nõutavast 10 korda kõrgema palga, kuid nad ei tee ikkagi midagi. Ja siis lähevad nad koos teie kliendibaasiga ka konkurentide juurde.

Selle vältimiseks peate palgama vähemalt viis (!) Müügijuhti korraga. Ja ärge kartke, et te ei tõmba kõigi viie korraga palka.

Miks ei peaks nad kartma, et "te ei tõmba"?

Kui teil on juba oma ettevõte, siis teate, et peate töötaja vormistama nädala jooksul pärast tema töö algust. Ja te peaksite talle esimese makse tegema alles kuu aja pärast.

Nii et esimese nädala lõpuks pole teil rohkem kui kolm töötajat. Ja esimese kuu lõpuks peate vähemalt kolme salvestamiseks tõenäoliselt läbi viima veel ühe laienduskomplekti. See on reaalsus, enamik juhte ei pea teile kunagi maksma.

Nii et palun ärge eeldage, et üks kullahaldur tuleb ja teeb teile kohe hästi. Tõenäoliselt teeb ta teie jaoks kõike halvasti ja peate sellega pikka aega hakkama saama.

Vaatame võimalusi, kuidas ja kust leiate müügijuhi. Ja alustajate jaoks on kolm halvimat viisi müüjate palkamiseks.

3 halvimat viisi müügiosakonna korraldamiseks

Nr 1 - otsige "häid" müüjaid

Sageli otsustavad ettevõtete omanikud, et leiavad mõne eriti hea müüja. Nad ütlevad, et makskem neile rohkem kui turu keskmine, kuid nad töötavad tõesti kvaliteetselt ja toovad meile sada korda rohkem raha, kui me neile kulutame.

Pole paha plaan. kuid ebareaalne. Sest “häid” müüjaid pole looduses olemas. Igal juhul ei pea te tegelema "sobivate" kandidaatidega, vaid kõige vähem "sobimatute" kandidaatidega. See tähendab, et ükski taotlejatest ei sobi teie ettevõttes töötamiseks. Ja see on juba teie ülesanne - moodustada neist tõeline meeskond.

# 2 - meelitada juhid konkurentidest eemale

Võib-olla saate ikkagi idee meelitada müüjaid konkurentidelt. Tõepoolest, miks otsida ja koolitada kedagi nullist, kui võite võtta lihtsalt valmis spetsialiste, kes juba teavad, kuidas kõike teha. ja kes teavad meie turgu? Jääb vaid pakkuda neile suuremat palka.

Kuid see on ka puudulik strateegia. Tõeline professionaal, kellel läheb hästi tööl, ei vaheta kunagi oma kuldset kohta millegi muu nimel. Seal teab ta kõike, tal on juba välja kujunenud kliendibaas, kellega ta hästi toidab. Ja sa ei tea ikka veel, mis juhtub.

Kui üks konkurentide müüja on nõus sinuga “üle minema”, siis pole see tõenäoliselt kõige parem professionaal. Ja kindlasti viskab ta teid esimesel võimalusel samamoodi nagu eelmine tööandja. Meil pole selliseid töötajaid vaja.

# 3 - küsige abi värbamisagentuurilt

Järgmine viga, mida ettevõtete omanikud sageli teevad, on rentimise delegeerimine erinevatele värbamisagentuuridele. Milleks ise aega ja närve raisata, kui leidub spetsiaalselt koolitatud inimesi, kellel on andmebaasid ja kes valivad kiiresti tosina kõige sobivamat kandidaati meile.

Kuid esiteks, nagu me ütlesime, põhimõtteliselt pole ühtegi sobivat. Ja teiseks, värbamisagentuuril on oma huvid. Nad tahavad panna teid maksma töötajana võimalikult suurt palka. Lihtsalt seetõttu, et nende sissetulek sõltub otseselt sellest, kui palju maksate inimesele, kelle nad leidsid.

Seetõttu sunnivad nad teid igal võimalikul viisil oma palka kõrgemaks seadma ja ähvardavad, et vastasel juhul ei leia nad kunagi teie eest kedagi ja inimesed lihtsalt ei lähe nii madalapalgalistele töökohtadele.

Ja isegi kui paned kõrge palga, pakub värbamisagentuur teile ainult ühte või kahte inimest. Ja me oleme juba eespool mõelnud, miks mitte mingil juhul ei tohiks te palgata ainult ühte müügipersonali.

Seega on meie ainus võimalus müügiosakonna korraldamiseks palgata müüjaid nullist, vabaturult. See tähendab, et peame ise oma kätega kandidaate värbama, konkursi korraldama ja allesjäänud koolitama. Ainult sel juhul on teil tõeline müügimeeskond. Ja see on müügiosakonna ehitamise teine \u200b\u200betapp.