نحوه باز کردن یک بخش فروش از ابتدا. بخش فروش فعال جستجو و جذب کارمندان
15.02.2014 08:49
چگونه برای ایجاد یک بخش فروش؟
اگر کالاها یا خدمات را تولید کنید، از اینکه چگونه سریع آنها اجرا می شوند، نه تنها موفقیت شرکت بستگی دارد، بلکه گاهی اوقات امکان وجود کسب و کار شما را دارد. بیایید نگاهی به زنجیره "خرید - تولید - فروش - مصرف کنندگان". دومی، پرداخت کالاها و خدمات، به این ترتیب امکان شرکت را برای خرید مواد اولیه، مواد، اجزای و ایجاد ارزش افزوده برای تولید سود و پوشش هزینه های فعلی فراهم می کند. و چرخه گردش مالی کوتاه تر است پول و کالا (پول محصولات پولی)، با نرخ معین سودآوری، تجارت موفق. بخش فروش این نقش کلیدی ایفا می کند.
بخش فروش با کاربران نهایی تعامل دارد و کارکنان آن به طور مستقیم بر نتیجه کل تیم تاثیر می گذارد. بسیار بستگی به کار پرسنل تجاری دارد: آیا مشتریان کالاها را خریداری خواهند کرد، چقدر آنها به شرکت بازگردانده می شوند، چه چیزی از این شرکت تشکیل خواهد شد و غیره فروشندگان درآمد بودجه را تشکیل می دهند. البته، بسیاری از عوامل دیگر مهم هستند: قیمت، کیفیت کالا، محل فروش، مجموعه، تبلیغات، خدمات و سایر اجزای دیگر. اما من می خواهم در مورد روند ایجاد یک بخش فروش و مدیریت فروش، به عنوان یک سیستم - یک سیستم - قابل درک، قابل درک، کنترل، قابل کنترل، قابل کنترل، در حال توسعه است. چنین سیستمی از مدیران شرکت می تواند مستقل سازد، که از لحاظ موارد اتفاق می افتد. "خدمات خود" را می توان در سال های زیادی مشغول به کار کرد تا از طریق نمونه ها و اشتباهات، "مخروط ها"، "فشرده سازی" و "مصرف قرص ها" را انجام دهد. دیر یا زود، آن را به چنین بخش برای بازسازی، اما دشوار است که آن را انجام، گران و روند سازماندهی مجدد بخش فروش بسیار دردناک برای این شرکت است.
رئیس شرکت که تصمیم به توسعه مستقل از بخش فروش را تعیین می کند باید نظم ارقام را بداند: یک جای خالی تا 40 احضار در نظر گرفته شده است، 10 برای مصاحبه تلفنی انتخاب شده است، حدود 4-6 مصاحبه به صورت شخصی انجام می شود از آن تصمیم گیری در نامزدهای انتخاب شده ساخته شده است. احتمال این که حدس زدن با نامزدی بالاتر از حد پایین تر از صلاحیت مصاحبه کننده باشد. اگر ما به دنبال یک آماده به خوبی هستیم پرسنل خریدشما باید با زبان فروشندگان صحبت کنید، برای داشتن قدرت کارشناس و درک خوبی در موضوع فروش.
به عنوان مثال، بسیاری از مشکلات دیگر نیز وجود دارد، شما می توانید رئیس بخش فروش را استخدام کنید، که به طور کامل نظریه فروش را می داند، اما با مشکلات آشکار در مهارت های مدیریتی و کسری شخصی، یا به خوبی آموزش دیده، اما "سوزانده" فروشنده. چنین پرسنل تنها آسیب به شرکت را به ارمغان می آورد و ارائه نمی دهد رشد فروش.
8. ضروری است که نیازهای صلاحیت برای پرسنل و معیارهای ارزیابی کار. بر اساس ارزیابی های ذهنی غیرممکن است (من دوست دارم، دوست ندارم، خوب / بد، و غیره). ارائه شاخص های عملکرد، مهلت، اهداف، برنامه ها، وظایف - امکان حذف مسائل را فراهم می کند دوره آزمایشی و ارزیابی کارکنان. الزامات صلاحیتبه شما این امکان را می دهد که کارکنان را جستجو کنید و کسانی را که با این الزامات مطابقت ندارند، بریزید. در آینده، ساخت آسان تر خواهد بود سیستم موثر توسعه شرکت ها و آموزش کارکنان، اجرای استانداردها، مدیریت سیستم کیفیت، و غیره
رهبران می دانند که چقدر مهم است که فروش موثر را ایجاد کنیم.
برای این کار، کسی کارمندان بیشتری را استخدام می کند، کسی به دنبال تجربه تر است، کسی در حال آموزش است.
فروش قبلا نوشته شده است، تغییر مسیر، اما هنوز هم هیچ "استاندارد طلا" وجود ندارد که به طور کلی و برای همه کار می کند. امروز، کارشناسان تجربه خود را به اشتراک می گذارند: نیکولای ایوانوف و الکسی Ryazantsev.
نیکولای - مدیر نرم افزار و شریک Megaplan در سنت پترزبورگ، الکسی - رئیس مشاوره 2B، مشاور کسب و کار و نویسنده کتاب "بهبود بهره وری از بخش فروش برای 50 روز".
ویژگی رویکرد این است که هر مدیر در بخش فروش به وظایف مختلف تقسیم نمی شود و یکی را با بهترین کیفیت می سازد.
چیزی از این به شما آشنا خواهد بود. و اگر چنین است، ما برای فروش شما آرام هستیم. اما اگر شما درک کنید که مدیران شما قادر به بیشتر هستند، برای شما آزاد می شوند.
بخش فروش سنتی
مدیر فروش معمول یک سرباز جهانی است. او به جلسات می رود، تماس های سرد را می گیرد، مشتریان معمولی را هدایت می کند، پایگاه داده را افزایش می دهد، خدمات را ارائه می دهد. اگر بخش فروش شامل چنین کارکنانی باشد، شما موفق به مدیریت آن هستید: به هر کارمند هر کاری را انجام دهید و آن را مقابله کنید.
چنین رویکردی یک حرفه ای شیب دار رشد می کند، که همه چیز مربوط به کار با مشتریان را درک می کند. مدیر به سرعت در حال رشد است: پس از یک سال از چنین کار چند منظوره، او مذاکرات پیچیده و مشتریان فریبنده را به عهده می گیرد.
Gyorgy Barna /به نظر می رسد که همه چیز خوب است: ده چنین سربازانی را افزایش دهید، پاداش ها را پرداخت کنید و رقبا را پاره کنید. اما همه چیز خیلی بی ابر نیست. اخراج مدیر جهانی یک خطر است: شما یک جایگزین را پیدا نخواهید کرد، مشتریان به او عادت کرده اند، برخی از آنها مدیر با احتمال بالا بر خود رهبری می کنند. در نتیجه، رهبران یک گودال را حفاری می کنند: از دست دادن مدیر می ترسد، بنابراین شما باید بیشتر حق بیمه را پرداخت کنید، سپس به اواخر تحمل کنید، سپس در زمان کار تعطیلات بگذارید.
مشکل دیگر "بیماری جهانی" است. اگر چه مدیر در هر کار سرد است، بهره وری در هر واحد زمان کوچک است. چنین یک سرباز جهانی می تواند تمام روز را برای مذاکرات با یک مشتری بالقوه صرف کند و وظایف باقی مانده قطع شود.
مدیر جهانی در بخش فروش سنتی برای شرکت های کوچک مناسب است. اغلب، سر در سال های اولیه خود را انجام می دهد این توابع: می تواند و از بین بردن مشکل، و رفتن به جلسه، و حتی محصول را. اما بیشتر شرکت، کمتر موثر در آن، کارکنان سربازان جهانی است. نیاز به تخصص دارد
ساده ترین بخش کار: فروش فعال و مشتری. مدیران فروش فعال با مشتریان جدید کار می کنند، اولین معامله را بستند و مدیران فروش مشتری را انتقال می دهند.
نه همه برای کار با فروش فعال مناسب نیستند. این به لحاظ دقیق، صالح، باهوش در مذاکرات کارکنانی که می دانند چگونه و دوست دارند به فروش می رسند. چنین کارکنان به خوبی نیازهای مشتریان بالقوه را شناسایی می کنند، می دانند که چگونه مزایای محصول را نشان می دهند و خجالتی نیستند که مانند اردن Belfort در گرگ با وال استریت باقی بمانند:
Gyorgy Barna / Shutterstock.com دستورالعمل های واضح و مکالمه در اسکریپت کمک نمی کند: یک مدیر خوب خود را به یک گفتگو با مشتری و به آرامی، اما قانع کننده آن را به معامله هدایت می کند. با یک اسکریپت آماده ساخته شده کار نخواهد کرد.
از آنجایی که این بخش سخت ترین فروش است، پس از آن حقوق این کارمند بالا است. بهتر است اگر حقوق و دستمزد با یک درصد از معاملات در مقادیر یک تا دو سال باشد. این انگیزه برای کار بهتر است. به علاوه حق بیمه بیش از حد طرح.
مقاله در مورد موضوع: 10 راه برای افزایش فروش از سایت بدون سرمایه گذاری
در این بخش، مشتریان پس از کار با مدیر فروش فعال سقوط می کنند. این متخصصان کمتر واجد شرایط را استخدام می کند، اما آنها محصول را به خوبی می دانند.
شما خودتان قوانینی را که مشتری به بخش مشتری می رود، نصب می کنید. گاهی اوقات مشتریان پس از اولین معامله، گاهی اوقات پس از 3-5 فروش، گاهی اوقات پس از فروش برای مقدار مشخصی منتقل می شوند. این بستگی به محصول دارد. به عنوان مثال، اگر شما انجام دهید فروش عمده فروشیشما متناسب با گزینه دوم: مشتری باعث خرید تست می شود، سپس دوم، سوم، و تنها پس از پنجم ثابت می شود و یک قرارداد بلند مدت را امضا می کند. در حال حاضر بخش مشتری با آن کار خواهد کرد.
در SoftPresident، مشتری بدون معامله بسته به بخش مشتری می رود. بخش فروش فعال، مشتری، مذاکره، مذاکرات مربوط به محصول را پیدا می کند. هنگامی که مشتری آماده خرید، آن را به بخش مشتری منتقل می شود، جایی که این لایحه در معرض و جمع آوری اطلاعات مهم برای معامله است. معامله هنوز نزدیک نیست، اما مشتری را بیشتر از طریق نوار نقاله ارسال کنید.
به یاد داشته باشید این لحظه، ما به او بازگشت.
کار در فروش مشتری آسان تر از فعال است: مشتری در حال حاضر شما، آن را تنها برای متقاعد کردن شما برای خرید آن هنوز. برای این، مدیران دستورالعمل های گام به گام در حال توسعه هستند:
Larisa Nikolaevna، شما از خدمات ما برای نیم سال استفاده کرده اید. نظرت راجع بهش چی بود؟
- به طور کلی واقعا دوست دارم البته، یک زن و شوهر از ظرافت وجود دارد، اما به طور کلی او تا حد زیادی کار ما را تسهیل کرد.
- عالی، من خوشحالم که خدمات ما برای شما مفید است. یک ماه پیش، ما یک مکمل آن را منتشر کردیم، که به قرارداد وارد می شود و به قراردادها وارد می شود و اعمال می شود. به من بگویید، چقدر با مترجمان آزاد کار می کنید؟
- همیشه ما سه مترجم آزاد دائمی آزاد داریم که به تبلیغات و مشارکت در طراحی کمک می کنند.
"سپس من به شما در مورد مکمل ما می گویم."
- خب، من گوش می دهم
توجه داشته باشید، مدیر در این مثال، گورو مذاکرات نیست. یک مذاکره کننده خوب در مورد ظرافت هایی که نگران مشتری می شود، می پرسد که مشتری تصمیم را رد می کند و دوباره نامیده می شود تا اطمینان حاصل شود که مشتری دقیقا راضی است. فقط پس از آن او یک پیشنهاد جدید را ارائه می دهد. مدیر ما اسکریپت را می گوید این همیشه کار نمی کند، اما صرفه جویی در زمان و نیازی به صلاحیت های بالا نیست. در بخش مشتری مهم است.
bacho / shutterstock.com. وظیفه اصلی اینجا - برای حمایت از مشتریان. کارکنان به سوالات پاسخ می دهند، با بدهی ها، پرداخت های کنترل و اسناد در معاملات کار می کنند. وفاداری مشتری در حال رشد است به عنوان مخمر: آنها با آنها کار می کنند همان کارمند که او را به رسمیت می شناسد و به تعطیلات حرفه ای تبریک می گوید. فروش اضافی - ثانویه.
وظیفه اصلی پشتیبانی از مشتریان است
بخش اصلی حقوق و دستمزد کارکنان در فروش مشتری - حقوق و دستمزد. فروش علاوه بر این - به خوبی انجام شده، درصد کمی از معامله را حفظ کنید. طرح اتمی - در اینجا یک جایزه است. اما اگر هیچ چیز فروخته نشد، ترسناک نیست، زیرا حقوق و دستمزد بخش اصلی درآمد است. برخی از شرکت ها در تمامی درصد معاملات معاملات در بخش مشتری ندارند، زیرا هیچ نقطه ای در انگیزش برای فروش اضافی وجود ندارد.
اگر بخش فروش سنتی را برای فعال و مشتری تقسیم کنید، آن را به یک نوار نقاله تبدیل می کند: اولین مشتریان پیدا و جذب به شرکت، دوم در حال توسعه با او است.
این صنعت به مدت طولانی از کارایی نوار نقاله آگاه است
خطر از دست دادن مشتریان با چنین مدل کاهش می یابد: مدیر فروش فعال برای این صلاحیت کافی است، اما تماس های کافی با مشتریان نیست؛ و مدیر بخش مشتری مخالف است.
مقاله در مورد موضوع: 3 راه برای فروش سریع در سایت
تقسیم به فروش فعال و اضافی، حداقل نیاز بهداشتی است که کارایی کار را بهبود می بخشد و خطر از دست دادن مشتریان را کاهش می دهد. اگر قبلا چنین ساختاری دارید، در نظر بگیرید که یک بخش فروش سرد دارید. شاید حتی اگر تخصص های جدید اضافه شود، حتی سردتر خواهد شد.
جستجوی مشتری
جستجو مشتری - کار برای Subwinding فروش فعال. این به معنای محبوب ترین مدیران حرفه ای کار است: جستجوی مشتری و تماس های سرد. این کار برای افراد با حداقل تجربه در فروش یا بدون آن است. حتی دانش آموزانی که بیشتر برای تجربه کار می کنند، مناسب تر از حقوق و دستمزد هستند. کار آنها ارزان و به راحتی مدیریت می شود: اسکریپت ها را برای گفتگو با مشتریان آماده کنید و به کارکنان بدهید. اغلب، کارمند امتناع می کند، اما به محض دریافت پاسخ مثبت، مشتری حرفه ای را گزارش می دهد.
totallypic.com / shutterstock.com انگیزه کارکنان در این بخش کم است، زیرا کار ناسپاس، کار یکنواخت برای پول کوچک است. فریم اغلب تغییر خواهد کرد. اما از آنجایی که نیازی به مدارک تحصیلی بالا برای این کار نیست، شما به راحتی می توانید کارمند منزجر کننده را جایگزین کنید. نکته اصلی این است که دستورالعمل ها و سیستم های آموزشی را تهیه کنید تا 1-2 روز تازه وارد این کار را به کار بگیریم.
انگیزه به یک برنامه کاری انعطاف پذیر با تمام وقت یا 4-5 ساعت با نرخ ثابت کمک می کند. اجازه دهید کارمند زمان کار را انتخاب کند، بنابراین یاد می گیرد که زمان بهتر را انتظار داشته باشید و مستقل تر شود.
در بخش فروش اجرا شده برای جستجو برای مشتریان همیشه مناسب نیست. اگر شرکت در شهر با تعداد محدودی از مشتریان بالقوه کار کند، مدیران آنها را به مدت 1-2 ماه تماس می گیرند و کار پایان خواهد یافت.
michaeljung / shutterstock.com. مهمترین پیوند این است که اسکریپت خوب و یک سیستم رسمی یادگیری و کنترل کیفیت است. انتظار نمی رود که دانش آموز مودب باشد - شما باید آن را آموزش دهید کلمات مودبانه و کنترل آن را به استفاده از آنها. شما نمیتوانید آن را برای دیدن نیازهای مشتریان آموزش دهید، اما می توانید دنباله ای از سوالات و دستورالعمل های خاصی را برای هر گزینه پاسخ انجام دهید.
کار این بخش به راحتی به طرفین تسلیم می شود: خرید خدمات مرکز تماس، اسکریپت ها را تشکیل می دهند و روی "On" کلیک کنید.
یک نظر وجود دارد که تماس با اسکریپت از مرکز تماس جهنم و شر است، و بهتر خواهد بود. اما این فقط مربوط به کسانی است که مرکز را می خوانند این مورد را نمی چرخاند: اگر، به عنوان مثال، برنامه نویس برای خرید مخزن سوخت حمل و نقل هوایی ارائه می شود. اما زمانی که پیشنهاد مربوطه است، و اسکریپت احترام می گذارد، چنین مشکلی وجود ندارد.
توسعه مشتری
این یکی دیگر از زیرمجموعه های فروش فعال است. وظیفه او این است که به طور صحیح نیازهای مشتری را شناسایی کند. متخصصان توسعه در کسب و کار مشتری غوطه ور هستند، نیازها را یاد می گیرند و این اطلاعات را به مدیران فروش فعال انتقال می دهند. در آنجا، مشتری یک راه حل مناسب را انتخاب کرده و منجر به معامله می شود.
در این بخش، متخصصان کار می کنند که محصول را به خوبی می دانند، به دقت مربوط به مشتریان هستند و می دانند چگونه سوالات را بپرسید.
به عنوان مثال، شما فروش می دهید مصالح و مواد ساختمانی. هنگامی که مدیر فروش فعال با مشتری صحبت کرد، یک تکنسین به او می رود. این شیء را بررسی می کند تا مواد مناسب را انتخاب کند که در دو روز سقوط نخواهد کرد. فروش معمول به اندازه کافی برای چنین نظرسنجی کافی نیست.
اگر شرکت شما در حال توسعه است نرم افزار برای کسب و کار، متخصص باید بخش فنی کار را درک کند. فقط او نیازهای مشتری را شناسایی می کند.
بیایید به Softsprezide برگردیم پس از آنکه بخش مشتری از خدمات و حساب های آماده شده قدردانی کرد، یک متخصص فنی به مشتری می رود. این نرم افزار را ایجاد می کند که مشتری را خریداری می کند. هنگامی که همه چیز آماده است، مشتری دوباره به بخش مشتری منتقل می شود، جایی که معامله بسته است.
از بخش فروش صفر ایجاد کنید –
این وظیفه بسیار دشوار است، نیاز به هزینه های موقت، مالی، دانش خاص و توانایی های سازمانی دارد. بدیهی است، "فشار دادن" با ساخت یک بخش فروش می تواند متخصصان مربوطه باشد –
Marketologists یا مدیران بخش های فروش با سالها تجربه ای که می دانند، با چه نوع "قوانین" کار توسط کار این واحد در شرکت ساخته شده است. اما آیا این امکان وجود دارد که یک بخش فروش را از ابتدا توسط رئیس شرکت به طور مستقل انجام دهید؟ کارشناسان این سوال پاسخ خود را به صورت یکپارچه "بله!" اما ساخت بخش فروش درست خواهد بود و کار بخش بعد –
موثر، تنها موضوع به این واقعیت است که هنگام حل این کار، سر به استراتژی صحیح پایبند خواهد بود، تمام مراحل ایجاد یک بخش فروش موثر خواهد بود، به درستی منابع صرف شده را محاسبه می کند. در مرحله برنامه ریزی خلقت یک بخش فروش از ابتدا، سر باید با تعدادی از وظایف اصلی مطابقت داشته باشد: اما مهمتر از همه در این زمینه –
این اهداف تنظیم به این ترتیب، مدیر باید بداند چه باید "بخش فروش" او باشد؟ در اینجا یک لیست نمونه ای از الزامات است که "ارائه شده" به بخش فروش خوب است: این فقط یک لیست تقریبی از وظایف اصلی است که رئیس شرکت را می توان تکمیل کرد. به طور کلی، در بسیاری از زمینه های کسب و کار، بخش فروش یک بخش از یک شرکت متشکل از چندین مدیر فروش است که توسط یک فرد مدیریت می شود. آماده سازی اولویت ها با تعریف اهداف اصلی که شرکت در شرکت از ابتدا ایجاد شده است، و همچنین فرمول بندی وظایف اصلی که لازم است برای حل این واحد برای حل این واحد ضروری باشد، رئیس شرکت یا شخص مسئول می تواند آغاز شود در اجرای فاز این ایده. به عنوان یک قاعده، بخش فروش در یک سیستم سه سطح ساخته شده است –
این عملکرد "مدل" بخش بهینه ترین مطلوب است. این سطوح بر اساس سطوح تعامل مشتری است. سطح اول –
سطح که شرکت در حال جستجو برای مشتریان بالقوه است. این ممکن است مجموعه ای از اطلاعات در مورد شرکت های شهر بر اساس پایگاه های مشترک داده ها، یا "نسل" مشتریان از وب سایت شرکت پس از ثبت نام یا ثبت نام "Callback". در این سطح، هر دو یک کارمند بخش فروش و چندین نفر –
این بستگی به اندازه شرکت و اهداف دنبال می کند. در مراحل اول سازمان کار بخش فروش از ابتدا، یک کارمند می تواند به یک کارمند محدود شود که توسط داده های مشتری آموزش داده خواهد شد. سطح دوم در چارچوب سیستم سه طبقه بخش فروش –
این سطح اصلی است که "پردازش" مشتریان بالقوه انجام می شود، تمام اطلاعاتی که توسط مدیران از سطح اول دریافت می شود. تماس های "سرد" یا "گرم" را به خریداران بالقوه انجام دهید، و سپس فروش مستقیم کالاها یا خدمات را مستقیما به فروش می رسانید، در اینجا، مدیران فروش را تجربه کرده اید، دقیقا از انگیزه خود، تمایل به کار و فروش موفقیت کل شرکت، سود. سطح سوم سیستم سه سطح از بخش فروش "متوسط" –
اینها کارکنان کار می کنند مشتریان دائمی شرکت ها تمام داده های این دسته از خریداران بلافاصله پس از اولین فروش به مدیران منتقل می شوند. کار در سطح سوم اغلب کارکنان حرفه ای ترین، به عنوان آن را با مشتریان دائمی و کلیدی کار می کند کمتر از جستجو برای خریداران و تماس آنها مهم نیست. با مشتریان معمولی، لازم است به طور مداوم در تماس باشید، برای انجام مجدد فروش کالاها یا خدمات برای آنها، بازخورد دریافت کنید. کارشناسان می دانند که کار ساخته شده از بخش فروش برای سه داده بهینه است، هزینه ها هنگام ساخت چنین سیستمی حداقل مورد نیاز است و سرعت سازمان کار حداکثر خواهد بود. البته، ایجاد یک بخش جدید از ابتدا نیاز به هزینه های اضافی دارد و یک بار و ماهانه. یکی می تواند شامل هزینه های سازماندهی کارکنان کارکنان شرکت، از جمله رایانه های شخصی، اینترنت، تلفن، تجهیزات تلفن، خرید و نصب یک برنامه برای کارکردن کار گروه فروش (سیستم CRM)، هزینه های آموزش کارکنان، و غیره. هزینه های ماهانه شامل اجاره مکان هایی است که در آن بخش فروش کار خواهد کرد، حق الزحمه هر یک از کارکنان بخش هزینه اشتراک برای اینترنت، PBX. با توجه به برآوردهای تقریبی بیشتر، ایجاد یک بخش فروش بر اساس یک کارمند، به مبلغ 400 تا 500 هزار روبل هزینه خواهد داشت. هزینه های داده بازپرداخت –
این سوال بحث برانگیز است و بستگی دارد که چگونه مدیر فروش موثر به طور موثر کار خواهد کرد، و چه مقدار پول نقد و سود کل کل فروش را به طور کلی به ارمغان می آورد. هزینه های "پرداخت" می تواند و برای شش ماه، و در عرض چند سال. نرخ چگونه بسیاری از کارکنان جدید قادر به "استاد" شرکت از نقطه نظر هزینه های مالی، چقدر نیاز به هر کارمند توجیه می شود به طوری که آن را کار نمی کند که مدیر کار اتخاذ، فروش، و برای ارائه خدمات به مردم در حجم مناسب، شرکت قادر نخواهد بود، و با سفارشات کالا نیز مقابله نمی کند. یک کار واقعا مهم در چارچوب ایجاد یک بخش فروش هر شرکت، تنظیم تمام گردش کار است، یعنی ایجاد قوانینی که کل بخش انجام خواهد شد. این لازم است به طوری که فرآیند فروش هرج و مرج نیست، جایی که هر مدیر فروش با مشتریان کار می کند، زیرا با آن خوشحال است، حسابداری انجام نمی شود و مناطق مسئولیت هر کارمند محدود نمی شوند. کار بخش فروش باید بر اساس قوانین و طرح های به خوبی تأیید شود. ما در مورد چگونگی فروش مدیران صحبت می کنیم –
این کار اسکریپت های فروش را تنظیم می کند؛ تعامل مشتری باید بر روی یک الگوریتم یکپارچه ساخته شود –
جستجوی مشتری، تماس های سرد، کار با مشتریان معمولی و غیره تمام قوانین برای کار واحد باید در مقررات اصلی نقاشی شود. این شامل: همه این اسناد نباید "نظری" باشند، باید قوانین مفید و کاربردی در عمل (به طور مداوم تکمیل شده)، شرح زندگی و مفصلی از کار هر کارمند در تمام مراحل باشد. اما، در عین حال، تمام مقررات برای کار بخش فروش باید قابل فهم ترین و مختصر باشد کارمند جدید تقسیمات، فقط در این شرکت حل و فصل می شود، می تواند خود را با این اسناد آشنا کند و شروع به کار کند. تحقق تمام قوانین و مقررات باید 100٪ باشد، به این معنی که تمام این اسناد باید تا حد ممکن نزدیک به واقعیت باشد. به عنوان بخشی از بخش فروش سه طبقه ما، وظیفه اصلی، البته، جستجو برای کارکنان است. این وظیفه واقعا ساده نیست، زیرا انتخاب حرفه ای های واقعی برای کار در بخش فروش امروز دشوار است. اگر با کار کارکنان در سطح سوم با مشتریان معمولی، همه چیز نسبتا روشن است –
کارکنان با تجربه ترین شرکت شرکت "پرتاب"، که در این شرکت حتی قبل از سازماندهی اداره فروش مشغول به کار هستند، در اینجا کارکنانی هستند که پایگاه های مشتری را تشکیل می دهند و در مرحله دوم تماس ها و فروش های سرد را انجام خواهند داد باید به طور جدی نگاه کنید، قدرت و زمان زیادی را برای شناسایی متقاضیان ارزشمند برای این پست ها صرف کنید. سعی کنید مدیران فروش را با حداقل حداقل تجربه جستجو کنید، و پس از استخدام کارکنان، آموزش خود را، آموزش تمرینات، امتحانات، سعی کنید تا کارکنان را بیشتر تمرین کنید. یکی دیگر از وظایف اصلی در سازماندهی کار بخش فروش "از ابتدا" –
این انتصاب رئیس بخش است. آنها قطعا باید یک کارمند شرکت یا از متخصص بیرونی با تجربه گسترده ای در موقعیت مشابه باشند. در مراحل اولیه ایجاد و تشکیل یک بخش فروش، سر می تواند با مشتریان کلیدی شرکت کار کند و وظیفه آن شامل تشکیل مقررات، ایجاد اسکریپت های فروش، اتوماسیون بخش فروش، تشکیل آن خواهد بود پایه مشتری و غیره مرحله مهم بعدی در ساخت یک بخش فروش کارآمد - این هستاتوماسیون فرآیندهای کسب و کار و اول از همه، ما در مورد سیستم های CRM صحبت می کنیم –
سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری. تحت این برنامه ها، تمام فرآیندهای کسب و کار شرکت پشتیبانی می شوند، از جمله مجموعه، ذخیره سازی و تجزیه و تحلیل تمام اطلاعات مربوط به مشتریان شرکت، پایگاه های داده و غیره اما مهمترین ویژگی های برنامه های CRM انجام می شود –
این یک سیستم برای نظارت بر کار مدیران فروش است. تمام گزارش ها در چنین سیستم هایی به طور خودکار بر اساس هر کار انجام شده در طول فرایند کار شکل می گیرد. رئیس بخش فروش با استفاده از یک برنامه CRM می تواند کار هر کارمند واحد را پیگیری کند تا بداند، در چه مرحله ای مذاکرات با مشتریان یا چه مرحله ای است –
حراجی. تمام داده های مشتری، کل تاریخ تعامل در پایگاه داده "انباشته شده" در پایگاه داده است، این واقعا مناسب است و تمام کارهای بخش فروش شرکت را چندین بار ساده می کند. علاوه بر این، سر تجزیه و تحلیل فروش و سود را دریافت می کند، می تواند اثربخشی هر مدیر، اجرای طرح و غیره را ارزیابی کند. هر شرکت می تواند به طور مستقل یک برنامه CRM مناسب و یک برنامه برای خودکار سازی فرآیندهای کسب و کار را انتخاب کند، به خصوص از امروز، بسیاری از آنها بسیار بزرگ هستند –
هزینه های مختلف با قابلیت های مختلف. کاربران به مدت طولانی از راحتی، قابلیت و سادگی قدردانی می کنند. خدمات آنلاین برای خودکار کردن کار فروشگاه های آنلاین، خرده فروشی و تجارت عمده فروشیخدمات خدمات "Business.ru" خدمات. که در این سرویس یک سیستم CRM داخلی وجود دارد که به شما امکان می دهد روابط مشتری را مدیریت کنید، کار مولد را با لیدمدی انجام دهید، نظارت بر شهرک های متقابل، و همچنین بهبود کارایی مدیران فروش. در سرویس آنلاین "business.ru" در پایگاه داده های ویژه، کل تاریخ تعامل با مشتریان را ذخیره می کند، کارکنان و مدیر شرکت می آید یک اطلاع رسانی خودکار از تغییر وضعیت یک یا چند سفارش؛ ویژگی هایی مانند "وظایف"، "گردش"، "پایگاه دانش"، تقویم چند وظیفه ای، تلفن های IP داخلی، و همچنین امکان اس ام اس و ایمیل ایمیل، مشتری ایمیل خود وجود دارد. تمام این قابلیت های راحت قادر به "داشتن" بخش فروش هر شرکت مدرن در کوتاه ترین زمان است. سعی کنید خدمات آنلاین "" در کار و ارزیابی تمام قابلیت های آن اکنون می توانید هر کسی که در یک تعرفه رایگان در دسترس خواهد بود، که در عرض دو هفته در دسترس کاربر خواهد بود. در این مقاله، ما تجزیه و تحلیل خواهیم کرد که چگونه یک بخش فروش را از ابتدا سازماندهی کنیم. بسیاری از نکات مهم وجود دارد که بستگی دارد که آیا فروش شما کسب و کار را افزایش می دهد، یا برعکس - برای کشیدن آن. اولین چیزی که باید در دستان خود داشته باشید، اعداد هستند. قبل از شروع هر گونه اقداماتی برای جذب کارکنان نیاز به یک طرح فروش دارید. طرح فروش چقدر پولی است که می خواهید درآمد کسب کنید که چقدر باید معاملات را برای یک ماه برای این کار انجام دهید و چند مدیر فروش برای این مدیران فروش نیاز دارید. اغلب، مدیران کسب و کار در سر یک توهم خطرناک هستند که شما می توانید با یک کوچک شروع کنید، و لازم نیست بلافاصله استخدام یک دسته از فروشندگان. آنها می گویند، ما برای اولین بار تنها یک مدیر را می گیریم، و ما خود را با او به فروش می رسانیم، و این برای ما کافی است. و پس از آن، هنگامی که ما مجددا، ممکن است یک بخش کامل را بسازیم. در واقع، این کار غیرممکن است. در حال حاضر من به شما برخی از اعداد، و شما می فهمید چرا. اول، در میان مدیران فروش، بزرگترین تدریس در بازار است. اگر فقط یک فروشنده را استخدام کنید، پس در یک هفته شما باید یکی دیگر را استخدام کنید. و سپس یکی دیگر. در نتیجه، شما تمام وقت خود را صرف انجام مصاحبه ها و آموزش مدیران، به جای فروش. ثانیا، یک مدیر فروش قادر نخواهد بود هر چیزی را به شما بدهد. امروزه چنین آماری برای کارایی مدیر فروش وجود دارد. و این همه است که شما کالاها یا خدمات نسبتا ارزان را به فروش می رسانید. اگر شما چیزی بزرگ و گران قیمت دارید که چرخه یک معامله می تواند چند ماه طول بکشد. بنابراین، یک مدیر فروش (حتی اگر شما خوش شانس هستید تا هوشمندانه و کار خود را پیدا کنید)، قادر خواهد بود تا حدود یک معامله را در هر هفته انجام دهد. به احتمال زیاد آن را Ostrit نیست. علاوه بر این، او به یک معامله در هفته وارد نخواهد شد. اگر شما تنها یک مدیر فروش دارید، هیچ رقابتی را احساس نمی کنید. او نمی ترسد، زیرا او تنها است. زمان برای او صرف شد، او تدریس شد، و او از دست دادن ترس بود. بر این اساس، او صاحب وضعیت را احساس می کند. این یکی دیگر از استدلال ها به نفع آنچه شما باید بلافاصله سازماندهی فروش واقعی را سازماندهی کنید و نه به نیمه بعد محدود نیست. و اگر فکر بخش فروش فعلی و کامل در حال حاضر شما را ترساند، پس شما تنها نیستید. من بسیاری از زوج های متاهل آشنا، که در حال حاضر 5 - 10 تا 15 ساله بدون فرزند زندگی می کنند. آنها با سلامت خوب هستند و حتی موقعیت مالی بهتر از بسیاری دیگر است. اما با این حال آنها نمی توانند تصمیم بگیرند که کودکان را بسازند. و دلیل اینجا، به نظر من، تنها یکی است - آنها یکدیگر را باور نمی کنند، و خود را باور نمی کنند. برای شروع کودکان مسئولیت بسیار بزرگی است. در اینجا شما باید 100٪ از شریک زندگی خود و در قابلیت اطمینان خانواده تان مطمئن شوید. و آنها چنین اعتماد به نفس دارند. بر این اساس، آنها کل زندگی را ترجیح می دهند تا "در چمدان ها نشسته". مانند، اگر هر چیزی - من فقط ترک، و هیچ مشکلی. همان کسب و کار کوچک است. اغلب صاحب کسب و کار، اعتماد به نفس ندارد که کسب و کارش واقعا قابل اعتماد است. به خصوص سخت، اگر او همه چیز را تنها، بدون شرکا مدیریت کرد. در این مورد، او همچنین به عنوان "مادر تنها" عمل می کند، اگر تصمیم بگیرد کارکنان را شروع کند. اما در اینجا نظر من است. خانواده بدون فرزند خانواده نیستند. و کسب و کار بدون کارکنان یک کسب و کار نیست. مشکل این است که مدیران فروش بسیار "نوجوانان سخت" هستند. شما باید با آنها رفتار کنید. و بسیاری از مدیران برای این آماده نیستند. اغلب آنها خودشان فروشندگان نیستند، اما متخصصان محصول (تولید). و همه چیز که با تجارت همراه است، آنها بیگانه و غیر قابل درک هستند. از اینجا، او بوجود می آید که زمانیکه کارکنان را به بخش فروش استخدام می کنند، مسئله ای از مشکلات وجود دارد، آنها را به عنوان حقوق و دستمزد 10 برابر بیشتر از مورد نظر منصوب کرد، و آنها هنوز هیچ کاری انجام ندادند. و سپس همچنین به رقبای همراه با پایگاه مشتری خود بروید. به طوری که این اتفاق نمی افتد، لازم است حداقل پنج نفر (!) حداقل پنج نفر را استخدام کنید. و نترسید که شما بلافاصله حقوق و دستمزد را پرداخت نخواهید کرد. اگر شما قبلا کسب و کار خود را داشته باشید، می دانید که شما باید رسما "ترتیب" یک کارمند را ظرف یک هفته پس از شروع کار خود داشته باشید. و اولین پرداخت شما باید تنها در یک ماه به او بدهید. بنابراین، تا پایان هفته اول شما بیش از سه کارمند ندارید. و در پایان ماه اول، شما به احتمال زیاد نیاز به انجام یکی دیگر از اهدا کنندگان برای نگه داشتن حداقل سه. چنین واقعیتی است که اکثر مدیران شما مجبور نیستند پرداخت کنند. بنابراین، لطفا امیدوار باشید که یک مدیر طلای آمده باشد، که بلافاصله شما را به خوبی می سازد. به احتمال زیاد، او همه چیز را به شدت انجام خواهد داد، و شما باید آن را برای مدت طولانی با آن رانده کنید. بیایید گزینه ها را تجزیه و تحلیل کنیم، چگونگی و جایی که می توانید یک مدیر فروش پیدا کنید. و برای شروع - سه بدترین راه برای استخدام مدیران فروش. اغلب صاحبان کسب و کار تصمیم می گیرند که برخی از فروشندگان بسیار خوب را پیدا کنند. مانند، اجازه دهید آنها را بیش از بازار به طور متوسط \u200b\u200bپرداخت کنند، اما آنها واقعا به خوبی کار خواهند کرد و صد برابر پول بیشتری نسبت به ما صرف می کنند. خوب برنامه ریزی کنید اما غیر واقعی از آنجا که مدیران فروش "خوب" در طبیعت وجود ندارد. در هر صورت، شما باید با نامزدهای "مناسب" مقابله کنید، اما با حداقل "نامناسب". به این معنا نیست که هیچ کدام از متقاضیان در شرکت شما کار خواهند کرد. و این کار شما خواهد بود - یک تیم واقعی از آنها ایجاد کنید. شاید شما هنوز هم این ایده را برای تسکین فروشندگان از رقبای خود دارید. در واقع، چرا جستجو و آموزش دادن به کسی از ابتدا، اگر شما فقط می توانید حرفه ای آماده ساخته شده که در حال حاضر قادر به. و چه کسی بازار ما را می داند؟ همه چیزهایی که باقی مانده است این است که آنها را حقوق بیشتری ارائه دهیم. اما این نیز یک استراتژی نادرست است. یک حرفه ای واقعی، که در محل کار خوب است، هرگز جایگاه طلایی خود را برای چیز دیگری مبادله نخواهد کرد. در آنجا، او همه چیز را می داند، او قبلا یک پایگاه کارآمد کار کرده است که به طور کامل متناسب است. و هنوز نمی دانید چه اتفاقی خواهد افتاد. اگر کسی از فروشندگان یک رقیب و موافقت شما به شما موافقت کند، پس احتمالا بهترین حرفه ای نیست. و مطمئنا، او به عنوان اولین فرصت به عنوان کارفرمای قبلی شما را دوست دارد. ما به این کارکنان نیاز نداریم. اشتباه بعدی که صاحبان کسب و کار اغلب انجام می دهند، "نمایندگی" کارکنان توسط سازمان های مختلف پرسنل است. چرا زمان و اعصاب را از بین می برد، اگر افراد متخصص به طور خاص با پایگاه های داده ای آموزش دیده اند که به سرعت دوازده نامزدی مناسب را انتخاب کنند. اما اول، همانطور که قبلا گفتیم، در اصل مناسب نیست. و دوم، آژانس پرسنل دارای منافع خاص خود است. آنها می خواهند شما را تا آنجا که ممکن است پرداخت کنند حقوق بالا کارمند فقط به این دلیل که درآمد آنها به طور مستقیم بستگی دارد که چقدر به فردی که پیدا کرده اید پرداخت می کنید. بنابراین، آنها به هر راهی که شما را مجبور به پرداخت حقوق و دستمزد بیشتری می کنند، تهدید می کنند و تهدید می کنند که در موارد دیگر هرگز قادر به انتخاب هر کسی نخواهند بود و مردم به سادگی به چنین کار کم پرداخت نمی روند. و حتی اگر شما حقوق و دستمزد بالا را قرار دهید، آژانس استخدام تنها یک یا دو نفر را به شما ارائه می دهد. و ما قبلا در بالا ذکر کرده ایم، چرا در هیچ موردی نمی توان تنها یک بازار فروش را استخدام کرد. بنابراین، تنها نسخه ما از سازمان سازمان یک فروشنده از ابتدا، از یک بازار آزاد است. به این ترتیب، ما باید خودمان را با دستان خود برای به دست آوردن نامزدها، سازماندهی رقابت، و سپس آموزش کسانی که باقی می ماند. فقط در این مورد شما یک تیم فروش واقعی دارید. و سپس مرحله دوم ساخت یک بخش فروش وجود خواهد داشت.مراحل ساخت یک بخش فروش موثر
ساختار بخش فروش آینده
تعیین اندازه سرمایه گذاری های مالی
مقررات تمام فرایندهای فروش کارگران
جستجو برای مدیران فروش
اتوماسیون بخش فروش
چگونه شروع به ساخت یک بخش فروش کنیم؟
چرا شما باید 4-5 مدیر را استخدام کنید؟
چرا 90٪ از کسب و کارهای کوچک است و بخش فروش را سازماندهی نمی کنند؟
چرا نمی ترسید که "نمی کشند"؟
3 بدترین راه برای سازماندهی یک بخش فروش
# 1 - به دنبال "خوب" فروشندگان
# 2 - جایگزین مدیران از رقبا
# 3 - درخواست کمک به پرسنل پرسنل