تجزیه و تحلیل ETOM

تجزیه و تحلیل ETOM همچنین می تواند برای تجزیه و تحلیل تأثیر عوامل محیطی کلان استفاده شود. ETOM مخفف Matrix تهدیدات و فرصتهای زیست محیطی است. محیط خارجی... مزیت این تجزیه و تحلیل معرفی تعداد محدودی از عوامل و رویدادها است که توسط متخصصان شناسایی شده است. این نوع تحلیل ، امکان اثبات واکنش یک شرکت خاص در برابر مجموعه ای از عوامل محیطی کلان را فراهم می کند.

تجزیه و تحلیل QUEST

یک عیب رایج روش های STEP و ETOM این است که آنها را در نظر نمی گیرند رابطه احتمالی و تأثیر متقابل عوامل و رویدادهای محیط کلان. تکنیک تحلیل عامل کلان محیط QUEST این اشکال را برطرف می کند.

اصطلاح "QUEST" مخفف Quick Scan Scanning Technique است ، روشی برای اسکن سریع محیط.

بطور کلی این تکنیک اجازه می دهد تا یک رویکرد متعادل تر برای توسعه برنامه های عملیاتی برای حساب کردن تأثیر محیط کلان بر روی شرکت.

تجزیه و تحلیل SWOT

یکی از روشهای گسترده تحلیل مشترک محیط ریز و محیط داخلی شرکت ، تجزیه و تحلیل SWOT است. اصطلاح "SWOT" مخفف Strengths and Weakness یک شرکت ، فرصت ها و تهدیدها در بازار است. تجزیه و تحلیل SWOT شامل: مطالعه روند توسعه شرکت ، تجزیه و تحلیل منابع ، تجزیه و تحلیل امکانات استفاده از مزایا و معایب شرکت ، تعریف اهداف و اهداف شرکت ، تحقیق در محیط کلان برای شناسایی فرصت ها و تهدیدات ناشی از آن.

هدف از تجزیه و تحلیل SWOT شناسایی و مطالعه نقاط قوت و ضعف شرکت و همچنین فرصت ها و تهدیدهای بازار است. دانستن نقاط قوت به شما این امکان را می دهد تا به طور موثرتری از فرصت های بازار استفاده کنید و از تهدیدات آن جلوگیری کنید. درک نقاط ضعف به شما امکان می دهد تا به موقع محافظت از آنها را بسازید و همچنین فعالیت هایی را برای به حداقل رساندن تلفات ناشی از تهدیدات برنامه ریزی کنید.

تجزیه و تحلیل SWOT را می توان با استفاده از هر دو روش کیفی و کمی انجام داد.

روش های کیفی ، انتخاب شاخص هایی از نقاط قوت و ضعف احتمالی شرکت ، فرصت ها و تهدیدهای ناشی از بازار توسط کارشناسان را فراهم می کند. این واقعیت که یک متخصص شاخصی را در این لیست انتخاب ، تأیید و گنجانده است ، ارزیابی کیفی آن را به عنوان شاخص مهمی برای یک شرکت ارائه می دهد.

روش های کمی تجزیه و تحلیل SWOT به ما امکان ارزیابی اهمیت و قدرت تأثیر یک عامل بر یک شرکت را می دهد. در عمل ، تصمیمات در مورد اقدامات و برنامه های احتمالی یک شرکت اغلب در شرایط محدود منابع: زمان ، اداری ، مادی و مالی گرفته می شود. در این حالت ، تخصیص صحیح منابع برای دستیابی به اهداف تعیین شده کسب و کار ، با در نظر گرفتن اولویت و کارایی ، بسیار مهم است. علاوه بر این ، هنگام استفاده از روش های کمی ، محتوای اطلاعات و راحتی کار با نتایج تجزیه و تحلیل افزایش می یابد.

eTOM (نقشه عملیات پیشرفته مخابرات) - مدل چند سطحی فرآیندهای تجاری مدیریت تولید. نقشه گسترده ای از فعالیت های یک شرکت ارتباط از راه دور - eTOM - مبنایی برای تجزیه و تحلیل و طراحی فرایندهای تجاری در صنعت ارتباطات و راهنمای طراحی و توسعه راه حل های OSS / BSS است. این یک مدل مرجع یا معماری فرآیند تجارت برای ارائه دهندگان خدمات ارتباطی و شرکای آنها در صنعت ارتباطات از راه دور است. هست یک قسمتی از رویکرد توسعه سیستمهای پشتیبانی عملیاتی برای شرکتهای ارتباط از راه دور NGOSS.

ویژگی های معماری eTOM:

1. eTOM معماری مرجعی است که فرایندهای تجاری ممکن در فعالیت های یک شرکت ارتباط از راه دور را در نظر می گیرد. 2. هنگام توسعه eTOM ، تأكيد بر ارتباط بين فرآيندها ، تعيين رابط هاي بين آنها و به اشتراك گذاردن اطلاعات در مورد مشتريان ، خدمات ، منابع و ... توسط فرآيندهاي مختلف تجاري بود. 3. این تعاملات با محیط خارجی را در نظر می گیرد: مشتریان ، شرکا ، تأمین کنندگان ، تنظیم کننده ها و غیره. 4. از نظر قابلیت انعطاف پذیری و گشودگی آن متمایز است ، برای کلیه فناوری های شبکه ، خدمات و انواع سازمان های تجاری شرکت قابل استفاده است. 5. توانایی ادغام با سایر مدلهای پرکاربرد: ITIL (IT Infrastructure Library) ، RosettaNet و غیره. 6. ETOM بیش از 10 سال است که به طور مداوم در حال بهبود است ، این بر اساس تجربه شرکت های پیشرو در صنعت است.

تاریخ

کار اصلی در مورد استاندارد سازی OSS / BSS توسط کنسرسیوم TMF انجام شد. در سال 1995 ، TMF نسخه اول نقشه عملیاتی مخابرات (TOM) فرآیندهای تجاری شرکت ارتباطات را پیشنهاد داد و دو سال بعد با اعلام انگیزه استفاده از رویکرد فرآیند در توسعه سیستم های کنترل جهانی ، شروع کار توسعه مفهوم TMN را براساس آن اعلام کرد. در سال 2000 ، کلیه اقدامات TM Forum در این زمینه تحت این پروژه متحد شدند نسل جدید سیستم های عملیاتی و نرم افزار (نسل بعدی سیستم ها و نرم افزارهای مدیریتی فعالیت های عملیاتی شرکت مخابرات) یا به اختصار NGOSS.

امروزه مفهوم NGOSS بر اساس:

• نقشه گسترده فرآیندهای تجاری eTOM ، که ساختار فرآیندهای تجاری شرکتهای ارتباط از راه دور را توصیف می کند.
• مدل اطلاعات SID ، که رویکرد توصیف و استفاده از داده های مربوط به فرآیندهای تجاری یک شرکت ارتباطی را تعیین می کند.
• یک نقشه کاربرد TAM که ساختار معمولی اجزای محیط اطلاعاتی یک شرکت ارتباطی را توصیف می کند.
• معماری ادغام TNA & CID (معماری خنثی فناوری و تعاریف رابط قرارداد) ، که اصول تعامل و ادغام برنامه ها ، داده ها و فرآیندهای تجاری را در یک محیط توزیع شده NGOSS تعریف می کند.
• سیستمی برای نظارت بر انطباق با اصول NGOSS (انطباق NGOSS) ، که امکان بررسی اجزای سازنده راه حل NGOSS را برای مطابقت با اصول مفهوم فراهم می کند.

شرح

eTOM یک مدل ساختاری از فرایندهای تجاری یک شرکت ارتباط از راه دور است - یک ارائه دهنده خدمات ارتباطی. هدف eTOM ایجاد درک مشترک از فرایندهای تجاری است که برای کل صنعت معمول است و استاندارد سازی بعدی آنها. نقشه فرآیندهای تجارت eTOM مجموعه ای متشکل از فرایندهای تجاری را ارائه می دهد که موفقیت یک ارائه دهنده خدمات ارتباطی را تعیین می کند. در عین حال ، eTOM یک مدل مرجع برای دسته بندی تمام فرایندهای تجاری یک شرکت است ، و فرصتی برای ایجاد نقشه ای از فرایندهای تجاری و استفاده از آن در آینده با سطح جزئیات لازم فراهم می کند. بنابراین ، eTOM به عنوان یک توصیه برای مدیریت فرآیند ، نقطه شروع کار برای مهندسی مجدد فرایندهای تجاری ، انعقاد توافق نامه ها با تأمین کنندگان و شرکا است. مدل ساختاری بر اساس تجزیه سلسله مراتبی فرآیندها است که از 4 سطح تشکیل شده است.

سطح صفر

در بالاترین سطح - صفر (مفهومی) - سه حوزه اصلی فرآیندهای تجاری وجود دارد: "استراتژی ، زیرساخت و محصول" ، "فرایندهای عملیاتی" و "مدیریت شرکت". فرآیندهای استراتژی ، زیرساخت و محصول وظیفه طیف گسترده ای از استراتژی ، زیرساخت ها و مدیریت چرخه عمر محصول را بر عهده دارند. "فرایندهای عملیاتی" عمده فرآیندهای تجاری ارائه دهندگان خدمات ارتباط از راه دور است که بر اساس ارائه ، تهیه و صدور صورتحساب خدمات است. "مدیریت بنگاه اقتصادی" شامل موارد کلی پشتیبانی فعالیتهای شرکت مانند مدیریت منابع انسانی ، مدیریت مالی و دارایی ، مدیریت دانش ، مدیریت روابط خارجی و ... می باشد.

سطح اول

مرحله بعدی بعد از سطح مفهومی در جزئیات معماری eTOM تجزیه بلوک های ارائه شده (فرآیندهای سطح 0) به گروه بندی فرآیندهای سطح 1 است. این تجزیه ایده کلی از eTOM را ارائه می دهد و اولین سطح جزئیات را ارائه می دهد که در آن می توان فعالیت های کل شرکت را در نظر گرفت. چنین نمایشی از کل فرایندهای تجاری شرکت برای مدیریت شرکت مفید است: مدیر اجرایی ، CIO ، رئیس دپارتمان فنی و غیره ، از آنجا که اثربخشی فرآیندهای منعکس شده در اینجا موفقیت شرکت را به عنوان یک کل تعیین می کند. در همان زمان ، برای توصیف و تجزیه و تحلیل دقیق تر یک کسب و کار ، در عمل ، اغلب از فرآیندهای سطح 2 کسب شده توسط تجزیه سطح 1 استفاده می شود.

کاربرد

با استفاده از eTOM:

• صرفه جویی در وقت و هزینه ها برای توسعه ساختار فرایندهای تجاری شرکت ؛
• حل مشکلات معمول تجزیه و تحلیل و بهینه سازی فرایندهای تجاری ؛
• شناسایی و حذف فرایندهای تکراری با همان عملکرد

• چارچوبی برای مدیریت مجموعه ای از برنامه های IT بر اساس نیازهای تجاری ؛
• توانایی ایجاد مدلهای روشن و با کیفیت از روند فرآیند کسب و کار ؛
• کاربرد بیشتر دانش در زمینه فرآیندهای تجاری.

استفاده از فناوری eTOM در بسیاری از شرکت های ارتباط از راه دور امکان ادغام با یکدیگر در بسیاری از فرآیندهای تجاری چندین شرکت را فراهم می کند که تأمین کنندگان یا شرکای یکدیگر هستند و یا با روابط دیگر متحد شده اند.

eTOM توسط Oracle ، Amdocs ، Agilent Technologies استفاده می شود. نمونه ای از پیاده سازی eTOM توسعه معماری جهانی IT توسط Vodafone است که بر اساس ساختار eTOM ساخته شده است و برای انعکاس مشخصات شرکت سازگار است. با توسعه بخش ارتباطات از راه دور در روسیه ، مشکل تجزیه و تحلیل جامع و بهینه سازی فرایندهای تجاری اپراتورهای مخابراتی بیش از پیش فوری می شود. بر این اساس ، ارزش و اهمیت کل برنامه برای توسعه ساختار NGOSS و م componentلفه تجاری آن eTOM افزایش می یابد.

ادبیات

نچایف کیم ویاچسلاوویچ مدیر برند یک انتشارات بزرگ غربی ، [ایمیل محافظت شده]

مدیریت بازاریابی در یک شرکت مشاوره

• مشخصات شرکت
• تحلیل موقعیتی
• سازمان فعالیت های بازاریابی شرکت ها
• سیستم فعلی برنامه ریزی و تأمین مالی فعالیت های بازاریابی شرکت
• پروژه ساماندهی سیستم مدیریت فعالیت بازاریابی در این شرکت

قسمت اول: نمایه سازمانی

شرح شرکت

شرکتی را در نظر بگیرید که در ایجاد روابط روسیه و آلمان بین شرکتهای مشتری و مشاوره در چارچوب این روابط مشارکت دارد. بیایید آن را "اتصال شرق و غرب" بنامیم. دفتر مرکزی این دفتر در هامبورگ و دفاتر نمایندگی در مسکو و سل قرار دارد و هر یک از این ساختارها دارای یک مرکز تجاری هستند. خدمات اصلی این شرکت افتتاح دفاتر نمایندگی شرکتهای روسی در آلمان [ثبت آدرس حقوقی ، انتخاب و آموزش پرسنل ، مشاوره حقوقی در مورد قانون مالیات آلمان] و کمک به شرکتهای آلمانی در معرفی آنها به بازار روسیه است.

شرکت ها به عنوان بخشی از مشاغل اصلی خود ، یک ساختار خدمات اضافی به نام "مرکز تجارت ارتباطی شرق و غرب" ارائه می دهند. وظیفه اصلی مرکز تجاری ارائه خدمات مربوط به برگزاری سخنرانی ها و جلسات پروژه های شرکت مادر [اجاره اتاق کنفرانس ، اتاق جلسات ، رزرو بلیط هواپیما و اتاق هتل ، استفاده از خدمات دبیرخانه و غیره] است. از آنجا که در حال حاضر پروژه های مشاوره ای شرکت صد در صد استفاده از ظرفیت مرکز تجارت را فراهم نمی کند ، شرکت در حال انجام تعدادی فعالیت مستقل برای ارتقا خدمات مرکز تجاری در بازار است.

خدمات اضافی برای مشتریان "اتصال شرق و غرب" توسط شرکا [شرکت های چند برابر] ارائه می شود. نمودار زیر جریان اطلاعات بین عناصر عملکردی تجارت یک شرکت را توصیف می کند.

طرح 1. ساختار جریان اطلاعات و ارتباطات شرکت.

نمودار 1 دو نوع مشتری را نشان می دهد ، نوع اول جذب شده و به طور مستقل با سازمان همکاری می کند و دیگری از طریق یک شرکت واسطه [شرکت ضرب] تعامل دارد. بخشی از توابع در چارچوب هر پروژه "اتصال شرق و غرب" می تواند به سازمان های دیگر [ضرب] منتقل شود ، به عنوان مثال ، این مربوط به تولید مواد تبلیغاتی یا یک سایت اینترنتی و همچنین خدمات حمل و نقل و هتل است.

ترکیب نمونه کارها تجاری

خدمات مشاوره:

• در بازار خارجی به جستجوی شرکا و نمایندگان بپردازید
• تحقیقات بازاریابی در بازارهای اروپا به عنوان بخشی از گسترش جغرافیای تجارت مشتری
• مشاوره در مورد تجارت در آلمان و روسیه
• انتخاب و آموزش پرسنل جهت اجرای فعالیتهای شرکت در بازار خارجی
• سازمان [ثبت نام ، برنامه ریزی تجاری و پشتیبانی فعالیت] شرکت ها و دفاتر نمایندگی شرکت ها در آلمان ، اتریش و سایر کشورهای اروپای غربی
• سازماندهی و پشتیبانی از اطلاعات و سفرهای کاری
• برنامه ریزی ، سازماندهی و اجرای ارائه پروژه ها یا خط تولید یک شرکت مشتری در آلمان و روسیه [به طور معمول ، مشتریان شرکت های تولیدی هستند که علاقه مند به توسعه تجارت خود در بازار خارجی هستند]
• جذب سرمایه گذاری و راه اندازی پروژه های خطرناک در زمینه فناوری های پیشرفته

خدمات مراکز تجاری در هامبورگ و مسکو برای حمایت از فعالیت شرکت ها:

• انطباق با مواد تبلیغاتی و اطلاعاتی شرکت جهت انجام تجارت در بازار بین المللی
• انطباق از راه حل موجود اینترنت شرکت برای مخاطبان خارجی
• طراحی و توسعه یک راه حل اینترنتی شرکتی به انگلیسی ، آلمانی و روسی
• خدمات بازاریابی مستقیم
• ارائه اطلاعات مرجع از بانک های داده در مورد ساختارهای دولتی و تجاری در آلمان و روسیه
• ترجمه و ترجمه حرفه ای [آلمانی ، انگلیسی و روسی]
• خدمات مجازی و دبیرخانه
• تهیه مکان و تجهیزات برای مذاکره ، ارائه پروژه های مشتری و سایر رویدادها
• پشتیبانی ویزا در آلمان و روسیه
• خدمات حمل و نقل و خدمات پیک

جنبه های مثبت و منفی ساختار و ترکیب سبد تجاری شرکت:

توانایی تغییر قیمت خدمات بسته به توانایی پرداخت مشتری بالقوه. طیف گسترده ای از خدمات به مصرف کننده اجازه می دهد "یک بسته کامل خدمات از یک منبع" دریافت کند. تصویری مثبت از شرکت به عنوان سازمانی با فرصت های عالی ؛ حداقل نگهداری کارکنان ثابت و سهولت هماهنگی بین پروژه ها در طرح موجود کار

فقدان تصویر مشتری شکل گرفته و بنابراین ، موقعیت واضحی از خدمات شرکت در بازار است. خطرات بالا [کیفیت خدمات] و پیچیدگی مدیریت پروژه در ارتباط با انتقال بخشی از کار به اجرای خارجی

شاخص های اصلی فعالیت اقتصادی شرکت:

• نرخ رشد سودآوری تجاری شرکت [مطابق با برنامه تجاری شرکت ، باید رشد سالانه سودآوری شرکت وجود داشته باشد]
• توان تولید شرکت [تعداد پروژه های انجام شده توسط شرکت در سال ، با در نظر گرفتن هزینه هر پروژه] - این شاخص نباید کاهش یابد
• شاخصی که هزینه های شرکت را مشخص می کند - نرخ رشد هزینه های نگهداری یک تجارت نباید از نرخ رشد سودآوری کسب و کار فراتر رود

با وجود چنین شاخص هایی از عملکرد شرکت ، اغلب به اصطلاح "تحریف مشتری" اتفاق می افتد ، هنگامی که کار با یک مشاور خاص "سودآوری بیشتری دارد" و از برقراری ارتباط با سایر مشتریان خودداری می کند. بودجه عملاً ثابت بخشی از هزینه بازاریابی امکان توسعه فعال کسب و کار را ندارد ، زیرا قبل از هر چیز هزینه های بازاریابی در صورت پیش بینی نشده "کاهش" می یابد. این استراتژی اجازه نمی دهد این شرکت به شدت توسعه یابد ، با بازار رشد کند ، افزایش سطح فروش خدمات به دلیل فروش از طبیعت شخصی بی نظم رخ می دهد ، که موثر نیست. با وجود این ، این شرکت در بازار خدمات مشاوره جایگاه خاصی را اشغال می کند ، که به آن اجازه می دهد نه تنها زنده بماند ، بلکه سود صاحبان مشاغل را نیز به همراه داشته باشد.

خدمات این شرکت عمدتا برای کار با شرکت های کوچک و متوسط \u200b\u200bطراحی شده است. در عین حال ، این شرکت در تلاش است تا با شرکت های بزرگ نفت و متالورژی همکاری کند.

بازار به عنوان یک کل را می توان با برترین شرکت ها در روسیه و آلمان [بدون در نظر گرفتن صنعت] علاقه مند به توسعه تجارت خود در بازار بین المللی تخمین زد. اندازه بازاری که "اتصال شرق به غرب" در آن فعالیت می کند ، از نظر پولی ، نویسنده این مقاله متعهد نمی شود به دلیل عدم وجود داده های بدون ابهام در حال حاضر ارزیابی کند. به ترتیب اندازه ، کل هزینه این خدمات صدها میلیون یورو در سال است. شایان ذکر است که در حال حاضر یک رشد فعال در بازار وجود دارد که مربوط به این واقعیت است که شرکت های بالغ روسی به طور فعال وارد بازارهای اروپا می شوند. سهم بازار اشغال شده توسط شرکت با سرعت کمتری نسبت به خود بازار در حال رشد است که ممکن است در آینده منجر به ضرر آن شود.

در روسیه حدود دویست شرکت رقیب وجود دارد. غالباً این مراکز مشاوره در انواع اتاق های بازرگانی و صنایع ، اتحادیه های تولیدکنندگان و صندوق های حمایت از کارآفرینی هستند.

برای شناسایی روند توسعه بلند مدت شرکت ، ما از روش ارزیابی بقای تجارت استفاده خواهیم کرد. این روش ذهنی است [روش ارزیابی تخصصی] ، بنابراین احتمال صحت قضاوت به این بستگی دارد که فرد خصوصیات خاصی از مشاغل شرکت را به درستی ارزیابی کند.

در جدول ، هر مشخصه از 0 تا 10 امتیاز ، با 0 مربوط به امتیاز منفی ، و 10 بالاترین رتبه ممکن برای شاخص است. به همین ترتیب ، جدول توصیف عملکرد شرکت در زمینه فروش را پر خواهیم کرد.

با جمع بندی داده ها در جداول ، می توان نتیجه گرفت که این شرکت در منطقه "عدم اطمینان" است که بیشتر از همه مربوط به بخش "بقای تجارت" است. مرزهای منطقه "بقا" برای صنایع مختلف متفاوت است.

قسمت دوم: تحلیل وضعیت

اجازه دهید با استفاده از روش "SWOT" عوامل اصلی را که ویژگی های بالقوه یک شرکت را مشخص می کنند ، تجزیه و تحلیل کنیم. بر اساس جدول زیر ، جهاتی را تشکیل می دهیم که در آنها لازم است برای غلبه بر جنبه های منفی فعالیت های شرکت حرکت کنیم. در زیر عوامل اصلی تأثیرگذار بر مشاغل شرکت به طور کلی آورده شده است ، اگرچه تجزیه و تحلیل دقیق مستلزم تدوین جداول SWOT برای مناطق فعالیت خاص است.

جدول نشان می دهد که در مورد دوگانه گرایی خاصی وجود دارد ساختار سازمانی شرکت ها از یک طرف ، انعطاف پذیری و سازگاری نقطه قوت شرکت است اما از طرف دیگر از نظر تصمیم گیری نقطه ضعفی است. برای تقویت شرکت در بازار ، اقدامات زیر ضروری است: خدمات خود را به وضوح به مصرف کننده اختصاص دهید ، فقط دارای انعطاف پذیری لازم برای دستکاری در ترکیب نمونه کارها ، بهینه سازی جریان اطلاعات در شرکت از طریق یک سیستم اطلاعاتی واحد مبتنی بر اینترانت و اینترنت ، مقاومت در برابر ادغام تجارت رقبا از طریق یک رویکرد فردی به مشتری و تحرک ساختار شرکت ، بهبود مستمر کیفیت خدمات ارائه شده و جستجوی موارد اضافی مزایای رقابتی در فروشگاه.

با استفاده از روش تجزیه و تحلیل "PEST" ، عوامل موثر بر فعالیت های شرکت را از محیط کلان شناسایی خواهیم کرد. مجدداً باید توجه داشت که در اینجا شرکت بدون تقسیم کسب و کار به اجزای [مشاوره و خدمات مرکز تجارت] به عنوان یک شرکت در نظر گرفته شده است.

"اتصال شرق به غرب" در بازار بین المللی فعالیت می کند و بنابراین ، وابستگی شدیدی به عوامل اقتصادی و کلان خارجی وجود دارد. در دوره بی ثباتی اقتصادی در روسیه تقاضا برای خدمات این شرکت تقریباً به صفر کاهش یافت ، هم از طرف روسیه و هم از طرف آلمان. در این راستا ، با داشتن یک بسته پشتیبان اضافی از خدمات مرکز تجاری و یک واحد مشاوره که ارتباط مستقیمی با فعالیت در بازار بین المللی ندارد ، خطر از دست دادن کل تجارت شرکت در زمان بی ثباتی باید به حداقل برسد.

همچنین باید توجه داشت که روند جهانی زیست محیطی تقاضای بیشتری برای خدمات این شرکت از طرف شرکت های مشتری که علاقه مند به "پاکسازی" تولید خود و رساندن آن به استانداردهای بین المللی زیست محیطی برای ورود به بازار اروپا هستند ایجاد می کند. به عنوان مثال ، شرکت "اتصال شرق و غرب" در همکاری با یک روسی بزرگ کار می کند شرکت نفت در پروژه ای برای یافتن شبکه ای از ایستگاه های سوخت در آلمان.

عواملی مانند وحدت اقتصادی اروپا ، ادغام مشاغل و رشد فناوری جهانی باید توسط این شرکت امری بدیهی تلقی شود ، و تنها سازگاری شرکت در فضای کسب و کار که به سرعت در حال تغییر است ضروری است.

ماتریس برای تجزیه و تحلیل ETOM محیط کلان شرکت:

با جمع بندی داده های موجود در جدول ، می توان نتیجه گرفت که عوامل منفی در فضای کلان تجارت شرکت غالب است. در این حالت ، شرکت فقط می تواند خود را با شرایط خارجی تطبیق دهد ، اما به هیچ وجه آنها را تحت تأثیر قرار نمی دهد.

عوامل محیط خرد شرکت را از طریق مدل Porter در نظر بگیرید. در اینجا ما تأثیر فضای کسب و کار بر کل نمونه کارها خدمات شرکت را بدون تقسیم آن به اجزا شرح خواهیم داد.

تحلیل فضای رقابتی

رقابت در بازار روسیه باید گفت که هنوز تعداد زیادی طاقچه سودآور رایگان وجود دارد که "پردازش" آنها بسیار دشوار است. به عنوان مثال ، ثبت و فروش و خرید شرکت های آماده [آدرس قانونی + حساب بانکی] در شهرهای کوچک آلمان. همانطور که تمرین نشان می دهد ، سفارشات زیادی از این نوع وجود دارد. همچنین توجه به سرویس "اطلاعات سفر" جالب است که ، به عنوان یک قاعده ، مورد علاقه نمایندگان تجارت یا علوم برای آشنایی اولیه با کشوری است که در آن برنامه ریزی شده است برای انجام امور اقتصادی خارجی یا فعالیت علمی... آژانس های مسافرتی ارائه دهنده چنین خدماتی قادر به ارائه جلسات تجاری لازم برای مشتری بدون پایه مناسب نیستند. این جایی است که "اتصال شرق و غرب" برای بازار درگیر می شود.

قسمت سوم: سازمان فعالیت های بازاریابی شرکت

ساختار سازمانی فعلی بازاریابی شرکت

در مرحله اول ، لازم به ذکر است که هر یک از کارکنان خدمات بازاریابی مستقیماً به مدیر دفتر نمایندگی گزارش می دهند ، که به تصمیم گیری سریع در جهت ارتقا market خدمات شرکت کمک می کند.

ثانیا ، از طرف منفی ، هیچ پست جداگانه ای از CMO وجود ندارد. این امر منجر به درگیری در گروه بازاریابی و عدم کار هماهنگ شده به دلیل در دسترس نبودن دوره ای مدیر می شود.

مشکل دیگر در ساختار شرکت ترکیب وظایف مشاور ، مدیر فروش و مدیر بازاریابی در یک شخص است ، در حالی که فروش خدمات به بسته بندی تقسیم نمی شود. غالباً این "تطبیق پذیری" کارکنان منجر به تکثیر عملکردها و "تقسیم شخصیت" در بخش بازاریابی [بخش مشاوره] می شود. با وجود این ، هر یک از کارکنان بخش بازاریابی مسئولیت جهت یا پروژه خاصی را بر عهده دارد. در منطقه کنترل شده ، مدیر مشاور مستقیماً به مدیر گزارش می دهد.

نمودار 2. ساختار سازمانی شرکت

مشکلات اصلی ساختار سازمانی بخش بازاریابی:

• هیچ هماهنگ کننده و سرپرست گروه بازاریابی در این بخش وجود ندارد
• عدم تخصص مدیران فروش ، مشاوران و بازاریابان
• عدم تخصص در اجزای سبد تجاری
• عدم تخصص در اجزای ترکیب بازاریابی

اهداف خدمات بازاریابی:

• اطمینان از حجم فروش پایدار
• پاسخگویی به نیازهای بازار خدمات مشاوره ای
• تجزیه و تحلیل نیازهای مصرف کننده برای حفظ رقابت خدمات شرکت
• شکل گیری نیازهای خدمات شرکت

سازمان مدیریت عناصر آمیخته بازاریابی

• مدیریت سیاست محصولات

در حال حاضر ، طیف وسیعی از خدمات این شرکت تنها با جمع آوری و پردازش نیازهای مشتری پر می شود ، یعنی در بخش بازاریابی ، مکانیسم اجرای عملکرد توسعه مداوم خدمات جدید بسیار ضعیف است. سرویس جدیدی در سبد مشاغل شرکت فقط تحت فشار مشتری فعال ظاهر می شود و قاعدتا بسته خدمات اضافی را بهم پیوسته است. تمرکز اصلی بر نیازهای بازار نیست ، بلکه بر روی آنچه شرکت می تواند به مشتری ارائه دهد ، به عبارت دیگر ، "تحمیل" خدمات وجود دارد.

چرخه عمر خدمات این شرکت دارای یک دوره طولانی است و تا آنجا که نویسنده می داند ، در کل تاریخ سازمان هیچ گونه تغییر موقعیت م componentsلفه های سبد تجاری وجود ندارد. در استراتژی توسعه ، این شرکت فقط به جهت ارتقا brand نام تجاری خود [استراتژی نام تجاری] پایبند است.

• مدیریت قیمت گذاری

هنگام تعیین قیمت خدمات ، شرکت به تأثیر بر قیمت تمام شده خدمات ارائه شده و هزینه خدمات مشابه از رقبا پایبند است. استراتژی های جهت گیری تقاضا ، "سود از قیمت" و "سود از گردش مالی" به هیچ وجه بیان نمی شوند.

• مدیریت سیستم توزیع

فرآیند تولید یک سرویس به طور مستقیم با به اصطلاح لحظه حقیقت ارتباط دارد [خدمات فقط توسط سازنده مستقیماً قابل ارائه است ، اگرچه واسطه ها می توانند در فروش خدمات شرکت شرکت کنند]. بنابراین ، کانال توزیع [برای بسته اصلی خدمات] را می توان در بیشتر موارد به عنوان یک کانال مستقیم ، بدون مشارکت هیچ واسطه ای ، توصیف کرد. گاهی اوقات شرایطی بوجود می آیند که شرکتهای ضرب در توزیع شرکت می کنند [نمودار 1].

• مدیریت سیستم ارتقا

این شرکت برای تبلیغ خدمات خود در بازار ، به طور فعال از ابزارهای فروش شخصی و روابط عمومی استفاده می کند. در میان ابزارهای تبلیغاتی ، نکته قابل توجه استفاده از تبلیغات آنلاین است. تعدادی فعالیت برای جذب مشتری از طریق انواع انجمن های تولیدکنندگان و اتاق های بازرگانی و صنایع روسیه و آلمان در حال انجام است.

بیایید مشکلات اصلی مدیریت فعالیت های بازاریابی شرکت را برجسته کنیم.

اول ، همانطور که در بالا ذکر شد ، روند توسعه خدمات جدید دائمی نیست - تمرکز صریح بر نیازهای مشتری وجود ندارد. ثانیاً ، به دلیل اولویت پایین تأمین هزینه های بازاریابی ، فرصت های ارتقا services خدمات شرکت به شدت محدود می شود که بر رشد سودآوری شرکت تأثیر منفی می گذارد. عدم موقعیت یابی مشخص خدمات برای گروه های مختلف مصرف کننده ، جنبه های منفی را نیز به سیستم مدیریت بازاریابی سازمان وارد می کند.

قسمت چهارم: برنامه ریزی و تأمین مالی فعالیت های بازاریابی

در حال برنامه ریزی شاخص های مالی فعالیت های شرکت براساس تجربه قبلی و سود مورد انتظار برای سال جاری انجام می شود. جهت گیری سختی نسبت به تقاضای بازار وجود ندارد. بازاریابی از سود دریافتی تأمین می شود و درصدی از سود است. علاوه بر این ، بسته به میزان جابجایی مشتری ، ممکن است این درصد از فصلی به فصل دیگر متفاوت باشد. چنین سیستمی وقتی منطقی به نظر می رسد که یک شرکت دارای یک یا چند مالک باشد که اصولاً از کارهای شرکت راضی هستند.

قسمت پنجم: پروژه ساماندهی سیستم مدیریت بازاریابی

با توجه به مشکلات فوق در سازمان و مدیریت فعالیتهای بازاریابی شرکت ، پیشنهاد می شود اقدامات مختلفی برای بهبود کارایی سازمان در بازار انجام شود.

فعالیت های پروژه ساماندهی سیستم مدیریت بازاریابی شرکت:

• تقسیم بخش مشاوره و بازاریابی به ساختارهای جداگانه با معرفی سمت های مدیر بازاریابی و فروش ، مدیر گروه مشاوره ، و همچنین مشاور ، مدیر فروش [مدیر قرارداد] ، مدیر بازاریابی ، مدیر تبلیغات ، تحلیلگر بازاریابی و مدیر روابط عمومی
• ایجاد سمت مدیر بازاریابی و فروش ، تابع مدیر دفتر نمایندگی ، به عنوان شخصی که هماهنگی ، برنامه ریزی و نظارت بر فعالیت های بخش های بازاریابی و فروش را انجام می دهد
• تفکیک مسئولیت ها بین بازاریابان و مدیران فروش [مدیران قرارداد]
• تخصص در بخش بازاریابی و فروش در مورد اجزای بسته خدمات و آمیخته بازاریابی
• ایجاد یک سیستم اطلاعاتی واحد در داخل شرکت ، به ویژه برای هماهنگی کار بین بخشهای مشاوره و بازاریابی

طرح 3. ساختار شرکت پس از سازماندهی مجدد

هنگام انجام اقدامات سازماندهی مجدد ، مشکلات زیر شرکت حل می شود:

• یک هماهنگ کننده و کنترل کننده بخش بازاریابی و فروش ظاهر می شود ، که ضمن دستیابی به اهداف خاص شرکت ، کارایی کار در گروه را افزایش می دهد
• تخصص در زمینه های "بازاریابی و فروش" و "مشاوره" تعارض منافع کارکنان شرکت را از بین می برد و میزان استرس را کاهش می دهد
• تخصص در اجزای سبد تجاری و مجتمع بازاریابی همچنین با از بین بردن نسخه برداری از توابع ، بهره وری کار را افزایش می دهد ، پیچیدگی یافتن کارمندان جدید را برای پر کردن یک موقعیت کاهش می دهد ، و همچنین اجازه کار در مناطق مختلف شرکت را می دهد

از آنجا که شرکت خصوصی است ، جهت اصلی برنامه ریزی آمیخته بازاریابی مستقیماً توسط مالک مطابق با برنامه تجاری شرکت و تجربه گذشته در بازار تعیین می شود. ارائه چیز جدید در این زمینه امکان پذیر نیست ، زیرا این شرکت فقط منافع مالکان را در نظر می گیرد. تنها چیزی که نویسنده می تواند با توجه به مشکلات شناسایی شده ارائه دهد ، تفکیک برنامه ریزی آمیخته بازاریابی در دو زمینه - مشاوره و خدمات مرکز تجاری است. با توجه به تأمین مالی ، می خواهم یادآوری کنم که داشتن یک بودجه از قبل پیش بینی شده و ذخیره اعتبار برای برنامه ها و فعالیت های خاص ، همراه با نتایج سال قبل ، نه بودجه فعلی ، ارزش دارد. در همان زمان ، در بودجه بازاریابی باید مرزهای انعطاف پذیر بین زمینه های بازاریابی [تحقیق ، توسعه ترکیب نمونه کارها تجاری ، ارتقا brand نام تجاری و غیره] وجود داشته باشد که توسط مدیر بخش تنظیم می شود ، بسته به اولویت جهت در یک زمان خاص.

تست

3.1.2 تجزیه و تحلیل ETOM

تجزیه و تحلیل ETOM همچنین می تواند برای تجزیه و تحلیل تأثیر عوامل محیطی کلان استفاده شود. ETOM مخفف Matrix تهدیدات و فرصت های زیست محیطی است - ماتریسی از تهدیدها و فرصت ها در محیط خارجی. مزیت این تجزیه و تحلیل معرفی تعداد محدودی از عوامل و رویدادها است که توسط متخصصان شناسایی شده است. این نوع تحلیل ، امکان اثبات واکنش یک شرکت خاص در برابر مجموعه ای از عوامل محیطی کلان را فراهم می کند.

تجزیه و تحلیل محیط خارجی و داخلی شرکت نمایندگی فروش "TransTechService"

نظارت بر تهدید فرصت محصولات بر اساس مطالعه فوق ، می توانید نقاط قوت و ضعف سازمان را شناسایی کنید. به روشی که برای تشخیص مشکلات داخلی استفاده می شود ، نظرسنجی مدیریت ...

تجزیه و تحلیل محیط خارجی شرکت

تحلیل استراتژیک، که یک گام ضروری در تعیین استراتژی م effectiveثر شرکت است ، فقط در اختیار شرکتهای بسیار بزرگ است. برای شرکت های کوچک ...

1. مشمع کف اتاق: طبقه بندی ، خصوصیات مصرف کننده و اطلاعات عمومی 1.1 طبقه بندی مشمع کف اتاق هدف تحقیق "مشمع کف اتاق" است که متعلق به زیر کلاس است مصالح ساختمانی، کلاس - کالاهای غیر غذایی ...

تجزیه و تحلیل ترجیحات مصرف کننده و انواع مشمع کف اتاق در بازار Blagoveshchensk

تجزیه و تحلیل بازار و توسعه فعالیت های بازاریابی شرکت

تجزیه و تحلیل وضعیت بازار در سازمان ما به ما امکان می دهد تا وضعیت و روند تغییرات در ویژگی های محیط خارجی را تعیین کنیم و بر این اساس ، خطرات و فرصت های موجود در محیط خارجی را تجزیه و تحلیل کنیم ...

تجزیه و تحلیل ABC ابزاری است که به شما امکان می دهد مشتریان یک شرکت را مطالعه کنید ، رتبه بندی مشتری را تعیین کنید و بخشی از آنها را که حداکثر تأثیر را دارد ، شناسایی کنید. خریداران معمولاً با توجه به حجم خرید قیمت گذاری می شوند ...

بازار تجارت و رفتار خریداران تجاری به عنوان مثال از OJSC "Mogotex"

روش تجزیه و تحلیل در ضمایم I ، K ، L ارائه شده است و مشابه آنچه در بند 2.2.1 استفاده شده است. بر اساس نتایج تحلیل ABC خریداران لباس ، می توان گفت که ...

حسابرسی داخلی توصیه می شود که در دو جهت انجام شود: حسابرسی هر بخش از شرکت ، حسابرسی خطوط تجاری. ارزیابی شاخص ها به صورت ماهرانه یا کیفی انجام می شود ("بسیار خوب - بسیار بد") ...

فعالیت بازاریابی شرکت و سازوکار بهبود آن بر اساس رویکرد بازاریابی

SWOT (قدرت ، ضعف ، فرصت ، تهدیدها) - تحلیل نقاط قوت ، ضعف ، فرصت ها و تهدیدها. تجزیه و تحلیل SWOT برای مطالعه محیط کسب و کار ، شرایط قانونی ، نقاط قوت و ضعف شرکت های سازنده و رقابتی شما انجام می شود ...

ایجاد یک شبکه حرفه ای به عنوان وسیله ای برای ارتقا تجارت رسانه ای در حال توسعه به عنوان مثال Dnevnik.Ru LLC

این بخش مشکل تحقیقات عملی را حل می کند: با استفاده از اسناد اولیه شرکت ، توصیفی تحلیلی از شبکه Dnevnik.Ru به عنوان محصول اصلی کسب و کار و وسیله توسعه تجارت برای Dnevnik.Ru LLC ایجاد کنید ...

توسعه فرضیه محصولات استراتژی بازار برای هوندا در اوکراین

در مقابل تحلیل محیط ، اهداف تجزیه و تحلیل رقابت پذیری (که به آن تجزیه و تحلیل "نقاط قوت و ضعف" نیز گفته می شود) عوامل داخلیتا حدی توسط شرکت کنترل می شود ...

توسعه یک برنامه بازاریابی در شرکت "Delta Group"

همانطور که در فصل اول اشاره شد مقاله مدت دار، هنگام انجام و توسعه یک برنامه بازاریابی در شرکت ، از فن آوری های زیر استفاده می شود: تجزیه و تحلیل بازار ، تجزیه و تحلیل رقابت ، تجزیه و تحلیل SWOT ...

تدوین استراتژی بازاریابی برای پوشش بازار

پس از شناسایی ظاهر کفش های گرم شده و شناسایی قسمت های هدف ترجیحی ، شناسایی فرصت ها و تهدیدهای صنعتی که محصول به آن تعلق دارد ضروری است.

تعیین مزایای بخشهای بازار. یکی از جهات اصلی فعالیت های بازاریابی تقسیم بازار است که امکان جمع آوری وجوه شرکت را در منطقه خاصی از تجارت خود فراهم می کند ...

توسعه جهت بهبود فعالیتهای بازاریابی شرکت

فرصت های شرکت بازار: گسترش دامنه محصولات فروخته شده ؛ ایجاد یک شبکه خرده فروشی تهدیدات: تقویت موقعیت رقبا در بازار تأخیر در زمان تحویل از تأمین کنندگان نقاط قوت: مکان مناسب ...

تجارت مخابرات دوران سختی را پشت سر می گذارد. علی رغم این واقعیت که این صنعت یکی از مقاوم ترین صنایع در برابر بحران است ، برای بسیاری از بازیگران انتقال از رشد تهاجمی به بهینه سازی داخلی به یک ضرورت تبدیل شده است. برای اجرای چنین تغییراتی ، بیشتر شرکتهای ارتباط از راه دور ملزم به استفاده از مدیریت جدید و فناوری اطلاعات، از جمله مهمترین و م demandedثرترین آنها مدیریت فرآیندهای تجاری (مدیریت فرآیند تجارت ، BPM) است که عناصر آن در مدل eTOM شرح داده شده است.

این صنعت با افزایش شدت دانش و نیاز به متخصصان فاوا و متخصص بسیار واجد شرایط مشخص می شود ، که دلیل اصلی آنها دستیابی به بیشترین تأثیر از مدیریت فرآیند است. علاوه بر این ، توسعه سریع صنعت در سالهای گذشته نیاز به نوسازی سریع زیرساخت ICT - در پاسخ به نیازهای روزافزون مشتریان در سرعت و حجم اطلاعات دریافتی دارد. علاوه بر جنبه های تکنولوژیکی ، لازم بود که به طور مداوم فرآیندهای داخلی تجاری ، که هم به تجهیزات مورد استفاده و هم به تغییرات در وضعیت بازار بستگی دارند ، بهبود یابند. بحران ، رقابت ، نوسان زیاد ، چرخه عمر کوتاه - همه اینها به طور حتم بر سیستم مدیریت یک شرکت ارتباط از راه دور تأثیر می گذارد و منجر به تمرکز بر فرآیندهای تجاری برای بهینه سازی فعالیت ها می شود.

فعالیت های بین المللی بدون شک تأثیر مثبت خاصی بر صنعت ارتباطات از راه دور اعمال می کند سازمان غیر انتفاعی انجمن مدیریت مدیریت (TMF) ، که به توسعه و بهینه سازی تجارت اپراتورهای مخابراتی ، استاندارد سازی مدیریت و استفاده از فناوری اطلاعات می پردازد. یکی از م componentsلفه های اصلی استاندارد NGOSS که توسط TMF تهیه شده است ، نقشه عملیات پیشرفته مخابرات (eTOM) است. این اصطلاحات مشترکی را برای همه اپراتورها و رویکردهایی برای توصیف فرآیندهای داخلی تنظیم می کند. با این حال ، اپراتورهای مخابراتی روسیه تصور اشتباهی در مورد این مدل دارند ، که با ترجمه نادرست نام آن توضیح داده می شود: رمزگشایی بسیاری از eTOM به عنوان "مدل فرآیندهای تجاری یک شرکت مخابراتی". اکثر تحلیل گران و مشاوران تجاری که در مخابرات کار می کنند ، تفاوتی بین مدل فرآیند تجارت و مدل مرجع eTOM نمی بینند ، که اساساً اشتباه است و به شما اجازه نمی دهد از رویکرد فرآیند کاملاً استفاده کنید. در حالی که پروژه های توصیف و نوسازی فرآیندهای تجاری را برای مشتریان خود از صنعت ارتباطات از راه دور انجام می دادیم ، با عدم امکان استفاده از eTOM به عنوان مدلی از فرایندهای تجاری روبرو بودیم.

با استفاده از مدل eTOM ، توصیف کاملی از فرآیندهای تجاری یک شرکت و بنابراین بهبود آنها غیرممکن است. علاوه بر این ، مناطق عملکردی مدل eTOM برای واحدهای تجاری شرکت های اپراتور غیر معمول است. پیش از این بیش از یک بار گفته شده است که برای شناسایی و توصیف صحیح یک فرآیند تجاری ، تشکیل زنجیره ای از عملیات منطقی و منطبق بر اصل زیر ضروری است: یک فرآیند تجارت پایان به پایان باید اشیا external خارج از شرکت را به هم متصل کند ، به عنوان مثال "بازار بازار" یا "مشتری مشتری". این تفاوت اصلی بین مدل فرآیند تجارت و eTOM است که عملکردهای گروه بندی شده بر اساس اصل عملکردی را ارائه می دهد. نکته کلیدی در تعریف فرآیند تجارت ، زنجیره عملکرد است. بنابراین ، ساختار eTOM نمی تواند با ساختار فرایندهای تجاری مطابقت داشته باشد. برای کار در زمینه پیاده سازی مدیریت فرآیند ، شما به یک مدل فرآیند تجاری نیاز دارید و eTOM فقط به عنوان "تأمین کننده" بلوک های ساختمانی منفرد (عملیات) برای آن عمل می کند. در عمل ، برای یک شرکت ارتباطات از راه دور ، فرایندهای توسعه به طور جداگانه تفکیک می شوند ، که براساس اصل "بازار به بازار" ساخته می شوند (از تجزیه و تحلیل نیازها تا ایجاد خدمات ، خدمات و زیرساخت ها).

فرآیندهای اصلی تجارت یک اپراتور مخابراتی براساس طرح "مشتری-مشتری" ساخته می شود (از درخواست اتصال به قطع اتصال مشترک). این رویکرد به شما امکان می دهد یک توصیف سیستماتیک و جامع از فرآیندهای کسب و کار بدست آورید ، فرایند پایان به کار را ببینید و بهبود این فرآیندها را شروع کنید. به منظور استاندارد سازی فرآیندهای تجاری اپراتورهای مخابراتی ، در یک زمان ما یک مدل مرجع از فرایندهای یک شرکت ارتباط از راه دور ، بر اساس تجربه پروژه های انجام شده ، ایجاد کردیم. مدل حاصله برای بررسی کامل بودن آن با مدل معامله eTOM در ارتباط بود. در واقع ، تمام معاملات eTOM در مدل فرآیند تجارت قرار گرفتند و سپس با هم زنجیر شدند. ساخت یک مدل از فرایندهای تجاری "پایان به پایان" بر اساس تجربه اجرای پروژه ها و عملیات واقعی موجود در مدل eTOM ، اساس روش پیشنهادی ما است. این مورد قبلاً در چندین پروژه آزمایش شده و هزینه های نیروی کار را برای توصیف فرآیندهای تجاری کاهش داده است.

همانطور که عمل نشان داده است ، مدل ما برای استفاده راحت تر از eTOM است ، زیرا شامل اصطلاحاتی است که برای متخصصان روسی در زمینه ارتباطات از راه دور آشناست. هنگام حل مشکلات مربوط به مدیریت فرآیندهای تجاری یک شرکت ارتباطات از راه دور ، این مدل بیشتر جنبه کمکی دارد ، زیرا در اصل برای پیاده سازی فناوری اطلاعات توسعه یافته بود. از دیدگاه بهبود مدیریت فرآیند ، این مدل می تواند نقش معیاری را ایفا کند که در خدمت بررسی کامل بودن فرایندهای تجاری است. پس از توصیف یک فرآیند خاص ، لازم است عملیات تشکیل دهنده برای حضور آنها در eTOM تجزیه و تحلیل شود ، و همچنین عملیات هایی که در eTOM توصیف می شوند ، اما در عمل اجرا نمی شوند ، شناسایی شوند. استفاده از سایر عناصر NGOSS (TAM ، SID ، KPI) برای کارهایی مانند اجرای کارت امتیازی متوازن (BSC) ، مدیریت معماری فناوری اطلاعات و توصیف داده ها ثابت شده است که در عمل قابل اجرا است. با این حال ، باید در نظر داشت که مدل های NGOSS فقط چارچوبی را ارائه می دهند که باید به طور جدی با شرایط خاص سازگار شود.