با خواندن این مقاله می توانید به فروشندگان بیاموزید که نسبت به آنچه که می فروشند علاقه واقعی نشان دهند ، عشق به کار خود را در فروشندگان ایجاد کنند و محصولات مکمل و بدون مشتری آزار دهنده ارائه دهند.

جیم کالینز در کتاب خوب به عالی ، نتایج یک تحقیق شش ساله در مورد شرکتهای بزرگ را ارائه داده است. هنگامی که نویسنده با مدیران تاسیسات فیلیپ موریس ملاقات کرد ، به هیجان فروش کارمندان سیگار ، آبجو و پنیر پرچرب اشاره کرد. جیم کالینز می نویسد که عشق کارمندان به شرکت و محصول یکی از عوامل اصلی کمک به دستیابی به موفقیت است.

نتیجه مشابهی گرفتیم: محصولی که کارمندان آن را دوست دارند سه تا هفت برابر سریعتر از کالایی که باعث احساسات کمتری می شود به فروش می رسد. به عنوان مثال ، فروشگاهی كه مشاوران عاشق شکلات هستند 3-5٪ گردش مالی بیشتر در این گروه نشان می دهد. بنابراین ، در حال حاضر در مصاحبه ها و در طول دوره های کارآموزی ، ما بررسی می کنیم که آیا شخصی به محصولات علاقه دارد؟ اگر مشاور قهوه یا چای را دوست نداشته باشد ، ارائه محصول "خوشمزه" برای او مشکل خواهد بود. با این حال ، هنوز هم باید بتوانید عشق خود را ابراز کنید. من به شما می گویم نحوه ارائه محصولتا خریداران بی تفاوت را ترک نکنند.

فروشندگان را در مورد نحوه ارائه صحیح یک محصول آموزش دهید

ما مهارت های ارائه را آموزش می دهیم تا مشاور بتواند عشق به محصول را ابراز کند. این آموزش شامل سه بلوک است: طرح ها و قوانین ارائه. گسترش واژگان؛ توانایی مقایسه محصولات با یکدیگر.

طرح ها و قوانین ارائه ما یاد می گیریم مشتری را متقاعد به خرید نکنیم ، بلکه محصول را ارائه دهیم تا مهمان متوجه شود چرا مشاور این محصول را ارائه می دهد. وظیفه فروشنده ارائه اطلاعات برای کمک به تصمیم گیری است. این ارائه شامل سه مرحله است:

• توضیحات محصول؛
• پاسخ به این سوال که چرا محصول متناسب با درخواست مشتری است.
• ارائه اطلاعات اضافی

در عمل ، اینگونه به نظر می رسد. اگر مهمان بگوید: "من چای سیاه سیاه می خواهم" ، مشاور از جمله "This is black black tea" در سخنرانی استفاده می کند. بنابراین او نشان می دهد که مشتری را شنیده و محصولی را ارائه می دهد که نیاز او را برآورده می کند. اطلاعات اضافی می تواند توصیه در مورد نحوه دم کردن چای ، اطلاعاتی در مورد ویژگی های برگ باشد.

گسترش واژگان.ما در تلاشیم واژگان کارمندان را گسترش دهیم تا فروشندگان از عناوین توصیف کننده طعم قهوه یا چای استفاده کنند (تصویر)به عنوان مثال ، اگر از شخصی بخواهید قهوه را توصیف کند ، او بلافاصله سه یا چهار تعریف را نام می برد. مطلوب است که فروشنده 10-16 صفت را بداند. ما به طور منظم برای افزایش واژگان فروشندگان - در مزه ها ، آموزش محصولات تلاش می کنیم.

اگر شرکتی در صنایع غذایی کار نکند ، بعید است کلماتی که ذائقه را توصیف می کنند ، م workثر باشند. از مصادیق دیگر استفاده کنید. اگر لباس یا کفش ارائه می دهید ، فروشندگان می توانند کیفیت پارچه ، راحتی کارها را توصیف کنند. از این گذشته ، مشتریان کالایی نمی خرند بلکه "احساس خوشبختی" می خرند. و این خوشبختی برای همه متفاوت است - شما باید آن را به روشهای مختلف توصیف کنید.

قابلیت مقایسه محصولات با یکدیگر. باری شوارتز ، نویسنده پارادوکس انتخاب. چرا "بیشتر" به معنای "کمتر" است ، آزمایشی با مربا انجام داد. به برخی از بازدیدکنندگان شش نوع مربای انتخابی و به برخی دیگر با 24 گزینه انتخاب ارائه شده است. شوارتز نتیجه گرفت: یک مجموعه بزرگ باعث ناخوشایند شدن فرد می شود. در نتیجه ، او به دنبال جلوگیری از انتخاب و خرید است. بنابراین ، ما مشاورانی را آموزش می دهیم تا به مشتری در انتخاب خود كمك كنند.

مهم است که هنگام مقایسه محصولات ، فروشنده با درخواست یک خریدار بالقوه هدایت شود. بنابراین ، تأکید می کنیم که متقاعد کردن مشتری برای خرید یک محصول ، به ویژه کالای گران قیمت ، ضروری نیست. در عوض ، شما باید در مورد محصول صحبت کنید تا فرد بفهمد چگونه خرید باعث خوشحالی او می شود.

بگذارید برای شما مثالی بزنم.من اخیراً سشوار مسافرتی را از یک خرده فروش عمده خریداری کرده ام. من از بین دو گزینه انتخاب کردم. به دستیار مغازه گفت که اندازه مهم است: سشوار باید در یک چمدان کوچک قرار گیرد. فروشنده دو دلیل را برای این که باید کالای گران تری خریداری می کردم ذکر کرد - او در مورد کیفیت صحبت کرد ، در مورد "عدم استفاده از بوی پلاستیک هنگام استفاده". با این حال ، هیچ یک از اینها پاسخگوی نیازهای من نبود. بگذارید سشوار بوی پلاستیکی بگیرد - نکته اصلی این است که داخل چمدان قرار می گیرد. من سشوار خریدم ، اما فروشگاه را به یاد نمی آورم به عنوان جایی که آنها مشکل من را حل کنند.

نتیجه گیریشما باید محصول را تا حد امکان صادقانه ارائه دهید تا مشتری در آن عشق فروشنده به محصول را احساس کند. باید مشخص شود که چگونه این محصول مشتری را خوشحال می کند.

عناصر ارائه ای که مشتری را می ترساند یا جذب می کند: چک لیست

سردبیران مجله Commercial Director بهمراه کارشناسان ، اشتباهاتی را که شرکتها هنگام تهیه ارائه کالا مرتکب می شوند ، مورد تجزیه و تحلیل قرار دادند و توصیه هایی را تهیه کردند که به ایجاد یک سند کامل کمک می کند.

طعم محصول را برای مدیران سازمان دهید

فروشنده باید بداند چه چیزی را می فروشد ، به همین دلیل ما سلیقه های مشاوران را اجرا می کنیم. یک کارمند ماهانه 10 تا 30 محصول را امتحان می کند. مزه ها در فروشگاه ، در برگزار می شود مرکز آموزش آموزش محصولات ، جلسات ماهانه مدیریت فروشگاه ، گشت و گذار در کارخانه شیرینی سازی (میز 1). حداکثر 200 نفر می توانند در جلسات چشایی در آموزش ها ، در جلسات با تامین کنندگان و تولید کنندگان - 20-50 ، در سفرها - 10-15. گشت و گذار در کارخانه - "ملاقات با تامین کنندگان یا تولید کنندگان" نوع رویدادها.

اگر می توانید تولید یک محصول را به کارمندان نشان دهید ، این کار را انجام دهید. اینگونه بر فروش تأثیر می گذارید. مشاور با اطمینان به س questionsالات مربوط به محصول پاسخ خواهد داد ، نظر شخصی خود را به اشتراک می گذارد. یک بار من نان را انتخاب می کردم و در مورد کیفیت مواد تشکیل دهنده تردید داشتم. فروشنده گفت: "دریغ نکن! من دیدم که آنها چگونه این کار را انجام می دهند ، همه چیز با آن خوب است. " من باور کردم و اکنون فقط آنجا نان می خرم.

برای اینکه چشیدن روی فروش تأثیر بگذارد ، باید طبق الگوریتم خاصی انجام شود. شامل چهار مرحله است.

1. اهمیت مزه یا خمیر را توضیح دهید.به کارمندان بگویید که نظر آنها چقدر برای مشتریان ارزش دارد. با تحقیق و آزمایش یک محصول نشان دهید که آنها در حال حرفه ای شدن هستند. نشان دهید که این چگونه بر فروش تأثیر می گذارد.
2. به شما یاد می دهد چگونه یک محصول را به درستی مزه دار کنید یا آزمایش کنید.ما می خواهیم فروشندگان این محصول را دوست داشته باشند. بنابراین ، به آنها می آموزیم که محصول را به درستی مزه کنند.
3. گزارش یا سوابق خالی ایجاد کنید.اگر در طول "آزمایشات" مشاور سوابق را حفظ کند ، تأثیر چشیدن (آزمون) بیشتر خواهد بود. برای ما ، قالب سوابق توسط مربی یا مربی تعیین می شود. به عنوان مثال ، هر بهار چهار تا پنج نوع چای کلکسیونی وجود دارد که از لحاظ ظاهری و طعم مشابه هستند. مشاوران داخل فروشگاه اطلاعات مربوط به چای را مطالعه می کنند ، سپس انواع را می چشند و جدول خاصی را پر می کنند ، مشخصات هر نوع را نشان می دهد (جدول 2)

4. نتیجه را کنترل کنید.مربی یا مربی نحوه تکمیل یادداشت های چشایی را کنترل می کند. مهم است که اطلاعات مربوط به محصول در سراسر شبکه یکنواخت باشد. کنترل به مشاور اجازه می دهد تا اهمیت چشیدن در پیشرفت حرفه ای را نشان دهد. علاوه بر این ، شما می توانید درک کنید که فروشنده چگونه محصول را تجربه کرده است.

نتیجه گیری نمی توان همه چیز را چشید. اگر کالای غیرقابل خوردنی می فروشید ،

• تظاهرات محصول را انجام دهید.
• بگذارید فروشندگان خودشان محصول را آزمایش کنند.
• فضایی ایجاد کنید که در آن فروشنده بتواند محصول را به خانه ببرد.

حتماً از کارمندان دعوت کنید تا جدول برداشت را پر کرده و بر این روند نظارت کنند.

• راه های جذب مشتری وفادار: 6 ایده آماده

الگوریتم های انعطاف پذیر برای کار مدیران فروش

مردم وقتی الگویی با آنها صحبت می شود احساس می کنند. بنابراین ، اجازه دهید مشاوران در برقراری ارتباط انعطاف پذیر باشند ، در این صورت مشتری احساس خاص بودن می کند. چگونه اطمینان حاصل کنیم که فروشندگان از استانداردهای خدمات پیروی می کنند و رویکرد فردی را نسبت به خریدار حفظ می کنند؟ قبل از تدریس استانداردها ، باید اصول نگرش نسبت به مشتری را توضیح دهید. ما می گوییم مهم است که فروش به گونه ای انجام شود که مهمان بخواهد برگردد. این اصل به مشاوران در تصمیم گیری هنگام برقراری ارتباط با خریدار کمک می کند.

در شرکت ما ، 90٪ متن ها انعطاف پذیر هستند. مشاور توالی کلمات یا کنش هایی دارد که می تواند تغییر دهد. الگوریتم های انعطاف پذیر برای شرایطی طراحی شده اند که مشتری می گوید: "متشکرم ، من فقط دنبالم" ، برای ارائه محصولات اضافی و غیره. الگوریتم های سخت نیز وجود دارد - این با شکایات مشتری کار می کند.

الگوریتم فروش.هنگام برقراری ارتباط با هر میهمان ، توصیه می کنیم هفت مرحله از فروش را پشت سر بگذارید.

1. جلسه: سلام و احوالپرسی و برقراری تماس.
2. شناسایی نیازها.
3. پیشنهاد محصول (اصلی ، اضافی) و شرح تبلیغات.
4. با اعتراض کار کنید.
5. معامله.
6. فراق
7. رسیدگی به شکایات

بگذارید توضیح دهم که چگونه انعطاف پذیری خود را نشان می دهد. مشاور از چنین حقوقی برخوردار است.

1. اگر مشتری علاقه ای به این کار ندارد یا اکنون نامناسب است ، در مورد تبلیغات صحبت نکنید و کالاهای اضافی ارائه نکنید. این یک روش مخاطره آمیز است ، اما ارائه محصولات و تبلیغات اضافی به مشتریانی که نمی خواهند در مورد آن چیزی بشنوند حتی خطرناک تر است.
2. در صورت لزوم ، کالاهای اضافی را پس از پرداخت مهمان ارائه دهید. به عنوان مثال ، فروشنده تصمیم گرفت محصول را "برای آینده" نشان دهد و با ارائه مفصلی ، برای مهمان توضیح داد که چه چیزی برای او مناسب است و چرا.
3. برای برقراری ارتباط با میهمان از داستان مربوط به تبلیغ در مرحله جلسه استفاده کنید. به عنوان مثال: ”عصر بخیر! امروز برای اولین بار روز شکلات را برگزار می کنیم. ضمناً ، شما چه حسی نسبت به شیرینی دارید؟ " اگر فروشنده دقیقاً الگوریتم را دنبال می کرد ، فقط پس از عرضه محصول اصلی ، در مورد تبلیغات صحبت می کرد.

الگوریتم افزایش فروش هر شخص مشتری یک شرکت است ، و ما اغلب جملات رسمی را می شنویم: "آیا دوست دارید جوراب انبار کنید؟" ، "بیایید یک قاب تلفن را برداریم". من اخیراً کفش های ساحلی را از محبوب خریداری کردم فروشگاه ورزشی و تعجب کردم وقتی در صندوق پیشنهاد جوراب به من شد. من گفتم: "نه ، متشکرم" - و کفش های خریداری شده را نشان دادم. با این حال ، فروشنده دوباره پرسید: "دقیقاً؟" این رویکرد بر تجربه خرید تأثیر گذاشت.

پیشنهاد کالاهای اضافی باید بصورت شخصی باشد. ما فقط طرح های اساسی را ارائه می دهیم و مشاور به طور مستقل تصمیم می گیرد کدام محصول را ارائه دهد و در مورد آن چه بگوید.

در اینجا چند عبارت اساسی آورده شده است که می توانید برای شروع مکالمه استفاده کنید. آنها برای هر نوع شغلی مناسب هستند.

• "اکنون در عمل ... و ارزش توجه به آن را دارد ، زیرا ..."
• "مربوط به این زمان از سال ، زیرا ..."
• "این محصول به خوبی با آن همراه خواهد شد زیرا ..."
• "من توصیه می کنم این محصول را امتحان کنید زیرا ..."

توجه کنید: در همه جا جمله ای وجود دارد "زیرا". این می تواند با یک مترادف جایگزین شود ، اما توضیح دلیل نیاز این محصول ضروری است. رابرت سیالدینی ، در روانشناسی تأثیر ، آزمایشی را با دستگاه کپی و صف شرح می دهد. در حالت اول ، شخصی به دستگاه کپی رسید و گفت: ”ببخشید ، آیا می توانم از خط بگذرم؟ فقط پنج صفحه دارم. " 60٪ از مردم موافقت کردند که اجازه عبور داده شود. در حالت دوم ، غریبه یک دلیل به این درخواست اضافه کرد: "آیا می توانم از خط رد شوم زیرا عجله دارم؟" 94٪ مردم موافقت کردند که به او تسلیم شوند. نویسنده تحقیقات خود را ادامه داد و در مورد سوم از غریبه خواست تا دلیل بیهوده ای را با استفاده از کلمه "به دلیل" بیان کند: "آیا می توانم از خط رد شوم زیرا باید کپی کنم؟". نتیجه قابل مقایسه با نتیجه قبلی است - 93٪. این مطالعه تأثیر منحصر به فرد کلمات "به دلیل" را اثبات می کند.

از آنجا که شما نه تنها باید "بفروشید و فراموش کنید" ، بلکه اطمینان حاصل کنید که مشتری دوباره آمده است ، پس از کلمات "زیرا" دلیل معقولی را بیان کنید. پیشنهاد یک کالای اضافی اکنون همیشه منجر به خرید نمی شود. با این حال ، کیفیت پیشنهاد تأثیر می گذارد برداشت عمومی در مورد مارک بگذارید برای شما مثالی بزنم. من کفش های ورزشی را از فروشگاه Super Step خریداری کردم و آنها محصولات منطقی و منطقی را به من پیشنهاد دادند. ابتدا بندها - "زیرا بندها به طرز چشمگیری تغییر می کنند ظاهر کفش های ورزشی "، سپس جوراب ها -" زیرا با خرید جوراب ها می توانید امتیاز بیشتری روی کارت کسب کنید. " من یکی یا دیگری را نگرفتم ، اما قطعاً به فروشگاه برمی گردم و آن را به دوستانم توصیه می کنم.

نتیجه گیری برای مدیران فروش توضیح دهید که چرا باید الگوریتم های کار را دنبال کنند. آنها را به سخت و قابل انعطاف تقسیم کنید. هنگام طراحی الگوریتم های فروش ، اهمیت یک رویکرد فردی را بخاطر بسپارید.

• 10 نکته در مورد نحوه مدیریت نیروی فروش خود

اعتماد به کارمندان

مشاوران ما می توانند به مهمان یک محصول بدهند ، او را با آب نبات پذیرایی کنند یا چای درست کنند. کارمند همچنین حق دارد محصولات غذایی با کیفیت بالا را پس بگیرد. این روش به ما امکان می دهد سطح بالاتری از خدمات را ارائه دهیم و فروش را افزایش دهیم.

این داستان را یکی از دوستانش گفته است. به نوعی او وارد فروشگاه ما شد. فروشنده گفت: "من واقعاً می خواهم روحیه شما را بدهم. بیایید با شما آب نبات پذیرایی کنیم. " در آن زمان هیچ سلیقه ای وجود نداشت. و اگرچه عمل مشاور فروش آن روز را افزایش نداد ، هنوز یک آشنای - مربی مشهور - در کلاسهای خود در مورد آن صحبت می کند. اما این بر میزان فروش تأثیر می گذارد.

همه فروشگاه ها مبلغی ماهانه دارند (اندازه بستگی به میزان بازدید دارد) ، که می تواند برای معالجه مشتریان استفاده شود. مدیر هزینه ها را کنترل می کند. مبلغی که می تواند برای آن استرداد کند تعیین نشده است. ممکن است به نظر برسد که با این روش نمی توان هزینه ها را پیش بینی کرد. مشتریان حجم غیرقابل پیش بینی کالایی را پس می دهند و فروشندگان برای جلب رضایت میهمانان محصولات خود را شروع می کنند. اما این امر به دلیل برخورد صحیح با کار مشاوران "درست" اتفاق نمی افتد.

نتیجه

ما کارهای زیادی برای حفظ روابط با میهمانان ثابت خود انجام می دهیم. آموزش فروشندگان در زمینه مهارت های ارائه و فروش ، بخشی از یک کار پیچیده است. برخی از فروشگاه ها مشترک هستند مشتریان معمولی پس از اینکه مدیران نحوه ارائه صحیح محصول را فرا گرفتند ، به 80٪ از کل بازدید کنندگان افزایش یافت.

ارائه محصول رویدادی است که وظیفه اصلی آن نمایش کالایی به منظور جلب توجه ، علاقه ، نمایش مزایا ، ترغیب به خرید است.

با راه اندازی محصول جدید، مهم است که نه تنها ارائه تمام مشخصات آن ، نه تنها گفتن هرچه بیشتر کامل تفاوتهای کلیدی بین محصول شما و محصولات رقبا. نحوه انجام این کار ، نحوه ارائه اطلاعات نیز نقش مهمی دارد.

هنگام تبلیغ کالای جدید از طریق ارائه به بازار ، باید به احساسات مصرف کنندگان اعتماد کنید. اگر زمین واکنش احساسی را برانگیزد ، پایه و اساس موفقیت تجاری آینده ایجاد می شود.

راه اندازی حرفه ای یک محصول جدید تعدادی از کارها را حل می کند:

• اخراج از محصولات مشابه تولید شده توسط رقبا.
• ارائه روشن و گسترده اطلاعات مربوط به محصول ؛
• ارتقا product محصول در بین مصرف کنندگان.

ویژگی های ارائه یک محصول جدید

هنگام سازماندهی ارائه ، یادآوری این نکته ضروری است که اغلب اوقات مصرف کنندگان در ابتدا علاقه ای به محصول شما ندارند. شما باید در مورد آن تا حد ممکن مختصر و مختصر صحبت کنید. بهتر از این ، در فرم نشان داده شود راه اندازی محصول... این اصطلاح به عنوان یک محصول آماده برای تولید انبوه شناخته می شود.

در طول ارائه خود ، باید مخاطبان خود را به طور فعال درگیر کنید. شما باید نه تنها نمایندگان رسانه ، بلکه مشتریان و سرمایه گذاران آینده را نیز دعوت کنید که متعاقباً تقاضای محصول را ایجاد کرده و ثبات مالی شرکت شما را تضمین می کنند. هر شرکت موفق ، از جمله مایکروسافت و اپل ، با گسترده ترین مخاطب ممکن کار می کنند. نتایج بدیهی است: مصرف کنندگان پس از تجربه شخصاً قابلیت های محصول جدید ، اطمینان از مطابقت با توصیف ، تشدید اطلاعاتی شدیدی را ایجاد می کنند و بنابراین پایه موفقیت تجاری را ایجاد می کنند.

در ارائه باید سه قطعه فكر و اجرا شود:

• "ارزیابی مزایا" ؛
• "تلاش كردن"؛
• "خرید".

هنگام نوشتن توصیف یک محصول جدید ، باید به زبان مزایا صحبت کنید. قبل از جدا کردن اطلاعات کلیدی ، به این فکر کنید که چه چیزی مشتری را به مزیت می آورد. ارزیابی محصول از نظر مزایا دشوار است: نیازها و ارزشهای مشتریان بالقوه می تواند متفاوت باشد. کسی قدردانی خواهد کرد کیفیت بالا و ویژگی های بهبود یافته ، به سبک شخصی ، شخصی رابط کاربری ساده و قابلیت استفاده را دوست دارد. همه این مزایا باید به طور خلاصه و واضح نشان داده شوند.

به مشتری پیشنهاد دهید محصول را امتحان کند. تا جایی که دوست دارید می توانید در مورد مزایای گوشی هوشمند جدید صحبت کنید ، اما تا زمانی که خریدار آینده دستگاه را در دست نگیرد ، کلمات تأثیر مطلوبی در وی ندارند. مشتری با آزمایش محصول تمایل بیشتری به خرید آن دارد.

در پایان ارائه می توانید خرید یک محصول جدید را پیشنهاد دهید. از چند نمونه تهیه کنید تا برای همه کافی باشد. و برای خرید کالای جدید با تمایل بیشتر می توانید تخفیف یا هدیه مطلوبی را ارائه دهید. به عنوان مثال ، ضمانت نامه یا قطعات طولانی تر.

"BIG JACK": ارائه محصول جدید با صدای بلند خواهد بود!

راه اندازی یک محصول جدید کاری مسئولیت پذیر و دشوار است ، اما BIG JACK به نتیجه دلخواه می رسد. ما به تمام مسائل سازمانی رسیدگی خواهیم کرد و اطمینان حاصل خواهیم کرد که ارائه با حداکثر اثر پیش می رود.

قبل از این رویداد ، متخصصان ما در مورد وظایف و اهداف ارائه آینده بحث می کنند ، کالاها را بازرسی می کنند ، تجزیه و تحلیل می کنند مخاطبان هدف و بازار سپس - هزینه ها را محاسبه کنید ، انجام دهید طرح تفصیلی رویدادها ، بیش از م visualلفه بصری و فنی فکر کنید. ما یک سخنران دعوت خواهیم کرد ، کارکنان را استخدام و آموزش خواهیم داد که در ارائه کمک خواهند کرد.

پس از پایان رویداد ، ما نتایج را تجزیه و تحلیل کرده و گزارشی را به مشتری ارائه می دهیم. مطمئن باشید: نتایج عرضه محصول جدید که توسط آژانس رویدادهای BIG JACK انجام شده ، شما را به وجد می آورد و خود محصول سود بزرگی به همراه خواهد داشت!

"نوآوری بسیار سرد است!

مدیر عامل نمی تواند بخوابد ،

در BMW بچرخید. "

اقتصادی سه آیه ای در سبک ژاپنی... T.A.

ارائه. من فکر می کنم می توان آن را با حرکت از نقطه A به نقطه B مقایسه کرد. نقطه A آغاز ارائه است ، نقطه B نتیجه یک توافق سودمند متقابل شما و خریدار است. مانند هر سفر ، ارائه غیر قابل پیش بینی است: شما هرگز نمی دانید که در راه چه اتفاقی می افتد! برای اینکه این روند برای فروشندگان واضح و قابل پیش بینی باشد ، باید از ابزاری به عنوان نوآوری استفاده کنید. ترکیبی از نوآوری در متن ارائه شما و روشهای عملی که استفاده می کنید شانس فروش شما را افزایش می دهد. این نوع ارائه یکی از مبانی موفقیت در فروش فروشندگان موثر است.

یک فروشنده موثر ، به هر طریقی یا دیگری ، در روند نوآوری شرکت می کند. تقریباً در کل زنجیره ارزش آفرینی یک محصول یا خدمات و مزایای آن برای خریداران نفوذ کرده است انواع مختلف نوآوری. شما باید در این مورد صریح باشید و فکر نکنید که نوآوری برای شما چیز دور و غیر ضروری است. بهتر است این واقعیت را بپذیرید و یک استراتژی توسعه ارائه را از زاویه نوآوری تدوین کنید.

بنابراین تجسم های ابتکاری چیست؟ این صرفاً یک تغییر یا گروه بندی عناصر شناخته شده قبلی به گروههایی است که قبلاً وجود نداشته اند. به بیان مجازی ، فعالیت کالیدوسکوپی - به هر حال ، تصویر بعدی در کالیدوسکوپ همیشه متفاوت به نظر می رسد و اجزای آن تغییر نمی کنند - فقط ترتیب قرارگیری آنها پس از کالیدوسکوپ تغییر می کند. و جستجوی دائمی ابتکاری در هر ارائه موثر بر این اساس است که به یافتن یا ترکیب مداوم عناصری که قبلاً استفاده نکرده اید کمک می کند. تعریف دیگری نیز ممکن است: معرفی نوآوری به معنای دادن آنچه مشتری می خواهد ، اما به شکلی که برای او غیر منتظره باشد ، است.

نوآوری باید به س questionsالات پاسخ دهد: "برای تأثیرگذاری بیشتر ارائه ما ، چه چیزی باید اضافه کنید؟ چه تغییرات کوچکی می تواند ارائه را بسیار قدرتمند کند؟ "

بیشتر فروشندگان ادعا می کنند که توانایی ارائه نمایش خوب یا عالی را دارند. آنها معتقدند که می توانند خوب صحبت کنند و مشتری را ترغیب به خرید کنند ... و به همین دلیل این کار را بد انجام می دهند.

یک فروشنده متوسط \u200b\u200bدر هنگام ارائه از همان کلیشه ها و استدلال ها استفاده می کند. از این رو ، او به طور طبیعی دلتنگ و لنگ می زند. چنین فروشنده ای معتقد است که اگر از قبل همه چیز را درک کرده باشد ، خریدار باید ایده های ارائه را بدون استرس زیاد درک کند. چه چیزی در اینجا قابل درک نیست؟ فروشنده غم و اندوه حتی دقیقاً نمی داند چه ایده هایی به او در فروش کمک می کند و البته توجه خریدار را به این ایده ها معطوف نمی کند. او دوست ندارد آنها را تکرار کند - و بنابراین همه چیز روشن است. با این حال ، این نکته مهم است: مصرف کننده به اندازه کافی حرفه ای نیست که از همه چیز در مورد کالاها یا خدماتی که فروشنده ارائه می دهد ، مطلع شود.

یک فروشنده موثر چگونه رفتار می کند؟ او از استراتژی تکرار ایده های کاری ، ترکیبات جدید آنها و ارائه استدلال های "تازه" برای هر مشتری جدید (و قدیمی) استفاده می کند. بر خلاف فروشنده متداول معمول ، یک فروشنده موثر به کاری که انجام می دهد علاقه مند است ، کار ترکیب مجدد بحث ها جالب است و "کالیدوسکوپ" در محل کار جالب است. او می داند که همیشه کار خواهد کرد. او همیشه به دنبال گزینه های جدید برای ساخت جملات است که کلمات آنها به دست خریدار می رسد.

آنچه بیشترین اهمیت را دارد یا قلب نوآوری چیست

هیچ کس هنوز این ادعا را لغو نکرده است که شما فقط یک بار می توانید اولین تأثیر را در مشتری ایجاد کنید. موفقیت "شرکت شما" به این مهارت بستگی دارد. ما قسمت بصری را کنار می گذاریم - هنگام بازدید از مشتریان ، همیشه باید عالی به نظر برسید.

این در مورد توانایی صحبت کردن و ترغیب کردن ، در مورد ارائه محصولات یا خدمات شما است. فروشندگان موثر می توانند متقاعد کنند ، می دانند چه بگویند ، چگونه صحبت کنند و چه موقع. از همه مهمتر ، آنها کل اقدامات لازم برای ارائه خوب ابتکاری را درک می کنند. مبنای ارائه موفقیت آمیز ابتکاری چیست؟ جوهر کاملا واضحی از پیشنهاد و دقیقاً مزایای خریدار را نشان می دهد. به عبارت دیگر ، خریدار باید کاملاً واضح درک کند که چه چیزی به او پیشنهاد می شود و چه نفعی از آن خواهد برد.

آه ، این ارائه ها! این اتفاقات در فروشندگان خیلی زیاد و بد اتفاق می افتد. اکثر قریب به اتفاق فروشندگان در بیشتر موارد ارائه موارد زیر را در نظر نمی گیرند و از چنین معایبی رنج می برند:

1. هیچ ایده روشنی برای ارائه برای خریدار وجود ندارد. (من فقط می خواهم از فروشنده احتمالی بپرسم: "عزیزم درباره چی صحبت می کنی؟")
2. فروشنده این س "ال را نمی پرسد "چه فایده ای برای خریداران دارد؟"
3. فروشنده مطالب خود را به صورت غیر منطقی بیان می کند و از یکی به دیگری می پرد.
4. ارائه مطالب یا بسیار دقیق یا خیلی طولانی است. (بگذارید به شما یادآوری کنم که ارائه یک حرکت است. هم جزئیات بیشتر و هم طولانی مدت توجه خریدار را پراکنده می کند و او را از اتلاف وقت خود پشیمان می کند.

الگوریتم برای تهیه یک ارائه موثر

1. پا به کفش مشتری خود بزنید ، "وارد پوست او شوید".از موقعیت او به خود ، شرکت ، سخنرانی خود نگاه کنید. اوایل ما روش های تعیین مصرف کننده را بررسی کردیم ، اکنون زمان استفاده از اطلاعات دریافت شده فرا رسیده است. همیشه ، در هر صورت تماس با مشتریان و همچنین هنگام تهیه یک ارائه ، باید از درک مشتریان خود پیش بروید.

اگر خریدار را بشناسید: علایق ، مشکلات ، سبک زندگی ، رویاها ، چگونگی و چرایی خریدار از محصول یا خدمات شما ، یا مثلاً اینکه چگونه کالای شما می تواند به او در رسیدن به اهداف حرفه ای خود کمک کند ، ارائه می تواند م isثر باشد.

2. قانون اشتراک ویژگی ها ، مزایا و ارزش ها را دنبال کنید.ویژگی جوهر یا خاصیت محصول شماست. ویژگی ها فقط به عنوان یک فروشنده مورد توجه شما هستند. مزیت این است که چگونه محصول شما برای مشتری شما مفید است. ارزش محصول در هنگام ارائه شما توسط خریدار تعیین می شود. اما فروشنده باید قلباً اثبات ارزش را بداند. به یاد داشته باشید که خریداران در درجه اول به مزایا و ارزش علاقه مند هستند ، نه ویژگی ها.

توجه ، دانش مفید! در آموزش های مربوط به فروش موثر ، اغلب از "روش مطابقت" استفاده می شود - در حالی که یک مسابقه روشن است (البته یک شومینه ، که دو برابر بیشتر از حد معمول است) ، فروشنده باید مختصر اما قانع کننده در مورد پیشنهاد خود بگوید ، در مورد اینکه چرا خریدار به راحتی نمی تواند آنچه را که پیشنهاد شده است خریداری کند. این روش را به خاطر بسپارید! با انجام این روش در شرکت شما ، فروشندگان شما مهارت بسیار مهمی را بدست می آورند - صحبت واضح و قانع کننده در مورد محصول یا خدمات خود.

3. قبل از ارائه ، تعیین کنید: "چرا خریدار به آنچه من می فروشم نیاز دارد؟"این به شما امکان می دهد تا بیشتر از مزایای محصول یا خدمات ، روی مزایای آن تمرکز کنید. به عنوان مثال: "با دامنه محصول خود ، ما می توانیم ثبات درآمد شما را در دوره رکود فصلی تضمین کنیم."

4. زمان تماس برای خرید را تعیین کنید. آنچه می خواهید خریدار انجام دهد خرید است. به عنوان مثال ، اگر فروشنده به طور قانع کننده ای ویژگی های محصول و مزایایی را که می تواند از آن بدست آورد ، توصیف کند ، اهداف مورد نظر توسط خود آنها حاصل می شود. اما این تمام نیست. شما به یک پایان روشن نیاز دارید - فراخوانی برای اقدام ، بدون آن ارائه ارائه کامل نخواهد شد.

5. مناسب ترین راه برای توسعه ارائه خود را تعیین کنید. هنگام فروش ، انواع زیر برای توسعه ارائه موثر هستند:

• اصل ، مفهوم ، عملکرد... این پیشنهاد تجاری شما را مطرح می کند. این اصل برای ارائه هر محصول یا خدمات ، با امکانات کاربردی بسیار مناسب است.

مثالی می زنم

قارچ از LLC Lipovka... کشاورزان Zherebtsovs اولین بار در منطقه Srdrdlovsk بودند که به تولید قارچ تسلط داشتند. چگونه می فروشند؟ پیشنهاد به خریداران گروه های مختلف:

"قارچ های ما به دلیل گرانی مواد اولیه و حمل و نقل آنها از لهستانی گران ترند. اما آنها تازه تر از قارچ هایی هستند که از دور آورده شده اند. ما محصولات را با قیمت 120 روبل عرضه می کنیم. به ازای هر کیلوگرم وزن و 130 روبل. - بسته بندی شده در بسته بندی مارک دار. ابتدا وقتی کالایی را ارائه می دهیم زنجیره های خرده فروشی، کارشناسان کالا امتناع می کنند: گران است. باید توضیح دهیم که قرار دادن محصول در قفسه تفاوت ایجاد می کند. پس از مطالعه در مورد محصولات سازگار با محیط زیست ، خریداران توجه به اصل کالا را شروع کردند. "

• اصل ، ویژگی ها ، مزایا. به طور سنتی هنگام عرضه کالایی به بازار استفاده می شود. این ارائه ویژگی های محصول یا خدمات شما را معرفی می کند و مزایای خاصی را که برای مشتری به همراه خواهد داشت شرح می دهد.

مثال می زنم

در سال 2005 Anatoly Komm نام رستوران Green را به AnatolyKomm تغییر داد و مجموعه ای از غذاها را "نمایش های غذایی" خواند و به معنای واقعی کلمه خود را تنها رستورانی معرفی کرد که غذاهای عالی را در مسکو ارائه می دهد. بنابراین او آن را به مهمانان خود ارائه می دهد.

كوم همچنین به غذاهای مولكولی مد روز در غرب علاقه مند شد و تنها یكی از غذاهای "مولكولی" در مسكو بود. میگوی ماکارونی شکل دوست دارید؟ Comm این را می گوید فرم جدید به باز شدن جنبه های جدید سلیقه کمک می کند.

مارک ولاردی (11 سالن زیبایی را در سن پترزبورگ متحد می کند). به گفته مالک این زنجیره ، دیمیتری سووروف ، ارائه سالن ها بر اساس استدلال های زیر بود: "ما مشتری خود را با نوعی ساده لوحی ، اخلاص گرفتیم. ما سعی کردیم فضایی پر روح را در سالن ها ایجاد کنیم ، آنها را خودمان تزئین کردیم. و کارهای دستی همیشه بیشتر قدردانی می کنم "

6. روش خاصی را برای شروع ارائه خود انتخاب کنید.هفت روش کلاسیک زیر به بهترین وجه مناسب است:

1. بویایی بیان بالدار قابل تشخیص.
2. سوال سوالی که از خریدار پرسیده شده است.
3. حقیقت.یک آمار غیر منتظره یا واقعیتی که چندان کم شناخته نشده است.
4. چشم انداز نشان دهید. نگاهی به آینده بکشید.
5. شوخی در مورد موضوع (بازار ، رقبا ، وضعیت ...).
6. نقل قول گزاره ای را ذکر کنید که مناسب این مناسبت باشد.
7. تقلید.مقایسه دو چیز به ظاهر نامرتبط برای کمک به روشن شدن یک موضوع نامشخص.

7. شما باید با مسئله قیمت کنار بیایید. چه زمانی ، در چه مرحله ای از ارائه (یا نمایش) آن را پوشش دهیم؟ در یک ارائه خوب ، پس از مرحله توضیح راه حل برای مشکل خریدار ، سوال در مورد قیمت در انتهای ارائه ارائه می شود. ارزش جدید (یا هنوز موجود) محصول یا خدمات شما تعیین می شود. خریدار از آن آگاه است.

در مراحل اولیه ، این سوال بی معنی به نظر می رسد. فروشندگان موثر سعی می کنند قیمت را ذکر نکنند در حالی که خریدار بالقوه هنوز آماده استفاده از راه حل پیشنهادی برای حل مشکل نیست ، این فقط می تواند همه تلاش های فروشنده را پیچیده و حتی نفی کند. در بیشتر مواقع خریداران در ابتدای ارائه از قیمت س askال می کنند ، بنابراین توصیه می شود یاد بگیرید که چگونه استدلال در مورد قیمت را به تأخیر بیندازید. صحبت در مورد قیمت ها بدون تعیین نیازها و ارزش خرید یک اشتباه بزرگ است.

8. برنامه ریزی کنید.آنچه فروشندگان از آن متنفرند ، برنامه ریزی برای فروش ، ارائه خود است! آنها حتی به آینده بسیار نزدیک نیز نگاه نمی کنند. همانطور که گوگول نوشت ، "یک پرنده نادر به وسط Dnieper پرواز خواهد کرد" ، و فقط فروشندگان موثر همه چیز را از قبل برنامه ریزی می کنند! این بچه ها (دختران) موفقیت خود را با مساعدت یک کامپیوتر محاسبه می کنند. برنامه ریزی لازم است ، بنابراین شما باید بدانید که چگونه این کار را انجام دهید!

اول از همه ، هر ارائه فرم نوشتاری خاص خود را دارد. برنامه ریزی و نوشتن در ابتدا دشوار است ، اما با گذشت زمان به آن عادت خواهید کرد و برای شما طبیعت دوم می شود. خواهید فهمید که موفقیت خود را روی کاغذ یادداشت می کنید و برای شما بسیار جالب خواهد شد!

بعد ، شما باید اقدامات خود را برای ارائه برنامه ریزی کنید. همه چیز را روی کامپیوتر بنویسید (کاغذ) ، به توانایی های خود و بداهه پردازی اعتماد نکنید. پس از نوشتن ، طرح خود را به بهترین شکل ممکن به خاطر بسپارید و قبل از مراجعه به خریدار آن را تکرار کنید. به هر حال ، این مسیری است که طی خواهید کرد - این بدان معناست که شما باید آن را به خوبی تصور کنید. ! در زیر در مورد مزایای استفاده از چسبیدن به جزئیات بیشتری پرداخته خواهد شد.

9. از وسایل کمکی بصری مراقبت کنید (یا کالاهایی را که با خود حمل می کنید).این همیشه یک امر ضروری است که از لحاظ احساسی بر خریدار تأثیر می گذارد و سطح آمادگی شما و شرکت شما را به خریدار نشان می دهد. "بهتر است یک بار دیدن باشد تا صد بار شنیدن".

10. و آخرین مورد.برای موفقیت در تجارت خود ، باید این نکته را بخاطر بسپارید: اعتماد به نفس و اقناع ارائه با تمرین مداوم رشد می کند. جای تعجب نیست که گفته شود: "تکرار مادر یادگیری است." برای اصابت مرتب به هدف ، ابتدا حداقل 30 تا 40 بار ارائه را ارائه دهید. به سالهای تحصیل خود فکر کنید ، مهارتهای چسبیدن خود را بخاطر بسپارید و به پیروزی برسید!

تکرار ، ارائه شما را صیقل داده و درخشش لازم را به آن می بخشد. پس از هر بار تکرار ، جنبه های جدیدی از روایت خود را کشف خواهید کرد و این فرصت را خواهید داشت که سخنرانی خود را مختصر و واضح تر کنید.

تاکتیک ها

روشهای ارائه برای فروشندگان موثر بر اساس چند قانون ساده است. نکته اصلی این است که نه تنها این قوانین را بخاطر بسپارید بلکه دائماً به آنها پایبند باشید و آنها را توسعه دهید. بنابراین:

اول از همه، دائما از انواع مختلف سال بپرسید این برای حفظ کنترل بر روند ارائه و مخاطبان (بر خریدار) ضروری است.

در مرحله دوم ،فعالانه از روش های خاموش کردن اعتراضات مختلفی که در زرادخانه شماست استفاده کنید. به ویژه ضروری است که چنین حرکتی تاکتیکی برجسته شود: هنگام تهیه سخنرانی ، مکانهایی را در متن سخنرانی خود علامت گذاری کنید که خودتان ، جلوتر از خریدار ، این یا آن اعتراض را ابراز کنید و بلافاصله به آن پاسخ دهید. (استفاده از ارقام بدیعی مانند "البته اعتراض زیر ممکن است در اینجا باشد ..." مناسب است) هر نوع محصول یا خدمات همیشه "مجموعه" ای از ایرادات معمول خود را مطرح می کند و پس از ارائه چندین مورد خاص ، خواهید فهمید که این "مجموعه" چیست ، به این معنی که می توانید پیش بینی کنید و اعتراضات را از قبل منحرف کنید. فروشندگان موثر از این نظر با توده عمومی تفاوت دارند که حتی قبل از فروش می توانند این اعتراضات را پیدا کنند و نحوه برخورد با آنها را بدانند. و مهمتر از همه ، همیشه به یک سوال با یک سوال پاسخ دهید - تأیید نکنید.

سوم ، به طور مداوم بر روی متن ارائه کار کنید ، آن را با تصاویر روشن و کلمات تازه و بدون استفاده پر کنید. در کلماتی که برای مخاطبان شما روشن خواهد بود. داستان بسازید به مشتری خود اجازه دهید خود را با شخصیت های داستان های شما مقایسه کند.

مشتری شما می خواهد زندگی خود را بهبود بخشد. و داستان شما باید در مورد او ، مشتری شما باشد ، و نه در مورد شرکت شما ، که او برای او اهمیتی ندارد. مشتری شما مشکل یا نیاز دارد. بنابراین بگذارید بر آنها غلبه کند و برنده شود. با کمک شما

اسرار برخورد با ایرادات هنگام ارائه

هنگام آماده شدن برای ارائه ، لازم است زمان و مکان پاسخگویی به ایرادات احتمالی را به طور دقیق تعیین کنید.

چه زمانی و چگونه بهترین راه پاسخگویی به اعتراض ها در یک سخنرانی است؟

جلوگیری.من همیشه می گویم که بهترین دفاع حمله است. اگر هنگام ارائه ، خود را آماده نکنید و نمی دانید انواع اصلی اعتراضات برای محصول یا خدمات شما از کجا بوجود می آید ، آنگاه کار دشواری خواهد بود. هنگامی که متن خود را آماده می کنید ، در مکان های خاص خود مخالفت معمول را ابراز می کنید ، بدین ترتیب ابتکار عمل را به حریف خود نمی دهید. علاوه بر این ، شما تمام ایرادات آماده شده خود را به صورت س formال تنظیم می کنید. بنابراین ، مشتری شما مجبور نیست "از" ekanie و meekanie شما "لذت ببرد" (و این همان اتفاقی است که می افتد اگر آماده نباشید و بداهه کلامی نمی دانید). او بر روی خود ارائه تمرکز خواهد کرد.

پاسخ سریع به اعتراض در ابتدای ارائه.بسیاری از خریداران در ابتدای مکالمه درباره شما ، شرکت و محصول (خدمات) شما س askال می کنند. این در مورد وزن و اعتبار شرکت یا کیفیت شماست. بگذارید بگوییم مشتری شروع می کند: "من شنیدم که محصول (خدمات) شما به دلیل کیفیت پایین پاسخگوی نیازهای ما نیست." یک سوال ناخوشایند ، نه؟ یا: "تا آنجا که من می دانم ، چهره شرکت شما در بازار ما چندان بالا نیست؟" مستقیم روی پیشانی ، مستقیم. بهتر است با ارائه استدلال ها و س questionsالات آماده شده ، مستقیماً و بدون طفره رفتن به چنین ایرادهایی پاسخ دهید تا خریدار راضی باشد.

مثالی دیگر:

"من شنیدم که شرکت شما از گارانتی خارج است ، اگرچه بسیاری از محصولات شما در هنگام استفاده عملکرد مطابق انتظار را ندارند."

این جایی است که بررسی های مختلف خریداران دیگر شما انجام می شود ( شرکت های بهتر، که از نظر رتبه در کنار این هستند) ، - بررسی کسانی که قبلاً خود را به عنوان یک شریک قابل اعتماد معرفی کرده اید. همیشه برای چنین سوالات یا گفته هایی آماده باشید.

اعتراض در هنگام ارائههیچ ارائه ای به راحتی پیش نمی رود. مگر اینکه کسی باشد که فقط شما در آن صحبت کنید. مطمئناً بومرنگ ، برخی از استدلال های شما به صورت اعتراض در هنگام ارائه به شما برمی گردد. همانطور که قبلاً گفتم ، اگر محصول یا خدمات معمول خود را ارائه دهید ، از قبل می دانید که کجا و چه اعتراضاتی را به دنبال خواهد داشت. اگر می فروشید محصول جدید، سپس با دقت بیشتری آماده شوید - چندین پاسخ برای هر اعتراض ادعایی را بخاطر بسپارید. شما باید برای چنین توسعه ای از حوادث آماده باشید و هنگامی که اعتراضی (و شاید بیش از یک مورد) مطرح شد ، سعی کنید قبل از ادامه ادامه ارائه ، به صورت مجازی و متقاعد کننده به آن پاسخ دهید (ترجیحاً به صورت یک سوال). اگر ناگهان ، مانند یک داستان افسانه ای ، خریدار هیچ اعتراضی نداشته باشد ، می توانید یک حرکت شوالیه انجام دهید. از بین س questionsالاتی که از قبل آماده کرده اید سوالی را که به نظر شما بهترین است انتخاب کنید: "بسیاری (شما می توانید به طور خاص شرکت یک شرکت کننده در بازار خود را نام ببرید) می پرسند بر چه اساسی می توانم چنین بیانیه ای را ارائه دهم. این دلایل (استدلال) دارد ... "... و فقط به جلو! این یک اثر ماندگار ایجاد خواهد کرد. البته ممکن است از بیرون فکر کنید که خودتان برای خود سوراخ می کنید یا شاخه ای که روی آن نشسته اید را خرد می کنید. اما در واقعیت ، شما فقط محتاط هستید! یک فروشنده موثر ، مانند یک تفنگدار ، به یک مقدار شجاعت و شجاعت احتیاج دارد. به این ترتیب ، در هر صورت ، "در مقابل یک سقوط احتمالی" برای خود نی "بگذارید - و در عین حال ، اعتماد خریدار را جلب می کنید. یعنی شما دو پرنده را با یک سنگ می کشید!

اعتراضاتی که پس از ارائه به آنها پاسخ می دهید.فینال نزدیک است ، هیجان در حال رشد است. این جایی است که بسیاری از مردم با تصور اینکه تمام اعتراض های خریدار برطرف شده است اشتباه می کنند. مرحله آخر ارائه شامل اعتراض نهایی است. چیزی مبهم مانده است یا اینها فقط س randomالات تصادفی هستند که نیازی به پاسخ جامع ندارند. بهتر است از خریدار بخواهید پاسخ ها را تا انتها منتقل کرده و پس از ارائه به آنها پاسخ دهد: "آیا می توانم بعداً به این س questionال برگردم؟" اگر به شما رضایت داده شود ، می توانید ارائه را ادامه دهید ، در غیر اینصورت ، ما همانطور که در بالا توضیح داده شد پاسخ می دهیم.

آیا اصلاً باید جواب بدهم؟ ایرادهایی وجود دارد که نباید فوراً به آنها پاسخ داد. بیا صبرکنیم! اگر در مرحله اولیه ارائه اعتراض ظاهر شد (به طور معمول مربوط به قیمت است) ، برای پاسخ دادن عجله نکنید. بعضی اوقات مشتری فقط س questionsال می کند تا نشان دهد که دارد گوش می دهد. برخی از مخالفت ها از نظر شما کاملاً بی ربط به نظر می رسند. اما ، اگر مشتری شما به آنها بازگشت ، برای او مهم است و باید پاسخ داده شود.

فروشندگان موثر می فهمند که خریدار چه موقع و چه اعتراضی را به کار می گیرد و استدلال ها را به ترتیب منطقی ارائه می دهند و فقط در زمان مناسب پاسخ اعتراض می دهند.

دو شرط دیگر در دنیای فروش برای ارائه موفقیت آمیز وجود دارد. این اشتیاق و مهارت گوش دادن شماست!

شوق آلوده می کند!

شور و شوق یک سخنرانی بلند یا نمایش ترقه های چینی نیست.

کلمه "اشتیاق" خود از دو کلمه یونانی "en" و "theos" - "خدا درون" تشکیل شده است.

بدون اشتیاق کسب امتیاز لازم برای عبور در مذاکرات غیرممکن است.

فقط اشتیاق محض شما شور و شوق متقابلی نسبت به شما ایجاد می کند. از این گذشته ، همه ما بسیار راحت هستیم. اگر صدای صدای شما کند و بی تفاوت است ، بیایید با آن روبرو شویم ، خریدار (مذاکره کننده) علاقه ای به محصول یا خدمات شما نخواهد داشت. شوق می فروشد و می فروشد! مانند "آنفولانزا" است - آلوده می کند!

گوش دادن بهتر از چت است

شنونده خوب بودن در حین ارائه یکی از پیش نیازهای اصلی معامله است. فروشندگانی که اصول فرآیند فروش را نمی فهمند متقاعد می شوند که سخنران خوب بودن در تجارت کافی است. اما ، همانطور که عمل نشان می دهد ، بسیار مهمتر است که بتوانید با دقت به صحبت های خریدار گوش دهید. یک فروشنده متوسط \u200b\u200bسعی می کند مکالمه را هدایت کند و فروشنده موثر توانایی گوش دادن را دارد.

گوش دادن تأثیر فوق العاده ای در روابط انسانی دارد و به مشتریان اجازه می دهد تا آرامش بیشتری داشته باشند و فضای باز بیشتری داشته باشند. هوشیاری و انزوای اولیه مشتریان شما از بین می رود. خریدار شما احساس آرامش و اعتماد به نفس بیشتری خواهد کرد ، که ایجاد می کند شرایط لازم برای فروش

بیایید در مورد زمان مناسب صحبت کنیم ارائه کالا. بعد از اینکه 2 - 3 محصول را انتخاب کردید ، که به نظر شما بهترین گزینه برای مشتری ما است و نیاز او را برآورده می کند.

اکنون ، در حین ارائه ، باید هر کالایی را که می دانید با استفاده از آن دراختیار مشتری قرار دهید. و سپس بدون سر و صدا مشتری را به مسیر درست هدایت کرده و به تصمیم گیری درست خرید کمک کنید.

مشاوره: ، هرگز در مورد محاسن محصولی که می فروشید اغراق نکنید. بهتر است در مورد خواص و مزایایی که خریدار از استفاده آن دریافت می کند برای ما بگویید:

• "این فرش برای تمیز کردن بسیار عالی است ، به این معنی که شما برای تمیز کردن به زمان و تلاش کمتری نیاز دارید. این برای شما مهم است ، مگر نه؟ "
• "این صندلی دارای چندین تنظیم ارتفاع است ، که به شما امکان می دهد موقعیت راحتی روی میز داشته باشید. این برای شما قابل توجه است ، مگر نه؟ "

باور کنید ، تکنیک "دارایی - سود" هنگام فروش هر کالایی - از لامپ به ماشین مناسب است.

در ابتدا ، به دست آوردن مزایای استفاده از یک محصول دشوار است ، اما با گذشت زمان ، به معنای واقعی کلمه ، خواص هر محصول را به سود خریدار تبدیل کنید. تمرین. به اطراف نگاه کنید ، هر شی (مداد ، نوت بوک ، صفحه کلید) را انتخاب کنید ، 3-4 ویژگی را نام ببرید و به مزایایی برای خود تبدیل کنید.

به یاد داشته باشید ، در مرحله سوم فروش - - متوجه شدید مشتری ما چه می خواهد؟ اکنون وظیفه شما این است که دقیقاً محصولی را به مشتری ارائه دهید که خواص آن به بهترین وجه مشکلات او را برطرف می کند.

بیایید نگاهی به نمونه هایی بیندازیم که کدام عبارات به شما کمک می کند تا عالی عمل کنید نمایش محصولات و مشتری را به خرید نزدیك كنید.

مهم: دقیقاً محصولی را ارائه دهید که پاسخگوی نیاز مشتری باشد! گفتن علاقه به مشتری فایده ای ندارد.

هنگام ساخت عبارات ، این توالی را دنبال کنید:
خاصیت محصول - مزیت - عبارت پیوند دهنده - سود.

عبارت اتصال دهنده:

• "برای شما این یعنی ..."
• "با تشکر از این ، شما قادر خواهید بود ..."
• "به همین دلیل ، خود را از نیاز نجات خواهید داد ..."
• "این هزینه های شما را کاهش می دهد ..."
• "این امکان را فراهم می کند ..."
• "کوتاه می کند ..."
• "تضمین چیست ..."
• "این به حداقل می رساند (کوچک می شود ، افزایش می یابد ، فراهم می کند) ..."
• "این به شما اجازه می دهد ..."

ارائه خود را با این کلمات شروع کنید:

• "مزایای اصلی این محصول ..." ،
• "مزایای آشکار ..." ،
• "ویژگی این محصول این است ...".

لیست مشخصات را از طریق اتحادیه های ارتباطی عبور دهید:

• "علاوه بر این"،
• "که در آن"،
• "علاوه بر این"،
• "راستی"
• "بعلاوه".

در پایان سخنرانی خود ، از یک روش خلاصه استفاده کنید:

• "اینها همه مزایای اصلی این محصول است. آیا شما از همه چیز راضی هستید؟ "

برای روشن تر کردن آن ، بیایید به یک مثال نگاه کنیم:

کاغذ دیواری روی پایه غیر بافته (خاصیت) هنگام چسب تغییر شکل نمی دهد ، اتصالات کاملاً صاف هستند.

این به شما امکان می دهد (عبارت پیوند دهنده) تعمیرات را سریع و کارآمد انجام دهید.

علاوه بر این ، چسب فقط به دیوار (ملک) اعمال می شود ، این باعث صرفه جویی در وقت و هزینه شما می شود.

کاغذ دیواری های غیربافته ضمن حفظ ساختار ، می توانند تا 8 دوره رنگرزی (خاصیت) را تحمل کنند. به همین دلیل ، در هنگام تعمیر بعدی در از بین بردن کاغذ دیواری خود را نجات می دهید. شما به راحتی می توانید دیوارها را به رنگ دلخواه خود رنگ آمیزی کنید.

به هر حال ، interlining یک پایه (دارایی) غیر بافته شده است ، یک ماده سازگار با محیط زیست ، که تضمین کننده سلامتی اعضای خانواده شما است. یک گزینه عالی برای اتاق کودکان.

اینها همه مزایای اصلی این کاغذ دیواری است. آیا از همه چیز راضی هستید؟

اگر پاسخ مثبت گرفتید ، تبریک می گویم!

معامله عملاً به پایان رسید. اگر مشتری تردید دارد ، وقت آن است که به مرحله بعدی فناوری فروش موثر - کار با مخالفت ها برویم.

قبل از، نحوه فروش یک محصول، شما باید آن را به مشتری نشان دهید. و برای اینکه نتیجه این نمایش موفقیت آمیز باشد ، باید یاد بگیرید محصول را به درستی ارائه دهید یا یک محصول و مزایای محصول خود را به خریداران اطلاع دهید.

ارائه محصول باید به زبان فواید باشد!

با تشکر از نمایش محصولاتما اطلاعات مربوط به کالای فروخته شده را به مشتری می رسانیم ، در عین حال واکنش او به ارائه خود را مشاهده می کنیم و سپس مطابق با واکنش می توانیم ارائه را تغییر دهیم. هرچه اعتماد به نفس بیشتری داشته باشیم ، هرچه در این مرحله بیشتر نشان دهیم ، قویتر قادر به اقناع مردم خواهیم بود.

خوش رفتار نمایش محصولات به طور قابل توجهی شانس فروش ما را افزایش می دهد و همچنین خریداران بالقوه ما را در مورد محصول آگاه می کند. اگر نیازها را شناسایی کنیم ، ارائه دقیق تر و خلاصه تر می شود ، کلمات قانع کننده تر می شوند.

وقتی بسیار ناامید کننده است نمایش محصولات ناموفق است ، زیرا قبل از آن ما زمان زیادی را صرف می کنیم و روی آماده سازی کار می کنیم. برای جلوگیری از این اتفاق ، در هنگام تهیه آن سعی کنید از طریق چشم مشتری به اوضاع نگاه کنید. مربی مشهور فروش کسب و کار Evgeniy Kolotilov در این باره می گوید:

چگونه یک محصول را به درستی ارائه دهیم؟ به چه نکاتی باید توجه کنید؟

قبل از ارائه ، باید حدس بزنید مشتری چه چیزی ممکن است داشته باشد ، و به نفع مزایای محصول خود ، مشتری ، بر ارائه تمرکز کنید. این یک نکته بسیار مهم است و اگر آن را در نظر نگیرید ، ارائه از هدف خارج می شود و وقت خود را هدر می دهید.

ما می توانیم بیش از حد متمرکز شویم ، از خواسته های غیر منتظره مشتری بترسیم ، از اینکه اعتماد کافی مشتری ایجاد نکنیم و قادر به گفتگو با او نباشیم ، احساس کمبود دانش یا مهارت داشته باشیم ، اما به سادگی باید نیازهای مشتری را ایجاد کرده و محصول را از زبان مزایا به او ارائه دهیم.

به یاد داشته باشید ، در طول فرایند فروش شما مجبور نیستید تمام وقت صحبت کنید - مشتری باید بیش از نیمی از وقت صحبت کند. واضح است که شما باید س questionsال کنید ، در مورد یک محصول یا خدمات صحبت کنید ، اما وظیفه شما این است که مکالمه را مکالمه کنید ، به نیازهای او پی ببرید ، به او علاقه مند شوید و در نتیجه همه اینها ، محصول را بفروشید.

مفهوم خواص-مزایا-مزایا برای ارائه صحیح محصول استفاده می شود.

خواص - این ویژگی های محصول ، ویژگی های آن است. فواید - این نحوه مقایسه محصول شما با سایر محصولات مشابه یا مشابه است. سود آیا مزیت مشتری با استفاده از محصول شما است. ارائه باید بر اساس مزایا و مزایای محصول شما باشد.

مزایا متفاوت است ، به عنوان مثال:

• عملکردی - مزایای مستقیم مشتری با استفاده از محصول دریافت می کند. توضیح این مزایا برای مدیر آسان است و درک آن برای مشتری آسان است.
• عاطفی - به احساساتی که فرد با استفاده از این محصول تجربه می کند بستگی دارد. این امر به ویژه اگر کالاهای مارک دار یا با ارزش بالا می فروشید بسیار مهم است.
• روانشناسی - فوایدی که به احساس حالت خاصی کمک می کند (اعتماد به نفس ، مردانگی ، زنانگی). در وهله اول مزایای روانشناختی برای شخص مهم است.
• اجتماعی - مزایایی که جایگاه یک فرد در جامعه را تعیین می کند (متعلق به یک طبقه اجتماعی یا خرده فرهنگ خاص).

اگر با خریداران خرده فروشی (افراد ، B2C) کار می کنید ، خریدار شما به عوامل زیر توجه خواهد کرد:

• قیمت محصول شما
• کیفیت محصولات شما
• قابلیت اطمینان شرکت شما
• آیا محصول شما سرمایه گذاری در پول است.
• عمر مفید محصول شما چیست؟
• چگونه استفاده از محصول شما بر غرور و غرور مشتری تأثیر می گذارد.
• محصول شما چقدر رقابتی است؛
• طراحی محصول شما چیست؟
• چقدر استفاده از محصول شما به یک عادت تبدیل می شود.

اگر با یک سازمان یا یک شرکت عمده فروشی (B2B) تجارت می کنید ، عوامل زیر برای مشتری شما مهم است:

• سود برای سازمان؛
• افزایش اعتبار شرکت ؛
• بسته بندی زیبا کالا برای ویترین مغازه؛
• چشم انداز توسعه شرکت مشتری.

دلیل اصلی خرید کالای خود کسب سود بیشتر از خرید محصول رقیب است. این مزیت همیشه برای مشتری در اولویت است ، اگرچه ساده ترین آن است ، بنابراین هنگام ارائه محصول این مورد را فراموش نکنید.

به یاد داشته باشید که مشتری شما نه تنها از تفاوت قیمت کالاها سود می برد ، بلکه باید به یاد داشته باشید که کالاهای ارزان قیمت فروش بهتری دارند ، آنها در مقادیر زیاد و گردش مالی بیشتری به فروش می رسند. بنابراین ، قبل از اینکه به مشتری مزایای کار با محصول خود را بگویید ، روی نشانه ای که مشتری شما می تواند روی محصول پیشنهادی ایجاد کند ، فکر کنید و همچنین با ارائه سایر مثالها ، میزان گردش کالا را با مشتری های دیگر بررسی کنید.