15.02.2014 08:49

Savdo bo'limini qanday yaratish kerak?

Agar siz tovarlar yoki xizmatlar, ular qanchalik tez amalga oshirilsangiz, nafaqat kompaniyaning muvaffaqiyati, balki ba'zida sizning biznesingiz mavjudligi. Keling, zanjirni "sotib olish - ishlab chiqarish - sotish - iste'molchilar" ni ko'rib chiqamiz. Ikkinchisi, tovarlar va xizmatlar uchun pul to'laydi va shu bilan kompaniyaning xom ashyo, materiallar, butlovchi qismlarni sotib olish va joriy xarajatlarni qoplash va qamrab olish uchun qo'shilgan qiymatni yaratadi. Va aylanma tsikl qisqartirildi pul tovarlar (pul mahsulotlari-pul), rentabellik darajasi bilan muvaffaqiyatli biznes. Savdo bo'limi Bu muhim rol o'ynaydi.

Savdo bo'limi oxirgi foydalanuvchilar bilan o'zaro aloqada bo'lib, uning xodimlari butun jamoaning natijasiga bevosita ta'sir qiladi. Savdo xodimlarining ishiga juda bog'liq: mijozlar tovar sotib oladimi, ular kompaniyaga qay darajada qaytishlari, kompaniyaning taassurotlari shakllanadi va hk. Sotuvchilar byudjet daromadlarini shakllantiradilar. Albatta, boshqa ko'plab omillar muhimdir: narx, tovarlarning sifati, sotish joyi, sotish joyi, assortiment, reklama, xizmat va boshqa komponentlar. Ammo men tizim sifatida savdo bo'limi va savdo bo'limini yaratish jarayoni haqida gapirib bermoqchiman - aniq, tushunarli, boshqariladigan, boshqariladigan, ishonchli, ishonchli, ishlab chiqilgan. Kompaniya menejerlari bunday tizim mustaqil ravishda qurishlari mumkin, bu holatlar ro'y berayotgan holatlarda. "O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish" ko'p yillar davomida shug'ullanishi, namuna va xatolardan o'tishi mumkin, "Yoquvchi konuslari", "dumini torting" va "dorilarni oling". Ertami-kechmi, bu qayta qurish uchun bunday bo'limga keladi, ammo buni amalga oshirish qiyin, savdo bo'limini qayta tashkil etishning qimmat va qayta tashkil etish jarayoni juda og'riqli ravishda kompaniya uchun juda og'riqli ravishda o'tadi.

Savdo bo'limining mustaqil rivojlanishiga qaror qilgan kompaniya rahbari bu raqamlarning buyrug'ini bilishi kerak: bitta bo'sh joy telefon orqali qabul qilinadi, 10 ga yaqin intervyu shaxsan, taxminan 4-6 intervyu amalga oshiriladi, tanlangan nomzodlar to'g'risida qaror qabul qilinadi. Nomzod bilan taxmin qilmaslik ehtimoli suhbatdoshning malakasidan pastroqdir. Agar biz yaxshi tayyorlanayotgan bo'lsak savdo xodimlariSiz sotuvchilar tili bilan, ekspert kuchiga ega bo'lishingiz va savdo mavzusiga yaxshi tushunishingiz kerak.
Shuningdek, siz savdo bo'limining boshlig'ini, masalan, savdo nazariyasi va boshqaruv komplekslari va shaxsiy kamchiliklaridagi aniq muammolar bilan yollashingiz mumkin. Bunday xodimlar faqat kompaniyaga etkazilgan zararni keltirib chiqaradi va ta'minlamaydi savdo o'sishi.

8. Xodimlarning malaka talablarini aniqlash va mehnatni baholash mezonlari. Sub'ektiv baholarga asoslanib bo'lmaydi (menga yoqadi / yaxshi / yomon va boshqalar). Ish ko'rsatkichlari, muddatlari, maqsadlar, maqsadlar, rejalar, vazifalarni bajarishga imkon beradi sinov muddati va xodimlarning baholash. Malakaviy talablarSizga xodimlarni qidirishga imkon beradi va ushbu talablarga javob bermaydiganlarni kesib tashlaydi. Kelajakda qurish osonroq bo'ladi samarali tizim Korporativ rivojlanish va kadrlar tayyorlash, standartlarni joriy etish, sifat tizimini boshqaradi va boshqalarni boshqaradi.

Etakchilar samarali savdolarni yaratish qanchalik muhimligini bilishadi.

Buning uchun kimdir ko'proq ishchilarni yollaydi, kimdir ko'proq tajribali qidirmoqda, kimdir mashg'ulotlarga sarflanadi.

Savdo allaqachon yozilgan, qayta yo'naltiriladi, ammo baribir umuman va hamma uchun ishlaydigan "oltin standart" yo'q. Bugungi kunda ekspertlar o'z tajribalari bilan o'rtoqlashadi: Nikolay Ivanov va Aleksey Ryazantsev.

Nikolay - Sankt-Peterburg shahridagi Sankt-Peterburg, Aleksey - 2b konsalting rahbari - "Sotuv bo'limi 50 kunlik" kitobining muallifi direktori.

Yondashuvning o'ziga xos xususiyati shundaki, savdo bo'limidagi har bir menejer turli vazifalarni buzmaydi va eng yaxshi sifat bilan ta'minlaydi.

Bu sizlarga tanish bo'ladi. Agar shunday bo'lsa, biz savdo-sotiqlaringiz uchun xotirjammiz. Ammo agar men sizning menejerlaringiz ko'proq qobiliyatga ega ekanligini tushunsangiz, siz uchun ozod qiling.

An'anaviy savdo bo'limi

Oddiy savdo menejeri universal askardir. U uchrashuvlarga boradi, sovuq qo'ng'iroq qiladi, doimiy mijozlar olib boradi, ma'lumotlar bazasini oshiradi, xizmatlarni taklif etadi. Agar savdo bo'limi bunday xodimlardan iborat bo'lsa, siz uni osongina boshqarishga muvaffaq bo'lasiz: har qanday xodim har qanday vazifani bajaradi va u nusxa ko'chiradi.

Bunday yondashuv - bu mijozlar bilan ishlaydigan barcha muammolarni tushunadigan tik professional o'smoqda. Menejer tezda o'smoqda: bir yildan keyin u murakkab muzokaralarni va injiq mijozlarni o'z zimmasiga oladi.

Aftidan, hamma narsa yaxshi, o'nta bunday askarlar, bonuslarni to'lang va ular raqobatchilarni yirtib tashlashadi. Ammo hamma narsa shunchalik bulutsiz emas. Universal menejerining ishdan bo'shatilishi xavf: siz almashtirishni topa olmaysiz, mijozlar unga ko'nikib qolmay, ba'zilari yuqori ehtimollik bilan menejer o'zini boshqaradi. Natijada, rahbarlar chuqur qazishmoqda: menejerni yo'qotish qo'rqadi, shuning uchun siz kechqurun drayverni to'lashingiz kerak, keyin ish vaqtida ta'tilga chiqing.

Yana bir muammo "universal kasallik". Garchi menejer har bir vazifada salqin bo'lsa-da, vaqt birligi uchun unumdorlik kam. Bunday universal askar butun kunni potentsial mijoz bilan muzokaralar olib borishi mumkin va qolgan vazifalar osib qo'yiladi.

An'anaviy savdo bo'limida universal boshqaruvchi kichik kompaniyalar uchun juda yaxshi. Ko'pincha, erta yillarning boshida bu funktsiyalarni amalga oshiradi: muammoni yo'q qiladi va uchrashuvga boradi va uchrashuvga boradi va hatto mahsulotni ham qiladi. Ammo kompaniya qanchalik samarali bo'lsa, unda universal askarlar xodimlari. Ixtisoslashuv kerak.

Mehnatning eng oddiy bo'limi: faol va mijozlar savdosi. Faol savdo menejerlari yangi mijozlar bilan ishlaydi, birinchi bitimni yoping va mijozlarni sotuvchilar menejerlarini o'tkazadi.

Hamma ham faol savdolar bilan ishlash uchun mos emas. Bu ishlarni biladigan va sotishni yaxshi biladigan xodimlarning muzokaralarida aniq, vakolatli, mantiqiy yordamchi. Bunday xodimlar potentsial mijozlarning ehtiyojlarini yaxshi bilishadi, mahsulotning afzalliklarini qanday ko'rsatishni bilishadi va devor ko'chasidagi bo'ri bilan Iordaniya Beldan o'rinli bo'lishga yordam bermaydilar:

Aniq ko'rsatmalar va skriptdagi suhbatlar yordam bermaydi: yaxshi menejerning o'zi mijoz bilan suhbat va muloyimlik bilan bitimga olib boradi. Tayyor skript bilan ishlamaydi.

Bu sotuvning eng qiyin qismi, keyin bunday xodimning maoshi yuqori. Agar bu bitimlar foizi bilan bir-ikki kishidan ikkiga bo'lgan ish haqi bo'lsa, bu eng yaxshisidir. Bu yaxshiroq ishlashni rag'batlantiradi. Plyus rejani haddan tashqari ko'paytirish uchun mukofot.

Mavzu bo'yicha maqola: Saytdan sotishni ko'paytirishning 10 usuli investitsiya qilinmasdan

Ushbu kafedrada mijozlar faol savdo menejeri bilan ishlashdan keyin tushishadi. Unda kam malakali mutaxassislar ishlaydi, ammo ular mahsulotni yaxshi bilishadi.

Siz o'zingiz mijoz mijozlar bo'limiga o'tadigan qoidalarni o'rnatasiz. Ba'zida mijozlar birinchi bitimdan so'ng, ba'zida 3-5 sotishdan keyin, ba'zida ma'lum miqdordagi savdoga javoban. Bu mahsulotga bog'liq. Masalan, agar qilsangiz ulgurji savdoSiz ikkinchi variantga mos keladi: mijoz test sotib olishni amalga oshiradi, keyin ikkinchi, uchinchisi va faqat beshinchisi doimiy ravishda va uzoq muddatli shartnomani belgilaydi. Endi mijozlar bo'limi u bilan ishlaydi.

Kirish joyida mijoz mijoz-mijozga yopiq bitimsiz amalga oshiriladi. Faol savdo bo'limi mijozlar, muzokaralar, mahsulot haqida muzokaralar olib boradi. Mijoz sotib olishga tayyor bo'lganida, bu mijozning ochilib, bitim tuzish uchun muhim bo'lgan ma'lumotlarni to'plash va to'plash. Bitim hali yopilmagan, ammo mijozni konveyer orqali yuboring.
Ayni paytda eslang, biz Unga qaytamiz.

Mijozlar savdosi faol bo'lishdan ko'ra osonroq: Mijoz allaqachon sizniki, bu sizni hali sotib olishga ishontirish uchun. Buning uchun rahbarlar bosqichma-bosqich ko'rsatmalarni izchil rivojlantirmoqdalar:

Larisa Nikolaevna, siz yarim yil davomida bizning xizmatimizdan foydalandingiz. Siz nima deb o'ylaysiz?
- Odatda haqiqatan ham yoqadi. Albatta, bir nechta nuanslar bor, lekin umuman o'z ishimizni kattalashtirdi.
- Ajoyib, bizning xizmatimiz sizga foydali ekanidan xursandman. Bir oy oldin biz unga shartnoma tuzishga yordam beradigan va freelancerlar bilan harakatlarni imzolashga yordam beradigan qo'shimcha narsalarni chiqardik. Ayting-chi, siz freelancerlar bilan qanchalik tez-tez ishlaysiz?
- Har doim. Bizda reklama va dizaynda qatnashishga yordam beradigan uchta doimiy mustaqil freelancers bor.
"Unday bo'lsa, men sizga qo'shimchalarimiz haqida aytib beraman."
- Xo'sh, men tinglayman.

Eslatib o'tamiz, menejer ushbu misolda muzokaralar Guru emas. Yaxshi muzokarachi mijozni tashvishga soladigan Nuans haqida so'rashadi va mijoz endi qoniqarli ekanligiga ishonch hosil qilish uchun yana chaqirilgan. Shundan keyingina u yangi taklifni amalga oshiradi. Managerimiz skriptni gapiradi. U har doim ham ishlamaydi, lekin vaqtni tejashga va yuqori malaka talab qilmaydi. Mijozlar bo'limida bu muhimdir.

Asosiy vazifa Bu erda - mijozlarni qo'llab-quvvatlash. Xodimlar savollarga javob berishadi, debitorlik va nazorat byulletenlari va bitimlar bo'yicha hujjatlar bilan ishlashadi. Xaridorning sodiqligi oshmoqda: ular bilan birga u bilan ishlaydi, ular uni ovoz bilan tanib, kasb bayramlarida tabriklashadi. Qo'shimcha savdo - o'rta.

Asosiy vazifa mijozlarni qo'llab-quvvatlash

Xodimlarning sotish savdosi bo'yicha xodimlarning maoshining asosiy qismi - ish haqi. Bundan tashqari, sotish - yaxshi bajarilgan, bitimning kichik foizini saqlang. OTAGE rejasi - bu bonus. Ammo hech narsa sotilmagan bo'lsa, qo'rqinchli emas, chunki maosh daromadning asosiy qismi. Ba'zi kompaniyalar mijozlar bo'limida tuzilgan bitimlarning to'lanmaydi, chunki qo'shimcha savdoga sabab bo'ladigan hech qanday ma'no yo'q.

Agar siz an'anaviy savdo bo'limini faol va mijoz uchun ajratsangiz, u konveyerga aylanadi: birinchi mijozlar kompaniyani topadilar va jalb qiladilar, ikkinchisi u bilan rivojlanib boradi.

Sanoat konveyerning samaradorligidan xabardor bo'ldi

Bunday model bilan mijozlarni yo'qotish xavfi kamayadi: ushbu malaka uchun faol savdolar menejeri etarli, ammo mijozlar bilan etarli aloqa emas; Mijozlar bo'limining menejeri aksincha.

Mavzu bo'yicha maqola: Saytda tez ikki marta sotishning 3 usuli

Faol va qo'shimcha sotish bo'lim - bu ish samaradorligini oshiradigan va mijozlarni yo'qotish xavfini kamaytiradigan minimal ahamiyatga ega. Agar sizda bunday tuzilma bo'lsa, sizda salqin savdo bo'limi borligini ko'rib chiqing. Ehtimol, agar yangi mutaxassisliklarni qo'shish bo'lsa, u hatto salqinroq bo'ladi.

Mijozlarni qidirish

Mijozlarni qidirish - faol savdolarni o'tkazish. Bu topshiriqning professional menejerlari uchun eng qulayligini anglatadi: mijozlar qidiruvi va sovuq qo'ng'iroqlar. Bu sotishda yoki bu bo'lmagan odamlar uchun ish. Hatto tajriba uchun ko'proq ishlayotgan talabalar ish haqi uchun mosdir. Ularning ishi arzon va oson boshqariladi: skriptlarni mijozlar bilan suhbatlashishga tayyorlang va xodimlarga beriladi. Ko'pincha, xodim radni eshitadi, lekin u ijobiy javob olgani uchun mijozning professionalidir.

Ushbu kafedra xodimlarining motivatsiyasi past, chunki u noshukrgarchilik va oz pul uchun monoton ish. Freymlar ko'pincha o'zgaradi. Ammo bu ish uchun yuqori malakaga muhtoj emasligi sababli, siz jirkanch xodimni osongina almashtirishingiz mumkin. Eng asosiysi, 1-2 kun davomida, 1-2 kun davomida yangi kelganlar qo'shildi.

Motivatsiya to'liq vaqt yoki 4-5 soat davomida moslashuvchan ish jadvalini yaratishga yordam beradi. Xodim ish vaqtini tanlasin, shuning uchun vaqt kutayotganini va yanada mustaqil bo'lishini o'rganadi.

Savdo bo'limida xaridorlarni qidirish har doim ham mos kelmaydi. Agar kompaniya shaharda cheklangan miqdordagi potentsial mijozlar bilan ishlayotgan bo'lsa, menejerlar ularni 1-2 oyga chaqirishadi va ish tugaydi.

Buning uchun eng muhim skriptlar va rasmiy o'rganish va sifat nazorati tizimi. Talaba muloyim bo'lishini kutish mumkin emas - siz buni o'rgatishingiz kerak muloyim so'zlar Va ularni ishlatish uchun uni boshqaring. Siz uni mijozlarning ehtiyojlarini ko'ra olishni o'rgata olmaysiz, ammo har bir javob uchun savollar va aniq ko'rsatmalarni amalga oshirishingiz mumkin.

Ushbu bo'limning ishi osonlikcha yon tomonga tasniflanadi: qo'ng'iroq markazi xizmatlarini sotib oling, skriptlarni tuzing va "yoqing" ni bosing.

Qo'ng'iroqlar markazidan skriptni jahannam va yomonlik deb ataydigan fikr bor va bu yaxshiroq emas. Ammo bu markazga qo'ng'iroq qiladiganlar uchun ishora qilmaydi: masalan, agar dasturchi aviatsiya yoqilg'isini sotib olish uchun taklif etiladi. Ammo taklif tegishli bo'lsa va skript hurmatli bo'lsa, bunday muammolar yo'q.

Mijozlarni rivojlantirish

Bu faol sotishning yana bir subinkusi. Uning vazifasi mijozlarga ehtiyojlarni aniqlashdir. Rivojlanish bo'yicha mutaxassislar mijozning ishiga, ehtiyojlarni o'rganadilar va ushbu ma'lumotni faol savdo-o'qituvchilarga etkazishadi. U erda, mijoz munosib echimni tanlab, bitimga olib keladi.

Ushbu kafedrada mutaxassislar mahsulotni yaxshi biladigan, ehtiyotkorlik bilan mijozlar bilan tanishish va savol berishni bilishini bilishgan.

Masalan, sotasiz qurilish mollari. Mijoz bilan faol savdo-sotiqlardan menejer suhbatlashganda, texnolog unga tegishli. U ikki kun ichida qulab tushmaydigan mos materiallarni olib ketish uchun ob'ektni o'rganadi. Odatdagidek savdo bunday so'rov uchun malakaga ega emas.

Agar sizning kompaniyangiz rivojlansa dasturiy ta'minot Biznes uchun mutaxassis ishning texnik qismini yaxshi tushunishi kerak. Faqat u mijozning ehtiyojlarini aniqlaydi.

SoftsPrizid-ga qaytaylik. Mijozlar bo'limi Xizmatlarni yuqori baholadi va hisoblarni tayyorladi, mijozga texnik mutaxassis bo'ladi. Bu mijoz sotib olgan dasturiy ta'minotni o'rnatadi va o'rnatadi. Hamma narsa tayyor bo'lganda, mijoz yana mijoz bo'limiga tushadi, bu erda bitim yopiladi.

Nol savdo bo'limidan yarating – Vazifa vaqtincha, moliyaviy xarajatlarni, ma'lum bilimlar va tashkiliy qobiliyatlarni talab qiladigan vazifa juda qiyin. Shubhasiz, savdo bo'limini qurish orqali "itashtirish" tegishli mutaxassislar bo'lishi mumkin – Ushbu jihozning firmada ishlashi bilan ushbu "qoidalar" ishi bilan qancha yillik tajribaga ega bo'lgan bozorologlar yoki savdo bo'limlari menejerlari. Ammo bu kompaniyaning rahbari tomonidan mustaqil ravishda sotuv bo'limini "yaratish" mumkinmi? Ushbu savol bo'yicha mutaxassislar o'zlarining bir ma'nosiga javob berishadi "Ha!" Ammo savdo bo'limining qurilishi to'g'ri bo'ladi va keyinchalik bo'linma ishi – Samarali, faqat ushbu vazifani hal qilganda, boshning to'g'ri strategiyaga amal qiladi, bu samarali savdo bo'limini yaratishning barcha bosqichlari bo'ladi, u sarflangan resurslarni to'g'ri hisoblaydi.

Savdo bo'limini noldan yaratishning rejalashtirish bosqichida bosh bir qator asosiy vazifalarni bajarishi kerak:

1. Kelajakdagi savdo bo'limini yaratish maqsadlarini shakllantirish;
2. Sotuv bo'limining sadosi, ishchilarni yollash masalasini ishlab chiqish;
3. Sotuv bo'limini yaratish uchun kompaniyaning ixtiyorida bo'lgan mablag'lar miqdorini aniqlang;
4. Savdo bo'limi faoliyatidagi barcha jarayonlarni tartibga solish;
5. Yangi blok yaratish vaqtini aniqlang;
6. Maxsus xizmatlar va dasturlardan foydalangan holda savdo bo'limining ishini avtomatlashtirish.

Ammo eng muhimi bu borada – Ushbu maqsadlarni belgilash. Ya'ni menejerning ideal "savdo bo'limi" nimasi kerakligini bilishlari kerakmi? Mana, yaxshi ishlaydigan savdo bo'limiga "Topilgan" talablarning namunaviy ro'yxati:

• Barcha savdo menejerlari bir xil darajada samarali ishlaydi;
• Savdo rejasi (hafta, oy, yil) har doim bajariladi;
• Har bir ishchining har qanday davrida har bir ishchining faoliyati osonlik bilan baholash, ya'ni qancha qo'ng'iroqlar amalga oshirilganligini aniqlash mumkin, mijozlar bazasi qancha qo'ng'iroqlar to'ldirildi va har kuni ishning har kuni "tushish" uchun hisobot Savdo bo'limi jadvali;
• Kompaniyaning boshqa xodimlari va bo'linmalarining savdo bo'limi bilan o'zaro ta'siri doimiy ravishda yuqori darajada bo'lib qolmoqda, bu "majmuadagi" ish kunidan boshlab, savdo muvaffaqiyati umuman bog'liq;
• Savdo bo'limi huquqi kuchlari. Biz savdo-sotiqlar va mijozlarning hamkorlik menejerlari va vazifalar va funktsiyalar aniq ajralib turadigan kafedrada savdo uchastkasini to'g'ri taqsimlash haqida biz ham gapiramiz;
• Kafedrada tovarlar yoki xizmatlarni sotish doimiy va doimiy ravishda.

Bu asosiy vazifalarning taxminiy ro'yxati, bu kompaniya rahbari tugallanishi mumkin. Umuman olganda, biznesning ko'plab sohalarida savdo bo'limi bir nechta savdo menejerlaridan iborat bo'lgan firmaning bo'linmasi bo'lib, ular bir kishi boshqaradi.

Qurilish bosqichlari samarali savdo bo'limi

Kompaniya kompaniyasida noldan tashkil topgan asosiy maqsadlarni aniqlash, kompaniyaning boshi yoki mas'uliyati boshlanishi kerak bo'lgan asosiy vazifalarni shakllantirish orqali ustuvorliklarni tayyorlash, shuningdek, kompaniyaning boshi yoki mas'uliyatli shaxs boshlanishi mumkin bo'lgan asosiy vazifalarni shakllantirish orqali ustuvor vazifalarni shakllantirish ushbu g'oyani bosqichma-bosqich amalga oshirishda.

1. Kelajakdagi savdo bo'limining tuzilishi

Qoida tariqasida, savdo bo'limi uch darajali tizimda qurilgan – Bo'limning ushbu "modeli" faoliyati eng maqbuldir. Ushbu darajalar mijozlarning o'zaro aloqasi darajasiga asoslanadi.

Birinchi daraja – Kompaniya potentsial mijozlarni qidirayotgan darajasi. Bu shahar firmalari haqidagi ma'lumotlar to'plami bo'lishi mumkin umumiy asoslar Ma'lumot yoki "CallBack" ro'yxatdan o'tganidan yoki ro'yxatdan o'tganidan keyin kompaniya veb-saytidan kelgan mijozlarning "avlod". Ushbu darajada, ikkalasida ham sotuv bo'limining ham xodimi – Bu kompaniyaning hajmiga va ta'qib qilingan maqsadlarga bog'liq. Savdo bo'limining noldan sotuv idorasi ishini tashkil etishning birinchi bosqichlarida bitta xodim mijozlar ma'lumotlari bo'yicha o'qitiladigan bitta xodim bilan cheklanishi mumkin.

Savdo bo'limi uch bosqichli tizimi doirasida ikkinchi darajali – Bu potentsial mijozlarning "qayta ishlash" ning asosiy darajasi amalga oshirilayotgan barcha ma'lumotlar birinchi bosqichda menejerlar tomonidan qabul qilinadi. Potentsial xaridorlarga "sovuq" yoki "iliq" qo'ng'iroqlarni amalga oshiring, shu erda tovarlar yoki xizmatlarni sotishni amalga oshiring, ular motivatsiyalaridan, ishlash istagini va butun kompaniyaning muvaffaqiyatini, foyda keltiradi.

"O'rtacha" savdo bo'limining uch darajali tizimining uchinchi darajasi – Bular bilan ishlaydigan xodimlar doimiy mijozlar Firmalar. Ushbu kategoriyadagi barcha ma'lumotlar xaridorlarga birinchi sotishdan keyin menejerlarga o'tkaziladi. Uchinchi darajali eng ko'p professional xodimlar, doimiy va asosiy mijozlar bilan ishlash, xaridorlarni va ularning chaqirig'ini qidirishdan ko'ra muhim emas. Doimiy mijozlar bilan doimiy ravishda aloqada bo'lish, ular uchun tovarlar yoki xizmatlarni qayta sotish, ular uchun tovarlar yoki xizmatlarni qayta sotish, fikr-mulohazalarni olish kerak.

Mutaxassislar uchta ma'lumot uchun qurilgan ishning eng maqbulligi, bunday tizimni maksimal darajada talab qilishda va ishlarni tashkil etish tezligi maksimal darajada bo'ladi.

1. Moliyaviy investitsiyalar hajmini aniqlash

Albatta, noldan yangi bo'linish yaratish qo'shimcha xarajatlarni talab qiladi: bir martalik va oylik. Kompaniya xodimlarining shaxsiy kompyuterlar, Internet, telefoniya, telefon uskunalari, sotish bo'limining (CRM tizimi) ishini avtomatlashtirish, o'qitishning narxini avtomatlashtirish uchun, ularni sotib olish va o'rnatish xarajatlarini o'z ichiga olishi mumkin. va boshqalar. Har oylik xarajatlari savdo bo'limi ishlayotgan binolarni ijaraga berishni o'z ichiga oladi, ish haqi Kafedra xodimlarining har biri, obuna to'lovi Internet, PBX.

Eng taxminiy hisob-kitoblarga ko'ra, bitta xodimga sotish bo'limini yaratish 400 dan 500 ming rubl miqdorida qimmatga tushadi. Qayta to'lash xarajatlari – savol munozarali va savdo menejeri samarali ishlashiga va naqd pul va daromadlarning to'liq hajmini umuman sotib olib keladi. "To'lash" xarajatlari olti oyda va bir necha yil ichida.

Moliyaviy xarajatlar nuqtai nazaridan qancha yangi xodimlar "master-bosh xodimlar" ni baholashini baholang, har bir xodimga ehtiyoj sezish, chunki ish boshqaruvchisi qabul qilinishi, savdosi va aholiga to'g'ri hajmdagi xizmatlarni taqdim etish uchun kompaniya, shuningdek tovarlar buyurtmalari bilan shug'ullanmaydi.

1. Barcha ishchilarning sotish jarayonlarini tartibga solish

Har qanday kompaniyaning savdo bo'limini yaratish doirasidagi eng muhim vazifa barcha ish oqimlarini tartibga solish, ya'ni butun bo'linma o'tkaziladigan qoidalarni belgilashdir. Bu, sotuv jarayoni tartibsiz emas, chunki har bir savdo menejeri mijozlar bilan ishlaydi, chunki buxgalteriya hisobi o'tkazilmaydi va har bir xodimning javobgarligi zonalari ajratilmaydi.

Sotuv bo'limining ishi yaxshi tasdiqlangan qoidalar va sxemalarda amalga oshirilishi kerak. Biz menejerlar qanday sotish haqida gapiramiz – ushbu ish savdo skriptlarini tartibga soladi; Mijozlarning o'zaro ta'siri yagona algoritmda qurilishi kerak – Mijozlarni qidirish, sovuq qo'ng'iroqlar, muntazam mijozlar bilan ishlash va boshqalar. Jihoz ishining barcha qoidalari asosiy qoidalarga bo'yash kerak. Bularga quyidagilar kiradi:

• Yangi mijozlar bilan ishlash qoidalari;
• Muntazam mijozlar bilan ishlash qoidalari;
• Kompaniyaning mijozlar bazasini yuritish qoidalari;
• Har bir xodimning firmaning mas'uliyati, shuningdek menejerlar va menejerlarning birgalikdagi ishi uchun qoidalar;
• CRM dasturlarida ishlash qoidalari, hisobot, statistika xizmatlari va boshqalar.

Ushbu hujjatlarning barchasi "nazariy" bo'lmasligi kerak, bu amaliyotda eng foydali va tegishli qoidalar, har bir xodimning barcha bosqichlarida har bir xodimning yashash va batafsil tavsifi bo'lishi kerak. Ammo, shu bilan birga, savdo bo'limining barcha qoidalari hatto eng tushunarli va qisqa bo'lishi kerak yangi xodim Ushbu hujjatlar bilan joylashtirilgan bo'limlar ushbu hujjatlar bilan tanishishlari va boshlashlari mumkin. Barcha qoidalar va qoidalarning bajarilishi 100% bo'lishi kerak, bu barcha hujjatlarning barchasi haqiqatga iloji boricha yaqinroq bo'lishi kerak.

1. Savdo menejerlarini qidirish

Uch bosqichli savdo bo'limi bir qismi sifatida asosiy vazifa xodimlarni qidirishdir. Bu vazifa haqiqatan ham oddiy emas, chunki bugungi kunda sotuv bo'limida ishlash uchun haqiqiy mutaxassislarni tanlash qiyin. Agar xodimlarning navbatdagi mijozlari bilan xodimlarning ishi bilan hamma narsa nisbatan aniq bo'lsa – Kompaniyaning eng tajribali xodimlari savdo bo'limini tashkil etishdan oldin ishlagan "tashlandi", bu erda mijozlar bazalarini tashkil etadigan va ikkinchi bosqichda "sovuq" qo'ng'iroqlar va sotuvlar o'tkaziladi. Ushbu postlar uchun eng munosib da'vogarlarni aniqlash uchun juda ko'p kuch va vaqtni sarflash uchun jiddiy qarash kerak bo'ladi.

Kamida minimal tajribaga ega bo'lgan savdo menejerlarini qidirishga harakat qiling, xodimlar yollansa, mashg'ulotlarini o'tkazing, treninglar, imtihonlarni o'tkazishga harakat qiling, xodimlarni ko'proq mashq qilishga harakat qiling.

"Scatchdan" savdo bo'limi ishini tashkil etishdagi yana bir muhim vazifa – bu kafedra mudiri tayinlash. Ular, albatta, kompaniya ishchisi yoki tashqi mutaxassis bo'lishlari kerak, shunga o'xshash holatda katta tajribaga ega. Savdo bo'limini yaratish va shakllantirishning dastlabki bosqichlarida boshliqlar kompaniyaning asosiy mijozlari bilan ishlashi mumkin va uning vazifasi qoidalarni shakllantirish, savdo skriptlarini yaratish, sotishni avtomatlashtirishni o'z ichiga oladi mijozlar bazasi va boshqalar.

1. Savdo bo'limini avtomatlashtirish

Samarali savdo bo'limi qurishda keyingi muhim bosqich - bubiznes jarayonlarini avtomatlashtirish va birinchi navbatda, biz CRM tizimlari haqida gapiramiz – Mijozlararo munosabatlarni boshqarish tizimlari. Ushbu dasturlarda kompaniyaning barcha ishbilarmonlari qo'llab-quvvatlanadi, shu jumladan kompaniya mijozlari, ma'lumotlar bazalari va boshqalar haqidagi barcha ma'lumotlarni to'plash, saqlash va tahlil qilish. Ammo CRM dasturlari bajaradigan eng muhim xususiyat – Bu savdo menejerlarining ishini monitoring qilishning tizimidir. Bunday tizimlarda barcha hisobotlar avtomatik ravishda ish jarayoni davomida amalga oshirilgan har bir ish asosida shakllantiriladi. Savdo bo'limi boshlig'i KRM dasturidan foydalangan holda jihozning har bir xodimi ishini kuzatishi, qaysi bosqichda mijozlar bilan yoki qaysi bosqichda muzokaralar olib borishi mumkin. – Sotish. Mijozlarning barcha ma'lumotlari, o'zaro ta'sirning butun tarixi ma'lumotlar bazasida "to'plangan" - bu haqiqatan ham qulay va kompaniyaning savdo bo'limining barcha ishlarini bir necha bor soddalashtiradi va soddalashtiradi.

Bundan tashqari, rahbar savdo va foydani qabul qiladi, har bir menejerning samaradorligini, rejaning bajarilishini va boshqalarni amalga oshirishi mumkin. Har bir kompaniya mustaqil ravishda KRM dasturini va biznes jarayonlarini avtomatlashtirish dasturini, ayniqsa, bugungi kunda ko'pchilik – Turli xil funktsionallik bilan har xil narx.

Foydalanuvchilar uzoq vaqtdan beri qulaylikni, funktsionallikni va soddalikni qadrlashdi. Onlayn xizmati Onlayn do'konlar, chakana savdo va ulgurji savdo, "Biznes.ru" xizmatlari. Ichida ushbu xizmat Mijozlarning munosabatlarini boshqarish, Lidaami bilan samarali ish olib borish, o'zaro hisob-kitoblarni kuzatib borish, shuningdek, savdo menejerlarining samaradorligini oshirish imkonini beradigan qurilgan CRM tizimi mavjud. "Tadbirkorlik.Ru" onlayn xizmati Maxsus ma'lumotlar bazasida maxsus ma'lumotlar bazasida mijozlar, xodimlar va Kompaniya menejeri bilan o'zaro munosabatlarning butun va menejeri bitta yoki boshqa buyurtma holatini o'zgartirish haqida avtomatik ravishda amalga oshiriladi; "Vazifalar", "Axborot bazasi", "Bilim bazasi", ko'p taqvim, ichki IP telefonlari, shuningdek SMS va elektron pochta-xabarlar, elektron pochta mijozlari kabi xususiyatlar mavjud.

Ushbu qulay funksiyalar eng qisqa vaqt ichida har qanday zamonaviy firma savdo bo'limiga "egalik qila oladi". Onlayn xizmatni sinab ko'ring "" Ishda "" Ishda va uning barcha imkoniyatlarini baholang, u ikki hafta ichida foydalanuvchi uchun mavjud bo'lgan bepul tarifda mavjud bo'ladi.

Ushbu maqolada biz sotuv bo'limini noldan tashkil etishni tahlil qilamiz. Sizning savdolaringiz biznesni yoki aksincha harakatlanishiga bog'liqmi degan ko'plab muhim fikrlar mavjud.

• Nima uchun kichik biznesning 90 foizi va savdo bo'limini tashkil qilmaydi?
• Savdo bo'limini tashkillashtirishning eng yomon usuli
• Qurilish savdo bo'limining ikkinchi bosqichi

Savdo bo'limini qanday boshlash kerak?

Sizning qo'lingizda bo'lishingiz kerak bo'lgan birinchi narsa raqam. Xodimlarni jalb qilish uchun biron bir harakat qilishni boshlashdan oldin sizga sotuv rejasi kerak.

Savdo rejasi shundan iboratki, bu uchun bir oy davomida operatsiyalarni amalga oshirish uchun qancha pul ishlashingizni va ushbu savdo menejerlari uchun qancha savdo menejerlari kerakligini va qancha savdo menejerlari kerak bo'lsa, qancha pul ishlashni xohlaysiz.

Ko'pincha, boshliq biznes rahbarlari kichik birdan boshlashingiz mumkin va darhol sotuvchilarni yollash kerak emas. Aytishlaricha, biz avval bitta menejerni olib boramiz va biz u bilan birga o'zlarini sotamiz va bu biz uchun etarli. Va keyin qaytganimizda, to'liq kafedrani qurish mumkin.

Aslida buni amalga oshirish mumkin emas. Endi men sizga bir nechta raqamlarni beraman, va nima uchun tushunasiz.

Nega 4-5 menejerni yollash kerak?

Birinchidan, savdo menejerlari orasida bozorda eng katta o'qitish. Agar siz bitta sotuvchini yollasangiz, bir hafta ichida siz yana ishga yollashingiz kerak bo'ladi. Va keyin yana bir bor. Natijada, siz sotish o'rniga intervyu va o'quvchilarni o'tkazish uchun barcha vaqtingizni sarflaysiz.

Ikkinchidan, bitta savdo menejeri sizga hech narsa bera olmaydi. Bugungi kunda savdo menejerining samaradorligi uchun bunday statistika mavjud.

• 2-3 uchrashuvni tayinlash uchun 20 ga yaqin sovuq qo'ng'iroq qilish kerak.
• Bir kun, bitta sotuvchi 3 dan ortiq to'liq uchrashuvlarni amalga oshirishi mumkin.
• Belgilangan uchrashuvlarning 30 foizi bir sabab yoki boshqasiga qaytariladi
• Uchrashuvlarning atigi 30 foizi bitim bilan yakunlanadi

Va bularning barchasi nisbatan arzon mahsulot yoki xizmatlarni sotish bilan ta'minlangan taqdirda. Agar sizda bitta bitimning tsikl bir necha oy davomida cho'zilishi mumkin bo'lsa, bir necha marta cho'zilishi mumkin. Shunday qilib, bitta savdo menejeri (agar siz aqlli va ishlayotganingiz uchun omadingiz bo'lsa ham, u haftada taxminan bitta bitimni amalga oshirish imkoniyatiga ega bo'ladi. Ehtimol, bu tuyaqt emas.

Bundan tashqari, u haftasiga bitta shartnomaga kirmaydi. Agar sizda bitta savdo menejeri bo'lsa, u hech qanday raqobatni his qilmaydi. U qo'rqmaydi, chunki u yolg'iz o'zi. Vaqt unga sarflandi, unga ta'lim berishdi va u yo'qotishdan qo'rqdi. Shunga ko'ra, u vaziyatning egasini his qiladi.

Bu siz darhol real savdo bo'limini tashkil etishingiz uchun yana bir tortishuv, yarim o'lchov bilan cheklanmaydi. Agar hozirgi va to'liq savdo bo'limining fikri endi sizni qo'rqitsa, siz yolg'iz emassiz.

Nima uchun kichik biznesning 90 foizi va savdo bo'limini tashkil qilmaydi?

Menda 5 - 10 yoshdan 15 yoshgacha bo'lgan turmush qurgan juftliklar ko'p bolasiz yashaydilar. Ular sog'liq uchun yaxshi va hatto moliyaviy holat boshqalarga qaraganda yaxshiroqdir. Ammo shunga qaramay, ular farzand ko'rishga qaror qilishlari mumkin emas.

Bu erda mening fikrimcha, faqat bitta - ular bir-birlariga ishonmaydilar va ular o'zlariga ishonmaydilar. Bolalarni boshlash uchun juda katta mas'uliyatdir. Bu erda siz sherigingizga 100% ishonch va oilangizning ishonchliligi bilan allaqachon aniq bo'lishi kerak. Va ularda bunday ishonch bor. Shunga ko'ra, ular butun hayotni "Jomadonlarga o'tirish" ni afzal ko'rishadi. Kabi, agar biror narsa bo'lsa - men shunchaki ketmayman va hech qanday muammo bo'lmaydi.

Kichik biznes bilan bir xil. Ko'pincha biznes egasi uning biznesi haqiqatan ham ishonchli ekanligiga ishonchga ega emas. Ayniqsa, o'zini o'zi boshqargan bo'lsa, sheriklarsiz. Bunday holda, u xodimlarni boshlashga qaror qilsa, u "ona-loner" vazifasini bajaradi.

Ammo bu erda mening fikrim. Farzandsiz oila oila emas. Va xodimlarsiz biznes bu ish emas. Muammo shundaki, savdo menejerlari juda "qattiq o'spirinlar". Siz ular bilan harakat qilishingiz kerak. Va bu menejerlar bunga tayyor emas. Ko'pincha ular o'zlari sotuvchilar emas, balki mahsulot (ishlab chiqarish) mutaxassislari. Va tijorat bilan bog'liq bo'lgan narsa, ular begona va tushunarsiz.

Bu erdan, u ishchilar savdo bo'limiga ishchilarni yollashda muammolar masalasi bor, deb ularni kerakli narsadan 10 baravar yuqori bo'lgan va ular hali ham hech narsa qilmaydilar. Va keyin mijozlar bazasi bilan birga raqobatchilarga boring.

Buning uchun bu sodir bo'lmaydi, kamida beshta (!) Savdo menejerlarini kamida beshta ijaraga olish kerak. Va siz darhol ish haqini darhol to'lamasligingizdan qo'rqmang.

Nega "tortmang", deb nima uchun qo'rqmaydi?

Agar sizda allaqachon o'z biznesingiz bo'lsa, unda siz ish boshlanganidan bir hafta o'tgach ishchini rasmiy ravishda "tartibga solish kerakligini bilasiz. Va birinchi to'lov siz unga faqat bir oy ichida berishingiz kerak.

Shunday qilib, birinchi haftaning oxiriga kelib, uchta xodimingiz bo'lmaydi. Va birinchi oyning oxiriga kelib, kamida uchtasini ushlab turish uchun boshqa donalni amalga oshirishingiz kerak bo'ladi. Bu haqiqat, siz to'lashingiz shart bo'lmagan eng menejerlar.

Shuning uchun, iltimos, bitta oltin menejer kelib, darhol sizni yaxshilab yaratadi deb umid qilmang. Ehtimol, u hamma narsani yomon qiladi va siz uzoq vaqt davomida u bilan birga bo'lishingiz kerak bo'ladi.

Keling, savdo menejerini qanday va qayerdan topish mumkinligini tahlil qilaylik. Va bosh uchun - savdo menejerlarini yollashning eng yomon usuli.

Savdo bo'limini tashkillashtirishning eng yomon usuli

# 1 - "Yaxshi" sotuvchilar qidiring

Ko'pincha biznes egalari, ayniqsa, ayniqsa yaxshi sotuvchilar topilishini hal qilishadi. Xuddi shunday, ular o'rtacha bozordan ko'proq pul to'lasin, ammo ular haqiqatan ham yaxshi ishlaydi va biz ularga sarflaganimizdan ko'ra ko'proq pul olib keladi.

Yaxshi reja tuzing. Ammo oqilona. Chunki "yaxshi" savdo menejerlari tabiatda mavjud emas. Qanday bo'lmasin, siz "mos" nomzodlar bilan shug'ullanishingiz kerak, ammo eng kam "yaroqsiz". Ya'ni, sizning kompaniyangizga murojaat etuvchilarning hech biri kelmaydi. Va bu sizning vazifangiz bo'ladi - ulardan haqiqiy jamoa.

# 2 - Raqobatchilarning menejerlarini almashtiring

Ehtimol, siz sotuvchingiz sizning raqobatchilaringizdan sotishni engillashtirishingiz mumkin. Aslida, nega kimnidir sketchidan qidirish va uni qidirish, agar siz allaqachon tayyor bo'lgan professionallarni qabul qila olsangiz. Va bizning bozorimizni kim biladi? Qolganlarning barchasi ularga ko'proq maosh olishdir.

Ammo bu ham noto'g'ri strategiya. Haqiqiy professional, ishda yaxshi bo'lgan, hech qachon o'z oltin joyini boshqa narsa uchun almashtirmaydi. U erda u hamma narsani biladi, u allaqachon ishlagan mijozi bazasi bor, u juda mos keladi. Va siz hali ham nima bo'lishini bilmaysiz.

Agar raqib sotuvchilaridan kimdir sizni "o'tishga rozi bo'lsa, u eng yaxshi professional bo'lmaydi. Va bunga ishonch hosil qiling, avvalgi ish beruvchiga nisbatan birinchi imkoniyat sifatida sizga yoqadi. Bizga bunday xodimlar kerak emas.

# 3 - Xodimlar Agentligi haqida so'rang

Ishbilarmon egalari ko'pincha xodimlarning turli xodimlar tomonidan "delegatsiyasini" amalga oshiradigan navbatdagi xatodir. Agar ma'lumotlar bazalari bilan ko'p munosib nomzodlarni tezda olib ketadigan ma'lumotlar bazalari bo'lgan maxsus o'qitilgan odamlar uchun behuda vaqt va nutqni behuda sarflash.

Ammo avval, biz allaqachon aytganidek, printsipial jihatdan mos kelmaydi. Ikkinchidan, xodimlar agentligi o'z manfaatlariga ega. Ular sizni iloji boricha to'lashni xohlashadi yuqori maosh xodim. Ularning daromadi, siz topgan odamga qancha pul to'laganingizga bog'liq.

Shuning uchun ular sizdan maoshni yuqori darajaga to'lashga majbur qilishlari va boshqa holatlarda ular hech qachon hech kimni olib ketishga qodir emaslar va odamlar shunchaki past maosh olishmaydi.

Va agar siz yuqori maoshingizni qilsangiz ham, yollash agentligi sizga faqat bir yoki ikki kishini taklif qiladi. Va biz yuqorida aytib o'tdik, nima uchun hech qanday holatda faqat bitta savdo bozorini yollamaslik kerak emas.

Shunday qilib, tashkilot tashkilotining tashkilotining yagona versiyasi - bu erkin bozordan noldan iborat sotuvchidir. Ya'ni, biz o'zimiz uchun o'z qo'limizdan, o'z qo'llari bilan nomzodlarni olish, raqobatni tashkil qilish, keyin qolganlarni mashq qilish. Faqat bu holda sizda haqiqiy sotadigan jamoa bo'ladi. Va keyin savdo bo'limini qurishning ikkinchi bosqichi bo'ladi.