Bu kitob nisbatan uzoq vaqt oldin paydo bo'lgan va Igor Mannning so'nggi ishi emas. Shunga qaramay, siz uning yonidan o'ta olmaysiz, chunki u ko'pchilik (ba'zi sabablarga ko'ra) sajdada bo'lgan mavzuga bag'ishlangan. Va bu kitobni Igor yosh hamkasbi Dmitriy Turusin bilan hamkorlikda yozgan.

Aloqa nuqtalari biznesingiz haqidagi birinchi taassurotdir. Va Koko Chanel aytganidek - "Sizda birinchi taassurot qoldirish uchun ikkinchi imkoniyat bo'lmaydi."

Ushbu kitob sizga birinchi taassurot qoldirishga yordam beradi. Uni fantastika deb o‘qish shart emas. Buni har bir jumla bilan bilish kerak.

Ha, u nisbatan kichik hajmga ega, ammo bu uning afzalliklarini kamaytirmaydi. Hech bo'lmaganda, muallifsiz ham hamma biladigan "suv" va falsafiy mulohazalar yo'q.

Kitobda meni hayratga solgan yana bir jihat shuki, juda ko‘p iboralarni aforizm darajasiga ko‘tarish mumkin edi.

Shunday qilib, "Aloqa nuqtalari" ...

Mijoz har safar kompaniyaga murojaat qilganda, ma'lum bir "tegish nuqtasi" mavjud. Bu hatto darhol xayolga kelmaydigan narsa bo'lishi mumkin:

• kotibning ovozi
• muhr
• hujjatlar
• mahsulotni ishlatish bo'yicha ko'rsatmalar
• saytni yuklash tezligi

Umuman olganda, Igor va Dmitriy ta'kidlashadi katta miqdorda aloqa nuqtalari, hatto alohida ro'yxat ham mavjud, uning boshlanishi siz uchun allaqachon to'ldirilgan. Faoliyatingizning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olgan holda uni to'ldirishni davom ettirish qoladi. Siz har birida mijozingiz taqdiri hal qilinadigan 100 ballni topishga tayyormisiz? Igor va Dmitriyning kitobi yordam beradi!

Siz va men har bir alohida biznesning turli xil aloqa nuqtalari borligini tushunamiz.

Oddiy qoida - dan kattaroq kompaniya, mijozlar bilan ko'proq aloqa nuqtalari. Chakana sotuvchining qancha aloqa nuqtasi borligini tasavvur qiling tarmoq kompaniyasi milliy miqyosda ...

Gap shundaki, ushbu nuqtalarning har biri mijoz oldida tegishli tarzda paydo bo'lishi kerak. Va agar boshida men faqat birinchi taassurot haqida gapirgan bo'lsam, unda kompaniyaning vazifasi nafaqat birinchi aloqa paytida, balki har doim ham ijobiy taassurot qoldirishdir.

Chunki agar mijozning uchinchi yoki to'rtinchi aloqasi hafsalasi pir bo'lsa, darhol katta xavf tug'iladi, beshinchi aloqa bo'ladimi va undan keyingi barcha ...

Ushbu kitobning asosiy afzalligi shundaki, uni o'qib bo'lgach, aloqa nuqtalaringizni zudlik bilan qayta ko'rib chiqish va ularni tartibga solish istagi paydo bo'ladi. Bizga qandaydir sehrli zarba berilgandek.

Alohida bonus - bu kitobda o'z qaydlaringiz uchun maxsus maydonlar (va hatto sahifalar) mavjudligi. Bu kitob va ish daftarining kombinatsiyasiga o'xshaydi.

Asosan, kitobda tizimli fikrlaydigan odamlar uchun etarlicha yoqimli kutilmagan hodisalar mavjud.

Xo'sh, sharh janrining qonunlariga ko'ra, men ushbu kitobda nima etishmayotganini (mening sub'ektiv fikrimcha) aytishim kerak. Ehtimol, keyingi nashrda ko'proq narsalarni qo'shish yaxshi bo'lar edi haqiqiy misollar bizning ichki marketingimizdan. Va aloqaning yomon nuqtasi nima ekanligini va eng yaxshisi nima ekanligini ko'rsating (va nima uchun).

Ammo, boshqa tomondan, aniq misollarning mavjudligi ularga taqlid qilish istagini uyg'otadi. Bu qanchalik yaxshi yoki yomon - o'zingiz qaror qiling.

Igor Mann va Dmitriy Turusinning "Aloqa nuqtalari" kitobidan 10 ta ajoyib iqtiboslar

1. Agar siz raqobatchilaringizdan farq qilmasangiz, bu juda yomon: biznesda boshqalarga o'xshab qolish - bu yo'qotish strategiyasidir.
2. Hech qanday veb-sayt yo'q - va Internetdan faol foydalanadiganlar endi sizning mijozlaringiz emas
3. Agar Tijorat taklifi ushlamaydi, u darhol chelakka yoki "o'chirilgan elektron pochta xabarlariga" yuboriladi.
4. Vizitka metalldan tayyorlanishi yoki chegirma kartasiga aylanishi mumkin - bu holda uning axlat qutisiga tushishi ehtimoli keskin kamayadi.
5. Ishonchni qozonish uchun yillar kerak, uni yo'qotish uchun faqat bitta noto'g'ri harakat kerak.
6. 24 soat ichida deyarli hech narsani yaxshilash mumkin emas. Hayajonlanmang - sabrli bo'ling
7. Yangi ishga yollangan xodimlaringizdan - hali ko'zi ojiz bo'lmaganlardan - mijozlar sayohatini bosib o'tishlarini va aloqa nuqtalaringizni tanqid qilishni so'rang.
8. Tegishli nuqtalar ustida ishlash hech qachon tugamasligi kerak
9. Aqliy hujum mashg'ulotlari davomida yaratilgan g'oyalarni tez amalga oshirish kabi kompaniyada hech narsa ijodkorlik va harakatni rag'batlantirmaydi.
10. Muayyan aloqa nuqtasi vaqtga qarab ko'proq yoki kamroq muhim bo'lishi mumkin (mavsumiylik, hayot tsikli bosqichi)

Hukm: Har bir sotuvchida bu kitob bo'lishi kerak.

Barcha huquqlar himoyalangan.

Ushbu kitobning hech bir qismi mualliflik huquqi egalarining yozma ruxsatisiz har qanday shaklda takrorlanishi mumkin emas.

© Igor Mann, Dmitriy Turusin, 2013 yil

© Nashriyot, dizayn. Mann, Ivanov va Ferber MChJ, 2017 yil

* * *

Kirish

2002 yildan, birinchi kitobim, 100% Marketing nashr etilgandan beri, men aloqa nuqtalari mavzusini ishlab chiqdim va ommalashtirdim.

Menimcha, bu juda kam baholangan marketing aktivi.

Joylashtirish, differentsiatsiya, segmentatsiya, hayot aylanishi, marketing kommunikatsiyalari, byudjetsiz marketing juda batafsil ko'rib chiqiladi, ammo aloqa nuqtalari chetda qoladi.

Seminarlarimda men aytaman (va tinglovchilar buni tasdiqlashlari mumkin): "Marketingni aloqa nuqtalaridan boshlang!"

Aloqa nuqtalari mening "Birinchi shaxslar uchun marketing arifmetikasi" (2010) va "Byudjetsiz marketing" (2011) kitoblarida muhokama qilingan.

Konsalting loyihalarimizda men va LeadMachine, Marketing Machine yoki Kongrudagi hamkorlarim ishimizni har doim aloqa nuqtalarini tekshirishdan boshlaymiz.

Umuman olganda, mavzu haqiqatan ham muhim, zarur va abadiy, ammo aloqa nuqtalari haqidagi maqolalar yaqinda paydo bo'la boshladi. Bir necha o'ndan ortiq rasmiy nashrlar mavjud emas.

Ushbu kitobni yozishga mening hammuallifim Dmitriy Turusinning "Kompaniya boshqaruvi" jurnalidagi maqolasi turtki bo'ldi, unda aloqa nuqtalarining qonunlari va oqibatlari shakllantirilgan. Dmitriy bu mavzu ustida Edinburg universitetida ishlagan va o'zining bakalavriat ishlarini unga bag'ishlagan.

Men uning materiallariga aloqa nuqtalari bilan ishlash bo'yicha o'zimning texnologiyamning tavsifini qo'shdim, biz ba'zi qoidalar haqida bahslashdik (menda qonunlar haqida hech qanday savol yo'q edi), kuzatishlarimizni misollar bilan suyultirdik, aloqa nuqtalarining haydovchilari bilan suhbatlashdik (afsuski, hali ham kam. mamlakatimizdagi ushbu mutaxassislardan ) - va menimcha, biz muvaffaqiyatga erishdik ajoyib kitob juda yuqori samaradorlik bilan.

Uni diqqat bilan o'rganing.

Tegishli nuqtalaringizni tahlil qiling.

Sizning biznesingizga tegishli qonunlar va kuzatishlar haqida o'ylab ko'ring.

Ishonchimiz komilki, kitob teginish nuqtalari kontseptsiyasidan foydalanish va ular ustida ishlashning birinchi haftasida o'zini ming barobar to'laydi.

O'qish va aloqa nuqtalaringizni yaxshilashdan zavqlaning!

Birinchi qadamni qo'ying va to'xtamang.

Bizning kitobimiz bu yo'lni siz uchun osonlashtiradi.

O'zingizni yaxshilang.

Hech qanday bahona bo'lmasligi kerak.

Igor Mann

Aloqa nuqtalari nima?

Aloqa nuqtalari - bu mijoz kompaniya bilan aloqa qiladigan ko'p va xilma-xil vaziyatlar, joylar va interfeyslar.

Mijoz har qanday usulda kompaniya bilan bog'langanda, istalgan vaqtda aloqa nuqtasi paydo bo'ladi.

Aloqa nuqtasida mijozlar biznesingiz uchun muhim qarorlar qabul qiladilar:

Siz bilan ishlashni boshlash kerakmi yoki yo'qmi;

Siz bilan hamkorlikni davom ettiring yoki raqobatchilaringizga o'ting.

Ajablanarlisi shundaki, aloqa nuqtalari marketing nazariyotchilari uchun qiziq emas va shuning uchun kam sonli marketologlar (amaliyotchilar) bu kontseptsiyani qo'llashadi.

Sohada tadqiqot marketing kommunikatsiyalari, joylashishni aniqlash, farqlash, marketing aralashmasi, segmentatsiya unchalik muhim emas (umuman muhim emas!), agar aloqa nuqtalari bilan ish bajarilmasa.

Chexovning qahramonini ifodalash uchun, muvaffaqiyatli biznes barcha aloqa nuqtalari mukammal bo'lishi kerak. Agar kompaniyada bo'lmasa zarur ball kontaktlar yoki ular yomon, keyin mijozlar yo'q, daromad yo'q, biznes yo'q.

Har bir tadbirkor, kompaniya menejeri va marketolog aloqa nuqtalarini bilishi va ularni to'g'ri boshqarishi kerak.

Bu biznes uchun juda muhim.

Aloqa nuqtalari haqiqat daqiqalaridir.

Skandinaviya aviakompaniyasining sobiq rahbari Yan Karlzon "haqiqat lahzalari" atamasidan foydalanishga kashshof bo'lganga o'xshaydi (va uning xuddi shu nomdagi kitobi bor - 5-ilovaga qarang).

Haqiqat lahzalari deganda u mijozning xizmat sifati haqida fikr bildirish imkoniyatiga ega bo'lgan har qanday aloqani nazarda tutadi.

Yan Karlzon shunday deb e'lon qildi: "Biz bir narsani 100% yaxshiroq qilishga intilmayapmiz. Biz minglab narsalarni 1% yaxshiroq qilishni xohlaymiz.

Ushbu tamoyilga amal qilgan holda, u qiyinchilikka uchragan aviakompaniyani 22 oy ichida eng yaxshilaridan biriga aylantirdi, bu esa cheklovlar nazariyasiga ziddir, bu esa qiyinchiliklarni yaxshilashni talab qiladi.

Aloqa nuqtasida mijoz siz bilan ishlash haqidagi fikrini o'zgartirishi mumkin. Aloqa nuqtasida raqobatchi sizni chetlab o'tishi mumkin (va darhol daromad bo'yicha sizni ortda qoldirishi mumkin).

Aloqa nuqtasida siz mijozni qo'lga kiritishingiz yoki yo'qotishingiz, u bilan munosabatlaringizni mustahkamlashingiz, yuqori obro'-e'tiboringizni tasdiqlashingiz yoki aksincha, uni xafa qilishingiz mumkin.

Tyoma Lebedev tomonidan yaratilgan Mann, Ivanov va Ferber nashriyotlarining kitob muqovalari allaqachon darslik namunasiga aylangan.

Oq, yorqin, taniqli - ular aloqa nuqtasi sifatida nashriyotning "oq" seriyasini sotishni ko'paytirishga katta hissa qo'shdilar va buni davom ettirmoqdalar.

Aloqa nuqtalariga murojaat qilish kerak.

Va buni tizimli ravishda bajaring.

Sizning vazifangiz sizning kompaniyangizni eslab qolishga, boshqalarga bu haqda aytib berishga va mahsulotingizni sotib olishga majbur qiladigan aloqa nuqtalarida aniq, hissiy jihatdan kuchli va ijobiy o'zaro ta'sirlarni ta'minlashdir.

Aloqa nuqtalari: uchta qonun

1993 yilda Jek Trout va Al Ries o'zlarining "Marketingning 22 o'zgarmas qonunlari" kitobida marketingning asosiy qonunlari haqida gapirib, ularni buzmaslikni qat'iy tavsiya qilishgan. Jek Trout hali ham bu qonunlar sifat jihatidan ham, miqdoriy jihatdan ham o'zgarmasligiga amin.

Ammo agar ular umuman marketing uchun mavjud bo'lsa, unda ular uning individual vositalari uchun ham mavjud bo'lishi mumkin.

Keling, teginish nuqtasi marketingiga rahbarlik qilishi kerak bo'lgan uchta qonunni ko'rib chiqaylik.

Qonun 1. Har bir tashkilot (korxona, mahsulot yoki xizmat, kompaniyaning bo'limi yoki xodimi) bir nechta aloqa nuqtalariga ega.

Agar siz yaxshilanayotgan ob'ektda faqat bitta aloqa nuqtasini ko'rsangiz, unda siz albatta dam olishingiz kerak (shifokorga bormang!) va birozdan keyin ob'ektga yangi nigoh bilan qarashingiz yoki hamkasblaringizdan topishda yordam berishlarini so'rashingiz kerak. boshqa aloqa nuqtalari.

Keling, aniqlik uchun tasvirlab beraylik.

Biznes aloqa nuqtalari:

Mahsulot bilan bog'lanish nuqtalari:

qadoqlash (ehtimol, Apple-ning qadoqlanishini qadrlash uchun, bu kompaniyaning mahsulotlaridan biror narsa sotib olishga arziydi), tartib, dizayn, ism, shtrix-kod, foydalanish qo'llanmasi, kafolat kartasi.

Xizmatning aloqa nuqtalari:

nom, taqdimot, buklet, mijozlar sharhlari, holatlar, nashrlar... va xizmatni taklif qiluvchi xodimlar.

Xodimlar bilan bog'lanish joylari:

balandlik, qurish, tabassum, ozoda ko'rinish, soch turmagi, forma, nishon, turish, nutq naqshlari.

Qonun 2. Aloqa nuqtalari aloqa zanjirlarini hosil qiladi

Har qanday aloqa nuqtasi bir nechta kichikroq aloqa nuqtalaridan va o'z navbatida undan ham kichikroq nuqtalardan iborat.

Aloqa nuqtalari aloqalar zanjirini tashkil qiladi - bu qonunni bilish va ishlatish kerak.

3-qonun: Aloqa nuqtalari boshqarilishi kerak

Agar kompaniyaga biron bir jarayonda natija kerak bo'lsa, unda bu jarayonni boshqaradigan (rejalashtirish, bajarish, nazorat qilish) kimdir bo'lishi kerak.

Tegishli nuqtalar bilan ishlash bundan mustasno emas.

Tegishli nuqtalaringizni to'g'ri boshqarishni boshlang va sizning marketingingiz va biznesingiz samaraliroq bo'ladi.

Masalan, Atlant-M avtomobil xoldingida aloqa nuqtalarini vaqti-vaqti bilan baholash, shuningdek ularni doimiy ravishda yaxshilash uchun mas'ul bo'lgan xodim mavjud.

Sizning kompaniyangizda shunday xodim bormi? Sizda muammolar bo'ladi.

Har qanday qonun - xoh u fizika qonuni bo'lsin, xoh davlat - uni tushuntiruvchi va to'ldiradigan oqibatlar, tuzatishlar va qoidalarni nazarda tutadi.

Agar kitobimiz dissertatsiya bo'lsa (Dmitriy Turusin bu mavzuda ishlashni davom ettirishi mumkin), biz "oqibat" yoki "qoida" so'zini ishlatgan bo'lardik.

Lekin biz buni oddiy tutamiz.

Keling, ushbu mavzu ustida ishlayotganimizda kashf etgan narsalarni va uchta qonunni oddiygina kuzatishlar deb ataylik va ularni o'quvchilarimiz bilan baham ko'raylik.

Bitta kuzatish - bitta qisqa bob.

Ushbu kitob tuzilishi sizga teginish nuqtalari bilan bog'liq eng qiziqarli fikrlarga e'tibor qaratishga va ular bilan yanada samarali ishlashga yordam beradi.

Aloqa nuqtalari

Tegishli nuqtalar sizning mijozlaringiz va potentsial mijozlaringiz kompaniyangiz bilan aloqada bo'ladigan daqiqalardir.

Va ayni paytda ular ushbu aloqa nuqtalarida ularga bo'lgan munosabatni baholab, siz bilan ishlash yoki ishlamaslik, siz bilan hamkorlikni davom ettirish yoki raqobatchilaringizga o'tishga qaror qilishadi.

Aloqa nuqtalari kamdek tuyuladi: bosma kompaniya materiallari (bukletlar, broshyuralar, varaqalar), Vizitkalar xodimlar, blankalar, shartnoma shablonlari, ofisga kirishda imzo qo'yish, kotibingizning ovozi va uning mijozlar bilan muloqot qilish uslubi, kompaniya veb-sayti, korporativ taqdimotlaringiz uchun shablon, narxlar ro'yxati, tijorat taklifi.

Har qanday kompaniyaning vazifasi ushbu nuqtalarning har birida mijozning kompaniya bilan aloqasi iloji boricha samarali, ijobiy, ta'sirchan, yoqimli, sodda va tez bo'lishiga ishonch hosil qilishdir ("Aloqa nuqtalari" bo'limiga qarang. Byudjet").

2009 yilda "Marketingmashina" kompaniyasiga yirik savdoni o'tkazishni rejalashtirgan kompaniya murojaat qildi reklama kampaniyasi.

Uning menejeri "Budjet yo'q" kitobini o'qib chiqdi va bizning yordamimiz bilan har bir nuqta qanchalik samarali ishlashini bilish uchun reklama kampaniyasi boshlanishidan oldin barcha aloqa nuqtalarini sinab ko'rishga qaror qildi.

Biz ikki hafta ishladik, ushbu kompaniyaning aloqa nuqtalarini qayd qildik va baholadik (Aytgancha, aslida ular bizga taqdim etilgan ro'yxatdagidan ikki baravar ko'p edi).

Natijalarni kompaniya top-menejerlariga taqdim etar ekanmiz, biz bosh direktor bizdan talab qilganidek, aloqa nuqtalarida aniqlangan xato va nosozliklardan boshladik.

O‘n daqiqacha gapimizni tinglab, og‘ir xo‘rsinib, chiqish tomon yurdi. Eshik oldida u o'z jamoasiga murojaat qildi: "Xo'sh, endi kayfiyatimni buzmoqchi emasman. Bu erda aytilganlarning hammasini hisobga oling, muddatlarni va mas'ullarni yozing, menga rejani ko'rsating. Tegishli nuqtalar tartibda bo‘lmaguncha, reklama kampaniyasi o‘tkazilmaydi”.

U haq edi: agar bu kompaniya aloqa nuqtalarini tartibga solmaganida, kerakli miqdordagi so'rovlarni olmagan bo'lardi va ularni shartnomalarga aylantira olmas edi.

Auditdan oldingi aloqa nuqtalari tekshiruvlari o'zini ko'p marta to'ladi.

Mahsulotning hayot aylanishi

Har bir mahsulot to'rt bosqichdan o'tadi: bozorga kirish, sotishning o'sishi, to'yinganlik va pasayish.

Yechim joylashgan bosqichga qarab, turli strategiyalar qo'llaniladi: mahsulot, narxlash, reklama va kanallar bilan ishlash.

Bu erda muhim narsa:

- har bir qaror ertami-kechmi "o'lishini" tushunish;

- mahsulotni bozorga to'g'ri olib chiqish.

Mann, Ivanov va Ferber nashriyoti uchun yangi kitobni bozorga to'g'ri kirita olish juda muhimdir.

Biz buni intuitiv ravishda qilganmiz.

Va keyin ular "Blokbaster" deb nomlangan maxsus modelni yaratdilar (bilan engil qo'l Mixail Ivanov).

Ushbu modeldan nazorat roʻyxati sifatida foydalanib, biz blokbaster yaratishda ishtirok etadigan barcha kerakli elementlarni tekshirishimiz mumkin - eng yuqori savdo hajmiga ega kitob.

Shuningdek, biz yangi olingan tajribaga asoslangan yangi elementlar va xususiyatlarni hisobga olgan holda ushbu modelni doimiy ravishda takomillashtirishimiz mumkin.

Mening maslahatim kompaniyangizda har bir yangi yechimni ishga tushirish uchun shunday model yaratishdir.

Maqsadli auditoriya

Bu siz o'zingizni reklama qilishni boshlaganingizda, vaqtni, aloqa kanallarini va murojaatlarni tanlaganingizda murojaat qiladigan auditoriyadir.

Segmentatsiya

Segmentatsiya - bozorni qismlarga, guruhlarga, segmentlarga bo'lish, ular doirasida iste'molchilar bir xil yoki o'xshash talablar, so'rovlar, ehtiyojlar, ehtiyojlar mavjud.

Kompaniyalar bozorlar bilan emas, balki segmentlar bilan ishlaydi. Ularni tavsiflash va tushunish marketingning eng muhim vazifalaridan biridir.

Teodor Levitt bu haqda shunday dedi: "Agar siz segmentlarda o'ylamasangiz, unda siz umuman o'ylamaysiz."

Piter Doyl uni takrorlaydi: "Agar kompaniya bozorni segmentlarga ajrata olmasa, bozor kompaniyani segmentlarga ajratadi".

Segmentatsiya mezonlari ko'p: psixografik, demografik, geografik, xulq-atvor. Siz ular haqida har qanday marketing darsligida o'qishingiz mumkin.

Bu erda muhim narsa:

- segmentlaringizni bilish;

– ularga aniq takliflar kiritish;

- yangi segmentlarni kiriting.

Joylashtirish

Jek Troutning "Positioning" kitobini o'qing. “Aql uchun jang” janrining klassikasi.

Differentsiatsiya

Biznesda boshqalar kabi bo'lish yomon.

Raqobatchilardan farqli bo'lish, "qurilish" kerak.

Bu farqlash.

Jek Troutning "Farqlantir yoki o'l" kitobini o'qing, bu mavzu bo'yicha eng yaxshi kitob.

O'zingizni boshqalardan farqlash uchun Trout, xususan:

- birinchi bo'lish;

- o'z mulki;

- yetakchi bo‘lish;

Hatto juda kichik kompaniya uchun ham ko'p narsa mumkin.

To'g'ri aytilgan: "Eng yaxshi bo'lishdan ko'ra, boshqacha bo'lish yaxshiroqdir".

To'yingan, yuqori raqobatbardosh biznes kitoblarini nashr qilish bozoriga kirib, biz nashriyotimizni quyidagicha joylashtirdik: "Biz boshqachamiz".

Biz Lebedev Studio'dan qopqoq dizayniga buyurtma berdik (ko'pgina raqobatchilarimiz bu tafsilotga umuman ahamiyat bermaganlarida).

Biz bir oylik kitob modeli bo'yicha kitoblarni nashr qildik (boshqalar bir vaqtning o'zida iloji boricha ko'proq kitob qilishdi).

Biz har bir kitobimizni faol ravishda targ'ib qilishga qaror qildik (boshqalar, eng yaxshisi, potentsial bestsellerlarni targ'ib qilishga sarmoya kiritdilar).

Biz kitoblarimizni raqamlaymiz.

Biz tarjima va tahrir sifatiga yuqori talablar qo‘ydik (va qo‘ydik).

Umuman olganda, biz ko'pchilik tasodifan qilgan hamma narsani qila boshladik.

Biz biznes adabiyotlarini nashr etish bozorida birinchi bo'lib ko'p ishlarni qildik.

Biz deyarli besh yoshdamiz. Biz bozorimizda yetakchilar qatoridamiz.

Turli xil bo'lish foydalidir.

Bu eng oddiy aloqa modeli bo'lib, unga ko'ra reklama (va haqiqatan ham har qanday mijoz bilan har qanday aloqa) qurilishi kerak: e'tibor - qiziqish - istak - harakat ("Byudjet" bo'limidagi "Reklamaning yaxshi bajarilganligini qanday aniqlash mumkin?" bo'limiga qarang. Rejalashtirish. Samaradorlik ").

Marketologlarning 80% bu modelni bilishmaydi.

Ya'ni, sotilmaydi.

USP (noyob sotish taklifi)

USP - bu xaridor sizning yechimingizni raqobatchining yechimiga sotib olishining sababidir.

"Bizning USP nima?" - har safar bozorda ma'lum bir yechimning yangi yoki qayta ishga tushirilishini muhokama qilganingizda sotuvchiga so'rashingiz mumkin bo'lgan va kerak bo'lgan savol.

Bunga javoban siz qisqa va jonli iborani eshitishingiz kerak - sizni sotib olishga undaydigan va sizni raqobatchilaringizdan ajratib turadigan asl sabab (sabablar).

Albatta, bu 10 ta atama marketingning hammasi emas.

Bir muncha vaqt oldin men o'z blogimda (www.igormann.ru) quyidagi komiks marketing alifbosini nashr qildim:

B Rend

IN vizualizatsiya

D farqlash

VA innovatsiya

TO mijozga yo'naltirilgan

L salqinlik

M marketing

N ovatorlar

HAQIDA birodarlik rishtalari

P joylashishni aniqlash

R natijalar (ROI)

BILAN segmentatsiya

T mahsulot (xizmat, yechim)

F okus

C archa tomoshabinlari

H to'rt pi (4P)

YU Xol

Ko'rib turganingizdek, hatto barcha harflar ham ishlatilmaydi.

Agar siz kerakli minimumni o'zlashtirgan bo'lsangiz, boshqa shartlarni o'rganishni boshlasangiz, bu sizning biznesingizga umuman foyda keltiradi.

Marketing

Umid qilamanki, siz bu nima ekanligini allaqachon tushundingiz ("Asosiy ma'lumotlar" bo'limidagi "Marketing nima?" bo'limiga qarang).

4P marketing kompleksi

Marketingning asosi uning asosiy elementlari: mahsulot, narx, sotish kanallari, ko'proq ko'proq tayanadigan reklama.

Ajablanarlisi shundaki, eng muhim narsa unutilgan - mijoz.

Ko'rinib turibdiki, mijoz so'zi "p" harfi bilan emas, balki "c" harfi bilan boshlanadi, 4Ps ning barcha elementlari (mahsulot, narx, sotuv joyi, reklama) kabi - lekin marketing kompleksidan mahrum bo'lishga arziydimi? shu asosda uning eng muhim elementi?

4P tizimining paydo bo'lishidan taxminan 50 yil o'tgach, 4C tizimi paydo bo'ladi.

P S ga aylanadi.

Mahsulot = Xaridor qiymati (mahsulot mijoz uchun qiymatga aylanadi).

Narx = mijoz uchun narx (narx mijoz uchun xarajatlarga kiritilgan).

Sotish joyi = Sotib olish uchun qulaylik (sotish joyi (savdo kanallari) - sotib olish qulayligi).

Rag'batlantirish = Aloqa (rag'batlantirish - aloqada).

Mijoz ushbu modelda paydo bo'ladi, lekin fonda.

Bu erda bilishingiz kerak bo'lgan asosiy narsa:

– Marketing aralashmasi tizim bo‘lishi kerak – birorta ham element yo‘qolmasligi kerak.

- Marketing aralashmasining barcha elementlari mos va muvozanatli bo'lishi kerak. (Chexov-chi? "Insonda hamma narsa go'zal bo'lishi kerak: yuz, kiyim-kechak, qalb va fikrlar..." Marketing kompleksida ham shunday: "Marketing kompleksida hamma narsa yaxshi bo'lishi kerak: mahsulot, narx va. savdo kanallari va reklama.")

– Marketing kompleksi, ko‘rinib turgan nazariy tabiatiga qaramay, to‘liq amaliy maqsadlarda foydalanish mumkin (“Byudjetsiz” kitobidagi “Keling, komplekslarni solishtiramiz” va “Sizda 5 daqiqa qoldi” mashqlariga qarang).

Biznesingizni tez va oson yaxshilashni xohlaysizmi?
Aloqa nuqtalariga e'tibor bering! Ular har safar mijoz biron-bir tarzda kompaniya bilan aloqa qilganda paydo bo'ladi va u siz bilan biznes qilishni xohlaydimi yoki yo'qligiga hal qiluvchi ta'sir ko'rsatadi. Sizning kompaniyangizning onlayn mavjudligi qanchalik ko'p bo'lsa, onlayn aloqa nuqtalari shunchalik ko'p bo'ladi.
Igor Mann, guru Rossiya marketingi, va uning hamkasbi Nadejda Pominova sizga ulardan maksimal foyda olish va tashrif buyuruvchilarni xaridorga, xaridorlarni esa sodiq mijozlarga aylantirish haqida hamma narsani aytib beradi.
Siz uzoq vaqtdan beri bilgan saytda qanday samaradorlik manbasi yashiringaniga hayron qolasiz!

Nima uchun bu kitobni sotib olishingiz kerak?

• "Aqlli" teginish nuqtalari mijozlarning kompaniyangiz haqidagi taassurotlarini yaxshilaydi va shuning uchun savdoni oshiradi.
• Kitobda siz bir tomchi suv topa olmaysiz - faqat aniq aloqa nuqtalari, faqat chiplar, faqat asboblar, faqat ilhomlantiruvchi misollar.
• Mualliflar Internet-marketing sohasidagi yetakchi kompaniyalar va ushbu sohadagi taniqli mutaxassislar tajribasidan ko‘plab misollar to‘plashdi.

O'quvchilarning sharhlari

Yaqinda internetga kirgan yoki endigina o'z veb-saytini yaratishni rejalashtirayotgan tadbirkorlar. Siz, xonimlar va janoblar, bu kitob hech kimga o'xshamaydi. Internet-marketing bo'yicha umumiy qo'llanma sifatida, veb-sayt yaratish bo'yicha qo'llanma va reklamaning turli bosqichlarida nazorat ro'yxati.

Polina Beletskaya, marketolog, kopirayter va tarjimon. , http://web-likbez.com/

Marketingdagi eng foydali narsalardan biri bu sizning mijozlaringiz, kelajak, hozirgi va o'tmish bilan muloqot qilishdir. Axir, biz hammamiz mijoz uchun ishlaymiz. Mijoz kompaniya bilan qanday bog'lanishi mumkin? Faqat aloqa nuqtalari orqali. Onlayn aloqa nuqtalaringizni boshqarganingizda va ishlab chiqsangiz, mijozlarning kompaniyangiz haqidagi fikrlarini nazorat qilasiz. Axir, chiriyotgan forumdagi ba'zi sharhlar yoki ijtimoiy tarmoqlardagi xodimning kulgili surati. tarmoqlar keyingi Mijozni yutib olishga chek qo'yishi mumkin. Onlayn aloqa nuqtalari - bu kompaniyaning imidjini Internetda qanday tartibda joylashtirish va uni qanday boshqarish bo'yicha nazorat ro'yxati. Bu ishda Igor va Nadejda eng yaxshi rahbarlikni ta'minladilar.

Vitaliy Myshlyaev, internet-marketolog, "LeadMachine" Internet-marketing agentligi asoschisi, Igor Mann bilan birgalikda iMarketing tizimining muallifi, http://myshlaev.ru/

Tizim bir qator harflar asosida qurilgan va ifodalaydi yaxshi misol... aloqa nuqtalari. Xatlar chiroyli tarzda tuzilgan, aniq jadval bo'yicha keladi va sizni kitob bilan ishlashga jalb qiladi. Bundan tashqari, ushbu harflar orqali kitob eksklyuziv amaliy formatda taqdim etiladi - men xatlar orasida yozganlarim haqida o'ylash, nimanidir muhokama qilish va amalda sinab ko'rish uchun vaqt topdim.

Vadim Bugaev, "Biznes uchun kitoblar" va "Amaliy foydalanish uchun o'qish" loyihalari asoschisi, http://www.read4practice.ru/

Kuch Tuzilishdagi "aloqa nuqtalari": barcha asboblar bo'limlarga qadoqlangan. Oxirida siz nazorat ro'yxatini olasiz, undan faqat reja tuzishingiz va hali mavjud bo'lmagan narsani amalga oshirishingiz kerak.

Mariya Leontieva, biznes maslahatchisi, "Biznes va martaba rivojlanishi uchun eng yaxshi echimlar" blogi muallifi, "Biznes san'ati" ta'lim loyihasi rahbari., http://mariyaleontieva.com/

Kitob, albatta, akademik darslikka aylanmaydi. Unga ko‘ra, dono o‘qituvchilar universitet talabalariga nazariyani aytmaydi. Chunki kitobda nazariya yo'q.
Har bir bob iloji boricha amaliy tarzda yoziladi (uni oling va bajaring) va har bir bobning oxirida mualliflar bobda muhokama qilingan aloqa nuqtasini jilolashga yordam beradigan chiplar va vositalar bilan "tugaydilar".

2012 yil oxirida "Aloqa nuqtalari" kitobi nashr etildi, bu kitobxonlarga o'z marketingini va biznesini tez va oson yaxshilash imkonini berdi.

Sizga shuni eslatib o'tamanki, aloqa nuqtalari - bu mijoz kompaniya bilan aloqa qiladigan ko'p va xilma-xil vaziyatlar, joylar va interfeyslar.

Mijoz istalgan vaqtda istalgan usulda kompaniyaga murojaat qilganda, aloqa nuqtasi paydo bo'ladi.

Aloqa nuqtasida mijozlar biznesingiz uchun muhim qarorlar qabul qiladilar:

Siz bilan ishlashni boshlash kerakmi yoki yo'qmi;

Siz bilan hamkorlikni davom ettiring yoki raqobatchilaringizga o'ting.

Tegishli nuqtalar kontseptsiyasi ko'plab izdoshlar va muxlislarga ega bo'ldi.

LeadMachine kompaniyasidagi (SilaUma kompaniyalar guruhi) mening hamkasbim Nadejda Pominova iMarketing 1.7 seminaridan ilhomlanib, "Onlayn aloqa nuqtalari" kitobini yozish tashabbusi bilan chiqdi.

Mantiqiy tashabbus va to'g'ri fikr!

Axir, 10 ta asosiy aloqa nuqtasidan, hatto eng oflayn kompaniya uchun ham, kamida ikkitasi Internetda!

Internetda faol ishlayotgan kompaniyalar haqida nima deyishimiz mumkin!

Ha, ularning deyarli barcha aloqa nuqtalari onlayn!

Nadejda va men MindNode dasturida (xotira xaritalari) onlayn aloqaning asosiy nuqtalarini o'tirdik va biz shunday xulosaga keldik:

Ushbu kitobni o'qib chiqqandan so'ng, siz ushbu aloqa nuqtalarini qanday yaxshilashni bilib olasiz - ular bilan qanday ishlash kerak, qanday xatolardan qochish mumkin, ular qanday "hiylalar" ni o'z ichiga oladi.

Umid qilamizki, siz "Aloqa nuqtalari" kitobini allaqachon o'qib chiqdingiz, shuning uchun ushbu kitobning nazariyasini, uning qoidalari va kuzatishlarini chetlab o'tib (va ularning barchasi ko'zda emas, balki ko'zda!) Siz uni to'g'ri qabul qildingiz. yo'q!

Siz formatda omadingiz bor - bu kitobdan yaxshiroq, bu pushbook.

Sizga kitobni oxirigacha o'qishga va kitobdagi barcha g'oyalarni biznesingizda maksimal darajada amalga oshirishga yordam beradigan hamkasbimiz, amalga oshirish parisi hamroh bo'ladi.

Biz kitobni birgalikda yozdik, ammo taqdimot dinamikasi uchun biz hikoya birinchi shaxsda aytilishiga qaror qildik.

Biz "tosh, qog'oz, qaychi" o'ynadik va endi kitob nima uchun Nadya nuqtai nazaridan yozilganligini bilasiz :)

Baxtli o'qish va g'oyalaringizni amalga oshirishda omad tilaymiz!

Savollaringiz, g'oyalaringiz, sharhlaringiz bo'lsa, iltimos, Nadya va menga yozing:

Ko'pincha veb-sayt kompaniyaning Internetdagi asosiy vakili hisoblanadi. Kerakli ma'lumotlarni topish uchun: assortiment, narxlar, ish jadvali, aloqa ma'lumotlari, mijozlar ko'pincha veb-saytingizga tashrif buyurishadi, ya'ni saytdagi aloqa nuqtalariga maksimal darajada e'tibor berish kerak.

Domen nomi;

Favikon;

Saytdan qidirish;

Fikr-mulohaza shakli;

"Rahmat" sahifasi;

404-bet;

Wi-Fi sahifasi.

URL va domen kengaytmasi veb-saytingiz uchun juda muhim aloqa nuqtalaridir. Ular sizning kompaniyangizni Internetda qanchalik tez va oson topish mumkinligini aniqlaydi.

1. Kompaniya nomi va veb-sayt manzili. Kompaniyangiz veb-saytining manzili nomga mos kelishi yaxshidir.

Dom.ru internet provayderini bilasizmi? Brauzeringizning manzillar satriga dom.ru ni yozib, siz kutgan narsaga erisha olmaysiz. Buni ko'rasiz:

Gap shundaki, Dom.ru veb-saytining manzili kompaniya nomiga mos kelmaydi, shuning uchun uni topish uchun siz qidiruv tizimidan foydalanishingiz kerak bo'ladi.

2. Esda qoladiganlik. Sizning veb-saytingiz manzilini eslab qolish oson bo'lishi kerak.

Agar u kompaniya nomiga to'liq mos kelsa, bu vazifani ancha osonlashtiradi.

Esda qolish nuqtai nazaridan juda muvaffaqiyatli misol otkudaikuda.ru domen nomi, bu sizga shaharning bir nuqtasidan boshqasiga qanday borishni aytadigan xizmatdir.

Va bu nafaqat nom xizmatning mohiyatini aks ettiradi. "Qaerdan va qaerdan" - bu bolalikdan bizga yaxshi ma'lum bo'lgan ibora, chunki biz hammamiz Korney Chukovskiyning "Fedorino tog'i" ni o'qiymiz.

3. Transliteratsiya. Saytingiz uchun URL manzilini tanlayotganda, odamlar nafaqat qidiruv tizimlaridagi havolalarga rioya qilishlarini, balki saytingiz manzilini qo'lda kiritishlarini ham unutmang - bu to'g'ridan-to'g'ri trafik deb ataladi.

Foydalanuvchilar xato qilmasligiga ishonch hosil qiling. Agar kompaniyangiz nomida "zh", "sh" harflari va undan ham ko'proq "s" va "shch" harflari bo'lsa - bu oson ish emas. Albatta, bunday tovushlardan butunlay voz kechish yaxshiroqdir, ammo buning iloji bo'lmasa, umumiy qabul qilingan qoidalarga amal qilishga harakat qiling:

4. Domen zonasini tanlash. Domen zonasi - bu sayt manzilidagi davrdan keyingi oxirgi ikki (ba'zan uch yoki hatto to'rt) harf.

Ular hududiy mansublikni aks ettirishi mumkin (ru, ua, uk, us va boshqalar) yoki ular faoliyat sohasini ko'rsatishi mumkin: com - domen umumiy maqsad, biz - tijorat tashkiloti, bir mamlakat bilan cheklanmagan va hokazo. Ushbu xususiyatlarga muvofiq domen zonasini tanlang.

Agar kompaniyangiz faqat bitta davlatda ishlayotgan bo'lsa, u uchun ushbu hududga mos keladigan domenni tanlang.

Yomon xabar shundaki, siz .com zonasida qisqa domen nomiga ega bo'lishingiz dargumon - u erda hamma narsa allaqachon olingan.

Shuning uchun, endi boshqa domen zonalari tobora ommalashib bormoqda: io, me va boshqalar.

"Sifatga sodiqlik" kompaniyasi haqida eshitgandirsiz, to'g'rimi?

Ularning saytiga to'g'ridan-to'g'ri trafik juda katta, ammo ular bundan mamnun emaslar. Nega? Ularning vk.ru veb-saytining manzili VKontakte ijtimoiy tarmog'i vk.com manziliga juda o'xshash va ko'pchilik ularni xato bilan ishlatishadi. Natijada, maqsadsiz tashrif buyuruvchilar tufayli serverlarda qo'shimcha yuk mavjud. Siz bundan butunlay qochishingiz dargumon, ammo shunga qaramay, bunday ibratli holatlar haqida eslang.

Boshqa chipni oling

Domen zonasini nomga kiritish tobora modaga aylanib bormoqda. Bu, masalan, heatma.ps chiqadi. Shunday qilib, foydalanuvchilar saytingiz qaysi domen zonasida joylashganligini eslab qolishlari shart emas.

Favikon - bu yorliqdagi sahifa sarlavhasi yonida paydo bo'ladigan belgi. Buni rasm bilan tushuntirish osonroq:

Agar ilgari bu haqda o'ylamagan bo'lsangiz, hozir ayni vaqti! Siz shunday deyishingiz mumkin: "Pff... nega men bunchalik kichik narsa haqida qayg'uraman?" Tasavvur qiling-a, foydalanuvchi shunchalik ko'p yorliqlarga egaki, uning brauzeridagi panel quyidagicha ko'rinadi:

Favikon foydalanuvchiga saytingizga kirish uchun qaerga bosish kerakligini tezda baholash imkonini beradi.

U xatcho'plar menyusida ham ko'rsatiladi.

Shuning uchun, oddiy qoidani eslang: favikon yo'q - vizual ma'lumotnoma yo'q.

Hech qanday belgi yo'q - bosish yo'q.