Har qanday kompaniya uchun yangi mijozlarni topish masalasi doimo dolzarb bo'lib, bu "sovuq" bozorda ishlash bilan bog'liq. Sovuq sotuvlar issiq savdodan qanday farq qiladi? Notanish skeptik odamni qanday qilib "issiq" mijozga aylantirish mumkin?

Sovuq savdo issiq savdodan qanday farq qiladi?

Vositachilarsiz mijozlar bilan muzokaralar "Issiq" deb ataladi va "sovuq" savdo turli bozorlarda amalga oshiriladi. "Issiq" bozor - bu doimiy mijozlar, do'konga tashrif buyuruvchilar, ya'ni maqsadli auditoriya.

Har qanday kompaniya uchun yangi mijozlarni topish masalasi doimo dolzarb bo'lib, bu "sovuq" bozorda ishlash bilan bog'liq. Qoida tariqasida, "sovuq" savdo - bu ish safarlari, telefon suhbatlari va mahsulot taqdimoti bilan majburiy uchrashuv.

"Sovuq" qo'ng'iroqlar telefon suhbatlari bo'lib, uning natijasi ijobiy munosabat, uchrashuv yoki bitim bo'lishi kerak.

"Sovuq" bozorda ishlashning o'ziga xos xususiyatlari

Sovuq bozorda ishlashning ijobiy va salbiy tomonlari bor.

Har qanday sovuq savdo bo'limi mijozlar bilan samarali ishlashga yordam beradigan texnologiyaga muhtoj.

Muvaffaqiyatli sovuq sotish uchun 10 ta qoida

1. Muzokaralar oldidan keskinlikni qoldiring va dam oling. Muvaffaqiyatli sotuvchi - bu baquvvat va o'ziga ishongan odam.
2. O'z-o'zini rag'batlantirish.
3. Sotiladigan mahsulotni yaxshilab bilib oling.
4. Mijoz uchun qulay muhit yarating, xushyoqishni uyg'oting. Xaridorni "ilgak qilish" uchun, shunchaki qiziqish uchun, lekin tovarni "itarish" uchun emas.
5. Mijozni his eting. U qaysi tilda, qanday intonatsiya bilan gapiradi? Siz shunga o'xshash lug'at, ovoz ohangi, nutq uslubidan foydalanishingiz mumkin.
6. Ommaviy axborot vositalari yordamida o'zingizga, mahsulotingizga, xizmatingizga, kompaniyangizga qiziqish uyg'oting va mijozlar uchrashuvlari, forumlar, yarmarkalar, ko'rgazmalar va boshqa tadbirlarda ishtirok eting. Axborot byulletenlarini, flayerlarni yaratish foydali ma'lumotlar potentsial mijozlar uchun.
7. Uchrashuvlar bilan samarali sovuq qo'ng'iroqlarni yozib oling.
8. Doimiy va har kuni yangi mijozlar ma'lumotlar bazasini to'ldiring.
9. Esda tutingki, har bir "yo'q" sizni bitimni yopishga yaqinlashtiradi. Yaxshi kelishuvga erishish uchun siz ko'plab rad etishlarni eshitishga tayyor bo'lishingiz kerak.
10. Sovuq savdo stsenariylaridan foydalangan holda qo'ng'iroqlar va uchrashuvlar oldidan tayyorgarlik ko'ring.

Muvaffaqiyatsizlikka javob berish qobiliyati

Muzokaralar davomida olingan ma'lumotlarni kiritish uchun shakl (jadval) tuzish.

Juft bo'lib ishlamoq. Menejer, bo'lim boshlig'i va direktor bilan suhbat. Maqsad - uchrashuv tayinlash.

Cerberusni qanday chetlab o'tish mumkin?

Qattiq kotibni aylanib o'tish uchun taktikani tanlang va so'zlarni o'ylab toping.

e'tirozlar

Umumiy e'tirozlarga javoblarni yodlab oling va juftlikda ishlang.

• – Boshqa kompaniya bilan shartnoma tuzdik.
• "Bizni bu qiziqtirmaydi."
• "Bizga bu kerak emas."
• "Bizning pulimiz yo'q."
• "Boshqa xodimni chaqiring."

Statistik ma'lumotlarga ko'ra, treninglar, seminarlarda olingan ma'lumotlarning deyarli 90 foizi bir oy ichida unutiladi. Treninglar savdo menejeri mashg'ulotlar davomida olingan bilimlarni muntazam ravishda o'rgatsa, takrorlasa va mustahkamlasa foydali bo'ladi.

Xulosa

"Sovuq" savdoning barcha sirlari doimiy ish o'zidan yuqori. O'z-o'zini rag'batlantirishga qodir bo'lgan kishi muvaffaqiyatga erishadi. Ishingizga bo'lgan ishonch va muhabbat har qanday qiyin vaziyatlarni hal qilishga yordam beradi!

Sovuq qo'ng'iroqning asosiy maqsadi sotishni ko'paytirish, yangi mijozlar va mijozlarni jalb qilishdir. Qoidaga ko'ra, odamlar ularga do'stona munosabatda bo'lishadi, ba'zan esa tajovuzkor. Suhbat hatto birinchi soniyalarda ham tugamasligi uchun simning boshqa uchidagi odamni qiziqtirish uchun sovuq qo'ng'iroqni qanday boshlashni bilish muhimdir.

Sovuq qo'ng'iroq skript

Hamma narsa rejalashtirilgan bo'lishi kerak. Hatto telefon suhbati kabi oldindan aytib bo'lmaydigan narsa ham bo'lishi kerak. quyidagi algoritmga muvofiq tuzilgan:

1. Salom. Tinglovchiga suhbat u uchun jiddiy narsalar haqida bo'lishini tushunishga imkon beradigan rasmiy bo'lishi kerak.
2. Korxona va qo'ng'iroq qiluvchining tashrif qog'ozi. Bu erda sotuvchi o'zini imkon qadar qisqacha, ammo ma'lumotli tarzda tanishtirishi kerak. Nafaqat: "Siz Lotos kompaniyasidan Semyon Semenovichdan xavotirdasiz" - bu mijozga hech narsa bermaydi. Ammo: "Bu Lotos kompaniyasidan Semyon Semenovich. Biz axborot va huquqiy tizimlarning asosiy yetkazib beruvchimiz. Bizning butun mamlakat bo'ylab mijozlarga ega 6000 dan ortiq kompaniyamiz bor, - bu butunlay boshqa masala. Bunday holda, odam kim bilan gaplashayotganini tushunadi.
3. Qo'ng'iroqning maqsadi. Uchinchi qadam - mijozga nima uchun bezovtalanayotganini tushuntirish. Faqat bitta iborani aytish kerakki, u o'z vaqtini behuda sarflamayapti.
4. Xaridorning qiziqishi. Ushbu bosqichda, hatto ajoyib kirishdan keyin ham, ko'pchilik muvaffaqiyatsizlikka uchraydi. Yaxshi berilgan savol kutilgan javobga olib keladi. Noto'g'ri yondashuv: "Mariya Alekseevna, sizni yuqori sifatli choraklik hisobot qiziqtiradimi?" Tajriba shuni ko'rsatadiki, 90% dan ko'prog'ida bunday savollarga salbiy javob beriladi. "Mariya Alekseevna, ishonchim komilki, sizning kompaniyangiz, men hamkorlik qilish baxtiga muyassar bo'lgan boshqa kompaniyalar singari, hisobotlarni sifatli tayyorlash va taqdim etishdan manfaatdordir".

Sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasi

Sovuq qo'ng'iroqning boshlanishi keyingi suhbatning samaradorligi bog'liq bo'lgan muhim bosqichdir. Shuning uchun, siz uni mijozning e'tiborini jalb qiladigan tarzda boshlashingiz kerak. Har qanday holatda, bir kishi sizning qo'ng'iroqingizga javob beradi, lekin ikkinchisi siz unga aytgan narsangiz asosida shakllanadi. Bu erda qoida ishlaydi: "Savol nima bo'ladi - javob shunday bo'ladi." Ahmoq va bo'sh savollar ahmoq va bo'sh javoblarni keltirib chiqaradi.

Ahmoq va bo'sh savollar ahmoq va bo'sh javoblarni keltirib chiqaradi.

Suhbat muvaffaqiyatsiz boshlangan bir misolni ko'rib chiqing:

P: Mariya Alekseevna, sizni MIG kompaniyamiz tomonidan taklif etilayotgan advokatlar uchun mo'ljallangan aksiya qiziqtiradimi?

Suhbat tugadi. Bu mukammal namuna javobning savol mazmuniga qanday mos kelishi.

To'g'ri savol quyidagicha:

P: Salom, Mariya Alekseevna. Men MIG kompaniyasidan Aleksey Semenovman. SPS dan foydalanasizmi? Agar qarshi bo'lmasangiz, bu qanday dastur ekanligini ayting?

K: Ha, men. Biz SoftBukh bilan ishlaymiz.

Keyin hal qiluvchi daqiqa keladi, bu suhbatning tugashi yoki davom etishiga bog'liq. Mana, baxtsiz hodisa:

P: Hozirgi xizmat ko'rsatuvchi provayderingizni o'zgartirib, bizning xizmatlarimizdan foydalanmoqchimisiz?

Suhbat boshi berk ko'chaga yetdi va davom ettirib bo'lmaydi, chunki u mijozni bezovta qila boshlaydi.

Va endi baxtli davomi uchun:

P: Mariya Alekseevna, sizni SoftBukh dasturiga nima jalb qiladi?

Tasodifiy suhbat mijozni bo'shashtiradi, u hozirgi hamkorlikda o'zi uchun jozibali narsalarni sanab o'tishni boshlaydi. Sotuvchining vazifasi - diqqat bilan tinglash va olingan ma'lumotlar oqimidan keyingi suhbatda foydalanish.

Sovuq qo'ng'iroqni muvaffaqiyatli boshlashning asosiy qoidasi mijozga ism va otasining ismi bilan murojaat qilishdir. Shunday qilib, tinglovchining maqomi ko'tariladi, bu unga xushomad qilolmaydi. Albatta, ochiqchasiga xushomad qilish mumkin emas, lekin hurmat talab qilinishi kerak. Bu birinchi soniyalarda mijozning ishonchini qozonish va samarali suhbat imkoniyatlarini oshirishning eng oson yo'li. Qo'ng'iroq qiluvchining ohangi ishonchli, ovozi esa yoqimli, ammo aniq bo'lishi kerak.

Albatta, ochiqchasiga xushomad qilish mumkin emas, lekin hurmat talab qilinishi kerak.

Sovuq qo'ng'iroqning boshlanishini qurishda xatolar

Tinglovchi tomonidan halokatga va rad etishga olib keladigan 3 ta asosiy shafqatsizlikni ko'rib chiqing:

1. Qo'ng'iroq qilinayotgan mijoz haqida ma'lumot yo'qligi. Xaridorga biror narsa taklif qilish uchun u aniq nimani xohlashini bilishingiz kerak. “Osmonga barmoq” asosida suhbat qurish yaxshilikka olib kelmaydi.
2. Qo'ng'iroq qiluvchining u taklif qilayotgan mahsulot/xizmat haqida yomon xabardorligi. Agar sotuvchining o'zi uning mahsuloti bilan tanish bo'lmasa, uning afzalliklari va kamchiliklarini bilmasa, u holda u mijozga bu haqda qanday aytishi mumkin?
3. Xaridorning befarqligi. Iloji boricha ko'proq etakchi savollarni berishingiz kerak, ulardan insonga nima kerakligini tushunishingiz mumkin. Mahsulot/xizmatni ochiqdan-ochiq yuklash faqat jarayonga xalaqit beradi va barcha harakatlarni bekor qiladi.

Potentsial xaridor bilan suhbatda sezgir va ehtiyotkor bo'ling, "quruq", yaxshi tashkil etilgan sxema bo'yicha ishlaydigan robotga aylanmang. Har kimga individual yondashish - bu muvaffaqiyatli savdoning kalitidir!

Bugun biz mijozlar bilan ishlash va mijozlar bazasini ko'paytirishning keng tarqalgan texnologiyalaridan birini ko'rib chiqamiz - deb ataladigan. sovuq qo'ng'iroqlar. Men sizga sovuq qo'ng'iroqlar nima ekanligini, ular nima uchun ekanligini, ularni qanday qilib to'g'ri amalga oshirish kerakligini aytib beraman, keyin men texnikani tahlil qilaman va sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasi masalan. O'ylaymanki, bu ma'lumot bevosita mijozlar bazasini kengaytirish va sotishni ko'paytirish masalasiga duch kelgan savdo menejerlari va ularning menejerlari uchun foydali bo'ladi.

Sovuq qo'ng'iroqlar nima?

Sovuq qo'ng'iroq - aloqa o'rnatish usullaridan biri potentsial mijozlar, bu sotishni amalga oshirishni nazarda tutmaydi, lekin faqat dastlabki tanishish va ba'zi keyingi harakatlarni rejalashtirish uchun xizmat qiladi (ko'proq mazmunli telefon suhbatlari, uchrashuvlar, tijorat takliflarini yuborish va hk).

Ya'ni, sovuq qo'ng'iroqlarning asosiy maqsadi keyingi takliflar va sotish uchun potentsial mijozlar bazasini shakllantirishdir.

Bu atamaning o'zidan olingan ingliz tilida va asl nusxasi o'xshaydi sovuq qo'ng'iroq. Bunday qo'ng'iroqlar, qoida tariqasida, abonentlar tomonidan sovuq, ishtiyoqsiz va ba'zan hatto tajovuzkorlik bilan qabul qilinganligi sababli "sovuq" nomini oldi. Sovuq qo'ng'iroqlar butunlay qo'ng'iroq qiluvchining tashabbusi bilan amalga oshiriladi va boshqa tomondan abonentlar ko'pincha bu tashabbusni turli sabablarga ko'ra qo'llab-quvvatlamaydilar, masalan, hatto ular band yoki boshqa, muhimroq muammolar bilan band bo'lganliklari uchun ham.

Qizig'i shundaki, ba'zi mamlakatlarda sovuq qo'ng'iroq qilish amaliyoti jiddiy qonuniy cheklovlarga ega yoki hatto taqiqlangan!

Biroq, hamma narsa qo'ng'iroq qanchalik muvaffaqiyatli bo'lishiga bog'liq. kelajak istiqbollari ushbu mijoz bilan hamkorlik: ular umuman bo'ladimi. Shuning uchun sovuq qo'ng'iroqlar kompaniyaning butun marketing zanjirini qurishda juda muhim bo'g'indir.

Sovuq qo'ng'iroqlarni qanday qilish kerak?

Sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshirish, aslida, juda qiyin va haqiqatan ham malakali va eng muhimi, samarali, faqat bir nechtasi bunga qodir. Qanday qiyinchilik bor? Birinchidan, yuqorida aytib o'tganimdek, qo'ng'iroqni qabul qiluvchi tomon deyarli har doim ham bundan mamnun emas. Va bu, hatto sof psixologik jihatdan ham, har doim qo'ng'iroq qiluvchiga salbiy ta'sir ko'rsatadi: muvaffaqiyatsiz sovuq qo'ng'iroqlar uning motivatsiyasi va intilishini pasaytiradi, bu esa keyingilarini yanada muvaffaqiyatsiz qiladi. Hatto tajribali kishilar ham ko'pincha yangi boshlanuvchilar u yoqda tursin, bunday psixologik bosimga dosh berolmaydilar.

Shuning uchun, sovuq qo'ng'iroqlarni qanday qilish haqida o'ylayotganda, bir nechta muhim fikrlarni yodda tutish kerak:

1. Rad etish muqarrar. Tabiatda uzoq vaqt muvaffaqiyatga erishgan holda mutlaqo sovuq qo'ng'iroqlarga ega bo'lgan odam yo'q. Siz buni darhol bilishingiz va bunga tayyor bo'lishingiz kerak. Siz qat'iy "yo'q" ni eshitishingiz va etarli darajada idrok qila olishingiz kerak va buni o'rganish uchun siz "o'zingiz", masalan, hamkasbingizda mashq qilishingiz mumkin.
2. Yaxshi aytilgan nutq. Sovuq qo'ng'iroqning muvaffaqiyati ko'p jihatdan qo'ng'iroq qiluvchining qanchalik ishonchli, aniq, malakali gapirishiga, so'zlarda urg'ularni qanday joylashtirishiga, qanday tezlikda turishiga va hokazolarga bog'liq. Avvaliga hamma ham yaxshi nutq bilan maqtana olmaydi, ammo bu o'z-o'zidan rivojlanishi mumkin va kerak - bu hech qanday biznesda zarar qilmaydi. Ovoz yozuvchisi yordamida mashq qilishingiz mumkin - ovozingizning yozilgan ovozi sizga to'liq mos kelishiga ishonch hosil qiling.
3. Mahsulot haqida emas, balki muammolarni, imtiyozlarni, his-tuyg'ularni hal qilish haqida gapiring. Umuman olganda, bu qoida har qanday savdo uchun qo'llaniladi va sovuq qo'ng'iroqlarni qanday qilish haqida o'ylayotganda, siz ham ushbu tamoyilga amal qilishingiz kerak. Mijozni qiziqtirishga harakat qilib, hech qanday holatda uning e'tiborini kompaniyangiz va uning mahsulotlariga qaratmasligingiz kerak. Mijoz sizning kompaniyangiz bilan keyingi hamkorlikdan qanday foyda olishi, u qanday muammolarni hal qilishi va ideal holda, mahsulotingizdan foydalanishdan ijobiy his-tuyg'ular va quvonch haqida gapirishingiz kerak.
4. Maqsadga ergashing. Siz qilgan sovuq qo'ng'iroqlar aniq maqsadga ega bo'lishi kerak. Men allaqachon yozganimdek, bu odatda savdo emas, balki potentsial mijoz bilan keyingi, yanada mazmunli suhbat uchun uchrashuv, masalan, uchrashuv. Shuning uchun, sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshirishdan oldin, siz darhol maqsad qo'yishingiz va ushbu maqsadga olib keladigan qo'ng'iroq rejasini belgilashingiz kerak. Bu holatda "faqat biror narsa haqida" haqida gapirishning mutlaqo hojati yo'q.

Sovuq qo'ng'iroq qilish bo'yicha maslahatlar va fokuslar.

Keling, mashhur fokuslarni, sovuq qo'ng'iroq qilish usullarini misollar bilan ko'rib chiqaylik. Sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshirishdan oldin, hech kim sizning qo'ng'iroqingizni kutmasligini tushunishingiz kerak va siz qo'ng'iroq qilayotgan odam, ehtimol, sizning qo'ng'iroqingizdan ko'ra u uchun muhimroq bo'lgan boshqa narsalar bilan band. Bu juda normal holat. Muloqot, ishonchsizlik yoki hatto tajovuzkorlik bilan shug'ullanish uchun dastlabki istamaslik deyarli bo'ladi. Shuning uchun, siz o'zingizning hiyla-nayranglaringiz va sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasini shunchaki mukammallikka chorlashingiz kerak.

Ma'lumotlar to'plami. Sovuq qo'ng'iroq qilishdan oldin, siz qo'ng'iroq qilayotgan odam haqida etarli ma'lumotga ega bo'lishingiz kerak. tomonidan to'planishi mumkin turli yo'llar bilan: dan ijtimoiy tarmoqlar, o'zaro tanishlardan, hamkasblaridan, yangiliklardan va hokazo.

Qo'ng'iroq rejasini tuzish. Sovuq qo'ng'iroqlar bilan shug'ullangan har bir kishi, ularning barchasi allaqachon ishlab chiqilgan ma'lum bir naqshga amal qilishini biladi. Va bu tasodifiy emas, chunki u haqiqatan ham samaraliroq. Sovuq qo'ng'iroq uchun o'z rejangizni/shabloningizni tuzing, siz Internetdan mavjud misollarni asos qilib olishingiz mumkin. Nima va qanday tartibda aytishingizni so'zma-so'z belgilang.

Vakillik. Sovuq qo'ng'iroq tabiiy ravishda kirish bilan boshlanishi kerak. Ismingiz, lavozimingiz va vakillik qilayotgan kompaniyangizni ko'rsatganingiz ma'qul. Shuningdek, bu erda siz kompaniyaning ko'lamini qisqacha tasvirlab berishingiz mumkin, ayniqsa, agar u kam ma'lum bo'lsa va bu eng jozibali shaklda amalga oshirilishi kerak, ammo har qanday shaklda aldash bundan mustasno.

Masalan, “biz ishonchli forex brokerimiz” deyish shart emas. Buning o'rniga, "biz jahon bozorlarida sarmoya kiritishga ixtisoslashgan yetakchi kompaniyamiz" deyish ma'qulroq.

To'plam Qo'shimcha ma'lumot, test savollari. Keyinchalik, siz topa olmagan keyingi suhbat uchun kerak bo'lgan potentsial mijoz haqida ma'lumotni topishga harakat qilishingiz kerak ochiq manbalar Shu asosda keyingi muloqotni o'rnatish uchun.

Masalan: Ayting-chi, siz hech qachon jahon moliyaviy kompaniyalariga sarmoya kiritganmisiz?

Biz darhol sotmaymiz, faqat mijozni qiziqtiramiz. Sizning sotuvdan tashqari sovuq maqsadingiz bor, shuning uchun bu maqsadga intiling. Misol uchun, siz uchrashuvni belgilashingiz yoki yuborishingiz kerak. Suhbatdoshni iloji boricha qiziqtirishga harakat qiling, shunda u sizga kerakli harakatga roziligini beradi.

Masalan: O'tgan yili investorlarimiz qancha daromad olganini ko'rsatadigan statistik ma'lumotlarni taqdim eta olaman va bu qanchalik foydali ekanligini o'zingiz ko'rasiz.

E'tirozlar bilan ishlash. Aytganimdek, sovuq qo'ng'iroqlar bilan, e'tirozlar muqarrar, ba'zan esa juda qattiq shaklda. E'tirozlar bilan shug'ullanish - bu alohida mavzu, men uni qandaydir tarzda keyingi maqolalardan birida ko'rib chiqaman. Ammo siz e'tirozlarni hal qilish usullarini yaxshi bilishingiz kerak - shundagina sovuq qo'ng'iroqlaringiz samarali bo'ladi. Shuning uchun, ushbu daqiqani o'rganishni unutmang.

Masalan: - Rahmat, menga qiziq emas.
– Bizning kompaniyamiz bilan hamkorlikning haqiqiy natijalarini ko'rganingizda, ehtimol fikringizdan o'zgararsiz doimiy mijozlar. Sizga bu ma'lumotni qanday yuborishim mumkinligini ayta olasizmi?

Mijoz tanloviga hurmat. Suhbatdoshingiz qanday yakuniy qaror qabul qilmasin, siz unga hurmat bilan munosabatda bo'lishingiz va buni rad etish bo'lsa ham ko'rsatishingiz kerak. Hech qanday holatda suhbatdoshga bosim o'tkazmang - bu holda unga boradigan yo'l siz uchun abadiy yopiladi.

Masalan: – Rahmat, lekin men boshqa X kompaniyasiga sarmoya kiritganman.
- Shubhasiz, X ham juda munosib kompaniya, u yerda yuqori sarmoyaviy daromad olishingizni tilayman. Agar qarshi bo'lmasangiz, sizni qiziqtirishi mumkin bo'lgan takliflarimiz haqida vaqti-vaqti bilan sizga xabar beraman.

Siz mutaxassis va professionalsiz. Har qanday sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasi sizning suhbatingiz mavzusi bilan bog'liq sohada mutaxassis bilimga ega bo'lishingiz kerakligini anglatadi. Chunki agar suhbatdosh sizga savol bersa (va bu juda katta ehtimol), siz ikkilanmasdan, professional va malakali javob berishingiz kerak. Ammo, agar siz darhol javob bera olmasangiz ham - hech qanday holatda siz biron bir narsani ixtiro qilishingiz shart emas (ehtimol, bu savol odatda sizning malakangizni sinab ko'rishdir) - bu ma'lumotni aniqlab, qayta qo'ng'iroq qilishingizni aytish yaxshiroqdir.

Muntazamlik. Sovuq qo'ng'iroqlarning muvaffaqiyati uchun eng muhim qoidalardan biri shundaki, ular muntazam ravishda amalga oshirilishi kerak, shu bilan tajriba orttirish va o'z mahoratingizni avtomatizmga aylantiring. Qanchalik sovuq qo'ng'iroqlar qilsangiz, qiyin savollarga va e'tirozlarga shunchalik tayyor javoblar tayyorlanasiz, chunki umuman olganda, ular sizga taxminan bir xil tarzda javob berishadi.

Tabassum. Va nihoyat, har qanday sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasining so'nggi muhim qoidasi suhbat davomida tabassum qilishdir - bu sizning ovozingiz yanada do'stona va bo'shashgan bo'lib chiqadi, bu, albatta, suhbatdoshingiz tomonidan ijobiy baholanadi va erishish uchun ko'proq imkoniyat beradi. sizning maqsadingiz.

Endi siz sovuq qo'ng'iroqlar nima ekanligini, ular nima uchun ekanligini va sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasi va usullari qanday ko'rinishi haqida tasavvurga egasiz. Amaliyot qiling, tajriba orttiring, mahoratingizni oshiring va siz albatta kerakli muvaffaqiyatga erishasiz.

Ishingizda yuqori natijalar tilayman! Koʻrishguncha!

Potentsial mijozlaringiz bilan robot bo'lmang. Siz mahsulot haqida hamma narsani bilasiz, lekin siz qo'ng'iroq qilayotgan odamlar haqida nima bilasiz? Sovuq qo'ng'iroq - bu sizning potentsial mijozingiz kutmagan qo'ng'iroq va oldindan tayyorgarliksiz u bilan aloqa o'rnatish imkoniyati juda past. Shuning uchun siz oddiy "ro'yxatdagi qo'ng'iroq" haqida unutishingiz kerak, chunki siz muloqot qilayotgan har bir kishi o'z muammolari va tashvishlari bilan haqiqiy odamdir. Kompaniyaga murojaat qilishdan oldin u haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot to'plashga harakat qiling. Xizmat ko'rsatish bo'limidagi kimdir bilan gaplashing va ular o'z mijozlariga nima taklif qilishini bilib oling. Kompaniya haqida qanchalik ko'p bilsangiz, shuncha yaxshi: agar boshqa kuni siz chaqirayotgan X kompaniyasi yaxshi bitimni yopishgan va bu haqda matbuotda yozilgan bo'lsa, suhbatni tabriklar bilan boshlashingiz mumkin. Garchi o'z-o'zidan kompaniya nima qilayotgani haqida bilim ortiqcha bo'lmaydi.

2-qoida. Qaror qabul qiluvchiga murojaat qiling

Qo'ng'iroqning maqsadi hech qanday savdo emas, balki uchrashuv. Ko'pgina sotuvchilar buni unutishadi. Ish kunining o'rtalarida biror narsani "sotish" uchun sizni muhim vazifalardan uzoqlashtiradigan telefon "spamini" qanchalik jiddiy qabul qilasiz? Bu har doim ham juda yoqimli emas. Telefon suhbatida asosiy narsa sizning ovozingiz va munosabatingizdir. Telefonda hatto tabassum ham seziladi. Lekin haddan oshib ketmang.

Agar siz yig'ilish to'g'risida qaror qabul qilishda vakolatli bo'lmagan odam bilan gaplashayotganingizni tushunsangiz, mas'ul bo'lgan shaxs - qaror qabul qiluvchi (DM) bilan bog'lanishingizni so'rang. Esingizda bo'lsin, siz sotmaysiz, lekin kompaniya siz taklif qilayotgan mahsulot yoki xizmatga qiziqishi bor-yo'qligini so'rang.

Bu iborani eshitish juda muhim: "Agar sizga taklif umuman yoqsa, muhokamani davom ettirishimiz mumkin, agar bo'lmasa, unda yo'q, maylimi?" Qoida tariqasida, bu aniq pozitsiya simning boshqa uchida ijobiy javob topadi. Bu masalada asosiy narsa o'zingizni qanday nazorat qilishingiz va ovozingizni qanday boshqarishingizdir. To'g'ri qo'llanilganda, bu sovuq qo'ng'iroq qilish usuli juda samarali.

3-qoida: O'zingizni va raqobatchilarni hurmat qiling

Qoidaga ko'ra, siz qo'ng'iroq qilayotgan kompaniya nafaqat sizning raqobatchilaringiz orasidan tovarlar yoki xizmatlar yetkazib beruvchilari bilan aloqalarni o'rnatgan, balki vaqti-vaqti bilan o'nlab tashkilotlardan bunday turdagi qo'ng'iroqlarni qabul qiladi. Siz tanlovni shubha ostiga qo'ymasligingiz kerak, raqobatchini kamsitishga yoki suhbatni "lekin bizda yaxshiroq, bizda arzonroq" toifasiga aylantirmaslik kerak. Hech qachon raqobatchilaringiz haqida yomon gapirmang! Ularni "chiroyli ko'zlari" uchun maqtang va ularning professionalligi uchun o'zingizni maqtang: "X kompaniyasi sizga xizmat qiladimi? Ha, ular chiroyli logotipga ega, ammo xizmat sifati haqida nima deyish mumkin? Sizga mos keladimi?"

Hech narsa mahsulotni darhol sotish istagidan ko'ra qadrsizlantirmaydi. Qoidaga ko'ra, o'zingizga ko'proq ahamiyat berish istagi va "Men sizga rad eta olmaydigan taklif qilaman" kabi iboralar tashvishga soladi va kutilgan narsaga teskari ta'sir ko'rsatadi. Bu shunchaki zerikarli.

Odamlar o'zlari haqida gapirishni va muammolarini baham ko'rishni yaxshi ko'radilar. Ularni tinglashga tayyor bo'ling. Savol bering: "X sizga taqdim etayotgan xizmatlar (mahsulotlar) sifati sizni to'liq qoniqtiradimi yoki hali ham biror narsani yaxshilash kerakmi?" Aloqa o'rnatish va qiziqish uyg'otish orqali siz haqiqatda hamma narsa mukammal yoki yo'qligini tushunishingiz mumkin.

4-qoida: Yo'q har doim ham yo'q degani emas

Potentsial mijozlar bo'lsa, "yo'q" ning sababi hozirgi vaqtda boshqa ustuvor vazifalar bilan vaqt etishmasligi yoki ish yuki bo'lishi mumkin. Bu odatiy. Masalan, ular sizga o'sha sim orqali javob berishganda: "Menda bunga vaqt yo'q", bu rad etish emas, balki e'tirozdir. Va siz bundan uchrashuv tashkil qilish imkoniyati sifatida foydalanishingiz mumkin va "xo'p, men sizni bezovta qilmayman" o'rniga ko'proq gaplashish uchun uchrashishni taklif qilishingiz mumkin. Uchrashuv vaqti va joyini aniq belgilab qo'ying. Uchrashuvni shaxsan belgilang: “Men telefonda noqulay ekanligini tushunaman. Noto'g'ri vaqtda. Keling, shunday qilaylik: men sizga hamma narsani aytib berish uchun sizga boraman. Chorshanba kuni soat 11 da sizga mos keladimi?

Takabburlik va qat'iyat o'rtasidagi chegara juda nozik. Ular sizga qat'iy "yo'q" deyishsa, bu allaqachon rad etishdir. O'zingizga salbiy his-tuyg'ularni keltirib chiqarmang, chunki sizga tushadigan barcha salbiy narsalar yoqimsiz ta'mni qoldiradi va ishlash istagini so'ndiradi.

Bu stress, shundan keyin siz samarali bo'lolmaysiz, tiklanishingiz kerak bo'ladi. Bunday vaziyatda suhbatni tugatish va ruhiyatingizga zarar yetkazmaslik yaxshiroqdir. Agar mahsulot yoki xizmatlaringizga qiziqish borligiga ishonchingiz komil bo'lsa, bir muncha vaqt o'tgach, yana qo'ng'iroq qiling. Kompaniyadagi vaziyat o'zgarishi mumkin va, ehtimol, bir qator rad etishlardan so'ng, ular sizga: "Yaxshi, keling, u erda nima borligini tinglaylik", deyishadi. Xitoyliklar aytganidek, tomchi toshni kuch bilan emas, balki uning tushish chastotasi bilan keskinlashtiradi, shuning uchun vaqt o'tishi bilan sovuq qo'ng'iroq sovuq bo'lishni to'xtatadi, bu sizning muvaffaqiyat imkoniyatingizni oshiradi.

5-qoida: sotmang

Yana bir bor: qo'ng'iroqning maqsadi sotish emas. Qo'ng'iroqning maqsadi - uchrashuv tashkil etish. Boshqa tarafdagi odamni siz bilan shaxsan uchrashishga majbur qiling. Xuddi siz kabi qo'ng'iroq qilib, biror narsa sotmoqchi bo'lgan barcha boshqalardan ajralib turishga harakat qiling. Buning uchun siz shunchaki savodli bo'lishingiz, suhbatdoshda yoqimli taassurot qoldirishingiz, suhbatni hazil bilan suyultirishingiz kerak (lekin me'yorida). Suhbat davomida pul haqida umuman unutish yaxshiroqdir. Biror kishiga biror narsani sotganingizda qancha pul topishingiz haqida emas, balki maqsadingiz - nimaga pul topishni xohlayotganingiz haqida o'ylang.

Agar siz o'zingiz uchun savdo menejeri kasbini tanlagan bo'lsangiz, sovuq qo'ng'iroqlar sizning ishingizning bir qismiga aylanadi. "Sovuq" qo'ng'iroqlar nima? Siz ushbu maqoladan sxemalar, misollar va ularni amalga oshirish texnologiyasini o'rganasiz.

Qo'ng'iroq topshirig'i

Sovuq qo'ng'iroqning o'ziga xos maqsadi bor - mavjud mijozlar bazasini kengaytirish. G'alati ism metafora bilan izohlanadi - siz sizga sovuq va ishonchsizlik bilan munosabatda bo'lgan mutlaqo notanish odamni chaqirasiz. Siz buni faqat o'zingizning tashabbusingiz bilan, oldindan kelishuvsiz qilasiz. Agar siz biror kishini bilsangiz, tavsiya qiluvchi yoki umumiy do'stingizga murojaat qilishingiz mumkin, keyin bu allaqachon "iliq" qo'ng'iroq.

Menejer uchun bunday chaqiruv jiddiy kuch sinoviga aylanadi. Har bir inson bunday ishni bajarishga qodir emas. Ishning murakkabligi, birinchi navbatda, bilan bog'liq psixologik omil- muvaffaqiyatsizliklar soni juda ko'p. Hatto menejerlar ham yaxshi tajriba muntazam ravishda rad etishadi va yangi kelganlar bundan ham ko'proq.

"Sovuq" chaqiruvlar mavzusida kitoblar yozildi, treninglar ishlab chiqildi.

Sovuq qo'ng'iroq qilishning asosiy qoidalari

Sovuq qo'ng'iroq paytida menejer uchta qoidaga amal qilishi kerak:

Ushbu qoidalarga rioya qilish sizning qo'ng'iroqingiz samaradorligini oshirishga yordam beradi.

Qarshilik qiyinchiliklari

Har biri ko'proq yoki kamroq katta kompaniya kiruvchi qo'ng'iroqlar kotiblar tomonidan qabul qilinadi. Ular salomlashish vaqtidanoq standart sovuq qo'ng'iroqlar skriptini tanib olishni o'rgandilar, shuning uchun ular sizning ajoyib kompaniyangiz haqida biror narsa aytishingizdan ko'ra tezroq go'shakni qo'yishadi.

Keyingi nuqta shundaki, "sovuq" qo'ng'iroq bosqichida mijoz hali ham siz bilan ishlashni xohlamaydi, uni qandaydir tarzda chaqirish kerak va bu suhbatni talab qiladi. Ammo mijoz gaplashishni xohlamaydi, chunki muloqot uchun mavzu yo'q, siz notanishsiz va u hech narsa sotib olmoqchi emas, chunki byudjet bir yil oldin rejalashtirilgan va tikuvlarda yorilib ketadi. Statistik ma'lumotlarga ko'ra, sovuq qo'ng'iroqlarning 90 foizi bir daqiqadan kam davom etadi.

Yuborish so'rovini eshitgan bo'lsangiz ham Tijorat taklifi- bu ham hech narsani anglatmaydi. Notanish kompaniyalarning takliflari chiqindi qutisiga tushadi.

Qanday qilib qiyinchiliklarni engish kerak?

Buning uchun sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasi ishlab chiqilgan. Ularning ko'plari bor va universallari yo'q, siz o'zingizning holatingizda nima yaxshi bo'lishini izlashingiz kerak bo'ladi. Keling, variantlardan birini ko'rib chiqaylik.

"Sovuq" qo'ng'iroqlar nima? Bu birinchi daqiqa juda muhim bo'lgan suhbatlar, shuning uchun qo'ng'iroqni qabul qilgan odam sizni sovuq qo'ng'iroq qiluvchining birinchi so'zidan tanimasligi ma'qul. "Sovuq qo'ng'iroq" ning aniq belgisi - batafsil taqdimot va kompaniya haqida batafsil hikoya, suhbatning boshlanishini qisqartirish va soddalashtirish.

Ushbu bosqichda kimdir sizning taklifingizga qiziqadi deb o'ylamang. E'tiborni jalb qilish uchun bepul narsalarni taklif qiling.

Muvaffaqiyatsizlik ehtimolini qanday kamaytirish mumkin?

Taqdimotlar va boshqa narsalarga vaqt sarflamasdan, darhol ushbu kompaniya sizning maqsadli auditoriyangiz ekanligini bilib olishingiz mumkin bo'lgan savolni ishlab chiqing. Aytaylik, agar siz kompyuter kompaniyasi bo'lsangiz va siz faqat beshta ish joyi bo'lgan kompaniyaga xizmat ko'rsatishdan manfaatdor bo'lmasangiz, bu haqda so'rang.

Qo'ng'iroqning sababi sotish bilan bog'liq bo'lmasligi kerak. Aks holda, ular siz bilan gaplashishni to'xtatadilar yoki sizga tijorat taklifini yuborishni taklif qilishadi. Va agar siz bepul o'quv seminarini taklif qilsangiz, bepul audit yoki bir oylik texnik xizmatni taklif qilsangiz, suhbatni davom ettirish ehtimoli sezilarli darajada oshadi.

Muvaffaqiyatsizliklardan qo'rqmang, ular muqarrar. Ammo bu zarur tajribani olishning yagona yo'li.

Tizimga "sovuq" qo'ng'iroqlarni kiriting. Bir martalik aktsiyalar hech narsa bermaydi. Faqat tizimli va maqsadli ishlasangiz, "sovuq" qo'ng'iroqlar sizga yangi mijozlarni olib keladi.

Sovuq qo'ng'iroq qilish texnologiyasi

Har qanday biznesni boshlash uchun oldindan tayyorgarlik ko'rish qulayroqdir. "Sovuq qo'ng'iroqlar" nima? Bu telefon suhbatlari, shuning uchun siz o'zingizning yoningizga aldash varaqlari, varaqalar va diagrammalarni qo'yishingiz mumkin, suhbatdosh buni ko'rmaydi. Shuning uchun, ko'proq uchun samarali ish Sovuq qo'ng'iroq skriptini ishlatish yaxshiroqdir. Bunday holda, nutq yanada ishonchli, qo'rquv kamroq bo'ladi, bu esa ko'proq ishonch va yaxshi natijalarni anglatadi.

Shunday qilib, biz yuqorida muhokama qilgan narsalarga asoslangan sovuq qo'ng'iroq skripti:

• "Vakillik" bloki."Xayrli kun, mening ismim A, kompaniya B. Hozir gaplashish sizga qulaymi?". Yoki: "Xayrli kun, mening ismim A, kompaniya B. Iltimos, C bo'limi (yoki bizni qiziqtirgan yo'nalish bilan shug'ullanadigan shaxs) bilan bog'laning".
• "Tanish" bloki."Siz bilan qanday bog'lanishim mumkinligini ayting? Siz bilan tanishganimdan juda xursandman."
• "Taqdimot" ni bloklash.“Biz B kompaniyasimiz, falon xizmatlar bilan shug'ullanamiz. Aynan nima uchun qo'ng'iroq qilyapman.
• "Taklif" ni bloklash."Bizda aksiya bor, biz sizga bir oy bepul xizmat qilamiz."
• Blok "Tanishlik uchun test maqsadli auditoriya» . "Aksiyaning chegarasi bor, 15 ish joyidan oshmasligi kerak."
• "E'tirozlar bilan ishlash" bloki.
• "Final" ni bloklash. Ideal holda, uchrashuv.

Ushbu "sovuq" qo'ng'iroq sxemasi taxminiydir, dialog har qanday, eng kutilmagan tarzda rivojlanishi mumkin.

Nima uchun odamlar sovuq qo'ng'iroqlarni juda yomon ko'radilar?

Ushbu hodisaning hodisasi shundaki, jarayonning hech bir tomoni bunday qo'ng'iroqlarni yoqtirmaydi. Ulardan menejerlar har tomonlama qo'rqishadi va ulardan qochishadi, kuniga yuzlab marta sovuq qo'ng'iroqlar olib keladigan ahmoqona takliflarni tinglaydigan mijozlar ularga toqat qila olmaydi. Bunga yuzlab misollar keltirish mumkin.

Agar siz yuqori sifatli telefon suhbatlarini o'rgansangiz, "sovuq qo'ng'iroq" skriptidan ko'r-ko'rona foydalanishni to'xtatsangiz yoki umuman usiz ishlasangiz va qo'ng'iroq qilish uchun sifatli bazani yaratsangiz, bularning barchasini tuzatish mumkin.

Ajoyib yangilik shundaki, yaxshi menejer atigi bir yillik ishdan keyin sovuq qo'ng'iroqlarni to'xtatadi, chunki u etarli miqdordagi doimiy mijozlarni va foydali aloqalarni to'playdi. Shuning uchun, "sovuq" ko'pchilikni chaqirish - yosh mutaxassislarning taqdiri, ammo psixologik nuqtai nazardan, bu ishning eng qiyin qismi!

Qanday qilib kotib bilan do'stlashish mumkin?

Ko'pincha kompaniyada kiruvchi qo'ng'iroqlar kotib tomonidan qabul qilinadi. Bu sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshirish uchun to'siq bo'lishiga yo'l qo'ymaslik uchun suhbat sxemasi kotibga javob berishi oson bo'lgan savolni o'z ichiga olishi kerak va ma'lumot siz uchun foydali bo'ladi. Masalan, kompaniyada kim xom ashyo sotib olish bilan shug'ullanadi degan savol.

Biroq, bu har doim ham ishlamaydi, ko'pincha siz "Qaysi savolga?" Bu savol ko'pincha "sovuq qo'ng'iroqlar" g'oyasini buzadi, buni qanday hal qilish mumkinligi haqida allaqachon misollar mavjud.

Kotibni "aylanib o'tish" uchun g'oyalar

Variantlar:

• "Ivanov qo'ng'iroq qilmoqda, rahbar bilan bog'laning".
• — Ivanovning ishxonasidan qo‘ng‘iroq bo‘ldi, boshliq bilan bog‘laning.
• — Anna, siz bilan tanishganimdan juda xursandman, kompaniyangizda falon masalada kim bilan gaplashish yaxshiroq ekanini maslahat bering.
• "Anna, siz bilan tanishganimdan juda xursandman. Menga faqat siz yordam bera olasiz, kompaniyangiz xodimlaridan hech biri menga falon masalani kim bilan muhokama qilish yaxshiroq ekanini aytolmaydi."
• "Salom, bu savdo bo'limimi? Yo'q, bu reklama bo'limi. Iltimos, savdoga o'ting."
• "Xayrli kun, Anya! Qaysi versiyani ayting dasturiy ta'minot Ishlagan soatlaringizni kuzatib borish uchun uni kompaniyangizda ishlatasizmi? Men bu ma’lumotni loyihaga kiritishim kerak”.
• "Xayrli kun, Petrov, A kompaniyasi, xarid bilan bog'laning."
• "Men tafsilotlarni muhokama qilishim kerak ... (uchrashuvlar, ko'rgazmaga tashriflar, narxlarni tahlil qilish va boshqalar)."

Ushbu texnikada eng muhim narsa yolg'on gapirmaslikdir, siz shunchaki kotibga menejerni qiziqtiradigan odam ekanligingiz haqidagi fikrni berishingiz kerak. Baribir "sovuq qo'ng'iroq" nima? Bu mijoz bilan aloqa o'rnatish uchun imkoniyatdir, shuning uchun yolg'on bilan boshlash muvaffaqiyatsizlikka olib keladi.

Skriptlar nima uchun?

Sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshirayotganda suhbat sxemasiga rioya qilish har doim ham shart emas. Aksincha, bu ko'rsatma bo'lib, siz unga asoslanishingiz kerak bo'lgan narsadir.

Eng ko'p javoblarni o'rganish tavsiya etiladi Tss tez javob bera olish. Ssenariyni rahbar, murabbiy va savdo sohasidagi super ekspert emas, balki menejerning o'zi yozishi muhim. Bu erda yechim oddiy. Agar matn "mahalliy bo'lmagan" bo'lsa, undagi iboralar begona va ma'lum bir rahbar uchun xos bo'lmagan bo'lsa, dialog hech qachon tabiiy bo'lmaydi. Suhbatdosh yolg'onni juda yaxshi his qiladi. Shuning uchun, hatto eng zo'r skriptni ham o'z so'zlaringiz bilan qayta yozish kerak. Skript faqat o'zingizning ijodingiz mustahkamlanishi uchun asosdir.

Skript yaratish bo'yicha ba'zi maslahatlar:

• Ularni iloji boricha ko'proq yarating, ularni kitoblarda va veb-saytlarda toping, ularni treningda qayta yozing, raqobatchilardan ko'ring.
• Ularni do'stlar va hamkasblar bilan sinab ko'ring, ular qanday ishlashini bilib oling.
• Shaxsiy o'zingiz uchun eng qulayini tanlang.
• Suhbatda skriptga amal qilmang, balki uning mohiyatini yodda tuting.

Ko'ngil aynishi va jirkanchlikka olib keladigan narsadan "sovuq" qo'ng'iroqlarni har qanday menejer uchun kuch jihatidan ancha yoqimli va samaraliroq faoliyatga aylantiring. Omad tilaymiz va ajoyib savdo!