La participación en la licitación le brinda la oportunidad de aumentar su éxito en los negocios en un paso completo, pero para esto debe ganarla. E incluso a pesar de la constante participación en numerosas licitaciones, no todos ganan. Es comprensible, porque normalmente hay muchos participantes en el concurso y solo uno (y a veces esto se sabe incluso antes de que se organice la licitación) gana. ¿Cómo ganar una licitación? ¿Es real? ¿Qué necesitas saber para ganar?

Características de la terminología.

Una licitación es una propuesta recibida de los participantes del evento en forma competitiva. Una licitación en Rusia se ve más bien como una competencia o una subasta; estos son sinónimos que se usan a menudo, aunque si profundizas en la esencia de estos conceptos, son diferentes. Una subasta es un evento abierto, por lo que puede considerarse completamente opuesta a las licitaciones. Es decir, los competidores conocen las propuestas de los demás, su contenido y precio, mientras que la licitación mantiene total confidencialidad en esta materia. Las propuestas de cada licitador, así como sus ventajas competitivas son conocidos únicamente por la comisión de licitación, que es designada por el cliente.

¿Es posible ganar la licitación?

Esta pregunta, por supuesto, es de interés para todos los que quieran participar en la licitación o ya se estén preparando para este evento. Nadie quiere perder tiempo, dinero e ideas en una causa obviamente desesperada. Es muy posible que gane la licitación (si es honesta) si tiene ideas frescas y tiene en cuenta algunas reglas. Sin embargo, en Rusia florecen las llamadas "ofertas deshonestas", que no aportan ningún bien a los participantes. Según las estadísticas, una de cada cinco ofertas es deshonesta.

¿Por qué se realizan licitaciones deshonestas? Aquí hay varias opciones: para recopilar la información necesaria sobre un producto o servicio, hacer informes para los superiores o simplemente robar una idea de uno de los participantes. Por lo tanto, muchas grandes organizaciones no participan en las licitaciones.

Quienes vayan a ganar tal o cual licitación (esto es muy importante para cualquier participante) deben estar atentos a varias señales que indican que no vale la pena esperar justicia en este evento.

Cómo reconocer una oferta deshonesta: los principales signos

1. Falta de información clara sobre el cliente y los requisitos planteados por él.
2. Sin acuerdo de derechos de autor.
3. Mecanismo "oculto" de selección de propuestas.

Para determinar si esta oferta es realmente honesta, también debe analizar qué tan rápido y claro responde el cliente a las preguntas que le formulan los participantes, preste atención a los detalles que deben describirse en detalle en la documentación.

Ganar la licitación: reglas

Los principales factores para ganar la competencia son el precio, las condiciones, la calidad y la reputación de la empresa; necesariamente deben adaptarse al cliente.

El precio ofrecido por el postor es muy importante, pero no es el único factor decisivo en la elección del ganador y no debe centrarse únicamente en él. También es importante que los temas de licitación no sean manejados por el propio gerente, sino por una persona en quien él confíe y que sepa redactar documentación, no se equivoque en los detalles y tenga capacidad de negociación.

Cada competición debe abordarse individualmente, ya que no hay iguales. Pero aún así, las firmas experimentadas que han participado en la subasta más de una vez e incluso ganaron la licitación anuncian que se debe desarrollar un determinado sistema de participación, que es universal para cada caso. Tal estrategia le permite dedicar menos tiempo a preparar una oferta, mientras está absolutamente seguro de que ha puesto el máximo esfuerzo en ella.

Los organizadores en algunos casos requieren la provisión de una garantía bancaria, con la que las grandes empresas no suelen tener problemas. Al mismo tiempo, los fondos de los participantes pueden congelarse por más de 120 días, lo que no es el lado más positivo del problema. Además de la garantía, los clientes tienen derecho a exigir una orden de pago, un depósito o una fianza.

Trate de analizar la experiencia de participación, ya sea la suya propia o la de otra persona, para determinar sus fortalezas y debilidades.

No se olvide de la compra corporativa: aumenta significativamente sus posibilidades de ganar.

¿Qué significa ganar una licitación?

Ganar una licitación significa aumentar su reputación, abriendo así el camino para una cooperación más fructífera con varias empresas. Por eso ganar licitaciones es tan importante para muchos proveedores y otros contratistas, porque no se trata solo de mejorar su condición financiera sino también mejora de la reputación.

En esta sección, intentaremos mostrar y divulgar en detalle todos los puntos que pueden surgir al participar en licitaciones. Este artículo será de interés principalmente para aquellos que están empezando a pensar en participación en licitaciones. Juntos intentaremos averiguar qué pasos debe seguir desde el principio. ¿Y vale la pena intentar participar en licitaciones?

08.09.2014 18:59

Buenas tardes, queridos colegas. Continuamos la serie de artículos sobre el ORDEN DEL ESTADO, incluyendo el sistema de contratos Federales. Me gustaría señalar que tenemos que recibir muchos comentarios negativos sobre este tema, la actitud hacia las COMPRAS DEL ESTADO en la sociedad es claramente contradictoria. Mi opinión sobre este tema es puramente subjetiva: "Esta posición se produce por no conocer y no comprender la Ley sobre GOSTORGAH, su esencia, conceptos y tareas". Otro problema es la falta de información sobre innovaciones y cambios en esta área. El error de muchos proveedores potenciales es el mismo enfoque de ventas, tanto en el ámbito comercial como en el estatal. Pero este es un “monasterio completamente diferente”, con sus propias reglas y estatutos, y esto debe recordarse. Este, de hecho, es mi objetivo, tratar de hablar sobre esta área en un lenguaje accesible, aclarar puntos incomprensibles o contradictorios, por así decirlo, presentar información simplemente, hablando de DIFÍCIL. Tema del artículo: " TOP 15 errores de principiantes en el ORDEN ESTATAL o ¿cómo ganar un procedimiento comercial y no quedarse sin pantalones?

Para ganar, por ejemplo, una subasta, debe conocer claramente la legislación en esta área, es decir, todas las características FCC(Sistema de contratos federales). Principal acto normativo, que regula las actividades de esta área, es la ley federal RF 44-FZ "SOBRE EL SISTEMA DE CONTRATACIÓN EN EL ÁMBITO DE LA ADQUISICIÓN DE BIENES, OBRAS, SERVICIOS PARA APOYAR LAS NECESIDADES ESTATALES Y MUNICIPALES" de fecha 04.05.2013.
Quiero señalar que la teoría por sí sola no será suficiente aquí, por lo que quiero revelar los 15 errores principales que cometen los principiantes al participar en procedimientos de contratación como la subasta electrónica, la licitación abierta y la solicitud de cotizaciones. Algunos de los errores enumerados a continuación fueron cometidos por mí, una vez en mi trabajo. Por cierto, han aparecido nuevos procedimientos en formato FCC, como un concurso con participación limitada, un concurso en dos etapas, una subasta cerrada, un concurso cerrado, una solicitud de propuestas y algunos otros. En consecuencia, la lista de errores importantes crecerá y definitivamente los consideraremos juntos.
1. Un error bastante común de un participante que realiza un pedido es la preparación de un "consentimiento vacío". Es decir, la documentación de subasta o licitación generada por el cliente contiene un requisito para realizar una cierta cantidad de trabajo, criterios para los materiales utilizados y requisitos para los mismos. El participante no indica en la primera parte de su solicitud marcas registradas e indicadores específicos de materiales, sino que simplemente expresa su acuerdo con los requisitos de la documentación. El resultado es deplorable: dicho postor y su subasta u oferta competitiva son rechazados.
2. Especificación insuficiente de los artículos ofrecidos para la entrega especificaciones bienes. Tomemos un ejemplo. Se está realizando una subasta. En la solicitud, el cliente indicó la necesidad de utilizar papel tapiz de dos capas con un espesor de 0,5 a 1 mm durante el trabajo, y la solicitud del participante de la subasta contiene solo indicadores generalizados. No bastará con indicar la marca, es necesario reflejar en la solicitud, el grosor del papel pintado, por ejemplo, 0,6 mm, que serán bicapa y papel. Es decir, todo debe ser exactamente como en la documentación del procedimiento comercial. El resultado es un rechazo de la oferta. Cuando aún no teníamos la experiencia suficiente y participamos en subastas, a veces éramos rechazados debido a que las características de los productos propuestos no se detallaban con precisión. Definitivamente dedicaré uno de los artículos al tema “ Preparación de la solicitud de subasta.” y allí veremos toda la gama de errores similares que cometen los proveedores.
3. El siguiente error es el resultado de una lectura desatendida de los requisitos para los solicitantes. Esta es una lista de documentos que se proporcionan en " segunda parte de la solicitud cuando se trata de una subasta. Por ejemplo, se realiza un concurso o subasta abierta y es necesario montar una central telefónica automática. La documentación establece que un participante en una licitación abierta debe cumplir con los requisitos que impone la ley a los artistas intérpretes o ejecutantes de este tipo de trabajo. Es decir, estamos hablando de la licencia del FSB. Y si ganas la subasta y no hay licencia, el ganador pierde el contrato. Debe comprender que la solicitud del licitador debe cumplir con todos los requisitos que impone el Cliente.
4. para Últimamente los casos en que los solicitantes proporcionan garantías bancarias falsas se han vuelto más frecuentes. ¿Cuáles podrían ser las consecuencias? El cliente puede suspender el PEDIDO DEL ESTADO y la ejecución del contrato (entrega de bienes o ejecución de trabajos), o rescindir el contrato en orden judicial con pago solo por la parte completa (y estos son costos legales adicionales, costos adicionales). También atribuiré aquí el error que comenzaron a cometer los bancos garantes, a saber, no ingresar una garantía bancaria en el registro de garantías bancarias y, como resultado, la negativa del Cliente a celebrar un contrato, la pérdida por parte del ganador de la garantía de la aplicación. , ingreso de información sobre el ganador en el registro de proveedores sin escrúpulos, pérdida de reputación e imposibilidad de participación en GOSTORGAH durante 2 años.
5. De acuerdo con la ley, al participar en un procedimiento como las subastas electrónicas, el participante entrega dos secciones de su propuesta, y en la primera sección, el participante OBLIGATORIO, OBLIGATORIO, SIN EXCEPCIÓN, para las mercancías, indicar el fabricante o el lugar de origen de las mercancías. Algunos solicitantes se olvidan de hacer esto o confunden el nombre del fabricante con una marca comercial. Claramente, tal propuesta debe ser rechazada. ¡Ten cuidado!
6. Existe un procedimiento en CONTRATACIONES ESTATALES como una solicitud de cotizaciones: esta es una forma de seleccionar un proveedor, en el que la información sobre los bienes comprados se informa a un círculo ilimitado, es decir, se coloca una solicitud de solicitud de cotizaciones en un solo sistema de información y el ganador es el que ofrece el precio más bajo. Sin conocer la ley, los participantes pueden prescribir un precio sobrevalorado en la oferta, con la esperanza de una reducción de precio posterior. Pero esto no sucede, ya que este procedimiento no es una subasta y no prevé una reducción de precios paso a paso.
7. El aviso de cotización debe ser realizado por el cliente por lo menos 4 días hábiles antes de la fecha límite para la presentación de propuestas. La práctica muestra que, en la mayoría de los casos, la cotización es de hasta 250 mil, es decir, dicha cotización se coloca por un período de al menos 4 días, se "cuelga" en el sitio web de CONTRATACIÓN DEL ESTADO durante 4 días y ni un día más. Nadie notifica a los participantes potenciales sobre la compra, por lo que debe monitorear regularmente las nuevas compras para no perderse un procedimiento interesante para usted.
8. No presentar un paquete completo de documentos, especialmente para una competencia abierta. Un error muy común es no proporcionar una "declaración de conformidad".
9. Errores en los documentos presentados. Es necesario saber claramente qué incluye la "declaración de conformidad del participante". Hay dos tipos: una declaración del cumplimiento del solicitante con los requisitos de la ley y una declaración de la pertenencia del participante a pequeñas empresas (PYME).
10. Entrega de certificados, certificados, licencias con vigencia vencida.
11. A menudo, los licitadores no saben que tienen derecho a solicitar aclaraciones sobre la subasta y los documentos de licitación. Es decir, si hay inexactitudes en los TOR, cualquier solicitante tiene derecho a presentar una solicitud y la plataforma de comercio electrónico la redirigirá al cliente. En mi opinión, la "solicitud de aclaración" es uno de los mecanismos más efectivos para el colapso de la documentación corrupta. Es mucho más fácil seguir trabajando, en caso de victoria, con Términos de Referencia adaptados o un contrato bien desarrollado que después de firmar, negociar sus términos y tratar de cambiarlos.
12. Una vez participamos en una subasta y firmamos un contrato inmediatamente después de ser declarados ganadores. Pero no sabíamos que también hay un plazo para apelar. Es decir, después del anuncio del ganador antes de la celebración del contrato, hay un plazo para presentar una queja y debe observarse.
13. Si la denuncia ante la FAS se reconoce como justificada, el culpable puede incluso enfrentar responsabilidad penal.
14. Después de que el participante sea declarado ganador, dentro del plazo señalado, deberá enviar al cliente un borrador de contrato firmado por su parte. Si dicho proyecto no es enviado por el participante, entonces se puede reconocer que ha eludido el contrato. Y esto amenaza con ser ingresado en el registro de proveedores sin escrúpulos y eliminado de una mayor participación en la contratación. Federal sistema de contratos, una Ley Federal estrictamente reglamentada, que detalla cada paso de los participantes, ya sea un Cliente o un proveedor, términos, procedimientos para realizar, acciones en un caso particular y mucho más. Las regulaciones de la Federación Rusa complementan la ley 44-FZ y se debe tomar mucha información de allí. En consecuencia, es necesario cumplir estrictamente con todos los plazos indicados en esta área y todas las explicaciones tales como "olvidé, no tuve tiempo, no pude" ni siquiera serán consideradas.

15. Las empresas que deseen participar seriamente en la contratación pública deben tener un empleado, como un especialista calificado en licitaciones, que se encargue de ellas. Muchas personas piensan que esto es solo un costo adicional. Pero, como muestra la práctica, la presencia de un especialista altamente calificado en el personal, que se somete regularmente a capacitación en licitaciones, paga por completo los costos (salario, etc.). Por cierto, uno de mis webinars: Participación efectiva en la contratación pública ”, solo considera este tema con más detalle y cada gerente recibe una respuesta a la pregunta: "¿Cómo debería ser un especialista en licitaciones?".

Por lo tanto, si desea hacer algo más que participar en la contratación pública, sino también ganarlos, entonces te recomiendo que sigas nuestra práctica. Es decir, estudiar a fondo la legislación y comprender en la práctica este “arte”.
¡Te deseo éxito! Y verte de nuevo.

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