Al leer este artículo, puede enseñar a los vendedores a mostrar un interés genuino en lo que están vendiendo, inculcar en los vendedores el amor por su trabajo y ofrecer productos complementarios sin molestar a los clientes.

Jim Collins, en Good to Great, presentó los resultados de un estudio de seis años de empresas innovadoras. Cuando el autor se reunió con los ejecutivos de las instalaciones de Philip Morris, notó la emoción con la que el personal vendía cigarrillos, cerveza y queso alto en grasa. Jim Collins escribe que el amor de los empleados por la empresa y el producto es uno de los factores clave que ayuda a lograr el éxito.

Llegamos a una conclusión similar: un producto que a los empleados les encanta se vende de tres a siete veces más rápido que uno que causa menos emoción. Por ejemplo, una tienda donde a los consultores les encanta el chocolate muestra un 3-5% más de rotación en esta categoría. Por lo tanto, ya en las entrevistas y durante las pasantías, observamos si una persona está interesada en los productos. Si al consultor no le gusta el café o el té, le será difícil presentar el producto “sabroso”. Sin embargo, aún necesitas poder expresar tu amor. te diré como presentar un productopara no dejar indiferentes a los compradores.

Capacitar a los vendedores sobre cómo presentar correctamente un producto

Para que el consultor exprese amor por el producto, enseñamos habilidades de presentación. La formación incluye tres bloques: esquemas y reglas de presentación; expansión de vocabulario; la capacidad de comparar productos entre sí.

Esquemas y reglas de presentación. Enseñamos no a convencer al cliente para que compre, sino a presentar el producto para que el invitado comprenda por qué el consultor ofrece este producto. El trabajo del vendedor es proporcionar información para ayudar a tomar una decisión. La presentación incluye tres pasos:

• descripción del producto;
• la respuesta a la pregunta de por qué el producto se ajusta a la solicitud del cliente;
• proporcionando información adicional.

En la práctica, se ve así. Si el invitado dice: "Quiero té negro fuerte", el consultor utiliza la frase "Esto es té negro fuerte" en la presentación. De esta forma demuestra que ha escuchado al cliente y ofrece un producto que se adapta a sus necesidades. La información adicional puede ser una recomendación sobre cómo preparar té, información sobre las características de la hoja.

Ampliación de vocabulario.Nos esforzamos por ampliar el vocabulario de los empleados para que los vendedores utilicen epítetos que describan el sabor del café o el té. (imagen).Por ejemplo, si le pide a una persona que describa el café, inmediatamente nombrará tres o cuatro definiciones. Es deseable que el vendedor sepa de 10 a 16 adjetivos. Trabajamos regularmente para aumentar el vocabulario de los vendedores: en degustaciones, capacitaciones sobre productos.

Si la empresa no trabaja en la industria alimentaria, es poco probable que funcionen las palabras que describen el sabor. Utilice otros epítetos. Si ofrece ropa o zapatos, los vendedores pueden describir la calidad de la tela, la conveniencia de las cosas. Después de todo, los clientes no compran un producto, sino un “sentimiento de felicidad”. Y esta felicidad es diferente para todos: debes describirla de diferentes maneras.

Capacidad para comparar productos entre sí. Barry Schwartz, autor de La paradoja de la elección. Por qué "más" significa "menos", realizó un experimento con mermelada. A algunos visitantes se les presentó una selección de seis tipos de mermelada, a otros con 24. Las ventas fueron mayores cuando la elección era limitada, aunque la riqueza de opciones debería atraer a más compradores. Schwartz concluyó: una gran variedad hace infeliz a una persona. Como resultado, busca evitar elegir y comprar. Por eso, formamos consultores para ayudar al cliente a tomar una decisión.

Es importante que al comparar productos, el vendedor se guíe por la solicitud de un comprador potencial. Por ello, destacamos que no es necesario convencer al cliente de que adquiera un producto, especialmente uno caro. En cambio, debe hablar sobre el producto para que la persona entienda cómo la compra los hará felices.

Dejame darte un ejemplo.Recientemente compré un secador de pelo de viaje en un minorista importante. Elegí entre dos opciones. Le dijo al dependiente que el tamaño es importante: el secador de pelo debe caber en una maleta pequeña. El vendedor mencionó dos razones por las que debería haber comprado un producto más caro: habló sobre la calidad, sobre "no huele a plástico cuando se usa". Sin embargo, nada de esto satisfizo mis necesidades. Deje que el secador de pelo huela a plástico; lo principal es que cabe en la maleta. Compré un secador de pelo, pero no recuerdo la tienda como un lugar donde resuelven mi problema.

Conclusiones.Es necesario presentar el producto de la manera más sincera posible para que el cliente sienta en él el amor del vendedor por el producto. Debe quedar claro cómo este producto hará feliz al cliente.

Elementos de una presentación que asustan o atraen a un cliente: lista de verificación

Junto a los expertos, los editores de la revista Director Comercial analizaron los errores que cometen las empresas al preparar una presentación de productos y elaboraron recomendaciones que ayudarán a crear el documento perfecto.

Organizar catas de productos para gerentes

El vendedor necesita saber lo que vende, por eso realizamos catas para consultores. Un empleado prueba de 10 a 30 productos al mes. Las catas se realizan en la tienda, en centro de entrenamiento capacitaciones sobre productos, reuniones mensuales con la administración de la tienda, excursiones a fabrica de confiteria (Tabla 1). Hasta 200 personas pueden participar en sesiones de degustación en formaciones, reuniones con proveedores y fabricantes - 20-50, en excursiones - 10-15. Excursiones a la fábrica - eventos del tipo “encuentro con proveedores o fabricantes”.

Si puede mostrarle al personal la producción de un producto, hágalo. Así es como influyes en las ventas. El consultor responderá con confianza a las preguntas sobre el producto, compartirá su opinión personal. Una vez estaba eligiendo pan y tenía dudas sobre la calidad de los ingredientes. El vendedor dijo: “¡No lo dudes! Vi cómo lo hacen, todo está bien ". Lo creí y ahora compro pan solo allí.

Para que la degustación tenga un impacto en las ventas, se debe realizar de acuerdo con un algoritmo determinado. Incluye cuatro pasos.

1. Explique la importancia de la degustación o masa.Diga a los empleados lo valiosa que es su opinión para los clientes. Demuestre que se están convirtiendo en profesionales investigando y probando un producto. Demuestre cómo esto afecta las ventas.
2. Enseñarle a degustar o probar un producto correctamente.Queremos que a los vendedores les guste el producto. Por eso, les enseñamos a degustar correctamente el producto.
3. Cree un informe o registros en blanco.El efecto de la cata (prueba) será mayor si el consultor mantiene registros durante los "experimentos". Para nosotros, el formato de los registros lo determina el entrenador o mentor. Por ejemplo, cada primavera hay de cuatro a cinco variedades de té de colección, que son similares en apariencia y sabor. Los consultores en la tienda estudian la información sobre el té, luego prueban las variedades y completan una tabla especial, indicando las características de cada tipo. (Tabla 2).

4. Supervise el resultado.Un mentor o formador supervisa cómo se completan las notas de cata. Es importante que la información sobre el producto sea uniforme en toda la red. El control permite al consultor mostrar la importancia de la cata en el desarrollo profesional. Además, puede comprender cómo el vendedor ha experimentado el producto.

Conclusiones. No todo se puede degustar. Si vende un producto no comestible:

• realizar demostraciones de productos;
• permita que los vendedores prueben el producto ellos mismos;
• crear un entorno en el que el vendedor pueda llevarse el producto a casa.

Asegúrese de invitar a los empleados a completar la tabla de impresión y supervisar este proceso.

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Algoritmos flexibles para el trabajo de los gerentes de ventas

La gente siente cuando se les habla siguiendo un patrón. Por lo tanto, deje que los consultores sean flexibles en la comunicación, entonces el cliente se sentirá especial. ¿Cómo garantizar que los vendedores cumplan con los estándares de servicio y mantengan un enfoque individual hacia el comprador? Antes de enseñar estándares, es necesario explicar los principios de las actitudes hacia los clientes. Decimos que es importante realizar la venta de tal forma que el huésped quiera volver. Este principio ayuda a los consultores a tomar decisiones cuando se comunican con un comprador.

En nuestra empresa, el 90% de los scripts son flexibles. El consultor tiene una secuencia de palabras o acciones que puede cambiar. Los algoritmos flexibles están diseñados para situaciones en las que un cliente dice "Gracias, solo estoy mirando", para ofrecer productos adicionales, etc. También hay algoritmos rígidos: esto funciona con las quejas de los clientes.

Algoritmo de ventas.Al comunicarse con cada invitado, recomendamos pasar por siete etapas de ventas.

1. Encuentro: saludo y contacto.
2. Identificación de necesidades.
3. Oferta de producto (principal, adicional) y descripción de promociones.
4. Trabaja con objeciones.
5. Acuerdo.
6. De despedida.
7. Tramitación de las reclamaciones.

Permítanme explicar cómo se manifiesta la flexibilidad. El consultor tiene esos derechos.

1. No hables de promociones y no ofrezcas bienes adicionales si el cliente no está interesado en esto o ahora es inapropiado. Este es un enfoque arriesgado, pero es aún más arriesgado presentar productos y promociones adicionales a los clientes que no quieren escucharlo.
2. Ofrezca mercadería adicional después de que el huésped haya pagado, si corresponde. Por ejemplo, el vendedor decidió mostrar el producto “para el futuro” e hizo una presentación detallada, explicando al huésped qué sería lo adecuado para él y por qué.
3. Utilice la historia sobre la promoción en la etapa de reunión para establecer contacto con el invitado. Por ejemplo: “¡Buenas tardes! Hoy celebramos el Día del Chocolate por primera vez. Por cierto, ¿cómo te sientes con los dulces? " Si el vendedor siguió estrictamente el algoritmo, solo informaría sobre la promoción después de que se ofreciera el producto principal.

Algoritmo de upselling. Cada persona es un cliente de una empresa, y a menudo escuchamos frases formales: "¿Le gustaría calcetines para una promoción?", "Vamos a recoger una funda de teléfono". Recientemente compré zapatos de playa en el popular tienda de deportes y me sorprendió cuando en la caja me ofrecieron llevar calcetines. Dije: "No, gracias" - y mostré los zapatos comprados. Sin embargo, el vendedor volvió a preguntar: "¿Exactamente?" Este enfoque influyó en la experiencia de compra.

La oferta de bienes adicionales debe individualizarse. Proporcionamos solo esquemas básicos, y el consultor decide independientemente qué producto ofrecer y qué contar al respecto.

A continuación, se muestran algunas frases básicas que puede utilizar para iniciar una conversación. Son aptos para cualquier tipo de negocio.

• "Ahora en la acción ... y vale la pena prestar atención, porque ..."
• "Relevante para esta época del año, porque ..."
• "Este producto irá bien con eso porque ..."
• "Te recomiendo que pruebes este producto porque ..."

Presta atención: en todas partes hay una frase "porque". Puede ser reemplazado por un sinónimo, pero es imperativo explicar por qué se necesita este producto. Robert Cialdini, en La psicología de la influencia, describe un experimento con una fotocopiadora y una cola. En el primer caso, una persona se acercó a la fotocopiadora y dijo: “Disculpe, ¿puedo saltarme la línea? Solo tengo cinco páginas ". El 60% de las personas accedió a dejarlo pasar. En el segundo caso, el extraño agregó un motivo a la solicitud: "¿Puedo saltarme la línea porque tengo prisa?" El 94% de la gente accedió a ceder ante él. El autor prosiguió su investigación y en el tercer caso le pidió al extraño que dijera una razón sin sentido usando la palabra “porque”: “¿Puedo saltarme la línea porque necesito hacer copias?”. El resultado es comparable al anterior: 93%. Este estudio demuestra la influencia única de las palabras "porque".

Dado que no solo necesita "vender y olvidar", sino asegurarse de que el cliente regrese, después de las palabras "porque", dé una razón razonable. La oferta de un producto adicional no siempre conduce a una compra ahora. Sin embargo, la calidad de la oferta afecta impresión general sobre la marca. Dejame darte un ejemplo. Compré zapatillas en la tienda Super Step y me ofrecieron productos adicionales de manera razonable y lógica. Primero los cordones - “porque los cordones cambian drásticamente apariencia zapatillas ", luego calcetines -" porque comprando calcetines puedes obtener más puntos en la tarjeta ". No tomé ni uno ni el otro, pero definitivamente regresaré a la tienda y se lo recomendaré a mis amigos.

Conclusiones. Explique a los gerentes de ventas por qué deben seguir los algoritmos de trabajo. Divídalos en rígidos y flexibles. Al diseñar algoritmos de ventas, recuerde la importancia de un enfoque individual.

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Confianza en los empleados

Nuestros asesores pueden obsequiar al huésped un producto, tratarlo con dulces o preparar té. El empleado también tiene derecho a recuperar productos alimenticios de alta calidad. Este enfoque nos permite ofrecer un mayor nivel de servicio y aumenta las ventas.

Esta historia la contó un amigo. De alguna manera ella entró en nuestra tienda. El vendedor dijo: “Tengo muchas ganas de animarte. Te invitamos a dulces. " En ese momento no hubo catas. Y aunque el acto de la consultora no aumentó las ventas ese día, una conocida, una entrenadora famosa, todavía habla de eso en sus clases. Pero esto afecta las ventas.

Todas las tiendas tienen una cantidad mensual (el tamaño depende del tráfico), que se puede utilizar para tratar a los clientes. El gerente controla los gastos. No se determina la cantidad por la que se puede realizar un reembolso. Puede parecer que los costos no se pueden predecir con este enfoque. Los clientes devolverán un volumen impredecible de productos y los vendedores comenzarán a regalar productos para ganarse el favor de los invitados. Pero esto no sucede debido al enfoque correcto del trabajo de los consultores "adecuados".

Resultado

Hacemos mucho para mantener las relaciones con nuestros huéspedes habituales. Capacitar a los vendedores en habilidades de presentación y ventas adicionales es parte de un trabajo complejo. Algunas tiendas comparten clientes regulares aumentó al 80% del número total de visitantes después de que los gerentes aprendieron cómo presentar correctamente el producto.

Una presentación de producto es un evento cuya tarea principal es demostrar un producto con el objetivo de llamar la atención, el interés, mostrar los beneficios, convencer para comprar.

Lanzando nuevo producto, es importante no solo presentar todas sus características, no solo contar de la manera más completa posible las diferencias clave entre su producto y los productos de la competencia. Cómo lo haces, cómo se presentará la información, también juega un papel importante.

Al promocionar un nuevo producto en el mercado a través de una presentación, debe confiar en los sentimientos de los consumidores. Si el tono evoca una respuesta emocional, se sientan las bases para el éxito comercial futuro.

El lanzamiento profesional de un nuevo producto resuelve una serie de tareas:

• desintonización de productos similares fabricados por competidores;
• presentación brillante y espaciosa de información sobre el producto;
• promoción de productos entre los consumidores.

Características de la presentación de un nuevo producto.

Al organizar una presentación, es importante recordar que la mayoría de las veces los consumidores no están inicialmente interesados \u200b\u200ben su producto. Debe hablar sobre ello de la manera más breve y sucinta posible. Mejor aún, muéstralo en la forma lanzamiento del producto... Este término se entiende como un producto listo para la producción en masa.

Durante su presentación, debe involucrar activamente a su audiencia. Debes invitar no solo a los representantes de los medios, sino también a los futuros clientes e inversores, quienes posteriormente generarán demanda del producto y asegurarán la estabilidad financiera de tu empresa. Todas las corporaciones exitosas, incluidas Microsoft y Apple, trabajan con la audiencia más amplia posible. Los resultados son obvios: al probar personalmente las capacidades de un nuevo producto, asegurándose de que coincida con la descripción, los consumidores provocan una fuerte resonancia informativa y, por lo tanto, sientan las bases para el éxito comercial.

Se deben pensar e implementar tres fragmentos en la presentación:

• “Evaluar los beneficios”;
• "Tratar";
• "comprar".

Al redactar una descripción de un nuevo producto, debe hablar en el idioma de los beneficios. Antes de aislar la información clave, piense en lo que le dará una ventaja al cliente. Es difícil evaluar un producto en términos de beneficios: las necesidades y los valores de los clientes potenciales pueden ser diferentes. Alguien lo apreciará alta calidad y características mejoradas, al estilo de alguien, a alguien le gustará la interfaz simple y la usabilidad. Todos estos beneficios deben mostrarse de manera sucinta y vívida.

Ofrezca a un cliente que pruebe el producto. Puede hablar sobre las ventajas del nuevo teléfono inteligente tanto como quiera, pero hasta que el futuro comprador tome el dispositivo en la mano, las palabras no tendrán el efecto deseado en él. Después de probar el producto, el cliente está más dispuesto a comprarlo.

Al final de la presentación, puede ofrecer comprar un nuevo producto. Abastecerse de algunas muestras para que haya suficiente para todos. Y para comprar un nuevo producto con más gusto, puede ofrecer un descuento o un regalo favorable. Por ejemplo, garantía extendida o piezas.

"BIG JACK": ¡la presentación del nuevo producto será espectacular!

Lanzar un nuevo producto es un negocio responsable y difícil, pero BIG JACK logrará el resultado deseado. Nos ocuparemos de todos los problemas organizativos y nos aseguraremos de que la presentación tenga el máximo efecto.

Antes del evento, nuestros especialistas discutirán las tareas y objetivos de la presentación futura, inspeccionarán la mercancía, analizarán público objetivo y el mercado. Luego, calcule los costos, haga plan detallado eventos, piense en el componente visual y técnico. Invitaremos a un orador, contrataremos e instruiremos al personal que ayudará en la presentación.

Una vez finalizado el evento, analizaremos los resultados y proporcionaremos un informe al cliente. Esté seguro: los resultados del lanzamiento de un nuevo producto llevado a cabo por la agencia de eventos BIG JACK lo deleitarán, ¡y el producto en sí mismo traerá grandes ganancias!

“¡La innovación es tan fría!

El CEO no puede dormir

Meciéndose en BMW ".

Económico de tres versos en estilo japones... EJÉRCITO DE RESERVA.

Presentación. Creo que se puede comparar con pasar del punto A al punto B. El punto A es el comienzo de la presentación, el punto B es la conclusión de un trato mutuamente beneficioso que usted y el comprador necesitan. Como cualquier viaje, la presentación es impredecible: ¡nunca se sabe lo que sucede en el camino! Para que este proceso sea más claro y predecible para los vendedores, debe utilizar una herramienta como la innovación. La combinación de innovación en el cuerpo de la presentación y los métodos procesables que utiliza aumentará sus posibilidades de venta. Este tipo de presentación es una de las bases del éxito de ventas de los vendedores eficaces.

Un vendedor eficaz, de una forma u otra, participa en el proceso de innovación. Casi toda la cadena de presentación para crear el valor de un producto o servicio y sus beneficios para los compradores está impregnada diferentes tipos innovación. Debes tener claro esto y no pensar que la innovación es algo distante e innecesario para ti. Es mejor aceptar este hecho y desarrollar una estrategia de desarrollo de presentaciones desde el ángulo de la innovación.

Entonces, ¿qué son las encarnaciones innovadoras? Es simplemente un cambio o agrupación de elementos ya conocidos en grupos que no existían antes. En sentido figurado, la actividad caleidoscópica (después de todo, la siguiente imagen en el caleidoscopio siempre resulta ser diferente y los componentes no cambian), solo cambia el orden en el que se encuentran después de que se agita el caleidoscopio. Y la búsqueda constante de innovación en cualquier presentación eficaz se basa en el hecho de que ayuda a encontrar o combinar continuamente elementos que no has utilizado antes. También es posible otra definición: introducir innovación significa darle al cliente lo que quiere, pero de una forma inesperada para él.

La innovación debe responder a las preguntas: “¿Qué necesitas agregar para que nuestra presentación sea más efectiva? ¿Qué pequeños cambios pueden hacer que la presentación sea tan poderosa? "

La mayoría de los vendedores afirman ser capaces de ofrecer una buena o excelente presentación. Creen que pueden hablar bien y persuadir a un cliente para que realice una compra ... y por eso lo hacen mal.

El vendedor promedio usa los mismos clichés y argumentos durante las presentaciones. A partir de esto, naturalmente extraña y languidece. Tal vendedor cree que si ya comprende todo, entonces el comprador generalmente debería comprender las ideas de presentación sobre la marcha, sin mucha tensión. ¿Qué es incomprensible aquí? El vendedor afligido ni siquiera sabe exactamente qué ideas le ayudan a vender y, por supuesto, no centra la atención del comprador en estas ideas. No le gusta repetirlos, por lo que todo está claro. Sin embargo, aquí está el problema: el consumidor no es lo suficientemente profesional para saber todo sobre los bienes o servicios que presenta el vendedor.

¿Cómo se comporta un vendedor eficaz? Utiliza una estrategia de repetir ideas de trabajo, sus nuevas combinaciones y presentar argumentos "frescos" para cada cliente nuevo (y antiguo). A diferencia del habitual aspirante a vendedor aburrido, un vendedor eficaz está interesado en lo que hace, la tarea de combinar argumentos es interesante y el "caleidoscopio" en funcionamiento es interesante. Sabe que siempre funcionará. Siempre está buscando nuevas opciones para construir oraciones, cuyas palabras llegarán al comprador.

¿Qué es lo más importante o cuál es el corazón de la innovación?

Nadie ha cancelado aún la afirmación de que se puede causar una primera impresión en un cliente solo una vez. El éxito de "su empresa" depende de esta habilidad. Descartamos la parte visual: al visitar a los clientes, siempre debes lucir perfecto.

Se trata de la capacidad de hablar y persuadir, de la presentación de sus productos o servicios. Los vendedores eficaces saben cómo persuadir, saben qué decir, cómo hablar y cuándo. Lo más importante es que comprenden toda la cadena de acciones necesarias para una buena presentación innovadora. ¿Cuál es la base para una presentación innovadora exitosa? Una esencia cristalina de la oferta y muestra con precisión los beneficios del comprador. En otras palabras, el comprador debe comprender con absoluta claridad qué se le ofrece y qué beneficio obtendrá de ello.

¡Ah, estas presentaciones! Ocurren tan a menudo y tan mal en los vendedores. La inmensa mayoría de los vendedores en la mayoría de los casos de presentaciones no tienen en cuenta las siguientes consideraciones y adolecen de tales deficiencias:

1. No existe una idea clara de trabajo o una nueva presentación para el comprador. (Solo quiero preguntarle al vendedor potencial: "¿De qué estás hablando, querida?"
2. El vendedor no hace la pregunta "¿Para qué sirven los compradores?"
3. El vendedor expresa su material de forma ilógica y salta de uno a otro.
4. La presentación del material es demasiado detallada o demasiado larga. (Permítanme recordarles que una presentación es movimiento. Tanto el exceso de detalles como la prolongación dispersan la atención del comprador y hacen que se arrepienta de una pérdida de tiempo.

Algoritmo para preparar una presentación eficaz

1. Ponte en la piel de tu cliente, "métete en su piel".Mire desde su posición a usted mismo, su compañía, su discurso. Anteriormente analizamos los métodos para determinar los consumidores, ahora es el momento de utilizar la información recibida. Siempre, en cualquier caso de contacto con los clientes, así como al preparar una presentación, debe partir del entendimiento de sus clientes.

Una presentación es eficaz si conoce al comprador: sus intereses, problemas, estilo de vida, sueños, cómo y por qué el comprador podría usar su producto o servicio, o, digamos, cómo su producto podría ayudarlo a lograr sus objetivos profesionales.

2. Observe la regla sobre compartir características, beneficios y valores.La característica es la esencia o propiedad de su producto. Las características solo le interesan a usted como vendedor. Beneficio es cómo su producto es útil para su cliente. El valor de un producto lo determina el comprador durante su presentación. Pero el vendedor debe saber de memoria la prueba de valor. Recuerde que los compradores están interesados \u200b\u200bprincipalmente en los beneficios y el valor, no en las características.

¡Atención, conocimientos prácticos útiles! En las capacitaciones sobre ventas efectivas, a menudo se usa el "método de igualación": mientras hay una cerilla encendida (aunque sea una chimenea, que es el doble de lo habitual), el vendedor debe informar breve pero convincentemente sobre su oferta, sobre por qué es simplemente imposible que el comprador no compre lo que se ofrece. ¡Recuerda este método! Al practicar de esta manera en su empresa, sus vendedores adquirirán una habilidad muy importante: hablar clara y convincentemente sobre su producto o servicio.

3. Antes de la presentación, determine: "¿Por qué el comprador necesitará lo que vendo?"Esto le permite concentrarse en los beneficios en lugar de las características del producto o servicio. Por ejemplo: "Con nuestra gama de productos, podemos garantizar la estabilidad de sus ingresos durante la recesión estacional".

4. Determine el momento de la llamada a la acción para comprar. Lo que quiere que haga el comprador es realizar una compra. Por ejemplo, si el vendedor describe de manera convincente las características del producto y los beneficios que se pueden obtener de él, los objetivos deseados se lograrán por sí mismos. Pero eso no es todo. Necesita un final brillante: una llamada a la acción, sin la cual la presentación no estará completa.

5. Determine la forma más adecuada de desarrollar su presentación. Al vender, los siguientes tipos de desarrollo de presentaciones son más efectivos:

• Principio, concepto, función... Pone en primer plano su propuesta de negocio. Este principio es adecuado para la presentación de cualquier producto o servicio, con muchas posibilidades de aplicación.

Daré un ejemplo

Hongos de LLC Lipovka... Los agricultores Zherebtsovs fueron los primeros en la región de Sverdlovsk en dominar la producción de hongos. ¿Cómo venden? Oferta a compradores de diferentes grupos:

“Nuestros champiñones son más caros que los polacos debido al alto costo de las materias primas y su transporte. Pero son más frescos que los hongos traídos de lejos. Suministramos productos por 120 rublos. por kg de peso y 130 rublos. - envasados \u200b\u200ben envases de marca. Primero cuando ofrecemos un producto cadenas minoristas, los expertos en materias primas se niegan: caro. Tenemos que explicar que al poner el producto en la estantería, no saldrá mal. Después de leer sobre productos ecológicos, los compradores comenzaron a prestar atención al origen de los productos ".

• Principio, características, ventajas. Se utiliza tradicionalmente a la hora de lanzar un producto al mercado. La presentación presenta las características de su producto o servicio y describe los beneficios específicos que brindarán al cliente.

Daré ejemplos

En 2005, Anatoly Komm cambió el nombre del restaurante Green a AnatolyKomm, llamó a la serie de platos de la firma "actuaciones gastronómicas" y se declaró, literalmente, el único restaurador que ofrece alta cocina en Moscú. Entonces se lo presenta a sus invitados.

Komm también se interesó por la cocina molecular de moda en Occidente y fue el único en Moscú en ofrecer platos "moleculares". ¿Quieres camarones en forma de pasta? Comm dice que nueva forma ayudará a abrir nuevas facetas del gusto.

Marca Velardi (reúne 11 salones de belleza en San Petersburgo). Según el dueño de la cadena, Dmitry Suvorov, la presentación de los salones se basó en los siguientes argumentos: “Tomamos a nuestro cliente con una especie de ingenuidad, sinceridad. Intentamos crear una atmósfera conmovedora en los salones, los decoramos por nuestra cuenta. Y trabajo manual siempre apreciado más ".

6. Elija un método específico para comenzar su presentación.Las siguientes siete formas clásicas son las más adecuadas:

1. Aforismo. Expresión alada reconocible.
2. Pregunta. La pregunta formulada al comprador.
3. Hecho.Una estadística inesperada o un hecho poco conocido.
4. Muestre perspectiva. Dibuja una mirada al futuro.
5. Broma. Sobre el tema (mercado, competidores, situación ...).
6. Citar. Cite una declaración que sea apropiada para la ocasión.
7. Analogía.Una comparación de dos cosas aparentemente no relacionadas para ayudar a aclarar un tema poco claro.

7. Necesita lidiar con la cuestión del precio. ¿Cuándo cubrirlo, en qué etapa de la presentación (o demostración)? En una buena presentación, la pregunta sobre el precio se lleva al final de la presentación, después de la etapa en la que se explica la solución al problema del comprador. Se determina el valor nuevo (o aún existente) de su producto o servicio. El comprador lo sabe.

En las primeras etapas, esta pregunta parece carecer de sentido. Los vendedores efectivos intentan no mencionar el precio mientras el comprador potencial aún no está listo para usar la solución propuesta al problema, solo puede complicar, incluso anular todos los esfuerzos del vendedor. La mayoría de las veces, los compradores preguntan sobre el precio al comienzo de la presentación, por lo que es recomendable aprender a retrasar el razonamiento sobre el precio. Hablar de precios sin definir las necesidades y el valor de la compra es un gran error.

8. Planificar.¡Lo que odian los vendedores es planificar sus ventas, su presentación! No miran hacia adelante, ni siquiera hacia un futuro muy próximo. Como escribió Gogol, "Un pájaro raro volará hasta el medio del Dnieper", ¡y solo los vendedores efectivos planean todo con anticipación! Estos chicos (chicas) calculan su éxito con la ecuanimidad de una computadora. La planificación es necesaria, ¡así que necesitas saber cómo hacerlo!

En primer lugar, cada presentación tiene su propia forma escrita. Planificar y escribir es difícil al principio, pero con el tiempo te acostumbrarás y se convertirá en algo natural para ti. ¡Comprenderá que está escribiendo su Éxito en papel y se volverá muy interesante para usted!

A continuación, debe planificar sus acciones para las presentaciones. Escribe todo en la computadora (papel), no confíes en tus habilidades, en la improvisación. Después de escribirlo, memorice su plan lo mejor posible y repítalo antes de ir al comprador. Después de todo, este es el camino por el que irá, lo que significa que debe imaginarlo bien. ¡Atestar! Los beneficios de abarrotar se discutirán con más detalle a continuación.

9. Cuide las ayudas visuales (o los bienes, si se lleva alguno).Siempre algo necesario que afecta emocionalmente al comprador, mostrándole al comprador el nivel de preparación de usted y su empresa. "Es mejor ver una vez que oír cien veces".

10. Y lo último.Para tener éxito en su negocio, debe tener esto en cuenta: la confianza y la persuasión de la presentación aumentarán con la práctica continua. No es de extrañar que se diga: "La repetición es la madre del aprendizaje". Para dar en el blanco todo el tiempo, inicialmente dé su presentación al menos de 30 a 40 veces. Piense en sus años escolares, recuerde sus habilidades de aprendizaje y avance hacia la victoria.

La repetición pulirá tu presentación y le dará el brillo que necesita. Después de cada repetición, descubrirás nuevas facetas de tu narrativa y tendrás la oportunidad de hacer tu presentación más concisa y clara.

Táctica

Las tácticas de presentación para vendedores eficaces se basan en algunas reglas simples. Lo principal es no solo recordar estas reglas, sino también adherirse a ellas y desarrollarlas constantemente. Entonces:

Ante todo, haga constantemente diferentes tipos de preguntas. Esto es necesario para mantener el control sobre el curso de la presentación y la audiencia (sobre el comprador).

En segundo lugar,utilice activamente los métodos para extinguir varias objeciones que se encuentran en su arsenal. Especialmente es necesario resaltar tal movimiento táctico: al preparar una presentación, marque los lugares en el texto de su discurso de presentación donde usted mismo, por delante del comprador, exprese esta o aquella objeción y responda de inmediato. (Es apropiado usar figuras retóricas como "Por supuesto, la siguiente objeción puede surgir aquí ...") Cada tipo de producto o servicio siempre plantea su propio "conjunto" de objeciones típicas, y después de varias presentaciones de algo específico, aprenderá qué es este "conjunto", lo que significa que puede anticiparlo y desviar objeciones por adelantado. Los vendedores eficaces se diferencian de la masa general en que son capaces de encontrar estas objeciones incluso antes de vender y saben cómo lidiar con ellas. Y lo más importante, siempre responda una pregunta con una pregunta: no apruebe.

En tercer lugar, trabaje constantemente en el texto de la presentación, reponiéndolo con imágenes brillantes y palabras frescas y sin usar. Palabras que serán claras para tu audiencia. Crea historias. Deje que su cliente se compare con los personajes de sus historias.

Su cliente quiere mejorar su vida. Y su historia debe contar sobre él, su cliente, y no sobre su empresa, a la que no le importa. Su cliente tiene problemas o necesidades. Así que deja que los supere y salga ganador. ¡Con tu ayuda!

Secretos para lidiar con las objeciones durante una presentación

Al prepararse para la presentación, es necesario determinar con precisión el momento y el lugar para responder a las posibles objeciones.

¿Cuándo y cómo es la mejor manera de responder a las objeciones en una presentación?

Prevención.Siempre digo que la mejor defensa es la ofensiva. Si no se prepara y no sabe dónde surgen los principales tipos de objeciones para su producto o servicio durante la presentación, entonces será difícil. Cuando está preparando su texto, en ciertos lugares usted mismo expresa la objeción habitual, por lo que no le da la iniciativa a su oponente. Además, formula todas sus objeciones preparadas en forma de preguntas. Así, tu comprador no tendrá que “disfrutar” de tu ekanie y meekaniya (y esto es lo que pasa si no estás preparado y no sabes improvisación verbal). Se centrará en la presentación en sí.

Rápida respuesta a la objeción al inicio de la presentación.Muchos compradores hacen preguntas sobre usted, su empresa y su producto (servicio) al comienzo de la conversación. Se trata del peso y prestigio de su empresa o de la calidad. Digamos que un cliente comienza: "Escuché que su producto (servicio) no satisface nuestras necesidades debido a su mala calidad". Una pregunta desagradable, ¿no? O: "Hasta donde yo sé, ¿la imagen de su empresa en nuestro mercado no es tan alta?" Directamente en la frente, sencillo. Es mejor responder a tales objeciones directamente, sin evasión, proporcionando argumentos y preguntas preparados para que el comprador quede satisfecho.

Otro ejemplo:

"Escuché que su empresa no tiene garantía, aunque muchos de sus productos no funcionan como se esperaba cuando se usan".

Aquí es donde entran las diversas reseñas de sus otros compradores ( mejores empresas, que en términos de rango están al lado de este): revisiones de aquellos con quienes ya se ha establecido como un socio confiable. Esté siempre preparado para tales preguntas o declaraciones.

Objeciones durante la presentación.Ninguna presentación sale bien. A menos que uno donde solo hables tú. Ciertamente, boomerang, algunos de sus argumentos volverán a usted en forma de objeciones durante la presentación. Como dije, si presenta su producto o servicio habitual, entonces ya sabe de antemano dónde y qué objeciones seguirán. Si vendes nuevo producto, luego prepárese con más cuidado: memorice varias respuestas a cada supuesta objeción. Debe estar preparado para tal desarrollo de eventos, y cuando se presente una objeción (y, quizás, más de una), intente responder en forma figurada y convincente (preferiblemente en forma de pregunta), antes de continuar con la continuación de la presentación. Si de repente, como en un cuento de hadas, el comprador no tiene objeciones, entonces puede hacer un movimiento de caballero. Elija entre las preguntas que ha preparado de antemano la que crea que es mejor: “Muchos (puede nombrar específicamente la empresa de un participante en su mercado) preguntan sobre qué base puedo hacer tal afirmación. Hay razones (argumentos) para esto ... "... ¡Y solo adelante! Dejará una impresión duradera. Por supuesto, desde el exterior puede pensar que usted mismo está cavando un hoyo o cortando la rama en la que está sentado. Pero en realidad, ¡estás siendo prudente! Un vendedor eficaz, como un mosquetero, necesita cierta cantidad de coraje y coraje. De esta manera, por si acaso, usted "coloca una pajita" en el lugar de una posible caída y, al mismo tiempo, se gana la confianza del comprador. Es decir, ¡matas dos pájaros de un tiro!

Objeciones que respondes después de la presentación.El final está cerca, la emoción crece. Aquí es donde muchos se equivocan, pensando que todas las objeciones del comprador han sido resueltas. La etapa final de la presentación implica una objeción final. Algo no quedó claro, o estas son solo preguntas aleatorias que no requieren una respuesta exhaustiva. Es mejor pedir al comprador que mueva las respuestas hasta el final y que las responda después de la presentación: "¿Puedo volver a esta pregunta más tarde?" Si se le da su consentimiento, puede continuar con la presentación, de lo contrario, respondemos como se describe anteriormente.

¿Tengo que responder en absoluto? Hay objeciones que no deben responderse de inmediato. ¡Esperemos! Si aparece alguna objeción en una etapa temprana de la presentación (por regla general, se refiere al precio), no se apresure a responder. A veces, un cliente solo hace preguntas para demostrar que está escuchando. Algunas objeciones le parecerán completamente irrelevantes. Pero, si su cliente regresó a ellos, entonces es importante para él y debe ser respondido.

Los vendedores efectivos captan cuándo y qué objeción está aplicando el comprador y presentan argumentos en un orden lógico, y las objeciones se responden solo cuando es el momento adecuado.

Hay otros dos requisitos previos en el mundo de las ventas para una presentación exitosa. ¡Es su entusiasmo y habilidad para escuchar!

¡El entusiasmo contagia!

El entusiasmo no es un discurso fuerte o un espectáculo de petardos chinos.

La palabra "entusiasmo" en sí misma consta de dos palabras griegas "en" y "theos" - "Dios dentro".

Es imposible obtener el número requerido de puntos de aprobación en las negociaciones sin entusiasmo.

Solo su evidente entusiasmo generará entusiasmo en respuesta a usted. Después de todo, todos somos tan crédulos. Si el tono de su voz es lento, indiferente, seamos sinceros, el comprador (negociador) no expresará interés en su producto o servicio. ¡El entusiasmo vende y vende! Es como una "gripe": ¡infecta!

Es mejor escuchar que charlar

Ser un buen oyente durante una presentación es uno de los requisitos previos básicos para hacer un trato. Los vendedores que no comprenden los conceptos básicos del proceso de ventas están convencidos de que ser un buen orador es suficiente en el oficio. Pero, como muestra la práctica, es mucho más importante poder escuchar atentamente al comprador. El vendedor promedio trata de liderar la conversación y el vendedor efectivo tiene la capacidad de escuchar.

Escuchar tiene un efecto maravilloso en las relaciones humanas, permitiendo a los clientes relajarse y abrirse más. El estado de alerta inicial y el aislamiento de sus clientes desaparecen. Su cliente se sentirá más relajado y seguro, lo que creará las condiciones necesarias en venta.

Hablemos de cuando sea el momento adecuado presentación de mercancías. Después de haber elegido 2 - 3 productos, que, en su opinión, se adaptan mejor a nuestro cliente y satisfacen sus necesidades.

Ahora, durante la presentación, debes contarle al cliente sobre cada producto todo lo que sabes utilizar. Y luego dirija discretamente al cliente en la dirección correcta y ayude a tomar la única decisión de compra correcta.

Consejo: , nunca exagere los méritos del producto que vende. Mejor cuéntenos sobre sus propiedades y beneficios que el comprador recibirá de su uso:

• “Esta alfombra es excelente para limpiar, lo que significa que necesita menos tiempo y esfuerzo para limpiar. Esto es importante para ti, ¿no? "
• “Esta silla tiene varios ajustes de altura para que pueda tomar una posición cómoda en la mesa. Esto es esencial para ti, ¿no? "

Créame, la técnica de "propiedad - beneficio" es apropiada cuando se vende cualquier producto, desde una bombilla hasta un automóvil.

Al principio, es difícil encontrar los beneficios del uso de un producto, pero con el tiempo, literalmente sobre la marcha, traduce las propiedades de cualquier producto en un beneficio para el comprador. Práctica. Mire a su alrededor, seleccione cualquier objeto (lápiz, cuaderno, teclado), nombre de 3 a 4 características y traduzca en beneficios para usted.

Recuerde, en la etapa 3 de la venta, ¿descubrió lo que quiere nuestro cliente? Ahora tu tarea es ofrecer al cliente exactamente el producto cuyas propiedades resuelven mejor sus problemas.

Echemos un vistazo a ejemplos de qué frases le ayudarán a realizar una excelente presentacion de producto y acercar al cliente a realizar una compra.

Importante: ¡Presentar exactamente el producto que satisfaga las necesidades del cliente! No tiene sentido decirle al cliente que no está interesado.

Al construir frases, siga esta secuencia:
propiedad del producto - ventaja - frase de enlace - beneficio.

Frase de conexión:

• "Para ti esto significa ..."
• "Gracias a esto, podrás ..."
• "Debido a esto, te salvarás de la necesidad ..."
• "Esto reducirá sus costos ..."
• "Lo hace posible ..."
• "Se acorta ..."
• "Cuál es la garantía ..."
• "Minimiza (encoge, aumenta, aporta) ..."
• "Esto te permitirá ..."

Comience su presentación con las palabras:

• "Las principales ventajas de este producto ...",
• "Ventajas obvias ...",
• "La peculiaridad de este producto es ...".

Pasar la lista de características mediante uniones de conexión:

• "Adicionalmente",
• "donde",
• "Además",
• "Por cierto"
• "Además".

Al final de su presentación, utilice una técnica de resumen:

• “Estas son las principales ventajas de este producto. ¿Estás satisfecho con todo? "

Para que quede más claro, veamos un ejemplo:

El papel tapiz sobre una base no tejida (propiedad) no se deforma cuando se pega, las juntas son perfectamente planas.

Esto le permitirá (frase de enlace) realizar reparaciones de forma rápida y eficaz.

Además, el pegamento se aplica solo a la pared (propiedad), esto le ahorra tiempo y dinero.

El papel pintado no tejido puede soportar hasta 8 ciclos de teñido (propiedad), conservando su estructura. Debido a esto, se ahorrará la molestia de quitar el papel tapiz durante la próxima reparación. Simplemente puede pintar las paredes del color que desee.

Por cierto, el interlínea es una base no tejida (propiedad), un material ecológico, que es garantía de la salud de los miembros de su familia. Una gran opción para habitaciones infantiles.

Estos son los principales beneficios de este fondo de pantalla. ¿Estás satisfecho con todo?

Si obtiene una respuesta positiva, ¡felicitaciones!

El trato estaba prácticamente completado. Si el cliente tiene dudas, es hora de pasar a la siguiente etapa de tecnología de ventas eficaz: trabajar con objeciones.

Antes de, cómo vender un producto, debe demostrarlo al cliente. Y para que el resultado de esta demostración tenga éxito, debe aprender presentar el producto correctamente o un producto y comunique los beneficios de su producto a los compradores.

¡La presentación del producto debe estar en el lenguaje de los beneficios!

Gracias a presentacion de productoinformamos al cliente sobre el producto que vendemos, al mismo tiempo observamos su reacción a nuestra presentación, y luego podemos cambiar la presentación de acuerdo con la reacción. Cuanto más confiemos en nosotros mismos, cuanto más demostremos en esta etapa, más podremos convencer a la gente.

Bien conducido presentacion de producto aumenta significativamente nuestras posibilidades de venta y también informa a nuestros compradores potenciales sobre el producto. Si identificamos necesidades, la presentación se vuelve más precisa y concisa, las palabras más convincentes.

Es muy decepcionante cuando presentacion de producto no tiene éxito, ya que antes de eso dedicamos mucho tiempo y trabajamos en la preparación. Para evitar que esto suceda, al prepararlo, intente mirar la situación a través de los ojos del cliente. El conocido entrenador de ventas empresariales Evgeniy Kolotilov dice sobre esto:

¿Cómo presentar un producto correctamente? ¿A qué puntos debes prestar atención?

Antes de hacer una presentación, debe adivinar lo que podría tener el cliente y centrarse en la presentación a favor de los beneficios de su producto, el cliente. Este es un punto muy importante, y si no lo tienes en cuenta, la presentación se desviará y estarás perdiendo el tiempo.

Podemos estar demasiado concentrados, temerosos de los deseos inesperados del cliente, temerosos de que provoquemos una confianza insuficiente en el cliente y no podamos hablar con él, sentir una falta de conocimientos o habilidades, pero simplemente tenemos que establecer las necesidades del cliente y presentarle el producto en el lenguaje de los beneficios.

Recuerde, durante el proceso de venta no tiene que hablar todo el tiempo; el cliente debe hablar más de la mitad del tiempo. Está claro que necesitas hacer preguntas, hablar de un producto o servicio, pero tu tarea es conseguir que el interlocutor hable, conocer sus necesidades, interesarle y, como resultado de todo esto, vender el producto.

El concepto PROPIEDADES-VENTAJAS-BENEFICIOS se utilizan para presentar correctamente el producto.

Propiedades - estas son las características del producto, sus características. Beneficios - Así es como su producto se compara favorablemente con otros productos similares o similares. Beneficio Es la ventaja que obtiene un cliente al utilizar su producto. La presentación debe basarse en las ventajas y beneficios de su producto.

Los beneficios son diferentes, por ejemplo:

• Funcional - Beneficios directos que recibe el cliente al utilizar el producto. Estos beneficios son fáciles de explicar al gerente y fáciles de entender para el cliente.
• Emocional - dependen de las emociones de la persona que experimenta al utilizar el producto. Esto es especialmente importante si vende productos de marca o de alto valor.
• Psicológico - Beneficios que ayudan a sentir un cierto estado (autoconfianza, masculinidad, feminidad). Los beneficios psicológicos son importantes para una persona en primer lugar.
• Social - beneficios que determinan el lugar de una persona en la sociedad (perteneciente a una determinada clase social o subcultura).

Si trabaja con compradores minoristas (particulares, B2C), su comprador prestará atención a los siguientes factores:

• el precio de su producto;
• la calidad de sus productos;
• la confiabilidad de su empresa;
• si su producto es una inversión;
• cuál es la vida útil de su producto;
• cómo el uso de su producto afectará el orgullo y la vanidad del cliente;
• qué tan competitivo es su producto;
• cuál es el diseño de su producto;
• cuánto se convierte en hábito el uso de su producto.

Si trabaja con una organización o una empresa mayorista (B2B), los siguientes factores serán importantes para su cliente:

• beneficio para la organización;
• aumentar el prestigio de la empresa;
• bellos embalajes de productos para escaparates;
• perspectiva de desarrollo de la empresa del cliente.

La razón principal para comprar su producto es obtener más ganancias que comprar un producto de la competencia. Este beneficio es siempre una prioridad para el cliente, aunque es el más sencillo, así que no lo olvides a la hora de presentar el producto.

Recuerda que tu cliente se beneficia no solo de la diferencia en el precio de los bienes, sino que también debes recordar que los bienes más baratos se venden mejor, se venden en grandes cantidades y con una mayor facturación. Por lo tanto, antes de decirle al cliente los beneficios de trabajar con su producto, piense en el margen que su cliente puede hacer en el producto propuesto y también verifique la tasa de rotación de su producto con otros clientes para dar ejemplos.