U obližnjoj trgovini dućana, radio neprestano čuje: "Želite li znati tajnu našeg uspjeha? Znamo kako kupiti! " Kupnja je mogućnost postizanja niskih otkupnih cijena i visokih profita. Dobra usluga ovisi i o potražnji kupaca: kupcima morate ponuditi prave stvari u pravo vrijeme.

Ali kako znati koje proizvode vrijedi naručiti, pogotovo ako je trgovina još u fazi planiranja? Mel Ziegler, osnivač Banana Republic i Republike Tea, rekao je: "Nikad ne bih preuzeo ovaj posao da ne bih želio postati kupac takve trgovine." Morate voljeti i poznavati proizvode koje namjeravate prodati, te biti svjesni prednosti i nedostataka povezanih s njihovom isporukom, skladištenjem, promocijom i prodajom. Započnite s proizvodima o kojima znate puno i koristite razgovore fokus grupa i druga savjetovanja kako biste saznali što bi još moglo zanimati vaše potencijalne kupce. Posjetite slične trgovine u drugim područjima i istražite asortiman koji se tamo nudi. Ako u uspješnoj trgovini postoji puno proizvoda, onda su oni u velikoj potražnji.

Glavne vrste proizvoda diktiraju skup povezanih artikala koje kupac očekuje da pronađe u vašoj trgovini. Na primjer, kad prodajete fotoaparate, trebali biste nuditi filmove, kutije i druge dodatke. S ovim mnogo jeftinijim dodacima kupci će vam se uvijek iznova vraćati, a moguće je da će prodaja dodatka čak premašiti prodaju glavnih predmeta. Raznovrsni proizvodi pomoći će da unutrašnjost trgovine bude privlačnija. Na primjer, u trgovini odjećom, prozore možete učiniti zanimljivijim koristeći nakit, šalove, kape i druge dodatke.

Vaše prve narudžbe trebaju biti male, ali raznolike. Prvo morate kupiti male količine razne robe bez začepljenja prodajnog prostora ili skladišta s velikim zalihama. Trebali biste naručiti dovoljan broj robe svake vrste za presvlačenje prozora, uz očekivanje da, ako nemate potražnje, nećete imati pri ruci veliku hrpu nelikvidnih predmeta. Ako vidite da se proizvod dobro prodaje, uvijek možete naručiti više. Uz to je vrlo važno da proizvodi variraju u širokom rasponu cijena. Nakon otvaranja trgovine, postat će vam jasno koje kupce na razini cijena preferiraju.

Pridržavajući se jednog cjenovnog razreda brzo ćete formirati željenu bazu kupaca, ali da biste privukli što veći broj kupaca, još uvijek trebate mijenjati cijenu robe. Robne kuće obično kategoriziraju proizvode u tri kategorije na temelju njihove kvalitete: dobre, vrlo dobre i najbolje. Takva politika ne samo da vam omogućuje privlačenje širokog spektra kupaca, već pruža i izbor. Isti kupac, na primjer, bez ustručavanja će potrošiti ogroman iznos na odijelo za posebne prigode, ali će kupiti casual ljetnu odjeću po prosječnim cijenama.

Slušajući pitanja koja postavljaju prodavači možete saznati koje proizvode kupci očekuju u vašoj trgovini. Držite u ruci bilježnicu i zapišite koje stavke biste željeli kupiti, a nisu kod vas. Naravno, nećete moći svima pružiti sve što vam padne na pamet, ali to će vam omogućiti da istražite razumna očekivanja kupaca. Otkrivanje onoga što kupcima treba i brzo isporučivanje jedna je od prednosti maloprodajnog poduzeća koje nas drži konkurentnima divovima iz čekanja.

Potrebe vašeg kupca

Dok ste radili istraživanje tržišta, počeli ste zamišljati kupce koje želite privući u svoju trgovinu. Tipičan portret kupca pomoći će vam da donesete svoje prve odluke o kupnji. Razmislite što biste mu željeli ponuditi? Kada zamišljate kako kupac prelazi prag vaše trgovine, kako ga vidite? Što možete reći o njemu? Je li to muškarac ili žena? Koliko je staro? Što možete reći o njegovom dohotku i razini obrazovanja? O njegovim interesima? Na primjer, kupci dućana s modelima vlaka su muškarci srednje dobi, visoki prihodi koji sakupljaju takve modele.

Strategija kupovine ove trgovine značajno se razlikuje od strategije trgovine igračkama, čiji su redoviti posjetitelji majke s malom djecom. Prilikom prve kupovine robe zamislite svog kupca. Korisno je pitati za mišljenje osoblja i članova fokusne skupine s kojom ste surađivali u ranim fazama istraživanja tržišta.

Kada računate na tipične kupce (na primjer, društveni portret vaših kupaca su bijele dame u četrdesetima s obiteljskim primanjima od 50 000 dolara), ne zaboravite da ćete privući i mnoge druge kupce koji uopće ne odgovaraju ovom opisu. Maloprodaja je i zabavna i izazovna jer moramo usluživati \u200b\u200bkupce svih dobnih skupina iz svih slojeva života. Našu trgovinu uvoza narančastih stabala posjećuju petogodišnjaci koji žele potrošiti svoj džeparac na šarene naljepnice i budistički redovnici kupujući štednjake za rižu, tako da smo uvijek spremni na sve.

Proračun za kupnju

Iznos koji trošite na započinjanje zaliha dijelom se određuje i koliko imate na raspolaganju. Potrebna su vam besplatna sredstva da platite režijske troškove i kupite one vrste robe koje se dobro prodaju. Postoji izravan odnos između zaliha prodavaonice i očekivanog obima prodaje.

U idealnom slučaju, inventar maloprodajne trgovine trebao bi biti 3-4 puta manji od obujma prodaje; ovaj koeficijent ovisi o brzini prometa. Što je brži promet, to je bolje. Međutim, ako se vaš inventar prodaje šest puta godišnje ili više, u vašoj trgovini često neće biti predmeta koje bi kupci mogli kupiti. Ali samo nekoliko prodavaonica postigne više od četiri prometa godišnje. U većini slučajeva, ovaj omjer je blizu dva - to znači da s prosječnim zalihama od 100 000 USD (na maloprodajnoj cijeni) prodaja doseže 200 000 godišnje - ako vaš asortiman i lokacija privuku dovoljno kupaca. Promet se izračunava prema sljedećoj formuli:

godišnja maloprodajna prodaja ^ Prosječne zalihe maloprodaje

Ukupni iznos dodijeljen za kupnju robe važan je faktor, ali je jednako važno pravilno uložiti ta sredstva. Razmislite o kupovini robe kao ulaganja. Podjelom proizvoda iz trgovine u kategorije točno znate što se najbolje prodaje. Razdvojite više u svom proračunu za nabavu tim kategorijama. Svakoj vrsti proizvoda dodijeljujemo jedno od slova abecede kako bismo asortiman podijelili u 26 širokih kategorija kao što su staklo, kartice, igračke i nakit. Prilikom registracije kupovine, svaki proizvod spada u jednu od tih kategorija. Općenito, kategorije sadrže istu vrstu proizvoda, ali neki od njih, poput hrane - ali ne i slatkiša - spadaju u istu kategoriju zbog činjenice da nisu podložni porezu na promet. U ostale kategorije svrstavamo proizvode koji ostvaruju manje od 40% zarade, poput kuharica ili električnih uređaja. Te su informacije vrlo korisne za pretvaranje maloprodajnih cijena svake kategorije u veleprodajne troškove za zalihe i u određivanju kategorija koje su najpovoljnije za trgovinu. Kategorije s nižim prodajnim maržama mogu ipak igrati važnu ulogu zbog velikog obima prodaje.

Razmislite o tome kako raspodijeliti sredstva za kupnju robe po kategorijama i, kada plaćate račune za robu, odmah zabilježite kojoj kategoriji pripadaju. Usporedbom troškova prodaje i veleprodaje u kategoriji možete provjeriti jeste li napravili racionalnu raspodjelu na temelju omjera prodaje i zaliha. Za kategorije robe koja se bolje prodaju potrebno je u proračunu za nabavu izdvojiti više sredstava.

Možda želite koristiti sličan sustav proračuna da biste provjerili odgovara li prostor koji zauzimaju proizvodi određene kategorije odgovarajućem postotku prodaje i dobiti. Imajte na umu da će kategorija proizvoda s više prostora i više različitih proizvoda imati bolju izvedbu od kategorije koja ima manje prostora i lošiji asortiman.

Budžet otvorenog za kupnju: teško planiranje

Recimo da ste kategorizirali svoje proizvode i prikupili neke podatke tijekom nekoliko mjeseci vođenja trgovine. Sada se formalni algoritam može koristiti za raspodjelu proračunskih sredstava po kategorijama. Velike trgovine često koriste ovu metodu; to se naziva proračunom koji je otvoren za kupnju. Sredstva se dodjeljuju za kupnju robe svake kategorije u mjesecu ili tromjesečju. Taj se iznos izračunava na temelju volumena početne zalihe i prodajnog grafikona za proizvode iz ove kategorije, ovisno o sezoni. Primjerice, posuđe se obično dobro prodaje u siječnju. Određivanjem očekivanog broja prodaje u siječnju i znajući koliko će predmeta ostati u prosincu, možemo izračunati koliko jela želimo u siječnju. Takav sustav sprječava nepotrebno ulaganje u proizvode koji se polako rasprodaju, istovremeno osiguravajući da u trgovini postoji dovoljno jedinica tijekom razdoblja velike potražnje.

Koristi li većina specijaliziranih trgovina ovaj plan proračuna? Iskreno, ne. Mnogi se vlasnici trgovina oslanjaju na opću ideju o tome koji proizvodi koriste. najveća potražnjate u skladu s tim izvršavati narudžbe. Prodajni prostor u mnogim trgovinama također se neformalno distribuira. Međutim, pravi proračunski program otvorenog za kupnju zahtijeva precizno računovodstvo obujma prodaje, zaliha i vremena isporuke. Iako smo shvatili da korištenje ovakve sheme proračuna čini da naši dolari djeluju efikasnije, većina nas nije dovoljno disciplinirana da bi se toga strogo pridržavala. Osim toga, razumijemo da je sposobnost pronalaska rudnika zlata i pravovremene narudžbe ispravne stvari, bez obzira na to što pokazuje prodajni grafikon, jedna od jačih snaga maloprodajnog poduzeća, koja nam omogućuje da se natječemo s velikim robnim kućama sa složenim algoritamskim budžetima za kupovinu. Ako volite lupati s podacima i koristiti znanstveni pristup, shema otvorenih za kupnju vam je najvjerojatnije.

Kako tražiti proizvode

Postoji bezbroj načina da se pronađu dućanski proizvodi, od čitanja kataloga u krevetu prije spavanja, do susreta s domaćim dobavljačima u prašumi, kao što to čini Anita Roddick iz The Body Shopa. Sajmovi, koji se obično održavaju jednom ili dva puta godišnje i otvoreni su samo za veletrgovce, tradicionalno su sjajan izvor novih proizvoda. Osim sajmova koji traju kratko vrijeme, trgovački centri u velikim gradovima često imaju stalne sajmove.

Informacije u časopisima u vašoj industriji pomoći će vam da pronađete veletrgovce koji prodaju proizvode koji vas zanimaju. Da biste saznali u kojim časopisima se objavljuju relevantne informacije, potražite u specijaliziranim prodavaonicama sličnog fokusa u drugim područjima ili upotrijebite knjižnicu. Nakon uspostavljanja kontakata s proizvođačima ili uvoznicima, prodajni agenti ovih kompanija počet će vas kontaktirati. Iako svaki agent ima jednu liniju proizvoda, mogu vam pružiti puno korisnih informacija i odrediti lokaciju drugih potencijalnih izvora.

Internet može biti vrlo koristan resurs za pronalaženje proizvoda, pogotovo ako znate što vas točno zanima i želite znati više o njemu. Naravno, mnoge tvrtke neće vam odbiti poslati katalog ako ga zatražite, ali na web stranici možete istražiti cijeli asortiman proizvoda. (Međutim, veleprodajne cijene možda neće biti tamo, pogotovo ako je web mjesto namijenjeno ne samo veletrgovcima, već i generalnim kupcima.) Neke konsolidirane web stranice pružaju mogućnosti pretraživanja koje se povezuju s pojedinim web lokacijama tvrtke. To je posebno korisno ako tražite određeni proizvod, poput okvira od drveta javora s uzorkom ptičjeg oka. Na ostalim web lokacijama za e-trgovinu (koje se nazivaju B2B ili business-to-business) postoje prodajne ili posebne cijene raznih dobavljača i centralno organiziraju kupnju i otpremu ako želite izvršiti narudžbu.

Dobar agent za kupovinu uvijek je otvoren za nove ideje iz svih izvora i pažljivo ispituje potencijal novih proizvoda. Uvijek me zadivi kad agent za kupovinu odbije susret s predstavnicima dobavljača ili prisustvovanje sajmovima i nije zainteresiran za nove proizvode. Stalno morate tražiti nove predmete koji će uljepšati vaš asortiman. Ako voditelj trgovine nema vremena i energije za pronalaženje novih linija proizvoda, za njega je bolje da se odrekne nekih dužnosti i prebaci ih na druge zaposlenike.

Pravi izbor robe

Ključni faktor uspjeha u specijaliziranoj trgovini je živopisan, neobičan asortiman. Postoje tona drugih mjesta na kojima kupci mogu potrošiti svoj novac, puno se istih predmeta nalazi u većini trgovina. Trgovina specijalnosti ističe se upravo po tome što nudi kupcu pažljivo odabrane i originalne proizvode. Stanley Markus, legendarni predsjednik uprave Neiman-Marcusa, koji je ostao na vlasti do posljednjeg dana (umro 2002. u dobi od 96 godina), rekao je da kupci očekuju da specijalne trgovine nude najbolje proizvode ili najbolju kvalitetu po pristojnoj cijeni. ...

Kupci koji rade u specijaliziranim prodavaonicama moraju biti u mogućnosti riskirati neprestano tražeći neobične, jedinstvene proizvode. Čim se proizvod pojavi u prodavaonici s popustom, vrijeme je da ga povučete iz asortimana specijalne trgovine.

Ako je moguće, trebate potražiti proizvode koji nisu dostupni na tržištu robe široke potrošnje. Tako ćete se oduprijeti cjenovnoj konkurenciji, što je lako izgubiti jer ne možete kupiti ogromne količine po sniženim cijenama.

Postoje li proizvodi koji se ne mogu naći u velikim trgovinama? Da biste to saznali, morate redovito posjećivati \u200b\u200bnatjecatelje i proučavati njihov domet, obraćajući posebnu pozornost na nove dolaske. Pitajte svoje kupce gdje drugo idu u trgovinu i otkrijte slabosti u asortimanu i usluzi koju te trgovine pružaju. Pokušajte sugerirati nešto drugačije. Možete postaviti direktan uvoz ili kupiti proizvode izravno od domaćih radnika ili malih poduzeća - tada se ti proizvodi mogu kupiti samo u vašoj trgovini. Možete pronaći linije proizvoda sa marketinška strategijasamo za maloprodaju.

Iako cijena nije glavna točka kupcima specijalnih prodavaonica, u većini slučajeva ona je još uvijek važan faktor prilikom donošenja odluke o kupnji. Da bih razumio je li novi proizvod prikladan za moju trgovinu, moram odmah utvrditi odgovara li onu našem cjenovnom rangu. Dovoljno je teško napraviti trgovinu profitabilnom čak i s uobičajenim stopostotnim maržama od veleprodajne cijene, a uvijek je korisno razmotriti može li se proizvod prodati po nešto višoj nadoknadi.

Da biste ostvarili dobru zaradu, istovremeno nudeći robu po povoljnim cijenama, morate kupovati po najnižim veleprodajnim cijenama. Neprekidno težimo smanjenju cijena, tražimo mogućnosti popusta i proširenja plaćanja. Kad god je to moguće, kupujemo robu u paketima, ispada da je jeftinije od kupovine u serijama. Pokušavamo kupovati izravno od proizvođača, zaobilazeći prodavače i posrednike. Kao što mi često kaže Gary Darwin, bivši potpredsjednik prodaje u Cardinal Inc., nikad ne škodi ako pitate prodavatelja: "Zar ne možete kupiti ovo jeftinije?"

Neke se trgovine udružuju kako bi kupile robu, prikupljajući male narudžbe u jednu veliku, što vam omogućava postizanje povoljnijih uvjeta: niže cijene i odgađanje plaćanja. Takva se suradnja dobro dokazala u industriji knjiga, farmacije i hardvera. Možda će vam ova metoda biti korisna.

Mnogi agenti za kupovinu biraju samo one proizvode koji im se sviđaju, ali ne idu ih kupiti! Jedan bijesni dobavljač rekao je, "Zabranio bih agentima da govore:" Ne sviđa mi se ovo! " Kakva je razlika ako im se proizvod sviđa ili ne? Ako njima odgovara trgovina i dobro se prodaju, neka probaju! " Drugi veletrgovac rekao mi je da se dama ponosno odrekla zaliha mačaka jer, vidite, ne voli ove životinje. Ako njeni kupci vole mačke - a neke se zasigurno sviđaju njima - trebala bi prodati odgovarajuće proizvode, osim, naravno, ako se njena trgovina ne zove Dog Kennel. To ne znači da biste trebali prodavati proizvode koji mogu biti uvredljivi ili lošeg ukusa.

Kada razmišljate o novom proizvodu, razmislite je li on u suprotnosti s načelima vaše trgovine, a ako ne, onda kako ga najbolje prikazati. U koju kategoriju spada? Trebate li proširiti svoj asortiman u ovoj kategoriji? Ako koristite shemu proračuna otvorene za kupnju, pogledajte hoće li ovaj odjel imati sredstva u trenutku isporuke narudžbe? Uzmite si vremena za donošenje odluke o kupnji. Dobra je ideja prvo pogledati slične proizvode iz druge linije proizvoda i odlučiti koji kupiti. Pokušajte provjeriti nove linije tijekom zatišja u poslu kako biste imali vremena za veliku narudžbu ako se novi proizvod dobro prodaje.

Kupnja volumena

Ponekad nije lako odlučiti koliko predmeta treba naručiti. Kad je moj suprug Dean došao raditi kod nas u trgovinu, zadivila sam se količinom narudžbi na koje se pretplatila. A sada, dvadeset godina kasnije, on ponekad naredi stotine tamo gdje bih ja naručio nekoliko desetina. Često je u pravu, obavio je toliko dobrih kupovina da je oborio sve rekorde. Ali dok provjeravam nešto novo, mirnije se osjećam kad naručujem manje. S druge strane, morate naručiti dovoljno kako novi artikal ne bi prošao nezapaženo. Ako linija proizvoda sadrži više stavki ili predmeta koji se razlikuju po stilu, boji ili cijeni, razmislite o naručivanju cijele linije ili barem dijela. U pravilu naručite najmanje dvije kopije svakog proizvoda (jedan za izlog i jedan za prodaju), jer u suprotnom nikad nećete znati koji proizvod u vašoj trgovini zanima više klijenata.

Očito, što više robe naručite, rjeđe morate naručivati \u200b\u200bi više vremena i truda ćete uštedjeti. Osim toga, prilikom naručivanja velike serije, dobit ćete popust i, po mogućnosti, povoljnije uvjete. Naručivanje nekoliko velikih pošiljaka, a ne mnogo malih isporuka, umanjit će troškove prijevoza. Ozbiljan nedostatak velikih narudžbi je taj što morate pohraniti dodatni volumen robe sve dok se oni ne prodaju i vaš novac ne bude zamrznut u skladištu. Kad se novac potrošen na robu ne može upotrijebiti u druge svrhe, kažu da je to "trošak neiskorištenih mogućnosti", mada bi bilo točnije nazvati ga "izgubljenim profitom".

Osim toga, postoji rizik - posebno u početnom razdoblju vođenja trgovine - da ćete kupiti veliku seriju robe koja neće biti potražena. Bolje je kupiti veliku količinu robe, čija je potražnja već testirana vremenom ili koja čini osnovu vašeg asortimana. Ne pristajte na velike zabave samo kako biste postigli dobru ponudu. Ne zaboravite da će ovaj posao postati profitabilan tek kad rasprodate svu robu, i to samo ako se dogodi u razumnom roku.

Uštedite proračun pošiljkom

Možete kupiti robu u trgovini bez ulaganja jednog dolara. Ako uzmete pošiljku na pošiljku, ne morate je platiti dok je ne prodate. Dobavljač, a ne trgovina, snosi sav rizik. Međutim, mogu nastati problemi ako je roba oštećena ili ukradena. I ne zaboravite da je prostor površine dragocjen, pa i dalje investirate u ove stavke, iako one ne vežu novac iz vašeg kupoprodajnog proračuna.

Ginger Hill, vlasnik inovativne trgovine dućana Appalachian, koristi prednji dio kao izložbeni predmet koji se stalno mijenja kako bi skrenuo pozornost na rad lokalnih umjetnika ili umjetnika. Iako je većina proizvoda u trgovini vlastita, ona ih plaća tek nakon prodaje.

I još jedna stvar: obično roba koja se prodaje na pošiljci ima nižu trgovinsku maržu od uobičajene robe. U ovom slučaju profit može biti 40% ili čak manji. Rizik je u ovom slučaju manji, a trebali biste iskoristiti priliku isprobati nešto neobično i proširiti svoj asortiman. Ova je metoda najbolja za umjetnost, zanatstvo ili predmete velike vrijednosti poput antikviteta. Pažljivo vodite evidenciju robe koja je uzeta na pošiljci, kako ne biste zaboravili vratiti ostatak pošiljke na kraju ugovornog razdoblja i platiti prodani dio. Za praćenje prodaje pošiljki možete upotrijebiti naljepnicu koja se nakon kupnje može lako ukloniti. Postoji i druga tehnika: dodijeliti pojedinačni kod svakom dobavljaču pošiljke i zabilježiti podatke o kupnjama u posebnom časopisu koji se vodi u blizini blagajne.

Proizvodnja ekskluzivne robe

Drugi način da trgovinu osigurate jedinstvenim asortimanom je organizirati proizvodnju robe samo za vas. Na primjer, ako prodajete poklone za ljubitelje kućnih ljubimaca, možete otići u svoj lokalni lončarski salon i naručiti zdjelice za mačke ili zamoliti svog draguljara da stvori naušnice za popularne pasmine pasa. Vrlo je zabavno sudjelovati u razvoju vlastitih proizvoda, a vi (ili proizvođač) ih možete prodati u drugim trgovinama koje se nalaze izvan vašeg maloprodajnog područja. Prodajemo kartice s leđima koji su ispisani na svilenom uzorku koji je stvorio naš lokalni umjetnik (i nastavnik škole) Vaughn James, a jednom sam sanjao da je Vaughn dizajn s kartice prebacio natrag u majicama. Ispričao sam Vaughnu svoj san, jako mu se svidjela ideja, a mi smo prodali tisuće tih majica. Ovo je jedini proizvod koji sam vidio u snu.

Neki će proizvođači rado staviti na svoje proizvode naziv i logotip vaše trgovine - to se naziva "marka s imenom vaše marke". Proizvodi s vašom robnom markom dodat će vrijednost vašoj trgovini i pružiti kupcima dojam da su vaše poslovanje široke kao i proizvodnja. Pored toga, budući da vašu marku prodajete samo od vas, kupci nemaju s čime uspoređivati \u200b\u200bsvoje cijene pa si ovdje možete priuštiti veće marke. Lančane trgovine često u svom asortimanu sadrže proizvode jedne ili više marki - obično odjeću, mada postoje i drugi proizvodi. Relativni prihodi od prodaje ovih predmeta znatno prelaze prihode od konkurentskih marki.

Privatne etikete obično se naručuju u velikim količinama, jer u protivnom troškovi ispisa punih naljepnica u boji nisu vrijedni truda. Potražite proizvode koji mogu koristiti istu marku, možda dodajući naljepnice veličine, stila ili mirisa. Možda možete napraviti markirano pakiranje za predmete kupljene u velikim količinama, kao što su svijeće, sjemenke, perle ili sapun. Pakiranje mora biti originalno, dodajte smiješnu naljepnicu ili vrpcu s nazivom trgovine. Fotografija prikazuje primjer specijalne poklon-košarice iz Južne sezone. A ako pažljivo pogledate naslovnu fotografiju knjige, primijetit ćete seriju proizvoda za tuširanje s potpisom tvrtke Orange Tree Imports.

Također je vrijedno razmotriti personalizirane ili prilagodljive proizvode. Mnogi kupci traže jedinstvene proizvode koji odražavaju njihovu osobnost. A ako im možete pružiti pravi izbor (mislite da je Build-a-Bear Workshop), tada ćete se istaknuti od ostalih trgovina mješovitih proizvoda. Primjer takvog proizvoda je božićni ukras ili uokvirena skica pivnice - dodajući lijepi kamen po izboru samog kupca pretvara bilo koji od ovih predmeta u pravi dragulj.

Južna sezona, novi stil ponude i restorana smješten u brdu Shapel, Sjeverna Karolina, nudi poklon košare poput poklon košara s proizvodima koji nose robnu marku Carolina Cupboard.

(Fotografiju snimio Quadras, Inc., a koristi se uz dozvolu A Južne sezone.)

Roba za turiste

Netko je rekao da je najbolji suvenir dobra kupovina po povoljnoj cijeni, nešto što ne možete kupiti kod kuće. Budući da je danas sva roba široko rasprostranjena, turistima je sve teže ponuditi nešto što drugdje ne mogu kupiti. A lokalni specijaliteti ili regionalni specijaliteti često su preskupi za većinu turista.

Jedno rješenje ovog problema je kupiti robu koja je tražena kao suvenire i ukrasiti ih amblemom odgovarajućeg turističkog hodočasničkog mjesta. Najčešći suvenir su, naravno, majice. Mnogi proizvođači majica dizajnu će uz malu naknadu dodati ime grada ili države. Magneti, nakit i krigle su također dobri.

Da bi razvila koordinirani program izrade poklona, \u200b\u200bBeth Engh, bivša kupac poklona za trgovinu zoološkog vrta Brook Field Zoo u Chicagu, predlaže dizajniranje logotipa i jedne ili više živih slika i odabir sheme boja. Upotrijebite isti dizajn za mnoge impulsne proizvode - privjeske za ključeve, olovke, značke, majice, krigle, tikvice za vodu i tako dalje - kako biste stvorili cjelokupni dizajn suvenira za određeno mjesto. Isti dizajn treba koristiti za skuplje predmete kao što su vezeni džemperi, drvene kovčege i slično.

Glavni kupci suvenira su mladi ljudi, posebno na mjestima koja posjećuju školski izleti. Pokušajte pružiti široku paletu impulsa za mlađe kupce. Otvorene plastične ladice s dobro dizajniranim oznakama cijena izvrsne su za spremanje malih predmeta, iako sigurno neće zaštititi od krađe. Imati barem jednog prodavača, osim blagajne, koja će služiti velikim skupinama mladih.

Nisu svi turisti preferirali jeftine suvenire. Dobar izbor visokokvalitetnih i skupljih predmeta pružit će prodavnici solidnu prisutnost, a kupac će možda htjeti izvršiti značajnije kupnje. Nađite stavke specifične za vašu regiju, najbolje izrađene na lokalnoj razini. Također možete prodavati turističke vodiče ili literaturu o lokalnim atrakcijama. Ne zaboravite da će kupac možda morati nositi teške ili glomazne predmete u automobil, pa vrijedi razmotriti organizaciju prijevoza i isporuke kupovina u hotel.

Povećana profitabilnost izravnim uvozom

Predmeti koji se dostavljaju izravno iz zemlje proizvodnje u vašu trgovinu ili najbliži carinski terminal nazivaju se izravnim uvozom. Roba kupljena na ovaj način uvijek je nešto jeftinija od robe kupljene od uvoznika ili trgovca, ali uvoz ima svoje zamke. U pravilu morate kupovati velike količine, posebno ako naručujete tvorničku robu. Ako nemate agenta koji radi za vas u drugoj zemlji, morat ćete imati povjerenja u tvrtku s kojom poslujete u nadi da će vam roba biti isporučena u besprijekornom stanju. Morat ćete platiti teretnu i često carinsku naknadu, kao i brokerske usluge. Imajte na umu da u slučaju štete u tranzitu nije lako pribaviti štetu.

Izravni uvoz ima dvije glavne prednosti: prvo, plaćate manje, a samim tim, postavljanjem maloprodajne cijene možete postaviti veću trgovinsku maržu, i drugo, imate priliku prodavati robu koja nije dostupna u nijednoj drugoj trgovini na vašem području. Još jedna ugodna strana je mogućnost putovanja, posjećivanja sajmova i izložbi; naravno ovo je za one koji si to mogu priuštiti (možda će vam se dati određeni popusti, ali bit će potrebni određeni troškovi).

Maloj trgovini nije lako izravnim uvozom, jer većinu robe velike potražnje u Sjedinjenim Državama uvezu u zemlju veliki uvoznici na veliko. Jednom smo naručili božićne ukrase samostalno napravljeno na Frankfurtskom sajmu u Njemačkoj, međutim, ekskluzivni uvoznik ove linije proizvoda u Sjedinjenim Državama samo nekoliko minuta kasnije pojavio se na štandu i narušio našu narudžbu. Međutim, u drugim zemljama postoje mali dobavljači koji su spremni izvoziti robu u pojedinačne prodavaonice. Svakog Uskrsa kupujemo fantastične plišaste zečice od dame koja živi na jednom od otoka uz obalu Engleske. Kad naši kupci ugledaju zečeve engleskog u uvozu narančastih stabala, znaju da proljeće uskoro dolazi. Zeko stiže zračnom poštom, tako da ne prijeti brodolom.

Brookfield Zoo u Chicagu surađivao je s uvoznicima i lokalnim zanatlijama kako bi razvio originalne proizvode uvezene izravno iz Afrike i obalnog područja Perua za izlog životinja životinjske džungle. Oni kupuju tradicionalne keramike, nakit i tkanine na životinjama od lokalnih majstora koji su središte izložbe.

Velike pošiljke teške ili skuplje robe obično se isporučuju morskim putem i mogu se platiti akreditivom. Možda će biti potreban posrednik da ih knjiži preko carine. Možda ćete morati platiti isporuku robe kamionima do vaše trgovine iz luke dolaska, gdje će se vaša roba zadržati na carinskom terminalu neko vrijeme prije plaćanja carine. Svi ti faktori i troškovi moraju se uzeti u obzir pri odlučivanju o neposrednom uvozu robe iz inozemstva. Dobro je ako imate posebnog predstavnika prodaje koji može riješiti sva pitanja u vezi s uvozom robe na licu mjesta.

Ako vršite veliku kupovinu robe preko uvoznika, pokušajte postići izravni uvoz sniženjem cijena. Neki dobavljači, posebno oni koji rade s robnim kućama i velike mreže prodavaonice će vam biti spremne pomoći s međunarodnim pošiljkama ako je vaša narudžba dovoljno velika. Mala trgovina može partneriti s drugim maloprodajnim trgovinama i izvršiti veliku narudžbu kako biste postigli bolje ponude. Međutim, vrlo je važno unaprijed se dogovoriti tko će platiti, kada i za što. U suprotnom, morat ćete doplatiti za skladištenje robe koja nije plaćena odmah po dolasku u luku, kako ih ne biste poslali na carinsku prodaju.

Profesionalni teretni agent prikuplja velike narudžbe iz nekoliko trgovina i organizira njihov prijevoz iz inozemstva. Agent prevozi robu kroz carinu, a zatim ih otpremi poduzećima. Iako ova metoda nije prikladna za male narudžbe poput naših plišanih zečica, usluge teretnog agenta mogu biti osnova za organiziranje izravnog uvoza velikih predmeta u trgovine čije narudžbe nisu dovoljno velike za prijevoz.

Mnoge zemlje imaju trgovinske misije u svojim veleposlanstvima ili konzulatima u Sjedinjenim Državama kako bi pomogle kupcima da planiraju poslovna putovanja u inozemstvo i izravni uvoz robe. Budući da im izvoz ovih zemalja u Sjedinjene Države donosi ekonomske koristi, oni rado pružaju informacije o sajmovima, vizama, veletržnice, izvozni propisi itd.

Stalna kontrola zaliha

Vrlo je lako pogriješiti i kupiti previše ili kupiti ne obazirući se na to da li je potražnja potrošača za određeni proizvod dovoljno velika. I, iskreno, puno je teže iskopati liniju proizvoda, pogotovo kad je postojan uspjeh, nego pristati na kupnju. Novi proizvod uvijek izgleda svježije i privlačnije od proizvoda koji imate pri ruci. Naučite se odupirati se uvjeravanju i odbijati predmete koji vam nisu potrebni. Sjetite se da je pretjerana zaliha uzrokovala kolaps mnogih prodajnih mjesta.

Pored toga, trebate redovito prazniti stare predmete koji se ne prodaju dobro kako biste oslobodili sredstva i prostor za nove. Neki stručnjaci čak preporučuju određivanje iznosa određenog iznosa u proračunu za svaki mjesec kako bi se pokrili popusti na robu koja nije dovoljna potražnja. Ne zaboravite da pazite na prodaju proizvoda po sniženim cijenama kako biste znali da li je porast prodaje stolnih svjetiljki posljedica velike potražnje ili 50% popusta. Potrebno je razmotriti koja se roba mora prodavati po sniženim cijenama kako ih više ne bi kupili.

U maloprodaji se prvi popust smatra najvažnijim. U jednoj od gurmanskih trgovina u Dallasu postoji pravilo: sve što se ne proda godinu dana slaže se u ladicu u kojoj bilo koji predmet košta deset dolara - bez obzira na to što je bila izvorna cijena. Ta je ladica prvo što kupac vidi prilikom ulaska u trgovinu, a roba iz nje prodaje se ogromnom brzinom. Ne biste trebali napraviti tako veliki popust, ali trebali biste smanjiti cijenu čim postane jasno da se roba ne prodaje dovoljno brzo da bi se povratili troškovi, jer će u protivnom biti u skladištu "mrtva težina". Uspješno promovirajući proizvode koji imaju malu potražnju, s čistom savješću moći ćete kupiti nove, perspektivnije proizvode.

Kako biste vidjeli koliko dugo je proizvod na polici, napišite datum na oznakama s cijenama. Da bi ovaj sustav uspješan, morate osigurati da isporučena roba stigne u trgovački salon do sljedeće isporuke iste robe, to jest, slijedi pravilo prve isporuke, a ne obrnuto. Ako primijetite da neki proizvod predugo leži, na njega pričvrstite cjenovnik druge boje koji označava popust od deset ili dvadeset posto. Zatim pratite koliko će dugo ostati u dvorani i, ako je potrebno, napravite dodatne popuste dok ga ne prodate.

Prije narudžbe planirajte što ćete učiniti ako se linija proizvoda ne prodaje dobro. Većina proizvoda može se prodavati s popustom, ali mogu se pojaviti i drugi problemi, na primjer, ako morate opremiti posebne vitrine za novu liniju proizvoda, možda nisu prikladni za druge proizvode. Budite posebno oprezni s programima poput čarapa s imenima, inicijalima, znakovima zodijaka ili mjesecom ili godinom rođenja. Vrlo je teško rasprodati ostatke takvih predmeta ili ih prikazati kada ne možete ponuditi cijeli asortiman (poput prikazivanja zodijačkog kruga kada vam preostaju samo Ovan, Bik i Vaga!). Neki dobavljači nude posebne programe za te proizvode koji vam daju kredit za ostale artikle ako vratite određeni postotak svoje narudžbe. Ponekad su ti programi vrlo korisni, ali pokušajte biti sigurni da je ovo kvalitetan proizvod i pouzdana tvrtka te da imate dovoljan protok kupaca kako biste ga mogli prodati u velikim količinama. Kod prodaje sezonskih, modnih, umjetničkih ili prehrambeni proizvodi nastaju ozbiljne poteškoće. Stoga treba posebno paziti na kupovinu robe u tim kategorijama.

Vrlo malo proizvoda je dosljedno popularno. Kolebanje potražnje naziva se životnim ciklusom proizvoda. Potražnja za novim proizvodom koji kupci dobro prihvaćaju može se povećati od kupnje do kupnje, a zatim odjednom pasti na nulu. Pratite pažljivo na promjene u potražnji i slušajte mišljenja prodajnih agenata o popularnosti proizvoda. Ako smatrate da potražnja za određenim proizvodom opada, u skladu s tim smanjite količinu kupovina ili je potpuno napustite. Mnogo je isplativije ponuditi novi proizvod nego nastaviti trgovati starim samo zato što se nekada dobro prodavao.

Je li vrijeme za naručivanje nove serije robe?

Svaka trgovina ima svoj stabilan asortiman, koji je u stalnoj potražnji, uobičajeno je reći da ti proizvodi omogućavaju zaradu od kruha i maslaca. Morate biti sigurni da se uvijek mogu naći na policama trgovina. Međutim, većina ostale robe izdrži samo nekoliko isporuka, a potražnja za njima opada. Neke kupite samo jednom, a zatim je zamijenite nečim novim.

Elektronička blagajna - POS terminal - kombinira evidenciju prodaje i izdaje poruku kada razina zaliha padne ispod vrijednosti koju odredite. Možete postaviti različite brojeve za različite proizvode. Količina zaliha ovisi o tome koliko vremena treba od narudžbe dostavljanja proizvoda u trgovinu i koliko jedinica proizvoda se proda u prosjeku svaki dan ili tjedan. POS terminal može čak i ispuniti i predati obrazac za narudžbu. Mnoge trgovačke lance koriste sustav elektroničkog sučelja za prijenos podataka EDI koji omogućava računalu da izravno komunicira s većinom dobavljača. U ne tako dalekoj budućnosti to će postati i praksa malih trgovina usko ovisnih o glavnim dobavljačima.

U trgovini koja se nalazi u istoj zgradi možete ručno pratiti zalihe. Za predmete kojima redovno trgujemo, održavamo tablicu zaliha, bilježimo svaku pošiljku i količinu predmeta preostalu tijekom nekoliko tjedana ili mjeseci. Zbog činjenice da stalno pratimo broj prodanih proizvoda, možemo precizno procijeniti koliko ćemo naručiti. Broj preostalih predmeta od zadnje isporuke plus iznos nove isporuke čine novi početni broj koji uspoređujemo s količinom preostalog predmeta prije stavljanja sljedeće narudžbe. Prikladno je raditi s takvim sustavom u proračunskoj tablici.

Robu sa stalnom potražnjom možete naručiti tjedno, mjesečno ili jednostavno kad zalihe budu iscrpljene. Mnogi dobavljači imaju prilično visoka ograničenja minimalne narudžbe, tako da nećete moći naručiti samo jednu stavku od njih. Osim toga, veće narudžbe će smanjiti troškove prijevoza. Rješenje ovog problema je jednostavno: nova serija mora stići prije nego što se popularni artikal rasproda. Vodite evidenciju o trajanju isporuke svakog dobavljača. Ponekad je to nekoliko dana, a ponekad mjesec ili čak više.

Roba sa stalnim asortimanom

Možete pratiti zalihe robe na drugi način. Koristite naljepnice s oštećenom kralježnicom na kojima je napisano ime ili šifra proizvoda. Pri prodaji se kralježnica iščupa i stavi u kutiju, kasnije se moraju nakupiti korijeni. Izmislili smo takav sustav za praćenje prodaje dijelova građevinskog kompleta, na primjer, za izgradnju svjetionika. Knjiga evidencija koje vodi blagajna prikazuje koliko je dijelova svake kuće ostalo ili primljeno, a zaposlenik koji je za to odgovoran, jednom dnevno ili svaka dva dana, prepričava ih i bilježi broj prodanih jedinica. Zahvaljujući tome, uvijek imamo točnu predodžbu o količini zaliha. (Koristimo i oznake s bodljikavim bodljicama u skladištu. Otvarajući novu kutiju s poklonima, otkidamo kralježnicu. Na taj način uvijek imamo vremena naručiti novu seriju robe prije nego što je stara ponestane.)

Mnoge trgovine ne naručuju isti proizvod više od dva puta, tako da obrazac za organiziranje narudžbi za robu s stalnim asortimanom sadrži mnogo dodatnih linija. U redu je ako morate pogledati policu i pogledati u skladište da biste saznali koliko medvjedića ste prodali.

Davno prije prvih snježnih padavina kupci podsjećaju da dolazi Božić, agenti za kupovinu povezani sa sezonskom robom prebacit će se na Valentinove i na uskrsne zečice. A kad većina ljudi navija za proljeće, trgovci se spremaju kupiti grozne bundeve fenjere s rupama u obliku očiju, nosa i usta i svjetlucavim božićnim čestitkama prekrivenim snijegom. To je poput rada u noćnoj smjeni: uvijek ste jedan korak ispred ostatka čovječanstva.

Na Halloween se nije lako sjetiti koje su se uskrsne svijeće najbolje prodavale. Kada dodate da ciklus kupovine sezonskih artikala traje toliko dugo da se božićne narudžbe dostavljaju u devet mjeseci, postaje jasno da se morate stalno brinuti hoće li imati dovoljno (ili ne previše, što je također loše) poklon-vrećica. , jeleve grane ili zvona.

Mnogi trgovci razumiju da je planiranje sezonske kupovine neophodno. Ako to ne učinite, tada ćete se suočiti s dvije opasnosti. Prvo - i što je najočitije - možete ostati s velikom zalihom sezonske robe koja će biti mrtva težina u skladištu cijelu godinu. Svakako da se neka od tih roba može diskontirati i prodati po troškovima u roku od nekoliko dana nakon praznika. Robne kuće pretvaraju svoju poslije Božićnu prodaju u najveće događaje u godini. Ali samo nekoliko maloprodajnih mjesta ima takav protok kupaca, koji im omogućuje da prodaju sve ostatke u nekoliko dana. Prodaja nakon sezone ne može trajati predugo, a predmeti koji se ne prodaju tijekom razdoblja dok ljudi još uvijek žive u blagdanskim uspomenama vjerojatno se neće prodati. Jednog dana u travnju ušao sam u jednu od prodavaonica suvenira (u bolnici) i vidio da na prodaju postoje još božićni slatkiši. Ove izblijedjele kutije ostavile su neugodan dojam koji se proširio i na ostale predmete u kućištu.

I drugi, manje očit problem koji nastaje ako ne planirate sezonsku prodaju je taj što možda nemate dovoljno proizvoda. Ne možete prodati desetak lutki Djeda Mraza ako ih imate samo četiri, osim ako ne pronađete dobavljača koji će narudžbu izvršiti ni u kojem trenutku. Kao što izreka kaže, "ako je košarica prazna, nećete ništa prodati." Kupci žele širok izbor i neće kupiti zadnju preostalu kopiju ni na Badnjak prije zatvaranja.

Sezonski program planiranja kupnje

Program sezonskog planiranja kupovine olakšat će život svima koji se bave prazničnom prodajom, a pomoći će i povećanju prodaje i prihoda. Ovo je posebno korisno za agenta koji kupuje ili neiskusnog volontera u bolničkoj trgovini koja je namijenjena kupnji sezonska roba.

Glavna ideja sezonskog planiranja je da se potražnja predvidi na temelju prošlogodišnjih prodajnih rezultata. Ako ste prodali trideset desetaka darova za Valentinovo 2007. godine, tada ćete u 2008. Prodati 35 desetaka od tri, ili još više, tri stotine. A ako su oslikana uskršnja jaja rasprodana prije kraja praznika, onda je sljedeće godine vrijedno njih kupiti više.

Naravno, novootvorena trgovina nema povijest, ali da biste olakšali planiranje budućih kupnji, odmah biste trebali početi voditi evidenciju.

Razmotrite najnovije trendove

Iako se prodaja uglavnom može predvidjeti na temelju prethodnih rezultata, postoje različiti čimbenici koji mogu učiniti da vaša predviđanja propadaju. Također ih treba uzeti u obzir pri planiranju kupnje robe. Kako se ponašaju vaša trgovina i trgovački prostor? Da li promet raste ili opada? Možda je bilo nekih događaja koji će utjecati na njega? Na primjer, prošle godine je bilo velikog članka u lokalnom tisku, ili je bilo loše vrijeme i prodaja je pala zbog toga? Što je novo u ovoj godini? Kako to može utjecati na broj kupaca? Događaji poput otvaranja konkurentske prodavaonice u blizini ili izgradnje ceste ispred ulaza u trgovinu utjecat će na prodaju, a kupnju treba planirati u skladu s tim.

Analizirajte promjene povezane s praznikom za koji kupujete. Uskrs, na primjer, može pasti u travnju, ili možda u ožujku. S ranim Uskrsom, prodaja obično blago opada kako se skraćuje razdoblje prodaje uskrsne robe. Broj predmeta prodanih na Halloween i Valentinovo ovisi o tome je li praznik ili vikend. I najvažnije, slijedite modu. Dekoracije, razglednice, pokloni - sve se to mijenja iz godine u godinu.

Međutim, unatoč svim tim čimbenicima koji naš posao čine utrkom zapreka, ključ dobre sezonske prodaje je vođenje evidencije.

Kako voditi evidenciju

Veliko vezivo s 3 prstena pogodno je za planiranje sezonskih kupovina: prenosivo je i lako se dodaje novi materijal... Stranice se stavljaju na prstenje, po potrebi je lako izvaditi i kopirati bilješke da biste ih ponijeli sa sobom na sajam. Naravno, moguće je voditi evidenciju na računalu i ispisati podatke po potrebi.

Za svaki odmor vodite zasebne zapise. Za velike praznike, proizvode možete podijeliti u kategorije. Vodimo evidenciju kronološkim redoslijedom, od sezone do sezone. A kad se u siječnju bavimo kupnjama za Majčin dan, znamo da je sljedeći na redu Očev dan. Tamo držimo i kalendar - neprocjenjiv pomoćnik pri trgovini sezonskom robom.

Ova je mapa korisna i za pohranjivanje slika za odmor i promotivnih materijala, kao i isječaka iz časopisa koji sadrže vrijedne ideje za presvlačenje prozora i kataloge dobavljača. U specijalnim časopisima često se nalaze članci koji sadrže korisne ideje za sezonsku trgovinu robom, a koje je vrijedno izrezati i uštedjeti. Kalendar držimo na naslovnici mape s datumima svih glavnih blagdana za sljedeće dvije godine. Ponekad se takvi kalendari tiskaju u časopisima. Možete ih kupiti i u odjeljku kataloga knjižnice ili pretražiti Internet pretraživanjem "datuma odmora".

Koliko detalja trebate pratiti na stotine sezonskih artikala koje nudi specijalizirana trgovina ovisi o vašim potrebama. Najjednostavnije je kada se proizvodi razvrstavaju u tri stupca prema rezultatu prodaje: dobri, loši ili prosječni. Tako se izdvajaju roba koja se brzo prodaje, roba prosječne potražnje i roba koja se teško rasprodaje.

Detaljnije evidencije o proizvodima koje kupite za određeni odmor mogu se čuvati s naznakom tvrtke dobavljača, uz napomene o uspješnosti prodaje svakog proizvoda. Obrasce za narudžbu ili fakture možete kopirati i staviti ih u istu mapu kako biste ih bilježili. Jednostavno "da" ili "ne" za svaku stavku proizvoda pomoći će vam da se za godinu dana sjetite što trebate naručiti više, a što manje. Nekoliko dana prije početka praznika, brojite koliko ih je već prodano. Ovo će vam pomoći da odlučite koje ćete artikle trebati naručiti više sljedeće godine. Na primjer, ako nakon Valentinova nema preostalih čokoladnih srca, to znači da se prodaju svih dvadeset i četiri kutije. Ali ako nije ostalo ni jedno čokoladno srce četiri dana prije praznika, tada bi se moglo prodati puno više od dvadeset i četiri kutije ako je osigurano dovoljno opskrbe.

Ako ponovno izračunate sezonski proizvod uklanjanjem, uštedjet će vrijeme prilikom preuzimanja zaliha. Stavite kopiju stanja bilance u mapu za planiranje kupovine, to će olakšati stvaranje narudžbe za sljedeći odmor.

Proizvodi za izložbe i reklamne kampanje

Kada kupujete, ne zaboravite na presvlake prozora i reklame. Stalno tražite proizvode koji se mogu dobro poslužiti. Sve promotivne aktivnosti moraju biti koordinirane. Svi proizvodi navedeni u oglasima moraju biti prisutni u asortimanu. Nikada ne prikazujte posljednju kopiju u prozoru. Planirajte kupnju tako da imate dovoljan broj oglašenih ili prikazanih stavki. Ako naručite reklamne svrhe nekoliko povećanih predmeta za vitrinu, opskrbite ih oznakama cijena u slučaju da ih želite kupiti.

Pri naručivanju nove linije ili nove vrste proizvoda razmislite o tome kako je najbolje smjestiti u trgovinu. Ako je to potrebno posebno pribor ili posebne vitrine, naručite ih unaprijed kako bi istovremeno dobili robu s potrebnom opremom. Tražite li razne asortimane, ne zaboravite da se linije proizvoda koje prodajete međusobno dobro nadopunjuju i podudaraju u boji i materijalu. Proizvodi koje naručite glavni su elementi prodajnog prostora i prozora koji bi trebali privući kupce.

Prednosti partnerstva s prodajnim agentima

S prodajnim agentima susrećemo se samo po prethodnom dogovoru. Ako agentov paket ponude ne uključuje linije proizvoda koje mi prodajemo, nije mu lako zakazati sastanak, agenti takve pozive nazivaju "hladnim", vjerojatno zbog ledenog prijema koji susreću u trgovinama - tada, prije nego što odlučite, odgovara li sastanak, postavljamo nekoliko pitanja. Nije teško donijeti odluku ako agent nudi nakit koji ne prodajete, ali češće od toga, morate ga pogledati da biste vidjeli je li nova linija proizvoda prava za vas. Otkako smo gledali Smrt prodavača, veliko simpatiziramo prodavače i gotovo uvijek napravimo barem malu narudžbu. Ako želimo pogledati ponuđenu robu, odmah iskreno upozoravamo agenta da ćemo se ovaj put tek upoznati s njegovim asortimanom. U ovom slučaju agent sam odlučuje hoće li ili ne doći k nama. Uostalom, ako ništa ne naručimo od njega, neće biti plaćen za ovaj posjet. Agente vidim tri dana u tjednu u 11, 13 i 15 sati. To mi omogućuje da zakažem radni dan, a agenti znaju da sastanak neće trajati više od dva sata. U drugim trgovinama agenti se zapošljavaju jedan dan u tjednu, što smatram da je za njih nezgodno jer otežava planiranje putovanja.

Dobar prodajni agent može vam biti od velike koristi u vašoj trgovini. Od njega ćete dobiti informacije o proizvodima s velikom potražnjom, savjete o oblačenju prozora, pomoć u pripremi promotivne kampanje i savjete o eventualnim problemima koji mogu nastati. Prodajni agent vrlo dobro zna gdje se prodaju drugi proizvodi koji vam nude, upozorit će vas ako se natjecatelj smjestio u blizini ili namjerava ostvariti popust na ovu liniju proizvoda. Neki agenti čak dizajniraju vitrine, dopunjuju linije proizvoda prikazane na njima i vrše brojanje zaliha kad je vrijeme za narudžbu. Istina je da obično pružaju takve usluge radeći s diskontima, ali male trgovine mogu to zatražiti.

Da biste uspostavili prijateljske i korisne odnose s agentima, morate dobro razumjeti sve značajke njihovih radnih uvjeta. Prodajni agent koji radi samo za jednog dobavljača obično zarađuje malu plaću plus proviziju od transakcija. Drugi agenti rade za sebe ili za trgovinske organizacije, a nude mnogo različitih linija proizvoda. Njihovi prihodi obično su samo provizije od raznih proizvoda koje prodaju. Veličina provizije ovisi o vrsti proizvoda i varira od 10 do 20%. Putne troškove agent pokriva obično iz svog džepa. Prodajne organizacije pregovaraju s dobavljačima o distribucijskim linijama proizvoda i distribuiraju ih zastupnicima u određenom području. Osim toga, oni često rade stalne ili privremene salone na veletržbama.

U većini slučajeva jasno je koji od agenata radi na teritoriji vaše trgovine, a upravo s tim agentom ćete raditi. No, nažalost, neke tvrtke šalju nekoliko agenata na isti teritorij u nadi da će sklopiti još posla. U takvim se slučajevima zaposlenik trgovine našao u teškoj situaciji, jer ne zna kome bi dao nalog. Posebno je neugodno ako su dva prodavača istovremeno u trgovini. Kad se to dogodilo kod nas, nazvao sam tvrtku da potvrdi ovlasti agenata. Pokazalo se da je ovlašteni agent na našem području treća osoba, a u tom je trenutku bio na udaljenosti od četiri države od nas.

Mnogi prodavači ne primaju proviziju dok faktura dobavljača ne bude plaćena, a možda neće dobiti ništa ako se faktura plati kasno - još jedan razlog za plaćanje računa na vrijeme. Ne zaboravite da je vrijeme agenata dragocjeno. Ako ste već shvatili da nećete ništa naručiti ili ćete izvršiti samo malu narudžbu, pokušajte ne odgoditi agenta duže nego što je potrebno. Agenti su suosjećajni s činjenicom da morate prekinuti uslugu kupcu ili riješiti hitan problem.

Dobar agent pomoći će vam da donesete ispravne odluke o kupnji i neće vas uvjeriti da kupujete previše, nadajući se da ćete položiti novu narudžbu ako je potrebno. Znam jednog agenta za kupovinu koji svoju nezavisnost dokazuje odbijanjem svih preporuka, a samim tim i ne kupuje predmete koji se dobro prodaju u obližnjim trgovinama. Prodajni agenti mogu na svom području raditi mnogo različitih stvari i odlična su prilika za proučavanje potražnje kupaca, što vam može biti od velike pomoći.

Nažalost, neki agenti nisu etični za uvjeravanje neiskusnih vlasnika prodavaonica da naruče više ili dodaju više predmeta u blagajnu (ovo se naziva "probušiti narudžbu"; meni se to dogodilo samo jednom). Budite oprezni pri prvom narudžbi i provjerite primljeni artikl prema računu.

Praksa putovanja robom

Jedno od zadovoljstava našeg poslovanja su putovanja u potrazi za novim proizvodima. Čak i posjetom suvenirnici na popularnom mjestu za odmaralište možete pronaći proizvode koji se dobro prodaju u vašoj trgovini (iako za IRS dan na obali najvjerojatnije nije poslovno putovanje). Imamo takvu igru: zapamtite ime i adresu dobavljača proizvoda koji vam se sviđa u trgovini - uostalom, nepristojno je zapisati podatke točno ispred vlasnika trgovine. Ali još je bolje platiti punu cijenu za odabrani artikal - iako će biti sramota platiti maloprodajnu cijenu, jer ste već navikli na veleprodaju. Nažalost, nisu svi proizvodi označeni dobavljačem. Na mjestima gdje je konkurencija velika, trgovci često skrivaju svoje izvore, a proizvođači često ne zanimaju oznake. Ali postoje i prodavači koji će rado podijeliti informacije s vama kad saznaju da je vaša trgovina daleko i ne mogu se s njima natjecati.

Na sajmovima umjetnosti i zanata možete pronaći dobavljače rukotvorina koji su savršen dodatak asortimanu specijaliziranih prodavaonica i nikad ih nećete pronaći u FMCG trgovinama. Umjetnicima koji svoje proizvode još nisu prodali trebat će vam mala pomoć u dizajniranju proizvoda koji su prikladni za prodaju u trgovini. Obično tražimo da se proizvodi koje nam umjetnici prodaju ne nude javnosti, jer na sajmovima je cijena obično znatno niža od naše maloprodajne cijene. Stoga moraju odlučiti što će dati po trgovini po veleprodajnoj cijeni, a što će prodati samostalno.

Postoji nekoliko sajmova umjetnosti i zanata na kojima umjetnici ili zanatlije već poznate veletrgovine nude svoje proizvode. Ti su autori već pripremili proizvode koji su dovoljno niski da bi ostali konkurentni čak i uz trgovačku maržu.

Mnoge druge kategorije proizvoda također su distribuirane na velikim sajmovima. Takvi sajmovi često kombiniraju privremene izložbe dobavljača i prodajnih agenata te stalne odjele, dizajnirane kao male trgovine. Sajmovi su sjajan izvor novih proizvoda i ideja za dizajn. Uz to, pružaju priliku za uspostavljanje korisnih kontakata. Ako vlasnika prodavaonice ne zanimaju takvi događaji, tada ne teži prosperitetu svog poslovanja.

U nekim se industrijama, kao što su knjige i muzeji, svake godine održavaju događaji širom zemlje. Ali za šire kategorije robe kojoj pripadaju pokloni, sajmovi se organiziraju širom zemlje dva do četiri puta godišnje. Veliki sajmovi predstavljaju velike dobavljače, ali mali sajmovi, posebno u drugim zemljama koje su daleko od vas, mogu biti neprocjenjiv izvor robe koju vaši konkurenti nemaju. Da biste svoju prodavaonicu izdvojili iz gomile, morate prodavati proizvode koje ne možete pronaći nigdje drugdje u vašem području.

Vjerojatno najvrjedniji savjet koji novopridošli možete uputiti na sajmu je: "Nosite udobne cipele!" Ako niste navikli cijeli dan biti na nogama prije kraja dana, shvatit ćete da vaše odluke o kupnji ovise o stanju vaših nogu. Neformalna odjeća ovih je dana dobra za sajam, ali zapamtite da morate izgledati kao profesionalac i prema njemu se treba postupati. Kad se upućujete na sajam, budite spremni naručiti i ponijeti svoje preporuke (vidi dolje), kao i kreditnu karticu ili potvrde ako planirate kupovati ili samo želite biti u mogućnosti to učiniti. Osim toga, da biste došli na sajam, morate se prethodno registrirati ili dobiti značku s vašim prezimenom ako ste se već registrirali. Predbilježba štedi vrijeme - ne morate to učiniti odmah po dolasku - i kotizaciju ako je potrebna. Ako se niste unaprijed prijavili, nazovite upravu sajma prije nego što napustite dom i pitajte što od vas traži da na ulazu primite značku svog sudionika. Obavezno se raspitajte za posebne letove i hotelske sobe. Mnoge su sobe obično rezervirane za sajmove, a posebni ugovori sklapaju se s avioprijevoznicima kako bi privukli izlagače uz mogućnost uštede na troškovima putovanja.

Postoji jedan vrlo jednostavan, ali istovremeno i vrlo učinkovit trik: na sajam ponesite sa sobom naljepnice s imenom, adresom i telefonskim brojem svoje trgovine, tako da ih možete zalijepiti na narudžbenicu u stupcu "prodano" ili "dostavi". Trebat će vam velika količina ovih naljepnica, jer svaka narudžba obično ima velik broj primjeraka - i svaka od njih, osim možda vaše, treba takvu naljepnicu. Iscrpljeni zaposlenici paviljona bit će vam vrlo zahvalni na uštedenom vremenu, a vi ćete biti sigurni da su naziv i adresa trgovine napisani pravilno. Jednom smo na putu za Englesku radi kupovine robe uzeli sa sobom staru gumenu marku s nazivom prodavaonice kako bismo mogli žigosati naše obrasce za narudžbu. Nakon što smo ispunili sve papire, bacili smo ga, kako smo i radili, ali pažljivi čistač izvadio ga je iz smeća, predao ga poštenoj upravi i osigurao da nam ga dostave u hotel!

Ako se nađete na sajmu prije nego što se vaša trgovina otvori, korisno je pripremiti naljepnice na vašem računalu s velikim slovima „Otvara se“. Uostalom, potrebna vam je roba da stigne na otvaranje, a ovo je jedan od načina da dobavljač preuzme vašu narudžbu.

Mnogi sajmovi nude mnoštvo kataloga, cjenika, pa čak i uzoraka robe (iako sama roba možda nije na prodaju), pa pripazite da uzmete vrećicu dovoljno veliku za ove vrijedne predmete, kao i osnovne predmete kao što su preporuke, olovke, posao kartice i bilježnicu. Ljepljiva bilježnica, kalkulator i marker također mogu biti korisni, kao i mapa za kopije obrazaca narudžbe. Mnogi sudionici sajma omogućuju fotografiranje njihovih eksponata, stoga obavezno ponesite fotoaparat sa sobom (ili koristite mobilni telefon), ali prije snimanja fotografiju obavezno zatražite dozvolu.

Dobro je unaprijed pripremiti memorandum o tome što biste željeli naručiti na sajmu. Samo nemojte pretjerivati. Jednom sam sreo damu - agentu za kupovinu - na sajmu darova u Atlanti, koji je nosio kolica s prtljagom s kompletnim inventarom svoje trgovine. Dovoljno je da imate opću ideju o tome što imate u trgovini i detaljnije informacije o broju proizvoda onih linija koje ćete naručiti. Uzmite kopiju zapisa o posebnim narudžbama kupca i popis novih predmeta koje biste željeli pronaći. Unaprijed zapišite brojeve kabina svojih glavnih dobavljača kako ne biste propustili nijednog. Takve se informacije u pravilu objavljuju u reklamnom katalogu izložbe ili na njezinom službenom web mjestu. Svakako posjetite štandove svih svojih trenutnih partnera, ali ne propustite priliku zaviriti u druge paviljone i potražiti nove dobavljače.

Ako radite na kreditnoj nabavi - na proračun otvorenom za kupnju - uzmite grafikon s mjesečnim ukupnim iznosima prodaje i prilikom postavljanja narudžbi, zabilježite kupovinu po kategorijama i isporuku po mjesecima. Ručno računalo ili drugi elektronički pomoćnik pomoći će vam da čuvate ove zapise, a na kraju dana možete u hotel unijeti podatke u svoje prijenosno računalo.

Ponesite sa sobom jednu ili dvije šipke slatkih žitarica: Paviljoni za užinu na sajmovima obično nisu lako dostupni, pogotovo ako ste usred dugog niza štandova. Iako hrana u konferencijskoj sali možda nije osobito kvalitetna, povremeno se odmorite za užinu. Ako ste dovoljno sretni da se nađete na sajmu, gdje se hrana i piće nude upravo u paviljonima, ne odustajte od poslastica, iako je bolje izbjegavati alkoholna pića, barem do kraja kupovine.

Ne zaboravite da prilikom kupovine robe držite potvrde o hrani, prijevozne karte i potvrde u hotelima. Iako IRS ne dopušta uključivanje svih obroka u putne troškove (bez obzira gdje jedete, u demokratskom McDonald'su ili luksuznom The Four Seasons), svi ostali troškovi smatraju se poslovnim troškovima. Ako idete na sajam u vlastitom automobilu, voznu kartu još morate platiti sami.

S radošću vodimo zaposlenike na sajmove. To im daje priliku da saznaju više o proizvodima u našoj industriji, pronađu nove proizvode koji su prikladni za trgovinu i sudjeluju u donošenju strateških odluka. Izlet na sajam u drugom gradu velika je nagrada za dobro djelo, pogotovo ako svakoga odvedete u skup restoran i odsjednete u ugodnom hotelu. Ponekad, kada posjetite sajam, tvrtka postaje pomutnja, ali svaka će osoba pridonijeti svinje novih ideja. Možete se rastaviti, a zatim, nakon što poslušate izvještaje zaposlenih, posjetite samo paviljone i tribine koji vas zanimaju. Ako idete na sajam sa zaposlenicima, napravite im posjetnice kako bi se osjećali kao profesionalci. Te kartice možete ispisati u svojoj trgovini pomoću posebnog perforiranog papira.

Odredite svoje vrijeme na sajmu na način da prođete pokraj svake govornice i barem jednom pogledate u sve paviljone.

Uostalom, došli ste ovdje da potražite nove proizvode, a ako ne pogledate sve, možda će vam nedostajati upravo onaj predmet koji bi mogao postati popularan u vašoj trgovini! Pokušajte doći na sajam radnim danima, gužva vikendom je jako neugodna, osim toga, bez prekida ćete moći komunicirati s radnicima štandova i paviljona. Ako uspijete, ne idite kući bez kupovine u okolini. Nije važno koliko dugo radite na poslu, uvijek možete puno naučiti od drugih.

Registracija narudžbi na sajmu

Postoje dva oprečna pristupa naručivanju na veletržnici. Neki vole naručivati \u200b\u200brobu po uzorcima, a ne po slikama u katalogu. Drugi radije prvo pregledaju sve, uzmu literaturu za daljnje proučavanje, a zatim donesu odluku. No, zaposlenici izložbenih paviljona ne vole davati skupe kataloge onima koji nisu ništa naručili, jer su, na temelju vlastitog iskustva, zaključili da većina ljudi koji uzimaju kataloge ništa ne naručuju kod sebe. Pored toga, ako narudžba dolazi iz ureda, ne dobivaju ništa za to, stoga su zainteresirani da li naručite narudžbu na sajmu.

Prijavite se za katalog samo ako ste ozbiljno zainteresirani za predstavljenu liniju proizvoda, ali iz nekog razloga robu trenutno ne možete naručiti. Ako, kao odgovor na vaš zahtjev, obećaju da će vam poslati katalog, to označite u dnevniku, kako biste ga mogli ponovo podnijeti ako zaposlenik ne ispuni svoje obećanje. (Mnoge tvrtke ne šalju kataloge tražene na sajmu.) Pored toga, postoji mnogo linija proizvoda koji nisu navedeni u katalozima, pa ih možete naručiti samo na sajmu, osim ako tvrtka dobavljača ima prodajnog agenta u vašem području ili ne podržava cjelovitu, dobro osmišljenu internetsku stranicu. Mala ekonomska tvrtka ili tvrtka koja prodaje mnogo sličnih proizvoda nije isplativa za izradu i ispis vlastitog kataloga u boji.

Da bi dobili više narudžbi, tvrtke ponekad na sajmu nude preferencijalne uvjete: besplatnu dostavu, popuste, odloženo plaćanje računa ili besplatnu robu. Ali kao i kod svake prodaje, kupujte samo ako vam doista trebaju proizvodi. Ne naručujte proizvode u koje niste sigurni, samo što povoljni uvjeti vrijede samo nekoliko dana dok je sajam otvoren. Ako pokažete ozbiljan interes, moći ćete dobiti produženje tih uvjeta sve dok se ne vratite u trgovinu, gdje ćete izračunati zalihe i analizirati ostale povezane čimbenike.

Rukovodstvo tvrtki koje na sajmovima nude povlaštene uvjete ne shvaća uvijek da na taj način oduzima prodajne predstavnike od mogućih ponuda, jer su narudžbe poslane na sajmu profitabilnije za vlasnika prodavaonica. Jednostavno pokušavaju opravdati visoke troškove organiziranja izložbe povećavanjem broja narudžbi. Ako znate da prodajni agent s kojim surađujete neće dobiti pune provizije za narudžbu potpisanu na sajmu, možete tražiti da se pogodnosti prošire na narudžbu koju predate prodajnom agentu kad se vratite u ured nekoliko dana kasnije. nakon završetka događaja. Agent će vam sigurno biti vrlo zahvalan, a to će vam pomoći u uspostavljanju dugoročne obostrano korisne suradnje.

Radnici sajamskih paviljona obično su umorni do kraja dana: na kraju krajeva, stajanje je čak teže od hodanja. Nabavni agenti koji su dobro upoznati s postupkom koji traže kupci njihove trgovine, trebali bi biti ljubazni i prema lokalnim zaposlenicima. Ako vas ne zanima predložena linija proizvoda, molimo Vas da to prijavite. Ako dođete na sajam sa svojim zaposlenicima i odlučite izvršiti narudžbu, neka jedan od vas donese odluku ili barem vas dvoje kako ne bi dogovorili bučne rasprave ispred štanda, sprečavajući ostale posjetitelje da se upoznaju sa izložbom, a zaposlenici primaju narudžbe.

Kad prvi put postavljate narudžbe na sajmu, vjerojatno ćete se zabrinuti, pogotovo ako vaša trgovina još nije otvorena. Bill Hafling, vlasnik i šef trgovačke tvrtke Haefling i Haefling, savjetuje da budu pošteni i zatraže pomoć. Mnoge prodavaonice se zatvaraju svake godine, pa je od vitalnog značaja za svakog proizvođača i dobavljača da na svom mjestu imaju nove. Dopustite da vam iskusno osoblje pomogne u odabiru proizvoda koji se najbrže prodaju u vašoj trgovini.

Potvrda financijske pouzdanosti trgovine

Potrebno vam je pismo preporuke ili reference kako biste prilikom susreta s novim dobavljačem mogli pružiti dokaze o vašoj kreditnoj sposobnosti i pouzdanosti. Mora vjerovati da je vaše poslovanje čvrsto na nogama i da ćete račun platiti na vrijeme i u cijelosti, primivši vrijednu robu. Zamislite ovo pismo kao posjetnicu svoje trgovine. Morate ostaviti dobar dojam kada tražite dobavljača za kredit. Lijepo dizajnirano pismo preporuke treba sadržavati sve potrebne podatke:

• naziv trgovine;
• adresa;
• brojevi telefona i faksa;
• datum osnutka trgovine;
• pravni status (korporacija, partnerstvo itd.);
• prezime vlasnika (ili prezimena vlasnika) trgovine;
• identifikacijski broj prodavatelja (broj preprodaje);
• naziv i adresu banke;
• imena glavnih dobavljača trgovine.

U pismu kao jamci navedite adrese i brojeve telefona i faksa dobavljača koje navedete, kao i broj vašeg klijentskog računa u svakoj od ovih tvrtki. Nisu sve tvrtke suglasne preuzeti odgovornost i dijeliti informacije o svojim kupcima. Prije nego što u pismo s preporukom stavite podatke o dobavljaču, saznajte je li tvrtka spremna dokazati vašu solventnost kako ne biste uključili tvrtku koja vam neće pomoći u postizanju boljih uvjeta zajma. Ako uspijete, bilo bi dobro staviti takvo pismo tvrtke različiti tipovi iz različitih dijelova zemlje. Vaš će novi partner najvjerojatnije htjeti odabrati tvrtku koju već poznaju ili se ona nalazi u blizini, ili u istoj branši.

Neko vrijeme nakon otvaranja trgovine kontaktirat će vas Dun & Bradstreet, tvrtka koja se bavi kreditnim rejtingom. Dun & Bradstreet dobit će relevantne podatke od vas i vaših dobavljača, dodijeliti kodni broj (vaš D&B broj) i ocjenu vašem poslovanju. Ako sve račune plaćate uredno i imate dobar saldo, tada će vam D&B ocjena pomoći u postizanju dobri uvjeti zajmovi novih dobavljača.

U našem preporučnom pismu ističemo da ćemo prihvatiti dodatne pošiljke u vrijednosti manjoj od 50 USD ako dobavljač sam plati otpremu. Druge prodavaonice mogu navesti svoju sklonost tvrtki za prijevoz automobila ili druge detalje narudžbe. Kredibilitetu možete dodati vjerodostojnost dodavanjem fotografije svoje trgovine i popisa nagrada koje je primio.

Ako ste tek novi u poslu, onda nemate mnogo toga uložiti u pismo preporuke. Nemojte se obeshrabriti, prikupljanje svega što imate, čak i ako dolazi od lokalne tvrtke poput prodavaonice uredskog materijala, pomoći će vam da proširite kreditnu sposobnost. Novi dobavljači možda još uvijek inzistiraju da uplatite unaprijed, gotovinom na isporuci ili kreditnom karticom, no svejedno ćete izgledati kao profesionalac.

Novi dobavljači često zahtijevaju plaćanje kreditnim karticama za prvi, a ponekad i za drugi nalog, čak i od uspješnih, dobro etabliranih tvrtki. Provjera preporuka zahtijeva mnogo vremena i skupa, a narudžbe se odgađaju za nekoliko tjedana. Pored toga, ako tvrtka ne osigura kredit za prve narudžbe, ne mora otvoriti račune klijenata za kupce koji se prijave samo jednom.

Ako nemate poslovnu kreditnu karticu koja bi mogla platiti vašu narudžbu, možete zatražiti od dobavljača da mu pošalje ček nakon primitka prethodne fakture kada je roba spremna za otpremu.

Učinkovita uporaba obrazaca za narudžbu

Za narudžbe u trgovini, posebno one koje kasnije faksirate agentima ili dobavljačima, korisno je imati vlastiti obrazac s imenom, adresom, brojevima telefona i faksa i ostalim detaljima vaše trgovine. Primjer takvog obrasca dan je u nastavku. Ostavite prostor za dobavljačevo ime, adresu i telefonski broj. Korisno je unijeti okvir za ime prodajnog agenta, ako ga ima, i broj računa koji vam je dodijelio dobavljač. Ako je linija proizvoda koju naručujete nova u trgovini, morat ćete poslati narudžbu s preporukom. U tom slučaju na liniju označenu za broj vašeg klijentskog računa napišite: "Preporuke u prilogu."

U glavnom dijelu obrasca pišu količina, kataloški broj, opis i veleprodajna cijena naručene robe. Budući da naknadno koristimo isti obrazac za provjeru isporučene robe, lijevo od naručene količine ostavljamo prostor za bilježenje količine isporučene robe. Stupac desno od veleprodajne cijene koristi se za označavanje naše maloprodajne cijene i koda kategorije, koji se obično unose odmah nakon narudžbe.

Odnedavno za prijenos narudžbi dobavljačima ili prodajni zastupnici e-pošta se sve više koristi. To je uobičajena praksa, samo pripazite da provjerite sadrži li elektronički obrazac sve iste podatke kao i uobičajeni, a ne zaboravite ispisati presliku narudžbe za sebe.

Ako pošaljete nalog agentu e-mail ili faksom, kopiju narudžbe često ćete dobiti kao potvrdu. Ta se kopija obično stvara kada agent kopira narudžbu u svoju tiskovinu kako bi mogao izdati kredit za kupnju. Nakon ovjere - za svaki slučaj - ovog dokumenta s vašom kopijom narudžbe, možete je baciti ili zakačiti na svoju narudžbu.

Spremamo obrasce narudžbe po abecednom redu prema nazivima tvrtki, ponekad je potrebno napisati na vrhu imena trgovačke organizacije kojoj agent pripada. U drugim trgovinama, narudžbe su razvrstane po datumu - ovo je prikladno ako trgovina ima malo dobavljača.

Primjer obrasca za narudžbu proizvoda.

Specijalizirani postupci naručivanja

Uz naziv robe i potrebnu količinu, agent za kupovinu mora navesti datum isporuke i način prijevoza robe. Ako je roba potrebna do određenog dana, bolje je staviti rok isporuke jedan do dva tjedna ranije. Ako nakon određenog dana ovaj proizvod više nije potreban, navedite datum otkazivanja narudžbe. Ako dobavljač isporuči robu kasnije od tog datuma, imate pravo odbiti isporuku.

Možete predati niz narudžbi - sastaviti program kupnje - s otvorenim datumima isporuke. U ovom slučaju kupnje planirate nekoliko mjeseci unaprijed i možete otkazati narudžbu ako se određena linija proizvoda ne prodaje onako kako ste očekivali. Neki dobavljači smatraju da je prikladno informirati se o vašim potrebama unaprijed, dok ih drugi zbunjuju mogućnost otkazivanja narudžbe. Vrijedno je razgovarati sa svakim dobavljačem zasebno i saznati kako se on odnosi na program nabave.

Dobavljači često postavljaju minimalni iznos za skupne kupnje. Ova minimalna količina narudžbe postavljena je kako bi se osiguralo da pojedinci ne kupuju robu po veleprodajnim cijenama za osobnu upotrebu, te da osigura da su narudžbe dovoljno velike da ih mogu isplatiti. Minimalni volumen za prvu narudžbu je obično veći da bi opravdao troškove uvođenja novog kupca u bazu. Tvrtka također koristi ako trgovine kupuju dovoljno predmeta iz njihove linije proizvoda da ih dobro predstavljaju. Minimalni redoslijed narudžbe često je niži tako da trgovine mogu kupiti dobre prodajne artikle čim ponestane zaliha. U slučaju posebne narudžbe, dobavljači se ponekad odriču minimalnih zahtjeva i spremni su prihvatiti malu narudžbu uz dodatnu naknadu.

Laurel Burch je jednog dana odlučila povećati minimalnu vrijednost narudžbe na 500 dolara (po veleprodajnoj cijeni) nadajući se da će tada trgovine imati na raspolaganju punu liniju proizvoda: nakit, keramiku, majice i još mnogo toga. Ova strategija dobro funkcionira ako je pri prvom narudžbi postavljen visoki minimum - neke linije proizvoda zahtijevaju samo 5000 dolara pri prvom nalogu - ali kada je riječ o ponovljenim narudžbama, ovo ograničenje postaje ozbiljan problem. Kupci koji traže određene naušnice određene boje ili majice određene veličine moraju pričekati dok se dovoljno proda te linije proizvoda da bi naručili sljedeću seriju od 500 USD. Ubrzo je Laurel Burch objavila da se ukida ograničenje za ponovljene naloge.

Dobavljači često ponestane zaliha neke robe - posebno uvoza - i spremni su vam ih dostaviti čim dobiju novu pošiljku. Roba poslana nakon glavne narudžbe naziva se nedovoljnom isporukom. Možete postaviti minimalne troškove manje isporuke koje želite prihvatiti. Male količine imaju relativno visoke troškove slanja, pa molimo dobavljače da nam ne isporučuju artikle manje od 50 USD, osim ako sami ne plaćaju teretnicu. Ako ste ugovorili posebne uvjete za narudžbu, poput besplatne dostave ili 10% popusta na oglašavanje, ovi se uvjeti odnose i na dodatnu isporuku robe za ovu narudžbu. Kad ponovno naručujete proizvode iz ove linije, navedite trebaju li vam proizvodi iz prve narudžbe koji još nisu isporučeni.

Neki dobavljači zamjenjuju zalihe na zalihama s zalihama. Pišemo redom "bez zamjena" ako nam treba upravo ono što smo odabrali, posebno za čestitke. Ponekad dobavljači pitaju da li svojim narudžbama dodjeljujemo brojeve. Vjerujemo da upotreba datuma i broja narudžbe olakšava rad ako postoje problemi.

Kad se u prvim pregovorima pojavio pitanje izlaska, vodio sam kupovinu robe na sajmu poklona u Chicagu, nisam razumio što se misli. Dobavljači ponekad pružaju više od 30 dana za plaćanje, posebno kad su u pitanju sezonski artikli koje žele otpremiti što je prije moguće. Nije rijetkost da se na računu nađe riječ "sezonsko druženje" ako je bila napisana neposredno prije odgovarajućeg odmora. "Odgođeno druženje" znači da ćete dobiti robu i trgovati je mnogo prije nego što morate platiti za nju, što je svakako korisno za posao.

Uvjeti poput plaćanja u roku od 30 dana nakon isporuke ili kasnije omogućuju prodaju proizvoda prije nego što dođe vrijeme za plaćanje - veliki doprinos novčanom toku tvrtke i lijep poklon od dobavljača. No, ne vrijedi se više istiskivati \u200b\u200biz takve situacije, dodatno odgađati plaćanje računa - to je neetično. Trgovine s povoljnim ponudama imaju raširena kašnjenja u plaćanju računa, pa trgovci koji na vrijeme plaćaju račune ostvaruju prednost nad tim divovima u očima dobavljača. Mnogi dobavljači povezani su s trgovačkim udruženjima gdje dijele informacije o neispravnim kupcima, što je još jedan razlog da ne odgode plaćanje.

Problemi s isporukom

Najčešće, vaša trgovina plaća isporuku robe, tako da imate pravo odrediti način prijevoza. Ne zaboravite da trošak isporuke značajno utječe na iznos dobiti. Prilikom odabira proizvoda uzmite u obzir udaljenost i način prijevoza. Dostava u cijeloj državi gotovo je uvijek jeftinija, no neki dobavljači plaćaju djelomične troškove dostave za velike narudžbe kako bi se natjecali s tvrtkama koje se nalaze u drugim regijama. Troškovi dostave nisu se puno razlikovali za male narudžbe ili lagane predmete, pa lokacija dobavljača nije toliko bitna u trgovini nakitom kao u trgovini pekmezom i konfekcijom. Trošak prijevoza teške i jeftine robe kao što su boce sa lampom može doseći veleprodajnu cijenu robe. U takvim slučajevima, kako biste smanjili troškove prijevoza po jedinici robe, naručite veliku količinu odjednom.

Mnogi agenti pišu "najjeftiniji i najpouzdaniji" u blizini predmeta "način isporuke". To omogućuje dobavljaču da sam odluči kako će najbolje isporučiti pošiljku koristeći LTD, UPS ili FedEx. Najekonomičnija metoda obično se određuje veličinom kutija i ukupnom težinom pošiljke.

Pri izboru najekonomičnije metode slanja mogu biti i druga razmatranja. Na primjer, male serije knjiga mogu se jeftino poslati poštom po posebnoj cijeni za proizvodnja knjiga... Veliki predmeti - šarene vrećice iznenađenja za dječje zabave - mogu se isporučiti upotrebom LTD-a za samo jedan do dva dolara. Stavke koje je hitno potreban kupcu morat će se isporučiti FedEx-om ili drugom 24-satnom dostavnom službom, a primatelj će tada moći pristati na dodatni iznos brzine.

Da biste smanjili troškove dostave, izbjegavajte male narudžbe za teške predmete. Ne zaboravite povećati maloprodajnu cijenu za predmete s visokim troškovima dostave. Nabavite dobavljače za povoljne uvjete isporuke. Prilikom naručivanja velike serije robe ili pod uvjetom plaćanja unaprijed moguća je besplatna ili djelomično plaćena dostava. Prilikom izračunavanja vašeg popusta na dostavu imajte na umu da popust od 2% na otpremu znači minus 2% fakture za robu, a 50% ili puni troškovi otpreme odgovaraju polovici ili cjelokupnom trošku otpreme.

Tekst narudžbe ponekad pokazuje u kojem se trenutku odgovornost za isporuku prebacuje na trgovinu. Na primjer, "fob" uvjet znači da plaćanje za prijevoz izvrši trgovina nakon što je roba isporučena teretnoj tvrtki. Izraz "fob" - od engleskog "free on board", preživio je od dana kada je dobavljač isporučio robu na brod, umjesto da je predao osoblju za prijevoz tvrtke.

Kako dodijeliti maloprodajnu cijenu

Robu trebate kupiti puno jeftinije nego prodati je ako ne želite postati plijen na staru šalu: "Gubim na svakoj stvari, ali općenito pobjeđujem!" Obično se većina predmeta kupuje po veleprodajnoj cijeni, što je upola manje od maloprodajne cijene. To znači 100% marža (ili 50% dohotka) za svaku stavku. Stopostotna marža već je toliko dugo standard u maloprodaji da se naziva i temeljnom. Međutim, mnogi se stručnjaci slažu da ovih dana stopostotna marža nije dovoljna da bi trgovina bila profitabilna. Neke proizvode treba prodati po višoj cijeni, dodajući barem nekoliko posto naknade za otpremu. Maloprodajne cijene predmeta koji imaju preporučenu cijenu, poput knjiga i čestitki, ne mogu se povećati. (Nažalost, nitko od naših dobavljača razglednica nije voljan staviti maloprodajne cijene iznad temeljnih.) Zanimljivo je da je u Wisconsinu ilegalna maloprodaja robe ispod veleprodajnih cijena - ona nam gotovo nikad nije pala na pamet! Međutim, kad je ovaj zakon usvojen, jedan od naših prijateljskih klijenata pažljivo je pitao hoće li novo pravilo naštetiti našem poslu.

Mnogi ljudi pogrešno vjeruju da su potrošači dobro svjesni prave cijene određenog proizvoda, uspoređuju prodavaonice, pa je jednostavno nemoguće napraviti dodatnu nadoknadu. Ali da su kupci doista dobro znali o maržama trgovine, tada bi čuveni igrani show The Price is Right teško uživao takvu popularnost. U stvari, većina potrošača ima samo nejasne ideje o stvarnoj vrijednosti robe. Oni odlučuju u korist ove ili one stvari samo zato što brojka na cjeniku odgovara njihovoj vlastitoj procjeni.

Stalno pratimo prodaju organizirane zatvaranjem poduzeća i tražimo povoljne uvjete, poput besplatne dostave, tako da možemo naplatiti više od osnovne cijene, ali to i dalje ostaje privlačno našim kupcima. Tražimo jedinstvene proizvode, čija je cijena kupcima nepoznata, pa im možemo dodati malo višu maržu bez štete poslovanju. Jedan od načina da nabavite proizvode za koje nitko ne zna cijene je stvaranje kompleta. Najjednostavniji primjer je posuda za sapun, sapun i mirisna svijeća. Možete učiniti suprotno: kupiti komplete i raspustiti ih, postavljajući maloprodajnu cijenu pojedinih predmeta tako da je ukupna cijena skupa nešto viša od izvorne cijene. Prodajom predmeta pojedinačno pružate uslugu kupcu koji možda neće trebati cijeli set.

Uzmite u obzir troškove vlasništva prilikom postavljanja maloprodajne cijene. Rasadnici, na primjer, prodaju biljke uz 300% dodatka na veleprodajnu cijenu, jer biljke zahtijevaju posebnu njegu, a neke od njih mogu umrijeti. Zauzvrat, sezonsku i trendovsku odjeću potrebno je prodati po sniženim cijenama u roku od jednog do dva mjeseca. Da biste to mogli učiniti, morate prodati određenu količinu proizvoda po „dobroj“ maloprodajnoj cijeni.

Maloprodajne cijene upisujem u narudžbu nedugo nakon što sam je poslao agentu ili dobavljaču, prije nego što zaboravim koje proizvode ću prodati po višoj cijeni. Ako naručim na nekom sajmu, pokušavam do kraja dana zapisati maloprodajnu cijenu svakog predmeta. Ponekad nađem pogreške prilikom provjere narudžbi pri odjavi i kontaktiram agenta kako bi ih ispravio prije nego što bude prekasno.

Kad postavljam maloprodajnu cijenu, posebnu pozornost posvećujem predmetima s "okruglom" veleprodajnom cijenom, poput 5, 10 USD ili 20 USD. Ako veleprodajna cijena predmeta iznosi 2,5 USD, gotovo uvijek naplaćujem 5, ali predmeti s veleprodajnom cijenom od 6 USD mogu se jednako lako prodati za 12,50 koliko imaju 12. Ovaj diferencirani pristup temelji se na poznavanju psihologije kupaca. Morate pažljivo pogledati svaki artikl i procijeniti koliko možete dodati opće prihvaćenom stopostotnom maržu kako cijene u vašoj trgovini ne bi bile precijenjene ili, što je još gore, previsoke cijene.

Kupci vole kupiti nešto za sebe, pa kada smo u mogućnosti ponuditi nešto po sniženim cijenama kao rezultat uspješne kupnje, na takve predmete skrećemo pozornost pričvršćivanjem bijelih oznaka koje označavaju redovnu cijenu i onu posebnu.

Da biste se uspješno natjecali s povoljnim prodavaonicama, ponekad morate prodavati neke proizvode pod manje od 50% nadoknade i tu razliku širiti na druge proizvode. Pored toga, postoje kategorije proizvoda poput knjiga i elektronike koji se tradicionalno prodaju s nižom cijenom. Da biste se natjecali s prodavaonicama s popustom ili da biste opravdali prodaju robe s malim nadoknadom, morate stalno biti na oprezu: tražiti popuste na velike kupovine, pažljivo planirati plaćanje računa i tražiti odlične ponude.

Raznovrsni, dobro odabrani asortiman proizvoda od vitalnog je značaja da maloprodajna trgovina može prodati neke proizvode po većoj cijeni.

Brzi izračun maloprodajne cijene

Trgovci na veliko prodaju mnoge proizvode u desetinama. Dok ispunjavam narudžbu, mentalno izračunavam maloprodajnu cijenu dijeleći veleprodajnu cijenu po desetak sa šest. Cijena proizvoda je od velike važnosti za naše kupce, pa moram zamisliti maloprodajnu cijenu kako bih mogla donijeti odluku o kupnji. Iako ponekad ocjenjujem preko 50%, ova procjena daje minimalnu cijenu koju treba postaviti.

Teže je brzo procijeniti maloprodajnu cijenu predmeta različitih veličina u paketu. Ako veleprodajna cijena tri košare, ugniježđene jedna u drugoj, iznosi 17 dolara, a želite ih prodati za 36, \u200b\u200bcijena jedne bi trebala biti od 8 do 16. Htio bih predložiti koristan trik.

1. Počnite s 2 i dodajte po jedan za svaki predmet u setu. Za tri košare ispada 2 + 3 + 4 \u003d 9.

2. Na ovaj iznos podijelite ukupnu maloprodajnu cijenu. Budući da je 36: 9 \u003d 4, množitelj za ovaj primjer je 4 USD.

3. Pomnožite izvorne brojeve (2, 3 i 4) s ovim faktorom: 2x4 \u003d 8 dolara, 3x4 \u003d 12 dolara, 4x4 \u003d 16 dolara.

Nakon toga, možete ispraviti rezultat koristeći znanje o potražnji. Poznato je da se prostranije košare kupuju spremnije. Kada u cijenu dodate jedan od postavljenih predmeta, oduzmite isti iznos od drugog. Na primjer, najveća košarica mogla bi se postaviti na malo 18 dolara, a dvije manje mogu se smanjiti na 7 i 11 dolara.

Označava na obrascu za narudžbu

Uz maloprodajnu cijenu, svakom stavku dodajte slovo - oznaku kategorije. Neki dobavljači prodaju proizvode u samo jednoj kategoriji, poput sapuna, drugi nude mješavinu različitih proizvoda i morat ćete unijeti više kodova kategorija. Te će se informacije pokazati vrlo korisnim u pripremi oznaka proizvoda ako na njih napišete kodove, a knjigovodstvu će također biti lakše kategorizirati kupnju. Ako koristite proračun otvorenog za kupnju, za svaku narudžbu zbrojite po kategorijama i oduzmite iznos potrošen na stavke u svakoj kategoriji od odgovarajućeg proračuna za mjesec u kojem očekujete da će te stavke stići.

Svi posebni uvjeti, poput datuma plaćanja ili uvjeta vraćanja, moraju biti zabilježeni na obrascu narudžbe. Uz to zapisujemo imena i telefonske brojeve kupaca koji čekaju neku robu od ove isporuke, ako takvih ima, naravno. Označite markerima kako biste istaknuli određene upute ili cijene tako da informacije koje su vam potrebne odmah privuku pažnju onih koji će provjeriti narudžbu nakon što je artikl dostavljen.

Ako koristite POS terminal, pripremite sve potrebne podatke tako da ih, kad roba stigne, mogu odmah unijeti u bazu podataka. Svaki artikal, kao skladišna jedinica, mora imati jedinstveni identifikacijski broj (SKU) koji sadrži podatke o dobavljaču i broj oznaka cijena (PLU).

Izgradnja obostrano korisnih odnosa s dobavljačima

Vaši su dobavljači partneri od kojih ovisi uspjeh vašeg poslovanja. Vaša prodavaonica ne može procvjetati bez dobre ponude, a dobavljači ne mogu prodavati svoje proizvode bez posrednika maloprodajnih mjesta. U idealnom slučaju, takvo je partnerstvo korisno za obje strane.

Prodavci pomažu dobavljačima:

• stalno naručivanje robe;
• ne otkazivanje naloga na ćud;
• predstavljajući sve proizvode s dostojanstvom;
• iskreno prijavljivanje oštećenih ili neispravnih predmeta;
• plaćanje računa na vrijeme;
• pružanje dobavljačima recenzijama kupaca proizvoda.

Dobavljači pomažu trgovcima:

• opskrba kvalitetnim i modernim proizvodima;
• redovito nude nove proizvode trgovcima na malo;
• slanje naloga u cijelosti i na vrijeme;
• brzo zamjena oštećene ili neispravne robe;
• ne prodaje istu robu diskontima ili susjednim trgovinama;
• nudeći povoljne uvjete dostave - besplatna poštarina ili popust za rano plaćanje računa.

Trebalo bi ohrabriti dobavljače koji su istinski opredijeljeni za pružanje dobre usluge. U nekim trgovinama prikupljaju svojevrsnu dokumentaciju o dobavljačima kako bi znali koliko je narudžbi stiglo na vrijeme, koliko je neispravnih roba ili roba koje nisu navedene u narudžbi dostavljeno, koliko je robe neisporučeno i poslano kasnije. Vrlo je važno često posjetiti svoje konkurente kako biste vidjeli koji dobavljači prodaju iste artikle u drugim trgovinama u vašem području, posebno u trgovinama sa popustima. Nakon što je proizvod sveprisutni ili se počne prodavati s popustom, više nije prikladan za posebnu trgovinu.

Vrijeme potrebno da dobavljač isporuči narudžbu naziva se vremenom nadopune. Utvrđuje količinu proizvoda koja mora biti u trgovini pri postavljanju sljedeće narudžbe. Ako dobavljač brzo izvrši narudžbu, tada imate manje novca i bržeg prometa. Neki dobavljači, posebno oni koji se bave uvoznom robom, ne mogu brzo i u potpunosti izvršavati narudžbe, ali treba ohrabriti one koji tome teže. Dobivanje vaše robe kada ih zatrebate, olakšat će vam život.

Budući da se kupci specijaliziranih trgovina oslanjaju na visoku kvalitetu, vrlo je važno kako primate robu. Pažljivo pregledavamo svaku stavku odmah po primitku i očekujemo da će dobavljač pokupiti predmete koji dođu oštećeni ili ne ispunjavaju uobičajene standarde kvalitete. Ako nam se kupac vrati neispravna roba, često kontaktiramo dobavljača. Ponekad dobavljač od nas saznaje samo pritužbe kupaca na proizvode.

S koliko dobavljača vam treba partner? Ako ih je premalo, tada ćete se naći u teškoj situaciji kada jedan od njih počne prodavati svoju robu u trgovinama s popustima. A ako ih je previše, bit će teško pratiti narudžbe i nećete moći navigirati u općoj situaciji. Neki agenti vjeruju da ako budete surađivali s malim brojem dobavljača i naručili velike narudžbe s njima, postat ćete poželjni kupci i imat ćete bolju uslugu.

Neprestano tražimo nove jedinstvene proizvode, tako da svake godine otvaramo brojne račune klijenata s novim dobavljačima. To stvara puno poteškoća našim računovođama, ali uvijek možemo ponuditi svojim kupcima nove i zanimljive proizvode. Možda isporučujemo dobavljaču „modela“ veću narudžbu, ali vrlo rijetko napuštamo liniju proizvoda po narudžbi zbog otpreme ili zbog drugih problema koje uzrokuje dobavljač. Potreban nam je pristojan asortiman, a to možemo postići samo suradnjom s velikim brojem dobavljača.

Mišljenje stručnjaka

Pri odlaganju odjela potrebno je uzeti u obzir dva aspekta: 1) kakve će emocije imati kupac prilikom ulaska u trgovinu (kupčev pozdrav) i 2) kako će se kretati protok kupaca kroz trgovinu. Na temelju toga, trgovinu je potrebno uvjetno podijeliti u tri zone - ulaz, glavni unutarnji prostor i izlaz. U malim trgovinama na ulazu savjetuje se svježe voće i povrće, koje stvara „svježe“ kupčevo raspoloženje, ili peciva (topla i „kućna“ atmosfera). Pored toga, ove kategorije, ako se pravilno organiziraju, bit će dobar izvor prihoda za trgovinu. Obično kupci ove vrste trgovina dobro poznaju vlasnike i prodavače, a konzumiranje svježe pečenih peciva ili povrća i voća dodatno će ojačati kredibilitet vlasnika i stvoriti imidž istinski kućne trgovine.

Glavne kategorije proizvoda trebaju biti smještene u središtu prodavaonice, potičući kupca da prođe kroz sve, a proizvode iz kategorije impulzivne kupovine i alkohol - bliže izlazu. Potrebno je slijediti redoslijed u plasmanu robe (mliječni proizvodi, delicije, kobasice), koristiti cross-selling, tj. imaju komplementarne kategorije proizvoda uz ili u neposrednoj blizini, kao što su pivo i grickalice. Ne zaboravite da kupci nisu cjelokupni teritorij trgovine jednako dobro vidljivi, što znači da bi roba koja donosi maksimalan profit trebala biti postavljena na najpovoljnija mjesta u pogledu vidljivosti i pristupačnosti. Ovaj raspored polica i robe formira “ispravan” tok kupaca.

Alexey Melnik, specijalist, METRO Program za podršku prodavaonicama i uslugama METRO Cash & Carry

U Rusiji, Zakon o radu (članak 168. Zakona o radu Ruske Federacije) utvrđuje obvezu poslodavca da nadoknadi zaposleniku sljedeće troškove koji su nastali u vezi s poslovnim putovanjem: putni troškovi, troškovi najma smještaja (troškovi hotela), dodatni troškovi vezani za život izvan mjesta stalnog boravka prebivalište (dnevnica), ostali troškovi koje radnik snosi uz dozvolu ili znanje poslodavca. Postupak i iznos nadoknade tih troškova određeni su kolektivnim ugovorom ili lokalnim propisima organizacije (članak 168. Zakona o radu Ruske Federacije). Radno zakonodavstvo određuje samo minimalni iznos naknade za putne troškove na razini koju utvrđuje Vlada Ruske Federacije za organizacije koje se financiraju iz saveznog proračuna, odnosno organizacije imaju pravo osigurati drugačiji iznos i sastav naknada za zaposlenog koji je poslan na poslovno putovanje, pod uvjetom da nisu manji od utvrđenog minimalnog iznosa naknadu. - Cca. ed.

Kada odlučimo koliko i koji proizvod kupiti za sljedeći mjesec (ili tjedan ili godinu), nastojimo predvidjeti koliko će se tog proizvoda prodati u razdoblju za koje se proizvod kupuje. Kako se može napraviti takva prognoza?

Ako otvorite prvu trgovinu u svom životu, prognoza prodaje temelji se na razumnim pretpostavkama o količini potražnje.

Ako ste pogriješili s više od dvije narudžbe i vaša trgovina je živjela da biste vidjeli potrebu za drugom kupnjom robe (tj. Dio robe iz prve kupnje uspješno je prodat), možda već imate podatke o tome koja se roba iz vaših inicijalnih zaliha bolje prodaje, i koji su gori i koji se uopće nisu prodavali.

Osnovni pojmovi koji se koriste prilikom izračuna naloga.

Jedinstvena roba - proizvod s jedinstvenom kombinacijom bitnih potrošačkih svojstava. Na primjer, ako u prodavaonici podržavamo dostupnost istoimenih tajica u četiri boje (crna, siva, meso i ten) i tri veličine (2,3 i 4), tada će se popis te robe sastojati od dvanaest jedinstvenih roba. Narudžba se izračunava za svaku jedinstvenu stavku. U ovom poglavlju govorimo o metodologiji i formuli za izračun narudžbe za jednu jedinstvenu stavku.

Bazno razdoblje prodaje - vremensko razdoblje, prodaja za koju uzmemo osnovu za predviđanje buduće prodaje. Ako prodaja proizvoda ne ovisi o sezoni, tj. proizvod se prodaje točno tijekom godine, tada se prethodni mjesec obično uzima kao bazno razdoblje. U prodaji sezonske robe za bazno razdoblje logično je uzeti razdoblje od prošle godine za koje trenutno prognoziramo. Na primjer, ako naručujemo proizvod na prodaju u razdoblju svibanj-lipanj, onda je logično uzeti svibanj-lipanj prethodne godine kao bazno razdoblje.

SMP - prosječna mjesečna prodaja - prodaja tijekom mjeseca uzeta kao bazno razdoblje, u komadima. U trgovačkom poslu s velikim prometom robe zgodno je raditi s prosječnom dnevnom prodajom (SDS).

Podaci o prodaji proizvoda za bilo koje prethodno razdoblje se nazivaju statistika prodaje.

Korektor SMP (K) uzima u obzir trend promjena prodaje u prethodnom razdoblju u odnosu na isto bazno razdoblje godinu dana ranije. Korektor SMP \u003d 1 + (-)% promjena u količini prodaje.

Vrijeme isporuke (VD). VD \u003d vrijeme od trenutka predaje narudžbe do fizičkog primitka robe u prodaju VD se mjeri u istim jedinicama vremena kao i prodaja u našem poslu u mjeseciprodajni.

Ciklus isporuke (CPU) je vremensko razdoblje za koje kupac planira osigurati dostupnost naručene robe u trgovini. Ako se proizvod stabilno prodaje i stalno je dostupan od dobavljača, tada se CPU podudara s učestalošću naručivanja ovog proizvoda od ovog dobavljača. Kod nas se CPU često ne podudara s učestalošću opskrbe. Na primjer, ako je učestalost narudžbe za određenog dobavljača 0,5 ili 1 mjesec, kupac često mora kupovati sezonske proizvode radi prodaje tijekom cijele sezone (na primjer, 5 mjeseci), jer kasnije ovaj proizvod neće biti dostupan. U tom se slučaju u formulu za izračun naloga stavlja CPU \u003d 5 (a ne 0,5 ili 1).

Trenutno stanje (TK) - robna zaliha u trenutku obračuna narudžbe, kom.

Ciljna zaliha (TZ) \u003d K * SMP * VD + K * SMP * CPU. CZ vrijednost može se izračunati u komadima ili mjesecima.

Ovdje postoji nijansa važna za poduzeća s dugim rokovima isporuke. Prvi izraz ove formule "K * SMP * VD" izračunava koliko će se proizvoda prodati iz trenutnog inventara tijekom isporuke i povećati narudžbu za ovaj iznos. Ovdje je sve ispravno ako je trenutni popis TK dovoljan za prodaju tijekom ovog razdoblja, tj. TK\u003e K * SMP * VD.

Inače ako TK< К * СМП * ВД, вместо последнего произведения в формулу ЦЗ должно подставляться значение ТЗ: (ЦЗ) = ТЗ + К * СМП * ЦП

Za naše poslovanje, gdje HP ne prelazi 20% CPU-a, ova nijansa ne igra veliku ulogu. Međutim, u općenitom slučaju, za ispravan izračun, formula CZ trebala bi se mijenjati ovisno o navedenim logičkim uvjetima.

Sigurnosna zaliha (SZ), mjesec - višak zaliha kako bi se izbjegao manjak u slučaju nepredvidivog rasta prodaje ili neplaniranih odstupanja u ciklusu opskrbe. Prihvaćen od uvjeta isporuke. SZ, kom. \u003d K * SMP * SZ, mjeseci.

Roba u tranzitu - proizvod koji je naručen, ali još nije stigao u prodaju.

Proračun narudžbe. Primjer formule i izračuna.

Narudžba \u003d Ciljana zaliha + Sigurnosna zaliha - Trenutna zaliha - Roba u tranzitu; Konačna formula izgleda ovako:

Redoslijed \u003d K * SMP * VD + K * SMP * CPU + K * SMP * SZ, mjeseci - Trenutna zaliha - Roba u tranzitu.

Na primjer, izračunajmo red za stavku A. Trenutna zaliha ovog predmeta u trgovini \u003d 5 kom. (računovodstveni podaci); Robu naručujemo mjesečno (CPU \u003d 1), na primjer, za ožujak. Ožujak prošle godine uzet ćemo kao bazno razdoblje. Prosječna mjesečna prodaja u baznom razdoblju iznosila je 12 jedinica (SMP \u003d 12); Prodaja tekuće godine za skupinu robe, koja uključuje proizvod A, 10% je veća od prodaje u prethodnoj godini, pa će se uzeti NMP korektor K \u003d 1,1; Vrijeme isporuke 6 dana, tj. VD \u003d 0,2 mjeseca Provjerimo dostatnost trenutnih zaliha za prodaju za razdoblje isporuke: 1,1 * 12 kom. * 0,2 mjeseca. \u003d 3kom< ТЗ = 5 шт.,

oni. trenutni popis TK premašuje procijenjenu prodaju za razdoblje PD-a.

Tada je CH \u003d 1,1 * 12 kom. * 1 mjesec + 1,1 * 12 kom. * 0,2 mjeseca \u003d 16 kom.

Uzimajući u obzir učestalost narudžbi za ovu poziciju jednaku 0,5 mjeseci, i stalnu prisutnost te pozicije u skladištu dobavljača, sigurnosna zaliha SZ za ovu poziciju bit će jednaka 0,5 mjeseci. prodajni:

SZ, kom. \u003d 1,1 * 12 * 0,5 \u003d 7 kom.

Ovaj predmet nije u prijevozu.

Narudžba \u003d CZ + SZ - TZ - Roba u tranzitu \u003d 16 + 7-3-0 \u003d 20 kom.

Koliko često treba naručiti proizvod?

Prilikom narudžbe za grupu robe, kupac uzima u obzir uvjete kupnje za ovu grupu:

• ovisnost cijene o količini narudžbe;
• ograničenja koja je postavio dobavljač, na primjer, minimalna narudžba za jednu robu je 1 paket ili standardni raspon veličine;
• uvjeti plaćanja (daje li se odgođeno plaćanje i pod kojim uvjetima);
• ovisnost troškova isporuke o količini narudžbe;
• troškovi skladištenja i financiranja zaliha robe;

i ostale bitne uvjete opskrbe i prodaje.

Uspoređujući sve ove faktore s predviđenom razinom prodaje za određenu grupu, sa složenošću pripreme narudžbe za grupu, kupac utvrđuje učestalost kupovina za ovu skupinu robe u danima. Na primjer, uzimajući u obzir gore navedene faktore, narudžbe za grupu proizvoda "Tajice" obavljaju se u našem poslovnom tjedniku za jednog od dobavljača, a jednom svaka dva tjedna za drugog, za grupu "muške čarape" otprilike jednom mjesečno. Učestalost narudžbi trebala bi biti određena ekonomskom izvedivošću. Ispravno izračunato razdoblje narudžbe za svaku skupinu proizvoda ili za svakog dobavljača ima vrlo značajan utjecaj na razinu operativnih * i financijskih troškova ** i na razinu profitabilnosti poslovanja.

Glavna stvar u ovom poglavlju.

Poglavlje opisuje algoritam izračunavanja naloga na temelju prodaje u proteklom vremenskom razdoblju.

* Operativni troškovi - izravni troškovi operacija financiranja: troškovi otpreme, plaće s odbitcima, najamnina, itd.

** Financijski troškovi - trošak servisiranja (plaćanje% na kredit) posuđenih sredstava.

Što uzima u obzir koncept ukupnog godišnjeg obujma nabave (AGOZ) prema 44-FZ za izračunavanje količine kupovine od SMP-a, SONKO, koji se ne uzima u obzir, a također ćemo dati detaljne upute za izračunavanje količine kupovine i kalkulatora.

Što je SGOZ prema 44-FZ

Koncept ukupnog godišnjeg obujma nabave (AGOZ) dan je u članku 3. Zakona 44-FZ. Ovo je iznos sredstava koji su dodijeljeni kupcu za provođenje postupaka nabave, kao i za plaćanje potpisanih ugovora ranije. Iznos sredstava odobrava se u procjeni ili planu ekonomskih i financijskih aktivnosti.

Izračun ovog pokazatelja potreban je za sastavljanje izvještaja i poštivanje zakonskih zahtjeva. Budite oprezni: pogreška izračuna može dovesti do izuzetno negativne posljedice - pojačana pažnja Federalne antimonopolske službe, neplanirane inspekcije i novčane kazne.

Metodologija izračuna razvijena je nakon povećanog broja sporova zbog potrebe da se u ovaj svezak uvrsti vrijednost dugoročnih ugovora koji su sklopljeni prošle godine i koji bi trebali biti plaćeni u sadašnjosti.

Za potpuni pristup portalu PRO-GOSZAKAZ.RU, molimo vas da registar... Neće vam trebati više od minute. Za brzu autorizaciju na portalu odaberite društvenu mrežu:

Kako izračunati SGOZ prema 44-FZ

Razmotrite osnovna pravila za izračun SGOZ-a prema 44-FZ. Ukupni volumen uključuje:

• troškove ugovora koje su strane potpisale prošle godine, ali kupac mora ove godine izvršiti plaćanje;
• ukupnu cijenu ugovora koje su strane potpisale ove godine i obveze prema kojima će biti ispunjene u njoj (kratkoročni ugovori);
• trošak ugovora koji su potpisani ove godine, ali koji će se djelomično izvršiti u sljedećem razdoblju (u SGOZ se upisuje samo onaj dio koji će biti uplaćen ove godine).

Prilikom izračunavanja ne morate uzimati u obzir plaće zaposlenika, njihove putne isplate, sredstva koja idu na plaćanje poreza i druge obvezne naknade, sredstva za naknadu štete koju je kupac nanio pojedincima ili ugovornim partnerima tijekom rada. Kao rezultat, ukupni godišnji obujam kupovine formira se od iznosa dodijeljenih za plaćanje robe, rada i usluga. Broj je identičan granicama proračunskih obveza.

Čemu služi?

Prvo, donijeti odluku o stvaranju ugovorne usluge (ako je obujam veći od 100 milijuna rubalja) ili imenovanju voditelja ugovora (s pokazateljem manjim od 100 milijuna rubalja) - to je navedeno u dijelu 2. članka 38. Zakona o ugovornom sustavu.
Drugo, određivanje potrebnog obima kupovina od malih poduzeća i društveno značajnih neprofitnih kompanija. Moraju iznositi najmanje 15% GGOZ-a, ako je pokazatelj manji, kupcu prijeti novčana kazna.
Treće, za izračunavanje količine robe i usluga kupljenih od dobavljača. Male kupnje od dobavljača mogu se provesti u iznosu od 5% SGOZ-a, ne više od 50 milijuna rubalja.
Četvrto, izračunavanje količine kupovine putem zahtjeva. Ova se metoda može koristiti za kupnju u iznosu od najviše 10% SGOZ-a za najviše 10 milijuna rubalja.

Kupac mora u raspored uključiti izračunati indikator. Za to se koriste metodološke preporuke Vlade Ruske Federacije.

Prema Zakonu br. 44-FZ, od vas se traži da kupite 15 posto SGOZ-a od SMP-a i SONO-a. Morate podnijeti izvještaj o kupnji od malih poduzeća do 1. travnja. Rok za sljedeće izvješće sada se približava. Provjerite kalkulator da li ste odabrali potrebnu minimalnu glasnoću - to će potrajati nekoliko sekundi.

Proračun SGOZ-a za različite metode određivanja dobavljača

Pogledajmo primjere za različite slučajeve. Uzmimo kupnju od dobavljača hrane. Prvi dio članka 93. Zakona o sustavu ugovora postavlja sljedeće granice (jedno od njih koristi se izborom). Količina kupovine od dobavljača ne smije biti veća od:

• 2 milijuna RUB u godini;
• 5% SGOZ-a i ne bi trebao biti veći od 50 milijuna rubalja. u godini.

Primjer. Recimo da je SGOZ državnog kupca 3 milijuna rubalja. Prema zakonu, on može izvršiti kupnju od dobavljača za 150 tisuća rubalja. (5% SGOZ-a). Taj iznos nije dovoljan, stoga je isplativije koristiti drugu metodu izračunavanja ograničenja - ne više od 2 milijuna rubalja. u godini.

Razmotrimo i metodologiju izračuna SGOZ-a za dobavljače povezane s NSR-om i SONKO. Od njih trebate kupiti najmanje 15% godišnjeg volumena. To se može učiniti na dva načina: postavljanjem ograničenja na sudjelovanje u postupku samo od strane SMP-a i SONKO-a ili obvezom da ih se angažira kao podizvođača.

Ovdje su pravila slična. Proračunajmo količinu kupovina od SMP-a i SONKO-a prema podacima iz našeg primjera. Ako je SGOZ 3 milijuna rubalja, potrebno je kupiti od malih poduzeća i društveno orijentiranih nevladinih organizacija u iznosu od 450 tisuća rubalja.

Napominjemo da se od 2019. pri izračunavanju ukupnog obujma nabave uzimaju u obzir postupci s dobavljačem koji se provode nakon poništenih ponuda, zahtjeva za ponude i zahtjeva za prijedloge u elektroničkom obliku.

Da biste izbjegli kazne, ispravno izračunajte SGOZ i podnesite izvješća na vrijeme.

Ugovori s klijentima:
1) u 2018. u iznosu od 800 000 rubalja. Od toga 500.000 rubalja. plaćeno u 2018. i 300.000 rubalja. prebačen na 2019. godinu;
2) u 2019. u iznosu od 900 000 rubalja. u potpunosti plaćeno u 2019. godini;
3) u 2019. za iznos od milijun rubalja. s djelomičnim plaćanjem u 2019. godini (700 000 rubalja). I 300.000 rubalja. kupac će platiti 2020. godine.
SGOZ će u 2019. iznositi 1,9 milijuna rubalja: 300 000 rubalja. + 900.000 rubalja. + 700.000 rubalja.

Svaki vladin kupac povremeno mora izvršiti kupnju za male iznose. U nekim je slučajevima njihov obujam toliko mali da se nadmetanje smatra ekonomski neučinkovitim. Stoga zakonodavac dopušta male kupnje ispod 44-FZ od jednog dobavljača.
U ovoj situaciji djeluje niz zakonodavnih normi.

Mali postupak kupnje

Opravdanje za malu kupnju

1. u iznosu od najviše 2 milijuna rubalja godišnje;
2. za iznos koji ne prelazi 5% ukupnog godišnjeg financijskog volumena kupovine poduzeća.

• kulturne i obrazovne ustanove;
• parkovi, zoološki vrtovi, rezervati prirode, botanički vrtovi;
• kazališta, muzeji, koncertne organizacije, planetarijumi, cirkusi;
• palače i kuće kulture, klubovi;
• arhivske i knjižnične institucije;
• organizacije povezane s televizijskom i radiopostajom, uz financiranje države ili općine.

Postupak nabave malog volumena: iznimke i ograničenja

Ako naiđete na takva kršenja od strane vladinih kupaca, odmah ih trebate prijaviti Federalnoj antimonopolskoj službi. Niste sigurni kako pravilno podnijeti ili uložiti žalbu? Naši stručnjaci će vam rado pomoći. Zajedno s vama učinit ćemo tržište natječaja konkurentnim i transparentnim!

Materijal je vlasništvo web mjesta. Svaka upotreba članka bez navođenja izvora - stranica je zabranjena u skladu s člankom 1259. Građanskog zakona Ruske Federacije

Jedino: kupovine ispod 223-FZ odvijaju se na nekonkurentnoj osnovi
23.08.2016

Ministarstvo ekonomskog razvoja predstavilo je rezultate praćenja primjene 223-FZ u prvoj polovici ove godine. Statistika dobavljača je tužna: državne tvrtke i dalje preferiraju nekonkurentne postupke. Štoviše, zakon ostavlja ogromno polje za manevar kupnje.

Natječaji su sport u kojem trebate vježbati i naučiti pobijediti ...
17.12.2014

Ilya Lazuchenkov, upravni partner Plenum Brad Consultancy, govorit će o svom iskustvu sudjelovanja na senzacionalnom tenderu iz Koncerna Kalašnjikov, kao i dijeliti svoje iskustvo na profesionalnom polju, dati savjete o razvoju marke, odabiru tržišta u razvoju i pripremi za sudjelovanje na ozbiljnim natječajima.

Odgovori na pitanja čitatelja web stranice o cvjetnom poslu.
Sada ćemo malo razmotriti temu broja cvijeća za 8. ožujka i kakve bukete treba napraviti za ovaj praznik.
Pitanja ispod, pravopis posjetitelja je sačuvan.

Elena: “možete li mi reći koliko cvijeća trebate naručiti i koji su buketi obično potrebni 8. ožujka? potražnja je više buketa ili su to samo pojedinačni cvjetovi?
do tog datuma planiramo otvoriti trgovinu, jer nema iskustva, teško je navigirati na takva pitanja.
hvala unaprijed!"

Maria: “ MichaelZdravo. Dajte savjet molim. Otvorit ću cvjetni paviljon, ali ne mogu shvatiti koliko robe trebam kupiti u početnoj fazi. (kakvo cvijeće i u kojoj količini) I koliko tulipana treba za 8. ožujka. "

A sada, prelazimo odmah na stvar.

Pogledajte, na temelju osobnih primjera, u običnim danima u provincijama (sve što nije Moskva), jedan bod donosi 4000-8000 rubalja. U petak, u subotu (obično od proljeća do jeseni), kada postoje vjenčanja, prihod se povećava na 15.000-25.000 rubalja dnevno.
14. veljače dohodak će biti približno 30 000 rubalja (plus ili minus). // Ažuriranje. Od 14. veljače 2013., prihod mojih rođaka iznosio je približno 60 000 rubalja. //

8. ožujka možete zaraditi 250 000-400 000 rubalja.
Ali to su ooooo opće brojke, jer puno toga ovisi o regiji, o mjestu gdje obavljate cvjetni posao, o broju natjecatelja, mentalitetu ljudi i prihodima u određenoj regiji (možda negdje nije uobičajeno tako često kupovati cvijeće, ljudi mogu koristite alternative poput odlaska u restoran ili kupovine nakita / odjeće / putovanja).
Također se događa da 8. ožujka cijeli grad brzo rasproda sve cvijeće i gotovo da nema cvijeća. Ovo je samo sjajna šansa za zaradu! Ne propustite to, ali morate razmišljati gdje nabaviti cvijeće. Oni su 8. ožujka, u jednoj od godina, konvencionalno proslavili 2 ili 3 dana, kada su najprije čestitali svima na poslu u petak, zatim sami 8. ožujak, a zatim i pokojnici (to su dečki koji su zaboravili na 8. ožujak, kad su svi uvjeti čestitanja bili van). Stoga smo morali 7. ožujka otići u Moskvu po cvijeće, tamo kupiti, a zatim se hitno vratiti u 8 da prodamo hrpu cvijeća, jer je prije 8. ožujka cvijeće već ponestalo. Ali iz godine u godinu to nije potrebno. Skoro da sam zaboravio, često nakon 8. ožujka u gradu nema cvijeća, također je opcija za zaradu, jer mnogi vlasnici cvijeća odmaraju kako bi prebrojili zarađeni novac, a vi možete nastaviti pokušavati raditi. Sjećam se da je prihod u jednoj godini u naredna 2 dana nakon 8. ožujka bio jednostavno ogroman.

Sada shvatite koliko cvijeća vam treba 8. ožujka, ako se volumen prodaje poveća 50 puta (u našem slučaju i za nekoga, možda 100 puta)!

Ne mogu vam reći koliko pakiranja ruža ili kutija tulipana, sve ovisi o cijenama u vašoj regiji, ali sada se barem nekako možete voditi oko količine cvijeća prodanog 8. ožujka. Stoga razmislite o cijenama cvijeća u vašoj regiji.

Ipak opet da biste normalno zaradili novac, ne možete prodavati cvijeće po svakodnevnim cijenama, nije potrebno praviti posebne popuste, jer će vam doći svi vaši prijatelji, dobiti popuste, nećete puno zarađivati. Svojim klijentima cvijeća možete unaprijed reći da uvijek imate popuste, osim za 8. ožujka.
Ako tek započinjete i još nema iskustva (posebno samo iskustvo u vođenju bilo kojeg posla), onda vam ne preporučujem kupovinu za vrlo velike količine, jer postoji veliki rizik od izgaranja. Sve radite postupno.
Sad po bojama 8. ožujka... Kakvo cvijeće muškarci kupuju 8. ožujka? Oni su ujedno i glavni kupci.

Kupuju sve, ali glavni cvjetovi za 8. ožujka, naravno, tulipani... Uzimaju puno. Glavna boja ... hm, rožnato crvena, ali i druge boje su sjajne, zato nemojte uzimati samo crvene tulipane, vi ćete biti više zainteresirani za prodaju višebojnih tulipana.

Bolje je ne pakirati tulipane jedan po jedan. Tada će biti vrlo dugo potreban radto neće zaraditi. Pakirajte 3, 5, 7 komada u plastične vrećice (ako ih napravite unaprijed). Na licu mjesta je bolje jednostavno imati prozirne valjke s celofanom (ili iste gotove vrećice) i brzo u njih spakirati potreban broj tulipana, što će kupci zatražiti.
Općenito, bolje je ne raditi ništa po jedan unaprijed, ne raditi gotovo ništa. Sami prosudite koliko treba vremena za pakiranje jedne ruže i koliko vremena treba za normalne bukete. Zapravo, razlika nije baš velika, ako je ruka u izradi buketa puna, ali veliki buketi su skuplji od jedne ruže, onda je bolje usredotočiti se na bukete (ako ćete ih napraviti unaprijed, s klijentima izrađivati \u200b\u200bbukete za 8. ožujka, ja Mislim da je to samo smrtonosno).

Usput, otprilike unaprijed. Preporučujem vam da počnete izrađivati \u200b\u200bbukete dana u 3 sigurno. Inače, 8. ožujka, jednostavno nećete imati vremena ništa učiniti, ili bolje rečeno, nećete imati vremena zaraditi onu količinu novca koju stvarno možete istisnuti od ovog dana.
Ruže se, naravno, uzimaju i. Pokušajte prodati u naručju, na primjer, desetak ruža u prozirnom celofanu (a celofan se također događa s različitim cool uzorcima, nije cvjetni, proziran je, ali s malim uzorcima, imali smo takve lekcije na diskovima, ako se ne varam, kako spakirati šake ruža ). Pa opet, ispada da je lakše, manje je posla nego pakirati svaku ružu zasebno, a financijski je dobitak velik.

Radite sve iz buketa koje obično radite, ali samo u velikim količinama. Pa, naravno, eksperimentirajte, odjednom nađete svoj čip. što će vam stalno donositi novac i razlikovati vas od konkurencije.
Ne zaboravite na lijepo uređeno cvijeće u saksiji. Oni su također sjajni kupci. Ovo je dobar izvor prihoda za 8. ožujka u cvjetnom poslu.
Ne zaboravite na sve vrste malih buketa (europski buketi i nešto poput ikebane) - to također može donijeti dobar prihod, posebno ako uzmete u obzir da cvjetni otpad često prelazi u takve bukete.
Košarice za cvijeće i igračke od cvijeća također su dobre.

Ali preporučujem vam da unaprijed odlučite što ćete točno učiniti s cvijećem 8. ožujka, jer različiti napori mogu donijeti potpuno različite financijske rezultate od prodaje u cvjetnom poslu.
I dalje! Ne zaboravite da sva cvijeća, posebno ljiljani i tulipani, ne vole mraz... To jest, ako trgujete na ulici, morate razmišljati o tome kako ih održati na životu da se ne smrznu. Ako imate dućan ili tržnicu na zatvorenom, tada ste sretni.

Ljiljani se u mrazu počnu crniti, tulipani jednostavno postaju ništa. Ruže su u tom pogledu otpornije, ali čim se sve ovo smrznuto čudo donese kući, bit će gotovo odmah na sobnoj temperaturi. Ali ne brinite se previše oko toga, muškarci će darivati \u200b\u200bcvijeće, zatim gozba i tako dalje, svi će zaboraviti na cvijeće. Stvarnosti u životu i cvjetni posao.

Bit ćete jako sretni ako je vani temperatura oko nule ili viša. Ako je niža, onda koristite minibuseve (ako ne, unajmite na jedan dan), u protivnom, samo za par sati će tulipani završiti, a potom ostatak cvijeća. Ali u principu, ako ima puno ljudi, a obično ljudi hodaju po zidu (govorim o tržištu i ulično trgovanje), tada je u prodaji 90% cvijeća. Glavno je da svježe cvijeće, koje će i dalje biti u prodaji, leži negdje u sobi ili u automobilu i čeka da se proda njihov trenutak, a ne negdje na ulici pri niskotemperaturnim temperaturama.

Bit ću vrlo sretan ako mi osobno napišete svoje rezultate prodaje za 14. veljače i 8. ožujka! Nadam se da vam je naše osobno iskustvo korisno.