Michael Schultz Marketinške profesionalne usluge. Pravni marketing: izbor knjiga za svaku priliku

Ilustracija: Pravo.ru / Petr Kozlov

Ako je partner odvjetničkog društva odlučio da će i sam biti angažiran na PR funkciji u tvrtki, tada će mu u početnim fazama specijalizirana literatura pomoći da savlada novi smjer. PR-ovci predlažu da započnu s osnovnim knjigama čiji su savjeti primjenjivi na različitim područjima. A odvjetnici savjetuju svoje kolege da se upoznaju sa FPA standardima. To je neophodno kako uporaba nekih PR alata ne bi dovela do gubitka statusa odvjetnika.

Prvo, ako sam odvjetnik ne osjeća PR, tada mu neće pomoći niti jedan stručnjak niti osnovne knjige, upozorava stariji partner Pen & Paper-a Konstantin Dobrynin. Da bih razumio PR, preporučio bih, prije svega, ne čitanje knjiga, već primanje praktično iskustvo, kaže savjetnik Tarlo i partneri Tarlo i partneri Savezni rejting × Vladimir Krauz.

Za one koji su se ipak priklonili specijaliziranoj literaturi, Maria Ilyashenko, upravna partnerica u Pravnom partnerstvu Pravno partnerstvo "Kursiv" Regionalni poredak Skupina Skupina × , savjetuje počevši od pravnih marketinških klasika - "Upravljanje tvrtkom za profesionalne usluge" Davida Meistera ili "Prodaja nevidljivog" Harryja Beckwitha. U prvom od preporučenih djela autor ne samo sustavno iznosi sve aspekte upravljanja takvim organizacijama, već i zajedno s generalni principi nudi opis najbolje prakse upravljanja i jasne metodologije za njezinu provedbu. Stoga će ova knjiga biti zanimljiva ne samo partnerima, već i običnim pravnicima.

A Beckwithova knjiga temelji se na autorovom 25-godišnjem iskustvu u radu s tisućama profesionalnih poslovnih ljudi. Nije samo lakonski i uzbudljiv, već i najvažniji - sadrži stotine praktičnih i jednostavnih za provedbu tehnika i strategija. Prema autoru, ovo je uputa kako razmišljati kako bi se postigao ozbiljan uspjeh.

Osim toga, postoje nepravne knjige koje vam omogućuju razumijevanje zamršenosti pojedinih marketinških aktivnosti, kaže upravljački partner pravnog partnerstva. Pravno partnerstvo "Kursiv" Pravno partnerstvo "Kursiv" Regionalni poredak Skupina Porezni savjeti i sporovi Skupina Poslovne nekretnine / Izgradnja × ... Konkretno, „Marketing događaja. Sve o organiziranju i promociji događaja "Natalije Frankel i Dmitrija Rumjanceva ili" Sadržaj, marketing, rock and roll "Denisa Kaplunova.

Osnove u području odnosa s javnošću Anna Mozhaeva, voditeljica odnosa s javnošću i marketinga, Infralex Infralex Savezni rejting Skupina Antitrustovsko pravo Stečajna skupina Skupina JPP / Infrastrukturni projekti Skupina Zakon o prometu Skupina Digitalna ekonomija Skupina Arbitražni postupak (veliki sporovi - visoko tržište) Skupina Intelektualno vlasništvo Skupina Poslovne nekretnine / Izgradnja Skupina Korporacije / spajanja i preuzimanja Skupina Porezno savjetovanje Skupina Porezni sporovi 4. mjesto Prema prihodu po odvjetniku (više od 30 odvjetnika) 6. po prihodu 15. mjesto Po broju pravnika × , poziva „Odnosi s javnošću. Što je?" Sam Black. Ova knjiga govori o pravilima poslovna komunikacija i etika profesionalnog ponašanja: kako izgraditi odnose s medijima, vlastima u industrijskom i komercijalnom području. Uz to, Black objašnjava kako se razvijati stil oblika i reproducirati ga uz pomoć najnovijih tiskarskih dostignuća, kako organizirati izložbu ili sajam, pa čak i provoditi promotivne aktivnosti.

A knjiga "Pouzdani savjetnik" Davida Meistera, Charlesa Greena i Roberta Galforda pomoći će boljem razumijevanju najvrjednijeg osjećaja koji savjetnik treba pružiti klijentu, naglašava Mozhaeva. Ovo je djelo trojice vodećih svjetskih stručnjaka na području savjetovanja profesionalnih tvrtki. Autori navode brojne primjere (iz vlastitog života i iskustva svojih klijenata - vodećih svjetskih konzultantskih tvrtki) koji ilustriraju proces izgradnje povjerenja. Meister, Green i Galford pokazuju da je povjerenje između savjetnika i klijenta ključno za izgradnju dugoročnih i plodonosnih (za obje strane) odnosa. I na najdetaljniji način razgovaraju o tome kako to postići.

Sedam navika visoko učinkovitih ljudi, Stephen Covey;

"Odnosi s javnošću. Što je to? ”, Sam Black;

Pouzdani savjetnik, David Meister, Charles Green, Robert Galford;

Upravljanje marketingom, Philip Kotler.

Što odvjetnici savjetuju:

Upravljanje tvrtkom za profesionalne usluge, David Meister;

Prodajem neviđeno Harry Beckwith;

Marketing profesionalnih usluga, Michael Schultz, John Derr;

“Marketing događaja. Sve o organiziranju i promociji događaja ”, Natalia Frankel, Dmitrij Rumjancev;

Marketinški alati za odjel prodaje, Igor Mann, Anna Turusina, Ekaterina Ukolova;

"Sadržaj, marketing, rock and roll", Denis Kaplunov.

Ostali korisni PR savjeti bit će dostupni na konferenciji 14. veljače 2019.

David Meister

Upravljanje tvrtkom za profesionalne usluge

Izvori

Poglavlje 1. "Pitanje ravnoteže." Rana verzija ovog članka objavljena je pod naslovom "Balansiranje tvrtke s profesionalnom uslugom" u jesen 1982. u Sloan Management Review (Svezak 24, broj 1). Pretiskano uz dopuštenje izdavača. Autorska prava 1982 Sloan Management Review.

2. Poglavlje. "Životni ciklus profesionalna organizacija". Rana verzija ovog članka objavljena je pod naslovom "Tri E-a profesionalnog života" u časopisu Journal of Management Consulting svezak 3, broj 2, stranice 39–44 (1986). Copyright 1982 Časopis za poslovno savjetovanje

3. poglavlje. Isplativost: zdravlje i higijena. Prvi put objavljeno u srpnju 1991. u The International Accounting Bulletin. Autorska prava 1991 David Meister

4. poglavlje. “Rješavanje pitanja nedovoljnog delegiranja ovlasti”. Prvi put objavljeno u izdanju The International Accounting Bulletin u siječnju 1991. godine. Autorska prava 1991 David Meister

5. poglavlje. Program razvoja prakse. Prvi put objavljeno u travnju 1993. u The American Lawyer. Autorska prava 1993 David Meister

6. poglavlje. "Slušanje kupaca". Pretiskano uz dopuštenje Business Quarterly - zapadno izdanje Poslovna škola Sveučilište zapadnog Ontarija, London, Ontario, Kanada. Broj - proljeće 1989

7. poglavlje. "Kvalitetan rad ne znači kvalitetnu uslugu." David Meister redoviti je suradnik časopisa The American Lawyer. Ovaj je članak ponovljen iz travanjskog izdanja časopisa. 1984. godine. Copyright 1984 Američki pravnik

8. poglavlje. "Program kvalitete usluge". Verzija ovog poglavlja objavljena je u časopisu The American Lawyer u listopadu 1992. pod naslovom "Pretvaranje razgovora u akciju". Copyright 1992 David Meister

10. poglavlje. “Kako klijenti biraju”. Prvi put objavljeno u listopadu 1991. u The American Lawyer. Autorska prava 1991. - David Meister

11. poglavlje. "Privlačenje novih klijenata". Prvi put objavljeno u studenom i prosincu 1992. u The American Lawyer. Autorska prava 1992 David Meister

12. poglavlje. "Upravljanje marketinškim naporima". Prvi put objavljeno u siječnju 1992. u Međunarodnom računovodstvenom biltenu. Autorska prava 1992 David Meister

14. poglavlje. Kako graditi ljudski kapital". David Meister redoviti je suradnik časopisa The American Lawyer. Ovaj je članak ponovljen uz dopuštenje iz srpnja u broju časopisa. 1984. godine. Copyright 1984 Američki pravnik

Poglavlje 15. Motivacijska kriza. David Meister redoviti je suradnik časopisa The American Lawyer. Ovaj je članak ponovno tiskan uz dopuštenje časopisa. Srpnja 1984. godine. Copyright 1984 Američki pravnik

16. poglavlje. "O važnosti planiranja". Rana verzija ovog poglavlja objavljena je pod naslovom "Planiranje rada određuje razvoj tvrtke" u Journal of Management Consulting vol. 1, br.1 (1982). Copyright 1982 Časopis za poslovno savjetovanje

17. poglavlje. "O vrijednosti partnerstva". David Meister redoviti je suradnik časopisa The American Lawyer. Ovaj je članak ponovno tiskan uz dopuštenje časopisa. Listopada 1983. Copyright 1983 Američki pravnik

19. poglavlje. "Kako lideri dodaju vrijednost." Ovo je poglavlje izmijenjena verzija dva članka: Moć vođe tvrtke, objavljenog u ožujku 1993. u The American Lawyer i članka Management Strain, objavljenog u The Counselor, svezak 26, broj 2 (1986). Autorska prava 1993 David Meister

Poglavlje 20. "Kako stvoriti strategiju?" Prvi put objavljeno u travnju 1990. u The American Lawyer. Autorska prava 1990. David Meister

23. poglavlje. "Umijeće kompenzacije za rad partnera." David Meister redoviti je suradnik časopisa The American Lawyer. Ovaj je članak ponovno tiskan uz dopuštenje časopisa. Studenog 1984. Copyright 1994 Američki pravnik

24. poglavlje. "Modeli naknada za rad partnera". Prvi put objavljeno u siječnju i veljači 1993. u časopisu The American Lawyer. Autorska prava 1990. David Meister

25. poglavlje. "Dijeljenje pita". David Meister redoviti je suradnik časopisa The American Lawyer. Ovaj je članak ponovno tiskan uz dopuštenje časopisa. Ožujka 1984. Copyright 1984 Američki pravnik

26. poglavlje. Upravljanje partnerstvom. Dio ovog poglavlja prvi je put objavljen u travnju 1984. u časopisu The American Lawyer pod naslovom Partnerske politike

30. poglavlje. “Stvaranje ozračja suradnje”. Prvi put objavljeno u Međunarodnom računovodstvenom biltenu u travnju 1991. Autorska prava 1991 David Meister

31. poglavlje. “Koordinacija industrijskih specijaliziranih grupa”. Izvorno objavljeno u Journal of Management Consulting pod naslovom Industrijska specijalizacija: nužnost, ali teško upravljanje. Svezak 2, broj 1 (zima 1984./1985.), Str. 50–55. Copyright 1984 Časopis za poslovno savjetovanje

Zahvalnice

Knjiga koju držite u ruci pokušaj je pomoći vođama tvrtki s profesionalnim uslugama da pruže nove perspektive o različitim problemima s kojima se takve tvrtke suočavaju i pruži praktične savjete o rješavanju takvih problema. Poglavlja u ovoj knjizi uglavnom su prilagođena pojedinačnim člancima objavljenim u proteklih deset godina. Moram zahvaliti mnogim časopisima koji su pomogli da moj rad ugleda svjetlo dana. Međutim, posebno treba spomenuti Stevea Brilla i The American Lawyer, čiji sam redoviti suradnik. Uz objavljivanje mnogih mojih ranih (i novih) djela, ovaj je časopis uvijek djelovao i kao izvor ohrabrenja za moj rad i kao zakleti neprijatelj niskokvalitetnog razmišljanja. Zahvalan sam svima iz The American Lawyer-a na podršci.

Dvoje ljudi imalo je značajnu ulogu ne samo u ovom radu, već iu svim istraživačkim i savjetodavnim projektima koji su u osnovi. Ovo su Katie Meister, moja supruga, i Julia MacDonald O'Leary, moja poslovna menadžerica. Obojici donosim zahvalnost i beskrajnu predanost. Mudri filozof jednom je rekao: "Sva teorija je autobiografija", a mnogi moji stavovi nastali su iz mog vlastitog iskustva vođenja male profesionalne tvrtke. Katya me, osim što je bila izvanredna trenerica, naučila puno toga o vezama i partnerstvima. Oduvijek je bila neprocjenjiv rezonator. Julia je istinska profesionalka - talentirana, predana, uvijek spremna preuzeti što veću odgovornost. Trznem se kad mi padne na pamet misao što bih bez nje.

U razdoblju 1991.-1992., Naš je tim pojačao Cliff Farrah, koji nam je pomogao da svi postanemo učinkovitiji u svom poslu. Njegovu karijeru pratimo sa zanimanjem i velikim očekivanjima.

Naravno, ništa se u ovoj knjizi ne bi moglo pojaviti bez podrške mnogih klijenata koji su mi dali priliku da razvijem, implementiram i usavršim nove pristupe upravljanju tvrtkama s profesionalnim uslugama. Zahvalan sam svojim klijentima koji su imali hrabrosti eksperimentirati s provokativnim i izazovnim idejama.

Uvod

Dva aspekta profesionalni rad predstavljaju poseban problem u upravljanju firmama s profesionalnim uslugama. Prvo, profesionalne usluge uključuju visok stupanj individualizacije obavljenog posla. Profesionalne tvrtke moraju upravljati individualiziranim projektima u okruženju u kojem se malo toga o upravljanju može pouzdano izvoditi na tračnicama rutinskih postupaka. Načela i pristupi upravljanja primjenjivi u industriji ili potrošačkoj industriji, temeljeni na standardizaciji, nadzoru i marketingu ponavljajućih zadataka, za industriju profesionalnih usluga ne samo da nisu primjenjivi, već mogu biti i opasni.

Drugo, većina profesionalnih usluga ima snažnu komponentu osobne interakcije s klijentom. To podrazumijeva da definicije kvalitete i usluge poprimaju posebno značenje i da ih treba posebno voditi te da se od starijeg osoblja zahtijevaju posebne vještine.

Obje ove karakteristike (individualizacija i kontakt s kupcem) zahtijevaju da tvrtka privuče (i zadrži) visokokvalificirano osoblje. Iz tog razloga, tvrtka za profesionalne usluge krajnji je primjer poznate fraze "naša imovina su naši ljudi". Ono što tvrtka prodaje svojim klijentima često nisu same usluge tvrtke, već usluge pojedinaca (ili timova takvih pojedinaca).

Primarna posljedica toga je da se tvrtka za profesionalne usluge istodobno mora aktivno natjecati na dva tržišta: „izlazno“ tržište za svoje usluge i „ulazno“ tržište za svoje proizvodne resurse, tj. Za profesionalno radna snaga... Akt uravnoteženja često je potreban između sukobljenih zahtjeva ova dva tržišta, što predstavlja poseban izazov za upravljanje tvrtkom.

Prva knjiga za domaće tržište knjiga na tako tešku i uzbudljivu temu kao što je "marketing tvrtki s profesionalnim uslugama": savjetovanje, pravna pitanja, zapošljavanje. U njemu dvoje iskusnih praktičara govore kako upravljati marketinškim procesima takve tvrtke: kako napraviti planove i strategije, kako stvoriti i razviti marku i marketinške poruke, kako primijeniti mehanizme za stvaranje i podršku potražnji kupaca, izgraditi odnose s kupcima i partnerima te podržati prodaju usluga. poduzeća.

Svrha je knjige dati prioritet marketinškim strategijama i taktikama kako bi pomogao čitatelju da izbjegne neke pogreške tipične u marketingu tvrtki s profesionalnim uslugama.

Knjiga je i praktična i zabavna. Sadrži zanimljive analogije, metafore i usporedbe koje pomažu osmijehu i razumijevanju ideje autora. Čak ima i kod za izgradnju strašnog marketinška strategija (točnije, kako to ne učiniti). Marketinške profesionalne usluge pružit će važno razumijevanje kako pravilno primijeniti svoje marketinške i prodajne napore.

Knjiga za šefove tvrtki i trgovce tvrtkama koje pružaju profesionalne usluge (pravne, savjetničke, regrutne). Za šefove tvrtki, potencijalne potrošače ovih usluga, knjiga će im omogućiti da bolje razumiju bit moguće usluge i prilagode očekivanja od primanja.

Knjiga se temelji na znanstveno istraživanje autori u području marketinga i prodaje, kao i njihovo veliko iskustvo kao neovisnih konzultanata. Zato su modeli i metode opisani u knjizi što opipljiviji - mogu se i trebaju aktivno primjenjivati.

Bez obzira jeste li poslovni direktor, direktor marketinga ili prodaje ili ste samo član tima tvrtke, ako imate pravi način razmišljanja i pravo iskustvo, odluke možete donositi s prava brzina, razlikujte put do uspjeha od puta do opasnosti i izvucite maksimum iz svog posla. Iako u ovoj knjizi pružamo konkretne savjete i ilustrativne primjere, nadamo se da će marketing profesionalnih usluga prvenstveno utjecati na vaš način razmišljanja, dok ćete iskustvo (kao i energiju, strast i dinamičnost) razvijati sami.

Svi znamo da su se tvrtke s profesionalnim uslugama navikle oslanjati isključivo na ponovljene ponude i preporuke kako bi osigurale svoj rast. Koliko god čeznuli za starim vremenima, kada je sav marketing bio vešanje natpisa s imenom tvrtke, a sva prodaja bila je odlazak na telefon koji zvoni, oni su odavno utonuli u zaborav. Vlak je otišao. Cirkus je nestao. U blizini nema sira (čak ni besplatnog). Ali s tim promjenama dolaze nove mogućnosti. Sve što trebate je iskoristiti ih.

ISBN 978-5-91657-508-8

Broj stranica: 368.

Sadržaj knjige "Marketinške profesionalne usluge":

9 Uvod
15 Poglavlje 1. Kako marketing može biti koristan
31 Poglavlje 2. Marketinško planiranje
47 Poglavlje 3. Kako razviti najgoru marketinšku strategiju
54 Poglavlje 4. Sedam poluga pretraživanja i planiranja klijenata
67 Poglavlje 5. Što učiniti s okladama
83 Poglavlje 6. Ne brinite za svoje konkurente - neka brinu za vas
92 Poglavlje 7. Kultura izvršenja
108 Poglavlje 8. Marka - što je to. Kome treba
120 Poglavlje 9. Tri elementa dobro osmišljene poruke marke
136 Poglavlje 10. Otkrivanje ključnih svojstava vaše marke
154 Poglavlje 11. Vaša firma, vaš brend
168 Poglavlje 12. RASTENJE SVOJE MARKE
179 Poglavlje 13. Kako biti jedinstven i drugi loš savjet na marketing
194 Poglavlje 14. Izrada robnih marki i marketinških poruka
213 Poglavlje 15. O tome kako postati vođa mišljenja
229 Poglavlje 16. Marketinške komunikacije i taktike stvaranja potražnje kupaca
272 Poglavlje 17. Osnove stvaranja potražnje kupaca
279 Poglavlje 18. Vrijednost i ponuda u procesu stvaranja potražnje kupaca
288 Poglavlje 19. Slučaj održivog potražnje i odnosa
304 Poglavlje 20. Izbor ciljana publika (ciljanje)
316 Poglavlje 21. Prodaja kiše
329 Poglavlje 22. Umrežavanje, odnosi, povjerenje i vrijednost
341 Poglavlje 23. Prodaja energijom, strašću i dinamikom
348 O grupi Wellesley Hills
350 O RainTodayu com
352 O autorima
354 Zahvalnice

Nastavljam proučavati različita pitanja vezana za učinkovito savjetovanje (usluge).

Pročitajte i ponovno pročitajte Marketing profesionalnih usluga, Mike Schultz i John Derr. Prilično razumna knjiga, u mojoj ocjeni dobiva "4+". Mogao bih dati malo veću ocjenu da je materijal bolje strukturiran, ključne ideje i zaključci bili bi malo jasnije istaknuti. Sada je to više poput zbirke ozbiljnih, promišljenih članaka, od kojih se neki mogu naći na web stranici RainToday.com.

Knjiga će biti zanimljiva amaterima / zainteresiranim ljudima (ovdje se radi o meni) te profesionalcima iz područja marketinga i savjetovanja (u knjizi ima mnogo složenih modela, ali o tome više u nastavku). U knjizi praktički nema "vode" i ponovljenog "žvakanja" istih misli.

Toplo preporučeno štivo za rukovoditelje i ključne zaposlenike tvrtki za profesionalne usluge. Bilo mi je zanimljivo gledati iz perspektive profesionalne informacijske sigurnosti i IT savjetovanja, većina ideja i modela dobro je primjenjiva u mom području djelovanja ...

Prvo što vam upada u oči je izvrstan dizajn i cijena knjige (oko 1000-1500 rubalja). Dobro sam pogledao, ali onda sam ga kupio. I učinio je pravu stvar. Vrijedna je novca !!!

Knjiga nije jednostavna, neće je biti moguće savladati u jednoj večeri. Siguran sam da ako vam je tema savjetovanja bliska, vratit ćete joj se iznova i iznova crpeći nove ideje i nadahnuće.

Konkretno, sadrži mnoge korisna informacija i modeli:

Suština i nužnostmarketing profesionalna usluga i njezini mjerljivi rezultati.
Proces marketinškog planiranja: faze, pitanja sa savjetima, moguće pogreške i prepreke.
Opis i savjeti za upravljanje sljedećim polugama za povećanje prihoda:

povećanje broja i / ili kvalitete ciljne publike
povećanje ukupnog broja potencijalnih kupaca
povećanje broja kupaca koji imaju priliku izvršiti kupnju
povećanje broja prilika pretvorilo se u nove kupce
povećanje prihoda po klijentu
povećanje zadržane dobiti
poboljšane stope rasta klijenta

Pitanja vezana uz cijene (stope), analiza snaga i slabosti svakog oblika plaćanja:satnice (dnevne) plaće,fiksno plaćanje za projekt,uvjetna (poticajna) isplata za postizanje navedenih ciljeva.

Čimbenici koji utječu na cijenu usluge i njezinu vrijednost u očima klijenta.
Savjeti za bavljenje konkurentima.
Korisni model složenih i sistemski pristup ispuniti plan prodaje zasnovan na razdvajanju utjecaja osobe i organizacije.
Suština i svrha marke, stvaranje i promocija marke.
Sofisticirani model strategije strategije robne marke.
Izrada marketinške poruke (ključne komponente poruke o pozicioniranju).
Zahtjevi i očekivanja kupaca od pružatelja usluga.
Bit koncepta "vođe mišljenja", njegove komponente, razmišljanje i motivacija.
Opis svake od vrsta marketinških komunikacija, slučajevi za koje su prikladni, "mudre misli" i tipične pogreške... Marketinške komunikacije:

Izlazne

Slanje adresa
Telefon
E-mail
Umrežavanje
Društvene mreže
Izložbe u industriji
Korporativni identitet, reklamni materijali, prezentacije
Oglašavanje
Ugled

Ponuda, sadržaj i iskustvo

Članci
Predmeti slanja
Knjige
Seminari (+ webinari)
Javni nastup
Optimizacija pretraživača i oglašavanje putem pretraživača

Proces prodaje postojećim i novim kupcima, zanimljiva tehnika prodaje KIŠE.
Odabir ciljne publike (ciljanje).
Umrežavanje. Inače, govorim o njemu.

Uz to, knjiga sadrži puno zanimljivih analitičkih podataka i statistika, dat ću samo neke značajne primjere:

Podaci o metodama koje kupci koriste za pronalaženje potencijalnih dobavljača (npr. Preporuka kolega 79%, radionica 66%, web lokacija 58%, konferencija / sajam 53%, blog i "radio oglašavanje" na dnu popisa s 24%.).
Prosječne satnice u savjetovanju za vodeće i malo poznate marke (na primjer, "za vodeće marke vrhunskih profesionalaca" - 300 USD na sat, "za malo poznate marke početnika" - 100 USD po satu; postotna razlika "za savjetovanje" za vođe i nevoditelji marke - 20%, "za marketinške tvrtke" - 33%).
Važnost reputacije robne marke za kupce (npr., "85% se složilo da poznate robne marke pružaju dobru uslugu nakon prodaje"; "44% se složilo da iza nepoznatih marki često stoje nepouzdane tvrtke"; "34% se složilo da su nepoznate marke često lošije kvalitete" ).
Učinkovitost metoda za stvaranje potražnje kupaca (na primjer, "topli pozivi" - 52%, "govor na konferencijama" - 48%, "organiziranje osobnih događaja" - 45%, "članstvo u industrijskim udruženjima" - 38%, "kontakti s medijima" - 33%, "optimizacija za tražilice" - 30%, "blog tvrtke" - 18%, "oglašavanje na TV-u" - 3%).
Vjerojatnost da će klijent promijeniti dobavljača za različite grane savjetovanja (na primjer, "za IT savjetovanje" - 67%, "za savjetovanje u upravljanju" - 72%).

Pred kraj knjige (str. 278) nalazi se koristan sažetak, "Tajne stvaranja potražnje kupaca za profesionalnim uslugama", i jednostavan je za navigaciju. Dat ću vam cijelo:

Plan rezultata i povrata ulaganja (poglavlje 4)
Vaše marketinške i prodajne aktivnosti moraju donijeti prijedlog vrijednosti koji odjekuje kupcima i izdvaja vašu tvrtku (poglavlja 9 i 18)
Stvarajte i koristite prijedloge i iskustva poput vođenja misli (pogl. 15) kroz knjige, članke, seminare, govore i druge taktike (pogl. 16)
Koristite ispravne taktike za stvaranje potražnje kupaca (pogl. 16)
Stalno se bavite stvaranjem i održavanjem potražnje kupaca (poglavlje 18)
Procijenite, eksperimentirajte i poboljšajte svoje taktike stvaranja potražnje kupaca.
Izgradite svoj brand istovremeno stvarajući potražnju kupaca.

I nekoliko misli i ideja iz knjige:

Prvo pravilo marketinga usluga jest da je ključ povećanja prihoda i profitabilnosti pružanje usluge točno onako kako to kupac želi. Što je vrijednost usluge za klijenta veća, on je zadovoljniji; što je sretniji, veća je vjerojatnost da će ostati vjeran vašoj firmi i preporučiti je novim klijentima.
Briga je strategija koja svakog zadovoljnog kupca pretvara u poklonika.
Za mnoge uslužne tvrtke najnepokolebljiviji konkurent je klijentova potpuna ravnodušnost ili njegova želja da se sa zadatkom izbori “sam”.
Morate se usredotočiti na vrijednost i na svoju sposobnost pozicioniranja te vrijednosti na tržištu, umjesto da gubite vrijeme na natjecanje.
Cijena je važan čimbenikali nećete biti škrti kad je ishod važan.
Tri ključne istine:

Morate stvoriti stalni tok potencijalnih kupaca
Treba shvatiti da potencijalni kupci ne kupuju impulsno.
Proces kupnje složenih, važnih usluga zasnovanih na povjerenju traje

Ime: Marketinške profesionalne usluge
Autori): Michael Schultz, John Derr
Nakladnik: "Mann, Ivanov i Ferber", - 2012

Opis:
Izvornik (engleski): "Marketing profesionalnih usluga: Kako najbolje tvrtke grade vodeće marke, uspješne motore za generiranje vode i kulture uspjeha u poslovnom razvoju", Mike Schultz, John E. Doerr

Svrha je knjige dati prioritet marketinškim strategijama i taktikama kako bi pomogao čitatelju da izbjegne neke pogreške tipične u marketingu tvrtki s profesionalnim uslugama.

Knjiga se temelji na znanstvenim istraživanjima autora u području marketinga i prodaje, kao i na njihovom velikom iskustvu kao neovisnih konzultanata. Zbog toga su modeli i metode opisani u knjizi što opipljiviji - mogu se i trebaju aktivno primjenjivati.

Za šefove tvrtki i trgovce tvrtkama koje pružaju profesionalne usluge (pravne, konzultantske, regrutne). Za šefove tvrtki, potencijalne potrošače ovih usluga, knjiga će im omogućiti da bolje razumiju bit moguće usluge i prilagode očekivanja od primanja.

Michael Schultz (Mike Schultz) - supredsjedatelj Wellesley Hills Group i savjetnik tvrtki za profesionalne usluge širom svijeta. Voditelj RainToday.com, vodećeg svjetskog resursa za marketing i prodaju za tvrtke s profesionalnim uslugama.

John Derr (John E. Doerr) - supredsjedatelj Wellesley Hills Group pruža odvjetnicima, revizorima i savjetnicima vodstvo i poslovnu obuku.

Uvod
Poglavlje 1. Kako marketing može biti koristan
2. Poglavlje. Marketinško planiranje
3. poglavlje. Kako osmisliti najgoru marketinšku strategiju
4. poglavlje. Sedam poluga pretraživanja i planiranja klijenata
5. poglavlje. Što učiniti s okladama
6. poglavlje. Ne brinite za svoje konkurente - neka brinu za vas
7. poglavlje. Kultura izvršenja
8. poglavlje. Marka - kakva je. Kome treba
Poglavlje 9. Tri elementa dobro oblikovane poruke marke
10. poglavlje. Otkrivanje ključnih atributa vaše marke
11. poglavlje. Vaša firma, vaš brend
12. poglavlje. RAST vaše marke
13. poglavlje. Kako biti jedinstven i drugi štetni marketinški savjeti
14. poglavlje. Stvaranje brandinga i marketinških poruka
Poglavlje 15. Kako postati vođa mišljenja
16. poglavlje. Marketinške komunikacije i taktike stvaranja potražnje kupaca
17. poglavlje. Osnove stvaranja potražnje kupaca
Poglavlje 18. Vrijednost i ponuda u procesu stvaranja potražnje kupaca
19. poglavlje. Slučaj održivog potražnje i razvoja odnosa
Poglavlje 20. Odabir ciljne publike (ciljanje)
21. poglavlje. Prodaja kiše
22. poglavlje. Umrežavanje, odnosi, povjerenje i vrijednost
23. poglavlje. Prodajem s energijom, strašću i dinamikom
O grupi Wellesley Hills
O RainToday.com
O autorima
Zahvalnice